营销久赢的八大方法
“推销是你找客户，营销是让客户找你”——博西德
“营销真正的任务是使促销成为多余”——Drucker
“营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门真正创造顾客价值的艺术”
——Kotler
营销快赢八法之一裁减客户：抓着关键客户｜客户群
裁减客户为什么能够快赢：
1)集中优势兵力，满足客户需求
2)同样的成本能够得到数倍的收益的差异
3)“内部市场占有率”通常太低
舍得：裁减什么样的客户｜客户群（要有黑名单）
1)不守信用的客户
2)让你无法赚钱的客户（让你得不偿失的客户）
3)不可能带来足够营业额的企业（选择对有价值的客户）
4)没有未来的客户
真正带来利益的客户，是20%的客户，把精力花在他们身上，把他打通，把他做透，把他抓住，想办法占领他三分之二以上的内部市场份额
不要裁减的客户：
1)不要裁减挑剔的客户，挑剔的是好客户，你的产品，你的服务会上一个台阶
2)要求严格的客户（大企业、大客户要求很严格），没有他们，我们只能和小企业竞争了
3)“小客户”
提升自己，是要让客户帮助，客户的批评就是最好的咨询
怎样筛选客户：做ＡＢＣ分析帮助筛选目标客户（按营业额、毛利贡献、客户未来发展前景排队），集中做好Ａ类客户。
如何管理好关键客户：
1)想办法胜过客户，想办法做客户的老师，敢于向客户说不，你得是这个领域的专家，能
够告诉客户这样做是对的，那样做是不对的。
2)专业化取胜：建立专家的身份和地位
工业品的企业，要想办法成为专家，如果自己不是专家，要想办法把专家拉到身边成为我们的顾问，我们的专家
3)大量的客户接触，把关键客户经理，设在客户那边，会多出很多商机，会提高内部市场
占有率，通过大量沟通取得信任。
4)用“需求调研帮助客户”了解客户真正的需求，想办法帮助
怎样和大客户建立关系：
贪多嚼不烂，必须全心全意在他身上，做足工夫才可能拿下来
要接触到真正有影响力的决策者
裁减客户总结几点：
1)千万不要相信“客户是上帝”，真正对我们有价值的客户，才是我们的上帝
2)抓住关键客户
3)有时不是抓住单个的客户，而是抓住一个客户群体，就可能会有一个大的飞跃
工业品企业，通常按行业划分客户
营销快赢八法之二产品聚焦——产品少者胜
为什么产品少反倒更能赢利？
1)能够让资源更集中地发挥作用
2)可以减少很多人为造成的复杂性及它带来的成本
产品评价表
评价标准比重评价值
a)这个产品未来的发展潜力有多大0—0.2—0.4—0.6—0.8—1
b)改变这个产品可以带来多少的附加销售0—0.2—0.4—0.6—0.8—1
c)改变营销的方式能带来多少的销售0—0.2—0.4—0.6—0.8—1
d)如果放弃这个产品，能够给管理者带来多少的时间0—0.2—0.4—0.6—0.8—1
e)如果放弃这个产品企业有没有别的可以提高销量的可能0—0.2—0.4—0.6—0.8—1
f)这个产品为公司提供了多少毛利0—0.2—0.4—0.6—0.8—1
g)这个产品在多大程度上帮助了其它产品的销售0—0.2—0.4—0.6—0.8—1 消费品企业：
?通常没有必要有那么多的产品类别
?通常同一产品也没必要有那么多的规格
工业品企业
?“产品相关性”很多时候是个借口
?由别人生产，顺带销售一些别人生产生产的附加品比自己生产更好
服务型企业
?大而全不如小而专
?经销产业也需要聚焦
营销快赢八法之三改变价格：要么上规模，要么上利润
“一个现代农民，用拖拉机种地施肥，最后却用镰刀收割——收成减少了很多”
——西蒙教授
最便宜提高利润的方法就是改变价格（提高价格）
2%的提价经常带来超过100%的利润增长
如何提高价格
1)降低平均折扣
2)不让低级人员拥有特殊折扣权限
3)借助推出新产品（系列）提价
4)改变包装后提价
5)通过改变收费方式提价
定价决定利润：可以试一试提高价格
定价决定利润：可以试一试降低价格
定价决定利润：可以试一试“同一产品，不同价格”——不同地方不同价格
定价决定利润：可以试一试“边际合作”
定价决定利润：可以试一试其它定价策略
营销快赢八法之四广告轰炸：没人知道的产品没人要
广告效益递减规
如何做广告，黄金建议：
1)请说点什么，做点什么
做广告的方式：黄页、家门口更大的招牌、工业品企业在专业性的杂志上做广告，自己办的客户杂志（可以外包，请个记者）
2)持久比创新更重要——简单重复的广告最有效
3)不要想自己的好处，想想客户的好处——突出买点
4)和别人不一样——独一无二——条理清晰真实可信
5)如果你给正确的目标客户正确的产品，如何设计广告就不重要了——适合目标客户的语
言来说话
6)广告监控和监控现金一样重要
做广告就是做投资，投资就必须有回报，广告的首要回报是销售额的增加
营销快赢八法之五
借力渠道：搭上正确的船
渠道：超市、经销商、大客户政策、外销渠道
渠道的效果：渠道就是通路，通路就意味着销售，渠道在一定意义上就是你的大客户
销售额＝单店平均销量*铺货的店数
中国市场上的渠道集中：超市03-13：33
为什么在国外比在国内销售“容易“：国际是个大市场，外销每年增长快，在国外任何一个行当渠道很集中。只要把东西做好，价格定好，东西就出来了。回款用信用证的方式
但国外客户很挑剔，对时间的要求严格，把价格压得很低，不过他可以让你集中精力做产品如何突破｜借力零售巨头的渠道？
1)强烈的产品特色：有品质，必须是人家需要的
2)足够了解对方的情况：包括门店的分布及数量，定价方针，促销方式，扣款情况，它的
结算，采购方式，采购员权限，物流等。你必须研究和对方沟通
3)给对方足够的利润
4)突破采购员
5)绕道其关系比较好的经销商
6)做好促销管理
中小企业如何借船出海
1)中小企业要找大的经销企业，而大、中企业要找小的企业
2)开始时渠道比品牌更重要
3)高利润定价，低利润销货，给渠道和经销商足够的利润
4)做好人力的促销
通路创新加大与客户的接触点
快赢的一个方式就是做渠道，渠道是做乘法的一个方式，连锁的渠道和外销的渠道是最具爆炸性增长的渠道，抓住了他们，我们就能够找到我们的客户（让客户找到我们）。
营销快赢八法之六人力推销：重赏之下，必有勇夫
人力销售成功的规律：S销售额＝人均销量*销售人员数量
怎样招人：一个是招人的广告，一个是员工推荐，销售人员推荐销售人员
选人、培训和激励：
提高人均销售（提高销售的效率），找到合适的人群，给他们足够多足够好的培训，以及设计合理的激励是关键
1)中国的特殊人群（找到合适的人群）
2)给销售及服务人员足够多足够好的培训
3)激励或激励机制：增长激励，销售人员的数量，转介绍奖金、提成。销售控制
利用中国人多，人力资源便宜特点，只控制好招人、培训、激励、监控这四个点，我们就可能取得营销的突破，做营销目的是让客户找我们，但很多时候我们要先去找客户。
