国内服装销售渠道模式分析
在国内服装业，渠道模式通常有3种：代理制、直营以及特许加盟。代理制是指在主要的销售区域发展总代理商，再往下发展二级或三级经销商，七匹狼、九牧王便是通过代理商开拓区域市场；雅戈尔主要发展直营模式，目前拥有超过2000个销售终端，其中商场专柜和直营店超过40%。海澜之家和美特斯邦威都采用了特许加盟来进行快速发展。
这3种服装业渠道模式最终形成的零售终端为：商场、专卖店、超市、批发市场、网上销售。对于优势品牌服装而言，商场、专卖店是其主要零售终端模式，其中专卖店模式逐渐成为服装业主流渠道模式。
目前，服装企业的竞争已有原来的产品竞争转为营销网络和渠道的竞争。浙江雅戈尔、福建七匹狼、浙江报喜鸟、美特斯邦威、森马、以纯、李宁、安踏等，纷纷加大了渠道扩展的力度，除了进驻商场专柜以外（商场专柜销售约占企业销售渠道的15-20%），专卖店模式成为各大服装企业跑马圈地的首选战略。专卖店模式分为直营专卖店和连锁加盟专卖店，其中连锁加盟专卖店为主要渠道拓展模式，（占比为70%-95%）各大服装企业的直营店占比不等，在5-30%左右，其中，七匹狼直营店比例小，仅5家直营店，美特斯邦威直营店比例在20%左右，李宁、雅戈尔等直营店比例在20％－30％左右，直营店净利润大约是加盟店的3倍，因此，各大企业未来将大力发展直营店。
百研资讯认为, 服装渠道竞争力在于：营销网络是抓住消费者的直接武器。许多国际服装零售商甚至不用广告，单单通过门店就可以吸引消费者。在面对渠道议价能力越来越强的情况，终端主导化趋势日渐明显。服装企业要建立好渠道，需要强势的品牌支撑、良好的管理运营、完善的信息网络系统，完备的物流系统，掌控整个产业链的非资本环节。
几种方法整合服装产业链：1、生产销售一条龙：控制零售终端等于控制利润来源，这是很多企业选择做直营的目的，中国衬衫巨头雅戈尔为此不惜花巨资构建其上游和下游企业，自营店比例占雅戈尔销售终端店的40%左右。
2、生产、渠道全部外包：将生产外包给成衣制造商，在渠道上吸引加盟商，服装企业自身掌控设计和品牌，美特斯邦威是其中的代表。
3、服装渠道商模式：从面料制造到服装生产，以服装电子商务的方式整合产业链，用信息系统的紧密联系替代传统服装企业的资本控制。对于整个链条的资本控制越来越弱，信息和管理的控制却越来越强。主要代表有海澜之家、PPG等。
中国服装业与娱乐业销售渠道权威分析
作者：admin 文章来源：点击数：61 更新日期：2010-7-5
有渠道者得天下，有品牌者得市场。服装市场中的每一个企业和经销商，要在发展的过程中探索和挖掘属于自己特色的经销商渠道，渠道有了品牌将不会再远！
一、国服装销售渠道的模式
商场、超市、服装批发市场、专卖店、折扣店等都是服装销售的重要场所，综合下来。这些主要的场所之外，发明性的其他销售终端也还存在空间，比如网上购物、比如店中店等等。
那么很可能制定的与强敌直接竞争性的战略规划。
目前在中国的服装行业。企业价值提升路径：
一）服装批发市场
目前服装批发市场的发展有四个特征：
1 ．服装批发市场吸引了越来越多的直接消费者。
2 ．从前简陋的大棚式”服装批发市场竞相改造。
3 ．发展规模快速化。
4 ．传统的批发市场走的低价位的路线。
二）大型百货商场
2005 年，百货商场仍是服装销售重要的渠道。根据中华全国商业信息中心统计。排行前100 家商场的服装月度销售额为49.02 亿
元，平均月销售额在5000 万左右；其中前20 名商场销售额为21.57 亿元，占全部销售额的44% 平均销售额在1 亿元人民币，说明尽管各地服装批发市场发展速度很快，但大型百货商店仍是服装服饰类商品销售的主要渠道，特别是中高档服装和品牌服装的销售，仍然以百货业态为主要渠道。
三）连锁专卖的品牌经营店
以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力。既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。四）服装超市与折扣店
五）展会成为服装销售的又一渠道
六）网上购物/ 电视购物
七）店中店
二、终端控制能力是中国服装企业及其品牌成败的关键
终端对于很多企业来说是既怕又爱的矛盾混合体。咨询过程中总是这样来与客户交流。
产品到底怎么与品牌对抗？
一样的武器能够打出不一样的结果吗？
而这恰恰是目前服装企业在销售渠道上存在最大问题。一般认为：不只要对消费群体进行细分和研究，终端控制能力是中国服装企业及其品牌成败的关键。对营销渠道、终端销售体系有足够的解，同
时还要提高对市场的快速反应能力，如此才有可能在目标销售市场取得胜利。但是进场之后，卖不卖货，消费者买谁的货就难以控制了相当的钱是白白扔掉了
因为直接面对的消费者，终端市场销售的过程中。所以这就要求作为终端的经销商要有有效的销售模式、营销手段、以及优质的服务态度。现在好多的专卖商场都有自己的固定客户群体，这与他操作中花样式的营销和优质服务是分不开的
有一个问题却是服装企业普遍要面临的如果是操作批发通路，这当然是个案。就是要利用经销商的网络特性对市场进行覆盖，产品结构与客户设置上主要原则是分散。
问题就严重了大家都说终端制胜，而对在商场这样的吃钱终端。但是现在大家都重视终端了怎么办？终端之后怎么办呢？
英昂提出了广告终端化、终端娱乐化”盈利工具，对于这样的现象。把企业原本分散的资源直接压缩到终端，直接发生销售，形成一个突破核心，然后在终端的运作上又从普遍比拼进场费的局面里走出来，把终端的操作模式又深化一步，将娱乐和服务通过终端直接呈现给消费者。
所以比常规的静态表示形式更加吸引人气。这样的终端管理平台无论是对于大企业还是对于中型企业都比较有效果。如果是专卖店等形式那更能发挥旺销和提升人气的效果了因为加入了娱乐的表示形式。夜场服装恰恰就迎合了服装的多样性，多元华，品牌特定的标准。
三、服装产业渠道销售之痛
一）批发之痛
以广州白马、东莞虎门、武汉、沈阳、常熟、浙江等为代表的批发市场在中国服装业里面有着举足轻重的地位，批发市场是服装产业发展的最大枢纽。其庞大的销售体系推动了服装企业的快速发展。唐马品牌将成为市场的主导，虽然随着消费市场的逐渐幼稚。但批发过程并非无法建立品牌形象，沃尔玛就是靠低价的形象赢得了世界之罪的桂冠。尽管国内很多大的批发市场的影响力正在逐渐减弱，但这是商业结构性调整，美国这样的发达国家，批发依然占据相当的市场份额。正如上面“英昂服装企业发展战略示意图”所显示的那样：品牌与适用都可以发明自己的品牌，区别仅仅是内涵不同罢了一个是产品品牌，一个更多的企业或者渠道品牌。
二）从批发到品牌的转型之痛
一些走批发路线的企业为寻求临时发展，随着品牌意识的觉醒。都在努力退出批发市场，以实现批发向品牌经营的转变，但转型之路总是充溢了艰辛和痛苦。转型意味着要对原有渠道进行调整。调整主要有两种方式：一种是引导原有经销商转变观念和经营方式来做品牌。另外一种就是撤换原有客户，重新组建渠道。
