3.1.1房地产销售部人员培训课程表
3.1.1销售人员培训内容及时间安排
第一讲售楼员的职业素质和修养
时间：月日时至时
主讲：
内容：
第一节风度和品格
·礼貌和礼节
房地产销售服务行业与其他服务行业一样，如酒店服务业等，每天都要面对各种各样的客户，客户是给我们带来经济效益的源泉，“客户就是上帝”。因此，对待客户我们要像春天般温暖，在与客户洽谈时应该尽可能多地使用礼貌用语，在恰当场合应面带微笑，给人以一种亲和之感，尤其在某些细节上需把握好分寸；与客户交谈时还应该保持一定的距离，一般室外距离1.5～2米，室内距离1～1.5米较合适，此外恰当运用身体语言也相当重要；在礼节上要运用得体，如与男女同志怎样握手等。·应变能力
应变能力能够帮助你留住客户，如果你面对客户的提问反应比较迟钝，那么你就很难留给客户一个好印象，那这位客户十有八九就会流失，所以反应敏捷是售楼员应该具备的素质，在短时间内要想表达出较完整的意识是
有一定难度，所以说话前要知道你想说什么，说出来就不后悔。
·广博的知识面和想象力
我们每天面对的客户各行各业的都有，他们的兴趣、爱好也是千差万别的，要想在和他们交谈时能合拍、找到共同的话题，就必须博览群书、拓宽知识面，了解国内外政治、经济、文化、教育、体育、卫生、环境、饮食、娱乐、民俗、宗教等方面的知识才能应对自如。
丰富想象力也是售楼员必须具备的素质，比如古人看到小鸟在天上飞，就联想到小鸟飞起来的动力是哪里来的,联想到人能不能也像小鸟一样在天空自由翱翔，后来经过无数次实验，终于发明了飞机。作为售楼员，当面对自己接待的客户时，看到他（她）的衣着打扮，言行举止，就应该初步判断出他们的职业、经济收入等情况，从而推断该客户成交的可能。
·自信与主动
面对客户应时刻对自己说“我就是这方面的专家”，这样才能解放自己，轻松、愉快地对待自己选择的房地产服务行业，只有积极、主动去做，坚定一个信念走下去，最终你才会成功。
·绝对赏识自己的楼盘
任何事情都不可能十全十美，每个楼盘都有自身的优势和劣势，在销售自己的楼盘时应绝对赏识它，面对
所有的亲友和陌生人都要说“我们卖得很好”，树立良好的口碑，往往会带来意外的收获。
第二节客户购买动机分析
·理性购买动机
1、实用率
2、工程质量、进度
3、增值性
4、绿化率
5、小区及周边配套
6、按揭年限·感性购买动机
1、安全
2、方便舒适
3、健康
4、吉利
5、尊贵
6、超前
7、隐私8、从众9、物以类聚，人与群分
第二讲项目知识及销售管理
时间：月日时至时
主讲：
内容：
·销售管理制度
·销售手册
·项目优势及卖点
项目优点提炼：
外部环境：
户型特点：
潮流空间：
推广项目：
项目卖点提炼：
地理优势：
政策优势：
架空园林
建筑美观、户型合理：
价值升值优势：
·项目规划及建筑的基本数据
·售楼书、价格表、付款方式、认购须知、买卖合同、利率表
第三讲销售技巧汇编
时间：月日时至时
主讲：
内容：
第一节针对不同客户的谈判技巧
房地产销售服务行业的核心是“说服客户，促成交易”，面对不同身份、年龄、职业的客户，我们应该采取不同的洽谈方式，所谓“见人说人话，见鬼说鬼话”就是这个道理。
·按性别分：
男性关心价格、付款方式、银行利率等，女性关心周边配套、装修、景观等
·按年龄分：
青年人关心都市感，中年人关心儿女读书是否方便、老人关心环境
·按区域分:
桂林人购房区域性强，一般选择在工作单位及居住地区附近购房
·按个性特征分：
脾气不好，神经质的以快制胜；急躁、大惊小怪的要镇定、冷静；无理取闹的应以退为进，必要时让现场经理处理；依赖性较强的应提供给他（她）满意度较高的答复。
·按专业程度分：
买方市场下的客户十分理性、也很专业，面对这样的客户，回答应做到100％准确，不要枉下无根据的结论。对待上门咨询的地产同行应更加热情周到，做到20％的热情，20％的小心，以赢得专业的口碑
第二节启发和诱导的技巧
·最容易引起客户共鸣的话题
据调查统计可知，最容易引起客户共鸣的话题是房子的装修，而洗手间、厨房是最能引起客户共鸣的关键所在。所以销售人员要具备较丰富的专业装修知识，多看一些装潢书籍，以便接洽时与客户沟通，并向其提出恰当的建议，从而诱导客户购买。
·确立建议的可信度
尽可能用客户的语言来提出你的建议，和客户的言行举止一定要合拍，说话时要加入一些让客户似懂非懂的专业术语,让人觉得你就是一个信得过的专家。
·恭维要适度
恭维是礼貌的表现，但过分的恭维一个人，会让人看低你，看清你虚假的一面，不要为了眼前利益添油加醋地去恭维人，这样不仅会降低你的房价，更会影响公司的企业形象。
第三节如何跟踪客户
一般上门客户看过楼之后，隔3－4天售楼员要打该客户的联系电话询问他（她）对楼盘的满意程度，从而判断成交的可能性有多大，这个过程就是客户跟踪。根据经验总结可知，按如下程序跟踪效果会更好一些。·熟悉可能买主的情况
查阅可能买主的个人档案，一般在客户上门时详细咨询·确定追踪可能买主的技巧
1、迂回进攻
2、适当恭维
3、点明利益
4、表示关心
5、诱发好奇
6、单刀直入
·致电可能买主的技巧
致电之前应组织好语言，先说什么，后说什么，做到心中有数。第一次致电可以聊与房子无关的话题，第二、三次可以施加压力、造成恐慌。
·如何申请优惠折头
要求客户以正式书面形式申请优惠折头，并在三、四天后给予答复，这不仅让客户感觉到公司很正规、办事有程序，而且会让客户珍惜努力之后获得的“果实”，从而很快促成交易。
第四节楼花宝典11式
·楼盘
作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子。必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。譬如，良好的物业管理、完善的小区配套、贵族式教育等等。许多发展商或销售代理商都会针对要销售的房产制作成上百条的答客问，以让客户对产品有个清晰全面的了解。因此，销售人员就要熟知上述内容，并深信它对客户有足够的吸引力，然后通过你的销售实现自己的理想，过上舒服的生活。销售人员树立对楼盘的自信心至关重要。
·销售人员
要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于心；二是反复
的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先有准备；三是销售经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。·客户
销售人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见”等既得体而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的。用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是你的客户，这永远正确。
