采购方（上海工程技术大学）
后勤采购副部——俞秋亮主谈判代表——龙一
副谈判代表——王珏助理——曾令珩
实验室负责老师——夏宇鑫
供应商（联想公司）
销售部副总——刘通主谈判代表——夏轶镭
副谈判代表——黄钦钊助理——李旻怡
技术支持人员——申洋
1、开场双方介绍人员——寒暄
俞：您好，上午好！欢迎贵公司代表来我校洽谈业务。下面由我的助理介绍我方人员。
曾：大家好我是助理曾令珩，这位是我们上海工程技术大学的后勤采购副部俞秋亮、这两位是我们的谈判代表龙一和王珏，以及这位是我们的实验室负责老师夏宇鑫老师。
李：大家好我是联想公司的助理李旻怡，下面由我为大家介绍一下我们公司今天的出席代表，这位是我们联想公司的销售部副总刘通刘总、这两位是我们公司的谈判代表夏轶镭和黄钦钊，这位是我们公司的技术支持人员申洋。
曾：再次欢迎各位谈判代表的到来，不知道贵公司对我们今天的安排是否满意呢？
刘：贵校的安排非常细致周到，我们很满意。
2、俞：我们知道贵公司在近几年取得了较好的成绩，产品质量自然是毋庸置疑的，那么我们这边的试验室负责人夏老师就先大致说下我们的要求。
鑫：那我先来说一下我们实验室方面的情况——预计下学期初我们要新开一间实验室，用于管理学院工商管理、市场营销等专业进行ERP模拟沙盘等实验，大多是学生自主使用并进行实验为主，对电脑硬件设备有一定的要求，大约需要新采购100台电脑。那我们选择你们公司，是因为你们的品牌影响力，同时还有良好的售后服务和维修保险服务。我们想来听听你们公司都有什么推荐型号，请多给几个选择，然后我们再一起来商讨一下，选择比较适合我们学校实验室需要的电脑。
申：下面就由我来向大家简单介绍一下我们公司的情况，并介绍下本次为贵学校实验室筛选出的三台台式电脑。（起身去放PPT）
我们联想集团1984年成立，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。作为全球电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务。我们公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、掌上电脑等。
联想集团在2004年收购了IBM PC，在2013年销售量达同行业全球第一，2014年对摩托罗拉移动进行收购，2016年将企业业务整合成四大集团，并在近期成立了全新的智能设备业务集团。
接下来我来向大家介绍一下我们选出的三台台式机型：
（1）联想致美AIO 520 一体式台式机（读PPT）
（2）联想AIO 300 一体式台式机（读PPT）
（3）联想天逸510S-081IKL台式主机（读PPT）
这三台电脑，价格上有些差异，同时在硬件及软件设备中也各有千秋——
前两台电脑是一体式的台式机，没有主机，更节省空间，U盘可插在屏幕旁，类似笔记本电脑直接使用，当然一体式台式机不能使用光盘，价格也相对较贵。第三台台式机有主机配置，型号不时新、较老，但价格也较为便宜。三种产品的保修服务也有所不同。同时，这三台电脑都配备有正版的Microsoft Office办公应用软件，适合学校的教学使用。（说完回到座位上）
3、龙：这个大概看了下，你们这几个型号里，致美和AIO300再给我们具体说一下。
夏：这两款都是我们的一体台式机，AIO 520致美一体机是我们品牌最近市面上最新的一个型号了，外形设计纤薄流畅，超窄边框，使用手感极好，处理器、系统也都是应用了比较前沿的技术，也是我们现在主推的一个型号，最近实验室装这一款的几个学校反映，教学效果和学生体验感是很好的；这一款呢我们一直在做，走的沉稳路线，中规中矩，这一款销量是很好的，很多企业作为商用机用也是足够的，几个学校实验室那边老师也是反应回来上手比较快，也很适合学校实验室使用。
王：恩，我们是偏向这两款一体机的，你这边优惠报价有吗？
黄：之前我们的PPT介绍里现在致美的官方零售价是7299元/台，AIO300零售价是5299元/台，我们给学校的报价致美是6799元/台，AIO300是4599元/台。
（采购方窃窃私语）
龙：致美这个型号报价太高了吧，兄弟学校我们也咨询过，他们主要是更换实验室的教师机，数量上也不是很大批量的，你们这个价格给他们，十几台单卖，倒也差不多，那我们需要的数量多啊。
还有最近也要碰上一些中端年中大促，优惠打折下来差不多也能达到你们这个价位了，他们还是零售，你这个价格报出来吸引力太低了，那我们去找中端订购跟你们也没有什么区别了。
夏：这个我们自己业内人都知道，中端销售之后，他们的保修基本上都是自己负责的，比如苏宁，他们的上门安装调试都是自己的技术人员，后续你万一有问题向他们保修，也是苏宁的人上门修理，还有另外的上门费收取，但我们这边派出去的全是我们联想内部的工程师，保修期内我们无条件包修的，今天我们也有一位资深的工程师在场，安装质量上我们就是有保证的，也是有自信的。
王：IT的部件更新的也比较快，我们也大概知道基本上每两天就会有机型发生大大小小的改动，这个产品的降价速度也非常快，你致美这个型号报价确实也偏贵了，我们差不多要采购100台左右的电脑，你们也是按订单生产的，交货时间再过两个礼拜，加上调试时间，这个价格又要往下走了。
黄：这个基本不会的，致美本来就是我们推出的新品，基本上我们对于新品就是不做大的降价活动的，本身产品实力放在这里，销售量也是相当平稳的。如果是确认订购这个型号的话，我们可以免费赠送五年的延保给学校，也就是整机保三年，主要零部件无条件保修八年。
一些稍微老一点的型号我们会拿出来做做活动，我们最近也有两款一体机准备给中端做年中的大促，倒是我们的AIO300倒是可以再优惠一点，大概可以做到4200元/台左右。
4、龙：好的，那么在计算机的价格，4200元/台我们是能够接受的。
鑫：此外，我们要同时使用这么多计算机的话，网络的连接是一个问题。请问贵司是否具有配套的网络交换机方案。
申：有的。我们可以提供联想教育行业解决方案。其中比较类似你们学校的一个方案是我们曾经为北京大学工学院提供的高性能计算集群。
配置Flexx240M5刀片服务器计算节点平台。实际浮点运算能力134万亿次，优秀的调优团队，让计算效率提升10%。使用PlatformHPC作为集群资源管理一监控平台。可用容量500TB的并行存储系统，采用高速的56GbInfiniBand网络，在保障10GB/s读写带宽的同时，实现了项目中存储系统稳定、可靠的基本需求。
王：那请问这一块有附加费用么？另外我们还需要专业技术人员进行上门调试。
夏：那肯定是有额外费用的。我们的教育行业解决方案是国内最为出色的，在高校内的覆盖率是极高的。至于技术人员上门则是必备的。这项服务大约需要花费机器售价的15%。
