现代谈判学模拟试题（一）
课程代码：03293
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师”的说法，属于谈判的重要作用中的()
A.谈判是发展经济的桥梁
B.谈判是调整利益的方法
C.谈判是平息争端的途径
D.谈判是改善环境的措施
2.通过与对方的合作，使自己的需要得到满足是()
A.谈判的基础
B.谈判的目的
C.谈判的本质
D.谈判的媒介
3.谈判成功的首要条件是()
A.平等
B.守信
C.灵活
D.真诚
4.针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式是()
A.独立式谈判
B.纵向谈判
C.从属式谈判
D.横向谈判
5.融资租赁谈判是()
A.双边单一型谈判
B.双边统筹型谈判
C.多边单一型谈判
D.多边统筹型谈判
6.经贸谈判是指()
A.当事人就技术开发、技术转移、技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判
B.人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判
C.政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判
D.军事组织之间就宣战、停战及协调武装冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行的谈判
7.具有选择交往对象、交往频率、交往距离等的能力；具有良好的交际性格、交际口才、交际风度、交际魅力等；掌握巧妙的说服、表扬、赞赏、拒绝、批评技巧；掌握调解气氛，处理局面，解除冲突，协调关系的艺术等。以上内容属于谈判人员能力结构中的() A.交际能力的表现 B.应变能力的表现
C.表达能力的表现
D.推断能力的表现
8.根据17—18世纪的外交规范，—个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动。这段对谈判人员要求的描述是出自()
A.英国学者P·D·V·马什的《合同谈判手册》
B.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格的《谈判的艺术》
C.弗雷德·查尔斯·艾克尔的《国家如何进行谈判》
D.C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森合著的《谈判技巧》
9.在影响主体行为的因素中，价值观念对行为的影响表现为()
A.影响行为的目的，影响行为的过程，影响行为的结果，影响行为的程度
B.影响行为的选择，影响行为的监督，影响行为的控制
C.影响认识的标准，影响行为的定向，影响从众行为
D.反向对行为的影响，投射对行为的影响，移置对行为的影响
10.就动机的实践性特点来说，动机是()
A.一种对外界的客观反映
B.人们进行活动的直接推动力
C.一种心理的动态意向
D.一种心理的静态意向
11.谈判需要理论的作用在于引导谈判者重视()
A.对方的思想
B.对方的需要
C.对方的行为
D.对方的观念
12.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从()
A.创造良好的谈判气氛开始
B.设计完美的谈判策略开始
C.制定科学的谈判方针开始
D.遵循缜密的谈判原则开始
13.在问题形成的原因中，如果有了某种原因，就一定出现某种问题，如果没有某种原因，则不一定出现某种问题，这种原因便是()
A.客观原因
B.直接原因
C.主观原因
D.充分原因
14.以下情况，属于发现问题比较法中横向求异比较的是()
A.将某一对象与其他同类对象进行比较
B.将某一对象的现实情况同其过去或未来的情况进行比较
C.将本方制定的决策方案与预测到的对方可能采取的方案进行比较，从而发现其中的不同
D.将本方事先制定的最优期望目标与通过预测可能实现的目标加以比较，从而找出他们之间的差距
15.下列属于处理反对意见的基本方法是()
A.置之不理
B.提示弊端
C.保持冷静
D.利益诱导
16.在自己方处于劣势或出现僵局的特殊谈判情况时，可采取的让步方式是()
A.依次递减式
B.大减加加式
C.有进有退式
D.四步均等式
17.在一次记者招待会上，一位西方记者问陈毅：“最近，中国打下了美制U—2型高空侦察机，请问，是用什么武器?是导弹吗?”对于这个涉及国防机密的问题，陈毅并没有采取“无可奉告”的态度，而是举起手用食指指向高空，并滑稽地说：“记者先生，我们是用竹竿将它捅下来的呀!”陈毅的回答引起一阵哄堂大笑。此种情形在委婉含蓄的策略中属于() A.诱导否定 B.翻新出奇
C.回以自解
D.诙谐调侃
18.杜甫有诗云：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。”此种情形，在谈判说服技巧中属于()
A.先易后难、步步深入
B.须在潜移默化中进行
C.强调一致、先人后己
D.重视交谈的开头与结尾
19.谈判中要解决的实质性问题是()
A.目标
B.手段
C.行为
D.诡辩
20.推理的前提和基础是()
A.结论
B.方案
C.信息
D.计划
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.谈判的主体可以分为()
A.行为主体
B.谈判人员
C.过程主体
D.关系主体
E.所属单位的主管
22.能够体现谈判开局阶段重要作用的描述包括()
A.形成第一印象
B.建立洽谈气氛
C.决定谈判态度
D.确定谈判方式
E.形成等级观念
23.货物买卖谈判的主要内容包括()
A.标的物、数量、质量、价款
B.履行期限、履行地点、履行方式
C.包装、检验、结算、装运
D.违约与索赔、保险、不可抗力、仲裁
E.合同使用的文字与效力
24.开局亮相的策略技巧包括()
A.探测对方底细的策略技巧
B.施加消除压力的策略技巧
C.创造洽谈气氛的策略技巧
D.提出谈判方案的策略技巧
E.处于不同地位的策略技巧
25.谈判中进行信息交流的主要方式包括()
A.发问
B.应答
C.沉默
D.回避
E.送礼
三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
26.承揽定做谈判
27.群体规范
28.冲激式谋略
29.例证法
30.谈判人员的知识结构
四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)
31.简述货物买卖谈判中买受方的义务。
32.简述谈判班子的人员配备。
33.谈判主体的行为具有哪些特征?
34.简述信息分析的原则。
35.谈判中的体态语言具有哪些特点?
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
36.试述谈判中常见的诡辩手法。
37.试述谈判过程中如何发挥主体能动作用。
六、案例分析题(10分)
38.英国陆军元帅蒙哥马利1961年访华期间观看戏剧《穆桂英挂帅》大不以为然，说：“爱看女人当元帅的男人不是真正的男人，爱看女人当元帅的女人不是真正的女人，怎么可以让女人当元帅呢?”中国陪同人员机敏地说：“英国的女王也是女的，按照你们的体制，女王是英国国家元首和全国武装部队总司令。”
问：中方陪同人员使用了哪一类逻辑方法进行反驳的?该方法的要点是什么?
