销售人员培训方案
售楼员工作程序
一、前期准备工作
１、熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料、确立销售信心；
（１）熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；
（２）销售资料的工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随总挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。
二、接待规范
１、站立；
２、迎客；
３、引客；
远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部内，近门侧而立，当客人进门，脸带笑容，主动迎上支对客人说：“欢迎光临”，递上自己的名片“我是xx小姐，先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。
请教客户姓名，然后互相递换名片，例如，接待有头衔的“经理”、“董事长”、“负责
人”时，应说：“先生这么年轻就是公司的xx，实在不简单，哪天有机会向您请教成功的秘诀。”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说：“先生仪表出众，独具慧眼能看准我们的楼盘，相信不久的将来一定会有所作为的。”夫妻同来参观或携带子女同行的，在先生面前赞美她先生，在夫妻面前赞美小孩等。销售叫要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。
三、介绍楼盘情况
准备好楼书、计价表等资料－－（视听区）模型、展板介绍－－示范单位介绍－－实地介绍－－引客到洽谈台。
１、模型介绍
指引客人到模型旁
介绍外围情况
介绍现在所在的位置在那里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。介绍完后，指引客户到洽谈台就坐，从手递上名片及售楼资料，其他售楼员及时递上水、上茶。
２、基本要素介绍
小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。
３、参观样板房、示范单位
样板房：介绍房型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。
示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修、家私如何布局、间隔开间如何改动等等。
４、楼盘实地介绍（小区实景）
须视各现场的具体特点而定，是否看现场。
重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。
要注意工地现场的安全性。
四、洽谈、计价过程
洽谈推介－－询问销控－－计价－－求助主管（或经理）－－促进成交
１、带客坐到洽谈台，推陈出新介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其他售楼员应及时添加茶水。做好配合，营造气氛。
２、根据客人需求，重点推陈出新介一到二个单元。
３、推荐付款方式。
４、用《计价推介表》详细计算楼价、银行费用及其他费用等等。
５、大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。
６、关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说：“这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对售
楼主管说：“这是我的客户，某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元”。从而进入较实在的谈判、拍板阶段。
五、成交进程
交临时订金－－营造成交气氛－－补足订金－－签订义购书－－跟进已购客户（间断储备新客户）
１、当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说：“某某先生（小姐），有没有带身份证”边说服力边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说：“签约时再补”。
一边写一边对客人说：“财务在这边，请过来交款”，“恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您。”
用力握紧客户的手。全场报以热烈的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元号。
２、当客人要再考虑时，可利用：
（１）展销会优惠折扣
（２）展销时间性
（３）好单元的珍稀性、唯一性，促使顾客下临时计金，２４小时再补足定金。
３、交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点及怎样办理手续等等。
４、来客留电、登记方式。
最后必须注意的是，售楼人要提交成交原因分析报告，将该顾客成交的原因进行分析，报告给上级主管。
售楼人工作范围
熟悉开发企业内部各岗位职责－－熟悉开发模式与理念－－市场调查与研究－－楼盘基本概况－－市场营销安排过程－－售楼－－服务－－销售主张－－客户管理－－合理化建议
有一些多年从事房地产市场营销人士看来，对售楼员的工作范围就是在上级主管的指导下只管卖楼。这是错误的或者说是有失偏颇的。诚然，卖楼是售楼员的工作之一，但并不是全部。作为一个售楼员，对外首先必须要做市场调查与分析工作，要充分了解当前房地产的市场行情；要充分了解当前房地产的市场行情；
其次要熟悉房地产的相关政策法规。如果一个售楼员对这两方面的情况不熟悉，就无法做好售楼工作，也不是一个合格的开发理念、企业各部门的运作方式、企业内部各岗位的基本职则和工作范围、物业管理的基本运作情况等等，这也是本书之所以将董事长、总经理、副总经理等高层管理者也是售楼人。一个售楼员，如果不知道总经理、售楼经理、策划经理等职位的工作职责和范围，也算不上是个合格的售楼员。因为个业本身就是一个有机的团体，任何一个职员都要了解个业内部各岗位的基本职责，在企业内部，每个部门并不是独立存在的，而是相互服务、制约的。比如售楼部就与市场部、广告部、工程部有着频繁的业务联系，与财务部、行政人事部、保安部、物业管理公司等都不可避免的有着工作往来。如果不熟悉各部门情况，就会影响工作绩效。
售楼员在做好售楼的基本工作的同时，要做好企业内部的横向协作的上下级沟通及对外联络工作。尤其做好市场调研工作和熟读政策法规。
客户管理是售楼员工作范围中的重要环节。
ＣＳ战略系统的核心对象就是顾客，所以顾客的研究在营销体系当中占有相当重要的地位，而客户管理系统则是顾客研究及销售测评的基础，它包括：
（１）客户资料的获取（２）客户电话回访调查（３）客户投诉处理（４）销售表格系统
售楼员工作方法
一、接待规范
１、客户上门时，售楼员必须主动面带笑容上前迎接；
２、须掌握专业知识和本楼盘的所有资料，不准出现根本性的错误；
３、所的售楼员一律站立接待客户，将楼书、平面图等资料的工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神饱满、面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。
４、客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍；
Ａ、销售人员介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明；
Ｂ、在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子；
Ｃ、随时注意自己的形象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，捕得客户的好感及依赖；
Ｄ、不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身送至大门，并说：“谢谢，欢迎再次光临”；
二、实地介绍
当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或询重点，方便日后追踪洽谈。
四、销售技巧
１、把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面。
２、避免“我就你听”的介绍式，唯心论有以交谈的方式，才容易引起客户的问题，才能有效掌握客户的，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩。
