化妆品终端市场启动操作手册
经营机构筹备—营销团队管理—销售渠道设计——进场业务洽谈——上架（柜）陈列布货——硬终端陈列—软终端促销——市场维护跟进——经营风险防范——销售业绩提升
一、经营机构筹备
1、资金准备
一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：
①与公司签订合同后的首批进货款。
②计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。
③员工拟在下月发放的工资。
④房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。
⑤预留的应急备用金。
一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。
2、经营及办公场所布置
在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。
①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。
②办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。
3、组织机构设置
营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。
●以上人员招聘的途径主要有：
①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。
②借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。
③先录用人员的推荐介绍。
由于化妆品行业的特殊性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。
4、合法经营
经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX 贸易商行”。
二、营销团队管理
1、员工队伍培训
员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。
●培训可利用的材料主要有：
公司《促销手册》、《系列化妆品手册》、公司内部刊物《阵线》、产品宣传单等等。
营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。
●因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识：
①熟知产品品种、品名、规格。
②具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。
③牢记各产品成份及各成份的作用与功效。
④顾客常见疑难问题解答。
2、激励机制
●激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。
①薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的10——15%，当然市
场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。
②评比。主要设立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目），以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励。
③晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。
3、考评管理
员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。
①对业务员、促销主管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。
●该岗位员工应填写的表格有：
A、巡场记录表
B、卖场经营情况调查表
C、周/月工作计划表
D、促销活动评估表。
②对促销员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。
●促销员应填写的报表有：
A、销量周报表
B、盘存月报表
C、赠品发放核销表
D、顾客消费档案（以及积分卡）
③3、例会制度。例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。
三、销售渠道设计
一般情况下，做好销售渠道设计前期要进行以下工作：
1、市场调研
日终端线的销售渠道主要有：百货商场（公司）及各类大中型超市、洗涤化妆用品品专门店、大中型药店、社区便利店等。
市市场启动之初，应对区域内上述所有销售终端进行地毯式调查，了解化妆品在上述各类型终端的分布情况，确定准备进入的主要终端类型，寻找具备较大潜力的新型终端，为在不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势的新通路作好准备。
2、铺市计划
根据市场调研资料，初步制定月、季、年度产品铺市（亦即销售终端网点开发）计划。
虽然各形态的终端卖场应根据商圈实际情况因地制宜，不必也不可能一拥而上，但是在一定程度上规模决定销量，销量大小决定市场占有率和产品渗透率，渗透率影响品牌知名度，而品牌知名度最终又影响经营规模与产品销量的进一步上升。因此一般说来，市场启动的第一季度，区域内主流终端铺市率应达到30%，半年内达到50%以上，一年后则应达80%以上。
3、首批进入的目标卖场选择
市场启动阶段的第一个月内，首批进入的卖场不应过多，一般选择2——3家为宜。目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。
●首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有：
A、卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力。
B、客源组成层次以中档收入顾客为主。
C、全场化妆品月度销售总额较大。
D、场内同业化妆品竞争品牌数量适中。
E、销售额排名榜中二线品牌占有较多席位。
F、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平。
G、卖场资信较好且帐期合理。
H、有合适的产品陈列位。
I、有一定的广告位空间。
四、进场业务洽谈
1、洽谈项目
首批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作。
●洽谈项目主要为：
A、陈列位选择
B、广告位选择
C、进场产品品种数量
D、促销人员安排
E、进场各项费用及其名目
F、验货及收货程序
G、合理损耗确认方法
H、帐期及结款方式
●其中，供应商向零售商（卖场）支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异：
①销售费用。包括：进场费、陈列费（柜组、货架或堆码、端头）、产品条码费、促销管理费、赞助费（如：店庆、年节庆典、促销快讯）等。
②销售提成。俗称销售扣率，有倒扣和顺加两种模式。以倒扣为例，化妆品类约为供应商全部产品月零售总额的15——25%；杂品类（如：洗手液、空气清新剂、杀虫气雾剂等）扣率一般为8—15%。
③年度销售返利。供应商全部产品月零售总额的1——5%。
2、洽谈资料
洽谈前应准备以下资料：
A、收集各卖场及同业各品牌、各供应商经营资料作铺垫。
B、备齐《化妆品手册》、公司内部期刊、产品传单及海报等宣传资料图片。
C、刊发于相关报纸、杂志上的品牌招商、推广广告。
D、在央视投放的广告情况说明。
E、产品全套或部分样品。
F、相关试用装、赠品及其它。
G、入场后的推广计划与销售支持。
