第二部分岗位责任体系
营销部经理职责
一、行政隶属
上级主管：****总经理
直属下级：执行经理
区域主管
财务部
市场部
储运部
二、主要职责
一）以不断提高整体运行效率为核心任务
二）以不断提高有效出货为基本保障
1、负责整理分销网络渠道
（1）指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。（2）据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。
（3）不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。
2、负责确定市场责任区域
（1）依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确北京销售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。
（2）必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。
（3）必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。
（4）必须加强对业务人员，以及助推理货人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。
3、负责分解目标业绩指标
（1）根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。
（2）根据总公司下达的年度销售指标，及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。
（3）进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。
约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。
4、负责制定工作任务计划
（1）必须制定工作计划（年、季、月、周），明确目标任务。
（2）必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。
（3）在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡献。
5、负责检查工作完成情况
（1）持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。
（2）必须依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对各级下属进行严格考核。
（3）在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，提高分销力。
（4）根据考核结果，以及前端反馈的信息，进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。
三）以减少各环节存货为考核指标
1、减少环节存货风险
2、加强市场信息反馈
四）负责遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚销售队伍
五）依照员工考核办法，组织对销售人员的考核、升降交待奖惩等事宜，并力求公平合理。六）负责审查商品广告的费用预算、策划、设计方案，评估广告效果，并及时作出调整
七）及时掌握市场行情动态，对重大市场变动情况和政策变动情况及时上报总经理
八）完成总经理临时交办的工作。
执行经理职责
一、行政隶属
上级主管：营销部经理
直接下属：档案员
前台
二、主要职责
1、监督执行决策层已审定下达的目标分解任务提高整体运行效率，制定自己的工作计划。
2、整理分销渠道，确定业务人员的市场责任区域。
3、制定营销公司完整的营销工作计划，检查各区域客户经理工作完成情况。
4、配合终端减少环节存货风险，加强市场信息的汇总反馈。
5、对整体运行费用及经常性经营费用进行有效控制。
6、对客户经理及各区域业务人员、促销员（理货员）依照员工考核、奖惩办法及升降职务
办法等予以考评，力求公平合理。
7、对已发生办理过的业务进行总结并予以书面分析，总结得失。
8、依据公司下达的经营计划、配合公司总目标组织执行公司目标及工作计划，随时予以追
踪控制。
9、运用各类激励机制，提高员工的士气及工作效率，并督导所属人员，依照工作标准或要
求有效执行其工作，确保销售任务及工作目标的顺利完成。
10、做好员工的政治思想工作，指导后勤保障员工的生活水平，为员工解除顾之忧，稳定并
建设好员工队伍。
11、公司总经理交办的其他任务。
****北京营销部区域主管职责
一、行政隶属
上级主管：销售部经理
直属下级：客户经理
二、主要职责
1、整理分销网络渠道
（1）指挥下属对所辖市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。（2）对渠道进行规划，确保每一个分销商拥有足够的下家零售店数，拥有足够的耕地，拥有足够的市场容量。
（3）按照2：8法则，选择有潜质的经销商，并通过协议使之成为我核心分销商。进而帮助核心分销商建立下家网络，展开深度分销。
（4）执行一县一户或一县多户的方式，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。
2、确定市场责任区域
（1）依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确每一个下属职务的内涵及工作任务。
（2）必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。（3）必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。
（4）加强对客户经理、理货员（或促销员）的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。一线人员访问客户的数量与质量，是分销力的来源。
3、分解目标业绩指标
（1）根据本区域竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定本区域的目标销售任务。
（2）把目标任务分解到各区域经销商（分销商），或者说分解到每一个客户经理及理货员。（3）进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个客户经理及理货员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。
4、制定工作任务计划
（1）每个区域主管必须帮助客户经理制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。
（2）每个客户经理要在计划的约束下，进一步督促下属理货员，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为经销商做贡献。
（3）必须使每个理货员明确“规范的一天工作”，懂得自己基本职责是基本职责是，⑴理货，⑵环境布置，⑶促销，⑷订货补货，⑸信息沟通与反馈，⑹经营指导，⑺管理咨询，⑻清洁服务。
5、检查工作完成情况
（1）必须持续不断地检查落实，不折不扣地检查落实。以支持有效出货。
（2）必须依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对下属进行严格考核。
（3）在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，严格管理才能提高分销力。
（4）根据考核结果，以及前端反馈的信息，必须进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。
6、管理好所负责的业务员、理货员的工作，安排好市场客户维护与开发工作。
7、对于负责区域内的合作客户（分销商、终端）建立档案并不断完善，上交公司统一管理。
8、对合作的分销大户进行定期拜访，了解市场销售和竞争情况，进而总结分析，写出市场分析
报告，呈与部门经理。
9、与客户建立良好的客情关系，为业务发展与拓展创造良好的工作环境。
10、根据市场信息，制订相应的促销方案，价格策略，上呈公司经理。并在批准后认真执行，
同时制订要货、回款、费用计划上报批准后执行。
11、对于所负责工作以周、月、季工作报告、报表等形式进行总结，交于部门经理，并主动接
受配合上级的监督、检查、考核。
12、对下属定期进行业务考核，工作检查。加强人员的选用，使工作处于高效状态。
13、定期对下属员工指导培训。
14、做好与其它部门的沟通协调工作。以便销售工作顺利开展。
计划部主管职责
一、行政隶属
上级主管：营销部经理
直属下级：
二、主要职责
1、负责组织编写销售公司的中长期营销计划，年度计划季、月、周营销计划，拟定年度主要
利润，销售指标，指导各区域和客户经理、理货员（促销员）制定相应的年度工作计划和年内目标分解责任计划。
2、负责公司营销业务的宏观管理，及时把握市场营销动态，遇到重大问题及时向销售公司经
理汇报。
3、负责公司营销管理大纲、目标的制定。主持与各片区目标责任书的洽谈、签订、考核、奖
惩工作。
4、负责营销公司大型销售合同的前期准备工作（可行性论证、客户信誉考评）。为合同的签
字提供决策依据。
5、参与公司重大活动的谈判、组织、决策论证与策划。
6、负责各片区的营销管理、业务指导和配合服务工作。
7、负责收集市场信息资料，加以分析预测，对公司的营销管理的重大问题进行调研，提出咨
询意见。
8、负责指导管理监督计划营销业务工作，改善工作质量和服务态度，做好公司员工的绩效考
核和奖励惩罚工作。
9、完成公司经理临时交下的其他工作。
财务主管职责
一、行政隶属
上级主管：营销部经理
直接下级：
二、主要职责
