罗氏制药公司营销策略
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3罗氏公司的发展历史和市场环境分析
3.1罗氏全球的发展历史
豪夫迈·罗氏公司总部位于瑞士巴塞尔，始创于1896年10月，是一个在医
疗健康事业领域居世界领先地位，以科研开发为基础的跨国公司。经过一百多年的发展，罗氏公司的业务已遍布世界150多个国家，罗氏的业务范围主要涉及药品、医疗诊断。2010年，罗氏全球拥有80500名员工，研发项目投资超过90亿瑞士法郎。罗氏集团2010年全球销售额达到475亿瑞士法郎。
作为世界上最大的生物科技公司，罗氏提供从早期发现、预防、诊断到治
疗的创新产品与服务，在诸多领域都做出了突出的贡献，提高了人类的健康水准和生活质量。罗氏是体外诊断领域、抗肿瘤药品和移植药品的全球领先者；是病毒学领域的市场领导者。罗氏集团两大核心业务，药品和诊断。
3.2罗氏中国以及其发展史
上海罗氏制药有限公司是全球十大制药企业之一的瑞士罗氏集团在中国建
立的第一家合资企业，创建于1994年，总投资为4500万美元。目前全国共有2500名员工。上海罗氏提供肿瘤学、病毒学、移植学等关键治疗领域的各种处方药，拥有15个创新处方药品。努力从根本上改善人们的生活质量。经过10 余年的发展，上海罗氏已成为国内医药行业的领军者，销售额连续数年呈双位数增长，2010年罗氏制药在中国的销售额约为60亿人民币(包括香港)。公司的愿景是将中国上海打造成罗氏全球第三个战略中心，打造中国最佳的制药公司。
3.2.1罗氏制药在中国的重要里程碑
1926年，罗氏在上海成立第一家子公司，1961年在香港设立分支机构，
1984年罗氏重返中国大陆市场，1994年成立了在中国的第一家合资企业—上海罗氏制药有限公司，2000年罗氏诊断产品（上海）有限公司成立，2004年7月罗氏宣布将大众药品部售于德国拜耳公司，2004年12月罗氏中国药品研发
中心在上海张江高科技园区正式落成，2007年10月：罗氏药品开发中国中心
开幕，2009年9月，罗氏制药亚太地区总部落户上海，罗氏药品开发中心也升级为罗氏药品临床研发亚太中心。
3.2.2罗氏研发向中国转移
2004年，上海罗氏在中国上海建立继巴塞尔、纳特利、帕洛阿托及潘茨堡之后第五个全球研发中心，2007年罗氏药品开发在上海开幕，罗氏在华建成了包含研究、
开发、生产、营销等环节在内的完整的医药产业价值链。2008年11月罗氏厂区扩建
项目启动和亚洲药品合作部在上海成立，2009年9月1日起，罗氏制药亚太地区总
部落户上海,罗氏药品开发中国中心也升级为罗氏药品临床研发亚太中心。上海成为
继巴塞尔和旧金山之后，第三个拥有完整医药产业链的中心。罗氏中国研发中心是
属于罗氏医药研发，罗氏医药研发在全球有五个最重要的研发中心，分别在瑞士本
部、美国、德国、英国，第五个就是中国。它们的分工都不相同，在瑞士主要是做
中枢神经和代谢，在美国的主要是做病毒、免疫和肿瘤。在德国的比较注重肿瘤。在英国的注重早期的临床开发和临床药理。在上海的公司主要侧重于病毒和肿瘤，
例如乙肝、呼吸道病毒感染、肝癌、胃癌和鼻咽癌。所以说，在中国的研发中心也
是非常重要的一个支点。
3.2.3罗氏制药公司的产品线
目前上海罗氏制药有限公司的产品主要集中在肿瘤、器官移植抗排异、抗感染、代谢和心血管疾病等领域。上海罗氏在抗肿瘤（免疫调节剂）领域、抗感染领域和
消化系统疾病如治疗肥胖症等领域具备了较强的竞争优势。2010年在医院市场销售
的10多个产品中，前5位产品的销售比重达到91%，其中霉酚酸酯（商品名：骁悉，
免疫抑制剂）销售占了15.3%，其它品种依次为聚乙二醇干扰素α-2a（16.28%）卡
培他滨（17.92%）、头孢曲松（12.63%）、利妥昔单抗（8.81%）、α-骨化三醇（5.43%）、、
倍他依泊汀（2.74%）、卡维地洛（2.72%）、左旋多巴/苄丝肼（2.62%）和曲妥珠单
抗（2.56%）。
3.2.4罗氏制药公司的组织架构
上海罗氏制药公司在国内的组织架构不断的随着市场的变化而改变。目前是分事业部制度，把上海罗氏制药公司目前在在市场上销售的所有的10个产品分成４
