经销商终端市场启动操作指导手册
XX爱普拉斯通信技术XX 2006年12月26日
目录
一、经营机构筹备
二、营销团队管理
三、销售渠道设计
四、进场业务洽谈
五、产品上柜陈列
六、硬终端建设
七、软终端促销
八、市场维护跟进
九、经营风险防X
十、销售业绩提升
经销商终端市场启动操作指导手册
经销商是公司的利益共同体和事业合作伙伴。为了降低经销商的经营风险、让经销商先富起来，公司在总结过去成功经验并结合同行业产品的终端运作特点，编写本指导手册，供经销商朋友在实际市场运作中参考与学习。
一、经营机构筹备
1、资金准备
一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：
①与公司签订合同后的市场保证金；
②与公司签订合同后的首批进货款；
③计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用；
④员工拟在下月发放的工资；
⑤房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出；
⑥预留的应急备用金。
一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金20-30万元。
2、经营及办公场所布置
在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性。
①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。
②办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相
关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。
3、组织机构设置
营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一人多岗或兼职。
以上人员招聘的途径主要有：
①从同行业其它品牌或家电、数码以等行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招
募；
②借助社会职介机构，如人才市场或人才等招聘高中以上文化程度的青年；
③先录用人员的推荐介绍。
由于可视的特殊性，对促销员的亲和力、语言表达能力、容貌、身材应有一定要求。另，所有员工应建立个人招聘入职档案，与钱、财、物有直接关系的部分关键岗位应提供担保材料。
4、合法经营
经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册。
如果已经注册有公司的，可以依托现有公司开展业务。
二、营销团队管理
1、员工队伍培训
员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励等。
培训可利用的材料主要有：公司《产品知识》《促销手册》产品宣传单等等。
营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识：
①熟知产品品名、型号；
②产品主要功能；
③产品主要卖点；
④目标人群的消费心理分析；
⑤行业背景知识；
⑥顾客常见疑难问题解答。
2、激励机制
激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。
①薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，底薪要与当地同行业同岗位水
平持平，提成控制在销售额的1%左右。当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。
②评比。主要设立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖
等项目），以实物或现金的方式对先进员工进行鼓励。
③晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等
级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可
采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗
位。
3、考评管理
员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。
①对业务员、促销主管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销
员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发
等项目。
②对促销员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。
4、例会制度
例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。
三、销售渠道设计
一般情况下，做好销售渠道设计前期要进行以下工作：
1、市场调研
高端机销售渠道主要有：综合性百货商场（公司）及各类大中型卖场、超市、电信终端产品专门店、电信产品批发交易专业市场等。
市场启动之初，应对区域内上述所有销售终端进行地毯式调查，了解机在上述各类型终端的分布情况，确定准备进入的主要终端类型，寻找具备较大潜力的新型终端，为在不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势的新通路作好准备。
2、铺市计划
根据市场调研资料，初步制定月、季、年度产品铺市（亦即销售终端网点开发）计划。
虽然各形态的终端卖场应根据商圈实际情况因地制宜，不必也不可能一拥而上，但是在一定程度上规模决定销量，销量大小决定市场占有率和产品渗透率，渗透率影响品牌知名度，而品牌知名度最终又影响经营规模与产品销量的进一步上升。因此一般说来，市场启动的第一季度，区域内主流终端铺市率应达到50%，半年内达到80%以上。
3、首批进入的目标卖场选择
市场启动阶段的第一个月内，首批进入的卖场不应过多，一般选择地级城市选择是3—5家为宜，县级城市选择1—2家为宜。目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，积
累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。
首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有：
①卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力；
②客源组成层次以中高档收入顾客为主；
③卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平；
④卖场资信较好且帐期合理；
⑤有合适的产品陈列位；
⑥有一定的广告位空间。
四、进场业务洽谈
1、洽谈项目
首批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作。
洽谈项目主要为：
①陈列位选择；
②广告位选择；
③促销人员安排；
④进场各项费用及其名目；
⑤验货及收货程序；
⑥帐期及结款方式。