一个企业可持续发展，取决于三项指标，即“利润” 、“资金利润率”与“现金流量”。这三项指标与“有效出货” 、“降低存货”，以及“控制费用”直接相关。控制运营费用，就是要控制费用成本的主要驱动因素。在减少或控制“存货”的基础上，还必须控制两项费用，即：控制宣传促销费用和控制人员相关费用。具体职责如下：
1、按公司经营计划，提高年度财务计划，作为公司资金运用的依据。
2、提出财务、会计及预算等制度，并负责其施行时有关的协调与联系工作，确定发挥各项
制度的功能。
3、依年度财务计划，筹措与动用公司的资金，以确保销售资金的返还。
4、汇编公司年度预算，送呈总公司财务部审定，负责控制销售公司年度预算执行，以使预
算在经营管理上行之有效。
5、按销售分公司年度财务计划，办理有关银行借款及往来事项，提供经营所需的资金。
6、按会计制度规定定期进行存货盘点，以确保公司的资产，并使实际存量，与帐列数字彼
此符合。
7、依据税法规定，处理公司各项税务事宜，力求正确无误，避免遭受无谓损失。
8、依据公司经营计划，并配合公司总目标，拟订工作计划。
9、根据工作计划，估计所需的款项发出，编制单位年度预算，并加以控制。
10运用有效的领导方法，激励所属人员的士气，提高工作效率，督导所属人员，依照工作标准或要求，有效执行其工作，确保在单位目标达成。
11将本单位工作安所属人员的能力以合理分析，并促进各属员工间工作的联系与配合。
12组织关系：
（1）受总公司财务总监和销售部经理的双重领导。
（2）以诚恳、友善的态度与公司其他部门协调、联系，并就其所提有关本部门的工作的询问、质疑予以解答。
（3）视业务需要，对各区域的资金有交调度。
（4）与金融机构保持良好的关系。
市场主管的岗位职责
一、行政隶属
上级主管：营销部经理
直接下属：促销员
二、主要职责
1、在公司经理的指导下，具体编制各种销售计划、目标责任和考核指标，并协助执行经理落实
执行。
2、重点负责相关的市场调研与分析预测工作提出可行的调研报告供决策参考。
3、重点负责产品或服务的市场推广业务，负责与委托的广告公司，发布媒体保持正常联络，提
交广告方案，供领导选择，并评估广告效果，提出改进建议。
4、不断追踪国内外先进的营销理念和营销技巧、收集和剖析案例并与公司比较，对公司营销战
略和策略进行调整，提出有价值的建议，在获得肯定后，负责编制实施方案。
5、负责对销售人员的业务培训，绩效考核和督促，在市场态势突变时对推销人员和地区进行重
新分配。
6、负责对公司产品商标和品牌的管理，主持或会同其他部门处理假冒商品问题。
7、负责处理消费者投诉及产品的市场管理。
8、负责对市场推广方案具体策划、实施。
9、完成公司经理交办的其他任务。
储运主管的岗位职责
一、行政隶属
上级主管：营销部经理
直接下属：库管员
司机
二、主要职责
负责保管、维护、运送公司所有待销产品事宜，依业务需要，将商品及时分配予以各营业单位，并使整个公司的产品存量达到合理或预期的水准。具体职责如下：
1、依据公司的营销计划，配合公司总目标制定目标及工作计划。
2、根据工作计划，编制储运年度预算并加以控制。
3、妥善存储、整理及保管所有待销商品，以确保出库产品的优良质量。
4、考虑产品的流通速度，配合销售预测、拟订各项产品存量标准。
5、随时注意各销售网点的实际销售情况，调拨产品，以达货畅其流之境。
6、研析仓库空间、设备、人力与商品销售形态，拟定完善之商品质量管理办法与作业程序。
7、设计、推行及改进仓储管理制度及作业流程并确保其有效实施。
8、运用有效领导方法，激励所属人员的大气，提高工作效率，并督导其按照工作标准或要
求，有效执行其工作确保储运任务顺利完成。
9、据其能力大小，合理分抵所属人员的工作，促进属员间工作的联系与配合。
10、依照员工奖惩办法，对属人员进行考核，奖惩升降。
11、受公司经理直接指挥与监督，并向其直接报告。
客户经理职责
一、行政隶属
上级主管：区域经理
直接下属：理货员（促销员）
二、主要职责
1、严格遵守公司的各项规章制度，配合公司的整体动作，协助区域主管做好各项工作。
2、在公司分配的区域内，配合区域主管制订市场开拓和销售计划，并认真按主管安排执行完成
各项任务。
3、对所负责的分销商定期拜访、了解客户的需求与困难并依能力制订解决帮助方案，批准后认
真完成达到服务于客户的目的，建立良好的客情关系。
4、对分销商的销量、走向、价格、产品情况要细致调查了解，将市场分析以报告形式上交区域
主管，及时把握市场动向。
5、配合区域主管加强对理货员的管理，增强市场终端与分销商的整体控制，并在维护客户的同
时，开发新客户，整体筛选之后，建立高速有效的销售网络。
6、对分销商的了解之后，及时制定有效的补货、回款及费用促销等计划、上报区域主管批准后
按时完成。
7、定时、准确、细致填写各类工作报表，完成工作总结、报告，如日、周、月工作计划，回访
表，二批销售情况对比表等。
8、定期检查指导培训考核理货员的工作，同时积极配合公司对所负责区域的整体考核监督。
理货员职责：
一、行政隶属
上级主管：客户经理
工作对象：零售终端
二、主要职责
在客户经理的带领下，严格遵守公司的各项规章制度，按公司划分的责任区域对工作终端进行维护、开发，完成分配给的销售任务，并适时反馈市场信息：
一）根据责任区域内的工作目标、制订工作路线、拜访店楼、拜访频率。按路线进行每日拜访工作。
二）作好工作准备：
1、整理个人仪表；
2、准备工作所需的样品、名片、计算器、笔记本、报价单等；
3、带好终端所需的广告宣传品等资料；
4、各类需填表格，承诺给客户的支持礼品。
三）认真细致做好理货工作：
1、检查产品陈列情况：是否清洁、醒目，价签是否清楚、准确，产品种类是否齐全。
2、POP张贴情况：位置、理由、效果等。
3、给予客户的支持，如牌、海报、产品使用情况。
4、终端库存是否安全，以便及时补货。
5、回款的日期、单据对方是否完备。
四）与客户负责人、主管主动沟通、交谈、建立良好客情关系，为业务拓展打基础。了解客户需求并制订帮助解决方案。
五）在对已开发终端维护同时，对于未开发市场有目标调查，制订开发新终端的计划，为业务拓展做准备。
六）依据工作情况，认真细致填写各类报表，及时准确反馈汇总市场信息与工作情况。按时交纳周、月工作总结、促销方案和终端的补货、回款计划，同时按时做好工作总结。
七）做好个人区域目标销售台帐，终端客户档案，并交由公司统一汇总。
八）积极配合区域主管的检查、监督、考核。
九）对公司的一切营销方案、推广计划、促销计划等策略，要严格保密，不可私自外泄。
十）每个助推理货员要明确“规范的一天工作”，必须懂得自己基本职责是：
1、理货；
2、环境布置；
3、促销；
4、订货补货；
5、信息沟通与反馈；
6、经营指导；
7、管理咨询；
8、清洁服务。
前台的工作职责
一、行政隶属
上级主管：执行经理
二、主要职责
1、负责进入公司办公场所的所有来客的招呼，接待、登记、导引、对无关人员，上门推销和
无理取闹等，阻挡在外或协助保安人员处理。
2、负责公司邮件的收取、分发工作。
3、负责公司电话小总机的接线工作，对往来电话接转准确及时，声音清晰，态度和蔼，恰当
使用礼貌用语；对未能联络上的记录在案并及时转告；对紧急电话设法接通，未通者速报公司领导处理。
4、定期维护，保养办公用品及设备，并保持前台环境清洁安静。
5、做好公司文件、资料的打印工作。
6、完成公司领导交办的其他任务。
档案员职责
一、行政隶属
上级主管：执行经理
二、主要职责
1、员工考勤管理及计薪作业。
2、理货员、促销员、业务人员的招募。
3、在总公司行政人事的领导下，传达办理销售公司员工的任免，调薪、迁调、奖惩、离职
等事务。
4、负责销售公司员工的劳保福利购买及制服的发放。
5、出入公司管理、储运、公司办公厂地的安全卫生管理。
6、办理员工的各项福利事项，负责员工的宿舍安排，生活卫生保健，膳食供应生活区防疫
工作，负责员工生活区的管理和安全保卫工作。
7、办理公司办公区域及办公设备、零星修缮，保障公司经营和发展。
8、文书放发、处理、档案管理。
10、营业区值日（夜）、节假日值班安排。
11、涉外事件及公共关系处理。
12、协助总公司行政人事总部门搞好员工培训及学习工作。
13、公司财务、劳保品、奖品、促销品、文件、合同书的处理与保管。
14、负责销售公司所需物资的采购、发放、保管，协调各部门物资材料的使用和管理进行
监督。
第三部分****市场营销管理体系
第一章市场调研管理
第一节市场调研的目的和意义
市场调研是对市场营销资料进行系统收集、分析和研究的过程，对于企业实施营销策略、检查经营成果，调整决策方案都发挥着重要作用。
市场调研是市场营销的出发点，是提高市场营销效果的一种管理工具，从调查分析提出解决问题的办法，为总公司制定产品计划，营销目标，决定分销渠道，制定营销价格，采取促进销售策略和检查经营成果，提供科学依据；在营销决策的贯彻执行中，为调整计划提供依据，起到检验和矫正的作用。
营销调研的主要分支是：产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研，如图：
第二节市场调研的原则和市调人员素质要求
一、市场调研的原则。
市场调研须遵循资料准确、观点客观、时效性强、信息全面完备，投入费用最省的原则，为公司生产、经营、销售决策提供正确依据。同时依据一定的设计，逻辑的推理，进行系统的整理和分析。
二、市调人员素质要求。
1、品德素质。客观公正，忠实笃厚，勤勉耐劳，严谨认真，平易近人，开拓创新。
2、业务素质。知识广博，具备较丰富全面的市场营销知识，有较强的信息搜集、鉴别、适应
环境、语言表达和写作的能力。
3、身体素质。肯吃苦、性格外向，善交际，机敏、灵活、谈吐适度。
第三节市场调研的程序和方法
一、市场调研的程序。
1、市场调查项目的提出。
3、调查方案总体企划。
4、调查费用估算。
5、制定作业进度表。
6、调查项目申请。
7、各级领导批复。
8、确定公司内部调查和委托外部机构调查。
9、设计问卷、调查表。
10访问员实施调查。
11 撰写和提交调查报告。
12 调查效果追踪及再调查。
二、市场调研的内容与方法。
（一）市场调查的内容及主要范围：
1、市场环境调查。
（1）国内外政治形势、外交关系、体制改革状况；
（2）国家经济、环保、外贸等相关法律、行政法规动态及其影响；
（3）宏观经济景气及产业、行业、市场供求关系；