现代谈判学模拟试题（二）
课程代码：03293
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写栅的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．把谈判界定为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（）A．《现代汉语词典》B．《简明政治辞典》
C．《世界知识辞典》D．台湾版《中文大辞典》
2．谈判活动需要解决的问题是（）
A．谈判主体B．谈判客体
C．谈判媒介D．谈判目的
3．下列属于谈判行为主体的是（）
A．单位B．领导
C．主管D．谈判人员
4．原则式谈判强调谈判的重点是（）
A．区别B．选择
C．利益D．标准
5．经贸谈判的主要内容是（）
A．实现等价交换B．达成交易
C．调节买和卖之间的关系D．调节社会关系
6．在经贸谈判的类型中，融资租赁谈判属于（）
A．多边统筹型谈判B．多边单一型谈判
C．双边统筹型谈判D．双边单一型谈判
7．谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识是（）
A．制定谈判计划、确定谈判议程
B．谈判的决策过程和方法、谈判策略与技巧
C．起草谈判文书、安排相关活动
D．主持召开会议，处理日常事务
8．“根据17至18世纪的外交规范，—个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动”。这段话出自（）
A．杰勒德·I·尼尔伦伯格《谈判的艺术》一书
B．C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森《谈判技巧》一书
C．弗雷德·查尔斯·艾克尔《国家如何进行谈判》一书
D．克里斯托夫·杜邦《谈判的行为、理论与应用》一书
9．在实施激励的问题上，应当遵循的三原则是（）
A．主动性原则、因果性原则、目的性原则B．对象性原则、实践性原则、原发性原则C．针对的原则、结合的原则、强化的原则D．服务的原则、动态的原则、特长的原则10．美国成立专门的谈判研究机构及全国性的谈判学会是在（）
A．20世纪40年代中期B．20世纪50年代中期
C．20世纪60年代初期D．20世纪70年代初期
11．提出“循环逻辑谈判法则”的学者是（）
A．英国的比尔·斯科特B．美国的D·L卡洛斯
C．英国谈判学家P·D·V·马什D．美国的约翰·温克勒
12．古人云“学莫便乎近其人”，“三人行，必有我师焉”，在获得信息的途径中可以归为（）A．从公开性质的信息载体、新闻媒介中获取信息
B．从交流交谈、从师等人际交往活动中获取信息
C．从上级的指示、通报、下级的汇报、反映中获取信息
D．从各种有关的专题活动，如各种展销会中获取信息
13．请指出1945年国共重庆谈判的总目标（）
A．保证国内和平，实施民主政治，巩固国内团结
B．巩固国内团结
C．实施民主政治
D．保证国内和平
14．破解以战取胜的方法措施不包括
．．．（）
A．阻止进攻B．控制局势
C．针锋相对D．改变环境
15．投石问路的陈述属于（）
A．探询性辩说B．劝导性辩说
C．解惑性辩说D．拒绝性辩说
16．心理学家逊伯特·莫拉宾通过一系列的实验得出的结论是，对于一条信息的传递效果，其中体态语言的作用占（）
A．7％B．38％
C．55％D．65％
17．逻辑证明是从属或服务于（）
A．经验证明的中间环节B．实践证明的中间环节
C．直觉证明的中间环节D．灵感证明的中间环节
18．通过反驳对方的观点来确立自己观点的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于（）A．归谬法B．反证法
C．淘汰法D．条件法
19．在谈判实践中，常常违反契约规定的是（）
A．美国人B．日本人
C．葡萄牙人D．荷兰人
20．日本人最重要的见面礼节是（）
A．下跪B．拥抱
C．亲吻D．鞠躬
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．在下列选项中，表述经贸谈判意义正确的有（）
A．促进市场经济发展B．利于开展正当竞争
C．提高决策的科学性D．利于加强经济联系
E．利于实现经济目标
22．谈判班子的人员配备一般包括（）
A．谈判领导人或主谈人B．主谈人的助手
C．翻译人员D．具有专业特长的人员
E．谈判必须的工作人员
23．需要的性质主要有（）
A．原发性B．实践性
C．对象性D．周期性
E．条件性
24．原则谈判理论的基本内容主要包括（）
A．别在立场上讨价还价B．把人与问题分开
C．集中精力于利益，而不是立场D．就共同利益设计解决方案
E．坚持运用客观标准
25．建立数学模型的一般程序是（）
A．首先对分析对象进行一般定性分析
B．针对分析目的，依据科学理论，确定能够分析对象总体基本情况的量化标准
C．进一步分析各种数量之间的关系
D．对有关的量做进一步的抽象和概括，形成数学模型
E．最后还要对数学模型进行求解、检验、评价和修正，使其更加完善
三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
26．仲裁
27．社交的需要
28．谈判方案
29．反向立意
30．谈判风格
四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)
31．简述谈判准备阶段收集信息的方法。
32．简述谈判助手的主要职责。
33．简述影响谈判主体行为的主要因素。
34．简述大减减加式谈判让步方式。
35．简述以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
36．试述谈判过程中如何发挥主体能动作用。
37．试述探测对方底细的策略技巧。
六、案例分析题(10分)
38．中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站起来，对大家说：“在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺，日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。中方以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
问题是：
①这位副总经理为什么要提出他的太太生孩子的事呢?(4分)
②结合实际谈谈营造开局气氛的重要性以及如何营造一个良好的开局气氛?(6分)
1.简述电话谈判的优缺点。 电话谈判的优点是由于受时间的限制。可以促使对方明确、迅速表示态度；不会因为彼此的地位差异，而影响或减少影响交谈效果；可以根据霜要控制对方讲话的时间，有时可以让对方尽量多发言，有时可以**对方发言；尤其是对付那些不好打交道的对手比较方便。 电话谈判的缺点是受时间的限制，如果事先没有充分淮备，不可能对对方或自己的意见进行充分的考虑；来不及查阅有关资料，计算有关数据；受场合和条件的制约．容易受到干扰，不能全神贯注地思考和仔细认真地倾听；容易误解对方的本意或忘记应该交谈的有关内容；临时采取的极端态度不一定稳妥。 2.简述谈判开局阶段的重要作用。 （1）形成深刻印象；（2）建立洽谈气氛；（3）决定谈判态度；（4）确定谈判方式；（5）形成等级观念。 3.简述买卖谈判的主要特征。 （1）是转移标的物所有权的合同；（2）双务合同；（3）有偿合同；（4）诺成合同；（5）不要式合同。 4.简述融资租赁谈判过程中的复杂性。 （1）承租方向出卖方表示购买的意向；（2）承租方向出租方提出租赁申请；（3）承租方与出租方洽谈租赁条件；（4）出租方与出卖方商谈买卖条件；（5）出卖方向承租方交付标的物，承租方进行验收；（6）承租方向出租方交付标的物受领证，并支付租金；（7）出租方向出卖方支付买卖价款。 5.谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识主要包括哪些？ 谈判的基本特点、谈判的基本方式、谈判的基本程序、谈判的基本原则、谈判的主要类型、谈判的需要理论、激发动机的原则、激发动机的谋略、谈判主题的行为特征、影响主体行为的因素、对谈判人员的动机预测、对谈判人员的行为预测、谈判的决策过程和方法、谈判的策略与技巧。 6.怎样进行跨文化谈判？ （1）要有更充分的准备；（2）正确对待文化差异；（3）避免沟通中的障碍和误解；（4）制定灵活的谈判战略和策略。 7.如何分析谈判潜在对手的潜力？ （1）分析对方的需求及其可能的满足途径；（2）分析对方的资信状况；（3）分析对方的市场地位；（4）分析对方的谈判时限和谈判人员的思维；（5）分析谈判人员的权限。 8简述谈判的主要基本原则。 （1）自愿原则；（2）平等原则；（3）利益共享原则；（4）合作原则；（5）合法原则。 9.简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。 （1）责任感。是一种自觉或被命令而产生的约束谈判的意志力量。 （2）集体利益感。是谈判者所隶属的集团利益需要作为谈判的准则。 10.简述口头谈判的优缺点。 优点：（1）便于双方交流感情； （2）面对面的谈判可以通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的城市可靠性； 缺点：（1）在阐述自己的主观立场时，相比书面形式显得不够坚定有力； （2）在向对方表示拒绝时，没有书面形式方便。 11.简述谈判目标的具体层次。 （1）最高目标；（2）实际需求目标；（3）可接受目标；（4）最低目标。
2010年4月高等教育自学考试全国统一命题考试 现代谈判学试题 课程代码：03293 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（ ） A.谈判是解决争议的手段 B.谈判是平息争端的途径 C.谈判是调整利益的方法 D.谈判是改善环境的措施 2.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（ ） A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段 B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当 事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议 C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈 D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。今国际法之所谓谈判，专指国家之间外 交上之交涉而言。” 3.在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（ ） A.单位 B.领导 C.主管 D.谈判人员 4.坚持正义原则主要适用于（ ） A.政治、军事谈判 B.各种类型、各个层次的谈判 C.经济谈判 D.科技谈判 5.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（ ） A.承揽定做谈判 B.融资租赁谈判 C.建设工程谈判 D.货物买卖谈判 6.技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于（ ） A.经贸谈判的类型 B.科技谈判的类型 C.政治谈判的类型 D.军事谈判的类型 7.“金无足赤，人无完人，尺有所短，寸有所长”的说法在谈判人员的道德修养中可以归结 为（ ） A.立场坚定 B.坦诚守信 C.勇于奉献 D.作风民主 8.应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的（ ） A.交际能力 B.推断能力 C.表达能力 D.决策能力 9.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中 属于（ ） A.移置对行为的影响 B.投射对行为的影响 C.文饰对行为的影响 D.反向对行为的影响 lO.福尔摩斯曾经说过：“单个人的行为是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。你永远不能预料某一个人会去做什么，然而，你随时可以精确地预测平均有多少人会怎么做。个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒常不变的。” 这段话说明的是（ ）
2015年l0月高等教育自学考试全国统一命题考试 现代管理学试卷 (课程代码 00107) 本试卷共5页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。 2.第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。 4.合理安排答题空问，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共25小题，每小题l分，共25分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。 1．首开管理定义先河的法约尔认为，管理就是实行 A．计划、组织、指挥、协调和控制 B．计划、沟通、指挥、协调和控制 C. 决策、组织、激励、领导和控制 D．决策、组织、激励、领导和沟通 2. 与私人产品相比较，公共产晶的特点表现为 A．非市场性、排他性与不可分割性 B．非市场性、非排他性与不可分割性 C．非市场性、可分割性与产权清晰 D．非市场性、产权清晰与可分割性 3．查尔斯·融贝奇是科学管理的先驱，他特别强调劳资协作，并提出了 A．计件工资制度 B. 计时工资制度 C．差别计件工资制度 D．工资加利润分享制度 4。依据威廉·大内2理论，典型的日本企业管理模式即J型管理模式的特点是 A．终身雇佣制、缓慢评价与晋升、含蓄而内在的控制、一个人决策与个人负责 B．终身雇佣制、缓慢评价与晋升、形式化的控制方式、集体决策与集体负责 C. 终身雇佣制、缓慢评价与晋升、含蓄而内在的控制、集体决策与集体负责 D，短期雇佣制、缓慢评价与晋升、含蓄而内在的控制、个人决策与个人负责 5．具有机构简单、权力集中、命令统一、决策迅速、指挥灵便、职责明确特点的行政体制形态是 A．直线制 B．矩阵制 C．职能制 D．多维制 6．与古典组织理论相比较，行为科学组织理论的缺陷主要表现在 A．忽视组织原则、组织结构、人际关系的作用 B，忽视组织原则、组织结构、组织制度的作用 C. 忽视组织结构、组织制度、人员行为的作用 D．忽视组织结构、人员行为、人际关系的作用 7。在人事职位分类中，县处级正职与调研员属于同一 A．职系 B. 职级 C．职等 D. 职位 8．规定某一具体职位的工作目标、职责范围、技能要求、工作条件以及职位关系的书面文件，称为 A．职级说明 B．职等分析 C．职位描述 D. 职位规范
