房地产案场销售人员培训大纲
第一部分房地产基本知识
一．建筑的分类：
（一）按主要承重结构材料分：
1．砖木结构
2．砖混结构
3．钢筋混凝土结构——框架剪力墙结构
4．钢结构
5．钢结构
6．其他：生土结构建筑、塑料结构建筑、充气塑料建筑等
（二）按层数分：
低层：1－3层；多层：4－6层；
中高层：7－9层；高层：10－30层。
二．基本概念：
1．住宅：供家庭居住使用的建筑
2．套型：按不同使用面积、居住空间组成的成套住宅类型
3．居住空间：指卧室、起居室（厅）的使用空间
4．卧室：供居住者睡眠、休息的空间
5．起居室（厅）：供居住者会客、娱乐、团聚等活动的空间
6．厨房：供居住者进行炊事活动的空间
7．卫生间：供居住者进行便溺、洗浴等活动用的空间
8．阳台：供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间
9．过道：住宅套内使用的水平交通空间
10. 壁柜：住宅套内与墙壁结合而成的落地贮藏空间
11. 吊柜：住宅套内上部的贮藏空间
12. 走廊：住宅套外使用的水平交通空间
13. 地下室：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者
14. 半地下室：房间地面低于室外地平面高度超过该房间净高的1／3且不超过1／2者
15. 平台：供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分
16. 使用面积：房间实际能使用的面积，不包括墙、柱等结构和保温层的面积
17. 标准层：平面布置相同的住宅楼层
18. 层高：由本层楼地面至上层楼板上表面的距离
19. 净高：由本层楼地面至上层楼板板底的距离
20. 开间：平行于建筑物宽度方向的尺寸为开间
21. 进深：垂直于建筑物宽度方向的尺寸为进深
22. 砖混结构：由砖和砂浆砌筑而成的，墙承重的结构
23. 框架结构：由梁、板、柱作为承重体系的结构
24.框架剪力墙结构：由梁、板、柱承受荷载，由墙承受剪力的结构
25.模数：一般房屋开间、进深均以模数为标准，基本模数为100mm.
26.得房率：套内面积／建筑面积
27.建筑面积=套内建筑面积（含阳台）+公用分摊面积
28.容积率：建筑总面积／土地总面积
29.建筑密度：建设用地和基地面积的比率
30.平均层数：住宅总面积／住宅基底总面积
31.居住区总建筑面积：包括居住建筑面积、公共建筑面积
32.栋间距：两栋楼之间的距离，以日照间距为依据来确定
33.日照间距：建筑物自身高度与北邻建筑物之间的距离之比
34.错层：指一套住宅内的各种功能用房间在不同的平面上，用30－60cm的高差进行空间
隔断
35.复式：即“房中房”，指一套房屋沿高度方向分为两层。
36.跃层：指一套房屋内空间跨跃两层及以上的住宅
37.房地产：是指土地、建筑及固着在土地、建筑物上不可分离的部分，由于其位置固定，
不可移动，因而又称不动产。简单来看，房地产有三种存在形式：
（1）单纯的土地，如一块无建筑物的城市空地；
（2）单纯的建筑物，如在特定的情况下把地上的建筑物单独看待时；
（3）土地和建筑物结合的“房地”，如把建筑物和其坐落的土地作为一个整体来考虑，
这也就是说，土地和建筑物既有各自独立的物质内容，又是一个密不可分的整
体，不论土地和建筑物是以独立的形式存在或是以结合的形式存在，都属于房
地产，是房地产的一个部分。
土地的一级市场，即政府以所有者的身份向土地经营单位有偿有限期地出让土地使用权并收取土地转让金。
二级市场：土地使用者或土地经营单位，有偿地将土地使用权横向转让的方式也包括土地使用权出租。
划拨：县级以上人民政府依法批准，在土地使用交纳补偿安置等费用后或者将土地使用权交付，无偿交付土地使用者使用的行为。
征用：A、具有强制性被征用土地，单位个人必须服从。
B、只有国家才是征用土地的主体，任何单位个人不得向农村征
用土地。
C、土地征用是土地所有权的转移，也就是集体所有土地变
更为国家所有土地。
D、征用时必须妥善安置被征用土地老百姓的生活。
出租：A、土地租赁关系双方当事人的使用土地权发生，但不发生物
权的使用的转移，这是与土地使用权转让的主要区别
B、必须有法律依据，必须是法律合法的地块
C、土地租赁合同是有偿合同
D、土地租赁合同中承租人法律地位具有特殊性，当出租人的
土地使用权发生转移，新的土地使用权也必须新生承租人
的合法权益。
生地：待开发的国有土地，离城镇较远，无市政基础设施，未开发利用的土地。
毛地：已有地上建筑物及附属设施的建筑物，将被改建的土地。
熟地：已完成市政基础设施建设的土地。
七通一平：通上水、下水、通污水、通电力、通电讯、通煤气、通交通、
场地平整。
三通一平：水通、电通、路通，场地平整。
一书两证：任何单位和个人在城市规范中必需要
选址用建议书、建设用地规划许可证，建设工程规划许可证。
38.土地使用权：是指使用国有土地所享有的权利
39.国有土地使用证：是指合法使用土地的证明材料，它主要载明所有者的名称、性质、使
用年限及四至和面积
40.房产证：是指房屋竣工验收后，在开发计划、土地证，规划许可证，施工许可证、竣工
报告，竣工图等资料齐全情况下，由房屋所有者的名称，房屋的面积，间数，幢数，层数及邻里姓名及交纳契税情况
41.房地产市场分为：土地市场、二手房市场、商品房市场
42.配套：为方便生活所提供的各种设施，如供水、供电、供暖气、供煤气、通讯入网、有
线电视入网，交通车站及学校、幼托、医院、邮电等
43.地皮：是指不含规划、建筑内容的土地
44.楼花：是指土地附着政府批准的有效规划内容，主要是指附着法定许可的建筑面积
45.五证：国有土地使用证；建设用地规划许可证；建设工程规划许可证；建设工程施工许
可证；商品房预售许可证
46.两书：房屋使用说明书；房屋质量保证书
47.安居房：是国家为推动住房制度改革，在全国统一实施的国家安居工程，面向广大中低
收入家庭而修建的非盈利性且具有一定规模的住房。建设资金由国家安排专项贷款和地方自筹相结合。
48.解困房：是指各级地方政府专为解决当地城镇居民住房特困房、困难房、拥挤户和三十
岁以上大龄青年居住难的问题而修建的住房。
49.经济适用房：是指国家，当地政府和房地产开发企业为解决本地中低收入家庭住房紧张
问题而修建的普通住宅，在同一地段同一质量的情况下，其造价成本要比普通商品房低一些。
50.房改房：是指机关、团体、企业和事业单位按照《国务院关于深化城镇住房制度改革的
决定》要求严格执行房改价格标准，把已经分配和将要分配的住房出售或出租给本单位的职工居住，有的只拥有42.5%的部分产权，有的正在按规定补足全部款额，向全部产权过渡。
51.商品房：是指房地产开发企业按市场经济规律，经当地政府相关部门批准，面向境内外
客户，以盈利为目的兴建的商用房或高中档别墅或普通住宅。
52.征用土地批准权限的规定：
a)征用耕地1000亩以上，其它土地2000亩以上的，由国务院批准；
b)征用耕地3亩以上1000亩以下，其他土地10亩以上2000亩以下的，由省级人民
政府批准；
c)征用耕地3亩以下，其他土地10亩以下的，由县级人民政府批准
53.土地使用权的出让最高年限：
居住用地70年；工业用地50年；
教育、科技、文化卫生、体育用地50年；
商业、旅游、娱乐用地40年；
综合或其他用地50年
54.我国房地产开发程序分八个阶段：
a)项目建议书阶段
b)可行性研究阶段
c)设计阶段
d)开工准备阶段
e)施工阶段
f)竣工验收阶段
g)租售阶段
h)使用阶段
55.房地产转让:指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的
行为
