家具得销售流程
家具销售就是一个系统性得工作，涉及到得范围很广，从过程来说，可以分为售前、售中、售后三个阶段,把各个阶段得工作按照有计划、有目标得进行推进,才能很好得完成一次家具销售。本文就家具销售得流程与大家做一下交流、分享.
一、售前阶段
1、信息采集、选准目标客户
销售人员在采集信息时,要了解采购方得基本情况、大概需求等,判断就是否为目标客户。原则就是了解客户得大概需求与自己公司产品定位就是否相符.
2、实质性拜访与沟通
在实质性拜访与沟通过程中销售人员碰到得问题最多,要想达成交易,销售人员必须全部化解所遇到得困难,从专业得角度消除客户得顾虑。
1)找准项目采购人，只有在找准项目得具体经办人后，家具销售与采购得相关事宜才能正式开始。
2)拜访采购人，在拜访前要做好访前准备,如了解采购人企业得相关信息、拜访时所需得资料、拜访时需要了解到项目得哪些信息、拜访得目得等。而采购人通常会对销售人员得来访持矛盾得心理就就是既需要有服务，又怕销售人员得专业性与厂家得实力不强。这就要求销售人员具备很强得专业知识与综合素质,从而在拜访中给采购人留下与众不同得、好得、会对采购人未来工作有所帮助得印象.总之销售人员要多找不同得突破点与采购
人沟通，获得采购人得信任、获得参与家具采购项目得机会。(注：可能要通过多次得拜访,才能获得这样得信任。俗话说，拒绝就是销售得开始，所以要做好被拒绝得准备,坚持，多次尝试)
3)项目具体概况，一个最重要得问题就就是了解采购人得真实想法与需求，可以从多方面去做了解，例如通过与采购人企业内部相关人员得沟通、通过相关第三方得沟通(装饰公司、监理方等）,获得更多得辅助信息。更多得了解整个项目得内部情况,决策人、参与人、付款人，真实得采购方式、真实得采购评判标准、真实得采购时间、真实得竞争对手等信息，否则销售得后续工作基本就是无法按照计划进行得,可能更多得就就是漫无目得得、无休止得更改，前期得工作不断得推翻重来，从零开始也就是很正常得.
4)具体沟通,要掌握一个重要得原则,就就是从专业得角度与采购人沟通,尽力把主动权掌握在自己得手中。让采购人感觉到，对于产品得专业知识,我们才就是销售顾问肯定比她更专业.在沟通过程中，要通过专业得建议、探讨，逐步地取得信任,让其接受我们得思路，要给经办人描绘一种愿景，经过与我们得探讨，最终生产出来得产品，一定就是她们最想要得、最合适得、最便捷使用得、最美观得、最低碳环保产品。从而化解了采购人得所有问题、消除了采购人得所有顾虑,加深采购人对销售人员、产品与公司得信任。(注：采购人顾虑得问题会涉及到很多方面,主要还就是对所销售得产品顾虑最多，比如产品得品牌产地、产品材料、产品质量、产品得功能、款式颜色、产品得价格等)
5)案例说明：我在参与本地一家企业家具自行邀标采购过程中,就遇到客
户把我们公司与另外一家广东企业相比较，从企业得资质、注册资金、现金流水等方面广东得家具企业瞧似都比我们强，明显感觉经办人倾向广东得企业,我当时就是从三个方面来化解这个问题得,一就是确定此品牌得销售渠道就是厂家直销还就是经销商，经销商与我们本地得厂家相比，立足市场得角度就是有很大区别得，劣势绝对比我们大.二就是就两者得品牌市场定位作对比，就广东这家企业，我打了一个比方，如同城隍庙里生意做得很好得批发商，生意做得很大,但产品仍就是地摊货。而我们如同高级定制制造商或者品牌专卖店，销售额虽小,但使用过得客户认可度回头率都很高,因为我们旨在为客户提供精致得产品与高品质得服务。三就是产品价格得异议常被很多销售人认为就是最重要、最难化解得问题,其实我认为当销售人员切实判断准适合自己得客户群,价格从某种程度上来说,只就是采购产品得货币表现形式（瞧法可能比较极端),如果我们提供得所有产品及服务真正给客户带来不一样得、好得感受，让客户觉得放心把事情交给我们来做，真正能满足客户得真实需求，价格只要与价值相符，我认为这个争议就是最容易解决得。采购人另外还有一个比较大得顾虑,就就是产品得实际效果就是否能达到销售员所描绘得效果。这里所说得实际效果涉及到产品得款式颜色、尺寸、风格、功能走线、与现场得环境搭配等,这个时候专业得家具知识、平面方案、立体结构得解说能力就非常重要了.第一就是做专业平面方案得设计与讲解、单独产品结构得讲解，第二就是产品摆放后得空间效果图,第三就是可选择性得做产品实物样品,让客户瞧到针对她们设计得实际产品就是什么样得,这期间要邀请采购人来参观工厂与产品展示厅了解公司得实力，消除采购人得顾虑.从而达成共识促使项目成交，签
订购销合同。签订合同前文本材料、异议处理方案得准备。所有有关得谈判要让采购人明白，基础与目得就是我们双方达成交易，我们双方原则就是相同得,就就是把家具采购得事情做完、做好.所有争议得解决都就是在双方共同让步得情况下，才能逐步达成一致得。
签订合同阶段，快速走完双方得流程,让双方以最快得速度签字盖章,让合同生效。当然在合同签订后，要很坦诚得表达出很荣幸能给客户服务得想法,感谢客户得信任。
二、售中阶段:
合同签订后，售中阶段正式开始
1、下单前细节工作得沟通与对产品得款式、材料、颜色、结构、功能、规
格、走线等得最终敲定。
2、下单后多向客户汇报产品生产得进度,邀请客户来厂实地督促工作等,
保持与客户得良好沟通。
3、运输、安装:最重要得就是在安装前对于客户现场得实际情况得把握,准
备好安装条件。安装过程中，多去安装现场，将可能出现得问题消灭在萌芽状态。安装完成后，详细得评判产品得实际效果,对自己得设计思路进行验证，助于提高自己得专业能力。
三、售后阶段
好得售后就是下次销售得开始，我认为最重要得原则就是高效、快速、不逃避责任,真正为客户得使用便利着想,兑现企业得承诺。
