终端话术百问百答
【第080402版】
山东力诺瑞特新能源有限公司2008年04月02日
序言
尊敬的力诺瑞特营销合作伙伴、奋战在营销一线的将士们：
大家好！
随着市场销售网络的完善和建立，力诺瑞特专卖店导购员的导购话术已成为关系到店面销售量提升的瓶颈所在，也直接关系到力诺瑞特品牌和经销商朋友的生死存亡。
因此，在销售终端，导购员的销售推介技巧和方法就显得十分重要。导购员作为力诺瑞特品牌的形象代言人，他们的一言一行、一举一动直接关系到顾客对我们产品的印象。销售产品、传递信息、树立形象、沟通感情是导购员工作的核心所在。同样的产品，不同的人、采取不同的话术，会产生截然不同的结果。也就是说，如何在销售终端扩大销量，已不是简单的小事，必须上升到一个战略的高度，要综合利用一切行销手段，如店面广告、样机美化、商品陈列、促销的手段都围绕着一个战略目标，不断的吸引消费者的眼球、占领消费者的心智、“赚取”消费者的感情，以达到销售目的，而在这所有的行为活动中，贯穿其中最核心的东西是什么？答案是导购员灵敏机变的终端话术。
成功的销售达成，需要巧妙的终端话术，这需要不断的学习、不断的砺练。为统一规范推销力诺瑞特太阳能，我们编撰了这本《终端话术百问百答》手册，与所有奋战在营销一线的伙伴们共享。
本手册的编辑力求字斟句酌，但由于时间仓促和能力有限，其中疏漏之处在所难免，同时为适应力诺瑞特产品在市场竞争中发展的需要，本手册还需不断完善，在此恳请大家多提宝贵意见和建议，我们在此表示衷心的感谢！
本手册的编制还得到了公司领导和各部门的大力支持，资料文案的编辑参考了力诺瑞特历年历次培训会培训师经典课件，其中凝练了他们的智慧和心血，在此向他们的付出和支持表示真诚的感谢!
为方便沟通与联系，分享彼此的经验，分享阳光智慧，共担市场风雨，请您记住我们的联系方式：联系地址：济南经十东路8168号，山东省力诺瑞特新能源有限公司。
联系部门：市场部培训督导组；联系电话：0531-********；传真号码：0531-********。
祝愿大家在力诺瑞特这个充满阳光财富的平台上，愉快的工作，健康的生活。
《终端话术百问百答》编写组 2008年4月2日
目录第一篇：太阳能基础知识
?第一章：太阳能真空管
?第二章：太阳能水箱
?第三章：太阳能支架与背板
第二篇：关于力诺瑞特
?第一节：企业简介与荣誉认证
?第二节：产品卖点
?第三节：售后服务
第三篇：如何选购太阳能
?第一章：力诺瑞特太阳能问题解惑答疑?第二章：太阳能行业主要竞品反击话术?第一节：MH
?第二节：GYHQ
?第三节：GYHQ与GMJS
?第四节：YH
?第五节：HH
?第六节：LS
?第七节：杂牌
第四篇：太阳能的使用与保养
第一篇：太阳能基础知识
第一章：太阳能真空管
问：什么是真空管？
答：您好，您看到的真空管，形象的说就像是一支被拉长了的暖水瓶胆。它的全名叫真空太阳集热管，分为全玻璃真空太阳集热管和玻璃--金属真空太阳集热管两种。
我们这里讲的真空管，指的是全玻璃真空太阳集热管。目前，真空管主要用于太阳能热水器。真空管是太阳能热水器产生热水的能量之源，也是太阳能热水器的核心技术所在，它就像人的心脏一样。所以，真空管也被称作是太阳能热水器的“心脏”。真空管在太阳能热水器中所起的作用，就像发动机在汽车中的作用一样重要。
问：真空管由哪几部分构成？各部分的基本功能是怎样的？
答：您好，真空管为全玻璃同轴双层圆管结构，主要由三大部分构成：外玻璃管（外管）、真空夹层和内玻璃管（内管）。内管用于容水。内管外壁的黑色部分是选择性吸收涂层，即膜层，是真空管进行光热转换的介质。太阳光线经外管照射到膜层，膜层通过吸收太阳光线中的可见光和近红外线来集聚能量，并将光能转化为热能，使内管里的水温不断升高。外管与内管之间是真空夹层，其作用在于减少热损失，起保温作用，从而大大提高集热效率。
不锈钢弹簧卡子，既用来支撑内管自由端，又可固定吸气剂。吸气剂，指在真空管底部，与弹簧卡子相连的不锈钢钢环上所附着的钡铝镍成份，用于蒸散、吸收夹层内排气后残余的空气，以进一步提高真空度。
真空管尾部约50㎜的银白色部分是消气镜面，也叫吸气膜。它是吸气剂在800 ℃以上高温状态下蒸散得到的。消气镜面的作用是为了吸收真空夹层内残余的空气，以进一步提高真空度。太阳能在使用中，如果真空管的消气镜面消失，说明真空夹层内进入了大量空气，真空管就不能正常工作了。
问：真空管的集热原理是什么？
答：您好，真空管靠内管外壁上，有一层选择性吸收涂层，它可以吸收波长为0.3 ~1.3微米波段的太阳光线（主要是可见光和近红外线）来集聚光能，从而使光能转化为热能，并由真空夹层保温隔热，降低热损失。我们太阳能水箱里面的水被加热，就是利用真空管的虹吸对流实现的。
问：市场常见真空管问题有哪些？
答：您好，在销售现场您能看到的问题真空管主要有以下几类：
1、真空度：集热管内真空度不好或漏气，造成集热性能下降。镜面有可能发黑或发白、齐边。
2、膜色：由于镀膜工艺不合理或炸管后高温变色形成的。膜色不均直接影响集热管的外观质量。
3、漏气：主要是封口导致，常见的有喇叭口，缩口，椭圆口。
4、脱膜：内层未清洗干净，膜层上有油污、异物。影响膜层质量，造成集热性能下降。
5、划伤：管材加工过程中与其它物体接触造成而划伤，直接影响集热管的外观质量。
问：三靶管和单靶管有什么辨别方法吗？
答：您好，你问的这个问题很专业，也很有学问。辨别三靶镀膜和单靶镀膜有两种简单的方法：
1、管口：三靶管因耐高温的程度大于普通管，因此无膜层白口长度约1.5厘米，而单靶管无膜层白口长
度约2.5厘米。
2、内管颜色：用肉眼看，三靶管的内管颜色为暗红色（因膜层底层为铜）；而单靶管为白色（因膜层底层
为铝）。
问：选购时，怎样辨别真空管质量优劣？
答：您好，您在选购太阳能热水器时，辨别真空管质量优劣，主要是看外观。优质真空管有以下几个特点：
1、表面光滑干净，没有斑点，而且没有划痕（划痕太多，会影响集热效率和美观）；
2、膜层应当是黑色或蓝黑色，整体色差小。但黑色并不一定表明真空管质量好，因为有的厂家为掩盖杂色，往往把膜层做成纯黑色。况且黑色也有可能发射率高，在高温状态下，发射率会大大增加。实际上，真空管在颜色上存在一定的误差，是不可避免的，这并不影响真空管的集热效率。
3、消气镜面完整光亮；
4、管口处，膜层距管口约1㎝的真空管，为高温真空管，其耐高温、抗衰减性特别强。普通管，这段距离一般在2.5㎝左右。