（4）社会文化、消费习俗和传统；
（5）当代科技最新动态和与公司有关的技术、产品发展动向；
（6）与目标市场相关的地理、气候、自然环境状况。
2、市场需求调查。
（1）购买力总量及其影响因素；
（2）消费投向、支出结构及其影响因素；
（3）消费人口及分布结构分析；
（4）消费者购买动机、心理和行为。
3、市场供应调查。
（1）同类产品、商品的供应渠道和来源；
（2）商品的供应总量及预测；
（3）主要销售市场和范围变化。
4、市场营销活动调查。
（1）竞争对手状况；
（2）产品实物性能、品种、规格、外观、材质和内外包装。
（3）销售价格状况、变动趋势及影响因素；
（4）销售渠道及中间商；
（5）产品寿命周期、销售增长、市场普及率；
（6）广告诉求、广告媒体、广告效果；
（7）各种促销活动效果；
（8）产品使用和新产品试投效果。
5、除以上市场调查范围外，公司还可视情况选定其他的市场调查项目和任务。（二）市场调查方法：
1、询问法：
以询问方式向调查者提出询问，以获得所需调查信息。
（1）个人访问；
（2）小组访问；
（3）电话访问；
（4）邮寄访问。
2、观察法。
调查人员直接到调查现场观察。
（1）顾客动作观察法。以旁观者身份观察用户购买行为。
（2）店铺观察。亲自参与购买过程。
（3）实际痕际测量法。对购买行为留下的事后痕迹分析。
3、试验法。
选择一两个营销因素，在某些环境条件下进行小规模的营销试验，并对经果分析，确定后可用于大规模推广，例如：
（1）改变商品品种；
（2）改变商品包装；
（3）改变商品价格；
（4）改变商品陈列方式。
三、市场预测
（一）市场预测内容
——国民经济中长期或年度趋势、景气指数对市场销售的影响；
——宏观经济政策变动对市场、商品供求关系、价格的影响；
——企业各类商品市场前景，可分品种、规格、花色、价格预测；
——消费者的购买力和消费结构变动趋向；
——国际市场供求状况、价格变化及对企业的影响；
——企业增产的资源供应状况；
——市场容量预测；
——市场占有率预测；
——产品寿命周期预测。
（二）市场预测方法
据不完全统计，目前有几百种预测方法可供使用，每种方法都有其原理、特点、用途和适用范围。常见的方法如下：
1、直观预测类。
以经验主观判断预测为主，总体上预测误差较大，但相对简便易行。
（1）顾客需求直接调查法
按客户名单逐一访问或调查，了解顾客需要的品种规格、数量、要求，然后汇总。
优点：比较准。
缺点：速度较慢。
（2）市场试销法
根据个别典型地区试销结果，推算总的销售趋势。
优点：比较准。
缺点：速度较慢。
（3）专家意见法（德尔菲法）
通过不见面（背靠背）通信联络方式，对选定的专家发函，提出预测问题并附背景材料，对收回的专家意见分析其分散程度，再经几轮反馈得到相对集中的预测结果。
——优点：结果比较可靠，能发现新的问题。
——缺点：速度慢、周期长、费用高。
（4）综合加权法
将公司营销、管理人员或经理、科技人员等各自的预测结果加权平均作为预测结果。
2、时间分析类。
根据过去若干年的历史统计数据，通过数学公式运算，来预测未来状态。目前这些方法已编成程序、做成软件包供直接应用。
（1）直接趋势法
认为预测对象随时间呈线性变化或呈递增趋势。
常见的是年平均增长百分率情况，每年在上年基础上乘上增长比率；但其仅适用于稳定的、随机变化小的场合。
（2）时间序列法
将过去若干年数据经过运算得出结果作为未来预测值，具体有加权平均、算术移动平均、指数移动平均、最小二乘法、自适应等，从最简单到最复杂的方法。
（3）季节变动分析法
分解出长期趋势、中期季节波动与短期随机波动，然后进行预测。
（4）曲线方法
包括运用产品寿命周期曲线、S曲线、抛物线模式，求出有关参数后，得出预测值。
3、因果关系类。
首先筛选出影响预测因素的主要原因，再确定原因与结果的数量关系模型，在预测原因基础上得到结果的预测值。
（1）回归分析法
通过寻找因果间的统计关系进行预测，这些模型如：
Y=a+b?X
Y=a+b1?X1+b2?X2+…+b n?X n
（2）需求弹性分析法
根据价格波动、消费者收入变动、替代品情况对需求的影响进行预测。
第四节市场调研管理制度
第一条：根据总公司制定的销售目标和市场状况，由经理计划主管制定公司市场调查总体规划和年度计划、费用预算，在总公司办公会批准后组织实施。
第二条：公司经理制定市场调研的详细工作规程和细则，监督按程序作业。
第三条：公司执行经理具体负责单个市场调查项目全过程的组织、实施，提出市场调研报告，供公司领导和有关部门决策参考。
第四条：计划主管负责市场调研数据和资料的分类建档，确定密级保管和传递工作。并负责日常国家和地区的相关法律、法规和政策动态及主要竞争对手和商业资讯的收集、整理、分析工作，每季度以书面报告形式呈交总经理。
第五条：区域主管负责主持和参与市场调研、情报收集、分析与预测，不断主动提出经营发展的建议和设想。
第六条：公司执行经理负责市场调研人员的筛选、培训，并对其工作业绩进行考核。
第七条：公司总经理负责筛选合格的专业调研机构，执行经理负责保持正常联络，对委托的市场调查项目进行协调、督促、验收和评价。
第八条：所有参与市场调研人员要严格坚持市场调研原则和市场调研程序，不得弄虚作假、徇私舞弊，否则严肃处理。
第九条：公司各级员工接受总公司部门及公司外界的市场信息咨询时，须征得部门主管的批准，不得私自泄露。
第十条：在市场调研准备执行中，公司经理和执行经理须做好与有关部门的协调工作。
第十一条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。
第十二条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。
第二章目标计划管理
目标管理制度
一、总则
目标管理是现代化管理的科学办法之一。为了实现本企业的经营目标和达到预期的工作效果，每年必须明确制定企业的经营决策、纲领和企业发展的方针计划。目标实现的全过程要自上而下地建立目标，制订措施，确定制度，组织实施和严格考核，这有利于动员企业所有部门及全体职工同心协力，共同做好一年的工作；有利于提高现代化管理水平，增强企业素质，提高经济效益。
二、制订目标的依据
第一条上级部门下达的销售目标、回款目标、利润目标等指标和其他要求。
第二条本公司的中长期企业发展规划、现代化管理规划、新产品开发规划、安全环保综合治理规划以及其他规划等。
第三条国内外市场的调查、分析、预测、情报信息资料。
第四条公司的实际能力和现有水平，上年度公司方针目标实施中的遗留问题。
三、目标编制的程序
第五条在每年初，由公司各区域主管、计划主管、市场主管提出下年度公司目标设想，经经理会集体讨论，形成公司目标指导思想，并由总经理下达指令。
第六条由专人组织，并根据总经理指令，按行政部、计划部、销售部、市场部等各职能科室提出下年度目标设想，并收集制订目标的依据资料。
第七条部门分头组织可行性分析论证，形成各部门目标计划。
第八条发至各部门征求意见，根据反馈意见再讨论修订。
第九条经总经理办公会讨论审议通过，由专人负责，按系统图执行，在一月份编制出公司方针目标执行图。
四、目标的执行
第十条目标展开一定要坚持以数据为标准的原则，目标值尽可能定量化。其内容一般包括销售目标、回款目标、利润目标、铺货率目标、深度分销目标、日常工作目标、思想交流工作、职工福利等。
第十一条公司要按系统图执行，切实贯彻纵向到底，横向到边，纵横连锁，层层确保的原则。第十二条各部门主管目标的展开，要根据公司目标展开的内容和自己分管工作的重点，列出目标值和执行措施。执行方法同等，部门主管××编制完成，××校对，总经理批准。第十三条各销售片区目标执行一般有区域主管、部门目标项目、现状、目标值、采取措施、检查手段、评价、总结等项。
第十四条各部门要紧紧围绕目标以及分管厂领导方针目标，结合本部门的实际，发动职工认真制订本部门的目标，保证公司每个目标值都能落实到部门和人，确保公司目标的实现。
各部门要在一月底前完成目标展开图。
第十五条客户经理目标由区域主管帮助编制，要根据主管部门方针目标和客户经理贫乏工作的重点，列出销售额、回款额、铺货率、POP张贴、分销目标、日常工作、满意度、目标值、采取措施、责任人、进度和检查、评价、总结等项执行标准。客户经理目标执行图要在××完成。
第十六条各部门方针目标由各部门主要负责人主持编制，由负责分管专人审核，执行系统由负责分管专人审核，公司领导批准。
五、目标的实施
第十七条为确保公司目标的实现，公司每年将组织两次“分阶段PDCA循环”，“分阶段PDCA 循环计划”由总经理会同有关部门根据公司年度目标安排的进度和总经理的指令制
订。
第十八条各部门要围绕公司目标和本部门的目标，认真组织月度“PDCA循环”。每月号前制订下月计划，总结本月计划实施情况，并由执行经理检查批示。
第十九条在目标的实施过程中，要充分发动员工，调动其积极性，广泛开展大众性的营销管理活动和销售竞赛活动，确保各级目标值的实现和完成。
第二十条要建立目标管理卡，设立目标实施方案，将每项目标的展开情况，实施过程中的计划、协调、检查、调整、考核等情况登记在案，逐步达到目标管理标准化。
六、目标的检查诊断与考核
第二十一条目标管理由执行经理主管，归口管理各区域主管，各区域必须认真做好公司目标的组织、实施、协调、检查和考核工作。
第二十二条组织诊断是保证公司目标实施的主要手段，在总经理的主持下，执行经理应当组织有关人员对公司目标实施情况每月进行一次诊断，并及时解决实施中存在的问题。第二十三条公司目标诊断会由总经理、营销部经理、执行经理、计划主管、各区域主管或总经理指定的人员参加。诊断根据目标执行图逐项、逐条检查进度和效果。先由区域主
管汇报，后由执行经理和计划主管补充，并解答总经理及其他人员提出的问题，对
于存在的薄弱环节，集体分析原因，研究对策措施，执行经理制定整改措施计划，
由总经理责成有关部门组织整改。
第二十四条根据目标值实现的情况，对每条目标值给予评价并考核，明确落实责任部门或责任人。评价分为甲、乙、丙三级。
甲级：按目标进度要求实施，且效果较好、成绩显著；
乙级：基本按目标进度要求实施，效果一般；
丙级：没有达到目标进度要求，效果较差且主要由于主观努力不够所致。