龙：是这样的吗？15%的价格太高了，这样直接超出我们的预算了。这么大幅度地超出预算数额，我们是需要上级领导批准的，我无权批准。但若是能降到8%以内的话，我有权可以直接通过。
夏：8%的金额太低了，这项服务的底价就是基于机器售价的9%起步的。无论如何都不可以低于10%。
龙：那网络交换机的部分只好作罢了。那你们可以为我们的提供部分的教师用机将机械硬盘更换为SSD的固态硬盘么。这一部分上总是还可以有些有优惠的吧？
夏：可以的，我们的联想极速盘服务正是更换SSD硬盘的服务。一台的价格是560元。可以给你们的优惠价格是一台450元。
龙：恩，可以。这部分的价格是可以接受的。
夏：那么我们暂定预付40%的定金，到货日起20个工作日内结清余款，您看如何？
龙：没问题，我方可预付40%的定金，那倘若我方货到即结清尾款，能否再给我们点优惠折扣呢？
夏：恩……（思考，稍停顿）好的吧，货到即结清尾款，我们再给您尾款1%的优惠折扣。
王：那5月28日货物可以配送到位吗？
黄：可以的，货物到位后，您联系我们这位技术人员，他将全权负责安全调试的事项。
龙：明人不说暗话，那我们接下来把一些违约条例也说说清楚，以免后面有什么纠纷。
夏：好的，我们请秘书拟合一下，把相关违约条例列入合同当中，稍后给您方过目。
5、签合同并寒暄总结
刘：这是我方草拟的合同，大家看一下。
俞：我觉得可以。
李：那我们就来签合同吧！
俞：合作愉快！
刘：合作愉快！
（俞秋亮和刘通双方签订合同，起身并握手示意，其余人坐着鼓掌）
（助理李旻怡和曾令珩假装拍照，俞秋亮和刘通假装看镜头，随后大家都站起来）
曾：我们已为贵公司准备好午宴，有请贵方一同吃个便饭！吃完饭还可以在我们学校里兜兜，我们可是上海最美大学呢！
刘：贵校实在是客气！既然如此，那就客随主便了！听说你们学校有很大的草坪？
曾：是的，四季常青，来，这边走。（来这边走的手势）
珠海格力电器股份有限公司 商务谈判策划书 格力电器进驻国美电器 李卓222010303240136 王睿222010303240125 兰弦芝222010303240120 管鑫222010303240137 陈聪222010303240131 （西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业） 2012-5-29 关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器
目录 一、谈判双方公司背景 (2) 二、谈判主题 (5) 三、谈判团队人员组成 (5) 四、双方利益及优劣势分析 (6) 五、谈判目标 (7) 六、程序及具体策略 (7) 七、准备谈判资料 (9) 八、制定应急预案 (9)
一、谈判双方公司背景 （我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场） 我方（格力电器）： 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超
商务谈判剧本 一、谈判背景 为提高教学质量，适应新时期教育教学的发展。南翔技工学院拟购置2个实验室计算机400台。幻想电脑有限公司于2017年10月30日与我校取得联系。并提供了公司简介、公司营业执照、组织机构代码证、法定代表人身份证复印件及有关资信证明。我校定于2017年11月15日与幻想电脑有限公司在本校行政会议室正式见面洽谈。 二、谈判人物设置 甲方：南翔技工学院 叶达权——杜子腾（副院长）；黄书益——黄杰克（信息网络中心主任）；陈炜娟——苏玛丽（行政助理） 乙方：幻想电脑有限公司 曾健文—钱大堆（华南区总经理）；吴荣超——伍德训（销售经理）；陈彩萍——林卓玛（总经理助理） 三、谈判焦点 1．电脑的规格、质量 2．价格 3．交货、安装时间（1个月）及售后服务 4.支付方式 四、谈判流程 场景一：外区门口 杜院长：贵公司远道而来，对学校感觉怎么样啊？ 钱经理：感谢贵校的热情招待，非常高兴来到文化开放，人才济济的南翔技工学院。你们学校既美丽又漂亮，山清水秀，特别是你们挖掘机训练场，参观过后不得不给咱学校点赞！ 杜院长:当然当然，我们学校挖掘机专业在全国可是数一数二的。培养出来的学生综合素质高，专业技术强，既挖得了坑，又拆得了房。向来备受大公司的青睐。我方在山东省大学城的区位优势造就贵我双方更大的合作空间，那我相信我们这一次合作一定会取得圆满成功。钱经理：期待与贵校的合作。 杜院长：事不宜迟，那我们就移步到会议室吧。 钱经理：恩恩。 苏助理：三位这边请。
场景二：行政会议室 苏助理：三位来宾好，欢迎幻想电脑有限公司的代表来我校进行业务洽谈。我是此次南翔技工学院谈判行政助理苏玛丽，接下来由我来介绍一下我方谈判代表：这位是我方主谈杜子腾副院长，这位是我方副谈信息网络中心黄杰克主任。 林助理：我是幻想电脑公司华北区总经理助理林卓玛，下面由我来介绍一下我方谈判代表：这位是我方主谈华南区总经理钱大堆先生，这位是我方副谈销售经理伍德训先生。 杜院长：那我们开始协商吧。（两位助理分发资料）为了适应当今高水平院校建设的趋势，提升我校教学水平，现拟新建两个实验机房，需要购买400台台式电脑。(我们采购的目标为4G内存，1TB硬盘，18寸以上液晶屏，最好cpu为intel H81)经过校方的商讨，我方认为贵公司的幻想250系列的电脑比较符合我方的需求。 钱经理：贵校能够看上了幻想250系列的电脑，这无疑是经过了详细的市场调查，这款电脑在整个行业性价比绝对是数一数二的，关于详细配置，就让我方销售经理详细介绍一下。 伍经理：在这一系列的电脑中，根据我们以往和高校合作的经验和市场的调查，给出了以下三种较为可行的方案，详细的方案资料刚刚已经发到贵校手中了，那么我就简单的说一下这三个方案。 方案一中的电脑是属于以往大多数学校中较为常见的电脑配置。具有4G的内存容量、500GB 的硬盘容量、集成显卡和爱睿I3 7800款型号的CPU。基本能满足现如今绝大多数学校的教学要求。同时也享有9.5折的折扣。 然后，方案二中的电脑销量是高于方案二中的电脑，而在性能方面，这款电脑在CPU、硬盘容量、光驱类型、显卡类型这三大方面表现得更为优秀，其光驱类型DVD-ROM能读CD光盘、VCD光盘、DVD光盘和DVD视频盘。我相信这款电脑在教学方面更能满足现如今贵校日益多样化的教学需求，因而同时享有9折的折扣和附送100套有线键鼠套装的优惠。 最后，方案三中的电脑CPU采用的是我们公司最新研发的CPU型号，因而在CPU性能上是三款中最好的。其光驱类型是COMBO，集合了CD刻录、CD-ROM和DVD-ROM为一体。其配备的显示器是CCFL宽屏，较之于LED宽屏来说，效果要更好一些。键鼠套装配备的是有线键盘和有线激光鼠标。同时享有9折和附送100套键鼠套装（鼠标为激光鼠标）。 关于三套方案的介绍大体上就是这样。 杜院长：根据贵公司提供的三款产品数据，我方觉得幻想250系列电脑配置和性能都不错，方案二：幻想T250这款产品配置比较符合我校的需求。那么，请问贵公司对这款机型的报价是多少？ 李助理：幻想T250产品我方报价是3319元。
