第一章内容总结教案
如何提升成交率总结(管理)
提升成交率的管理主要包括两个方面的管理工作:客户的管理及跟员工.的管理。客户级员工的管理工作都由两个层面的工作，分别为:
1 客户 1）客户级别类型的分析
2）统计分析，寻找最佳方案
2 员工 1）员工类型的分析
2）统计分析，寻找解决问题的办法
1.客户级别类型的分析
1).运用购车时间周期判定
2).符合成功销售三要素
3).参考接洽过程情况
符合销售成功三要素级别判定
级别三要素成交时间/促进频率确定判别基准H 信心+需求+购买力当日成交或已交订金次日提车现订现交
已收订金
A 信心+需求+购买力 7日内成交/至少（1次/2日）车型车色已选定
已提供付款方式及交车日期分期手续进行中二手车进行处理中
B 需求+购买力一个月内成交/至少（2次/月）商谈中表露出有购车意愿；正在决定拟购车种；对选择车种犹豫不决；经判定有购车条件者
C 信心+购买力 30天以上成交 1个月2次表露出有购车意愿
正在决定拟购车种
对选择车种犹豫不决
经判定有购车条件者
明确购车时间者
2.客户级别分析的思考:思考的关键问题 ------如何实现将低等级的客户向高等级的客户进行转化
3.员工类型的分析
员工类型主要分为四大类：1）工作态度不积极，工作能力不突出
2）工作态度不积极，工作能力突出
3）工作能力突出，工作态度不积极
4）工作能力突出，工作态度积极
3.1员工管理的关键点：四大类型的交界地带
3.2 员工管理思考的问题------1）如何实现将前三种类型的员工向第四种类型员工的转化
最后，在管理的过程中时刻需思考的三个问题：
1 在每项工作过程中会遇到哪些问题
2 分析所遇到问题的原因
3 问题解决得办法
作业：如何管理好第一种类型的员工？作业要求：详细论述方案制定的具体过程（清明节后交）
提高成交率的17种咨询技巧 1直接要求法。 咨询师得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到家长明确的购买信号。例如“王爸爸，既然你没有其他意见，那我们现在就报名吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2二选一法。（在当场拿下过程中，如果客户对开出的方案犹豫时，重新根据学生的情况做另外一套方案的制定，让家长做相应的选择，在选择中咨询师要做引导） 咨询师为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3总结利益成交法。（分析出孩子的问题，结合我们的后期服务去谈，这样子做可以帮助孩子解决了哪些方便的问题，也就是平时我们说的上课是一对一形式才产生费用，但是课后是个多对一服务，不产生费用。） 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4优惠成交法。（利用总部的促销活动展开签单，但是不要盲目的去推优惠，而是到了成交时，告知家长现阶段报名在享受VIP服务的同时，为庆祝XX对现在报名的学生有相应的优惠活动等） 又称让步成交法，是指咨询师通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向校长请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
作为一线销售人员，相信比较关心的事就是怎么提高成交率，因为只有与客户签订合同或者完成订单，这样才能获得成交，从而完成销售任务，因此，下边为大家整理了几个可快速提高成交率的办法，一起来了解一下吧。 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单? 什么原因?很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想?这是一个心态问题! 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你? 你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。 不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇!我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。 你要知道他究竟在想些什么，他担心什么?他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。 你的思想一定要积极，譬如太忙?为什么?就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗!你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时
如提高销售成交率 容简介：销售员总在思考如提高销售成交率的问题，但总是摸不着头脑。如提高销售成交率的关键不仅仅在于你掌握了多少技巧，而且也在于你有没有掌握好客户的心理，能想设法满足客户的需求和潜在需求!还是看看销售老鸟们是如提高销售成交率的吧! 销售老鸟认为;要想成功一笔交易，关键是能把单签下来，有了协议后边的事情就顺理成章。好比说;买房子定金给了，协议签了，在想违约就要付出代价的。如把单能接下来;一老师给大家分享几个步骤。首先是要逼单，逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个"逼"的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如逼单? 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单? 什么原因?很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地，想一想?这是一个心态问题! 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你?
