加多宝营销策略
怕上火，现在，喝加多宝，全国销量领先的红罐凉茶，改名加多宝，还是原来的配方，还是熟悉的味道。怕上火，喝加多宝!一、背景介绍
加多宝集团创立于1995年，隶属于香港鸿道集团，是一家集原材料种植、饮料生产及销售一体的大型港资企业。1995年加多宝集团在广东推出了第一批红色罐装“正宗凉茶”，加多宝出品的红色罐装“正宗凉茶”已连续5年（2007年-2011年）荣获“中国饮料第一罐”，成为中国消费者最喜爱的凉茶饮料。
二、市场分析
当前饮料市场中，茶饮料、果汁饮料占据极大的市场份额，功能型饮料市场竞争力不强，但是随着人们对保健品要求的提高，对饮料的功效越来越注重。本公司主要从事罐装凉茶的生产和经营，服务于广大用户，目标是针对目标顾客的需求对凉茶的原材料严格把关，提升产品的科技含量，实现利润的稳步增长，并加强对“加多宝”品牌的文化建设，实现公司目标为中国创造一个世界级的品牌。（一）国内竞争对手
哇哈哈、和其正、王老金、康师傅、统一、黄振龙凉茶等
（二）国外竞争对手
可口可乐、百事可乐等
（三）消费者分析：
“加多宝”每罐3.5元的价格相对同类品牌来说是较高的，相信这与“加多宝”自身的生产成本有很大的关系。“王老吉”的高价位会使其流失许多客户，对低端消费者来说，他们可能更多的会选择同类产品中价位较低的产品，所以建议“王老吉”在标志性的红罐包装以外可以考虑增加别的包装形式以减少成本从而降低价格，扩大消费群体。
（四）SWOT分析
优势：加多宝拥有红罐王老吉的配方，其口味已被消费者接受，拥有广大的
消费群；加多宝的产业链占有绝对优势，原材料的加工、产业基地和营销渠道的管理团队都比叫成熟；加多宝拥有红罐王老吉的红色外包专利；加多宝拥有优秀的管理团队和营销人才，对凉茶的营销经验丰富。
弱势：加多宝的唯一弱势，就是失去了价值1080的“王老吉”商标，现在使用的是“加多宝”商标，“王老吉”是消费者认同的品牌，而对于加多宝，很多人还没听说过。
机会：随着人们对健康意识的提高，人们对“能降火的饮料”的需求与日俱增；从情感方面讲，这场王老吉商标纠纷过后，80%的消费者支持加多宝，并表示排斥广药。
威胁：我国的饮料市场竞争异常激烈，现在又多出了广药集团推出的红罐王老吉，加上和其正也推出了红罐凉茶，加多宝更是雪上加霜。
三、制定目标
（一）战略目标
坚持红色加多宝——具有“预防上火“功能的饮料的品牌定位，保持加多宝优质的品牌形象，进一步占领国内市场，并积极开拓国外市场，巩固加多宝集团的行业龙头地位，引领中国凉茶饮料的市场风潮。
（二）营销目标
巩固一线城市餐饮场所的销售渠道，进一步开拓二、三线城市的火锅店、烧烤店和海鲜酒楼等餐饮场所，并与各地一批有影响力的酒楼成为战略合作伙伴，打造品牌旗舰店的形象。
（三）财务目标
进一步扩大市场消费的需求，迅速拉动产品销售，力争在2013年内销售业绩再翻一番。
（四）销售目标
在战略目标，营销目标和财务目标的基础上，结合以上对市场的预测，现制定出加多宝集团在2013年的目标为120亿。
四、营销策略
（一）推广加多宝品牌
对于全国的消费者而言，加多宝是一个陌生的新名字，一个今年才突然冒出来的品牌。此次加多宝集团延续一贯的广告轰炸方式，在所有广告中强调“加多宝”三个字，并且通过“全国销量领先”来做品牌背书，让消费者相信它是一个有实力的品牌，并不是突然杀入的二三线品牌。相信通过这种持续不断的重复曝光，“加多宝”三个字很快就能让消费者熟悉起来，至少不会陌生，至少知道它是一种凉茶。
（二）留住老顾客
“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”这句广告词，是希望将红罐加多宝与原来的红罐王老吉之间画上等号。让老顾客们相信，这个凉茶只是改了一个名字，其它一切不变，还一样是送礼佳品、餐饮伴侣、下火良药。留住老顾客是这则广告的最主要的目的。这符合加多宝集团2012年的主要战术：“防守”。对于加多宝集团来说，12年只要守住100亿销售额的基本盘，就是一次伟大的胜利，就是营销历史上的一个经典案例。
（三）阻击红罐王老吉
面对广药王老吉的磨刀霍霍，加多宝不可能坐以待毙，这则广告就是精明的一招。“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”这句广告词其实还告诉消费者一个信息，原来的红罐王老吉已经改名加多宝了，以后你们再见到红罐王老吉，那就是另一种产品了，新红罐不等于老红罐。目前广药正在通过代工生产红罐王老吉，希望通过外形近似来蚕食加多宝的基本盘。这则改名广告就是一招釜底抽薪，它像一块盾牌一样将自己的基本盘牢牢保护起来，使广药只能在外干看着。通过这则改名广告，可见加多宝集团已经从最初的打“悲情牌”走到了今天与“王老吉”彻底决裂，只有告别过去才能真正的站起来。加多宝正在一步步的抢占先机，相比之下，广药王老吉大健康产业公司还在为生产线烦扰，还在发布急招3000快消英才的广告，它可知对于快消品时间就是生命的道理。
虽然加多宝向北京一中院起诉驳回王老吉商标的仲裁，此案最快要到7月才有最终结果，但实际上官司已无悬念，用广药的话来说：王老吉回到了母亲的怀抱。回顾双方围绕价值1080亿的商标“王老吉”的斗争，主要有两条战线：一条是法律，一条是公关。法律较为刚性，胜负通常不以人的意志为转移；而公关是柔性的博弈，双方的策略与技巧，决定胜负与收获。
（四）关键风险及控制
1.经营企业品牌——实行产品品牌和企业品牌双驱动策略
采取产品品牌+企业品牌双驱动的策略运行，适时提高加多宝品牌的知名度和影响力，改变目前这种产品品牌与企业品牌绝对不相等的现象。这样不仅可以规避加多宝依附战略的短板，提高谈判影响力；还能为未来加多宝进行多品牌运作活着是向自主品牌运作扫平诸多市场障碍。
2.增加新的自主战略增长点
以目前加多宝的销售收入，特别是当凉茶这一品类还处于高速增长的状态来看，加多宝应该没必要去开发增加新的市场和利润增长点，但是在市场瞬息万变的今天，特别是当加多宝的全部身家的发展全部寄托在王老吉这个单一租赁的品牌上，提前将新的市场、利润增长点纳入议事日程也并不是坏事。
对于消费者来讲，无论加多宝对凉茶或者王老吉的辉煌贡献有多么大，他们都不会联想到加多宝，更不会感谢加多宝的，因为只要说到凉茶，人们必定会联想到王老吉，而说到王老吉，人们必定会联想的凉茶，这中间没有加多宝的任何事，所以这种品牌依附战略将会给加多宝埋下众多的市场和发展隐患。只有通过开发自有品牌、自有产品，开创新的利润增长点，从依附战略向自主战略过渡才能发挥加多宝的主观能动性，在经历任何市场变故时，才能从容应对，处变不惊。
3.全资收购王老吉品牌
这对加多宝来说，是最好的一条路，也是从依附战略向自主战略过渡的一个捷径：但同样也是最困难的一件事情，虽然加多宝成就了王老吉这个品牌和凉茶这个品类，单是未来王老吉这个品牌和凉茶这个品类是否属于加多宝还存在着诸多变数。
五、产品策略
在2002年以前，从表面看，红色罐装加多宝销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，其红色加多宝饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元，发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，他们就必须克服一连串的问题，甚至连原本的一些优势，也成为困扰企业继续成长的原因。而这些所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红色加多宝当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？
（一）加多宝产品市场状态
现有广东、浙南消费者对红色加多宝认知混乱。在广东，传统凉茶（如冲剂、自家煲制、凉茶铺等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。因此，红色加多宝受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。红色加多宝拥有凉茶始祖加多宝的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。面对消费者这些混乱的认知，企业急需明确红色加多宝的核心价值，并与竞争对手区别开来。
红色加多宝无法走出广东、浙南。十多年前，在两广以外，人们并没有凉茶的概念，中国人特别是北方人大多数会认为凉茶是中药，而不会当做饮料，而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。作凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。因此对加多宝而言最初的问题就是改变消费者对凉茶的认识，形成消费习惯，最终成为大多数人的共性需求。