3、洽谈技巧
洽谈前事先预约。洽谈中应注重以下几点：
A、全面介绍品牌荣誉及产品概念。
B、概括介绍系列产品卖点。
C、比较介绍产品与其它同类产品在包装、规格、价格
等方面的优势。
D、简要介绍公司媒体广告支持计划。
E、详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。
F、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。
如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。五、上架（柜）陈列布货
产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。
1、进场单品组合
一间卖场内同时售卖我方全系列所有产品无疑是最佳方案。实际操作中，一方面个别卖场对进场单品品种数量有所限制，另一方面在谈妥相关费用的前提下，也可根据进场时的季节与气候，先进应季产品，其它产品次后陆续入场。
2、陈列位选择
陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率、同业品牌竞争集中度等软终端口碑促销关键环节影响重大，并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。
●选择好的陈列位置，应注意以下要点：
①顾客出入的集中处。
②顾客采购移动线（卖场主通道）两旁。
③货架（或柜组）的端头或紧邻端头的第1—第3列货架（或柜组）。
④卖场中心地段货架或柜组的转角处。
⑤一线知名品牌（一般无促销人员）紧邻。
⑥总体陈列零散、无强势品牌的综合柜组或货架。
除此之外，还要注意陈列位附近的采光、通风、空间宽狭情况，并应远离异味较大的果菜等商品区。
3、陈列要点
①在有条件的卖场（主要是超市），应上齐所有品类、品种，进行混合陈列，便于形成规模、气势，充分显示产品种类的丰富性与品牌实力，并促进系列产品成套销售。
②全部产品的组合陈列面积宽大而适中，在保证所有产品集中陈列的同时，尽可能多地根据不同品类分散部分品种的陈列点，以捕捉更多促销机会。
③每一单品确保有2—3个陈列面。
④应季主推产品陈列在与视线等高的黄金陈列线上（由下至上，货架的3—5层）。
⑤注意产品的规格及色彩搭配与对应。（可参照公司相关陈列标准。）
⑥所有产品的小价格标签统一粘贴于各品种包装同一
位置，同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。
⑦做堆码陈列时，在每一陈列面有意拿掉几个产品，适当留出空隙方便顾客选取，并借此显示产品良好的销售状况。
⑧组合使用海报（促销快讯）、架头KT牌、货架卡、促销告示（提示）贴、货架眉贴、产品托盘（托架）、产品价格标签指示牌等POP宣传品，加强陈列生动化效果。
六、硬终端建设
硬终端指一经实施，一段时间内不会改变的广告宣传、陈列展示设施与用品。
卖场内外的硬终端一般包括：
①产品陈列道具。专属形象柜系列（如：节柜、依墙柜、环柱柜、中岛柜等）、专用陈列架系列、产品托系列、专区堆码系列等。
②POP用品。招贴画、海报（促销快讯）、柜贴、货架卡、告示贴、吊旗、吊牌、汽球、包装袋、标志牌（贴）或指示牌（贴）、广告看板、立牌、易拉卷、立式灯箱、电子显示屏幕、产品模型等。
③其它宣传品。卖场门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各型布标（横幅、垂幅）、室外巨型悬吊汽球等。
硬终端是固化的实时广告信息发布媒介，有利于营造全方位的立体的视觉、触觉、听觉广告环境，形成浓郁的销售、购买氛围。
每一种类的硬终端设施都有自身不同的特点与优势，适用于不同的场所，效果亦各不相同。在具体操作过程中，应根据卖场实际情况因地制宜，整合相关资源，从公司提供的上述各款用品中选择数种进行组合布置，力求达到最佳效果。
终端氛围能有效影响销售活动，帮助品牌迅速建立终端卖场竞争优势，是综合成本较为低廉的广告投入项目之首选，需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。
●因此新品入市初期，终端建设的策略为：
①主要以货架上方的架头牌设置为主，同时配合促销告示贴、货架眉贴或柜贴、产品托盘，进行货架陈列生动化建设。
②次选目标为：卖场指示牌（吊牌）、场内立柱灯箱、楼梯（电梯、立柱）侧墙灯箱或广告牌（喷绘），设在卖场入口处或收银台旁边的立牌、广告看板、易拉卷等。
③争取机会对卖场存包处进行广告包装，并陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。
七、软终端促销
软终端指销售场所动态变化的市场人员（如：促销/导购员、营业员），以及他（她）们的口碑宣销和现场展开的各类促销活动。
●化妆品软终端促销的形式主要有：
①场内现场导购：当班员工独立为顾客提供服务。
②场内贴柜促销：当班1名，外加派1-2名员工在柜外或货架附近流动，以加强促销力量，抢夺销售机会，压制竞争对手。
③场内小型摆台促销：在卖场入口处、场内客流集中处（如楼梯/电梯口）、主通道近旁休闲区等阵位，利用1—2张促销台，2—4名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，进行形象展示、试用装派发、美容服务与咨询，以及有奖、游戏、赠送、特价等多种形式的促销活动。
④场外中型有奖销售促销：2—4张促销台、1—2个中型帐篷、2—4把太阳伞，1——2套简易美容器材或工具，4—8名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，利用普通节假日，进行中等规模的促销活动。
⑤场外大型文艺推广促销：成套舞台、音响及彩电等
视听设备、专职表演人员与促销道具、大批宣传及展示用品、促销人员系统集成的大型促销活动。一般借助卖场店庆、重大公关事件、重要庆典日的时机进行，重在宣传造势，展示实力，树立形象。
应该引起注意的是，场外促销活动必须取得卖场的支持与合作，并经与城管、环卫等相关部门事先协调后，方可进行。
●化妆品促销活动的手段主要有：
①买赠销售：顾客购买产品即获赠礼品或赠券。一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠券。
②特价销售：对产品进行打折销售，让利于消费者，以提高产品销售量和市场占有率。（注意：入市初期，特价销售一般不宜，务请慎重。）
③有奖销售：顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。
④游戏销售：顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏，娱乐身心并获得纪念品。
⑤体验销售：先为顾客提供试用服务，如免费美容、化妆等，然后鼓励顾客购买。
⑥联合销售：与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行营业推广，优势互补。
●入市初期的软终端促销策略：
①大量投放产品宣传单，勤发多派，多做口碑，扎实推进基础宣传。同时提醒员工注意保持传单清洁、整齐、无破损。
②平柜终端尤应注重有效使用刊发有公司产品及品牌广告的杂志期刊、公司内部刊物以及公司荣誉奖牌等资料。
③加大赠品投入，不断变换并推出新品种赠品，同时应加强赠品核销管理，确保顾客受益。赠品以与产品一体的捆绑式销售为宜。
④确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能安排促销员上对班（早、晚倒班各1人），必要时私下聘请卖场内柜组长为临时兼职促销员。
⑤集中调派人手，“围点攻坚”，频繁开展贴柜促销或“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动，短期内迅速形成压倒性销售优势。