家具专卖店销售流程与技巧 前言 当前，市场的商品化程度越来越高，产品的市场竞争日趋激烈。销售人员作为现代商业零售业的终端销售者，不是简单的将产品销售给顾客，更重要的是把我们的品牌形象，企业形象，品牌文化和企业文化销售给顾客。因此，我们致力以科学的，系统的，规的和专业的培训手段来打造一支高素质，具有专业精神的精英销售人员团队，这不仅是市场竞争的需要，同时也是广大销售人员的迫切呼声！ —创新“情景实战模拟训练” 第一章：销售流程与技巧应用情景训练 第一步：寒暄（接近顾客） 第二步：了解背景（探询需求） 第三步：产品介绍（利益述） 第四步：处理异议（突破抗拒） 第五步：促成交易（销售完结） 为什么要研究和学习销售技巧？店面装修好，产品设好，不就可以了吗？据消费心理的研究表明，在消费群体中，大概有1/3的消费者是不受别人的影响，而习惯按自己的意愿做决定；有1/3的消费者会参考别人的意见，而来做决定；有1/3的消费者是很依赖别人的意见，而来做决定。 第一步：寒暄（接近顾客） 情景1，当顾客进入店 技巧一，打招呼技巧 技巧二，吸引注意力技巧 技巧三，赞美对方，获取好感技巧 情景2，当顾客自己在选购时 注意事项 销售观念 技巧一，随机介入技巧 技巧二，诱发兴趣技巧 三， 1，导购员素质要求 第一节，销售人员如何与客户沟通 第二节，销售人员如何接待顾客 第三节，销售人员的语言艺术 第一步：寒暄（接近顾客）
注意事项： 1：亲和力表现为微笑，热情有礼，让顾客有尊贵，亲切，宾至如归的感觉。2：行动力表现为躬身打招呼，语音语调要亲切。 3：吸引力表现为注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。 ** 销售观念： 1：改善心智，创造业绩。 2：进门的顾客就是商店的主人。 3：顾客是为用而买，并非为退而买。 4：我们的收入是顾客给的。 5：售卖商品前，首先是售卖态度。 情景一：当顾客进入店 技巧一：打招呼技巧 1：欢迎光临xx家具 2：请随便参观选购 3：请问有什么需要帮助 4：请问你希望选购哪类家具？床还是沙发？ 技巧二，吸引注意力技巧 1：X先生（小姐），给您推荐几款最新流行的款式好吗？ 2：如果我能给你的家庭提供一个整体的搭配，我相信您会感受到XX不仅仅是卖家具，而是一个专业的室形象顾问公司。 **这好象一个人的着装如果得到专业的指导，她就会更添魅力。 3：先生（小姐），以您的眼光和喜好，您认为哪一种款式比较好看？ 技巧三：赞美对方，获取好感：（例如） 1：小姐，您第一眼就给我一种说不出的气质(根据导购性别年龄说话的口气方式不同，同时客户年龄层次也决定话术迥异）。 2：这个挎包是您自己选购的吗？非常好看。 3：小姐，您很象我们昨天接待过的几位顾客，她们是典型的成功女性的代表，有一种高贵的气质。 4：小姐，您的装扮背后有专家给您做指导的，对吗？有些搭配看得出来很讲究。5：小姐，这条项链很配您。 （一）导购员素质培训 第一节销售人员如何与客户沟通 一，销售人员如何与顾客保持良好关系 销售人员过去有一句老话，叫“待客人如亲人”这种做法，也好也不好。因为顾客各有不同，所需求的关系也不同，“亲密之中，也要保持礼仪”，过分的亲近会招致顾客的反感，因此，销售人员在与顾客闲话家常时，态度和措辞都要有分寸，不可忘记自己正在执行销售工作面“忘我之境”。当顾客自动聊起个人问题，应委婉避开，划清彼此之间的关系，才不会让顾客感到不舒服。销售人员应清楚知道顾客四上帝。有时候顾客会自己反过来问营业自己买什么样式好，顾客之所以找店方商量，完全是出于对店方的信任，因此店方则应尽心尽责不使顾客失望。首先销售人员要有严肃认真的态度，应确立责任心，不能以随意的态度敷衍顾客。同时，销售人员也应尽量避免为获取利润而极力推销贵重商品，不管其是否适合顾客的需要。 有时发现顾客全神贯注的审视商品，或反复从多种商品中看中一种，这时，店员
家具销售人员工作总结 销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。现总结如下： 一、在家具专业知识方面： 1)产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况; 2)公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。 3)客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。 4)市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。 5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。 6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效
运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。 二、自身销售修养方面： 1)工作中的心里感言。在庞总和耿乐二位领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们，我一定会用行动感谢你们。都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。 2)职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。 3)重点客户的开展。我在这里想说一下：我把客户都已分类;有AB等客户，我要把B类的客户当成A类来接待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
家具的销售流程 家具销售是一个系统性的工作，涉及到的范围很广，从过程来说，可以分为售前、售中、售后三个阶段，把各个阶段的工作按照有计划、有目标的进行推进，才能很好的完成一次家具销售。本文就家具销售的流程与大家做一下交流、分享。 一、售前阶段 1、信息采集、选准目标客户 销售人员在采集信息时，要了解采购方的基本情况、大概需求等，判断是否为目标客户。原则是了解客户的大概需求与自己公司产品定位是否相符。 2、实质性拜访和沟通 在实质性拜访和沟通过程中销售人员碰到的问题最多，要想达成交易，销售人员必须全部化解所遇到的困难，从专业的角度消除客户的顾虑。 1)找准项目采购人，只有在找准项目的具体经办人后，家具销售与采购的相关事宜才能正式开始。 2)拜访采购人，在拜访前要做好访前准备，如了解采购人企业的相关信息、拜访时所需的资料、拜访时需要了解到项目的哪些信息、拜访的目的等。而采购人通常会对销售人员的来访持矛盾的心理就是既需要有服务，又怕销售人员的专业性和厂家的实力不强。这就要求销售人员具备很强的专业知识和综合素质，从而在拜访中给采购人留下与众不同的、好的、会对采购人未来工作有所帮助的印象。总之销售人员要多找不同的突破点与采购人沟通，获得采购人的信任、获得参与家具采购项目的机会。（注：可能要