你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 3、只要思想不滑坡，法总比困难多。 不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇!我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。 你要知道他究竟在想些什么，他担心什么?他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。 你的思想一定要积极，譬如太忙?为什么?就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗!你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。
销售成交率的方法 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
销售员总在思考如何提高销售成交率的问题，但总是摸不着头脑。如何提高销售成交率的关键不仅仅在于你掌握了多少技巧，而且也在于你有没有掌握好客户的心理，能想方设法满足客户的需求和潜在需求!还是看看销售老鸟们是如何提高销售成交率的吧! 要想成功一笔交易，关键是能把单签下来，有了协议后边的事情就顺理成章。好比说;买房子定金给了，协议签了，在想违约就要付出代价的。如何把单能接下来;我给大家分享几个步骤。首先是要逼单，逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个"逼"的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单 什么原因很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想这是一个心态问题! 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你 你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。
一、提高顾客成交率 方法一： 如：客人进店服务流程 1、先微笑问好；(微笑+欢迎光临！) 2、察言观色；（判断顾客是什么心情，上前提供服务） 3、针对性介绍商品（问清顾客喜欢什么风格，什么颜色，买衣服还是裤子，可用2选1式提问引导）； 4、引导消费（用FABE法则介绍适合款式）； 5、连带推销； 方法二： 销售技巧流程目视化(做成笔录，流程化)：可把这些销售服务流程目视化，每天按这个思路去重复一下，分享昨天按这个思路成交的案例。然后没有成功的案例分享，分析为什么没有成绩的原因。多总结失败点与成功点，找出了共性，面对同一类型的顾客或同种顾客疑议，提前做好充分准备。 方法三： 侧面引导顾客。顾客一般不喜欢导购员太露骨的追问如：你买衣服吗？你买裤子还是衣服？而是应该侧面的引起顾客兴趣且不反感导购员的服务。如：你平时喜欢什么颜色呢？今天我们有新到的衣服款式，你看看吧？ 方法四（心态）： 培养导购员胆大、心细、锲而不舍。 1、胆大：态度自信、服务专业、售后责任、销售能力 面对顾客时，导购员应该充满自信，让顾客感觉到对你服务的信任感。平时通过培训或自我积累进行学习，掌握产品的面料特性、构成主要成分、色彩搭配等知识，以对顾客提供专业的服装知识服务。售后责任体现在我们保证商品的质量，并在规定的期限内可以退换等服务，让顾客产生心理铺垫。销售能力主要靠平时实际销售锻炼及向销售较好的员工学习成功经验。 2、心细：顾客表情、顾客需求 在销售过程中，注意顾客的表情变化，情绪反应，根据实际情况使用销售话语。注意顾客需求如：试穿递拿、包装、所需尺码、结账方向。 3、锲而不舍：自我激励、情绪控制 在被顾客拒绝的情况下不要气馁，能积极调整好心情，总结方法，锲而不舍的投入到下一个顾客身上。 方法五（语气转换）： 1、用请求型语气取代命令型的语气 错误:“到这边看一下”(命令型语气) “你试一下” (命令型语气)
零售行业的店长的店员每天就是如何让进店的客户更多的买单，而不是空手离开，或者说如何提高到店成交率。从直复式营销的角度来看，每一个进店的客人都是公司用钱买来的，为了这些进店客户，公司投入了市场广告费，外部装修、店面租金。所以为了提高到店转化率，无论如何努力都不为过。每一个零售店都为此做了大量的投入和长期的努力，例如商品摆放、店面内部的海报，销售人员的培训等等。 根据2/8原理，当到店成交率达到一定的程度的时候，再进一步的提高已经很难，还有什么方法，用更小的投入，更大幅度地提高到店转化率哪？ 我们先看看有哪些环节在流失成交客户。对于价值比较高的产品，如汽车、房子、保健品、奢侈品等，绝大多数的客户一般不能第一次到访就成交，往往需要几轮的跟进和销售。但是由于销售人员的积极性、严谨性、销售水平参差不齐、或者由于常规感性的客户管理的混乱，有很多有成交意向的客户遗漏掉了。为了管理好这些客户，很多公司上了CRM系统，把客户的数据记录和管理起来，并跟进客户的销售状态。但是成交率并没有得到明显的改善，销售人员不配合。事实证明，仅仅靠CRM软件，不能解决好客户遗漏或者忽略的问题，也不能保证客户的有效跟进。 CRM仅仅是个工具，而且并不是必须的，比软件更重要的是制度、流程、管理和数据分析、这就是直复式数据库营销的方法和精髓所在。 下面王明潭以一个汽车4S为例，来解析进店转化率如何在三个月的时间提高了30%的。 