⑥积极与卖场合作，开展“短平快”的促销活动，并通过多种形式的活动信息发布与宣传，深入造势。促销活动形式如下：
★阶段性推出“XX品牌迎宾*进场有礼”活动，对每日前XX名进场的顾客免费派送产品试用装或与产品关联的礼品，以提高顾客拦截率。
★举办在本卖场内购物XX元再加XX元即可获公司指
定的XX产品1支（瓶）的“开心购物*XX品牌有礼”活动，变相特价销售，快速提升产品市场占有率。（该指定产品应为应季旺销产品，且价廉物美。）
★进行“XX品牌免费购物日”活动，凡购公司品牌系列产品的顾客，凭购物小票，可参加由卖场经理/主管负责主持或公证的抽奖活动，活动每周举办1期，每期抽取幸运奖1—3名，可获取与小票上当日所购有情产品金额相同的现金。
⑦通过多种途径，谋求与副食、酒水等关联性强的知名品牌进行联合促销，形式与“变相特价销售”相同，以借势生力，扩大产品渗透率。
⑧利用社会热点事件进行公益促销，炒作品牌及产品知名度。
●入市初期的户外推广活动策略。
上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀，树立经销我产品的卖场的信心。有条件的地、县级市场亦可考虑开展1—2场次大型文艺推广活动，以促进产品进场、铺市与销售。
中、大型促销/文艺推广活动，必须预立方案，细致准备，精心组织，统筹实施。活动方案应周详完备、操作便利。现以大型活动为例，活动方案中一般应包含以下项目：
一、活动主题：XXXXXXXXX
二、活动目的：A/B/C
三、活动地点：XXX，面积XXX(附：场地布置图)
四、活动时间：X月X日上午X：00点——-晚X：00分
五、活动内容：A/B/C
六、前期预告：制作一批活动宣传品，.将活动信息及时、迅速发布出去。
七、中期操作：
（一）活动形式：A/B/C（即促销方法）
（二）现场观众可免费参与以下游戏节目：A/B/C
[如：A、拍拍乐（吹汽球）——志愿者5人1组，参与者人人有奖，每组第一名可参加XXX1次，赢取奖品。B、趣味抢答——主持人现场提问，有备选答案供选择，答对者可参加XXX1次。]
（三）舞台节目表演。[如：卡拉OK、舞蹈、模特走台、小品、现场播放录像介绍企业和产品等.(附——舞台节目表/问答稿/游戏节目规则说明)]
（四）活动区域设置：根据活动内容和活动形式，将整个活动区域设置成若干个分区[如：舞台中央区（游戏、表演区）/产品展销热卖区（促销区）/美容服务区/ 咨询区等等]。
（五）道具及活动辅助材料准备：
1、舞台（含地毯）一套。
2、音响系列一套。
3、电视机及配套碟机、功放、音响、广告光碟、音乐碟一套。
4、帐蓬大号X顶，中号X顶。
5、遮阳伞X把。
6、舞台背影一幅。
7、企业简介展板X块，活动海报展板X块。
8、促销台X张，简易圆台X张。
9、美容椅X张（配套美容箱或推车、水桶、面盆、毛巾等）。
10、易拉卷X架。
11、椅子X只。
12、办公桌X张。
13、规格为XX的布标X条。
14、矿泉水X箱，水杯若干。
15、大转盘或抽奖箱等道具一套。
16、促销礼仪服装X套。
17、汽球XXX只，包装带X卷，剪刀X把。
18、电源插线板及线卷X米。
19、赠品XXX。
20、宣传资料（海报、传单、折页等）XXX。
21、照相机、摄像机一套，胶卷、录相带若干。
22、车辆安排。
23、产品准备。
（六）人员组织分工
（1）指挥组：XXX，负责本次活动统筹协调、安排及外联公关工作。
（2）销售组：XXX等XX人，负责本次活动中的礼仪接待、派单宣传、美容服务、展台促销等等，以及促销道具调集、组织、布置。
（3）表演组：XXX，负责本次活动中的歌舞表演、游戏节目等等。
（4）制作组：XXX，负责活动宣传材料的制作工作及活动现场布置。
（5）总务组：XXX，负责活动现场产品、赠品及奖品的调配、发放和货款清点工作。
（6）后勤组：XXX ，负责道具、材料运输及清点、回收等一应后勤事务。
（7）机动组：XXX，负责处理突发事件。
（8）主持组：XXX，负责活动主持、游戏及抽奖引导工作。
（9）宣传组：XXX，负责公关接待、拍照与摄影。
八、后期宣传
九、活动费用预算
八、市场维护跟进
1、理货
经营启动初期，为盘活存量，减轻资金压力，对所有卖场的供货均应尽可能采用勤进快出的原则。对于卖场陈列而言，根据产品生产日期先后，旧品在前，新品在后，即先进先出；同时对旺销产品及准备做特价促销的产品，要进行销售分析与预测，做到储货充足、补货及时，以免影响销售。另，对包装破损产品要及时更换，对过季滞销产品及时调整，注意保持产品光鲜入时形象。
2、巡场
勤勉的巡场能及时掌握市场动态，随时发现并解决问题，振奋员工精神，鼓舞员工斗志，树立经营者敬业形象，增强团队凝聚力。因此，在入市初期，应坚持每日至少1——2次出现在新开发的各卖场中，但次数亦不可过频，以免给员工造成心理压力。
3、客情关系
与卖场直属工作人员发展良好的客情关系益处多多：有利于品牌/产品立足生根，为已方派驻的促销员创造一个宽松的工作环境，争取更多销售机会，防止竞争对手排挤，化解顾客投诉等等。
由此可见，与各卖场洗化部门经理、采购员（买手）、
IPOS门店终端系统操作手册 商品人员
第一章 (4) 登录平台 (4) 1.1登录平台 (4) 1.2首页 (5) 第二章 (8) 登录平台................................................................................................................ 错误！未定义书签。 2.1商品属性 (8) 2.1.1品牌 (8) 2.1.2大类 (9) 2.1.3季节 (9) 2.1.4年度 (10) 2.1.5波段 (11) 2.1.6系列 (11) 2.1.7供应商 (12) 2.1.8商品属性1~20 (13) 2.2商品规格 (14) 2.2.1颜色 (14) 2.2.2尺码 (14) 2.3商品管理 (15) 2.3.1计量单位 (15) 2.3.2商品资料 (16) 3.1销售档案 (17) 3.1.1区域 (17) 3.1.2营销组织结构 (18) 3.1.3 店员 (19) 3.1.4销售终端 (21) 3.1.5 友好终端组 (22) 3.1.6店铺督导 (23) 3.1.7终端封账单 (25) 3.1.8库存调整类型 (27) 3.2终端属性 (28) 3.2.1终端属性1~6 (28) 3.3终端管理 (30) 3.3.1 收银台设置 (30) 3.3.3收银结算方式 (32) 3.3.4 收支项目 (34) 3.3.5 销售指标设置 (36) 3.3.6销售时段 (37) 第四章 (39) 单据 (39)
4.1业务单据 (40) 4.1.1终端要货单 (40) 4.1.2进仓通知单 (41) 4.1.3终端进仓单 (42) 4.1.4退货申请单 (42) 4.1.5退仓通知单 (43) 4.1.6终端退仓单 (44) 4.1.7零售销货单 (45) 4.1.8零售退货单 (45) 4.1.9零售小票单 (46) 4.1.10盘点计划单 (47) 4.1.11盘点任务单 (50) 4.1.12终端盘点单 (51) 4.1.13终端调整单 (52) 第五章 (52) 报表 (52) 5.1今日看板 (52) 5.1.1今日区域销售看板 (52) 5.1.2今日分公司销售看板 (53) 5.1.3今日终端销售看板 (53) 5.1.4今日商品销售看板 (54) 5.2销售分析 (55) 5.2.1商品销售分析 (55) 5.2.2店员业绩查询 (56) 5.2.3终端业绩查询 (56) 5.2.4店铺销售明细查询 (57) 5.2.5前台结算数据分析 (58) 5.3销售分析 (58) 5.3.1库存帐统计 (58) 5.3.2库存帐数据分析 (60) 5.3.3库存统计 (60) 5.3.4库存分析 (62) 5.5门店主题分析 (63) 5.5.1门店业绩看板 (63) 5.5.2门店销售排名 (63) 5.5.3门店店效分析 (63) 5.5.4门店坪效分析 (63) 5.5.5门店人效分析 (63) 5.5.6门店指标追踪 (63) 5.5.7销售地图分布 (64) 5.6.综合分析 (64) 5.6.1店铺资金收支流水账 (64) 5.6.2终端进销存数据分析 (65)