其中，供应商向零售商（卖场）支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异：
①销售费用。包括：进场费、陈列费（柜组、货架或堆码、端头）、产品条码费、促
销管理费、赞助费（如：店庆、年节庆典、促销快讯）、质量保证金等；
②销售提成。俗称销售扣率，有倒扣和顺加两种模式。以倒扣为例，通信终端产品
类约为供应商全部产品月零售总额的8—20%；
还有一种为场地租赁形式，没有销售提成。税票由自己注册解决或由所在商场代开。
2、洽谈资料
洽谈前应准备以下资料：
①收集各卖场及同业各品牌、各供应商经营资料作铺垫；
②备齐公司及产品相关证件、产品宣传单、海报等宣传资料或图片；
③刊发于相关报纸、杂志上的品牌推广、招商广告；
④在央视或其它电视媒体投放的广告情况说明；
⑤产品样机。
3、洽谈技巧
洽谈前事先预约。洽谈中应注重以下几点：
①全面介绍产品概念及品牌荣誉；
②概括介绍产品卖点；
③介绍产品在行业或与其它同类产品相比的优势地位；
④简要介绍公司媒体广告支持计划；
⑤详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案；
⑥最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。
如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。
五、产品上柜陈列
产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。
1、陈列位选择
陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率、同业品牌竞争集中度等软终端口碑促销关键环节影响重大，并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。
选择好的陈列位置，应注意以下要点：
①顾客出入的集中处；
②卖场主通道两旁；
③货架（或柜组）的端头或紧邻端头的第1—3列货架（或柜组）；
④卖场中心地段货架或柜组的转角处。
为了产品演示和顾客体验的需要，还要特别注意陈列位附近的采光情况。
2、陈列要点
①主要卖场要有鲜明形象的销售专柜，要有一定的规模和气势，充分显示品牌实力；
②产品展示时要有一到两台产品摄像头始终保持打开状态，吸引来往顾客的关注；
③要有一个顾客方便演示体验的区域；
④由于前期产品型号少，注意产品的规格及色彩搭配与对应（可参照公司相关陈列
标准）；
⑤每一型号的产品要对应相同规格的价格标签；
⑥可以利用适当的空间摆放产品包装的堆头；
⑦组合使用海报、促销告示贴、货架眉贴、产品托架、产品价格标签指示牌等POP
宣传品，加强陈列生动化效果。
六、硬终端建设
硬终端指一经实施，一段时间内不会改变的广告宣传、陈列展示设施与用品。
1、卖场内外的硬终端形式
①产品陈列道具。专用形象柜系列（如：节柜、依墙柜、环柱柜、中岛柜等）、专用
陈列架系列、产品托系列、专区堆码系列等；
②POP用品。招贴画、海报（促销快讯）、柜贴、货架卡、告示贴、吊旗、吊牌、汽
球、包装袋、标志牌（贴）或指示牌（贴）、广告看板、立牌、易拉宝、立式灯箱、
电子显示屏幕、产品模型等；
③其它宣传品。卖场门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各型布标（横幅、
垂幅）、室外巨型悬吊汽球等。
硬终端是固化的实时广告信息发布媒介，有利于营造全方位的立体的视觉、触觉、听觉广告环境，形成浓郁的销售、购买氛围。
每一种类的硬终端设施都有自身不同的特点与优势，适用于不同的场所，效果亦各不相同。在具体操作过程中，应根据卖场实际情况因地制宜，整合相关资源，从公司提供的上述各款用品中选择数种进行组合布置，力求达到最佳效果。
终端氛围能有效影响销售活动，帮助品牌迅速建立终端卖场竞争优势，是综合成本较为低廉的广告投入项目之首选，需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。
2、新品入市初期，终端建设的策略
①主要以货架上方的架头牌设置为主，同时配合促销告示贴、货架眉贴或柜贴、产
品托盘，进行货架陈列生动化建设；
②次选目标为：卖场指示牌（吊牌）、场内立柱灯箱、楼梯（电梯、立柱）侧墙灯箱
或广告牌（喷绘），设在卖场入口处或收银台旁边的立牌、广告看板、易拉宝等；
③争取机会对卖场存包处进行广告包装，并陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示、卖场
门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。
七、软终端促销
软终端指销售场所动态变化的市场人员（如：促销/导购员、营业员），以及他（她）们的口碑宣销和现场展开的各类促销活动。软终端促销的形式主要有：
①场内现场导购：当班员工独立为顾客提供服务；
②场内贴柜促销：当班1名，外加派1-2 名员工在柜外或货架附近流动，以加强促
销力量，抢夺销售机会；
③场内小型摆台促销：在卖场入口处、场内客流集中处（如楼梯/电梯口）、主通道近
旁休闲区等阵位，利用1—2X促销台，2—4名促销员，配合立牌、广告看板、促
销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，进行现场演示、咨询等多种形式的促
销活动；
④场外中型有奖销售促销：2—4 X促销台、1—2个中型帐篷、2—4把太阳伞，4 — 8
名促销员，配合立牌、广告看板、宣传海报、易拉宝、立式灯柱等硬终端用品，
利用普通节假日，进行中等规模的宣传促销活动；
⑤场外大型文艺推广促销：成套舞台、音响及彩电等视听设备、专职表演人员与促
销道具、大批宣传及展示用品、促销人员系统集成的大型促销活动。一般借助卖
场店庆、重大公关事件、重要庆典日的时机进行，重在宣传造势，展示实力，树
立形象。
应该引起注意的是，场外促销活动必须取得卖场的支持与合作，并经与城管、环卫等相关部门事先协调后，方可进行。
八、市场维护跟进
1、巡场
勤勉的巡场能及时掌握市场动态，随时发现并解决问题，振奋员工精神，鼓舞员工斗志，树立经营者敬业形象，增强团队凝聚力。因此，在入市初期，应坚持每日至少1 —2次出现在新开发的各卖场中，但次数亦不可过频，以免给员工造成心理压力。
2、客情关系
与卖场直属工作人员发展良好的客情关系益处多多：有利于品牌/产品立足生根，为己方派驻的促销员创造一个宽松的工作环境，争取更多销售机会，防止竞争对手排挤，化解顾客投诉等等。
由此可见，与各卖场部门经理、售卖区经理（柜组长）、理货员、营业员等销售实务工
作人员的客情关系好坏，直接影响并在一定程度上决定着产品的销售业绩。
3、消费投诉处理
凡有消费投诉，应迅速处理，从维护卖场信誉、尊重消费者权益、打造品牌形象的高姿态出发，假设投诉者投诉正确，先平息事端，再查究原因。切忌日久迁延，另生变故，使已方陷于被动局面。
消费投诉的处理方式上一般以调换商品为主，个别情况可退款，严重情形可报请公司后酌情对投诉者进行安抚。当然，如系恶意纠缠，亦应义正辞严驳回。
九、经营风险防X
1、政府干预
经营启动之初，由于经营组织自身相关手续、证照尚有待逐步健全，经营者本人市场运作经验相对不足，同时电信行业有一定的经营特殊性，因此应在以下环节谨慎操作，确保规X经营、稳健运行：