这是一家著名的汽车品牌的一个经销商，厂商为他们装备了CRM软件，但是最后这个软件发挥的最大的作用就是销售统计，销售人员不愿意把自己的客户资料录入系统，因为很麻烦，对自己的销售也没有什么实质性的帮助。由于CRM系统中没有最新的客户资料和跟进的记录，销售经理也无法从利用数据有效地管理和监督销售人员，或者从CRM数据分析出有价值的信息。还有就是目前的销售流程，与CRM软件根本就不匹配。 我们做法就是先放弃CRM，因为每天到访的客户不多，就先用EXCEL表格记录客户数据，顶多是销售助理的工作量大了一些。推行直复式数据库营销，我们采取了一下的步骤 1）建立客户接待的流程和规范 这家4S店的客户来源主要有三个途径，一个是直接到店里来，一个是打电话，一个通过网络联系，如电子邮件，网站注册或者MSN等。打电话和网络联系的数据库营销，非常重要，做得好，同样的市场投入，将大大增加客户到访的数据量。但是由于篇幅的关系，我们在后面的连载中展开，这里着重介绍客户的进店到访。 以前的到访客户的接待，不是很规范、谁抓到就是谁的。为此，他们建立的类似美发店排号的规矩，一个销售一但接待了客户，下一个销售就进入接待准备状态。 2）提高登记客户接待表的成功率
大促-2017双11提高成交率的客服话术 1.提高淘宝成交几率的经典话术——顾客讨价还价时 当客户在与我们讨价还价时，我们需要注意自己的语气，应当做到平易近人，客气，让顾客感到舒心。 回答：最好是不要马上的就回复，因为马上回绝了，买家会觉得我们不近人情；但是马上就回复了，买家又会觉得我们的宝贝质量不好,而且会让我们给更多的沉默。 最好的回答应该是这样：沉默一段时间以后，亲很抱歉，店铺的价格都是经过再三考虑的，利润真的很有限，所以请您多多的理解我们。 这样的话，买家会觉得我们很真诚，因为感觉真诚买家会觉得真的不能再讨价还价了。 2.提高淘宝成交几率的经典话术——顾客拿便宜货对比时 回答：亲，我们的产品不能保证是淘宝最低的，但是我们可以保证我们的产品质量和我们的服务 一定要去强调我们的产品质量和我们的服务，因为我们的价格没有优势，但是质量和服务我们是有优势的。这样的话会让我们的买家觉得还是有很大的可信度的。
3.提高淘宝成交几率的经典话术——顾客提出不合理的要求时 回答：亲，很抱歉的，我们对每一个顾客都是公平和公正的，所以还请您理解和支持。 一般顾客会觉得我们真的是对每一个顾客都是一样的，而不会再提出特别不合理的要求。 我们还可以继续的说：亲，您还可以继续的考虑下，再购买那也是没有关系的。因为我们这样说的话，表明我们不是求着买家去买，不是因为顾客不买了，我们的宝贝就卖不出去了。 或跟顾客讲明，我们的折扣一般只有89折，不要打折扣打的很低很低，会让买家觉得我们的商品质量有问题。 或告之顾客，店长规定了几折，没有更大的优惠。在赠送礼品是，不要给顾客太多的礼品，不要因为顾客要什么就给什么，要有一定的原则在，否则会让顾客觉得我们的产品质量不好。 4.提高淘宝成交几率的经典话术——当顾客说你的运费比别的卖家高而心生疑惑时 亲，我们不会多收您一分钱的，快递公司收我们多收，我们就收多收哦。
提高成交率的五大黄金法则 其实在终端销售的过程中，一定要注意对终端销售工具的使用，通过合理使用终端的销售工具，提高终端销售的效率，同时，通过让我们的销售人员掌握一定的销售工具，来把终端销售的过程进行分解，从而达到让终端销售人员对终端销售的技巧非常容易的掌握，最终达到快速复制的目的。终端销售的过程从表象来说是非常错综复杂的，但是从销售的本质而言，销售的过程、内容以及重点却可以进行固化，我们通过对销售过程的分解，掌握每一个关键销售环节的重点，达到一个有准备的针对每一次的销售过程。通过训练，可以使每一位终端销售人员掌握和熟练应用终端销售的关键技巧，这里笔者称之为黄金成交法则，这些是终端销售的重点，也是大多数终端销售人员很难突破的一个障碍。 法则一：肯定顾客的判断和选择是销售的基础 终端销售人员都不会肯定顾客的选择，顾客稍微有些异议，从导购本身就出现了负面的消极的应对，结果导致场面非常尴尬，结果非常难看。 例如：消费者进入店铺提及了一句话，说“你们的产品质量也就不过如此。”导购非常生气的对我说，“你啥眼光啊，我们的产品是市场上最好的，你要是觉得这个产品不好，那你全中国都买不到这样的好产品了”虽然是一句气话，但是却从本质上反映出，导购对于销售基本要求的匮乏。认同顾客不代表着我们对原则性问题的丢失，认同顾客从一定的层面上来看，顾客就会转过身来认同你的推荐。认可顾客的选择，把顾客真正的看成是从“上帝”者“上帝派来的”。就是把顾客当成上帝一样对待。 同样有的消费者问了导购一个类似的问题，“你的产品价格好贵啊！”结果这家的导购的说：“先生，您真有眼光，这款产品是我们同类产品中销售情况最好的一款。”这款产品确实比同类产品略贵一些，这款产品之所以比较贵，是因为这款产品的主要材料都是从国外进口的，您看这是国产的材料与我们这款进口材料的对比。”边说着，边拿起导购人员预先准备好的道具，开始给消费者进行了对比，最后完成签单。 两次几乎是相同的异议，但是导购的不同的解决方式，却给我不同的感受，也给销售带来了不同的结果，导购对于顾客的认可，可以从多个方面，可以认可顾客的选择；认可顾客的品位；认可顾客对产品价值的判断；同时，我们还要注意，对顾客的反对意见，我们也要采取认可的态度，认可不代表我们认同，我们可以使用对认可的内容进行解释的方法，既认可了顾客的判断，又及时有效的推荐了我们自己的产品。 法则二：学会塑造产品价值，顺利达到成交 从消费者心理学的角度来判断，顾客对于产品的价值和价格的判断总是存在偏差的，顾客对于产品的价值是认可的，但是对于价格却未必认可，因此在价值和价格之间，顾客总是很难作出一个合理的判断，因此我们在终端销售的过程中，就要合理的判断和解释顾客对于价值和价格之间判断，让顾客充分认识价值的内涵。 我们可以用一个公式来回答价值和价格与销售成交之间的关系。当顾客认识的价值远远的大于产品本身的价格的时候，顾客就会及时选择成交；当顾客认识的价值等于产品本身的价格的时候，顾客就会犹豫甚至选择判断，这个产品是否