2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 现代管理学试卷 (课程代码00107) 本试卷共6页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1.本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草 稿纸。 2.第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码 涂黑。 3. 第二部分为非选择题更真题资料请咨询Q或微信28225803。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。 4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共25小题，每小题l分，共25分。在每小题列出的备选项中 只有一项是最符合题目要求的。请将其选出。 1．一般管理理论的代表人物是法国的 A．戴维斯 B．古德诺 C．马斯洛 D．法约尔 2．为提高劳动生产效率，泰勒建议在标准定额的基础上实行新的工资制度，即 A．岗位工资制 B．绩效工资制 C．工资加利润分享制 D．差别计件工资制 3．行为科学分为早期和后期两大阶段，其中早期行为科学又称 A．人际关系论 B．科层组织理论 C．需求层次论 D．一般管理理论 4．英国的空想社会主义者罗伯特·欧文对管理理论的贡献是首次提出了 A．成本领先战略 B．差异化战略 C．关心人的哲学 D．标准化原则 5．古典管理理论是管理科学的奠基性理论，它主要由 A．科学管理理论、双因素理论和人群关系理论构成 B．强化理论、科层组织理论和双因素理论构成 C．科学管理理论、一般管理理论和科层组织理论构成 D．强化理论、科层组织理论和人群关系理论构成 6．被称为“法家思想的集大成者”的中国古代思想家是 A．老子 B．墨子 C．孟子 D．韩非子 7．理性决策理论提出的决策准则是 A．随机决策准则 B．集团互动准则 C．最优决策准则 D．满意决策准则 8．方案前提分析法的特点是
现代谈判学 1.谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调互相关系，为取得一致、达到各自的目的所进行的语言交流活动。 3 2.谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。 4 3.谈判的一般特征：1.谈判是人的理性行为。2.谈判是参与者的互动。3.谈判是参与者的合作。 4.谈判是参与者的竞争。 5.谈判是复杂的活动。8 4.谈判的作用：1.是解决争议的手段。2.是平息争端的途径。3.是调整利益的方法。 4.是发展经济的桥梁。 5.是改善环境的措施。14 5..现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。17 6.民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的25 7.有了交换活动，就出现了以讨价还价为内容的经济谈判。26 8.尼尔伦伯格：《谈判的艺术》31 9.论述：谈判事业的发展现状：1.谈判的应用范围越来越广泛。1）从参与谈判的人员来看，谈判再也不是少数人的专利，而是上至国家首脑，下至平民百姓人人都有可能参加的活动。2）从谈判涉及的内容来看，包括科技、文化、教育、卫生、体育的各行业。3）重大的谈判波及到多个国家、多个地区，甚至于波及到全球各个国家。 2.谈判所起的作用越来越重要。1）和平与发展已成为当今主流，而在发展中所遇到的问题，只能通过谈判来协商解决。2）通过谈判解决争端的办法受到越来越多的国家的重视和肯定，并且在国际上已经普遍应用。3)
由于科学技术和社会经济的迅猛发展，出现了诸多具有全球性的问题，全球范围内的生产和消费逐渐成为一个不可分割的有机整体，促使人们必须通过谈判来协调行为、统一意志。3.谈判的策略技巧越来越正规。1）谈判原则、规则逐步确立。2）谈判策略、手法逐渐规范。3）谈判艺术、技巧日趋提高。4.谈判的专门人才越来越急需。5..随着我国市场经济的发展，为迎接知识经济的挑战，我国急需大量的谈判专门人才。 10.双边单一型谈判：两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。是一种最基本的结构模式。37 11.双边统筹型谈判：两个主体与多个客体是指双边谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。38 12.多边统筹型谈判：多个主体与多个客体之间的谈判。38 13.软式谈判：即温和式谈判，指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。41 14.硬式谈判：即立场式谈判，指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方的，而采用的以强欺弱的谈判方式。41 15.原则式谈判：即事实谈判法或哈佛谈判术。四个基本点：1.区别。区别人与事，对事实强硬，对人要温和。2.利益。在谈判的重点应该是利益而不应该是立场。 3.选择。在谈判之前，应该制定可供选择的方案。 4.标准。坚持谈判结果必须依据某些客观标准。41 16.谈判的基本原则，指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想或准
2017年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 现代管理学试卷 (课程代码00107) 本试卷共6页，满分100分，考试时间150分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。 2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。 3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号。使用O.5毫米黑色字迹签字笔作答。 4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共25小题，每小题1分，共25分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．【题干】提出了著名的管理七职能论，即管理职能包括计划、组织、人事、指挥、协调、报告和预算的美国学者是（）。 【选项】 A．法约尔 B．古立克 C．厄威克 D．德鲁克 【答案】B 【解析】古利克将法约尔有关管理过程的论点加以展开，提出了有名的管理七职能论。取其每种职能英文词的首字而称作POSDCoRB，即Planning(计划)、Organising(组织)、Staffing(人事)、Directing(指挥)、Coordinating(协调)、Reporting(报告)、Budgeting(预算)。 【考点】管理与管理学 2．【题干】与私人产品相比较，纯粹的公共产品的特点是（）。 【选项】 A．排他性、可分割性 B．非排他性、不可分割性 C．排他性、不可分割性 D．非排他性、可分割性 【答案】B 【解析】公共产品或准公共产品，它们具有不可分割性、非市场性、非排他性； 公共管理所提供的服务常常是“仅此一家，别无分号” 私人产品具有可分割性、排他性特点，可以用价值计算、价格衡量。 【考点】管理与管理学-管理概述 3．【题干】罗伯特·欧文对管理理论的贡献是首次提出了（）。
