谈判技巧学习心得
【篇一：沟通技巧学习心得】
沟通技巧学习心得
世界上没有不好看的颜色，只有搭配不好的颜色。先要认清自己是
什么“颜色”即个性，再根据自己的个性选择与别人交往的方式。知
彼者，智也；知己者，大智也。沟通的一个前提就是：知己知彼。
以下是我通过沟通技巧这门课以及我日常生活经验中得出的感悟。一、三思而后言
在我们和人沟通的过程中，往往会因为一句话而引起他人的不悦，
所以要避免说错话。说话之前，先想想自己想说什么，该说什么。
很多人往往心直口快，根本没想到自己的言词可能对别人造成的伤害。因此说话不能不经过大脑，要经过考虑，学会换位思考。如果
因为自己的一时失口，或者在与人交流的时候做错了什么，这时就
一定要立刻道歉。勇于认错是很重要的，所以一但当你发现自己的
言语伤害到他人的时候，千万不要碍于面子不肯道歉。每个人偶尔
都会说错话。可是自己一定要察觉自己说了不该说的话，然后马上
设法更正，之后再做解释。
二、对事不对人
指明他哪些行为有问题，而不是整个人都有问题。一个人要改变某
些特定、确切的行为，要比改变个性容易。
三、挑对说话的时机
表达意见之前，都必须先确定，对方已经准备好，愿意听你说话了。什么时候开口才是最好的呢？其实要遇到最好的时机很困难，但是
要遇到适于交谈的时机却不是难事。比如说：在公共场所，或有其
它朋友、同事在场时，应避免谈论涉及隐私或一些敏感的话题。还
有当对方感到烦躁时，也尽量避免继续谈论下去。
四、失言时立刻致歉
勇于认错是很重要的，所以一但当你发现自己的言语伤害到他人的
时候，千万不要碍于面子不肯道歉。每个人偶尔都会说错话。可是
自己一定要察觉自己说了不该说的话，然后马上设法更正。留意他
人的言语或其它方面的反应，藉以判断是否需要道歉。如果你确实
说错话了，就必须立刻道歉，勇于承认错误，不要编借口，以免越
描越黑。
五、了解别人的感觉
如果能先试着了解对方的感觉, 你只要能找出背后真正的原因或需求，就能够用另外一种说词去化解一场冲突。智慧的人用心说话。
六、聆听他人的回馈
要懂得如何去说，也要懂得如何去聆听。缺乏聆听的技巧，往往会
导致轻率的批评。一个人会任意的批评或发出不智的言论往往是因
为他不管别人要说什么，只想主控整个对谈的场面。仔细聆听别人
对你意见的回馈或反应，得知对方是否了解你的观点或感觉。而你
也可以看出对方所关心、愿意讨论的重点在哪里。
当然，除了这些，生活中还有许多我们需注意的细节。有的人和人
交谈时，时常把它看成是一种竞赛。一定要分出个高下。如果你常
在他人的话里寻找漏洞，常为某些细节争论不休，这种竞赛式的谈
话方式必须被舍弃，而采用一种随性、不具侵略性的谈话方式。这
样当你在表达意见时，别人就比较容易听进去，而不会产生排斥感。在沟通技巧课上，我们采取全班轮流演讲的方式来锻炼我们在众人
面前演讲的能力，我们要学会克服害羞，胆小，恐惧等不良情绪。
长久以来，我们渐渐适应了这种环境，开始放松，舒适，敢于表达
自己的想法并以此来影响别人。
陶老师还组织我们全班同学做了一个小游戏，全班同学手拉手围成
了一个密闭的圆，然后同时转身再转回，看全班同学是否能回到原
始状态，队伍是否一致。通过这个游戏，我们明白了团队合作的重
要性，拥有了有效和周边的甚至与整个团体沟通的勇气与技巧。
沟通技巧是一门很有意思的学问，它贯穿与生活的始终。沟通，不
仅仅是父母与孩子的沟通，还有夫妻之间的沟通，朋友之间的沟通，可以说人活在这个世界上就必须要与人沟通。而且沟通的方式也很多，常见面的可以当面沟通，不常见的可以电话或是短信的形式来
进行沟通，会上网的更可以通过网络来沟通，甚至连肢体语言也可
以进行沟通，良好的是造物主赐予我们美好事物之一。良好的沟通
可以使父母及时的了解孩子的状况，能够更好的来帮助孩子，孩子
也能通过沟通来了解自己的父母，从而达到父母与子女之间的和睦
相处，是幸福家庭必不可少的一点，而且我认为现在人们现在所说
的代沟，就是平时缺少良好的沟通，大家都是生活在这个社会的人，就算生活的环境不一样，但只要多沟通，还是能更好的相处。
沟通可以分为语言沟通和非语言沟通，其中语言沟通仅占7%，而非
语言沟通却占93%。沟通不仅是人类亲和动机的需要，还可以促进
人的身心健康。沟通的形式多种多样，有单向沟通和双向沟通，正
式沟通和非正式沟通，浅层沟通和深层沟通。一旦确定了沟通目标，就需要选择合适的沟通形式以达到该目标。沟通和管理一样，没有
最优答案，只存在满意解答。沟通技巧课程涉及的内容很广泛。它
包括听话的技巧，交谈的技巧，辩论技巧，演讲技巧，说服的技巧，谈判技巧，团队沟通的技巧，日常生活中的沟通，工作中的沟通，
跨文化沟通和现代沟通手段。
从这门课程中，我主要懂得了普通人用嘴说话，聪明人用脑说话，
智慧的人用心说话。所谓“沟通”——“沟”是行为，“通”才是目的。