·推销自己
房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业销售人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去的兴趣，使客户感觉你非常真诚，而不是夸
夸其谈。如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为销售人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。
·推销开发商
目前，很多商品房延迟交房、施工质量等问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么你就要十分自豪地向客户推销你的开发商。这样，可以让客户感到更安心、更可靠、更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。
·推销楼盘
销售人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买。可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话。如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。
·现场讲解
聪明的销售人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解到新鲜有
趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处。做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。
·带给客户高附加值
客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此以外附带的高附加值，也就是前面所述的超值。你在向客户介绍你的楼盘时，你就应该清晰无误地告诉你的客户，楼盘超值超在什么地方。因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍当中。
·制造紧迫感
要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自于两个因素：现在就买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让你的客户想要你的东西，否则，就不可能有紧迫感。
·销售建议
前面已经谈到，你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应当让每个人都明了你的销售建议。这时，你应向客户再次陈述楼盘的优点、高附
加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领、才干和学识。言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。
·结单
结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明智购买决策时，随时都有可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了。如果你使客户信服了，并成功地运用了逼订法，结单的可能性就有80％了。
培训计划 培训大纲 一）由**介绍公司背景及成长历程、公司在市场中的形象、企业理念及企业精神、企业进展目标、公司规章制度 二）房地产专业知识培训 三）产品篇（介绍本项目情况） 四）市场调查 五）置业顾问具备的差不多素养和仪容仪表要求 六）销售流程解讲 七）销售技巧培训 八）客户的分类及解决的方法 九）销售中注意的问题 十）房产销售中的常见问题及解决方法 十一）销售专业礼貌用语
二）专业知识培训 1）房地产建筑基础知识 房屋建筑概述 通常认为，建筑是建筑物和构筑物的总称。其中供人们生产、生活或进行其它活动的房屋或场所都叫做“建筑物”，如住宅，学校，办公楼等，人适应上也称之为建筑。而人们不在其中生产，生活的建筑，称为“构筑物”，如水坝，烟囱等。 建筑的分类 按建筑的使用性质分，可分为：工业建筑、农业建筑、民用建筑：其中民用建筑包括A、居住建筑：又可分为公寓，花园住宅，新建住宅，新式里弄，旧式里弄，简屋；B、公共建筑。 按建筑规模和数量分，可分为：大量型建筑；大型性建筑。
按建筑层数或总高度分，可分为：低层建筑；多层建筑；小高层建筑；高层建筑；超高层建筑。 房屋建筑结构承重形式 钢结构、钢筋混凝土结构、钢和钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构、其它结构（竹结构、木结构、竹木结构）。 1. 叠砌式（6F以下建筑）：用于居住、办公、学校、 医院。 2. 框架式：20F左右的住宅及办公楼。 3. 剪力墙式：高层。 4. 筒体式：大跨度、大空间、超高层。 建筑物的构造组成 就常见的民用建筑而言，大致有基础、墙或柱、楼地层、楼梯、屋顶、门窗六个差不多组成部分。通风道、垃圾道、烟道、壁橱等建筑配件及设施，可依照建筑物的功能要求设置。 1. 基础：位于建筑物的最下部，埋于自然地坪以下， 承受上部传来的所有荷载，并把这些荷载传给下面的土层（即地基）。 基础是房屋的要紧受力构件，其构造要求是牢固、稳定、耐久、能经受冰冻、地下水及所含化学物质的侵蚀，保持足够的使用年限。
房地产行销培训手 册
房地产行销培训手册领读: 今天, 我开始新的生活。全体跟读: 我选择的道路充满机遇, 也有辛酸与绝望。失败不再是我奋斗的代价。我要养成良好的习惯, 全心全意去工作。领读: 今天, 我开始新的生活。全体跟读: 我要用全身心的爱来迎接今天, 坚持不懈, 直到成功。我是自然界最伟大的奇迹。领读: 让我来吧! 全体跟读: 对人感恩, 对已克制, 对事尽力, 对物珍惜。领读: 誓言人。全体跟读: ×××, ×××。目录1、房地产行销理念1.1行销概论1.2业务操作纲要1.3销售员的素质要求 1.4销售员礼仪及行为2、房地产市场2.1房地产的市场调查2.2房地产的基本知识2.3房地产前期开发 2.4建筑常识 2.5房地产法律2.6房型设计及人体功能学2.7 购房合同讲解2.8 房屋贷款2.9客户分析及应对技巧 2.10物业管理3、房地产销售3.1案场标准作业流程3.2销售战略及技巧应用3.2.1电话接听、邀约、追踪及上门拜访3.2.2了解客户要素3.2.3销售引导及道具运用3.2.4如何带客户看房 3.2.5如何守价 3.2.6逼订技巧