医院市场终端销售操作手册 药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。 一、如何使产品顺利进入医院 产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。 （一）产品进入医院的形式 1.产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。 ①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。 ②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。 2、产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。 注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。 （二）产品进入医院临床使用的一般程序 1．1．医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2．2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3．3．主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4．4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5．5．企业产品进入医院药库； 6．6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7．7．医院临床科室开始临床用药。 （三）产品进入医院的方法
终端管理系统使用手册 一、终端用品管理流程 终端管理系统有新终端采购需求表支付流程，流程图是： 二、操作手册 各部门工作人员，进入终端管理系统模块后，系统会根据其所在部门默认该工作人员的权限。采购物料中心首先登陆系统，初始化产品信息首先填写终端产品管理和终端库存管理的基本信息。各经营部提交新终端需求管理由政企或公众部审核，审核通过后由营销管理部审核通过后，提交给采购物料中心采购。采购物流中心填写新终端入库单管理物料数量更新到库存表当中。营业厅填写新终端领用管理相应的减少库存。各个营业厅登记旧终端登记表单管理，管理旧终端产品的进出。 操作界面： 1、终端产品管理 （1）终端产品管理新建 点击新建按钮，弹出终端产品管理新建窗口，如下图： 必填项：类别，物料名称，类别类型，计量单位，物料单价，终端编码。（物料名称只有在选择类别以后才能选择）。 选填项：参考采购价。 注意：产品表作为初始表，所有的新产品都必须先在产品表当中添加。 （在下面所有的产品信息都来自“终端产品”这张表！）。
选定一条终端产品记录，点击编辑，可以对选中的记录进行修改。（3）终端产品管理删除 选中一条终端产品记录，点击“删除”，对该信息进行删除。（4）终端产品管理查询 通过设定终端产品管理条件，点击查询，可以查找所需要的记录。默认情况下，系统显示的是所有产品的信息，各界面的条件如下类别：选择类别查询相关的类别的信息。 物料名称：在选择类别的前提下选择物料名称，查询物料名称的相关信息。 终端编码：选择物料编码查询相关的物料编码信息。 终端类型：选择终端类型查询相关的终端类型信息。 （5）终端产品管理重置 对于一次填充过多的条件，或日期清空，可以点击重置。 （6）终端产品管理导入 在“终端产品”中，添加了导入功能，方便采购物流中心一次性导入多条数据。导入格式要求字段顺序同导入模板严格一致，导入文件目前仅支持Excel格式，导出模板见附件。 （7）终端产品管理导出 所有的表单都有导出功能，默认导出为Excel文档。导出的字段可由操作者自主选择。 2、终端库存管理
千珍制药 广西样板市场操作方案（第一期） 目录 一、样板市场构建的目的及意义 二、样板市场战略任务 三、样板市场总体操作策略说明 四、样板市场具体操作要求 五、样板市场工作排期表 六、样板市场业务员营销工具
一、样板市场构建的目的及意义 1、新营销模式实施的载体 为适应大生态环境的发展，企业以新形象为载体整体导入新营销模式，以建立符合市场竞争规律的营销模式——新营销模式需要以一个重点市场系统开发为载体，实施企业普药精做的终端落地工作，为有战略的扩张其他市场做铺垫。 2、为其他市场提供一套“新模式操作”指导 通过周密的、系统的“区域样板市场”营销战役，总结出一套实效操作模式，逐步向外围市场渗透——为其他市场树立“普药精做”的信心，实现各个市场之间的连接，从而顺利建立起大区域的市场（如全省、省际、大区）根据地，逐步向全国拓展；实现全国范围“普药精做”的品牌战略目标。 3、样板市场“企业新形象塑造的地方” 选择企业所在地“广西”为样板市场塑造地—— （1）积极争取政府资源 一个企业的高速增长和良好的企业形象建设，是获得政府支持的重要前提条件。千珍通过在广西范围内树立良好的发展形象，拉近与政府的关系，主动争取政府的支持，借力政府的政策资源，更快更好经营企业。 （2）建立起企业区域品牌的优势 随着区域经济的崛起，区域经济将成为支撑其企业快速增长的强大动力，企业未来的发展趋势必然是区域品牌的优势越来越凸显，通过构建区域品牌影响西南乃至全国市场——利用“样板市场”的辐射效应和示范效应来影响两广、华南和西部区域市场；同时，通过“样板市场”销售的火爆气氛，激发经销商的信心，促使其它区域市场的经销商更好的卖货； 同时样板市场作为企业新模式、新做法的发挥载体，借以整合市场资源，改善企业营销现状并在取得一定成功经验，用以复制操作，扩大战果。 （3）销售半径内的资源优势 广西市场是企业所在地，在广西范围内具备集中的优势营销资源，易集中优势兵力，从人力、物力、资金方面达到全面配合，市场也较好管控； 企业需要以自己的资源能力为界。给企业的业务画上一个半径，在这个半径里充分抓住现有的区域优势，步步为营，做深做透，稳步前进； 通过构建广西样板市场，一定程度上有效掌控现有销售渠道和网络，并对其进行管理和控制，是企业在市场上获取竞争控制权、获得持续竞争优势及长远发展的关键。
篇一：otc药品营销策划方案 一、皮肤类otc产品医药企业现状 我国的otc产品按其种类可分为十四类，包括：皮肤用药、消化系统用药、眼科用药、一般外用药等。由于皮肤类otc产品常用品种繁多，消费者自主选择的空间很大，品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准，往往几个知名领导品牌占据市场的大半江山，一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、靠特色填补市场空白，或凭借通路优势占领区域市场。 此外，20xx年9月，国家药监局规定制药企业gmp认证最后期限为20xx年6月30日，医药商业gsp认证最后期限为20xx年12月31日，这意味着届时一批不符合gmp、gsp要求的医药企业将被依法关闭，随之产生的将是一批全新的或经二次创新的otc产品企业、产品品牌在市场上亮相，市场格局将因此出现大的变化。 面对竞争，所有的企业都要将生存和发展摆到第一位，一方面，企业必须迅速调整、转换经营思路、营销战略和营销组织架构，进行广泛的联合；另一方面，必须大力提升现有的产品，培养、推广和维护品牌，开拓新市场，实现经营目标。 二、产品与品牌提升策略 由于一般消费者难于识别药品质量的优劣，品牌因而成为消费者购买决策的一个重要依据。一个成功的皮肤类otc产品品牌可以为企业带来长期而丰厚的利润，但同时也需要不断的维护和宣传推广，关键是广告投入的背后需要有雄厚的资金作后盾。