如何提高成交率的方法如何提高成交率 互动案例课堂（5）指导教练王云：销售培训专家，10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队及销售员个人成长。 课堂告白 《互动案例课堂》以读者提出的工作中遇到的问题、困难为对象，目的是帮助读者解决现实中的工作难题，同时通过读者之间的相互交流促进思考和学习，举一反三，提高自己的实际工作能力和表现。无论是提出问题还是交流支招，欢迎读者朋友们一起参与。 读者案例（案例提供：歆同学） 老师，你们好！我是一名会销人员，以前做企业管理培训的会销，现在刚开始做幼儿英语教育的会销。 我做的是北京知名企业的一家加盟学校。现在学校刚开始做，但本地还是有很多人知道这个品牌，因为少儿频道有播。 我先告诉您一下我们会销的程序，首先家长带着孩子过来，我们会把孩子单独带到教室里上课，有专门老师带，然后家长被我们领
到多媒体教室上父母课堂，就是给家长讲解幼儿教育的最新理念，最后是家长看宝宝们的表演，接着攻单。 可是，出现了一个奇怪的问题：上个星期天，学校试听课通过不断的磨合，当天下午算是开了一场非常成功的试听课，台上讲幼儿教育问题的教育专家讲得很好，然后给来学校的孩子们上课的情况也不错，小孩子都很踊跃，最后是家长了，也比较投入，有一个家长还被一段视频感动哭了……但最后一个单都没签到。 我们这个学校在当地算是条件非常好的了，怎么会这样呢？我们所有的人都迷茫了，不知道是哪里出了问题，我该怎么做才能提高成交率呢？ 请大家帮助歆同学 1.为什么家长孩子都很高兴，却零成交？ 2.歆同学应该如何提高成交率？ 本期议题：如何提高成交率？
节假日成交率低的店必看！ 想成为销售冠军就要细心阅读，好好掌握。 延长客户进店时间，提高成交率！ 进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。 现状：不能留住顾客是目前每个店普遍的问题，也是影响店销售业绩提升的关键环节。 分析：顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，象地板，灯光，音响，橱窗等；店内这些环节都比较重要，是吸引顾客进店的硬件设施。 顾客进店之后3分钟之内，导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感， 顾客行为描述： A、我随便看看…… B、要么是转悠一圈走掉。 C、一言不发，面无表情。 那么： 1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？ 2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？ 3、为什么顾客只是逛了一圈？ 4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？ 答案是：顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！ 作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行：破除冰带，即是如何融化这层冰带 顾客行为心理常规分析 先来分析一下顾客进店时的心理状态，以利于我们能够客观的理解顾客行为，顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放，所以，顾客为了保护自己，顾客常见的选择就是尽量不说话，或者少说话。 顾客进店门口之前，我们要进入迎宾状态； 1、迎宾是我们给顾客的第一印象 迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和 分析：基于上述两个原因分析，现在的导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭，以至于让他们产生这样的想法，不想理会导购，只想远离导购。自己要快速寻找喜欢的产品，没有的话就赶快“转移”，那么，怎样接近，才能让顾客没有压力呢？ 第一，不要紧跟 与顾客至少要保持3米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍；
养生产品属于预防医学，它的关键在于后期的价值 我测试过复购率在差不多百分之80，当然也是根据产品来的，产品越好，复购率越高我也有60%的复购率是根据产品来的 在零售的过程中，相信大家都遇到过一种顾客 说，我先用一盒，用的好了在买第二个在多买 这种情况买回去的顾客阵亡的高达80％ 其实咱们希望的是顾客的持续购买，每个月购买。如果我们酱紫卖，愿望就会落空. 我一般都是搭配产品，说 几盒一个周期，也有的人说几盒一个疗程 我建议不要说疗程，因为青汁不是药只是保健食品， 顾客在买的时候说，哎呀好贵啊便宜点我没工资啊啥的都是借口 不要相信他，一定要他买一个周期的就是多买，只有多买才会多用 只有多用才会出效果，出效果了之后才有复购 我们后期再去找她缺口引发她做代理就很容易了 这里有两个维度，1，爱的有多深2，爱的有多久 大家都知道，结婚越久越不容易离婚，也是一样的道理 顾客的心理是： 我买一盒回去，哎呀效果好像没有那么好啊 那我就不买了，反正一盒也没多贵， 但是她如果买一个周期回去心理就不一样了， 她刚开始会纳闷哎我怎么没有用出那种效果啊， 有的会烦躁会发火但是没关系，