个事业部，每个事业部负责各种的产品的销售和推广。目前的组织架构如图3-1所
示。
3.3罗氏公司的竞争环境
3.3.1外部环境分析
企业外部环境又分为宏观环境和微观环境两个层次。宏观环境一般包括四
类因素，即政治、经济、技术、社会文化，简称PEST（political,economic,social, technological）。另外还有自然环境，即一个企业所在地区或市场的地理、气候、资源分布、生态环境等因素。由于自然环境各因素的变化速度较慢，企业较易应对，因而不作为重点研究对象[14~15]。这些因素对企业及其微观环境的影响力
较大，一般都是通过微观环境对企业间接产生影响的。微观环境因素，包括市场需求、竞争环境、资源环境等，涉及行业性质、竞争者状况、消费者、供应商、中间商及其它社会利益集团等多种因素，这些因素会直接影响企业的生产经营活动。
（1）医药行业的宏观环境
国内的医药市场在快速的增长，人口的逐渐步入老年化，新医保和农村合
作医疗政策的执行，以及经济的快速增长使得中国的医药市场保持着高速的增长，根据预测2015年中国的药品消费可达1000亿人民币，2020年中国将成为全球第二大药品市场。同时城镇居民医疗保险，农村合作医疗，居民医保面的普及基本覆盖了90%左右的人群，由于三大医保政策的实施，吸引了很多医药企业的关注。全民医保政策的实施，也使得整个医药市场也在不断的扩大，以预防为主的指导方针更进一步的促进的非处方药和日用保健品的市场，OTC市场在迅猛的扩张。自2007年以来国家不断的发布相应的政策法规，也会使得医药行业规范化，促进整个医药行业在不断的向前发展。
（2）市场需求分析
中国的医药市场在不断的扩张，2010年我国的药品消费在800亿人民币，
比2000年的12亿人民币，翻了60倍，尤其是全民医保政策的实施使得整个医药市场更加快速的发展。中国的人口逐步自然向老龄化发展，老龄人口的药品消费占60%左右的比重，人口的老龄化也促进了药品的消费。随着人们普遍对疾病的认识加强，越来越注重自身的保健，所有保健品市场的消费也在逐步加大。
（3）竞争因素
五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出，对企业战略制
定
产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是：供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在竞争者进入的能力、替
代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力[16~17]。五种力量的不同组合变化最
终影响行业利润潜力变化。五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型
中，以此分析一个行业的基本竞争态势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，
即供应商和购买者的议价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及最后一点，
来自目前在同一行业的公司间的竞争，其关系如图3-2所示。
3.3.2内部环境分析
企业内部环境包括企业的物质环境和文化环境。它反映了企业所拥有的客
观物质条件和工作状况以及企业的综合能力，是企业系统运转的内部基础。包括资源，能力以及核心竞争力。资源分为有形资源和无形资源，有形资源包
含实务资源，组织资源，财务资源，技术资源。无形资源包含人力资源，管理信息资源，市场营销，生产，研究与开发[23~24]。
上海罗氏制药公司目前在中国的有形资源包含：一个全球化的研发中心、
苏州工厂、上海工厂、罗氏亚太总部、北京、上海、广州三个分公司、全国近四十个办事处。罗氏总部每年也会给上海罗氏制药公司投入一定的人力，物力，财力。上海罗氏制药有限公司2010年的销售额是40亿人民币，公司有雄厚的实力去进行专业化的学术推广。
上海罗氏制药公司能力情况分析，公司在全球占有近6%的市场份额，在中
