营销久赢的八大方法
尊敬的朋友，欢迎你和我一起探讨营销与销售的问题，易中公司在过去五年多为中小企业服务的过程中积存了近十万的客户。在我们问卷调查里，超过60%的朋友告诉我们让自己最头痛的问题是销售，我自己每年要和几千家企业、企业家面对面的交流，我听到的最典型的客户难题是以下这些：
1.我的产品什么缘故卖不出去？
2.我选择大客户不赚钞票，选择小客户收不回钞票。
3.我的销售队伍要么卖不出去东西，要么和我漫天要价。
4.我们再努力，确实是长不大，过不了一千万、一个亿那个坎。
5.我往常一个招数就灵，现在，连使数招都不见效。
6.我都东西卖出去了，钞票却收不回来。
7.我涨价怕丢掉客户，降价又赚不到钞票。
如何解决这些以及其他的营销难题呢？我看一个简单的例子，我那个地点有一篇北京青年报的报道，标题是《立布什吃玉米海报，玉米小贩生意火》。故事讲的是一个北京的一个卖菜的张大姐，在自己的摊位上摆了一张，布什在大选期间吃甜玉米的照片，结果让自己的生意火了起来。往常，玉米一天只卖300多斤。现在，
一个早上就卖了500多斤。这是一个专门小的例子，却能讲明营销能够带来生意。张大姐仅仅是立了一张海报，营业额就一天翻了一番，那么营销到底是什么？什么缘故营销能解决我们卖不出去产品的问题?
我也跟大伙儿讲一个我自己经历过的故事，1996年到1998年的时候，我依旧罗兰贝格中国区的总经理，那个时期我们最大的客户是西门子家电，我们的任务是关心它在全国建立销售网络，西门子家电现在是欧美大公司在中国家电市场上唯一一家真正盈利的企业，它的营业额从96年的不足一个亿到97年的4个亿，再到今天的几十个亿。当时，我们每个月都有销售例会讨论各种各样的问题。有一天一个新进来的人问老总博西德博士，博西德博士同时是西门子家电全球的营销总监，他问博西德博士：“营销和推销到底有什么不同？”博西德博士的回答让我终身难忘。他讲：“推销是你找客户，营销是让客户找你。”销售人员中聪慧人确实这么做了，当时广州办事处的经理就想方法，把店中展示的这些洗衣机做成透明的，通上电，让人们能看到机器里面转动的情况，结果他每个店里的销售都大增，那个办事处的经理---吴建科先生，后来也一路高升，成了西门子家电中国公司的销售老总。西门子如此一个大公司和一个街头卖菜的张大姐，它
需要遵循的原则事实上是一样的，确实是博西德博士的那句话：营销是让客户找你，不是叫卖，不是推销，不是强买强卖。假如你不相信我讲的话，让我们一起来看治理大师的讲法。
治理大师杜拉克他讲：“营销的真正的任务是促销成为多余。”
营销大师科特勒讲：“营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，耳塞一门真正制造顾客价值的艺术。”
你或者你的产品给了客户求之不得的好处，他才会找上你。当客户找你的时候，你在上面，他在下面，因此你能够定你想要的价钞票，你能够让他准时的付款，你不必太依靠你的销售人员的能力以及他对你的忠诚，你企业整个的状况是处在一种正循环的状况。营销之道确实是那么简单，营销确实是换一种思路做事；营销确实是想方法让客户找你；营销快赢的方法确实是如何快速的让客户找你；营销久赢的方法确实是如何让客户永久的找你。假如你想了解这些具体的方法，请你接着听下去，在那个课程的最后，我也会告诉你，让你的销售取得突破的三个锦囊妙计。
营销快赢八法之一
裁剪客户：抓着关键客户/客户群。
客户不是越多越好，而是越少越好，什么缘故这么讲？我给你举几个例子，深圳有一家叫望家欢的送菜公司，刚创业的时候，
只要有人要他送，他就送，因此大部分情况下送的确实是两个鸡蛋三两肉，一家一家的送，干了一两个月下来，算算账，钞票全部赔到里面去了。什么缘故？两个鸡蛋三两肉你也得送，也得花一个人，也得有摩托车的费用，挣不到钞票，后来发觉有一些客户和其他客户不太一样，这些客户一次就要上千斤的菜，然而这些客户可能特不难伺候、特不挑剔，这是什么样的客户，是有些企业、机构、团体，他给他们送一次就能够赚几百块钞票，而给居民区的人送都赔钞票。因此那个月之后他做了一个决断，我就不给单个的居民送了，只送给单位，他专门幸运的抓到了像给华为食堂送菜那个任务，后来又开发了其他的一些大客户，现在一年有一个多亿的营业额，它的关键性变化是什么？确实是裁减了客户，抓住了值得抓住的一些客户。我在北京的一个客户---金道网络，是做IT服务的，我关心它转型，取得突破的一个最全然的改变，也是减少了客户的数量。大伙儿都明白，外企在中国有几万家，这家公司当时有几十家外企的客户，然而每一家的业务都专门小，我们做了一个决断，我们不做几十家，我们只做四五家，后来扩展到六七家的关键客户，关键客户是谁呢？是摩托罗拉、花旗银行、柯达，如此一些大客户，我们把它抓住了，把它给做好了。一个企业就会顶几十家企业的营业额，而且是持续
的，我今年帮你做，明年你还需要我，除了做电脑软件、硬件的维护，还做一些附加的服务。比方讲关心不人买电脑、升级、帮人家搬迁、新的网点设置，所有的这些情况它全包了，当这些扩过公司高速增长的时候，它跟着增长，它不需要做专门多的情况，只要抓住关键客户就行了，这几年它的IT
差不多上以每年100%的速度在增长。惠生化工，我在上海的客户，它把自己定义为石化炉的改造专家，大伙儿都明白石化炉行业，炉子的好坏，专门大程度上阻碍到企业的收益，这家公司从国外拿到一个技术，通过改造炉子能够让客户一年节约几个亿，但它改造一个炉子仅收人家4000万，因此这家企业的进展，这几年是一年一个数量级，从400万做到4000万，做到1.6个亿，做到3.6个亿，今年应该是7、8个亿。它的客户是谁呢？就那么几个，中石油、中石化、齐鲁石化、扬子石化，然而它把这几个客户紧紧地抓住。惠生化工的华总，曾经有一次专门自豪的对我讲：“我们的客户内部市场占有率是100%。”什么缘故？因为他有好产品，因为他紧紧地抓住了客户，因为他给了客户价值，拿4000万换几个亿，所有的客户都情愿做如此的事，我们需要做的事实上专门简单，确实是像这张漫画所描绘的，确实是紧紧地抓住几个大客户，抛弃那些没有意义的，带不来价值的那些客
户。假如你觉得自己的销售额还不够高的话，我们应该在自己身上找找缘故，我们是不是确实为这些大客户做够、做好了我们应该做的情况。
裁减客户什么缘故能够快赢？什么缘故讲裁减客户能够快赢呢？缘故也专门简单：
1.我们能够集中优势兵力，满足客户需求。客户太多的话，就像撒盐一样，到处撒一点，你确信没有足够的咸度，然而假如你抓住了几个关键的客户，而且那个客户足够大的话，它进展了你就跟着进展了。
2.以同样的成本能够得到数倍的收益的差异，想想那个送菜的望家欢，它同样的成本，同样的跑一趟，我送给大客户和送给小的之间可能有几倍的收益，甚至有几十倍收益的差异。
3.通常我们的内部市场占有率太低，你确实有可能做到一个客户内部市场是占它的100%，假如做不到100%，至少你应该拿2/3。只有做到如此，你才有能力跟人对话。我们现在大部分企业什么缘故难做？因为我们的阻碍太小，客户能够随时把我们赶走，然而假如你拿到它业务的2/3，占的比例专门大，他不敢轻易对你如何样，那时候你能够提价，它没有方法，因为它需要你。我相信大部分的企业并没有做到足够的好，而是忙于开发太多太