买这么多扔了浪费不用可惜为了钱为了眼不见心不烦也的吃完用完等他一个周期用完发现哎呦出效果啦 还有啥啥啥的好处的 这产品真好.哎呀快没了 在去买一个周期的买的时候会忍不住分享 说这个玩意太好了我的啥啥啥都好了. 就是人在高兴的时候真正认可一个产品的时候 她说出来的话 那种力度兴奋感底气都是不一样的 那种信息会通过语言传播给身边的人达成二次转介绍销售 整个团队都按照这种方法进行运转 就形成动销就会很稳定 我最近没有怎么发朋友圈因为去学习去了 就没啥时间但是还是每天有老顾客回来买 还有要做代理的代理也很稳定的补货 这就是复购率的魅力当然你们不要学我不发朋友圈 有的人就要买一盒咋办 我说那你不要买了 买回去万一效果没达到你的预期 你还以为我骗你 然后她说我就先试试嘛然后我说······ 想看剩下的内容关注微信公众号【筱山】回复【成交话术】获取文章
如何提高店面销售成交率 一线店铺销售人员往往会碰到诸如 “顾客上门，应该怎么样打招呼才显得自然而不唐突” “怎么样介绍合适的产品给合适的顾客” “怎么促成交易” 总则： 首先让我们来了解一下，销售的过程分为哪几个步骤 1、了解自己的产品和价格 2、顾客上门咨询 3、向顾客提问，判断客户的消费能力以及提出自己的建议 4、顾客提出疑虑 5、回答并解决客户的疑虑 6、促成交易 7、赠送礼品 8、再次主动销售 9、与顾客共同探讨，分享护理心得，引起顾客的购买欲望，连带销售 10、促成再次交易 11、送走顾客 详解 第一：了解自己的产品和价格 这是销售当中不起眼的环节，其实也是最重要的环节。它与一家店的长期发展和回头率是息息相关的 简单的来说，你要去了解的产品不单单是它的名称和价格。最主要的是要了解每一款产品的作用和特点，以及跟其他产品怎么样去组合和搭配。这样才可以根据不同顾客的情况推荐合适的产品。比如说蓬蓬粉可以使使用者的头发造型更加蓬松，但是却带来头发变干的反面效果，那么这个时候你就可以连带销售头发营养水。再简单举个例子，如果顾客的皮肤有点敏感，混合型，多油缺水的皮肤需要购买面膜，那你就要介绍带冰镇效果的面膜了，而且要配方温和，补水充足的产品。做面膜之前用水{指化妆水}打底，这样补水效果会更好，同时针对这种皮肤可以顺带销售压缩面膜纸[利润不高]，面膜纸加冰矿泉水泡开可镇静皮肤，可缓解皮肤敏感症状。 所以，请大家卖产品之前先了解自己的产品的价格，成分，特性，功效，以及副作用等等。否则你还没开始卖产品就注定销售过程的失败。 第二：顾客上门咨询 进门招呼：个人认为不能太过书面，要自然流露，这样才能更容易进入销售正题 比方说：你好，想要买什么哦？【生客】 你好，很久没有过来咯，今天想带点什么吖？【熟客】
你有没有这样的感受，朋友圈越老越弱了，似乎发什么都没有人点赞，没有人评论，更别说是下单了！ 可是另外一些人的微信营销生意依然火爆，这是为什么呢？最近在关老师的高端社群里，关健明老师分享了一个观点：多聊！ 关老师的这个观点让我想到我自己最近在朋友圈成交方面的一个经历！ 一、朋友圈多聊才会成交 我最近成交一单619的海苔，想想这个订单纯粹是聊出来的！这个好友是在一个分享群里面互加的好友，成为好友后一直没说过话，突然有一天她来咨询海苔，然后聊了一会儿就成交了218元！ 等到她收到货之后，我回访了一下，她说很好吃就是感觉有点甜，我给她解释那是糖粉，是为了粘合和调鲜，然后她又咨询代理价，给解释后就没有反应！ 问了一次没有回复我，但是我没有放弃，继续问还是没有回复！然后我翻看他朋友圈看她再卖梨膏，刚好孩子有点咳嗽，就咨询了她的梨膏，然后下单了！
我再找她聊的时候就聊梨膏顺带问问海苔，但不催她，然后有一天，她就主动来下单了，买了619的海苔！ 我在想如果她第一单买了之后，我不回访，也许就没有后面的事情，如果回访了不去追踪，那么也就不了了之了。 因此朋友圈营销中需要主动，需要去关心你的意向客户，去点赞评论，去找他聊天，去服务她，感动她，这样你才会有复购有转介绍，你的生意才会越来越好！ 二、社群中要多聊才会有订单 我有一个300人的文案群，这个群最开始是我在轻社群更新内容的时候建立的客户群，那时候人少，也都不太熟悉，我们就经常聊天，不知道聊什么最开始就是聊早餐，大家做了什么好早餐就发进来一起聊聊，后来聊朋友圈和文案，也经常聊早餐。 后来我开了知识星球，开了课程，开了训练营，这个文案群的人越来越多了，我们依然热火朝天的交流，聊天，不一定都是什么干货正事，大部分都是聊近况，闲聊，但是感觉很开心。 这期间，有人卖产品开启新事业的时候也会到群里面发红包，汇报一下，有人学习了新的技能也会到群里面宣传一下，有人通过文案群接到了线上的服务订单，总之我们群里面的人相互为彼此的客户，互相付费的很多。