经销商发展壮大的具体经营模式很多，但是从发展力量的方向上则主要是三个：向上傍厂家的厂商模式，主发展模式，横向联合同行有钱大家赚的商商联合模式。
上海一个经销商胜利的实现了对上海郊县经销商的联合式整合，酒水竞争已经够残酷了可是英昂的辅导下。三年时间里从不到 2 亿
快速爬升到 6 个亿，再有三年计划达到12-25 个亿，目标是突破20 亿。
也看到这种整合的力量与趋势，国内的某著名企业。主动提出要让这个经销商协助他整合其区域市场，实行的大客户模式与服装企业比较类似。
更要靠技巧和模式设计。整合不但要靠实力。
三）局部经销商素质偏低之痛
只要手上有资金，服装从业门槛非常低。找个店面就可以开业了所以很多有守业做老板想法而又缺少文化、技术背景的人都会选择经营服装。服装经销商队伍良莠不齐，很多经销商一年到头不知道自己的库存有多少，有的品牌价格却被经销商随意打折卖的很低，企业的品牌战略很难通过渠道得到有效的贯彻实施。
进行系统的提升培训。而服装业的经销商普遍缺乏忠诚度，企业要发展就必需要对代理商、经销商进行思路、理念等全方面的引导。经常你身上下了一番功夫，却经不住诱惑去做别的品牌去了留下企业痛心疾首。
身陷渠道困境的厂家是否自己检讨过？自己的渠道模式是否已
经过时，天下没有不散的宴席。或者说，自己的经营思路在更大的品牌投入面前失效的原因究竟在哪里，不能一味说素质偏低就舒服住手脚了一个企业，永远不可能等到渠道商的素质都适应于自身发展的时候。
这种方式值得借鉴。国外一些高档奢华品牌进入一个新市场的时候有的会建立合资或者合作公司。
四）终端市场之痛
1 ．商场之痛：现在经营商场的各项费用和促销活动等让众多服装企业叫苦不及。诸如折扣和买赠、返现等活动，直接导致产品经营的利润下降。而众多的公关费、进场费、店庆费等又不时盘剥着本已不多的利润。
销售是借势。进场是造势。
2 专卖店之痛：专卖店是品牌服装企业的主要销售终端。
终端管理要深化，服装的下一个可以利用的价值就是娱乐。
特别是商场大幅度促销对加盟店的打击是巨大的很容易引发加盟商众多的满意，
3 直营与加盟并存的管理之痛：直营与加盟并存经常导致各种矛盾的滋生。而且很容易导致整个价格体系的紊乱。
但是不同形式的终端之间需要分散，服装企业的经营在具体的终端要集中。从品牌经营的角度动身，而不是从具体的产品动身来管理市场。产品是利益的载体，但不是管理的工具。
五）渠道商造假之痛
因为服装产品很容易模仿，这类事情通常发生在一些比较著名的品牌上。一些代理商为了谋求更高的利益，就不惜生产假冒的品牌产品，贴上品牌商标然后高价销售，影响品牌声誉。
同时也是大的批发商。
与企业一样，造假的另一个说法是自有品牌。自己的品牌犹如自己的孩子，况在商言利，自有品牌利润比代理品牌更高，也是情理之中。只要不是明目张胆直接用名牌商标就不属于犯法。企业只能用有限的资源去排挤这样的行为，而不能无限制去打假。
这些痛楚在制约着中国服装产业的发展，毫无疑问。痛定思痛，有痛该如何止痛？如何来规范服装产品的销售渠道，增强渠道的销售力？
一）进行科学的渠道规划设计
把与销售分离的广告与销售紧密结合起来，现在强调把广告与销售结合起来。集中产品、集中人力、集中终端，快速形成旺销势头。唐万新说：没有规划的规划就是废话”
二）加强渠道诊断
企业的规划就是有规划的规划了对渠道的问题会看的更清晰和
准确，经过诊断。从而找到问题的根源。
三）加强渠道治理
对违反制度的经销商不能姑息纵容，治理渠道必需有坚决的手段。比如说对产品进行条码管理或者特殊处置，可以有助于防止窜货，对于产品的价格进行全国统一，约定最低折扣范围，对违反公司价格政策的坚决给予惩办，可以让渠道价格体系变的规范。
作为有企图心创建服装全国性品牌的企业，一定要注意加强对渠道商的服务力度，这是个战略性的工作内容。
产品适不适合消费趋势和产品如何突破终端舒服快速放量。
四）品牌突围
就是消费者怀装工资走进商场之前就已经在脑海里有既定的品牌选择了服装产品很容易模仿，说到底服装市场的竞争还是要靠建设品牌来取胜。只有通过品牌的不同塑造才干区分开来。不至使品牌在浩瀚品牌海洋中淹没，需要有突围的勇气和魄力。
中国变化太大了,夜场发展天翻地覆，有了专门的职业制服，夜场服装，夜总会服装等
靠的整个系统的协调作战。没有渠道就等于是没有球场，品牌突围是需要诸多配套资源的就象世界杯上的足球队一样。没有球场的足球是杂技而不是地道的足球竞赛，因此，踢好足球，让世界为之疯狂的除了明星产品之外就是要有好的球场，这样，才是真正的足球，当然也会是真正的品牌。
国内服装销售渠道模式分析 在国内服装业，渠道模式通常有3种：代理制、直营以及特许加盟。代理制是指在主要的销售区域发展总代理商，再往下发展二级或三级经销商，七匹狼、九牧王便是通过代理商开拓区域市场；雅戈尔主要发展直营模式，目前拥有超过2000个销售终端，其中商场专柜和直营店超过40%。海澜之家和美特斯邦威都采用了特许加盟来进行快速发展。 这3种服装业渠道模式最终形成的零售终端为：商场、专卖店、超市、批发市场、网上销售。对于优势品牌服装而言，商场、专卖店是其主要零售终端模式，其中专卖店模式逐渐成为服装业主流渠道模式。 目前，服装企业的竞争已有原来的产品竞争转为营销网络和渠道的竞争。浙江雅戈尔、福建七匹狼、浙江报喜鸟、美特斯邦威、森马、以纯、李宁、安踏等，纷纷加大了渠道扩展的力度，除了进驻商场专柜以外（商场专柜销售约占企业销售渠道的15-20%），专卖店模式成为各大服装企业跑马圈地的首选战略。专卖店模式分为直营专卖店和连锁加盟专卖店，其中连锁加盟专卖店为主要渠道拓展模式，（占比为70%-95%）各大服装企业的直营店占比不等，在5-30%左右，其中，七匹狼直营店比例小，仅5家直营店，美特斯邦威直营店比例在20%左右，李宁、雅戈尔等直营店比例在20％－30％左右，直营店净利润大约是加盟店的3倍，因此，各大企业未来将大力发展直营店。 百研资讯认为, 服装渠道竞争力在于：营销网络是抓住消费者的直接武器。许多国际服装零售商甚至不用广告，单单通过门店就可以吸引消费者。在面对渠道议价能力越来越强的情况，终端主导化趋势日渐明显。服装企业要建立好渠道，需要强势的品牌支撑、良好的管理运营、完善的信息网络系统，完备的物流系统，掌控整个产业链的非资本环节。 几种方法整合服装产业链：1、生产销售一条龙：控制零售终端等于控制利润来源，这是很多企业选择做直营的目的，中国衬衫巨头雅戈尔为此不惜花巨资构建其上游和下游企业，自营店比例占雅戈尔销售终端店的40%左右。 2、生产、渠道全部外包：将生产外包给成衣制造商，在渠道上吸引加盟商，服装企业自身掌控设计和品牌，美特斯邦威是其中的代表。 3、服装渠道商模式：从面料制造到服装生产，以服装电子商务的方式整合产业链，用信息系统的紧密联系替代传统服装企业的资本控制。对于整个链条的资本控制越来越弱，信息和管理的控制却越来越强。主要代表有海澜之家、PPG等。
