2015年4月高等教育自学考试全国统一命题考试
现代谈判学试卷
(课程代码 03293)
本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。
考生答题注意事项：
1。本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。
1．按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为硬式谈判、软式谈判和
A．原则式谈判 B．集体谈判
C．横向谈判 D．投资谈判
2．在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式是
A．最先全让式 B．中间不让式
C．四步均等式 D．有进有退式
3．下列说法不正确的是
A．原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出
B．原则谈判理论主张谈判的重点应该是立场而不是利益
C．原则谈判理论认为在谈判之前应制定可供选择的方案
D．原则谈判理论坚持谈判的结果必须依据某些客观标准
4．谈判成为必要是由于交易中存在
A．合作 B．辩论
C．攻击 D．冲突
5．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是
A．让步式谈判 B．软式谈判
C．立场式谈判 D．原则式谈判
6．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为
A．4人左右 B．8人左右
c．12人左右 D．16人左右
7．最后让步中应主要把握的问题是
A．让步的时间和方式 B．让步的时间和幅度
C．让步的方式和幅度 D．让步的幅度和频率
8．用“齐头并进”解决谈判僵局的方法是
A．单项谈判和纵向谈判 B．单项谈判和横向谈判
C．多项谈判和纵向谈判 D．多项谈判和横向谈判
9．谈判中最容易产生僵局的议题是
A．验收标准 B．违约责任
C．合同价格 D. 履约地点
10．从内容上看，与整个谈判主题无关或者关系不太大，但这一阶段很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。这个阶段是
A．开局阶段 B．交流探测阶段
C．磋商交锋阶段 D．协议签约阶段
11．最优期望目标又称为
A．最低目标 B．实际需求目标
C．可接受目标 D．对自己一方最有利的理想目标
12．“您带来的某某资料是否可以借阅一下?”这种谈判的发问类型被称为
A．婉转型发问 B．预设型发问
C．核实型发问 D．协商型发问
13．人们使用“谈判”一词表示的是
A．谈判科学 B．谈判实践
C．谈判艺术 D．谈判理论
14．出卖方与买受方当事人就转移标的物所有权和支付价款问题而进行的谈判是
A．建设工程谈判 B. 承揽定做谈判
C．货物买卖谈判 D．融资租赁谈判
15．“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是
A．博览 B．勤思
C．总结 D．实践
16．在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是 A．日本人 B．美国人
C．英国人 D．法国人
17．人们在共同活动的相互作用下形成的具有一定结构、一定数量、共同价值、共同规范雕个体的总合被称为
A．印象 B．情绪
C．群体 D．个性
18．下列不属于深藏不露的谈判对手的特点是
A. 不露“庐山真面目” B．惯于“后发制人”
C. 精于“装糊涂” D．忠予职守，一丝不苟
19．下列有关美国人谈判风格的描述，不正确的是
A．充满自信，善于竞争 B．忌谈政治，宜谈天气
C．追求实利，不讲情面 D．雷厉风行，重视效率
20．把谈判分为“谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结果阶段”的是
A．谈判结构理论 B．谈判实力理论
C．谈判技巧理论 D．谋略运筹理论
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。
21. 谈判实践的构成要素包括
A．主体 B．客体 C．媒介 D．目的 E．环境
22．谈判准备阶段应做好哪些工作?
A．收集有关信息 B．制定谈判决策
C．拟订谈判计划 D. 提出谈判方案
E．做好物质准备
23. 导致谈判成功或失败的决定性因素有
A．谈判人员的道德修养 B．谈判人员的知识结构
C．谈判人员的能力结构 D．谈判人员的气质性格
E．谈判班子的内部管理
24．需要的性质主要有
A．周期性 B. 实践性
C．条件性 D．潜伏性
E．对象性
25．信息编写的原则包括
A．多样原则 B. 制约原则
C．实事求是原则 D．方便存用原则
E．重点突出原则
第二部分非选择题
三、名词解释题 (本大题共5小题，每小题3分，共l5分)
请在答题卡上作答。
26．需要
27．动机
28．谈判谋略
29．专利实施许可谈判
30．时问效率原则
四、简答题 (本大题共5小题，每小题5分，共25分)
请在答题卡上作答。
31．简述硬式谈判。
32．谈判学探讨人的气质性格的主要目的和意义是什么?
33．倾听口语的要求有哪些?
34．货物买卖谈判的内容有哪些?
35．简述适合不同层次需要的谈判方法。
五、论述题 (本大题共2小题，每小题l0分，共20分)
请在答题卡上作答。
36．试述谈判过程中如何发挥主体能动作用。
37．试述诡辩的逻辑特征。
六、案例分析题(本大题共l小题，共l0分)
请在答题卡上作答。
38．中国某公司与韩国某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技和}生的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对韩方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗?”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又追问了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗?”韩方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职
务了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”通过这番谈话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是，中方在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。
请根据案例回答：
(1)中方使用了什么信息分析方法?是如何利用谈判信息的?
(2)韩方在谈判信息的管理上存在什么问题?应该如何预防?