①技术监督部门查验产品生产证号及相关批文，抽检产品质量；
②工商管理部门对经营证件、产品广告宣传、促销活动的检查约束；
③城建、环卫部门对户外促销活动现场的管理；
④税务部门对营业税的征稽检查；
⑤劳动部门对经营用工的监察。
2、财务预警
①建立对联销合作方即各卖场的应收货款预警机制，一旦超出一定拖欠X围，即应
采取应对措施，规避债务陷阱；
②充分考量各卖场结算付款帐期（一般为30 — 60 天）所带来的现金流转压力；
③建立各卖场盈亏平衡点动态测评系统，先核算再投入，确保经营效益；
④合理调配总仓库存，做到储备充足，周转迅速，良性循环。
十、销售业绩提升
1、建设明星终端
明星终端具备强大的示X、宣传、带动、辐射作用，是体现品牌形象、品味、质量、实力的重要窗口，其对所在区域市场经营的推动作用不言而喻。因此对明星终端的开发与建设，应引起高度重视。
明星终端一般应具备以下条件：
①所在卖场在当地商圈举足轻重，格局高雅，中高档品牌荟聚，人气旺盛，具备同
业示X效应；
②我方产品在该卖场陈列规X、气势壮观、硬终端包装氛围浓郁，有系统性的专柜展
示。场内并应有灯箱（片）、喷绘、广告栏等大中型广告阵位；
③我方产品在该场销售量较为可观。
一般说来，明星终端功能重在广告宣传，应综合权衡利弊，不能过分注重明星终端一时经营得失，而应在全部终端网络及总体经营收益的大X围内，处理好效益与规模的共生关系，避免短视行为。
2、顾客关系管理
顾客关系管理是培养忠诚顾客，提升营销业绩的基础工作。新入市场启动之初，应注重顾客档案资料的收集与整理，经过一段时间的运营后，可采用定期回访、促销活动讯息通知等多种形式开展顾客关系管理工作。
3、直销、团购与分销
①直销。以优价供应产品，鼓励员工在亲朋好友中直销，扩大试用、消费人群。直
销形式除针对内部员工及其亲朋外，建议主要针对高收入、经商等来开发潜力巨
大的市场。但进行此项工作需一定的管理、督导能力，可量力而行。
②团购。团购省时省力，效益明显，费用低廉，业务方面可动用社会关系广为拓展，
更可指派专人采用以邮寄业务联系函普遍培养与重点拜访相结合的形式，进行开
发。
③分销。经营启动后，迅速建立、完善行销网络，缩短产品铺市周期，依靠下线分
销商不断扩大销售规模，是提升销售业绩的必由之路。
后记
商场如战场，兵无常式、水无常形。在当前日益激烈的市场竞争态势下，虽然营销新概念、新思路、新手段层出不穷，但万变不离其宗，市场营销的普遍规律仍然有章可循，概括地说即为32 字口诀：
以人为本、系统整合，注重效益、兼顾规模，长期投资、短线炒作，决胜终端、服务突破。
XX爱普拉斯通信技术XX
2006-12-26
终端管理系统使用手册 一、终端用品管理流程 终端管理系统有新终端采购需求表支付流程，流程图是： 二、操作手册 各部门工作人员，进入终端管理系统模块后，系统会根据其所在部门默认该工作人员的权限。采购物料中心首先登陆系统，初始化产品信息首先填写终端产品管理和终端库存管理的基本信息。各经营部提交新终端需求管理由政企或公众部审核，审核通过后由营销管理部审核通过后，提交给采购物料中心采购。采购物流中心填写新终端入库单管理物料数量更新到库存表当中。营业厅填写新终端领用管理相应的减少库存。各个营业厅登记旧终端登记表单管理，管理旧终端产品的进出。 操作界面： 1、终端产品管理 （1）终端产品管理新建 点击新建按钮，弹出终端产品管理新建窗口，如下图： 必填项：类别，物料名称，类别类型，计量单位，物料单价，终端编码。（物料名称只有在选择类别以后才能选择）。 选填项：参考采购价。 注意：产品表作为初始表，所有的新产品都必须先在产品表当中添加。 （在下面所有的产品信息都来自“终端产品”这张表！）。
选定一条终端产品记录，点击编辑，可以对选中的记录进行修改。（3）终端产品管理删除 选中一条终端产品记录，点击“删除”，对该信息进行删除。（4）终端产品管理查询 通过设定终端产品管理条件，点击查询，可以查找所需要的记录。默认情况下，系统显示的是所有产品的信息，各界面的条件如下类别：选择类别查询相关的类别的信息。 物料名称：在选择类别的前提下选择物料名称，查询物料名称的相关信息。 终端编码：选择物料编码查询相关的物料编码信息。 终端类型：选择终端类型查询相关的终端类型信息。 （5）终端产品管理重置 对于一次填充过多的条件，或日期清空，可以点击重置。 （6）终端产品管理导入 在“终端产品”中，添加了导入功能，方便采购物流中心一次性导入多条数据。导入格式要求字段顺序同导入模板严格一致，导入文件目前仅支持Excel格式，导出模板见附件。 （7）终端产品管理导出 所有的表单都有导出功能，默认导出为Excel文档。导出的字段可由操作者自主选择。 2、终端库存管理
第三方支付运营管理系统 操作手册 v1.0 二零一三年三月
目录 1. 引言 (4) 1.1. 编写目的 (4) 1.2. 读者 (4) 2. 环境要求 (4) 3. 系统模块简介 (6) 3.1. 模块信息......................................................................................... 错误！未定义书签。 3.2. 登录界面 (6) 3.3. 管理界面 (6) 4. 模块功能及操作说明 (8) 4.1. 系统管理 (8) 4.1.1. 图解...................................................................................... 错误！未定义书签。 4.1.2. 用户管理 (8) 4.1.3. 用户组信息管理 (9) 4.1.4. 模块及权限管理 (11) 4.1.5. 用户密码修改 (12) 4.2. 商户管理 (13) 4.2.1. 商户开户 (13) 4.2.2. 商户开户审核 (14) 4.2.3. 商户注销 (14) 4.3. 终端管理 (15) 4.3.1. 商户终端录入 (15) 4.3.2. 商户终端审核 (15) 4.3.3. 商户终端注销 (16) 4.4. 额度管理 (16) 4.4.1. 商户充值 (16) 4.4.2. 商户充值审核 (18)
4.5. 报表查询 (18) 4.5.1. 商户充值明细报表 (18) 4.5.2. 商户消费日明细报表 (19) 4.5.3. 商户额度申请汇总报表 (19) 4.5.4. 商户交易日合计报表 (19) 4.5.5. 商户充值日明细报表 (19)
医院市场终端销售操作手册 药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。 一、如何使产品顺利进入医院 产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。 （一）产品进入医院的形式 1.产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。 ①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。 ②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。 2、产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。 注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。 （二）产品进入医院临床使用的一般程序 1．1．医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2．2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3．3．主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4．4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5．5．企业产品进入医院药库； 6．6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7．7．医院临床科室开始临床用药。 （三）产品进入医院的方法