多新的市场、新的客户，让我们先把手中的客户占有做到极端。
通常你提高内部市场占有率比提高外部市场占有率要容易的多，什么缘故？因为你差不多在客户的系统里面了，你有沟通的渠道，客户认识你，因此你扩展起来专门容易。有的时候可能你需要做一些让步，比方讲价格上的让步，或者其他的让步。然而我觉得拿一些让步来换更大的内部市场的份额，通常是专门值得的。裁减客户的道理事实上确实是取舍。我们中国古汉语专门有意思，舍得，只有舍才能得。实际上营销快赢的道理就这么简单，我们认可了舍得的道理，那么我们裁减什么样的客户？
裁减什么样的客户/客户群？
1.不守信用的客户。我们专门多的朋友都有回款的问题，问我如何把货款给拿回来，我的第一个反应确实是，我们什么缘故要辛辛苦苦与那些不守信用的客户打交道。我想问问大伙儿，你的企业有没有一个黑名单，任何企业都应该有自己的黑名单，确实是有一些人、一些企业我这一辈子也可不能跟他做生意，因为他骗过我，因为他不守信用，我们做企业的必须有原则，我们不能违背那个原则，然而我们做销售的人，我能理解，我们专门容易放弃原则，因为我们有销售业绩的压力。易中公司的原则：四周免费试看。也确实是讲，客户能够用四周的时刻，自己先看产
品，来决定我是不是购买那个产品，也确实是讲，我会首先信任你，然而有人试看了三次，他没有一次付钞票的话，那么那个人我就确信给他上黑名单了，以后我一辈子也不跟你打交道了，可能因为你是坏人要占我廉价，也可能是因为我的东西不适合你，总而言之我们没有方法成交，以后我就可不能再理你了。
2.要裁减那些没有方法赚钞票的客户，也确实是得不偿失的客户。你会发觉一些客户会对你专门好，经常跟你联系，也特不热情，老讲你的好话。然而你算算账，在他身上你永久都赚不到钞票，而且你也永久看不到赚钞票的希望，如此的客户放弃它，不要在他身上下功夫，因为你没有方法跟他一起成长。
3.那些尽管能够让你赚钞票，然而只能让你赚一点点，没有方法给你带来足够多的营业额的企业，可能有一些朋友觉得我讲的，有一些不够理想主义，然而我们做企业的，一方面要有理想，另一方面要活下去。因此我们一定要选择我对我们有价值的客户才对。
4.确实是那些没有以后的客户。假如一个企业现在能给你挣钞票，然而你明白今后它要垮掉，那一定要小心，不要在它身上下太多的功夫，做过多的投入。因为如此的客户，可不能给你带来专门多的利益，真正给你带来利益的客户，依照80/20原则，是20%的客户，因此你要把精力放在这些客户身上，把他打通、
把他做透、把他抓住，想方法占据它2/3以上的内部市场份额。
反过来，千万不要裁减什么样的客户/客户群？
1.挑剔的客户。我过去提到一个口号：挑剔的是好客户，一定要欢迎他们，一定要满足他们。你满足了如此的客户，你的产品就上了一个台阶，你的服务就上了一个台阶，因此一定要善待挑剔的客户。
2.严格的客户。你会发觉大客户、大企业对你的要求差不多上专门严格的，你假如没有方法满足它的话，那就被淘汰了，被它们淘汰了，你可能只能跟那些不入流的小企业竞争，你就只能做一些廉价的东西。
最后确实是一堆开头提到的让你难受的问题，因此，做营销确实没有太好的方法，只有想方法提升自己。如何提升？让客户关心你，客户的批判确实是最好的咨询。平常我们可能有一个讲法，确实是我们要裁减小客户，保留大客户。如此做有的时候是对的，有的时候是错的，假如你的行当是一个有限客户的市场，你的客户是可数的，比方讲是几十个或者几百个，你都明白他们是谁，那你如此做是对的，如此你能把大的市场抓住，然而我们大部分企业的市场，我们能够称之为无限市场，你的客户的数量可能有几十万，也许有几百万，这些客户的规模又都不是专门大。
那个时候集中在一类典型的小客户身上，对你来讲可能反倒是一个大市场，因此我们裁减的时候，不一定非是小客户我们就裁掉，你能够做一个专门标准化的东西，为专门多的小客户服务，假如你能够做的好的话，你也能够专门成功。我们易中公司的定位确实是不理会那些几十、几百亿的大公司，用心的为像您如此的中小型企业做好服务。
再具体一点，我们如何去筛选客户，一个专门简单的做法，确实是做ABC分析，你把你的客户排排队，按他的营业额排排队，按他对你的毛利贡献排排队，按客户以后进展前景排排队，，你会发觉有专门多客户他没有给你带来专门多的营业额，没有给你带来专门多的毛利贡献，他的以后前景并不是专门好，如此的客户，C类的客户，你把他砍掉。剩下A类的B类的，集中把A类的客户做好，你会发觉，假如你如此做的话，把大部分的客户裁减掉的话，把你的力量集中在A类客户的话，你会在专门短的时刻内取得营销上的突破。
这也是我一个客户的例子，一家专门为发电厂提供水处理的化学制剂的企业，发电厂大伙儿都明白，有大有小，在一个小的发电厂身上做营销，你花的精力和投入跟做大的电厂几乎差不多，因此一个自然而然的结论确实是：我想方法从客户的潜力上
做文章，那客户分分类，按他的潜力分类，分成高的中的和低的，高潜力的客户可能一年能给你带来100万以上的营业额，中等的可能只有50万到100万，低的只有10万到50万，也能够按自己在这些客户里面内部市场占有率，也确实是自己在客户里面的份额分一下类，也可能有一些电厂你占他的背部市场份额会超过35%，这是高的，中等的只有15%到35%，低的是15%，当你把那个图给画出来的时候，你的选择就会专门简单了，放弃谁？放弃那些潜力低的和自己份额低的那些客户，想方法保持那些潜力高或者中等的，你自己份额搞的那些客户，想方法把力量放在扩展那些客户潜力高然而你自己份额又比较少的这些客户。假如你把自己的那个营销的资源做如此的一个分配的话，你会发觉你的销售能够取得大的突破。我们做了裁减之后就有了所谓的KA---Key Account，确实是关键客户，那么我如何治理好关键客户。
KAM：如何治理好关键客户？
1.我们一定要想方法胜过客户，做客户的老师，同时我们敢于向客户讲不，你得是那个领域的专家，你得能够告诉客户如此做是对的，那样做是不对的，假如你没有那个能力，那么客户可不能给你高的价钞票，客户可不能听你的，客户也可不能看重你。
2.对工业品企业，我的建议是：一定要想方法让自己成为专
家，假如你自己不是专家，要想方法把专家拉到你的周围，成为你的顾问，你的专家。我前面讲到过，惠生石化炉改造专家华总，华总把中国业内几乎所有的专家都网罗在自己的旗下了，因此自然而然的大伙儿去投标也好，评比也好，干什么差不多上他这一家，一定要有如此的魄力，哪怕花一些钞票。实际上大伙儿都明白，中国的专家不贵的，把专家网罗在自己周围，拿他们去攻你的客户，那他们建立你在那个行业老大和导师的地位，让不人无话可讲。
3.要想治理好关键客户，大量的客户接触，也是专门关键的一点。我给大伙儿一个建议，最好把你的关键客户经理，英语讲所谓的Key Account Manger，设在你的客户那边，不让他在你的办公室里面办公，假如你的客户是一个大公司，你在他们那边租一间办公室或者让他们给你一间办公室，让你的人在那儿为他们服务，你会发觉你的商机会多出专门多，你的内部市场占有率会提高专门多，你跟他们的沟通会增加专门多，他们对你信任也会增加专门多，不如此，你得不到好的信息，得不到好的机会。