因此，决定一个皮肤类otc 产品企业生存与发展的能力有三个，资本实力，科研创新能力，营销能力，而营销能力又集中体现在对品牌、通路的的运作。 皮肤类otc产品作为一种特殊的商品，包含三个层次的内容：一是核心产品，指皮肤类otc 产品的疗效和质量；二是形式产品，指皮肤类otc产品的剂型、商标、品牌和包装；三是延伸产品，指皮肤类otc产品提供给病患者的附加价值和服务。由于皮肤类otc产品在技术方面的特殊性，将促使更多的同质同类的产品出现。这也意味着，我们的工作只能围绕第二层次和第三层次展开。在无差异性的市场条件下，任何卖点、营销模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。对于一个资本、科技实力一般，产品、市场、品牌已经基本存在但却难见起色的企业，在现有的基础上，通过一系列的营销运作，实现产品与品牌的双重提升，打开市场，显得尤为迫切、现实和重要。 如何选准产品，提升品牌，实现销售呢，我们归纳为：两定两广、创新求异。 1、两定两广 两定：一是企业定位，一是产品市场定位。 通过企业定位明确发展思路，经营战略，通过产品定位找准市场，有效切入。 两广：一是广告传播，一是广建通路。
板 市 场 操 作 手 册 xxxxxxxxxxxxxxx公司（市场部编制）
目录 前言 (1) 第一章：团队建设与管理 (2) 一、组织架构图 (2) 二、岗位说明： (2) 三、岗位职责： (2) 四、团队组建与培训: (5) 五、日常管理： (5) 六、销售管理工具： (5) 第二章：样板市场建设与运营 (6) 一、样板市场建设流程与说明： (6) 1、市场建设流程： (6) 2、流程说明： (6) 二、市场建设工作指南： (7) 1、合作商选定标准 (7) 2、签订销售合同 (7) 3、样板店建设 (8) （3）店面装修与设计 (8) （4）样板店运营 (9) （5）终端市场开发 (9)
、八、亠 刖言 样板市场执行操作手册的编制，旨在公司为客户在终端市场实际操作过程中，为达到能快速启动市场并获得成效的目标，首先确定以在市场一线建立的样板店为核心展开一系列工作，其中工作重点主要包括样板市场销售团队的如何组建与人员定岗定编、系统培训、样板店正式运营前期的如何宣传推广、开业期间活动的如何组织与策划、终端市场的如何有效开发等。 针对以上重点工作内容，操作手册将紧紧围绕上述所列各主要工作环节，就具体的执行原则、执行措置、业务开展所需相关资源配置等工作的如何落地实施实给出具体的标准化解决办法。通过一系列标准化体系的建立，最终使市场建设工作能得到高效快速的推进。
第一章：团队建设与管理 、组织架构图 样板市场打造首先是样板店的建立，其最终目的是在整个区域市场建设过程中，以此为依托，通过在店面内进行企业形象展示、亲身体验、数据对比，以此来快速推动终端市场的建设速度，组织架构的设置以根据市场需要为出发点，以完全服务于未来整体区域市场布局和业务开拓为总原则。为此，样板市场组织架 构图如下： 总经理 财务经理执行总监 1 ------- 店长1 -------- 1 店长n 业务主管1 丄业务主管n 业务主管2 1业务主管n 导购1 组织架构图所规划各岗位是基于合作者未来市场发展的需求而做出的构想，初期市场起步阶段，各部门所属各岗位并非全部一步到位，执行总监岗位总经理可兼任，连锁店经理可空位，大客户部经理和业务拓展部经理前期可不分 三、岗位职责： 1、总经理岗位职责： 总经理是公司经营管理的领导核心，是经营管理的最高决策人。 (1) 负责领导、管理公司全面工作；制定营销策略、并安排组织实施； (2) 负责公司年度、季度财务预算及相关重大财务费用开支计划的审批； (3) 负责安排行政/财务、业务经理工作，明确其职责、权限、并监督、检查、管 理其工作任务完成情况; 4）组织协调各部门工作，听取各部门工作汇报，提出决策性意见。 5）负责制订本公司企业文化建设，战略方针。 岗位说明:
PROP综合业务终端软件操作手册 中国证券登记结算有限责任公司上海分公司 二零一九年三月
目录 1.引言 (4) 1.1. 编写目的 (4) 1.2. 系统概述 (4) 1.3. 定义 (4) 1.4. 参考资料 (6) 1.5. 阅读说明 (6) 2.安装指南 (7) 2.1. 安装准备 (7) 2.1.1. 运行平台及要求 (7) 2.1.2. USBKEY准备 (7) 2.2. 安装步骤 (8) 2.2.1. 软件获取 (8) 2.2.2. PROP综合业务终端的安装 (8) 3.首次登录指南（结算参与人） (11) 3.1. 用户体系 (11) 3.2. 用户管理 (11) 3.3. 参数配置 (12) 3.4. 系统检测 (13) 3.5. 用户登录 (14) 4.首次登录指南（发行人） (17) 4.1. 参数配置 (17) 4.2. 证书申请 (18) 4.3. 系统检测 (21) 4.4. 用户登录 (22) 5.使用说明 (24) 5.1. 操作流程图（结算参与人） (24) 5.2. 操作流程图（发行人） (25) 5.3. 登录界面功能介绍 (25) 5.3.1. 系统设置 (25)
5.3.2. 证书管理（发行人） (26) 5.3.3. 日志 31 5.4. 主界面功能介绍 (31) 5.4.1. 主界面要素说明 (31) 6.业务功能介绍 (34) 6.1. 公共服务 (34) 6.1.1. 用户管理（结算参与人） (34) 6.1.2. 用户管理（发行人） (41) 6.1.3. 数据文件服务 (42) 6.1.4. 用户间文件交换 (53) 6.1.5. 公告信息 (60) 6.1.6. 短信订阅服务 (64) 6.1.7. 系统维护 (65) 附录一：PROP综合业务终端功能菜单权限对应表 (67) 附录二：Q&A (68)
药品的市场营销方案 1、药品的市场营销方案 2、药品的市场营销方案 3、优劣势分析，让顾客对比后自身更倾向这款药品. 4、营销指导思想 （1）深层推销产品新型治疗方法，宣传与销售紧密结合. （2）明确产品主打功效，始终不偏离中心. （3）重点于终端建设，辅以其他营销形式. （4）扬长避短，趋利避害. 5、风险点与关键点 （1）风险点：引入新药时，市场份额占有不是很明显，应引导消费者以治疗为主，导入期有一个过程. （2）关键点： ①以新产品、现价格、新的治疗方法必有新的价值，使消费者相信，面对现在消费者立竿见影、纯中药又无副作用的心态，宣传自己的商品，深入大众人心. ②要将产品在目标人群众做深做透，首先在一个区域市场做透.力争在有一个区域市场占有较大市场份额. ③重点突破，树立形象.除功效与其他产品产生差异外，更长、更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象.故此建立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的. ④各个环节紧密配合，在宣传、售后、资金、人力资源相互配合. ⑤尽量满足医生的要求. 6、网络营销 (1)网络营销优势 ①使用方便，无时空限制 ②公平的竞争环境 ③高效的信息沟通 ④低廉的营销成本 （3）网络营销的职能： ①信息发布 企业将商品的特点、性能、功能、规格、技术指标、价格、售后服务等信息经过精心组织以吸引人的方式放在网络上，顾客可以自由地根据自己的意愿和需求随时查询.经过精心设计，比传统媒体成本也低了很多. ②网址推广 相对于其他功能来说，网址推广显得更为迫切和重要，网站所有功能的发挥都要有一定的访问量为基础. ③网络品牌 在互联网建立并推广企业品牌，知名企业网下的品牌可以再网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象. ④销售促进 网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值. ⑤销售渠道 网上销售是企业销售渠道在网上的延伸，网上销售渠道建设也不限于网站本身，