如何提高成交率 零售行业的店长的店员每天就是如何让进店的客户更多的买单，而不是空手离开，或者说如何提高到店成交率。从直复式营销的角度来看，每一个进店的客人都是公司用钱买来的，为了这些进店客户，公司投入了市场广告费，外部装修、店面租金。所以为了提高到店转化率，无论如何努力都不为过。每一个零售店都为此做了大量的投入和长期的努力，例如商品摆放、店面内部的海报，销售人员的培训等等。 根据2/8原理，当到店成交率达到一定的程度的时候，再进一步的提高已经很难，还有什么方法，用更小的投入，更大幅度地提高到店转化率哪？ 我们先看看有哪些环节在流失成交客户。对于价值比较高的产品，如汽车、房子、保健品、奢侈品等，绝大多数的客户一般不能第一次到访就成交，往往需要几轮的跟进和销售。但是由于销售人员的积极性、严谨性、销售水平
参差不齐、或者由于常规感性的客户管理的混乱，有很多有成交意向的客户遗漏掉了。为了管理好这些客户，很多公司上了CRM系统，把客户的数据记录和管理起来，并跟进客户的销售状态。但是成交率并没有得到明显的改善，销售人员不配合。事实证明，仅仅靠CRM软件，不能解决好客户遗漏或者忽略的问题，也不能保证客户的有效跟进。 CRM仅仅是个工具，而且并不是必须的，比软件更重要的是制度、流程、管理和数据分析、这就是直复式数据库营销的方法和精髓所在。 下面王明潭以一个汽车4S为例，来解析进店转化率如何在三个月的时间提高了30%的。 这是一家著名的汽车品牌的一个经销商，厂商为他们装备了CRM软件，但是最后这个软件发挥的最大的作用就是销售统计，销售人员不愿意把自己的客户资料录入系统，因为很麻烦，对自己的销售也没有什么实质性的帮助。由于CRM系统中没有最新的客户资料和跟进的记录，销售经理也无法从利用数据有效地管理和监督销售人员，或者从CRM数据分析出有价值的信息。还有就是目前的销售流程，与CRM软件根本就不匹配。 我们做法就是先放弃CRM，因为每天到访的客户不多，就先用EXCEL表格记录客户数据，顶多是销售助理的工作量大了一些。推行直复式数据库营销，
提高进店率试穿率成交率 等方法集锦 Prepared on 22 November 2020
提升进店率：1.橱窗吸引 2.模拟销售 3.人模展示 4.门口派发礼品 5海报POP 6.感召客户 7.电话预约 8.店招预约 9.营造活动气氛 10.特色化迎宾 11.时间的舞蹈 12.特色化迎宾 13.商家联谊 14.全员动起来 15.门口摆放免费饮料 16.广告，媒介 17.店内高架陈列18.灯光，卫生 19.门口设立休息区 20.门口设置温馨提示牌 提升试穿率：1.试穿有礼品 2.描述场景 3.模特（店员试穿） 4.肢体引导 5.明星效应 6.新品引导 7.语言赞美讲解 9.精准选款（了解需求，投其所好） 10.建立诚信度 11.激励法 12.激将法 13.促销活动 14.异性鼓励，朋友鼓励 15.陈列吸引眼球 16.海报，杂志展示 17.拜访试穿 18.对比试穿 19.陪衬推广 20.品牌效应 21.影像试穿 22.寻找顾客漏洞 23.店外寻找客源 24.传单发放，市场调查 25.天气变化试穿 26.建议顾客尝试不同风格 27.情侣试穿 28.搞怪试穿 29.休闲试穿 30.分担顾客后顾之忧 31.亲情试穿 32.饰品引诱 33.时间段试穿（积分） 34.搭配试穿 35.游戏试穿 36.帮忙试穿（主动帮客户试穿） 37.贵宾享受式试穿 提高成交率：1.赠送附品 2.当顾客犹豫时，引导顾客决定 3.服务好陪同 4.导购亲身试款 5.提高导购专业
销售能力 6.早上给VIP打电话 7.赞美顾客 8.设置VIP专享日 9.提升连带率 10.畅销款陈列 11.员工形象，精神状态 12.制造卖场气氛 13.积极推销高价位商品 14.导购配合度 15.清晰的目标 16.店铺装修 17.让顾客感觉到我们商品物超所值 18.宣传广告 19.配饰的搭配 20.了解顾客的需求 21.临镜微笑 22.热情优质的服务 23.换位思考 24.与顾客成为朋友，家人25.讲故事 26.要有良好的淡场与旺场管理 27.有充足的货品 28.对货品的熟悉度 29.扮托 30.提高顾客的购买欲望 31.给顾客带来愉悦的购物体验 32.采用：是……还是的语言技巧 33.细节决定成败 34.送货上门服务 35.网络式销售 36.做市场调查 37.顾客转介绍率 38.了解顾客的消费实力 39.分时间断，跟进，销售 40捆绑式销售 41.特殊庆典的邀请 42.走秀式销售（现场拍卖） 43收银速度要快 提高客单价：1.提高连带率（A.十件套的搭配的服饰搭配法）2.提高件单价（A.调整陈列 B.橱窗陈列的调整 C.增强导购对自己商品自信度 D.掌握处理购买高价位的货品的异议 E.主推高价位货品 F.导购是否掌握高价货品FAB） 3.给顾客引导着装概念，营造场景及感觉 4.控制折扣卡的办理与跟进，品质型VIP顾客的维护 6.赠品
如何提高订单的成交率？ 如何提高订单的成交率呢？成交就像足球运动员在赛场上来回长时间的冲锋陷阵，生死搏杀，为了就是那临门的一脚，否则，所有的动作都无价值。发了订单如果没有客户的回应，也会感到苦闷愁肠，我结合平时生意上如何提高订单成交的方法与朋友们分享。 第一，让客户第一时间找到你。保持买卖通在线，手机开机，这就跟有人守店铺一样，要有专人守候，方便客户第一时间找到你。两个不能忽视的细节，一是在发订单的时候一定要写清联系电话，保持在线；二是把客户的电话也输入自己的手机中，对方一旦打电话就知是发订单的哪个买家，让客户知道你很重视这个订单。我在回复发订单的客户的电话时发现，电话要不没有接，有人接对方不知是谁发的订单，并且又当不了家，做不了主，我很反感这样的客户，既然你给客户发了订单就要重视，不重视还不如不发。 第二，设计内容完整的成交信。按前后次序一般是问候+公司或企业介绍+成交商品+优惠条件+汇款与发货细节+公司活动+其他建议。