5、用肉眼看，内管颜色为暗红色，表明它的金属底层是铜，这种真空管在严寒条件下也能正常工作，-30℃照常出热水。
优质真空管一般使用15年以上，直接关系到太阳能热水器的整体寿命。因而真空管的认真挑选，应是选购太阳能热水器的核心问题。
问：怎样衡量真空管的质量啊？
答：您好，真空管作为太阳能光热转换的产品，其区别主要是膜层颜色和镀膜工艺上有差别：普通管主要是采用单靶镀膜，内管颜色为白色（膜层底层为铝）；普通蓝管主要采用双靶镀膜；高效管是采用三靶镀膜，内管颜色为暗红色（膜层底层为铜）。
其实真空管作为太阳能的核心部件，衡量其质量标准并不是仅仅看管的颜色和镀膜层，这只是一个方面，全面衡量真空管的质量要看四个方面：
1、真空管镀膜层：力诺瑞特真空管三靶镀膜层与三高管中的高温高效管相同；
2、真空管的玻璃：力诺瑞特毛胚管精选中国最大高硼硅生产基地上市公司力诺太阳优质的高硼硅
3.3玻璃，具有强度大（可以抗击直径20mm冰雹的袭击）、耐热性强的优点；
3、真空管的真空度：真空度直接影响真空管的散热情况，力诺真空集热管采用进口专用设备，抽真
空的时间长达4小时，真空度达到10-5Pa,高于国家标准10-4Pa,有的企业只达到10-3pa；
4、真空管的管口应力。
现在国内太阳能行业对于我们“力诺镀膜管”情有独钟，现在市场上流传着这样一句话：管好，热水器就好；我们力诺真空管尽管价格比同类产品略高，但国内知名的太阳能厂家大都选择力诺镀膜管。不仅如此，我们出口欧洲为免检产品，是德国市场上的第一品牌。目前，力诺集团拥有国内规模最大的镀膜管生产基地，100多条镀膜管生产线，年产镀膜管3000多万支，占国内市场总额的25%左右，占中高端市场的85%以上，稳居行业第一。
第二章：太阳能水箱
问：太阳能水箱分为几部分？
答：您好，太阳能水箱主要由端盖、外桶、内胆和保温层等几部分组成。
问：你们太阳能的内胆是什么材质呀？
答：您好，为了保障出水健康，我们力诺瑞特太阳能的内胆材质为SUS304-2B不锈钢，这种材质和我们不锈钢锅是一种材质，所以可以放心使用。
问：什么是无氟发泡聚氨酯HFC-245fa？
答：您好，根据蒙特利尔国际公约，我国在2007年7月1日全面淘汰CFC-11发泡料；山东省规定2006年7月1日全面淘汰CFC-11发泡料；迫切寻找替代目前的CFC-11发泡料。
在工业生产中， CFC-11的替代产品中最理想、最有前途的新一代的是HFC-245fa；HFC-245fa是一种零臭氧消耗物质，对大气臭氧层无破坏作用；温室效应值为CFC-11的20%，不燃、无毒；真正环保型聚氨
酯发泡剂；我公司与美国霍尼韦尔公司共同开展的无氟发泡剂技改项目就是采用HFC-245fa作为发泡剂，使产品真正能做到无氟环保；发泡层一般为50/60mm，密度为42KG/M3。
第三章：太阳能支架与背板
问：你们太阳能支架是什么做的呀？
答：您好，我们力诺瑞特太阳能支架采用的是铝型材。材质为国标6063，专利设计具有优良防耐蚀性，铝表面再经氧化处理，其耐蚀性更佳，可适合室外及较恶劣之环境中使用。
铝型材产品表面可进行阳极氧化（含抛光）、电泳、粉末静电喷涂等主要表面处理方法。
问：你们太阳能的这个板子有什么用？
答：您好，您可别小瞧这张反射板。它叫“CPC”反射器。中文意思是“复合抛物柱聚光器”。它根据边缘光线原理设计的太阳能弧形聚光器，基层为高精度合金基体，表层为去静电处理的特殊陶瓷镜面涂层，通过严格计算，设计出最科学弧度，可将入射光线按理想聚光比收集到接收器上。
作为太阳能集热器的一个重要组成部分，它有以下几个优点：
1、高反射率：根据物理学边缘光线反射原理，采用最佳弧度设计，360度采光，可接收太阳直射和散射光线，反射率高达96%以上，大大增加集热面积，增强集热效果。
2、超强集热：在多云、雾状天气或冬季气温在零度以下的天气里，还可接收普通反射板不能接收的“太阳周围辐射”，照样正常集热，并使真空管内热水呈螺旋状上升，单管集热率比普通产品提高60%-75%，热得更快，水温更高。
3、更耐腐蚀：采用德国PARADIGMA公司独有的陶瓷镜面处理技术，表层不易脱落，更耐腐蚀，集热效果保持15年不衰减。
4、防灰尘：采用去静电处理的特殊防尘涂层技术，使固体颗粒自动滑落，从而防止灰尘黏附，保证良好反射效果。
总之：传统的太阳能反射板为平板式或单反光弧式，其缺点是，太阳反射面积小，有效光照时间短，当太阳光线由正向垂直照射逐渐偏离时，反射板表面反射到集热管的光线逐渐减少，热损大，聚光效率低。力诺瑞特装有CPC反射板的系列太阳能能够更好的吸收光转换成热，它能够大大提高集热器的集热效率。
问：这款CPC产品真空管这么少，水能热吗？
答：您好，我们公司这款机型采用德国原装进口CPC反射板，能够从各个不同的角度吸收光线，尤其是多云、有雾的天气里，吸热效果明显高于其他普通太阳能，可提高15%的热效率，真空管采用是AZRRO高效管，吸收率高于普通管，水容量与真空管科学合理配比，并经公司的ENISO太阳能检测中心严格检测，能够确保它的温度。
注：EN 指的是欧洲标准，ISO是指国际统一标准；目前我们国内产品大多采用国家标准。一般来讲国际标准比欧洲标准相对要低一点，太阳能行业检测标准最严格的就是欧洲的EN 12975和EN 12976。我们公司的ENISO太阳能检测中心正是按照这样的标准由德国政府和德国斯图加特大学共同援助建立的，行业内属于唯一。
问：这样的反射板好像××牌子也有，和你们的一样，但价格比你们的便宜？
答：您好，目前这种CPC反射板只有我们力诺瑞特独家拥有，它是德国PARADIGMA公司的专利技术，在国内我们是唯一的授权使用者。市场上出现的类似于我们这种反射板，都不是真正意义上的CPC反射板，仅仅是普通的铝板，而且是安装在两根真空管之间用弹簧卡固定，用不了多久，就会松动被风吹走，起不到任何的作用，更谈不上360度采光，使用效果完全不一样。这种反射板工艺独特，技术先进，是其他厂家无法仿制的。
第二篇：关于力诺瑞特
第一章：企业介绍与荣誉认证
第一节：关于企业
问：你们力诺瑞特是哪里的企业？
答：您好，我们力诺瑞特公司是由中国力诺集团与德国PARADIGMA公司共同投资成立的中德合资企业，这也是中国太阳能行业唯一一家中德合资企业，它成立于2001年，总部在山东省会济南市经十东路8168号
问：你们企业我们怎么没有听说过啊？