沟通的前提是，知己知彼；沟通的根基是，诚实守信。
【篇二：采购谈判技巧培训心得】
《采购商务谈判一》和《采购商务谈判二》学习心得今天学习了
《采购商务谈判》这两门课
程，通过这两门课程的学习让我明白了采购并不是说你来麦，我来
买之间这么简单，他还涉
及到许许多多的方面，例如人得心里，政治因素，情报运用等方面。在这两门课程中充分的了解到了
谈判的一些技巧：
一谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解
商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况
状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他
谈判的目标，这里不赘述。
但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，
提醒自己。
二只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业
务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大
小而定的。这些人的权限
都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪
费自己的时间，同时也可
避免事先将本企业的立场透露给对方。
三尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本
企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的
透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人
员创造谈判的优势地位。
在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其
他同事、部门或主管的必
要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时
间利用率和工作效率。对等原则。
四对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应
注意“对等原则”，也
就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。不要表露对供应商的认可和对商品的兴
趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验
的采购员，无论遇到多
好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终
于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，
要一直持怀疑态度，不要
流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可
以比较容易获得有利的交
易条件。
下面说个课文的例子：一个人在山路上捡到一只幼小的狮子，便抱
回家喂养。他对狮子无微不至，给它喂以美
味的食物，给它梳毛，
给它洗澡。狮子对他也亲密无间，扒他的肩膀，舔他的手脚，陪他
散步，和他玩耍。狮
子在他的怀中渐渐长大，长成一只威猛的雄狮，也温顺得如一条家狗。有一天他突发奇想：骑着狮子旅游。于是他
骑上了狮子，踏上了旅程。一路上狮子很听话，平稳地驮着他。所
到之处人们对他夹道喝彩，
他更神气了。路上有人问他：“狮子不会吃你吗?” 他说：“那怎么可能呢?” 路上有条狗问
狮子：“你怎么不吃他?” 狮子说：“那怎么可能呢?”一天他们要穿过
一片沙漠，路上遇到了
风沙，水和食物都被卷了去。他在痛心之时也还去安慰狮子：“朋友
忍着点，等过了沙漠，我
让你饱餐一顿。”并跳下来步行。一天过去了，狮子饿得围着他打转；两天过去了，狮子饿得
舔他的手脚；三天过去了，狮子对他进行了轻轻的撕咬；四天过去了，狮子向他龇起了牙齿；
第五天，饥饿的狮子向他瞪起了血红的眼睛，在他正要上前抚摸它时，狮子奋力一纵将他扑
倒，瞬间把他撕成了碎片。至死他都不明白，狮子怎么会吃了他呢?这个故事告诉我们，世间的友谊，有些是建立在饱暖基础上的，吃
饱穿暖了是亲密无间
的朋友，生死存亡的时候便会露出凶残的本质。所以要切记：被你
视为亲密无间的朋友，有
时常常能给你致命的一击。通过上面四点和这个列子是告诉了我，
在所有的商业谈判中，双方代表都为取得各自的
最大利益而绞尽脑汁，还是用了那句老话，在商海中没有永远的朋友，只有永远的利益。 .