这就使红色加多宝面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。
（二）重新定位，开创新品类
在进行了一系列的分析与实践后，加多宝十分策略性的将加多宝定位为：预防上火的功能性饮料。
“开创新品类”永远是品牌定位的首选。一个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。加多宝作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终红色加多宝就会成为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。
因此，这就避免红色加多宝与以可口可乐、百事可乐的碳酸饮料和以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料等国内外饮料巨头产品的直接竞争，相比较而言，红色加多宝的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”。并且红色加多宝的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，“预防上火”的饮料的定位，使加多宝在细分市场上成立了一新的行业的第一，占据很大的优势。
价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策
六、价格策略
定价目标，是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。定价方法主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向等三种类型。近年来受金融危机和人民币汇率影响，物价上涨，导致采购成本和生产成本提高，其中，生产成本占很大比例，所以成本控制是每个成功企业都要考虑的项目，而王老吉在成本控制方面很有成效。
首先，一个易拉罐的容量一般消费者都会下意识理解为355ml，但其实同样形似可口可乐的王老吉容量只有310ml，虽然只是相差不到50ml，但这可是占据着1/6的数额。
其次，在定价上多数超市为每罐3.5元，一般性餐饮场所定价5元，这可比一罐可口可乐的价格要高很多，就拿一罐日常超市卖可口可乐2.2元为例就是要高出60%，但为什么还会有如此广阔市场呢？一是，王老吉的定位就非低价型饮料，且在广告宣传中尽量突出其降火气的功效而非价格低廉，因此当人们潜意识中接受这个产品的时候就会忽略其价格因素。二是，碳酸型饮料已经不被消费者所认同，而在最近的王老吉广告中，大量采用时尚白领的广告造型深入人心，同时在宣传场景中多采用日常消费者经常接触的诸如夜晚K歌、熬夜加班等等都在暗示消费者王老吉的饮用场所很广泛。
包装罐成本：起初王老吉采用的是铁罐包装，每个罐子成本0.8元，后来王老吉悄悄换装，由厚重的铁罐变成了质地轻薄的铝罐，每个罐子可以节省0.1元或者0.2元，整体大概可以便宜百分之十几，包材成本大大降低。在包材方面就会节省很大一笔钱。
设计成本：王老吉在饮料的瓶子设计上采用了瓶装和盒装的形状，并且常年不变外形设计，这样大大减少了成本费用，相对于在设计上变化多端、花样百出的可口可乐和百事可乐来说成本节省了好多。
回收成本：王老吉对饮料罐和不达质量的饮料瓶注重回收再利用，回收回来经过加工再处理进而投入生产，这样避免王老吉在设计成本上再支出部分费用以供销售，这样一来既保证了供货及时又能减少经费支出。
（一）成本导向定价法
以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法。成本导向定价法又衍生出了总成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方法。
1.总成本加成定价法。在这种定价方法下，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。
2.目标收益定价法。目标收益定价法又称投资收益率定价法，是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。
3.边际成本定价法。边际成本是指每增加或减少单位产品所引起的总成本变化量。由于边际成本与变动成本比较接近，而变动成本的计算更容易一些，所以在定价实务中多用变动成本替代边际成本，而将边际成本定价法称为变动成本定价法。
4.盈亏平衡定价法。在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。既定的销量就称为盈亏平衡点，这种制定价格的方法就称为盈亏平衡定价法。科学地预测销量和已知固定成本、变动成本是盈亏平衡定价的前提。
(二)竞争导向定价法
在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。竞争导向定价主要包括：
1.随行就市定价法。在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下，任何一家企业都无法凭借自己的实力而在市场上取得绝对的优势，为了避免竞争特别是价格竞争带来的损失，大多数企业都采用随行就市定价法，即将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这样的价格来获得平均报酬。此外，采用随行就制定价法，企业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起价格波动。
2.产品差别定价法。产品差别定价法是指企业通过不同营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。因此，产品差别定价法是一种进攻性的定价方法。
3.密封投标定价法。在国内外，许多大宗商品、原材料、成套设备和建筑工程项目的买卖和承包、以及出售小型企业等，往往采用发包人招标、承包人投标
的方式来选择承包者，确定最终承包价格。一般来说，招标方只有一个，处于相对垄断地位，而投标方有多个，处于相互竞争地位。标的物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的条件下来确定。在买方招标的所有投标者中，报价最低的投标者通常中标，它的报价就是承包价格。这样一种竞争性的定价方法就称密封投标定价法。
（三）顾客导向定价法
现代市场营销观念要求企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心，并在产品、价格、分销和促销等方面予以充分体现。根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法叫做顾客导向定价法，又称“市场导向定价法”、“需求导向定价法。需求导向定价法主要包括理解价值定价法、需求差异定价法和逆向定价
1.理解价值定价法。所谓“理解价值”，是指消费者对某种商品价值的主观评判。理解价值定价法是指企业以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，再根据商品在消费者心目中的价值来制定价格。
2.需求差异定价法。所谓需求差异定价法，是指产品价格的确定以需求为依据，首先强调适应消费者需求的不同特性，而将成本补偿放在次要的地位。这种定价方法，对同一商品在同一市场上制订两个或两个以上的价格，或使不同商品价格之间的差额大于其成本之间的差额。其好处是可以使企业定价最大限度地符合市场需求，促进商品销售，有利于企业获取最佳的经济效益。
3.逆向定价法。这种定价方法主要不是考虑产品成本，而重点考虑需求状况。依据消费者能够接受的最终销售价格，逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价格。逆向定价法的特点是：价格能反映市场需求情况，有利于加强与中间商的良好关系，保证中间商的正常利润，使产品迅速向市场渗透，并可根据市场供求情况及时调整，定价比较灵活。
（四）选定最终价格
1.新产品定价
2.心理定价
3.折扣定价
4.歧视定价（差别）
（五）销量导向性定价目标
目前在湘大多数市场上加多宝灌装的价格为3.5元每瓶，而瓶装价格为4.5