终端市场操作手册经营机构筹备 经营机构筹备— 营销团队治理— 销售渠道设计—— 进场业务洽谈—— 上架（柜）陈设布货—— 硬终端陈设—软终端促销—— 市场爱护跟进—— 经营风险防范—— 销售业绩提升 一、经营机构筹备 1、资金预备 一定的资金预备是顺利启动经营的必要条件。在初期时期，应考虑资金预备的项目要紧有：
①与公司签订合同后的首批进货款。 ②打算中预备进场的部分卖场需预交的一些费用。 ③职员拟在下月发放的工资。 ④房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。 ⑤预留的应急备用金。 一样情形下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。 2、经营及办公场所布置 在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一样不宜租用临街门面，以免过于招摇。 ①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐藏性。
办公场所应考虑职员集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。 3、组织机构设置 营销团队是市场拓展的保证，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一样由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可依照区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。 ●以上人员聘请的途径要紧有： ①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。 ②借助社会职介机构，聘请高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。
③先录用人员的举荐介绍。 由于化妆品行业的专门性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有职员应建立个人聘请入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。 4、合法经营 经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。 二、营销团队治理 1、职员队伍培训 职员是企业的第一财宝。优秀的职员不是也不可能是依靠招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神鼓舞。
前言: 开设模拟账户 首次启动MT4，软件假定你将注册模拟账户。为了确定和MT4的交易账户，你需要启用该软件。一旦拥有了模拟账户，你随时就可以转入到“实战”版本。 为了在开始时不造成货币风险，请点击本线进入模拟账户操作说明。 PMC强力推荐：所有用户，不管是否是有经验的交易者还是刚刚入门的新手，在开设“实战”账户之前均需利用模拟账户进行交易练习。这可能说明在杠杆基础上。一些风险与货币交易有关。模拟账户实际上与“实战”账户一样。它允许交易者利用软件进行演练，而不蒙受任何金融风险。 介绍 PMC允许用户利用实时技术分析进行外汇市场交易。该软件通过多特征的综合功能包，包括几个主要的组成部分： 灵活的实时技术分析和图表 实时双层面外汇报价 实时新闻反馈 易于使用的交易终端 完整的内置网络浏览器 MT4，集技术分析、新闻、易于使用的交易终端于一身，是一个理想的平台，通过给用户全功能外汇在线交易所需的所有的工具。 页脚内容1
概览 下面是MT4软件第一次启动时出现的项目窗口。 窗口为默认的抛锚式相互连接，但可以进行多种操作。多数窗口容易在屏幕上的任何位置进行定位，简直是无与伦比的灵活方便。 报价窗口 "Market Watch"（报价窗口）同"Navigator"（导航器）窗口，及"Terminal"（终端）窗口都可以自由拖拽,放到软件的任何一侧都可以。并可通过工具条或菜单栏中的按钮选择显示或是不显示。 页脚内容2
这些列出的指令是在" Market Watch"窗口。起先这些列表会是空白的。 当按鼠标右键菜单会出现你可以选择的" Show All Symbols"(显示所有的符号)一览。价格在这些指令下，将形成" bid;ask;high;low;time"（买;卖；高价；低价；时间）的形式。为了降低交通拥挤，你可以排除一些指令从你的"MarketWatch"选择"Hide Symbol"(隐藏符号)或按"Del"（取消）按钮。在这种情况下，价格将只为选择的指令服务。打开你需要的图表窗口（"Chart Window"）,从连接的菜单中。当选择"New Order"（新指令）命令，或者按"F9"或双击选择的指令，指令的形式将会给出。 页脚内容3
重庆能源职业学院 药物分析 论文题目：药品的市场营销策划方案 班级： 姓名： 学号： 时间：2014 年 6 月12 日
药品的市场营销策划方案 长期以来，许多人仅仅把市场营销理解为推销。其实，推销只是市场营销多重功能中的一项，并且通常还不是最重要的一项功能。正如美国著名管理学家彼得·鲁克所言：可以设想，某些推销工作总是需要的，然而，营销的目的就是要是推销成为多余，从而使产品或服务完全适合顾客需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客群体，剩下的事情就是如何便于顾客得到这些产品或服务。 随着我国医药市场的快速发展，医药市场竞争的日益加剧以及顾客争夺成本的日益提高，市场面临着严峻的考验。面对现在的形势，新药的推出，市场份额占有竞争压力种种，充满了挑战。对于新药的出现市场营销，我制定了以下大致几个方面进行分析： 1、产品功能定位，对产品进行一个准确的定位，有利于更好的制定出适合的方 案。 2、消费群定位，产品针对的大体人群是哪一类，以便更好进行营销定位。
3、优劣势分析，让顾客对比后自身更倾向这种药品。 4、营销指导思想 （1）深层推销产品新型治疗方法，宣传与销售紧密结合。 （2）明确产品主打功效，始终不偏离中心。 （3）重点于终端建设，辅以其它营销形式 （4）扬长避短，邹利避害。 5、风险点与关键点 （1）风险点： 引入新药时，市场份额占有不是很明显，应引导消费者以治疗为主，导入期有一个过程。男性药品同类产品过多，竞争压力。 （2）关键点： ①以新产品、新价格、新的治疗方法必有新的价值，使消费者相信，面对 现在消费者立竿见影、纯中哟无副作用的心态，宣传自己的商品，深入大众人心。 ②要将产品在目标人群众做深做透，首先在一个区域市场做透。力争在有 一个区域市场占有较大市场份额。 ③重点突破，树立形象。除功效与其它产品产生差异外，更长，更有效的 是塑造一个独具个性的品牌形象。故此建立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。
终端市场启动操作手册 经营机构筹备—营销团队管理—销售渠道设计——进场业务洽谈——上架（柜）陈列布货——硬终端陈列—软终端促销——市场维护跟进——经营风险防范——销售业绩提升 一、经营机构筹备 1、资金准备 一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有： ①与公司签订合同后的首批进货款。 ②计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。 ③员工拟在下月发放的工资。 ④房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。 ⑤预留的应急备用金。 一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。 2、经营及办公场所布置 在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。 ①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。 ②办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。 3、组织机构设置 营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。 ●以上人员招聘的途径主要有： ①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快