４、在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，以便吸引客户，促进成交。
五、客户追踪
１、售楼员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户，（从客户资料调查表中查寻），必须主动跟踪联系，继续了解说服；
２、所有售楼人员必须每天做客户登记，并上交上级主管，必要时提出零点人分析汇报；
３、原则上在客户上门后三天内在第一次追踪，可用电话或其他方式，产将谈话内容及结论另以记录，以免混淆；
４、追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。
六、工作日志
１、每人每天应接规定缮写工作日志，以利于了解第一线人员的状况，从而做出迁当的反应、调整或支缓；
２、工作日志内容必须包括日期、广告媒体、客户来访数、成交数、来访客户数、成交数、来访客户资料、提出需求等。
七、收据、认购书
１、收据、认购书由该楼盘现场主管邻用后，统一使用；
２、销售人员在收取客人定金前，必须先核对销控，确认该套间未售出方可让客人定购，并立即通知总销控；
３、收取定金后，开出指定收据，并与客人签署一式两份的认购书，双方各执一份；
４、认购书上不能擅自涂改，特别是余额一定要细心填写，联系地址应填写现在可通讯地址、邮政编码及电话；
５、销售人根据认购书上资料详细填写“客户资料明细表”然后按规定装好，方便日后查找。
八、销售报表及销售会议
１、现场销售主任每天按当天销售填写（日报表）并对好销控，做到清晰、明了；
２、每周销售会议日，各销售主管于该日交考勤、报表、班表、周报表和销售报表各一份，内容是：本周该楼盘销售情况、客流量、存在问题等；
３、每月底，各售楼部销售主管交回该楼盘“销售报表”（根据：“日报表”资料填写）并负责对数及核算佣金；
售楼员现场推介技巧及销售服务
一、在销售过程中，售楼人员应自己的专业知识，在讲解中摸清客户的性格、购买的动机，再推进介绍，将楼盘的特点与购房者的实际相
结合引导顾客激起购买欲望，然后成交。
在推销过程中，顾客常有不同的异议，这种异议常使售楼人陷于不利的处境。因此售楼人城要随机应变巧妙化解顾客的抗拒。
顾客持异议的原因可能有如下几点：
１、认为本楼盘没有其它楼盘好，这时售楼员要提出自己的看法，拿本楼盘与其它楼盘对比澄清一切疑点，让顾客对本楼盘及开发商有更多的了解；在这一点上要示信中楼人员不但熟悉自己的公司楼盘情况，而且要熟悉竞争对用的民政部做到知已知彼，才能更有说服力，使顾客产生共鸣而达到诱导成交的目的。
２、目前不想或无力购买这通常来说仅是顾客的推托之词；对于这种顾客只能做储备购买层，将其列入潜在购买对象。不少售楼人员接待这种顾客时会缺乏信心或者表现出不耐烦的情绪，甚至出现不愿接待的行为，这种做法是错误的，因为这种客户能上门来，至少是想了解本楼盘，即使不买，如果售楼员很有教养的接待了他，会给其留下一个良好印象，他有可能倒向其亲朋好友推介本楼盘。售楼员必须坚持“上门皆是客”的原则，否则失去的不是一个客户而是一批客户。
二、客户有意向购买时，售楼员应帮助客户首先签订认购书，再按公司规定的时间签订商品房购销全同书或者补充协议书等。
三、售楼员必须全力协助收取自己客户不足之定金及楼款，尽量保持买家不退订、塌订。
四、每位售楼人员要对自己在顾客面前的言行负责，当售后出现问题时，一定要及时把客
户的建议报告上级领导，予以解决，以杜绝隐患。
销售气氛的营造
一、场内气氛的营造
要在销售中心内满足务实、精明、挑剔的消费者，赢得他们的满意是非常不容易的，除了注意销售中心、示范单位等要有独特风格、装饰精致、布局讲究等大方向之外，还要注意一些细节问题。
1、硬件方面，比如：A 模型、展板的设计风格是否与销售中心协调； B 功能分区是否照顾特种人需要，如儿童、老人、残疾等； C 书架的报刊杂志是否合他们的口味； D 一个雨架、一部擦鞋机、一台自动售买机等小细节往往都能打动他们的心；E 现场工作人员的穿着是否有统一的VI效果。
2、在软件方面，比如： A 服务质量 B 背景音乐 C 卖场气息、温度 D 饮品的品质、味道
E 接待站桌椅的舒适感
理想效果设想：在23度匠恒温环境下，陈陈清香飘来，顾客半靠休闲椅，耳边传来悠扬的爵士音乐及销售小姐娓娓的讲解，手拿精美的资料细心的阅读。
二、外部环境气氛
根据不同的工作进度及销售阶段而设置户外宣传品，对销售是不可缺少的辅助手段。
三、公益形象的建立
不仅要在小区导入“安全、舒适、休闲”的生活理念，还要在本区域内积极倡导这种生活，所以适当投入一些公益宣传，对树立项目形象大有帮助。
房地产相关知识
一、房地产住宅的层数划分的规定：
低层住宅为1-3层？
多层住宅为4-6层？
小高层住宅为7-11层
中高层住宅为12-16层？
16层以上为高层住宅
房地产土地的使用年限是如何确定的？
凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。
二、房屋建筑结构分类标准
1 钢结构承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。
2 钢、钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造
3 钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物
4 混合结构承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造
5 砖木结构承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的
6 其它结构凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等
三、房地产专业名词
1、常用名词
◆五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地
使用证；e.商品房预售许可证；
◆两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》；
◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；
◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；
◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；
◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；
◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；
◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；
◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；
◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；
◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；
◆红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；
◆总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；
◆建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；
◆总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；
◆容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为）
◆建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。
◆建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为〈建筑密度为80%〉）
◆绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%）
◆绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率；
◆房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；