56.房地产抵押：指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行
担保的行为
57.房屋租赁：指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人
支付租金的行为。
58.房地产产权：房地产所有权包含房屋的所有权和所占有土地的使用权
59.物业管理：是指物业管理企业受业主委托，以商业经营的手段管理物业，为业主和承租
人提供高效、优质和经济的服务，使物业发挥最大的经济价值和使用价值
60.如何评价房型的优劣？
1、活动区与休息区明确分开，休息区相对集中，动静分明。
2、尽量减少在活动区开门
3、相互联系方便
4、客厅朝南或朝景观的方向
5、客厅平面应避免有锐角式的，要方正的
6、在厅内墙上忌讳多处开门影响厅的使用，门与门相对开会冲风水
7、厅、卧室均有良好的朝向，采光通风，没有暗房
8、居室、主卧室远离电梯间与楼梯
9、厨房间外最好配阳台，既通风又好充足厨房间的不足
10、食寝分离，居寝分离
11、入门处最好有玄关
12、餐厅与起居室相互贯通，形成自然通风
13、卫生间不易离主卧太远
61、新建住宅交付使用应达到怎样要求？
A、生活用水应纳入城市自来水管网，使用地下水必须经城市公用事业管理部
门审核批准。
B、用电应纳入城市供电网络，不得使用临时电和不规范电。
C、污水的排放应纳入永久性城市排放系统，不能客观条件限制一时无法纳入
的须拟定经市主管部门审批同意的实施方案，并经环保水利部门同意的方
可在规定期限内采取临时排放设施。
D、道路与外界交通干道之间必须有直达的道路相连
E、应按规划要求配公交站
F、小区须按照规划要求配教育，医疗保健，商业网点，环卫，邮电，社区服
务和行政管理等公共设施。
G、周边应做到场地清洁，道路平整，并与施工工地有明显的隔离设施，不影
响居民出入并保持环境整洁。
62、产权证的概念：是指房屋所有权人向政府房地产管理部门领取房屋所有权证明，分两种：房屋所有权证，房屋共有权证。
形式：楼花：期房可能是一块空地，但有预售批文。楼寓：封顶以后，基本上是现房
期房——远期房：空地、正负零（可以做地面以上的建筑）；近期房：封顶
群房指与高层建筑紧密连接组成一个整体的多层、低层建筑物，群房高度不得超过24米，超过则算高层建筑。
60、转换层：指在群房顶，高度在2.2米，是居于主楼，供上下水道使用。
61、为什么规定栋距？要让每户人家都有一个采光的确定时间。
62、商品房的成本分析：
（1）地价：地价根据地段分
（2）建筑成本：多层框架700—1000元/M2，砖混500-600元/M2
框架：要打桩，桩要做为支撑点，砖混不用打桩
15层以下小高层：1200元/M2，高层：1800元/M2，如有电梯再加150—300
元/M2
（3）配套——分大配套：煤气、水管、电缆（370元/M2上海、济南270元/M2）
小配套：市政把管线交到楼层税费：100-200元/M2
（4）利息：基础做到正负零以上，投入的资金是总造价的25%，银行才可贷款。
集资：
三．基础问答
1．墙面上为什么会出现“爆裂”、“起鼓”现象？
石灰分为正火石灰、欠火石灰、过火石灰
①使用正火石灰的抹面工程质量最好，若含有过火石灰则在抹面后会进一步熟化，则浆体
膨胀而引起墙面“爆裂”“起鼓”。
②墙体湿润不够，石灰浆体收缩太大，出现裂缝。
③原材料质量不好，石灰多，砂子少。
2.混凝土强度：混凝土是经过对抗压强度、抗拉强度的测试而通过验收的。混凝土具有很好的抗渗性、抗冻性和耐侵蚀性，所以一般在房屋中，厨房、卫生间均采用现浇砼做楼地面。
3、屋顶的横向裂缝问题：
若楼面结构层为预制板，且裂缝是沿板长方向的通长缝，则是由于预制板的不均匀沉降造成的，一般不影响房屋的使用年限。若楼地面为现浇砼地面，则会影响建筑物使用寿命及质量。
4、陶瓷面砖：
①外墙砖：常见规格200×100MM及150×75MM，优点：强度高、耐磨抗冻、防水、易清洗，保护墙体。
②内墙砖：规格：108×108MM、152×152MM，200×200MM，200×300MM，300×300MM。特点：表面平整、防水、抗腐蚀、热稳定性能好、易清洗、美观。
③地砖：规格：150×150MM，100×200MM，200×300MM，300×300MM，300×400MM。特点：质坚、耐磨、抗折强度高。
5．房地产转让合同有什么要求？
合同中必须载明土地使用权的取得方式，当事人姓名（法人名称）、地址、房地产的坐落、面积、四至界限，房屋的结构、设施的状况，房屋或土地的用途，房地产的价金及价金支付方式，履约期限及交付方式，违约责任，纠纷解决途径及当事人认为必须注明的其它事项等。
6．房地产的特性：位置的固定性或不可预算性；经济寿命的可延续性；适应性；不一致性；需要管理；能从周围社区环境改善中获得收益。
7．房地产市场的特性：是房地产权益的交易市场；是地区性市场；需要专业人员提供服
务；易于出现市场的不均衡和垄断。
8．房地产业务的特性：固定性；单一性；投资大、周期长；保值性增值性；耐久性；综合性
9．房地产投资的优点：能够得到税收方面的好处；易于获得金融机构的支持；能抵消通货膨胀的影响；提高投资者的资信等级
10．房地产市场的需求影响因素：收入的变化；其它商品价格的变化；对未来的预期；政府政策的变化
11．房地产销售过程中的三个阶段：一是为使潜在的租客或购买者了解房屋、物业等状况而进行的宣传、沟通阶段；二是就有关价格或租金及合同条件而进行的谈判阶段；三是双方协商一致后的签约阶段
12．建筑面积的计算范围：
①单层建筑物无论其高度如何，均按建筑物勒脚以上外墙外围水平面积计算。单层建筑物内如果带有部分楼层者，亦应计算建筑面积。高低联跨需分别计算建筑面积时，按高低跨相邻处高跨柱外线为分界线
②多层或高层建筑物按分层建筑面积总和计算，每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙外围的水平面积计算
③建筑物内的技术层、层高超过2.2m的，按技术层外围水平面积计算建筑面积。技术层层高虽不超过2.2m，但从中分离出来作为办公室、仓库等，应按分隔出来的使用部分外围水平面积计算建筑面积
四．户型图识图（配例图）
1．门2．窗3．楼梯4．读图顺序
五．工程图识图
1、平面图
2、剖面图
3、读图顺序
4、尺寸标注
六、户型设计标准规范
1、卧室：双人卧室不小于10平方米，净宽不宜小于4米；
单人卧室为6米，净宽不宜小于2.4米，净长不宜小于2.5米；
兼起居室的卧室为12平方米，净宽不宜小于3米，净长不宜小于4米。
卧室要求有足够的采光，其应符合1/7的窗地比。主卧室平面以规则长方形且带阳台为佳，净长与净宽比一般为3：2或8：5。
2、起居室（厅）：其使用面积不应小于12平方米，宜有直接采光，自然通风，应综合考虑
使用功能要求。减少直接开向起居室门的数量，但应与入户门相连。
起居室内布置家具的墙面直线长度不应小于3米；无直接采光的厅其使用面积不应大于10平方米；客厅平面以规则的矩形为宜，且至少有一面墙上无门，无窗。3、餐厅：独立餐厅面积不宜小于6平方米，净宽不宜小于2.4米，应与厨房紧密相联。无
独立餐厅时可与客厅或厨房相联，利用软隔断将一个空间分为二个空间，但其在面
积上应满足基本的使用要求。
4、厨房：使用面积在45平方米以内的不应小于4平方米，使用面积在68平方米以内的不
应小于5平方米。应有直接采光，自然通风，并宜布置在套内近入口处。
厨房应设置洗涤池、案台、炉灶及排油烟机等设施或预留位置，按炊事操作流程排列，操作面净长不应小于2.10米。单排布置设备的厨房净宽不应小于1.50米，双排布置设备的厨房其两排设备的净距不应小于0.9米。厨房净长不宜小于3米，厨房可外带阳台，平面形状宜为长方形，净长与净宽之比一般不宜超过2：1。厨房一