全国2011年4月高等教育自学考试现代谈判学试卷 一.单项选择题（每题一分，共20分） 1.我国的谈判理论研究始于20世纪八十年代末期，在已经出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方（各方）观点互换，情感互动，利益互惠的人际交往活动的学者是（ A ) P7 Ａ田志华 B 李明新 C 牟传林 D 李湘军 2.满足需要是谈判的（B） Ａ基础Ｂ目标 P37 Ｃ本质Ｄ手段 ３.多用于价格谈判的是（ D ）P40 A 温和式谈判 B 立场式谈判 D 独立式谈判 D 从属式谈判 4 在经贸谈判中，双方地位平等是指（ C ） P55 A 在实力上平等 B 在经济利益上平等 C 在级别上平等 D 在法律上平等 5 在经贸谈判中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高最具有普遍性一般性特点的经济谈判时 （ D ） P58 A 供用电谈判 B 借款谈判 C 融资租赁谈判 D 货物买卖谈判 6 “金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到 （C） P100 Ａ坦诚守信 B 法纪严明 C 作风民主 D 廉洁正直 7 理论指导、勤奋实践在谈判人员能力培养中为( A ）P108 A 培养和提高能力的途径 B 培养和提高能力的原则 C 培养和提高能力的关键 D 培养和提高能力的目标 8 在激励过程中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版《工作于激励》一书中提出了（ B ） P145 A 需要层次理论 B 期望理论 C 目标理论 D 强化理论 9 墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指 （ C ） P119
A 代理人安排的合理性 B 谈判人员安排的理想性 C 谈判班子内部管理重要性 D 谈判人员相互配合重要性 10 首先探讨谈判理论问题的国家是（C）P155 A 英国 B 法国 C 美国 D 日本 11 斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从（ B ）P187 A 设计完善谈判计划开始 B 创造良好谈判气氛开始 C 制定明确谈判方针开始 D 拥有饱满谈判热情开始 12 下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是（ C ）P195 A 楚悼王“远交近攻”的决策 B 秦昭王“从善如流”的决策 C 孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策 D 唐太宗的“明法审令”的决策 13 对信息分析工作最基本要求是（ D ） P229 A 宏观与微观相结合 B 静态和动态相结合 C 当前和长远相结合 D 定性和定量相结合 14 以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做（ D ) P280 A 常规式谋略 B 利导式谋略 C 迂回式谋略 D 冲击式谋略 15 下列属于制造僵局策略技巧的是（B） A 提供方案 B 进退有度 C 齐头并进 D 咄咄逼人 16 应用探寻性辩说应掌握的技巧的是（A） P319 A 投石问路与欲擒故纵 B 导之以理与动之以情 C 感之以诚与诱之以利 D 借物喻理与援引惯例 17 直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须（ D ）P300 A 保持全神贯注 B 乐于积极参与 C 熟谙与排除干扰 D 善于揣摩推测 18 在构建谈判方案证明框架是，必须遵循的原则是？（ A ）P349
自考现代管理学真题 Final revision on November 26, 2020
全国2011年4月高等教育自学考试现代管理学试题课程代码：00107 一、单项选择题(本大题共25小题，每小题1分，共25分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.凡事要“因地制宜，因时制宜，灵活机动”，这体现了管理的（） A.科学性 B.艺术性 C.自然属性 D.社会属性 2.下列管理行为中，属于私人管理的是（） A.依法征税 B.市场监管 C.颁发工商执照 D.组织生产经营 3.小李和小王是同事，最近心理上却是冰火两重天。小李因圆满完成工作定额任务，不仅领到了全额工资，还得到了相当于月工资25％的奖励。小王则因未完成月工作定额任务，只领到了80％的月工资。他们所在企业的工资制度即泰勒所倡导的（） A.绩效工资制 B.计件工资制 C.岗位结构工资制 D.差别计件工资制
4.老王当了5年的总经理，工作富有成效。他的基本经验是：作为高级管理人员必须把日常事务处理权授给下级，自己只保留重要事项的决策权与监督权。其理论依据就是科学管理理论倡导的（） A.统一指挥原则 B.跳板原则 C.例外原则 D.标准化方法 5.查尔斯·巴贝奇是科学管理的先驱者，他特别重视劳资关系，并为实现劳资协作提出了（） A.差别计件工资制度 B.岗位结构工资制度 C.固定工资加利润分享制度 D.固定工资加绩效工资制度 6.一个由9人组成的决策群体对A、B、C方案进行投票，结果为：A方案4票，B方案3票，C方案2票，最后A方案胜出。这说明该决策群体采用的是（） A.全体一致规则 B.过半数规则 C.简单多数规则 D.绝对多数规则 7.某公司通常由公司高层做出决策，普通职工很少参与。这说明该公司采用的是（） A.理性决策模式 B.渐进决策模式 C.精英决策模式 D.集团决策模式 8.职位是组织的构成要素之一。下列对职位特征的描述，错误的一句是（） A.职位是依据目标设立的工作岗位 B.职位是以工作为中心设置的
2010年7月全国自学考试现代谈判学真题 课程代码：03293 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（） A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中 B.美国《哈佛谈判学》丛书中 C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中 D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中 2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书 中对谈判的界定是（） A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议 C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往 D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存 3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.电函式谈判 D.原则式谈判 4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（）
A.从属式谈判 B.纵向谈判 C.横向谈判 D.独立式谈判 5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（） A.技术服务谈判 B.技术开发谈判 C.技术转让谈判 D.技术咨询谈判 6.下列属于经贸谈判类型的是（） A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判 B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等 C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等 D.1992年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议 7.王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。”这句名言在谈判人员能力的培养和提高途径中属于（） A.理论指导，勤奋实践 B.循序渐进，驾驭知识 C.提高认识，热爱职业 D.正视现实，充满信心 8.根据英国谈判专家比尔·斯科特的观点，大型谈判各方直接参与谈判的人数是（） A.没有限制 B.4人以下 C.4～12人 D.12人以上 9.在对主体动机的预测中，通过内部动力预测动机的相关因素主要有（） A.对方的需要、兴趣、信念、理想和世界观等 B.对方的主体职责、主体地位、期望程度和重视程度等 C.对方满意的条件与对方的主要目的等 D.对方的言谈举止及情绪变化等 10.采取转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理