国拥有全球第5个研发中心，完成从药物的删选到最终做临床试验的整个过程，在未来几年我们每年都会有新产品上市，这也是其他所有在华的外资所不能够比的，目前在中国有近1000多名销售代表，一共有2500名员工，基本上覆盖到国内所有的地县级医院。公司建立了良好的人事制度，人才逐步趋向本土化，14
同时公司的管理层又不断的把国外先进的管理经验带到了上海罗氏。
3.3.3罗氏制药公司五力模型分析
第一，新进入者的威胁。制药行业是非常典型的国际性行业，其高技术、
高风险、高投入、周期长的特点，使全球制药行业基本上被少数大的外资企业所垄断。目前该行业国际化进程正在加速，在扩大国际贸易的同时．跨国外资公司将产品、资本、技术向发展中国家渗透。基于中国的经济和人口的因素，已经被众多的跨国公司所重视，越来越多的跨国企业纷纷在中国开厂和建立办事处，再加上进口关税的下降平均从12%到6%，吸引了更多的潜在进入者，其次现阶段我国政府对医药行业的进入壁垒不高，比如人员，GPM,GSP认证等。最后医药行业的平均利润要高于其他的行业，也会吸引更多有实力的企业投资医药行业。我国生物制药企业在国家优惠政策和科研政策以及地方政府的扶持下，以及有一定的发展，然而在整体上仍长期落后于已形成规模经济的国际大企业。
第二，供应商讨价还价能力。供应商可能会通过提高价格或者降低产品质
量来对行业内的竞争者显示自己的力量。企业要是无法通过价格结构消化增长的成本，他的利润就会由于供应商的行为而降低。罗氏的供应商包括原料，辅料，中间体和包装材料。为了控制成本和提高企业的核心得竞争力，罗氏在上海建立了采购中心，负责所有罗氏的采购，包含药品的整套流程，各种礼品，办公用品，第三方会务公司等，所有和罗氏发生业务关系的都必须要通过集团的采购中心来进行。所以说在罗氏，供应商讨价还价能力很低，基本上没有。再其次罗氏销售的产品都是高端产品，在市场上大都没有替代产品，国内的仿制品又少，产品的特点决定了罗氏的供应商讨价还价能力低。
第三，买方讨价还价能力。企业总是寻求投资回报的最大化，而顾客希望
能够用最低的价格购买产品，为了降低成本，买方通常会讨价还价，要求更高的质量，更多的服务以及更低的价格。按照马斯洛的需求层次理论．健康是人的基本需求．对于健康的追求是与生俱来、永不停顿的。罗氏的买方主要有经15
销商，医院，药店和患者。病人对药品的需求价格弹性不大，但是经销商和医院对需求间隔弹性很大，同一类的药品不同的价格会直接影响其盈利水平，所以在产品供大于求，同类产品多，价格弹性充足的情况下，经销商和医院又很强的讨价还价的能力，特别是在医院的环节，医院对药品基本上垄断地位。随着OTC市场日益增大，零售药店的快速的发展，也使得上游的医药企业不断的降低毛利润，否则难以适应竞争，其结果是医院和药店反过来打压经销商，使得他的利润也在降低。罗氏的产品能够给他及家人带来治愈疾病的机会，罗氏的产品近年来几乎不降价，所以买方讨价还价的能力也很低[20~21]。
第四，替代品的威胁。一般来说如果客户面临的转换成本很低甚至为零，
或者当替代品的价格更低或质量更好，他的性能甚至超过竞争产品时，替代品的威胁会很强。药品是特舒的商品，来自行业外的替代品并不明显，罗氏的产品替代品主要还是国内的产品，目前上海罗氏在中国销售的十个产品，只有二个产品有仿制品，其他的都还没有，即使是这二个国内的仿制品他的药物的品质和疗效都不能够和罗氏的产品相比，所以他们的市场份额很少，医生和病人都还是愿意使用罗氏的产品。所以对于罗氏来说，目前替代品还没有给公司造成很大的威胁。但是从长远来看，国内的仿制品还是会给罗氏制造一定的麻烦，抢占一部分市场。
第五，竞争对手之间的竞争。即行业内竞争者的均衡程度。总的说来，我
国生物制药企业与国际大企业相比，在技术水平、管理水平和新产品研发能力上的竞争力是不足的，因此在高水准的竞争上国内外企业力量对比悬殊。目前罗氏竞争对手主要还是外资企业，比如说葛兰素，诺华，施贵宝，默沙东，阿斯利康，礼来，辉瑞，拜耳等等。这些外资企业之间的竞争非常激烈，他们纷纷在中国办厂，设立分公司和设立办事处，有的还计划在国内建立研发中心，都是加大在中国市场的投入。至于国内企业，其仿制品凭接借个的优势，在二三线的市场，快速的发展，同时他们凭借着灵活的促销手段使得竞争更加激烈。目前在我国的大型企业数量不多，而且产品重合度不高，罗氏公司凭借其资本集中优势，在竞争尚处于优势地位[22]。五力模型的分析结果表明，供应商可能会变成竞争对手（前向整合），买方