元每瓶，相对于其他凉茶产品价格而言加多宝市面价格是相同的。由于凉茶属于快销产品在市场上的需求弹性较大，而且加多宝品牌目前在市场上的认知度并不高，所以加多宝公司采用降低凉茶产品的价格来换取更多的销量，通过获得更多的销量来占领市场份额。并且采用价格歧视的定价法针对不同市场进行不同定价，之前加多宝给批发部的价格是72元每件，进35件送1件（24罐），相当于70元每件，现在则是30元送1件，因此实际价格已经降到70元每件都不到，降价是最直接最有效吸引经销商的办法。
（六）价格策划对加多宝企业的意义和作用
1.维持企业生存的基础
2.争取当期最大利润的手段
3.保持、扩大市场占有率的武器
4.保持最优产品质量的保证
5.抑制和应付市场竞争的方法
七、营销渠道策划
上世纪九十年代后期开始，王老吉开始采取区域代理的间接分销模式。王老吉公司在全国以行政区域为单位，划分为华南、华东、华北、西北、东北、西南等若干个业务区域，然后指定若干个区域代理，把产品供应给这些区域代理赏，然后区域代理商再向整个城市或者其他小城市的二级批发商进行供货，然后供应到消费者终端。形成了一种从生产者——区域代理商——批发商——零售商——消费者的一种间接渠道模式。这种区域代理目前是王老吉分销渠道里采用比较多的一种方式。
间接渠道的特点是通过专业分工是商品销售简单化，促进了生产和流通的发展，借助中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。
营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变
革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。
（一）开辟餐饮新渠道
餐饮渠道是加多宝重要销售渠道，加多宝选择湘菜和川菜馆、火锅店作为“加多宝诚意合作店”，还与肯德基进行亲密合作，肯德基已经将加多宝作为中国的特色产品，确定为其餐厅现场销售的饮料产品，这是中国大陆目前唯一进入肯德基连锁的中国品牌。营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。（二）现代树立形象
现代渠道的入场费、堆头费等费用由加多宝承担，产品由当地经销商直接供货。现代（KA）渠道操作的基本准则第一条是比竞品位置显眼、多、时间长。第二条是KA卖场里的货一定是日期最好的，当地经销商到新货后，及时把KA卖场里的旧货换到其他渠道去，给消费者以加多宝产品畅销、新鲜的感觉；第三条是单支加多宝零售价永远保持3.50元/支，禁止搞特价促销，搞特价永远是6联装和12联装。
（三）批发上规模
加多宝在流通渠道主要发展有一定配送能力的邮差商（分销商），分区域分渠道进行覆盖小店、餐饮、特通等终端店，要求签约的邮差商能压300-500箱货以上。批发渠道的活动大多采用常规的搭赠促销手段，例如平时搞35搭1，旺季时搞30搭1，先由经销商垫付，活动结束后核销。
（四）小店建网络点
加多宝每个办事处的业务人员大约有80人，在日常管理中，要求每个业务人员每人每7 天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天
要张贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴，用量化管理强力开发、建设终端网络，搞“人海战术”同时采取类似当年徐根宝“抢、逼、围”的足球战术，在终端市场上与竞品抢客户，在货架陈列上逼竞品，在生动化上围竞品，这就是加多宝强势的终端所在。
（五）特通找突破
加多宝的特通渠道主要是网吧和夜场，网吧的主要操作手段是给陈列费，提供品尝品，提供冰桶，也搞公关营销，对网吧工作人员进行收集拉环兑换小礼品活动。夜场的主要操作手段是请导购、提供品尝品和联合促销，加多宝夜场导购员的工资高达80元/天；刚入场时给夜场搞每个包房免费提供1支加多宝的活动；或与**啤酒搞联合促销，买1打啤酒赠送2支加多宝，现在也尝试营销创新，用加多宝兑红酒。
1.批发商：饮料食品批发公司、大型批发连锁超市、散客交易批发市场
2.零售商：传统食品零售渠道：食品店、食品商场，超级市场渠道：独立超级市场和商场内超级市场，平价商场和百货商店，各大娱乐场所，如：酒吧、KTV、游乐场等，快餐店，各个旅游景点
3.渠道成员之间的协调
A.渠道成员之间的协调主要是直供与中间商的协调。
直供是生产商的基本战略，发展直供与发挥中间商的作用并不矛盾，问题在于二者之间的比例如何确定才合理。原则上，比例关系应使渠道成本最低和效率更高。现实中可通过对渠道的考核分析，不定期地动态调整来实现上述目标。企业渠道管理的目的在于掌握产品的最终流向，并直接向最终用户提供服务和技术支持。从这个意义上讲，并不存在直供和通过中间商的绝对排斥性，企业考虑的重点是两者的比例协调和规范发展。
B.优秀的营销渠道特点：高效率、低成本、广分布
C.强化渠道管理作用：控制企业营销成本,促进各级渠道相互配合,降低企业运营成本,提高企业竞争力
4.营销模式
加多宝的营销模式是采取“总经销制+深度分销”的模式。具体就是，加多宝在每个大区，设立一名总的经销商，然后发展特定能力的经销商和分销商，这个特定能力就是专业配送的能力。
这样的渠道模式，其背后是人海战术。所谓人海战术，顾名思义，就是通过招募大量的业务员，进行地毯式的终端开发、维护和管理。
八、.促销策略
在促销策略方面，加多宝主要选取了广告宣传、公关事件营销、人员推广等方式。
（一）广告宣传
为了在大江南北释放出声音，让所有的人都认识加多宝凉茶，加多宝一开始就选择了央视这一平台。2003年，人们在电视上看到了“怕上火，喝加多宝”这一则红动中国的广告，2004年加多宝又参加了央视黄金广告段位招标会，以4000余万元广告费进入央视标王行列。2006年世界杯期间，广告投入更是高达2个亿，在 2007 年央视广告招标大会上，加多宝以 4.2 亿元的强势投入成为标王，引人关注。
（二）人员推广
除了在传统渠道的POP广告外，配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量的终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望，将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“怕上火，喝加多宝。”餐饮场所的现场提示，最有效地配合了电视广告。正是这种针对性的推广，消费者对红色加多宝“是什么”，“有什么用”有了更强、更直观的认知。
0 X) a m/ ?$ M/ D, Z 在频频的促销活动中，加多宝同样注意围绕“怕上火，喝加多宝”这一主题进行。如最近一次促销活动，加多宝公司举行了“炎夏消暑加多宝，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑加多宝”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地度假村免费住宿2天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红色加多宝“预防上火的饮料”的品牌定位。
（三）公关事件营销
“要捐就捐一个亿，要喝就喝加多宝”。2008年5?12地震后央视举办的募捐晚会上，加多宝捐款1亿元的义举，与当时某些著名企业的吝啬举动形成强烈反差，激起了全国人民情绪性地拥戴，“要捐就捐一个亿，要喝就喝加多宝”，“今夏喝饮料，就喝加多宝”等煽动性语言在网上广为传播，社会美誉度达到了巅峰的同时，人们也开始狂喝加多宝。
加多宝也十分注重公关事件，比如 2003年“非典”之后，钟南山在接受电视采访时的一句话为凉茶做了一次价值不可估量的广告——“广东人自古以来就有喝凉茶的习惯，喝凉茶对抵抗SARS病毒有良好效果。”以如此的形式来大力的推广加多宝凉茶的销售，打响了品牌，使其销售业绩逐年的攀升。
2008年北京奥运会前夕，纽约哈德逊河上，加多宝打出“2008，welcome to beijing，china”的横幅，表明了他的身份和来历。
2010年亚运会，红罐加多宝打破了可口可乐和百事可乐对国际顶尖赛事的垄断，跻身第16届亚运会高级合作伙伴之列，借助亚运营销，为品牌注入了国际化元素。
2011年，加多宝联合音乐风云榜、娱乐现场两大栏目，相约100多名明星共唱红歌，再次将加多宝品牌从一个传统饮品推向了时尚前沿，注入了更多的时尚文化。
自身逐渐壮大的同时，加多宝将加多宝承载的文化外延，始终保有济世之怀，汶川、玉树地震之后的亿元善举的背后，加多宝阐释的是对慈善的持之以恒。“加多宝·学子情”已经持续开展11多年，覆盖全国31个省、市、自治区，资助4000名高考贫困学子顺利进入大学，资助总额超过2000万元.
怕上火，现在，喝加多宝，全国销量领先的红罐凉茶，改名加多宝，还是原来的配方，还是熟悉的味道。怕上火，喝加多宝!