◆套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；
◆套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：
A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；
B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；
C、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；
D、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。
单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。
◆公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积；
◆实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；
◆层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。
◆净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；
◆公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：
电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；
各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。
◆得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。
套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。
套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。
◆道路用地：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。
◆道路红线：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。
◆玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。
◆期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。
◆现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。
◆毛坯房是指没有装修的房。
◆业主委员会是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。
◆会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。
◆入伙是指业主领取钥匙，接房入住。
◆契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。
征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。
（1）国有土地使用权出让；
（2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；
（3）房屋买卖；
（4）房屋赠予。
2、房子的种类
◆安居房指实施国家"安居（或康居）工程"而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。
◆经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。
◆使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。
◆产权房是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。
◆商品房是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。
◆集资房是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。
集资建房有两种产权；一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。
◆公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。
◆房改房是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。
房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。
◆空置商品住宅房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。
五、房地产面积的测算
1、计算全部建筑面积有哪些？
1）永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。2）屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。3）穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。
4）楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。
5）房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。
6）挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。
7）属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。
8）与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。9）建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。
10）地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。
11）有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。
12）有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。
13）属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。
14）依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积计算。
5
15）有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。
2、计算一半的建筑面积有哪些？
1）有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。
2）独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。
4）建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。
5）建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。
3、不计算建筑面积的有那些？
1）空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。
2）检修、消防等室外爬梯。
3）没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。
4）建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池、地下人防干道、支线等。
5）舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。
6）建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。
4、哪些公用面积应分摊？
应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。
