写字楼营销方式
市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程，写字楼的营销包括写字楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范围为写字楼销售阶段的推广过程及方法，也就是“以一定方式转移给消费者的过程”。这个过程包括销售和出租两种形式。在下面的叙述中分别予以说明。
写字楼销售的一般推广过程及方法：
1、写字楼销售的一般阶段划分：
*第一阶段：寻找客户订作式生产(项目导入期)
此阶段为项目初期阶段，一般项目地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权，此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该阶段一般持续到项目破土动工。
*第二阶段：寻找大型客户进行整售(项目导入期)
此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。
第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。
*第三阶段：全面销售阶段(开盘期、强销期)
在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。
开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，和销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。
*第四阶段：散售为主，租赁为辅，消化尾房(持续期、收尾期)
在本阶段，项目内外装基本完成，进入现房入住阶段。一般此阶段以散售为主，租赁为辅。
持续期主要广告策略为：利用报纸做已成交客户证言式广告，以维持消费者的记忆度，增强买家和潜在消费者的信心。收尾期主要采取：脉冲式发布策略，减少发布频率，但维持较长的发布时间，大众性媒体广告发布较少，专业性媒体较多。
小结：写字楼销售一般第一、第二阶段很难达到预期的效果，所以第三阶段才是销售的重头戏。因此一般写字楼的推广都主要是为第三阶段服务。
2、写字楼一般销售方式
*现场接待(坐盘销售)
现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显，目的基本明确；同时，客户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，此时辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的
目的。坐盘销售需要在广告宣传上予以较大的支持，以吸引客户注意，促使其拨打热线咨询电话或前来现场咨询，销售人员即可通过游说促成交易。
*直销
专员直销：聘请有“关系”人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关，往往会起到事半功倍的效果。
电话直销：根据项目定位，从商业电话簿或名片上找到客户电话，用电话方式咨询其有否需求，但命中率较低。
扫展会：是不错的办法，根据写字楼的定位遇到恰当的的展会去派发项目资料，有利于项目销售。
扫楼：是比较有效的一种办法，进入大厦派发项目资料及名片予客户。增加项目知名度，累计项目潜在客户。此种方法一般比较耗费人力，需要长期的积累一般为中介二手部门采用。
小组公关模式：是由销售代表——销售主管——销售经理——公关经理——总经理等所构成的流水作业过程，并在中间穿插工程、财务等部门的配合，侧重集体作业，适合整售策略。
*展销会：展销会写字楼项目一般少有参与，不过有时候可以作为一种宣传工具，来增加项目的知名度。
*写字楼的促销：因为写字楼交易谈判周期相对较长，不可控因素相对较多，死单的风险也相对很高。所以以一定的促销方式让其在最短时间内成交就变得尤为重要。
折扣：写字楼客户一般要比住宅客户理智得多，所以付款折扣是促进客户最终成交的最佳辅助手段。
变相折扣汇总：变相折扣是抛除价格折扣之外，发展商给与客户的一种优惠手段。如冠名权、装修等其它优惠。采用这种方式可有效的促使意向客户在一定的优惠或变相折扣的刺激下产生购买意向，早下抉择。而在写字楼变相折扣中对购买方决策者的攻关就变得尤为重要。
3、写字楼销售推广的一般运用
*报纸杂志：
特点：传播范围广、速度快，图文并茂、针对性强，但广告费用较高。
一般选择：《北京青年报》、《参考消息》、《财经时报》、《经济观察报》、《21世纪经济报道》、《时尚先生》、《缤纷》、《新地产》、《目标广告》、《高尔夫》、《IT 经理世界》、《世界经理人文摘》、《中国经营报》、《中国之翼》、《今日民航》、《东方航空》、《南方航空》、《中国民航报》、《北京现代商报》(飞机背插式媒体)、《CHINA DAILY》、《BEIJING TODAY》、《Business Weekly》等报刊杂志。
例如：住邦2000的“暨国贸的又一艘商务旗舰”的报纸广告，金码大厦的“扶你上金码送你100万元”的新闻策划。
写字楼广告一般使用报纸杂志频率较低，一般只在初期为扩大知名度时才采用。报纸对于写字楼推广的意义主要在于写字楼推广中的企业新闻策划。
*电视媒体：
特点：传播范围广、受众面大，图，文、声并茂，传播速度快，但广告成本高、驻留时间短、受播出时间局限，且需要连续性和持续性，所以广告费用较高。一般选择：北京电视台5台、7台房地产专栏节目：中央电视台2台财经频道，如《经济半小时》、《科贸观察》等名牌财经栏目。还可以利用飞机上播放的液晶电视节目做本案的宣传广告。
例如：朝外写字楼“朝外纯写字楼”。
一般写字楼广告及企业新闻策划很少采用，由于目标受众一般比较忙碌，对电视关注程度有限很难达到一定效果。
*广播媒体：
特点：传播范围广，广告信息抵达消费者的机会大，且随意性强，不会占用消费者大量的宝贵时间。速度快，费用较低，但受时间段局限，广告驻留时间短，表现形式单一而无真实感。
一般选择：新闻台证券类、财经类节目频段；交通台上下班时间“一路畅通”栏目或整点报时广告；音乐台的经典节目插播广告等。
例如：左岸公社的“向左，向左，当世界都向右的时候我们向左”
广播广告是写字楼推广使用频率较高的媒体之一，因为广播广告信息抵达目标受众的机会比其它广告形式大得多。往往可以达到比较大的效果。
*网络媒体：
特点：传播速度快，广告驻留时间长，费用较低，相关查询便捷，广告点击量和反馈可精确统计。美中不足的是需要专业查询设备支持(电脑)，且查询者的文化层次要求较高。