通过多次的拜访，才能获得这样的信任。俗话说，拒绝是销售的开始，所以要做好被拒绝的准备，坚持，多次尝试） 3)项目具体概况，一个最重要的问题就是了解采购人的真实想法和需求，可以从多方面去做了解，例如通过和采购人企业内部相关人员的沟通、通过相关第三方的沟通（装饰公司、监理方等），获得更多的辅助信息。更多的了解整个项目的内部情况，决策人、参与人、付款人，真实的采购方式、真实的采购评判标准、真实的采购时间、真实的竞争对手等信息，否则销售的后续工作基本是无法按照计划进行的，可能更多的就是漫无目的的、无休止的更改，前期的工作不断的推翻重来，从零开始也是很正常的。 4)具体沟通，要掌握一个重要的原则，就是从专业的角度和采购人沟通，尽力把主动权掌握在自己的手中。让采购人感觉到，对于产品的专业知识，我们才是销售顾问肯定比他更专业。在沟通过程中，要通过专业的建议、探讨，逐步地取得信任，让其接受我们的思路，要给经办人描绘一种愿景，经过和我们的探讨，最终生产出来的产品，一定是他们最想要的、最合适的、最便捷使用的、最美观的、最低碳环保产品。从而化解了采购人的所有问题、消除了采购人的所有顾虑，加深采购人对销售人员、产品和公司的信任。（注：采购人顾虑的问题会涉及到很多方面，主要还是对所销售的产品顾虑最多，比如产品的品牌产地、产品材料、产品质量、产品的功能、款式颜色、产品的价格等） 5)案例说明：我在参与本地一家企业家具自行邀标采购过程中，就遇到客户把我们公司和另外一家广东企业相比较，从企业的资质、注册资金、现金流水等方面广东的家具企业看似都比我们强，明显感觉经办人倾向广东
家具销售个人实习总结【三篇】 家具销售个人实习总结篇一 一、实践目的： 自从走进了大学，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。在现社会，招聘会上都总写着“有经验者优先”，可一直处在象牙塔的我们社会经验又会拥有多少呢?为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正真正走入社会，我决定在假期内开展我的社会实践。作为一名新世纪的大学生，应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的各方面的事情，这就意味着大学生要注意到社会实践，社会实践必不可少。 毕竟，毕业之后，我已经不再是一名大学生，是社会中的一分子，要与社会交流，为社会做贡献。只懂得纸上谈兵是远远不及的，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。以后的人生旅途是漫长的，因此我们必须锻炼自己成为一名合格的、对社会有用的人才。而且，我深感到我进入大学并不是人生的终点，只有多吃苦才知道生活的艰辛不易。虽然只是短短的时间我却觉得像经历数年。增长了许多课本上没有的知识。记得曾看到过这样的话：知识犹如人体的血液。人缺少了血液，身体就会衰弱;人缺少了知识，
头脑就要枯竭。今年暑假没有提前去找工作，但我也积极的在找暑期工，暑期工多是辛苦而且少工资的，所以最后我还是经过同学的介绍在玛茜做一名销售员，销售员的工作相对来说比较轻松，而且又能够锻炼自己的口才。 销售是一项很锻炼人的工作，无论具体销售的是什么产品，都能提高一个人的能力，当然这也与个人在过程中的表现有关。20xx年8月份本人有幸进入一家家具店担任销售助理，10多天的工作时间下来，感觉无论在业务能力的提高上，还是在职场中与同事的相处中，都有所获益，现将这10几天做销售助理实习的工作情况作如下： 二、实践内容： 1、实践概况： 暑假里从8月3号至8月16号这短短的13天时间里我到富尔玛家具城做销售助理。我所在的店是玛茜，玛茜主要经营软床、茶几。产品是面向中高层收入的人群。促销前的短暂培训，了解家具的名称、性能、型号、价格行情等方面的知识，面对顾客时的语言组织，仪容仪表等。接下来就是正式的工作。每天早上早上8点上班11点半下班，下午2点上班5点下班。到达店后做好准备工作，摆好宣传资料，礼品赠品，然后调整好心态迎接顾客。
家具销售逼单技巧精编 Document number：WTT-LKK-GBB-08921-EIGG-22986
家具导购销售中逼单的技巧 下面介绍一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。 1、假设成交 假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不必直接问顾客买不买，而是询问一些假设顾客已经决定购买了，所需要考虑的一些购买细节问题。 比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货，还是明天上午送货比较方便呢”这时，顾客习惯性地都会告诉你一个时间。然后，你一定要按用户登记的时间送货，并让顾客留下地址和电话，作为购买档案，便于为顾客提供服务。 2、赞扬型成交 赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。 我曾经跟踪过一个赞扬型案例：
一次，一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了，看样子是决定购买。这时，商场已经快下班了，他们仍乐此不疲，这家转转那家看看，最后，他们又回到某店，开始砍价，导购员已经按正常折扣给他打过折，但他还是嫌价格太高，并且还价离成交价很远。 这时，导购员用温和的态度和语言去给顾客介绍，说“一看您就是高品味的人，您选择的也应该是高品质的家具，我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的。” 接下来，导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客说“您住在高档的社区里，好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”，听了导购员的一番话，顾客显的非常高兴，好像他们感到自己就是高层次有品位的人士了。 经过几个回合的商谈，最终双方愉快地把定单签下来了。