香香泡方便粥校园促销活动方案 ——王者归来，“粥”行天下
目录 一、市场现状分析 (1) （一）产品介绍 (1) （二）消费者状况 (1) （三）竞争者状况 (2) 二、促销活动目的 (2) 三、促销活动主题 (2) 四、促销活动地点 (2) 五、促销活动时间 (2) 六、系列活动规划 (3) 七、活动宣传与推广 (4) 八、现场促销活动流程细则 (4) 九. 活动经费预算 (5) 十、整个活动过程控制 (6) 十、活动效果评估 (6)
x 一、市场现状分析 （一）产品介绍 香香泡一分钟方便热粥，由莱德莱福餐饮管理有限公司联合多位粥品专家及营养师重磅打造。其产品涵盖人气粥、健体粥、养颜粥、瘦身粥、乡情粥、学子粥、母婴粥、老年粥等8大系列品种120种产品。香香泡一分钟方便热粥系列产品采用独特营养配方，以潮汕老字号粥为基础，历经十年传承创新，和现代化生产设备精制而成。不但保持了食物的原汁原味和纯正粤菜风味，并以其100%熟化特点，成为“免煮，无需等待，一泡即食”的新一代方便美食。它完全保留传承“妈妈的味道”，用最笨的办法、最好的食材、最真的爱心，炮制着一份份让人垂涎和留恋的“妈妈的味道的粥”。 此次活动，拟先推出四种口味的方便粥，以便根据消费者使用后的反馈意见，再增加新品种、新口味。 （二）消费者状况 考虑到方便粥的主要群体为年轻人，故而选择在校大学生群体进行品牌推广，打开销路。 根据在校大学生的消费观念及消费习惯，购买行为与方式的特点，我们设计了两套问卷：促销前消费调查问卷（见附件一）与促销活动中调查问卷（见附件二）。 经过分析，我们认为在校大学生的消费行为有以下几个特点： 1、看重方便、迅捷。 2、口感要求高。 3、每月生活消费平均支出中，方便食品所占比例较大。 4、重复购买频率较大。
“加多宝”的营销策划书加多宝凉茶是中国凉茶的领军品牌，是广东凉茶文化的代表。凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以加多宝最为著名。加多宝凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，加多宝凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。 市场分析 一、营销环境分析 （一）、饮料市场概况 1、市场规模 饮料市场规模在不断增大，消费者最近两年喝饮料的数量有所增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。据有关数据显示，在1999年至2002年的饮料市场的黄金成长期间，老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲，已连续两个年度负增长；新的功能饮料和茶饮料近两年增幅趋稳，稳中有升；增势最为明显的还要数果汁饮料。 2、市场构成 饮品市场有碳酸饮料、瓶装饮用水、茶饮料，以及果汁饮料四大品类。 3、市场热点
功能性饮料将热卖饮料市场，随着我国城市居民生活水平的不断提高，人们对饮料的消费需求也发生了明显的变化。喝饮料不再仅仅是为了解渴，而希望饮料能提供如降火、美容、补充人体中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的饮料将会成为今后饮料行业中又一个重要的细分市场。 （二）、营销环境分析的总结 1、劣势与威胁 （1）、最大威胁和挑战主要是来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间的同质化竞争，同质化竞争态势不仅表现在产品的同质化，也表现为广告塑造品牌形象的同质化，从而无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。 （2）、品牌竞争的白热化、品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制约企业发展的“瓶颈”。 （3）、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶饮料最低； （4）、我国本土饮料企业大都实行分散经营，规模一般比较小；区域性饮料品牌比较多，真正在全国饮料市场上有影响的名牌产品屈指可数。 2、优势与机会 （1）、本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌获得消费者喜爱（2）、消费者需求多元化为饮料新产品开发提供广阔的市场空间 随着社会的进步和生活水平的不断提高，消费者开始更多关注自我发
加多宝市场营销策略分析
摘要 最有价值的东西往往是无形的。对于企业而言，这便意味着品牌。历数全球知名企业，无不是以品牌资产为核心，以资本运作为手段，通过广泛的联合、购并，实现资产的整合，尽可能获取较大的利益。加多宝公司在以无形驾驭有形，以知识驾驭资本，这是品牌经营的最高境界，也是企业经营的最高修炼。加多宝公司虽成功的将王老吉商标推向了世界，但对于香港鸿道集团来说并不是最大的受益者。自2010年广药集团收回王老吉商标的那一刻起，鸿道集团的喜悦就被打破了。香港鸿道集团意识到必须运营自己的品牌商标，让其被消费者所认知和认可，从而最大程度上取代消费者心中原有的王老吉品牌，在凉茶的市场占一席之地，最终绝境逢生。。本文将在探讨了品牌文化的构成管理和个性特征、发展方向的基础之上，从加多宝公司的发展现状分析入手，分析加多宝创建品牌过程中值得我们借鉴的地方。 关键词：加多宝品牌文化营销策略 Abstract The most valuable thing is often invisible. For businesses, this means the brand. Many world famous enterprises, and they are brand assets as the core, by means of capital operation, through extensive joint, merger and acquisition, realize the integration of assets, obtain larger interests as much as possible. JDB group beverage Co.Ltd company in intangible control the physical, to control the capital of knowledge, this is the highest state of brand management, and enterprise management practice. Although the company add much treasure success will wang lao ji brand to the world, but for Hong Kong hong dao group is not the biggest beneficiaries. Because add the stupa in recent 17 years has been others to be forgotten. Since 2010, when the broad medicine group take wang lao ji trademarks that moment, the joy of hong dao group was broken. Hong Kong hong dao group realized that must run their own brand trademark, let its cognitive and recognized by consumers, to maximum extent, to replace the original wang ji brand consumer heart, in the cool tea market, the deepest water is the ultimate despair. Keywords : JDB group beverage Co. Ltd；brand culture；marketing strategy