2013-4-1篇二：高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧的培
训心得《高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧》培训心得
感谢公司领导对采购部工作
的支持，同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会，对于
这次培训我本人受益匪浅。培训老师说的对，对于她讲的内容，我
们能吸引100%绝对是不可能的，能吸引10%-20%
那就是对她最大的回报，哪怕是多年后能够用到，那也是一件美事，在这个瞬息万变的时代
学习的速度小于变化的速度意味着死亡，学习的目的是心胸越来越
宽广，智慧越来越增长，
因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。在此我把
在课堂自认为比较深刻的和大家分享下：
1、如何从战略的地位来进行采购管理。学习杰克韦奇眼中的采购
知道了：在一个公司里，销售和采购是仅有的两个能够产生收
入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。所以采购和销售的
业绩是用财务数据来体现
的。在此知道了ppv，ppv（ purchase price variance ）就是采
购价格变化，实际采购价
格(actual price paid)与标准成本(standard cost)间的差异。最好
是每季度做ppv就能看
出采购的业绩。在信息变化莫测的情况，公司应该对采购的专业化
要有所要求，因为不同的
采购，做的时间长和短，对供应商的了解程度，专业程度体现完全
不一样的，以及对价格贡
献完全不一样的。
2、采购职能管理。
? 学习了采购人员的四种关健能力：技巧、经验、知识和态度。从
学习过后我认为技巧
和经验是我司企业选择采购员最重要的。 ? 理解了esi和epi对一
个企业和采购的价值，目前我司已经在做esi，我希望还能进
一步的做epi，不过epi要求采购专业很高，当有一定的epi的能力，研发的强势就会减少，
采购的强势就会增加，采购价值也增大了，不仅成本降低同时我们
采购也会掌握到更多的资
源，这是对我们采购人员的最大一点步的提升。 ? 同步工程（并行
工程）就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计，促使开发
者
始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因
素（包括质量、成本、进
度和用户要求）的一种系统方法。它把目前大多按阶段进行的跨部
门（包括供应商和协作单
位）的工作尽可能进行同步作业。从现在我司发展来看，我们公司
采取这种同步工程，就可
以有效能解决在周例会提到的研发只管自己的开发设计，不管我们
采购人员是否好购买一些
偏门或是停产的物料。同步工程对采购要求；找供应商要快，采购
专业程度更高。对我们采
购人员是一大提升。目前在国外非常多做并行工程，国内学极少。
3、采购成本降低方法及工具大全。学习了以下采购人员对供应商降
价的方法和技巧： ? 直接要求型
? 价格分析表型
? 生产制程评估型
? 采购量调整型
? 策略供应商型
? 工程变更型
以上几种方法我司都在根据不同的情况在做。不过针对生产制程评
估型，我司还要有待
进一步的去学习，制造业才会采取，目前我司制造业的供应商不是
很多。以上我是自认为比较深刻的，还有学一些谈判技巧和采购法
务与合同管理，可能时间不
够吧，老师讲的都是一些概念性东西。不过总得来的说还是蛮有收
获的，不仅增长了知识，
还认识了各行各业的朋友。篇三：谈判技巧培训心得体会谈判技巧
培训心得体会谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢
的结果则要有一定的谈判技巧和谈
判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时
也非常感谢公司领导对员
工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。
通过课程我学习到了以下几个方面：
1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。所谓谈判就是让
别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过
程中
我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持
一种把控对方心理的能力，
这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者
双输，没有真正的胜利者，
只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得
利益。与对方谈判要掌握
一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，