也一样（后向整合）。在制药行业，很多公司通过并购零售商或者批发商，实现前向整合。依据上面对五种竞争力量的分析，企业必须采取尽可能措施将自身的经营与竞争力量相隔绝开来，努力从自身利益的角度出发来影响行业竞争的
规则，先占领有利的市场地位后再发起进攻性竞争行为和手段等来对付这五种竞争力量，以不断的增强自己竞争实力的与市场地位。
3.4罗氏制药公司SWOT分析
SWOT是英文Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats的缩写，即
企业本身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁。SWOT分析法（也称道斯矩阵）即态势分析法，是由美国旧金山大学的管理学教授韦里克在20世纪80年代初提出，后来被广泛用于企业战略制定、竞争对手分析等场合[25-26]，在实际中取得了很好
的效果。
SWOT分析法实际上是将对企业的外部和内部条件各方面内容进行综合与
概括，进而分析组织当前阶段的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。它将公司的战略、公司的内部资源和外部环境有机结合起来。其中，优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁的分析着眼于外部环境的变化及对企业的可能影响上。但是，外部环境的变化可能会给具有不同资源和能力的企业带来的机会与威胁却可能完全不相同，因此，两者之间又有紧密的联系。SWOT分析有利于公司在开发新业务之前是否会充分发挥自己和长处，极力避免自己的短处，趋利避害，转劣势为优势，转挑战为机遇。同时，亦使自己的公司知道该学习什么来抓住市场商机。即所谓的知己知彼、百战不殆，从而降低公司的经营和投资风险。由此可见，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，全面了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着非常重要的意义。
3.4.1优势
（1）强大的销售队伍
目前上海罗氏在中国一共有一千多名员工，其中销售队伍占75%，销售代
表中100%以上大专学历，本科以上占85%。平均年龄28岁。正是有这一批高素质，年轻又有活力的销售队伍，才保证公司每年30%以上的增长。优秀的销售队伍，统一的市场策略，优良的产品，专业化的学术推广，流畅的销售渠道是公司起得成功的关键。
中国地大物博，公司会根据各地域的差别来配置相应的销售队伍，对于北
京，上海，广州，江浙，天津，山东，等经济比较发达的地方会配比较多的销售代表和销售经理。
（2）规范化的管理
自古以来，无以规矩，不成方圆。公司在人事，财务，日常管理等方面给
代表制定非常详细的制度。在实际的运行过程中都是按照规矩办事。这不同于人际关系复杂的国内企业。比如说在人力资源部门上面，从实习生的招聘，新员工的招聘，入职的培训，新员工的试用，以及转为正式员工，员工的晋升和调动都是按照制度来办。不同级别的员工每年都会享受到不同的培训。
（3）按产品线来划分
上海罗氏不同于在中国地其他的外资企业，我们是按产品线来划分区域，
也就是事业部制，整个公司分为４个事业部，每个事业部实际上就是相当于一个公司，负责2-3个产品。很多外资企业都还是省长制，按照省来划分，一个
人负责一个省公司的所有产品。而且我们的组织架构是扁平化，从上到下也就分为4级，销售总监—大区经理—销售主管—销售代表。这种组织架构最大的好处就是便于沟通和协作。从上到下信息传递也非常容易。
（4）良好的企业文化
罗氏公司倡导良好的企业文化，在当今激烈的竞争背景下，企业的文化关
系到企业的公众形象，企业的品牌，企业的创造力，这一点对于全球化的企业来说，尤其重要。企业文化依赖于本土文化和公司文化的结合，只有适应地方政府的公司文化才能长久发展。在这一点上，罗氏公司实行积极的本土文化策18
略，创造了良好的企业文化。
（5）公司总部的支持