商务谈判剧本 模拟案例2 汽油添加剂进出口谈判剧本 一谈判背景 1.谈判主题: 签订汽油添加剂进出口合同，建立双方长期合作关系。 地点：青岛 时间：9月 人物：卖方（北京光华进出口公司） 买方（日本山崎化工公司） 2. 谈判人员 决策人：团队人员组成，重大问题共同商量决策； 谈判主谈：谈判人员的核心，代表公司； 副主谈：负责协助主谈； 营销总监：负责相关的营销，价格问题， 法律顾问：负责相关法律问题； 运输经理：负责相关运输问题。 安全顾问：负责相关程序中的安全问题 卖方： 主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监： 法律顾问：运输经理：安全顾问： 买方: 主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监： 法律顾问：运输经理：安全顾问
题外话：日本商人比较注重友情，与其谈判应注意先交朋友，后谈生意，打交道时，必须先争取他们的好感和信任，建立朋友关系，创造谈判气氛，只有这样，下一步的交易才会进展顺利。日本人在商务活动中很注意名片的作用，他们认为名片表明一个人的社会地位，因此总是随身携带。他们在商务谈判中十分注意维护对方的面子，同时希望对方也这样做。赠送礼品时，非常注重阶层或等级，因此不要给他们赠送太昂贵的礼品，以免他们为此而误认为你的身份比他们高。 剧本概要：双方就汽油添加剂进出口合同进行谈判，谈判的核心是关于运输成本与销售成本。双方就这一核心利益进行了激烈的辩论。 场景一 某某大酒店的一个房间，沈经理与中方相关人员在房间等候日方的先行人员，包括副主谈及其助手等。 吉经理你好。（伸出右手） 沈经理你好。（伸出右手） 吉经理这是我们公司的朱雯律师。这是日本山崎公司的吉经理。 律师相互握手之后，大家都坐了下来。 我很高兴见到你，欢迎您来到青岛，希望你们的团队这几天在青岛过的愉快，给你们留下美好的回忆 谢谢，我也很高兴见到你。中国是一个历史悠久的国家，具有深厚的历史文化，能来到这里我很荣幸。青岛也是一个美丽的城市，风景优美，我很喜欢这里。 真的！那是我们的荣幸。希望我们这次的谈判成功，并且合作愉快，能建立长久的合作关系。 希望如此。 我们已经准备好了会议室，就等贵公司的总经理到达。 感谢您细心周到的安排。 （双方交谈中……交谈过程中拉近了双方的距离） 对方电话响起，告知总经理已经到达酒店门口。 场景二 某某大酒店门口：沈经理与先行人员到门口接待。 周经理，你好。欢迎欢迎！长途跋涉，你们辛苦了。 沈经理，你好。日中两国离得这么近，飞机几小时就到达了，不辛苦。（双方握手，微笑）这边请。 （大约十分钟后，到达准备好的会议室。提前到达会议室的助理马上开门请他们进来。里面有中方的副经理等相关人员。）
模拟导游课程总体设计 一、管理信息 课程名称：模拟导游制定时间：2009-10-10 课程代码：所在系：国际贸易系 制定人：周洁批准人： 二、课程性质 学分：3.5分课程类型：专业必修 学时：70学时先修课：旅游概论导游基础知识导游业务 授课对象：高职旅游管理 三、课程设计 1、课程目标设计 能力目标： ①能够独立完成导游词的编写任务，并以生动形象的语言吸引游客。 ②合理运用导游讲解技巧，有针对性得进行讲解。 ③能独立并较为完善的完成导游服务准备工作。 ④能够熟练切独立做好下列准备工作：接团准备行前准备送团准备。 ⑤能够认真的分析并较为完善的处理游客提出的特殊要求以及突发事件。 ⑥能够熟练填写日程表、结算表。 知识目标： ①掌握导游的服务程序与规范，具备全陪、地陪、领队、景区（点）导游的服务程序与规范 ②掌握丰富的史地文化知识。熟练掌握导游讲解过程中涉及到的历史、地理、宗教、民族、风情特产、建筑园林等方面的基本知识。 ③熟悉政策法规知识。牢记国家现行方针政策，把握有关政策法规，明确旅游者权利及业务。 ④具备丰厚的语言知识。具有扎实的汉语功底，具备一定的地方方言和外语知识。 ⑤熟悉旅行生活常识。具备全面的旅行生活常识，如交通、通讯、急救等知识，掌握丰富的生活常识，如卫生防疫、选购商品等常识。 ⑥了解旅游客源地与目的地知识。具备旅游客源地和目的地的基本知识，包括客源地和目的地的居民文化传统、风俗禁忌、经济文化等方面的基本知识。
⑦了解心理学、美学知识。了解游客心里规律，具备一定的个体心理学、社会心理学常识，掌握一定的美学知识和审美基本方法。 2、课程内容设计 3、能力训练项目设计
中新猕猴桃贸易商务谈判剧本 金色阳光农业科技发展有限公司新西兰佳沛国际有限公司 Golden Sunshine Agricultural Science and Technology Development Company Zespri International Limited Company 总经理：吴晚霞亚洲区副总经理:弗龙·斯密斯 General Manager：Wu Wanxia Deputy General Manager of Asia: Vernon Smith 财务总监：宋沛柯财务总监：玛格丽特·墨菲 CFO: Song Peike CFO: Margaret Murphy 市场部部长：蔡英杰采购部部长：Aaliyah White Market Minister: Cai Yingjie Procurement Minister:艾里亚·怀特 秘书：周亚秘书：波特 Secretary: Zhou Ya Secretary: Potter 法律顾问：王涛法律顾问：托尼·威廉森 Counselor: Wang Tao Counselor: Tony Williamson 技术总监：周泳淘技术总监：特蕾西·普瑞特 CTO: Zhou Yongtao CTO:Tracy Pratt 翻译：毕鹭娟翻译：露西·桑顿 Interpretator:Bi Lujuan Interpretator: Lucy Thornton 中方总经理：欢迎来自新西兰佳沛国际有限公司的各位谈判代表来都江堰进行业务洽谈，我是金色阳光农业科技发展有限公司的总经理XX，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是 ~~ CGM:Welcome negotiators coming from Zespri International Limited to Dujiangyan for conducting the business negotiation.I am the General Manager of Golden Sunshine Agricultural Science and Technology Development Company.First,let me introduce our negotiators.This isXX.This is XX. 