4.有的时候我们需要用需求调研去关心客户，我们专门多时候能够去关心客户调查一下，他到底需要比方讲什么样的机器，假如你是一个卖机器的话，他们需要什么样的设备，需要什么样
销售沟通的八大要点 在会议营销整个操作流程中，销售沟通的技巧和策略是整个会议营销销售成功的关键，也是整个会议营销的核心和灵魂所在，同时在会议营销日益竞争激烈的今天，对于销售沟通的技巧和策略的要求也越来越高，如何更加快捷高效的达成销售，成为各个相关操作人员研究的方向。我们在操作会议营销的过程中特别关注这一块，以下是实际操作过程中的一些心得体会，供各位看客指正！ 1、树立权威形象 在医药市场竞争日益激烈的今天，消费市场的日益成熟，同类竞争品牌的轮换上阵，我们的消费者久病成医，我们面对的目标消费人群80%以上的属于久病成医的患者，对于医学知识的掌握程度很高，对于相关症状的痛苦受害极深，接触过很多药品，甚至在医院诊断过，为此我们的健康代表必须熟练的掌握产品知识、竞争品牌的优劣势、相关医学知识，能够感同身受的说出患者的痛苦，从症状诉求和医学理论方面能够把握消费者，树立病症的医学权威形象，对患者能够形成有效的医学用药指导。
2、弱化商业氛围 会议营销成功的最高境界，在于无声无息的在消费者没有感觉的情况下成功的推销我们的产品，在现在会议营销同样激烈的情况下，许多不规范的追求短期利益的会议营销操作对企业对很多消费者造成了很不好的负面影响，所以无论会议现场的布置还是销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，不要让消费者感觉到明显的浓厚的商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动，如很多人围着一个消费者让其尽快下单，不时的围在货物区询问销售情况等等现象的发生。 3、强调换位沟通 成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，健康代表要站在消费者的角度去考虑患者的感受，用药的漫长，无奈的痛苦，浪费的无用的金钱，对家庭、工作、感情和生活等各方面的严重的负面影响，能够换位思考进行相应的换位沟通，才能更好的引起患者思想的共鸣。
销售八大步骤（一） 世界上任何一种商品都是经过推销才能成交，而不动产中二手房买卖，尤其需要有专业的经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交。如果我们说回报就是业绩之母的话，那么销售就是业绩之子。没有销售，就不可能有业绩。销售就需要经纪人具有强烈的企图心，不放过任何一个有成交可能的案子。 但是，销售不是一个简单的过程，现在市场的成交量不是很景气，更需要专业经纪人从中销售并促销，才能增加机会让买卖双方顺利成交，而对买方客户的心理的了解及促销的安排，时间点的把握，需要经纪人事先详细考虑周全，步步销售，步步促销，最后达成成交。 销售中固然有运气的成分在里面，但是经纪人有事先的演练，对销售过程的灵活掌握，可以大大提高成交概率，成就好的销售效果。 销售八大步骤： 销售第一步：了解——了解买卖双方的详细状况，对房屋的喜好程度； 销售第二步：试探——试探买方的心理价位以及能否接受委托价； 销售第三步：出价——通过一些方式了解买方的出价； 销售第四步：坚持——坚持房东的委托价，坚持的理由要充分合理； 销售第五步：调价——调买方的价格； 销售第六步：接近——接近卖方的成交价； 销售第七步：斡旋（要约）收意向（注意收意向后的布局） 销售第八步：成交（签约注意事项等） 第一步：了解 带看前的了解有两方面，一是了解买方的需求，同时也要了解房东的要求。 对于买方，包括来访时间及天气（因为越是恶劣天气来的越有可能是诚意客户），买房原因，找房子多久了？自备款多少？客户年龄，随行人员特征，代步工具，家庭成员，家庭住址，职业及职位，联系方式（多留几个号码），客户需求（地段、价格、面积、付款或贷款方式等）等等。 对于卖方，也要详细了解其心理价位，接受的付款方式，卖房原因生活习惯，带看时间，同时也要详细了解房源的朝向、楼层、产权细节、大小环境等，了解的越多，销售的效果越明显，促销才能有针对性。不管喜不喜欢都要进行促销。 从约看的时候就要开始促销，例如： 王先生，这个房子我看过，还不错，小区绿化也还不错，您来看看吧。 王先生，这个房东急要钱，房子确实不错，装修的也很好，我们有几个同事也带他们的客户去看了，你什么时候方便？ 这个房子真的不错，我先问问，我的同事收定金没有，没有的话我再通知您，我们再一起去看。 王先生，你现在有空吗？赶紧快点过来，这里有个房子很不错。 王先生，房子挺抢手的，有个买方带定金下午来复看了，您看您什么时候有时间，最好是上午，您也带点定金，满意了咱就下点意向金，反正谁先付定金谁先得嘛。 王先生，您孩子不是要上XX小学吗，这个房子就在**小学附近，是学区房，您赶紧过来，下午四点后房东要出去。 如果是客户自己打电话过来： 我帮您看看，有套房子倒是挺适合您的，我帮你看看钥匙在不在？
2008年最成功的营销案例 案例一：可口可乐的“火炬在线传递活动” 品牌：可口可乐 平台：QQ 类型：病毒式营销 2008年3月24日，可口可乐公司推出了“火炬在线传递”活动。活动的具体内容是：网民在争取到火炬在线传递的资格后可获得“火炬大使”的称号，本人的QQ头像处也将出现一枚未点亮的图标。如果在10分钟内该网民可以成功邀请其他用户参加活动，图标将被成功点亮，同时将获取“可口可乐火炬在线传递活动”专属QQ皮肤的使用权。而受邀请参加活动的好友就可以继续邀请下一个好友进行火炬在线传递。以此类推。 活动方提供的数据显示：在短短40天之内，该活动就“拉拢”了4千万人参与其中。平均起来，每秒钟就有12万多人参与。网民们以成为在线火炬传递手为荣，“病毒式”的链式反应一发不可收拾，“犹如滔滔江水，绵延不绝”。 案例二：大众汽车“只有20，只有在线”的互动营销活动 品牌：大众汽车 平台：minisite 类型：体验式营销 2007年5月4日，大众汽车在自己的网站上发布最新两款甲壳虫系列–亮黄和水蓝，首批新车一共20辆，均在线销售。这是大众汽车第一次在自己的网站上销售产品。网站采用Flash技术来推广两款车型，建立虚拟的网上试用驾车。将动作和声音融入活动中，让用户觉得他们实际上是整个广告的一个部分。用户可以自由选择网上试用驾车的的不同环境，高速公路，乡间田野或其他不同场景。 网上试用驾车使得网站流量迅速上升。每天独立用户平均为470，每个用户花费时间翻了个倍，达到19分钟，每页平均浏览1.25分钟。并最终成功生成了25份在线订单。 案例三：汉堡王BERGER KING的“听话的小鸡”视频互动游戏 品牌：汉堡王BERGER KING 平台：minisite 类型：病毒式营销 Burger King在美国是仅次于麦当劳的快餐连锁店，他们认为过去的市场推广有严重问题，于是，在2005年的4月7号推出了首创的视频互动线上游戏——“听话的小鸡”，来推广新的鸡块快餐。“听话的小鸡”这个互动广告极为简单，有一个视频窗口站立着一个人型小鸡，下面有一个输入栏，供参与者输入英文单词。当你输入一个单词时，视频窗口里的小鸡，会按照你输入的单词的意思做出相对应的动作，比方说你输入“JUMP”，小鸡会马上挥动翅膀，原地跳起，然后恢复到初始的画面，又比如你输入“RUN”，小鸡就会扬起翅膀，在屋子里疯跑一气，跟burger king的定位“Have it your way”配合得天衣无缝，通过一种互动游戏式的体验传递出来。BURGER KING不会在这个页面中让你接触到它的促销信息，但是在搜索栏下面，BURGER KING提供了4个按钮，其中一个按钮是PHOTO，也就是收藏了一些小鸡的照片，类似拍摄花絮。一个按钮是CHICKEN‘S