??????????????????????精品自学考试资料推荐?????????????????? 全国 2018 年 7 月自学考试现代谈判学试题 课程代码： 03293 一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题 1 分，共 20 分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的 括号内。错选、多选或未选均无分。 1. “婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（） A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中 B.美国《哈佛谈判学》丛书中 C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中 D.英国学者P·D·V 马什著的《合同谈判手册》一书中 2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书 中对谈判的界定是（） A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整 各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的 就是要达成一项对双方都有利的协议 C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭 到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往 D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立， 但他们彼此又相互依存 3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是 （）A. 软式谈判 B. 硬式谈判 C.电函式谈判 D. 原则式谈判 4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是 （）A. 从属式谈判 B. 纵向谈判 1
现代管理学习题及答案 课程代码：00107 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1.通过管理提高效益，需要一个时间过程，这表明管理学是一门( ) A.软科学 B.硬科学 C.应用性学科 D.定量化学科 2.在生产力系统中，作为独立的实体要素的是( ) A.科学 B.技术 C.管理 D.生产者 3.需要层次论认为，人的最低层需要是( ) A.生理需要 B.安全需要 C.尊重需要 D.社交需要 4.布莱克和穆顿认为，领导者应客观地分析企业内外条件，有意识地采取措施，把自己的领导方式改造成为( ) A.任务型管理方式 B.中间型管理方式 C.战斗集体型管理方式 D.乡村俱乐部型管理方式 5.管理关系主要是指人们在管理活动过程中形成的一种不断变化着的( ) A.人与人的关系 B.人与财的关系 C.人与信息的关系 D.人与物的关系 6.人们的行为所要达到的道德结果的主观意图是( ) A.道德手段 B.道德责任 C.道德目的 D.道德品质 7.建立在权威与服从关系基础上，表现为一种权力支配关系的是( ) A.法律手段 B.经济手段 C.行政手段 D.思想教育手段 8.具有“压制个人目标，使组织目标凌驾于个人目标之上”特征的是( ) A.传统管理 B.现代管理 C.目标管理 D.组织管理 9.目标管理的基本精神是( ) A.以自我管理为中心 B.以监督控制为中心 C.以岗位设置为中心 D.以人员编制为中心 10.职能型组织结构形式的优点是实现了( ) A.管理现代化 B.管理专业化 C.统一指挥 D.统一领导 11.组织理论上把管理层次多而管理幅度小的结构称之为( ) A.直式结构 B.扁平结构 C.直线结构 D.矩形结构 12.合理安排、使用和调配人员的基本依据是( ) A.人事选拔 B.人事监督 C.人员培训 D.人员考评 13.现代人事管理的基本职能是( ) A.完善人事管理制度 B.健全人事分类制度 C.加强人事培训工作 D.促进人力资源的优化
现代谈判学模拟试题（一） 课程代码：03293 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师”的说法，属于谈判的重要作用中的() A.谈判是发展经济的桥梁 B.谈判是调整利益的方法 C.谈判是平息争端的途径 D.谈判是改善环境的措施 2.通过与对方的合作，使自己的需要得到满足是() A.谈判的基础 B.谈判的目的 C.谈判的本质 D.谈判的媒介 3.谈判成功的首要条件是() A.平等 B.守信 C.灵活 D.真诚 4.针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式是() A.独立式谈判 B.纵向谈判 C.从属式谈判 D.横向谈判 5.融资租赁谈判是() A.双边单一型谈判 B.双边统筹型谈判 C.多边单一型谈判 D.多边统筹型谈判 6.经贸谈判是指() A.当事人就技术开发、技术转移、技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判 B.人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判 C.政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判 D.军事组织之间就宣战、停战及协调武装冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行的谈判 7.具有选择交往对象、交往频率、交往距离等的能力；具有良好的交际性格、交际口才、交际风度、交际魅力等；掌握巧妙的说服、表扬、赞赏、拒绝、批评技巧；掌握调解气氛，处理局面，解除冲突，协调关系的艺术等。以上内容属于谈判人员能力结构中的() A.交际能力的表现 B.应变能力的表现
西南大学网络与继续教育学院 课程代码： 0622 学年学季：20181 单项选择题 1、需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种 1. D. 反映 2.表象 3.反馈 4.表达 2、谈判成功的首要条件是( ) 1.灵活 2.真诚 3.平等 4.守信 3、将确定的各项议题综合起来，齐头并进循环反复的谈判是 1.原则式谈判 2.从属式谈判 3.横向谈判 4.纵向谈判 4、融资租赁谈判是( ) 1.多边单一型谈判
2.双边单一型谈判 3.多边统筹型谈判 4.双边统筹型谈判 5、如果你的对方曾经和你多次交锋，已将你的底细摸得一清二楚，那么你应该选择的谈判方案原则是（） 1. C. 时空原则 2.创新原则 3.多样原则 4.制约原则 6、1968 年出版的《谈判的艺术》，作者在导言中认为本书的出版“开拓了一门新的学科，展示了一个新的研究领域”。本书的作者是（） 1. C.克里斯托夫·杜邦 2.P·D·V·马什 3.C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森 4.杰勒德·I·尼尔伦伯格 7、试图将欲望藏于心底的心理行为属于 1.反向 2.压抑 3.文饰 4.投射 8、承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（）