竭诚为您提供优质文档/双击可除大学校园营销策划方案 篇一：xx大学校园内手机套餐营销企划书 手机套餐营销 企划书 目录 活动目的及市场分析··············································pa ge1 ·活动背景················································1-1 ·活动目的················································1-2 ·活动主要对象············································1-3 ·活动口
号················································1-4 ·前期准备················································1-5 ·套餐优势················································1-6 ·市场潜力················································1-7 ·实际需求················································1-8 ·竞争对手情况············································1-9 谈判程序及策略··················································page2 谈判的优劣势分析················································page3
加多宝营销策划书 （一）背景介绍：加多宝集团创立于1995年，隶属于香港鸿道集团，是一家集原材料种植、饮料生产及销售一体的大型港资企业。1995年加多宝集团在广东推出了第一批红色罐装“正宗凉茶”，加多宝出品的红色罐装“正宗凉茶”已连续5年（2007年-2011年）荣获“中国饮料第一罐”，成为中国消费者最喜爱的凉茶饮料。 （二）现状描述 市场分析：当前饮料市场中，茶饮料、果汁饮料占据 极大的市场份额，功能型饮料市场竞争力 不强，但是随着人们对保健品要求的提 高，对饮料的功效越来越注重。本公司主 要从事罐装凉茶的生产和经营，服务于广 大用户，目标是针对目标顾客的需求对凉 茶的原材料严格把关，提升产品的科技含 量，实现利润的稳步增长，并加强对“加 多宝”品牌的文化建设，实现公司目标为 中国创造一个世界级的品牌。 国内竞争对手：哇哈哈、和其正、王老金、康师傅、统一、 黄振龙凉茶等 国外竞争对手：可口可乐、百事可乐等
消费者分析：“加多宝”每罐3.5元的价格相对同类品牌来说 是较高的，相信这与“加多宝”自身的生产成 本有很大的关系。“王老吉”的高价位会使其 流失许多客户，对低端消费者来说，他们可能 更多的会选择同类产品中价位较低的产品，所 以建议“王老吉”在标志性的红罐包装以外可 以考虑增加别的包装形式以减少成本从而降 低价格，扩大消费群体。 （三）SWOT分析 优势：加多宝拥有红罐王老吉的配方，其口味已被消费者接受，拥有广大的消费群；加多宝的产业链占有绝对优势，原材 料的加工、产业基地和营销渠道的管理团队都比叫成熟； 加多宝拥有红罐王老吉的红色外包专利；加多宝拥有优秀 的管理团队和营销人才，对凉茶的营销经验丰富。 弱势：加多宝的唯一弱势，就是失去了价值1080的“王老吉” 商标，现在使用的是“加多宝”商标，“王老吉”是消费 者认同的品牌，而对于加多宝，很多人还没听说过。 机会：随着人们对健康意识的提高，人们对“能降火的饮料”的需求与日俱增；从情感方面讲，这场王老吉商标纠纷过后， 80%的消费者支持加多宝，并表示排斥广药。 威胁：我国的饮料市场竞争异常激烈，现在又多出了广药集团推出的红罐王老吉，加上和其正也推出了红罐凉茶，加
校园营销活动方案 一、活动背景 中高校新生入学市场消费市场巨大，往年邮政企业在新生入校时参与度不够。今年将重点关注校园市场，开展“进校园”活动，促进送喜专家项目各专业的发展。 二、主体思路 在新生报到及开始适应新学校生活之际，利用校园驻点、协助活动、校园邮局等方式，整合函件、报刊、电子商务、金融等专业产品与营销力量，集中进行宣传和营销产品，充分利用新生入学对新产品的需要，吸引目标客户选择邮政送喜专家产品。 三、活动安排 （一）信息梳理阶段（8月中旬前） 1.各分公司要结合地方网点与高校分布情况，初步选择活动开展目标高校。充分考虑网点与高校距离、高校邮政设施（校园邮局、校园邮储网点、校园报刊亭、邮储ATM机等）、高校人脉资源、新生人数、高校类型（艺术类，普通类等）。 2.安排专人与目标高校办公室、物业管理处、学生会、勤工助学中心、各类社团取得联系，掌握进高校宣传开展活动的相关政策以及具体对接机构认可度，从而及时确定最终活动开展高校。 3.通过网络或者与高校招生办取得联系，准确掌握活动开焊高校新老生入学时间、各高校迎新活动容及场次安排、相关宣传
要求。 （二）活动准备与开展阶段（8月中旬-9月底前） 1.驻点宣传工作 在校园举办现场驻点宣传、联合举办校园迎新活动（晚会、社团招新）等，以优惠、促销品等为吸引，引导新生现场或前往校园网点等使用或者办理邮政送喜专家业务。 （1）人员和时间安排 人员：市公司抽调营销人员及后台人员为主、高校周边网点及抽调其他网点人员为辅。设置每日驻点宣传日志。 时间：每天驻点时间段，活动持续时间，结合高校新老生入学时间、校园迎新活动场次安排确定 （2）物料和驻点安排 物料：宣传折页、横幅、X展架、席卡、海报、帐篷、笔记本电脑、无线网卡、智能手机、桌椅、矿泉水、礼品（或礼品券）、客户信息及礼品领取登记簿、物料配送车辆、餐补等。 位置：一是日常驻点位置：邮政支局高校代办点、高校大门口、食堂、超市、校园主要通道等人流密集处。 二是校园活动驻点位置：校园迎新大会（晚会）入场处，有条件可联系进入场，各校园社团招新现场。 （3）宣传容 ①高考大礼包 一是可安排悬挂大礼包优惠容。如可凭借高考录取通知书减
加多宝营销模式 两年来，加多宝在饮料市场红得发紫。一种下火的饮料为什么能够火遍大江南北呢？许多营销专业人士发表了很多观点，经过本人跟踪调查，发现营销成加多宝功的原因有5个方面，解密如下： 一、营销模式： 加多宝的营销模式是总经销制，既一个区域只有1个总的经销商，经销商下面可发展多家邮差商，加多宝把有专业配送能力的分销商称为邮差商，如士多邮差、批发邮差、餐饮邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。这样的营销模式有利于市场的管理，也能很好地控制整个价格体系，犹如娃哈哈的联销体——利润在各个分销环节的合理分配，加多宝的营销模式最大的特点是它的价格体系很好地保证各个分销环节的高利润，提高各分销环节经营王老吉积极性，红罐加多宝给经销商的到岸价是**元/箱，（完成销售任务年底再返利*元/箱，经销商任务不算太高，省级经销商一般3000万元/年左右，区域经销商一般300万元/年左右，做得好半年就完成了，每年7月份广东加多宝饮料食品公司（王老吉生产厂家）各大区就开始规划明年的营销计划了），总经销给下线的邮差商批发价70元/箱（完成季度销
售任务返利2元/箱，完不成返利1元/箱），邮差商供应终端价72元/箱，终端零售价3.50元/支。 各流通环节价格体系与利润关系如下表（涉及商业机密，不提供某些数据）： 二、团队编制： 1、人员编制：加多宝把全国销售市场分为6大区，区域内销售人员编制如下： 在办事处层面，还设置财务，人事，监察，企划四个部门，主要是更好的为销售部门服务。相对其他快消品同行，加多宝的薪酬很有竞争力，应该在软饮料排前3名，例如王老吉编外人员工资可拿1500元/月，干满一年的员工可参与公司年底花红奖励，据了解，初级业代年终奖可拿5000多元，高级业代年终奖可拿10000多元，在高薪的激励下，员工的工作积极性很高，业绩当然一路飙升。 2、日常管理：加多宝对业务员的管理主要是每日汇报制度，业务人员的日报表格式如下：
加多宝营销策划书
一．市场分析 1.市场基本情况 目前加多宝在市场上主要集中在火锅店、超市、便利店中销售，其主要购买者为生活节奏快、可能经常熬夜的年轻人，占消费者总数的87%以上。原材料的价格上涨导致企业利润减少，同时竞争对手的价格普遍低于我们，使我们在竞争中处于较被动的局面，在加上其他企业的不断加入，市场占有率有所变化。加多宝集团为香港鸿道集团子公司是一家由香港独资、以广东省广州市为大陆总部的国内大型专业饮料、矿泉水生产及销售企业。 2.市场上主要产品品种 加多宝集团旗下产品包括红色罐装、瓶装"加多宝"凉茶饮料和"昆仑山天然雪山矿泉水" 3.市场上主要产品的价格 加多宝红罐凉茶4元/310ml瓶 5.5元/罐 4.市场上主要产品的包装 二．市场分析 1目标市场 目前加多宝在市场上主要集中在火锅店、超市、便利店中销售，其主要购买者为生活节奏快、可能经常熬夜的年轻人，占消费者总数的87%以上。所以我们