5、哪些公用面积不能分摊？
不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。
生产一线员工培训方案-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN
生产一线员工培训方案 成立教育培训委员会，教育培训委员会办公室挂靠人力资源部，由总经理、党委书记担任主任，公司领导班子其他成员担任副主任，各部门负责人作为成员。教育培训委员会具体负责培训工作的实施。各部门专兼职培训员、班组长和班组培训员构成培训网络的基础。 一、部门专职培训员职责 1编制本部门的培训计划，并按期完成总结，上报培训月度报表。 2布置、检查、督促和指导各班组开展日常培训工作；定期召开班组培训员会议，组织交流培训工作经验。 3组织本部门、专业的规程考试和反事故演习。组织生产人员进行规程制度和生产技术知识的检查考问。 4组织各岗位独立值班前的考试。 5组织本部门、各专业范围内的技术训练班、安全技术培训班、技术讲座等培训活动及考试。 6参加部门的生产会议、事故分析会、技术竞赛评比会。 7对于部门外出培训，负责提出培训申请、费用预算报人力资源部审核。 8负责及时更新部门人员培训档案。 9负责部门培训台帐的管理。 二、基层培训组织职责 生产一线部门下设基层培训组织，由基层班组长负责。基层班组班组长及班组培训员职责如下： 1班组长是本班组培训工作第一责任人，负责班组内培训工作全面管理 2班组培训员是班组内部培训组织者，负责具体组织开展本班组培训工作。 3班组培训员负责对本班组人员培训情况进行评价。 4班组培训员负责及时更新班组员工培训档案。 三、培训计划的制定 人资部每年12月组织生产一线培训专责召开培训专题会，总结本年度培训工作不足，了解下一年度员工培训需求，为下年度培训计划制定打好基础。同时，各部门专兼职培训员充分调研员工培训需求基础上制定年度培计划，经部门负责审批后，交给人力资源部，人力资源部汇总各部门负责人审核通过后的培训计划，编制公司级年度培训计划于12月15日前报公司分管领导提交教育培训委员会审批，通过后于次年1月20日前会同年度培训工作要点、培训预算分解以正式文件下发。 四、培训工作的执行与落实 生产一线部门要制定本部门的培训管理考核办法，并根据实际每年修订一次。每季度最后一月底前，上报部门季度培训总结并统计部门培训费用支出情况。生产人员每月培训不少于三次，管理人员每月不少于两次，每次学习时间不低于1小时。各部门、班组培训时间、地点相对固定。生产班组每月自行组织考试，将考试成绩计入培训档案。 部门内部培训需要组织定期检查。每季度最后一月组织部门人员进行技能（生产人员）、业务（管理人员）考试。每季度培训结束后，培训专工要对本部门员工培训情况进行考核，考核内容包括出勤率、课堂纪律、考试成绩、培训成绩等，记入员工培训档案，并于下月10日前交人力资源部。
西安长流房地产营销策划有限公司 关于内部员工培训计划方案 为改善公司员工知识结构，端正工作态度，增强员工的服务意识，提升员工综合素质与服务水平，提高员工业务技能,提高工作效率，满足公司的发展需要，更好的完成公司的各项工作计划与工作目标，特制定培训方案如下： 一、培训讲师 （一）讲师成员：行政人事部、魏明、赵乐、段宏强、王彦红、黄伟、王引红 二、培训人员 公司全体员工 三、培训目的 （一）提高员工综合素质、责任意识和风险意识，提高工作效率，提升公司的经营管理水平。 （二）培训员工相关专业知识及日常问题的解决能力。重点针对业务员进行系统培训，从业务拓展、市场营销、后续服务等各个环节，整体提升业务员素质及形象。 （三）提高员工向心力、凝聚力，打造一支素质高、团结协作能力强的团队。 四、销售经理培训内容 （一）企业简介及文化、规章制度 （二）管理经验及带团队技巧 (三) 价格谈判及分析逼定的技巧 (四) 合同签订及售后服务（权证过户及贷款的操作流程） 五、销售人员培训内容 （一）企业简介及文化、规章制度 1、职业素质及生涯规划的培训 2、个人形象及礼仪的培训 3、公司规章制度及员工职业操守 （二）行业基础知识及业务流程 1、行业概念 2、房地产基础知识 3、业务流程 （三）精细跑盘及要求 1、精细跑盘要求及业务流程 （四）房源开发及客户开发 （五）房源实堪、客户接待、跟进、电话约看 （六）带看及带看操作技巧 (七）网络端口及房管家的使用
(八)税费计算 (九)价格谈判及分析逼定的技巧 (十)合同签订及售后服务 (十一)权证过户及贷款的操作流程 六、行政人事部培训内容 （一）、企业简介及文化、规章制度 1、职业素质及生涯规划的培训 2、个人形象及礼仪的培训 3、公司规章制度及员工职业操守 4.其他培训内容根据个人岗位职责进行相关培训 七、培训方式 课件演讲、投影仪观看、经验借鉴和讨论等。 八、培训时间 销售人员培训每月6次，销售经理每月2次，行政人事部每月4次，具体时间已通知为准。 九、培训效果评估 采用考试、问卷调查、访谈、等手段，对培训过程的前、中、后进行培训效果的评估，并出具培训效果评估报告，以便及时改进。 十、注意事项 （一）不可迟到、早退，不得请事假（特殊情况除外），擅自缺席。 （二）培训期间禁止随意出入，手机必须调至静音状态。 （三）培训时要保持安静，不可窃窃私语，注意力要集中。 （四）培训时应作好笔记，不得做与培训无关的事。 （五）培训结束后，每一个参加培训的员工都需要写一份培训心得和填写培训反馈表。 西安长流房地产营销策划有限公司 行政人事部 二○一五年五月三日
培训计划 培训大纲 一）由**介绍公司背景及成长历程、公司在市场中的形象、企业理念及企业精神、企业进展目标、公司规章制度 二）房地产专业知识培训 三）产品篇（介绍本项目情况） 四）市场调查 五）置业顾问具备的差不多素养和仪容仪表要求 六）销售流程解讲 七）销售技巧培训 八）客户的分类及解决的方法 九）销售中注意的问题 十）房产销售中的常见问题及解决方法 十一）销售专业礼貌用语
二）专业知识培训 1）房地产建筑基础知识 房屋建筑概述 通常认为，建筑是建筑物和构筑物的总称。其中供人们生产、生活或进行其它活动的房屋或场所都叫做“建筑物”，如住宅，学校，办公楼等，人适应上也称之为建筑。而人们不在其中生产，生活的建筑，称为“构筑物”，如水坝，烟囱等。 建筑的分类 按建筑的使用性质分，可分为：工业建筑、农业建筑、民用建筑：其中民用建筑包括A、居住建筑：又可分为公寓，花园住宅，新建住宅，新式里弄，旧式里弄，简屋；B、公共建筑。 按建筑规模和数量分，可分为：大量型建筑；大型性建筑。
按建筑层数或总高度分，可分为：低层建筑；多层建筑；小高层建筑；高层建筑；超高层建筑。 房屋建筑结构承重形式 钢结构、钢筋混凝土结构、钢和钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构、其它结构（竹结构、木结构、竹木结构）。 1. 叠砌式（6F以下建筑）：用于居住、办公、学校、 医院。 2. 框架式：20F左右的住宅及办公楼。 3. 剪力墙式：高层。 4. 筒体式：大跨度、大空间、超高层。 建筑物的构造组成 就常见的民用建筑而言，大致有基础、墙或柱、楼地层、楼梯、屋顶、门窗六个差不多组成部分。通风道、垃圾道、烟道、壁橱等建筑配件及设施，可依照建筑物的功能要求设置。 1. 基础：位于建筑物的最下部，埋于自然地坪以下， 承受上部传来的所有荷载，并把这些荷载传给下面的土层（即地基）。 基础是房屋的要紧受力构件，其构造要求是牢固、稳定、耐久、能经受冰冻、地下水及所含化学物质的侵蚀，保持足够的使用年限。