商业模式的八大要素[1] “客户价值最大化”、“整合”、“高效率”、“系统”、“赢利”、“实现形式”、“核心竞争力”、“整体解决”这八个关键词也就构成了成功商业模式的八个要素，缺一不可。其中：“整合”、“高效率”、“系统”是基础或先决条件，“核心竞争力”是手段，“客户价值最大化”是主观追求目标，“持续赢利”是客观结果。
中国的企业在经历了要素驱动与投资驱动两个阶段后，开始向更高境界迈进，现在已经不是企业靠单一产品或者技术就能打天下的时代，也不是靠一两个小点子或者一次投机就能决出胜负的时代了。要想使企业有生存空间并能持续地赢利，必须依靠系统的安排、整体的力量，即商业模式的设计。未来企业的竞争，将是商业模式的竞争。商业模式的竞争将是企业最高形态的竞争！
企业经营也有“道、法、术、器”四个层面，商业模式就是“道”，是商道的最高境界。如果企业总是沉湎在“法、术、器”里找出路的话，就会像爬山一样，总在山脚、山腰打转转，很难直达山巅；而企业只有以商业模式——“商道”的高度，从上往下看时，就会豁然发现，通往山巅的捷径随处可见。企业的出路在于认知的高度，高度决定思路，思路决定出路。 [编辑] 商业模式的特征 商业模式必须具有以下两个特征 (1)商业模式是一个整体的、系统的概念，而不仅仅是一个单一的组成因素。如收入模式(广告收入、注册费、服务费)，向客户提供的价值(在价格上竞争、在质量上竞争)，组织架构(自成体系的业务单元、整合的网络能力)等，这些都是商业模式的重要组成部分，但并非全部。 (2)商业模式的组成部分之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地关联起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。 [编辑] 商业模式的类型 根据上述理解，可以把商业模式分为两大类 (1)运营性商业模式。重点解决企业与环境的互动关系，包括与产业价值链环节的互动关系。运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识，主要包含以下几个方面的主要内容。 产业价值链定位:企业处于什么样的产业链条中，在这个链条中处于何种地位，企业结合自身的资源条件和发展战略应如何定位。 赢利模式设计(收入来源、收入分配)：企业从哪里获得收入，获得收入的形式有哪几种，这些收入以何种形式和比例在产业链中分配，企业是否对这种分配有话语权。 (2)策略性商业模式。策略性商业模式对运营性商业模式加以扩展和利用。应该说策略性商业模式涉及企业生产经营的方方面面。 ?业务模式；企业向客户提供什么样的价值和 利益，包括品牌、产品等。 ?渠道模式；企业如何向客户传递业务和价 值，包括渠道倍增、渠道集中/压缩等。
回首昨天，把握今天，创造明天 ———兼谈营销的八大管理 亲爱的销售一线的伙伴们： 大家新年好！ “龙腾虎跃辞旧岁，爆竹声声迎新年”。当廿十世纪结束的钟声还萦绕在耳畔，我们眼前又已迎来了新世纪的第一线曙光。蓦然回首间，才发现平安的个人寿险营销业务已经走过了六年的风雨历程。在这六年间，平安的个人寿险营销在总公司正确引导下，在分公司同仁辛劳工作下，籍着我国寿险市场高速发展的契机，依靠全体平安同仁不断挑战自我、超越自我的激情和勇气，缔造了一个又一个的经营神话。截止到2000年底，我们已在中国大陆各地（西藏）开展了个人寿险营销业务，拥有寿险销售员工逾16万，寿险保费收入近200亿……这一切成就的取得，都源自于你们每一天拜访的步伐；源于你们每一滴辛勤的汗水；源于你们每一声对客户的感激；源于你们每一次家庭的晚餐；源于你们每一个孩子的亲吻；源于你们每一场欢乐的聚会。这不仅是公司的成功，也是集体的成功，更是你们个人事业的成功。为了平安的事业，你们投入了满腔的热忱，洒下了辛勤的汗水，付出了艰辛的努力，奉献着自已的青春。在这里，我谨代表总公司寿险营销部，向大家致以最诚挚的问候： 我最亲爱的销售一线的伙伴们，你们辛苦了！ 成功已化作美好的记忆，辉煌正成为流逝的历史。世界正处在急
剧的蜕变之中。今天，我们面对着三种有别于往日的的时代特征，即网络时代、开放时代和亚洲人的时代。首先，现代科技的发展，特别是网络的应用和普及，进一步拉近了人与人之间的距离，加速了我们的生活节奏，使各个经济行业之间的联系更加紧密，同时也对传统的寿险营销方式形成巨大的挑战。 中国即将在年内加入WTO，标志着一个开放时代的来临。她意味着中国与世界经济的联系将日益密切，我国的国内市场将进一步对外资放开，市场的竞争也将日趋激烈。当然，我们国家的经济也将得到前所未有的推动力，人民生活水平得到极大提高，社会实现繁荣和进步。 最后的一点，也是最重要的一点：未来的21世纪是亚洲人的世纪，更是中国人的世纪。从过去的二、三十年至今，崛起的亚洲国家已直逼欧美。70年代东亚经济的年平均增长率已达到5.5%，居世界领先地位。80年代的年均增长率是世界之冠。90年代的地位更加确定。甚至有些西方人士说：世界的重心逐渐由大西洋转移到了太平洋。中国，作为亚洲的发展中心。90年代以来，以年均8%的速度高速发展，早已引起了世界的瞩目。目前，我国已经成为世界跨国公司投资的重心，97、98、99连续三年吸纳外资的总量居世界前三、四位。我国的保险市场，虽然目前的保险深度、保险密度都远远落后于发达国家，但发达国家早已将我国视为世界上最后一块极具发展潜力的保险沃土，并争相恐后想要挤入这个市场。 那么，我们应该如何掌握机会去配合网络时代、开放时代和亚洲
2020事件营销经典案例 名创优品：2年1400家店背后的扩张逻辑 28个月、1400多家店、2015年全年销售50亿元…… 在这个实体零售业哀鸿遍野的时节，名创优品以火箭般的开店速度和业绩逆势增长，成为零售连锁界一颗耀眼的明星。 从2013年11月在中国开出第一家店，到2016年3月，在两年多一点的时间里，名创优品已经开了1400多家店面。 相信研究连锁企业的人都清楚这些数字背后所蕴藏的含义： 一家诞生才2年多的企业，凭什么能短时间开出这么多店，而且还是200多平方米的百货店? 以店均15人的配置，1400多家店、20000多人的人力资源又是如何解决的?如何降低连锁扩张中新人业务相对生疏的负面影响? 名创优品又是如何管理店面的?为何没有像很多连锁企业那样，扩张越快、死得越快? 名创优品疯狂拓店的背后，究竟有什么“图谋”?它的瓶颈又在哪? 极简主义的胜利 关于名创优品如何成功的解读有很多，从大的方面讲，是中国制造的胜利;从中的方面讲，是“质优价廉”这种低毛利战略的胜利;从小的方面讲，是名创优品供应链整合的胜利。 但在陈引榷看来，名创优品某种意义上讲，是极简主义的全面胜利。 这种极简主义，不仅仅体现在产品的设计风格上，更是贯穿了名创优品从选品到店面整体的经营思路。