将目标市场定位在工作学习压力大的年轻消费群体。 2消费者分析 加多宝凉茶在同种产品中的定价是较高的，相信是由于本身的生产成本有很大关系。加多宝的高价位会流失许多顾客。对于低端消费者来说，他们可能会选择同等产品价位较低的产品。 三．SWOT分析 1优势分析 在研究消费者对竞争对手的看法中，发现红色灌装王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争者。饮料企业可以根据各品牌市场占有情况，对竞争企业很少进入和尚未形成领导品牌的地区进行市场渗透和重点攻击，即集中优势兵力对竞争品牌实现侧翼包抄。同时不同地域的饮料消费习惯和口味具有一定差异，饮料企业对此也应予以重视。 2劣势分析 红色加多宝受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料。而在另一个主要销售区域浙南，消费者将“加多宝”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，作为当地最畅销的产品，企业担心，红色加多宝可能会成为来去匆匆的时尚。在两广以外，人们并没有凉茶的概念，而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼到整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。 3 机会 如今，消费者的健康意识增强，有利于加多宝这样的功能性饮料发展。加多宝还可以开进入市场，开拓新业务，实现企业多元化发展。另外，在国际市场，加多宝也有很大发展空间。 4 威胁 低成本的竞争者是加多宝一个很大的威胁，此外，技术上的代替品和消费者需求的不断变化也会对加多宝不利。
校园营销策划案一一、活动目标1、进行品牌文化的深度宣传，将今麦郎弹面弹的品牌理念明确地传达给学生。活动主题有您参与，会让灾区儿童插上希望的翅膀！今麦郎携环保学院师生献爱心活动。2、开拓大学生市场。由于康师傅已经在我院搞过4次促销活动，学生对康师傅有了一定的好感，超市货架货物摆放对今麦郎也不利。但是康师傅是以价格和赠品来吸引学生的并没有从情感面做文章也没有体现自己的品牌理念，更没有和学生的主流文化相结合。我们将今麦郎便面的独特配今麦郎便面在配设计上，根据中国人的营养需求特性强化了易损失的营养素。经测试，其100克产品中主要营养素含量相当于每日营养素推荐量的三分之一，比普通挂面营养素密度高。和灾区儿童的未来相结合用情感诉求来打动学生，从而开拓大学生市场。3、现场销售。我们将分为三个销售小组进行销售同时还有捐赠、事件报告、抗震救灾歌曲等活动来吸引广学并让同学们参与到活动当中。二、市场分析口味根据简单随机调查和超市调查，我们发现学生吃面主要集中于香辣、牛肉、原汁猪骨三个口味。学生可接受的价格是袋装，1元—1、5元；碗装，3元—4元。现状我院共有学生6000多人，其三有2000人已毕业，800人在北戴河校区，即现在本校区实际有3200人。促销17月4日前将今麦郎便面袋交到营销实训室即可为灾区儿童教育捐出0、3元。2一次购买一箱赠送精美餐盒一个。3一次购买一桶桶装面赠送今麦郎矿泉水一瓶，两桶赠送今麦郎茶一瓶。47月5日上午捐赠仪式，
邀请今麦郎营销部经理出席。三、活动主题有您参与，会让灾区儿童插上希望的翅膀！今麦郎携环保学院师生献爱心活动。 四、活动流程娱乐活动和销售同时进行。1、主持人开场介绍本次活动的主题和今麦郎的理念今麦郎理念是产业报国，造福社会。今麦郎精神是团结拼搏、超前突破、争创最佳、挑战自我；今麦郎形象是文明、诚信、高效、进取。和弹面的特点越是经煮、经泡的便面，质量就越好，而这一切都是由面的韧性决定的。 2、开始煮面。 3、事件介绍今麦郎为灾区捐赠价值一百五十万的便面并第一时间送达灾区。 4、歌曲演唱《生死不离》、《爱的奉献》等。 5、灾区英雄事迹介绍 6、今麦郎便面袋捐赠活动，捐赠一个今麦郎便面袋为灾区儿童教育事业捐赠0、3元。 7、事件介绍今麦郎为灾区捐赠价值一百五十万的便面并第一时间送达灾区。8、主持人再次重复本次活动的主题和今麦郎的理念并宣布本次活动结束。五、促销工具1、6个展台，12把伞。一个小组2个展台，一个展台2把伞2、一套音响设备。一个20米长的条幅红底白字，条幅容是有您参与，会让灾区儿童插上希望的翅膀！今麦郎携环保学院师生献爱心活动。3、3个电磁炉，3个插排10米、20米、20米。六、人员安排总指挥国虹老师职责活动总体把控人事处浩职责各小组的人员调动及安排总导演贾雨晨职责节目安排、节目衔接、音箱调试总会计亚男职责兑换零道具组佳艳职责音箱设备宣传部学芳职责前期宣传公关部高拴职责接待今麦郎的来客货物
加 多 宝 企 业 战 略 管 理 11工商一班：袁志科
目录 一、饮料行业概况 二、行业现状分析 三、加多宝集团背景 四、企业走向
一、产品分析 二、价格分析 三、促销方案 四、渠道分析 五、品牌力量 行业背景 一、总体概况 （一）饮料行业的发展 20多年前，可口可乐走入中国，中国人的解渴方式进入了碳酸饮料时代；10年前，当自来水装到PT瓶中，以天然为卖点的纯净水引
领中国饮料行业进入水世界；8年前，康师傅打破了中国人不喝“隔夜茶”的习俗，使茶饮料在中国饮料界引领风骚数年；5年前，果汁的浓度大战与健康饮料概念风行，中国饮料业进入第四波消费潮流；2003年非典时期，红罐凉茶的飘红轨迹让国人为之惊叹，这在中国是饮料发展的一个现阶段浪潮。凉茶既有饮料的解渴属性，又有健康属性，符合消费者的追求，2008年，国内饮料行业的新一轮浪潮则很可能会是受《国际法非物质文化遗产保护公约》保护的凉茶。（二）消费者的购买倾向 1、选择饮料种类 饮料市场上百花齐放，然而消费者将如何选择呢？下图1-1表反映了消费者的选择倾向。 由此可见，碳酸饮料仍旧是大部分人的选择。这类饮料的特点是以解渴为主，在功能上比较基础，在价位上也相对较低。同时果汁类饮料也备受消费者的亲睐，果汁类饮料有一定的营养价值，可见，消费者对饮料的选择正逐渐趋向于健康化。 2、影响消费者购买的因素
图1-2影响购买的因素 由图1.2不难看出，饮料的口味，是影响消费者购买的最大因素，而品牌是又另一大因素。并有研究发现，消费者的学历与其对品牌及知名度的关心是呈正相关的，因此饮料制造商在宣传与定位上，应重视高学历的人群。同时，饮料的营养成分、价格、保质期也在很大程度上影响消费者对饮料的选择。可见消费者在选购时，更倾向于口味 （三）产品情况 随着居民收入水平的提高，饮料生产量和消费量的持续增长成为可能。首先，我们来看一下大学生目前对饮料的消费情况：
P2P大学生校园营销策划方案 一．地点： 二．二．目的：根据前期问卷调查，针对大学生市场的空白以及他们对互联网金融的了解及偏好进行进一步宣传和推广 三．主要形式：微信推广、张贴海报、组织讲座、发宣传页等四．主要障碍：校园保安、宿舍管理员的干预 五．前期准备：1.首先公司要建立起微信公众号，并且等够定期推送一些专业性强的，有趣味的行业资讯。最好上面一定要有一个注册链接，实现即时手机注册。 2.设计准备好大约100份宣传海报及1000份宣传页，海报及宣传页尽量纸质好，内容丰富、画面精美，印有公司的推广二维码。 3.准备50个自拍神器，50个流量卡 4.一张折叠桌，两个凳子 5.一个记录本，两只水笔，可登记一些意向投资者的基本信息 5.一个易拉宝宣传展架 6.着装最好看着像学生 六．具体实施：由于人员限制及不易太过高调，发宣传页，贴海报、组织讲座应该单独开展，顺序为发宣传页、贴海报、讲座,微信推广贯穿其中 （一)发宣传页 1.由公司专车直接送到校园内，因为一是东西不好带二避免保安拦截 2.选一个人流量可以但又不太显眼的地点摆桌子，弄好展架。比如宿
舍门口，食堂门口附近 3.对于过往的大学生我们可以边发宣传页变向他们介绍我们的公司和理财产品，如果感兴趣的话留下联系方式或关注微信公众号可送一份小礼品，比如钥匙串，挖耳勺等。如果现场注册的话可送自拍神器或流量卡。如果推荐其他人注册的话礼品可再选一份礼品。 (二）张贴海报 选择在学校信息公布栏、宿舍楼梯口、宿舍、食堂门口张贴海报。海报形式尽量简洁优美，并带有一些公益性质，比如提醒同学们节约用水不要浪费粮食等等。 （三）讲座 开讲座前三到五天张贴好相关宣传海报，与学生会或学生团体协调好选择时间地点。并对讲座内容及讲师做一些包装宣传，平时发宣传页的时候也稍微提一下讲座的事。 七.总结 总有一些让人意想不到问题和细节发生，也会有一些惊喜出现，要在实践中不断完善和修正。
加 多 宝 营 销 策 划 书 小组成员:田月闫伟谢永梅 岳珍伍玉婷党荷娜 纪飞黄伟崔晓彤 时间：2013年6月28日
背景介绍： (3) 市场分析： (3) 国内竞争对手： (3) 国外竞争对手： (3) 消费者分析： (3) SWOT分析 (4) 制定目标 (4) A战略目标 (4) B营销目标 (4) C财务目标 (4) D销售目标 (5) 营销策略 (5) 关键风险及控制 (6) A经营企业品牌——实行产品品牌和企业品牌双驱动策略 (6) B 增加新的自主战略增长点 (6) C全资收购王老吉品牌 (6) 一．产品策略 (6) （1）加多宝产品市场状态 (7) （2）重新定位，开创新品类 (7) 二.价格策略 (8) 1.成本导向定价法 (9) 2.竞争导向定价法 (9) 3.顾客导向定价法 (10) 4.选定最终价格 (10) 5.销量导向性定价目标 (10) 6.价格策划对加多宝企业的意义和作用： (11) 三.营销渠道策划 (11) 1、开辟餐饮新渠道： (11) 2、现代树立形象： (12) 3、批发上规模： (12) 4、小店建网络点： (12) 5、特通找突破： (12) （一）、批发商： (13) （二）、零售商： (13) （三）、渠道成员之间的协调 (13) （四）、营销模式： (13) 四.促销策略 (14) 广告宣传 (14) 人员推广 (14) 公关事件营销 (14)
背景介绍： 加多宝集团创立于1995年，隶属于香港鸿道集团，是一家集原材料种植、饮料生产及销售一体的大型港资企业。1995年加多宝集团在广东推出了第一批红色罐装“正宗凉茶”，加多宝出品的红色罐装“正宗凉茶”已连续5年（2007年-2011年）荣获“中国饮料第一罐”，成为中国消费者最喜爱的凉茶饮料。 市场分析： 当前饮料市场中，茶饮料、果汁饮料占据极大的市场份额，功能型饮料市场竞争力不强，但是随着人们对保健品要求的提高，对饮料的功效越来越注重。 本公司主要从事罐装凉茶的生产和经营，服务于广大用户，目标是针对目标顾 客的需求对凉茶的原材料严格把关，提升产品的科技含量，实现利润的稳步增 长，并加强对“加多宝”品牌的文化建设，实现公司目标为中国创造一个世界 级的品牌。 国内竞争对手： 哇哈哈、和其正、王老金、康师傅、统一、黄振龙凉茶等 国外竞争对手： 可口可乐、百事可乐等 消费者分析： “加多宝”每罐3.5元的价格相对同类品牌来说是较高的， 相信这与“加多宝”自身的生产成本有很大的关系。“王老 吉”的高价位会使其流失许多客户，对低端消费者来说，他 们可能更多的会选择同类产品中价位较低的产品，所以建议 “王老吉”在标志性的红罐包装以外可以考虑增加别的包装 形式以减少成本从而降低价格，扩大消费群体。
“互联网+”时代,加多宝国际化战略的营销策略研究 摘要：加多宝在“互联网+”的时代下，进行换装，开始战略升级转型。加多宝利用微信平台结合滴滴打车、京东商城等互联网企业，为消费者打造一个“金彩生活圈”。加多宝应抓住互联网机遇，提高消费者参与度，注入中国文化，丰富品牌内涵，为全球化战略铺平道路。 关键词：互联网+ 加多宝营销策略 一、背景介绍 2014年加多宝销量再一次夺冠。红罐换金装，表明加多宝去“王老吉”的决心，是要进行差异化营销的标志，目的是巩固自己市场第一的霸主地位。宣布换装后不久，加多宝又提出要开启互联网+战略，为消费者提供更方便的“金彩生活圈”。 二、加多宝新渠道整合营销方式 （一）“互联网+”时代下的网络营销 互联网迅速发展，消费者与企业之间消除时空限制。消费者与企业由买卖关系变为伙伴关系。互联网营销可以增加消费者的参与感。加多宝利用互联网，进行一次战略转型升级。2015年4月30日是加多宝企业发展的转折点，加多宝联合滴滴打车、京东商场等电商在微信平台上进行发布会，
表明传统行业不仅可做O2O的商品，还可以利用互联网做服务的载体。加多宝以产品为切入点，将消费者与便捷生活进行联结：消费者使用滴滴打车，在车上扫一扫加多宝上的二维码就可以抢到出租车的优惠券；消费者要在京东商城买商品，扫一扫加多宝二维码就可以抢到购物券。加多宝利用互联网培养消费者的场景思维，让消费者打车的时候想到加多宝，在购物的时候想到加多宝。加多宝利用互联网进行“朋友是金”活动，将人与人进行联结：消费者扫描金罐加多宝的二维码可以参加淘金活动，摇一摇就可抢金包，还可以分享到朋友圈让更多伙伴参与。加多宝利用网络营销将金罐加多宝装变成服务载体，给予产品更多的附加价值。 （二）多传播媒介的整合营销 1.包装策略 加多宝的包装策略经历的三个阶段，首先，2012年，加多宝是红罐包装，罐装上印有加多宝和王老吉两个品牌名称。后来，加多宝要去“王老吉”，于2012年5月，在包装上，加大加多宝字样，删除王老吉字样。2015年，加多宝红罐换金装，再一次去王老吉。一方面，表明加多宝是凉茶行业的冠军地位不可撼动；另一方面与王老吉进行区分。加多宝不断用包装捍卫自己的品牌，进行品牌的维护与传播。 2.体验营销策略 体验营销策略是让消费者参与，给予消费者在视觉、听
校园营销策划书范文3篇 营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。校园是一个重要的营销对象。下面是校园营销策划书范文，欢迎参阅。 校园营销策划书范文1 函件业务是中国邮政的核心业务，是发展其他各项业务的基础，自国家开展“数据为翼，商函腾飞”数据库营销竞赛活动以来，各局都将商函业务作为邮政发展的头等大事来抓，**市邮政局将XX年定为“函件业务发展年”，把函件业务列为全市邮政的重点业务，而校园市场营销成为其中的重中之重。 近年来，各行各业围绕“高考经济”和“校园经济”大做文章，事实证明，校园市场确实是一块巨大的经济蛋糕，而源源不断的学生是这块蛋糕具有持续性活力的中坚力量，消费潜力值得挖掘。开发校园市场具有规模化和可持续化的特点，这正符合商函业务发展的市场要求。与此同时，**邮政局具有资金流、信息流、实物流三流合一的优势，点多面广的网络资源可以为校园市场提供周到的服务。 一、产品介绍 XX年我局校园营销主要经营五大板块，各有侧重，其他项目可辅助开展，详细介绍如下。 (一)招生商函 招生商函是我局为各院校量身定做的商业信函，目的在于提升院校的招生竞争力，是各类院校争取优质生员，扩大招生的又一重要渠道。此业务以邮资封为载体，可采用标准6号(230㎜×120㎜)封或7号(229㎜×162㎜)封，针对不同学校开发有特色的招生邮资封及招生简章，宣传内容可以是校园文化、
景点风光、学校标识、师资力量、专业介绍、教学条件、办学规模等等。业务开展主要集中于5-7月份。 (二)录取通知书及个性化封套 利用邮政特快专递(ems)的方式为院校寄送录取通知书。每一份录取通知书对一个学生乃至一个家庭的重要性都不言而喻，我局本着对学生、对学校、对ems品牌高度负责的原则，确保每一份录取通知书快、准、妥的寄达目的地，以服务质量保证学校和学生双方的利益。另外我局通过捕捉各高校的特色之处，为其推出个性化的特快封套，再次体现特色营销，此业务的营销阶段集中于5-7月份。另外，高校学生档案也可采用ems的方式寄递。 (三)高考大礼包 “高考大礼包”也是校园营销的重要内容，随高考录取通知书一同向考生免费发放。形式为纸质手提袋，封面可印制广告，内部可放置各种形式的宣传页和产品实物。其宣传形式灵活多样，弥补了录取通知书广告位的不足，使高考媒体形式更加丰富，投递渠道也更广泛。营销时间集中于5-7月，随录取通知书捆绑式寄送。 (四)高考志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片 “高考志愿填报辅导系统”(含光盘及图书)是针对高考考生志愿填报的智能辅导与查询平台，其中收录了1700多所高校及专业的详细资料，各高校XX 年-XX年的招生录取信息、XX年的招生简章及招生计划、高校分类查询、志愿填报向导、出国留学资讯等内容，是一套实用性和权威性很强的软件;“学生毕业纪念册”是为在校毕业生精心设计的有深刻价值的纪念册;“学生明信片”是面向各年龄段在校生开发的本册式明信片，目前共六套，分别有大学、中学、小学题材。“学生毕业纪念册”和“学生明信片”特邀请北京和**著名的设计师设计，并参考了呼市部分院校在校学生的意见，产品设计独特新颖。业务开展集中在5-7月份。 (五)校园邮资封、校园明信片
加多宝校园营销策划书 一、概要 加多宝凉茶属于加多宝集团的一款产品，其主要从事饮料、矿泉水生产及销售。加多宝集团旗下产品包括红色罐装、瓶装、盒装"加多宝"凉茶饮料和"昆仑山雪山矿泉水"。 二、背景市场分析 (一)背景分析 据中国社会调查所(SSIC)近日公布的对北京等全国近十个城市2000位公众如何过中秋的问卷调查，有53%的被访者表示会去看望自己的领导或工作上的伙伴。如今的老百姓已经不再满足于全家聚在一起吃顿饭这么简单，中秋节的消费趋向有了一些新变化，有人形象地把这种消费显现称之为：“月光经济”。最近更有人提议把中求作为法定假日，以便出行购物、走亲访友。虽然这种提议短期内未必会成为事实，但可以预期，每年年中秋将是消费热潮再次兴起的一个节日。 (二)市场分析 1.加多宝在校园内外销售，经过认真的调查与分析、总结，得出如下结论：优 势：9月份是各大高校的开学季，众多大一新生将踏上他们的大学之路，并且9月份天气还是相当热的，较容易中暑，大部分高校的新生也都面临长时
间的军训，这样就加大市场的需求。加多宝作为百姓饮用的日常的饮料，已经被广大群众所接受，并且加多宝凉茶在国内饮料销售排行榜也是名列前茅的，各大超市，商场加多宝的销售量也是相当不错的。学校内外的消费者人群多，本b学校的学生的平均消费水平相对其他高校高；包括高校学生在内的很多人都对加多宝饮料功能存在误解，宣传会起到促销的效果。 2.劣势：高校内外的学生以九零后新生为主，而九0后的性格特征往往追求个 性化，酷爱新奇的东西，饮料方面芬达，百事可乐，打奶茶往往更好卖，她们的观念还停留在加多宝只是当预防中暑的作用。近年来饮料行业发展迅速，可口可乐，康师傅，统一都有出品饮料，这样对加多宝的校园销量多多少少有影响。 三、市场营销战略 (一)产品定位 凉茶是汉族特色茶饮，中草药植物性饮料的通称。广东凉茶是汉族传统凉茶文化的代表。凉茶是将药性寒凉和能消解人体内热的中草药煎水做饮料喝，以消除夏季人体内的暑气，或治疗冬日干燥引起的喉咙疼痛等疾患。 (二)目标市场 加多宝出品的凉茶因其预防上火的作用和天然健康的特点越来越得到消费者青睐。当您尽情享受川湘菜、火锅、烧烤、薯条、汉堡等美食，或者尽情熬夜K歌、上网、看球，以及加班熬夜时，加多宝凉茶是您不可或缺的健康饮品。特别是现在的大学高校的学生普遍都有熬夜玩游戏，K歌的情况，加多宝饮料非常适合大学生的要求。 1.(三)销售渠道 2.销售团队成员在新的学期在校园内外，宿舍之间进行销售，也可以利用新的 网络媒体比如QQ，微信，微博宣传且销售，或者向班级的同学朋友来销售加
摘要 最有价值的东西往往是无形的。对于企业而言，这便意味着品牌。历数全球知名企业，无不是以品牌资产为核心，以资本运作为手段，通过广泛的联合、购并，实现资产的整合，尽可能获取较大的利益。加多宝公司在以无形驾驭有形，以知识驾驭资本，这是品牌经营的最高境界，也是企业经营的最高修炼。加多宝公司虽成功的将王老吉商标推向了世界，但对于香港鸿道集团来说并不是最大的受益者。自2010年广药集团收回王老吉商标的那一刻起，鸿道集团的喜悦就被打破了。香港鸿道集团意识到必须运营自己的品牌商标，让其被消费者所认知和认可，从而最大程度上取代消费者心中原有的王老吉品牌，在凉茶的市场占一席之地，最终绝境逢生。。本文将在探讨了品牌文化的构成管理和个性特征、发展方向的基础之上，从加多宝公司的发展现状分析入手，分析加多宝创建品牌过程中值得我们借鉴的地方。 关键词：加多宝品牌文化营销策略 Abstract The most valuable thing is often invisible. For businesses, this means the brand. Many world famous enterprises, and they are brand assets as the core, by means of capital operation, through extensive joint, merger and acquisition, realize the integration of assets, obtain larger interests as much as possible. JDB group beverage Co.Ltd company in intangible control the physical, to control the capital of knowledge, this is the highest state of brand management, and enterprise management practice. Although the company add much treasure success will wang lao ji brand to the world, but for Hong Kong hong dao group is not the biggest beneficiaries. Because add the stupa in recent 17 years has been others to be forgotten. Since 2010, when the broad medicine group take wang lao ji trademarks that moment, the joy of hong dao group was broken. Hong Kong hong dao group realized that must run their own brand trademark, let its cognitive and recognized by consumers, to maximum extent, to replace the original wang ji brand consumer heart, in the cool tea market, the deepest water is the ultimate despair. Keywords : JDB group beverage Co. Ltd；brand culture；marketing strategy
蓝月亮 校园营销 策 划 方 案 智联队 一、方案简介 二、本营销策划总括 三、校园营销活动日程安排 四、市场分析 五、产品把握 一、方案简介：
1，特色：以多次抽奖，参与游戏赢取洗衣液的活动方式，反复给予消费者拿奖品洗衣液的机会；反复地加深其对蓝月亮洗衣液的优势特点的了解；反复地加强其购买、拥有蓝月亮洗衣液的冲动与欲望。 2，根据：本策划方案根据蓝月亮洗衣液的校园营销策划大赛要求设计。为了在校园宣传与推广该产品，达到优秀营销的目的。 3，目的：依靠蓝月亮品牌形象，为蓝月亮洗衣液开发校园使用产品市场，达到长期营销的效果。 4，主题：在校园宣传与推广产品蓝月亮洗衣液。 5，构成：本策划方案由三个阶段组成（共10天）。在不同时间连续进行的三个阶段的活动，力求以完整的有始有终的营销过程争取最大最好的成果。 6，理论来源与参考资料：①《营销管理》菲利普·科特勒第11版中文版； ②《17年中国洗衣液市场学生消费行为调查报告》 二、本营销策划总括： 第一阶段：蓝月亮洗衣液宣传，为第二阶段的主题晚会造势；建立蓝月亮洗衣液初始印象。 第二阶段：蓝月亮洗衣液的主题晚会，全面产品介绍，蓝月亮洗衣液赠送活动。确定蓝月亮洗衣液的良好印象。为第三阶段作预告。 第三阶段：蓝月亮洗衣液后续宣传，加深产品的优良品牌印象，达到长期营销与魅力传播的效果。 三、校园营销活动日程安排 第一阶段（2017.11.10 - 11.13）宣传。
第二阶段（2011.11.13）蓝月亮洗衣液主题晚会。 第三阶段（2011.11.13－11.14）后续销售。 四、市场分析： 一，市场状况： 1999年我国开始扩招，自此之后高校学生人数急剧膨胀，在XX年高校学生人数已经超过了1400万，位居世界第一。而高校学生人数的膨胀，同时也为厂商带来了巨大的消费市场，尤其对于日用类产品来说，其便携、方便等特征，更为学生用户所喜爱。其中，洗衣液成为继洗衣粉之后又一吸引学生用户的日用类产品。 二，消费心理要素： 1，贪欲。抽奖可以吸引许多人；抽奖奖品蓝月亮洗衣液就更多人参与；抽奖得洗衣液共送出xx袋则好多好多人来参与。 2，“合理的消费理由”——学习用品。学生为什么购买洗衣液呢？日常必用 五、产品把握： 一，蓝月亮洗衣液优势与问题： 优势：1，日常必用 问题：1，价格；2，品牌竞争