*****有限公司 运营商数据业务地面渠道营销项目培训计划 针对****据业务地面渠道营销项口的落地，公司新进人员日渐增多。同时，在整个项U的摸索前行阶段，为了让中方对我们的员工持高度认可态度，培训工作尤显重要。通过制定公司培训计划，培养员工敬业心态，养成良好的职业素质，让员工对自己的工作有高度认同感，提升公司一线督导人员专业素质及与综合素质，这也是培训计划方案编制的出发点。 培训提纲： 1、培训基础 2、培训目标 3、培训方法 4、培训内容 5、培训思想 6、注意事项 一、培训基础 公司计划新进9人，基础培训：入职；企业文化；相关资质背景；***员工考勤休假管理办法； 二、培训目标： 1.新进员工了解公司的基本情况，明确自己的职能范围与工作职责。 2.通过对联通数据业务地面渠道营销项LI的诠释及分解，让新进员工对工作范圉与职责 有一个基本认识，为日后工作中的行为标准打下基础。 3.提升新进员工沟通能力与行业理解。
三、培训方法： 1.结合公司休假考勤办法，让员工对公司的基本考勤规章制度有一定 的了解。 2.结合《商务礼仪》、《沟通技巧》等PPT形式提升员工基本素质与职业技能 3.提问形式，充分发挥员工的主观能动性 4.答辩形式，检验培训效果和员工的理解能力； 5.结合个人对电信增值行业的理解与认识培训新进员工掌握与运营商打交道的方法与技 巧。 四、培训内容： 1.公司的各项规章制度，岗位职责。例如行政管理制度、部门岗位制度等； 2.《联通数据业务地面渠道营销》项U U前的发展规划及方向； 3.《商务礼仪》 4.《有效沟通》 5.我们的员工应具备什么样的素质来适应运营商合作的要求与标准。 6.销售推广技巧、销售推广方法、销售、推广、督导、流程、经典案例； 7.什么是执行力？在上级安排布置完工作后如何保证顺利实施及达到预期效果？执行力的 重要作用是什么？ &团队建设的重要性及团队精神发挥的作用； 9.绩效考核及佣金奖励制度 五、培训思想 1.培训即学习。培训就是一个学习的过程，在企业里，基本上只有两三种自我提升的学习 途径，而培训就是很重要的一种方式； 2.培训即工作。不管我们培训的内容是什么，但都离不开一个主题，就是工作，为的是能 将口前的工作开展到位，进行的顺利。因此，员工在工作的过程中，也是一种培训。将两者很好的结合在一起； 3.建立良好培训流程，形成培训学习氛圉，提升培训意识，逐步建立培训体系，形成良 好的学习风气、学习氛围，提高公司各级人员的培训意识； 4.巩固培训效果，提高人员素质，问题的解决不能单单靠一两场的培训，还需要大家的亲
房地产行销拓客方案 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种。 一、商圈派单 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气
审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等） 工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户 工作安排： 1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进 审核标准：无
房地产代理公司销售培训体系
【房地产代理公司销售培训体系】第一章培训手册之销售管理制度 销售人员的基本要求 （一）基本要求 1、职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。 2、基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。 3、礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；统一着公司制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。 （二）专业知识要求 1、了解公司的历史和项目的特点； 2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等； 3、了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等； 4、掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识； 5、有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法； 6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规； 7、了解一定的财务知识。
（三）知识面要求 尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。 （四）心理素质要求 具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。 （五）服务规范及要求 原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。 （六）培训目的 1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念； 2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要。 售楼人员工作职责 1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。 2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如违规，按人事管理制度执行。 4、上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度罚款。 5、上班时间配戴工牌着工装。 6、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。 7、如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可
新入职销售人员培训方案 ——万科集团上海公司 目录： 一、企业简介 二、培训需求分析 三、培训目的 四、培训对象 五、培训内容 六、培训师资团队组建 七、培训教材 八、培训安排 1. 培训工作时间表 2. 经费预算 九、培训反馈与考核 十、附件 一、企业简介 万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司，至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在发展过程中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜；多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批
ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下，万科通过专注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，树立专业品牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）享誉业内。 二、培训需求分析 近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切，以及政府不断地调整政策，有力地推动了居民的住房消费热情，导致房地产市场需求迅速增加。面对这种情况，万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加，一线销售人员大量增加，新员工大量进入企业。立足于组织发展的需要，同时也要为员工个人的职业发展提供支持，以达到个人与组织共同发展的需要，企业对于新员工的培训势在必行。 需求分析的方法： 1. 问卷法。 针对新员工设计对应培训需求调查问卷，进行调查得到新员工的培训需求。（问卷见附件一） 2. 任务分析法（根据岗位说明书分析）（岗位说明书见附件二） 三、培训目的 1．组织面 根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感，通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。2．工作面 加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力。减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱
销售人员培训目标 充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理，全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。 培训受益 ◆了解成为一个优秀的销售人员需要具备哪些素质，在态度、知识、技能各方面需要的提升◆全面掌握销售拜访的五个阶段及在每个阶段可能面临的种种问题及解决方案 ◆能从容应对客户各种各样的异议，直至达成交易 ◆帮助您成为顶尖的顾问式的销售人员 教材特点 ◆内容：全面深刻讲解了销售工作的各个步骤、要点和相应技能，案例翔实，内容贴近现实◆形式：采用互动的培训方式，形式多样，生动活泼 ◆结构：采用模块式结构，12讲是一套内容连贯的培训课程，而每一讲又独立成章 讲师简介 杜继南（Alex Du） GEC专职培训师，曾在多家世界着名外资企业（世界500强）中担任销售经理、专业培训师等职位，有丰富的实践经验。他也曾是一位优秀的销售代表，曾获得某着名外企（世界500强）中国区销售冠军，并出席该公司在总部举办的全球销售冠军年度宴会。接受过DDI、FORUM、富兰克林柯维、企顾司等国际着名培训公司的系统专业导师训练和课程TTT训练，曾为许多着名外资、合资及民营企业进行一系列销售管理和管理技巧系列课程的培训。并为某着名外资企业（世界500强）在华企业设计系列培训内容并贯彻实施。其培训风格生动活泼、亲和力强，注重良好团队精神的建立，广受学员的好评。《销售人员的十堂专业必修课》VCD内容简介 >>>详细介绍: 第一课你是优秀的销售人员吗 * 优秀销售人员的自画像 * 良好的专业知识是成功的基础 * 态度决定一切 * 良好的技能令你更具效率 第二课追求成为顾问式的销售人员 * 销售人员的自身发展 * 追求成为顾问式的销售人员 第三课如何使客户留下美好的第一印象 * 专业的形象是获得信任的第一步 * 有效的开场白令拜访顺利进行 第四课如何寻找客户的需求（上） * 明白客户的需求