中国电商行业服装销售分析调查报告 电商行业近几年来随着互联网的发展而逐渐风生水起，越来越多商家瞄准互联网而向电商市场进军。很多大牌商店也开始做起了线上线下同步销售模式，不得不说这给了买家很多便利。比如在刚过去的双十一狂欢节，网上的销售额又创新纪录。下面就为大家带来关于中国电商行业服装销售分析调查报告，欢迎大家参考。 一、服装电子商务行业发展现状 (一)服装电子商务发展现状概述 我国是服装生产大国,也是服装出口和消费大国,服装产业在我国民经济中占据了重要的地位。服装行业不同于其他,时效性极强, 现已表现为“多品种、少批量、高品质、快交货”的特点。要求服装企业的生产过程、销售过程必须具备高度自动化和快速反应的能力,而电子商务适合时宜地为整个服装行业提供了一个开放的平台。 纵观我国服装电子商务行业发展史,在经历了孕育期、起步期、发展期、成熟期、爆发期后,现已逐步跨入稳定期。 (1)孕育期:1994年-xx年,服装电子商务模式主要以B2B为主,诞生了诸如中国服装网这样的行业领先平台。 (2)起步期:xx年-xx年,在非典爆发、淘宝网广告效应 * 下, 奠定了坚实的网购用户基础,服装服饰类产品成了网络热购的产品之一,C2C电子商务得到了发展。
(3)发展期:xx年-xx年,传统服装零售与电子商务相结合,开创了B2C直销的电子商务模式,引起了资本市场的关注和认同,服装电 子商务由此进入发展期。 (4)成熟期:xx年-xx年,凡客诚品、若缇诗、欧莎、裂帛、七格、斯波帝卡、玛萨玛索、零男号、梦芭莎、螃蟹秘密和兰缪等网络服装品牌大规模增加。服装服饰类商品成为网络购物的第一大销售商品。我国服装电子商务由此步入了成熟期,形成了“百花齐放”的市场竞争格局。 (5)爆发期:xx年-xx年,李宁、红豆、森马、以纯、GXG等为代表的一大批传统服装企业纷拓展“线上渠道”,服装电商进入爆发期。 (6)稳定期:xx年以来,服装网购市场规模保持较大比例的平稳增长,并呈现持续放缓的趋势,服装电商销售渠道拓展为C2C、B2C、O2O、虚拟试衣间等新模式、新技术相结合,移动端销售增长迅猛,内部结构优化并保持了相对稳定的发展态势。 (二)我国服装网购市场交易情况 据中国电子商务研究中心监测数据显示,xx年,我国服装网购市场交易规模达4349亿元,同比xx年的3050亿元增长了42.6%,占整个网购市场的23.1%。xx年服装行业网购渗透率达21.7%,较xx年增长5.8%。xx年,我国服装网购市场整体规模达到6153亿元,同比增长41.5%,占全国网购市场规模的22.1%。 有调查数据显示,xx年,我国服装类居民消费价格同比上涨 2.4%,增速较xx年回落0.9%。全国重点大型零售企业服装类商品销
服装销售渠道及其分析姓名：赵卉班级：13服装3 学号：20131109306 衣食住行是人类生活最基本的条件，而衣作为其中之一，在这之中扮演了必不可少的角色。而今，随着社会的发展，人们对物质上的要求越来越高，当然对于服装的要求也有所不同，那么我现在就以中国的服装市场而言进行一些调查和分析。目前，服摆地摊装销售的渠道具体有三大类：一是较为传统的模式，如开店铺，摆地摊。二是商城经营，就是在大型广场或者超市里开设专柜。三是在网络上对衣服进行售卖，比如开淘宝店铺。开设店铺的企业获利是比较可观的，包括店铺费，进货费，员工工资等，这些都需要从衣服售卖的利润中抽取，而商家除了要支付这些必要花销之外，还要为企业挣得额外的利润，所以一般会把服装的价格开得比较高。如果是一些名牌服装的话，那它们的价格就会更高了，当然无疑获利也是很大的。它的市场发展空间也是比较可观的，但是其对于消费者而言不是特别便利，因为大部分的消费者并不会有很多时间出门，去比较远或者很远的地方逛街，因为对于这些消费者而言，这并不便利。不适合于质量差、样式不新、且价格比较低的服装。因为本身这些服装就不是特别容易售卖出去，若是再花费不少金钱来租赁店铺，雇佣店员的话，
那企业的利润几乎是很小的。商场经营主要体现在百货大楼、大型商场及超市中的买卖等。其中商场经营模式主要采用代销、租赁等形式。租赁是指服装企业租赁商店货柜台，直接派售货员销售自己的服装。由于这种方式会影响到商店的整个形象，也不利于商店的统一管理等，所以在一些大中城市的服装销售中，主要采用代销的形式。代销就是服装企业把自己所属的商品提供给商店，商店把商品销售给消费者后收取一定的费用作为活动的补偿代价。大型商场是消费者选择和购买商品的重要场所，其中服装销售更是重要的品类。其发展空间较为稳定，不会有过大的起伏。因为大多专柜都是售卖品牌服饰，所以售价都是极高的，排除租赁商铺的费用和人工费用，还是会有很大的获利空间。对消费者而言，开设在大型商场，消费者可以在购买其他东西的同时，顺便也看一看那里的服装，因为那里出了服装店还有很多其他种类的店面，所以还是比较便利的。不适合毫无特点，没有品牌影响力的服装。网络营销渠道指企业在以信息技术为代表的网络化条件下，对各个营销渠道模式的选择、优化、重组，从而建立一个适应网络经济时代要求的、高效的、开放的、互动的、超时空的新型营销渠道体系和模式。服装采用这种这种模式比较便捷，不用
服装分销渠道 一、服装市场渠道分析 目前服装企业的销售渠道模式主要有 1、公司总部/直营店/用户营销模式 它的特点主要是 (1) 抛开了中间环节，企业直接面对消费者，可以直接赚取较高的营业利润。 (2) 直面市场，有助于企业获取最有效的市场信息，了解消费者的需求特点。 (3) 因为有直接控制权，便于操作治理。它的不足是投资大，架构庞大，人员众 多，组织治理难度比较大，投资风险、库存风险亦比较大。 2、公司总部/分销商/专卖店/用户营销模式 专卖店（连锁）加盟形式因不受产品竞争的地域限制、方便掌握末端通路、企业藉由同业或异业通路整合提升的优势，越来越受到众多服装品牌企业的欢迎。它起到了直面消费者、维系品牌形象、方便消费者购买的作用。 特点体现在提升品牌知名度、扩大品牌影响力及在客户二次消费时产生心理暗示的作用。 3、公司总部/办事处/专柜/用户营销模式 这种模式，其实就是产供销一条龙的推动式经营，极容易造成销售假象，实际上只是进行了产品库存的转移，并没有形成有效的销售；在扩大市场的同时也造成了机构臃肿、人员浮动、管理难度加大等经营困境。 4、公司总部/分公司/专卖店/用户营销模式 服装市场的分销渠道公司，分销商，分公司，直营店，专卖店，专柜，用户组成。扁平化将是渠道架构的发展趋势，它一方面有利于降低流通成本，另一方面也是公司巩固自身地位的需要。 随着中国经济的发展，人们对服装的需求早已不是单纯的保暖。年轻、时尚成了人们特别是女性购买服装的主要原因。休闲服装作为一种崇尚自由、追求个性的文化理念，符合人们渴望放松心态的要求，也受了时下的流行时尚的影响，已经成为热点商品和服装的主流趋势。据不完全统计，目前我国专业的休闲装生产厂家已达万余家，休闲服装品牌达2000多种，休闲服装在中国的销售已占整个服装业的18%左右。以休闲服饰的代表美特斯为例