一般选择：搜房网、焦点网、北京写字楼信息网或某些财经、经济信息。网站如和讯、证券之星等，在有相关公关活动时需要在新浪、搜狐等大型门户网站首页作相关连接。
例如：昆泰国际中心在新浪网上飘动式的广告。
一般写字楼项目都会采用。
*户外广告：
特点：适合做楼盘整体形象，而不适合于细节繁复的讯息传递，可利用其特性与其他媒体相配合。达到立体的宣传效果。
一般选择：项目周边主要路段明显位置。
例：如CBD左岸公社的“左岸公社不在这”，东北三环边的“第三置业”的路边广告牌。
户外广告是几乎所有写字楼项目都要采用的广告方式。也是比较有效的一种广告形式。
*直效媒体：
楼书和单页具体介绍楼盘的基本情况，属于项目销售工具，在预售阶段尤为重要。是每个项目必备的宣传手段之一。
*直邮(DM)：
特点：可以把握客户特征和广告到达率，有的放矢。
一般选择：北京黄页企事业单位名录。为写字楼销售采用的比较重要的一种推广方式。
*销售现场包装：
销售现场的包装包括以下几个方面．
环境美化：销售现场的外环境会给到访客户留下第一印象，因此环境的好坏直接关系到项目的形象问题。
工地围墙：围墙的功能之一在于分隔工地和售楼现场，减少现场施工等不利情况对销售的影响。就销售而言，围墙的功能在于营造卖场气氛，同时辅助于宣传，提升项目形象。
销售中心：销售中心是项目销售推介的主要场所，不仅要展示物业形象，同时亦需为销售人员和客户提供一个舒适的洽谈空间。
沿街指示牌：为使更多过路人注意本项目，同时也为前来看楼的客户作指引之用。
楼体条幅：条幅是楼盘宣传工具之一，条幅内容内需有明确的卖楼信息(如现正公开发售等)、宣传语(如5A智能化写字楼等)。
路灯彩旗：路灯彩旗的作用与广告牌，条幅等类似，主要营造地盘附近的销售气氛，范围局限于项目周边，特别在举行活动时效果更明显。
写字楼出租的一般推广过程及方法
由于写字楼的资金压力较大，所以一般写字楼都采取以售为主的经营方式。但出租经营方式有远期收益较高的特点，也促使一些有实力的发展商把出租作为其经营形式。我们写字楼按不同档次分别予以说明。
不同档次写字楼出租的经营方式
1、顶级写字楼的王牌战略
如国贸、嘉里中心，一般发展商本身有非常强的实力，有很高的知名度和良好的商誉，既定目标就是王牌。发展商本身就对写字楼的地段、硬件、配套及服务有非常高的要求。经营方式为只租不售，并且通常在经营初期要忍受较长一段的亏损期，对客户资质有很高的要求。
一般推广初期以各种媒体组合扩大知名度为目的，寻找客户一般以发展商商务圈为基础。这种项目建成后一般都是城市标志性建筑物，所以后期以其标志性的外立面、业内口碑及新闻策划为主要宣传方式，一般有自己独立网站，少与中介合作。
甲级写字楼最终成为王牌的过程就是经营客户的过程，通常写字楼入住初期，会对知名客户给予较大幅度的优惠，知名客户入住之后进入逐渐提价过程，当入住率达到一定水平之后进入进—步提高客户资质阶段，直至达到预期目标为止。
2、一般甲级写字楼的出租经营方式
一般甲级写字楼均为区域内标志性建筑，分为全部出租经营方式和部分出租部分出售结合经营方式两种。
全部出租经营方式：一般要求开发商有较强的经济实力，经营有多样性的特点，并且为了提升物业档次，在经营初期对客户的要求也较高。在推广方式方面：与中介合作、建立自己的独立网站、坐销，及部分媒体组合宣传等多种形式(报纸很少采用)。
部分出租部分出售经营方式：一般有整体出现的推广形式和小业主分别的推广形式，一般与中介合作，有一些项目有自己独立的网站，必要时会在门户网站做链接，主要借助媒体为专业网页及报纸。甲级写字楼的标志性外立面也是其有效宣传手段之一。
在分散产权的经营过程中很容易造成内部的恶性竞争，所以对项目租金的维持，项目的保值增值都会造成一定的不利影响。
3、乙级或乙级以下写字楼出租经营方式
一般借助于项目本身外立面或者是户外广告、报纸名片式广告、中介或经营者的商务圈进行对外招揽客户。如：精品购物指南、广厦时代等报纸都会发布一些写字楼的出租信息。
写字楼出租推广的一般运用
*媒介推广
写字楼的出租跟销售在媒介选择上基本没有区别，在推广的区别在于预热期持续时间更长，主要目的为了增加项目的知名度，企业新闻策划所占比重更大，在项目入住前期硬性广告投放量才会逐渐加大。
*人员推广
写字楼出租与销售相比有相同之处，但是所采取的形式更为琐碎。写字楼出租的人员推广一般包括以下几个方面。
电话直销：从商业电话簿或名片上找到客户电话，用电话方式咨询其有否需求，但命中率较低。
扫楼：是最常用亦是最有效的办法，直接进入大厦派发资料及名片予客户，尽量找出其租约到期时间，再把客户划分为短期，中期或长期客户，建立客户名录，按时进行跟进，增加后备客源。
扫展会：也是不错的办法，任何行业的展会内均有不少是新成立公司的客户，从而获得客户信息。
关系介绍：除了主动寻找客户外，很多销售人员在刚开展业务时已经在发展行业内的人脉网络，认识一些有利于未来业务发展的朋友，他们会介绍很多客户予我们认识，这些是市场上宝贵的信息。
来电查询：有部分客户会主动致电查询资料，但该类客户一般面积较小及档次较低，效益不大，亦有部分客户因手上有我们以前曾派发的名片而致电查询资料。
旧客重做：和已成交或没有成交的客户保持良好关系，既可扩大人脉，亦可在其租期完结后再替他们寻找新的办公地点。
小组公关模式：是由销售代表——销售主管——销售经理——总经理等所构成的流水作业过程，侧重集体作业，适合大面积出租业务。写字楼出租的促销
写字楼租金一般都会随着入住率的降低而下调，但是写字楼为维持其对外形象，更改报价会有一段时间的滞后，但是为了增加其入住率都会有一定形式的折扣。
*租金的直接折扣：
写字楼出租人员会在对来访人员进行“辨认”了解求租人大致预算之后，会在租金上给予一定幅度折扣，是写字楼出租的一种促销方式。
*变相折扣(免租期、赠送装修、减免应收费项目)
写字楼的免租期是指发展商给予客户每年的一定时间的不收租金只收物业管理费的无偿使用期限，现在写字楼出租市场上免租期一般每年为1个月，但是也有的项目为了维持其形象，隐蔽其真实成交价，而把免租期提高一定时限来给客户变相打折。
赠送装修是指发展商通过赠送一定的装修或者是装修材料的形式，来降低客户入住时发生费用，给客户变相打折的一种促销方式。
减免应收费项目是指发展商通过减免诸如停车位费用、电话接入或移机费用、水电费，水牌费等的方法来给客户的变相折扣的一种促销方式。
租金折扣与变相折扣相比，写字楼发展商在促销时更倾向于变相折扣，因为这样可以对外维持一个良好形象。
2020年4月17日星期五23:48:00