般布置在北面的次要位置，宜远离卧室，尤其是主卧。
5、卫生间：设大便器、洗浴器、洗面器三件卫生洁具，不小于3平方米，其净宽不小于1.5
米，净长不小于2米；设大便器、洗浴器两件卫生洁具，不小于2平方米；只设单便器不小于1.10平方米。卫生间不应直接布置在下层住户的卧室、起居室（厅）和厨房的上层，且应有防水、隔声和便于检修的措施。宜有直接采光的外窗，以达到良好的采光和通风作用。无外窗的卫生间应设通气道及通气的百页窗。
6、门：入户门洞口宽不小于0.9米，高不小于2.0米；起居室、卧室门洞口宽不小于0.9
米，洞口高不小于2.0米；卧室与阳台之间的外墙宜设门连窗，封闭阳台可设推拉门；
厨房门洞口宽不小于0.8米，洞口高不小于2.0米；厨房外设阳台时，厨房与阳台之间可设半截玻璃门或门连窗,但现行方案中一般为封闭阳台,阳台与厨房间不做隔断,改为整体推拉门或预留门洞将阳台作为厨房或厨房的延伸；卫生间门及单扇阳台门洞口宽不小于0.7米，高不小于2.0米。
窗：窗台距地面一般为0.9米，若设低窗且外部无其他构件时应设防护措施，面临走廊或凹口的窗，应避免视线干扰，向走廊开启的窗扇不应妨碍交通，窗应布置在墙居中的位置，卧室与客厅的窗洞口宽度不得小于卧室净宽的1/3，一般窗宽宜采用1200mm、1500mm，次卧室窗宽900mm，厨房外窗宽不宜小于900mm，卫生间外窗窗宽不应小于600mm。
7、阳台：南向阳台一般设于主卧室或客厅外，宽度方向与卧室或客厅的开间相同，长度因
结构和需要不同可设置为1.2米、1.5米、1.8米，栏杆垂直杆件间净距应大于0.11米，北方地区目前在建工程中一般为封闭阳台，北向阳台一般为全封闭作为厨房使用，生活阳台应设洗衣机位，晒衣架及配件。
8、楼梯：梯段净宽不小于1.10米，踏步宽度不应小于0.26米，高度不应大于0.175米,
扶手高度不应小于0.9米。水平段栏杆长度大于0.5米时其扶手高度不应小于1.05米，栏杆杆件间净距不应大于0.11米，休息平台净宽不应小于楼梯梯段净宽且不应小于
1.20米；七层以上住宅应设电梯，12层以上住宅每洞楼应设置两部以上电梯，楼梯间
宜布置在北面且应设有外墙外窗，底层楼梯间作为单元出入口时可设楼寓对讲防盗门或预留洞口。
9、层高、净高：卧室、起居室（厅）的室内净高不应低于2.40米，局部净高不应低于2.10米且其面积不应大于室内使用面积的1/3,利用坡屋顶内空间做卧室、起居室(厅)时，其1/2面积的室内净高不应低于2.10米，层高一般在2.8米—3.0米；厨房、卫生间的室内净高不应低于2.2米。
七、规划标准规范：
居住区内的整体规划越来越受到人们的关注，人们要求居住区的规划不再停留在小区路面平整、楼与楼之间种一排高大的树木的基础上了，而要求居住区从整个布局上有现代感、整体感，从居住感受上要有更大的舒适感与便捷感，所以在居住区的规划设计上要遵循一定的原则与标准：
（一）、在规划布局的设计上应做到：
1、方便居民生活，有利组织管理。
2、组织与居住人口规模相对应的公共活动中心，方便经营、使用和社会化服务。
3、合理组织人流、车流，有利于安全防卫。
4、构思新颖，体现地方色。
（二）、在居住区的空间与环境设计中应符合下列原则：
1、建筑应体现地方风格、突出个性，群体建筑与空间层次应在协调中求变化。
2、合理设置公共服务设施，避免烟、气（味）、尘及噪声对居民的污染和干扰。
3、小品的设计在做精做细且应符合居住区的总体设计风格，以丰富和美化环
境。
4、注重景观和空间的完整性，市政公用站点、停车库等小建筑宜与住宅或公
建结合安排，供电、电讯、路灯等管线宜在地下埋设。
5、公共活动空间的环境设计，应处理好建筑、道路、广场、院落、绿地和建
筑小品之间及其与人们活动之间的相互关系。
（三）住宅建筑的规划：
应综合考虑用地条件、选型、朝向、间跑、绿地、层数与密度、布置方式、
群体组合和空间环境等因素确定。
住宅日照间距应满足日照要求为基础，综合考虑采光、通风、消防、防震、
管线埋设、避免视线干扰等要求确定。
住宅侧面间距应符合下列规定：
（1）板式住宅，多层之间不宜小于6M，高层与各种层数住宅之间不宜小于13M。
（2）高层塔式住宅，多层和中高层点式住宅与侧面有窗的各种层数住宅之间应考虑视线干扰因素，适当加大间距。
住宅布置应符合下列规定：
选用环境条件优越的地段布置住宅，其布置应合理紧凑。
临街布置的住宅，其出入口应避免直接开向城市道路和居住区级道路。
应考虑冬季的日照、防寒、保温与防风沙的侵袭及夏季防热和组织自然通风、导风入室的要求。
在丘陵和山区，除考虑住宅布置与主导风向关系外，尚应重视因地形变化而产生的地方风对住宅建筑防寒、保温或自然通风的影响。
多层 1.70 1.80 1.90
中高层 2.00 2.20 2.40
高层 3.50 3.50 3.50
注：①混合层数取两者的指标值作为控制指标的上、下限值；
②本表不计入地下层面积。
居住区配套公建项目的规划布局应符合下列规定：
根据不同项目的使用性质和居住区的规划组织，结构类型，应采用相对集中与适当分散相结合的方式合理布局，并应利于发挥设施效益，方便经营，使用和减少干扰。
商业服务与金融邮电、文体等有关项目宜集中布置，形成居住区各级公共活动中心，在使用方便，综合经营、互不干扰的前提下，可采用综合楼或组合体。
基层服务设施的设置应方便居民，满足服务半径的要求。
绿地率：新区建设不应低于30%，旧区改造不宜低于25%。
公共绿地总指标应根据居住人口规模分别达到：组团不少于0.5平方米/人,小区(含组团)不少于1平方米/人,居住区(含小区与组团)不小于1.5平方米/人,并应根据居住区规划组织结构类型统一安排、灵活使用，旧区改造不得低于相应指标的50%。
道路应遵循以下原则：
根据地形、气候、用地规模和用地四周的环境条件以及居民的出行方式，应选择经济、便捷的道路系统和道路断面形式。
使居住区内外联系通而不畅、安全，避免往返迂回，并适于消防车、救护车、商店货车和垃圾车等的通行；
小区内应避免过境车辆的穿行，当公共交通线路引入居住区级道路时，应减少交通噪声对居民的干扰。
道路宽度规定：
居住区道路：红红宽度不宜小于20米。
小区道路：路面宽5-8米，建筑控制线之间的宽度，采暖区不宜小于14米，非采暖区不宜小于10米。
组团路：路面宽3-5米，建筑控制线之间的宽度，采暖区不宜小于10米，非采暖区不宜小于8米。
宅间小路：路面宽不宜小于2.5米
居住区内道路设置规定：
小区内道路至少应有两个出入口，机动车道对外出入口间距不应小于150米，人行出口间距不宜超过80米。
居住区内道路与城市道路相接时，其交角不宜小于75度。
居住区内尽端式道路的长度不宜大于120米，并设不小于12*12米的回车场地。
房地产销售基础知识培训资料（一） 1，什么是房地产市场？ 狭义概念：房地产商品进行交易的地方或场所。 广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租凭、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。2，房地产市场包括哪些种类？ （1）房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流市场，由政府直接控制和垄断经营。 （2）房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。 （3）房地产三级市场：即有量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的 重新配置。 3，房地产市场有什么特点？ （1）经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。 （2）流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法，城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要 有出让、转让、出租等。 （3）市场的统一性：指房地产市场和地产市场的融合性，在房地产交易中，任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。 （4）市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质