答：您好，力瑞瑞特太阳能于2001年成立的中德合资企业，做事一直务实、低调，不太喜欢炒作企业，我们的母公司力诺集团之所以大家没听过，是因为力诺集团最早是做工业品的，工业品靠的是产品质量和价格与服务，无需在大众媒体如电视等大肆宣传自己，但我们在太阳能行业特别是高硼硅行业如雷贯耳，太阳能热水器厂家、真空集热管厂没有一个不知道我们的，力诺瑞特是中国乃至世界最大的高硼硅（高硼管主要指耐热玻璃）生产基地，力诺集团生产的毛胚管占行业的60%以上、真空集热管占30%以上，而行业80%以上能叫得上牌子的太阳能热水器的真空管都是力诺生产的，象HM、QH太阳能真空管以前就是们供的，所以被誉为世界真空管制造专家。
力诺集团拥有太阳能、中西制药、玻璃新材料、油漆涂料有机化工四大主导产业，是中国最大的太阳能、光、电、热综合利用开发生产示范基地和生物医药生产基地之一，是山东省特大型企业。集团拥有28家生产经营公司，2家国内国外上市公司，2家海外公司，员工15000余人，年产值70亿元，生产基地分布在全国8个省市。
世界太阳能应用先进技术看欧洲，欧洲最先进的太阳能技术在德国，帕拉迪格玛是德国著名的太阳能热利用企业，技术领先世界。拥有多项光热转换关键技术，技术储备两代以上，其独家研制开发的太阳综合热能系统享誉全球，主要生产真空管式太阳能热水系统，在欧洲占有30%以上的市场份额。
力诺瑞特就是世界太阳能真空管制造专家力诺集团和国家太阳能热利用技术领先者迪格玛公司共同合资成立的，公司起点高、技术领先、实力雄厚，所以成立近6年时间，就跻身行业前三甲，获得中国名牌等荣誉，又被评为国家住宅产业化基地。
问：听说你们公司上市了，你们的上市名称是什么？
答：您好，我们公司的上市名称为力诺太阳，股票代码为600885。
目前太阳能行业较乱，据太阳能协会统计有35000余家，而真正具有生产能力、实力的不多，很多品牌都是贴牌、简单拼装、而且傍名校(高校清华、北大、同济、复旦等)研究院（所）科学院，实际上是质量差、服务没保证的小作坊。
上市公司是经过中国证监会严格审查、股东监督的，势力强、效益较好，产品质量保证，信誉可靠，产品无论是质量还是服务都很可靠。我们集团的上市公司名称叫力诺太阳股份有限公司，是目前太阳能行业唯一的上市公司，主要生产高硼硅，其中主要产品就是真空集热管没镀膜前的毛胚管，拥有行业60%以上的市场份额，产品质量非常可靠，是好真空管的保证，同时也是好太阳能热水器的保证。
问：你们是一家合资企业，有哪些优势?
答：您好，力诺瑞特作为行业唯一的一家中德合资企业，有以下优势：
一、技术有保障。
起点高，技术先进：公司引进德国的分体式技术，可实现太阳能与建筑一体化，引领着行业的发展趋势，改变了大中城市高层建筑无法安装太阳能和太阳能与建筑完美结合的问题；
另外还有CPC反光板：可实现360度采光，比普通真空管集热率提高15%以上；力诺瑞特引进的德国帕拉迪克玛的镀膜技术，真空集热管具有吸收率高、膜色均匀、不脱落等优点，以前的真空管都是黑色的，
而我们的是蓝黑色的，，以此为核心生产技术生产的力诺真空管获得行业的金太阳(CGC)认证。
二、同步德国的生产设备、工艺，为产品质量的高品质奠定基础；
三、德国的理念，质量标准，体现在产品方面就是关注细节、对产品质量精益求精，确保了我们的产品从外观上看与其他厂家相差不大，但产品更耐用、可靠，就像德国的大众汽车一样。
四、拥有国内唯一的一个符合国际标准的ENISO太阳能检测中心，力诺瑞特的产品通过检测，质量标准符合欧洲标准（欧洲标准高于国际的、最高的），获得了出口欧洲的基本条件，同时还为其他太阳能厂家培养太阳能专业检测人员。
第二节：行业荣誉与认证
问：什么是中国名牌？评选中国名牌的企业需具备什么条件？
答：您好，中国名牌是由“中国名牌战略推进委员会”评选出来的荣誉称号。该称号的有效期是三年，凡荣获中国名牌产品称号的产品按国家有关部门的规定免于各地区、各部门各种形式的质量监督检查，对符合出口免检条件的依法予以优先免检，并自动列入“打击假冒，保护名优”活动中重点保护名优产品的范围。
中国名牌产品必须是实物质量在同类产品中处于国内领先地位，并达到国际先进水平；市场占有率、出口创汇率、品牌知名度居国内同类产品前列；年销售额、实现利税、工业成本费用利润率、总资产贡献率居本行业前列；企业具有先进可靠的生产技术条件和技术装备，技术创新、产品开发能力居行业前列；产品按照采用国际标准或国外先进标准的我国标准组织生产；企业具有完善的计量检测体系和计量保证能力；企业具有完善的售后服务体系，顾客满意程度高。
附:2005年太阳能行业首批获得中国名牌的企业 7家。
1、山东力诺瑞特新能源有限公司
2、皇明太阳能集团有限公司
3、北京清华阳光太阳能设备有限责任公司
4、山东亿家能太阳能有限公司
5、江苏太阳雨太阳能有限公司
6、江苏省华扬太阳能有限公司
7、江苏省辉煌太阳能有限公司
问：什么是国家免检产品？
答：您好，产品质量长期稳定，企业有完善的质量保证体系，市场占有率高，经济效益在本行业内排名前列，产品标准达到或严于国家标准要求，产品经省级以上质量技术监督部门连续3次以上检查均为合格，产品符合国家有关法律法规和国家产业政策。
免检是指对符合规定条件的产品免于政府部门实施的质量监督检查的活动。如果一家企业某种产品获得了免检资格后，在免检有效期内，一是国家、省、市、县各级政府部门在内均不得对其进行质量监督检查，二是在全国各个省均不得对其进行质量监督检查，三是无论是生产领域，还是流通领域均不得对其进行质量监督检查。
附：2006年国家质检总局公布国家免检太阳能热水器产品
1 山东力诺瑞特新能源有限公司力诺瑞特家用真空管太阳能热水器
2 皇明太阳能集团有限公司皇明系列
3 北京清华阳光太阳能设备有限责任公司清华阳光JB-150/45,JT150/45，JR158/45
4 山东亿家能太阳能有限公司亿家能系列
5 江苏桑夏太阳能产业有限公司桑夏普通型,光电互补型
6 北京天普太阳能工业有限公司天普 TPHh(58)1800*18
7 营口盼盼太阳能有限公司盼盼真空太阳能热水器；80L～400L
8 连云港市太阳雨热水器制造有限公司日出东方GYHQ TZBA,TZCS,TZCD
9 山东桑乐太阳能有限公司桑乐家用
10 江苏淮阴辉煌太阳能有限公司 HH 普通型,光电互补型；电辅助加热
11 江苏省华扬太阳能有限公司华扬，幸福泉普通型,全自动型,光电互补型；电辅助加热
12 群升集团有限公司群升系列。
问：全国用户满意产品是哪个机构评定的?
