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第一篇经营理念 (1)
第一章、品牌发展理念 (2)
第二章顾客满意理念 (2)
第三章人力资源管理理念 (3)
第二篇组织机构管理 (4)
第一章销售服务商的组织机构 (4)
第二章主要岗位职责、内容及行为规范 (5)
第三篇人力资源开发与管理 (14)
第一章目的 (14)
第二章内容 (15)
第四篇营销管理规范 (20)
第一章销售顾问管理规范 (20)
第二章展厅管理规范 (22)
第三章展车管理规范 (24)
第五篇标准销售作业流程 (25)
第一章发展潜在客户 (25)
第二章：成交后的业务流程 (45)
第三章：车辆的订购与管理 (49)
第四章：顾客投诉的处理 (53)
第六篇专题篇 (55)
第一章销售人员的认知 (55)
第二章顾客类型分析 (58)
第三章销售会议 (58)
第四章现场5S管理 (61)
第五章看板管理 (63)
第一篇经营理念
第一章、品牌发展理念
品牌是消费者与产品或服务之间的互动纽带，但不是所有的都有资格真正成为品牌，如果无法和消费者建立起强韧而亲密的关系，它就不能成为品牌，吉利汽车的销售服务商担负着与消费者建立起强韧而亲密关系的重任。
吉利汽车的品牌定位：超值
定位内涵：
1、“超值”是将我们原来以价格为诉求重点提升到以价值为诉求重点，是吉利汽车一贯倡导的“高性价比”的凸现和升华；
2、“超值”的核心内涵是吉利品牌、质量、服务、性能等都能满足甚至超过客户合理的期望值；
3、“超值”是提升消费者对吉利汽车品牌的口碑和忠诚度的核心策略。
经销商在销售服务中塑造的不仅是吉利汽车的品牌，同时应塑造企业自身品牌，甚至是业务人员的个人口碑。
第二章顾客满意理念
满意是消费者通过对产品或服务可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态，因此必须从消费意识的演变来了解顾客的理性与感性需求，深刻体会全方位的服务理念，掌握具体作业，以超越顾客期望，创造终身顾客。
※客户需求是企业经营活动周而复始、不断创新的起端和终点
※营销管理的实质就是客户的需求管理
※提高顾客忠诚度，追求终身顾客。
※公司利润来源于新顾客的加入和老顾客的重复光临，与顾客保持长期关系非常重要。开发一个新客户的成本相当于维护一个老客户的20倍。对美国汽车行业的调查显示，一个高度满意的顾客会引起8笔潜在生意，其中至少有一笔成交。
※满意的顾客会：
A、树立产品或服务的良好口碑
B、忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感
C、为公司其他的产品说好话
D、向公司提出产品或服务建议。
E、更易接受公司的新产品并推广它
第三章人力资源管理理念
人力资源管理的核心是“以人为本”，实行人本管理，公司应做好人力资源规划与计划、工作分析、员工招聘、培训开发、绩效考评、员工激励、薪酬制度设计等。
※将人看作是公司最重要的资源
※公司中优秀的员工不是与生俱来的，只有通过培训才能造就。
※公司的发展配合个人能力的成长，使企业目标与个人目标有机地统一。
※公司应雇佣所能负担的最佳人才，便宜的员工到最后可能让你损失更多。
第二篇 组织机构管理
第一章 销售服务商的组织机构
仅供参考，请结合实际制定功能齐备、高效的营销团队。 1、网点组织机构总表
2、整车销售部机构表
3、综合管理部机构表
4、财务部机构表
整车销售部经理
售后服务部经理
备件部经理
综合管理部经理
财务部经理
公司经理
整车销售
展厅销外访销二级网销售计上牌管车辆管市场促
综合管理部经理
综合管理员
人力资源管理员
计算机管理员
财务部经理
会计出纳
第二章主要岗位职责、内容及行为规范
1、整车销售部经理
A、工作职责
1）在公司经理的领导下，对本公司整车销售部门实行行政领导；
2）负责落实整车销售部门各岗位责任制及内部管理制度；
3）严格执行与吉利公司签订的买卖合同及贯彻落实吉利公司制定的商务政策和各项管理规定；
4）确保完成公司整车销售年度经营目标；
5）负责制定并落实整车促销活动和宣传方案；
6）调查、收集并反馈市场销售信息；
7）对整车销售活动进行动态控制；
8）负责本部门人员的考核及培训；
9）监督控制二级网点的销售业务。
B、工作内容及行为规范
1）按公司规定，考核、管理、培训本部门员工；
2）检查评估所在地区市场信息，进行销售预测，制定年度销售经营目标；
3）销售目标进行分解，制定考核激励方案；
4）根据年度销售经营目标的完成情况，合理控制销售费用；
5）针对市场需求，制定促销计划，并落实促销活动；
6）督促管理销售活动，定期召集日常销售会议（如晨会、例会等）；
7）指导制定正常的合理库存及订单采购计划；
8）调查、收集所在地区轿车销售市场动态信息，并及时反馈给相关部门；
9）与其他部门进行协调，保障销售业务工作的顺利开展；
10）处理好与地方职能部门的关系，创建良好的销售环境。
2、展厅销售顾问
A、工作职责
1）向来展厅咨询的客户推介产品；
2）通过展厅业务洽谈，促成客户最终实施购买行动。
3）客户回访；
4）客户信息反馈。
B、工作内容及行为规范
1）提前15分钟到岗，完成以下准备工作：
◇将展厅车辆按品种、颜色及促销车型合理摆放；
◇保持展厅及车辆的清洁，为车辆除尘（包括内部及外部）；
◇保持展厅的宣传资料充足；
◇播放和谐的背景音乐；
2）商务洽谈：
◇向客户介绍各类整车的性能、价格以及售后质量保修政策，并根据客户需求向客户推荐合适的车型；
◇通过对附件的介绍，使客户对附件产生兴趣，并向其推荐合适的附件；
◇与客户进行商务洽谈；
3）在双方达成销售共识后，与客户签订销售合同；
◇向客户解释合同条款；
◇负责合同的变更及执行跟踪，如客户在销售过程中，希望更改车辆数量及品种，将重新签订销售合同；
4）协助客户办理交款、贷款、接车、上牌等购车手续；
5）对已接待客户及已购车用户定期回访；
6）将客户需求信息及时反馈给相关人员。
3、外访销售顾问
A、工作职责
1）负责开拓专项市场的销售；
2）对专项市场的大宗用户进行回访；
3）对个人潜在用户进行拜访；
4）反馈市场信息。
B、工作内容及行为规范
1）了解专项市场（主要指出租车、公务车、企业单位、大专院校、医院等具有购买力的群体）求购信息，并及时采取相应促销措施；
2）通过各种渠道，建立良好的人际关系网，获取更大的信息量；
3）及时向专项市场的大宗用户及个人潜在客户通告产品的性能及价格；
4）客户来展厅后，行为同展厅销售顾问行为；
5）定期对客户进行上门拜访；
6）及时反馈大宗用户及个人潜在用户的市场需求信息，并提出相应的建议。
4、二级网点销售顾问
A、工作职责
1）在吉利公司授权商圈范围内开发分销网点；
2）负责二级网点的销售管理；
3）协调二级网点的销售业务工作；
4）反馈二级网点的销售信息及当地市场信息。
B、工作内容及行为规范
1）管理所辖二级网点的日常销售工作及监督市场价格；
2）通过与本公司相关部门的协调，使二级网点的销售业务工作正常开展；
3）通过与二级网点的沟通，定期反馈二级网点的销售信息及当地市场信息。
5、销售计划管理员
A、工作职责
1）负责汇总统计销售报表；
2）负责订单的编制；
3）负责反馈销售报表信息。
B、工作内容及行为规范
1）汇总各项销售统计数据报表，按期向相关人员传递报表；
2）编制并向吉利公司提交采购订单，落实新车资源；
3）整理本部门内部文件；
4）协助销售经理处理日常事务。
6、上牌管理员
A、工作职责
1）负责购车客户的上牌、保险事宜；
2）负责用户车辆的年审事宜。
B、工作内容及行为规范
1）为用户办理上牌、保险、年审等事宜；
2）保持与地方职能部门的良好关系，使工作顺利开展。
7、车辆管理员
A、工作职责
1）负责库存管理
2）新车准备等售前工作；
B、工作内容及行为规范
1）制定库存台帐，定期交给相关人员；
2）定期进行商品车库存整理，保持商品车库的整洁；
3）接到销售顾问的交车指令后，安排对用户所选车辆进行新车准备及清洁工作；4）向用户发车时，介绍使用方法及注意事项，并请用户清查随车附件；
5）将售后接车员介绍给用户，以便日后维修、保养；
6）将车钥匙、合格证、保养手册、使用手册等随车资料整理齐全，一并交给销售顾问，同时请销售顾问在交接清单上签字确认。
8、市场促销员
A、工作职责
1）负责对市场信息的收集和研究；
2）制定公司广宣方案并实施；
B、工作内容及行为规范
1）有较强的品牌理念
2）具备较强的公关能力
3）熟悉广告等专业知识
4）组织落实对外宣传及促销活动
9、综合管理部经理
A、工作职责
1）负责公司的人事行政管理及日常事务管理；
2）负责公司的目标考核、相关费用及预算管理；
3）负责公司形象建设工程的管理及维护；
4）协调公司内部各部门之间的工作，理顺业务流程；
5）负责公司的公共关系及对外宣传工作。
B、工作内容及行为规范
1）按公司规定招聘、考核、管理公司员工，对公司组织机构及人员按吉利公司要求进行合理调配，重要岗位人员应报吉利公司备案；
2）规范公司的文档管理、办公设备管理、计算机管理、安全、环保工作，制定并监督执行各类规章制度；
3）协助制定公司目标考核方案，落实各项考核机制的执行；
4）定期进行现场巡视，规范现场管理；
5）制定各类费用管理办法，控制支出，降低成本；
6）检查公司形象设施及公用设施的使用及维护情况，并根据实际情况制定整改项目计划，并督促落实整改项目的完成；
7）协调各部门工作，理顺内部业务工作流程，协助公司经理做好全面工作；
8）处理好与地方职能部门的关系，创建良好社区环境。
10、综合管理员
A、工作职责
1）负责公司的文档管理及日常事务处理；
2）负责公司内外部的上下联络工作；
3）负责公司的各类统计工作。
B、工作内容及行为规范
1）负责公司文件的收、发、打印、传递及归档，重要文件、资料、协议的整理与分类管理；
2）将各类表格进行统计并汇总上报给相关部门；
3）据预算，组织办公用品、劳保用品、广告宣传品的采购及发放；
4）管理公司公章，做好公章使用记录；
5）负责公司的日常接待工作。
13、计算机管理员
A、工作职责
1）负责公司计算机网络的管理及软件的应用与维护；
2）负责公司办公通讯设备、计算机设备的维护；
3）负责公司网站的信息管理；
4）负责公司员工的计算机培训。
B、工作内容及行为规范
1）维护公司计算机网络管理系统，并不断进行完善，保证系统的正常运行及各类数据的安全性；
2）根据业务拓展需要，组织开发一些适用的应用软件，并指导相关部门使用；
3）对网点的各类办公、通讯、计算机等设备进行日常保养及维护，确保其正常运行，并有效控制相关费用；
4）收集处理公司信息，更新公司的网页，并有效地利用网络开展宣传促销活动；
5）定期对公司员工进行计算机应用的培训。
14、人力资源管理员
A、工作职责
1）人力资源规划与计划；
2）开展员工招聘、培训开发、绩效考评、员工激励、薪酬制度设计等。
B、工作内容及行为规范
1）依据公司发展需要，制定新员工招聘计划并实施；
2）对新进员工进行入职培训；
3）按规定对公司员工进行考勤管理；
3）根据各部门的需求，组织、制定并监督实施公司员工培训计划；
4、财务部机构表
15、财务经理
A、工作职责
1）编制财务计划及经济效益预测分析；
2）负责网点的财务收支以及会计核算业务，保证公司资产的安全完整；
3）监督预算的执行；
4）为外部提供必要的经营和财务信息。
B、工作内容及行为规范
1）制定网点财务会计制度：根据《会计法》、《企业会计制度》和《企业会计准则》，结合网点的实际情况，制定网点的财务制度、会计制度以及核算办法，并组织会计人员贯彻实施。
2）编制财务收支计划及预算：根据总量目标及历史经验数据，分别制定费用预算、损益预算和投资预算，预算批准后按月进行监督，并进行经济效益和预算执行情况进行分析。季度或年终，按各部门预算内容，完成业绩控制报告。根据分析结果完成员工考核和激励工作。
3）资金审核：日常业务中负责资金审核的任务。对费用报销进行财务检查，给出具体的费用预算项目，提出费用开支渠道。对特殊情况的财务报告提出处理意见，交由会计人员实施。
4）保证资金的收支平衡：根据全年的现金流量预算，编制资金的平衡和使用计划，便于合理的支配和使用资金。流动资产的周转和变现纳入资金的平衡计划，保证资金的及时回笼及资金的安全。
5）对外业务的协调：和其他经理人员进行信息沟通协调工作，对业务进行检查监督。进行例外事件的处理，及工商税务等审计的接待工作。加强对神龙公司的业务联系。6）完成财务报表及分析：根据专职会计的月度数据，统一填报资产负债表、损益表、月度考核完成情况表。同时根据报表及其它数据对财务状况进行综合评价，并在网点例会上进行通报。
C、岗位特殊行为规范
1）树立以利润为中心的价值观念。
2）在资金安全和扩大销售问题上寻找平衡点，解决好增加销售与资金快速回笼之间的矛盾。
3）加速资金循环，扩大增收节支范围。
16、会计
A、工作职责
1）负责整车销售、备件销售、售后服务业务的会计核算；
2）根据商品的进销存业务规律，采用方便有效的成本计算方法，准确核算商品的采购、销售和结存业务；
3）根据日常核算结果，进行应收帐款的跟踪和分析；
4）负责日常费用的报销及核算工作，完成费用预算的控制和分析；
5）对与其它单位或个人的往来款项进行跟踪，对存货实施监督管理；
6）完成月末规定的各种报表，在规定日内完成纳税申报工作。
B、工作内容及行为规范
1）销售开票：审核销售合同及收款凭证或用户银行按揭贷款凭证，对新车、备件、售后服务的业务开具销售发票和出门证，转给出纳，出纳审核盖章，核对身份后将发票转交用户。每日进行销售业务的帐务处理，核算销售收入，制作销售日报。
2）费用核算：审核原始凭证，按规定计算报销日常费用、商务费用，及时进行帐务处理，根据财务经理审核的费用项目入帐，提供个人借款情况，完成月末费用明细报表。3）存货管理及成本核算：按存货管理流程，对新车、备件及维修车间领料的收发存情况进行核算。对存货按类别进行明细分类核算，准确计算销售商品成本，月末填制进销价差报表和成本报表。
4）往来帐管理：根据网点业务类型，负责对网点应收帐款、预收帐款、应付帐款及其它应收应付款进行跟踪管理。制定催收计划，计算分析往来帐的成因，及时和往来单位进行帐务的核对。
5）纳税申报：月末，在规定的时间内完成增值税的计算缴纳工作。负责发票的购买、核销和保管工作。
6）档案管理：将每月会计凭证及原始附件整理后序号装订、归档。建立档案管理制度，保证档案的安全完整。
C、岗位特殊行为规范
1）严格遵守发票管理制度，不多开或虚开发票，按照商务政策审核合同。
2）和出纳一道，做好开票结算工作，不拖拉，不推委，保证服务质量。
3）遵纪守法，严格按照财务制度和预算进行费用的核销，杜绝不合理的开支。
17、出纳
A、工作职责
1）管理货币资金的收付和银行结算业务，对在途货币资金进行跟踪管理；
2）每月和开户银行进行往来帐的核对，编制银行存款余额调节表。
B、工作内容及行为规范
1）货币资金的收付：出纳根据会计编制的会计凭证进行付款，负责收款人的签字和认定工作。根据销售业务提供的有效销售单据收款，进行支票的进帐工作，对银行回单进行管理。负责现金的收支管理。
2）印章的管理：妥善保管并按规定使用银行印签、发票专用章、现金收讫章。银行印签一般在填列付款支票和特定银行业务时使用。对会计填列的发票进行资金审核，无误后盖发票专用章。对现金收支业务，在有效的原始单据上加盖现金收讫章。
3）出门证管理：维修业务，结清款项后，交给用户出门卡。新车出门，在会计填制的出门证上加盖发票专用章，交给用户出门。
4）银行对帐：序时登记现金和银行存款日记帐，月末核对银行对帐单，编制银行存款余额调节表，并进行银行资金查询、银行开户、销户等工作。
C、岗位特殊行为规范
◇稳重细心，不急不燥，钱票当面点清。
◇填列支票应准确，进帐应迅速。
◇按先外部再内部的原则，不让用户久等，让用户满意。
◇和银行建立良好的业务关系，进帐款项要落实，保证资金安全准确到达。
注：售后服务部、备件部组织机构及主要岗位职责和行为规范详见《服务管理作业指导书》
第三篇人力资源开发与管理
第一章目的
人力资源是各种资源中最宝贵的资源，是企业赖以生存和发展的基础。
人力资源管理的基本目的：吸引、保留、激励、开发。
第二章内容
人力资源开发与管理的具体内容包括人力资源规划与计划、工作分析、员工招聘、培训开发、绩效考评、员工激励、薪酬制度设计等。
1、人才的识别与管理
I. 高热情、低能力人才
•识别：年青人、公司的新人
•需求：寻求认同，协助提高工作能力
•管理方法：
1)肯定他们的工作热情与态度
2)明确让他们认识到自己工作能力的不足，并提出提高工作能力的具体要求
3)寻求专家、专业公司协助,指导其提高工作能力的具体方法
•效益：随着工作能力提升、对公司的贡献一并提升
II. 高能力、低热情的人才
•识别：对于自己的职业或长期发展没有目标
•需求：激励与鞭策
•管理方法：
1)肯定和信任其能力
2)对他们提出具体期望和要求
3)让他们认识到自己在公司发展的前景及自己对公司的重要性
4)报酬激励
5)时时注意沟通
•效益：公司投资少、收益快
III. 低能力、低热情的工作人员
•识别：常出现于历史悠久的国有企业
•需求：被肯定、激发热忱
•管理方法：
1)不要对他们失去信心
2)首要的是提升工作热情
•效益：如果态度、热情有很大改变，可进行小规模培训，以提升工作能力
IV. 高能力、高热情的杰出人才
•识别：工作热情、端正的工作态度、高能力
•需求：有意义的工作、成就感
•管理方法：
1)授予权力
2)赋予他们很高的责任
•效益：减少领导者的负担，思考公司发展前景等重要事情
2、人员培训
企业中销售顾问的销售技能不是与生俱来的，只有通过专业化的培训才能获得。仅靠生意人的能说会道推销产品是十分落伍的观念。现代企业提高竞争力最有效的途径之一，便是加大对营销人员的培训投入。
专业化的培训能直接且有效地开发出销售顾问的天赋和潜力，一旦销售顾问的销售
方法、态度、理念得到专业化的培训后，则将会对实现企业经营目标起到巨大的帮助。
吉利公司一直将培训当作对销售服务商非常重要的资源支持，希望接受培训
的学员能将所学对其它员工进行转训，只有这样培训的效果才能得到发挥。
3、员工激励
※激励是指激发员工的工作动机，即用各种有效的方法去调动员工的积极性和创造性，使员工奋发努力去完成组织的任务、实现组织的目标。
※人的行为是受动机支配的，而动机则是由需要引起的。只有了解人的需要，才能预测人们的动机，掌握人的行为。
※激励的中心问题就是满足人的需要。
※激励最大的障碍在于不清楚员工的真正需要。只有了解员工的需要和由此产生的动机，才能够通过满足员工正当合理的需要，有效地激励员工。
（1）给员工制定目标做任何事情都应该有目标观念，有了鲜明的目标，才有方向感，才会有所希望和期待，才能充满热忱，才能唤起力量；目标是价值的尺度，有了目标人生就有了意义。人们只有在接近目标、实现自我价值的过程中，才会获得成就感和满足感，才会激励自己努力、努力、再努力。
※目标制定的原则——SMART
A、明确具体（Specific）
所谓明确具体就是事先对目标的工作量、达成日期、责任人、资源等都是一定的，可以明确的。
B、量化可测（Measurable）
如果目标无法衡量，就会出现很多问题，具体的执行者就会少做工作，尽量减少自己的工作量和为此付出的努力，因为他们认为没有具体的指标要求和约束他们的工作必须要做到什么地步，只要似是而非地做些工作就可以了。出现这种问题可能是因为工作量化起来比较困难的行政部门的工作，或者是技术部门，上司不十分了解具体的业务，无法进行有效的控制，同时在最终工作评估时，又会产生争执。
C、共商一致（Agreed）
目标必须是可接受的，所有参与此项工作的人达成一致，确定主要负责人，及每个人所负责的工作。如果制定目标是上司一厢情愿，执行人内心不认同，那么目标将难以实现。
D、现实可行（Realistic）
工作所需的条件是否具备，如时间、人力、资金等。
E、时间限制（Time Bound）
必须有事先的时间限制，如工作何时开始，何时结束，各阶段需要完成什么任务等。
4、团队建设
在非洲的草原上如果见到羚羊在奔跑，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象逃命的壮观景象，那是什么来了——蚂蚁军团！从这个古老的寓言中人们可以得到的启示：
※蚂蚁何等的渺小微弱，任何人都可以随意处置它，但它的团队，就连兽中之王也要退避三舍。
※个体弱小，没有关系，与伙伴精诚合作，就能变成巨人。
这正是团队的价值所在！
为创建优良的团队，我们认为应从如下方面努力：
A、制定明确的团队目标
团队中的每个成员都能够描述出团队的共同目标，并且自觉地献身于这个目标，成员对团队的目标十分明确，并且这个目标具有挑战性。
避免：每个人有每个人的想法，对团队目标不关心，更不用说努力实现团队的目标。
B、共享
团队成员能够共享团队中其他人具有的智慧，能够共享团队的各种资源，能够共享团队成员带来的各种信息。
避免：部门成员间很少谈及与自己工作有关的话题，生怕与别人交流多了，言多语失。团队中总是你防着我我防着你。
C、良好的沟通
团队成员之间公开并且诚实地表达自己的想法。团队成员之间互相沟通，并且尽量了解和接受别人，团队成员积极主动地聆听别人的意见，团队成员中间不同的意见和观点能够受到重视。
避免：部门与部门之间很少来往，有问题互相推委，背后议论别人，说别人闲话。
D、有效授权
团队领导使成员有渠道获得必要的技能和资源，团队政策和做法能够支持团队的工作目标，在团队中能够做到人人有职权。
避免：经理的事越来越多，下属们无事可做，他们看你忙却帮不上忙。
E、归属感
归属感就是凝聚力，成员喜欢他们的团队，愿意属于这个团队。成员之间分享成就，分担失败带来的忧虑，团队成员之间愿意帮助别人克服困难。
避免：部门中成员之间勾心斗角，你争我斗，各顾各的事；成员与团队之间完全是一种雇佣关系，与团队之间不存在什么感情，如果有人高薪聘用他们，他们会义无返顾的离开。
第四篇营销管理规范
第一章销售顾问管理规范
1、销售顾问的定义
吉利专营店的销售顾问指经常同客户打交道，直接向客户介绍吉利汽车功能，从而满足客户特定需求的人。因此，根据这个定义，吉利专营店的总经理和售后服务工作人员不能算作销售顾问，销售非吉利汽车的销售顾问不能算作销售顾问，吉利专营店的营销策划、广告人员也不能算作销售顾问。另外，吉利专营店的销售顾问和二级网点的销售顾问应区分开来，分别规划和管理。
由于汽车商品的复杂性，吉利专营店的销售顾问应该熟练掌握吉利汽车的知识，并能按照吉利汽车规定的流程规范地介绍吉利汽车。吉利专营店优秀的销售顾问应以客户为中心，最大限度
浙江吉利控股集团汽车销售有限公司 汽车品牌经销合作意向书 签订地点：杭州 签订日期： 年 月 日 甲方：浙江吉利控股集团汽车销售有限公司 乙方： XXXXXXXX 有限公司 根据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规，甲乙双方经充分协商，就双方汽车经销合作事宜，达成如下协议。本协议作为甲乙双方《买卖合同》正式签订前双方合作的法律依据。 一、品牌经销授权申请及款项办理条款 1．乙方承诺如实填写《吉利汽车品牌经销商加盟申请书》（以下简称《申请书》），并于 《吉利汽车品牌商务政策》执行，若乙方的《申请书》未获得甲方批准 ，则甲方全额退回乙方所交纳的加盟保证金（不计利息）。 2．乙方应于《申请书》获得甲方批准之日起的元汇入甲方账户，以款到甲方账户为准。若乙方未按承诺时间办理首批货款，甲方有权取消乙方的授权，并不予退回加盟保证金。 3． 授权商圈为 XX 省 XX 市；乙方承诺：首次提车共计
乙方愿意就建设品牌销售店事宜，严格按照吉利汽车品牌履行相关手续，同时按照《吉利汽车 2. 吉利汽车品牌销售店建设完毕后，乙方应及时通知甲方进行验收。甲方在收到乙方验收申请后，派员赴现场进行验收，如果乙方未能通过甲方的验收，甲方将提出书面整改要求及整改期限，乙方若超出整改期限仍通不过甲方验收，则甲方有权终止本合作意向书，且对乙方为建设吉利汽车品牌销售店所付出的任何投资不承担任何费用及责任。 3. 乙方承诺开业前建立健全组织结构并在甲方的指导下完成相关员工的业务培训。 三.甲乙双方共同合作，协商制定符合当地市场情况的上市推广方案，甲方根据情况给予适当支持。 四.合作意向书终止条件： 1. 本协议到期。 2. 乙方试销期已满，且达到甲方要求，甲方与乙方签订《买卖合同》之日起。 3.乙方未遵守《2014年吉利汽车品牌商务政策》或本协议的相关规定，甲方有权终止本协议。 五.其他约定事项： 1.本意向协议未经双方事先达成书面协议，所有权利和义务均不得转让。 2.双方因故未签《买卖合同》，甲方确认乙方已解决好库存车和当地售后服务问题，遵守保密制度和确实无扰乱市场行为后，甲方予以退还乙方保证金和相关款项。 3.未尽事宜双方应当及时友好协商解决，对本协议的任何修改，均由甲乙双方用书面形式做出。 4.解决纠纷的方式：如发生纠纷，双方应及时协商解决；如协商不成，由甲方所在地人民法院解决。 5.本协议的附件为《2014年吉利汽车品牌商务政策》，与本协议具有同等效力。乙方在签定本协议时已确认收到上述附件。 六．协议期： 2014 年１０月 30 日至 2014 年 1２月 30 日（协议期限最长为三个月）。 七. 本协议一式两份，甲乙双方各执一份，此协议经双方签字盖章后生效。 甲方：浙江吉利控股集团汽车销售有限公司乙方：
汽车经销商运营管理标准 手册店面管理 The following text is amended on 12 November 2020.
汽车经销商运营管理标准手册-4《店面管理》 精品汇编资料 目录
前 言 一.店面建设是长安汽车展示品牌形象的窗口，是向客户提供长安汽车超值服务的平台，良好的设施、优美的环境，不但能够让客户享受轻松看车、选车、购车的美好过程，而且能够从视觉、嗅觉、触觉、听觉各方面给客户以全新的感受，进而超越客户期望值，为创造忠诚客户打下基础。 二.基于上述因素，长安汽车特制作“店面管理”标准，以协助经销商强化店面管理，达到如下目的： 更好地展现长安汽车品牌、经销商的形象与实力，给客户带来信心。 给员工提供良好的工作环境，给客户提供良好的购车环境。 激发客户购车热情，提高企业销售业绩。 提高客户的满意度与忠诚度。 更加合理、有效地运用公司资产，创造最大收益。 三.本手册适用长安汽车C 级以上（含）销售形象店。 四.本手册为试运行版本，发行后立即落实执行！ 一、店面环境总体 外部环境 停车区 二、展厅销售区 内部总体环境 展厅内的装饰物 销售接待区 新车展示区 客户洽谈区 新车交车区 三、展厅周边管理 儿童游戏区 精品销售区 办公区 卫生间 标识系统 四、灯光照明系统 五、室内植物及室外 绿化 六、附件
一、店面总体环境 . 外部环境 展厅前无遮挡物，灯箱设在醒目位置。 场区内设有明显的区域指路牌，道路合理通畅。 旗杆不应遮挡展厅正立面，旗帜干净、规范。 产品品牌旗帜按长安汽车市场部统一设计，应设在展厅正面的一侧，不应遮挡展厅入口。 展厅正门及幕墙应每天清洁以保持明亮，遮阳板整齐、无锈蚀，标识齐全。 外墙颜色应统一，禁止用长安汽车颜色体系之外的颜色。 . 停车区 场区内停车场应划分为客户停车场、内部车停车场、待修车辆停车场、竣工车辆停车场及库存车停车场。 各区域有明显标志和停车线。 客户停车区要有专人负责管理，协调、指示客户车辆入 位，防止出现碰撞和刮蹭。 二、展厅销售区 . 内部总体环境 展厅内区域布置应界限清晰，不能互相交叉，例如：不能将备件精品销售区放置在车辆展示区内。 柱廊是长安汽车展厅的主要部分，表面不能有污渍、脱皮、褪色等现象。灯具如有损坏，应立即维修。 展厅墙面标牌等应采用长安汽车形象店建设标准颜色涂料及材料。墙面应干净，无污渍，无脱皮等现象。 家具布置及数量应符合家具系统/展厅布置手册，并确保其完好无损，一旦损坏应马上更新。 目录 前言 展厅内的装饰物 销售接待区 新车展示区 客户洽谈区 新车交车区 三、展厅周边管理 儿童游戏区 精品销售区 办公区 卫生间 标识系统 四、灯光照明系统 五、室内植物及室外 绿化 六、附件
汽车经销商运营手册 汽车经销商运营手册 第一章经销商的使命与品牌建设 1.1 经销商的使命 经销商是汽车品牌的推广者和销售者，其使命是负责将汽车品牌推广至更多的消费者，并提供优质的销售、售后服务。 1.2 品牌建设 经销商应当积极参与汽车品牌的建设工作，包括但不限于参与品牌宣传、提供市场反馈、参与品牌活动等，以提升品牌形象和市场份额。 第二章销售管理 2.1 销售目标 经销商应确定年度销售目标，并将其分解为季度、月度甚至每日的销售目标，以便更好地跟踪销售进展和确定销售策略。 2.2 销售渠道 经销商应建立多元化的销售渠道，包括线下经销店、线上网店、移动端在线等，以满足消费者的购车需求。 2.3 销售策略 经销商应根据市场需求和竞争状况，制定相应的销售策略，包括但不限于价格优惠、促销活动、个性化定制等，以提升销售
量和市场竞争力。 第三章售后服务 3.1 售后服务体系 经销商应建立完善的售后服务体系，包括预约保养、故障维修、配件供应等，以确保消费者对汽车的售后需求得到及时满足。 3.2 售后服务质量 经销商应培养技术熟练、服务热情的售后服务团队，提供专业、高效的售后服务，以提升顾客满意度和口碑传播。 3.3 售后服务回访 经销商应制定售后服务回访机制，通过电话、短信、邮件等方式与车主保持良好的沟通，了解车主的需求和反馈，以进一步改善售后服务质量。 第四章销售团队培训 4.1 新员工培训 经销商应对新员工进行系统的培训，包括但不限于产品知识、销售技巧、售后服务等，以使其在岗位上尽快适应并发挥作用。 4.2 进修培训 经销商应定期组织销售团队进行进修培训，提升其专业能力和市场竞争力，以适应快速变化的市场需求。 4.3 销售技巧培训
深圳联友科技有限公司 修订历史记录 NCIC INFINITI DMS 实施手册
目录 1.系统简介 (5)
1.2.运行环境 (5) 1.2.1.软硬件环境 (5) 1.2.2.网络环境 (5) 2.实施准备阶段 (6) 2.1.实施启动条件1――实施计划（单店）确定 (6) 2.2.实施启动条件2――系统安装环境检查 (6) 2.2.1.现场实施前的检查 (6) 2.2.2.实施启动前检查 (7) 2.3.实施启动条件3――个人工作准备 (7) 2.3.1.系统程序相关 (7) 2.3.2.实施标准相关 (7) 3.实施启动 (7) 3.1.专营店业务状况检查 (8) 3.2实施启动会的主题 (8) 3.3.实施启动会的注意事项 (8) 4.服务器端的安装 (9) 4.1.安装时需要准备的数据 (9) 4.2.MSMQ消息队列的安装 (9) 4.3.SOAP上下传组件安装 (11) https://www.doczj.com/doc/dd19161082.html,组件安装 (14) 4.5.安装SQL-S ERVER数据库 (14) 4.6.数据库及客户端安装 (25) 4.6.1.进入安装向导 (25) 4.6.2.系统环境需求 (26) 4.6.3.安装系统数据库 (27) 4.6.4. 安装系统客户端 (30) 4.6.5. 安装财务接口工具 (33) 4.6.6.配置专营店的名称和ID (37) 4.6.7.设置数据库自动备份计划 (38) 4.6.8.检查数据库作业 (42) 4.6.9. 设置数据库密码 (42) 4.7．上下传安装与配置 (42) 4.7.1．目录位置确认 (42) 4.7.2．启动各组件服务 (42) 4.7.3．程序安装配置： (46) 5.客户端安装（DONET）及配置文件修改 (50) https://www.doczj.com/doc/dd19161082.html,组件安装 (50) 5.2修改客户端配置文件 (51) 6.WORKS HOP安装 (54)
某汽车经销商运营手册备件管理 某汽车经销商备件管理手册 第一节：备件管理的重要性 备件管理是汽车经销商运营中极为重要的一项工作。备件的质量和及时供应，直接关系到车辆售后服务的质量和客户满意度。备件管理的目标是确保备件的充足供应，减少库存积压和资金占用，提高备件周转率，同时确保备件的质量和正确使用，以提供高质量的售后服务。 第二节：备件分类与编码 根据备件的性质和用途，备件可分为常用备件、易耗备件和维修备件。常用备件是指常用于车辆维修保养的备件，如机油、滤芯、刹车片等。易耗备件是指在使用过程中会消耗的备件，如雨刮片、玻璃水等。维修备件是指用于车辆大修和事故修复的备件，如发动机、变速器等。 为了方便备件的管理和使用，需要对备件进行编码。编码应包含备件的基本信息，如备件名称、规格、型号、生产厂家等。编码的目的是方便备件的查找和定位，以提高备件的可用性和供应效率。 第三节：备件采购与供应 备件采购是备件管理的关键环节。合理的备件采购策略可以有
效控制备件成本，保证备件的及时供应。备件采购应根据市场需求和库存情况进行合理的计划，避免备件积压和缺货。 备件供应可以通过直接采购、合作交换、委托代理等方式进行。同时，应与备件供应商建立长期的合作关系，以确保备件的质量和可靠性。 第四节：备件入库与出库 备件入库是备件管理的重要环节。入库时应对备件进行检验，确保备件符合质量要求。同时，备件应按照编码和分类进行分类存放，以便于备件的查找和定位。 备件出库是根据车辆维修和保养需求，向工程师或技师提供备件的过程。出库时应检查备件的编码和数量，并记录出库信息。出库的备件应及时更新库存信息，避免库存错误和遗漏。 第五节：备件库存管理 备件库存管理是保证备件供应和控制成本的关键。库存水平应根据市场需求和备件周转率进行合理的规划。库存过高会导致资金占用、积压和过时，而库存过低会影响备件的正常供应。 为了实现高效的备件库存管理，可以采用先进的仓库管理系统，并结合供应链管理和信息技术手段，实时更新备件库存信息，提高备件周转率和供应效率。 第六节：备件质量管理
商务部发布《汽车销售办理法子》，自2021年7月1日起施行。经商发展改造委、工商总局同意，《汽车品牌销售办理实施法子》(商务部、发展改造委、工商总局令2005年第10号)同时废止。 汽车销售办理法子 第一章总则 第一条为促进汽车市场健康发展，维护公平公正的市场秩序，庇护消费者合法权益，按照国家有关法令、行政法规，制定本法子。 第二条在中华人民共和国境内从事汽车销售及其相关办事活动，适用本法子。 从事汽车销售及其相关办事活动该当遵循合法、自愿、公平、诚信的原则。 第三条本法子所称汽车，是指《汽车和挂车类型的术语和定义》(GB/T 3730.1)定义的汽车，且在境内未办理注册登记的新车。 第四条国家鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后办事网络，加快城乡一体的汽车销售和售后办事网络扶植，加强新能源汽车销售和售后办事网络扶植，鞭策汽车流通模式创新。 第五条在境内销售汽车的供应商、经销商，该当建立完善汽车销售和售后办事体系，包管相应的配件供应，提供及时、有效的售后办事，严格遵守家用汽车产品“三包”、召回等规定，确保消费者合法权益。 第六条本法子所称供应商，是指为经销商提供汽车资源的境内生产企业或接受境内生产企业转让销售环节权益并进行分销的经营者以及从境外进口汽车的经营者。 本法子所称经销商，是指获得汽车资源并进行销售的经营者。
本法子所称售后办事商，是指汽车销售后提供汽车维护、修理等办事活动的经营者。 第七条国务院商务主管部门负责制定全国汽车销售及其相关办事活动的政策规章，对地方商务主管部门的监督办理工作进行指导、协调和监督。 县级以上地方商务主管部门依据本法子对本行政区域内汽车销售及其相关办事活动进行监督办理。 第八条汽车行业协会、商会该当制定行业规范，提供信息咨询、宣传培训等办事，开展行业监测和预警分析，加强行业自律。 第二章销售行为规范 第九条供应商、经销商销售汽车、配件及其他相关产品该当符合国家有关规定和标准，不得销售国家法令、法规禁止交易的产品。 第十条经销商该当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项办事收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。 第十一条经销商该当在经营场所明示所出售的汽车产品质量包管、保修办事及消费者需知悉的其他售后办事政策，出售家用汽车产品的经销商还该当在经营场所明示家用汽车产品的“三包”信息。 第十二条经销商出售未经供应商授权销售的汽车，或者未经境外汽车生产企业授权销售的进口汽车，该当以书面形式向消费者作出提醒和说明，并书面奉告向消费者承担相关责任的主体。 未经供应商授权或者授权终止的，经销商不得以供应商授权销售汽车的名义从事经营活动。 第十三条售后办事商该当向消费者明示售后办事的技术、质量和办事规范。
汽车经销商运营标准手册 汽车经销商运营标准手册通常包含一系列关于如何成功经营和管理汽车销售与服务业务的规范、流程和策略。虽然不同品牌或地区可能有不同的具体要求，但一份综合性的汽车经销商运营手册大致会涵盖以下核心内容： 1. 公司概述： - 经销商理念与使命陈述 - 经营战略和目标 - 品牌政策及授权协议 2. 组织架构与岗位职责： - 高层管理团队角色与责任 - 销售部门、售后服务部门、财务部门、市场推广等部门的组织结构及各岗位职能描述 3. 销售管理： - 汽车销售流程标准化 - 客户接待与需求分析 - 产品展示与演示 - 报价与议价技巧 - 合同签署与交车手续 4. 库存管理： - 新车与二手车采购策略
- 库存盘点与记录 - 库存周转率控制 - 库存预警系统与车辆调配机制5. 售后服务： - 保养维修流程和服务标准 - 客户预约与接待服务 - 维修工单处理 - 零配件管理 - 质量保证与售后服务承诺 6. 财务管理： - 资金流管理 - 成本与利润分析 - 财务报表编制与审核 - 风险控制与合规性要求 7. 人力资源管理： - 招聘与培训体系 - 员工绩效考核与激励制度 - 职业发展路径规划 - 劳动法规遵循 8. 市场营销与客户关系管理： - 市场调研与竞品分析 - 广告宣传与活动策划
- 客户关系维护与忠诚度计划 - 线上线下营销渠道整合 9. 合规与风险管理： - 行业法规遵循 - 商业保险与法律责任 - 数据保护与隐私政策 - 危机公关与应对策略 在实际操作中，汽车经销商应根据总部或品牌方的要求，结合自身特点制定适合自身的运营手册，并确保所有员工充分理解和遵守其中的规定，以实现高效的运营管理和卓越的客户服务。
汽车4S店DMS系统介绍 一、本文概述 1、汽车4S店的重要性 汽车4S店不仅是销售车辆的场所，还承担着售后服务、客户维护、配件销售等多重任务。随着汽车市场的日益竞争激烈，汽车4S店需要不断提高自身管理水平和服务质量，才能在市场中立于不败之地。DMS系统作为汽车4S店管理的重要工具，可以帮助店面实现销售、服务、配件等业务的数字化管理，提高店面运营效率和服务质量。 2、DMS系统的作用和地位 DMS系统在汽车4S店中扮演着至关重要的角色。该系统是一种综合性的管理软件，旨在帮助汽车经销商更好地管理销售、服务、库存和客户关系。DMS系统将各种功能整合到一个平台上，使经销商能够更高效地运营业务，提高客户满意度，同时降低成本。 首先，DMS系统的作用在于提高销售和服务过程的效率。它提供了销售顾问和管理人员所需的信息，包括客户历史记录、车辆维修记录和销售历史记录。这使得他们能够更好地了解客户需求，提供个性化的
服务，并确保销售和服务的流程更加顺畅。 其次，DMS系统对于提高客户服务质量也至关重要。通过实时跟踪车辆维修进度和历史记录，客户可以更好地了解自己的车辆状况，并做出更明智的决策。此外，DMS系统还提供了客户满意度调查功能，帮助经销商收集客户的反馈意见，从而改进服务并提高客户忠诚度。此外，DMS系统在库存管理方面也起到了重要作用。该系统可以自动跟踪库存水平，确保有足够的零件和配件来满足客户需求。此外，DMS 系统还可以根据库存水平和销售历史记录自动生成采购订单，确保经销商始终有足够的库存来满足销售需求。 总之，DMS系统在汽车4S店中发挥着核心作用。它不仅提高了业务运营的效率，而且还提高了客户满意度和忠诚度。随着技术的发展和市场的变化，DMS系统的功能和作用将继续发展和演变，以满足不断变化的客户需求和业务需求。 3、本文的目的和结构 本文的目的是介绍汽车4S店DMS系统，包括其功能、构成、应用场景以及市场前景。文章结构如下： 首先，我们将简要概述DMS系统的主要功能和优势，以便读者了解该
目录（点击可直接进入） 第一篇经营理念 (1) 第一章、品牌发展理念 (2) 第二章顾客满意理念 (2) 第三章人力资源管理理念 (3) 第二篇组织机构管理 (4) 第一章销售服务商的组织机构 (4) 第二章主要岗位职责、内容及行为规范 (5) 第三篇人力资源开发与管理 (15) 第一章目的 (15) 第二章内容 (15) 第四篇营销管理规范 (21) 第一章销售顾问管理规范 (21) 第二章展厅管理规范 (23) 第三章展车管理规范 (25) 第五篇标准销售作业流程 (26) 第一章发展潜在客户 (26) 第二章：成交后的业务流程 (47) 第三章：车辆的订购与管理 (51) 第四章：顾客投诉的处理 (55) 第六篇专题篇 (57) 第一章销售人员的认知 (57) 第二章顾客类型分析 (60) 第三章销售会议 (60) 第四章现场5S管理 (63) 第五章看板管理 (65)
第一篇经营理念 第一章、品牌发展理念 品牌是消费者与产品或服务之间的互动纽带，但不是所有的都有资格真正成为品牌，如果无法和消费者建立起强韧而亲密的关系，它就不能成为品牌，吉利汽车的销售服务商担负着与消费者建立起强韧而亲密关系的重任。 吉利汽车的品牌定位：超值 定位内涵： 1、“超值”是将我们原来以价格为诉求重点提升到以价值为诉求重点，是吉利汽车一贯倡导的“高性价比”的凸现和升华； 2、“超值”的核心内涵是吉利品牌、质量、服务、性能等都能满足甚至超过客户合理的期望值； 3、“超值”是提升消费者对吉利汽车品牌的口碑和忠诚度的核心策略。 经销商在销售服务中塑造的不仅是吉利汽车的品牌，同时应塑造企业自身品牌，甚至是业务人员的个人口碑。 第二章顾客满意理念 满意是消费者通过对产品或服务可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态，因此必须从消费意识的演变来了解顾客的理性与感性需求，深刻体会全方位的服务理念，掌握具体作业，以超越顾客期望，创造终身顾客。 ※客户需求是企业经营活动周而复始、不断创新的起端和终点 ※营销管理的实质就是客户的需求管理 ※提高顾客忠诚度，追求终身顾客。
1.1组织架构应具有旳功能....... 错误!未定义书签。 1.2组织架构设计分类原则....... 错误!未定义书签。 1.3组织架构图................. 错误!未定义书签。 1.4长安汽车经销商岗位人员编制.错误!未定义书签。 1.5岗位职责与素质要求......... 错误!未定义书签。 1.6六大员管理................. 错误!未定义书签。 2.1长安汽车4S店员工编制...... 错误!未定义书签。 2.2岗位职责与任职要求......... 错误!未定义书签。 2.3员工招聘与选拔............. 错误!未定义书签。 2.4员工培训与发展............. 错误!未定义书签。 2.5绩效考核................... 错误!未定义书签。 2.6薪酬管理................... 错误!未定义书签。 2.7员工职涯规划............... 错误!未定义书签。 附件1：技术服务中心关键岗位任职资格审批表错误!未定义书签。 附件2：长安汽车服务商信息变更告知书错误!未定义书
签。 附件3：面试表................. 错误!未定义书签。 附件4：面试人员评价表......... 错误!未定义书签。 附件5：新员工试用表........... 错误!未定义书签。 附件6：新员工培训计划表....... 错误!未定义书签。 附件7：新员工培训评核表....... 错误!未定义书签。 附件8：员工人事资料档案....... 错误!未定义书签。 附件9：员工培训需求调查表..... 错误!未定义书签。 附件10：员工培训信息反馈表.... 错误!未定义书签。 附件11：员工绩效自检表........ 错误!未定义书签。 附件12：成绩与效率考核表...... 错误!未定义书签。 附件13：员工个人职业目旳计划表错误!未定义书签。 附件14：员工自我能力评估表.... 错误!未定义书签。
浙江吉利汽车在十几年的发展历程中，根据企业实际的发展情况和市场形势，进行了渠道策略的不断创新，目前吉利汽车渠道策略由4S 渠道策略、分网渠道策略、直营渠道策略和汽车城渠道这几部分组成。 4S渠道策略 吉利汽车从销售之初就开始采用4S 渠道模式，而在2004年年底渠道中出现了严重冲突，此后，吉利汽车按照分销模式建立了专卖店（整车销售、售后服务、零部件供应、信息反馈四位一体的4S 店）。吉利汽车的专卖店分为三种形式：“四位一体”的4S 店，销售功能3S 店、售后服务1S店。吉利汽车的4S模式主要按国内合资厂家模式建立起来的，但由于吉利汽车和这些合资汽车在市场上存在明显不同的特点，如企业经营管理能力、经销商实力、市场环境等因素不同，所以在实行相同的4S模式时却出现不同市场反应。 2007年全国汽车行业销量整体增幅较大，然而吉利汽车的销量却大幅下降，显然吉利汽车4S策略出现了问题。随着吉利汽车的不断发展，4S 渠道模式运作一段时间以后，吉利汽车渠道逐渐出现的问题是多方面的，最为突出的有如下几点： 1. 经销商开发周边市场不积极，也不愿意自费较多的费用进行任何市场推广，满足于目前的销量和利润，甚至把主要精力集中在其他品牌汽车。 2. 在一个城市中同一车型有多个经销商，相互之间以低价的形式进行恶性竞争，这极大地阻碍了吉利品牌战略的实施。 3. 有一部分经销商伴随着吉利汽车的发展而逐步发展壮大，但后来由于竞争激烈，他们中的有相当一部分吉利汽车的渠道策略开始兼营其他品牌，甚至有的经销商脱离了吉利汽车而加入其他品牌的行列。 分网渠道策略 鉴于以往的4S渠道策略存在问题的情况下，从2008年1 月开始，吉利汽车着手对渠道策略进行重大调整，重点推行了分网渠并结合相应的品牌专营制度。吉利汽车在进行分网渠道时所采取的主要策略有： 1. 吉利汽车将现有车型划分为吉利系列、英伦系列、全球鹰系列、上海华普这四大系列。将这些车型分成五张网，每张网销售不同的系列车，也就是金刚
汽车行业的经销商 随着汽车行业的快速发展和市场竞争的加剧，经销商在整个汽车供 应链中扮演着重要的角色。本文将介绍汽车行业经销商的定义和职责，探讨其面临的挑战以及应对策略，以及对消费者的价值提供方面的问题。 一、经销商的定义和职责 经销商是指与汽车制造商签订协议，并从其处采购汽车以供销售的 企业或个人。他们作为汽车销售的中间环节，连接了制造商与消费者 之间的桥梁。经销商的主要职责包括采购和储存汽车库存，销售汽车 及相关产品，提供售后服务和维修，以及与制造商合作开展营销活动。 二、挑战与应对策略 1. 供应链管理挑战：经销商需要管理庞大的汽车库存，而汽车的价 值随时间的推移不断降低，库存过高将会引发资金压力。为了应对这 一挑战，经销商可以通过与制造商建立紧密的合作关系，及时分享销 量和市场需求的数据，以优化库存管理和供应链配送。 2. 市场竞争压力：汽车市场竞争激烈，经销商需要面对来自同行的 竞争。为了应对这一挑战，经销商可以注重提升客户体验，提供个性 化的产品和服务，以及开展差异化的市场营销活动，以保持其竞争优势。 3. 技术和数字化转型：汽车行业正经历着技术和数字化的转型，如 智能汽车、电动汽车和在线购车等趋势的兴起。经销商需要适应这些
变化，提升技术能力，开展数字化营销和售后服务，以满足消费者日 益增长的需求。 三、对消费者的价值提供 经销商在汽车销售中承担着重要的角色，他们能够为消费者提供以 下价值： 1. 产品选择和咨询：经销商通过展示多样化的汽车品牌和型号，帮 助消费者选择最适合自己需求的车辆。他们还可以提供专业的咨询， 解答消费者关于汽车性能、配置和价格等方面的疑问。 2. 试乘试驾和售后服务：经销商为消费者提供试乘试驾的机会，让 消费者亲身感受汽车的驾驶性能和舒适度。此外，他们还提供售后服务，包括保修、维护和修理等，以确保消费者的购车体验和使用体验。 3. 购车金融和保险服务：经销商通常与银行和保险公司建立合作关系，为消费者提供购车贷款和汽车保险等金融服务。这方面的支持有 助于消费者更加便捷地购车和使用汽车。 综上所述，汽车行业的经销商在整个供应链中扮演着重要的角色， 他们不仅负责汽车的销售和售后服务，还为消费者提供产品选择、咨 询和购车金融等价值。然而，他们面临着供应链管理、市场竞争和技 术转型等挑战，需要采取相应的策略来保持竞争优势，并持续提升对 消费者的服务和价值提供。
4s店经营模式 4s店四位一体经营模式 4s店四位一体经营模式 1、从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构。随着 4S店不断进入汽车用品行业，经销商的产品组合逐步做到“轻改装，重 4S店”。 2、打造专业服务，提升核心竞争力，在汽车用品行业里(特别是汽车 电子)，服务显得特别的重要，当然4S店的服务的重要性就更不用赘述了，汽车4S店因为点多面广，地处偏僻，而且不集中，许多厂家就是因为服 务不能到家才不得不选择汽车用品经销商来做当地市场，如果经销商有一 批优秀的团队为汽车4S店服务，做好售前、售中、售后服务，即可以让 汽车4S店放心，也可以作为核心竞争力与厂家进行谈判，为取得产品的 代理打下良好的基础。 3、做大做强，降低成本，4S店想进入汽车用品行业，会选择与其车 型相匹配，品牌相当的产品，一般会向当地的经销商和厂家处购买产品， 价格当然要有一定的优势，汽车用品经销商要做到这一点，做大做强自己 的营销网络和服务，前期为了扩大网络可以选择性对汽车4S店进行铺货，销售量上去后，要求厂家更多的支持，降低采购成本，要求厂家将代理价 格降到真正的最低点，甚至比他们给予4S店的供货价还要低得多(因为其 销售量已远远大于任何一家4S店的采购量)，为了让厂家心甘情愿的给予 最低价，还要将通常的月结的付款方式转化为现金提货的付款方式，经销 商争取拿到能适合4S店销售的品牌代理(并要求独家的)，另外也可以买 断某些单品等方式降低采购成本，为了取得销售价格优势，还要降低销售
和管理成本，以期待达到总成本的最低，在这方面做的最好的是大型家电 经销商，值得汽车用品经销商好好学习。 4、从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，4S店和零售改装店 在一定的时期内是共存的，但因为档次和定位不一样，需求的产品也不一样，4S店需要中高端产品，有形象，有品牌，服务好的产品，而零售改 装店需求价格便宜的产品，有效的把产品和渠道分离，可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。为了更好的贯彻产品和渠道分离，降低运营成 本的基础上，可以把经营4S店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改 装则可以在汽车用品一条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分离，减少运营费用和管理成本，还能保证产品价格不混乱。 5、车用品经销商经营的产品要做到“全而精”。“全”是指经销商 不但要为4S店提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测仪、倒车雷达等汽车 电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后 要用的所的东西，“精”是指4S店因为场地的原因，每一个品类一般只 选择少量的品牌，会选择有比较优势、性价比高的产品。为了满足4S店 的需求，汽车用品经销商要做到“全而精”的产品结构。 6、为了做好4S店业务，汽车用品要成立4S店销售部，要培养一批 强有力的营销业务人员，专门从事与4S店的各级人员进行沟通，将4S店 与零售渠道放在同等重要的地位来抓。 7、根据4S店发展的不同阶段的特点，采取相应的营销策略。如在 4S店进入汽车用品初期，整车的利润还比较高，4S店一般把汽车用品作 为赠品，那选择一些实用，实惠，档次不是很高的产品，肯定会得到4S 店商家的认同，很好的切入4S店渠道。随着整车竞争的加大，利润越来 越薄，这时4S店商家会把汽车用品作为一种利润源，汽车用品经销商在
商务部发布《汽车销售管理办法》，自2017年7月1日起施行。经商发展改革委、工商总局同意，《汽车品牌销售管理实施办法》(商务部、发展改革委、工商总局令2005年第10号)同时废止. 汽车销售管理办法 第一章总则 第一条为促进汽车市场健康发展，维护公平公正的市场秩序,保护消费者合法权益，根据国家有关法律、行政法规,制定本办法。 第二条在中华人民共和国境内从事汽车销售及其相关服务活动，适用本办法。 从事汽车销售及其相关服务活动应当遵循合法、自愿、公平、诚信的原则。 第三条本办法所称汽车，是指《汽车和挂车类型的术语和定义》（GB/T 3730.1）定义的汽车，且在境内未办理注册登记的新车。 第四条国家鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络，加快城乡一体的汽车销售和售后服务网络建设，加强新能源汽车销售和售后服务网络建设，推动汽车流通模式创新。 第五条在境内销售汽车的供应商、经销商，应当建立完善汽车销售和售后服务体系,保证相应的配件供应,提供及时、有效的售后服务，严格遵守家用汽车产品“三包”、召回等规定,确保消费者合法权益. 第六条本办法所称供应商，是指为经销商提供汽车资源的境内生产企业或接受境内生产企业转让销售环节权益并进行分销的经营者以及从境外进口汽车的经营者。 本办法所称经销商，是指获得汽车资源并进行销售的经营者。 本办法所称售后服务商，是指汽车销售后提供汽车维护、修理等服务活动的经营者。 第七条国务院商务主管部门负责制定全国汽车销售及其相关服务活动的政策规章，对地方商务主管部门的监督管理工作进行指导、协调和监督。 县级以上地方商务主管部门依据本办法对本行政区域内汽车销售及其相关服务活动进行监督管理。 第八条汽车行业协会、商会应当制定行业规范，提供信息咨询、宣传培训等服务，开展行业监测和预警分析，加强行业自律。 第二章销售行为规范 第九条供应商、经销商销售汽车、配件及其他相关产品应当符合国家有关规定和标准,不得销售国家法律、法规禁止交易的产品. 第十条经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。
奇瑞汽车营销渠道 在奇瑞公司十几年的发展历程中，根据企业实际的发展情况和市场形势，奇瑞公司由4S渠道模式先后进行了分网销售、直营店销售和汽车城等创新。 一、4S渠道模式 奇瑞公司从成立之初就开始采用4S渠道模式。但是，2004#年底渠道中出现了严重冲突，此后，奇瑞公司按照分销模式建立了专卖店（整车销售、售后服务、零部件供应、信息反馈四位一体的4S店）。但奇瑞公司的专卖店有三种形式：有“四位一体”的4S店，有做销售功能的3S店、有专做售后服务的1S店。奇瑞公司的该分销模式主要按国内合资厂家模式建立起来的，但由于奇瑞公司和这些合资公司在市场上存在明显不同的特点，如企业经营管理能力、经销商实力、市场环境等因素不同，所以在实行相同的专卖店分销模式时却出现不同市场反应。2004年，全国汽车行业整体增幅较大，但是奇瑞的销量却大幅下降。 随着奇瑞公司的不断发展，4S渠道模式运作一段时间以后，奇瑞公司渠道中逐步出现了以下一些问题： 1.经销商不愿意开发周边市场，也不愿意采取任何市场推广行，经销商没有开发市场的积极性。 2.在一个城市中同一车型有多个经销商，相互之间以价格战的形式进行恶性竞争，这极大地影响了奇瑞品牌战略的实施。 3.有一部分经销商伴随着奇瑞公司的发展而逐步发展壮大，但后来由于竞争激烈，他们中的有相当一部分奇瑞汽车的渠道策略开始兼营其他品牌，甚至有的经销商脱离了奇瑞公司而加入其他品牌的行列。 二、分网销售渠道模式
从2005年1月开始，奇瑞公司着手对销售渠道进行重大调整，重点推行了分网销售和品牌专营制度。奇瑞公司进行分网时采取的主要措施有： 1.奇瑞公司将现有车型划分为S系列（QQ）、A系列（风云和旗云）、B系列（东方之子）、T系列（瑞虎）四大系列。将这些车型分成两张网，一张网销售ST系列车，也就是Q3瑞虎这两款车放在同一个经销店里销售；另一张网销AB 系列车，主要是东方之子和风云这两款车型。 2.奇瑞公司分配品牌的依据是经销商的实力。具体方法就是通过竞标方式，经销商上报自己期望销售的车型、目标销售量，随后厂家进行分配。 3.减少销售网络中一级成员的数量，增加市场覆盖面。要求每一个区域只容许一家销售AB系列车的一级经销商和另一家销售ST系列车的一级经销商，所以每个区域最多只有2家一级经销商。如果一个地区只有一家奇瑞的4S店，那么他可以销售奇瑞的所有车型。如果某个区域内没有奇瑞一级经销商，其他区域的销售商可以在那里建店。 4.在实行专卖店的基础上，建立二级代理销售制。奇瑞公司所 有的一级经销商都必须互为二级代理。对于经销商而言，作一级经销商和二级经销商的最大不同就是奖励方式。一级经销商在销售自身代理的车型时，可按双方拟定条款进行阶梯式返利；但作为二级代理商销售车辆，仅能获取销售奖励提成，其销售业绩将被计入该车型一级代理商名下。一级经销商享受到的是奇瑞公司的统一销售政策，二级 经销商则根据自身的销量和能力受到一级经销商的管理。 5.在分网销售的基础上建立了一系列严格的规章管理制度。为了保证分网销售取得成功，奇瑞公司实行了一些市场网络管理、经销商管理和服务支持的措施。
新能源汽车项目 企业运营管理流程手册 目录 第一章行业背景分析 (3) 第二章公司简介 (7) 一、基本信息 (7) 二、公司简介 (7) 三、公司主要财务数据 (8) 第三章董事会 (10) 一、董事会制度 (10) 二、国有独资公司的董事会 (17) 第四章经理机构 (22) 一、经理机构的地位 (22) 第五章品牌管理 (28) 一、品牌资产 (28) 二、品牌 (29) 第六章目标市场战略 (32) 一、市场定位 (32) 二、目标市场 (33)
第七章分销渠道发展趋势 (37) 一、渠道扁平化 (37) 二、渠道战略联盟 (41) 第八章技术贸易与知识产权管理 (43) 一、知识产权管理 (43) 二、技术贸易 (49) 第九章并购重组 (63) 一、并购重组方式及效应 (63) 二、并购重组动因 (71) 第十章财务管理的基本价值观念 (73) 一、货币的时间价值观念 (73) 二、风险价值观念 (74) 第十一章国际直接投资与国际化经营业务 (77) 一、国际化经营模式 (77) 二、国际直接投资 (80)
第一章行业背景分析 目前，随着我国对环保的重视，新能源汽车的种类也开始多样化 发展。目前我国新能源汽车的主流为纯电动汽车，像如：特斯拉、蔚来、小鹏等车企都主打纯电动汽车，同时，因纯电动汽车在使用过程 中碳排放量较少，对环境污染性较小也是我国政府目前的主要补贴车型。 除纯电动汽车外，插电式混合动力汽车是我国的另一种新能源汽 车车型，插电式混合动力汽车同时具备纯电动汽车和传统燃油车的功能，在电池电量耗尽的情况下可以使用燃油作为动力行驶，在目前纯 电动车电池技术还不完备的情况下，插电式混合动力汽车是一种不错 的替代品，但是插电式混合动力汽车在作为燃油车使用时依旧会对环 境造成一定的影响，因此，我国政府不太支持插电式混动汽车的发展，上海市已明确2023年1月1日起，不再对插电式混合动力(含增程式) 汽车发放专用牌照额度。 燃料电池汽车是目前最为环保的新能源汽车车型，利用氢气、甲 烷等通过化学反应产生电流，省去了纯电动汽车在发电厂利用煤炭等 能源进行发电的环节，使得汽车碳排放量更少。但是因目前燃料电池 汽车的技术发展还不够成熟，很少在乘用车领域使用。
汽车4s店商业模式 中国的汽车经销商投资者往往都缺乏经验，很多投资是冲着短线利益来的，过去既然80%的利润来自销售，那么经销商还把精力放在销售里面就是市场竞争的必然结果。现在卖新车不挣钱了，甚至卖一台亏一台，自然会开始在售后服务上想办法。从目前的利润结构来看，销售利润依然能支撑起高昂的4S店的经营，但未来的趋势，或许将会围绕消费者的衣食住行形成新的商业模式，所以中国汽车经销商的利润来源和服务水准要变革，首先得是大环境发生变化。从目前一些高端豪华品牌来看，这种趋势正在发生。比如青岛的福日集团，在经营豪华车的同时，也经营游艇、海景房、飞机俱乐部等奢侈品，从而将单一的汽车产品链，打造成立体化的围绕消费者生活链进行的商业模式。 新鲜的业态会涌现出很多，汽车经销商也会有更多其他的投资选择。比如在黄金地段租赁场地销售汽车的大卖场模式，比如社区化服务网络模式，比如由经销商积极推行的电子商务模式……而目前的常规业态是，由于土地资源稀缺和价格高昂，4S店只能越建越偏远，消费者往往要往返奔波十几、甚至几十公里去4S店或汽车园区买车或维修保养，无论是从服务角度还是时间成本、交通成本上，都造成诸多不便。
当然，从汽车厂家的利益角度考量，4S店模式是相对而言品牌和利益最大化的模式。因此，厂家苦心经营和推广4S店模式顺理成章。而如果沿着这一思路生发开去，我们也能理解，为何汽车厂商对直营模式如此热衷，诸如丰田通商、东风日产的东风南方、广本的广汽汽贸等直营子公司，除了能扩大厂商在渠道上的利润来源，还能有助于厂商了解渠道终端市场，必要时候，甚至能通过收购和兼并其他倒闭的经销商，达成厂商利益一体化的盈利模式。 但是从零售行业的发展趋势来看，直营模式纵然执行力要强于经销商加盟店的模式，但是也会造成产业链条过长、尾大不掉、运营繁琐。从目前来看，在愈发激烈的市场竞争格局下，对上游生产和供应方的利润榨取会越来越少，而对渠道利润的控制反而会越来越紧，这也是4S店模式的必然结果。 一站式消费模式独领风骚 近年来，有资金实力的经销商集团开始钟情一站消费的SHOPPING MALL(集美食、娱乐、购物于一体的超大型购物中心)模式。这种商业模式发轫于上世纪的美国，七八十年代开始盛行，美国SHOPPING MALL主要建在市郊高速公路旁，可以为消费者提供吃、喝、玩、乐的一站式服务。在中国，采用这种模式的汽车园区在功能上还很少能
汽车行业经营模式 一、前言 近几年随着人均收入的增高，使得人民生活水平的不断提高。我国私家车人均保有量有了飞速速增长，我国汽车制造行业也随之飞速发展。与这种飞速增长相对应的汽车厂商的生产量也飞速增加，在这种大环境的激烈的竞争中，中国汽车厂商的销售利润在一波又一波的降价潮中大幅缩减，暴利时代逐渐走向终结。而私家车的巨大保有量导致后汽车市场的提前到来。 后汽车市场是指是指汽车在售出之后维修和保养所使用的零配件和服务，其涉及的企业主要包括汽车零配件的制造商、汽车零配件的销 售商和汽车修理服务商三大类。汽车售后服务业发展的空间十分巨大，被誉为“朝阳产业中的朝阳产业”。 做为汽车维修企业，面对着后汽车时代的提前到来，将会面临巨大的挑战，同时也是巨大的优势和机遇。但是现如今汽车维修与以往又有了很大的差别，自诊断技术和电子控制技术在汽车上的运用，如今的汽车修理已经不再是仅仅是把汽车出现的问题修理好那么简单，而是面对可能即将出现的故障提出应对策略以及解决办法，这也使其对汽车维修工人的技术水平有了更高的要求。又因为汽车维修行业缺乏健全和有效的管理体制，汽车维修企业技术发展不平衡，汽修企业的人员素质满足不了整个行业发展需要，这严重影响这汽车修理行业的发展。 、汽车维修的概念和分类 汽车维修是汽车维护和修理的统称。汽车维护是为维持汽车良好技术状况和工作能力而进行的维护性作业。通过定期清洁、检查、紧固、调整、润滑等作业，降低零件的磨损速率，预防故障发生，维持车辆良好的技术状况。
现今的汽车维护含盖发动机、变速箱、底盘、冷却系统、燃油系统等维护范围。 汽车修理是为了恢复汽车完好技术状况或工作能力和寿命而进行的恢复性作业。其目的是恢复汽车在使用过程中，由于机件的自然磨损、故障和其他损伤而丧失的工作能力。其作业内容是对超过允许极限尺寸的零件、总成进行修理或更换，以恢复汽车的良好技术状况。汽车修理按作业范围可分为车辆大修、总成大修、车辆小修和零件修理四大类。 三、汽车维修企业经营模式在目前我国汽车维修企业中，主要有特约维修站、专业维修店、路边个体修理店和品牌连锁经营四种经营模式。这几种经营方式有相似之处但又有很大不同，面对当前汽车修理行业的飞速发展，原来的汽车维修企业的经营模式无法满足当今市场高速发展的要求。 四、汽车维修企业的经营模式前景 1、路边个体维修店的现状路边个体修理店有点象城市的早餐摊点群，夜晚大排档和路边的招手饭店。环境条件差，诚信度不高。再加个体修理店缺乏经营理念，维修人员多以自身维修经验维修作业，维修设备不齐全，以至对汽车故障的维修排除不准确，维修质量不能的到很好的保证。但是某些路边个体维修店也能满足私家车车主对于私家车小故障的低价维修的诉求，使得某些私家车车面对小故障会选择路边个体维修点维修，并且忠诚度较高。 2、特约汽车维修企业特约汽车维修企业与普通汽车维修企业（非特约汽车 维修企业）的最大区别在于特约汽车维修企业所维修的车型是比较专一的 品牌,具有很多普通汽车维修企业所无法比拟的优势。特约汽车维修企业具有专业的维修