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写字楼营销代理全程攻略 一、写字楼项目销售代理的五大特性 1．宏观经济正相关性 由于写字楼主流客户群的购买用途为企业办公场地使用，因此企业经营状况直接影响企业主或企业购置物业的面积需求与资金实力。作为经济个体的的企业，其经营状况与国家宏观经济走势密切相关，且通常反映出一定的正相关性，因此，写字楼销售市场发展走势与国家宏观经济大势基本保持同向变化。 2．客户非个体属性 写字楼市场客户与住宅市场客户最大的不同在于，其主流客户的非个体属性，或称之为法人属性。即：大部分客户购买写字楼往往要综合考虑企业发展需求及资金周转状态，而并非简单的个人购买行为。例如当私企老板以个人名义购买写字楼物业时，其依然需要综合考虑企业产业链归属、企业员工便利性、企业发展阶段形象、企业资金链状况等。另一类主流写字楼购买属于企业行为，这就决定了写字楼成交周期的增加，从办事人员的首次咨询到企业董事会最终决议，多层次的引导与谈判使写字楼销售过程更体现出商务博弈的特点。 3．产品技术性 写字楼属于城市公共建筑，一方面直观影响城市形象，在一定程度上反映城市经济发展水平；另一方面，写字楼产品与入驻企业的运营成本与效率密切相关，侧面影响企业经济效益。因此，写字楼产品的技术性相对于住宅更为明显。从建筑设计、材料应用到硬件匹配等各个方面，销售策划代理人员均需要清晰了解细分产品技术的应用、功效以及市场反馈等。 4．营销商务性 基于写字楼客户的非个体属性，以及写字楼购买的企业行为特征，针对该类客户的项目营销各个环节均需明确体现商务属性。例如，在项目案名、广告画面、推广语、售楼处装修风格、活动主题、销售人员形象、销售流程与话术等方面均以突出商务属性为核心原则。 5. 项目运作专业性 写字楼项目的产品技术性与营销商务性，决定了写字楼项目运作的专业性。其主要体现在，从产品设计施工、项目营销推广，到项目销售执行的所有环节中
写字楼一般营销方式：写字楼策划方案 市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程，写字楼的营销包括写字楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范围为写字楼销售阶段的推广过程及方法，也就是“以一定方式转移给消费者的过程”。这个过程包括销售和出租两种形式。在下面的叙述中分别予以说明。 写字楼销售的一般推广过程及方法 1、写字楼销售的一般阶段划分： *第一阶段：寻找客户订作式生产(项目导入期) 此阶段为项目初期阶段，一般项目地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权，此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该阶段一般持续到项目破土动工。 *第二阶段：寻找大型客户进行整售(项目导入期) 此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。 第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。 *第三阶段：全面销售阶段(开盘期、强销期) 在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。 开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，和销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。 *第四阶段：散售为主，租赁为辅，消化尾房(持续期、收尾期)在本阶段，项目内外装基本完成，进入现房入住阶段。一般此阶段以散售为主，租赁为辅。
写字楼销售的一般推广过程及方法 市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程，写字楼的营销包括写字楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范围为写字楼销售阶段的推广过程及方法，也就是“以一定方式转移给消费者的过程”。这个过程包括销售和出租两种形式。在下面的叙述中分别予以说明。 写字楼销售的一般推广过程及方法 1、写字楼销售的一般阶段划分： *第一阶段：寻找客户订作式生产(项目导入期) 此阶段为项目初期阶段，一般项目地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权，此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该阶段一般持续到项目破土动工。 *第二阶段：寻找大型客户进行整售(项目导入期) 此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。 第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。 *第三阶段：全面销售阶段(开盘期、强销期) 在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。 开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，针对
亚太地区写字楼营销手法全面总结 诡计1 差异化市场营销 差异化的市场定位，确实是在市场细分的基础上，找到市场的机会点，进行项目定位，凸显项目的特色，满足目标客户的需求。避开竞争对手，抢先占据市场。市场是一个巨大的网，始终有市场缺口和未被充分满足的市场机会。阻碍写字楼开发成功的因素专门多，如区域经济、客户群、商业圈半径、新旧写字楼格局、商务繁荣程度及其阻碍力，写字楼所处区域环境，竞争对手实力与策略等。 1、地段选择
所在地段位置是否有进展前景；周边是否具备客户群；是否具备较好基础配套。 2、具有前瞻性 市政规划、道路的规划、道路的扩建、改建及延伸，道路延伸伴随着经济进展的延伸等等。一条道路交通便利、基础设施完善的地点，总能成热点，此类热点地区能形成商务氛围，带动一定客户群。 3、寻求市场空白点 写字楼开发也要针对该项目所在地的政治、经济、文化、消费水平及结构，类似商用物业的竞争状况等商业环境作出详细的分析和论证。寻求市场细分后的空白点、切入点。 诡计2 “品牌”卖点致胜