答：您好，中国质量协会，他隶属于国资委。
问：评选全国用户满意产品称号需具备什么条件呢？
答：您好，评选该称号企业必需满足下列条件：采用国际、国内先进标准进行批量生产，特性满足用户需求，具有一定的销售市场和市场份额；重视用户工作，售后服务体系健全；认真、及时处理用户投诉，维护用户合法权益；在国家各级质量监督抽查中合格，在近两年无重大质量事故；经过第三方的用户评价调查，用户满意度在80分以上。值得值得注意的力诺瑞特连续两次获得“全国用户满意产品”称号，行业唯一一家，说明力诺瑞特的服务是实实在在，真正的让客户满意。
问：什么是绿色之星认证？
答：您好，“绿色之星”是国家环境保护总局批准设立，由中国环境保护产业协会注册的环境保护专用标识（商标编号：2010223），该标识具有自主知识产权，并独立承担经济法律责任，是用于科技创新环境友好产品推广的环保标识。“绿色之星”说明产品符合环保要求，是绿色的、无污染的，同时产品的生产过程也是环保的、无污染的，绿色的，用得放心的，力诺瑞特是行业唯一的“绿色之星”产品。
问：什么是金太阳认证？
答：您好，由于太阳能热水器行业准入门槛低，我国太阳能热水器在行业高速发展的背后，众多太阳能热水器生产企业在生产规模、技术水平、质量保证能力等方面良莠不齐。太阳能热水器产品质量不合格、服务不完善等情况时有发生，这使消费者对太阳能热水器产品认可程度不高，行业的持续健康发展受到极大制约。
目前，我国太阳能热水器产品认证制度已正式出台。企业产品经过严格检测证明符合国家标准，且通过鉴衡认证中心的工厂审查和随后的每年监督检查，才能获得认证。广大消费者今后可凭“金太阳”标准，放心选购和使用太阳能热水器产品。
附：太阳能行业首批获得“CGC金太阳”认证的企业，17家。
1、山东力诺瑞特新能源有限公司
2、山东力诺新材料有限公司
3、皇明太阳能集团有限公司
4、山东桑乐太阳能有限公司
5、山东亿家能太阳能有限公司
6、北京清华阳光太阳能设备有限责任公司、
7、北京四季牧歌太阳能技术有限公司
8、北京英豪阳光太阳能工业有限公司
9、北京天普太阳能工业有限公司、
10、北京太阳能研究所有限公司
11、河北三环太阳能有限公司
12、江苏太阳雨太阳能有限公司
13、江苏省华扬太阳能有限公司
14、江苏群升集团有限公司
15、江苏桑夏太阳能产业有限公司
16、浙江美大太阳能工业有限公司
17、浙江天目神圣实业有限公司
第二章：产品卖点
问：你给我简单介绍一下这款超级火凤凰吧？
答：您好，您看到的这款超级火凤凰产品是我们公司庆祝四周年厂庆推出的高性价比产品，上市仅两年销量就突破20万台，之所以卖的这么好，是因为它的价格实惠，经济实用，非常适合小康家庭。
1.我们真空管严格按照德国工艺生产，集热快，热损小，优质高棚硅3.3玻璃，可抗击25mm冰雹，是
行业中唯一通过金太阳认证的产品。
2.国标铝型材支架，耐腐蚀，保证太阳能使用寿命15年。而不像铁支架，时间一长，就容易生锈，架
子一塌，水箱和真空管在好，也没法使用了。在同等的价格中，采用铝型材的几乎没有
3.意大利康隆发泡设备，闭孔率高，可保温72个小时。
问：你给我介绍一下阳光新贵这款产品吧？
答：您好，您看到的这款机器是我们08年刚推出的升级新款机，在原来的基础上，把普通管更换为高效管，集热效果更快。它主要的优点有三个：
1．三元净化
2．超厚保温层，真正的60mm保温层，意大利康隆发泡技术，目前中国有4台这样的发泡设备，力诺如特就有3台，可以保证您72小时有热水。
3．产品性能稳定，上市以来，顾客满意度最高。
问：什么是三元净化？有什么用？
答：您好，一般来说，太阳能水箱里面的水温超过70度，就达到了结垢的条件。一旦水垢形成，将附着在水箱和真空管的内壁上，直接影响真空管的吸热能力和水箱的保温能力。力诺瑞特太阳能内置的三元净化器，学名叫做牺牲阳极的阴极保护器。它广泛应用于锅炉等器材。材料中含镁、硅等离子化合物，能够起到三个作用：
除垢：水垢主要成份碳酸钙，吸附在水箱、集热管内壁，影响保温和吸热。
降腐：牺牲阳极的阴极保护器，牺牲净化器，使水箱焊缝不被锈蚀，延长水箱使用寿命。
软化水：降低水中碳酸钙等沉淀物。
为此，我们给这个装置具有的功能取了个好听的名字叫“三元净化”。
问：你给我介绍一下这款阳光新生代的产品吧？
答：您好，您的眼光真不错，您选中的这款产品是我们公司全国销量最好的，而且还是我们力诺瑞特面向全国推出的第一款具有净化功能，健康型的机器，做工细致，美观大方。它的优点主要有三个：1．三元净化功能
2．我们的支架是加宽加厚的国标铝型材支架，而且根据力学防风原理设计，可以抗击8级大风，表面经过抗氧化处理，耐腐蚀，耐酸碱，寿命完全可以达到15年
3．做工细致，美观大方，太阳能外表看起来都差不多，其实使用材质、做工等都有很多不同，像我们这款产品，在保温层中，有一个环保内托固定水箱内胆，，防止保温层因长期受压变形而产生空隙，使保温效果更持久。如果没有这个环保内托，内胆的重量就会不断的挤压保温层，时间久了，保温层就会一点点的压缩，这样就会造成内胆和外皮的真空管口不同圆了，就很容易把真空管别断。安装时，很多顾客会担心太阳能会破坏楼顶防水层，这种担心不无道理，所以我们这款产品设计了防风垫胶地托，它可与建筑完美结合，减少与屋顶的硬性摩擦，保护防水层，使安装更牢固。
问：莱茵风尚的核心卖点是什么？
答：您好，您看中的这款机型是目前我们公司功能最全的一款高档机，它的真空管管长是1.9m的力诺专用三金管，高效集热，非常适合您的家庭使用。
1．自动止水阀就和我们家用抽水马桶里的浮球一个道理，都是机械式运动，要比电子类的仪表使用寿命长，且不易损毁。
2．根据蒙特利尔国际公约，我国将在2007年7月1日全面淘汰CFC-11发泡料；山东省规定2006年7月1日全面淘汰CFC-11发泡料；迫切寻找替代目前的CFC-11发泡料。
在工业生产中， CFC-11的替代产品中最理想、最有前途的新一代的是HFC-245fa；HFC-245fa是一种零臭氧消耗物质，对大气臭氧层无破坏作用；温室效应值为CFC-11的20%，不燃、无毒；真正环保型聚氨酯发泡剂；我公司与美国霍尼韦尔公司共同开展的无氟发泡剂技改项目就是采用HFC-245fa作为发泡剂，使产品真正能做到无氟环保；发泡层一般为50/60mm，密度为42KG/M3。超强保温，据太阳能协会验证，用霍尼韦尔发泡料，55mm相当于高压发泡的63mm~65mm，保温效果更持久
3．三元净化功能。
问：新悦产品导购核心卖点是什么？
答：您好，新悦产品在整个太阳能行业首创分体式技术：集热系统可安装在阳台或直立墙面上，与建筑完美结合，解决了高层、多层建筑安装太阳能热水器的难题。
全自动运行，光电自动互补：有遥控等多种功能，让您轻松享受24小时热水；
集热系统采用U型铜管集热部件与力诺AZURRO高效真空管，辅以德国工艺设计的铝翼导热元件；
独有的防热水逆流技术，降低热阻损耗、大大提高热循环效率，热力自由奔放；
全新欧式注液方式，排空集热系统内空气，使导热介质循环更顺畅，提升热交换率，水温更高；
系统内部承压运行，密封循环，有效防止细菌滋生，确保水质纯净.