新方副总：非常高兴来到美丽的都江堰。我是新西兰佳沛国际有限公司亚洲区副总经理~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~，这位是~~ DGM:very pleased to come to the beautiful Dujiangyan.I’m Zespri International Limited Company’s Deputy General Manager of Asia .Now,let me introduce our delegates. This isXX.This is XX. 中方总经理：贵方代表从新西兰远道而来，南北半球骤然的气候变化还适应吗？想必此时的贵国定是艳阳高照吧？ CGM:Coming from far New Zealand,have you being adapted to the climate change caused by transferring from Southern hemispheres to the Northern.Is your country immersed in the wonderful sunshine? 新方副总：一切都好！四川气候宜人，山清水秀。“天府之国”的美誉果真名不虚传。 DGM：Everything is well! Sichuan is a place with pleasant weather and beautiful scenery. The reputation of"Land of Abundance" is really well-deserved . 中方总经理：谢谢贵方的称赞。不知贵方代表对我方安排的都江堰之行还满意吗？ CGM: Thank you for your praise. I wish all of you could be satisfied with the arrangement of your trip to Dujiangyan? 新方副总：满意，非常满意。我们此行真是“问道青城山，拜水都江堰”。贵方考虑的真是周到！不过最让我方人员称道的还是贵公司的千亩种植基地，真是蜀中一绝啊！ DGM: Oh! yes! very excellent. Our trip is really "asked Qingcheng mountain, thanks to the water Dujiangyan." Your consideration is really thoughtful! However,the most satisfactory for our staff is your company's acres of planting base, which is really a splendiferous located in Shu! 中方总经理：XX先生过奖了。希望我们此次谈判也能够让双方如此满意！ CGM: Mr. XX.It is overpraised.We just hope that we can also enable both parties in the treaty! 新方副总：当然会的。我方也很期待啊！ DGM: Oh,yes.Of course. We are also looking forward to! 中方总经理：（微笑点头）好的，那么我们开始吧！
商务谈判方案 关于与A公司保健产品项目的合资合作谈判 专业：国际经济与贸易 班级学号：XXXX 姓名：XXX
一 A公司背景资料 A公司品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。那里气候，自然条件优越，生长出来的茶叶质优而纯正，茶多酚含量超过35%，高于其他类产品。儿茶多酚具有降脂，降低血压，减少心脏病和癌症病发几率，提高人体免疫力，有益于消化，防疫系统。A公司已注册生产某一品牌绿茶，品牌在省内初步形成。A公司有一套完备的策划，宣传战略，拥有自己的比较顺畅的销售渠道，主要是知名连锁药店，大型超市，茶叶连锁店。但是品牌知名度不够高，主要在云南省内。另外，A 公司实力有限，公司资金规模有限，希望通过吸引其他公司投资，扩大生产规模，扩大宣传力度。A公司现有一系列资产（品牌，渠道，宣传策划，生产资料等），资产估算价值100万。 公司为了充分利用闲置资金，希望通过投资，提高闲置资金的利用率，通过资本运作获得资金的增值，提高公司经济效益。 经过初步调查，了解到近几年保健行业市场较好，我们公司投资初步意向为保健品市场。A公司作为一家保健品市场的中小企业，其产品和品牌发展较好，渠道顺畅，并且公司拥有自己的营销宣传策划，营销团队队伍较好，其公司未来有比较广阔的市场。所以公司希望通过与A公司谈判，确定合适的投资方案，与A公司达成合资合作协议。我们公司应A公司邀请前往A公司所在地洽谈。 二谈判内容 1.我方公司的投资额； 2.合资合作方式：我公司投入资金（货币资金），A公 司负责生产，销售和宣传，即合伙入股投资方式； 3.A公司资产评估价值； 4.我公司的投资收益率的确定； 5.我公司投入资金的使用情况； 6.双方投资风险的分担和利润的分配的问题；
策划编号：YT-FS-6213-32 模拟导游大赛策划书(完 整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
模拟导游大赛策划书(完整版) 备注：该策划书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。 为鼓励同学们独立思考、锐意创新，提高口语表 达能力、临场应变能力和自我展示能力，培养大学生 导游专业素质，以适应今后旅游业发展的需要，旅游 系特策划举办xx年模拟导游大赛。 一、比赛内容 普通话模拟导游讲解，讲解词内容限定为我省10 处旅游景点，分别是福州概况、福州马尾船政文化、 厦门鼓浪屿、漳州滨海火山地质公园、泉州清源山、 湄洲妈祖文化、泰宁地质公园、武夷山、古田会议会 址、屏南白水洋。 二、比赛人员 参加决赛选手14人 三、比赛时间地点