IPOS门店终端系统操作手册 商品人员
第一章 (4) 登录平台 (4) 1.1登录平台 (4) 1.2首页 (5) 第二章 (8) 登录平台................................................................................................................ 错误！未定义书签。 2.1商品属性 (8) 2.1.1品牌 (8) 2.1.2大类 (9) 2.1.3季节 (9) 2.1.4年度 (10) 2.1.5波段 (11) 2.1.6系列 (11) 2.1.7供应商 (12) 2.1.8商品属性1~20 (13) 2.2商品规格 (14) 2.2.1颜色 (14) 2.2.2尺码 (14) 2.3商品管理 (15) 2.3.1计量单位 (15) 2.3.2商品资料 (16) 3.1销售档案 (17) 3.1.1区域 (17) 3.1.2营销组织结构 (18) 3.1.3 店员 (19) 3.1.4销售终端 (21) 3.1.5 友好终端组 (22) 3.1.6店铺督导 (23) 3.1.7终端封账单 (25) 3.1.8库存调整类型 (27) 3.2终端属性 (28) 3.2.1终端属性1~6 (28) 3.3终端管理 (30) 3.3.1 收银台设置 (30) 3.3.3收银结算方式 (32) 3.3.4 收支项目 (34) 3.3.5 销售指标设置 (36) 3.3.6销售时段 (37) 第四章 (39) 单据 (39)
4.1业务单据 (40) 4.1.1终端要货单 (40) 4.1.2进仓通知单 (41) 4.1.3终端进仓单 (42) 4.1.4退货申请单 (42) 4.1.5退仓通知单 (43) 4.1.6终端退仓单 (44) 4.1.7零售销货单 (45) 4.1.8零售退货单 (45) 4.1.9零售小票单 (46) 4.1.10盘点计划单 (47) 4.1.11盘点任务单 (50) 4.1.12终端盘点单 (51) 4.1.13终端调整单 (52) 第五章 (52) 报表 (52) 5.1今日看板 (52) 5.1.1今日区域销售看板 (52) 5.1.2今日分公司销售看板 (53) 5.1.3今日终端销售看板 (53) 5.1.4今日商品销售看板 (54) 5.2销售分析 (55) 5.2.1商品销售分析 (55) 5.2.2店员业绩查询 (56) 5.2.3终端业绩查询 (56) 5.2.4店铺销售明细查询 (57) 5.2.5前台结算数据分析 (58) 5.3销售分析 (58) 5.3.1库存帐统计 (58) 5.3.2库存帐数据分析 (60) 5.3.3库存统计 (60) 5.3.4库存分析 (62) 5.5门店主题分析 (63) 5.5.1门店业绩看板 (63) 5.5.2门店销售排名 (63) 5.5.3门店店效分析 (63) 5.5.4门店坪效分析 (63) 5.5.5门店人效分析 (63) 5.5.6门店指标追踪 (63) 5.5.7销售地图分布 (64) 5.6.综合分析 (64) 5.6.1店铺资金收支流水账 (64) 5.6.2终端进销存数据分析 (65)
市场营销技能大赛攻略 （仅供参考） 一、第1年 每一年的市场报告一定要买，而且市场开拓和认证都要做。 1、直销 第一年第一季度开始直销，有很多队可能会选择低价投标抢单（第一年的直销，系统初始会给一定数额的产品，有些队为了抢单、损人不利己的报低价投标，可能报价0.1甚至是0,主要是针对第一年和第二年的P1） ，这种做法不提倡大家使用。如果其他队低价抢单，建议放弃直销。（提醒：直销前别忘了先开发客户，只能拿已经开发的客户所提供的单子） 2、批发 第一年第一季度的批发招商广告费的投放很重要， P1 的本地市场的广告一定要投多，尽力争第一，第一个拿的单子，产品数量多，能带来高收益。而且只要取得订单，则订单货款就直接进入现金。当然第一年也可以选择不做批发订单（此做法只局限第一年）转而做零售。（第一年不仅有系统送的80个P1在仓库，还有40个在生产，还有40个原料） 第一年第二季度就可以考虑把系统送的两条半自动生产线卖了 然后要考虑在第三季度生产P2、P3、P4了（产品研发三个季度就完成了），要考虑第三季度生产什么产品，一个产品分配几条生产线，准备采购原料了，因为P3、P4的原料要两个季度才能到位。第三季度可以先短贷，然后买厂房、生产线，做完这一步就要回去看市场报告，把这一年所有产品的流行功能记下来， 然后添加功能，投入生产。（厂房是买或租，自己考虑，但如果购买最后可加分。） 3、零售 零售很重要，零售做得好，最后得分才能高！一般卖的最好的都是带流行功 能的产品，市场报告里有信息。零售商可以签最具性价比的三个（一共四个，没必要全签）。然后发货，价格制定。每一个季度的产品期望价格都在市场报告里面，那里是普通产品的价格。零售的媒体广告，第一年第二季度和第四季度媒体广告要抢，因为这两个季度是大头。零售还有一个促销的问题，第一年不建议促销，要抢广告。注意： 习惯型消费人群：媒体广告主导人群。拿到媒体影响度越高拿的单子也多理智型消费人群：企业综合指数主导人群（包含ISO认证，媒体影响力以及上季度销售额，最高的优先选取） 冲动型消费人群：流行功能主导人群（多功能数量多者优先成交，相同比价格）经济型消费人群：价格主导人群（价格最低的人优先成交） 情感型消费人群：受历史优惠额度影响（历史优惠额最多者，优先成交） 不定型消费人群：促销优惠额度最大的优先成交（价格不得超过市场期望价） 比赛中想要拿到高分，零售方面是最为重要的。要看清每一季度的市场需求来制定自己的零售价格。每一季度完成后要分析一下对手媒体广告费用，零售情况来制定自己下一季度计划（比如媒体要不要去抢拍卖，自己产品的功能价格是否
板 市 场 操 作 手 册 xxxxxxxxxxxxxxx公司（市场部编制）
目录 前言 (1) 第一章：团队建设与管理 (2) 一、组织架构图 (2) 二、岗位说明： (2) 三、岗位职责： (2) 四、团队组建与培训: (5) 五、日常管理： (5) 六、销售管理工具： (5) 第二章：样板市场建设与运营 (6) 一、样板市场建设流程与说明： (6) 1、市场建设流程： (6) 2、流程说明： (6) 二、市场建设工作指南： (7) 1、合作商选定标准 (7) 2、签订销售合同 (7) 3、样板店建设 (8) （3）店面装修与设计 (8) （4）样板店运营 (9) （5）终端市场开发 (9)