据调查，有83％的投资者特不关怀所投资的物业今后的出租率。而这批客商往往是有过在写字楼办公经验的人士，他们更关怀大楼的电梯等待时刻；是否配置了健身馆，休闲吧?有无高级商务洽谈区等，而这些正是导致一幢大楼的租售率高低的直接因素。 随着消费市场理性成熟，客户的需求不仅仅满足于地段的好坏、价格的高低，而更多地关注起写字楼内部“品质”。今后的房地产进展格局是多元化的，但更为激烈的竞争将是体现在大楼的真正“品质”上。 一些写字楼广告除在宣传地理位置方便，价格如何优惠的同时已大做内部配套设施完善，商档的文章。有些甚至介绍该大楼用何种名牌空调，某某品牌电梯，告诉消费者如何做到电能节约，电梯内手机信号无盲区等等，专门多投资者也正是认可这一系列“品质”介绍后决然下单的。
写字楼销售方案 市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程，写字楼的营销包括写字楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范围为写字楼销售阶段的推广过程及方法，也就是“以一定方式转移给消费者的过程”。这个过程包括销售和出租两种形式。在下面的叙述中分别予以说明。 写字楼销售的一般推广过程及方法 1、写字楼销售的一般阶段划分： *第一阶段：寻找客户订作式生产(项目导入期) 此阶段为项目初期阶段，一般项目地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权，此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该阶段一般持续到项目破土动工。 *第二阶段：寻找大型客户进行整售(项目导入期) 此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，此时写字 楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。 第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。 *第三阶段：全面销售阶段(开盘期、强销期) 在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。 开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播)进一
写字楼招商销售绝对成交话术 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识，销售技巧是决定业绩的重中之重。一个优秀的职业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。实践中，“话术”是职置业顾问开拓疆土的利器。 首次接触的喜好话术：关联与赞美 客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。 赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。 除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。 初期报价的“制约”话术 所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。 在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。 实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，
写字楼策划方案 定位篇 一、项目定位 1.1 项目概况 ?所处区域：盘龙区 ?地理位置：北京路延长线与金色大道交汇处 ?占地面积：15亩 1.2 根据本案的自身特征，产品属性定义为： 本案可两种形态并存，功能化复合体、智能化写字楼。 诠释：功能化复合体：体现多功能、多用途，设计空间组配最大化。如现在盛行的大隐于市。好酒不怕巷子深，不同的空间营造着独有的个性与私密，多了这些个人色彩，也为此有了“工作室”、“私家会所”的美称。有了这些让我们释放自我的氛围，空间虽是私密的，内容却是十分美丽的。居家办公也是现在商务楼的走势 智能化写字楼：智能化管理、智能化运作、智能化系统、体现科技与先进。 从本案所处区域和特性分析来看，其在本区域内的定位相对来说较高，必然导致开发商营建成本提高，租金价格也随之提高，最终是否受市场所认可，直接关系到本案的最终销售状况。但是，一个写字楼是否得到市场的认可，一方面取决于物业的先天条件，如所处位置、交通便利情况、周边配套等条件；另一方面需要物业品质的提高、市场的稀缺以及产品的推广造势。 所以，我认为：在提高物业品质同时，可以充分利用专业经验、对市场的敏锐以及先进的营销理念对本物业进行包装于推广，将其优势充分体现出来，从而淡化其不利因素，把本案提高成一个功能化复合体、智能化写字楼。 1.3定位依据 优势分析
?地段公共交通线路多，出行非常便捷； ?由于生活环境成熟，中高档的住宅市场为高档写字楼市场提供生存空间； ?本案周边的写字楼供应量尚未饱和，还有较大的需求空间； ?开发商实力较强，其品牌优势在未来的市场推广中会起到很积极作用； 劣势分析 ?本区域的写字楼入住率相对于市区商圈周边写字楼较低，是因为本区域的地理位置 与其相比没有优势可言，要吸引公司的入住必须在营建标准上有所提高； ?本案所处的位置并不是传统意义上的商务区，所以很多公司对本案的接受度可能会 不是很高，如何提高本案对大公司的吸引力将是我们今后推广中的重点； ?从目前的写字楼市场来看，作为写字楼一般只租不售，因为如果销售的话，可能会 导致客户层次降低以及给管理带来不便，从而影响大公司的入住，而且我公司也需要资产经营； ?由于本案建设周期较长，导致市场形象不好； 市场分析 本区域是昆明的北市区高尚居住地段，而在青年路段商圈华尔贝大厦、新西南商城、昆百大、家乐福、百盛商厦、金格百货、太平洋百货等构成昆明城区最热闹的商业中心，其直接影响到写字楼的分布于租金价格。 总的来说，其租金价格相对于商圈内的租金价格低20%左右，所以，北市商圈内写字楼的租金价格直接关系到本案最终租金价格和销售价格的确定。 ?市场机会点 ?本区域内目前的供应量不大，在未来的一到两年内市场的需求量不会饱和，尚有一定的发展空间，但随着北市区政府、市公安交通厅等政府部门相继建成，预计在未来的2006年—2008年将会有很大的供应量，所以本案要抓紧目前开发时机，尽快入市，在最短的时间内快速获得利润的最大化。 ?市场威胁 ?大楼外立面尚未装修，给客户没有直接的直观效果，加上今后的施工，可能会造成周边环境影响； ?大楼周边人气不旺，商务办公的氛围一般，由于建设期较长，楼盘空置时间相对较长，可能会影响本案在市场中的印象；