第二十五条对目标进行诊断评价，对甲级目标视其难易、效果好坏等给予表彰、奖励，列入年终评选的重要条件；对只达到丙级目标的要追究其责任，认真分析原因，帮助纠正，
并根据实际情况给予经济惩罚。
目标管理方案（北京）
销售回款目标
一、****年北京销售部确保完成目标为万元，优秀完成目标为万元。（目标
分类表见图）
二、北京销售部将确保目标按品类分解下达至各区，作为****年销售回款的考核基数，为确
保目标顺利完成，****年设立两项考核奖励指标：
1、销售回款奖：回款率采取月推法（当月回款率必须达到85%，年回款率达到97%）。在此
基础上采取累进制提取奖金，即各区某月累计回款达到相应月份目标累计回款进度时，按达标当月回款额以1-5‰计提销售回款奖，此奖金当月计提，下月发放（在工资中体现）
2、销售目标完成奖：各区完成全年各品类销售目标，就可全额得到相应的销售回款目标完
成奖，当各区超额完成目标任务时，可按超额部分以3‰的比例提取超额奖金。同时规定，各区虽完成或超额完成综合目标，但未完成分品类目标，则按一定的标准扣罚完成奖金总额：****未达标扣罚完成奖总额的20%，****未达标扣罚20%，****未达标扣罚10%，****未达标扣罚10%。
注：各负责人负责的市场发生恶意冲货，低价销售和严重违反公司的有关政策、策略等文件，公司将视情节轻重扣罚50—500元工资奖金。
铺货率目标及深度分销目标
1、基础工作考核：主要包括产品铺货率，POP海报张贴、终端抽样调查等几方面，对未能达到
北京销售部要求的扣罚50～100元工资奖金。
2、深度分销考核：对于达到县级市场开发目标的年终给予一次性的2000元奖励，对未达到开
发要求的给予扣罚1000元处罚，对于超越对手的每个县级市场主管，奖励3900元并记功一次，发给证书。
日常工作目标
1、****年日常工作是北京销售部非常重要的一个环节，也是目标实现的基础，因而日常工作
将是北京销售部考核的重要指标之一。
2、主要考核内容：
（1）要求各区员工严格执行北京销售部的各项管理制度，在此基础上作好日常工作。
（2）要求在保证质量的前提下，按时完成各项报表。
（3）按质、按量、按时完成公司布置的各项临时性工作。
（4）及时作好货款回笼（现款现货）工作和月末费用返纳工作。
3、考核扣罚：公司对各区的日常工作按月进行考评，责任人为各区目标责任人，对工作质量
不合格的每项扣罚相应责任人当月工资奖金30元，依次类推，累计扣罚。对没完成工作任务的责任人，每项扣罚相应责任人当月工资奖金的50元，并累计扣罚。日常工作连续三个月完成最差的责任人公司将给予工资奖金待遇降级处罚，情况严重者，将给予免职处罚。
4、对于私自向经销商借款借货者，一经发现，将予以100—500元工资奖金的扣罚，对于挪用
公司财务，克扣促销及其他公司费用，经查实将予以除名。
5、由于缺乏工作责任心，造成公司和客户货物损失（如非质量问题且大批量退货受损报废），
将视情节给予100—500元工资奖金扣罚直至开除的处分。
6、本方案考核期限为****年**月—****年**月。
营销计划管理工作制度
一、总则
第一条营销计划管理工作的任务：
1、在科学预测的基础上，为公司的发展方向、发展规模和发展速度提供依据，制定公司的长远规划，并通过近期营销计划组织实施。
2、根据市场需要和公司能力，签订各项经济合同，编制公司的年度、季度、月度、周营销计划，使各项营销活动和各项工作在公司统一的营销计划下协调进行。
3、充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、财力，不断改善公司的各项指标，以取得最佳的经济效果。
第二条公司各级部门的主要精力，应放在各种营销计划的编制、执行、检查和考核上。
第三条公司的营销计划管理根据“统一领导、归口管理”的原则，全公司分执行经理、计划主管、区域三级进行管理。营销公司计划管理部是全厂营销计划工作的综合管理部门，各个职能科室，都分别是各种专业营销计划的归口部门。
第四条为保证公司营销计划工作的正常开展，应加强综合营销计划，提高它在公司中应有的地位和作用。各级营销计划部门和归口部门也必须根据营销计划工作的要求配备专职（或兼职）的营销计划人员。
第五条公司营销计划必须认真进行综合平衡，坚持“积极平衡，留有余地”的原则，不留缺口，不“打埋伏”。
第六条公司的营销计划是销售活动的行动准则和依据，营销计划一经下达，各级各部门都必须发动员工，采取切实有效的措施，保证营销计划的实现。
第七条统计工作是公司的一项基础工作，是监督检查营销计划执行情况的重要工具，应准确、及时、全面反馈营销计划执行情况，禁止弄虚作假。
二、长远规划
第一条长远规划是确定公司未来发展方向和奋斗目标的战略营销计划，通过年度营销计划的安排逐步实现，其主要内容包括下列几个方面：
1、公司的发展方向；
2、公司的发展规模；
3、公司营销技能发展水平；
4、公司各项指标将要达到的水平；
5、公司组织、营销管理水平的提高和安全环保等条件的改善；
6、员工教育培训及文化建设；
7、员工生活福利设施的改造；
8、能源及原材料的节约。
第二条编制公司长远规划的主要依据：
1、经济及公司发展的需要；
2、市场需要；
3、公司的生产技术条件；
4、国内外营销理论和营销实践的最新成就和发展趋势；
5、改善管理、提高员工技术水平以后所能提供的潜力。
第三条长远规划的编制工作由营销公司计划主管主持。营销计划管理部负责汇总、综合平衡，提出总体方案和上报。各归口部门按规划要求负责搜集、整理资料提出专业规划（草案）。
三、年度综合营销计划
第一条年度综合营销计划是公司全体员工在营销计划年度内的行动纲领，又是安排季度、月度和周营销计划的重要依据。因此，公司各个环节和各个方面的营销活动，都必须严格按营销计划执行。
第二条年度综合营销计划的制定采取统一领导、分工负责、综合平衡的方法进行编制，即由营销计划主管负责领导，各业务归口科室按“管什么业务，就编制什么营销计划”的原则，根据规定的营销计划表式，负责编制各专业营销计划，营销计划管理科负责拟定编制营销计划的总进度，组织综合平衡于年前一个月上报和下达工作。
第三条年度综合营销计划编制的主要依据：
1、上级部门下达的指令及指导性营销计划；
2、总经理提出的年度目标任务；
3、产品订货合同和市场预测资料；
4、长远发展规划；
5、前期预计完成数字及本公司历史统计资料；
6、经审定过的各种定额。
第四条编制营销计划所需资料由各科室、区域间相互提供，任何单位都不得拒绝。
第五条专业营销计划的编制，各部门负责人要亲自主持，营销计划草案应认真听取各方面的意见，并按规定的时间报营销计划管理科。报送的营销计划必须附文字说明，经总经理签章后方才有效。
四、指标管理
第一条年度综合营销计划所规定的各项营销计划任务是通过一定的营销计划指标来表示的。营销计划指标就是公司在营销计划期内在生产经营活动方面应该达到的目标和水平。为全面反映公司的各项营销活动，必须适当设置各种指标，建立健全公司的指标体系，完善和促进营销计划管理工作。
第二条营销计划指标应按平均先进水平来确定，一般应高于上期实际达到的水平，并经过努力才能实现。
第三条营销计划指标实行分级归口管理。总指标由营销计划管理主管负责汇总、平衡、上报和下达，各业务科室负责归口管理。分指标以区域主管为首，组织有关职能人员负责管理。客户经理指标及理货员指标由客户经理负责，在区域主管的指导下制定。
第四条为使营销计划任务层层落实，营销计划指标必须进行层层分解，坚持谁管什么指标，就分解什么指标。分解指标必须和总指标保持平衡和衔接，分解指标执行情况按规定路线进行反馈。
第五条总指标的设置，由营销计划主管根据上级要求和公司管理工作的需要，同指标归口部门商定。
第六条必须在当年11月底正式下达次年的工厂年度经营综合营销计划。
五、营销计划指标的调整
第一条为维护营销计划的严肃性，公司营销计划一经总经理批准下达后，必须严格执行，各归口部门和执行单位均不得随意修改。如确因客观原因影响，经主观努力仍不能完成营销计划时，在有利于调动广大员工完成营销计划积极性的前提下，可调整营销计划指标，但必须办理审批手续。
1、总指标的调整，由执行经理提出书面申请，送归口科室签署意见后，经营销计划主管审核报总经理审批，属总公司下达的营销计划指标，还要报上级部门审批，在未批准前仍按原营销计划执行。
2、调整年度营销计划指标应提前一个季度申请，调整季度营销计划指标应提前一个月申请，调整月度营销计划指标庆提前十天申请。
3、调整某一项营销计划指标，如需同时相应调整其他有关营销计划指标时，应一并上报，呈请审批，以保证营销计划的平衡、协调。
4、调整营销计划指标一律以书面批复为准，在未接书面批复以前，一律按原营销计划考核。
六、营销计划的检查和考核
第一条各级领导必须随时监督检查营销计划的执行情况，及时发现执行过程中的问题，采取解决问题的有效措施，以保证营销计划的顺利完成。
第二条检查营销计划执行情况，应充分利用统计报表、会计报表、业务报表等资料。检查营销计划的实际完成数，一律以统计报表数为依据。
第三条营销计划的考核必须与经济责任制考核相结合。考核的营销计划数，一律以上一级部门批准或下达的营销计划数为依据。
第三章系统管理
****销售公司例会制度
为使销售公司的各项例会有计划的纳入制度管理，特制定销售公司的例会制度。
一、晨训：
1．销售公司员工每天早晨打卡签到后，须有一位员工担任值班经理，轮流坐班进行例队晨训。2．晨训的目的主要是提高员工及业务人员的自信心鼓舞斗志，锻炼员工的讲解口才，使员工每时每刻都保持良好的心情，专心致志的做好自己的业务工作。
3．训练要求：
每位执班经理自己命题，自己组织内容，自己讲解，但内容必须新鲜激发，感染力强。4．每天命题及内容不能重复。
二、下午汇总座谈会。
下午5：00准时返回,半小时时间，由各区域经理组织填写走访表，补货通知单，并由区域经理组织安排汇总一天的业务情况，解决当日发生的问题，准备第二天的工作，力争当日工作当日完成，决不过夜。
三、周会：
每周天利用2小时时间，由公司组织一次周会，原则上是由公司经理组织，如公司经理有事不在，需由公司执行经理主持或指派区域经理主持。
程序是填写周报表，总结一周的业务情况及需要解决的量大总是，安排下一周的工作。
四、月会：