、八、亠 刖言 样板市场执行操作手册的编制，旨在公司为客户在终端市场实际操作过程中，为达到能快速启动市场并获得成效的目标，首先确定以在市场一线建立的样板店为核心展开一系列工作，其中工作重点主要包括样板市场销售团队的如何组建与人员定岗定编、系统培训、样板店正式运营前期的如何宣传推广、开业期间活动的如何组织与策划、终端市场的如何有效开发等。 针对以上重点工作内容，操作手册将紧紧围绕上述所列各主要工作环节，就具体的执行原则、执行措置、业务开展所需相关资源配置等工作的如何落地实施实给出具体的标准化解决办法。通过一系列标准化体系的建立，最终使市场建设工作能得到高效快速的推进。
第一章：团队建设与管理 、组织架构图 样板市场打造首先是样板店的建立，其最终目的是在整个区域市场建设过程中，以此为依托，通过在店面内进行企业形象展示、亲身体验、数据对比，以此来快速推动终端市场的建设速度，组织架构的设置以根据市场需要为出发点，以完全服务于未来整体区域市场布局和业务开拓为总原则。为此，样板市场组织架 构图如下： 总经理 财务经理执行总监 1 ------- 店长1 -------- 1 店长n 业务主管1 丄业务主管n 业务主管2 1业务主管n 导购1 组织架构图所规划各岗位是基于合作者未来市场发展的需求而做出的构想，初期市场起步阶段，各部门所属各岗位并非全部一步到位，执行总监岗位总经理可兼任，连锁店经理可空位，大客户部经理和业务拓展部经理前期可不分 三、岗位职责： 1、总经理岗位职责： 总经理是公司经营管理的领导核心，是经营管理的最高决策人。 (1) 负责领导、管理公司全面工作；制定营销策略、并安排组织实施； (2) 负责公司年度、季度财务预算及相关重大财务费用开支计划的审批； (3) 负责安排行政/财务、业务经理工作，明确其职责、权限、并监督、检查、管 理其工作任务完成情况; 4）组织协调各部门工作，听取各部门工作汇报，提出决策性意见。 5）负责制订本公司企业文化建设，战略方针。 岗位说明:
PROP综合业务终端软件操作手册 中国证券登记结算有限责任公司上海分公司 二零一九年三月
目录 1.引言 (4) 1.1. 编写目的 (4) 1.2. 系统概述 (4) 1.3. 定义 (4) 1.4. 参考资料 (6) 1.5. 阅读说明 (6) 2.安装指南 (7) 2.1. 安装准备 (7) 2.1.1. 运行平台及要求 (7) 2.1.2. USBKEY准备 (7) 2.2. 安装步骤 (8) 2.2.1. 软件获取 (8) 2.2.2. PROP综合业务终端的安装 (8) 3.首次登录指南（结算参与人） (11) 3.1. 用户体系 (11) 3.2. 用户管理 (11) 3.3. 参数配置 (12) 3.4. 系统检测 (13) 3.5. 用户登录 (14) 4.首次登录指南（发行人） (17) 4.1. 参数配置 (17) 4.2. 证书申请 (18) 4.3. 系统检测 (21) 4.4. 用户登录 (22) 5.使用说明 (24) 5.1. 操作流程图（结算参与人） (24) 5.2. 操作流程图（发行人） (25) 5.3. 登录界面功能介绍 (25) 5.3.1. 系统设置 (25)
5.3.2. 证书管理（发行人） (26) 5.3.3. 日志 31 5.4. 主界面功能介绍 (31) 5.4.1. 主界面要素说明 (31) 6.业务功能介绍 (34) 6.1. 公共服务 (34) 6.1.1. 用户管理（结算参与人） (34) 6.1.2. 用户管理（发行人） (41) 6.1.3. 数据文件服务 (42) 6.1.4. 用户间文件交换 (53) 6.1.5. 公告信息 (60) 6.1.6. 短信订阅服务 (64) 6.1.7. 系统维护 (65) 附录一：PROP综合业务终端功能菜单权限对应表 (67) 附录二：Q&A (68)
市场营销综合实训与竞赛系统规则说明 一、市场部 1.市场预测 系统以柱状图形式给出不同产品在不同市场、不同渠道、不同年度或季度的潜在销售数量、销售价格的市场预测。选手通过市场预测图进行市场分析，制定企业的营销策略、产品策略及发展策略。 建议分析内容：每种产品的价格趋势、需求趋势、每种产品的生命周期、每种产品的利润最高点、每种产品适合的销售方式等。 2.市场分析 市场分析包含市场环境和调研报告两部分。市场环境是系统随机给出的，而调研报告是需要购买的，调研报告购买价格为5W/份（注意：每个市场一份调研报告）。 市场部负责购买调研报告。调研报告中给出以下数据：产品流行功能和直销、批发、零售消费人群需求的数量及平均期望价格。 3.市场环境 每个季度的市场环境变化都会引起本市场本季度需求的波动，系统会自动计算出市场需求波动的数值，该数值会影响到零售消费人群数量的变化。 影响公式：零售消费人群每个季度实际的需求数量=调研报告给出的6类零售消费人群需求数量*（1+/-本季度市场需求波动率） 注意： 1)、市场环境是随机变化的，在每次初始化数据重新开始训练或比赛时，数据都不会一样； 2)、对于在同一竞赛环境下的所有小组，市场环境是一样的； 3)、在购买调研报告以后，本年度四个季度的市场环境不会再发生变化。 4.调研报告 市场部购买调研报告以后，才能看到流行功能以及直销、批发、零售消费人群需求的数量及平均期望价格等信息。 产品流行功能：流行功能是零售消费人群中冲动型人群购买该产品的第一标准，产品只有在流行功能流行的时间内具备了这种功能，冲动型人群才会有可能
购买该产品。并且流行功能在流行过以后，将作为产品的基本功能，如果产品不具有该功能，零售的六类消费人群将都不会购买该产品。调研报告以表格形式提供每种产品在某个季度的流行功能，以及该流行功能持续的时间。 直销客户、批发商、零售消费人群需求的数量及平均期望价格：调研报告以表格形式给出某种产品在某个季度在不同销售渠道中的需求数量和平均价格。其中直销客户和批发商是每年只在第一季度提供一次交易机会，所以调研报告中只给出了第一季度的需求信息；零售消费人群每个季度都有一次交易机会。 注意：零售消费人群中的市场期望价格与需求数量：选手在制定零售消费人群的产品价格时，不能超过市场期望价格的两倍，一旦超过，将不会产生任何交易；零售市场六类消费人群的需求数量会受到市场环境中市场需求波动率的影响，每个季度实际的需求数量=调研报告给出的需求数量*（1+/-市场需求波动率）。 5.市场开拓 市场部需要根据市场预测、调研报告以及自身制定的营销策略进行市场的开拓，市场开拓需要开拓周期和费用，市场开拓完毕后，当年即可进行产品销售。 注意：市场开拓时，请一次性选中需要开拓的市场，再进行开拓，未选中的市场，不能进行再次开拓。市场开拓不能加速开拓，开拓完毕当年即可进行产品销售。 6.ISO认证 只有当ISO9000，ISO14000认证完成后，才可以参与直销和批发带有ISO9000或ISO14000的订单竞单。ISO认证会影响零售消费人群成交的优先权。 注意：ISO认证时，请一次性选中需要的认证项目，再进行认证，未选中的认证，不能进行再次认证。ISO认证不能加速，认证完毕当年即可影响销售。
终端市场操作手册经营机构筹备 经营机构筹备— 营销团队治理— 销售渠道设计—— 进场业务洽谈—— 上架（柜）陈设布货—— 硬终端陈设—软终端促销—— 市场爱护跟进—— 经营风险防范—— 销售业绩提升 一、经营机构筹备 1、资金预备 一定的资金预备是顺利启动经营的必要条件。在初期时期，应考虑资金预备的项目要紧有：