写字楼营销方式 市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程，写字楼的营销包括写字楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范围为写字楼销售阶段的推广过程及方法，也就是“以一定方式转移给消费者的过程”。这个过程包括销售和出租两种形式。在下面的叙述中分别予以说明。 写字楼销售的一般推广过程及方法： 1、写字楼销售的一般阶段划分： *第一阶段：寻找客户订作式生产(工程导入期) 此阶段为工程初期阶段，一般工程地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权，此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该阶段一般持续到工程破土动工。 *第二阶段：寻找大型客户进行整售(工程导入期) 此阶段工程处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。 第一及第二阶段一般处于工程导入期，此阶段宣传的意义在于对工程进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。
*第三阶段：全面销售阶段(开盘期、强销期) 在此期间，工程主体结构封顶，工程以准现房姿态推向市场。 开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大工程知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，和销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。 *第四阶段：散售为主，租赁为辅，消化尾房(持续期、收尾期) 在本阶段，工程内外装基本完成，进入现房入住阶段。一般此阶段以散售为主，租赁为辅。 持续期主要广告策略为：利用报纸做已成交客户证言式广告，以维持消费者的记忆度，增强买家和潜在消费者的信心。收尾期主要采取：脉冲式发布策略，减少发布频率，但维持较长的发布时间，大众性媒体广告发布较少，专业性媒体较多。 小结：写字楼销售一般第一、第二阶段很难达到预期的效果，所以第三阶段才是销售的重头戏。因此一般写字楼的推广都主要是为第三阶段服务。 2、写字楼一般销售方式 *现场接待(坐盘销售)
绝对成交之写字楼销售的话术 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识，销售技巧是决定业绩的重中之重。一个优秀的职业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。实践中，“话术”是职置业顾问开拓疆土的利器。 首次接触的喜好话术：关联与赞美 客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。 赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。 除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。 关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 初期报价的“制约”话术 所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。 在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。 实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。 罗伯特?西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子：一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2，结果全部卖出。很多情况下，高价=
写字楼营销手法全面总结 (2012-11-12 10:07:49) 转载▼ 分类：关于地产营销 标签： 房产 房地产销售 写字楼 BY:大海无量 QQ：2813586 微博：https://www.doczj.com/doc/e911654824.html,/okeyle 版权没有，传者不究 诡计1 差异化市场营销 差异化的市场定位，就是在市场细分的基础上，找到市场的机会点，进行项目定位，凸显项目的特色，满足目标客户的需求。避开竞争对手，抢先占领市场。市场是一个巨大的网，始终有市场缺口和未被充分满足的市场机会。影响写字楼开发成功的因素很多，如区域经济、客户群、商业圈半径、新旧写字楼格局、商务繁荣程度及其影响力，写字楼所处区域环境，竞争对手实力与策略等。 1、地段选择 所在地段位置是否有发展前景；周边是否具备客户群；是否具备较好基础配套。 2、具有前瞻性 市政规划、道路的规划、道路的扩建、改建及延伸，道路延伸伴随着经济发展的延伸等等。一条道路交通便利、基础设施完善的地方，总能成热点，此类热点地区能形成商务氛围，带动一定客户群。 3、寻求市场空白点 写字楼开发也要针对该项目所在地的政治、经济、文化、消费水平及结构，类似商用物业的竞争状况等商业环境作出详细的分析和论证。寻求市场细分后的空白点、切入点。 诡计2 “品牌”卖点致胜 据调查，有83％的投资者非常关心所投资的物业今后的出租率。而这批客商往往是有过在写字楼办公经验的人士，他们更关心大楼的电梯等待时间；是否配置了健身馆，休闲吧?有无高级商务洽谈区等，而这些正是导致一幢大楼的租售率高低的直接因素。 随着消费市场理性成熟，客户的需求不仅仅满足于地段的好坏、价格的高低，而更多地关注起写字楼内部“品质”。今后的房地产发展格局是多元化的，但更为激烈的竞争将是体现在大楼的真正“品质”上。 一些写字楼广告除在宣传地理位置方便，价格如何优惠的同时已大做内部配套设施完善，商档的文章。有些甚至介绍该大楼用何种名牌空调，某某品牌电梯，告诉消费者如何做到电能节省，电梯内手机信号无盲区等等，很多投资者也正是认可这一系列“品质”介绍后决然下单的。