速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。 ②借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。 ③先录用人员的推荐介绍。 对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。 4、合法经营 经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。 二、营销团队管理 1、员工队伍培训 员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。 ●培训可利用的材料主要有： 公司《促销手册》、《有情系列化妆品手册》、公司内部刊物《有情阵线》、产品宣传单等等。 营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。 ●因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识： ①熟知产品品种、品名、规格。 ②具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。 ③牢记各产品成份及各成份的作用与功效。 ④顾客常见疑难问题解答。 2、激励机制 ●激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。 ①薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的10——15%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。
监管码手持输入终端用户操作手册 二〇一〇年十月
前言 感谢您阅读《监管码手持输入终端用户操作手册》。本手册包含的内容可以帮助您快速熟悉本平台的相关功能和操作，主要包含以下内容： ●系统的初始化 ●系统功能
第一章系统的初始化 注1：本《操作手册》只介绍手持终端上药监系统的使用方法。关于该手持终端设备本身的参数设置和使用方法，请查看相应的手持终端用户手册。 注2：本《操作手册》是基于整套系统设置架设好、通讯正常的情况下在手持终端上的操作使用说明。如手持终端提示的问题发生在企业内部网络、计算机或其它环节，请询问相关技术人员解决。 注3：本文中出现的“系统”均指“监管码采集系统”
长按右下电源键2-3秒即可启动设 备。开机后，手持终端进入Windows CE操作 系统。 新大陆PT980便携式数据采集器 双击桌面上的系统启动图标，进入 “监管码采集”系统（或点击开始，在“程 序”中点击“监管码采集”进入）。 Windows CE操作系统桌面
输入操作员用户编号和密码，点击 登录“监管码采集”系统；点击 将退出系统。 窗口标题栏中提示了目前系统的版本号， 如此例中为“1.0.0.2”。 窗口下方为手持终端设备的SN （识别） 号。 在第一次登录系统时，会自动做一次首 次同步（即：系统初始化）。首先进入“网络 设置”页面，“同步服务器地址和端口号”填 写药监网同步服务器的地址和端口，默认填 写为“172.21.71.24:8888”，可根据情况修改。 联网方式可选用WiFi 或GPRS 方式，默认WIFI 方式，如需使用GPRS 方式请勾选“使用GPRS 连接网络” 注：键入半角的“.”可以使用FN+0， 或者使用软键盘。 注：若采用前置机同步方式，则勾选 “通过前置机同步”并输入 “前置机地址和 端口号”。 注：未勾选前“前置机地址和端口号” 是不能填写。 点击“保存”，保存上述地址信息。 系统操作员登录界面 首次同步网络设置
otc事业部促销管理方案模版 第一章、促销员的工作职责 促销员的分类： 1、专职的全日制工作的促销员 2、兼职的以双休日工作为主的促销员促销 员的基本要求： 1、有亲和力、善与人沟通； 2、性格开朗、热情主动； 3、形象气质佳、身材匀称； 4、能够长期工作； 5、有相关工作经验。 促销员的工作职责： 1、定时向目标消费者发放样品、宣传单页； 2、随时向目标消费者详细介绍产品特点； 3、定期理货、维护陈列工作； 4、记录竞品的销售及动态； 5、配合公司开展各项终端活动； 6、按要求作好相关信息记录； 7、保守公司机密。 第二章、促销员标准工作流程 熟悉产品知识 1、了解公司的情况：公司的地址、历史、现状、发展方； 2、掌握产品知识：卖点利益、陈列标准、常见问题解答等。 熟悉市场知识 1、掌握消费者知识：消费者类型、消费者购买动机、消费者购买 期间的心理变化等； 2、掌握售点知识：门店组织架构、相关负责人个人信息、发展动 态信息等； 3、掌握促销活动知识：活动要求、活动利益等。 主要工作流程 a 促销员活动前的准备工作 1、活动前一天按准备好工作服，并领用好要用的促销物料到达指定 地点；另要求otc主管提前在活动开展药店备货，不得断货。 2、活动当天按时到达指定地点； 3、活动开展前更换好工作服（如有），化好淡妆，随身物品要轻便， 简单不影响仪容，不穿拖鞋。主要 工作流程 b 促销员现场主要工作流程 1、要求按时到达现场； 2、着装准备工作完成； 3、工作时间，每天8小时； 4、宣传产品：统一口径的向消费者介绍产品及独特卖点； 5、午餐时间半小时；饮水或休息时要离开现场并注意保持形象； 6、撤场：当日活动结束后将物品安全、妥善的清点处理好，调整好
新疆勇成信息科技有限公司 易缴通办公系统使用手册 易缴通后台管理系统 1、系统组成：交易查询、交易管理、财务管理、商户系 统、系统维护、系统管理 1.1操作方法：输入网址 http://192.168.102.5:9527/EasyToPayServ/client/loginAction_showmain. action进入程序，输入工号、密码、点击登录。 输入工号 输入密码
1.2易缴通后台管理系统——交易查询模块：分为成功交易、商品成功交易两个子模块 1.2.1成功交易：查询用户的成功缴费明细，输入用户号码，查询用户缴费金额，缴费时间及其缴费终端号码。 例如：在付费号处输入“182*****268”点击查询，即可显示此用户的缴费时间，地点，及交易金额。
1.2.2商品成功交易：查询用户购买商品的成功记录。输入付费手机号、订单号码、或是终端机号码，查询用户购买业务、交易金额、及其交易时间。 例如：输入终端号码“B9910179001 ”点击查询，就会显示在此终端机上成 功交易的商品信息记录。 终端号码输入
1.3易缴通后台管理系统——交易管理模块：分为失败交易、交易监控两个子模块 1.3.1失败交易：是对系统中由于各种原因未能成功的交易记录。 输入号码即可查询用户缴费类型，缴费失败时间、缴费地点及其缴费失败原因。
1.3.2交易监控：显示当前系统中的待发和正在发送的联通、移动、腾讯业务交易信息 1.4易缴通后台管理系统——财务管理模块：终端结账模块 1.4.1终端结账：分为四种状态： 未结账：对终端内资金的反映。在未收取状态下均显示未结账。在此查看结账信息 由此查看正在交易的数据
长春吉大正元信息技术股份有限公司Jilin University Information Technologies Co., Ltd.