和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的 落差。 （5）供给的稀缺性：至房地产市场是一个供给稀缺的市场，一方面是人口的不断增加，需要也相应的增长，另一方面是土地作为不可再生资源，基 于需求其数量基本上是恒定的。 （6）不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通，为保证市场的有效供给。国家需要采取强有力的措施抑制不合理 的市场需求来干预市场，因此，房地产市场活动在某些环节受到政府严 格限制，具有不完全开放性。 （7）市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差甚远，因而房地产市场只是一个不充分市场。 （8）房地产市场投机的巨大不可能性：房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性，房地产商品供给的有限性和需求的无限性，由于对房地产的 不断投资，城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地 产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。 4、什么是居住面积？ 居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。5、什么是使用面积？ 使用面积是指住宅中分户全部可供使用的净面积的总和，包括卧室、起居室、客厅、厨房、卫生间、壁柜、阳台和室走道，室楼梯等。 6、什么是建筑面积？ 对一栋楼来讲建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是建筑物
培训计划 培训大纲 一）由**介绍公司背景及成长历程、公司在市场中的形象、企业理念及企业精神、企业进展目标、公司规章制度 二）房地产专业知识培训 三）产品篇（介绍本项目情况） 四）市场调查 五）置业顾问具备的差不多素养和仪容仪表要求 六）销售流程解讲 七）销售技巧培训 八）客户的分类及解决的方法 九）销售中注意的问题 十）房产销售中的常见问题及解决方法 十一）销售专业礼貌用语
二）专业知识培训 1）房地产建筑基础知识 房屋建筑概述 通常认为，建筑是建筑物和构筑物的总称。其中供人们生产、生活或进行其它活动的房屋或场所都叫做“建筑物”，如住宅，学校，办公楼等，人适应上也称之为建筑。而人们不在其中生产，生活的建筑，称为“构筑物”，如水坝，烟囱等。 建筑的分类 按建筑的使用性质分，可分为：工业建筑、农业建筑、民用建筑：其中民用建筑包括A、居住建筑：又可分为公寓，花园住宅，新建住宅，新式里弄，旧式里弄，简屋；B、公共建筑。 按建筑规模和数量分，可分为：大量型建筑；大型性建筑。
按建筑层数或总高度分，可分为：低层建筑；多层建筑；小高层建筑；高层建筑；超高层建筑。 房屋建筑结构承重形式 钢结构、钢筋混凝土结构、钢和钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构、其它结构（竹结构、木结构、竹木结构）。 1. 叠砌式（6F以下建筑）：用于居住、办公、学校、 医院。 2. 框架式：20F左右的住宅及办公楼。 3. 剪力墙式：高层。 4. 筒体式：大跨度、大空间、超高层。 建筑物的构造组成 就常见的民用建筑而言，大致有基础、墙或柱、楼地层、楼梯、屋顶、门窗六个差不多组成部分。通风道、垃圾道、烟道、壁橱等建筑配件及设施，可依照建筑物的功能要求设置。 1. 基础：位于建筑物的最下部，埋于自然地坪以下， 承受上部传来的所有荷载，并把这些荷载传给下面的土层（即地基）。 基础是房屋的要紧受力构件，其构造要求是牢固、稳定、耐久、能经受冰冻、地下水及所含化学物质的侵蚀，保持足够的使用年限。
销售人员基础培训 一、正确认识房地产行业 房地产定义：简单理解就是房子和地，专业术语上，房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。房地产作为第三产业，在经济发展，国家财政税收以及城市规划上，起着举足轻重的作用，而作为房地产行业的销售人员，更是依托于房产，成为了收入高、消费高、社会职业地位高的三高人群。中国自古房产对一个家庭或家族来讲，就是极为重要的，所以，作为一名地产销售人员，我们要正确认识自己所从事的行业以及自己的工作，销售和推销本质意义相同，只不过产品和销售方式有所不同。归根结底，都是将有形或无形的产品推销出去，并获取相应的回报。 二、合格的销售人员的基本素质 1、察言观色：能通过客户细小的表情及语气变化，能抓住客户的兴趣点以 及关注点，着重介绍，引导，争取在最短时间内能吸引客户对我们项目 的关注；易能通过语言沟通，了解到客户敏感话题，能及时避讳，以免 引起不愉快的气氛。 2、耐心细心：与客户沟通时，要有耐心，客户不比我们，也许会有很多十 分不专业的问题或者言语上 3、有一定的职业敏感度：一个好的地产销售代表关注一切与房地产相关的 新闻、报纸、户外广告等，无论是不是竞品，这是一种职业敏感度，在 关注这些新闻的时候，能迅速在脑海里留有印象，并能够及时的应用到 工作中，这样的销售员，能让客户真正感到专业的顾问服务，并能够结 识很多有层次的客户资源，所谓隔行如隔山，很多客户很有经济头脑， 但对于地产行业来讲，我们才是专家，要能够给客户足够的信息量，来 体现我们的专业度，得到客户的信赖。
4、有服务的意识：一个销售员是公司的形象展示窗口，我们的一言一行， 直接带给客户感受到的是该公司的素质，我们做的好，客户会口碑宣传 XX项目很不错，连销售人员的素质都很好，服务也很好；如果我们做的 不好，给客户直接的感受就是这个项目根本就不行，销售人员一点儿服 务意识都没有，也不专业。不管是对待客户，还是同事之间，有服务和 互相帮助的意识，主动的询问客户是否口渴，空调是否太凉等细心主动 的询问，能让客户感到亲切，也能提升项目的品牌 5、有正直的品格，不卑不亢，不骄不躁，懂得感恩。任何行业都需要从业 人员有端正的心态，良好的品格，而房地产销售，尤为重要，房产作为 消费的最高端产品，一直是中国家庭所最为关心、关注的，而作为房产 销售的我们，一定要有正直的品格，在尽量最大尊重客观的现实上，为 客户选择最适合的房产。 三、职业道德 把自己的工作看作职业，是为别人而做，如果看作是事业，就是为自己而做，这是职业与事业的区别，任何一个行业都有自己的职业道德规范，既然是“职业道德”，就是在道德的范畴内规范一个人的工作行为。作为房地产销售人员，具体来说，工作中经常能体现职业道德的大致有以下几方面 1、尊重考勤，不迟到不早退。是对公司的尊重，更是道德的最低标准 2、尊重领导，尊重同事。这不光是对职业道德的遵守，更是让自己有一个 舒心的工作环境的前提 3、尊重公司管理制度，不恶意争抢客户，不挑起及参与不正当竞争。这点 尤为重要，往往在这一点上就能看到一个人的人品。销售的最高境界是 “合作”，个人的能力再高，如果不能和团队融入一体，也就是孤军作战，不能持久。我希望我们的团队是一个合作的团队，每一次成功的谈判， 都像一支整体的部队在作战，每个同事都有义务帮助及配合其他同事成 交。 4、尊重客户。不向任何不相干的人透漏客户的个人信息，在尊重公司制度 的原则上，任何一个销售都有义务和责任为客户选择最适合房源，站在 客户角度切身为其考虑。要知道，对于某些家庭，我们为其挑选的房源，