3.2.7销控及柜台3.2.8现场造势3.2.9客户异议说服3.2.10如何成交 3.2.11如何填写订单 3.2.12如何快速签订合同 3.3常见语 3.4案场注意事项 3.5销售讨论题 3.6案例讨论 4、表单 4.1市场调查表单说明 4.2销售表单说明 5、纪律 5.1案场纪律 6、附录6.1市场调查表单 6.2案场销售表单 6.3考核题下面人更精彩的各节内容: 1、房地产行销理念1.1行销概论行销: 经过研究、策划、推广、交易及实体配销技术等一系列整体策略, 确实掌握消费者需要, 把握环境变动所带来机会的动态型企业经营活动。它包括了: 事前: 了解四周环境, 调查市场需求, 分析、预测, 规划产品, 订出合理价格, 选择适当的销售网, 编出广告预算、促销政策等。事中: 人力推销, 研究推销技巧( 接近、交谈、表演、拿订单、顾客管理等) 。事后: 服务、信用、评估与控制等。行销是以顾客为中心, 以获取最大的利润为目的。行销包容了企业管理学、社会学、心理学、行为科学、请函学问, 同时生成体系, 从实务开始, 在理论上生根, 最后演变成科学, 进入艺术的境界。
客服人员培训方案 一、目的 为提高员工素质和物业服务质量，增加业主满意度，特制订本培训方案。 二、培训计划 本次培训安排见表23-2。 三、培训内容 1. 思想作风培训 本次思想作风培训主要是帮助大家树立服务意识、“五勤”思想和“五爱”思想。 （1）服务意识。 引导和教育客服人员牢固树立“服务第一，业主至上”的思想，全心全意为业主服务。具体要求：服务态度——文明礼貌，服务行为——合理规范，服务效率——及时快捷，服务效果——业主满意。 （2）“五勤”指脑勤、眼勤、口勤、手勤、脚勤。具体反映在工作中就是要多动脑、勤思考，多观察，发现问题，多做说服工作，多动手，经常巡查。 （3）“五爱”指爱行业——热爱公司所在行业，爱客户——对客户充满爱心，爱岗位——热爱自己的工作，爱服务——热心为住户排忧解难，提高服务质量，爱信誉——爱护公司信誉，在住户中树立良好的企业形象。 2. 职业道德培训 职业道德培训，就是对从事一定职业的人们在其职业生活中所要遵循的行为规范及与之相适应的道德观念、道德情感、道德品质等进行培训。物业管理作为服务业，主要是通过各种优质、高效的管理和服务获取酬金，因此，对客户服务人员进行职业道德培训就更加重要。 本次职业道德培训主要从以下几个方面入手。 （1）日常行为规范。 （2）语言规范。 （3）工作纪律规范。 （4）接听电话的规范。 （5）接待业主和客人的规范。 3. 仪容仪表及岗位要求 客服人员的仪容仪表要符合以下要求。
（1）仪容仪表整洁、端正、规范，精神状态饱满。 （2）上班时间统一穿工作服、佩带工作卡，严禁穿着私人服装上岗，严禁穿拖鞋上岗，严禁无卡上岗。 （3）工作服保持清洁、挺括，工作卡涂污或破损要及时更换。 （4）注意个人卫生，禁止蓄须，留长指甲。 （5）举止文雅有礼，服务热情，给住户留下良好的第一印象，严禁不雅观、不礼貌的举止和行为。 （6）严禁与住户发生争吵和打骂行为。处理违章、对待无理行为，要耐心、容忍，以理服人，教育为主。 （7）办公室禁止吸烟，禁止大声喧哗。办公时间禁止哼唱歌曲、吃东西、聊天、随意串岗、打私人电话。 4. 文明用语培训 养成使用礼貌、文明的词语的习惯，主动向住户和来访者问好，做到彬彬有礼，态度亲切。 客服人员要掌握以下20条文明用语，并切实在工作中运用。 （1）你好！（您好！） （2）上午好/下午好/晚上好！××物业客服中心，我姓×，请问有什么可以帮助您？ （3）谢谢！ （4）对不起！ （5）不客气！ （6）再见！ （7）请稍等！ （8）是的，先生/小姐。 （9）请问您找谁？ （10）请问有什么可以帮助您吗？ （11）请不要着急！ （12）请你与××部门××先生/小姐联系。 （13）请留下您的电话号码和姓名。 （14）我们会为您提供帮助！ （15）请您填好《××××单》！ （16）谢谢您的批评指正！ （17）这是我们应该做的！ （18）感谢您的来电！ （19）对不起，打扰了！ （20）对于您反映的问题我们会马上处理，并尽快给您回复，好吗？ 同时，要杜绝以下服务忌语在工作中出现。 （1）喂！ （2）不知道。
房地产营销思路及其战略房地产交易是重要的商业活动之一。开发商在土地上投入巨资兴建房地产产品，再将这一产品出售于消费者，这一系列过程属于市场营销范畴。 早期的房地产市场，开发商很少，兴建的房地产产品也很少，而市场需求又很大，其结果当然是供不应求。这时，开发商仅需通过简单的信息沟通便可轻易售出，谈不上市场营销问题。后来，随着开发商的不断加入，房地产业开始起飞，数量逐渐增加，质量不断提高，房地产市场逐渐由卖方市场转向买方市场，房地产营销成了备受重视的学问，房地产开发者与销售者的专业化分工成为必然趋势。特别是80年代中期以来，我房地产市场需求急剧扩大，房地产业也随之迅速发展壮大。时至今日，房地产业市场竞争已日趋激烈，一些有远见的房地产开发商及其经营决策者已开始认识到运用市场营销方法来销售自己物业的重要性。 在这种情况下，广东省协联房地产营销交易服务中心应运而生了。协联中心依靠广东营销学会房地产营销专业委员会200多位房地产专家教授作为强大后盾，从事房地产市场的调查、分析、营销计划及其可行性研究，帮助企业进行营销策划、资产评估、法律咨询、信息中介、代理销售、引进外资，为企业开拓国内外市场提供全方位的综合性服务。 协联中心的服务包括：从房地产前期开发即介入策划，进行全面的市场可行性研究，然后针对价格定位，销售渠道和宣传策划等问题为开发商制订详尽的营销策划报告，最后才把经过精心包装的项目或产品推向市场。对于滞销楼盘，协联中心将组织高层次的房地产研究专家及有成功经验的房地产企业家进行深入的调查研究，找出滞销的原因，提出解决问题的办法。在楼
盘条件相当的情况下，我们将正确引导投资者或消费者“对号入座”，让他 们在滞销楼盘中也能找到闪光点和合适点，从而接受这些楼盘。 要使房地产业步出低谷，走出困境，有待于国民经济的腾飞，有待于合理化规范化开发房地产市场。在当前的形势下，就必须遵循房地产业开展的自然规律，这些规律的关键之处实际上只有八个字，这八个字便是：定位准确、产销对路。 了解投资者或消费者的需求，并运用合适的产品、定价、促销和服务等方法来满足他们的需求，这是现代市场营销观念的核心。开发商应本着顾客需要的宗旨去开发经营房地产，这样才有可能吸引合作者，才有可能赢利。目前，不少企业以赢利为第一目标，盲目大量开发消费者并不需要的房地产项目，结果因位置不妥、价格过高或设计欠佳而难以售出，凭空遭受损失。实际上，一个市场营销者才是一个最好的利润挖掘者和创造者，他们致力于分析各种营销机会的利润潜力，捕捉营利机会。这样做的结果可想而知，由于是有目的地、有针对性地开发房地产，自然不存在市场问题，也就自然不存在资金被“套住”的问题了。有了流动资金，就可开发新的、更有利润的 项目，企业也就必然会得到更大的发展。 广东省是我国房地产业发展较快的地区，在许多方面走在全国前列。然而，大量统计资料表明，各种楼盘总体上还处于阶段性供求失衡状态，具体表现在市场的有效需求不足，仍大有潜力可挖。摆在我们面前的课题便是怎样去打开房地产市场的大门，去激活潜在需求。而增加有效需求，通过正确的市场营销策略，可变无效供给或低效供给为有效供给。 房地产“低迷”状况对整个房地产业来说都是一个“炼狱”过程。它必