家具的销售流程 欧阳家百（2021.03.07） 家具销售是一个系统性的工作，涉及到的规模很广，从过程来说，可以分为售前、售中、售后三个阶段，把各个阶段的工作依照有计划、有目标的进行推进，才干很好的完成一次家具销售。本文就家具销售的流程与年夜家做一下交流、分享。 一、售前阶段 1、信息收集、选准目标客户 销售人员在收集信息时，要了解推销方的基本情况、年夜概需求等，判断是否为目标客户。原则是了解客户的年夜概需求与自己公司产品定位是否相符。 2、实质性拜访和沟通 在实质性拜访和沟通过程中销售人员碰到的问题最多，要想告竣交易，销售人员必须全部化解所遇到的困难，从专业的角度消除客户的顾虑。 1)找准项目推销人，只有在找准项目的具体经办人后，家具销售与推销的相关事宜才干正式开始。 2)拜访推销人，在拜访前要做好访前准备，如了解推销人企业的相关信息、拜访时所需的资料、拜访时需要了解到项目的哪些信息、拜访的目的等。而推销人通常会对销售人员的来访持矛盾的心理就是既需要有办事，又怕销售人员的专业性和厂家的实力不强。这就要求销售人员具备很强的
专业知识和综合素质，从而在拜访中给推销人留下与众不合的、好的、会对推销人未来工作有所帮忙的印象。总之销售人员要多找不合的突破点与推销人沟通，获得推销人的信任、获得介入家具推销项目的机会。（注：可能要通过屡次的拜访，才干获得这样的信任。俗话说，拒绝是销售的开始，所以要做好被拒绝的准备，坚持，屡次测验考试） 3)项目具体概略，一个最重要的问题就是了解推销人的真实想法和需求，可以从多方面去做了解，例如通过和推销人企业内部相关人员的沟通、通过相关第三方的沟通（装饰公司、监理方等），获得更多的帮助信息。更多的了解整个项目的内部情况，决策人、介入人、付款人，真实的推销方法、真实的推销评判标准、真实的推销时间、真实的竞争敌手等信息，不然销售的后续工作基本是无法依照计划进行的，可能更多的就是漫无目的的、无休止的更改，前期的工作不竭的推翻重来，从零开始也是很正常的。 4)具体沟通，要掌握一个重要的原则，就是从专业的角度和推销人沟通，尽力把主动权掌握在自己的手中。让推销人感觉到，对产品的专业知识，我们才是销售顾问肯定比他更专业。在沟通过程中，要通过专业的建议、探讨，逐步地取得信任，让其接受我们的思路，要给经办人描绘一种愿景，经过和我们的探讨，最终生产出来的产品，一定是他们最想要的、最合适的、最便捷使用的、最美观的、最低碳环保产品。从而化解了推销人的所有问题、消除推销人的所有顾虑，加深推销人对销售人员、产品和公司的信任。（注：推销人顾虑的问题会涉及到很多方面，主要还是对所销售的产品顾虑最多，比方产品的品牌产地、产品资料、产品质量、产品的功能、款式颜色、产品的价格等） 5)案例说明：我在介入本地一家企业家具自行邀标推销过程中，就遇到
销售核心业务流程 销售核心业务流程 4.1 集客活动 4.1.1 概述 销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。在家居销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注宜康家具城的产品和当地的分级经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。 4.1.2 客户开发渠道
4.1.3 客户开发的主要方式
4.2 4.2.1电话接听 与顾客的初次接触主要是通过来电和来店两种渠道实现，为了在初次接触阶段树立起良好的品牌形象，从来电和来店两个方面的接待规范上要求经销商的家居顾问为顾客提供标准化的服务。 展厅获取-展厅电话呼入技 示巧 提
4.2.1.1 4.2.1.2来电接待执行要点 ? 电话接听的最主要目的是邀约客户来店 ? 电话接听的要点： - 家居顾问电话是在三声铃声内被接听的 - 家居顾问电话接听是否使用经销店名称 - 家居顾问电话接听是否使用礼貌用语(如，您好等) - 家居顾问是否询问客户的称呼 - 家居顾问是否主动向客户介绍当期的市场活动以吸引客户前来展厅 - 家居顾问是否主动向客户预约来店拜访的时间 - 家居顾问不可先于客户挂断电话 - 家居顾问及时填写客户信息 4.2.2展厅接待 4.2.2.1 展厅接待的目的: 宜康家居城的家居顾问应通过自己热情、真诚的接待工作消除顾客的疑虑和戒备，并与顾客建立信任的关系，让顾客在展厅逗留足够的时间充分了解宜康家居城的产品、体验宜康家居城的服务，以使顾客对宜康家居城品牌产生正面的印象，愿意再次与我们联系或来展厅做进一步的洽谈。 4.2.2.2 仪容仪表
销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。现把2020年工作计划如下： 1)产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况; 2)公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。 3)客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。 4)市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。 5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。 6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。 1)工作中的心里感言。 在和二位领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们，我一定会用行动感谢你们。都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。 2)职业心态的调整。 销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。 3)重点客户的开展。
家具销售技巧大全 家具销售员，更贴切的说应该是一名家居美学家。能体会吗？ 无论您将来销售的是什么产品，记得你一直在致力的方向是让你的用户的家更美更温馨浪漫！！ 欧式家具中的高档产品的销售，切记你的客户要的是极其尊贵的感觉，你的一切行为动作，围绕这个要点进行！ 家具销售技巧大全 新款家具越来越多，家具的品牌也越来越多，越来越专业，家具销售商是如何用最快捷有效的方法，来销售家具呢？ 你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。本文是作者对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。 家具导购员专业销售模式 在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。 这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地成立和顾客的信任程度；寻找和挖掘客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下：建立信任－－－－40%； 发现需求－－－－30%； 介绍产品－－－－20%； 促成交易－－－－10%； 1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围 世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。 1.2 寻找和挖掘客户的需求点 客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。 人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问。
传统的家具销售企业管理方式都是采用手工记账管理方式,包括下订单,销售记录,盘点记录等,然后存档。接下来就跟着的脚步一起去看一下关于家具销售心得体会吧。 第一次接触家具销售这个行业，通过这几天和亲戚朋友以及小区群众调查了解: 产品的质量、价格和顾客对其的了解是决定家具销售最主要因素。因此要搞好家具销售需具备 1：需要非常熟悉自己产品的风格、结构、材质价格、功能、特性、内涵、生产工艺、售后服务、品牌影响力等 2：认识顾客需要些什么。顾客购买家具是一种生活方式，一种家庭气氛，一种品味。。。。能掌握顾客消费心态，是销售人员必须具备的技能。 3：建立自己的客户档案。要搞好家具销售必须建立起自己销售，只有对客户了解了才能更好给他提供家居配套顾问。 4：销售心态。一定要精神饱满、快乐的心情、我是您的朋友，把最好的产品和最优质的服务提供给你。 现有对家具销售认识还很浅薄，只有日后不断的销售过程中探索完善 销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。现总结 一、在家具专业知识方面： 1)产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况; 2)公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。 3)客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。 4)市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。 5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。
《销售管理》任务三：制定销售计划 ——设计公司年度销售计划 班级：组号一、销售计划内容构成第一部分：销售计划的目的及作用；第二部 分：销售计划的组成部分；第三部分：制定销售计划的步骤；第四部分：上年度销售工作 总结；第五部分：综述公司swot；第六部分：销售stp分析；第七部分：制定销售渠道 及销售价格；第八部分：本年度的销售计划与预测；第九部分：半年度销售评估与财务目 标；第十部分：权变、备注。二、设计公司年度销售计划根据本公司情况设计年度销售计 划做出销售计划文本三、销售计划的审查与修订提交第三方审查销售计划的可行性根据 出现的问题进行计划修正成文、打印、归档盈光家具公司销售计划书 、促使企业得到更广阔的发展； 、提高企业市场占有率； 、提升企业市场敏感度； 、提升企业竞争力。 销售计划组成部分 、销售计划的目的及作用 、第三部分：制定销售计划的步骤 、上年度销售工作总结 、公司swot分析 、stp分析 ,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询, ,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以 ,但不能过于夸张。 便于阅读者使用。即总结上级 因此，科学、合理的 是顺利实现企业销售目标的有力保障。 户主年龄、家庭人数以及 18-34岁、35-49岁、50-64岁和65岁以1-2人、2-3人、5人以上。 将品牌定位为为大众提供买得起的家具，针对这种市场定 此渠道过滤了中间很多渠道的复杂性，在利润、创造品牌但在交货期、家具品质、合同 履行上有着严格的也会把家具推荐给消费者。在现今家可以和传统渠。 篇二：家具经营计划书 xxx家具城管理工作计划书（以下简称计划书），主要是对2012年整体工作做统筹安排， 计划书的制定旨在为2012年冲刺1000 万销售，完成基本目标800万，为此，我们的根本方针是分品牌宣传与推广；基本战术 是小区团购为重点，小规模、多批次、深挖掘、2012年度经营工作计划书品牌轮流的方式； 同时需要不断优化组织结构，简化流程弱点，销售更加快速化，需要对导购员不断强化，提 高其专业知识，丰富其销售技巧，最大提高销售率！ 目前的形势与我们的任务 目前的形势是什么呢？ （一）全国家具液态面临着洗牌，是行业的阵痛期，故销量下滑，利润缩减，2012年的 家具市场环境还会有进一步恶化的可能； （二）在各地的市场萎缩情况下，各品牌正在竭力力保原有市场，在这种情况下，各厂 家的资源下放到终端的可能性会进一步增强； （三）因为市场萎缩，各家具商家一定会使出浑身数解，最大可能的划分蛋糕，而抢夺
家具专卖店销售流程 与技巧
家具专卖店销售流程与技巧 前言 当前，市场的商品化程度越来越高，产品的市场竞争日趋激烈。销售人员作为现代商业零售业的终端销售者，不是简单的将产品销售给顾客，更重要的是把我们的品牌形象，企业形象，品牌文化和企业文化销售给顾客。因此，我们致力以科学的，系统的，规范的和专业的培训手段来打造一支高素质，具有专业精神的精英销售人员团队，这不仅是市场竞争的需要，同时也是广大销售人员的迫切呼声！ —创新“情景实战模拟训练” 第一章：销售流程与技巧应用情景训练 第一步：寒暄（接近顾客） 第二步：了解背景（探询需求） 第三步：产品介绍（利益陈述） 第四步：处理异议（突破抗拒） 第五步：促成交易（销售完结） 为什么要研究和学习销售技巧？店面装修好，产品陈设好，不就可以了吗？据消费心理的研究表明，在消费群体中，大概有1/3的消费者是不受别人的影响，而习惯按自己的意愿做决定；有1/3的消费者会参考别人的意见，而来做决定；有1/3的消费者是很依赖别人的意见，而来做决定。
第一步：寒暄（接近顾客） 情景1，当顾客进入店内 技巧一，打招呼技巧 技巧二，吸引注意力技巧 技巧三，赞美对方，获取好感技巧 情景2，当顾客自己在选购时 注意事项 销售观念 技巧一，随机介入技巧 技巧二，诱发兴趣技巧 三， 1，导购员素质要求 第一节，销售人员如何与客户沟通 第二节，销售人员如何接待顾客 第三节，销售人员的语言艺术 第一步：寒暄（接近顾客） 注意事项： 1：亲和力表现为微笑，热情有礼，让顾客有尊贵，亲切，宾至如归的感觉。2：行动力表现为躬身打招呼，语音语调要亲切。 3：吸引力表现为注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。 ** 销售观念： 1：改善心智，创造业绩。
最全的家具销售技巧和话术 首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！一、迅速的建立信任：⑴看起来像这个行业的专家。⑵注意基本的商业礼仪。⑶顾客见证顾客来信、名单、留言⑷名人见证报刊杂志、专业媒体⑸权威见证荣誉证书⑹问话请教⑺有效聆听十大技巧：①态度诚恳，用心聆听。②站∕坐在顾客的左边记笔记。在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到③眼神注视对方鼻尖和前额。④不打断，不打岔在顾客说话时尽量不要中途打断⑤不要发出声音只点头、微笑便可⑥重新确认在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单⑦不明白追问聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问⑧不要组织语言不要在心里去想着如何反问和抢答⑨停顿3～5 秒在开始说话时，略停顿3～5 秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。⑩点头微笑在谈话过程中，不停地点头微笑⑻赞美是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法①真诚发自内心。 ②闪光点赞美顾客闪光点③具体不能大范围，要具体到一点④间接间接赞美效果会更大⑤第三者通过赞美小孩、衣服等⑥及时经典语句：您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很与众不同我很佩服您我很欣赏您上级对下级赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、问问题的方法①现在使用的是什么品牌的家具什么风格②对那套家具满意吗买了多长时间③在购买那套家具之前是否对家具做过了解④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方⑤当时购买的那套家具，在现场吗⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它问问题的顶尖话术举例：①您怎么称呼您房子买哪里如果问贵姓会不好②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚③有到其它的店看过吗路上辛苦了，喝杯茶。④有带图纸过来吗我帮您看一看。⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。⑥您是看沙发还是看床。⑦您是自己用还是给家里其他人用问问题的步骤：①问一些简单容易回答的问题. ②问YES 的问题. ③问二选一的问题. ④事先想好答案. ⑤能用问的尽量少说. 三、顾客异议通常表现的六个方面：①价格顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品②家具的功能③服务售前、中、后、上门测量、摆场④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。⑤支持是否有促销、是否有活动⑥保证及保障。请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。⑵根据顾客焦点激励按钮不同，顾客可分为：家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30 岁为主。成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。想学更多销售技巧和话术？来世界工厂网学堂频道！四、如何回答异议：肯定认同法先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词” 热词：我很了解理解┈┈同时┈┈我很感谢尊重┈┈事实上┈┈我很同意认同┈┈其实┈┈冷词：但是、就是、可是。反问技巧练习：这套家具多少钱啊反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢这套沙发打几折啊反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东
家具的销售流程 欧阳光明（2021.03.07） 家具销售是一个系统性的工作，涉及到的规模很广，从过程来说，可以分为售前、售中、售后三个阶段，把各个阶段的工作依照有计划、有目标的进行推进，才干很好的完成一次家具销售。本文就家具销售的流程与年夜家做一下交流、分享。 一、售前阶段 1、信息收集、选准目标客户 销售人员在收集信息时，要了解推销方的基本情况、年夜概需求等，判断是否为目标客户。原则是了解客户的年夜概需求与自己公司产品定位是否相符。 2、实质性拜访和沟通 在实质性拜访和沟通过程中销售人员碰到的问题最多，要想告竣交易，销售人员必须全部化解所遇到的困难，从专业的角度消除客户的顾虑。 1)找准项目推销人，只有在找准项目的具体经办人后，家具销售与推销的相关事宜才干正式开始。 2)拜访推销人，在拜访前要做好访前准备，如了解推销人企业的相关信息、拜访时所需的资料、拜访时需要了解到项目的哪些信息、拜访的目的等。而推销人通常会对销售人员的来访持矛盾的心理就是既需要有办事，又怕销售人员的专业性和厂家的实力不强。这就要求销售人员具备很强的
专业知识和综合素质，从而在拜访中给推销人留下与众不合的、好的、会对推销人未来工作有所帮忙的印象。总之销售人员要多找不合的突破点与推销人沟通，获得推销人的信任、获得介入家具推销项目的机会。（注：可能要通过屡次的拜访，才干获得这样的信任。俗话说，拒绝是销售的开始，所以要做好被拒绝的准备，坚持，屡次测验考试） 3)项目具体概略，一个最重要的问题就是了解推销人的真实想法和需求，可以从多方面去做了解，例如通过和推销人企业内部相关人员的沟通、通过相关第三方的沟通（装饰公司、监理方等），获得更多的帮助信息。更多的了解整个项目的内部情况，决策人、介入人、付款人，真实的推销方法、真实的推销评判标准、真实的推销时间、真实的竞争敌手等信息，不然销售的后续工作基本是无法依照计划进行的，可能更多的就是漫无目的的、无休止的更改，前期的工作不竭的推翻重来，从零开始也是很正常的。 4)具体沟通，要掌握一个重要的原则，就是从专业的角度和推销人沟通，尽力把主动权掌握在自己的手中。让推销人感觉到，对产品的专业知识，我们才是销售顾问肯定比他更专业。在沟通过程中，要通过专业的建议、探讨，逐步地取得信任，让其接受我们的思路，要给经办人描绘一种愿景，经过和我们的探讨，最终生产出来的产品，一定是他们最想要的、最合适的、最便捷使用的、最美观的、最低碳环保产品。从而化解了推销人的所有问题、消除推销人的所有顾虑，加深推销人对销售人员、产品和公司的信任。（注：推销人顾虑的问题会涉及到很多方面，主要还是对所销售的产品顾虑最多，比方产品的品牌产地、产品资料、产品质量、产品的功能、款式颜色、产品的价格等） 5)案例说明：我在介入本地一家企业家具自行邀标推销过程中，就遇到
家具销售十大步骤 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
家具销售十大步骤 第一步骤：销售前如何准备——没有准备，就是失败被顾客拒绝，要做顾客感动的服务 1、心态准备：（1）帮助的心态（2）回想哪些顾客对你非常满意 2、专业知识的准备：（1）产品对顾客的好处有哪些（2）产品的特点是什么（3）品牌的优势是什么（4）竞争对手的缺点是什么 3、店面形象的准备（1）卫生（2）工具（3）个人的物品（4）价格牌（5）饰品。灯光 4、体能的准备：（1）注意饮食（2）呼吸---1.4.2呼吸法（3）运动：游泳；慢跑；散步；骑自行车（4）睡眠：睡眠的关键在于放松，而不是睡的时间长短。 5、情绪的准备：（1）做正面的思考，通过注意力来调整自己的情绪（2）通过肢体动作改变情绪。 第二步骤：快速建议信赖感的秘诀 1、运用顾客见证或者是第三者见证（顾客的见证就是口碑） 2、适应对方；沟通元素-----声音38%；文字7%；肢体动作55% 3、包装是品质的一部分（个人形象） 4、倾听：不要打断他；要配合顾客的姿势；记住用心听 5、专业知识 6、赞美 第二步骤续：了解顾客的问题，需求和渴望的套路 问题：1、顾客买的是产品带给他的好处，而不是产品本身。 2、任何人买任何东西都是逃离痛苦，并追求快乐。 3、V；P；D；S模式：V是价值；P成交的关键按扭D定义顾客需求S 是展示解决方案 4、F；O；R；M模式：F家庭；O指工作；R休闲；M指钱（收入） 好处：（1）建立信赖感（2）可以判断顾客是哪一类人（3）N了解需求M收入A抉择权 第三步骤：如何做有效的产品介绍 1、推荐产品：通过F；A；B模式来推荐产品，F产品的特点A产品的优势B顾客买的好处（每个人都要用F；A；B模式来推荐产品） 2、推销产品的关键：（1）告诉顾客你的产品的三大优势和产品特点，顾客不是不买，是他凭什么要买你的。（2）利用顾客发问的机会介绍产品（3）通过观察顾客行为，注意他在看什么，给他相应的解释。 第三步骤续：塑造产品的价值的方法 1、要知道产品的理性价值（产品本身的东西） 2、感性价值（容易打动顾客的东西） 3、运用核心卖点来塑造价值（产品独特的东西通过语言包装，在适当的时候说给顾客听）
家具销售四个重要流程 销售行业比较多样化，但家具类作为高端的、阶段性消费较明显的行业与其他的销售还稍有不同，在不同的时间段，不同的消费心里，我们销售人员在销售过程当中会遇到各种情况，有一些困惑，不理解为什么没有好的销售，没有好的状态，今天我们在这里把销售当中遇到的各种问题在这里探讨一下，但愿能给我们在销售中提供一些帮助。 一、销售过程当中遇到的种种问题 1、建立信赖感的意识和方法，没有感染力，激发不起顾客兴趣 （销售有一句名言：没有信任感就没有成交！！！建立信赖感就是建立一种顾客对你信任并依赖的感觉，它是一个让顾客接受你，喜欢你，到相信你的过程。第一印象产生与顾客刚进来的两三分钟之内，怎么建立信赖感呢？建立信赖感的第一关键：调整心态帮助顾客选择最适合的产品而不是赚顾客的钱；第二关键：做一名家具顾问。第三，表现自己的专业水平。专业：非常熟悉产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺，售后服务，生产企业的优势和品牌的影响力；对主要竞争对手的上述方面非常了解；懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、家具保养；懂得顾客心理学。第四关键：发自内心的赞美顾客。第五，倾听顾客的心声。第六，适应顾客的行为习惯。第七，表
达同情心即让顾客感觉到我们在关心他。第八，不要攻击你的竞争对手。终端的消费者在消费过程中不仅仅是为了买到合适的产品，对于现在的家具产品，同类化很严重，客户选择性很大，因此我们要建立一种危机感，不要把我们自己当成一位销售家具的销售人员，如果和客户建立很好的关系，就能很成功的把自己推荐出去，客户在产品同类的情况下往往是冲着人来买的家具，因此做销售还要将信赖感作为很重要的一种工作来对待。）建立信赖感，换位思考我们出去买东西一样，首先在你的心里你要接受这个人，然后才能接受他的产品，建立信赖感的第一步要让客户第一面对你产生好的印象，首先从你的相貌着装开始抓起，为什么我们直要求我们的销售人员要淡妆上岗，发束整齐，如果客户见你是一个很普通一个销售人员，气质不是很好，着装整齐，客户会感觉在这样一个人手里买货没有保障，产生疑虑，首饰佩戴合适，不要过于夸张，首饰过多，客户认为你是容易显露的人，对于你的产品介绍一定也是很夸张，本来没有那么好的产品，却能介绍出花边的，不诚恳的人，有一种压迫感。调整好自己的心态和角色，不要总把自己当成是一位家具推销员，把自己当成客户最好的朋友，学会使用微笑，微笑的力量是无量的，学会调整自己，为小事高兴就会有更高兴的事情出现。保持微笑与活力，这样可以任何冰冷的冻土。 客户进店往往是走马观花，这个过程是很短暂的，我们要吸
家具营销操作实务（流程图） 1.纯实木家具生产工艺流程
2、金属家具生产工艺流程
销售人员经管 一、人员日常经管 1.销售人员经管特点 ●销售人员的工作流动性大，时间不固定，在考勤方面应有弹性。 ●销售人员经管应注重工作业绩。 ●要加强思想教育，提高销售人员的爱厂、敬业、勤奋、好学的精神和职业道德。 ●要培养销售人员的轧技能，吃苦耐劳精神。 2.销售人员工作计划经管 销售人员工作计划，是其开展一切工作活动的基础，实现销售人员经管，主要依靠计划的监督、控制与事实，并以完成计划与否，用作衡量销售人员业绩的规范。 A、总体工作计划 ●个人销售额计划。 ●月（年）度计划量指标。 ●建立销售网络计划。 ●实现可市场占有率计划。 ●降低销售费用计划。 B、日常工作计划 ●日工作计划。 ●访问计划 ●产品跟踪计划。 ●洽谈时间的安排。 ●出差计划。 ●每日事务安排。 3.工作纪律与+工作作风 A、工作纪律 ●销售人员外出联系业务，要按批准出差的路线和出差方式进行，销售人员及业务内 容，不可擅自做主。 ●销售人员外出出差费、生活补助，按公司柜帝国内及有关文件规范执行，不得作弊。 ●未外出期间，销售人员按公司规定的考勤纪律，按时打上、下班卡，不得迟到、早 退。 ●销售人员休假，提前一天写书面申请，批准后才能休假，不得散漫。 B、工作作风 ●销售人员应该具有蓬勃的工作朝气，雷厉风行的工作作风。 ●吃苦耐劳，艰苦创业，忠于职守。 ●良好的职业道德，保守商业机密。
4.销售人员的工作经管 A、销售人员销售目标的经管 ●根据不同年度计划指标进行分派落实到人，再将年度计划按月分派，层层下达。 ●根据分派的月销售指标与月基本工资挂钩，上下浮动，上不封顶，下可保底。超过 月销售额按提成比例发工资。 ●征求销售人员的本人意见，结合不同的具体情况，将销售人员进行区域网点划分， 使销售人员在明确各自的区域客户以及业务前提下，发挥各自的主观能动性、巩固 老客户，开辟新客户。 B、销售人员对销售对象的经管 ●对客户基础资料的经管 销售人员最初接触客户时，要对新客户的基本情况有所了解，包括客户名称、地址、电话、所有权、经管权、法人代表等。对于个人的爱好及学历，创业的时间，到企业的时间等，都要有专门的记录。 ●对客户经营特征的经管 销售人员对其所管区域内的客户的销售能力，发展的潜力、经营理念、企业规模、经营方向、经营的政策都要有详尽的了解与记录，并能及时的进行调整。 ●对客户的业务状况的经管 销售人员在与新的客户建立关系的时候，要对其相关经历有充分了解：包括客户的销售实绩、自身素质，与其他竞争者的关系，与本公司的合作态度等。 ●对客户交易现状的经管 销售人员要对客户的销售活动现状进行调查了解，记载归档，进行筛选。 C、销售人员的个人形象及行为的经管 ●在回公司后，应首先报销有关费用。 ●要书面向上级汇报外出活动状况及本人意见。 ●要对客户所提出的问题积极组织改进。 5.销售费用经管 A、销售费用的概念： 为销售所发生的各种费用。如销售人员工资、运输费、广告费、电话费、差旅费、保险费、培训费、水电费、交际费等。 B、销售费用经管 ●销售人员的工资经管 根据销售人员每月实际销售总额乘以规定的比例发放，将业务量与奖金挂钩。 ●运输费用的经管 包括送货汽车运费、上、下车搬运费用及进仓、整理转运费用。此费用以全年经 管费用的计划额为控制指标进行结算。 ●广告宣传费 对于家具企业，户外广告占有较大的比重，其次是销售人员直接邮寄广告，报刊广 告、电视广告等。 ●电话费 销售人员的手机费，以业务量大小及完成销售额的多少为依据，实行限额报销。 ●差旅费 销售人员出差，应以填写出差申请表，报主管人员审批后，按公司出差费报销的有 关规定进行报销。