问：新悦系列太阳能工作原理是什么？
答：您好，自然循环系统将储热水箱置于集热器上方（高度差约为1.5-2.5米），循环介质在集热器中接受太阳幅射的加热，温度上升，造成集热器及储热水箱中温度不同而产生密度差，因此引起浮力，此一热虹吸现象促使循环介质在储热水箱及集热器中上下自然流动，不断与储热水箱中的水进行热交换，加热水箱中的水。低温介质从水箱内小内胆（循环出口）进入集热器（介质进端），在集热器真空管内受热后，温度上升密度变小，引起浮力（高温介质总在低温介质上面），介质在铜调节器内经过U型循环，高温介质由集热器介质出端）经循环管路进入到水箱小内胆内（循环进口），在小内胆内的高温介质通过小内胆与大内胆内的水进行热交换后，温度下降，密度变大，位置下降，再由小内胆进入集热器进行再次循环。
问：新悦产品的循环系统管路有什么要求？
答：您好，自然循环系统集热器与储水箱连接的循环管在限定的距离内（以2～3米为宜）愈短愈好（热介质管路要比冷介质管路短），因为缩短这部分管路：①是减小管路阻力；②是集热器经太阳辐射的介质能很快进入水箱，提高集热器效率；③是避免管道热损失。
循环管道除要求管道尽量短外，还要求连接应严格避免直角弯（最小折弯角度为135°）。这是因为直角弯使循环管路阻力增大，对整个系统的运行很不利。
储水箱、集热器的连接不能出现：管路出现直角弯、集热器插真空管开口端（介质出端）低于集热器真空管底部、水箱底部低于集热器顶部。这些现象是循环系统的大害，如果出现这些情况，轻则循环速度缓慢；重则系统根本不能循环,使集热器处于闷晒，造成不必要的损失。
问：新悦循环储能液主要成分和用途是什么？
答：您好，新悦循环储能液体的主要成分是乙二醇、丙二醇、蒸馏水等；化学类别：无毒、不易燃、不易挥发。
主要用途：防冻、热传导；外观与形态：无色、液态；冰点：-19°C不凝结；沸点：110°C。膨胀系数：6.5 x 10-4/k （20°C），7.1 x 10-4/k（80°C）；密度：1.08g/cm3；导热率：0.28 W/mk （20°C），0.23 W/mk （80°C）；使用保质期：7----10年；工作温度： -17°C----100°C；无密封工况下，储能液工作3年，挥发率小于20%。
问：新悦系列热水器使用注意事项有哪些？
答：您好，初次使用新悦产品需要注意以下事项：
1、第一次启动系统前，检查所有的阀门是否处于正常状态，循环管路是否已注满工作介质，贮热水
箱是否已注满水。
2、系统一旦运行应保证正常的水供应，否则由此而造成的损失，我公司概不负责。
3、尽可能避免水直接冲淋到储热水箱上。
4、在用水时不要将水冲淋到控制器及插头上，否则会造成线路短路，影响系统运行。
5、不要将水冲淋到保温管路上，否则会降低保温管的性能及使用寿命。
6、在洗浴前应查看控制器显示面板上贮热水箱中部温度，以确定该水温是否适合洗浴；并先开阀门
用手试一下水温，若温度过高或过低，则调节冷热水阀门或混水阀，避免因水过热或过冷而损伤身体。
7、正常使用时，贮热水箱冷水进口的阀门应处于常开状态，严禁关闭。
8、贮热水箱的冷热水管应使用高质量的水管和管件。
9、系统无法运行时，应及时与经销商联系，请勿自行处理。
问：欧博士系列太阳能有哪些使用注意事项？
答：您好，使用欧博士太阳能需要注意以下事项：
1、在使用电加热装置前，必须检查漏电保护器是否正常，先把漏电保护器接通电源，按下复位键，
灯亮说明电源已接通；再按下试验键，看其是否跳起，若跳起说明漏电保护器正常。
2、必须拔下电加热插头后,再使用热水器中的热水!严禁带电使用！
3、雷雨天气时,务必断开电加热电源；
4、雷雨天气时,严禁使用热水器；
5、本系统应尽量保持每天使用，特别是在夏季更应每天使用；如果长期不使用（冬季除外），尽量将
集热器用不透明的物体进行遮盖，以防止系统过热。
6、当真空管底部变白时，须立即更换真空管。
7、系统水箱承压运行家用太阳热水器，内胆长期要承受高压，用户要定期检查安全阀。
8、系统管路连接件应定期检查密封性，三元净化器（排污口处）应1年检查一次，三元净化器消耗掉2/3就要进行更换。
问：你们分体式太阳能与普通式的太阳能相比，有什么优点啊？
答：您好，我们的分体式太阳能热水中心采用双循环强制循环系统,它的优点主要有以下几个方面：
1、集热器与水箱分离，安装更自由。储水箱可以放在房屋的任何位置，如工作室、地下室、车库等地方，集热器可单独安装在屋顶上，也可安装在阳台外侧或挂在窗间墙上，真正实现太阳能与建筑一体化的完美结合。而普通太阳能只能安装在楼顶上，并会受到一定外部因素的制约，如物业、顶层住户、楼顶位置等很多方面的限制。
2、热损小、出温水快。储水箱放在室内，水箱与各水龙头之间的连接管路就非常短，因此使用时只有很少的凉水流出来，真正实现了打开阀门就有热水；同时因为水箱放在室内，所以热损失也较小，在冬天能够产生更多的热水，而且不易降温。普通式太阳能由于是放在楼顶，管路受楼层的影响。尤其是住一楼的用户，每次都要放出好多凉水后才能使用，非常不方便。
3、装配组合更自由。由于集热器与储水箱是分开的，所以容量相同的储水箱可根据当地的气候配比
最合理的集热器。例如155升的水箱，可配比3平方的集热器或者4平方的集热器，而这是普通式太阳能热水器无法达到的。
4、快速提供热水。立式储热水箱独具水温分层功能，这样可以在最短的时间内首先让上部分水先热起来，特殊的结构设计确保水箱内冷热水减少混合。普通式太阳能必须用一整天的时间使整个水箱内的水同时热起来，在使用时间上受到限制。
5、使用更安全，更能有效保护建筑物。分体式太阳能真空管内不走水，单支真空管破损不影响整体使用。普通太阳能真空管内走水，如果一支真空管破损，则水箱内的水会全部流出，不但影响使用，且水箱内热水流出，易对建筑物防水层等造成一定损坏。如果在冬季，还可能会在楼面、墙面结冰，更严重的，如果冰块掉落或热水流下，还可能会对楼下行人造成伤害隐患。
第三章：售后服务
问：你们的售后服务电话是什么？
答：您好，我们力诺瑞特行业首家开通800免费服务电话，号码是8008606106，24小时为您服务；另外开通4006586106服务热线。除此之外，您还可以直接联系当地的服务商，电话是*****。
问：你们的产品保修几年呢？
答：您好，我们力诺瑞特太阳能的使用寿命为15年，产品保修执行行业国家标准主机保修3年，如果您持有我们的“阳光天使，金牌服务”金卡，可以享受五年主机保修服务。
问：你们的售后服务怎么样？
答：您好，我们力诺瑞特从2001年成立之初就秉承“有阳光的地方，就有力诺瑞特的服务”的宗旨，行业首家开通8008606106免费服务热线，全心打造“一维、三全、九免”的”阳光天使，金牌服务”售后保障体系，公司每年都组织开展“百万用户见证金牌服务”，主动上门为用户提供免费检修、保养活动，提升了太阳能行业的服务水平，2005年度被中国质量协会唯一一家评为“全国用户满意产品”，这说明我们力诺瑞特的服务行业最好。
问：那什么是139服务呢？
答：您好，我们力诺瑞特139售后服务意义是：1维就是指维修终生；3全是全天候，全日制，全方位服务；9免是提供免费设计，免费送货，免费安装，免费调试，免费维护，免费咨询，免费培训，免费移机（保修期内一次）。免费热线。
问：你们经销商不做了，服务怎么解决？
答：您好，力诺瑞特全国拥有3000多家专卖店，并且行业首家开通全国免费服务电话，拥有完善的139“阳光天使，金牌服务”体系，即使经销商不做，我们会在第一时间开发新的经销商，售后服务会有接替；如果在未开发新经销商期间发生服务，我们会安排当地的售后服务中心进行服务。您的问题，我们厂方会全力解决，我们不会因为局域市场影响全国的信誉。所以您可以尽管放心售后服务问题。
另外，为建立良好沟通渠道，我公司设立800-8606106免费服务热线、400-6586106服务热线，如您在使用中有何疑问，可直接拔打，我们将竭诚为您服务！
问：我要搬家，你们能免费为我移机吗？
答：您好，没有问题，当然可以啦。我公司有在三年内免人工费移机一次的服务。如果因为用户个人原因（搬家等，如因政府行为造成则不免费）需要移机，只收取材料费用；如果不是或者超出了产品保修期，需收取工本费。
第三篇：如何选购太阳能
第一章：力诺瑞特
引：
如何巧妙的向顾客推荐产品，我们在这里重点向导购员朋友们介绍一种常用的推销方法—顾问式推销。
顾问式营销是讲在向顾客推销产品时，不要一味的介绍我们的产品，而是利用自己已经掌握的太阳能产品知识，假定自己是顾客购买的老师、顾问，告诉顾客如何选购太阳能产品，一个好太阳能应该具有的标准是什么，告诉顾客购买、选择太阳能的的方法。
在介绍这些选购太阳能的常识和选择方法的时候，巧妙的将力诺瑞特太阳能具有的特征说成是好太阳能的特征，增强顾客对力诺瑞特太阳能的可信度和对自己得好感，加快顾客的购买进程，而且还能有效地与竞争对手进行区分，可把竞争对手诉求的卖点说成差产品的特征，如太阳能常用的镀锌板支架,一些没有价值的概念，如首家通过饮用水标准。
那么如何巧妙的使用顾问式推销呢？
具体的推销过程，我们在原来的版本上做了升级，说辞如下：
顾客：太阳能都差不多，买一个能用就行。
导购员：太阳能看着外观差不多，实际质量可差大了。
首先买一个小杂牌可能能用一两年，但是一两年过后，你闹心的事情可就来了！
顾客:能有什么闹心的事情呀？
导购员：不说别的，首先支架小杂牌用的都是铁的，外边刷漆，你想想家里的铁家伙放外边，一两年在外边风吹日晒，不上锈才怪呢，（引导顾客看展板）这还不说，到时候夏天一刮大风，整个太阳能都摔下来了，损失可就大啦！
这还只是一方面，小杂牌的水箱内胆焊缝都是手工焊接，太阳能热水腐蚀更快，生锈漏水是常见的现象，最要命的是水箱的保温，不负责任的小杂牌为了见地成本都用海绵做保温，根本起不到保温效果的。
您想：您买一个内胆容易漏水，保温没有保障，支架生锈的太阳能，售后承诺天花乱坠，出了问题找不到人，这不是花钱买闹心吗？
顾客：经你这么一说，买太阳能还有这么多门道呀？那什么样的太阳能是好太阳能呢？
导购员：其实买一个好太阳能也不难，关键要看怎么选？
顾客：那你说怎么选好呢？
导购员：选购太阳能管件关键把握四个方面：
第一：要看品牌荣誉：品牌荣誉都是国家权威机构认证的，名牌产品是质量、服务、技术的保证，这些荣誉主要有中国名牌、国家免检、全国用户满意产品，当然买太阳能一定要有金太阳认证的，为保证健康绿色之星认证也是不可少的。（引导顾客看展板）
第二：要看产品做工：买太阳能为了保证不生锈，支架一定要铝型材的，现在房屋窗户都是铝型材，为什么，就是铝型材不生锈，对吧？为了保障出水健康，用热水要用健康水，对吧？如何才能健康:内胆一定要用sus304-2b的，这种不锈钢就是我们家里做饭的不锈钢锅材料；关键一点，水箱里面要有除垢装置，我们力诺瑞特太阳能行业独创“三元净化”技术，可以除垢，保护水箱内胆不腐蚀，延长使用寿命，还能软化水，我们还有绿色之星认证，这是国家发布的认证，可不是像一些品牌自己吹如何环保，我们的质量是可以保障的。
第三：要看检测设备：现在国内的厂家利用消费者看不见检测设备的心理和客观实际，吹嘘自己的检测多么的严格，要是高于国家标准多少多少，其实这很难确定的。我们力诺瑞特太阳能的检测设备来自德国，作为中德合资的产品，我们的产品不但在国内卖的好，还出口德国等几十个国家，没有严格的检测设备，加入WTO我们的产品也走不出去，这些实际情况可以证明，我们的检测水平是达到欧洲标准的。全球放心，我们还有什么不放心的呢？
第四：看售后服务：买太阳能说到底到了您家以后，厂家的服务及不及时这才是我们最担心的是吧？
买的时候很热情，出了问题以后“门难进、脸难看、话难听”是服务中存在的“三大难”，你想接收那样的服务吗？我们力诺瑞特太阳能目前是太阳能行业惟一一家国家级认证的“全国用户满意产品”，而不是很多品牌嘴里说我们服务好，我们也是满意产品呀什么的，关键是他们拿不出证明来。（引导顾客看水箱上的标志或者直接看铜牌）我们有严格的139服务体系，行业首家开通8008606106的免费服务电话。保证您买的放心，用的舒心。
注意事项：
顾问式推销的核心是站在顾客的角度去说问题，顾客担心什么，我们就解决什么，顾客害怕什么，我们就解决什么，顾客看不见的隐患，我们一定要帮顾客想到。只要做到这些，顾客就会认可你，购买你的产品。
通过以上对好产品的讲解，顾客就会有一个信息：太阳能，力诺瑞特品牌综合性能的确不错。
问：你们力诺瑞特太阳能怎么这么贵啊？
答：我们产品的价格与小杂牌比较您可能感觉贵，但是我们做一下比较您就知道我们的产品不但不贵，而且还物超所值。
首先，我们是一家中德合资企业，从企业知名度、技术研发、品质保障、生产工艺、做工选材和售后服务方面明显要比它们好得多。
再次，我们的产品与名牌产品相比我们做工更精良，无论是从真空管、水箱材质、保温层还是支架选材，我们都是用最好的。
问：你们铝型材支架看起来好像没有铁支架敦实啊？
答：您好，我们的铝合金支架是专利设计，它比市场上常见的铁支架、铁皮喷塑支架耐腐蚀性更强，热水器也更安全。铝本身就不生锈，而我们这种材料又是经过氧化处理，比普通的铝材更耐腐蚀，我们也没有在表面刷涂层，就是本身的颜色，让您看的更明白。看上去比较单薄，但它经力学原理科学设计，呈三角形结构，不管风从哪个方向吹过来，都能够最大程度的减小风的阻力，增加了热水器的使用安全性。
市场上一些厂家为了降低成本，往往采用铁支架或者体皮喷塑支架，采用电泳技术处理，实际上就是冷轧板喷塑，貌似敦实，但一般3-5年，表面这层漆掉了，就会露出里面的材料，让雨一淋，很容易生锈腐蚀，很容易造成水箱塌陷，砸坏真空管，这样损失就大了。
我们的铝型材支架确保15-20年不变形，可以免除您的后顾之忧。
问：我们家三口人，我用多大容积的热水器合适呢？
答：您好，依据个人洗澡的习惯不同，每人用水略有差异，我们一般按照30-40升/人来推荐，如果您还打算使用太阳能热水洗菜，拖地、洗衣服的话，我们建议您尽量买一个大一点容积的会更合适。这样来看您买一个120-140升的比较合适。
问：你们的管子好像颜色不一样啊，这是什么原因?
答：您好，您观察的真仔细。真空管颜色不一致这是太阳能真空管行业共同存在的一个问题。形成颜色不一致的主要原因是因为真空管在镀膜过程中受电压、气压的波动影响，膜层越多，越难掌握膜层的均匀度，因此就出现了管子颜色不一的现象。一般情况下真空管略有色差属正常，但如果是五颜六色,差别很大就是产品质量有问题，应要求经销商进行调换。我公司产品在出厂时，每支都经过了严格的检验，可放心使用。
问：你们的保温层环保吗？
答：您好，在国内太阳能行业领域，普遍以HCFC-141b替代CFC-11进行发泡，但HCFC-141b臭氧消耗潜值不为零（ODP＝0.11）等因素，会对臭氧层产生破坏。
力诺瑞特与霍尼韦尔技术人员经过合作研究，成功开发出了在太阳能热水器生产中采用霍尼韦尔
HFC-245fa的新应用，从而使力诺瑞特成为目前全球第一个生产采用霍尼韦尔HFC-245fa不破坏臭氧层发泡剂的太阳能热水器制造商。
霍尼韦尔HFC-245fa是第三代发泡剂，它的诞生满足了业界禁止使用对臭氧层有破坏作用的第一代氟利昂CFC-11和第二代过渡产品HCFC-141b的要求。霍尼韦尔HFC-245fa不燃烧，无毒性，化学性质稳定，保温性能好，特别是对臭氧层没有任何破坏作用，其温室效应值仅为氟利昂的20%，从而成为诸多关键隔热应用中的最佳解决方案。
第二章：太阳能行业主要竞品反击话术
第一节：MH篇
MH集团简介：
董事长：黄鸣，原藉江苏无锡。MH太阳能有限公司董事长，十届全国人大代表。
公司产品：主要包括全玻璃真空集热管、太阳能锅炉、太阳能与建筑结合、太阳能高温热发电、太阳能光伏发电、太阳能光电照明、温屏节能玻璃、太阳能空调等。太阳能年推广太阳能热水器约300万平方米。
2008年，推出“原装集成”太阳能热水器，将太阳能由厂家卖主机升级为主机与配件捆绑销售。
系列产品：
MH太阳能分体系列：豪华别墅型中央热水系统、分体式中央热水系统、爱唯尔阳台、
普通型：冬冠双舱原装集成太阳能、冬冠热佳210系列、金盾双机、金盾中央热水系统、冬冠原装集成太阳能、热冬210系列、金领原配一体机、冬标原配一体机、时代原装集成太阳能、合美来原配一体机、健康原装集成太阳能。
NJY太阳能系列产品主要有：灵盾原装系列、热尊冬佳系列、灵通1+1系列、热星v+系列、新一代v+系列、小康系列。
KDO太阳能系列产品主要有：KDO160系列、KDO180系列、畅享160系列、畅享180系列。
品牌与荣誉
MH集团下属三个太阳能品牌，分别是MH、NJY和KDO。
皇明品牌荣誉主要有：中国驰名商标、中国名牌、国家免检。
GMJS品牌荣誉主要有：中国名牌、国家免检、中国环境标志产品。
KDO品牌荣誉主要有：无。
公司总部：山东省德州市。
成立时间：MH成立于1995年，NJY成立于2002年，KDO成立于2002年。
服务政策：
1、MH太阳能热水器主机（水箱、真空管、支架）免费保修三年；电加热、自动上水阀、内置浮球箱免费保修一年。保修期自用户购机日期开始计算，保修期限内因产品质量问题出现故障，一律由经销商或服务商为用户提供免费服务。
2、电热水器、太阳伴侣、快热式热水器整机免费保修一年，内胆免费保修二年，保修期自用户购机日期开始计算。
3、太阳能热水器功能辅件（温控仪、传感器、电磁阀）免费保修一年，保修期自用户购机日期开始计算。
主要话术：冬天好用是标准、原配一体机、原装集成、全面淘汰160、三高管。
2008年新概念：原装集成
竞争话术
常见问题：MH太阳能是中国驰名商标、中国名牌双冠王。
实战话术：您好，中国驰名商标、中国名牌等企业荣誉是企业诸多荣誉中的两个，但是行业内要讲企
业荣誉，力诺瑞特应该是最多的。虽然我们暂未获得中国驰名商标，但我们力诺瑞特起点高、超常规发展。2001年至今，我们先后荣获中国名牌、国家免检、全国用户满意产品等荣誉称号，除此之外，我们还是荣获太阳能行业“绿色之星”产品证书的企业，力诺真空管和力诺瑞特品牌同时荣获CGC金太阳认证。更值得一提的是：2007年4月19日，我们荣获行业唯一一家国家住宅产业化基地荣誉称号，这些都说明我们力诺瑞特产品实力最好的证明。
注意事项：中国驰名商标是保障商标不受侵犯的一种手段。但现在很多顾客把获得中国驰名商标作为评判企业品牌实力的一个砝码。因此，我们可以巧妙的利用顾客的心理，引导顾客意识到企业荣誉力诺瑞特最多，力诺瑞特的名气在行业是最大的。
在回答关于市场上企业荣誉的问题上，当问到我们暂时还没有获得的荣誉时，不要心虚紧张，也不要贬低竞品的荣誉。要客观公平公正的评价荣誉，同时说出我们独特的荣誉，来证明力诺瑞特品牌荣誉是太阳能行业最多的。力诺瑞特已经获得的荣誉主要有：中国名牌，国家免检、全国用户满意产品、绿色之星、CGC金太阳认证、康居认证、国家住宅产业化基地等。
核心词汇：中国驰名商标力诺瑞特行业荣誉最多。
常见问题：MH、NJY都是原配一体机，只有原装集成的才是最好的，你们的产品是吗？
实战话术：您好，原配一体机无非就是将主机和配件捆绑销售。我们力诺瑞特倡导产品配置要“品质一体化”，无论是主机的做工和选材，还是配件选用，都来自行业知名正规厂家，您可以放心选用。力诺瑞特是中德合资的企业，力诺集团比较低调，德国人做事又比较严谨，所以我们从来就不进行炒作，原配一体机是把主机和配件捆绑销售，力诺瑞特则更注重“品质一体化”，无论主机还是配件，哪怕就是一个螺丝我们都选择行业最好的不锈钢，所以产品到底好不好，一比就知道。
核心词汇：品质一体化、原配一体机。
常见问题：MH倡导冬季好用是标准，你们的太阳能冬季好用吗？
实战话术：您好，所谓“冬季好用是标准”，就是太阳能设计按照冬天的标准，把管子加长、加大集热面积，这样的确能保证冬天好用，升温快，但这种配置属于典型的大马拉小车，太阳能会在夏季，甚至春季和秋季频繁开锅。大家都知道水温超过70度就自然生垢，如果水箱内没有除垢装置，产生大量的水垢就吸附在水箱和真空管的内壁上，使太阳能吸热保温效果迅速降低，所以这样的配置是很不科学的。
我们根据德国技术，科学配比水箱容积和集热面积，为保证出水健康，水箱内部加装“三元净化”技术，保证太阳能科学配比，健康出水。
总之：我们“要冬天好用，绝对不要夏天频繁开锅结垢，结构有害健康”。
注意事项：先褒后贬，先扬后抑。首先肯定管子加粗加长带来的好处，紧接着娓娓道来高温结垢带来的危害，让顾客认识到大马拉小车的危害性，同时介绍我们力诺瑞特对用户负责，加装“三元净化”保证出水健康。
核心词汇：冬天好用听着好，夏季春秋危害大，结垢危害健康，水箱腐蚀更快。
常见问题：MH品牌用的是三高管，你们用的是什么真空管？
实战话术：您好，“三高管”是指应用在集热器上的三个高、中、差真空管的简称。这三高中差系列的真空管分别叫做“高温特效管、高寒管和高效管”，因为都以“高”开头，所以简称“三高管”。猛然一听，感觉质量不错：好像真空管都是高品质的一样。其实这是一种误导消费的概念炒作。其实“高温特效管”的质量类似我们的三靶镀膜高效管；高寒管也只适合东北高寒地区；高效管就是单靶镀膜管，里面发灰暗淡，不信你可以让他们把管子拔下来，一看就知道了。
我们力诺瑞特太阳能使用的真空管同档次的产品用的都是最好的真空管，我们力诺真空管是太阳能行业唯一获得“CGC金太阳认证”真空管，不仅如此，我们力诺瑞特品牌也荣获“CGC金太阳认证”，所以说我们的真空管是行业最好的。
注意事项：让顾客知道三高管并不是质量都高，而是有好有差，让消费者知道只是一种炒作。力诺真
空管行业唯一获得“CGC金太阳认证”，有权威机构颁发的荣誉证书，而不像某些品牌只是企业自吹自擂。
核心词汇：自吹“三高管”是假，经权威鉴定的才是真。
常见话术：现在已经进入全面淘汰1.6米真空管的时代了，你们怎么还用1.6米的真空管？
反计话术：您好，这种说法整个太阳能行业只有一个品牌在自欺欺人的这样大喊大叫。太阳能用多长的真空管只和水箱的容量有关系，现在国家新标准讲的很科学，那就是太阳能好用最讲究“集热面积和水箱容量科学配比”，而不是说管子多粗多长，所以说淘汰1.6的管子的说法是很不科学的。
太阳能行业是这样，他们品牌自己也是这样呀，他们集团下面还有一个小品牌叫KDO，就专门还有两个系列产品叫KDO160系列，畅享160系列，这样的品牌一遍喊着淘汰，另一边却在明目张胆的叫卖，这很可笑也很损自身形象吧！还有就是他们的大型工程，用的也都是1.6米的管子，这不是自欺欺人吗？
注意事项：MH的这种宣传属于典型的搬起石头砸自己的脚的做法，也很有失大品牌的信誉和威望。因此在反击时首先拿出国家标准，联合行业都在用1.6管子的规律，来戳穿这是一个阴谋。更可笑的是自己还在用“KDO”这个品牌在推销1.6米的真空管，显然是自相矛盾。
核心词汇：全面淘汰160 ，说一套做一套，做事风格不地道。
问题征集：
1、………………
2、……………………
第二节：GYHQ篇
GYHQ简介：
GYHQ公司于1987年在北京成立，是由清华大学所属的清华控股有限公司控股的企业。
上世纪70年代末，殷志强教授在清华大学电子工程系开始进行太阳能热利用技术的研究。1984年，殷志强教授发明“磁控溅射渐变铝—氮/铝太阳选择性吸收涂层”，使太阳能集热管的大规模生产和商业化应用成为可能，直接催生了我国太阳能热水器市场的形成，GYHQ把这项技术不断发展与创新，成为行业奠基人、产业推动者和标准制订者！
公司推出冠中冠系列产品、金刚系列以及双核舱系列产品，分离式太阳热水系统。
主要产品：“速乐”系列、双核舱”系列、金刚热导波系列、神童、冠中冠系列、牧童牧童加强型、劲瀑系列、分离式太阳能热水系统。
仪表：阳光浴宝系列。
荣誉认证：中国名牌、国家免检、康居认证、中国环境标志认证、欧洲Solar Key mark标准认证。
服务政策：GYHQ太阳能热水器自安装之日起，主机保修五年，保修期内，全免费更换相应部件。阳光浴宝保修期为一年。
主要话术：冠中冠（管中管），GYHQ是行业的创始人、奠基人、推动者、标准制定者。
竞争话术：
常见问题：GYHQ是行业的创造者****等。
实战话术：您好，GYHQ太阳能是清华控股的一个企业，殷志强发明的镀膜技术使中国太阳能应用走进了千家万户，这个贡献是不可磨灭的。GYHQ早起的技术的确是领先的。但是在上个世界90年代，GYHQ太阳能的推动力量逐渐削弱，一步一步的被其他品牌所代替。
力诺集团在太阳能行业惟一一家拥有从矿山开发到太阳能产品生产的完整产业链，力诺集团的高硼硅太阳能毛坯管的产量占到行业的70%，力诺集团和德国合资成立的力诺瑞特太阳能，现在的销售规模已经远远超过了GYHQ，因此力诺集团和力诺瑞特才是太阳能行业真正的推动者。
近几年，力诺瑞特受太阳能行业协会和建设部的邀请，为太阳能行业和建筑行业编写“太阳能与建筑一体化”标准图集，因此力诺瑞特才是当今太阳能行业的标准制定者，为此力诺瑞特才有了“太阳能与建筑一体化专家”的美誉。
更值得关注的是：2008年年初，清华大学已经和力诺集团进行战略合作，双方成立的清华力诺光电子研究所，殷志强教授已经放弃了GYHQ把太阳能中高温技术与力诺集团正式合作，所以说力诺瑞特才是当今太阳能行业的创造者和实践者。
注意事项：先褒后贬，实事求是的说明现在行业话语权正逐渐被力诺瑞特所掌控。
核心词汇：太阳能产业链太阳能与建筑一体化专家清华力诺光电子研究所
常见问题：我们太阳能使用的是行业最先进的技术，紫金TT管，热效率可以提高20%。
实战话术：您好高温结垢腐蚀快价格偏高不实惠。
所谓的“紫金TT管中管”，就是在真空管的内部插了一根细管，这样降低了管内存水量，温度的确可以升高快，表面上很好。但是这种真空管有个缺点，就是水温升高之后就会产生更多的水垢，目前他们的水箱内部并没有加装除垢装置，这样水箱内胆也会加快腐蚀，影响太阳能的整机使用寿命，所以说局部的产品升级，并不能保障整机好用，况且这种产品价格要高出同容积太阳能很多，不信比较一下就知道了。
我们力诺瑞特太阳能使用的真空管采用德国镀膜工艺，达到欧洲标准，并且我们的真空管行业唯一获得“CGC金太阳”认证，高效集热，水箱还加装了“三元净化”器，有效降低对内胆的腐蚀又保证了出水健康。
注意事项：先褒后贬，先扬后抑。得热快但不除垢，出水不健康；作比较：价格偏高多花冤枉钱。我们的产品：高效集热，健康除垢。整机配比科学、出水健康有保障。
核心词汇：高温结垢腐蚀快价格偏高不实惠
问题征集：
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