正文目录 〖手册目标〗 (2) 〖阅读对象〗 (2) 〖手册约定〗 (2) 第1章登录系统 (3) 1 使用前配置操作 (3) 客户端IE浏览器的配置 (3) 安装手机应用 (3) 2 操作步骤 (4) 自主核名 (4) 企业设立 (8) 设立登记操作步骤： (8)
前言 用户使用手册对于任何产品都是不可缺少的组成部分。尤其对软件产品来说更是如此，一个好的软件产品只有在应用中才能体现它的价值。 本用户使用手册主要从业务应用场景对本系统的使用进行描述，业务应用场景包括全企业类型核名、设立，业务用户人员通过使用本手册对系统进行快速入门及使用完成相应业务。 阅读指南 〖手册目标〗 本手册主要对吉林省工商局全程电子化登记系统的使用进行说明。使操作人员能快速熟悉并使用本系统完成相应的业务。 〖阅读对象〗 本手册是为吉林省工商局全程电子化登记系统相关的操作人员所编写的。 〖手册约定〗 本手册遵循以下约定： 1.所有标题均使用黑体字。 2.如果标题后跟有“〖条件〗”字样，说明该标题下正文所要求的内容是在一定条件下必 须的。 【注意】的意思是请读者注意那些需要注意的事项。 【警告】的意思是请读者千万注意某些事项，否则将造成严重错误。 【提示】的意思是让读者对业务问题不清楚时候，可以及时电话咨询机构。
第1章登录系统 1使用前配置操作 1.1客户端IE浏览器的配置 IE的版本要求在10以上。可以将访问地址放入收藏夹内，默认将访问过的网页保存在临时文件中，当再次访问同一网页的时候，从临时文件中读取，以提高页面的访问速度。具体设置方法如下： 1）打开浏览器，双击桌面上的图标。 2）选择Internet选项 3）选择“安全”选项卡，点“自定义级别” 4）所有关于ActiveX控件全部设为“启用” 5）点击确定 6）将放入信任站点 1.2安装手机应用 1、手机应用软件下载，方便用户实人认证和手写签名。
终端市场启动操作 手册模板 1 2020年4月19日
终端市场启动操作手册 经营机构筹备—营销团队管理—销售渠道设计——进场业务洽谈——上架(柜)陈列布货——硬终端陈列—软终端促销——市场维护跟进——经营风险防范——销售业绩提升 一、经营机构筹备 1、资金准备 一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段,应考虑资金准备的项目主要有: ①与公司签订合同后的首批进货款。 ②计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。 ③员工拟在下月发放的工资。 ④房租费(办公场所及仓库)和办公用品购置的支出。 ⑤预留的应急备用金。 一般情况下,在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营,如运作得当,前期约需启动资金6—8万元。 2、经营及办公场所布置 在考虑交通便利性的同时,应注意经营及办公场所的安全性,一般不宜租用临街门面,以免过于招摇。 ①仓库所在楼层以三楼以下为佳,最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。 2 2020年4月19日
②办公场所应考虑员工集会与培训的适用性,室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必须招贴画、表格、规章制度栏,以营造团队气氛。 3、组织机构设置 营销团队是市场拓展的保障,在集约高效的原则下,新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成,并可根据区域大小及经营规模进行适当调整,如一专多能或兼职。 ●以上人员招聘的途径主要有: ①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。 ②借助社会职介机构,招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。 ③先录用人员的推荐介绍。 对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另,所有员工应建立个人招聘入职档案,部份关键岗位应提供担保材料。 4、合法经营 经营启动后,应尽快向所在地工商、税务部门申报必须的合法注册手续,初期建议以个体工商户的形式注册”XXX贸易商行”。 二、营销团队管理 1、员工队伍培训 3 2020年4月19日
■版 权声明 本文中出现的任何文字叙述、文档格式、插图、照片、方法、过程等内容，除另有特别注明，版权均属所有，受到有关产权及版权法保 IPOP 使用手册 ■文档编号 ■密级 ■版本编号 V1.0 ■日期 2014-10-08 科技
护。任何个人、机构未经■版本变更记录 时间版本2014-10-08 1.0 ■适用性声明 本模板用于撰写科技内外
目录表格索引
插图索引
一. IPOP介绍 IPOP是一款设备调试终端工具，功能很强大，集合很多服务、调试、查看手段于一身，主要功能如下： ●IP地址动态绑定功能 ●路由信息查询和配置功能 ●MAC地址信息查询和修改功能 ●MAC 、主机信息扫描功能 ●本机网络报文统计功能 ●本机端口列表、远程端口扫描功能 ●端口映射功能 ●网卡流量统计功能 ●本机IP报文捕获和发送功能 ●终端控制功能（支持telnet、dos、ssh、sftp、ftp、com等协议） ●TCL脚本支持 ●多种服务功能（tcp/udp/ping/telnet/ftp/tftp/web/team/syslog/smtp）二. 模块介绍 下面按照模块方式来介绍这款工具，先来张截图认识下软件 图 2.1 IPOP软件介绍
如上图，总共有11个模块，有些模块下面包含多个功能，我会针对以前测试中经常用到的功能做详细介绍，有些地方可能介绍的不全，大家也可以自行研究。 2.2 IP绑定 图 2.2 IP绑定 本功能为IP地址动态绑定，可以在WIN2000/WINXP/WIN2003/WIN7/WIN2008系统上绑定多个IP地址，可以随时增加和删除。用于WIN98系统。 注意事项： *所绑定的IP地址为动态绑定，在计算机重启后IP地址会丢失，需要重新绑定；但退出本软件不会导致已绑定的动态IP丢失。如需启动时生效，请选择“下次重启自动绑定”选项后，再添加需要绑定的IP，以后计算机重启后不须启动本软件即能自动绑定IP。 *本软件可以自动搜索系统中存在网卡，在绑定前请选择正确的网卡。 *多IP地址绑定可以成批的绑定IP，规则如下： 终止的IP地址必须大于起始的IP地址、地址递增为各地址 段的递增规则，如起始地址为终止地址为 地址递增为，则增加的IP地址为： *在网卡网线断开重连或无线网络断开重连时，动态IP地址会丢失，如果想在此种情况下保持动态IP不变，请选择“断线不丢失动态IP”选项，此选项只需设置一次，在下次计算机重启后一直生效。
药品的市场营销方案 1、产品功能定位，对产品进行一个准确的定位，有利于更好的制定出适合的方 案。 2、消费群体定位，产品针对的大体人群是哪一类，以便更好的进行营销定位。 3、优劣势分析，让顾客对比后自身更倾向这款药品。 4、营销指导思想 （1）深层推销产品新型治疗方法，宣传与销售紧密结合。 （2）明确产品主打功效，始终不偏离中心。 （3）重点于终端建设，辅以其他营销形式。 （4）扬长避短，趋利避害。 5、风险点与关键点 （1）风险点：引入新药时，市场份额占有不是很明显，应引导消费者以治疗为主，导入期有一个过程。 （2）关键点： ①以新产品、现价格、新的治疗方法必有新的价值，使消费者相信，面对现在消费者立竿见影、纯中药又无副作用的心态，宣传自己的商品，深入大众人心。 ②要将产品在目标人群众做深做透，首先在一个区域市场做透。力争在有一个区域市场占有较大市场份额。 ③重点突破，树立形象。除功效与其他产品产生差异外，更长、更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象。故此建立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。 ④各个环节紧密配合，在宣传、售后、资金、人力资源相互配合。 ⑤尽量满足医生的要求。 6、网络营销 (1)网络营销优势 ①使用方便，无时空限制 ②公平的竞争环境 ③高效的信息沟通 ④低廉的营销成本 （3）网络营销的职能： ①信息发布 企业将商品的特点、性能、功能、规格、技术指标、价格、售后服务等信息经过精心组织以吸引人的方式放在网络上，顾客可以自由地根据自己的意愿和需求随时查询。经过精心设计，比传统媒体成本也低了很多。 ②网址推广 相对于其他功能来说，网址推广显得更为迫切和重要，网站所有功能的发挥都要有一定的访问量为基础。 ③网络品牌 在互联网建立并推广企业品牌，知名企业网下的品牌可以再网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。 ④销售促进 网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。 ⑤销售渠道