銷售培訓方案 阳光城·项目部 2005-11-20
营销培训纲要 目录： 第一章：怎样成为杰出的销售员 第二章：销售部行为规范 第三章：地产销售工作流程 第四章：本项目的理解（优劣势分析）项目配套第五章：房地产及建筑知识 第六章：合同及法律知识 第七章：按揭 第八章：部分物业管理知识 第九章：销售技巧
第一章：怎样成为杰出的销售员 理念：态度决定一切！ 房地产销售注重引导，而不是强迫销售。 心智的培养： 1．“心智决定行动,行动达至成功” 销售人员首先要确定的人生观和积极的价值观,它是指导一切行动的前提. 2．发展潜能，肯定自我 销售人员需坚信自己存在的价值及必须树立坚定的目标，相信每人必有其长处，所以，要求自己的销售成绩要比别人多几倍，使自己成为最优秀的 销售员。 3．肯定开发项目的自身素质 许多人会抱怨自己的楼盘定价过高，素质不及别人楼盘好，市场不景气， 交通又贵等等，然而真有所谓的物美价谦，公司又何必需要销售员。好的 销售员就是在于把正确的商品卖给正确的人。 4．乐观自勉，坚持不懈 好的销售员一定具有乐观开朗的性格，特别当遇到失败和颓丧的时候，要 学会自我安慰，提高精神接受下一次挑战。同时，一个好的销售员，要有 “努力不懈，死缠烂打”。同时拥有自信的性格也会使你销售计划事半功倍。 5．挑战自我，挑战强者 销售员要有“斗志”勇于挑战自已，克服困难。如果上个月卖了五套，那 么，这个月就要更多的成交。此外，销售员要有“挑战第一”的决心，告诉自己“我是这个月最佳销售员”。好的销售员往往嬴得顾客的尊敬，嬴得荣誉和满足。 6．尊重别人，虚心学习 尊重别人的劳动成果和能力，相信“三人行，必有我师”，只有尊重别人才可能虚心地向他学习。 7．老板的心态 只有老板的心态最合老板的心意。不妨将公司当做是自己的，相信只有公 司好方能自己好。于是即使在午餐时间也会热情的接待客户。相信能成为 老板之人必有别长处，不妨放下承见虚心学习，说不定某天你也可能成为 真正的老板。同时，也不会再为了锁碎的小事、低谦的人工及分佣制度怨
房地产行销拓客方案 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种。 一、商圈派单 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气
审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等） 工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户 工作安排： 1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进 审核标准：无
房地产营销策划方 案模板
房地产营销策划案(全案模版) 第一章项目投资策划营销 项目投资策划营销是全案最为关键的环节,反映了发展商选择开发项目的过程,这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节,这个过程操作好了,就意味着项目成功了一半,在这个过程中多下功夫,以后的开发经营就能够事半功倍。 项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析,并就规避开发风险进行策略提示,还对项目开发节奏提出专业意见。 一项目用地周边环境分析 1、项目土地性质调查 .地理位置 .地质地貌状况 .土地面积及红线图 .土地规划使用性质 .七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 .地块周边的建筑物 .绿化景观 .自然景观 .历史人文景观
.环境污染状况 3、地块交通条件调查 .地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 .项目的水、路、空交通状况 .地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4、周边市政配套设施调查 .购物场所 .文化教育 .医疗卫生 .金融服务 .邮政服务 .娱乐、餐饮、运动 .生活服务 .娱乐休息设施 .周边可能存在的对项目不利的干扰因素 .历史人文区位影响 二区域市场现状及其趋势判断 1、宏观经济运行状况 .国内生产总值: 第一产业数量 第二产业数量
第三产业数量 房地产所占比例及数量 .房地产开发景气指数 .国家宏观金融政策: 货币政策 利率 房地产按揭政策 .固定资产投资总额: 全国及项目所在地 其中房地产开发比重 .社会消费品零售总额: 居民消费价格指数 商品住宅价格指数 .中国城市房地产协作网络信息资源利用 2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规.项目所在地的居民住宅形态及比重 .政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 .政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划 3、项目所在地房地产市场总体供求现状 4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异 5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现 6、商品住宅客户构成及购买实态分析
销售人员基础培训 一、正确认识房地产行业 房地产定义：简单理解就是房子和地，专业术语上，房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。房地产作为第三产业，在经济发展，国家财政税收以及城市规划上，起着举足轻重的作用，而作为房地产行业的销售人员，更是依托于房产，成为了收入高、消费高、社会职业地位高的三高人群。中国自古房产对一个家庭或家族来讲，就是极为重要的，所以，作为一名地产销售人员，我们要正确认识自己所从事的行业以及自己的工作，销售和推销本质意义相同，只不过产品和销售方式有所不同。归根结底，都是将有形或无形的产品推销出去，并获取相应的回报。 二、合格的销售人员的基本素质 1、察言观色：能通过客户细小的表情及语气变化，能抓住客户的兴趣点以 及关注点，着重介绍，引导，争取在最短时间内能吸引客户对我们项目 的关注；易能通过语言沟通，了解到客户敏感话题，能及时避讳，以免 引起不愉快的气氛。 2、耐心细心：与客户沟通时，要有耐心，客户不比我们，也许会有很多十 分不专业的问题或者言语上 3、有一定的职业敏感度：一个好的地产销售代表关注一切与房地产相关的 新闻、报纸、户外广告等，无论是不是竞品，这是一种职业敏感度，在 关注这些新闻的时候，能迅速在脑海里留有印象，并能够及时的应用到 工作中，这样的销售员，能让客户真正感到专业的顾问服务，并能够结 识很多有层次的客户资源，所谓隔行如隔山，很多客户很有经济头脑， 但对于地产行业来讲，我们才是专家，要能够给客户足够的信息量，来 体现我们的专业度，得到客户的信赖。