每月月底由公司经理组织召开月会，如公司经理有事不能参加，必须由公司经理书面委托公司执行经理主持召开，时间为下午4个小时，程序是填写月报表，总结一月来的业务情况及对每个区域经理，业务人员业绩的点评，一月的业绩公布，评选销售能手并予以奖励，对连续2个月完不成公司销售任务的公司予以除名，对签到及各方面的情况进行总结，安排下达下月工作计划。
五、公司经理定时不定时的召开区域经理以上的管理人员会议，根据情况及需要，随时组织召开，由经理拟定内容，前台人员负责通知叁会人员，对重大事宜须专题讨论研究。
六、半年及年终总结会：
必须由公司经理组织，提前安排内容，提前准备材料，定时，定点，通知各区域并准备好总结材料及上报，讨论。时间为一天。同时安排递交下半年及第二年度的工作计划。
****销售公司考勤制度
二、签到：
员工应在每天早晨8：00上班，在指定地点打卡签到，若发现代签（代打）一次扣除代签（代打）者和被代签者当月工资各20元。
三、加班：
销售公司原则上不安排加班，确因公司事急需要加班的, 需经销售公司领导批准后，报公司人力资源部核准，按公司规定办理。
四、出差：
因工作需要出差，由销售公司领导批准后到财务办公室领取出差中清单，逐级审核签字后，办理预领差费等手续，返回后，凭报销（公司制度）。出差之间的考勤和以上手续等同。
五、事假：
员工因私请假，以书面报告申请，一天内由部门领导批准，两天（含两天）以上由部门领导审核，报人事部门备案。
六、病假：
员工因病休息应有区级以上医院开据诊断证明（病假条）否则按事假处理。
七、旷工：
员工不请假不上班者为旷工。旷工三天（不含三天）以上者，按自动离职处理；三天以内（含三天）者，视情节处罚，并停发一切补贴。
八、迟到．早退：
外出业务人员需上午8：00签到，下午5：00回公司报道。其它管理人员及财务，内勤，库管等后勤保障人员除上午上班，下午下班与业务人员等同外，冬天午休半小时，夏天午休2
企业销售部门规章制度文档 Enterprise sales department rules and regulations docu ment 编订：JinTai College
企业销售部门规章制度文档 小泰温馨提示：规章制度是指用人单位制定的组织劳动过程和进行劳动管理的规则和制度的总和。本文档根据规则制度书写要求展开说明，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌 2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须 收取的应及时将该款项汇回公司 3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向 销售部经理请示 4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越 常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程 5、对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临 时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺
6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请 示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失 7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售内勤应 在一个工作日内组织发货 8、销售内勤开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。 因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任 9、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存， 不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。 10、所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档 11、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理 回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生 12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要 在当日将相关票据交财务部签收 13、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来 账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部
产品市场营销策划书范文 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进
入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略
公司销售人员管理 制度
二十三、公司销售人员管理制度 （一）推销用语 第一条自我介绍与打招呼 与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。 1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给 对方留下良好的第一印象。 2、对其它人也要点头致意。 3、作自我介绍时应双手递上名片。 4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。 5、打招呼时，不妨问寒问暖。 6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。 7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前 帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。 8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。 9、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。 第二条话题由闲聊开始
推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，因此不能开门见山，一 见面就让对方拿出订单。因此，经过闲聊，了解对方，也让对方了解自己， 是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、 人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。 2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观 点不同引起分歧，破坏谈话气氛。 3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好 感。 4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应马上打住，再找其 她话题。 5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经 营、市场竞争、消费时尚等方面引导。 6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、
I、公司对营业的期望是什么？ 对于企业的经营来说，我们总是在强调营业活动的加强和充实的必要 性，事实上这也实在是企业经营中不可分隔的重要的一环。 希望各位营业担当能充分利用该营销指南，吸取各自的各种经验教训，提高自身的水平。在这里我想首先从最基本的企业经营和营业活动的联系方面来进行说明。 1、市场经营的含意： 在市场经济条件下，不是[将做好的东西拿来卖的时代]，而是[将能卖的东西来做的时代]，已由原来的卖方市场转变成买方市场。顾客是企业的上帝，而企业如果在经营方面不以顾客为中心，就很难在现代激烈的企业竞争中取胜。目前，我国的经济得到了飞速发展，企业的经营方法也有了很大的变化。当然，作为我们冷冻空调行业也不例外。 在这里，让我们再来看一下销售的含义。在以前，由于产品不丰富，销售就是将制造出来的东西拿去卖，生产什么就卖什么，消费者就消费什么；而如今，物品丰富，消费者可选择的余地大，销售必须以顾客为中心，满足顾客的需求，用户需要什么就生产什么，提供令客户满意的产品。这样一来，如果还是像过去那样认为销售只是销售部门的工作显然是不行的；如今的销售无论是产品方面还是服务方面均须以顾客为中心，不管在公司中担当何种职务，在各自的岗位上必须充分考虑顾客的意愿，努力满足客户的要求，包括令客户满意的产品质量、合适的价格、准时的交货期、令人满意的售后服务等。作为我们公司要在激烈的竞争中取得胜利，必须在全公司范围内充分认识到顾客是上帝，全体员工在各自的岗位上，努力做得最好，使公司的一切活动都有计划、有组织地持续展开，提供客户满意 的产品。 １