xx年11月25日9:30—11:30阶梯教室 三、比赛物品等相关准备 1、讲解的ppt内容由选手自行准备，并需1人操作播放 2、计时器1个 3、评委评分的表格 4.评委的矿泉水、笔、 四、比赛流程 1、11月25日前参加决赛的14名选手抽签决定出场顺序 2、11月25日9:00前布置好比赛场地 3、主持人介绍比赛规则、评分规则、比赛评委和比赛选手 4、选手在主持人宣布“比赛开始”后按照比赛顺序开始比赛,每位选手上台讲解导游词，由评委打分选出分数排在前十位的选手进入第二个环节——才艺大比拼。 5、最后，根据评委的评分选出前八名，由评委老
. 珠海格力电器股份有限公司 商务谈判策划书 格力电器进驻国美电器 卓222010303240136 王睿222010303240125 兰弦芝222010303240120 管鑫222010303240137 聪222010303240131 （西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业） 2012-5-29 关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器
目录 一、谈判双方公司背景 (2) 二、谈判主题 (5) 三、谈判团队人员组成 (5) 四、双方利益及优劣势分析 (5) 五、谈判目标 (6) 六、程序及具体策略 (7) 七、准备谈判资料 (9) 八、制定应急预案 (9)
一、谈判双方公司背景 （我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场） 我方（格力电器）： 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、、、、、、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等
《模拟导游》课程（实验）教学大纲课程名称：模拟导游 课程类型：专业课 总学时数：64（实验学时：64 ） 先修课程：旅游学概论、导游基础、河南旅游基础、导游业务 开课单位：管理学院 适用专业：旅游管理 一.课程的性质、目的及任务： 模拟导游实训是《模拟导游》教学过程中的重要实践性教学环节之一。 本实验属于专业基础实验，其目的是将导游学科中的理论知识点分解为可操作的实训项目，从而重点培养学生的实践动手能力。 通过教学，使学生熟练地掌握带团工作的各项技能技巧，并能取得导游资格证书；具备导游工作岗位必备的组织、协调、应变及灵活处理突发事件的能力。 二.实训内容及基本要求 第一章导游语言技能实训 实训目的及要求 1.了解导游语言技巧； 2.掌握导游语言特点及基本原则。 实训内容： 1.普通话的语音语调； 2.普通话的语音节奏； 3.导游交际语言技巧。 实训要点： 1.语调抑扬的训练、语流畅达的训练、语句长短的训练、语速快慢的训练； 2.导游语言针对性训练、导游寒暄语运用训练、导游劝说语言技能训练、导游答 问语言技能训练、导游安慰语言技能训练。 总学时：8学时 第二章导游带团技能实训 实训目的及要求：
1.了解导游带团技能的概念 2.掌握导游员的基本带团技能 实训内容 1.树立良好的导游形象； 2.导游常用工具的使用； 3.欢迎辞、欢送辞的组织和表达； 4.导游岗位协调； 5.导游心理服务技能。 实训要点： 1.导游人员姿态训练； 2.持导游旗训练、使用话筒训练、清点人数姿态训练； 3.常用称谓语的训练、欢迎辞的训练、欢送辞的训练。总学时：12学时 第三章导游讲解艺术实训实训要求： 1.了解导游人员审美技巧； 2.掌握导游讲解基本技巧和方法。 实训内容： 1.导游基本讲解技能； 2.导游审美引导技能实训； 3.导游综合讲解技能。 实训要点： 1.导游讲解方法的分类及使用技巧； 2.导游词的创作及运用技巧。 总学时：24学时 第四章导游服务综合实训教学要求： 1.了解导游服务过程； 2.掌握导游讲解的基本技巧和导游服务的程序； 教学内容：
公司背景: 日本西夏公司，日本品牌二手车领跑者，月销各品牌二手车800余台。 公司业务涵盖：旧车互换、分期付款、清洗整备、过户年审、认证保修。各品牌二手车置换、销售、评估、收购。 中国·华盛集团经国家工商总局核准登记成立，拥有三西科技电气、三西国际电器、华盛中天等知名品牌，旗下有十大全资或控股企业。是集电力设备研发、制造的现代化科技型企业，拥有十大专业电力设备生产基地，主要研发电力产品，涵盖了高低压成套设备柜体、箱式变电站外壳、电力变压器、电缆分接箱、不锈钢配电箱、电表、高低压电器配件、电力工程安装等输配电系列产品。 谈判目标 基本目标：以不低于3600美元／辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。 可交易目标：若对方要10辆以上，可以有100美元左右／辆的优惠。 谈判程序 （一）准备阶段：通过市场调查以及有关资料的分析，双方优劣势分析如下：?西夏集团优势： ?1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有v —6缸发动机；内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子 ?2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，最常见的广告零售价也是在3000美元—4400美元之间，因此，我方的定价较为合理。 ?3、时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。 ?4、对方对我方的有些情况不了解 ?西夏集团劣势： ?1、资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机 ?2、市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由 ?3、由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机 ?华盛集团优势： ?1、对车况了解细致 ?2、掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价 ?3、另两家买家一直没有回信 ?4、市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状况良好 ?华盛集团劣势： ?1、对有些情况不了解 2、时间较紧 ?通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知彼知己，方能百战不殆”。
商务谈判剧本 卖方买方 总经理：周祉祎总经理：周昊鲲 财务总监：向沁梅财务总监：梁一格 市场部部长：王佳采购部部长：陆瑾 技术总监：刘畅技术总监：李君 行政助理：王婷行政助理：马园园 法律顾问王婷：欢迎来自湖南的卤味食品有限公司的各位谈判代表来武汉进行业务洽谈，我是湖北周黑鸭食品有限公司的法律顾问，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~ 法律顾问马园园：非常高兴来到美丽的武汉。我是湖南卤味食品有限公司法律顾问~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~，这位是~~ 总经理周祉祎：贵方代表从长沙远道而来，武汉的气候变化还适应吗？ 总经理周昊鲲：一切都好！虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受，但这几天倒是跟平时不同。 总经理周祉祎：谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗？ 总经理周昊鲲：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到！ 总经理周祉祎：周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果！ 总经理周昊鲲：当然会的。我方也很期待啊！ 总经理周祉祎：（微笑点头）好的，那么我们开始吧 总经理周昊鲲：好的，首先我方了解到贵公司拥有目前国内极负盛名的食品，美味传名四海。我方此次慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么，就请贵方详细介绍一下吧！ 市场部部长王佳：：下面容我为大家介绍我方公司的基本情况：周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖鸭翅翅尖锁骨鸭头豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市，年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“”系列产品，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，基本遍布一类商圈，产品享誉全。 总经理周昊鲲：那么，请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况！ 技术总监刘畅：周黑鸭选用专供白条鸭以数十种中草药卤制，药味入骨，使先前的鸭由白变黄，再由黄渐渐变黑，成品黑中带黄，色泽光鲜，令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料， 甜而不腻，辣而不燥，麻而不涩，入口美妙无穷，妙不可言，非常适合啃食、下酒，是难 得的休闲美食;另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可清肝火、去内热， 预防癌症、高血压等病症，还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等，是人见人爱 的美味，风靡武汉三镇，畅销全国。 技术总监李君：贵方产品通过了质量认证吗？ 技术总监刘畅：我公司制造“周黑鸭”系列通过了ISO9001认证。申请了国家专利权，所以关于产权，贵方完全不必担心。 技术总监李君：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢？ 技术总监刘畅：2005年鸭创始人周富裕先生向国家商标总局申请了"周黑鸭"35类的注册商标，2007年至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。 技术总监李君：点头，恩。 总经理周昊鲲：看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？ 市场部部长王佳：不知贵公司此行的采购计划……（故意停顿） 采购部部长陆瑾：我方希望讲贵公司产品在湖南做一个深度的推广，首批希望能订购10000斤鸭脖子和各类周黑鸭产品周黑鸭产品各5000斤
10旅管第五组模拟导游情景剧 内容简介： 本情景剧围绕桂林春田花花旅行社从接团到游览七星公园景区的过程。其中包含了很多旅游接待常识，特别是在整个旅游接待过程中，出现了很多意外的情况，切实反映了导游人员在接待过程中很遇到的问题，必须有合理的处理方法。通过本情景剧，我们主要展示了导游人员处理意外事件所应具备的基本素质以及能力，同时也提出了一些一般问题的解决原则和方法。 主题中心： 本情景剧旨在表现在导游人员在旅游接待过程中，要进行的各种各样的活动。这不仅要求每位导游人员切实做好自己的工作，更强调的是团体协作意识，旅行团是一个大团体，各成员间必须相互合作，相互协调，相互尊重，共同促进旅游活动的正常经行。 剧情简介： 春田花花旅行社接了一个4人的家庭团队到桂林旅游。在旅游过程中，全陪和桂林地陪在全体工作人员的积极配合下，使该团顺利完成了在桂林的2天2夜游。虽然在旅游过程中出现了很多小插曲，但是经过全体工作人员的通力合作，将所有意外意义解决。 说明： 因为我们小组在社会实践知识有欠缺，在处理相关旅游问题时，还会有不足之处。但是，我们会努力完善自己。我们希望老师和同学们对我们提出宝贵意见，我们不胜感激！
小组成员： 龙海深唐琳唐思罗崇明 李诗新黄志华劳善慧梁国敏 角色分配： 唐思饰地陪 龙海深饰全陪 梁国敏饰司机 劳善慧饰饭店经理 唐琳饰七星公园导游 李诗新饰晕倒游客 游客：罗崇明 劳善慧 黄志华 李诗新
情景一：（车站接团） 旅游大巴将在两个小时后到达桂林汽车站，全陪拨通地陪电话，告诉地陪唐导旅游团将于一个小时候到达桂林汽车站。 全陪：您好！请问你是桂林春田花花旅行社的唐导吗？ 地陪：您好！请问您是哪位？ 全陪：我是西安秦小皇旅行社38团全陪导游。 地陪：嗯，你好，你好！请问你们什么时候到桂林？ 全陪：我们乘坐的旅游大巴将于两个小时候到达桂林汽车站，请您做好相关接待工作。谢谢！ 地陪：好的！我们已经在做准备了，请您放心！ 旅游大巴抵达桂林汽车站，全陪带领游客拿好行李下车，地陪已在出站口举接站牌等候。全陪上前询问地陪，两人确认对方后，地陪带领团队登车。 全陪：你好，请问你是春天花花旅行社的唐导吗？ 地陪：是的，你是西安秦小皇旅行社龙导吧！ 全陪：嗯，我们一行五人，这是我们的名单。 地陪：大家好，一路辛苦了。大家请跟我来，我们的车已在门口等待大家了。 旅游团上车后，地陪礼物地清点人数，致欢迎词，并介绍城市概况。 地陪：各位游客，大家好！首先欢迎大家到来，我代表我们的旅行社欢迎大家来桂林旅游，我是本次的导游小唐，大家就叫我唐导。在我旁边的就是我们的司机师傅梁师傅，驾车年龄已有6年之久，非常吉利的一个数字，也希望我们的这次旅程如刘师傅的驾龄一样“六六大
商务谈判剧本 一、谈判人物设置： 甲方：联想电脑云南分公司 乙方：云南经济管理职业学院商学院 谈判地点设置：云南经济管理职业学院商务谈判实训室（实训楼208室） 二、谈判矛盾点： 1、联想电脑云南分公司对商学院的支付能力和资信有所怀疑。 我院也对其技术，服务能力以及资本实力不满意。 2．价格 3．交货、安装时间（1个月） 三、谈判流程： 1、开局： 旁白：下午2：30，联想电脑云南分公司李经理按照事前约定来到云南经济管理职业学院商务谈判实训室。 焦院长：李经理，你好，来到这感觉怎么样啊？ 李经理：真是不错，你们学校安宁校区环境真好，青山绿水的，很适合修身养性做学术啊，呵呵。 陈书记:是啊，我们昆明就是一座旅游城市，等我们生意谈成了，我带两位到周边转转，我们这山好水好人也美，一定能给你们不一样的感受。 李经理：恩，我也是这样想的，那就预祝我们合作愉快了。 旁白：双方都笑了。考虑谈判双方是第一次接触，在开局阶段营造了一个友好、轻松的气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。 焦院长：呵呵，好的，我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势，因此电脑是我们联系外界和学习技术的重要工具，所以我们一直都在关注电脑市场，希望能够购得性价比比较高的电脑。 李经理：关于性价比，我相信我们的电脑很有优势，首先，和国外的大品牌相比，我们有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右，其
次，比起国内的电脑，我们的电脑也算数一数二，你要知道，联想品牌价值已经超过了327亿元，获得了专利566项，公司入选“中国科技100强”“世界品牌500强”，历年被评为中国电子信息百强。所以，选择我们的电脑是没错的。 旁白：双方都开始亮牌，乙方云南经济管理职业学院商学院说出自己所需，并显示了对买电脑的诚意，而甲方联想电脑云南分公司则根据乙方的要求说出了自己的优势，并赞赏乙方的好眼光。 陈书记：其实，我们也了解联想的电脑，我们现在比较关心的是，贵公司的电脑是否耐用，并且售后服务怎么样，因为我们上次采购的计算机就是坏机率高，并且售后服务做的也不是很好。 李经理：这点你放心，我们公司成立10年，信用一直很好，我们的工程师都是很有经验的高技术人员，而且我们联想电脑技术已经较以前有了跳跃式的发展，像我们推出的新型号真爱S5000系列，就很不错，我们的售后服务是这样的，1个月内有质量问题我们都是包换的，另外2年内免费维修。 陈书记：嗯，那能给我介绍几款适合我们学院的机型吗？ 李经理：好的，肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下。 旁白：身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表。 肖秘书：根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置。 旁白：肖秘书双手将表递给焦院长。 配置如下： 真爱S5000-B003-19WLCD 处理器AMD 闪龙? 处理器3600+ 操作系统LINUX 内存1G DDRII 硬盘160G 光驱DVD光驱 显示器19英寸宽屏液晶显示器 网卡集成100M 声卡集成5.1声道
商务谈判模拟场景对话稿 卖方/（买方）总经理：大家早上好，首先由我代表永辉超市股份有限公司对深圳景田食品饮料有限公司的到来致以真诚的问候。我是总经理张翠平，下面由我介绍我方的谈判成员。财务总监xx先生，市场调研员xx先生，销售总监xxx女士 主谈：希望本次谈判能够圆满成功，双方能够维持长期友好的合作关系。买方：正题：我方已对贵公司的产品进行了了解，表示对贵公司的产品很满意，（我方一致同意并邀请贵公司来这里会晤与商谈。）买方：（我方非常乐意以贵方公司就我们合作的事宜进行洽谈，希望今天的洽谈有个愉快的结果）买方：贵方提出产品合作中的条款我方可以接受，但是由于我方公司正着力拓展北京、安徽区域，力争发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列我方需要购买（多少箱水），数量多，所以我方本次报价为（多少元每箱）。 卖方：贵方的报价经过我方仔细的考虑与讨论，一致认为贵方的报价过低，以长期合作的角度来看希望贵方再考虑一下给出一个我方可以接受的报价。 买方：总经理：那么贵公司预想的报价是多少呢？ 1 卖方：（…………………..） 买方：我方是经过仔细的市场调查之后得出这个合理的价格，但贵方公司的报价较高不知贵方是否能给出一个合理的理由呢。 卖方：总经理（详细讲解）：下面请贵公司看下资料（景田矿泉水的优势） （总经理将资料分发给对方）讲解………所以提出这个价格已经是很合理了 买方：其实我们也是基于贵公司的（优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等），在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被对方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。 卖方：我方十分感谢贵方特意为此合作抽出宝贵的时间，我方也能体会到贵方对本次合作的重视，我方也是带着十分尊重贵公司的提议进行谈判的。 买方：关于我方提出的（每箱多少元）报价请贵方好好的考虑一下降低贵方的利润空间，在价格上做出进一步的让步，我方接受贵方的邀请来（地点）进行谈判可见我们对此次合作的重视。 买方：我方非常感谢贵公司对此次合作的积极态度，但是贵公司的报价仍然过高，超出了我方公司决定的范围，所以我方希望能够再商议一下再回复可以吗？ 卖方：既然这样，那么此次谈判就先到此吧。我方为贵公司准备了。。。。（自由发挥）二次谈判 卖方：贵公司是否商讨出满意的答案了吗？ 买方：（感谢贵公司对我方的招待）我们经过了仔细的考虑和商议，我方非常感谢贵方公司为加强我们双方合作付出的努力，所以我们打算将报价提升到xxx万元（报价仍低于对方报价） 卖方：贵公司果然豪爽大气，令人钦佩。我们深知贵方为推动合同的如期签订而做出的巨大努力，但是我方仍然认为（第二次报价）为可接受的价格，请贵方听听我方销售总监的合理解释。 销售总监：报告中说明。。。。。。。（资料）所以我方认为这样的价格是合理的。 买方：贵公司的产品质量是值得肯定的，但是据我们了解与调查，贵方的产品如果大量订购是可以有所折扣的，我们也与市场上其他公司接洽过，比如（农夫山泉公司，怡宝公司，冰露公司等），虽然技术不是很顶尖，但是差距也不大，而且也在不断改进中，并且报价也相对比较合理，请大家看下他们的报价。所以我方认为贵方提出的报价 3 在预料之外，希望贵方可以做出进一步的让步。至于xxx费用，我方认可贵方的解释。
商务谈判模拟情景剧（含英语） 商务谈判模拟情景剧(含英语) 谈判议题:买方向卖方求购手机 甲:卖方代表A公司 乙:买方代表B公司 角色介绍: 甲方:甲首4(甲方首席代表)、3甲副首(甲方副首席代表)、3甲项(甲方项目经理)、3甲财(甲方财务总监)、2甲法(甲方法律顾问) 乙方:乙首4(乙方首席代表)、1 乙副首(乙方副首席代表)、2乙项(乙方项目经理)、3乙财(乙方财务总监)、2乙法(乙方法律顾问) 经过人员介绍谈判开始…… 甲首:早上好，王总，很高兴见到你。 Good morning, Mr. Wang， glad to meet you. 乙首:好啊，孙总，真心的希望我们合作愉快。 Good morning, Mr. Sun，we hope we can cooperate happily. 甲首:今天我们能坐在这里，说明我们双方都是很有诚意的合作的，所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢，相信贵公司来这里之前也对我们公司有了相当的了解，A集团是世界手机第一品牌。 Today we can gather here, which shows that we are eager to cooperate with each other, so I hope we can make a good cooperation happily and can achieve the win-win. We believe that your company has fully understood our company-------A Group is the first mobile phone brand. 甲副首:自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首，
商务谈判剧本 模拟案例2
汽油添加剂进出口谈判剧本 一谈判背景 1.谈判主题: 签订汽油添加剂进出口合同，建立双方长期合作关系。 地点：青岛 时间：9月 人物：卖方（北京光华进出口公司） 买方（日本山崎化工公司） 2. 谈判人员 决策人：团队人员组成，重大问题共同商量决策； 谈判主谈：谈判人员的核心，代表公司； 副主谈：负责协助主谈； 营销总监：负责相关的营销，价格问题， 法律顾问：负责相关法律问题； 运输经理：负责相关运输问题。 安全顾问：负责相关程序中的安全问题 卖方： 主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监： 法律顾问：运输经理：安全顾问： 买方: 主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监： 法律顾问：运输经理：安全顾问
题外话：日本商人比较注重友情，与其谈判应注意先交朋友，后谈生意，打交道时，必须先争取他们的好感和信任，建立朋友关系，创造谈判气氛，只有这样，下一步的交易才会进展顺利。日本人在商务活动中很注意名片的作用，他们认为名片表明一个人的社会地位，因此总是随身携带。他们在商务谈判中十分注意维护对方的面子，同时希望对方也这样做。赠送礼品时，非常注重阶层或等级，因此不要给他们赠送太昂贵的礼品，以免他们为此而误认为你的身份比他们高。 剧本概要：双方就汽油添加剂进出口合同进行谈判，谈判的核心是关于运输成本与销售成本。双方就这一核心利益进行了激烈的辩论。 场景一 某某大酒店的一个房间，沈经理与中方相关人员在房间等候日方的先行人员，包括副主谈及其助手等。 吉经理你好。（伸出右手） 沈经理你好。（伸出右手） 吉经理这是我们公司的朱雯律师。这是日本山崎公司的吉经理。 律师相互握手之后，大家都坐了下来。 我很高兴见到你，欢迎您来到青岛，希望你们的团队这几天在青岛过的愉快，给你们留下美好的回忆 谢谢，我也很高兴见到你。中国是一个历史悠久的国家，具有深厚的历史文化，能来到这里我很荣幸。青岛也是一个美丽的城市，风景优美，我很喜欢这里。 真的！那是我们的荣幸。希望我们这次的谈判成功，并且合作愉快，能建立长久的合作关系。 希望如此。 我们已经准备好了会议室，就等贵公司的总经理到达。 感谢您细心周到的安排。 （双方交谈中……交谈过程中拉近了双方的距离） 对方电话响起，告知总经理已经到达酒店门口。
商务谈判剧本 CC公司总经理：A CC公司销售部总监：B CC公司技术部总监兼法律顾问：C CC公司秘书：D DS公司总经理：E DS公司采购部经理：F DS公司采购部副经理：G DS公司秘书：H 谈判记录： 一、业务联系 H：请问是苏州CC数码有限公司吗？我是美国DS有限公司的秘书。 D：是的，请问有什么需要吗？ H：我们公司在网上看到贵公司信息，有意向你们公司采购一批华为P9手机，想了解一些关于手机的详情，不知你们有没有时间和我方进行面谈？ D：好的，那你们什么时间可以过来和我们详谈？ H：等一下，我看一下我们总经理的行程安排，（停顿一会）我们准备订27号的机票，大概28号就可以到了。 D：等你们订好机票告知我们你们的航班和出站口，我方将安排人员接机，并且提前安排好住宿。 H：好的，谢谢。 D：期待你们的到来。 二、见面 D将美方人员带进公司，双方由秘书介绍并递交名片 D：我是CC公司的总经理秘书D，这是我方总经理，A A：你好（握手并递交名片给H） D：这是我方销售部总监，B B：你好（握手并递交名片给H） D：这是我方技术部总监兼法律顾问，C C：你好（握手并递交名片给H） H：我是DS公司的总经理秘书H，这是我方总经理，E E：你好（握手并递交名片给D） H：这是我方采购部经理，F F：你好（握手并递交名片给D） H：这是我方采购部副经理，G G：你好（握手并递交名片给D） E：我们公司有意向贵公司进口一批华为P9手机，不知贵公司能否为我们详细介绍一下这款产品吗？ D：可以，下面由我们的技术部总监C为你们进行详细的产品介绍。 C：（讲解PPT）在介绍手机之前，先请你们观看一下关于手机的宣传片。（观看）（下面就是具体讲解一下） A：不知你们看了我们的产品介绍有什么感想？ E：贵方的产品确实非常具有吸引力，但是我们想了解一下更多的细节。 D：那好，下面请移步我们的会议室详谈。（D引领）