4、有服务的意识：一个销售员是公司的形象展示窗口，我们的一言一行， 直接带给客户感受到的是该公司的素质，我们做的好，客户会口碑宣传 XX项目很不错，连销售人员的素质都很好，服务也很好；如果我们做的 不好，给客户直接的感受就是这个项目根本就不行，销售人员一点儿服 务意识都没有，也不专业。不管是对待客户，还是同事之间，有服务和 互相帮助的意识，主动的询问客户是否口渴，空调是否太凉等细心主动 的询问，能让客户感到亲切，也能提升项目的品牌 5、有正直的品格，不卑不亢，不骄不躁，懂得感恩。任何行业都需要从业 人员有端正的心态，良好的品格，而房地产销售，尤为重要，房产作为 消费的最高端产品，一直是中国家庭所最为关心、关注的，而作为房产 销售的我们，一定要有正直的品格，在尽量最大尊重客观的现实上，为 客户选择最适合的房产。 三、职业道德 把自己的工作看作职业，是为别人而做，如果看作是事业，就是为自己而做，这是职业与事业的区别，任何一个行业都有自己的职业道德规范，既然是“职业道德”，就是在道德的范畴内规范一个人的工作行为。作为房地产销售人员，具体来说，工作中经常能体现职业道德的大致有以下几方面 1、尊重考勤，不迟到不早退。是对公司的尊重，更是道德的最低标准 2、尊重领导，尊重同事。这不光是对职业道德的遵守，更是让自己有一个 舒心的工作环境的前提 3、尊重公司管理制度，不恶意争抢客户，不挑起及参与不正当竞争。这点 尤为重要，往往在这一点上就能看到一个人的人品。销售的最高境界是 “合作”，个人的能力再高，如果不能和团队融入一体，也就是孤军作战，不能持久。我希望我们的团队是一个合作的团队，每一次成功的谈判， 都像一支整体的部队在作战，每个同事都有义务帮助及配合其他同事成 交。 4、尊重客户。不向任何不相干的人透漏客户的个人信息，在尊重公司制度 的原则上，任何一个销售都有义务和责任为客户选择最适合房源，站在 客户角度切身为其考虑。要知道，对于某些家庭，我们为其挑选的房源，
客服部各岗位培训大纲 目录 简介..................................................... . (1) 1.概述..................................................... .. (1) 2.培训问题总结... ................................................. (2) 培训的目的..................................................... (2) 部门培训问题总结 (2) 3.新员工入职培训..................................................... .. (5) 概 述... ................................................. (5) 试用期培训... ................................................. . (5) 岗前培
训..................................................... . (5) 试用期培训... ................................................. . (7) 4.在职培训..................................................... . (9) 概述..................................................... .. (9) 在职培训..................................................... . (9) 5.培训评估..................................................... . (9) 简介 本文主要包括两大部分： 一，对目前工作中一些问题的总结； 二，对下一阶段培训工作的计划。 第一大部分： 主要是现阶段中出现的问题， 1，客服对业务的熟悉程度不够造成对一些问题的敏感度很低，
香格里拉地产广告策划 前言 随着经济社会的发展，中国的房产市场也从买家市场过度为了买家市场，房地产开发商已经不能掌控主动权，所以以往那种坐等买家的局面已经被全完的扭转。随着房产领域竞争强度的不断加大，各开发商都将自己的眼光放在了顾客的需求上，现在谁能满足顾客最真实的去求，谁才将在房产领域立于不败之地。而一切工作的前提是怎样吸引过来顾客，怎样将顾客的需求信息传达出去，这就需要房产广告的魅力了，在一定意义上说，广告就是各开发商的起跑线，谁能在起跑线上获得先机，在一定程度上也就比竞争者提前成功了一步。 企业的广告活动原来只担负站在企业立场上向消费者推销产品的任务,成为企业推销观念的翻版.而策划观念的引入,则使市场和消费者受到了高度重视,市场分析、消费行为分析、产品分析、竞争对手分析成为广告决策的前提,从而顺应了企业从推销导向向营销导向的变化. 在房地产行业,广告策划不仅要考虑地产开发项目的区域经济情况、而且要考虑地产开发项目周围的市场情况和区位情况.房地产策划是一个庞大的系统工程,各个策划子系统组成一个大系统,缺一不可,密切联系,有机统一.同时它的理念、创意、手段应着重表现为超前、预见性.在市场调研阶段,要预见到几年后房地产项目开发的市场情况;在投资分析阶段,要预知未来开发的成本、售价、资金流量的走向;在规划设计阶段,要在小区规划、户型设计、建筑立面等方面预测未来的发展趋势。也就是说，房产的各个环境都将离不开广告策划，它已经成为了房产开发的骨骼与血液。
目录摘要 一．市场状况分析 1.1宏观环境分析 1.2竞争环境分析 二．SWOT分析 2.1 优劣势分析 2.2 机会与威胁 三．目标市场选择与定位 3.1 广告目标 3.2 目标市场选择 3.3 商品房市场定位 四．营销策略与战术营销组合4.1 广告诉求策略 4.2 广告表现策略 4.3 广告媒介策略 五．计划具体实施 5.1 时间安排 5.2 广告表现与发布