熟悉客户的行业资源，对
谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户
进行良好的沟通。
2、有效的沟通、倾听。所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共
同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的
情况，要正确的了解他人
的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。
3、有效的判断客户类型进行谈判。有效的判断客户类型是我们谈
判的一个基础，在谈判中会遇见这样的几种人和角色：首席代表、
白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观
色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮
演怎样的一个角色，对于
这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高
手要拥有的素质需要不断
地学习和培养。
课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可
以这样的有趣，与人
交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这
种谈判的知识，会让我们
的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的
生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇四：采购员
学习心得近期，我认真系统的学习了总部的经济合同管理制度、经
济合同管理制度实施细则及招
标、询价条款指引，感触很深。“没有规矩不成方圆”。是一句老生
常谈的话，但可见它的含
义又是显而易见的。制度是我们提高工作效率的重要保证，如果在
工作中我们不了解制度不
按制度执行，那就会导致既定的工作停歇，也会阻碍公司的正常经营，同时影响公司的长远
发展。只有公司员工都自觉地遵守了公司规章制度，公司营运工作
才能做到合理化、规划化、
制度化，公司才能够做大做强。下面根据学习情况，结合个人实际
谈一点肤浅的体会。
一、通过学习提高了思想认识，增强了遵纪守法的自觉性。由于我
们平时工作繁忙，只抱着遵守纪律、兢兢业业干好工作的态度，而
疏于学习，对
规章制度学习并不深，理解不够全面，公司的规章制度和法律法规
等觉得与己关系不大的可
学可不学，在这种思想支配下，久而久之，就会萌生一些自由散漫
的思想，就有可能给公司
造成损失。通过这次对公司的规章制度的学习教育，使我深刻地认
识到，不学习经济合同管
理制度的有关条文，不熟悉招标、询价条款指引对各环节的具体要求，就不可能做到很好地
遵守规章制度，并成为一名合格的采购员。
二、通过学习使我对自己的本职工作—采购有了更进一步的认识和
了解，对我今后的工
作有重大的指导意义。
做为一个小小的采购员，我掌握公司生产所需的包装物等物资的供货，检查购进物资是
否符合质量要求、及时。随着市场竞争的加剧和企业成本意识的增强，企业的采购工作越来
越被经营管理者所重视，甚至把采购工作作为降低成本的中心环节，因而采购员的工作不仅仅是从事简单的
购进活动，而更多的是在从事成本控制、信息收集以及参与到产品
的开发、设计与企业的经
济效益上来。
从事采购工作已将近一年，通过岗位调整，让我有机会接触更多的
采购品种，在市场考
察时、与不同的供应厂家的洽谈中学到了很多谈判技巧，丰富了采
购专业知识，提高了综合
业务水平，也让我有机会重新认识了自己的不足，有效的业务沟通、良好的语言表达能力、
果断的审事夺度、自信心的欠缺等等很多的不足还有待我继续提高，最大的收获是让我懂得
了如何才能提高，性格并不是工作能力的决定性因素，工作方法、
沟通能力、思维方式的改
变，才是提高业务能力的根本出发点，“知识是学来的，能力是练出
来的，品德是修出来的”。
三、在以后工作中，我想通过以下几点改进和完善：
1、进一步学习公司总部的经济合同管理制度、经济合同管理制度实
施细则及招标、询价
条款指引，及相关采购制度，职责明确，按章办事。制度清楚，操
作有据可查。
2、坚持以“成本为中心、以价格为导向”，采购应依托技术、财务等
部门做好产品价格
与成本的综合分析。采购过程节约成本，不仅要考虑到价格因素，
还要了解供应链各个环节
的操作，避免一味只选择最低价格的供应商，而忽视提高产品附加
值与产品质量，从而增加
日后返工、维修、更新的成本。
3、做好供应商评价，加强采购风险管理，正确考查、评估、认证和选择适当的供应商，
是采购工作成功的关键。“采购是最怕找错供应商”。不管价格如
何便宜，如果供应商选择不当，可能会大大增加日后返工、维修、
更新等成本。因此需要对所有供应商从经营状况、企业资信、制造
能力、技术水平、品质性
能、售后服务等指标按优存劣汰进行评价、筛选、增删、调整。其次，采购价格降低的直接
有效途径就是与厂家合作，将采购成本降至最低。
4、要持续对订单的跟踪：工作要有责任心，要严谨，要主动出击，不要寄希望于供应商
肯定没有问题，要及时做好跟催工作，要分析供应商的每一次看似
合理的理由，是否隐藏着
丝丝供货风险或其它东西。要做好记录，便于查询和统计，及配合
相关部门做好工作。
5、问题处理：反应要快，汇报要及时、处理问题要敏捷果断，要有自己较好的处理建议
提供，并能与供应商做个合适的谈判结论。
6、要让自己有一个好的职业习惯，有成本概念，有利润思维，有风险意识、有统筹能力、
有交流沟通好习惯。这些都有助于自己向一个更优秀的采购员靠近，做一名真正优秀的采购
员。
我相信只要立足全心全意为公司服务，摆正是在为自己能力提高而
工作的态度，奉行公
司企业精神，一定可以克服困难，从普通到优秀，最终成为一名卓
越的采购员，为公司的发
展添一份力。篇五：谈判技巧培训谈判技巧培训
一、谈判目的：是双方达成互相满意的共识与双赢；
二、谈判者特点及组成：
1.计划准备能力、清晰而敏捷的思路、对他人意见的采纳能力、自
制力、了解人性、善
于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人
员的互相补充。
2.组长有采购经理担当,副组长由主管和助理担当,采购员担任组
员;(a+型供应商总经理
直接参与);
3.谈判的流程从组员至组长逐级谈判,a+、a级由总经理与组长确
定,b、c级由组长级副
组长确定，d级由副组长及组员确定；
三、谈判的准备：
1.分析对方的方案：评估价格、物流、规格、利润、付款和任何与
你的要求有出入的地
方。记住对方的方案往往是对他们有利的；
2.确立自己的目标：具体定下你的价格、质量、服务、物流、规格、支付、返利等要求
并写在纸上；
3.定下方案：对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的
方案，这可帮你制定
相应策略；
4.分析对方的地位：你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预
测其谈判策略。至此
你可以大致感觉出谈判的尺度范围；
5.确定和组织问题：现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上
的相同和不同之处。
要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持；
6.谈判战略和战术：
a.避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足
够信息。
b.直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。
c.
讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你
处在弱势但又有能
力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。
四、谈判战术包括：
a.将问题按重要性排序
b.聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是是或不是的回答
c.有效
地听
d.保持主动
e.利用可靠的资料
f.利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论
g.避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事
h.利用谈判的间隙从新思考，避免
给对方牵制i.不要担心说不
j.清楚最后期限
k.注意体态语言
l.思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性 m.把谈判内容记录下来
以便转成最终合同。
7.选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持
队长。
8.定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都
要预先确定。记住把
主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，
必要时可以直接问对方的
权限。
五、谈判沟通的议题：
1.产品的详细性能及技术;
2.最小/最大订货量;
3.厂房提供培训与教材支持;
4.产品品质要求、保障及检测报告;
5.产品的报价及价格保障;
【篇三：谈判技巧学习心得】
谈判技巧学习心得
谈判在生活中的应用无处不在，谈判有广义与狭义之分。广义的谈
判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。鉴于我
司一般是商业谈判，以下内容仅针对商业谈判而论。
在谈判的过程中有以下几点需要重点把握：
1.建立良好的谈判气氛。
谈判人员在谈判最初的几分钟，通过愉快的、非业务性的话题，建
立了谋求一致的谈判气氛，接着双方将就本次谈判交换意见，意味
着谈判的正式开始。双方能否很好地交换意见，不仅直接影响到能
否继续巩固发展已经建立起来的谈判气氛，还决定着后续谈判能否
顺利进行。因此，探讨交换意见策略是十分必要的。
2.开场陈述的内容
①我方对问题的理解，即认为这次会谈应涉及的问题；
②我方的利益，即希望通过洽谈所取得的利益；
③我方的首要利益，即阐明哪些方面对我方来说是至关重要的；
④我方可向对方做出让步的事情，我方可以采取何种方式为双方获
得共同利益做出贡献；
⑤我方的立场，包括双方以前合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作可能出现的机会和障碍。
3.谈判过程的实际意义
通过对交易条件的讨价还价，从分歧、对立、差距到协调一致，包
括对谈判双方分歧的分析、施加压力和抵御压力、提出要求与让步、形成僵局和打破僵局等等复杂内容，从而决定谈判的速决、拖延或
是破裂。因此，这一阶段把握如何，对能否达到预期的目标，取得
谈判的成功，起着决定性的作用。
4.谈判结束注意事项
整个洽谈的结束有两种可能，一种是洽谈破裂，一种是达成协议而
成交。当谈判可能破裂时，主谈在把握整个洽谈结束时，要充分注
意洽谈的气氛和可能的转机。当对方主谈宣布其最后立场和观点后，我方主谈人应设身处地为对方分析其立场的利弊。并言辞友好、态
度诚恳，使对方感到我方的诚意。尽管对方态度坚决，但如果对方
十分谨慎的话会进一步考虑的。当谈判成交时，双方应及时握手以
结束谈判。但在握手时，主谈人应对所有的达成一致的问题加以清理，以防止遗漏，为最后的签约作好准备。这时可以讲：很高兴双
方达成协议，使艰苦的洽谈得以结束。让我们双方清理一下已达成
的协议，以便形成文字。若有遗漏允许补充，我们很高兴与贵方达
成协议，我们将向上级汇报我们的洽谈结果，若有什么问题再商量，请贵方原谅。这样讲既能留有余地，又不失礼节。
对于我们pmc部门的同事而言，商业谈判主要涉及两种类型
一.价格谈判。所谓价格谈判，是指各方都把达成一项各方都能接受
的价格协议作为整个谈判的核心问题进行磋商。
开局原则：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个：
首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解
不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
其次，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如
果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。保险的做法是按正常小偏高报价。
中局原则：保持优势。当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局：羸得忠诚。步步为营(nibbling)是一种重要方法，因为它能达到两个目的。
一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以安排多配两套钮模送给您！”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
价格谈判中的注意事项：
1.顾客询问价格≠顾客在进行价格谈判
2.了解顾客的采购背景（以前在哪里做，做什么牌子，市场定位，一般订单量）。
3.看诚意，价格不要一次见底，有所保留。
4.原材料选用、优质配套供应商收费及对品质的保证都是形成高价位的重要因素。
5.工艺复杂程度及产量对价格亦有明显影响。
6运费及税金，不可忽视。
7.谈判的最终价格较低时，虽然心中已有结果，但嘴上不忘推委：价格太低了，还有待向上级请示确认。
二，急单交货期的谈判
1.对内谈判
（1）立场：耀升团队内部集体的重要的经营活动，应该同心同德，共同努力筹
谋。（沟通过程中少用“我们的”“你们的”分界名词）
（2）最后期限的死期，尽量还要保留底牌。
（3）不要一开始就死逼或经常性死逼，逼多就变成反作用。
（4）要了解工艺及产能，防止被忽悠。
（5）能分辨甚至是确认，各环节确实是尽了最大能力在赶货。
2.对外谈判
（1）所有产品都是下单生产，需要了解每种产品的一般生产周期。
(2)熟悉产品工艺流程及各流程所必需的时间，通过与客户沟通，希望能得到客
户的理解与接受。
(3)请客人给出真实的上线期限，并了解上线后每天预用数量。
(4)大批量分批交货时，密切关注客户每天上线情况及用钮情况，再反观我司的
每天产量，及时做好厂内产量调节。
(5)不定期提醒客户落单，尽量争取给多点时间给内部生产，并预防客户走单。
(6)无可奈何时，请客人在其司作内部用钮时间的沟通，甚至动用所有有可能给予我们延长时限的人或事。
总之，在这次谈判技巧的学习过程中，我学会了谈判的基本概念、分类以及谈判的重点，和pmc部门常用到的价格谈判、急单交货期谈判在实际应用中的注意事项，但这只是理论知识，需要我们在实际工作中不断向同事领导学习并总结出适合自己的一套方法来，以上是我的一点心得体会，请领导斧正，谢谢！