一是能使客户更放心，更愉快地与你交易；二是提高公司或企业的形象；三是宣传了其它货品。 第三，做好电话回访。对有意向的客户定期和不定期地做好电话回访，但这个上面一定要把握好尺度，打得太多了客户会有反感，如果不跟踪，客户会把你遗忘，要做到适度。 第四，做好线上交谈，线下及时跟踪。不要放过每一个成交的机会，在买卖通上或者是在电话上谈的很顺利，需要派人上门拜访的一定要及时赶到，免得错失了良机。 第五，做好样品，寄出样品。对要求做样品或寄样品的客户一定要重视，并且要做好，一件样品代表你的公司或企业的势力、形象。看到你的样品让客户更加坚定成交的信心和决心。对知其底细的老客户可考虑样品费、运费全免，对于有诚意的新客户，可告知虽然样品费提供，但从发展双方业务考虑，请对方付运费或邮寄费。请参考如何判断寄样与否？ 第六，产品的质量必须过硬。质量可，有保证才能让客户放心，客户在销售产品或货物的时候说话才硬气，二次的订单才有可能，质量不过关，订单成交无从谈起。 第七，价格要合理公道。一个产品的价格定的高低？是否合理？直接对订单的成交有影响，即要给客户一定的利润空间，也要使自己有钱赚，做到价格合理公道，物有所值。 第八，借力权威成交订单。中国人相信权威、官员。有官就有权，有权就说了算。订单发出后，对重点客户，也就是比较大的订单要想法摸清对方企业或公司的归属，企业或公司主管个人生活圈子，利用同学、战友、亲戚、朋友的关系，找到企业或公司主管的上司或领导，利用手中的权力迫使订单成交。这一招要看你交友的层次高低，同学、战友、亲戚朋友手中有权的为什么不利用。 第九，做好售后服务。这一条不是生意成功后才可以实施的吗？我不这样认为。我认为要想拿到第二回订单，就必须做好售后服务。让客户把不满意的地方说出来，认真听取客户的建议，并加以改进，处理好客户的投诉，让客户感受超凡的服务水准，二次订单成交率会在80%以上。
提升客单价的十种方法 终端门店的销售，拼的是客流量、客单价和成交率。 其中，客单价是单位时间内每个客户平均交易额，也是单 位时间内购买的产品数与每个单品平均价格的乘积，客单 价是衡量门店销售的核心指标之一。在客流量相近的情况下，要提升销售，最直接最有效的方法就是提升客单价。 营销领域提升客单价的方法有很多，在这里向大家分享十 种平时常用的方法。第一种：善用销售流程药店和其他终 端零售店相比有其特殊性，如果销售人员不懂销售流程， 或者不会熟练应用销售流程，就很容易得罪客户，失去成 交的机会。在顾客进店的时候，首先环节是招呼客户，“四声一微笑”中的招呼声，便是招待客户的其中一种方式，销售人员的状态直接影响并决定客户的感受。没有顾客喜欢 冷漠，也没有顾客喜欢粗鲁，尤其是在一个极度重视关系 的客群关系中，要通过短短几秒钟的招待流程，培养客户 的感觉。帮助客户建立起感觉以后，接下来就要运用观察 及正确的方式询问顾客的病情，这个流程称为“问诊”阶段，问诊的目的就是了解他们的健康现状及需求，在问诊过程中，销售人员要做对两件事情，问对问题和用心倾听。在 发问的时候要注意把开放式问题与封闭式的问题结合起 来，这样有效的沟通能快速获得客户的信任，接下来的流
程便是辨证阶段，所谓的辨证就是分析顾客出现的问题， 这个过程非常重要，通过自身的专业并运用工具来分析问 题，最后向客户推荐恢复健康的解决方案，推荐及成交这 个过程称为“立法”，在中医领域运用十分普遍，通过“立法”确认顾客最后的用药过程，最后就是用药和跟进服务了。 第二种：价格带ABC法在推荐用药过程中，顾客往往很在 乎药品的性价比，价格带ABC法就是让客户感觉到自己所 买的药品性价比较高。在具体的陈列中，一般在相同价格 带中塞进高价高毛利品种或低价高毛利品种，以A最高价 和C最低价品种做价格比较，在销售的时候重点成交B，即 稍低于最高价的总代品种，或者只拿A和B做比较，让顾 客二选一。价格带ABC方法能有效提高顾客购买价格。第 三种：疗程推荐法疗程推荐法适合慢性病顾客，慢性病顾 客用药的特点是相对稳定和规律，在销售的过程中要注意 引导治疗的周期性，刚开始不要推荐过多过杂的药品，先 从关键的几个药品开始，培养其用药的周期及习惯，疗程 法讲究从少到多，从小到大的用药过程，但有时候也会容 易引发消费者心理负担易造成强买强卖的不良印象。第四种：活动推荐法公司推出的各种促销活动，买赠活动的目 的就是直接帮助销售人员提升客单价，最终提升门店总销 售，所以每次活动都要积极准备，全身心参与，借助公司 资源及活动优势提升自身销售。第五种：关联销售法关联
汽车4S店销售如何提高成交率
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汽车销售成交最为关键，就象足球比赛的临们一脚，决定着成败，因此提高成交水平，对于汽车销售人员愈为关键，下面介绍汽车销售成交的一些技巧。 一、如何提高汽车销售成交率 （一）影响销售成交率的因素 成交是汽车销售的目标。在具体的销售执行过程中，我们往往会遇到这样的问题，就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的，导致了离汽车销售的成交还有十万八千里，使看似成功的汽车销售最后功亏一篑。那么以下这些环节就是影响汽车销售成交率的重要因素。 （1）客户来这里的目的是什么？ （2）满足客户需求的条件是什么？ （3）如果今天来这里的是一位准客户，那么将来有什么办法让他们再回到你的展厅？ （4）客户的联系方式是什么？ （5）应该如何向客户进行产品展示说明？ （6）应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的购买行为？ （7）如何把自己对所销售的汽车产品的理解有效地传达给客户？ （二）影响客户选择的因素 做任何事情都要有一个正确的方法和过程。汽车销售由于其产品的特殊性，更是一个注重过程的工作。 步骤1打招呼、开场白 步骤2简单询问客户的情况 步骤3产品介绍与说明 步骤4处理客户异议 步骤5讨论成交事宜 步骤6办理有关成交手续 步骤7交车