服装营销案例分析：为什么她能卖衣服？ 今天的服装市场营销品牌众多，鱼龙混杂，每天有开业的也有关门的，有赚钱的也有亏本的，导购员有赚多的也有赚少的，且有愈演愈烈之势，究竟原因何在？下面笔者引用最近的亲身经历，仅从导购方面进行简单的陈述与分析。 服装营销案例序言 北方的3月的天气逐步转暖，也是衣服换季的时候了，月末的一天傍晚笔者和朋友小张在下班的路上走进了位于T城市中心的华联商厦。由于日常着装的习惯，笔者计划今天选一件休闲西装，就大多数男性的购物习惯而言我对其他款式的衣服根本没有兴趣，可见笔者的今天消费的目的性是非常强的。 服装营销案例：商场经历 虽然是下班时间但购物的人并不多，走在在一排排的品牌营销店间，笔者的目光始终没有离开各式的衣服，一直寻找着目标。各专卖店基本都有一、两个导购，有的在招待顾客，有的在聊天，也有的在看杂志，还有的站在店门口观看人来人往。大概走了二十几米后笔者还一家都没有进，只是在门外大概浏览一下，留心一数笔者发现：四个品牌的导购没有看到我这个准客户，三个品牌的导购看了这个准顾客一眼后就继续忙着自己的事业了，还有三个品牌的导购像看着怪兽一样目送了我们路过他家门口。 一转身笔者进入了A品牌营销店，导购员小A仍在低头理货，笔者在店里简单的浏览一圈就出去了，小A就像没有发现我们一样仍然在做着自己的事。 笔者又溜达到B品牌营销店，导购员小B在我看到第三件衣服的时候走了过来：“大哥喜欢哪件就试试吧”。“嗯，我再看看”我应答着从另一个方向离开了。 看到C品牌营销店里挂着一些西装，我们径直走了进去浏览一圈后问道：“有没有休闲西装？”，“没有的，我们这儿的西装都是套装，正式的那种”导购员小C一本正经的告诉笔者。无奈，我们又离开了。 这时D专卖店的一位大姐微笑着站在店门口向我们打起了招呼：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款”。本来笔者用眼扫一下她的店内发现是没有我想要的衣服的，但经过她这么热情的打招呼我反而有些不太好意思直接走开，就直接走了进去：“大姐，你这里有没有休闲西装？” “有，你试试这件”说着大姐从衣架上摘了一件带拉链的休闲上衣给了我。 “不是这样的，是西装，敞口的”我解释道。 “那就试试这个吧，这个也很不错的，最近卖的很好”然后又指着旁边的一排黑色风衣。 “我穿这个？是不是显得太年轻幼稚了”其实我并没有打算买风衣。
如何选择服装营销渠道 北方人所谓“猫有猫道，鼠有鼠道”，服装的营销渠道也有自身的发展特点。如果要解决服装营销渠道的问题，首先应明白什么是营销渠道？ 营销渠道是当产品从生产者向最后消费者或最终产业用户转移时，直接或间接将所有权转移所经过的途径。传统的营销渠道及产业供应链的结构形同金字塔。 营销渠道包括产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商、产品生产商、中间商人（代理商批发商）、商业辅助商（如物流运输企业、公关媒体及广告、房产货栈持有者、金融保险提供商、市场研究机构等等）以及图中未注明的最后产品流通环节――消费者或用户。 服装作为一个面向跨地域经营的商品，因此服装企业对营销渠道的有效管理，也就成为服装企业的核心竞争力之一。如果概括地说，服装营销渠道主要的终端组成可以分为：1、分公司或代理商；2、专卖店或加盟店；3、商场的柜台场地。三类营销机构在角色及履行职能方面各有侧重，分公司或代理商起到了地区的物流中心、促销中心及管理中心的作用；专卖店或加盟店作为特许经营的方式起到了直面消费者、维系品牌形象、方便消费者购买的作用；而商场的营销方式更多的体现在提升品牌知名度、扩大品牌影响力及在客户二次消费时产生心理暗示的作用。随着经济环境的改变，消费市场的转向，三类营销机构在经营过程中也重新赋予了新的含义。
分公司、办事处或代表处的分支营销机构曾长期作为服装营销渠道的主体而存在。服装行业内分公司体制下的经营模式，其实就是产供销一条龙的推动式经营，极容易造成销售假象，实际上只是进行了产品库存的转移，并没有形成有效的销售；在扩大市场的同时也造成了机构臃肿、人员浮动、管理难度加大等经营困境。1996年，杉杉集团的商业公司已发展到21个，覆盖全国除西藏以外的所有地区，专卖店120家、专卖厅600余个。此时，杉杉西服的市场占有率已为同类商品的25％，一度领先第二名近20个百分点。1997年，杉杉的销售额达到21．9亿元，这期间，杉杉每年以至少20个店的速度向前发展。然而，市场却在一夜之间变了脸。在产品过剩的买方市场，消费者已不可能百分之百地喜欢某一产品，有的接受有的不接受……计划经济背景下形成的营销体制，为杉杉带来上千个销售网点的同时，也产生了上千个仓库的库存。在这种经营模式下，单纯地扩大服装企业规模，一味地追求销量，库存也会一天天地增加，势必会造成成本费用上升、利润下降的恶性循环。1999年初，宁波杉杉集团决定对销售体制进行彻底改革，犹如壮士断腕般的将销售部门全部砍掉，全面实行特许经营的营销模式。打破原有的分公司体系，把分公司的销售市场卖给代理商。我们无法断定这一作法是否同样适用于其它有地域性差异的市场。但有一条脉络是清楚的：即杉杉通过削减各地主导分公司，试图把杉杉品牌和各地特许加盟商捆绑在一起，通过市场化的运作来给加盟商“加压”，从而使杉杉“减压”。显然，这是杉杉集团的策略之一，实施‘特许经营’后，总公司的管理费用、服务费用大幅下降，效率得以提升。经营成本也大大降低，且销量不再以库存作为代价。虽然这种对自有销售公司“一刀切”的勇气让人十分敬佩，但对于资金及实力稍弱的企业来讲，还是应该遵循有条不紊、循序渐进的方式来进行渠道改造，以免造成人
掌控销售渠道的五种手段 销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。 我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。 一、远景掌控： 就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。 基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下： 1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行 沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。
开题报告填写要求 ．开题报告（含“文献综述”）作为毕业设计（论文）1 答辩委员会对学生答辩资格审查的依据材料之一。此报告 应在指导教师指导下，由学生在毕业设计（论文）工作前 期内完成，经指导教师签署意见及所在专业审查后生效； ．开题报告内容必须用黑墨水笔工整书写或按教务2 处统一设计的电子文档标准格式打印，禁止打印在其它纸 上后剪贴，完成后应及时交给指导教师签署意见； ．“文献综述”应按论文的框架成文，并直接书写3 （或打印）在本开题报告第一栏目内，学生写文献综述的 参考文献应不少于篇（不包括辞典、手册）；15 ．有关年月日等日期的填写，应当按照国标GB/T4 7408—94《数据元和交换格式、信息交换、日期和时间表 示法》规定的要求，一律用阿拉伯数字书写。如“2004 年4月26日”或“2004-04-26”。 .开题报告（文献综述）字体请按宋体、小四号书写，5 倍。1.5行间距 告报文）开题毕业设计（论 ．结合毕业设计（论文）课题情况，根据所查阅的文献资料，每人撰1