房地产行销培训 大纲： 一、房地产行销目的 二、房地产行销的心态 三、房地产行销的渠道 四、房地产行销的方法 五、房地产行销的技巧 一、房地产行销的目的 1.地产竞争比较激烈，传统的坐在售楼部的已经无法完成销售目的，必须主动出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有可能促成成交。金口岸儿童大世界位于洛阳火车站西侧，交通便利，地段好，人气高，专门做孕婴童批零的专业市场，总价低，16.6万元就可以买到一间精装修带独立产权的商铺，遇到意向的好的客户，直接带到销售中心，置业顾问接待。 2.行销的作用 A.项目优势及卖点的硬性灌输 B.充分挖掘潜在客户资源 C.提高来访量，提升现场人气 D.拓展意向单位，实现大宗成交 E.增加 二、房地产行销的心态
打破传统的坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？ 1.勇于挑战新事物的心态 2.坚持不断学习的心态 3.对事业执着的心态 4.积极乐观的心态 5.感恩的心态 三、房地产行销的方法 1.基础行销：利用项目各种宣传资料。例如：项目单页、海报、期刊等进行地毯式宣传。主要工作内容为：在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚地的定点宣传，基础性行销针对性较弱，主要是加大项目宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力。 注意事项： a.对意向客户热情邀请至售楼部现场，一定要顽强； b.如果顾客以时间不允许等借口推托，那么一定要想办法留下电话，约访客户； c.如果以上都没有效果，一定要再三强调让其打电话咨询更新产品信息。 2.活动行销：通过行销拓展或对现场来访信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系物管，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户，活动内容可灵活安排，有车展可以去定点发单。 注意事项：
篇一：房地产营销策划方案前言在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7 000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15 000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1 500多平方米，商业裙楼建筑面积约8 500平方米，塔楼建筑面积约6 500余平方米。项目总投资约1 800万元。经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。一、项目营销总体策略营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市
场、酝酿一场热销风暴。二、项目营销目标方针根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。 1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。 2. 倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。 3. 提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。 4. 启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。 5. 酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。三、销售目标及目标分解 1. 销售（招商）目标2. 销售目标分解四、营销阶段计划 根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。五、项目销售时机及价格为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。（一）项目入市时机及姿态1．入市时机：根据规划与工程进度以及营销准备，在2008年5月份房交会期间开盘（或2008年9月），可以抓住2008年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮；在国庆节、2008年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。
营销系统 超级销售人员培训教程 四川飞森房地产开发有限公司 2007年4月3日
第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求 一、超级销售人员的十大基本要素 1、一表人才 建立个人魅力； 组织创新能力-----科学家的脑 为用户服务的热心-----艺术家的心 专业的技术能力-----工程师的手 行动能力------劳动者的脚 2、两套西装 迅速进入客户的频道 牢记顾客的姓名 点头微笑 信赖、关心顾客的利益 仪表、热诚 情绪同步 3、三杯酒量 顾客的三种状态 倾听的技巧 营造轻松的环境 询问的方法 4、四圈麻将
推销能力 理解顾客的能力 搜集信息 丰富的话题 5、五方交友 扩大你的生活圈子 人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律 6、六出祁山 视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧 转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯
7、七术拍马 人的需求分析 赞美他人的方法 8、八会吹牛 提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控 认识自己、喜欢自己 决定一生成就的21个信念 9、九要努力 成功是一种习惯 今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量 练习成功 10、十分忍耐
你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力 第2节、销售人员基本要求 1、职业道德要求： a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。 b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销 售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料 c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。 2、基本素质要求： 较强的专业素质，良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。 充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。 3、礼仪仪表要求： 男性皮鞋光亮，衣装整洁。