写字楼销售的一般推广过程及方法 1、写字楼销售的一般阶段划分： *第一阶段：寻找客户订作式生产(项目导入期) 此阶段为项目初期阶段，一般项目地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权，此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该阶段一般持续到项目破土动工。 *第二阶段：寻找大型客户进行整售(项目导入期) 此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。 第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。 *第三阶段：全面销售阶段(开盘期、强销期) 在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。 开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期， 综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，和销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。 *第四阶段：散售为主，租赁为辅，消化尾房(持续期、收尾期)在本阶段，项目内外装基本完成，进入现房入住阶段。一般此阶段以散售为主，租赁为辅。 持续期主要广告策略为：利用报纸做已成交客户证言式广告，以维持消费者的记忆度，增强买家和潜在消费者的信心。收尾期主要采取：脉冲式发布策略，减少发布频率，但维持较长的发布时间，大众性媒体广告发布较少，专业性媒体较多。 小结：写字楼销售一般第一、第二阶段很难达到预期的效果，所以第三阶段才是销售的重头戏。因此一般写字楼的推广都主要是为第三阶段服务。 2、写字楼一般销售方式
写字楼的销售分析与技巧 在房地产销售中，由于产品特性和客户特性的不同，住宅地产销售和商业地产销售有着非常大的差别。 ●住宅销售是一种产品化的销售，一部分是购买人群是生活必 需品，潜在客户和成交客户数量相对多，整个营销过程更强， 开发商品牌、产品质量、环境优美、配套完善、户型设计合 理等定位，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理， 将营销广告活动与销售现场配合好，就可以保证项目销售业 绩。 ●写字楼、商铺销售则强调个性化销售，或者说是关系营销或 组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售 过程更强调对每一单的销售进程管理，强调对每个意向客户 决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。写字 楼销售从客户到手段等多方面的不同，都对销售提出了更高 的要求。 我在多年的实践过程中，关注这种差别，目的是在竞争市场中体现这种差别，以更好的针对商业地产销售进行差异 化分析。 二、写字楼销售特征分析 由于写字楼、商铺营销的特殊性，我先对写字楼营销的各个环节特征进行了系统分析：
（一）形象差异化是写字楼营销的终点 在对写字楼产品的营销策略中，写字楼的营销一定要走差异化道路，但是要做到差异化却很难。对此我们认为差异化可以从四个方面入手，即：产品差异化、建筑差异化、理念差异化、形象差异化。 所谓产品差异化即指硬件的差异化，例如地段、档次、景观、大堂、智能化程度、电梯、空调等。所谓建筑差异化一般指层高、采光方面的差异。比如现在有的写字楼的层高已经做到了 3.9米，净高可以达到 2.9米；为了改善采光条件，有的写字楼落地窗户的宽度已经扩大到了8.5米等等。这样的差异化使写字楼的办公条件变得更加舒适。 理念差异化就是提出一些新颖的概念，比如写字楼的生态概念，还有的项目提出“以立方米计算办公空间”的概念等。而形象差异化则是差异化策略的最高境界，是写字楼营销的终点。它是由区域形象聚变、企业形象聚变、人才聚变、配套聚变等一系列变化带来的产业链聚变。因此，随着整体营销水平的提高，前面几项差异化都已经很难做到了，而且在这几方面也很难与竞争对手形成根本的差异，因此市场最终的竞争将落在形象差异化上。 （二）客户定位应遵循四项原则 在写字楼项目的客户定位上，一定要遵循以下四项原则， 政府政策引导原则、经济趋势发展原则、地区经济结构原则、行业习惯特征原则。 上世纪90年代，证券和 IT业曾经在经济领域独领风骚，于是这
写字楼租赁市场的中期营销是一个常态的营销模式，主要工作内容包括：新客户招租、存量客户的续租和扩租、存量客户的分租、客户结构的优化、建立后备客户储备库等。 写字楼的租赁客户包括静态和动态两种类型。优质高端的写字楼一般都有一个相对稳定和相对静态的基础客户群即忠诚客户群：租期稳定、经营稳健、与写字楼互为依托、风雨同舟、和谐共赢、长久不变。然而，写字楼的客户群中也会有一部分动态的客户，由于各种原因而终止租约，有些是因为业务萎缩，有些却是因为业务扩大，有些是因为购并重组，有些则仅仅是因为变更了CEO。同时，写字楼经常会有全新的客户签约入住，还有些存量客户由于业务发展而扩大租赁面积，而另一些存量客户则由于经营欠佳而减少租赁面积。理论上，一个高品质写字楼的理想租赁状态是：由基础客户群占有60%的租赁面积，用20%的租赁面积招租新客户，用另外20%的租赁面积来满足写字楼内优质存量客户由于业务发展而产生的扩租需求。在写字楼的租赁经营中，经常会发生这样令人扼腕的情况：优质存量客户由于其业务发展而产生扩租需求，但却由于写字楼没有适当和足够的空置面积而被迫迁离。这种优质客户的弹性流失是写字楼经营中的大忌，所导致的是一个双输的结局。 写字楼中期租赁营销中新客户招租的具体方式可以根据空置面积的具体情况而定。如果空置面积较大，也可以采取写字楼前期租赁营销中类似的策略，包括举办写字楼推介会、以优惠的佣金政策鼓励和发动业界的中介公司为之效力、在相关的报刊媒体和网络媒体上进行广告推介、将装潢精美的楼书在商务会所和高端俱乐部等地进行投放、赞助和冠名相关的文艺文娱活动和体育赛事等，不断扩大写字楼的知名度，从而扩充和延伸写字楼的客户资源。而在写字楼空置面积较小的情况下，则可以采取其他不同类型的营销策略，包括从自有的储备客户资源中遴选出优质客户、维系良好的客户关系从而吸引存量客户的关联企业入住等。尤其重要的是，写字楼的市场部一定要与相关的商业地产中介机构建立和保持良好的、长期的、可持续的合作关系，从而在写字楼行业内树立起自己稳固的商业信誉。