①与公司签订合同后的首批进货款。 ②打算中预备进场的部分卖场需预交的一些费用。 ③职员拟在下月发放的工资。 ④房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。 ⑤预留的应急备用金。 一样情形下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。 2、经营及办公场所布置 在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一样不宜租用临街门面，以免过于招摇。 ①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐藏性。
办公场所应考虑职员集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。 3、组织机构设置 营销团队是市场拓展的保证，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一样由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可依照区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。 ●以上人员聘请的途径要紧有： ①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。 ②借助社会职介机构，聘请高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。
③先录用人员的举荐介绍。 由于化妆品行业的专门性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有职员应建立个人聘请入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。 4、合法经营 经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。 二、营销团队治理 1、职员队伍培训 职员是企业的第一财宝。优秀的职员不是也不可能是依靠招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神鼓舞。
一、 二、 三、熟悉iMC的管理界面 1.iMC首页介绍 iMC 的首页界面不同于其他功能页面，用户可以在首页上定制展示元素，设定页面布局，自定义多个首页页面。用户可根据需要灵活设置，将自己关注的元素集中展示。如图1-1 图1-1iMC首页 以自上而下从左到右的顺序，iMC 首页界面分为如下5 个部分。 管理链接 显示了当前登录的操作员信息以及相关的功能链接。将鼠标移动到操作员名称上可以看到当前操作员的登录时间和登录IP地址。 导航条 以不同的角度提供了各类管理功能的配置入口，方便管理员根据实际需要进行切换。 搜索栏 实现了对用户、设备、接口的搜索，同时支持多条件查询的高级搜索功能
缺省主页 操作员登录iMC后的缺省首页（Welcome）。iMC允许操作员定制多个首页，并将其中一个指定为缺省首页。同时，iMC还提供了多种展示元素，操作员可以根据实际需要在首页上定制不同的展示元素。 告警统计控件 用于对iMC中的告警信息进行统计，并且可以根据告警的等级进行语音提示。 2.iMC功能页界面 iMC功能页界面如图1-2所示，除首页外，其他功能页的界面相同，这里仅以资源功能页为例，管理链接、功能页签和搜索栏与首页界面相同，这里不再介绍。 图1-2 功能页界面 功能页界面不同于首页的地方，以从左到右的顺序，分为如下两个部分。 表1-1功能页界面 从图1-2中我们可以看到如下信息： ?自定义视图、设备视图的图标颜色与视图中严重级别最高的设备图标颜色一致；
?设备视图快照下按照类别列出了网络中各类设备的数量以及设备当前的最高告警级别； ?存在故障的设备列表列出了处于不同告警级别的设备，并根据严重程度进行排列，仅在存在故障设备时才显示； ?性能监控区域列出了多种用户关心的性能指标。界面中的视图、设备类型图标均为链接，点击后在操作区中将显示其中包含的设备信息列表。 3.页签下拉菜单 iMC的功能页签提供了方便的下拉菜单，如图1-3所示。 图1-3 页签下拉菜单 页签下拉菜单使管理员可以迅速定位到自己需要的功能，这里以业务页签为例。将鼠标指针移动至业务功能页签，页签下拉菜单会自动弹出，选择自己需要的菜单功能，单击菜单链接，即可导航至对应的功能页面。 4.导航树浮出菜单 iMC导航树提供了浮出菜单，如图1-4 所示。 图1-4 导航树浮出菜单
c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ 市场营销模拟平台说明手册 1溢润市场营销模拟平台介绍 1.1平台产生的背景 市场营销实训教学是当今市场营销教学中必不可少的学习内容。为解决国内各院校的市场营销实训教学的困难，本公司为适合国内市场营销实训教学需要的，特引进先进的营销模拟思想，采纳国内知名大学营销教学专家的意见，并利用本土化的数据建立了一个适合国情的能够真正进行实际实训运用的市场营销实训教学平台-- 溢润市场营销模拟平台. 1.2实训作用 能够在实训教学中实现： ?培养学生的市场营销实战能力，弥补学生实习的困难； ?提高学生营销策划能力，让学生在有限的实训时间内学习丰富的营销过程； ?教师方便地设定自己的营销案例，实训按照教师的设定自动运行； ?学生方便地学习理论知识，并接受教师的实训指导； ?系统记录学生的实训结果，方便教师进行考核和评测； 在系统功能上实现： ?模拟动态的、复杂的、多行业的消费市场环境； ?模拟复杂的市场环境下企业和企业之间的竞争； ?模拟定量抽样市场调查过程，通过市场调查结果来确定市场定位； ?模拟消费者购买，而且消费者根据自己的偏好选择购买喜欢的产品；
?模拟各种销售渠道、促销方式对产品销售的不同影响； ?模拟市场反应变化、价格波动变化对销售的影响； 1.3系统特点 平台和模拟数据分离 系统真正做到了模拟平台和模拟数据的分离，使得平台升级和数据扩展非常方便。平台具有建立产生虚拟市场、计算决策产生的结果、模拟营销活动的功能。而平台与数据完全分离，且数据导入接口开放，导入不同的数据模拟仿真不同的行业市场或不同的市场变化。平台和模拟数据分离使系统能够灵活模拟各种典型案例。 由于采用平台和数据分离技术，市场竞争机制通过经济学模型的算法来实现。如消费者偏好模型、价格需求模型、市场反应模型、广告反应模型等等。系统可以很好的模拟市场调查、同行业厂商的竞争、消费者根据偏好选择产品、价格对产品需求的影响、广告促销等对销售的影响等。由于平台的数据无关性，改变数据就可模拟不同的市场情况。 庞大的市场仿真模拟数据 系统配设了庞大的本土化的市场仿真数据，如各地区消费者构成数据、各地区媒体数据、行业产品属性数据等。每个模拟行业的数据都达到了数万个（行业案例数据包Industry Data Package），利用这些仿真数据，平台建立了一个复杂的仿真的虚拟市场。教师还可以根据需要对数据进行修改和建立，甚至可以将自己调查的真实数据输入到系统中，建立和真实环境相近的仿真市场。 先进的模拟技术及经济学模型的应用 系统应用了本公司开发的计算机虚拟市场仿真技术（虚拟市场模拟器Virtual Market Generator）、模拟抽样调查技术（SimuSurvey）、仿真市场博弈技术（Simulation Marketing Game），仿真模拟了虚拟市场、市场调查和市场营销的市场竞争。 系统应用成熟的经济学模型来计算模拟市场的变化，如市场需求反应模型、价格模型、广告促销市场反应模型、离散事件博弈模型等等。使得利用此平台能够真正仿真模拟真实的市场营销。 对虚拟市场的控制调整简单方便 系统的虚拟市场自动运行，通过调整虚拟市场的很多参数，可以改变市场的变化的类型。如通过调整宏观经济参数可以影响市场需求的大小，通过选择组合市场类型可以使市场需求