销售人员培训方案 售楼员工作程序 一、前期准备工作 1、熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况 以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料、确立销售信心； （1）熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度； （2）销售资料的工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随总挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。 二、接待规范 1、站立； 2、迎客； 3、引客； 远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部内，近门侧而立，当客人进门，脸带笑容，主动迎上支对客人说：“欢迎光临”，递上自己的名片“我是xx 小姐，先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。 请教客户姓名，然后互相递换名片，例如，接待有头衔的“经理”、“董事长” 、“负责 人”时，应说：“先生这么年轻就是公司的xx，实在不简单，哪天有机会向您请教成功的秘诀。”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说：“先生仪表出众，独具慧眼能看准我们的楼盘，相信不久的将来一定会有所作为的。”夫妻同来参观或携带子女同行的，在先生面前赞美她先生，在夫妻面前赞美小孩等。销售叫要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。 三、介绍楼盘情况 准备好楼书、计价表等资料－－（视听区）模型、展板介绍－－示范单位介绍－－实地介绍一一引客到洽谈台。
房地产营销策划案整体思路 第一章项目投资策划营销 项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。 项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。 一项目用地周边环境分析 1、项目土地性质调查 .地理位置 .地质地貌状况 .土地面积及红线图 .土地规划使用性质 .七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 .地块周边的建筑物 .绿化景观 .自然景观 .历史人文景观 .环境污染状况 3、地块交通条件调查 .地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 .项目的水、路、空交通状况 .地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4、周边市政配套设施调查 .购物场所 .文化教育 .医疗卫生 .金融服务
.邮政服务 .娱乐、餐饮、运动 .生活服务 .娱乐休息设施 .周边可能存在的对项目不利的干扰因素 .历史人文区位影响 二区域市场现状及其趋势判断 1、宏观经济运行状况 .国内生产总值： 第一产业数量 第二产业数量 第三产业数量 房地产所占比例及数量 .房地产开发景气指数 .国家宏观金融政策： 货币政策 利率 房地产按揭政策 .固定资产投资总额： 全国及项目所在地 其中房地产开发比重 .社会消费品零售总额： 居民消费价格指数 商品住宅价格指数 .中国城市房地产协作网络信息资源利用 2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 .项目所在地的居民住宅形态及比重 .政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 .政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划 3、项目所在地房地产市场总体供求现状 4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异 5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现 6、商品住宅客户构成及购买实态分析 .各种档次商品住宅客户分析 .商品住宅客户购买行为分析 三土地SWOT（深层次）分析
房地产销售技巧培训 第一节成功的销售要素 第二节推销九招式 第三节客户购买动机之研判 第四节销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节销售技巧 第六节销售问题的处理技巧 第七节客户提出反对意见的应付办法 第八节结束推销的方法 第九节客户类型分析与对策 第十节应付难缠客户的功夫 第十一节基本素养 第一节成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 二、六心 1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。
3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。 4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。 5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。 6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 三、八力 1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。 2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。 3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。 4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。 5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。 6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。 7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。 8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。 四、丰富的常识 与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。 第二节客户购买动机之研判 一、投资性 如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。 二、需求性 多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。