字的文献综述：写不少于1000试论服装行业销售渠道的创新与优化的文献综述 1、关于营销渠道概念的研究 营销渠道也称分销渠道。 美国市场营销协会所属的定义委员会（1960）将营销渠道定义为“公司内部单位以及外部代理商和经销商(批发商和零售商)的组织结构,通过这些组织,商品(产 品或劳务)得以上市营销”。 肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是,“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时,直接或间接转移所有权所经过的途径”。 Louis.W.Stern的《营销渠道》著作中,对营销渠道的定义为“促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织”。 Rosenbloom定义为“与公司关联的达到公司分销目的的经营组织”。 美国著名营销学家菲利普·科特勒博士认为:“一条分销通路是指某种货物 或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有 权的所有企业和个人。” Philip.Kotler认为应该这样理解营销渠道的涵义:“某种商品从生产者向消费者转移时获得该种商品的所有权或协助其转移所有权的一切企业和个人。” 国内对营销渠道的定义理解为,“营销渠道是保证商品能顺利流经市场各交换环节,最终转移到消费者处的一系列相互协作的组织部门。” 2、关于中国服装行业现状的研究 法磊（2012）在《中国服装行业的现状与发展路径》中归纳了中国服装行业 的现状： 1.整体发展不平衡； 2.日益增大的库存压力； 3.缺乏自主的设计风格； 行业专业人才匮乏；.4． 5.产业链的不健全。 潘蕾蕾（2007）在《中国服装行业SWOT分析及国际化战略》中认为目前中国服装行业正面临着最严峻的挑战。中国服装行业由于廉价、充足的劳动力促进服装业国际竞争力居世界首位，但同时产生了很多以加工为主对外依赖性强的“散、弱、小”企业，使得中国服装行业缺乏知名服装品牌和大规模的产业集群。中国服装业虽然有五千年灿烂的民族文化作为打造国际时装之都的基础，但是
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销售渠道分析 (最新版报告请登陆我司官方网站联系) 公司网址: https://www.doczj.com/doc/d814193605.html, 1
销售渠道分析 (3) 第一节行业产品销售的主要渠道 (3) 一、传统销售渠道分析 (3) 二、网络销售模式 (4) 第二节渠道新策略 (8) 2
销售渠道分析 第一节行业产品销售的主要渠道 一、传统销售渠道分析 销售渠道[Teadistributionchannel]亦称“流通渠道”、“分销渠道”。自动售货机由生产者向消费者转移过程中所经过的路线和环节。自动售货机生产者是自动售货机销售渠道的始点，自动售货机消费者是销售渠道的终点，自动售货机批发商和零售商是销售渠道的主要中间环节。自动售货机销售渠道一般有以下形式： ①直接式。自动售货机生产者一自动售货机消费者。如自动售货机在集市上交易，自动售货机生产企业自设门市部或举办展销会，企业邮售自动售货机等。产销直接见面，缩短流通时间、减少流通费用。 ②经一种中间商式。自动售货机生产者一零售商一消费者。如自动售货机企业通过工商联营、农商联营等形式将自动售货机销售给消费者。 ③经两种中间商式。自动售货机生产者一批发商(或代理商)一零售商一消费者。这里的批发商可以是一级，也可以是多级。 ④经三种中间商式：自动售货机生产者一代理商一批发商一零售商一消费者。这种渠道多为出口销售渠道。②、③、④三种渠道模式，有利自动售货机流通、销售，中间商的参与减轻了自动售货机生产者的库存负担和市场风险，有利资金的周转，一般为自动售货机企业销售自动售货机的主要渠道。 自动售货机企业在基本完成了产品制作的准备工作后，面临最大的问题就是市场渠道的建设。目前中国的自动售货机销售渠道已经逐步呈多元化的趋势，除了传统的批发市场外，自动售货机零售店，连锁店，超市卖场和高档会所等都渐渐在自动售货机销售渠道中占据了一定的地位。在这种自动售货机渠道不断多元化的趋势下，作为一个玉器企业，在有限的资金和时空下，选择一个适合自己产品销售的渠道非常重要，甚至关乎企业的生死存亡。 那么这渠道建设该怎样进行呢？专家们在仔细分析了整个自动售货机市场 3
中国服装行业分析 一、中国服装业经历三个阶段 2 二、中国服装三大特征2 三、中国的服装品牌类型 2 四、2011中国十大休闲服饰品牌榜 3 五、服装行业的核心竞争力 4 六、服装行业的营销渠道 5 七、服装行业的营销环境7 八、营销活动13 九、消费者购买行为17 十、服装行业战略17
服装行业市场分析 引言：我国服装大国，但不是服装强国，还处于品牌的初级阶段，各方面配置不是很完善，还缺乏运作的人力，品牌营销相对薄弱 一、中国服装业经历三个阶段 1.以生产为中心；是典型的卖方市场 2.以需求为中心，产品供过于求，为买方市场。 3.以品牌为中心；由于市场转向买方市场，市场形态由独占、寡占发展到多占，名牌观念越来越强。企业间由产品销量的竞争转向市场份额的竞争。 二、中国服装三大特征 1.价格持续走低 2.品牌意识凸现流行趋势导向作用增强 3.服装经营方式悄然变化，买断、特许等新兴方式逐渐兴起 三、中国的服装企业类型： 1.第一是外贸企业； 2.第二是销售型企业，就是代理商； 3.第三是产供销一体的企业； 4.第四种是虚拟经营企业，比如网购等无店铺销售和直购；（没有自己生产，没有自己的研发，做一个产品贸易销售，只是建设一个平台，平台上把供应链和销售链聚集一起，自己获得品牌附加值，品牌都属于大路货品）
5.第五种是品牌经营性企业，（具备强大的研发能力，南北差异化，年龄差异化，价格差异化 四、2011中国十大休闲服饰品牌榜 唐狮Tonlion(中国驰名商标，中国名牌产品，中国制造业500强企业，中国500最具价值品牌，博洋集团有限公司) 森马Semir(中国名牌，中国驰名商标，浙江省著名商标，服装协会休闲装委员会副主任单位，森马集团有限公司) 以纯YISHION(中国驰名商标, 中国名牌,休闲服十大品牌，国内休闲服装知名品牌之一，东莞市东越服装有限公司) 美特斯邦威Metersbonwe(中国驰名商标，中国名牌产品，中国制造业500强，上市公司，上海美特斯邦威服饰股份有限公司) 真维斯JEANSWEST(于1972年成立于澳大利亚，中国休闲服装最具竞争力品牌之一，真维斯服饰（中国）有限公司) 佐丹奴Giordano(创于1980年，香港上市公司，国内著名中低端休闲服饰品牌，十大休闲服品牌，佐丹奴集团有限公司) 杰克琼斯JACK&JONES（创始于1975，欧洲时尚潮流男装品牌，著名休闲服饰品牌，丹麦Bestseller集团旗下的主要品牌之一） 班尼路Baleno(1981年意大利，专业致力于休闲服饰的企业，行业著名品牌，十大休闲服品牌，班尼路集团有限公司)