最全面销售业务员培训教材 展示的技巧 销售是客户和您共同参与的活动，当您销售一个实物产品时，您的表现要象一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看您的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要把握住最好的机会。 记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。 什么是展示 1、展示的含意 展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。 影响展示的要素： 影响展示效果的要素有两个： ·产品本身； ·销售人员给客户的感觉及展示技巧。 展示的优势： 展示过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？ 在销售人员进行展示时，能获得下列两个优势： ·客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。 ·销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。 展示的准则： 展示的准则只有一条： ·针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。
展示的忌讳： 展示常犯的错误也有一条： ·只做产品功能的示范操作及说明。 2、展示的类型 您可透过下列几种方式，进行展示的活动： ·要求客户同意将产品搬至客户处展示。 ·邀请客户至企业展示间进行展示。 ·举办展示会，邀请客户参加。 3、展示前的准备 展示前可从三个方面着手准备： 产品： ·事前检查，确定产品的品质与性能符合标准。 ·若到客户处展示，要事先确认安装的各项条件如电源、地点、操作空间等合于规定。 ·备用品的准备，如投影机的展示须准备备用的投影灯泡，以免展示中突然坏掉。 ·检查展示用品是否备齐。 场地： ·展示会场如何布置。 ·准备欢迎参观者的看板，如“欢迎×××总经理莅临会场”。 销售人员： ·服装、仪容。 ·邀请适当的友好人士参观展示。 ·事前掌握客户的需求。 ·演练展示说辞。 ·对高技术的产品您可能还需要一位配合您的专家。 展示说明的注意点 不同的商品进行展示时，由于商品本身的特性不同，以致强调的重点不同，或是实行展示的方法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同。建议您尽可能地利用下列的方
（电话营销）一线万金电话销售培训指南
书名：一线万金：电话销售培训指南 作者：张烜搏 书的目录 第1部分电话营销和电话销售帮助企业获得更多利润第1章电话营销和销售帮助企业获得更多利润 ·电话营销和销售的区别 ·企业在销售和销售管理中面临的主要问题 ·运用电话销售可以解决这些问题 ·典型的电话销售模式 ·不可不看：电话销售是交易型销售还是顾问型销售·所有的企业都适合使用电话营销和销售 ·引进电话营销和销售可分两步走 第2章电话营销和销售的六个关键成功因素 ·准确定义目标客户 ·准确的营销数据库 ·良好的系统支持 ·各种媒介的支持 ·明确的、多方参与的电话销售流程 ·高效专业的电话销售队伍 第3章电话营销职能为销售活动打基础 ·建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能 ·获取各种信息 ·获取销售线索
·组织研讨会和会议邀请 ·直邮是否属于电话营销职能 第2部分电话销售职能 第4章电话销售所面临的挑战 ·最大的挑战在于建立信任关系 ·电话销售人员肯定会面对的其他挑战和障碍 第5章以客户为中心的电话销售流程 ·案例1一个电话完成笔记本电脑的销售 ·客户决策的6个心理步骤 ·电话销售的6个步骤 ·以客户为中心的销售流程中的重点(选读) 第6章充分的准备将使电话销售人员更易达成目标 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目的 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目标 ·案例2客户打电话来，要订购30台笔记本电脑 ·案例2——如何做准备：准备电话目的和电话目标 ·为达到目标所必须问的问题 ·案例2——如何做准备：为达到目标所必须问的问题 ·设想电话中可能发生的事情并做好准备 ·案例2——如何做准备：设想电话中可能发生的事情并做好准备·设想客户可能会提到的问题并做好准备 ·案例2——如何做准备：设想客户可能会问的问题并做好准备
銷售培訓方案 阳光城·项目部 2005-11-20
营销培训纲要 目录： 第一章：怎样成为杰出的销售员 第二章：销售部行为规范 第三章：地产销售工作流程 第四章：本项目的理解（优劣势分析）项目配套第五章：房地产及建筑知识 第六章：合同及法律知识 第七章：按揭 第八章：部分物业管理知识 第九章：销售技巧
第一章：怎样成为杰出的销售员 理念：态度决定一切！ 房地产销售注重引导，而不是强迫销售。 心智的培养： 1．“心智决定行动,行动达至成功” 销售人员首先要确定的人生观和积极的价值观,它是指导一切行动的前提. 2．发展潜能，肯定自我 销售人员需坚信自己存在的价值及必须树立坚定的目标，相信每人必有其长处，所以，要求自己的销售成绩要比别人多几倍，使自己成为最优秀的 销售员。 3．肯定开发项目的自身素质 许多人会抱怨自己的楼盘定价过高，素质不及别人楼盘好，市场不景气， 交通又贵等等，然而真有所谓的物美价谦，公司又何必需要销售员。好的 销售员就是在于把正确的商品卖给正确的人。 4．乐观自勉，坚持不懈 好的销售员一定具有乐观开朗的性格，特别当遇到失败和颓丧的时候，要 学会自我安慰，提高精神接受下一次挑战。同时，一个好的销售员，要有 “努力不懈，死缠烂打”。同时拥有自信的性格也会使你销售计划事半功倍。 5．挑战自我，挑战强者 销售员要有“斗志”勇于挑战自已，克服困难。如果上个月卖了五套，那 么，这个月就要更多的成交。此外，销售员要有“挑战第一”的决心，告诉自己“我是这个月最佳销售员”。好的销售员往往嬴得顾客的尊敬，嬴得荣誉和满足。 6．尊重别人，虚心学习 尊重别人的劳动成果和能力，相信“三人行，必有我师”，只有尊重别人才可能虚心地向他学习。 7．老板的心态 只有老板的心态最合老板的心意。不妨将公司当做是自己的，相信只有公 司好方能自己好。于是即使在午餐时间也会热情的接待客户。相信能成为 老板之人必有别长处，不妨放下承见虚心学习，说不定某天你也可能成为 真正的老板。同时，也不会再为了锁碎的小事、低谦的人工及分佣制度怨
销售人员培训方案 问：在销售过程中，经常碰到客户的异议，最常碰到的就是有关价格高的异议，怎样处理？ 答：有关价格的异议是一定会碰到的，而且是最常见的，通常有的客户是随便说一 下，不要当真，就像我们买东西一样，一定会还一次价格，当卖家不给时也就直接买了。当然也有客户是真的有异议，这时我们应该从以下几个方面应对： 1. 比较的方法。可以询问客户是和谁比较来说价格比较高，当然应该仔细问清楚具体 的品牌、配置、质量等情况以便业务人员详细分析。 2. 考虑价值的方法。可以引导客户从价格与价值的关系方面进行比较，话术：“我非 常同意你对价格方面的考虑，但除了价格你还要考虑的因素有哪些？” 3. 询问支付能力的方式。话术：“公司在这个项目上的预算有多少？当客户说出具体 的预算时，你就可以重新调整产品的组合再推荐。” 4. 将计就计法。话术：“我们公司产品的价格是很高，许多和我们合作过的客户都这 么讲，但这也是他们持续购买我司产品的理由”，其实这也是换一种说法说明价格 与品牌、质量之间的关系。 5. 暗示后果的方法。可以暗示如果采用其他品牌的产品有可能带来的质量问题有哪 些，可能因质量问题带来的后果是什么。当然说的时候要隐蔽，不要太直接，防止 给客户留下不好的印象。 6. 价值分析法。具体分析客户的投资给客户带来的利益。话术：“你的投资额是每月 ××元，也就是说每天××元，每小时××元。