客服部新员工培训 新员工学习的流程 第一，企业文化和企业理念，树立正确积极的职业心态 第二，学习《客服职责》。 第三，了解目前服务平台。 第四，客服部绩效考核 第五，客服工作流程及客服职责内容的考试。 一、公司简介 上海晓能有限公司 1）发展历程 2）公司规模 3）公司的发展前景 二、客服职责 客户服务 （一）岗位职责与规范 目的：使客服代表明确自己的岗位职责和所要认真执行的规范与制度，以使其工作在一定的制度和规范下顺利完成。 第一条服务宗旨 解客户之忧为己任 致力于公司长足发展 第二条服务对象 已有的客户（发货方）、客户的客户（收货方）。 第三条服务信念 热情——以饱满的热情对待本职工作、对待客户及同事。 敬业——对工作竭尽全力、尽职尽责，使敬业成为职业习惯。 勤勉——对于本职工作应勤恳、努力、负责、恪尽职守。 创新——全心投入，不断优化和创新工作方法及内容以提高效率。 服从——应服从上级领导的指示及工作安排，按时完成本职工作。 第四条客服人员的素质要求 (1) 经验：具有客服工作经验，了解客户需求，熟悉企业运作方式和服务途径； (2) 职业素养：有涵养，有礼貌，有较高较全面的知识，学习能力强，快速接受新产品知识； (3) 交际能力：语言表达能力强，对人知道何时、何地、面对何种情况、适合用何种语言表达，懂得一定的关系处理，具有一定的人格魅力，第一印象好，能给客户信任感； (4) 应变能力：头脑灵活，现场应变能力强，能够主动掌控话题并恰当解决问题；
(5) 窗口形象：形象好，气质佳，外表整洁大方，言行举止得体，有企业形象代表和产品代言人的风度； (6) 工作态度：态度热情，积极主动，能及时为客户服务，不计较个人得失，有奉献精神。 第五条客服代表岗位职责 (1) 负责所有经营区域客户的咨询、查询解答； (2) 负责产品介绍、演示及客户使用问题等服务； (3) 负责客户电话回访、跟进及处理客户投诉等问题； (4) 负责做好工作日志、周报、月报，及时反馈信息的统计、分析和汇报； (5) 完成上级安排的其他工作任务。 第六条岗位规范 (1) 客服代表要时刻保持良好的精神状态和仪容仪表，工作认真、有耐心、责任心强； (2) 接听客户电话要热情，运用专业术语，认真解答客户提出的疑问，同时对自己的企业有信心，不对客户做夸大其词的承诺； (3) 熟练掌握公司的产品和服务项目，并全面了解客户的详细情况，严格按公司相关规定及时为客户解决问题； (4) 客服代表代表公司的形象，明确客户投诉的真正原因及想要得到的解决方案，注意语言沟通的技巧，不得与客户发生争执，不得做有损公司利益的事情； (5) 客服代表接到客户的投诉或抱怨时，要主动向客户致歉并妥善处理，并视情节轻重上报公司； (6) 客服代表根据每天的工作情况，把客户反馈的不同情况以工作日志的形式进行详细的登记，特殊客户情况需向部门组长(或本中心负责人)汇报，并每月上报工作总结； (7) 严格遵守公司和职场的各项规章制度，按时出勤上下班，工作时间不得从事任何与工作无关的事情，如有发现按公司管理规定处罚。 （二）工作内容与工作流程 目的： 明确工作内容及工作流程是服务工作的保障，而客服代表在流程中要做的，就是不断去发掘与收集客户对产品的评价与建议，在提高客户满意度与忠诚度的同时，促成二次交易机会，使产品的销售延续不断。第一条电话客服 (1) 被动接听 ○1.工作目的及内容 负责接听客户电话，分析客户使用情况、需求和反馈意见，协调相关部门为客户及时提供优质的服务。同时对工作过程中发现的问题提出改进意见。
房地产全程营销策划提纲 第一部分市场调研 一、项目用地周边环境分析 1、项目土地性质调查 ·地理位置 ·地质地貌状况 ·土地面积及红线图 ·七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 ·地块周边的建筑物 ·绿化景观 ·自然景观 ·历史人文景观 ·环境污染状况 3、地块交通条件调查 ·地块周边的市政网及其它公共交通现状、远景规划·项目对外水、陆、空交通状况 ·地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状4、周边市政配套设施调查 ·购物场所 ·文化教育
·医疗卫生 ·金融服务 ·邮政服务 ·娱乐、餐饮、运动 ·生活服务 ·游乐休憩设施 ·周边可能存在的对项目不利的干扰因素·历史人文区位影响 二、区域市场现状及其趋势判断 1、宏观经济运行 ·国内生产总值 a 第一产业数量 b 第二产业数量 c 第三产业数量 d 房地产所占比例及数量 ·中国房地产开发业景气指数 ·国家宏观金融政策 a 货币政策 b 利率 c 房地产按揭政策 ·固定资产投资总额
a 全国及项目所在地 b 其中房地产开发比重 ·社会消费品零售总额 ·商品零售价格指数 a 居民消费价格指数 b 商品住宅价格指数 ·中国城市房地产协作网络信息资源利用 2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规·项目所在地居民住宅形态及比重 ·政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 ·政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规·短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划 3、项目所在地房地产市场总体供求现状 4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及差异 5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发展 6、商品住宅客户构成及购买实态分析经济 ·各种档次商品住宅客户分析 ·商品住宅客户购买行为分析 三、土地SWOT分析 1、项目地块的优势 2、项目地块的劣势