服装行业的营销渠道模式2008-03-24 14:01北方人所谓“猫有猫道，鼠有鼠道”，服装的营销渠道也有自身的发展特点。如果要解决服装营销渠道的问题，首先应明白什么是营销渠道？营销渠道是当产品从生产者向最后消费者或最终产业用户转移时，直接或间接将所有权转移所经过的途径。传统的营销渠道及产业供应链的结构形同金字塔。 营销渠道包括产品的供产销过程中所有的企业和个人，如图中所示的资源供应商、产品生产商、中间商人（代理商批发商）、商业辅助商（如物流运输企业、公关媒体及广告、房产货栈持有者、金融保险提供商、市场研究机构等等）以及图中未注明的最后产品流通环节――消费者或用户。 服装作为一个面向跨地域经营的商品，因此服装企业对营销渠道的有效管理，也就成为服装企业的核心竞争力之一。如果概括地说，服装营销渠道主要的终端组成可以分为：1、分公司或代理商；2、专卖店或加盟店；3、商场的柜台场地。三类营销机构在角色及履行职能方面各有侧重，分公司或代理商起到了地区的物流中心、促销中心及管理中心的作用；专卖店或加盟店作为特许经营的方式起到了直面消费者、维系品牌形象、方便消费者购买的作用；而商场的营销方式更多的体现在提升品牌知名度、扩大品牌影响力及在客户二次消费时产生心理暗示的作用。随着经济环境的改变，消费市场的转向，三类营销机构在经营过程中也重新赋予了新的含义。 分公司、办事处或代表处的分支营销机构曾长期作为服装营销渠道的主体而存在。服装行业内分公司体制下的经营模式，其实就是产供销一条龙的推动式经营，极容易造成销售假象，实际上只是进行了产品库存的转移，并没有形成有效的销售；在扩大市场的同时也造成了机构臃肿、人员浮动、管理难度加大等经营困境。1996年，杉杉集团的商业公司已发展到21个，覆盖全国除西藏以外的所有地区，专卖店120家、专卖厅600余个。此时，杉杉西服的市场占有率已为同类商品的25％，一度领先第二名近20个百分点。1997年，杉杉的销售额达到21．9亿元，这期间，杉杉每年以至少20个店的速度向前发展。然而，市场却在一夜之间变了脸。在产品过剩的买方市场，消费者已不可能百分之百地喜欢某一产品，有的接受有的不接受……计划经济背景下形成的营销体制，为杉杉带来上千个销售网点的同时，也产生了上千个仓库的库存。在这种经营模式下，单纯地扩大服装企业规模，一味地追求销量，库存也会一天天地增加，势必会造成成本费用上升、利润下降的恶性循环。1999年初，宁波杉杉集团决定对销售体制进行彻底改革，犹如壮士断腕般的将销售部门全部砍掉，全面实行特许经营的营销模式。打破原有的分公司体系，把分公司的销售市场卖给代理商。我们无法断定这一作法是否同样适用于其它有地域性差异的市场。但有一条脉络是清楚的：即杉杉通过削减各地主导分公司，试图把杉杉品牌和各地特许加盟商捆绑在一起，通过市场化的运作来给加盟商“加压”，从而使杉杉“减压”。显然，这是杉杉集团的策略之一，实施‘特许经营’后，总公司的管理费用、服务费用大幅下降，效率得以提升。经营成本也大大降低，且销量不再以库存作为代价。虽然这种对自有销售公司“一刀切”的勇气让人十分敬佩，但对于资金及实力稍弱的企业来讲，还是应该遵循有条不紊、循序渐进的方式来进行渠道改造，以免造成人员的分崩离析和企业改制中不必要的资源成本流失。 专卖店（连锁）加盟形式因不受产品竞争的地域限制、方便掌握末端通路、企业藉由同业或异业通路整合提升的优势，越来越受到众多服装品牌企业的欢迎。其定义及操作方法是，企业和加盟者缔结契约；企业将自己保有的店号、商标以及其它足以象征营业的资料和经营KNOW-HOW授予加盟方，使其在同一品牌形象下销售企业的商品；而加盟者在获得上述的权利之时，相应的给予品牌持有企业一定的信用保证资金。加盟商在企业的指导及支持下经营，使双方产生一种存续关系。正是这种蓬勃发展的终端营销模式将原有的服装产业进行了一次
营销渠道案例分析
营销渠道案例分析 【篇一：营销渠道案例分析】 客户需求2. 直销的优势：中间商有效了解客户需求，迅速作出回应消除中间商，减少不必要的成本和时间能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统直销的优势通过平均四天一次的库存更新，把最新相关技术带给消费者黄金三原则1.坚持直销由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。2.摈弃库存（戴尔模式的核心）3.与顾客结盟这是直销模式的最优势之处。戴尔对客户和竞争对手的看法是：“想着顾客，不要总顾着竞争。”许多公司都太在意竞争对手的作为，花太多时间在别人身后追赶，却没有时间往前看，牵制了自身。1.广告宣传投入大。 改为双渠道模式的原因1. pc消费的主动力逐渐转移到新兴国家。据调研机构forrester research预计，从目前到2010年，80%的pc 将销往以中国和印度为代表的发展中国家。“对于中国这样极具纵深的市场，戴尔固有的直接销售模式只能覆盖大约三分之一市场。”要想覆盖中国广阔的区域市场，必须要有完善的零售渠道、分销合作伙伴、解决方案合作伙伴等。2.在越来越重要的个人用户市场上的竞争力困乏一直以来，戴尔公司的重点战略市场是企业用户市场。但是随着个人市场的日趋重要，在竞争对手针对个人市场上的激烈竞争下，戴尔的传统战略的局限性就拖累戴尔的增长。1.终端合作（1）与沃尔玛、国美、苏宁合作，把零售连锁做为终端。（2）与香港伟仕合作。2.加强和消费者的互动沟通为了迅速贴近区域市场的广大消费者，戴尔中国在未来一年，计划通过自建、合作，以及授权建设等方式，投资100家以上客户体验中心。 3. “入乡随俗”戴尔放弃零库存，戴尔号称将直销、按需定制、零库存等先进的销售方法带进中国，但在实际运作中，却创造性地采用
2008年及未来几年，是全球危机进行时，也是反战与返衰退进行时。全球经济环境的巨大压力对传统服装行业也造成了较大的影响。外贸出口率下降率将近20个百分点，贸易环境不断恶化，出口成本却在 不断上升。这次危机也让我们要对传统的销售渠道和销售方式做重新的思考。失业率上升，消费水平急速下滑。企业以成本控制作为经营的主旋律，在全球经济不景气的环境下，一些敏感的商家纷纷寻找新出路。 而网络的普及更是给服装实体零售行业造成不小的冲击。方便，快捷和巨大信息化选择面更广阔的网络购物遭到节奏过快的现代人的追捧，越来越占据各大消费市场。根据《中国互联网热点调查报告》数据显示：我国有17．9％的网民在半年之内有过网络购物的经历，网络购物方兴未艾。很多服装企业也开始摩拳擦掌纷纷进入网上销售时代，并积极的开发网络零售这一销售渠道。这给服装实体零售业带来不小的冲击。 金融危机使人们的消费能力减弱，传统的门店式零售业态普遍受到冲击的经济环境下，购物网站正在以其渠道短、价格低、操作简单等特点，受到越来越多网民的青睐。各种模式电子商务平台纷纷上线，网购市场由萌芽转向成熟，人们的就业需求和消费需求在这个平台上能够同时得到满足。最新推出的《2008年至2009年中国时尚商品电子商务研究报告》研究显示：服饰类商品是当前国内网络购物市场最热门的商品，市场消费需求旺盛。有商业专家表示，金融危机令网络购物的成本优势进一步凸显，将成为网购取得突破性发展的又一个契机。