设计极简 作为名创优品的全球联合创始人兼首席设计师，三宅顺也先生一直推崇日本的极简美学设计风格。关于产品的设计风格，在此不多说，看看名创优品的产品会有最直观的感受。 商品极简 目前名创优品的店面面积普遍在200平方米左右，SKU(单品数量)大概在3000左右。对于一个品类繁多的小百货来讲，这是一个巨大的挑战。 怎么办? 极简! 具体来说，就是每个品类只选择最畅销的一款或几款单品。 这样做有几个好处：1.款型简单，利于大批量采购，降低采购成本;2.数量巨大的起订量，有利于整合到更加优质的上游厂家;3.在 有限的空间陈列更多的品类，丰富商品。 以最近上市的“名创优品·花漾年华”系列香水为例，虽然是和国际香水制造业大佬法国奇华顿合作开发，但首款香水的售价仅为39元。对于奇华顿来说，之所以“屈身”低价香水，我相信名创优品所带来的巨大订单量来得更为现实。 但是，这种商品极简也给选品和产品设计带来了极大的挑战，设计师和买手们必须凭着自己敏锐的市场嗅觉，从全世界多如牛毛的 商品(趋势)中选择或设计最有可能畅销的款式。 而一旦选品或者款式选择错误，不仅会影响店面业绩，还会造成库存积压，降低商品周转率。 以通常的一家店3000个SKU计，保守估计也涉及近千个细分品类。商品采购的压力可想而知。据名创优品商品总监窦娜透露，2015年店面商品动销率在86.4%左右。对于一家自己研发、自己设 计的零售制造商来说，这是一个相当不错的成绩。
网络事件营销策略分析与案例 LOVO品牌崛起的本身，也包含着一定的奋斗精神。这与兔斯基传递的精神本身是相符的。再者，LOVO强调自由、张扬个性，在品牌理念上与兔斯基亦有一致性。整个营销活动可分为了三大要点： 电商品牌需要注意以下几点： 1)选择适当的时间节点。双十一由淘宝发起，继而逐渐成为一个电商的传统营销节点，在关键的时候适当发力能让品牌在社会化平台上获得更多的关注。品牌不应仅着力于销售的爆发，更应将其视作一个品牌提升的契机。 3)利用社会化平台进行消费者洞察。社会化媒体使用者与消费者人群的高度重合，使得品牌能够基于社会化平台上对消费者进行人群画像和区分，缩短品牌信息到达消费者的距离，并且对于目标顾客群体推出个性化定制服务。同时，社会化媒体平台也能够很好地反馈营销手段的作用，对于及时调整营销策略方向很有帮助。 电子商务，在与社会化营销更好的融合后，变得越来越像是一个集合消费者洞察、品牌认知、营销互动和效果评估的闭环平台。随着社会化媒体的更新迭代，如何更好地利用其特性进行营销，这是一个永远有惊喜回答的问题。 中国大妈火了小半年了，有关网络上的各种有关“中国大妈”的评价无以计数，有人预测中国大妈不懂经济早晚会“摊上事儿”，有人跟风儿中国大妈疯狂抄底，所有这一切都助推“中国大妈”成为2013年的网络热词。任立军认为，其实，所谓的“中国大妈”并非传统上认知的中国大妈，她们从年轻时或者学生时代就经历着改革开放的洗礼，她们不是不懂经济学，只是她们不按照所谓经济学家的思路出牌而已;她们不是为了抄底，只是她们在幸福生活之外的个人或者家庭消费的满足;她们不是盲目疯狂，只是她们的精明之外显示出足够的洒脱。这些中国大妈年龄往往在40—55岁之间，她们
事件营销完全操作手册-技巧、流程及案例事件营销完全手册 前言及第一章 严格来讲，这是一本关于如何制造新闻的书。 在我们的生活中，有为数许多的新闻工作者，他们包括报社、电台、电视台、各类期刊、杂志社的记者和编辑们。他们每天在做着同样的事，确实是在我们现在那个世界上搜寻并发觉新闻，然后让其传播。一样意义下，传递到我们周围的新闻差不多上无意中发生的。也确实是讲，一件新闻在发生时，他的所有当事人并不明白这将成为新闻。但是，如果有人事先明白呢，或者有人在存心制造新闻呢？ 让我们来看新闻的一些副作用。新闻能够让一个人或者一个组织或者一件事或者一个物品迅速地广为人知。关于这些人或者组织或者事件或者物品来讲，这
关系重大。事实上也有人在专门从事如此的工作，我们叫那个是“做广告”。做广告要花钞票。 既然让自己成为新闻能够达到与做广告同样的成效，那么这一行必定就有从事的价值和技巧。那个行当就叫“新闻策划” ，也有人把他叫做“新闻炒做”。现在，他们还有更加流行的一个名字“事件营销” 。 新闻事实上专门简单，新近发生的事而已。这些事要么对他的受众是有味的，也确实是他们所关怀的；要么对他的受众是有关心的。事件营销的具体工作事实上确实是制造这种事件，让他是最新发生的，同时是专门有味的或者是对人有关心的。然后想方法让专业的新闻工作者“无意” 间发觉这些事件。然后，利用这一传播行为达到自己宣传产品或企业的营销目的。 所有的新闻单位都有完整、严格的运做程序，都有其选择新闻的规律，新闻策划的要领确实是把握这些规律，再加以利用。 第一章什么是事件营销新闻和广告是两个独立的个体，但这两个个体有着互相重合的部分。一方面，只要符合了新闻的特性的所有材料差不多上新闻，如果一件带有广告目的的事件符合了新闻的这些特性，那么，这则事件的显现本身确实是新闻。另一方面，如果一则新闻在公布的同时，达到了广告公布者预期的目的，那么这则新闻就能够在一定程度上具有了广告成效。如以下这两则新闻： 1、必胜客“五一”落户“中央” 本报讯对中央商场心仪三年的美国必胜客连锁餐厅昨天终于如愿以偿，双方在合作协议上签字，“五一节”，必胜客将在中央商场一楼开业。必胜客特有的“红屋顶”标志，在全世界近90个国家和地区有近1、3 万个，到目前为止，必胜客在中国的连锁店差不多达到71 家。据必胜客中国市场总监罗维仁介绍，3 年前，必胜客就看中了中央商场的地盘，去年7 月，他们在新街口乐福来开设了我市第一家必胜客后，仍孜孜以求在中央商场开设第二家必胜客。 中央商场总经理廖建生对必胜客选中中央商场感到快乐。他讲，中央商场正在向国际流行的购物中心模式转变，需要像必胜客如此的国际品牌的加盟。记者夏爱宇 2002年3月19日《金
营销策划活动应该要注意的八大要点都说“台上一分钟，台下十年功”，每一个精彩绝伦的活动背后都是策划人员辛苦的积累；也是一群现场执行人员奋战数个日夜的成果。今天上海公关公司——睿钰传播小编就和大家分享一下营销策划活动背后的那些事儿！ 1、需求的准备 活动策划之处，必须做好充分的准备，尤其是在活动中难免需要做到“王婆卖瓜，自卖自夸”，像在社交网站、BBS、微博以及微信等平台进行活动实施时，更重要的是互动性，互动性越强，活动的宣传力度越广，越有效益。因此，必须加强对需求的收集，尤其是需要大量的账号数据以及评论数据。当然，还必须依靠一部分优质账号，进行充分的互动性，评论中所提问题，引起更多人关注和共鸣非常重要，这样才能够显得更加真实，更加具有说服力。 2、平台的选择 活动的实施必须考察平台的可利用率，目前社交网站、BBS、微博以及微信都是比较不错的，在平台的选择过程中，我们需要进一步分析，通过网络市场调查，以数据进行阐述，对于平台的用户群体，用户浏览的分布(主要是板块以及时间的把握)以及可控性都应该进行分析，充分的掌握当前现状。不仅如此，还必须进一步与平台的相关性人员更深层次的联系，从中了解到合作平台的成本，合作之前需要做哪些准备，哪些事情能做，哪些事情不能做，并且当出现不可控因素是该如何进行处理。