营销快赢八法之七创新定位：发现“空白市场”
有时改变的只是一个说法
任务一个产品只要有强处，就肯定有弱点，关键是要为自己的产品，找一个合适的定位
为什么“发现空白”能够快赢
人无我有，找到了没有被满足的需求，暂时没有竞争对手，处于垄断地位，可以不战而胜，客户没有过高的要求，没有期望，很容易满足，做起来容易。
发现和利用“空白”六步法
1)做调查研究：真正了解市场！
2)对市场分类：越不寻常的分类越好！
3)选择一部分市场作为自己的目标：定位于这一目标市场！
4)发现合适的定位口号：用一个词占据客户的大脑！
5)给产品起个好名字！
6)在此基础上有针对性地定义其它的营销手段！
领导者和跟随者企业都能生存关键是找到自己的“市场空白区”
寻找空白的具体办法：认识进入消费者头脑的5个门（战略中有）
总结：
1)相信苦尽甘来：有时空白需要我们在市场上几年的摸爬滚打，需要感悟的体会
2)可以模仿国外的一些做法
3)不要一味地否定“点子”
4)研究对手的定位：反其道而行之
营销快赢八法之八Sales up：寻找销售的突破点
怎样有效地分配我的营销资源、人力和资金的资源
六个英文词：Focus, Focus, Focus,! 聚焦，聚焦，聚焦！
Push, push, push! 推动，推动，推动！
让销售3个月内提升30%的快赢方法：找到浪费营销资源的原因
1)可能是我们产品不合适
2)可能是市场铺设不够
3)跟客户的关系不够深入
4)被动的促销活动
5)售后服务不够好
6)没有后继的销售
找到销售提升的突破点
7)第一阶段去找应该聚焦的焦点，可以快速改变的突破点
8)第二阶段想办法把它改变掉，而这些突破点就是我们做得不够的地方。可能是我们没有
正确的定位，可能是我们没有突出的产品，太多或太少，能不能聚焦在某个产品上，可能是我们的客户价值不大，能不能改变客户，可能是我们没有足够的渠道，能不能改变渠道，可能是我们没有合适的价格，能不能改变下价格，可能是我们没有足够的广告投入，能不能多一点广告投入，换下媒体，可能是我们没有足够的人力投入，能不能加大人力投入，可能是我们的人力投入没有投在正确的地方，能不能改变人力投入的地方，可能是我们的流程有问题，可能是我们的管理有问题，总之我们要找到聚焦的点。
营销需要回答的问题“突破点”：
我们卖什么：产品、价格、品牌、我的定位问题，
卖给谁：目标客户、新客户、老客户的问题
在什么地方卖：终端接触点在哪里的问题
通过谁来卖：渠道或是销售方式的问题
如何让人知道并且相信我：广告、公关、客户关系的问题
客户为什么买：买点，而不是卖点的问题
Sales up :把思路集中在某个焦点上，找出一个合理的解决方案，然后推动，解决这个问题。总结：
下一周之内，确定一个可以迅速改变的领域试试
美军作战原则：
如何一个愚蠢的方法是有效的，那么它就不是一个愚蠢的方法
重要的事情总是简单的，简单的事情是难以做的
要一起用才能生效的装备，通常不会一起运来
营销之道---营销久赢8法
中国营销界的通病：长于一时，短于一世
长于广告，短于终端
成于营销，败于管理
优于一时，劣于持久
一流的企业做标准，二流的企业做品牌，三流的企业做产品。（产品是一切的基础）
久赢1:创新产品真正好的东西才好卖
什么是新产品：
1)技术导向的新产品的定义
2)市场导向的新产品
为什么我们在市场上说话不算数
根本原因：我们的产品不是独一无二的，没有绝招，没有特色，没有特效
产品的创新点
1)宽度和深度
2)工业设计
3)包装
4)附加服务（放在一起，做为一人整体）
创新的7大来源
1)意外的成功或是意外的失败
2)可以观察到的一些矛盾，例如行业高速增长，却没有人赚钱
3)程序需要／missing link
4)产业和市场结构的变化
5)人口变化
6)观念变化
7)新知识
“一寸宽，一里深”
重视客户投诉
自己推翻自己
久赢2:品牌沉淀被人相信的产品才被人买
品牌＝＂质量＂品牌＝＂信任＂品牌＝＂附加值＂品牌＝＂区别＂如何创立一个品牌：
1)利用公共关系
2)事件营销
一个企业需要单一品牌还是多品牌（根据实际情况）
总结：
1)品牌建立的需要时间
2)品牌是所有营销活动结果的沉淀，无法用广告堆出来
3)像保护自己的眼睛一样保护自己的品牌
久赢3:客户关系留住老客户才有持续提升
把一次性的顾客变成长期永久性的客户
为什么老客户那么重要:
老客户是利润的主要来源(可以卖更贵的产品给老客户)
如何从老客户身上赚钱
Retention 回头客
Up selling 多卖
Cross selling 交叉销售
Reference 客户例证
Referal selling 推荐销售
客户关系管理的流程:
理解客户——客户价值——争取客户——保持客户
客户价值与公司价值的关系
目标客户数量————目标群体市场占有率
公司价值（公式）＝×
客户忠诚度——终生市场占有率
客户终生价值＝×
客户盈利性——内部市场占有率
争取有价值的新客户
关键是增加接触点：增加销售人员，足够强的销售网络，有足够多的广告，让客户知道你
留住客户的方法：
1)关键的一点是为客户解决问题，首先是客户服务和客户关怀，让人感觉到你对他的热情
和对他的关爱
2)做好客户投诉的管理
3)定期地测量客户的满意度（问卷之类）
4)工业品企业要对丢失客户做分析，从分析里得到改进的信息，改进的建议和改进的想法
5)建立一个客户忠诚体系
能否成立客户俱乐部，有自己俱乐部的活动，自己俱乐部的刊物，自己俱乐部产品的目录老4P和新4P
Product 产品 Product 产品
Price 价格 Problem Solution 解决方案
Place 渠道 Process 流程
Promotion 促销 Partnership 伙伴关系
久赢4:销售回款不要等出事以后才想办法
1)你是否拥有必备资料？
2)你是否有一套客户资信评价办法？
3)你是否有一套信用审批程序？
4)你是否根据客户信用情况控制信用额度？是否严格地执行？
5)你是否向客户收取保证金、押金？
6)你是否和客户签过正式的合同？
7)合同是否对账期，违约责任等有明确规定？
8)合同是否设定了合理的付款时间和条件？
内部应收帐管理方面的7个问题
1)你是否把销售和回款分开？
2)你是否有一套合理的回款流程？（可以由财务部门掌控）
3)你是否有“信用管理员”
4)你是否有“应收账款表”和“账务分析”？
5)你是否定期召开应收账会议？
6)你是否和客户定期对账？
7)你是否对销售人员有有效的定理？
赖账、拖欠的客户
人情公关、媒体施加压力、施加政治压力、常年法律顾问
解决回款问题：选对客户、加强管理、运用法律的手段
久赢5:渠道建设要么控制，要么自建，要么放弃
选择合适的经销商
1)要有强的销售能力
2)一定的支付能力
3)良好的信用纪录
4)对你的产品有热情的经销商
自建渠道：连锁及特许经营的方法
连锁及特许经营成功的关键
1)特许方能提供独特的价值
2)连锁系统的设计及实验验证
3)选择合适的加盟者
4)特许经营的合同
5)特许方与受让方之间的沟通
6)连锁的精髓：复制成功
放弃渠道：直销与直复营销的方法
从大众到个性化营销
一个产品对一个客户——个性化营销
几个产品针对一个部分市场——“利基”营销
细分市场导向的营销——一个产品针对一个部分市场有区别的大众营销——几个产品对几个部分市场无区分的大众营销
久赢6:营销系统 用管理提升营销效率 郎酒集团：
? 优化结构，产品聚焦
? 广告宣传（针对送礼重新打造了郎酒的广告）
? 让销售队伍做终端的工作，抓住每一个接触点，每一人店铺，店铺的铺店、陈列、促销 ? 让经销商做物流
? 专门为酒店、饭店生产一类酒，专门的人去推这类酒 创维：把原来捆在一起的产品分开，每个产品一个公司
逼营销人员做服务，叫营销服务 可口可乐的“金字塔计划”
产品质量——铺货率——品牌包装——零售价格管理——产品陈列——冷饮管理——产品用品——促销活动 学会利用系统的力量 了解自己的营销成本
如何利用管理提升营销效率？（关键是效率）（细化管理：销售管理必须精益求精） 1) 观念上的转变：产品竞争、产量竞争、质量竞争、营销竞争 最需要做的是管理竞争：稳战求实，少用奇谋、奇招（曾国藩）
2) 制定合理的指标：知名度、市场份额、累计客户量、销售额、回头率、毛利 3) 管理报告系统：用数字
按客户区分销售队伍 降低内耗
久赢7:销售激励 建立朝气蓬勃的销售队伍 销售队伍的激励与控制
推动力：
? 变动工资的比例足够大
? 考虑激励增量的部分（合理的基本销售量，超出的部分高提成）
? 考虑奖励销售人员对销售组织、销售网络的贡献（发展业务员给他奖励。人头或业绩）
②
压
力
自我激励力 规范力 ⑤
①推动力
④
③
激励的“五力模型”
拉力：
?企业要有远大的、对社会有益的目标
?老总以及高层人员起到榜样的作用、榜样的力量
?学会运用表扬、批评等精神激励的手段
压力：
?任务的压力：把销售业绩排队，让销售人员、销售团队自己看到他做得是好还是不够好?压力的具体的体现可以引入末位淘汰的机制
规范力：激励制度要有相应的工作规范，严格禁止一些事情
自我激励：是最理想的状态
制定销售计划
?一定要制定销售计划：
?有计划就有了一个基础，就可以修订
?销售计划必须和其他部门协调（生产的、采购的、研发的）
?尽量把销售计划分解，分解到产品、客户、负责人、区域的负责人和其他负责人
?定期地修正计划（每周或每月）
销售人员的考核和激励
1.不同的销售方法，要求我们用不同的方式，以及对不同程度的销售人员的激励
（项目大周期和，给他高的工资。单子小给他就的提成）
2.把老客户交给不同部门的人，老客户，新客户给他不同的激励
老客户（提成少1%-2%）：进来后经常是服务性的，维持性的工作，不需要拐弯抹角地想办法去攻破，只要把基本功做好，有服务意识，态度好，客户就可能留下来了。
新客户（提成高15%、25%或是更高）：很难抓，要多花心思，多花时间投入，想很多的办法3.企业加强销售管理，设的考核和激励指标，对销售人员甚至对销售部门的管理的指标不要超过三个。每一年设置一个不同的重点指标（服务、渠道建设、开发新客户）
1)公司状态：是否销售合适的产品、是否以合适的价格在销售
2)公司环境：是不是创造了一个催人向上的氛围，是不是给销售人员一个令人钦佩的领导，
是不是有个简单结果导向的人际关系
3)销售管理和支持：
A.是不是有合理的销售计划；
B.每个人是不是给了他销售计划、销售目标，给他的销售目标是不是有挑战性，是不
是可以实现的，是不是足够简单，是不是足够清晰；
C.是不是给销售人员足够的培训，关于公司、产品、技能、态度的培训；
D.是不是给销售人员足够的支持，包括技术上的支持和资金上的支持；
E.是不是把老客户和新客户和管理分开来做；
F.是不是在认真地挑选合适的销售人员；是不是有销售人员的经验交流会。
4)销售人员激励
A.是不是有足够高的基本工资，
B.是不是有足够刺激的提成比例（对工资和业绩）
C.是不是有相关的规定规避人的短期操纵行为
D.是不是对业绩上升的人有奖励，对下降的人有惩罚
E.是不是有一个销售排行榜，是不是奖励第一，惩罚最后的一名
F.是不是有足够多的精神激励的方式（表扬、奖状、宣传、做为老板接见一下）
G.有没有末位淘汰
5)销售人员职业生涯设计
A.是不是帮助销售人员设计职业生涯
B.有没有让业绩突出的人升职，给他提拔起来
C.有没有长期的福利计划（房子、培训、保险）
D.有没有提供系统的培训
E.有没有提供参与管理与决策的机会
F.有没有给一些人提供他创业的机会
G.是不是把你的业务骨干发展为股东
销售业绩的提升，在很大程度上依赖我们的销售队伍。因此如何选对销售人员，为他们营造一个好的工作环境，给他们一个有吸引力的激励，是至关重要的，只有这样，我们才能保持销售队伍的稳定，降低销售人员的不正常流动。只有降低销售人员的不正常流动，才能让我们和客户建立更长久的关系，让企业有稳定的发展。
久赢8:Profit p 发现自己的赢利模式
赢利模式：是企业的赢利模式，赚钱模式，不是点的思考，而是一个系统的思考，是企业独特的业务模式，一个企业独一无二的做法。
无敌价格模式/无敌服务模式/下一代技术模式/
垄断资源模式/找到自己的赢利模式
找到自己的强处
给人做咨询的质量、提供的价值、服务、客户信任度、速度、历史的优势、产品的宽度与深度、专业性、投入、现代技术的运用、销售组织。
营销的哲学方法论：实验、推广、改进
宋新宇的三个锦囊妙计：
1)一颗钉子：找到自己的优势、自己的模式，就是自己有尖的地方（找到的方法是做实验）
2)锤子：想办法用锤子把你的钉子砸进去，整合所有的资源，扩大你的优势
3)把钉子改变成螺丝：找一个更好的工具把螺丝钻进去，螺丝能够让你的优势更牢固一些，
能够让你的优势更大，更牢固，更灵活。
实验：企业营销要引进实验的文化，检验营销对错的唯一标准是实验。
大胆假设，小心求证，是科学的态度。
推广：一定要有力度，切记是推广而不是延伸，要学会乘胜追击，
军事战略原则：第一条是集中兵力，第二条是乘胜追击。
改进：持续不断的改进，不是革命，而是进化。不停地做实验，不停地做推广，最后形成一个越滚越大，螺旋上升的循环。
营销久赢的三个忠告：
●不要找客户，想办法让客户找你
●不要做加法，要做乘法
●既要快赢，更要久赢。
《营销久赢的八大方法》核心内容
如果您面临如下的困难《营销久赢的八大方法》会给您实实在在的帮助："我的商品为什么卖不出去？"
"选择大客户不赚钱，选择小客户收不回钱."
"销售队伍要么卖不出去东西，要么向我漫天要价！"
"我们再努力，就是长不大，超过不了一千万（一个亿）的坎！"
"以前一个招数就灵，现在连使数招也不见效。"
"东西卖出去了，钱缺收不回来！"
"涨价怕丢掉客户，降价又赚不到钱!"
营销之术————营销快赢8法
裁减客户——抓着关键客户/客户群
产品聚焦——卖一个比卖十个更好（更好卖)
改变价格——要么上规模，要么上利润
广告轰炸——没人知道的产品没人要
借力渠道——搭上正确的船
人力推销——重赏之下，必有勇夫
创新定位——发现“空白市场”
Sales Up——寻找销售的突破点
营销之道————营销久赢8法
创新产品——真正好的东西才好卖
品牌沉淀——被人相信的东西才被人买
客户关系——留住老客户才有持续提升
销售回款——不要等出事以后才想办法
渠道建设——要么控制，要么自建，要么放弃
营销系统——用管理提升营销效率
销售激励——建立朝气蓬勃的销售队伍
Profit Up——发现自己的赢利模式
销售八大步骤（一） 世界上任何一种商品都是经过推销才能成交，而不动产中二手房买卖，尤其需要有专业的经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交。如果我们说回报就是业绩之母的话，那么销售就是业绩之子。没有销售，就不可能有业绩。销售就需要经纪人具有强烈的企图心，不放过任何一个有成交可能的案子。 但是，销售不是一个简单的过程，现在市场的成交量不是很景气，更需要专业经纪人从中销售并促销，才能增加机会让买卖双方顺利成交，而对买方客户的心理的了解及促销的安排，时间点的把握，需要经纪人事先详细考虑周全，步步销售，步步促销，最后达成成交。 销售中固然有运气的成分在里面，但是经纪人有事先的演练，对销售过程的灵活掌握，可以大大提高成交概率，成就好的销售效果。 销售八大步骤： 销售第一步：了解——了解买卖双方的详细状况，对房屋的喜好程度； 销售第二步：试探——试探买方的心理价位以及能否接受委托价； 销售第三步：出价——通过一些方式了解买方的出价； 销售第四步：坚持——坚持房东的委托价，坚持的理由要充分合理； 销售第五步：调价——调买方的价格； 销售第六步：接近——接近卖方的成交价； 销售第七步：斡旋（要约）收意向（注意收意向后的布局） 销售第八步：成交（签约注意事项等） 第一步：了解 带看前的了解有两方面，一是了解买方的需求，同时也要了解房东的要求。 对于买方，包括来访时间及天气（因为越是恶劣天气来的越有可能是诚意客户），买房原因，找房子多久了？自备款多少？客户年龄，随行人员特征，代步工具，家庭成员，家庭住址，职业及职位，联系方式（多留几个号码），客户需求（地段、价格、面积、付款或贷款方式等）等等。 对于卖方，也要详细了解其心理价位，接受的付款方式，卖房原因生活习惯，带看时间，同时也要详细了解房源的朝向、楼层、产权细节、大小环境等，了解的越多，销售的效果越明显，促销才能有针对性。不管喜不喜欢都要进行促销。 从约看的时候就要开始促销，例如： 王先生，这个房子我看过，还不错，小区绿化也还不错，您来看看吧。 王先生，这个房东急要钱，房子确实不错，装修的也很好，我们有几个同事也带他们的客户去看了，你什么时候方便？ 这个房子真的不错，我先问问，我的同事收定金没有，没有的话我再通知您，我们再一起去看。 王先生，你现在有空吗？赶紧快点过来，这里有个房子很不错。 王先生，房子挺抢手的，有个买方带定金下午来复看了，您看您什么时候有时间，最好是上午，您也带点定金，满意了咱就下点意向金，反正谁先付定金谁先得嘛。 王先生，您孩子不是要上XX小学吗，这个房子就在**小学附近，是学区房，您赶紧过来，下午四点后房东要出去。 如果是客户自己打电话过来： 我帮您看看，有套房子倒是挺适合您的，我帮你看看钥匙在不在？
中国经典的事件营销案例与分析 案例之一：农夫山泉 2000年左右，中国水市竞争格局基本上已经成为定势。以娃哈哈、乐百氏为主导的全国性品牌基本上已经实现了对中国市场的瓜分与蚕食！同时，很多区域性品牌也在对水市不断进行冲击，但是往往很难有重大突破。当时，比较有代表性的水产品有深圳景田太空水、广州怡宝，大峡谷等等，还有一些处于高端的水品牌，如屈臣氏、康师傅等。 但是，中国水市竞争主导与主流位置并没有改变。正是在此时，海南养生堂开始进入水市，农夫山泉的出现改变了中国水市竞争格局，形成了中国市场强劲的后起之秀品牌，并且，随着市场竞争加剧，农夫山泉在一定意义上逐渐取代了乐百氏成为中国市场第二大品牌，从而创造了弱势资源品牌打败强势资源品牌著名战例。 在具体的操作过程中，首先，农夫山泉买断了千岛湖五十年水质独家开采权，在这期间，任何一家水企业不可以使用千岛湖水质进行水产品开发，不仅在瓶盖上创新，利用独特的开瓶声来塑造差异，而且打出“甜”的概念，“农夫山泉有点甜”成为了差异化的卖点；其次，为了进一步获得发展和清理行业门户，农夫山泉宣称将不再生产纯净水，而仅仅生产更加健康、更加营养的农夫山泉天然水，并且做了“水仙花对比”实验，分别将三株植物放在纯净水、天然水与污染水之中，我们会发现，放在纯净水与污染水中的植物生长明显不如放在天然水中生长速度，由此，农夫山泉得出一个结论，天然水才是用营养水。其“天然水比纯净水健康”的观点通过学者、孩子之口不断传播，因而赢得了影响力，农夫山泉一气呵成，牢牢占据瓶装水市场前三甲的位置。 农夫山泉的成功，在于其策划与造势，一方面对卖点不断提炼，从瓶盖的开盖声音到有点甜，从有点甜到而今的PH值测试，宣称弱酸弱碱性；另一方面是善于炒作和造势，通过对比来形成差异，进而提升自己。 案例之三：洽洽瓜子 洽洽瓜子(https://www.doczj.com/doc/e612534750.html, )，将一小小瓜子从安徽卖向全球，小小瓜子能够卖出十几亿的销售，洽洽的出现推翻了行业的游戏规则，对行业进行了整合，由炒改为煮，不仅拓大了市场，而且改变了消费行为，演变成了休闲食品，而且不会上火，“洽洽瓜子是煮出来的”，差异化的定位不仅锁定了消费者，而且形成了独特的卖点，当然，洽洽瓜子在营销过程中还主打文化牌，利用集卡等手段培养忠诚。 案例之四：五谷道场 方便面作为一快速消费品，五谷道场的出现也改变了行业的游戏规则，从油炸到煮，是一种质的变化，是过程与机理的改变，“非油炸，更健康”，倡导了一种新的理念与方式，独特的卖点也赢得了市场的亲睐。
一、打1折 估计大家都喜欢去买打折的商品，因为感觉能便宜很多。其实打折是很多商家的一种变相的赚钱方式。一般都是打7、8折很常见，5折就很少见了。但是，今天要说的这个却是打1折!大家是不是很好奇呢?我们一起来看看吧! 据悉日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本GOOD”。他们是这么实行的。首先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后两天打1折。看起来好像最后两天买东西是最优惠的，是吗?那我们看下面—— 商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以最便宜的价钱购习，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了。
那么，商家究竟赔本了没有?你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品在打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”的只是一种心理战术而已，商家怎能亏本呢? 见过打折促销的，却是没见过如此“打1折”的神奇策略的，我们在佩服商家的聪明生意经的同时，也感受到网络营销的强大奇迹! 二、一件货 对买新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是“新”，如何再在“新”上继续作文章呢? 意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的。有些新产品很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次进货，可得到的回答竟是：很抱歉，本市场只售首批，买完为止，不再进货。 对此，有些顾客很不理解，还向旁人诉说。但从此以后，来这里的顾客中意就买，决不犹疑。不难看出，莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品都是最新的;要买最新的商品，就得光顾莱尔市场。 这真是“新”上创新的创意!
回首昨天，把握今天，创造明天 ———兼谈营销的八大管理 亲爱的销售一线的伙伴们： 大家新年好！ “龙腾虎跃辞旧岁，爆竹声声迎新年”。当廿十世纪结束的钟声还萦绕在耳畔，我们眼前又已迎来了新世纪的第一线曙光。蓦然回首间，才发现平安的个人寿险营销业务已经走过了六年的风雨历程。在这六年间，平安的个人寿险营销在总公司正确引导下，在分公司同仁辛劳工作下，籍着我国寿险市场高速发展的契机，依靠全体平安同仁不断挑战自我、超越自我的激情和勇气，缔造了一个又一个的经营神话。截止到2000年底，我们已在中国大陆各地（西藏）开展了个人寿险营销业务，拥有寿险销售员工逾16万，寿险保费收入近200亿……这一切成就的取得，都源自于你们每一天拜访的步伐；源于你们每一滴辛勤的汗水；源于你们每一声对客户的感激；源于你们每一次家庭的晚餐；源于你们每一个孩子的亲吻；源于你们每一场欢乐的聚会。这不仅是公司的成功，也是集体的成功，更是你们个人事业的成功。为了平安的事业，你们投入了满腔的热忱，洒下了辛勤的汗水，付出了艰辛的努力，奉献着自已的青春。在这里，我谨代表总公司寿险营销部，向大家致以最诚挚的问候： 我最亲爱的销售一线的伙伴们，你们辛苦了！ 成功已化作美好的记忆，辉煌正成为流逝的历史。世界正处在急
剧的蜕变之中。今天，我们面对着三种有别于往日的的时代特征，即网络时代、开放时代和亚洲人的时代。首先，现代科技的发展，特别是网络的应用和普及，进一步拉近了人与人之间的距离，加速了我们的生活节奏，使各个经济行业之间的联系更加紧密，同时也对传统的寿险营销方式形成巨大的挑战。 中国即将在年内加入WTO，标志着一个开放时代的来临。她意味着中国与世界经济的联系将日益密切，我国的国内市场将进一步对外资放开，市场的竞争也将日趋激烈。当然，我们国家的经济也将得到前所未有的推动力，人民生活水平得到极大提高，社会实现繁荣和进步。 最后的一点，也是最重要的一点：未来的21世纪是亚洲人的世纪，更是中国人的世纪。从过去的二、三十年至今，崛起的亚洲国家已直逼欧美。70年代东亚经济的年平均增长率已达到5.5%，居世界领先地位。80年代的年均增长率是世界之冠。90年代的地位更加确定。甚至有些西方人士说：世界的重心逐渐由大西洋转移到了太平洋。中国，作为亚洲的发展中心。90年代以来，以年均8%的速度高速发展，早已引起了世界的瞩目。目前，我国已经成为世界跨国公司投资的重心，97、98、99连续三年吸纳外资的总量居世界前三、四位。我国的保险市场，虽然目前的保险深度、保险密度都远远落后于发达国家，但发达国家早已将我国视为世界上最后一块极具发展潜力的保险沃土，并争相恐后想要挤入这个市场。 那么，我们应该如何掌握机会去配合网络时代、开放时代和亚洲
事件营销案例分析 事件营销现在越来越常用，而且效果也很好。事件营销所产生的推动力，往往比其他营销手法要强的多。 通俗点说，事件营销指的是为了推广目标A，不是直接去推广目标A，而是找出一些有新闻价值的事件B1-Bn，来转弯抹角的营销事件A。说有新闻价值可能有点太严重，只要能吸引眼球，大家喜欢看，喜欢知道，这样的事件就够了。A和B大部分情况下是不重合的，有的时候也可能是同一件事。 娱乐圈最擅长事件营销。为了推广目标影片A，得准备一系列相关的事件B，诸如男女主角绯闻，两位巨星因片酬，戏份产生矛盾，导演和演员的暧昧关系，从剧组流出来的裸照等等之类。普通观众很难知道这些花边是真是假。不管是真是假，效果反正是做出来了，大家记住那个影片的名字了。 不过事件营销并不是花絮。事件营销的一个特点是，得有一系列起承转合的事件。从开始到发展到高潮，最后精彩地结束在目标上。如果还能高潮连连，那就最好不过了。 就好象让记者偶然发现男女主角关系不一般，当事人必然得出来澄清一下，然后再流出点亲密照片，当事人再义愤的否认，经纪公司也开记者招待会，再发动网民讨论甚至辩论一下，诸如此类，持续的吸引大家的目光。 这有点像看金庸的武侠小说，看了前几页，觉得这些人好厉害呀。可越往后看，越多厉害的人，看到后面，才发现头几页出来的那些人，根本连小角色都谈不上。那真是一波连一波，情节推进滔滔不绝，让人不由自主的目光就聚集在那里。 最近发生在网上的SEO行业的最精彩事件营销，无疑就是渡虎谷大赛。目标是搜索引擎战略大会，通过渡虎谷大赛这个有新闻价值，能吸引SEO们目光的事件，起到了很好的营销效果。 就我记忆所及，在长达近半年的过程中，有不同的情节吸引大家的目光（按记忆写出来，时间顺序可能不对）： ·开始前，制造悬念，由石头等人发出问题：什么是渡虎谷？ ·在大家都在打探什么是渡虎谷的时侯揭开答案。 · SEO行业知名人物，如图王，九天一剑等高调率队参赛。 ·排在前面的网站被惩罚，甚至被删除的关注和讨论。 ·关于黑帽及作弊手法的关注和讨论以及举报活动。 ·在热度有所降低时，宣布十万元大奖，又掀起一阵高潮。 这些情节点大多是自然发生的，但Robin等同志适时的进行了总结和引导，吸引了大家的目光与讨论。整个过程虽然称不上精彩纷呈，但肯定是一次很成功的事件营销。有机会问一下浩维，这次事件营销的投入产生比怎么样。 另一个最近的例子是王小峰的DV片十面埋妇的发布。从片花到招商，从演员花絮到海报征集，王小峰的博客从不同角度进行了一两个月的铺陈，不断吸引目光，最后攒足了劲，推出
2002年十大营销创新案例本文根据作者2002年跟踪研究的约300个消费品服务品牌的营销活动所得出的研究结果。作者曾作为策划人，服务于消费品品牌。本排行榜试图从策划人立场出发，排除企业和产品的影响力，而只关注营销的创新程度和营销的实效。 作者希望通过本文，将消费品、服务等领域内最近一年内出现的营销创新案例介绍给读者，并力图在营销领域内褒扬策划人扎根中国市场状况、坚持创新变革的进取精神；同时也试图通过排行榜告诉企业家，中国的市场上仍存在大量的产品和服务创新机会。中国并不是“过剩经济”，所谓“过剩”不过是缺乏创新能力和低水平同质化竞争的表现。 笔者选择营销案例的标准如下： 1．只关注营销创新程度，不关注企业和产品的影响力。只要在营销策划、市场推广等表现出令人印象深刻的创新能力，即可入选； 2．产品创新。入选产品，必须在产品概念研发上，表现出某种程度的创新能力； 3．营销效果。所有入选产品，均必须有良好效益——或者帮助销量迅速提升、或者在短期内实现赢利； 4．激励效应。能放映中国市场上存在的大量机会，激励企业家进行探索创新的。
一．《英雄》：一部糟糕电影的辉煌纪录有史以来中国电影市场最成功的票房，有着糟糕动作片的一切特征——弱智的故事情节、失真的动作设计、装腔作势的台词，但这部糟糕的电影，上市20天就创下了超过2亿元的票房，而本年度风靡全球的《哈利·伯特》，在中国创下的票房仅为6300万元。 让《英雄》成功的，不是由于电影的精彩，而是由于营销策划、市场推广的创新。《英雄》组成了阵容强大的明星剧组，早在2001年初，新画面公司就开始借助团队的明星效应，持续制造新闻。在媒体的支持下，这些“新闻广告”高强度持续进行了两年时间，终于让大量中国人按捺不住，走进影院观看这个中国有史以来营销最成功的电影——也许还是最糟糕的动作片之一。这些人中间，包括几乎从来不看电影的笔者。 《英雄》以令人赞叹的耐心、丝丝相扣的营销策划和长达2年的新闻公关，列本年度十大营销创新案例之首。《英雄》必将以营销的创新写入中国电影史，但未来的电影观众必把它忘得一干二净。 《英雄》入选，是为了表彰发行商新画面公司对电影营销的突破性贡献。 点评：《英雄》所获得空前成功，将把电影营销策略和营销组织性推进到了前所未有的程度。《英雄》以后中国电影将越来越倾向于大制作、倾向于告别艺术电影、倾向于向好莱坞靠拢。
常见的八种网络营销方式 随着互联网影响的进一步扩大，人们对网络营销理解的进一步加深，越来越多网络营销推广成功案例出现，人们已经开始意识到网络营销的诸多优点并越来越多地通过网络进行营销推广。 常见网络营销方式有哪些呢 1、搜索引擎营销： 即SEM，通过开通搜索引擎竞价，让用户搜索相关关键词，并点击搜索引擎上的关键词创意链接进入网站/网页进一步了解他所需要的信息，然后通过拨打网站上的客服电话、与在线客服沟通或直接提交页面上的表单等来实现自己的目的。 2、搜索引擎优化： 即SEO，指的是在了解搜索引擎自然排名机制的基础上，使用网站内及网站外的优化手段，使网站在搜索引擎的关键词排名提高，从而获得流量，进而产生直接销售或建立网络品牌。 3、即时通讯营销： 利用互联网即时聊天工具进行运营推广宣传的营销方式。 4、微博营销： 微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式，也是指商家或个人通过微博平台发现并满足用户的各类需求的商业行为方式。 5、微信营销： 微信营销是网络经济时代企业营销模式的一种创新，是伴随着微信的火热而兴起的一种网络营销方式。微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，用户订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销，比较突出的如体验式微营销。 6、软文营销：
软文广告顾名思义，它是相对于硬性广告而言，由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”。与硬广告相比，软文之所以叫做软文，精妙之处就在于一个“软”字，好似绵里藏针，收而不露，克敌于无形。 7、自媒体营销： 自媒体又称个人媒体或者公民媒体，自媒体平台包括个人博客、微博、微信、贴吧等。黑骏马为企业量身定制，根据企业实际情况，提供行之有效的自媒体解决方案，提升企业公信力的同时，帮助企业运维自媒体内容。 8、新媒体营销： 新媒体营销是指利用新媒体平台进行营销的模式。在带来巨大革新的年代，营销思维也带来巨大改变，体验性(experience)、沟通性(communicate)、差异性(variation)、创造性(creativity)、关联性(relation)，互联网已经进入新媒体传播时代。并且出现了网络杂志、博客、微博、微信、TAG、SNS、RSS、WIKI等这些新兴的媒体。 营销推广是以当今互联网为媒介的一种推广方式，是在网上把自己的产品或者服务利用网络手段与媒介推广出去。很多企业在经营的过程中，都需要做营销推广。如果是由自己的公司负责营销推广的话，会花费大量的人力物力。本文介绍关于营销推广中与常见的八种网络营销方式相关的内容，如果让汇桔网为您的公司做营销推广服务，不仅能节约成本和经济，更能达到更好的营销效果！
事件营销成功案例 核心提示：2015年上半年过去了，热门的营销事件发生了很多，你都记得哪几个呢?专车撕逼大战、邓超出轨门、汪峰求婚、辞职信、反手摸肚脐、苹果表、duang、穹顶之下……专车撕逼6月，神州专车发起了撕逼大战... 2015年上半年过去了，热门的营销事件发生了很多，你都记得哪几个呢?专车撕逼大战、邓超出轨门、汪峰求婚、辞职信、反手摸肚脐、苹果表、duang、穹顶之下…… 专车撕逼 6月，神州专车发起了撕逼大战，与Uber之间的营销，引来很多人的吐槽，从明星代言“我怕”，直指黑专车，到海报在微博、微信疯传，后有神州专车发了优惠券，再后来据多方数据显示APP下载量暴增，这一大波的事件营销，从效果上是成功的，但是这样玩真的好吗?反正结果不错，一跃成为全国人民关注的品牌。 邓超出轨门 还是6月，这个事件要比专车撕逼早一点，事件选择在618前夜，也就是6月17日被爆料，据说有娱乐大号要爆料一个跑男出轨了，纷纷猜测是邓超，说是要在618早上10点微博上放大招，好吧，“我们都是营销人，每一个爆料都要消灭一个敌人”，618是京东的生日，
6月18日10点，京东有活动，邓超是苏宁的代言人……不能多想了，反正就是这么回事，捅破了就没意思了。 反手摸肚脐 这是一个炫腹的时代，很多人都试了，连专家都参与了，最重要的是品牌之间的借势营销，不经意引发的事件，其全民参与性值得我们学习。 车模扮乞丐 今年的上海车展取消车模，也就是因为这样的背景，一则有关“车模扮乞丐”的新闻铺天盖地，这种有策划的行为艺术，让媒体信以为真，争相传播报道，不过背后的营销也很难接这种事件为品牌带来利益，事件成功，不等于营销成功。 刘翔退役 刘翔一直成为营销事件的焦点，不论是夺冠、退赛，还是这次退役，因为其代言的品牌都是营销的好手，自然不能放过每一次机会，另外其他品牌的借势也值得赞扬。 一封辞职信 没有想到一封“世界那么大，我想去看看”的辞职信火了，跟着就是品牌借势的文案，一个比一个强，当时写了一篇文章发在头条上，
（营销案例）国内外八大著名经典创意营销案例
国内外八大经典创意营销案例 给我壹个支点，我能够撬起地球。——十九世纪，阿基米德曾这样说。 给我点阳光，我们就灿烂。——二十壹世纪，策划如此演绎。 壹滴露水能够折射出太阳的光辉。壹个别具壹格的卖点，能够使产品异军突起。非常规的运营思维，开拓了非常规的市场渠道。成功原来就是这么简单！——张壹讲师语录 成功的关键，于于观念创新。创新已成为企业现代企业生存和发展的基本需要，惟创新才能生存。创新就要打破传统运营思维的局限，从产品、组织、机制等多方面进行，从而培植企业核心竞争力，实现企业高速发展。商战中以弱胜强的关键是，找准对手的缺陷，以己之长攻其短。这是不服输的表现，也是思维创新的结果。 壹、打1折 商家打折大拍卖是常有的事，人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出“打1折”的营销策略。实于是高明的枯木抽新芽的创意。日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本GOOD”。 具体的操作是这样的：先定出打折销售的时间，第壹天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十壹天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后俩天打1折。 商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客
能够于这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以最便宜的价钱购习，那么你于最后的那二天去买就行了，可是，你想买的东西不壹定会留到最后那俩天。 实际情况是：第壹天前来的客人且不多，如果前来也只是见见，壹会儿就走了。从第三天就开始壹群壹群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了。 那么，商家究竟赔本了没有？你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品于于打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”的只是壹种心理战术而已，商家怎能亏本呢？ 二、壹件货 对买新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是“新”，如何再于“新”上继续作文章呢？意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的。有些新产品很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次进货，可得到的回答竟是：很抱歉，本市场只售首批，买完为止，不再进货。 对此，有些顾客很不理解，仍向旁人诉说。但从此以后，来这里的顾客中意就买，决不犹疑。不难见出，莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品均是最新的；要买最新的商品，就得光顾莱尔市场。这真是“新”上创新的创意！
农产品营销的八大策略 农产品营销，作为农产品商品生产的继续和消费的先导，其模式和方法与农产品的自然属性、商品属性密切相关。农产品难以标准化，具有明显的地域差异和季节差异，决定了和其他工业产品的营销方式具有很大的区别。但它山之石可以攻玉，从其他产品或服务成功的营销过程中，农产品营销和策划人员可以获得启迪和思路。 策略一：优化完善产品品质 许多农产品基于气候或地理环境的因素，本身的品质就非常突出，如新疆和田大枣，东北五常大米、陕西的洛川苹果等，但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的，须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。 比如苹果，一般的果农都知道，需要喷洒26种以上的农药，才能保证苹果不受虫害的侵扰，而这样的苹果对特别注重健康的高收入阶层，能够接受吗？内行人都知道，一个苹果出口需要147项检测，而内销的苹果几乎没有，现在国内外都对食品安全产生了强烈的关注，尤其媒体纷纷报道因为农残超标、重金属超标产生的各种事件，作为农产品的生产经营者来说，要想让自己的有更大的收益，决不能吃祖宗和当地特殊环境的老本，加强对品种的改良，包括外观、口感、营养成分、安全性、加工工艺等，这是基本的农产品营销策略，也是提升农产品附加值的基础所在。 比如我公司石泉的散养土鸡和高品质的土鸡蛋，严格按照有机标准，采用树林放养，母鸡吃的是山野间的昆虫，喝的是山泉水，由于生产环节中保持着原始生态的环境，使我们的土鸡和土鸡蛋无论从品质、色泽、口感、营养等各个方面都有了大幅度提升，和市售其他的产品有很大的区别，回头客很多，逐渐成为了高端人群日常生活的必需品。 因此要跳出低端杀价的红海，就要想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样就有可能卖出高于普通产品数倍的价格，品质体现价值，确实如此。策略二：体现特色的产品包装 研究发现，一个产品的价值60％来自于包装，产品包装实际比产品本身具有
直入人心的八大销售技巧和话术 推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对 方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而 改变他的态度。关于人的需求和需求层次，可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜 意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道 了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期 望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将 销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 第一大销售话术：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用 的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服 的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人 肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资 房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户， 而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。 卖 儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨 虫 来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的 对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效 的 推销话术。 第二大销售话术：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了 是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝 说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这 台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。 推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美 味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果 不买，我都想鄙视她一下。
事件营销案例--揭秘5种成功案例 2010-01-27 清华领导力培训白热化事件营销网 近年来，类似这样的事件营销案例在国内开始蔓延，一个叫做“吃垮必胜客”的帖子在网络上疯传。因为必胜客的沙拉盘很小，但是却要几十元，操盘该帖子的“幕后黑手”在网络上表示对其高价不满，并提供多种盛发，打造盘中“沙拉的金字塔”。 “唱反调”的事件营销案例 新媒体传播的力量不可小觑，尤其是网络传播，近年来网络上成功的事件营销案例可圈可点。从多芬的“真美运动”开始，事件营销案例被企业视为营销法宝，屡次使用、屡次受用。 研究之后发现，但凡近年来成功的事件营销案例，都是以“争议话题”为由头唱反调，多芬的“真美运动”事件中，户外广告和网络媒体宣传的人物并不是如花似玉、貌美年轻的女人，而是一位96岁的英国奶奶艾琳辛克莱尔。海报中，英国奶奶美丽的微笑着，上面写着“有皱纹真美”。蓄意的传达出“多芬”倡导的“希望女人更乐于接受自己的真实面孔，而不是重重化妆品包裹出来的幻象。” 天知道这次事件营销案例有多成功，这样的活动在全世界各地上演，并且越演越烈，带来的效益就是多芬的全球销量迅速增长。 近年来，类似于这样的事件营销案例在国内也开始蔓延，2005年，一个叫做“吃垮必胜客”的帖子在网络上疯传。因为必胜客的沙拉盘很小，但是却要几十元，操盘该帖子的“幕后黑手”在网络上表示对其高价不满，并提供多种盛发，打造盘中“沙拉的金字塔”。 看到此贴后，吃过的人感觉新奇有趣，没吃过的跃跃欲试。就这样，你来我往的网络上竟然掀起多种“沙拉的金字塔”的样式，其建筑技巧也在不断被创新。其结果可以想象，随着帖子点击率的急速飙升，这样一个唱反调的事件营销案例最终使必胜客的顾客流量迅速增长。这一事件营销案例的成功，关键就在于对消费者“不满”时机的把握恰到好处。利用所有人的猎奇心里，完成了一次漂亮的时间营销。 如果说“吃垮必胜客”还不够狠的话，那么王老吉的事件营销案例可谓够绝。2008年中国汶川遭遇了前所未有的8.0级地震，5月18日在央视为四川汶川大地震举办的赈灾晚会上，王老吉公司向地震灾区捐款1亿元，此举让含着眼泪收看晚会的全中国电视观众赞叹不已。王老吉是一个民营企业，一亿的数额有可能是企业一年的利润，企业如此慷慨的行为让所有人为其叫好。
世界工厂网公司线上生态学院课程目录 一、公司线上生态分析 二、团队建设与管理 三、公司线上总部建设 四、国内外贸易 五、品牌互动营销 1.视频营销 a.企业如何策划一个创意营销活动？ b.短视频创意营销案例及要点 c.短视频营销平台对比分析 d.如何选择视频广告投放平台？ e.如何创作一个引爆品牌的短视频？ f.七种创意营销策略 2.事件营销 3.公关传播 4.社会化营销 5.品牌包装 6.预算控制 7.整合营销 六、公司线上线下融合
七种创意营销策略 创意营销是通过营销策划人员，思考、总结、执行一套完整的借力发挥的营销方案。在如今消费者注意力极度稀缺的商业环境下，“抢夺用户注意力，吸引眼球”，无疑成了无数品牌商更加关注的环节。而营销就是和用户进行心理战的过程，掌握了用户的心理共性，就能对品牌营销起到事半功倍的效果。本文就为大家总结了七种营销策略，供大家参考学习。 第一部分创意营销自身特点 1、投入少、效果快，借助传统媒体，网络媒体，口碑宣传。 2、能借助很多免费的宣传，是网民，百姓免费自动的进入创意者设定的游戏规则帮助宣传。 3、用创意带来吸引力，让客户了解公司，从而增加公司知名度，带来的销售额。 第二部分七种创意营销策略 一、VR营销，为品牌创建沉浸式体验场 在中国，VR营销正在打开创意人的脑洞，而越来越多用户对于VR充满的好奇感也让VR营销有了生长的土壤。同时，VR技术为品牌与消费者建立了一个新的连接界面，VR的沉浸式体验让消费者不仅可以“身临其境”，还可以“实时体验”，更重要的是为品牌能够通过创意和技术进行新的场景重塑，为品牌价值的提升塑造了新的空间。 案例：可口可乐包装纸盒秒变VR设备 作为一家有着一百三十多年历史的全球著名饮料品牌，Coca-Cola始终保持着时尚和潮流的敏锐，相当积极地与当今最为热门的潮流事物--VR技术靠拢。 可口可乐推出的新包装盒仅通过三个步骤就可以变身成为一个VR眼镜，这个包装盒内包括纸板和透镜的部件，几分钟可以组装完成，将智能手机插入VR眼镜中就能观看。 二、视觉营销的新宠儿：Cinemagraph 视觉营销早就不是什么新鲜词汇了，品牌主和广告商们也许早已经擅长用图片、视频或者信息图这些可视化内容使得品牌在社交媒体上的曝光量得以提高，令目标受众对品牌产生更加深刻的印象。 关于Cinemagraph，简而言之，Cinemagraph 的特点就在于为了突出某个局部特色，在一张静止的图片中能让局部“动”起来。其优雅迷人的风格受到了许多奢侈品品牌和时尚品牌的钟爱。 案例：奥美为宜家打造的cinemagraph，精致典雅的厨房生活 2016 年，宜家的家具指南主题是「从细微处感受生活」，这个主题侧重在厨房发生、与美食有关的生活。为了继续推进厨房主题，奥美纽约为宜家打造了「Together, We Eat」营销战役，拍摄了来自单亲素食家庭、拉美家庭、拉拉家庭的厨房生活，想通过不同阶层家庭的晚餐来证明，自己的产品适合所有人。
网络营销策划八大经典案例 No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系星巴克一直以来采用的都不是传统的营销手法，而是采取颇具创意的新媒体形式。此次星网巴克联手SNS网站爱情公寓尝试虚拟营销，将络星巴克徽标做成爱情公寓里“虚拟指路牌”广营告，是星巴克首次尝试SNS营销。 销iPart爱情公寓为两岸三地唯一一个以白领女性跟大学女生为主轴设计的交友社区网站FemaleSocialNetworking，尽全力帮网友打造一个女生喜爱的温馨交友网站。品牌形象中心思想关键词为：清新、幸福、温馨、恋爱、时尚、艺文、流行。 1管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系12月12日是星巴克滨江店举办“璀璨星礼盒”活动的特别日子，因此从12月1日开始，星巴网克不仅将滨江店封装到巨大的礼盒中，更在爱络情公寓网站上做成了颇具创意的“虚拟指路营牌”，并且还以倒计时的方式，等着你再好奇销地在线上或者去线下看看12月12日星巴克的“openredday”到底是什么，不肯把第一次的神秘一下子都给曝光出来。 礼包展开前，采用神秘礼物与星巴克情缘分享的方式进行。 2管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系1.神秘礼包：线上活动结合了线下活动的概念，送给网网友神秘礼物，便会出现在网友小屋当中，虚拟的神络秘礼包与实体的上海星巴克滨江店同日开张，礼包和实体店面同样以大礼盒的形象出现。 营销 2.星巴克情缘分享：网友上传自己生活当中与星巴克接触照片并写下感言，以口碑与体验的方式来塑造出星巴克式的生活态度是被大家认可、受欢迎的。 3管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系礼包展开后出现品牌旗舰店，打造一个品牌大街，与繁华的闹市区不同，STARBUCKS小店另网开崭新的公寓大街区域，提供具质感的品牌络大街。虚拟的星巴克店家设计中，延续实体店营家的温馨舒适感，店家周围环境设计以享受生销活的感觉为主，不过度热闹繁华，以高品质的生活感受来凸显品牌的层次感。另外，结合爱情公寓内的产品来提升曝光度与网友参与、互动，让网友更加了解品牌个性与特色所在。 1.见面礼：设计专属礼品，来到虚拟店家就可领取或送好友。 4管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系 2.活动专区、公布栏：STARBUCKS线上及线下活动报网道，大量的曝光让参与程度提升，分享关于STARBUCKS络的信息及新闻，引起各种话题讨论和增加网友的互动。 营 3.咖啡小教室：咖啡达人教室，固定的咖啡文化或相销关教室消息，让网友了解更多关于咖啡的文化。 5管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系星巴克在爱情公寓的虚拟店面植入性营销被众多业界网人士称赞，甚至成为哈佛大学教授口中的案例。星巴络克想让他们的消费者了解到他们的态度，因此他们做了一系列活动，包括从品牌形象到虚拟分店开幕、新营产品推出，再到赠送消费者真实的优惠券等等。这一销系列营销非常符合星巴克的愿望——不让消费者觉得他们是在做广告。但是，如果星巴克每天发信息告诉你哪里有他们新开的店面，哪里有新出的产品，让你赶快来买他们的产品。短时间可能会起到销售的效果，但是这种不断地强迫行为会让消费者产生强烈的厌烦之感，反而会彻底毁灭星巴克在我们心中良好的形象。
教育培训行业市场营销 的八大策略 Revised by Petrel at 2021
教育培训机构市场营销八大策略 策略一 制定合理而科学的营销规划！短期目标，中长期目标。目标包括：重点项目个数，每个项目的招生规模！师资团队人数！学员评价！学员续费比例等！ 策略二： 需求决定市场！项目设立之前，进行细致的市场调研，研究消费者需求，需找到目标客户！其中，最重要的是，寻找到细分市场，就等于找到了精准的潜在生源人群！ 策略三：确定主打项目！春生老师认为，一个培训机构再小，也必须有自己的专长项目，即自己的主打项目！ 策略四：确定营销区域！项目确立之后，你的推广区域范围在哪里是本区，还是本县市，还是本省营销推广区域的选择，决定了你的营销方式。 策略五：项目包装！酒香还怕巷子深！再小再普通的项目，也必须精心策划。 你的策划要让你的项目变得与众不同。即使普通的项目，也争取在细节上做文章。比如特色师资、教学环境，课后辅导，免费课程，家长参与等各个环节！ 策略六：精心培育一支营销团队。专职团队和兼职团队结合！
策略七：零散招生与渠道招生结合！零散招生利润高，渠道招生让利于渠道（代理），但建立了稳定渠道，可以实现稳定的生源来源，实现薄利多销！渠道招生容易实现量的突破，而零散招生利润高，是质的突破！春生老师认为，零散招生和渠道招生结合，相当于两条路走路，能走更远更稳健！ 策略八：口碑赢得回头率！口碑赢得转介绍！一般成熟的培训机构，会有20%以上的新生，是通过老的学员转介绍而来！春生老师认为，这样产生的生源，成本几乎为零！所以，做好老学员的服务工作，实现口碑营销，是培训机构长足发展的一大利器
SWOT分析法案例分析 案例一：中国电信的SWOT分析 在已经过去的一年里，中国电信的新闻热点、焦点不断。电信资费的调整、中国电信南北大分拆以及中国电信将面临入世挑战等让人们瞩目。在新的一年里，中国电信又将上演一场“与狼共舞”的惊险剧目。面对激烈的市场竞争，对中国电信进行SWOT分析,也许能让大家对中国电信未来的发展有一个清醒的、客观的认识。 中国电信的优势(strength)和劣势(weakness)分析 自20世纪80年代中期起，中国电信经历了近20年的高速发展，已经形成了规模效益。尽管此间经历了邮电分营、政企分开、移动寻呼剥离、分拆重组等一系列的改革，但在中国的电信业市场上，中国电信仍具有较强的竞争和发展优势。主要表现在客户资源、网络基础设施、人才储备、服务质量等方面： 1、中国电信市场引入竞争机制后，中国电信与中国移动、中国联通、中国网通等运营商展开激烈竞争。中国电信南北分拆后，在保留原有大部分固定电话网和数据通信业务的同时，继承了绝大部分的客户资源、保持良好的客户关系，在市场上占领了绝对的优势。1.79亿的固定电话用户，1500多万的数据通信用户，为中国电信发展业务，增加收入奠定了良好的基础。 2、中国电信基础网络设施比较完善。改革开放20多年来，中国电信己建成了覆盖全国，以光缆为主、卫星和微波为辅的高速率、大容量、具有一定规模、技术先进的基础传输网、接入网、交换网、数据通信网和智能网等。同时DWDM传输网，宽带接入网相继建设数据通信网络和智能网不断扩容。中国电信的网络优势已经成为当前企业发展的核心能力，同时具备了向相关专业延伸的基础和实力。 3、中国电信在发展过程培养和储备了一大批了解本地市场、熟悉通信设备的电信管理和技术的能力较高、结构合理的管理和专业人才。同时中国电信还积累了大量丰富的运营管理经验，拥有长期积累的网络管理经验、良好的运营技能和较为完善的服务系统。 4、中国电信日趋完善的服务质量。中国电信成立了集团客户服务中心，为跨省市的集团客户解决进网需求；中国电信还建立了一点受理、一站购齐的服务体系，最大限度地方便用户；紧接着中国电信推出了首问负责制，解决了企业在向用户提供服务过程中的相互扯皮、相互推委的问题；另外，中国电信还设立了服务热线(10000)、投诉热线(180)等，建立了与用户之间的沟通服务，提供互动式服务。 虽然中国电信具有一定的发展优势，但我们应该辨正地看待这些优势。辩证法告诉我们，优势和劣势都是相对的，即在一定的条件下，优势很可能就转变成劣势。中国电信虽然拥有丰富的客户资源、完善的网络设施以及大量的储备人才，但缺乏现代企业发展所必需的战略观念、创新观念、人力资源开发管理、人文环境建设以及与此相适应的市场制度环境。业内人士认为，中国电信拥有资源优势，但却缺乏资源运作优势。一旦不慎，优势很可能就转变成劣势。目前，中国电信的劣势主要表现在以下几方面： 1、企业战略管理与发展的矛盾。一方面是企业决策层只重视当前战术和策略，忽视长远战略，湮没在日常经营性事物中，不能统观大局；另一方面企业缺乏应对复杂多变环境的企业运作战略策划人才。这个问题是当前实现企业持续发展、保持长久竞争优势的核心问题。 2、企业内部创新与发展的矛盾。面向计划经济的职能化业务流程、管理模式、组织模式已经呈现出与快速发展的不适应，并逐步成为制约电信企业参与全球化竞争的主要因素。ERP、管理和组织模式的改革创新以及企业特色人文环境的建设是实施企业发展战略应考虑
改变世界的10大营销案例 改变世界的10大营销案例 2010-03-16 10:23:59 来源: 《创业邦》杂志(北京) 广告业的基石是那些天才的创意，创意的灵感则来自生活的方方面面。我们甄选出全球历史上最伟大的10个营销案例，它们不仅在当时激起了巨大的口碑效应，并极大地提升了产品销量，而且历久弥新，影响了未来世界的营销规则。 看过剧集《广告狂人》（Mad Men）的人都知道，广告业的 基石是那些天才的创意。创意的灵感则来自生活的方方面面，但同时我们必须认识到：即使最伟大的创意也可能稍纵即逝。但在时间的长河中，却不乏这样的亮点：有些营销活动不仅在当时激起了巨大的口碑效应，并极大地提升了产品销量，而且历久弥新，潜移默化地融入社会文化生活中，甚至影响未来世界的营销规则。 美国密歇根州立大学广告学系教授布鲁斯·范登·伯格（Bruce Vanden Bergh）认为，出现这类创意的几率并不高，因为“好的创意与氛围、创意执行人、一定的技巧以及好运气息息相关”。在天时地利人和都具备的情况下，突破性的创意才有可能产生。 在经济大萧条的时候售卖钻石、将一种市场区隔度并不大的
伏特加酒卖出更好的价钱、把一辆小小的车包装得大红大紫……《Entrepreneur》杂志评选出了改变世界的10大营销创意，它们的时间跨度长达70年。 钻石恒久远，一颗永流传 背景：1938年，钻石的价格急剧下降，戴比尔斯公司（De Beers）向广告代理公司N.W. Ayer & Son寻求援助，希望 扭转这种颓势。1939年，后者推出了“钻石恒久远，一颗永流传”（A diamond is forever）的广告语，成功地将钻石包 装成人们的婚礼必备品，让这种亮闪闪的饰品赢得无数新人的欢心。如何让两个月的薪水持续一生？购买一颗钻石吧！突破：广告运动诞生了流行金句。美国南加州大学传播学教授迈克尔·科迪（Michael Cody）表示，“它为这个产品赋予 了一种情感意义，让人们产生共鸣。”这个句子如此浑然天成，足以让人们忽略它背后的商业目的。 贡献：开启了情感营销的先河，后来者如耐克主张“想做就做”（Just Do It），万事达卡诉求“万事皆可达，唯有情无价”（Priceless）。 万宝路牛仔 背景：很难想象，几十年前万宝路竟然是一种女士过滤嘴香烟。1955年，当李奥贝纳广告公司接手这个品牌时，一切 发生了戏剧性的改变。该公司重新对万宝路品牌进行了定位，并引入了一个极具阳光色彩的形象：美国牛仔。