服装实体零售业在多重危机冲击之下该如何立足市场呢？以下本人 将通过网上调研、文献阅读、比较研究、网上互动等研究方法，对在网络普及的巨大冲击下实体服装零售业的生存现状与发展趋势研究 分析，促使实体零售商正视这种不利现状，有效利用自身优势制定适合网络零售指的借鉴的营销模式，提高盈利来站稳市场，对现有的服装销售模式也具有有一定的影响和指导作用。取其长补自身不足，将两种模式有效结合，不断发掘“创新”的营销模式和手段，才能充分感受网络新时代带给我们的其实是无限效益。 一、当前我国服装实体零售业的发展现状及趋势分析 2008年以来，中国经济社会发展经受了近几年最为严峻的挑战和重大考验但是中国零售业依然发展迅速。在全球经济不景气的环境下，虽然服装出口率大幅下降，但我国服装零售市场却大幅增长。根据著名市场研究公司ACNielsen最新的市场研究报告《放眼中国市场》，中国零售市场的年增长率在十个百分点左右，可见我国零售市场存在巨大的增长空间。但我们也要看到，真正要赢得这个市场却并不容易。2009年及未来几年，是全球危机进行时，也是反危机与反衰退的进行时，服装零售业机遇与挑战并存。 (一) 当前我国服统实体零售业的发展现状 由于全球性的金融危机的影响，目前国际服装零售市场并不乐观。去年，我国纺织服装的主要采购商、美国零售业大亨凯马特（Kmart）公司申请破产保护，美国服装零售市场低迷状况进一步加剧。在欧盟市场上，零售店压价的情况时有发生；在亚洲市场，日本经济长期不
可口可乐渠道分析
一、可口可乐的分销渠道分析： 可口可乐公司作为全球最大的饮料公司，也是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，在全世界共有200多个国家或地区的消费者可以在当地以较低的价格享用这个公司所提供的饮料，其中包括世界五大著名软饮料的其中四中：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。与此同时在中国，可口可乐也连续成为中国最著名的商标之一，据有关调查的数据显示，将近90%以上的中国消费者知道可口可乐这个名称，并且连续十多年被有关权威机构评为“最受欢迎的饮料”。 可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正的达到无处不在。到现在，可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%！因为有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品！ 可口可乐公司为了对市场的全面覆盖，总体上采取直控终端的渠道模式，实现密集分销，可口可乐公司作为一个大型的跨国消费品公司，其渠道结构无疑也是一个复杂的结合体，总的来说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式。可口可乐的渠道模式也从区域精耕到渠道精耕的重要变化，同时可口可乐公司也将市场渠道划分为22种之多，但也可以将可口可乐的渠道系统归纳分为4个部分：批发渠道、KA渠道、101渠道和直销。 所谓区域精耕，就是把中国市场划分成很多各个不同的局部区域，在这个区域内实施直控终端的模式。而直控终端，说的通俗一点，就是企业直接对终端的销售、管理的干预与控制，从而省略了中间一些不必要的渠道流通环节，通过强化对终端的掌控力度，加强对终端的管理，来达到销售最大化的最终目的。 因此可以说，相比其他更多的借力于中间商的渠道模式而言，直控终端需要企业更大的投入和付出，包括人力上的、财力上的、物力上的投入。但是尽管如此，可口可乐还是采取了这种投入更大的渠道模式。 可口可乐重点客户部专门负责ka渠道的运营；销售部负责101渠道和批发渠道的运营，101渠道和批发渠道的区别在于，可口可乐公司业务员是能够直接掌控101客户下属的终端的，而不能掌控批发渠道下属的终端网络。直营渠
服装行业内销渠道的定 位分析 Pleasure Group Office【T985AB-B866SYT-B182C-BS682T-STT18】
我国服装行业内销渠道的定位分析 近年来，我国服装内销的渠道不断发生变革和创新，涌现出一些新的模式。起初，各种渠道和模式似乎“分工不够明确”。如今，各种渠道的定位逐渐固定，各种模式的特色日益明显。这是行业的进步，对销售额的增长起看良好的促进作用，也有利于市场的规范化，对于服装生产商来说，内销渠道作用的明确，有利于产品营销工作的顺利推进。目前我国服装市场主要有以下几类销售渠道和零售模式： ? 一．大型百货商场 ? 大型百货商场过去是，现在仍然是国内服装销售的主渠道。据国家信息中心统计，2004年大型百货商场仍是服装鞋帽类商品销售的重要渠道。根据对排行前100位的百货商场销售情况的分析，2004年上半年这100个商场服装类商品月度销售额为亿元，平均每家商场销售额（月度）为5000万元左右，其中前20名的销售额为亿元，占全部(100家)销售额的44%。由此可见，尽管各地服装批发市场近年来发展很快，但大型百货商店仍是服装服饰类商品（尤其是中高档服装和品牌服装）的主销渠道。 ? 此外，一些新涌现的大型百货商场（如山东世界贸易中心银座商城、无锡商业大厦（集团）有限公司、西安开元商城、安徽商之都有限责任公司等）虽
是地区性商业企业，但能进入排行前15名，说明这些企业在当地的集散能力是非常强大的，是服装生产企业应该重点关注的对象。 ? 二．服装批发市场 ? 目前服装批发市场的发展有二个特征： ? 1．服装批发市场吸引了越来越多的消费者上门，也就是说越来越多地开展零售业务，其主要的消费群体是城市工薪阶层、外来务工人员和流动人口，是处于消费阶层的中西层。 ? 2．从前简陋的“大棚式”服装批发市场纷纷进驻大商厦。这些商厦式的服装批发市场在硬件设置方面几手不亚于百货商场，但在软件环境方面还有相当大的差距。这些商厦式的批发市场仍采用摊位形式，往往缺乏试衣间，通道狭窄，每逢节假日更是人满为患，在这些市场中真正能实现品牌经营的摊位很少，其优势在于价格与品种。 ? 三．服装超市与打折店 ? 目前服装超市与打折点能否成为主销渠道尚难定论，但的确已成为服装市场上一道新的风景线。 ?