将营销活动单纯地理解为狭义的销售技巧，这是一个错误；只有将销 售理解为是和整个公司相联系时，才能为[营销活动]，现代之所以被认为是以市场营运为特征的时代，是因为各企业均采用了这种经营方式的缘故。 2、营业活动和经营 若将销售（也称营业活动）和公司整体的机能联系起来看，应该可以赋予这样的意思，销售是公司为满足客户需求，提供顾客满意的产品，而进行的各种活动。 如上面所说的，销售是以全公司的整体合作为背景，和客户交涉，满足其需要，但是，仅仅是把这些内容作为其工作职责的全部，就未免有点过于简单而又草率。营业部门的另一个重要职责就是在此基础上积极开拓潜在的市场需求，向公司内部准确、即使地传达市场信息。作为市场营运的先锋，销售应该最大限度地发挥大批量生产的功效，在为公司降低成本、创造利润的同时，也给予客户一定的利益。同时，营销活动也是企业能够持续发展壮大的最重要的活动，是企业经营的最基本条件（销售是将制造出来的物品转变为钱，从而使企业运转能持续进行下去）。 很容易地，我们就可以知道，如果企业在营业部门能力较弱，每期的销售、获得订单的成绩不理想的话，公司的规模、成就也相应地只能缩小。相反的，如果营业部门能力较强，能不断扩展新的业务，公司无论在规模还是在成就方面都能取得更大的成果。因此，可以这样说，营业部门的好坏是一个企业能否生存下去的一个根本因素，也即担负着企业的兴衰荣辱，所以希望各营销人员能时刻将这一点铭记在心。 3、营销活动的基本理念 关于营销活动是公司最基本的机能，这一点我想在此不必再说明。因 为，对于这一点我想大家应该是把它作为一种常识去掌握。然而对于开展 ２
公司销售人事管理 制度 1
云南百大房地产销售部管理制度云南百大房地产有限公司
目录 1销售部门职能 2销售部内部结构和管理架构 3职务说明书 4销售人事管理制度 5销售部工作流程 6销售人员行为准则和服务标准 7销售人员的业绩考评办法 8销售人员的薪金、奖励、惩罚 9销售工具的领用、使用、管理办法 10销售会议制度 11销售部的授权(责)、命令、汇报制度12销售部保密制度 13销售合同、印鉴、顾客资料管理制度14销售合同内容的填写依据 15顾客投诉、异议处理方法 16销售部与公司其它部门的业务协调制度
1销售部职能 部门名称: 销售部 直接上级: 总经理室 下属部门: 售楼处、地铺门市 部门本职: 组织、完成公司所属物业的发售; 组织、完成代理楼盘物业的发售; 确保公司回款目标的完成; 主要职能: 1进行年度销售预测报告提报总经理; 2制定年度销售计划,进行目标分解,并执行实施;
3管理、督导销售部正常工作运转,正常业务运作; 4设立、管理、监督各售楼处正常运转; 5开拓、设立、管理、监督各地铺门市正常运转; 6建立各级顾客资料档案,保持与顾客之间的双向沟通; 7合理进行销售部的预算控制; 8研究掌握售楼员的需求,充分调动积极性; 9制订业务人员的行动计划,并予以检查控制; 10接洽、维系项目发展商,取得代理楼盘资格; 11配合总工室作好项目方案(产品定位)及调整、修改; 12配合企划部作好楼盘推广、促销; 13配合物业公司作好楼宇交接; 14收集市场信息。 15预测市场危机,并呈报并处理; 16配合财务部,统计、催收和结算房款; 17作好销售服务工作,促进、维系公司与顾客间关系。18组织、完成各类物业的销售。 19调整、修改产品 20收集市场信息 2销售部管理架构: 经理
[写给参阅者的话]经管与市场运作是一个系统工程，管要严格、严要求，理要全面、全方位。日常工作中注意了一些不经意的小事情，从边际效应上来说，不仅不会增加成本，反而会带来意想不到的收益。 德国都芳漆河北总代 理 市场 营销 手册 理念篇 组织篇 形象篇 营销篇 市场运作是一系统工 拟订了河北市场运营 规范视市场情况进行
理念篇 进入二十一世纪的今天，环保日益成为众人所关注的话题，当我们不断努力与自然环境斗争的时候，您可曾想到过，在您长期居住生活的室内，空气污染往往要比室外严重5至10倍。 德国梅菲特工业集团的科学家经过多年潜心研究，攻克了这一难题。其生产的德国都芳环保系列产品“都芳”内外墙漆和水性木器漆，不仅保持了各项重要的物理性能指标全优，还从根本上消除了传统涂料中所含的有毒致癌物质对人体的危害和对环境的污染。“都芳”内外墙漆具有极强的附着力，耐候性及弹性，2000年5月经国家权威机构抽检，耐洗刷次数达5000次以上。“都芳”水性木器漆更是具有划时代意义的高科技产品，它实现了多少年来人们呼唤木器纯环保产品的梦想，不仅获得了世界公认最严格的“蓝天使”环保认证标志，优质的漆膜更是赢得行家的一致赞誉。它直接加清水稀释、操作简单、无毒无味、阻燃耐磨。 中华世纪坛以及京伦饭店、城乡贸易中心改造等重点工程一致选择了都芳，证明她可以带给您质量和健康的双重保证。选择“都芳”，选择健康。
广告语: 德国都芳——缤纷色彩，自然健康代理公司理念: 团结勤奋敬业拼搏开拓市场美化生活 组织篇 良好的组织架构、高素质的人才、恰当的激励是企业运作成功 的基础。 一．组织架构 二．用人规范 1．以工作能力为规 范，以德才兼备为 条件，注重工作态 度与能力的有机 结合。 2．具体要求所有
公司销售部管理规章制度 公司销售部管理规章制度一、总则为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。 全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归固瑞格公司销售部。 本制度自制定之日起开始执行。 二、销售部组织架构销售总监、区域经理、销售。 三销售部人员素质要求1、品德好2、很强的语言驾驭能力3、人格魅力4、很强的组织计划管理能力协调能力四销售部岗位职能销售总监岗位职能1、制订销售策略：根据公司市场战略与市场销售目标，结合所掌握的市场信息进行市场预测，制订市场拓展目标、销售策略与规划，并组织实施，管理并指导销售代表，完成销售、回款与市场目标。 2、销售体系管理：根据公司销售策略，建立维护公司的销售网络与渠道管理体系，通过系列市场推广活动，营造市场环境，提升公司与产品品牌，支撑公司产品销售的增长； 3、销售业务管理：根据客户需求与公司营运流程，接收并管理客户订单，跟踪生产、计划、库存、发货执行、客户资信与回款等情况，完成销售服务。 4、客户关系管理：通过客户拜访、客户培训和推动客户意见、建议与投诉的处理等服务活动提高客户满意度，建立、巩固均衡的客户关系平台，逐渐渗透终端客户，掌握最终消费群体。 5、市场信息分析：通过一线销售代表收集市场信息，如：客户、产品、竞争对手等，并进行统计与分析，及时向公司市场、研发等部门反馈，推动快速响应。 6、费用管理：根据公司费用政策，指导下属了解销售重点，评估客户资源需求，制订预算使用计划，确定 费用开销方式，合理协调、分配公司资源，并审核费用使用的合理性，提高投入产出比。 7、部门内部管理：根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，开发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升部门工作效率，提高员工满意度。 区域经理岗位职能1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。 2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率； 3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务 4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。 5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告。 6、协助经销商维护和开发及完善专卖店系统。 7、收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。
营销人员培训手册典范（六）口复习 此复习部分，请于研读过前四节一个月之后，再做此练习。经常复习教材，可以帮助你成为更优秀的推销人才。 此复习部分的练习题方式和前面所学的相同，另外还增加一些新的问题方式。请注意 题目要求你处理一项较特殊的例子时，你必须要写出全部的步骤。 举例：何谓促成？ 1. 扼要简述所有能够满足客户需要的产品优点。 2. 提出订单的要求。 （一）综合性的产品优点介绍，其步骤为何？ 〔〕 答案:假设已知客户的需要，说明能够满足客户需要的产品特点。 （二）推销调查时，什么情况要做综合性的介绍产品特点？ 〔〕 答案:推销调查的开头，谈沖卩为转变新百题対 （三）举出使用闭锁式调查法的四种情况： 〔〕 答案： 1. 当引发式调查法无效时，想牵引对方进入你的话题时。 2. 客户态度冷淡，你发掘他的需要时。 3. 客户早已知道产品的某些缺点，而不采用时。 4. 要重复说明已被客户接受的产品优点时。 （四）举出使用引发式调查的 4种情况： 〔〕 答案： 1. 推销调查的开头，你要鼓励客户说话。 2. 客户说完他的问题时。 3?闭锁式调查法不成功，你要找出原因时。 4.客户不接受你所做的证实，你要找出原因时。 填出以下空白处： 满足需要的推销技巧，步骤为： 1. 调查出客户的需要 2. 证实产品或服务 A. 〔〕 B. 〔〕 3. 促成： A. 〔〕 B. 〔〕 答案:A.综合产品的优点 B.提出订单要求 4. 促成失败： 〔〕 答案::找出原因 5. 然后：
〔〕 答案:发掘客户的需要，提供能够满足客户需要的产品优点或服务，再促成。 （五）碰上反应冷淡的客户时，可用哪两种策略？ A. 〔〕 B. 〔〕 答案A促成 B.闭锁式调查法找出客户需要什么。 （六）什么情况下，客户对你的态度冷淡？ 答案:推销调查的开头 何时客户对你表示怀疑？ 当你介绍产品的一般性特点后何时表示异议？ 答案:任何情况 （七）当客户对产品的某项性能非常重视，但又对你的产品表示怀疑有无此项功能时 此时你该使用的技巧是： 提出证明 重复说明此项功能 证明此项功能 申述扩大其功能 （八）填充 应付客户的异议态度： 答案:重复客户异议的理由 如何应对客户的误解？ 答案:直接答复对方，以澄清误解 如何应付客户已存的成见？ 答案:找出原因，强调其他优点以减少客户对产品的成见。 重复客户表示异议所说的话。 强调产品或服务的优点，以减少客户的成见。 当客户对你的产品早存不满的成见时，你应该用什么方法强调其他的好处，减少客户的成见 答案:用闭锁式调查法再强调已经被客户接受