为达到这一目标，首先应制定出良好的佣金政策（一般为一个月的租金）且保证佣金给付及时到位。第二是不能因出租率的高低而影响对中介机构的态度，即使写字楼的出租率达到百分之百仍然要与中介机构维系良好的合作关系从而维系本写字楼在业内的良好口碑和诚信商誉，确保写字楼能在将来市场所发生的错综复杂变化中获得业界的支持从而提升可持续的经营能力。 写字楼租赁市场营销中的优惠策略： 写字楼租赁市场营销中的优惠策略是写字楼租赁市场中供求双方理性博弈的产物。该优惠策略包括：写字楼办公空间租金的减免，写字楼商用空间租金的减免，写字楼次级租赁资源即停车位、储物间、仓库等租金的减免等。写字楼的租金减免即免租期，是指由出租方给予租赁方每年一定时间的不收租金只收物业管理费的无偿使用期限。这种租金减免式优惠策略的应用有如下几种形式：1、写字楼租赁市场前期营销中的促销活动；2、写字楼租赁市场中期营销中的博弈手段；3、写字楼市场部门维持表面租金价格体系的营销方式等。 在写字楼租赁市场供求双方的理性博弈中，租金收入最大化是出租方永远的追求，而租金投入最小化则是租赁方永远的追求。写字楼租赁市场中优惠策略的采用与否和实施强度是市场供求关系的直接反映。从理论上说，当写字楼租赁市场中的卖方市场因素趋大时，其优惠策略将趋弱；而当买方市场因素趋大时，其优惠策略将趋强。与市场经济中的一般商品不同的是，写字楼租赁市场中供求双方的博弈成果将维系较长的周期，按照供求双方达成的契约式约定可为1-3年（甚至更长的时间），这就更增加了此种博弈自身的强度和重要性，使博弈双方需要投入更多的心智和精力来追求最佳的平衡点，而这个平衡点则往往是通过实施具体的优惠政策来体现的。 在写字楼租赁市场的营销活动中，写字楼租金的折扣一般是通过由出租方向承租方提供免租
写字楼营销 一、差异化市场营销 差异化的市场定位，就是在市场细分的基础上，找到市场的机会点，进行项目定位，凸现项目的特色，满足目标客户的需求。避开竞争对手，抢先占领市场。市场上是一个巨大的网，始终有市场缺口和未被充分满足的市场机会。影响写字楼开发成功的因素很多，如区域经济、客户群、商业圈半径、新旧写字楼格局、商务繁荣程度及其影响力，写字楼所处的区域环境，竞争对手实力与策略等。 1、地段选择： 所在地段位置是否有发展，周边是否具备客户群，是否具备较好的基础配套。 2、具有前瞻性： 市政规划、道路的规划、道路的扩建、改建及延伸伴随着经济发展的延伸等等。一条道路交通便利、基础设施完善的地方，总能找到热点，此类热点地区能够形成商务氛围，带动一定客户群。 3、寻求市场空白点： 写字楼开发也要针对该项目所在地的政治、经济、文化、消费水平及结构，类似商用物业的竞争状况等商业环境做出详细的分析和论证。寻求市场细分后的空白点和切入点。 二：“品质”卖点制胜 据调查，有83%的投资者非常关心所投的物业今后的出租率。而这批客商往往是有过在写字楼办公的经验人士，他们更关心大楼的电梯等待时间，是否配置了健身馆，休闲吧？有无高级商务洽谈区等，而这些正是导致一幢大楼租售率的直接因素。 随着消费市场理性成熟，客户的需求不仅仅满足于地段的好坏、价格的高
低，更多地关注写字楼的内部“品质”。今后的房地产发展格局多元化的，但更为激烈的竞争将是体现在大楼的真正“品质”上。 三、先入为主手法 正如某写字楼项目广告与所述：“胜算在先、抢占先机”，对客户而言即使如此，对开发商而言，又何尝不是呢？谁能抢占先机，就能先得到市场，有限避开竞争对手。 四、先租后卖手法 所谓先租后卖，即开发商在已有租户前提下，在寻找买主，将她卖给旨在投资的客户，并将原来享有的该房源的权利及义务一并转让给买方客户。 1）对开发商而言，既能充分保证楼盘的整体高少年宫品味，又可以引导整幢写字楼个性化、专业化发展方向，获得更大的市场，在买主与已有租户之间起到桥梁作用。 2）对租户来说，由于租赁事宜仍有开发公司代为办理，既保证了租期的延续性，也让租金制度变得更公平、透明化。 3）对买房者来说，自用、投资两相宜，更解决了买房后寻找租户的投资后顾之忧，减少投资盲目性和繁琐性。 五、创新营销 由于今年写字楼市场不景气，写字楼项目开发较少，因此，写字楼营销手法的探讨和尝试，远不如住宅和商铺多。写字楼在自身特有的一些推广手法基础上，可以借鉴住宅、商铺的一些推广手法，结合写字楼的特点进行营销推广。通过创新营销方式激发市场需求，最终扩大市场容量。新经济条件下人们对“差异化、个性化、网络化和速度化”的追求和市场竞争的加剧，都必然使房地产
写字楼销售策略 在房地产行业中～由于产品特性和客户特性的不同～住宅销售和写字楼销售有着非常大的差别。住宅销售是一种产品化的销售～潜在客户和成交客户数量相对多～整个营销过程更强调营销策划定位的重要～项目定位准确～只要进行规范的销售组织管理～将营销广告活动与销售现场配合好～就可以保证项目销售业绩。而写字楼销售则强调个性化销售～或者说是关系营销或组织营销～由于潜在客户和目标客户数量相对少～整个销售过程更强调对每一单的销售进程管理～强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关～更强调一种团队协作销售。写字楼销售从客户到手段等多方面的不同～都对销售管理软件提出了更高的要求。 我公司作为房地产行业专业营销商～在多年的实践过程中～关注这种差别的研究～目的是在竞争市场中体现这种差别～以更好的支持写字楼项目的销售管理工作。二、写字楼营销特征分析 由于写字楼营销的特殊性～我们 先对写字楼营销的各个环节特征进行了系统分析: ,一,形象差异化是写字楼营销的终点 在对写字楼产品的营销策略中～写字楼的营销一定要走差异化道路～但是要做到差异化却很难。对此我们认为差异化可以从四个方面入手～即:产品差异化、建筑差异化、理念差异化、形象差异化。所谓产品差异化即指硬件的差异化～例如地段、档次、景观、大堂、智能化程度、电梯、空调等。所谓建筑差异化一般指层高、采光方面的差异。比如现在有的写字楼的层高已经做到了 3.7米～净高可以达到 2.7米,为了改善采光条件～有的写字楼窗户的宽度已经扩大到了 2.7米等等。这样的差异化使写字楼的办公条件变得更加舒适。理念差异化就是提出一些新颖的概念～比如写字楼的生态概念～还有的项目提出“以立方米计算办公空间”的
某写字楼项目销售现场包装策划方案 一、整体安排要点： 1、施工场地与销售接待展示地尽量分开。建议另劈主要施工车辆入口。 2、参观人流从看楼广场进入售楼处后，可不用再出露天就可以直接通过看楼通道上楼参观，以确保其安全舒适。 3、参观人流所能接触到的地方都要利用起来展示或体现楼盘价值。 二、售楼处 1、售楼处布局建议 A、总建筑面积控制在300平方米左右 B、设在一楼并与实景电梯厅、办公入口大堂、“员工加油中心”等相连通。 C、功能面积包括：入口门厅、模型展示区、实物/概念展示区、洽谈区、办公室、卫生间等。 2、设计要点： A、分区合理，各功能位置齐全； B、体现信息科技时代感、精致高档感； C、体现出发展商的认真负责的态度； D、注意人流的特点； E、注意与售楼前广场的协调与利用。 3、售楼处办公用品清单 A、销售大厅： 汇线通8线：传真机、复印机、饮水机、POS机、点钞机各一台；音响（提前接线）、无线MIC、大屏幕背投影电视各一套；接待台（双层）一套； B、办公室 办公台椅4套（英龙、世联各两套）；文件柜；更衣架；IDSN上网电脑、打印机各两台；保险柜、饮水机各一台； C、其它 烟灰缸、纸娄、纸巾、复印纸一批 三、看楼通道 1、要点： 保证通道的采光与通风；保证整洁、干净、有装饰；墙面应有处理，布置一定的展板；有导示牌指引方向； 2、注意点： 通风与采光要好，灯光展示板宣染出的气氛，通道中的导示明显； 四、售楼处前广场 1、参照“XX大厦”实景 2、注意点： 室外的广场的状态直接表达了开发展的开发理念，环境的提高前透支是一种信心、实力的体现。 五、形象墙注意点： 大面积的、个性化的形象墙展示为对消费者的多层渗透的一部分。同时可以吸引“眼球”，扩大项目影响力。 六、户外导示、昭示系统注意点： 户外导示、昭示系统可以最大程度的节省推广成本，“眼球”效应明显。 七、条辐/楼体广告： 条幅的设置是最低成本但相当有效的宣传方式；本项目主要考虑项目北面的展示面，高度应高于树高5米以上
关于写字楼推广策略 市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程，写字楼的营销包括写字楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范围为写字楼销售阶段的推广过程及方法，也就是“以一定方式转移给消费者的过程”。这个过程包括销售和出租两种形式。在下面的叙述中分别予以说明。 写字楼销售的一般推广过程及方法 1、写字楼销售的一般阶段划分： 第一阶段：寻找客户订作式生产(项目导入期) 此阶段为项目初期阶段，一般项目地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权，此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该阶段一般持续到项目破土动工。 第二阶段：寻找大型客户进行整售(项目导入期) 此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。 第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。 第三阶段：全面销售阶段(开盘期、强销期) 在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。 开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，和销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。 第四阶段：散售为主，租赁为辅，消化尾房(持续期、收尾期) 在本阶段，项目内外装基本完成，进入现房入住阶段。一般此阶段以散售为主，租赁为辅。 持续期主要广告策略为：利用报纸做已成交客户证言式广告，以维持消费者的记忆度，增强买家和潜在消费者的信心。收尾期主要采取：脉冲式发布策略，减少发布频率，但维持较长的发布时间，大众性媒体广告发布较少，专业性媒体较多。 小结：写字楼销售一般第一、第二阶段很难达到预期的效果，所以第三阶段才是销售的重头戏。因此一般写字楼的推广都主要是为第三阶段服务。 2、写字楼一般销售方式 现场接待(坐盘销售)
写字楼的整体营销策略 在房地产行业中，由于产品特性和客户特性的不同，住宅销售和写字楼销售有着非常大的差别。住宅销售是一种产品化的销售，潜在客户和成交客户数量相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可以保证项目销售业绩。而写字楼销售则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程更强调对每一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。写字楼销售从客户到手段等多方面的不同，都对销售管理软件提出了更高的要求。 我公司作为房地产行业专业营销商，在多年的实践过程中，关注这种差别的研究，目的是在竞争市场中体现这种差别，以更好的支持写字楼项目的销售管理工作。 二、写字楼营销特征分析 由于写字楼营销的特殊性，我们先对写字楼营销的各个环节特征进行了系统分析： （一）形象差异化是写字楼营销的终点 在对写字楼产品的营销策略中，写字楼的营销一定要走差异化道路，但是要做到差异化却很难。对此我们认为差异化可以从四个方面入手，即：产品差异化、建筑差异化、理念差异化、形象差异化。所谓产品差异化即指硬件的差异化，例如地段、档次、景观、大堂、智能化程度、电梯、空调等。所谓建筑差异化一般指层高、采光方面的差异。比如现在有的写字楼的层高已经做到了3.7米，净高可以达到2.7米；为了改善采光条件，有的写字楼窗户的宽度已经扩大到了2.7米等等。这样的差异化使写字楼的办公条件变得更加舒适。理念差异化就是提出一些新颖的概念，比如写字楼的生态概念，还有的项目提出“以立方米计算办公空间”的概念等。而形象差异化则是差异化策略的最高境界，是写字楼营销的终点。它是由区域形象聚变、企业形象聚变、人才聚变、配套聚变等一系列变化带来的产业链聚变。因此，随着整体营销水平的提高，前面几项差异化都已经很难做到了，而且在这几方面也很难与竞争对手形成根本的差异，因此市场最终的竞争将落在形象差异化上。 （二）客户定位应遵循四项原则 在写字楼项目的客户定位上，一定要遵循以下四项原则，即：政府政策引导原则、经济趋势发展原则、地区经济结构原则、行业习惯特征原则。上世纪90年代，证券和IT业曾经在经济领域独领风骚，于是这些行业在那个阶段也是写字楼产品消费的主力军。进入21世纪后，中介、物流、服务业成了写字楼消费的主力。而2004年，贸易、展览业以及外地客户的比例又在大幅增长。因此可以说，以上四个原则会极大影响写字楼的客户定位。而客户定位的重要作用，也