终端市场启动操作手册 经营机构筹备—营销团队管理—销售渠道设计——进场业务洽谈——上架（柜）陈列布货——硬终端陈列—软终端促销——市场维护跟进——经营风险防范——销售业绩提升 一、经营机构筹备 1、资金准备 一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有： ①与公司签订合同后的首批进货款。 ②计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。 ③员工拟在下月发放的工资。 ④房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。 ⑤预留的应急备用金。 一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。 2、经营及办公场所布置 在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。 ①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。 ②办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。 3、组织机构设置 营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。 ●以上人员招聘的途径主要有： ①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快
速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。 ②借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。 ③先录用人员的推荐介绍。 对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。 4、合法经营 经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。 二、营销团队管理 1、员工队伍培训 员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。 ●培训可利用的材料主要有： 公司《促销手册》、《有情系列化妆品手册》、公司内部刊物《有情阵线》、产品宣传单等等。 营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。 ●因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识： ①熟知产品品种、品名、规格。 ②具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。 ③牢记各产品成份及各成份的作用与功效。 ④顾客常见疑难问题解答。 2、激励机制 ●激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。 ①薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的10——15%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。
高清视频会议系统 管理员操作手册 北京瑞华基业科技有限公司 2016年06月 目录 一、VP9660 MCU操作指南 (33) 1. 登录WEB界面 (33) 2. 修改当前用户密码 (33) 3. 网络配置 (44) 4. 配置系统时间 (55) 5. 配置GK参数 (66) 6. 配置SIP参数 (66) 7. 查看硬件状态 (77) 二、SMC 2.0 操作指南 (88)
1. 登录SMC2.0 (88) 2. 修改用户密码 (99) 3. MCU配置 (1010) 4. 录播服务器配置 (1212) 5. 会场管理 (1313) 6. 设备软件升级 (1616) 6.1 软件管理 (1616) 6.2 设备升级 (1717) 7. 新建会议 (1818) 8. 预约会议 (2020) 三、TE终端操作指南 (2121) 1. 使用遥控器 (2121) 2. 进入主页 (2222) 3. 进入菜单界面 (2222) 4. IP地址配置 (2323) 5. GK/SIP配置 (2525) 6. 会场名配置 (2525) 7. 管理员信息配置 (2727) 8. 视频监控配置 (2828) 9. 应答方式配置 (2828) 10. 自动休眠配置 (2929) 11. 切换本地视频源 (2929) 12. 控制摄像机 (2929) 13. 摄像机预置位 (3030) 14. 视频输出配置 (3030) 15. 发送演示 (3131) 16. 发送无线数据演示 (3131) 17. 切换屏幕布局 (3232) 18. 开始会议 (3333) 四、录播服务器操作指南 (3434) 1. 登录WEB页面 (3434) 2. 网络配置 (3636) 3. GK/SIP配置 (3737) 4. 录制配置 (3838) 5. 用户管理 (3939) 6. 视频管理.......................... 错误!未定义书签。错误!未定义书签。
营销实战模拟操作指南 一、准备——任务：了解模拟过程与策划内容 1. 开机，打开浏览器，地址栏输入http://19 2.168.12.211/scyx2,(或教师指定的地址)点击“进入” 2 输入用户名（规定为学号）、密码（初始码1234），进入营销实战模拟系统 点击“修改资料”填写用户姓名（本人姓名），修改密码(英文状态下输入数字）。 3 进入“准备阶段” （1）软件了解： 系统简介 游戏规则 市场背景 进入“教师留言”了解操作模拟过程 （2）明确营销实战策划内容： 第一步：建立组织明确观念 第二步：市场探查与定量定性分析 第三步：环境诊断与SWOT分析 第四步：战略目标与方案选择 第五步：市场细分、市场选择、市场定位 第六步：产品决策 第七步：价格决策 第八步：分销决策 第九步：促销决策 4 编制营销方案 点击“编辑方案”空白框填入：市场营销模拟实训 ——某某公司整体营销策划方案 学号、姓名、组别、所属公司（大写字母代码） 从教师留言中复制营销实战策划内容,分步进行策划 二、建立组织——任务：完成公司命名、设计公司与产品标识、确定公司宗旨与目标、职能分工、组织结构图、安排员工职（岗）位，明确部门与个人职责 5 单击“编辑方案”建立组织和组织决策。 6 对公司命名并描述营销观念、公司宗旨、目标。 7 根据管理原理进行公司营销系统“组织结构设计”。在Word文档内或在绘图板绘制组织结构图,另存为ＪＰＧ文件到图片收藏，点"插入或修改图片”上传；进行职能分工，安排员工职位，明确部门与个人职责，并说明依据。注意职能部门要完整。 8 根据商标设计原则进行公司标识和产品商标的设计。注意公司与品牌名称、标志的统一，并注解设计原则、立意及预期效果。明确公司的商标策略。 9 当你进行完前几项后，即可单击“下一步”进入下一页面或保存后退出系统。 三、市场探查分析——任务：撰写市场调查分析报告与市场预测分析报告 10 点击“市场调查”，按相应项目对本公司或其他公司进行调查，以便更好的进行市场决策。经过调查，了解市场状态、总体需求量、市场占有率、价格走势；收集分区分产品分公司销量、价格及研发、推广促销投资资料。
北信源内网安全管理系统 用户使用手册 Newly compiled on November 23, 2020
北信源内网安全管理系统用户使用手册 北京北信源软件股份有限公司 二〇一一年
支持信息 在北信源内网安全管理系统使用过程中，如您有任何疑问 都可以通过访问我公司网站或者致电我司客服中心获得帮 助和支持！ 热线支持：400-8188-110 客户服务电话： 在您使用该产品过程中，如果有好的意见或建议的话也请 联系我们的客服中心，感谢您对我公司产品的信任和支 持！
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第一章概述 特别说明 北信源终端安全管理系列产品由《北信源内网安全管理系 统》、《北信源补丁及文件分发管理系统》、《北信源主 机监控审计系统》、《北信源移动存储介质使用管理系 统》、《北信源网络接入控制管理系统》及《北信源接入 认证网关》6大套件构成。 本手册内容将随着北信源软件的不断升级而改变(以光盘 中电子版发行时为最新版)，恕不另行通知。需要者请从 北信源公司网站下载本手册的最新电子版或者直接联系北 信源公司索取。 本手册与本系统的安装配置手册中的所有图片均为示意 图，请以实际产品为准。 本使用手册为北信源终端安全管理系列产品通用说明书。 若您独立购买《北信源内网安全管理系统》或《北信源补 丁及文件分发管理系统》等其中之一产品，本说明书的其 它功能将不具备。
感谢您购买北京北信源软件股份有限公司研制开发的北信 源终端安全管理系列产品。请在使用本软件之前认真阅读 本使用手册，当您开始使用该软件时，北信源公司认为您 已经阅读了本使用手册。 产品构架 北信源终端安全管理产品由8部分组成：WinPcap程序、 SQL Server管理信息库（安装包：环境初始化程序）、 Web中央管理配置平台（安装包：网页管理平台）、区域 管理器(安装包：Region Manage，原区域扫描器已作为模 块集成到区域管理器)、客户端注册程序（安装包：注册 程序）、补丁下载服务器、管理器主机保护模块、报警中 心模块。 环境初始化程序 SQL Server管理信息库，建立北信源终端安全管理产品 的初始化数据库。初始化的信息包括：网络客户端设备属 性信息、区域管理器信息、设备扫描器信息、区域管理范 围信息、注册（未注册）机器信息、设备属性变化信息、 报警信息等。扫描器将设备最新状态信息同数据库中原有 信息进行遍历搜索对比，根据规则要求在管理平台上报 警。 网页管理平台（web管理平台）
第三次全国经济普查数据处理培训文档之移动终端管理系统 移动终端管理系统（客户端） 使用说明书 国家统计局 2013年11月
目录 概述 (3) 1用户注册及登录 (4) 2功能概况 (4) 2．1 消息管理 (5) 2．2 应用文件管理 (6) 2.3 系统设置 (8) 2.4 系统管理 (9) 2．5 软件升级 (10) 2.6 关于 (10) 3需要注意的问题 (11)
概述 移动终端管理客户端是移动终端管理系统的一部分。在移动终端上安装此程序并进行移动终端的远程在线注册，实现客户端与管理平台端的通信。经过注册的终端并可以接收各级管理员通过管理平台发送的消息、文件、应用程序，以及三经普用地图、底册、制度包等。 本手册主要介绍移动终端管理系统客户端程序的各项功能。移动终端管理平台各项功能见《移动终端管理系统（管理平台）使用说明书》。
1用户注册及登录 客户端程序安装激活后需要在线注册。客户端注册的目的是为了实现与管理平台的通信；同时为地址点采集程序和经普数据采集客户端程序创建登录注册信息，实现几个客户端程序的单点登录。 在PDA的应用程序列表中找到【终端管理】蓝色图标，点击进入注册界面；也可以在地质点采集程序及经普数据采集客户端程序中点击【注册】按钮，也可打开移动终端管理系统客户端的注册页面（如图1-1）。 【操作步骤】 1、打开PDA应用程序列表中的【终端管理】蓝色图标，进入客户端注册界面。 2、输入用户名和密码，电话号码以及14位区划码信息，然后点击【注册】按钮。注册成功后，系统会在14位区划码的基础上自动增加两位顺序码，此16位码将会作为区别设备的唯一标识。 注： 14位区划码必须是有效的，并要求到普查小区一级，如果还未生成普查小区代码，则输入前12位普查区码，后两位补“00”。 3、完成注册后，MDM系统会自动登录。下次登录时，点击【移动终端】图标即可。 图1-1 2功能概况
可信终端安全管理系统 使用手册 2010年12月
目录 1.系统登录 (4) 2.产品注册 (5) 3.系统应用 (6) 3.1.界面介绍 (6) 3.2.主机列表 (7) 3.2.1.增加工作组 (7) 3.2.2.删除工作组 (7) 3.2.3.修改工作组 (8) 3.2.4.计算机分组 (8) 3.2.5.主机信息管理 (8) 3.2.6.主机修改与删除 (8) 3.3.主机拓扑 (9) 3.4.可信域 (10) 3.4.1.可信域介绍 (10) 3.4.2.使用可信域 (11) 3.5.用户管理 (11) 3.5.1.用户权限 (11) 3.5.2.增加用户 (11) 3.5.3.修改用户 (12) 3.5.4.删除用户 (12) 3.6.系统信息 (12) 3.6.1.基本配置 (12) 3.6.2.磁盘信息 (13) 3.6.3.用户信息 (14) 3.6.4.进程信息 (14) 3.6.5.服务信息 (15) 3.6.6.硬件设备 (15) 3.6.7.系统资源 (16) 3.6.8.网卡信息 (17) 3.7.远程协助 (17) 3.7.1.打开屏幕 (18) 3.7.2.关闭屏幕 (19) 3.7.3.远程协助 (19) 3.8.主机策略 (19) 3.8.1.文件策略 (20) 3.8.2.打印策略 (22) 3.8.3.网络策略 (22) 3.8.4.拨号连接 (24) 3.8.5.URL规则 (24) 3.8.6.邮件策略 (25) 3.8.7.地址绑定 (26) 3.8.8.域访问策略 (27)
3.8.9.域黑白名单策略 (27) 3.8.10.U盘策略 (28) 3.8.11.U盘授权 (29) 3.8.12.进程监控 (30) 3.8.13.文件防篡改 (31) 3.8.14.设备管理 (32) 3.8.15.系统资源 (33) 3.9.主机日志 (34) 3.9.1.文件日志 (34) 3.9.2.打印日志 (35) 3.9.3.网络日志 (35) 3.9.4.拨号日志 (36) 3.9.5.URL日志 (36) 3.9.6.邮件日志 (36) 3.9.7.地址绑定日志 (37) 3.9.8.U盘日志 (37) 3.9.9.进程日志 (37) 3.9.10.文件防篡改日志 (37) 3.9.11.系统资源日志 (38) 3.10.在线升级 (38) 3.11.关于我们 (39) 3.12.系统退出 (40)