市场营销活动方案 一、目的 (一)发扬、提升酒店文化知名度，促进酒店总体发展的实现。 (二)借中国传统佳节――中秋节，对过组织一活动，吸引顾客光临，扩大酒店知名度和美誉度，促进酒店营销业绩的提升。 二、活动主题 “迎中秋，庆团圆，共赏月”，强调对中国传统文化的回归，突出亲情和团圆的气息。 三、活动安排 (一)婚庆服务 1、喜庆婚宴服务可为婚礼全程提供免费服务项目，包括公共联络、司仪等，还可以提供具有中国传统文化情趣的助兴项目――贺喜礼品、室内花轿等。 2、具体执行部门为营销部、餐饮部，配合部门为行政部。 (二)就餐送月饼活动 1、在中秋节的前一天、中秋节当天和中秋节的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根据其消费额的不同赠送三种不同价格档次的月饼。 2、对一家三代同时就义的客人除赠送月饼外，另赠送一份价值为30元的酒店传统菜肴。 (三)迎中秋抽奖活动 1、在每一餐桌上发放一份关于酒店发展历史和特色菜肴的宣传材料。
2、酒店工作人员在酒店一楼大厅东侧搭建的临时舞台上抽取桌 位号。 3、被抽到桌号的客人可到舞台上回答与酒店发展历史和菜系有 关的问题。 4、回答正确的客人可抽取奖品。奖品的中奖率控制在30%左右。 5、舞台搭建由市场营销部和工作部负责，办公室协助。所需物 品的采购由采购部负责。 (四)慰问与本酒店有关的名人，借助他们提高酒店的知名度。 四、费用安排 (一)本次营销策划活动预计总费用支出在8万元，最高不超过 10万元。其中第1项活动支出控制在3万元;第2项活动支出控制 在1.5万元;第3项活动控制在3万元;第4项活动控制在0.5万元。 (二)费用控制由财务部负责，各项活动所需物品的采购均由相关部门报到采购部，采购部统一进行汇总，经财务部审核后实施采购。 五、宣传方式 (一)街头宣传册的发放 客人凭宣传册可享受9折到9.5折的优惠。宣传册的印数初步定在5000册。 (二)报纸宣传 选择和联系酒店所在地区影响面较广的平面媒体进行文化营销宣传。主要宣传广告语为“**洒店，真情无限”。 (三)网络宣传 借助旅游网、管理网等媒体发表信息，针对不同的消费群体最大程度地造势，以进一步提高酒店的知名度和美誉度。 (四)职能分配
公司销售部管理规章制度2 公司销售部管理规章制度日录、总则（制定目的） 、销售部组织架构、岗位结构图三、销售部各岗位职责说明书四、销售部人员素质要求五、服装规范、■考勤制度七、销售报表规定八、薪金分配制度九、合同管理制度十、外出公干管理制度 流程 销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管a销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管表格第一早、总则一、目的：为加强销售部员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。 二、适用范围：本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。 三、员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归金翼公司销售部。 四、生效时间：本制度自制定之日起开始执行。 第二章、销售部组织架构、岗位结构图 第三章、销售部各岗位职责说明书1销售部总经理岗位说明书岗岗位名称销售部总经理任职者签名 位「所属部门销售部岗位编号JYXS-001信直接上级董事长晋升方向总裁息直接下级销售总监编制人 发布日期 审核人 职能概述建立和健全销售部的管理体系及组织机构： 制定和执行销售部的各项行政管理制度。 工作目的：为了实现公司的发展战略，促进公司销售业务的发展，在公司发展战略和相关规章制度的指引下，领导公司的销售全面工作，完成公司下达的各项销售指标。 职责一：管理体系构建 工作职责1.根据公司下达的年度经营目标组织，协助、制定、修改、贯彻、落实各项经营发展战略、计划，实现公司经营管理目标。 2.进行年度经营计划及各阶段工作目标分解；起草或审核公司各阶段工作总结和其他正式文件。 3.负责销售部各项制度、流程的建设以及计划的制定和实施，保证销售部各项工作的制度化、规范化运行。 4. 为了全面完成集团公司下达的各项销售目标，对本公司的销售业务进行管理，领导本公司各类产品的销售工作；5.带领销售部做好本公司客户关系的维护和管理工作；6.负责本公司的销售费用控制工作；7.参与公司重要事项的分析与决策，为企业的发展战略以及年度经营计划发表意见；领导执行、实施公司的各项决议，对各项决议的实施过程进行监控，发现问题及时纠正，确保「职责二：工作协调 1.建立良好的沟通渠道负责销售部与其他部门保持良好沟通，一切以完成经
市场营销计划书范文 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX 地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年XX房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的XX;5、XX大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2021年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场
的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着XX经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集
公司营销管理制度手册模板（本合同模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用，参考和实用价值高！） WORD格式/A4大小/内容可修改
一、营销管理手册 （一）、市场营销总体战略： 1、发展目标：XXXXX行业知名产品与品牌； 2、市场定位：中高档XXX产品系列化市场； 3、产品形象：产品高质化、XXX专家水平； 4、网络体系：建立稳固的全国性地区营销网络； 5、客户支持：大客户市场全面支持与管理政策； 6、品牌目标：知名度、美誉度、忠诚度高。 （二）、营销部门组织宗旨： 以市场为导向、以客户为中心，通过整合营销策略与企业资源，拥有稳定的高素质营销团体，从而建立完整有效的全国性地区营销网络和XXX行业品牌。（三）、营销部门工作理念 1、创新精神、魁力市场； 2、一切工作为销售服务； 3、一切服务有利于客户； 4、忠实、勤勉、创新、团队； 5、真诚相待、共同拥有。 （四）、营销部门组织机构 1、设营销总监； 2、设营销总监助理； 3、设市场部客户部； 4、设营销二部、营销三部、营销四部。
（五）、营销部门部门职能 1、市场部部门职责： 1.1制定并执行市场调查计划； 1.2品牌规划与管理工作； 1.3拟定并执行年度整体市场营销计划与预算； 1.4拟定并执行市场推广计划与预算； 1.5拟定并执行广告与专卖店、专柜推广计划与预算； 1.6拟定并执行公关与促销活动计划与预算； 1.7负责市场推广物品的设计制作与分配； 1.8拟定与执行新产品上市计划； 1.9负责市场营销分析与诊断、对策研究工作； 1.10负责档案资料管理，负责营销部门与人中培训。 2、客户部部门职责： 2.1根据营销部门总体年度营销计划制定各营销部门及其区域别、时间别及部门别的销售计划与预算，包括销售额、网点体系、市场占有率、渗透率等； 2.2依据销售计划与客户部销售方针、政策、对销售业务活动的过程及结果进行管理。负责督促各个营销部门的销售目标、市场占有率与回款率的达成，以及向过程跟进； 2.3依据整体营销计划，执行和配合公司、市场部所制定的各项市场推进计划； 2.4负责销售管理规定的执行与管理，负责销售折扣、返利、奖励的执行与管理；
一般规定 1 出勤管理 销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。 1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。 2工作职责 销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： 2.2.1部门主管 （1）负责推动完成所辖区域之销售目标。 （2）执行公司所交付之各种事项。 （3）督导、指挥销售人员执行任务。 （4）控制存货及应收帐款。 （5）控制销售单位之经费预算。
（6）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 （7）按时呈报下列表单： A、销货报告。 B、收款报告。 C、销售日报。 D、考勤日报。 （8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 2.2.2销售人员 （1）基本事项 A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间内凶酒。
E、不得有挪用所收货款之行为。 （2）销售事项 A、产品使用之说明，设计及生产之指导。 B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C、客户抱怨之处理。 D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、产品品质之反应。 b、价格之反应。 c、消费者使用量及市场之需求。 d、竞争品之反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 E、定期了解经销商库存。 F、收取货款及折让处理。
G、客户订货交运之督促。 H、退货之处理。 I、整理各项销售资料。 （3）货款处理 A、收到客户货款应当日缴回。 B、不得以任何理由挪用货款。 C、不得以其他支票抵缴收回之现金。 D、不得以不同客户的支票抵缴货款。 E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。 F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。 G、不得向仓库借支货品。 H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。 2.3.移交规定 销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。