3、专业的问答 活动策划的模式很多，很多活动的目的在于为人们解惑的同时，提高企业形象。这类型的活动评论中往往会提出各种各样的问题，对于这些问题我们应该进行充分的解答，当然在解答过程中要做到专业度，读者能够从您的回答中，了解到企业的核心竞争力，企业的可信度。能够为企业树立良好的企业形象。当然，专业度把握的同时，更需要做好亲和力，亲和力的表现能够体现企业的服务理念，解答得越详细越体现亲和力，良好的口碑何愁没有呢? 4、公关的处理 互联网活动策划中难免会出现一些负面消息，无论是竞争对手也好还是自然用户也好，亡羊补牢的局面已经呈现，但还是必须做好后期的处理。当评论中出现负面消息时，是通过与合作平台相关人员进行协商处理呢?还是需要我们自身从容的面对呢?这都必须做好相应的准备，从而不会造成手忙搅乱，为活动策划增加难度。提前做好准备措施，打好心理基础非常重要。 5、多元化模式的结合 互联网存在众多的营销模式，在进行活动策划过程中应该做到充分的结合，并且自身更应该结合多平台，多平台的利用能够将效果扩大话，当然每个平台的受众群体有所不同，因此在创意上应该有所改进，通过分析每个平台的优势以及劣势，掌握各个平台的营销规律，
常见的八种网络营销方式 随着互联网影响的进一步扩大，人们对网络营销理解的进一步加深，越来越多网络营销推广成功案例出现，人们已经开始意识到网络营销的诸多优点并越来越多地通过网络进行营销推广。 常见网络营销方式有哪些呢 1、搜索引擎营销： 即SEM，通过开通搜索引擎竞价，让用户搜索相关关键词，并点击搜索引擎上的关键词创意链接进入网站/网页进一步了解他所需要的信息，然后通过拨打网站上的客服电话、与在线客服沟通或直接提交页面上的表单等来实现自己的目的。 2、搜索引擎优化： 即SEO，指的是在了解搜索引擎自然排名机制的基础上，使用网站内及网站外的优化手段，使网站在搜索引擎的关键词排名提高，从而获得流量，进而产生直接销售或建立网络品牌。 3、即时通讯营销： 利用互联网即时聊天工具进行运营推广宣传的营销方式。 4、微博营销： 微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式，也是指商家或个人通过微博平台发现并满足用户的各类需求的商业行为方式。 5、微信营销： 微信营销是网络经济时代企业营销模式的一种创新，是伴随着微信的火热而兴起的一种网络营销方式。微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，用户订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销，比较突出的如体验式微营销。 6、软文营销：
软文广告顾名思义，它是相对于硬性广告而言，由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”。与硬广告相比，软文之所以叫做软文，精妙之处就在于一个“软”字，好似绵里藏针，收而不露，克敌于无形。 7、自媒体营销： 自媒体又称个人媒体或者公民媒体，自媒体平台包括个人博客、微博、微信、贴吧等。黑骏马为企业量身定制，根据企业实际情况，提供行之有效的自媒体解决方案，提升企业公信力的同时，帮助企业运维自媒体内容。 8、新媒体营销： 新媒体营销是指利用新媒体平台进行营销的模式。在带来巨大革新的年代，营销思维也带来巨大改变，体验性(experience)、沟通性(communicate)、差异性(variation)、创造性(creativity)、关联性(relation)，互联网已经进入新媒体传播时代。并且出现了网络杂志、博客、微博、微信、TAG、SNS、RSS、WIKI等这些新兴的媒体。 营销推广是以当今互联网为媒介的一种推广方式，是在网上把自己的产品或者服务利用网络手段与媒介推广出去。很多企业在经营的过程中，都需要做营销推广。如果是由自己的公司负责营销推广的话，会花费大量的人力物力。本文介绍关于营销推广中与常见的八种网络营销方式相关的内容，如果让汇桔网为您的公司做营销推广服务，不仅能节约成本和经济，更能达到更好的营销效果！
曾被誉为中国十大经典广告的策划案例 1、战“痘”的青春一一《益生堂》中国十大策划案例奖 《益生堂》案例2000年在首届中国企业著名策划案评选活动荣获“中国十大策划案” 益生堂三蛇胆胶囊为除痘保健品。它在97年保健品市场泛滥、普遍销售低潮的环境下 脱颖而出，成为华南市场保健品的新星。其年销售额近亿元。 这是一个小预算、大手笔的经典策划案例。其成功之处在于：完整地运用了整合营销策略，通过场调查开始以准确的市场定位推出了广告“战痘的青春”系列，结合巧妙的“投料曝光”、“投保1000万元”公关活动，迅速崛起。其完善的销售管理工程的导入亦为其长久发展奠定了基础。益生堂三蛇胆的广告、公关、促销创意及表现影响深远，仿效者众。 “每粒胶囊必含一粒蛇胆” 、“1000万投保产品质量险”及“慰问交警、升国旗”等系列新闻行销的运用，更是石破天惊，在传媒界产生轰动，为保健品市场营销的新发拓展了空间。 2、“肠”治久安一一金双歧 《金双歧》荣获2000年中国策划艺术博览会银奖。 金双歧是肠道药，一种新型的微生态制剂，国家一类新药，属处方药。其最大的障碍表 现在处方药在otc市场的推广拉力不够，产品营销的问题点在于药品的疗程较长、包装一般等。 此案例的成功之处在于以“安全”为切入点的营销策略。以“安全、有效的肠道用药” 作为金双歧2000年5月，由深圳卫生局主办、深圳商报社协办、万泽医药公司贯彻执行的深圳市安全用药科普调查活动，将金双歧的硬广告与用药科普调查宣传有机结合，利用整合 传播优势，借助公关事件，赢得了广泛的、持续的报道，系列广告《忠告》与五封信，使产品与消费者、营业员充分沟通，良性互动，在短短的时间里，金双歧在深圳引起极大的影响，知名度大大提升；加上客户的执行力特强（该客户荣获采纳2000年优秀客户奖），此产品在销量滑坡情形下扭转态势，销量持续上升。 3、30天提高记忆商数18.52 ——脑灵通 脑灵通为广州轻工研究所研发的健脑保健品，我们对它的策划成功之处在于大胆走出常 规的健脑益智产品的做法，走细分市场之路，避开当时强劲的对手（脑轻松），集中火力攻 打考生市场，与对手打贴身战，巧妙地夺取了市场份额。 此整体策划分三个阶段在考生中进行推广：首先以“30天提高记忆商数18.52”为利益 承诺点，并借此推出“脑灵通成龙工程”，一举打响脑灵通的知名度。其次，加强产品与考 生、考生家长之间的沟通，使产品具有亲和性，使消费者与购买者对产品产生好感。最后， 以证言式、新闻式广告出击，给考生信心，为考生加油!