服装销售渠道有哪些? 常用服装销售渠道汇总 服装销售渠道有哪些?对于服装生产企业而言，弄清楚销售渠道有哪些这个问题是其开展营销工作的基础，也是其推进销售工作顺利进行的利器，对提升服装销量具有很好的促进作用，那么，服装销售渠道有哪些呢? 大家不妨跟随世界工厂网一起来探究一下。 一、服装超市与折扣店 目前服装超市与折扣店能否成为主销渠道尚难定论，但其的确已成为服装市场上一道新的风景线。超市供应的服装在款式上往往不流行，价格较实惠，质量一般也有保证。还有一些品牌服装主要是想借助超市的人气来提高知名度和提升业绩，其价格和打折活动同商场、专卖店往往一致。至于折扣店，则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格，但大多数折扣品是过季的，而且在花色和型号上难以有保障。 二、大型百货商场 百货商场仍是服装销售重要的渠道。根据中华全国商业信息中心统计，2005年，排行前100家商场的服装月度销售额为49.02亿元，平均月销售额在5000万左右;其中前20名商场销售额为21.57亿元，占全部销售额的44%，平均销售额在1亿元人民币，说明尽管各地服装批发市场发展速度很快，但大型百货商店仍是服装服饰类商品销售的主要渠道，特别是中高档服装和品牌服装的销售，仍然以百货业态为主要渠道。 三、服装批发市场 目前服装批发市场的发展有四个特征： 1.服装批发市场吸引了越来越多的直接消费者，这部分消费者主要为城市工薪阶层、学生、外来务工人员和流动人口，是处于消费阶层的中低部分。 2.从前简陋的“大棚式”服装批发市场竞相改造，这些商厦式的服装批发市场在硬件上几乎不亚于百货商场，但在软件环境方面还有相当大的差距。这些商厦式的批发市场仍采用摊位形式，往往缺乏试衣间，每逢节假日更是人满为患。 3.发展规模快速化，好多批发市场从原来的地摊式经营逐渐转化为规模化、专业化经营，面对消费者也发生了质的转变，有的甚至成为全国服装的批发基地。 4.传统的批发市场走的是低价位的路线，以此求得销售量的提升。那么从目前来看，少数服装批发市场逐渐走上了品牌化的经营道路，创造出批发市场特有的品牌服装之路，当然还面临着价格上的问题，毕竟批发市场走的是低价格的路线。
服装企业营销渠道研究 服装企业营销渠道研究篇一 《服装企业营销渠道策略研究》 摘要:章以服装企业营销渠道为研究出发点,结合服装企业特点,总结了服装企业营销渠道的4种模式,分析了服装企业营销渠道存在的问题,提出了服装企业营销渠道的选择策略。 关键词:服装企业;营销渠道;模式 服装业作为我国具有比较优势的产业,近几年呈现出了持续发展的增长态势,但由于国内外不断变化的市场因素,服装企业面临着较大的发展压力与竞争压力,重塑企业竞争力已经成为服装企业提上日程的课题。 一、服装企业营销渠道模式 (一)商场经营模式 商场经营主要体现在百货大楼、大型商场及超市中的买卖等。其中商场经营模式主要采用代销、租赁等形式。租赁是指服装企业租赁商店货柜台,直接派售货员销售自己的服装。由于这种方式会影响到商店的整个形象,也不利于商店的统一管理等,所以在一些大中城市的服装销售中,主要采用代销的形式。代销就是服装企业把自己所属的商品提供给商店,商店把商品销售给消费者后收取一定的费用作为活动的补偿代价。大型商场是消费者选择和购买商品的重要场所,其中服装销售更是重要的品类。据调查,有40%的消费者在大型商场购买服装。可见,大型商场对服装经营结构的调整将使服装市场出现新的经营格局和竞争格局。 (二)代理销售的模式 在美国,代理商归入批发商的类型。代理商并不拥有产品所有权,其主要功能是促进买卖成功,并从中获取佣金。代理商不是代表买方就是代表卖方,服装行业里的代理商常常代表卖方。代
理商一般有制造代理商、销售代理商、采购代理商等形式。在我国的服装销售市场中也有许多采用这种方式,其主要原因是:利用代理商可以降低销售成本,可以提高服装品牌销售的安全系数,可以提高服装品牌流行的信息可靠性,可快速突破地方市场保护主义,加快产品的流通速度,具有融资的效能,能快速增加市场份额等。但是代理也存在许多的问题,如佣金较高等。 (三)特许经营模式 特许经营就是一种营销产品和(或)服务和(或)技术的体系,基于在法律和财务上独立的当事人――特许人(Franchiser)和受许人(Franchisee)之间紧密和持续的合作,依靠特许人授予其受许人权利,并附加义务,以便根据特许人的概念进行经营,具体包括:受许人被允许在限定的区域和时间内使用特许人的商标或经营某一特定的业务;在特许合同期间特许人对受许人进行质量控制,以保证特许业务的经营;按照特许合同,特许人有义务向受许人提供业务支持,包括特许业务的组织、人员培训、商品策划、管理等各个方面;受许人定期要向特许人支付特许权使用费;特许经营合同不同于母公司与子公司之间的合同关系,也不同于同一家母公司的两家子公司之间的合同关系,而是两个独立法人之间的一种契约关系。现代的特许经营诞生于美国,到20世纪50年代,特许经营发展成为经营方式特许经营。这种方式目前在我国的服装企业比较火爆,例如,由皮尔卡丹开设的第一个特许专卖店后,其优势卓然,既可以利用授权人的管理优势,又能借助被授权人的资金等,扩大企业发展,互惠互利实现双赢。还有历届CHIC中国国际服装服饰博览会上,几乎绝大多数服装企业都打出诚邀特许加盟的招牌。 (四)络营销模式 电子邮件营销:企业购买邮件地址库,将自己和产品信息通过电子邮件发送出去。字链广告营销:写一段话,将这段话链接上企业的站后放置在各大门户的相应板块。如果用户上看到并且点击,则可以到企业的站上浏览查看。搜索引擎结果字链营销:此种方式的优点在于对目标客户比较聚焦。例如,用户在搜索服装,他在搜索引擎上搜索出的结果是与服装相关的企业。络图片广告营销: