现代谈判学
李小艳
第一章商务谈判的实质、特征和过程
一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程
二、考核要求
(一)商务谈判的实质
1．识记：
(1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。
洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。
(2)商务谈判的定义。
商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
2．领会：
(1)商务谈判的实质。
在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。
(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。
3．应用：
评判商务谈判是否成功的标准。
①谈判目标的实现程度。
②谈判效率的高低。
③互惠合作关系的维护程度。
(二)商务谈判的特征
1．领会：
(1)谈判的特征。
①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。
②谈判是双方合作与冲突的对立统一。
③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。
⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。
(2)商务谈判的特征。
①以经济利益为谈判目的。
②以经济利益作为谈判的主要评价指标。
③以价格作为谈判的核心。
(三)商务谈判的过程
1．识记：
谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议
2．领会：
(1)PRAM模式的含义。
①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）
②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）
(2)协商和竞争的区别。
从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。
3．应用：实施PRAM模式的程序。
①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）
②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）
第二章商务谈判的内容和技巧
一、考核知识点
(一)技术附件的谈判(二)合同条文的谈判 (三)合同价格的谈判(四)商务谈判的主要种类
二、考核要求
(一)技术附件的谈判
1．识记：
(1)技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施(2)附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。
2．领会：
谈判应重点掌握的问题：①技术指标和参数②交易的内容和X围③检验
(二)合同条文的谈判
1．识记：
(1)合同条文的涵义及重要性。
合同条文即合同正文，它将是确定、变更或终止买卖双方权利义务关系的依据，直接关系到双方所达成的技术附件能否兑现。作为商务谈判的重要组成部分之一，合同条文的谈判法律性更强、地位更重要，因而对双方的要求也更严格。
(2)合同条文的通用原则。
①注重法律依据②追求条件平衡③条文明确严谨
2．领会：
(1)合同条款构成的一般原则。
①依据法律拟定合同条款②根据国际经济活动的特点拟定合同条款③按照契约人的要求或地区、行业的习惯增订合同条款
(2)合同条款构成的主要内容。
①标的②价格③履约的期限、地点和方式④违约责任⑤产权⑥免责⑦艰难情势⑧财政结算和财产清理⑨仲裁
(3)谈判合同的构成，通用条款和专用条款的区别。P48
3．应用：合同条文的谈判。
①字斟句酌②前后呼应③公正实用④随写随定⑤贯通全文
(三)合同价格的谈判
1．识记：
(1)合同价格指合同标的各分项价及合同成交总价。价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。
2．领会：
(1)价格解释（由卖方向买方就其报价的内容构成、价格的取数基础、计算公式等所做的介绍或解释）
价格解释内容(货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释)
价格解释原则（不问不答，有问必答，避实就虚，能言勿书）
(2)价格评论（买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应）价格评论的内容(对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论、价格评论的一般方法)
(3)讨价还价及一般原则。P56
(四)商务谈判的主要种类
1．识记：
(1)商务谈判的主要分类方法。
①按参加谈判的人数规模，个体谈判和集体谈判
②按参加谈判的利益主体的数目，双边谈判和多边谈判
③按谈判双方接触的方式，口头谈判和书面谈判
④按谈判进行的地点，主场谈判、客场谈判、中立地谈判
⑤按谈判中双方所采取的态度和方针，让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判
⑥按谈判的事项即所涉及到的经济活动内容，投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判等
(2)个体谈判和集体谈判的优缺点。P60
(3)口头谈判和书面谈判的优缺点。
2．领会：
(1)让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判各自适应X围和签约因素。P63
(2)涉及投资谈判的种类及合资谈判的主要内容。P66
①投资总额、注册资本②投资比例③出资方式④物资采购、产品销售、外汇平衡、企业的组织机构和职责权限、劳动管理、合营期限
(3)涉外货物谈判及主要内容。(4)涉外技术贸易谈判及主要内容。P68
第三章商务谈判方案的制定
一、考核知识点
(一)谈判方案制定前的环境因素分析(二)对谈判双方实力的认定(三)谈判方案的制定
二、考核要求
(一)谈判方案制定前的环境因素分析
1．领会：
与谈判有关的环境因素政治状况、XX信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应系统、气候因素。
(二)对谈判双方实力的认定
1．识记：
谈判实力的概念。
谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
谈判实力与企业实力的联系与区别。
企业实力是指企业的规模、技术水平、人员责任、市场占有率、企业信誉等，只是形成谈判实力的潜在基础，并不一定直接构成谈判实力。有时，从企业实力上看起来很强大的一个企业可能在谈判实力上却是很弱的，一般而言，企业实力越强就越有利于形成和强化其谈判的实力。
2．领会：
影响谈判实力主客观因素有：
①该项交易对双方的重要性程度。②竞争状况。③对有关该项交易信息的了解程度。④企业信誉和实力状况。⑤对谈判时间限制的反应。⑥谈判的艺术和技巧。
(三)谈判方案的制定
1．识记：
谈判的主题和谈判的目标：谈判的主题就是参加谈判的目的，谈判的目标是谈判主题的具体化。
谈判目标的三层次：①必须达到的目标，即最低目标（临界目标）②可以接受的目标③期望目标
2．领会：
(1)确定商务谈判目标时应考虑的因素
①谈判的性质及其领域②谈判的对象及其环境③谈判项目所涉及的业务指标的要求④各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响⑤与谈判密切相关的事项和问题等
(2)确定谈判中各交易条件的最低接受限度。
①价格水平及影响因素②支付方式③交货及罚金④保证期的长短
(3)规定谈判的期限，谈判期限的要求
谈判的期限是从谈判的准备阶段起到谈判的终局阶段的结束日期，在国际买卖中是指从谈判者着手准备谈判到报价的有效期结束止。谈判期限的规定可长可短，但是要具体明确，同时又要有伸缩性，能够适合谈判过程中的情势变化。
(4)谈判人员的组成与分工
一般说来，一个商务谈判组(团)的组成主要涉及两方面的问题。一是人员数量问题，二是如何配备谈判人员，应根据谈判的地点、时间和内容以及对方人员的素质来确定，一般说来，在谈判班子中应有人分别担任主谈者、协从者、记录者和翻译，法律顾问地位也不可忽视。
(5)谈判过程中联络通讯方式及汇报制度。(6)确定谈判的基本策略。P88
第四章商务谈判信息
一、考核知识点
(一)商务谈判信息的作用(二)谈判信息的分类(三)谈判信息收集的主要内容
(四)信息资料收集的主要方法(五)商务谈判信息的交流与传递
二、考核要求
(一)商务谈判信息的作用
1．领会：
商务谈判信息的作用：①谈判信息是制定谈判战略的依据②谈判信息是控制谈判过程的手段③谈判信息是谈判双方互相沟通的中介
(二)谈判信息的分类
1．识记：
谈判信息的分类
①按谈判信息内容分类，自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、产品信息、消费需求和消费心理信息、购买力及投向信息
②按谈判信息载体分类，语言信息、文字信息、声像信息、实物信息
③按谈判信息活动X围分类，经济性信息、政治性信息、社会性信息、科技性信息
(三)谈判信息收集的主要内容
1．识记：
(1)市场信息的概念
市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
市场信息是通过语言来表达和作为传递工具的，是由语言组成的，有自然语言和人工语言。
(2)谈判的主体资格的概念
就是能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判义务的能力。包括关系主体资格和行为主体资格。
(3)商业信誉的概念。
是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够获得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。
2．领会：
(1)市场信息的内容
①国内外市场的分布信息②市场需求方面的信息③产品销售方面的信息④产品竞争方面的信息
(2)科技信息的内容P96
(3)有关的政策法规
①有关国家或地区的政治情况②谈判双方有关谈判内容的法律规定③有关国家或地区的各种关税政策
④有关国家和地区的外汇管制政策⑤有关国家和地区的进出口配额与进口许可证制度⑥国内各项政策
(4)金融方面的信息P98
(5)有关谈判对手的情况资料。
①谈判对方的主体资格问题②谈判对方公司性质和资金状况③谈判对方公司的营运情况
④谈判对方的商业信誉情况⑤谈判对方谈判目标和谈判时间限度⑥谈判对方成员的有关资料
(四)信息资料收集的主要方法：
1．应用：
(1)分析公开的信息资料的方法
①报纸资料收集法②从广播、电视中收集资料的方法③订货会、展览会等场合的收集法
④报告会、讨论会、宴会上的资料收集法⑤预测法
(2)非公开信息资料的收集法①收买信息资料②使用商业间谍窃取所需情报的信息
2．领会：收集信息资料时应注意的问题①灵活性②系统性③连续性④可比性⑤可靠性
(五)信息资料的交流与传递
1．识记：
(1)资料整理的概念
由于受到各种条件的限制，收集来的信息资料往往是分散的、片面的、虚假的，故需要对其进行评价、筛选，即进行去伪存真、去粗取精的过程，然后进行分类、储存。
(2)暗示的概念
暗示就是指谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自己的意图、要求、条件和立场等。
(3)暗示的概念在谈判中的意义及影响暗示的因素
当谈判各方在态度不明确的情况下，暗示是一种极好的信息传递方式，它可以避免不必要的直接对抗，传递出在明示条件下无法传递的谈判信息。从主观上看，缺乏主见、随波逐流的人极容易受暗示。独立性很
强，善于独立思考的人往往很难接受暗示。从客观上看，暗示者本人的条件，如地位、权利、声望、知识、信心、相貌、身材、性别、年龄以及谈判双方的相互关系，谈判信息与谈判环境条件等都会对暗示效果产生不同的影响。
(4)意会的概念及在谈判中的作用
意会是既不同于明示有不同于暗示的一种特殊的谈判信息传递方式，它是谈判信息的发出者与谈判信息的接受者早已有了信息交流的准备，早已对信息交流的背景有所了解，早已就信息传递的渠道达成了某种默契，为了避免直接明示或者暗示给各自带来的不利影响，同时也是为了避免信息泄密而采取的一种较为谨慎的谈判信息传递方式。意会在传递谈判信息时有特殊的作用，不同于明示那样直截了当，因此当谈判各方传出或接受的信息彼此矛盾或者尖锐对立时，不会在面子上引起相互关系的紧X；意会也不同于暗示那样含蓄，采用意会的方式传递给对方的信息都是明白无误的，不会像暗示那样因过于含蓄而产生理解障碍在、甚至歧解。
(5)谈判信息传递时机与场合的概念
谈判信息的传递时间是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系，谈判的环境条件、谈判信息传递方式的情况下，确定并把握能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最佳时间。
2．领会：
(1)资料整理的四个阶段①对资料的评价②资料的筛选③资料的分类④资料的保存
(2)选择谈判信息传递场合应考虑的问题
①是自己亲自出面还是请第三方代为传递信息②是私下传递信息还是选择公开场合传递信息
3．应用：
(1)资料筛选的方法①查重法②时序法③类比法④评估法
(2)资料分类的方法①项目分类法②从小到大分类法
(3)谈判信息的传递方式①明示②暗示③意会
第五章商务谈判的其他准备
一、考核知识点
(一)谈判时间与谈判场地的准备(二)谈判议程与谈判方式的准备(三)谈判的后勤与心理准备(四)模拟谈判
二、考核要求
(一)谈判时间与谈判场地的准备
1．识记：
谈判时间、谈判场地的概念、类别、选择原则。
2．领会：
谈判时间与谈判场地的重要性。各种谈判时间及场地的利弊。
3．应用：
如何贯彻运用选择谈判时闻与场地的原则与方法以选择于己方有利的谈判时间与场地，于谈判中争取主动及有利态势。
(二)谈判议程与谈判方式的准备
1．识记：
谈判议程、谈判方式的概念、内容、类别及安排、择定原则。
2．领会：
谈判议程与谈判方式的重要性。各种谈判方式的作用。
3．应用：
如何安排谈判议程并灵活运用各种谈判方式以达成谈判的目标。
(三)谈判的后勤与心理准备
1．识记：
谈判会务准备工作及现场布置的内容，谈判的心理条件准备。
2．领会：
谈判后勤准备及心理准备的重要性及其作用。
3．应用：
如何做好谈判的后勤准备与心理准备(包括谈判者的个体心理准备与谈判班子的群体心理准备)。
(四)模拟谈判
1．识记：
模拟谈判及其基本形式。
对谈判方案进行评估与校正的程序及涵义。
2．领会：
模拟谈判的其他涵义(谈判者个人进入角色等)。
3．应用：
模拟谈判的实际组织、操作。如何根据评估与校正的内容对原定谈判方案进行评估与校正。
第六章商务谈判的原则
一、考核知识点
(一)平等互利原则(二)把人的问题与谈判问题分开的原则(三)重利益不重立场的原则
(四)坚持使用客观标准的原则(五)科学性与艺术性相结合的原则(六)其他可以遵循的原则
二、考核要求
(一)平等互利原则
1．识记：
平等互利原则的含义
在商务活动中，双方的力量不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方有利。
2．领会：
(1)在商务谈判特别是在涉外经济活动中贯彻平等互利原则的必要性。
①我国与世界各国进行经济交流时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。同事我国也决不接受对方附加任何不平等条件和不合理的要求。
②在我国与世界各国的贸易交往中，必须根据双方需要与可能，在自愿的基础上进行教育。
③在对外商务交往作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，平等协商，确定进出口商品价格，决不能违背价值规律，不顾对方利益，主观决定。
④在商务活动中，必须做到“重合同，守信用”
(2)从商务谈判本身的特点来看，遵循平等互利原则的必要性。
①商务谈判的目标既然是为了使双方达成协议，作为买卖就要是双方各有所得，即互惠互利，而不只是一方获利。
②商务谈判即使竞争，又是合作，不能简单地用体育竞赛中的胜负、输赢的公式来判断或对待谈判。
③商务谈判过程从一定意义上说，就是“给”与“取”的过程。
(二)把人的问题与谈判问题分开的原则
1．识记：
关系利益的含义。
在谈判过程中每一个谈判者都想达到自己的实质性利益，但是一个完美的谈判是谈判者一方面要实现自己的实质性利益，另一方面，为了实现这一目标，谈判者必须考虑加强与对方的关系。
2．领会：
(1)实质性利益与关系利益的关系
关系利益是为实质性利益服务的。
3．应用：
在处理人的问题时，应注意处理的问题。
①适当地引导对方的看法②注意情绪的疏通③注意双方的沟通
(三)重利益不重立场的原则
1．领会：
(1)谈判过程中应当调和的是双方的利益，而不是双方的立场，这种方法行之有效的主要原因
①每一种利益通常都有多种满足的途径和方式。
②在对立立场的背后所存在的共同性，常常多于冲突性利益。而这些利益之间的互补性就成为达成一项协议的诱因。
(2)谈判者讨论利益时应尽量具体化。
具体的描述可以使得你的利益显得可信，而且有助于增强说服力。但是同时应当注意：谈判者在关心自己的利益的同时，也应注意到对方的利益。
(四)坚持使用客观标准的原则
1．识记：
坚持使用客观标准原则的含义。
在谈判中要依照客观标准而不是根据压力来进行谈判，谈判者应当把注意力放在问题的价值上，而不是双方的耐力上。
2．应用：
运用客观标准时，应注意的问题。
①尽量发掘可作为协议基础的客观标准。
②所利用的客观标准，至少在理论上应能使双方都感到合适，切勿独立于双方的意志力之外，否则也会使人感到不公平。
③让双方共同努力来寻求客观标准。
④始终保持冷静的理性态度。
⑤不屈服于压力。
(五)科学性与艺术性相结合的原则
1．识记：
商务谈判中坚持科学性原则的理论依据。
①商务谈判学时一门综合性的边缘性学科。②商务谈判存在一定的规律性。
2．领会：
商务谈判作为一门艺术，在谈判过程中是如何表现出来的。
①商务谈判是买卖双方不断磋商，互相让步，解决争端以求达成协议签订合同的过程。
②商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的过程。
③谈判是在人与人之间进行的，谈判的主体是人。
(六)其他可以遵循的原则
1．应用：
(1)谈判中如何遵循自信性原则(2)谈判中如何遵循可信性原则P156
2．领会：
为什么在谈判中要坚持少玩弄花招，不随便威胁对方原则。
玩弄花招不仅会破坏坦率诚恳的气氛，还能因对方感到对其人格的侮辱而愤怒，导致谈判的破裂，有时可能使双方玩起玩弄花招的游戏，因为很少有谈判对手不懂谈判花招的。故玩弄花招弄巧成拙。
第七章谈判策略
一、考核知识点
(一)制订商务谈判策略的程序(二)商务谈判过程中的策略
二、考核要求
(一)制订商务谈判策略的程序
1．识记：
商务谈判策略的概念
商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到预期的目标所采取的对策。
2．领会：
(1)商务谈判策略的特征
①谈判策略具有主动性②商务谈判策略是一种动态决策③商务谈判策略具有时序性
(2)商务谈判策略的重要性
①谈判策略是谈判中建立谈判实力的“资本”
②在商务谈判中，谈判策略是维护自己正当权益的制胜之道
③商务谈判中的策略，是谈判的有力武器
(3)制订商务谈判策略的步骤。
(二)商务谈判过程中的策略
1．识记：
商务谈判过程中的四种策略。
2．应用：
(1)开局阶段的策略。谈判开局阶段应考虑的两方面的问题；谈判双方之间关系的四种情况及谈判策略；三种不同实力的对比及谈判策略。
(2)报价阶段的策略。先报价的优缺点。报价先后的具体策略；报价时必须遵循的五条原则；低价报价方式和高价报价方式的优缺点；在对方报价时应注意的三个问题。
(3)阻止对方进攻的策略。①让步策略：较为理想的让步方式和互惠互利的让步方式。②迫使对方让步的三种策略及具体做法，使用最后通牒的四种情况及应注意的问题。③阻止对方进攻的策略：权力限制策略及优点；亮底牌策略中买方和卖方的表现手段；不开先例策略中先例的种类及具体做法。
(4)缔结协议阶段的策略①把握进入成交阶段的迹象。卖方在成交阶段时的迹象。买方产生成交欲望的三种表现。②促成协议缔结的策略，期限策略，期限的作用，卖方和买方利用期限力最促成签约的方法，最后让步策略。最后让步的时间选择问题及最后让步的幅度大小的确定。③协议的缔结过程中的策略，签字前应注意的问题。
第八章商务谈判的技巧P187
一、考核知识点
(一)商务谈判中的思维技巧(二)商务谈判中的听、问、答、叙及说服的技巧(三)商务谈判中僵局的产生与破解。
二、考核要求
(一)商务谈判中的思维技巧
1．识记：
(1)思维的概念与特点
人们认识事物、分析事物的行为与过程。①客观性②主管能动性③目的性④差别性
(2)静态思维与动态的概念
静态思维是指一种以程序化、重复性、稳定性为特点的定型化思维方法。
动态思维是一种不断地依据客观外界的变动情况而不断调整和优化思维的程度、方向和内容，以达到思维目标的一种思维活动。
(3)发散思维与收敛性思维的特点
发散性思维是指沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。
收敛性思维是一种以集中为特点的逻辑思维。①经验型②程序性③选择性
(4)单一化思维与多样化思维的概念
单一思维是一种以片面和绝对性为特征的思维方式。
多样性思维就是从不同的方面、角度，用不同的思维程序来考察、分析事物的一种思维方法。
(5)反馈思维与超前思维的概念。
2．应用：
(1)联想思维法，概念、特点及使用时应注意的问题P191
(2)逆向思维法，概念及应用P192
(3)动态思维法在谈判中的具体运用P193
(4)超前思维法在商务谈判中的具体运用。P194
(二)商务谈判中的听、问、答、叙及说服的技巧
1．识记：
(1)倾听的含义
运用自己的眼睛去观察对手的动作与表情，运用自己的心为对手的话语做设身处地的构想，以及运用自己的脑去研判对手的话语背后的动机，这种耳到、心到、脑到的听，称为倾听或聆听。
(2)造成无法倾听的四种障碍
①判断性障碍②带有偏见的听③精力不集中造成的障碍④语义学上的障碍
(3)谈判中问的主要功能及问句的型态及性质。
2．应用：P199-P211
(1)掌握倾听的十项规则和倾听的九种技巧
(2)发问的十种技巧
(3)掌握答复的九种技巧
(4)掌握叙述的八种技巧
(5)掌握说服对方的三项条件和六种技巧。
(三)商务谈判中僵局的产生与破解
1．识记：
(1)僵局产生的原因。
①谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝②主观或客观的反对意见③存在偏见或成见
④谈判中滥施压力和设置圈套⑤坚持立场⑥外部环境发生了变化
(2)互惠谈判模式与传统谈判模式的区别。
更富有成效，避免谈判双方陷入僵局。
2．领会：
(1)对付僵局最根本的方法是在事先避免陷入僵局、避免陷入的两种方法。
①在报价及议价时采取“多项齐头并进”的策略，避免“单项深入推进”策略，以保持机动性
②以互惠的谈判模式取代传统的谈判模式
3．应用：
掌握谈判陷入僵局可行的破解僵局的方法和对策。
①变换谈判议题②更换交谈人③暂时休会④为对方找台阶下
⑤寻找第三方案⑥借助调解人⑦由各方面的专家单独会谈⑧将问题上交
第九章商务谈判人员的选配
一、考核知识点
(一)谈判人员的素质和选拔(二)谈判班子的规模和构成(三)谈判人员的培养和进修
二、考核要求
(一)谈判人员的索质和选拔
1．领会：
(1)谈判人员应有的基本观念①忠于职守的观念②“先小人后君子”的观念③平等互惠的观念④集体主义和团队意识
(2)谈判人员应有基本知识①有关的专业知识②有关的法律知识③其他的相关知识
(3)谈判人员应有的基本能力
①高度的警觉和预见、应变能力②求胜的决心、毅力和耐力③高超的语言能力和文字能力④较强的人际交往能力。
(二)谈判班子的规模和构成
1．识记：
(1)谈判班子的适度规模
(2)一般说来，谈判班子须由技术人员、商务人员和法律人员组成，还要配备一名领导干部来领导协调整个谈判班子，在涉外商务谈判中，还要配备语言翻译，谈判人员应当一专多能。
2．领会：
影响谈判班子规模的因素
3．应用：
(1)确立主谈人和辅谈人
(2)确定主谈人的原则，不同条款的谈判要确立不同的主谈人。
(三)谈判人员的培养和进修
1．识记：
(1)对谈判人员培养的四个阶段
(2)培养谈判人员的循环工作法。
2．领会：
引导谈判人员经受的两个转折和考验的具体做法。
3．应用：
谈判人员的进修的目的和科学的方法。
第十章主持商务谈判的艺术
一、考核知识点
(一)谈判主持人的职责(二)一般性谈判的组织(三)特殊谈判的组织(四)对谈判的管理
二、考核要求
(一)谈判主持人的职责
1．领会：
谈判主持人的职责是：纽带、指挥、接口、寻求妥协点。
(二)一般性谈判的组织
1．识记：
一般性谈判的涵义。
2．应用：
如何组织一般性的谈判及具体做法。
(三)特殊谈判的组织
1．识记：
特殊谈判的涵义
2．应用：
如何组织特殊谈判：(1)统一的背景(2)统一的方式及其利弊分析(3)可采取的补救措施。
(四)对谈判的管理
1．应用：
(1)谈判过程中的管理的主要内容及具体措施
(2)谈判后的管理的主要内容及具体措施。
第十一章商务谈判的礼节
一、考核知识点
(一)商务礼节的一般要求(二)商务谈判的正式场合礼节(三)商务谈判的非正式场合礼节(四)若干重要的境外商务礼节
二、考核要求
(一)商务礼节的一般要求
1．识记：
服饰(特别是西装着装)。谈吐、举止、礼物、日常礼貌的一般要求。
2．领会：
商务礼节一般要求的意义与作用
3．应用：
判别怎样做才能与商务礼节的一般要求相符合，或怎样做不相符合。
(二)商务谈判的正式场合礼节
1．识记：
迎送的礼节要领。会谈的各个环节的礼节要领。会务活动的内容及其礼节要求。签字仪式的礼节及其安排
2．领会：
判别怎样做合乎商务谈判的正式场合礼节要求，怎样做与之不符。
3．应用：
商务谈判的正式场合礼节的实施与操作，如会谈如何握手、怎样把握与控制谈判氛围、宴请如何排座、怎样组织与安排签字仪式等等。
(三)商务谈判的非正式场合礼节
1．识记：
称呼、拜访、联系、书信往来，随遇交谈的礼节要点。
2．领会：
商务谈判的非正式场合为什么要遵从其礼节之要求。
3．应用：
怎样做符合商务谈判非正式场合的礼节要求；怎样做与之不符，即掌握商务谈判非正式场合礼节的操作标准并实施之。
(四)境外商务礼节择要
1．识记：
基督教、伊斯兰教、佛教文化的主要节日、纪念日；重要活动与仪式。美、法、英、德、日等国及中东地区国家的重要习俗与禁忌。
2．领会：
美、德、英、法、日等国及北欧、阿拉伯、东南亚国家商业文化的主要内容、精神及其成因。
3．应用：
掌握与上述不同国家的商人、企业家打交道时应注重的礼节问题。
第十二章商务谈判的语言
一、考核知识点
(一)商务谈判语言的类别(二)商务谈判语言运用的前提(三)运用谈判语言的技巧与艺术
二、考核要求
(一)商务谈判语言的类别
1．识记：
商务谈判语言的分类角度、标准及其类别"幽默语言、形体语言和概念及特点。
2．领会：
各种商务谈判语言的优劣及功用．幽默语言及形体语言的特殊功用。
3．应用：
掌握对谈判语言的一般要求及各类谈判语言的适用X围。
(二)商务谈判语言运用的前提
1．识记：
影响商务谈判语言运用的因素有哪些。谈判语言运用的前提之涵义与内容。
2．领会：
商务谈判语言的运用为什么会受到12个因素的客观制约，这12个因素是如何制约谈判语言的运用的。
3．应用：
如何根据谈判语言运用前提的不同，恰当、准确地运用谈判语言。
(三)运用谈判语言的技巧与艺术
1．识记：
运用谈判语言的技巧与艺术的涵义。
2．领会：
回答、辩论、磋商及形体语言的运用技巧及其要领。动情、取得信任、掌握主动、摆脱困境、拒绝的语言艺术及其要领。
3．应用：
掌握根据不同的条件、状况、背景及谈判氛围，灵活地、适应性地运用各种谈判语言与技巧，促进谈判的成功。
第十三章商务合同的书写与签约
一、考核知识点
(一)商务合同概论及其基本规定性(二)商务合同书写的原则与格式(三)商务合同的签署(签约)
二、考核要求
(一)商务合同概论及其基本规定性
1．识记：
商务合同的概念、特点、种类；涉外商务合同的特点与种类；商务同包括涉外商务合同一般应包括的基本内容。
2．领会：
商务合同包括涉外商务合同基本内容所包括的各类条款的结构、构成、要求、作用、目的。
3．应用：
掌握拟定商务合同的基本框架与X围，使之符合对于商务合同的一般要求。
(二)商务合同书写的原则与格式
1．识记：
书写商务合同必须遵从的6条原则，特别是确保商务合同具备法律效力的原则的具体内容。书写涉外商务合同的特定原则。商务合同的结构、构成。
2．领会：
书写商务合同包括涉外商务合同的原则的重要性。商务合同格式的一般要求。学会分析商务合l司的样本，并判定其是否符合书写原则及格式的要求。
3．应用：
能够起草体现了原则并合乎格式的商务合同。
(三)商务合同的签署(签约)
1．识记：
签约的涵义、签约前审核的主要内容、签字人(签署者)的涵义及其有效性与合法性。
2．领会：
合法性审核、有效性审核、一致性审核、文字性审核的具体内容与要点；审核的进行方式与程序；签字人资格的认证。
3．应用：
掌握如何从签署的角度保障合同的完备、防X合同的漏洞，并判断合同的有效性及生效。
第十四章商务合同的执行与维护
一、考核知识点
(一)合同的执行(二)合同的变动(三)合同纠纷及其处理
二、考核要求
(一)合同的执行
1．识记：
合同生效的涵义，合同有效的涵义，二者的联系与区别。合同有效与合同生效各自必须具备的条件。不可抗力的内容。无效合同的概念，导致合同无效的情况与条件，即合同无效的实际依据。履约的概念、履约的几种情况。
2．领会：
合同有效条件与合同生效条件为何不同。合同无效的理论依据。履约为何应以实际履行与全面履行为原则。
3．应用：
学会识别、判定无效合同。学会检查、认证履约情况。
(二)合同的变动
1．识记：
合同变动的涵义及内容、形式。导致合同变动的原因。
2．领会：
为更解除合同、转让合同、终止合同的涵义，其成立条件、前提与特点。变动合同的意义与功用。
3．应用：
导致合同变动的情况、因素、相适应地变动合同。以维持合同之目标。
(三)合同纠纷及其处理
1．识记：
违反合同的责任之内涵。违反合同的责任的3种具体情况。认定违约责任的四个条件(因素)。处理合同纠纷的四种方法。
2．领会：
追究违反合同责任的意义。承担违反合同责任的具体形式的意义与根据。为什么说合同纠纷的处理及其方法的实质均在于维护合同。
3．应用：
掌握如何追究违反合同的责任。掌握根据合同纠纷的不同程度与性质，相应地采用不同的处理方法以维护谈判之成果。
附录题型举例
一、单项选择题(在下列备选答案中选出一个正确的答案，并将其序号填入题后的括号内)。
1．谈判的实质是(4)
(1)冲突(2)协作(3)竞争(4)既协作又竞争
2．一般来说，商务谈判班子的规模以(3)
(1)2人为宜(2)10人为宜(3)4人为宜(4)1人为宜
二、多项选择题(在下列备选答案中选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号填入题后的括号内) 1．谈判人员应有的基本观念为(1)(2)(3)(4) ( )
(1)忠于职守的观念 (2)“先小人后君子”的观念(3)平等互惠的观念 (4)集体主义的团队意识(5)重利益不重立场观念
2．影响谈判实力的主客观因素有(1)(2)(3)(4)(5) ( )
(1)该项交易对双方的重要性程度 (2)竞争状况(3)企业信誉和实力状况 (4)对谈判时间限制的反应(5)谈判的艺术和技巧
三、名词解释
1．商务谈判
指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需要，通过协商达成某项商务交易的行为和过程。2．商务谈判的策略
商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到预期的目标所采取的对策。
四、判断题(请在下列命题中正确的打√，错误的打×)
1．谈判是双方使用与冲突的对立统一。(√)
2．在谈判过程中，实质性利益与关系利益之间是协调一致的。(×)
五、简答题：
1．简述商务谈判策略的特征。
答：(1)谈判策略具有主动性。谈判策略不是处于被动的服从状态的客观程序，而更具有主观能动性。(2)商务谈判策略是一种动态决策。由于商务谈判过程是复杂多变的，而未来将会发生什么情况是极其不确定的，因此要求谈判者要有随机应变的能力，针对不同的情况采取不同谈判决策。
(3)商务谈判策略具有时序性。那种以后不能修改或不能遵循的，以不变应万变的决策不能称为策略。
2．要想成功地进行报价，谈判人员必须遵循哪些原则?
答：(1)报价之前最好能为自己设定一个"最低可接纳水平"。
(2)对卖方来说，开盘价必须是最高的；对买方来说，开盘价必须是最低的。
(3)报价时态度要坚定，不应迟疑，也不应有保留。只有这样，才能显示出报价者的自信。
(4)在报价过程中或报价之后，不应附加任何理由以便为自己的报价作为辩护。
(5)报价的内容不但要使对方确切了解，而且要清楚到足以避免使对方产生误解或曲解的地步。
六、论述题：
1．试述影响谈判实力的主要客观因素？
答：影响谈判实力的因素很多。有主观的，也有客观的。归纳起来，影响谈判实力的主客观因素主要有：(1)该项交易对双方的重要性程序。虽然谈判成功会使双方都受益，但这并不意味着该项交易的本身对双方的重要性都是一样的。该项交易对某一方越是重要，该方在谈判中的实力就越弱。
(2)竞争状况。在商务谈判中经常存在着多个买主或多个卖主的情况，他们之问存在着竞争。很显然，多个卖方的形势有利于增强买方的实力。相反，多个买方的形势会有利于卖方实力的增强。
(3)对有关该项交易信息的了解和掌握。对有关谈判交易的信息了解得越多，越详细，在商务谈判中就会处于越有利的地位，从而其谈判实力也会提高。在当今社会中，信息是一种宝贵的资源，它可以转化为财富，这在商务谈判中表现得更为明显。只有掌握了充分的商务信息，才有可能在谈判中占有主动权和有利地位。
(4)企业信誉和实力状况。企业的商业信誉越高，社会影响越大，企业的实力越高；反过来，企业实力的提高又促进了企业的信誉的提高。特别是当企业的信誉和实力中支持和影响谈判的因素越强，谈判的实力也就越强。因此，从这一角度来看，企业的信誉和实力与谈判的实力成正比。
(5)对谈判时间限制的反应。谈判的某一方如果希望早日结束谈判，达成协议，那么谈判时间的限制就会消弱它的谈判实力，迫使其接受对其不利的结果。
(6)谈判的艺术和技巧。谈判的艺术和技巧是影响谈判实力的一个很重要的因素，有时甚至超过企业的实力的影响力。谈判人员如果能充分调动有利于本方的因素而避免不利的因素，再加上谈判人员高超的谈判艺术和技巧，那么该方的谈判实力就会大大增强。
2．试述倾听的规则。
答：(1)要搞清自己听的习惯。(2)不要逃避交往的责任。(3)全身心地注意。(4)要把注意力集中在所说的话上。(5)不仅要努力理解对方言语的含义，而且要努力理解对方的情感。(6)要观察讲话者的非言语符号。(7)要对讲话者保持称赞态度。(8)要努力表达出理解。(9)要倾听自己的讲话。(10)要以相应的行动回答对方的要求。
1.简述电话谈判的优缺点。 电话谈判的优点是由于受时间的限制。可以促使对方明确、迅速表示态度；不会因为彼此的地位差异，而影响或减少影响交谈效果；可以根据霜要控制对方讲话的时间，有时可以让对方尽量多发言，有时可以**对方发言；尤其是对付那些不好打交道的对手比较方便。 电话谈判的缺点是受时间的限制，如果事先没有充分淮备，不可能对对方或自己的意见进行充分的考虑；来不及查阅有关资料，计算有关数据；受场合和条件的制约．容易受到干扰，不能全神贯注地思考和仔细认真地倾听；容易误解对方的本意或忘记应该交谈的有关内容；临时采取的极端态度不一定稳妥。 2.简述谈判开局阶段的重要作用。 （1）形成深刻印象；（2）建立洽谈气氛；（3）决定谈判态度；（4）确定谈判方式；（5）形成等级观念。 3.简述买卖谈判的主要特征。 （1）是转移标的物所有权的合同；（2）双务合同；（3）有偿合同；（4）诺成合同；（5）不要式合同。 4.简述融资租赁谈判过程中的复杂性。 （1）承租方向出卖方表示购买的意向；（2）承租方向出租方提出租赁申请；（3）承租方与出租方洽谈租赁条件；（4）出租方与出卖方商谈买卖条件；（5）出卖方向承租方交付标的物，承租方进行验收；（6）承租方向出租方交付标的物受领证，并支付租金；（7）出租方向出卖方支付买卖价款。 5.谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识主要包括哪些？ 谈判的基本特点、谈判的基本方式、谈判的基本程序、谈判的基本原则、谈判的主要类型、谈判的需要理论、激发动机的原则、激发动机的谋略、谈判主题的行为特征、影响主体行为的因素、对谈判人员的动机预测、对谈判人员的行为预测、谈判的决策过程和方法、谈判的策略与技巧。 6.怎样进行跨文化谈判？ （1）要有更充分的准备；（2）正确对待文化差异；（3）避免沟通中的障碍和误解；（4）制定灵活的谈判战略和策略。 7.如何分析谈判潜在对手的潜力？ （1）分析对方的需求及其可能的满足途径；（2）分析对方的资信状况；（3）分析对方的市场地位；（4）分析对方的谈判时限和谈判人员的思维；（5）分析谈判人员的权限。 8简述谈判的主要基本原则。 （1）自愿原则；（2）平等原则；（3）利益共享原则；（4）合作原则；（5）合法原则。 9.简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。 （1）责任感。是一种自觉或被命令而产生的约束谈判的意志力量。 （2）集体利益感。是谈判者所隶属的集团利益需要作为谈判的准则。 10.简述口头谈判的优缺点。 优点：（1）便于双方交流感情； （2）面对面的谈判可以通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的城市可靠性； 缺点：（1）在阐述自己的主观立场时，相比书面形式显得不够坚定有力； （2）在向对方表示拒绝时，没有书面形式方便。 11.简述谈判目标的具体层次。 （1）最高目标；（2）实际需求目标；（3）可接受目标；（4）最低目标。
2010年4月高等教育自学考试全国统一命题考试 现代谈判学试题 课程代码：03293 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（ ） A.谈判是解决争议的手段 B.谈判是平息争端的途径 C.谈判是调整利益的方法 D.谈判是改善环境的措施 2.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（ ） A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段 B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当 事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议 C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈 D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。今国际法之所谓谈判，专指国家之间外 交上之交涉而言。” 3.在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（ ） A.单位 B.领导 C.主管 D.谈判人员 4.坚持正义原则主要适用于（ ） A.政治、军事谈判 B.各种类型、各个层次的谈判 C.经济谈判 D.科技谈判 5.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（ ） A.承揽定做谈判 B.融资租赁谈判 C.建设工程谈判 D.货物买卖谈判 6.技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于（ ） A.经贸谈判的类型 B.科技谈判的类型 C.政治谈判的类型 D.军事谈判的类型 7.“金无足赤，人无完人，尺有所短，寸有所长”的说法在谈判人员的道德修养中可以归结 为（ ） A.立场坚定 B.坦诚守信 C.勇于奉献 D.作风民主 8.应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的（ ） A.交际能力 B.推断能力 C.表达能力 D.决策能力 9.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中 属于（ ） A.移置对行为的影响 B.投射对行为的影响 C.文饰对行为的影响 D.反向对行为的影响 lO.福尔摩斯曾经说过：“单个人的行为是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。你永远不能预料某一个人会去做什么，然而，你随时可以精确地预测平均有多少人会怎么做。个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒常不变的。” 这段话说明的是（ ）
全国2011年4月高等教育自学考试现代谈判学试卷 一.单项选择题（每题一分，共20分） 1.我国的谈判理论研究始于20世纪八十年代末期，在已经出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方（各方）观点互换，情感互动，利益互惠的人际交往活动的学者是（ A ) P7 Ａ田志华 B 李明新 C 牟传林 D 李湘军 2.满足需要是谈判的（B） Ａ基础Ｂ目标 P37 Ｃ本质Ｄ手段 ３.多用于价格谈判的是（ D ）P40 A 温和式谈判 B 立场式谈判 D 独立式谈判 D 从属式谈判 4 在经贸谈判中，双方地位平等是指（ C ） P55 A 在实力上平等 B 在经济利益上平等 C 在级别上平等 D 在法律上平等 5 在经贸谈判中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高最具有普遍性一般性特点的经济谈判时 （ D ） P58 A 供用电谈判 B 借款谈判 C 融资租赁谈判 D 货物买卖谈判 6 “金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到 （C） P100 Ａ坦诚守信 B 法纪严明 C 作风民主 D 廉洁正直 7 理论指导、勤奋实践在谈判人员能力培养中为( A ）P108 A 培养和提高能力的途径 B 培养和提高能力的原则 C 培养和提高能力的关键 D 培养和提高能力的目标 8 在激励过程中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版《工作于激励》一书中提出了（ B ） P145 A 需要层次理论 B 期望理论 C 目标理论 D 强化理论 9 墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指 （ C ） P119
A 代理人安排的合理性 B 谈判人员安排的理想性 C 谈判班子内部管理重要性 D 谈判人员相互配合重要性 10 首先探讨谈判理论问题的国家是（C）P155 A 英国 B 法国 C 美国 D 日本 11 斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从（ B ）P187 A 设计完善谈判计划开始 B 创造良好谈判气氛开始 C 制定明确谈判方针开始 D 拥有饱满谈判热情开始 12 下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是（ C ）P195 A 楚悼王“远交近攻”的决策 B 秦昭王“从善如流”的决策 C 孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策 D 唐太宗的“明法审令”的决策 13 对信息分析工作最基本要求是（ D ） P229 A 宏观与微观相结合 B 静态和动态相结合 C 当前和长远相结合 D 定性和定量相结合 14 以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做（ D ) P280 A 常规式谋略 B 利导式谋略 C 迂回式谋略 D 冲击式谋略 15 下列属于制造僵局策略技巧的是（B） A 提供方案 B 进退有度 C 齐头并进 D 咄咄逼人 16 应用探寻性辩说应掌握的技巧的是（A） P319 A 投石问路与欲擒故纵 B 导之以理与动之以情 C 感之以诚与诱之以利 D 借物喻理与援引惯例 17 直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须（ D ）P300 A 保持全神贯注 B 乐于积极参与 C 熟谙与排除干扰 D 善于揣摩推测 18 在构建谈判方案证明框架是，必须遵循的原则是？（ A ）P349
现代谈判学 1.谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调互相关系，为取得一致、达到各自的目的所进行的语言交流活动。 3 2.谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。 4 3.谈判的一般特征：1.谈判是人的理性行为。2.谈判是参与者的互动。3.谈判是参与者的合作。 4.谈判是参与者的竞争。 5.谈判是复杂的活动。8 4.谈判的作用：1.是解决争议的手段。2.是平息争端的途径。3.是调整利益的方法。 4.是发展经济的桥梁。 5.是改善环境的措施。14 5..现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。17 6.民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的25 7.有了交换活动，就出现了以讨价还价为内容的经济谈判。26 8.尼尔伦伯格：《谈判的艺术》31 9.论述：谈判事业的发展现状：1.谈判的应用范围越来越广泛。1）从参与谈判的人员来看，谈判再也不是少数人的专利，而是上至国家首脑，下至平民百姓人人都有可能参加的活动。2）从谈判涉及的内容来看，包括科技、文化、教育、卫生、体育的各行业。3）重大的谈判波及到多个国家、多个地区，甚至于波及到全球各个国家。 2.谈判所起的作用越来越重要。1）和平与发展已成为当今主流，而在发展中所遇到的问题，只能通过谈判来协商解决。2）通过谈判解决争端的办法受到越来越多的国家的重视和肯定，并且在国际上已经普遍应用。3)
由于科学技术和社会经济的迅猛发展，出现了诸多具有全球性的问题，全球范围内的生产和消费逐渐成为一个不可分割的有机整体，促使人们必须通过谈判来协调行为、统一意志。3.谈判的策略技巧越来越正规。1）谈判原则、规则逐步确立。2）谈判策略、手法逐渐规范。3）谈判艺术、技巧日趋提高。4.谈判的专门人才越来越急需。5..随着我国市场经济的发展，为迎接知识经济的挑战，我国急需大量的谈判专门人才。 10.双边单一型谈判：两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。是一种最基本的结构模式。37 11.双边统筹型谈判：两个主体与多个客体是指双边谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。38 12.多边统筹型谈判：多个主体与多个客体之间的谈判。38 13.软式谈判：即温和式谈判，指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。41 14.硬式谈判：即立场式谈判，指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方的，而采用的以强欺弱的谈判方式。41 15.原则式谈判：即事实谈判法或哈佛谈判术。四个基本点：1.区别。区别人与事，对事实强硬，对人要温和。2.利益。在谈判的重点应该是利益而不应该是立场。 3.选择。在谈判之前，应该制定可供选择的方案。 4.标准。坚持谈判结果必须依据某些客观标准。41 16.谈判的基本原则，指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想或准
2010年7月全国自学考试现代谈判学真题 课程代码：03293 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（） A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中 B.美国《哈佛谈判学》丛书中 C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中 D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中 2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书 中对谈判的界定是（） A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议 C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往 D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存 3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.电函式谈判 D.原则式谈判 4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（）
A.从属式谈判 B.纵向谈判 C.横向谈判 D.独立式谈判 5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（） A.技术服务谈判 B.技术开发谈判 C.技术转让谈判 D.技术咨询谈判 6.下列属于经贸谈判类型的是（） A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判 B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等 C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等 D.1992年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议 7.王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。”这句名言在谈判人员能力的培养和提高途径中属于（） A.理论指导，勤奋实践 B.循序渐进，驾驭知识 C.提高认识，热爱职业 D.正视现实，充满信心 8.根据英国谈判专家比尔·斯科特的观点，大型谈判各方直接参与谈判的人数是（） A.没有限制 B.4人以下 C.4～12人 D.12人以上 9.在对主体动机的预测中，通过内部动力预测动机的相关因素主要有（） A.对方的需要、兴趣、信念、理想和世界观等 B.对方的主体职责、主体地位、期望程度和重视程度等 C.对方满意的条件与对方的主要目的等 D.对方的言谈举止及情绪变化等 10.采取转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理
2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 现代谈判学试卷 (课程代码03293) 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号。使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。 4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题。每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．春秋时期曾经召开过三次重大的“弥兵会议”，其中规模最大、影响深远的一次发生在 A．公元前546年 B．公元前579年 C．公元前647年 D．公元前651年 2．因l968年出版了《谈判的艺术》一书而享誉国际的学者是 A．阿兰·佩卡尔·朗珀勒 B．迈克尔·惠勒 C．克里斯托夫-杜邦 D．杰勒德·I·尼尔伦伯格 3．被称作“历史起源最早、涉及范围最广、谈判发展雏形”的是 A．民间事务谈判 B.军事谈判 C．政治谈判 D．经济谈判 4.适用于各个层次、各种类型谈判的原则是 A．坚持正义原则 B．平等互利原则 C．遵规守法原则 D.时间效率原则 5．谈判的主体阶段是 A．谈判准备阶段 B.谈判开局阶段 C．磋商交锋阶段 D．协议签约阶段 6．“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”指的是 A．谈判主体 B．谈判客体 C．谈判媒介 D．谈判目的 7．强调“谈判中需要将人与事区别对待；应该重点讨论利益问题；谈判前应制定可供选择的方案；应坚持依据客观标准”的谈判是 A．独立式谈判 B．硬式谈判 C．软式谈判 D．原则式谈判 8．融资租赁谈判属于 A. 多边统筹型谈判 B.双边统筹型谈判 C．多边单一型谈判 D．双边单一型谈判 9．将谈判分为“民间谈翔、组织谈判、政府谈判、国际谈判”所依据的标准是 A．根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分 B．根据谈判活动的所在地点来划分 C．根据谈判活动所涉及到的内容来划分 D．根据谈判主体的隶属关系来划分
现代谈判学模拟试题（一） 课程代码：03293 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师”的说法，属于谈判的重要作用中的() A.谈判是发展经济的桥梁 B.谈判是调整利益的方法 C.谈判是平息争端的途径 D.谈判是改善环境的措施 2.通过与对方的合作，使自己的需要得到满足是() A.谈判的基础 B.谈判的目的 C.谈判的本质 D.谈判的媒介 3.谈判成功的首要条件是() A.平等 B.守信 C.灵活 D.真诚 4.针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式是() A.独立式谈判 B.纵向谈判 C.从属式谈判 D.横向谈判 5.融资租赁谈判是() A.双边单一型谈判 B.双边统筹型谈判 C.多边单一型谈判 D.多边统筹型谈判 6.经贸谈判是指() A.当事人就技术开发、技术转移、技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判 B.人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判 C.政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判 D.军事组织之间就宣战、停战及协调武装冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行的谈判 7.具有选择交往对象、交往频率、交往距离等的能力；具有良好的交际性格、交际口才、交际风度、交际魅力等；掌握巧妙的说服、表扬、赞赏、拒绝、批评技巧；掌握调解气氛，处理局面，解除冲突，协调关系的艺术等。以上内容属于谈判人员能力结构中的() A.交际能力的表现 B.应变能力的表现
??????????????????????精品自学考试资料推荐?????????????????? 全国 2018 年 7 月自学考试现代谈判学试题 课程代码： 03293 一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题 1 分，共 20 分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的 括号内。错选、多选或未选均无分。 1. “婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（） A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中 B.美国《哈佛谈判学》丛书中 C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中 D.英国学者P·D·V 马什著的《合同谈判手册》一书中 2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书 中对谈判的界定是（） A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整 各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的 就是要达成一项对双方都有利的协议 C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭 到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往 D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立， 但他们彼此又相互依存 3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是 （）A. 软式谈判 B. 硬式谈判 C.电函式谈判 D. 原则式谈判 4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是 （）A. 从属式谈判 B. 纵向谈判 1
全国2009年7月自考现代谈判学试题和答案 课程代码：03293 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（ B ）2-41 A．软式谈判B．原则式谈判 C．硬式谈判D．独立式谈判 2．国际上规范的交际服装，也是参与谈判活动穿着最多的服装是（ C ）11-383 A．便装B．中山装 C．西装D．唐装 3．谈判人员表现的田园情调浓厚的是（ A ）11-365 A．荷兰人B．日本人 C．美国人D．德国人 4．在谈判中检验逻辑证明的标准是（ D ）10-355 A．直觉判断B．主观判断 C．经验证明D．实践证明 5．方案选择的基础是（ C ）10-350 A．方案的执行B．方案的终结 C．方案的评估D．方案的设计 6．用来说明两个或两类事物有某种相似或相同的方法在逻辑方法中叫（ A ）10-336 A．比喻法B．类比法 C．对比法D．区别法 7．“这价格，你应该满意了吧?”属于（ D ）9-309 A．启示型问句B．婉转型问句 C．限制型问句D．诱导型问句 8．在探测对方底细的时候，如果对方在交谈中滴水不漏，你可以采用的方法是（ C ）8-272 A．四面出击B．漫天要价 C．火力侦察D．投石问路 9．以下属于制造僵局的策略技巧的是（ B ）8-280 A．提供方案、齐头并进B．理由充分、进退有度 C．建议休会、更换人员D．改变环境、迂回策略 10．信息分析的原则主要有（ C ）7-228 A．比较分析、因果分析、归纳与演绎分析
2020年自学《现代谈判学》模拟试题（卷二） 一、名词解释 1、谈判人员的素质：是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。 2、道德修养：是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。 3、知识：是人类为了满足进步的需要在改造世界的实践中通过智力劳动所获得的。 4、谈判人员的知识结构：是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点，为了适应工作而应该掌握的知识系统。 5、能力：是在人的生理素质基础上经过后天的教育培养并在社会实践活动中形成发展起来的能够胜任某项任务的主观条件的综合。 6、决策能力：是指针对某个特定的问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案种做出正确选择的能力。 二、选择题 1、谈判人员的个体素质是导致谈判成功或失败的决定性因素。 2、道德修养具有两个方面的含义：遵循一定的道德原则和道德规范而进行的反省活动;在反省活动中所形成的道德情操和达到的道德境界。 3、谈判人员在道德修养方面应该做到：立场坚定、法纪严明、作风民主、廉洁正直、坦诚守信、勇于奉献。 4、谈判人员的知识系统包括：谈判的基础理论知识、谈判的主
要实务知识、相关基础学科知识、相关行业基础知识。 5、谈判人员应该具备与谈判活动联系密切的主要基础学科知识。相关基础学科知识包括文化基础学科知识和专业基础学科知识。 6、谈判人员应当具备相关行业的基础知识主要指组织所属的领域或行业知识。 7、能力可以分为一般能力和特殊能力。 8、一般能力是指使用的范围广泛、在各种活动中表现出来的共同能力，包括：观察、记忆、注意、联想、想象、判断、思考、抽象、概括等能力。特殊能力是指在某些特殊领域的活动所表现出来的能力，包括感知、评估、鉴别、表达、分析、转换、调控等能力。 9、谈判人员必须具备观察、想象、记忆等能力，还应具备交际能力、表达能力、推断能力、决策能力、应变能力。 10、交际能力是谈判人员应该具备的最基本的能力。 11、表达能力主要是指应用口头语言和书面语言的能力。 12、优秀谈判人员的能力还应包括：自制能力、自控能力、创新能力、组织能力以及分析问题、解决问题的能力。 13、气质是指心理活动的速度、强度、稳定性和内外倾向性等心理特点的总和。性格是对客观现实的稳定的态度以及与之相适应的成为习惯的方式。 14、培养和提高能力的原则：服务原则、动态原则、特长原则、创新原则、层次原则。 15、英国谈判专家比尔。斯科特认为：12人是大型谈判、4-12
名词解释 （蓝色字体为还未考过） 第一章 1.谈判实践 1-3.谈判实践是指人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协商相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。 2. 谈判的一般特征 1-8.谈判的一般特征是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点。 3. 现代谈判学 1-17.现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。 第二章 1.谈判主体 2-36.谈判主体是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。 2.行为主体 2-36.行为主体是指直接参与、亲自出席谈判活动的人员，一般称其为谈判人员。谈判人员可以是一个人，也可以是由人组成的群体。 3.关系主体 2-36.关系主体是指对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员。 4.谈判客体 2-36.谈判客体是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。谈判客体也可以叫做
谈判的议题，在经济或商务谈判中称其为标的。 5.谈判媒介 2-36.谈判媒介是指谈判行为得以实现的中介。 6.谈判目的 2-37.谈判目的是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。 7.双边单一型谈判 2-37.两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判。 8.双边统筹型谈判。 2-37.两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。 9.多边统筹型谈判 2-38.多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判。 10.横向谈判 2-39.横向谈判是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题。 11.纵向谈判 2-40. 纵向谈判是指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。 12.从属式谈判 2-40.从属式谈判是指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。 13. 独立式谈判 2-40.独立式谈判是指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。 14.软式谈判 2-41.软式谈判也叫温和式谈判，是指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。 15.硬式谈判 2-41.硬式谈判也叫做立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用
全国2011年4月自学考试现代谈判学试题 课程代码：03293 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是( A )1-7 A.田志华 B.李明新 C.牟传琳 D.李湘军 2.满足需求是谈判的( C )1-12 A.基础 B.目标 C.本质 D.手段 3.多用于价格谈判的方式是( C )2-40 A.温和式谈判 B.立场式谈判 C.独立式谈判 D.从属式谈判 4.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方( D )3-55 A.在实力上的平等 B.在经济利益上的平等 C.在级别上的平等 D.在法律上的平等 5.在经贸谈判的类型中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是( D )3-58 A.供用电谈判 B.借款谈判 C.融资租赁谈判 D.货物买卖谈判 6.“金无足赤，人无完人”。这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到( C )4-100 A.坦诚守信 B.法纪严明 C.作风民主 D.廉洁正直 7.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于( A )4-109 A.培养和提高能力的途径 B.培养和提高能力的原则 C.培养和提高能力的关键 D.培养和提高能力的目标 8.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出了 ( B )5-145 A.需要层次论 B.期望理论
第一章商务谈判的实质、特征和过程 一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程 二、考核要求 (一)商务谈判的实质 1．识记： (1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。 洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。 (2)商务谈判的定义。 商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。 2．领会： (1)商务谈判的实质。 在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。 (2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。 3．应用： 评判商务谈判是否成功的标准。 ①谈判目标的实现程度。 ②谈判效率的高低。 ③互惠合作关系的维护程度。 (二)商务谈判的特征 1．领会： (1)谈判的特征。 ①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 ②谈判是双方合作与冲突的对立统一。 ③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。 ④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。 ⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。 (2)商务谈判的特征。 ①以经济利益为谈判目的。 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标。 ③以价格作为谈判的核心。 (三)商务谈判的过程 1．识记： 谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议 2．领会： (1)PRAM模式的含义。 ①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement） ②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance） (2)协商和竞争的区别。 从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。
全国2010年7月高等教育自学考试 现代谈判学试题 课程代码：03293 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（ A ） A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中 B.美国《哈佛谈判学》丛书中 C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中 D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中 2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书 中对谈判的界定是（ B ） A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达 成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方 都有利的协议 C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往 D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存 3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（ D ） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.电函式谈判 D.原则式谈判 4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（ C ） A.从属式谈判 B.纵向谈判 C.横向谈判 D.独立式谈判 5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（ A ） A.技术服务谈判 B.技术开发谈判 C.技术转让谈判 D.技术咨询谈判 6.下列属于经贸谈判类型的是（ B ） A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判 B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等 C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等 D.1992年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议
现代谈判学 李小艳
第一章商务谈判的实质、特征和过程 一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程 二、考核要求 (一)商务谈判的实质 1．识记： (1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。 洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。 (2)商务谈判的定义。 商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。 2．领会： (1)商务谈判的实质。 在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。 (2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。 3．应用： 评判商务谈判是否成功的标准。 ①谈判目标的实现程度。 ②谈判效率的高低。 ③互惠合作关系的维护程度。 (二)商务谈判的特征 1．领会： (1)谈判的特征。 ①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 ②谈判是双方合作与冲突的对立统一。 ③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。 ④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。 ⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。 (2)商务谈判的特征。 ①以经济利益为谈判目的。 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标。 ③以价格作为谈判的核心。 (三)商务谈判的过程 1．识记： 谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议 2．领会： (1)PRAM模式的含义。
2016年lO月高等教育自学考试全国统一命题考试 现代谈判学试卷 (课程代码 03293) 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效。试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题(共30分) 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡” 的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分o 1．“是什么原因促使您决定用我方的产品代替原来的产品呢?”，这一发问的作用是 A．探测意向 B．传递信息 C．定向引导 D．获取信息 2．“主次分明”、“夹叙夹议”、“客观公正”、“灵活应变”、“通俗明了”等属于A．谈判中的应答技巧 B．谈判中的发问技巧 C. 谈判中的陈述技巧 D．谈判中的辩说技巧 3．在谈判逻辑中的“真实”一词所包含的多种含义里占有重要地位的是 A．正确、公平 B．合理、合意 C．恰当、合情 D．为双方所承认 4．对内科医生称“医生”，对外科医生称“先生”的是 A．美国人 B. 法国人 C．德国人 D．英国人 5．属于交谈中“礼遇忌”的是 A．纠缠不止、随意插话 B．目视远处、频频看表 C．批评尊长、非议宗教 D．争吵辱骂、出言不逊 6．信息交流、思想沟通、利益互换是 A．谈判活动所要达到的基本目标的有效途径 B．谈判的互动性特点涉及到的三个层面 C．谈判学的主要研究内容与范围 D．谈判实践的主要构成要素 7．“谈判是解决争议的手段、谈判是平息争端的途径、谈判是调整利益的方法、谈判是发展经济的桥梁、谈判是改善环境的措施”说的是 A．谈判具有的基本特征 B．谈判所要解决的问题 C．谈判具有的重要作用 D．谈判揭示的一般规律 8．“对谈判活动具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员”被称为 A．谈判客体 B．行为主体 C．谈判人员 D．关系主体
2019年自考《现代谈判学》章节练习二 【正保网校课程】为了使各位考生能顺利通过2019年自学考试，###为大家特别推荐2019年自学考试课程！点击进入免费试听 第二章谈判学科的基础知识 一、名词解释 1、谈判主体：是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。 2、谈判客体：是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。 3、谈判媒介：是指谈判行为得以实现的中介。 4、谈判目的：是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。 5、谈判的基本原则：是指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想和准则。 6、契约：是用文字形式记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文。 二、填空题 1、横向谈判是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判的方式。 2、原则式谈判也叫做事实谈判法。谈判的关键的四个基本点：区别、利益、选择、标准。 3、真诚是谈判成功的首要条件。 4、谈判的基本程序：谈判准备阶段、谈判开局阶段、交流探测阶段、磋商交锋阶段、协议签约阶段。
5、谈判准备阶段应做好四项工作：收集相关信息、指定谈判决策、拟订谈判计划、做好物质准备。 6、开局阶段的重要作用：形成第一印象、建立洽谈气氛、决定 谈判态度、确定谈判方式、形成等级观点。 7、磋商阶段又叫交锋阶段，是双方谈判人员实行“谈”和“判”的阶段，是谈判的主体阶段。 8、契约能够分为：协约公报类契约和合同类契约。 9、在履约过程中，如果出现纠纷，处理的方法有：协商、调节、仲裁、审判。如果出现违约行为，则理应受到谴责、惩罚、制裁。 三、简答题 1、什么是双边谈判?什么是多边谈判? 双边谈判： (1)两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的 问题而实行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判 (2)两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互 牵连、相互制约的问题而实行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统 筹型谈判 多边谈判：多个主体与多个客体是指代表多个方面(两个以上)利 益的谈判人员为解决多个问题(两个或两个以上)而实行磋商。现代谈 判学称这种谈判为多边统筹型谈判 2、谈判的基本方式? (1)横向与纵向谈判 (2)从属与独立谈判 (3)软、硬与原则谈判
第一章商务谈判概述( 我自己整理的) 第一节商务谈判的含义及特征 一、商务谈判的含义 谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见的行为和过程。 商务谈判是指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。 二、商务谈判的特征 1.以经济利益为目的 2.以价格作为谈判的核心 3.讲求谈判的经济效益 三、商务谈判的构成要素 1.谈判主体 2.谈判客体 3.谈判目的 4.谈判行为 5.谈判环境 6.谈判结果 第二节商务谈判的内容与种类 一、商务谈判的内容 1.合同之内的谈判 1)价格（金额）的谈判 2)交易条件的谈判 3)合同条款的谈判 2.合同之外的谈判 1)谈判时间的谈判
2)谈判地点的谈判 3)谈判议程的谈判 4)其他事宜的谈判 二、商务谈判的种类 1.按照参加谈判的利益分类（双边谈判和多边谈判两种） 2.按照参加谈判的人数规模分类（个体谈判和集体谈判） 3.按照谈判进行的地点分类（主场谈判、客场谈判和中立地谈判） 4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类（软型谈判、硬型谈判和价值型谈判） 5.按照商务谈判的具体内容分类 1)合同条款的谈判2）货物买卖谈判3）技术买卖谈判4）劳务合作谈判5）“三来 一补”谈判 6）租赁业务谈判 还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、 房地产业务洽谈等 第三节商务谈判的基本原则与成功模式 一、商务谈判的基本原则 1.客观真诚的原则 2.平等互惠的原则 3.求同存异的原则 4.公平竞争的原则 5.讲求效益的原则 二、商务谈判的成功模式 1.制定洽谈计划 2.建立洽谈关系 3.达成洽谈协议 4.履行洽谈协议 5.维持良好关系
谈判的一般特征：指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点 关系主体：指对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员 期望概率：指激励承受者对实现目标的可能性程度的估计或预测，反映着他对实现目标是否有信心以及信心大小。 谈判计划：谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案而对未来的谈判活动过程所做的一种安排部署。制定谈判活动计划的目的是使决策方案更加明确具体，使其成为决策过程的有机组成部分。 反向立意：指通过正话反说的表达创新而实现良好效果的策略方法。反向立意包括反语和反问。 简述谈判代理人的职责： 熟悉受托的谈判业务，能够为委托人尽力处理谈判事务 向委托人提供对方谈判人员或者与谈判相关的情报资料。 向委托人提供与谈判内容相关的法律、税务方面的咨询 无论谈判是否顺利，都应当坚持立场为委托人出谋划策 关键时记得能代理委托人出面交涉，并尽力取得谈判的成功 简述最后全让式让步 指前三步一直坚持不让，最后一步将全部让出， 优点：1.显得强硬，可挫对方锐气动摇对方继续讨价还价信心，以获取较大利益 2.前三步不让最后才让出全部，对方地认为取得的让步来之不易，并特别庆幸和珍惜 缺点：由于一开始一直寸利不让，对方可能误认为你没有诚意，因为此，容易形成谈判僵局，甚至终止谈判 适用：最后全让式一般适合占据优势的一方使用。 谈判中委婉含蓄有哪些类型 李代桃僵，围魏救赵，推诿搪塞，诱导否定，回以自解，诙谐调侃，巧语暗示，翻新出奇简述逻辑在谈判中的纽带作用 在谈判决策中的作用，在确定对手中的作用，在收集信息时的作用，在确定目标，拟定方案中的作用，在方案评估中的作用。 简述英国人的谈判风格 言行稳定，重视友谊，自信心强，灵活性差，崇尚守时，讲究效率，忌谈政治，宜谈天气。试述施加、消除压力的策略技巧 1.要想通过谈判达到预定目标，谈判人员必须善于运用自己的优势向对方施加压力，又要善于及时地消除来自对方的压力，保持自己的优势 2.运用优势施加或消除压力的常见策略技巧主要有以下八种：主动出击，集中火力，分而克之，坚守阵地，拖延战述，保持冷静，利益诱导，揭示弊端。 评述马斯洛的“需要层次论” 可分七个层次：生理的需要，安全的需要，社交的需要，尊重的需要，自我实现的需要，认识与理解的需要，追求完美的需要。马斯洛认为上述七个层次的需要是呈逐级上升趋势的。 评述：合理性：从人的需要出发研究行为，同时认为生理是基础，符合一般人的共同心理，具有合理性。 局限性：1.后一需要在前一需要得到满足之后出现不具有绝对性。2.七种需要之间并不是互不影响的。3.划分层次方法存在弊端。4.认为人的行为都是出于利己的本能