1.融资租赁谈判 2.货物买卖谈判 3.建设工程谈判 4.承揽定做谈判 9、在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（） 1.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈 2.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段 3.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。今国际法之所谓谈判，专指国家之间外 上之交涉而言。” 4.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当 国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议 10、经贸谈判是指( ) 1. B. 当事人就技术开发、技术转移、技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而进 的谈判 2.人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判 3.军事组织之间就宣战、停战及协调武装冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行的 判 4.政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关 协调行为尺度而进行的谈判 11、谈判要素组合中应用范围最广，应用频率最高的是 1.多边统筹型谈判 2.多边单一型谈判 3.双边统筹型谈判 4.双边单一型谈判 12、坚持正义原则主要适用于（）
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2015年4月高等教育自学考试现代管理学试题和参考答案 (课程代码 00107) 一、单项选择题(本大题共25小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1.下列对私人管理的表述，正确的是（A） A.私人管理是相对封闭的管理 B.私人管理凭借的是政治权威 C.私人管理的每一项活动都有助于公共利益 D.私人管理应以社会责任为要务 2.与早期行为科学理论相比较，古典管理理论的重要特点之一是（A） A.注重对纪律的研究 B.强调民主参与管理 C.注重对人的行为的研究 D.强调人性激发的管理 3.1981年，美籍日裔管理学家威廉、大内通过对美、日企业管理模式比较研究，提出了着名的（C） A.X理论 B.Y理论 C.Z理论 D.超Y理论 4.不同的决策规则会导致不同的结果，能够达到“帕累托最优”的决策规则是（B） A.简单多数规则 B.全体一致规则 C.相对多少规则 D.绝对多少规则 5.社会系统学派的创始人，美国学者切斯.纳德的重要贡献是提出了（A） A.权威接收理论 B.人际关系理论 C.科层组织理论 D.竞争战略理论
6.在人事职位分类中，工作性质不同，权力大小、责任轻重、所需资格、工作难易程度基本相同，从属于不同职业系的职位序列成为（B） A.职级 B.职等 C.职称 D.职类 7.人事考评中，考评者对某一类人员笼统、机械、僵化的主管认识影响考评结果而形成的误差，称为（C） A.暗示效应偏差 B.晕轮效应偏差 C.刻板印象偏差 D.近因效应偏差 8.美国心理学加和行为科学家埃德加.沙因认为，没有一种适用于任何时代、任何人的管理方式，这种观点来源于（C） A.经济人假设 B.社会人假设 C.复杂人假设 D.自我实现人假设 9.按照领导四分图理论、以工作任务为中心、重视组织效率但忽视人的情感和需要的领导方式是（C） A.低组织低关心 B.低组织高关心 C. 高组织地关心 D.高组织高关心 10.领导方式理论认为，全力控制在最高一级，但授予中下层部分权利、领导者与下属之间形成一种“主仆般”信任关系，这种领导方式为（B） A.专职一权威式 B.开明一权威式 C. 协商式 D.群体参与式 11.按照领导作风理论、将权力定为于职工个人手中，采取俱乐部式的领导行为，这种领导作风属于（C） A.权变式领导作风 B.协商式领导作风
2020年自学《现代谈判学》模拟试题（卷二） 一、名词解释 1、谈判人员的素质：是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。 2、道德修养：是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。 3、知识：是人类为了满足进步的需要在改造世界的实践中通过智力劳动所获得的。 4、谈判人员的知识结构：是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点，为了适应工作而应该掌握的知识系统。 5、能力：是在人的生理素质基础上经过后天的教育培养并在社会实践活动中形成发展起来的能够胜任某项任务的主观条件的综合。 6、决策能力：是指针对某个特定的问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案种做出正确选择的能力。 二、选择题 1、谈判人员的个体素质是导致谈判成功或失败的决定性因素。 2、道德修养具有两个方面的含义：遵循一定的道德原则和道德规范而进行的反省活动;在反省活动中所形成的道德情操和达到的道德境界。 3、谈判人员在道德修养方面应该做到：立场坚定、法纪严明、作风民主、廉洁正直、坦诚守信、勇于奉献。 4、谈判人员的知识系统包括：谈判的基础理论知识、谈判的主
要实务知识、相关基础学科知识、相关行业基础知识。 5、谈判人员应该具备与谈判活动联系密切的主要基础学科知识。相关基础学科知识包括文化基础学科知识和专业基础学科知识。 6、谈判人员应当具备相关行业的基础知识主要指组织所属的领域或行业知识。 7、能力可以分为一般能力和特殊能力。 8、一般能力是指使用的范围广泛、在各种活动中表现出来的共同能力，包括：观察、记忆、注意、联想、想象、判断、思考、抽象、概括等能力。特殊能力是指在某些特殊领域的活动所表现出来的能力，包括感知、评估、鉴别、表达、分析、转换、调控等能力。 9、谈判人员必须具备观察、想象、记忆等能力，还应具备交际能力、表达能力、推断能力、决策能力、应变能力。 10、交际能力是谈判人员应该具备的最基本的能力。 11、表达能力主要是指应用口头语言和书面语言的能力。 12、优秀谈判人员的能力还应包括：自制能力、自控能力、创新能力、组织能力以及分析问题、解决问题的能力。 13、气质是指心理活动的速度、强度、稳定性和内外倾向性等心理特点的总和。性格是对客观现实的稳定的态度以及与之相适应的成为习惯的方式。 14、培养和提高能力的原则：服务原则、动态原则、特长原则、创新原则、层次原则。 15、英国谈判专家比尔。斯科特认为：12人是大型谈判、4-12
现代商务谈判试题 一. 填空： 1. 谈判的特点有_____________。（目的性，相互性，协商性，博弈性，公平性） 2. 商务谈判的基本形态有_____________。（“赢一输”式谈判和“赢一赢”式谈判） 3.谈判按态度可分为_____________。（软式谈判，硬式谈判，原则式谈判） 4.谈判的核心任务是_____________（说服另一方理解或接受自己所提出的观点） 5. 商务谈判的基本原则是_____________（双赢原则，坚持客观标准原则，人事分开原则） 6.商务谈判程序包括_____________（开局阶段，磋商阶段，成交阶段，结束阶段） 7.模拟谈判的方法_____________（全景、讨论会、列表模拟法） 8. 谈判动机的类型_____________（为了获取利益；为了谋求合作，达成共识） 9.原则式谈判可概括为_____________（区分，利益，选择，标准） 10.谈判的成本包括_____________（谈判桌上成本，谈判过程成本，谈判机会成本） 11开局气氛广义上的分类（营造高调气氛，营造低调气氛，营造自然气氛）； 12开局气氛狭义上的分类（冷淡、对立、紧张的谈判气氛，松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛，平静、自然、舒缓的谈判气氛，热烈、积极、友好的谈判气氛） 13报价的形式：书面报价，口头报价 14影响价格的因素：商品成本，供求关系，市场竞争环境 15讨价的分类：笼统讨价和具体讨价 16还价策略：比照还价法、反攻还价法、求疵还价法 17由于受主观和客观因素的影响，谈判双方的谈判实力会呈现出三种态势：主动地位、被动地位和平等地位。 18主动地位的谈判对抗策略包括：不开先例策略、先苦后甜策略、“吊胃口”策略和最后通牒策略。 19商务谈判策略的形成步骤包括：了解影响谈判的因素、找出关键问题、确定目形成假设方案和深度分析并形成策略。 20吹毛求疵策略的关键是恰到好处提出挑剔性问题。 21当本方的谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时，可以采用迂回进攻策略来摆脱困境。22抛砖引玉策略就是用较小的代价获得较高的回报，在谈判中是指主动地提出各种问题，但不提解决的方法，而让对方去解决的一种战术。 23让步的实质就是谈判者用主动满足对方需要的方式，来换取己方的需要。
现代管理学 一、概念题 1.不确定型决策：任何决策问题都面临一定的环境和条件。如果这些 环境和条件是决策者主管所不能控制的，就叫自然状态。如果自然状态是不确定的，而且也无法计算其发生的概率，其结果也无法预料，这种决策就叫做不确定决策。（P169） 2.超前监督原则：监督的一个重要功能是预防，为充分发挥该项功能 的作用，就要遵循超前监督的原则。超前监督的实质，在于防患于未然。因此，实行超前监督，也是监督过程中应遵循的一个重要的原则。（P227） 3.风险型决策：任何决策问题都面临一定的环境和条件。如果这些环 境和条件是决策者主管所不能控制的，就叫自然状态。如果自然状态是不确定的，但决策者能根据预测情况计算出事情发生的概率，并根据概率能对决策结果做出一定估计，这种决策就叫做风险决策。 （P169） 4.管理：管理是指在一定的环境下，管理主体为了达到一定的目的， 运用一定的职能和方法，对管理客体施加影响和进行控制的过程。 （P005） 5.管理的人本观念：是指在管理活动中，坚持一切从人出发，以调动 和激发人的积极性和创造性为根本手段，以达到提高效率和人的不断发展为目的的观念。（P92） 6.管理目标：是指人们在管理活动中，用合理科学的管理措施所要达 到的预期结果。（P60） 7.管理系统观念：是指管理主体自觉地运用系统理论和系统方法，对 管理要素、管理组织、管理过程进行系统分析，旨在优化管理的整体功能，取得较好效果的观念。（P103）
8.管理中的激励：是指管理者通过各种方式去激发人的动机，使人产 生一股内在动力，迸发积极性和创造性，朝着组织确定的目标奋发努力的过程。（P218） 9.管理中的监督：是指管理主体为获得较好的管理效益，对管理运行 过程中的各项具体活动所实行的检查审核、监督督导和防患促进的一种管理活动。（P222） 10.管理中的协调：是指管理者对管理活动中各个要素之间的问题和关 系进行协商和调节，使之互相配合，步调一致地实现管理目标的活动。（P211） 11.计划：计划有狭义与广义两种不同的解释。狭义的计划是指为实现 既定目标所制定的具体行动方案。广义的计划是指为实现组织既定的目标，对未来的行动进行规划和安排的活动。也就是说，计划就是预先确定要做什么、如何做、何时做和由谁做的一种程序。现代管理所讲的计划是广义的计划。（P188） 12.计划指标：是指计划任务的具体化，是计划任务的数量表现。通常 是由指标名称和指标数值两部分组成的。（P196） 13.控制：从一般意义上说，控制是指控制主体按照给定的条件和目标， 对控制客体施加影响的过程和行为。一般说，管理中的控制则是指管理主体为了达到一定的目的，运用一定的控制机制和控制手段，对管理客体施加影响的过程。（P296） 14.社会心理方法：是指在管理过程中运用社会心理学知识，对人们的 社会心理进行详细了解和科学分析，按照人们的社会心理活动特点和规律性，进行有效管理的一系列方法的总称。（P266） 15.审计监督：是指各级审计机关和审计人员，以国家财经纪律、制度、 政策、法令规定为标准，对国家机关和企事业单位的财务收支及经济业务活动所进行的监督检查、约束控制的管理活动。（P234）16.异体监督：是指对行为主体的监督，是由行为主体以外的他体所实 施的监督，监督者与被监督者不同体。（P226） 二、辨析题
2010年7月高等教育自学考试全国统一命题考试 现代管理学试题 课程代码：00107 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.依据法国管理学家法约尔的观点，不属于 ．．．管理职能范畴的是（） A.计划与组织 B.控制 C.指挥与协调 D.经营 2.科学管理的主要内容中，用于解决总经理职责权限问题的是（） A.计件工资制 B.实现标准化 C.心理革命 D.例外原则 3.对西方管理理论发展具有重大影响,成为管理过程学派理论基础的是（） A.韦伯的组织理论 B.泰罗的科学管理理论 C.法约尔的一般管理理论 D.亚当·斯密的《国富论》 4.不属于后期行为科学理论的是（） A.双因素理论 B.权变理论 C.需要层次理论 D.期望理论 5.将管理理论的各个流派称之为“管理理论丛林”的管理学家是（） A.梅奥 B.巴纳德 C.孔茨 D.德鲁克 6.以西蒙为代表的管理学派提出贯穿于管理全过程的是（） A.协调 B.控制 C.决策 D.计划 7.决策目标所要解决的问题带有全局性、方向性，以及影响深远的决策属于（） A.常规决策 B.战略决策 C.战术决策 D.风险决策 8.在人际交往过程中，基于兴趣、爱好、情感等因素自发形成的组织是（） A.部门 B.非正式组织 C.委员会 D.团队 9.直线职能型结构的优点不包括 ．．．（） A.统一指挥 B.统一领导 C.便于部门间的协作 D.充分发挥参谋作用 10.扁平组织结构的特点是（）
A.管理幅度大，管理层次少 B.管理幅度大，管理层次多 C.管理幅度小，管理层次少 D.管理幅度小，管理层次多 11.从外部招聘主管人员所具有的优势中不包括 ．．．（） A.为组织带来新鲜空气 B.有利于发挥“外来优势” C.有利于提高组织成员的士气，调动其积极性 D.有利于缓和组织成员之间的紧张关系 12.人事考评中由时间和心理因素而引起的误差属于（） A.主观好恶偏差 B.集中趋势偏差 C.刻板印象偏差 D.近因效应偏差 13.现代管理强调的中心是（） A.人 B.利润 C.资产 D.信息 14.通过对某种行为予以鼓励、肯定、奖赏，使之更加频繁发生的强化方式是（） A.正强化 B.消退 C.奖励 D.负强化 15.正确处理人与人、人与组织以及组织与组织间关系的工作是（） A.沟通 B.协调 C.组织 D.领导 16.不属于 ．．．口头沟通方式优点的是（） A.时间、地点具有灵活性 B.表达方式具有灵活性 C.具有严肃性，规范性 D.快速实现沟通 17.来自沟通主体的障碍因素中不包括 ．．．（） A.注意力不集中 B.对沟通对象的不了解 C.表达不清 D.惰性 18.控制的目的在于（） A.寻找错误 B.衡量雇员绩效 C.保证实际工作与计划一致 D.使群体步调一致 19.针对结果的控制是（） A.前馈控制 B.现场控制 C.反馈控制 D.机械控制 20.不确定型决策方法中不包括 ．．．（） A.好中求好标准 B.坏中求好标准 C.最小最大后悔值标准 D.盈亏平衡分析法