学习课程：建材家居就该这样卖
单选题
1.正是因为顾客心理的担忧比较多，所以销售员首先要做的事情就是要想办法为顾客：（）回答：正确
1. A 展示更多的产品
2. B 讲解更多的知识
3. C 灌输先进的生活理念
4. D 营造一种轻松的氛围
2.若想单店营业率提升，首先要解决的问题是想办法：（）回答：正确
1. A 让多一点的顾客进入到我们的店里
2. B 加大宣传力度，扩大知名度
3. C 改变销售策略，提高成功率
4. D 吸引回头客，提高成功率
3.对于进店的顾客，我们要树立一个目标，重要的是让顾客在店中：（）回答：正确
1. A 购买产品
2. B 感到开心、快乐
3. C 掌握知识
4. D 建立友谊
4.关于销售团队的建设可行的方法是：（）回答：正确
1. A 主销加副销
2. B 店长创造二次机会
3. C 团队影响顾客
4. D 以上都可以
5.赞美有许多妙用，但是在赞美顾客时需要注意：（）回答：正确
1. A 真诚
2. B 借他人之口
3. C 肢体动作和表情
4. D 三个都包括
6.为了能将十秒广告法发挥到最大威力，在此基础上再提出一个方法叫：（）回答：正确
1. A 赞美法
2. B 顾客认同法
3. C 主动体验法
4. D 自嘲法
7.顾客看不清产品好坏时、看不清品牌强弱时，他宁愿选择：（）回答：正确
1. A 先相信产品、后相信人
2. B 只相信产品
3. C 先相信人、后相信产品
4. D 只相信人
8.嘴上一直说很好，但却一直不成交的顾客，我们在假设成交时，最主要的目地是：（）回答：正确
1. A 首先要克服恐惧感
2. B 促使其尽快成交
3. C 取消抵触情绪
4. D 逼着顾客说出心中的想法
9.销售过程其实质是：（）回答：正确
1. A 经验传递的过程
2. B 信心传递的过程
3. C 知识传递的过程
4. D 理念传递的过程
10.做销售首先要有：（）回答：正确
1. A 阳光的心态
2. B 渊博的知识
3. C 奉献的精神
4. D 惜缘的心态
11.吸引客户进店的关键点是：（）回答：正确
1. A 微笑
2. B 目光
3. C 外表
4. D 装饰
12.要做好销售，必须具备的条件是①是否足够专业②是否足够强势③是否足够自信④是否足够有个性⑤是否足够激情⑥是否足够符合标准⑦是否足够主动：（）回答：正确
1. A ①②③④⑤⑥⑦
2. B ②④⑤⑦
3. C ①③⑤⑦
4. D ②④⑥⑦
13.让顾客看到现在签单的第一大好处是：（）回答：正确
1. A 赠品
2. B 保养
3. C 折扣
4. D 活动价
14.在运用资料留客时一定要通过标出重点，通常需要圈出的关键点是：（）回答：正确
1. A 品牌信息
2. B 店地址、电话、网址
3. C 产品的主要卖点
4. D 以上都包括
15.越是快到成交时，顾客的内心越矛盾，越迟疑，这是因为：（）回答：正确
1. A 害怕做错决定，买错产品回去被人笑
2. B 害怕产品效果不好，影响自己生活质量
3. C 害怕被骗钱
D 以上都有可能
4.
课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得 6.0 学分！ 得分: 93
学习课程：建材家居就该这样卖
单选题
1.销售人员首要工作便是要想办法令顾客：（）
回答：正确
1. A
从非理性状态变为理性
2. B
从专业状态变为非专业迷惘
3. C
从主动状态变为被动
4. D
从理性状态变为非理性
2.解决销售问题的关键在于准确把握：（）
回答：正确
1. A
销售时机
2. B
销售方式
3. C
语言技巧
4. D
客户心理
3.要达到最佳的销售结果，一般是通过对：（）
回答：正确
1. A
全面掌握产品的信息
2. B
丰富多彩的谈话内容
3. C
客户心理的掌握
4. D
以上都可以
4.对于进店的顾客，我们要树立一个目标，重要的是让顾客在店中：（）
回答：正确
1. A
购买产品
2. B
感到开心、快乐
3. C
掌握知识
4. D
建立友谊
5.销售人员走到客户的前面主动为客户介绍产品，带客户领略品牌、产品的奥妙和精彩就是：（）
回
答：正确
1. A
表示专业
2. B
增加亮点
3. C
主动引导
4. D
获得沟通机会
6.顾客看不清产品好坏时、看不清品牌强弱时，他宁愿选择：（）
回答：正确
1. A 2. B 3. C 4. D
先相信产品、后相信人 只相信产品 先相信人、后相信产品 只相信人
家具的创新设计 --------模拟与仿生 摘要：模拟与仿生的共同之处就是模仿, 前者主要是模仿某种事物的形象或暗示某种思想情绪,而后者重点是模仿某种自然物的合理存在的原理,用以改进产品的结构性能,同时也以此丰富产品造型形象。在应用模拟与仿生设计手法时,除了保证使用功能的实现外,还应同时注意结构、材料与工艺的科学性与合理性,实现形式与功能的统一,结构与材料的统一,设计与生产的统一,使所模仿的家具造型设计能转化为产品,保证设计的成功。 关键词：模拟与仿生创新科学性与合理性使用性 Abstract：Place of imitating with bionic common is to copy , the former is kind of object image copy some example or drops some hint of growing the thought mood mainly, the latter concentrates on being to copy the principle that some there exist in kind of natural thing reasonableness's example but , the unification designing that and giving birth to a child, makes the what be copied furniture model design can change into the warranty for goods purchased, success designing. Key words: Simulation and biological modelling innovation scientific nature and rationality Use __________________________________________________________ 新干年的阳春三月,广州、深圳、顺德、东莞等地连续举办了5个大型的家具博览会,共有来自全国近二十多个省区的1000多家企业和海外的100多家企业与会参展,国内知名企业几乎悉数出动,设计竞赛、产品评优与展位评奖也高潮迭起,显现出了中国家具业的蓬勃生机,也预示着新的更加激烈的一轮市场竞争即将到来。如此多的企业在如此短的时间内汇聚在如此集中的地域来展示各自的最佳产品,这在中国家具业发展史上是空前的。 广东之行收获很多,感触也不少。 一、我国家具设计中存在的问题
小区推广（重点渠道）: 随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材类产品的方式也在发生着变化，以前的购物方式：逛建材市场→选择花色→ 选择品牌→成交。 现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。 因而营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区推广业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。 具体如何做小区推广？我们应该做到如下17步。 第一步：建立专职小区推广队伍 小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。 小区推广部经理岗位职责： 直接上级：副总经理直接下级：小区推广业务代表 主要职责： 1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员； 2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。 小区推广业务代表岗位职责： 直接上级：小区推广部经理 主要职责： 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；
家具系列 01、行走在他人的城市，美丽，是我一个人的孤独。独自面对这份尊贵，思念的茧，慢慢长出温暖。 Walking in the city of others, beauty is my own loneliness. Facing the nobleness myself,warmth grows slowly in the chrysalis of missing. 02、卸下一身的城市浮华，轻轻地把心交给美丽的家，终于可以休息一下了。 Demount all the luxury of city, hand your heart to the beautiful home gently, then you can have a good rest. 03、宽大而简洁的沙发，让我忙碌的身体完全迷失，沉寂了一整天的气息，又渐渐苏醒过来。 My busy body is lost completely in the broad but brief sofa, the breath which is dreary all the day comes to itself gradually. 04、冲一杯原味咖啡，在明净的空间里享受一个人的惬意。 Get a cup of coffee with original taste, then you can enjoy your own comfort in the pure space. 05、清新的花儿，静立在圆几上，绽放着自我的美丽。 The clean flowers stand on the circular table silently, opening its own beauty. 06、摊开我最珍爱的杂志，跳跃在白枫立橱上的几道光线，陪我度过又一个简单的午后。 Unfolding my most precious magazine, see the bouncing sunshine on the white maple cabinet which consort with me for a simple afternoon. 07、轻柔的音乐在宽大的房间里回旋，映射在精巧的地柜上的音符，弥漫出淡淡的味道。 The soft music is convoluting in the broad room, the note which is mapped on the ingenious floor cupboard pervades light flavor. 08、在最心爱的餐桌上享用美味的晚餐，是我一天来最大的幸福。 Having the delicious dinner on the most precious table is the biggest happiness all the day. 09、装饰简洁清雅的书房，延伸着我感性的触角。在这个灵性的空间里，把我孤独的灵魂放飞。 The studying room with simple and elegant decoration extends my sensible antenna. I can fly my lonely spirit in the inspirational space. 10、在这里，自然可以被赋予一种颜色，一种思想，一种境界。 Nature can be endowed by a kind of color, a kind of thought, a kind of conception. 11、构造简洁典雅的转角书柜，蕴藏着古朴的纯粹，完美我的精神寓所。 The turning-angel bookcase with simple and elegant structure contains the immemorial
爆破营销方分别是什么 营销对于每个企业都有着至关重要的作用，企业只要有产品、只要为了盈利就必 须要有自己的营销策略，了解每一种营销方式才可以让公司有着更好的发展，下面就 跟小编一起来看一看吧。 爆破一：观念营销 首先，营销必须从老板抓起，从观念抓起!老板必须认识到：营销是第一生产力!营销比生产更重要，应用比技术重要。开发任何产品，都要遵循先市场后工厂的思路。 没有营销做导向，方向不对一切白费。然而，这个简单的道理却常常被企业家忽略和 遗忘，所以，营销必须从老板抓起!从观念抓起! 其次，观念营销的另一个重任就是给产品赋予概念。比如卖脑白金时，我们这样说，人的大脑里有个黄豆大小的脑白金体，它分泌脑白金。做内衣时，我们这样说， 彩棉不染色，零污染，比染色内衣更健康，穿染色内衣好比整天背着个化学工厂!由此 掀起了04、05年“健康彩棉颠覆化纤保暖”的彩棉热销浪潮。卖超女电话卡时，我们这 样说，喜欢的不仅是超女，更是拼搏进取的超女精神!给了孩子一个应对家长盘问的最 好答案。 爆破二：实战营销 销量才是硬道理!卖货就是真功夫!市场效果是检验营销的唯一标准!一切理论都是 纸老虎!反对营销本本主义!不管土的还是洋的，适合企业的就是对的!不管黑猫白猫， 能卖产品就是好猫!在中国市场上，没有权威、没有真理，只有实战! 在中国策划界，有一批假洋鬼子，生吞活剥西方品牌理论，碰到客户就鼓吹：你 一定要做品牌，然后列举一大堆国际品牌的案例，背书头头是道，利用理论工作者的 专业优势，加上激情与煽情，将客户忽悠的热血沸腾，完了却对客户说，做品牌你要 准备5年内不赚钱，但是以后你绝对会赚到很多很多钱。这绝对是一套谎言。如果5 年内不赚钱，那么5年后肯定也赚不到钱，因为这个企业压根没有赚钱的能力。况且，等不到5年，这个企业就完蛋了，国营企业除外。 爆破三：整合营销
定制家具该如何计算价格？ 定制家具这几年刚刚兴起，由于容易拆卸，可根据自己的喜好和需要自由设定尺寸、结构，受到越来越多追求时尚个性的都市年轻人的喜爱。但因为发展时间不长，定制家具业内并没有一个统一的定价标准，定制家具的价格是怎样算出来的，相信很多人都想知道，下面华杰木业的王经理给大家做一个详细的解读。 李女士：我正在装修新家，看上了定制家具可根据房间尺寸和自己喜好定制的特点，美观又实用，故决定衣柜、酒柜、鞋柜都定制。但是跑了几个卖场，发现不同品牌的定制家具采用的计价方式也不同，不晓得到底哪一种计价方式更合理？ 华杰木业王经理表示：定制家具目前存在两种计价方式：一是按投影面积计算，一是按展开面积计算。 展开面积计价： 细化到每块板材 就是将衣柜的结构完全分拆，把板材、五金、隔板、背板及相关配件等全部分开计算面积和单价，最后相加得出最终总价。目前，市场上实力较强的品牌多采用展开面积来计价。 优点：顾客可以清楚知道每个部分使用的材料，同时，这种计价方式不存在简单设计与复杂设计同一个价格的问题，所以在设计的时候细节上能做到更加个性化和人性化。 缺点：计算比较麻烦，报价表过于详细，对销售人员的专业素质要求较高，需要经过专业培训。同时，经常遇到设计图纸出来后，客户还会增加一些板材，销售人员再按配置大概算出一个价，容易出现最终的总价比做预算时总价高的情况。 建议：消费者最好事先确定好设计，事后商家送去工厂制作尽量不允许再有更改，以保证预算在自己的掌控之内。同时，坚决剔除使用率低的配件，并清楚知道每一块板材的具体使用位置、单价。 投影面积计价： 下单前确认标准配置 投影面积计价是按衣柜正面投影面积算(即衣柜的长×高)，深度(宽度)一般都是标准的尺寸60厘米，不含柜门。按照客户的生活需求设计叠衣区、挂短衣区、挂长衣区、衣杆以及所有的板材，超出标准配置需加价。 优点：计算非常简单、快速，可以很快为客户算出整套家具的大致价格，在无法给出十分精确的拆分报价的情况下，可以避免一些错算漏算的问题。 缺点：价格不透明，容易使顾客产生不信任感；估价会有一定的偏差，并且由于后期修改方案或者尺寸，使最终成交价有非常大的变化浮动。 建议：这种计价方式因为对隔板、叠衣区、挂杆均按标配配置，消费者在购买时应事先向商家了解清楚其标配的具体数量，避免不必要的增加成本。 华杰木业王经理特别提醒广大消费者，定制家具时最好将定制家具清单写入合同。 目前的两种计价方式，只是计价的方式和方法不一致，并不会对消费者的利益造成损害。消费者在选择定制家具时，更应关注产品本身的质量、环保板材、安装、售后等问题。如果
新员工导入期的学习安排 上班前沟通事项：新员工：上班化淡妆，自带工鞋，水杯，身份证复印件，学 历证书原件及复印件 店长：店长根据员工体型准备好工服，告知店长员工简单 情况及上班时间 员工前七天的上班时间：8：00-----17：00 学习安排 第一天 1)给员工准备工装，检查新员工仪容仪表是否合格 2)晨会之前先与家人介绍，参加晨操晨会（可以先观摩开始不需要加入） 3)由店长带领按流程做一个区域的卫生，并按签字表自我检查结果签字确认 4)带领员工熟悉店铺的环境，包括员工换衣间，卫生间，饮水处，灯开关的位置等 5)主要训练员工的喊宾练习：1）手势2）声线3）微笑4）身姿5）目光注视3秒 6)公司的企业文化，晨会话术，员工仪容仪表基本规范，卖场制度条例规定 今日须知：喊宾达标，识记晨会话术，识记*大军规， 今日熟悉：公司的企业文化，员工仪容仪表，卖场基本制度 第二天 1开晨会 2跟随其他员工一起做区域的卫生，检查确认并签字 3导购的日工作流程，导购员的工作职责，基本素质， 4店铺的考勤制度离职程序，薪资制度，如何蓄水，打折商品的退换货制度、周流程的日安排，陈列卫生制度 5学习跳战舞 6训练（接待客户礼仪等） 今日检查：喊宾，员工仪容仪表，晨会话术，员工十大军规 今日须知：战舞会跳1支，导购的日工作流程，以上各项制度的一般规定 今日熟悉：以上各项制度
今日巩固：公司的企业文化，员工仪容仪表，卖场基本制度 第三天 1)开晨会检查跳战舞情况 2)店铺基本产品区域介绍，各个品牌的产地，各品牌货品在库房的位置 3)店铺主要产品的卖点讲解，库房货品的整理 4)收款流程讲解：开小票，打包商品，收款，销电脑账，讲解货品的保养，及退换货规定。 5)安装基本知识讲解 今日检查：战舞会跳，导购的日工作流程，以上各项制度的一般规定，十大军规 今日须知：本店铺的主要产品卖点，库房货品的整理及到库房找货的注意事项战舞基本2支，收款流程 今日巩固：各项基本制度（卖场制度条例规定，店铺的考勤制度离职程序，薪资制度，打折商品的退换货制度，高压线，陈列卫生制度） 7第四天 1)各区域的卫生，检查确认并签字 2)“建材是这样销售的”话术销售场景学习，卖场基本话术 今日检查：销售话术，收款流程，库房找货准确定 今日须知：销售话术，产品知识 今日巩固：各项基本制度（卖场制度条例规定，店铺的考勤制度离职程序，薪资制度，高压线，打折商品的退换货制度，陈列卫生制度） 第五天 销售八部曲的学习（可以参考我的书《建材家居就该这样卖》、《家具就该这样卖》） 今日检查：所有面产品知识，销售话术，库房找货准确性， 今日须知：销售九部曲的基本流程 今日熟悉：销售九部曲的具体内容 今日巩固：卖场的制度条例，考勤制度，薪资制度，高压线 第六天
挑选家具的注意事项 很多人为了把家装饰的更品位，更具的潮流气息，就往自己的房子里填充一些高档舒适的家具，使居住环境符合自己的心意。但家具市场水深莫测，再加上多如牛毛的品牌，消费者在购买家具时，通常一头雾水，甚至越比越糊涂。如何识别出真假伪劣高档家具呢，怎样才能买到真正，有实用，环保的高档家具，通常在挑选检查家具的质量时，要注意以下几点： 1.要注意木材含水率的高低 含水率高了，木材容易翘曲、变形。家具的含水率不得超过12%，一般消费者购买时，没有测试仪器，可以采取手摸的方法，用手摸摸家具底面或里面没有上漆的地方，如果感觉发潮，那么含水率起码在50%以上，根本不能用。再一个办法是可以往木材没上漆处洒一点水，如果洇的慢或不洇，说明含水率高。挑选人造板有变形、边胀、中间凹凸现象，说明板子吸水率太高。 2..注意家具所用的材料 家具的表面用料，如桌、椅、柜的腿子，要求用硬杂木，像水曲柳、柞木等，比较结实，能承重，而内部用料则可用其他材料。大衣柜腿的厚度要求达到2.5cm，太厚就显得笨拙，薄了容易弯曲变形。厨房、卫生间的柜子不能用纤维板做，而应该用三合板。因为纤维板吸水力强，遇水就会膨胀、损坏。餐厅的桌子则应耐水洗。发现木材有虫眼、掉沫，说明烘干有彻底，这样的家具不能买，因虫眼会越咬越大。检查完表面，还要打开柜门、抽屉门看里面，内料有没有腐朽，可以用手指甲掐一掐，掐进去了就说明内料腐朽了。开柜门后用鼻子闻一闻，如果冲鼻、刺眼、流泪，说明胶合剂中甲醛含量太高，会对人体有害。 3.要注意家具的结构是否牢固，榫眼交接处是否严密 小件家具，如椅子、凳子、衣架等在挑选时可以在水泥地上拖一拖，轻轻摔一摔，声音清脆，说明质量较好；如果声间发哑，有劈哩叭拉的杂音，说明榫眼结合不严密，结构不牢。字台、桌子可以用手摇晃摇晃，看看稳不稳。沙发可坐一坐，用晃一晃，如果不活动，不发软，没声音，说
家居建材卖场与商户之间冲突要如何来解决 如今，不少的建材经销商都选择通过入驻大型家居建材卖场，来提高经营品牌的知名度和销量。但在家居建材行业里，卖场与经销商的矛盾屡见不鲜，从抗租减租事件到“囚笼政策”，如今有些经销商和家居卖场的关系可谓是剑拔弩张。家居卖场和经销商之间的关系为何变得如此，我们可以从他们各自的需求中窥见一二。 卖场需要什么 名居天下以14年大型卖场创建和运营管理的实战经验，一个卖场需要的是以下几个点： 1、增加有效客流，提升销量（租金收益稳步上升）：解决卖场没人、商户没生意，销售上不去的问题。 2、打造卖场核心竞争力，提升品牌知名度与口碑：在竞争白热化，行业洗牌的时期，抓住机遇与挑战，提升企业核心竞争力，在竞争中独占鳌头。 3、降低商铺空置率，招商补位：吸引商户进驻卖场，对已退场商户铺位重新招租。 4、提升卖场运营、管理水平：解决企业团队缺乏专业化、职业化、没有活力与激情问题，提升团队应对市场竞争的灵敏度。 商户需要什么 而对于商户而言，最为关心是有没有生意做，能不能赚到钱；希望希
望卖场组织营销活动，拉动销售，但不愿承担过高的营销成本；同时也希望得到卖场的帮助，指导团队打造及门店管理；希望卖场提升商场服务水平与管理服务水平。 究其根本，两者之间最重要的问题就在于卖场客流量的减少，激化了两者之间的矛盾。那这个问题怎样去解决呢？很多卖场和商户都会选择去做营销活动，这本身是没有错的。但是由于自己的不专业，在做营销时，很多的卖场和商户会选择去和第三方公司合作，但其实这种合作，就是在慢性自杀，前一两次合作可能还有点效果，几次之后觉得不行了，又频繁的更换其他的第三方，长此以往，其实是在加速病变，商户对卖场的信心渐失，因为第三方基本都是以做联盟活动起家，没有触及过卖场的运营管理，无法解决卖场的问题，它只是纯粹的为了营销而营销，他们没有接触过卖场的运营管理，没有运作整个卖场的系统思维。 而名居天下商业管理有限公司拥有14年大型卖场创建与运营管理的实战经验。名居天下认为家居建材卖场的招商、管理、运营及可持续发展环环相扣、相辅相成，不管运作其中的哪一个板块，都需要用系统的全局思维去运作解决。名居天下把卖场的营销活动叫做“养商”，而不是“活动爆破”，因为卖场的营销是必须用“招商、护商、养商、爱商”的系统思维来做。 在活动过程中会暴露出卖场和商户的许多问题，哪个商户思想有问题，哪里管理没到位等等，都会暴露出来，而这些问题我们都经历过，
建材企业小区营销应该这样跑 区对家居建材销售的重要性不言而喻，所谓“得小区者得天下”。小区是很多建材家居行业从业者梦寐以求的财富之地，但很少有人将小区营销做到极致。那么，小区营销到底应该怎么做呢？ 一、注意事项 1、团队作战 小区工作辛苦，不跑心里也清楚，刚开始跑是最容易有退缩的想法，所以，最好是团队作战方式跑小区。 由组长带队跑，分工协作。这在很大程度上，就杜绝了跑小区人员容易疲惫和半途而废的情况。 分工主要体现在区域划分和人员分工上，跑的时候往往是两个人一组。跑完，各自着重总结自己所分的几栋楼的情况。 2、信息及时梳理 及时梳理信息很重要，这是致胜的法宝。跑了一天，我们头脑里原本清楚的人和景，搅到一块都成浆糊了，分不清每个业主是什么情况。 这时，我们才发现： 手里的两个法宝，一个记事本或者一张表格就派上了用场。 别看这么一张小纸，几个小字，却让我们很容易把一天跑小区的成果无遗漏地总结好。 3、跑小区是跑到业主心里 跑小区不仅仅是发单页。去装修率比较高的小区，最好不要拿着单页往门缝塞，也没有往墙上贴。
要明白：跑小区有个宗旨——绝不做业主不喜欢的事，也不做物业不喜欢的事。 其实跑小区就是为了缩短与用户距离，赢得客户的信任，如果干业主不喜欢的事，结果只能适得其反。我们相信：小区里面所有的人，包括设计师、装修工、水电工、运沙子和水泥的、清洁工、物业人员、卖瓷砖等其他产品的业务员等等，都是能给我们带来口碑和销量的重要资源，都是一条条销售通路！所以，我们最喜欢跟所有人交朋友，聊天，从中收集信息。所以，不管什么情况下，我们总能第一时间知道业主在不在？什么时候来。 4、自我管理，薪资体系是关键 在跑小区的人员中，很多是不用打卡也不拿底薪的，但是这群不打卡不拿底薪的人，比谁都干劲十足！ 其实仔细考虑，对于小区人员，自我管理是最有必要，因为小区工作一切以业主为中心，需要以灵活的时间为保障，死板的监管没有任何意义！ 二、小区操作步骤 1、小区前期工作 （1）小区信息的收集：填写《小区信息登记表》 小区信息收集的内容：交钥匙的时间/地点/户型/性质等。 小区信息如何收集？ ?90﹪的小区信息来自店面。只有店面人员有这方面的意识，很多信息就不会错过。切记：店面人员要及时把信息返馈到店面经理。 ?小区片区业务员有负责收集本片区小区信息的义务。 ?领导层要负起监督的力度，每经过一个新开发的小区都能查看一下有无登记。监督到位，员工执行力自然会强。
浅谈中国家具业的现代化之路 文章作者:陈骏发表时间:2008-09-08 近年，中国家具业取得了令人瞩目的成绩。去年中国的家具出口就突破100亿美元，成为全球第一出口大国。随着中国经济的持续发展和人们生活水平的不断提高，中国家具业也正以惊人的速度持续增长。但是从另外一点看，中国人均生产力跟国外却有非常大的差距，中国的人均产值大概在10万元左右，而欧美国家一个工人创造的产值达150万~200万，是我们10倍以上，这是一个非常大的差距，还有设计工艺的差距就更大，所以从目前来说，中国虽然已经成为一个家具制造大国，但是距离家具制造强国还有很长的路要走。 家具设计现代化呼唤“原创设计” 虽然现代科学技术的进步日新月异，但是我国的家具设计远未能处于工业设计的前沿，而是相对落后，人才严重不足，层次也迟迟得不到提升，设计的个性太少、共性太多，相互仿造成风，设计的程序又过于简单，或者说是没有构思的设计。此外，行业内存在严重的“模仿”现象，近几年，国内许多大家具企业每年都派人到意大利米兰和德国科隆两个国际性家具展览会“取经”，很快就把西方的家具款式引入中国市场，而内地的小厂又进行再仿造，造成这种“仿制品”遍地开花，毫无竞争力可言。这种“抄”的家具是没有生存基础的，尤其是中国已加入WTO，此类简单的设计将最终无法在激烈的市场竞争中继续生存。市场竞争的国际化和法制化使那些没有开发设计能力，简单依靠“跟随潮流”、“抄袭引进”的企业面临的风险越来越大，生存空间不断缩小。自今年起，我国对外国家具开始实行进口零关税，而对国内企业的最大压力是产品设计，只有不断创新设计，升级原创设计，不断塑造品牌文化，把拥有高附加值、拥有自主知识产权的大批家具精品推向世界才是真正找准了零关税政策带给我 们的发展契机，否则将被市场所淘汰。从世界家具工业发展状况来看，现代家具的设计正趋向技术上先进、生产上可行、经济上合理、款式上美观、使用上安全等方向。在我国，当今的家具设计界越来越认同，并接受一种新的设计观念，那就是：设计新家具就是设计一种新的生活方式、工作方式、休闲方式、娱乐方式，对“家具的功能不仅是物质的，也是精神的”有更多、更深的理解。每年的深圳家具展中的家具展品就是最好的例证，现代家具正朝着实用、多功能、舒适、保健、装饰等方向发展。 由于“计算机辅助家具设计”（FCAD）等先进设计手段能极大地提高效益，节约大量宝贵的产品设计与开发时间，因此越来越多的家具企业正逐渐将CAD 应用于设计，完善设计手段。我们在家具设计和生产上固然要顺应当今国际潮流和时尚，但也不能数典忘宗，只求仿造照搬外国模式，跟着洋人的感觉走。我国家具的设计和生产应该植根于五千年文明的深厚土壤，保持和弘扬自己的民族文化。我们应该努力汲取我国古典家具文化的精髓和神韵，运用现代高新技术，设计和制造具有民族文化特色且合乎现代社会人们生活习惯中式家具。这样，我国家具的就一定能够重振旗鼓，走出一条新的路子，在国际市场上独领风骚，再创辉煌。
家居营销十大经典必读书籍 在家居行业，传统意义上的营销策略已经是“理论上正确，实战中疲软”，取而代之的是营销“非常术”。以下书籍揭示了家居(建材)行业营销人都迫切想知道，实际上也在支配这个行业营销命脉，但苦于不得其门而入的“潜规则”。 1、《建材家居营销手册》 本书是作者从事建材家居企业营销咨询和培训工作的实战总结。致力于实战、实用、有效，作者从产品、终端、推广、渠道、服务和营销管理六个方面，系统详尽地阐述了建材家居企业如何提高营销的核心竞争力，并给出了规范的流程模板和实用的表单工具，使本书既有理论的指导性，更具有实际的可操作性。 本书适合瓷砖、地板、涂料、集成厨房、卫浴、集成吊顶、防盗门、室内门、家具等建材家居行业的营销管理人员、代理商以及销售人员阅读和使用。 2、《出奇制胜--泛家居营销“非常术”》(建材、家电、家具应该这样卖～) 本书讲的不仅是“思想、感想、观点”，更多的是“非常规技法”:具体的工具、方法、案例、模型。在读者通读本书时，会发现“看完就能用，用了就有效”。书中招术全部独创，招招“致命”，完全摈弃现在营销书“天下文章一大抄”和“看时激动，看完不会动”的现象。 3、《网络整合营销兵器谱》 本书由网络营销专家刘东明编著。刘东明为清华大学总裁班、北京大学总裁班特聘网络营销专家、中国电子商务协会PCEM网络整合营销研究中心主任。为中欧商学院、上投摩根、香格里拉、阿里巴巴、中山大学MBA、浙江大学EDP、西南财经大学EMBA等培训;新浪微博名人堂、搜狐营销堂、中央人民广播电台、新华社《中国品牌》、《中国日报》、《中国经营报》、百度《简单》、腾讯《网道》、淘宝《卖家》专栏专家。中国电子商务职业经理人认证课程研发中心主任。受邀担
很多家庭在搬新家之后，会置换一些新家具，原来的旧家具就不知道怎么处理了，如果随意丢在路边，不仅会妨碍他人出行，还十分影响美观度，并且家具生产厂家在生产的过程中也难免会产生瑕疵产品，这些残破、瑕疵的家具肯定不能流入市场进行售卖，这就涉及到一个如何处理的问题。下面就介绍几种处理旧家具的好方法，然后讲一下上海销毁中心是如何处理这种类型的家具的，希望对大家有所帮助哦！ 如果家具只是旧并没有破损，可以拿到二手市场或者网站上售卖，这样不仅帮助你处理了旧家具，还能赚取到一笔不小的费用，何乐而不为呢，市场上也有不少收购旧家具的店，他们会将旧家具进行回收再利用。如果亲戚朋友有需要的，可以将旧家具赠送给它们，既不会造成资源浪费，还可以增进彼此之间的感情，家具也是可以捐赠
的，通过一些平台将不需要的旧家具捐赠给贫困地区，奉献自己的那一份爱心。那么上海销毁中心是如何处理的呢，下面我们一起来看一下流程吧！ 销毁流程如下： 1、咨询产品报废销毁处理公司或产品销毁中心； 2、提供所报废产品的清单及对产品销毁的程度要求； 3、产品销毁中心制定产品销毁综合处理方案及可追溯手段； 4、报废产品销毁安全转移至365上海、北京等销毁现； 5、在海关、客户监督下全程监督(录像、照片)报废产品销毁处理过程； 6、双方核实确认报废产品销毁的数量、销毁方式、程度； 7、36销毁处理公司开具《产品销毁证明》报告给产废方（产品销毁委托单位）； 8、365销毁中心开具销毁报告并留档案备案；
9、整个食品销毁项目程序结束，办理完结手续； 10、365废物资源化客户服务中心，后期回访客户并征询销毁建议。 环保365产品销毁中心隶属三六五（上海）废弃物业提供咨询处理各类产品报废销毁处理方案，主要是为了配合国家环保相关部和工业、安全生产、海关、工业信息化、质量管理、安检、工商等部门针对缺陷产品及不合格、过期、假冒伪劣、质量问题、变质等产品的销毁处理能得到规范、安全、环保的处置，可以提供产品收集、分类、运输、销毁处置一站式服务。不仅可以达到保护消费者合法权益，维护企业信誉和形象的目的，还可以促进“节能减排、绿色生产”，形成循环经济模式。
学习课程：建材家居就该这样卖 单选题 1.正是因为顾客心理的担忧比较多，所以销售员首先要做的事情就是要想办法为顾客：（）回答：正确 1. A 展示更多的产品 2. B 讲解更多的知识 3. C 灌输先进的生活理念 4. D 营造一种轻松的氛围 2.若想单店营业率提升，首先要解决的问题是想办法：（）回答：正确 1. A 让多一点的顾客进入到我们的店里 2. B 加大宣传力度，扩大知名度 3. C 改变销售策略，提高成功率 4. D 吸引回头客，提高成功率 3.对于进店的顾客，我们要树立一个目标，重要的是让顾客在店中：（）回答：正确 1. A 购买产品 2. B 感到开心、快乐 3. C 掌握知识 4. D 建立友谊 4.关于销售团队的建设可行的方法是：（）回答：正确 1. A 主销加副销 2. B 店长创造二次机会 3. C 团队影响顾客 4. D 以上都可以 5.赞美有许多妙用，但是在赞美顾客时需要注意：（）回答：正确
1. A 真诚 2. B 借他人之口 3. C 肢体动作和表情 4. D 三个都包括 6.为了能将十秒广告法发挥到最大威力，在此基础上再提出一个方法叫：（）回答：正确 1. A 赞美法 2. B 顾客认同法 3. C 主动体验法 4. D 自嘲法 7.顾客看不清产品好坏时、看不清品牌强弱时，他宁愿选择：（）回答：正确 1. A 先相信产品、后相信人 2. B 只相信产品 3. C 先相信人、后相信产品 4. D 只相信人 8.嘴上一直说很好，但却一直不成交的顾客，我们在假设成交时，最主要的目地是：（）回答：正确 1. A 首先要克服恐惧感 2. B 促使其尽快成交 3. C 取消抵触情绪 4. D 逼着顾客说出心中的想法 9.销售过程其实质是：（）回答：正确 1. A 经验传递的过程 2. B 信心传递的过程
定制家具简介 何谓定制家具？简单地说就是家具企业在大规模生产的基础上，将每一位消费者都视为一个单独的细分市场，消费者根据自己的要求来设计想要的家具，企业要根据消费者的设计要求来制造的个人专属家具。真正意义上的“定制”并不仅仅是家具样式的制作，而是涵盖设计、布置、制作工艺、物流等各方面的定制。此类定制服务在欧美、日本早已流行。 大规模定制是近十几年来风靡国内外制造业的一种新的生产模式，它以低成本、敏捷化的操作快速响应单个客户的需求。兼顾定制生产和大规模生产的优点。已有许多企业通过实施大规模定制获得了巨大的竞争优势，如海尔集团、戴尔公司（Dell）等。当客户能以合适的价格买到一些他们真正想要的产品后，就会希望对欲购买的其他产品也能定制。家具作为一种耐用消费品，其功能不仅是物质的，也是精神的，人们在选购家具时更是极具个性的。 定制家具的兴起 近几年房地产蓬勃发展，各种户型、装修风格的居室也层出其不意，而大多数家具在设计时相对大众化，很难满足个性要求。很多家具在展厅里格调优美，一旦搬到具体的家里却黯然失色，不是尺寸与房屋空间不符，就是款式不符合整体装修风格，这时就有消费者要求量身定做，与此同时尚品宅配定制家具、维意衣柜等一大批定制家具企业应运而生，为中国广大消费者提供个性化的家具定制服务，包括整体衣柜、整体书柜、步入式衣帽间、入墙衣柜、整体家具等多种称谓的产品均属于定制家具范畴。定制家具也成了众多家具厂商推广产品的重要手段之一。 家具定制不但能满足消费者个性需求，也可给当前家具市场创造一种崭新的营销方式，从而实现销量的快速增长。在国内一些服装、家电、零售企业有的开始尝试定制营销。如2000年8月，海尔推出“定制冰箱” 上市只用一个月，就从网上接到了多达100余万台的定单，相当于1999年海尔冰箱全年产销量300万台的1 /3。Dell公司当年在中国市场推行定制营销，几乎没人相信他会成功，事到如今电脑在中国市场已畅销无阻。有理由相信家具定制营销能适应中国市场，因为家具无需大众化，也非无差异产品，只要有不同的人，就有不同的需求。 定制家具行业发展史 1、2000年，法国索菲亚以入墙壁柜及移动门进入中国，开创了定制家具行业在中国市场的先河。 2、2001年以加拿大科曼多，史丹利，德国富禄为代表的移门品牌在中国陆续出现，拉开了定制移动门在中国的发展序幕。 3、2002年，随着移动门的不断推广及普及，带动了入墙衣柜及衣帽间在国内的消费理念。 4、2003年，随着KD、顶固、JSL源氏家居等品牌的逐渐加入，同时，各个城市地方性品牌也开始涉足移门及衣柜行业这一领域，MACIO|玛格经过近两年对行业的考察，并成为其中的一员。 5、2004年，经过前几年的沉淀，加上维意，联邦高登，好莱客，尚品宅配，MACIO|玛格等品牌的强势加入，标志着该行业的日益成熟。 6、2005年，这个行业开始出现两极分化的苗头，一个以索菲亚，MACIO|玛格，维意，联邦高登，好莱客，JSL源氏家居等为代表柜体派，主要产品以柜体为主。一个是以史丹利，顶固，KD为代表的移门派，主要产品以移门为主。还有以凰道为代表的纯实木派，倡导先定家具后装修，以纯实木榫卯结构制作家具为主。 7、2006年，随着行业及品牌的不断成熟，各大品牌开始走上品牌扩张发展之路。行业产品体系及管理也越来越完善，行业的竞争也逐渐激烈，品牌意识开始凸显。 8、2007年至今，中国定制家具巨大市场前景已充分显现出来，消费者对定制家具行业的接受程度越来越高，本行业的领导性品派开始出现，品牌差距也逐渐拉大。由于至今行业的称谓十分不规范，有叫整体衣柜、入墙衣柜、定制衣柜、步入式衣帽间、壁柜的等等，所以同年，尚品宅配率先正式提出“全屋家私数码定制”的
单选题 1. 销售人员首要工作便是要想办法令顾客：（）√ A从非理性状态变为理性 B从专业状态变为非专业迷惘 C从主动状态变为被动 D从理性状态变为非理性 正确答案：D 2. 正是因为顾客心理的担忧比较多，所以销售员首先要做的事情就是要想办法为顾客：（）√ A展示更多的产品 B讲解更多的知识 C灌输先进的生活理念 D营造一种轻松的氛围 正确答案：D 3. 若想单店营业率提升，首先要解决的问题是想办法：（）√ A让多一点的顾客进入到我们的店里 B加大宣传力度，扩大知名度 C改变销售策略，提高成功率 D吸引回头客，提高成功率 正确答案：A 4. 关于销售团队的建设可行的方法是：（）√ A主销加副销 B店长创造二次机会 C团队影响顾客 D以上都可以 正确答案：D
5. 赞美有许多妙用，但是在赞美顾客时需要注意：（）√ A真诚 B借他人之口 C肢体动作和表情 D三个都包括 正确答案：D 6. 顾客看不清产品好坏时、看不清品牌强弱时，他宁愿选择：（）√ A先相信产品、后相信人 B只相信产品 C先相信人、后相信产品 D只相信人 正确答案：C 7. 销售人员在跟顾客介绍产品时强调：“这款产品是我们首席设计师，投入他最大的精力设计的最新款式。”这个介绍突出了：（）√ A首席设计师 B投入最大精力 C最新的款式 D以上三个都包括 正确答案：D 8. 嘴上一直说很好，但却一直不成交的顾客，我们在假设成交时，最主要的目地是：（）√ A首先要克服恐惧感 B促使其尽快成交 C取消抵触情绪 D逼着顾客说出心中的想法
正确答案：D 9. 初进店面的顾客产生排斥心理的物理层面的原因是：（）√ A专业性 B装饰性 C匹配性 D品牌口碑 正确答案：D 10. 做销售首先要有：（）√ A阳光的心态 B渊博的知识 C奉献的精神 D惜缘的心态 正确答案：D 11. 让顾客看到现在签单的第一大好处是：（）√ A赠品 B保养 C折扣 D活动价 正确答案：C 12. 让顾客感觉到你真正在赞美他的最有效的方式是：（）× A肢体动作和表情 B微笑 C借他人之口 D衣着打扮
室内家具零售商正越来越多地引进户外家具。对他们中的很多人来说，引进休闲家具就相当于职业培训。 “一些人在去年12月份打电话给我，征求我的意见，”Johansen说，“我对他们说太迟了，但是他们不相信。我跟他们解释说他们应该提前一年预定。” 对全国家具零售商的抽查显示这一趋势在增强，原因在于户外家具在市场上一直有需求，它契合现有家具的风格，以及销售推广活动和商店结业带来的市场空白。 许多消费者都希望能够越过四面墙，去户外放松和交友，这就是总部位于圣路易斯（St. Louis）的Weekends Only Furniture转变策略的原因。这家零售商最近宣布五家零售店会在今年春天首次推出户外家具。 HOM Furniture将在这一季，在明尼苏达州（Minnesota）的13家HOM店开设Seasonal Concepts Galleries。 Johansen说地域和文化在需求上发挥着重要的作用。美国中西部的居民很喜欢春夏的休闲活动，如果有时间，他们还会在冬季去户外铲雪。 “它推动了商店的交易量，这是这个季节性行业的一个优势，” Johansen 说，“在夏季，每个人都喜欢呆在户外，而不是室内。室内家具的购买力在减弱，接着在秋天回升。室外产品为我们提供了很好的收入来源。” 佛罗里达州（Florida）不像明尼苏达州或太平洋西北岸那样冬天异常寒冷，但是City Furniture已决定在这一季加强户外系列的推广。 City Furniture 在佛罗里达南部拥有24 家City Furniture和Ashley HomeStore。
Koenig说City Furniture将会推出完整的户外家具系列，从亚洲预订框架，在商店位于密西西比州的工厂生产坐垫。City将重点放在市场和销售的推广上。 Jordan‘s的户外家具也受到了顾客的欢迎。Jordan‘s在马萨诸塞州（Massachusetts）有三家门店，在罗德岛州（Rhode Island）有一家门店。Jordan ‘s负责销售的副总裁Josh Tatelman说现在是他们第二季推出户外家具，每家店都腾出空间展示这些季节性家具，价格在中端到高端之间。 位于华盛顿州塔科马港市（Tacoma, Wash.）的Selden‘s Home Furnishings 三年前开始出售户外家具。每年的3月初或者是任何季节更替的时候，他们都在前门的右侧腾出4500平方英尺的空间。 位于纽约（New York）麦迪逊大街（Madison Avenue）的室内家具零售商公共关系代表Allison Hupp 说SUITE New York添置了更多户外系列，一是汉普斯顿（Hamptons）的顾客需求量大，二是因为在纽约市有许多带露台的公寓。 零售商们引进的户外家具数量超过预期，像位于佐治亚州奥古斯塔市（Augusta,Ga.）的Weinberger‘s Furniture总裁Mark Weinberger。该公司位于Lake Oconee和奥古斯塔的门店都引进了户外家具。 Weinberger说虽然Lake Oconee的店面较小，但是户外家具的销售情况更好——整年的销售情况都非常好，因为这个地方的人们喜欢休闲的生活方式。
家具得销售流程 家具销售就是一个系统性得工作，涉及到得范围很广，从过程来说，可以分为售前、售中、售后三个阶段,把各个阶段得工作按照有计划、有目标得进行推进,才能很好得完成一次家具销售。本文就家具销售得流程与大家做一下交流、分享. 一、售前阶段 1、信息采集、选准目标客户 销售人员在采集信息时,要了解采购方得基本情况、大概需求等,判断就是否为目标客户。原则就是了解客户得大概需求与自己公司产品定位就是否相符. 2、实质性拜访与沟通 在实质性拜访与沟通过程中销售人员碰到得问题最多,要想达成交易,销售人员必须全部化解所遇到得困难,从专业得角度消除客户得顾虑。 1)找准项目采购人，只有在找准项目得具体经办人后，家具销售与采购得相关事宜才能正式开始。 2)拜访采购人，在拜访前要做好访前准备,如了解采购人企业得相关信息、拜访时所需得资料、拜访时需要了解到项目得哪些信息、拜访得目得等。而采购人通常会对销售人员得来访持矛盾得心理就就是既需要有服务，又怕销售人员得专业性与厂家得实力不强。这就要求销售人员具备很强得专业知识与综合素质,从而在拜访中给采购人留下与众不同得、好得、会对采购人未来工作有所帮助得印象.总之销售人员要多找不同得突破点与采购
人沟通，获得采购人得信任、获得参与家具采购项目得机会。(注：可能要通过多次得拜访,才能获得这样得信任。俗话说，拒绝就是销售得开始，所以要做好被拒绝得准备,坚持，多次尝试) 3)项目具体概况，一个最重要得问题就就是了解采购人得真实想法与需求，可以从多方面去做了解，例如通过与采购人企业内部相关人员得沟通、通过相关第三方得沟通(装饰公司、监理方等）,获得更多得辅助信息。更多得了解整个项目得内部情况,决策人、参与人、付款人，真实得采购方式、真实得采购评判标准、真实得采购时间、真实得竞争对手等信息，否则销售得后续工作基本就是无法按照计划进行得,可能更多得就就是漫无目得得、无休止得更改，前期得工作不断得推翻重来，从零开始也就是很正常得. 4)具体沟通,要掌握一个重要得原则,就就是从专业得角度与采购人沟通,尽力把主动权掌握在自己得手中。让采购人感觉到，对于产品得专业知识,我们才就是销售顾问肯定比她更专业.在沟通过程中，要通过专业得建议、探讨，逐步地取得信任,让其接受我们得思路，要给经办人描绘一种愿景，经过与我们得探讨，最终生产出来得产品，一定就是她们最想要得、最合适得、最便捷使用得、最美观得、最低碳环保产品。从而化解了采购人得所有问题、消除了采购人得所有顾虑,加深采购人对销售人员、产品与公司得信任。(注：采购人顾虑得问题会涉及到很多方面,主要还就是对所销售得产品顾虑最多，比如产品得品牌产地、产品材料、产品质量、产品得功能、款式颜色、产品得价格等) 5)案例说明：我在参与本地一家企业家具自行邀标采购过程中,就遇到客