在这个七个步骤的汽车流程中，汽车销售人员忽视了两个很重要的问题：一是销售人员在整个汽车销售过程中始终处于一个被动销售位置上，只起了一个"问答器"的作用；二是他们始终不清楚客户为什么要买车。可以发现，尽管这些销售人员对他所销售的汽车产品的有关技术参数倒背如流，但在销售中却始终忽略了一个重要的问题，如何有效进行汽车产品的展示与说明？由此，我们不难发现影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员。 （1）客户愿意来我们的汽车销售展厅吗？ （2）客户愿意接受我们的拜访吗？ （3）客户了解到了及时、周到、满意的全方位照顾了吗？ （4）销售过程中，销售人员是以自己为中心还是以客户为中心？ （5）在汽车的购买和使用中，客户感到方便吗？ （6）当客户的汽车发生问题时，是否得到了及时有效的处理？ （7）当我们上门拜访时，客户会让我们停留多长时间？ （8）客户离开展厅后或我们离开客户后，将会得到怎样的评价？ （9）客户提出过的问题或建议将如何处理或已经作了怎么样的处理？ （10）客户在离开的时候愿意留下意见和联系方式吗？ （11）第一次来的客户会在展厅中停留多长时间？他们会再来吗？ （12）他们会再次带自己的亲戚朋友光顾我们的展厅吗？ 因而，在整个汽车销售的流程中，影响客户选择最主要的因素是销售人员没有在客户需求的开发上下功夫，导致销售人员不知道客户的真实需求。最后，销售人员没有弄清楚客户的需求目标是什么，该目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何，直接影响到了汽车销售业绩的提升。 （三）有效搜集客户的购买信息 在客户第一次走进展厅时，销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售，此时，汽车销售的第一步"开场白"变得非常重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况，适时与客户建立情感上的沟通，为后续销售奠定基础。 与陌生客户建立一个良好的沟通，要避免发生以下情况：
1 要想提高销售成交率 有哪些成功方法 要提高销售成交率，首先要收集客户资料，对客户有一个详细的了解，这也是销售人员提高销售成交率的最好方法。 对一个销售员来说，了解客户资料，收集客户有关信息对自己的销售工作至关重要。如果对客户缺乏了解，在与客户交流时就会缺乏底气，无从下手，那么客户如何对你信服，并购买你的产品呢?可见，对客户信息的采集、整合、管理与利用是销售员将销售工作进行到底的关键所在。一次，销售员于小姐乘坐的出租车在一座大厦前停了下来，跟在这辆出租车后面的一辆黑色豪华轿车正好与之并列停下。从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上一位头发斑白但颇有气派的绅士正闭目养神。就在一瞬间，于小姐的潜意识告诉她：机会来了。于是于小姐记下了那辆车的号码，经过多番询问，她查到了那辆车的主人--某公司董事长。 之后，于小姐便对这位董事长进行了全面调查。随着调查的深入，于小姐了解到他是福建人，为人幽默、风趣又热心。最后，于小姐终于很清楚地知道了该董事长的一切情况，包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、公司的规模、营业项目、经营状况，甚至包括他住宅附近的情况。 调查完毕之后，于小姐就开始追踪董事长本人了。于小姐早已知道该董事长的下班时间，所以选定在他的公司大门口前等候。下午5点，
公司员工陆续地走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，在门口挥手 互道再见。该公司的规模看来不大，但纪律严明，而且公司上下都充满 了朝气与活力。于小姐将自己看到的又记录在笔记本上。 6点半，一辆黑色轿车驶到该公司大门前，这正是董事长的座车。很快，该董事长出现了。万事俱备，只欠东风。后来，于小姐找了一个机 会与该董事长攀谈起来，他很惊讶于小姐对他的了解，对于小姐的话也 很感兴趣。 2 接下来的事自然就顺理成章，在于小姐向他推销产品时，他愉快地 在一份签单上签上了自己的名字。俗话说：“知己知彼，百战不殆”，销售 工作也是如此。也许你认为于小姐太幸运了，因为她能调查到那位董事 长的所有信息。在这里我们只想告诉您一个道理：对你所面对的客户了 解得越多、越详细，销售成功的几率也就越大。案例中的于小姐正是因 为对客户资料了解得非常详细，才能在与客户交流时引起客户的注意， 从而赢得客户的好感和认同。世界权威营销专家杜雷顿·伯德曾说过：“因 为你对别人已经有所了解，你才能更好地去营销，你对客户的了解要比 你对自己产品的了解还重要。” 销售员在开展业务前，必须清楚谁是自己的目标客户，目标客户有 何特征，相关的判别条件是什么，我们用什么方式来获取客户;从客户的 需求、特征、类别、交易历史等方面出发，分析客户的状况，从而制定 出具有针对性的销售策略。