销售人员培训资料 一、统一口径建筑基础知识篇 二、统一口径行为准则篇 三、销售行为礼仪参照规范 四、房地产销售的业务流程与销售策略 五、房地产销售技巧 六、个人素质和能力培养 七、市场调研的内容 八、统一口径项目工程篇 九、办理银行按揭贷款手续统一口径 统一口径建筑基础知识篇 一、房地产专业名词 ◆五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证； ◆两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》； ◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证； ◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场； ◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场； ◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场； ◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场； ◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利； ◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。 ◆楼间距：东西向楼间距为1：1，南北偏东为1：1.3，南北向为1：1.5。 ◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整； ◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； ◆红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和 面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线
房地产代理公司销售培训体系
【房地产代理公司销售培训体系】第一章培训手册之销售管理制度 销售人员的基本要求 （一）基本要求 1、职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。 2、基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。 3、礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；统一着公司制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。 （二）专业知识要求 1、了解公司的历史和项目的特点； 2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等； 3、了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等； 4、掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识； 5、有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法； 6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规； 7、了解一定的财务知识。
（三）知识面要求 尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。 （四）心理素质要求 具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。 （五）服务规范及要求 原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。 （六）培训目的 1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念； 2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要。 售楼人员工作职责 1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。 2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如违规，按人事管理制度执行。 4、上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度罚款。 5、上班时间配戴工牌着工装。 6、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。 7、如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可
房地产销售培训全集 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的类型 四、房地产专业名词 五、房地产面积的测算 第二章房地产市场调研 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 第三章销售人员的礼仪和形象 一、仪表和装束 二、名片递接方式 三、微笑的魔力
四、语言的使用 五、礼貌与规矩 第四章电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 第五章房地产销售的业务流程与策略 一、查找客户 二、现场接待客户 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、售后服务 第六章房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策； 二、逼定的技巧； 三、讲服客户的技巧； 四、如何塑造成功的销售员； 五、如何处理客户异议； 六、房地产销售常见问题及解决方法。
第七章个人素养和能力培养 一、心理素养的培养； 二、行为素养的培养（A敬业精神、B职业道德）； 三、专业知识的自我提升； 四、躯体素养； 五、销售能力： 1、制造能力； 2、2、推断及察言观色能力； 3、3、自我驱动能力； 4、4、人际沟通的能力； 5、5、从业技术能力； 6、6、讲服顾客的能力。 第八章职员守则及职责 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 ▲房地产的含义
房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附着物 c) 房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 ▲房地产业与建筑业的区不 房地产业是指从事房地产开发、经营、治理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区不。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。▲房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我
房地产全套培训资料 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的类型 四、房地产专业名词 五、房地产面积的测算 第二章房地产市场调研 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 第三章销售人员的礼仪和形象 一、仪表和装束 二、名片递接方式 三、微笑的魔力 四、语言的使用 五、礼貌与规矩
第四章电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 第五章房地产销售的业务流程与策略 一、寻找客户 二、现场接待客户 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、售后服务 第六章房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策； 二、逼定的技巧； 三、说服客户的技巧； 四、如何塑造成功的销售员； 五、如何处理客户异议； 六、房地产销售常见问题及解决方法。第七章个人素质和能力培养
一、心理素质的培养； 二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）； 三、专业知识的自我提升； 四、身体素质； 五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。 第八章员工守则及职责 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 ▲房地产的含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附着物 c) 房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 ▲房地产业与建筑业的区别 房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。 ▲房产、地产两者间的关系及差异
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
房地产销售培训全集
房地产销售培训全集（终极）分享到：新浪微博腾讯微博QQ空间开心网网易微博 2009-11-1 浏览4568 评论0 我来说两句 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的类型 四、房地产专业名词 五、房地产面积的测算 第二章房地产市场调研 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 第三章销售人员的礼仪和形象 一、仪表和装束 二、名片递接方式 三、微笑的魔力 四、语言的使用 五、礼貌与规矩 第四章电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧
第五章房地产销售的业务流程与策略 一、寻找客户 二、现场接待客户 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、售后服务 第六章房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策； 二、逼定的技巧； 三、说服客户的技巧； 四、如何塑造成功的销售员； 五、如何处理客户异议； 六、房地产销售常见问题及解决方法。 第七章个人素质和能力培养 一、心理素质的培养； 二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）； 三、专业知识的自我提升； 四、身体素质； 五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力； 4、人际沟通的能力； 5、从业技术能力； 6、说服顾客的能力。 第八章员工守则及职责
第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 ▲房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a) 土地b) 建筑物及地上附着物c) 房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 ▲房地产业与建筑业区别：房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，第二产业。 ▲房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房
销售人员培训计划及内容 【培训计划】 1、员工自我介绍，员工间互相熟悉。 2、某某房地产咨询顾问有限公司介绍 3、项目楼盘概况及其相关内容 4、客户接待流程以及销售流程详细解释说明 5、说辞讲解 6、礼仪礼节以及销售过程中应该注意的问题 7、贷款知识，贷款的计算方式。 8、销售流程及注意事项 9、签约流程及注意细节 10、物业知识以及房地产相关术语解释 11、员工分组到周边楼盘市调 12、考核 一、员工间自我介绍 让员工间做一个自我介绍，首先让他们彼此熟悉减少陌生感。 再让他们做点小游戏，让他们亲近一点，增加他们彼此的默契度。 尽管房产销售竞争很强，但是有很多时候是需要同事间的互相配合的，往往在给客户介绍的时候，同事一句蜻蜓点水的话会带来意想不到的结果。 二、某某房地产咨询顾问有限公司介绍（根据自己的公司介绍而定） 茂荣（抚顺）房地产开发有限公司，是一家香港的集团上市公司三、项目楼盘概况及其相关内容 无 四、客户接待流程 1、主动与来访客户问候，并面带微笑。 保持自然微笑，主动迎上客户，并主动与其打招呼。如：“您好！”等之类的话语。其目的主要是消除第一次来访客户的陌生感，也是在瞬间缩短与客户之间的距离。 2、询问客户是否第一次来访或者二次来访 主动询问客户是否第一次来访或者二次来访，可以确定和有效避免撞单和误接同事客户。在日常接待过程中，发生误接和撞单是很正常的事情，但是正确处理撞单还是误接客户这类情况再次发生却非常重要。因为这样不仅是对同事的尊重，也是避免自己重复劳动。 3、引导客户至沙盘并详细介绍项目及其规划
引导客户至沙盘，第一时间让客户在大体上对项目有一个整体的了解，如：“首先确定沙盘方位”其次整体介绍项目总体开发量以及目前正在开发的所在区域。然后着重介绍在售区域内的详细规划与配套设施，希望以此来激起客户对该项目的浓厚兴趣。 4、讲解过程中及时解释客户提出的所有问题 在讲解和介绍的过程中，客户是无法认真听你完整的讲沙盘，客户会不断地询问自己需要了解的你内容，所有经常会出现打断你的介绍。这是你需要及时和耐心解释客户所提出的问题以及疑问，之后继续你的介绍。这样可以在介绍过程中及时发现客户对该项目的兴趣所在，然后重点介绍客户所关心的内容，激发客户兴趣。不同的客户对同一项目的需要不大一样，关注每一位客户、了解每一位客户，只有这样才能准确判断每一位客户。 5、引导客户参观样板间，并详细介绍社区安防和智能系统，重点突出户型设计的人性化以及户型优势。 通过对沙盘的初步讲解，客户对该项目产生了兴趣，可能客户会要求参观样板间。这时主动邀请客户参观样板间，使其更加直观的了解项目并带来视觉上的感受。进入样板间第一时间告诉客户是什么户型，如：“两房还是三房”以此让客户有整体概念，然后引导客户逐一参观。在参观的过程中及时讲解户型设计的人性化元素，以此强调户型的优势所在。同事详细介绍该社区的安防系统和智能系统的设置，让客户了解家的感觉不仅仅是舒适，还有安全、方便和快捷。 6、引导客户至洽谈区并详细介绍户型以及配套设施并根据客户需求将具体楼层、户型以及价格等逐一详细告诉客户，并根据客户要求计算按揭等相关事宜。 参观完样板间之后，引导客户至洽谈区域详细询问和了解客户需要的楼层以及具体相关内容。也可以采取根据客户需要主动推荐的方法。其一，在与客户的交流沟通过程中，你以及对客户的需求有了比较直观的了解，完全可以采取主动给客户推荐适合的楼层和户型。其二，同事也可以让客户感受到你的专业和诚意。在推荐过程总也可以进一步料及额客户的需求，以便对客户做出最准确的判断。接下来可以根据客户的详细要求为其计算首付、按揭等较为详细准确的事宜。 7、陪同客户至销售前台，及时做好详细来访登记，并微笑目送客户离开 完成上诉接待过程之后，整个接待过程接近尾声，但是剩下的工作仍然很重要。陪同客户至销售前台，做好详细的客户来访登记并主动递上自己的名片，以便日后能及时有效的回访客户，这里我们建议让客户登记手机号码较为适宜。如果有可能，办公电话和家庭电话都可以让客户逐一登记。不仅增加与客户的联系途径，而且也是合理有
培训内容纲要 第一部分房地产形势分析与展望 培训目的：对房地产市场有初步的认知 1、城市金廊 2、政策：国家宏观调控政策。 3、竞争：金廊项目。 第二部分房地产基本常识：建筑基础、专业术语、政策法规等 培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平， 提升销售过程中专业化程度，树立销售顾问职业形象。 房地产专有名词（挑选主要基本概念罗列）： 1）房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅 房地产相关法律常识： 1、订金、押金和定金 2、合同无效 3、合同解除 4、合同终止 5、违约责任 6、延期交房 7、商品房认购协议（合同）和商品房买卖合同 （注：进场前的强化培训会增加新政的内容） 第三部分基本礼仪及商务礼仪（理论及实践、强化此部分的培训） 培训目的：提高销售人员的服务意识，后期是对高端项目意义尤为重要接待礼仪 1、礼仪是什么
礼仪表现：成功的礼仪 1、良好的心态及态度 2、合宜而专业的仪表 3、形体礼仪形体语言的理解 4、表情神态礼仪：目光、微笑 5、正确的坐姿 6、正确的走姿 7、正确的手臂姿势 8、介绍客人的礼仪 9、交换名片的礼仪 10、引领访客 11、当访客准备离开时 职场男性女性服饰、仪容 1、发型、饰品、妆容、指甲服装，口袋、鞋子 2、西装的穿法 3、西装的搭配 礼仪操作规范 一、笑容： 二、沟通： 三、基本接待敬语：（英） 四、礼仪姿态： 1. 站姿：礼仪要点： 2. 坐姿：礼仪要点： 3. 行姿：礼仪要点： 4. 蹲姿：礼仪要点： 5. 鞠躬姿态：礼仪要点： 五、电话礼仪：
怡安信公司 销售人员培训内容及时间安排 第一讲售楼员的职业素质和修养 时间：月日时至时 主讲： 内容： 第一节风度和品格 ·礼貌和礼节 房地产销售服务行业与其它服务行业一样，如酒店服务业 等，每天都要面对各种各样的客户，客户是给我们带来经济 效益的源泉，“客户就是上帝”，对待客户我们要像春天般温 暖，在与客户洽谈时应该尽可能多地使用礼貌用语，在恰当 场合应面带微笑，给人以一种亲和之感，尤其在某些细节上 需把握好分寸，与客户交谈时还应该保持一定的距离，一般 室外距离1.5－2米，室内距离1－1.5米较合适，此外恰当 运用身体语言也相当重要；在礼节上要运用得体，如与男女 同志握手怎样握等等。 ·应变能力 应变能力能够帮助你留住客户，如果你面对客户的提问反应 比较迟钝，那么你就很难留给客户一个好印象，那这位客户 十有八九就会流失，所以反应敏捷是售楼员应该具备的素 质，在短时间内要想表达出较完整的意识是有一定难度，所 以说话前要知道你想说什么，说出来就不后悔。 ·广博的知识面和想象力 我们每天面对的客户各行各业的都有，他们的兴趣、爱好也 是千差万别的，要想在和他们交谈时能合拍、找到共同的话 题，就必须博览群书、拓宽知识面，了解国内外政治、经济、 文化、教育、体育、卫生、环境、饮食、娱乐、民俗、宗教 等方面的知识才能应用自如。 丰富想象力也是售楼员必须具备的素质，比如古人看到小鸟 在天上飞，就联想到小鸟飞起来的动力是那里来的,联想到 人能不能也像小鸟一样在天空自由翱翔，后来经过无数次实 验，终于发明了飞机。作为售楼员面对自己接待的客户，看 到他（她）的衣着打扮，言行举止，就应该初步判断出他们 的职业、经济收入等情况，从而推断该客户成交的可能。 ·自信与主动 面对客户应时刻对自己说“我就是这方面的专家”，这样才
目录 第一章房地产介绍 第二章公司架构 第三章现场架构 第四章销售人员基本概念 第五章房地产基本知识 第六章认识媒体及销售工具 第七章市场调研 第八章如何掌握顾客 ?一、房地产介绍 房产是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。 从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。
这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高 大体为； （一）跑盘：通过前期的市场调查及管理人员从中指导及考核.从而达到对主要商圈、路段、楼盘、配套等一系列的了解；从而从陌生（无知）到了解熟悉及熟知； （二）销售前中后：通过公司内部及外援引进.不同时期进行不间断培训及指导.达到；前期；考试合格上岗.中期销售技巧熟悉运用.后期操作了解及熟悉 ? ? ?1、公司形象代表. ?作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 ?2、公司经营传递者. ?销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。
?3、客户的购房引导者，专业顾问. ?销售人员要利用专业.熟悉的为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购房。 ?4、将楼盘推荐给客户的专家. ?销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： ?相信自己所在的公司. ?相信自己所推销的能力. ?相信自己所推销的商品. ?这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为： 首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而 且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。 相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并 能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。 最后相信自己所推销的商品。 对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信 自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘 的专家。 ?5、将客户意见向公司反映的媒介. ?6、客户是最好的朋友.
销售人员培训内容 Prepared on 24 November 2020
第一章客户开发的方式客户开发是保证业绩的重要基础。不少SALES的业绩提升不起来，很大一部分原因在于客户开发（销售的源头引发恶性循环），那么客户开发过程中那些问题我们是经常遇到的该如何解决 第一节：客户开发的渠道以及各种渠道的特点 1.竞争对手网站客户群：这类客户对电子商务及网络推广的认识和投入度都很好，愿 意花资金投入网络推广，也就是我们平时所说的意识好的客户！（优点：不用在培养网络意识，缺点：已经投入了别的网站）主要会碰到的反对意见是于同行的对比！ 参考网站： 2.垂直性行业网站：比如一些地区性的行业网站，中国纺织网等，这些客户对电子商务有一定的理解和接受能力，也愿意出一部分资金投入！ 参考网站：各种垂直性专业网站如：中国家电网等。可通过搜索引擎搜索！ 2.同事跟进过但目前放弃跟进的客户：这些客户经过我们的销售拜访过、铺垫过，对 于电子商务和酷奔有相当的认识，很多只是因为暂时的原因未能于我们合作，是很好的客户源！ 参考信息：同事跟进过得客户表格 3.搜索引擎：利用搜索引擎搜索客户。比如：产品名词+公司（工厂）+外贸等各种组 合方式来搜索你想要达到的目的。 参考网站：谷歌、百度等搜索引擎
4.人才招聘网：人才招聘网中。只要在招聘外贸业务员，外贸单证员等于外贸相关的 职位的公司于工厂都是我们的目标客户，这些客户有外贸能力，而且对外贸非常重视！ 参考网站：智联招聘等，特别是区域性质的人才网站 5.展会网站或者展会名录：很多展会都会设有自己的独立网站或者展会的手册，里面 一般都有客户的名单，这样的客户外贸意识好，推广意愿强.(如果展会在当地开办，可直接去展会现场拜访展会上的客户，一般关键人都在，拜访有效性很高)提倡，此方法是很好的客户开发源！ 参考信息：各种展会的网站和展会名录（以及当地的会展中心官方网站） 6.报纸、杂志、路边的企业广告牌：这些肯花钱做广告的公司宣传意识很强烈，而且 愿意在提高公司知名度上花钱，这些广告上一般都有公司全名，联系电话等相关信息。 参考信息：各种媒体上的企业公司广告，写字楼中的公司铭牌。 7.各地的外经贸局，工商，海关，政府网站：这些政府性质的网站有的有企业名单 （也能通过政府网站看出这个地区的主导产业，以便你走行业开发路线）有的没有，即便有，也很少会具体到联系信息等有效信息，如果能有渠道拿到这些客户数据，将是很好的渠道。（注意：当地政府网站上的企业一般都是当地的明星企业）查询海关代码： 8.客户转介绍：这个是最有效的客户开发方式，只是要求我们的销售不仅仅是在对关 系良好的客户提出这样的要求，在任何时候，对任何客户都应该提出转介绍的要求！ 9.电视媒体：比如二套、七套
销售人员培训方案 一、培训目标 1、提高销售效率：经过培训可提高人均销售额，同时降低销售成本。 2、降低离职率：设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活，包括销售早期可能遭遇的打击与失望，能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性很小。 3、增强士气：目标不明是士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。 4、促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。 5、改善顾客关系：能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。 6、加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。 二、培训内容 销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环 境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面： 1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。 4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。 5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。 三、培训方式 1、课堂培训：应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 2、现场培训：让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有：企业概况（包括企业历史和现状）、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。 3、上岗培训：在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后，
销售人员培训方案 售楼员工作程序 一、前期准备工作 1、熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况 以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料、确立销售信心； （1）熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度； （2）销售资料的工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随总挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。 二、接待规范 1、站立； 2、迎客； 3、引客； 远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部内，近门侧而立，当客人进门，脸带笑容，主动迎上支对客人说：“欢迎光临”，递上自己的名片“我是xx 小姐，先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。 请教客户姓名，然后互相递换名片，例如，接待有头衔的“经理”、“董事长” 、“负责 人”时，应说：“先生这么年轻就是公司的xx，实在不简单，哪天有机会向您请教成功的秘诀。”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说：“先生仪表出众，独具慧眼能看准我们的楼盘，相信不久的将来一定会有所作为的。”夫妻同来参观或携带子女同行的，在先生面前赞美她先生，在夫妻面前赞美小孩等。销售叫要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。 三、介绍楼盘情况 准备好楼书、计价表等资料－－（视听区）模型、展板介绍－－示范单位介绍－－实地介绍一一引客到洽谈台。
房地产销售冠军团队组建 一、顶尖销售人员的招募 （一）、优秀销售人员的必备条件 1、同情心：能设身处地为消费者着想； 2、自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求； 3、精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋执着，并有一种将挫折与困难 当成挑战的心理状态。 （二）、优秀售楼人员必备的基本素质 1、专业素质： ①、了解公司（充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣 誉、房地产开发与素质管理、售后服务承诺的容、公司服务理 念以及公司未来发展方向等事项。）
②、了解房地产业与常用术语（了解整体宏观市场、微观市场；认知 房地产发展趋势；准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息；与行业有关的专业知识：如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本常识、房地产法律知识等，不仅要知其然，还要知其所以然。） ③、了解顾客特性及购买心理（一般来说有：心理、求新心理、求美 心力、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。） ④了解市场营销相关容（了解房地产营销市场特性的同质性与异质 性，学习房地产的产品策略（Product）、营销价格策略（Price）、营销渠道策略（Place）、促销组合策略（Promotion）等知识。） 2、综合能力 ①、洞察能力 ②、语言运用能力 A、态度要好，有诚意； B、要突出重点和要点； C、表达要恰当，语气要委婉； D、语调要柔和； E、要通俗易懂； F、要配合气氛； G、不夸大其词； H、要留有余地。
③、社交能力（交往使人感到愉快的能力；处理异议争端的能力；控制交往气氛的能力。） ④、良好品质 A、从公司角度来看： a、积极的工作态度； b、饱满的工作热情； c、良好的人际关系； d、善于与同事合作； e、热诚可靠； f、独立的工作能力； g、具有创造性； h、热爱本职工作，不断提高业务技能； i、充分了解楼盘知识； j、知道顾客真正需求； k、能够显现出发展商和楼盘的附加价值； l、达成业绩目标； m、服从管理人员领导； n、虚心向有经验的人学习； o、虚心接受批评； p、忠实于发展商。 B、销售人员的任务与个人素质、性格的关系 销售人员的任务
南岳华天大酒店 销 售 培 训 销售部 二OO八年一月 目录
一、销售的基本认识 1、销售的基本概念 2、销售格言 3、销售人员应具备的知识 4、销售人员必须知道三点 5、销售人员应具备的能力 6、销售四步骤 二、强化专业知识 1、相应名词解释 2、有关产权式酒店分析（1）产权式酒店的发源 （2）产权式酒店在中国的发展（3）产权式酒店的分类：（4）产权式酒店的优势 三、项目培训 1、公司的相关信息 （1）开发公司的相关信息（2）代理公司的相关信息
2、华天集团简介 3、项目基本信息 4、产品计算方式 四、销售培训 1、来人来电接待礼仪培训 2、房产投资的特点及风险 3、产权式酒店与其他投资型产品的比较+讨论 4、本项目优势挖掘 5、客户投资心理的把握； 6、省内现有的产权式酒店项目（大致） 7、长沙周边同类产品楼盘对比分析+市调 8、其他城市目前同类产品楼盘现状 五、销售制度培训 六、项目强化培训 销售人员培训内容
一、销售的基本认识 1、销售的基本概念 销售就是销售代表运用专业的销售技巧将产品卖出，并保持不间断为客户服务的过程。它包括： a、销售活动是众多活动组成的系统活动，是商品信息传递和心理变化的统一。 b、销售核心问题是说服客户。 c、销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向客户介绍产品的艺术。 2、销售格言 销售是报酬高的艰苦工作，也是报酬最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是的执着的追求，就是勇气。 3、销售人员应具备的知识 a、企业知识 熟悉企业的发展历史、企业规模、规章制度、在同行业中的地位等，利用公司的知名度和美誉度。） b、产品知识 熟悉产品的定位、价格，要想成功地打动客户，再好的口才也不及优势强大的产品本身。 c、客户知识 善于分析和了解客户的特点，知晓有关心理学、社会学等，了解客户购买动机、习惯、条件、决策等情况，针对不同客户的不同心态采取不同的销售对策。 d、市场知识 及时收集市场信息知识，了解市场上竞争产品的优劣情况，知己知彼才能及时调整销售策略。 4、销售人员必须知道三点 a、销售是一件非常艰难的工作；