营销策划活动应该要注意的八大要点 都说“台上一分钟，台下十年功”，每一个精彩绝伦的活动背后都是策划人员辛苦的积累；也是一群现场执行人员奋战数个日夜的成果。今天上海公关公司——睿钰传播小编就和大家分享一下营销策划活动背后的那些事儿！ 1、需求的准备 活动策划之处，必须做好充分的准备，尤其是在活动中难免需要做到“王婆卖瓜，自卖自夸”，像在社交网站、BBS、微博以及微信等平台进行活动实施时，更重要的是互动性，互动性越强，活动的宣传力度越广，越有效益。因此，必须加强对需求的收集，尤其是需要大量的账号数据以及评论数据。当然，还必须依靠一部分优质账号，进行充分的互动性，评论中所提问题，引起更多人关注和共鸣非常重要，这样才能够显得更加真实，更加具有说服力。 2、平台的选择 活动的实施必须考察平台的可利用率，目前社交网站、BBS、微博以及微信都是比较不错的，在平台的选择过程中，我们需要进一步分析，通过网络市场调查，以数据进行阐述，对于平台的用户群体，用户浏
览的分布(主要是板块以及时间的把握)以及可控性都应该进行分析，充分的掌握当前现状。不仅如此，还必须进一步与平台的相关性人员更深层次的联系，从中了解到合作平台的成本，合作之前需要做哪些准备，哪些事情能做，哪些事情不能做，并且当出现不可控因素是该如何进行处理。 3、专业的问答 活动策划的模式很多，很多活动的目的在于为人们解惑的同时，提高企业形象。这类型的活动评论中往往会提出各种各样的问题，对于这些问题我们应该进行充分的解答，当然在解答过程中要做到专业度，读者能够从您的回答中，了解到企业的核心竞争力，企业的可信度。能够为企业树立良好的企业形象。当然，专业度把握的同时，更需要做好亲和力，亲和力的表现能够体现企业的服务理念，解答得越详细越体现亲和力，良好的口碑何愁没有呢? 4、公关的处理 互联网活动策划中难免会出现一些负面消息，无论是竞争对手也好还是自然用户也好，亡羊补牢的局面已经呈现，但还是必须做好后期的处理。当评论中出现负面消息时，是通过与合作平台相关人员进行协商处理呢?还是需要我们自身从容的面对呢?这都必须做好相应
直入人心的八大销售技巧和话术 推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对 方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而 改变他的态度。关于人的需求和需求层次，可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜 意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道 了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期 望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将 销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 第一大销售话术：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用 的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服 的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人 肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资 房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户， 而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。 卖 儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨 虫 来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的 对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效 的 推销话术。 第二大销售话术：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了 是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝 说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这 台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。 推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美 味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果 不买，我都想鄙视她一下。
事件营销成功案例 核心提示：2015年上半年过去了，热门的营销事件发生了很多，你都记得哪几个呢?专车撕逼大战、邓超出轨门、汪峰求婚、辞职信、反手摸肚脐、苹果表、duang、穹顶之下……专车撕逼6月，神州专车发起了撕逼大战... 2015年上半年过去了，热门的营销事件发生了很多，你都记得哪几个呢?专车撕逼大战、邓超出轨门、汪峰求婚、辞职信、反手摸肚脐、苹果表、duang、穹顶之下…… 专车撕逼 6月，神州专车发起了撕逼大战，与Uber之间的营销，引来很多人的吐槽，从明星代言“我怕”，直指黑专车，到海报在微博、微信疯传，后有神州专车发了优惠券，再后来据多方数据显示APP下载量暴增，这一大波的事件营销，从效果上是成功的，但是这样玩真的好吗?反正结果不错，一跃成为全国人民关注的品牌。 邓超出轨门 还是6月，这个事件要比专车撕逼早一点，事件选择在618前夜，也就是6月17日被爆料，据说有娱乐大号要爆料一个跑男出轨了，纷纷猜测是邓超，说是要在618早上10点微博上放大招，好吧，“我们都是营销人，每一个爆料都要消灭一个敌人”，618是京东的生日，
6月18日10点，京东有活动，邓超是苏宁的代言人……不能多想了，反正就是这么回事，捅破了就没意思了。 反手摸肚脐 这是一个炫腹的时代，很多人都试了，连专家都参与了，最重要的是品牌之间的借势营销，不经意引发的事件，其全民参与性值得我们学习。 车模扮乞丐 今年的上海车展取消车模，也就是因为这样的背景，一则有关“车模扮乞丐”的新闻铺天盖地，这种有策划的行为艺术，让媒体信以为真，争相传播报道，不过背后的营销也很难接这种事件为品牌带来利益，事件成功，不等于营销成功。 刘翔退役 刘翔一直成为营销事件的焦点，不论是夺冠、退赛，还是这次退役，因为其代言的品牌都是营销的好手，自然不能放过每一次机会，另外其他品牌的借势也值得赞扬。 一封辞职信 没有想到一封“世界那么大，我想去看看”的辞职信火了，跟着就是品牌借势的文案，一个比一个强，当时写了一篇文章发在头条上，
九个实用的营销策略方案 1、情感营销策略： 情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装丶情感促销丶情感广告丶情感口碑丶情感设计等策略来实现企业的经营目标。在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少丶质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。 情感营销策略适合数字营销策略的第三阶段“增强用户粘度”，比如之前在微博上火热的百事可乐“把乐带回家”微电影，用情感抓住用户，一般在节日推广时常使用。 2、体验营销策略： 体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官丶情感丶情绪等感性因素，也会包括知识丶智力丶思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢丶赞赏丶讨厌丶憎恨等，形容词：可爱的丶诱人的丶刺激的丶酷毙的等等。 企业为何体验营销呢？其实体验营销的重要性体现在消费者的情感需求比重在增加；消费需求的日趋差异性丶个性化丶多样化；消费者价值观与信念迅速转变；消费者关注点向情感性利益转变。对于现代消费的观念转变企业必须在品牌推广上下足功夫，对此企业品牌联播可有效的提高企业品牌知名度，更让体验式营销更深层的了解消费者需求。本书前面有专门章节讲述体验营销。 3、植入营销策略： 植入营销通常是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影丶电视剧或电视节目各种内容之中，通过场景的再现,让观众在不知不觉中留下对产品及品牌印象，继而达到营销产品的目的。我们经常在众多电影丶电视剧中看到不同品牌的植入，然而数字营销战役中一样可以借用，微视频的火爆，植入可以直接照搬到网络平台，同时在各种以内容输出的平台上，均可以实现。比如网络游戏丶微博段子丶长微博图文，甚至小说之中。一个大型的植入营销活动，可以成为主角，比如游戏丶微视频等，但是在微博段子丶长微博中可能只能算是一次整合营销的一个点而已，成不了大的策略。 4、口碑营销策略： 口碑营销是指企业努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息丶品牌传播开来。这种营销方式成功率高丶可信度强，这种以口碑传播为途径的营销方式，称为口碑营销。从企业营销的实践层面分析，口碑营销是企业运用各种有效的手段，引发企业的顾客对其产品丶服务以及企业整体形象的谈论和交流,并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程。在第二丶第三阶段，都可以使用此策略，口碑营销策略基于社会化媒体平台，强调关系与兴趣，激发大家分享正向口碑的兴趣，为企业品牌正向引导助力。 我们曾在论坛丶微博上看到关于海底捞众多口碑的传播，还有快书包1小时到货给用户带来的惊喜分享，这些都是口碑碎片，通过用户自行分享出来，当企业使用此策略时，更多是利用口碑类媒体传播品牌的感受。 5、事件营销策略: 事件营销在英文里叫做EventMarketing,国内有人把他直译为“事件营销”或者“活动营销”。事件营销是企业通过策划丶组织和利用具有名人效应丶新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体丶社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度丶美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。
教育培训行业市场营销 的八大策略 Revised by Petrel at 2021
教育培训机构市场营销八大策略 策略一 制定合理而科学的营销规划！短期目标，中长期目标。目标包括：重点项目个数，每个项目的招生规模！师资团队人数！学员评价！学员续费比例等！ 策略二： 需求决定市场！项目设立之前，进行细致的市场调研，研究消费者需求，需找到目标客户！其中，最重要的是，寻找到细分市场，就等于找到了精准的潜在生源人群！ 策略三：确定主打项目！春生老师认为，一个培训机构再小，也必须有自己的专长项目，即自己的主打项目！ 策略四：确定营销区域！项目确立之后，你的推广区域范围在哪里是本区，还是本县市，还是本省营销推广区域的选择，决定了你的营销方式。 策略五：项目包装！酒香还怕巷子深！再小再普通的项目，也必须精心策划。 你的策划要让你的项目变得与众不同。即使普通的项目，也争取在细节上做文章。比如特色师资、教学环境，课后辅导，免费课程，家长参与等各个环节！ 策略六：精心培育一支营销团队。专职团队和兼职团队结合！
策略七：零散招生与渠道招生结合！零散招生利润高，渠道招生让利于渠道（代理），但建立了稳定渠道，可以实现稳定的生源来源，实现薄利多销！渠道招生容易实现量的突破，而零散招生利润高，是质的突破！春生老师认为，零散招生和渠道招生结合，相当于两条路走路，能走更远更稳健！ 策略八：口碑赢得回头率！口碑赢得转介绍！一般成熟的培训机构，会有20%以上的新生，是通过老的学员转介绍而来！春生老师认为，这样产生的生源，成本几乎为零！所以，做好老学员的服务工作，实现口碑营销，是培训机构长足发展的一大利器
事件营销案例--揭秘5种成功案例 2010-01-27 清华领导力培训白热化事件营销网 近年来，类似这样的事件营销案例在国内开始蔓延，一个叫做“吃垮必胜客”的帖子在网络上疯传。因为必胜客的沙拉盘很小，但是却要几十元，操盘该帖子的“幕后黑手”在网络上表示对其高价不满，并提供多种盛发，打造盘中“沙拉的金字塔”。 “唱反调”的事件营销案例 新媒体传播的力量不可小觑，尤其是网络传播，近年来网络上成功的事件营销案例可圈可点。从多芬的“真美运动”开始，事件营销案例被企业视为营销法宝，屡次使用、屡次受用。 研究之后发现，但凡近年来成功的事件营销案例，都是以“争议话题”为由头唱反调，多芬的“真美运动”事件中，户外广告和网络媒体宣传的人物并不是如花似玉、貌美年轻的女人，而是一位96岁的英国奶奶艾琳辛克莱尔。海报中，英国奶奶美丽的微笑着，上面写着“有皱纹真美”。蓄意的传达出“多芬”倡导的“希望女人更乐于接受自己的真实面孔，而不是重重化妆品包裹出来的幻象。” 天知道这次事件营销案例有多成功，这样的活动在全世界各地上演，并且越演越烈，带来的效益就是多芬的全球销量迅速增长。 近年来，类似于这样的事件营销案例在国内也开始蔓延，2005年，一个叫做“吃垮必胜客”的帖子在网络上疯传。因为必胜客的沙拉盘很小，但是却要几十元，操盘该帖子的“幕后黑手”在网络上表示对其高价不满，并提供多种盛发，打造盘中“沙拉的金字塔”。 看到此贴后，吃过的人感觉新奇有趣，没吃过的跃跃欲试。就这样，你来我往的网络上竟然掀起多种“沙拉的金字塔”的样式，其建筑技巧也在不断被创新。其结果可以想象，随着帖子点击率的急速飙升，这样一个唱反调的事件营销案例最终使必胜客的顾客流量迅速增长。这一事件营销案例的成功，关键就在于对消费者“不满”时机的把握恰到好处。利用所有人的猎奇心里，完成了一次漂亮的时间营销。 如果说“吃垮必胜客”还不够狠的话，那么王老吉的事件营销案例可谓够绝。2008年中国汶川遭遇了前所未有的8.0级地震，5月18日在央视为四川汶川大地震举办的赈灾晚会上，王老吉公司向地震灾区捐款1亿元，此举让含着眼泪收看晚会的全中国电视观众赞叹不已。王老吉是一个民营企业，一亿的数额有可能是企业一年的利润，企业如此慷慨的行为让所有人为其叫好。
事件营销策略 事件营销具有“双刃剑”的特质：或成为一个好的转折点，或带来严重的负面影 行为艺术—追求的是强烈的视觉冲击效果，案例先前有跑江湖卖艺的用自残的方法卖跌打损伤大力丸，现在有美女在大庭广众之下沐浴以推销浴缸； 挖黑—目的是搅翻原有市场格局，塑造自己的正面形象，案例有农夫山泉爆出纯净水对健康无益、光明乳业爆出牛奶含有抗生素； 拿标准开刀—打破原有游戏规则、树立自己的高端形象，案例有鳄鱼漆一言九鼎定“国标”，广式酱油借标准划清配置与酿造的界限； 把权威机构当盘菜炒了—求的是违反常理、出奇制胜，案例有富亚涂料“炒” 中国涂料工业协会的“鱿鱼”，引发协会定位大思考； 放大产品差异点—发现新差异、个性化自己，案例有北极绒挑起鹅绒鸭绒之 争，改变羽绒行业的产业格局；
炒时代性话题—大家都关心、自然能吸引眼球，案例有史玉柱策划的“还钱行动”以唤醒诚信建设、IBM发动人机大战以引发人脑与电脑谁是未来的主宰的 思考； 借势营销—这是危难之处显身手的招法，案例有潘石屹面对4名销售副总和20多名销售员集体倒戈“怒向刀丛觅小诗”，反而使现代城名声大振； 还有最后一招，找媒体的茬儿—不过作者奉劝不要随便使用，火候掌握不当， 易伤神伤身。 事件营销是近年来国内外十分流行的一种公关传播与市场推广手段。事件营销通过“借势”和“造势”，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的。笔者将事件营销在实务中的运 作分为借势与造势两篇，共六策。借势篇 所谓借势，是指企业及时地抓住广受关注的社会新闻、事件以及人物的明星效应等，结合企业或产品在传播上欲达到之目的而展开的一系列相关活动。 明星策。明星是社会发展的需要与大众主观愿望相交合而产生的客观存在。根据马斯洛分析的人的心理需求学说：当购买者不再把价格、质量当做购买顾虑时，利用明星的知名度去加重产品的附加值，可以借此培养消费者对该产品的感情、联想，来赢得消费者对产品的追捧。比如世界杯期间炒得沸沸扬扬的“米卢现象”，名人轮番上场“补钙”、“补血”的保健风潮，还有影星、歌手忙不迭 更换保暖内衣等。 体育策。主要就是借助赞助、冠名等手段，通过所赞助的体育活动来推广自己的品牌。体育活动已被越来越多的人所关注和参与，体育赛事是品牌最好的广告载体，体育背后蕴藏着无限商机，已被很多企业意识到并投入其间。 体育营销作为一种软广告，具有沟通对象量大、传播面广和针对性强等特点。 多年来，金六福与中国体育紧密合作，通过体育营销不断提升名牌的知名度和美誉度，与中国奥委会建立了长期战略合作伙伴关系，不仅支持中国体育的奥运项目，还积极支持各种非奥运项目和群众体育项目。如相继成为中国奥委会合作伙伴、第二十八届奥运会、第二十一届大运会、第十九届冬奥会中国体育代表