市场营销策划书模板（一） 一、计划概要 1、年度销售目标600万元； 2、经销商网点50个； 3、公司在自控产品市场有一定知名度； 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20XX年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品
在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20**年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元； 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌； 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到20**年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展； 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，
集团家电公司 营销工作手册 集团家电连锁公司
目录 一、部门职责 (2) 二、机构设置 (3) 三、各岗位职责 (4) 1.营销经理岗位职责 (4) 2.综合文员岗位职责 (4) 3.营销策划岗位职责 (4) 4.活动督导岗位职责 (5) 5.家电下乡岗位职责 (5) 6.网购信贷岗位职责 (5) 四、办事流程 (7) 五、对应管理制度 (8)
部门职责 一、部门工作职责 1.各门店家电卖场的形象设计、宣传的监督指导； 2.商品广告设计宣传； 3.促销活动策划、宣传、实施、总结； 4.家电卖场内外分为装饰和检查指导； 5.对外新闻媒体宣传； 6.相关资料收集 7.协助制定各门店本品类营销计划； 8.监督、检查日常业务工作； 9.对各门店的商品促销管理权。 10.对各门店有规范和监督权。
机构设置图
各岗位职责 营销经理岗位职责 职务描述 职务名称：营销经理 直接上级:总经理 直接下级：企划部经理、家电下乡部经理、网购与信贷部经理 本职工作：负责公司的整体市场营销工作 工作责任 一、业务职责 1．参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。 2．负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。 3．定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。 4．根据市场及同业情况制订公司新产品促销价格，经批准后执行。 5．负责重大营销合同的谈判与签订。 6．主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。 7．制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部门实施。 8．协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络。 9．负责分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司实际情况及时调整和有效控制。 10．定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。 11．代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联络。 12、指导门店制定相应的营销计划、营销方案 13、审核、审批各门店上报营销活动方案，提出相应的意见，报请总经理批准后组织门店实施。 14、审核、审批各门店DM单，并监督检查各项营销活动的实施情况。 15、对各门店家电品类营销活动提出指导意见。
公司销售部管理制度 (最新) 一：目的 为了更好地配合公司销售战略,顺利开展销售部工作,明确销售部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身销售素质,特制定以下规章制度。 二：适用范围 本制度适合公司的一切销售活动和销售人员。 三：公司产品由公司统一定价,定好的产品价格未经公司董事会、总经理或销售部领导签字同意,任何人无权私自降低产品的出厂价格。 四：制度细则 销售部人员除了要遵守公司的其它制度,必须遵守本制度。 （一）管理制度 1.积极工作,团结同事,对工作认真负责。本部门将依照公司的有关 制度对销售部的每一位员工进行季度和年终考评。 2.本部门员工应该积极主动参与公司各部门的活动、工作、会议、 并严格遵守例会,做到不迟到不早退。 3.服从领导安排,不搞特殊化,做到尽职、尽责、尽心、尽力。 4.听从领导指挥,如遇到安排区域不服,安排工作不干,安排任务不做, 使销售部工作不能正常开展的可以直接开除。 5.销售过程中,行为端正,耐心认真,不虚张声势,不过分吹嘘,实事求 是,待人礼貌,和蔼可亲。
6.在销售过程中,如果未经销售部经理允许,不得擅自降低销售价格, 否则,一切后果由当事人承担。 7.诚实守信,不欺诈顾客,不以次充好,如未经公司经理允许,出现问 题,后果自负与公司无关。 8.做事谨慎,不得泄露公司的机密和公司的商业计划,如有违反根据 情节轻重予以追究处罚。 9.以公司利益为重,积极为公司开发和扩展新的业务项目。 10.学会沟通,善于随机应变,积极协调公司与客户的关系,对业绩突出 和表现优秀的员工进行适当奖励。 11.协助公司和部门制定销售战略计划、年度经营计划、业务发展计 划,以及制定市场销售管理制度,明确销售部目标,建立销售网络。 12.未经公司领导同意,销售部员工不得以任何理由、形式向社会或市 场（包括网络）发布招商销售信息和销售产品,否则一切后果自负。 (二)岗位职责 1.销售部经理岗位职责 1.1 在总经理和分管副总经理的领导下,全面负责销售部的工作,确 保完成公司下达的销售指标。 1.2 全面负责企业产品市场开发,客源组织和产品销售组织工作,定期 组织市场调研,收集市场信息(特别是相同竞争厂家),分析市场动向、特点和发展趋势。制定市场销售策略,确定主要目标市场、市场结构和销售方针,报总经理审批后组织实施。 1.3 根据企业近期和远期目标、财务预算要求,协调各部门的关系,提
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
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现代社会是罪恶的、是无人道的、不公平、不公正的， 是金钱的世界，不是人性的世界；这是那些创造钱并管理钱的银行家和金融家以及政府官员和百万富翁的世界。普通人在这个游戏中充当的只是“小虾”的角色，他们充其量是富人的奴隶。社区福利的背后隐藏的是什么？是劳力。这就是为什么富人比工作努力的普通人活的好几百倍的原因。 银行家工作更辛苦吗？绝对不是！另外，他们甚至没创造任何实体产物，金融世界就像是金字塔，在金字塔顶端是印钞的人－也就是政府和银行。普通人在最底层，附着于他们的“最高层”。许多人的生活捉襟见拙。他们没有能力给他们自己及其家人保障，更别提衣服和任何物质追求。世界上大多数人不满意他们的收入……他们欠了银行很多债务……我们正见证社会的不平等，有的人拥有一切，但其他人一无所有。 理念： MMM 带给我们幸福
[写给参阅者的话]管理与市场运作是一个系统工程，管要严格、严要求，理要全面、全方位。日常工作中注意了一些不经意的小事情，从边际效应上来说，不仅不会增加成本，反而会带来意想不到的收益。 德国都芳漆河北总代理 市场营销手册 理念篇 组织篇 形象篇 营销篇 理念篇 进入二十一世纪的今天，环保日益成为众人所关注的话题，当我们不断努力与自然环境斗争的时候，您可曾想到过，在您长期居住生活的室内，空气污染往往要比室外严重5至10倍。 德国梅菲特工业集团的科学家经过多年潜心研究，攻克了这一难题。其生产的德国都芳环保系列产品“都芳”内外墙漆和水性木器漆，不仅保持了各项重要的物理性能指标全优，还从根本上消除了传统涂料中所含的有毒致癌物质对人体的危害和对环境的污染。“都芳”内外墙漆具有极强的附着力，耐候性及弹性，2000年5月经国家权威机构抽检，耐洗刷次数达5000次以上。“都芳”水性木器漆更是具有划时代意义的高科技产品，它实现了多少年来人们呼唤木器纯环保产品的梦想，不仅获得了世界公认最严格的“蓝天使”环保认证标志，优质的漆膜更是赢得行家的一致赞誉。它直接加清水稀释、操作简单、无毒无味、阻燃耐磨。 中华世纪坛以及京伦饭店、城乡贸易中心改造等重点工程一致选择了都芳，证明她可以带给您质量和健康的双重保证。选择“都芳”，选择健康。 广告语: 德国都芳——缤纷色彩，自然健康 市场运作是一系统工程，本手册 拟订了河北市场运营方式，请按 规范视市场情况进行运作。
代理公司理念: 团结勤奋敬业拼搏开拓市场美化生活 组织篇 良好的组织架构、高素质的人才、恰当的激励是企业运作成功的基础。一．组织架构 二．用人标准 1．以工作能力为标准，以德才兼备为条件，注重工作态度与能力的有机结合。 2．具体要求所有我公司从业人员均须具有吃苦耐劳、团结协作、扎实诚信的精神和相关的岗位知识和技能。 3．岗位描述 A须具有一定的组织管理能力，和家装公司有广泛联系。具体工作职责为： 1）协助总经理制定每月的销售目标 2）协调客户关系，重点做好大客户的公关 3）组织、安排、协调、跟进各区营销员的促销、回访工作 4）每日上午上班后开晨会安排一天的工作，下班前听取营销员的反馈信息、为明日晨会作好准备 5）每周向总经理汇报本周市场运作情况，有特殊情况须及时向总经理反映 B须具有良好的语言表达能力、公关能力，有一定的社会关系。具体工作职责为： 1）按营销经理的安排负责所分区内的促销、回访工作 2）每日下班前向营销经理反馈当日信息 C须具有一定的组织管理能力。具体工作职责为：