我估计你在××月内能挣回这笔投 资，当然还没有计算由于这套设备的使用你能降低人工的费用。” 特别注意，不管是哪种客户异议，我们都应该采用先认同的方式，再按照步骤化解客户 异议。认同的话术：“我非常理解你的想法，我每次拜访客户时，他们都提出和你一样 的顾虑。” 问：在销售过程中，客户说已经有了合作厂家，我怎样应对更好？ 答：这是一种拒绝的方式而已，虽然有了供应商不见得就很满意，所以可以继续从 以下几个步骤沟通。 1. 赞扬客户。暗示客户是一个注重诚信的人，同时也可以赞扬客户的人际关系。话术：“你真是位好的合作伙伴，这么认可你的供应商，我也希望有机会能与您合作。” 2. 询问客户持续购买的理由。通过询问可以了解客户购买产品考虑的因素有哪些，了 解后可以重点强调我司的产品能满足对方的那种需求。话术：“你这么长的时间购 买某公司的产品一定有许多令你满意的地方吧？” 3. 劝说客户小批量的采购产品，让客户感受一下新的产品给他带来的利益。话术：“我 说的再多也只是一面之词，不妨您只进一天的用量感受一下，看看我的产品的优势 是不是很明显。” 4. 提出特别的试用优惠条件，比如银行的信用卡开卡送礼活动等。话术：“我们最近 公司推出了对新客户的特别优惠活动，连续采购三个月并达到××量的客户我们赠 送××礼品。” 问：在销售过程中，客户说今年的预算已经花完了，怎样应对更好？ 答：通常这种拒绝不是真实的，只是一种托词而已，所以业务人员应仔细询问具体 的预算支出情况，了解真实的情况后在说服客户购买。 1. 任何一家的预算都不是一成不变的，当你确实能说服采购人员的话，他就可以跟 公司提出增加预算的。
企业营销人员培训教材典范——明阳天下 拓展培训 □ 工业品营业人员寻找客户方法 (一)请旧客户介绍。 (二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。 (三)电话簿。 (四)专业杂志。 例:企业名录 (五)工业区。 (六)某些行业会聚在一起。 (七)各县市出版的工厂名录。 (八)各同业公会出版的会员名录。 (九)报纸的征人广告。 (十)在旧客户处发掘新客户。(注意:玻璃垫下的名片) (十一)参观展示会。 □ 润豪化工公司业务员教育训练教材 (一)双面胶带 1.本公司双面胶带之适用行业 2.本公司双面胶带之交易客户 3.本公司的竞争对手 进口品的主要供应商除本公司外,另有: (1) EM (2) TOYO (3) NITTO (4) SONY
4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问: (1)双面胶带使用在什么地方? (2)贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带? (3)使用哪些规格尽寸? (4)贵公司平均月用量多少? (5)有无接着上的问题? (6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准? (7)请教您贵公司对协办厂的要求标准? (8)贵公司目前有没有计划开发新产品? (9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方? 5.要求新客户测试之注意事项 (1)尽量按标准规格样品测试。 (2)面见测试部人员。 (3)要求过目或影印一份最后测试结果。 (4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。 6.报价 (1) 第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱,则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意,但仍 坚持要求较低价,也可以对他说:"优待贵公司两批,第三批起必须调高价。" (2)长(m)×宽(m)×价格/m2=价格/卷 (3)任何宽度均可裁切供应。 7.交货方式 (1)有库存者:向仓储部查询库存,若有库存,限存3～4天。 (2)无库存者:下订单后45天交货。 8.双面胶带在市场常发生的问题及解答 (1)客户问:"你们的双面胶带粘不住(或效果不好)?" 答:①询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。 ②粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您。 ③双面胶带有很多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。 ④询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。 ⑤告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。 (2)客户问:"这批效果比上批差?" 答:①实地了解真伪。 ②询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。 1 接着看材质是否有改变。 2 存放日期、方法或地方有无不当。
销售部门年度培训计划 篇一：公司2011年营销体系年度培训计划 杭州*****有限公司2011年营销体系年度培训计划 根据前期市场调研和营销团队的访谈，结合营销人员能力模型及传化现有的营销团队情况特拟订此培训计划，以指导营销体系培训工作的开展。 一、培训目的 围绕公司“夯实基础、厚积薄发”的管理理念，基于公司近五年的发展战略和2011年的营销目标，通过对营销团队的培训与开发，提高团队工作技能、知识层次和管理素养，改善工作绩效，培养营销团队的归属感和责任心，打造业务能力强的专业化团队，进而增强企业的综合竞争力。 二、培训的指导思想
1. 工作即培训：通过培训—-工作的结合，使员工发生有益于公司发展的变化，提高工作能力，改变工作态度，改善工作绩效。 2. 部门主管即“培训师”：树立领导者就是教练的意识，在传化公司内部建立一支卓越的培训队伍，充分有效利用企业内部资源。 3. 整合外部资源，提高培训层次：善于整合及利用传化集团和外部咨询机构资源，引进外部先进的管理理念、工作方式和技巧，逐步改善员工的理 念、技巧和行为，进而实现业绩的提升。 三、营销体系在职人员培训计划 1. 培训对象： 1）营销团队所有在职营销人员，主要包括：销售部长，分公司经理，客户经理及其它职能支持人员 2）重点经销商，潜力经销商及其团队2．培训方向/内容： （一）针对部长、分公司经理培训 培训重点在于管理者能力、团队凝
聚力的开发、管理制度、有效的团队建设、企业文化的了解、生产实践等管理技能培训。通过培训，激发管理者- 1 - 的个人潜能，增强团队活力、凝聚力和创造力，使管理者加深了解企业内外部的形势，树立长远发展的观点，提高管理者的计划、执行能力。 培训方式： （1）每月进行月度任务销售评比及市场情况研讨，并针对问题进行专题培训。（2）每个季度结合案例及市场重点情况，利用会议时间进行综合能力提升培训。（3）年度进行竞岗并进行岗位培训。（二）针对客户经理培训员工培训重点在提高专业技能，领悟公司经营管理理念，提高工作的主动性和积极性。员工技能培训由所在部门经理制定计划，并负责组织实施，人力资源部备案。 培训方式： （1）培训师或部长进驻一线市场随
销售人员培训方案 售楼员工作程序 一、前期准备工作 1、熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况 以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料、确立销售信心； （1）熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度； （2）销售资料的工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随总挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。 二、接待规范 1、站立； 2、迎客； 3、引客； 远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部内，近门侧而立，当客人进门，脸带笑容，主动迎上支对客人说：“欢迎光临”，递上自己的名片“我是xx 小姐，先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。 请教客户姓名，然后互相递换名片，例如，接待有头衔的“经理”、“董事长” 、“负责 人”时，应说：“先生这么年轻就是公司的xx，实在不简单，哪天有机会向您请教成功的秘诀。”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说：“先生仪表出众，独具慧眼能看准我们的楼盘，相信不久的将来一定会有所作为的。”夫妻同来参观或携带子女同行的，在先生面前赞美她先生，在夫妻面前赞美小孩等。销售叫要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。 三、介绍楼盘情况 准备好楼书、计价表等资料－－（视听区）模型、展板介绍－－示范单位介绍－－实地介绍一一引客到洽谈台。
房地产日常销售培训方案 第一节、销售培训流程 一、培训工作流程 1、建立销售组织框架； 2、制订培训计划； 3、招聘、组织销售人员； 4、基本知识培训； 5、销售技巧培训； 6、短期全面考核； 7、短期实习； 8、正式上岗； 9、在岗培训。 二、现场培训流程 1、前期准备工作：熟悉现场特点，遵守现场管理； 熟悉销售资料，树立销售信心；销售工具准备； 2、接待规范：迎客、站姿、引客； 3、介绍楼盘情况：包括模型介绍、楼盘介绍、看房路线等； 4、洽谈计价过程：包括询问销控、求助主管、税费计算、谈判促交等 5、成交过程：写认购书，跟进客户，办理按揭等
第二节、销售培训内容 一、房地产基础知识 （一）房地产的概念 1、房地产的含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动 产，是房产和地产的总 称，两者具有整体性和不可分割性。包括：（1)土地 （2)建筑物及地上附着物 （3)房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 2、房地产业与建筑业的区别 房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产 业，它与建筑业既 有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑 物。房地产业是发
包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属 第二产业。 3、房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅 附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客 观的、必然的联系，主要包括几个方面： （1)实物形态上看，房产与地产密不可分； （2)从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； （3)从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。 差异包括几个方面： （1)二者属性不同； （2)二者增值规律不同；
应用专案：培养一线销售队伍 3.1企业现状 ?现状1：由于一线销售人员对产品知识掌握不够而导致客户满意度下降和销售业绩下滑； ?现状2：由于一线销售人员对岗位标准作业流程与规范不清楚而导致工作效率低下； ?现状3：由于没有销售精英的经验分享机制而导致知识不能有效分享、团队绩效低； ?现状4：由于没有针对一线销售人员的学习与发展规划而导致员工职业定位不清，职业技能和专业化程度低。 3.2解决途径与办法 1. 培训方式 针对以上提到的企业现状和问题，时代光华ELN可以结合企业实际情况，灵活地解决以上问题。具体解决办法如下图所示： 针对一线销售人员的销售基础知识欠缺问题，企业可在ELN上建立一线销售人员的“在线知识测评”系统。即将销售人员必须掌握的所有基础知识（包括公司介绍、产品知识、销售基础知识等）编制成ELN在线试题库，可自动或按要求生成不同试卷，让所有在职销售人员和新入职销售人员都必须要通过这一套知识测评。 这种ELN在线以考代培的学习方式可应用于新员工入职培训、在职销售人员巩固提升和新产品与服务投放时。针对新入职销售人员，可选取“在线知识测评”中较为基础和重要的内容进行学习和测试；针对在职销售人员，可开展每年一次的全面系统的销售及产品知识学习与测评，主要针对知识面的普及和对知识的深度掌握，以更好地应用于工作；针对新投放的产品与服务，则根据实际需要，重要学习和测试对新项目本身和对工作带来的新要求的理解和掌握。另外，需注意对”在线知识测评”系统进行更新，检查并删除过时的知识，随时将最新的知识纳入其中。 很多企业的基层销售人员甚至不能清楚地说明自己的岗位标准作业流程与规范，以至于工作中错漏百出，不但影响个人业绩，且直接导致客户抱怨与投诉的增多。企业可针对具体岗位进行工作实况录制或模拟演示，配以旁白及其它资料，制作成在线电子课件供销售人员学习。
生产一线员工培训方案 成立教育培训委员会，教育培训委员会办公室挂靠人力资源部，由总经理、党委书记担任主任，公司领导班子其他成员担任副主任，各部门负责人作为成员。教育培训委员会具体负责培训工作的实施。各部门专兼职培训员、班组长和班组培训员构成培训网络的基础。 一、部门专职培训员职责 1编制本部门的培训计划，并按期完成总结，上报培训月度报表。 2布置、检查、督促和指导各班组开展日常培训工作；定期召开班组培训员会议，组织交流培训工作经验。 3组织本部门、专业的规程考试和反事故演习。组织生产人员进行规程制度和生产技术知识的检查考问。 4组织各岗位独立值班前的考试。 5组织本部门、各专业范围内的技术训练班、安全技术培训班、技术讲座等培训活动及考试。 6参加部门的生产会议、事故分析会、技术竞赛评比会。 7对于部门外出培训，负责提出培训申请、费用预算报人力资源部审核。 8负责及时更新部门人员培训档案。 9负责部门培训台帐的管理。 二、基层培训组织职责 生产一线部门下设基层培训组织，由基层班组长负责。基层班组班组长及班组培训员职责如下： 1班组长是本班组培训工作第一责任人，负责班组内培训工作全面管理 2班组培训员是班组内部培训组织者，负责具体组织开展本班组培训工作。
3班组培训员负责对本班组人员培训情况进行评价。 4班组培训员负责及时更新班组员工培训档案。 三、培训计划的制定 人资部每年12月组织生产一线培训专责召开培训专题会，总结本年度培训工作不足，了解下一年度员工培训需求，为下年度培训计划制定打好基础。同时，各部门专兼职培训员充分调研员工培训需求基础上制定年度培计划，经部门负责审批后，交给人力资源部，人力资源部汇总各部门负责人审核通过后的培训计划，编制公司级年度培训计划于12月15日前报公司分管领导提交教育培训委员会审批，通过后于次年1月20日前会同年度培训工作要点、培训预算分解以正式文件下发。 四、培训工作的执行与落实 生产一线部门要制定本部门的培训管理考核办法，并根据实际每年修订一次。每季度最后一月底前，上报部门季度培训总结并统计部门培训费用支出情况。生产人员每月培训不少于三次，管理人员每月不少于两次，每次学习时间不低于1小时。各部门、班组培训时间、地点相对固定。生产班组每月自行组织考试，将考试成绩计入培训档案。 部门内部培训需要组织定期检查。每季度最后一月组织部门人员进行技能（生产人员）、业务（管理人员）考试。每季度培训结束后，培训专工要对本部门员工培训情况进行考核，考核内容包括出勤率、课堂纪律、考试成绩、培训成绩等，记入员工培训档案，并于下月10日前交人力资源部。
培训内容纲要 第一部分房地产形势分析与展望 培训目的：对房地产市场有初步的认知 1、城市金廊 2、政策：国家宏观调控政策。 3、竞争：金廊项目。 第二部分房地产基本常识：建筑基础、专业术语、政策法规等 培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平， 提升销售过程中专业化程度，树立销售顾问职业形象。 房地产专有名词（挑选主要基本概念罗列）： 1）房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅 房地产相关法律常识： 1、订金、押金和定金 2、合同无效 3、合同解除 4、合同终止 5、违约责任 6、延期交房 7、商品房认购协议（合同）和商品房买卖合同 （注：进场前的强化培训会增加新政的内容） 第三部分基本礼仪及商务礼仪（理论及实践、强化此部分的培训） 培训目的：提高销售人员的服务意识，后期是对高端项目意义尤为重要接待礼仪 1、礼仪是什么
礼仪表现：成功的礼仪 1、良好的心态及态度 2、合宜而专业的仪表 3、形体礼仪形体语言的理解 4、表情神态礼仪：目光、微笑 5、正确的坐姿 6、正确的走姿 7、正确的手臂姿势 8、介绍客人的礼仪 9、交换名片的礼仪 10、引领访客 11、当访客准备离开时 职场男性女性服饰、仪容 1、发型、饰品、妆容、指甲服装，口袋、鞋子 2、西装的穿法 3、西装的搭配 礼仪操作规范 一、笑容： 二、沟通： 三、基本接待敬语：（英） 四、礼仪姿态： 1. 站姿：礼仪要点： 2. 坐姿：礼仪要点： 3. 行姿：礼仪要点： 4. 蹲姿：礼仪要点： 5. 鞠躬姿态：礼仪要点： 五、电话礼仪：