对于一家像罗氏这样的全球化的企业来说，在中国的发展，必须是要得到
总部的支持，罗氏公司2007年在上海成立了亚洲唯一的研发中心，也是全球第五个研发中心，2009年罗氏又把亚太的总部搬到了中国的上海。2010年，罗氏在上海高调宣布了其依托亚太运营中心的最新战略：将从2010年第一季度开始，把中国区作为与美国、德国等6个发达国家市场并列的罗氏全球核心团队之一。可见罗氏总部对中国市场非常重视。
3.4.2劣势
尽管上海罗氏近几年来都保持着高速的增长，但是公司的总体表现还是没有达到预期的目标，增长的速度也慢于主要竞争对手。主要从以下分析：
（1）产品线的不均衡
目前上海罗氏在中国市场上销售的有10个产品，其中有5个是肿瘤产品，在整个肿瘤领域罗氏是绝对的NO1，但是在发病率高，市场潜力大，增长率高的心脑血
管，神经，消化，内分泌等领域，罗氏都是空白，尤其是高速增长的心脑血管领域，
前十的外企，罗氏是唯一没有涉足这个领域的公司。其他的公司在这一领域都有产
品，投入了大量的人力和物力。而且公司在未来5年上市的产品中也没有这一领域
[14]。
（2）营销策略在不断的变化
古话说，一朝君子一朝臣，近几年来，公司基本上是两三年换一个总监，新总监上任又是一个新的开始，重新洗牌一次。所以公司的营销策略几乎每年都在发生
变化，尤其是市场部表现明显，市场策略是直接影响到一线的销售同事，对于一线
的销售代表来说，很多人都无法适应这种变化，销售代表又很难及时的把产品的关
键信息传递给客户，这也就导致员工流失率超过了业界的平均水平，公司的人事成
本在逐年增加。
（3）产品的价格偏贵19
目前上海罗氏在中国市场上销售的10个产品，单价超过2万的有3个，1千左右的有2个，5千左右的有1个，500左右的有2个，最便宜的补钙的罗盖全，60元
一瓶。所以很多客户都觉得罗氏的产品很贵，没有考虑到中国的国情，而且我们
所
有的产品都是在医院销售，不走OTC市场。
3.4.3机会
（1）市场潜力巨大
伴随着全球经济的高速发展和科技进步，2011年整体医药市场将呈现继续回暖的趋势。据IMS预计，2011年全球药品市场将增长5%~7%，达到8800亿美元，17
个新兴医药市场国家将以15%~17%的速度增长，达到1700亿~1800亿美元，对全球
医药市场增长的贡献率接近50%。中国医药市场规模将增长25%~27%，达到500亿
美元，成为全球第三大医药市场。2020年中国的医药市场规模将达到1000亿美元，
将成为仅次与美国，成为全球第二大医药市场。“十一五”期间，随着我国经济的高
速发展和人民群众生活水平的持续提高，在新医改策、全民医保政策、发展社区医
疗等政策的积极引导下，我国药品供应市场较好地满足了人民群众的用药需求，药
品的质量和安全保障水平在一些部门和具名的的监督下有了明显提高，医药产业实
现了健康而快速发展，医药产业的规模逐渐的扩大，发展的基础得到了全面的夯实，
生产和管理水平有了显著的提高。
（2）公司的收购和重组
2009年罗氏全资收购了全球最大的生物制药巨头基因泰克公司。罗氏目前有几个肿瘤产品都是从基因泰克购买过来的，在市场上起得了非常好的销售额，收购基
因泰克后，可以保证罗氏未来几年会继续在全球的肿瘤领域占有绝对的垄断地位。
未来几年罗氏不断的有新的肿瘤产品上市。2004年7月：罗氏宣布将大众药品部售
于德国拜耳公司。这表明罗氏基本上放弃了OTC市场，一心一意扎根处方药的销售。
3.4.4威胁
（1）仿制品的上市进入21世纪，全球药物研发进入了瓶颈，新分子实体药物开发难度日益加大，
延长产品生命周期以及进军仿制药和生物制药成为企业发展的新的方向。而在国内，
中国制药产业升级的出路就在于将仿制药变成世界的品牌仿制药，让国内目前的仿
制药走向世界，对即将到期或未进入国内的产品进行首仿抢仿。随着公司专利产品
的保护期的到来，国产品的纷纷上市，他将会以价格的优势抢占相当一部分市场。
中国 100 强药企排名（按利润总额） 序号 企业名称 利润总额（千元） 1 上海医药（集团）有限公司 1812538 2 中国医药集团总公司 1238571 3 广州医药集团有限公司 1031377 4 天津市医药集团有限公司 1011511 5 山东东阿阿胶集团有限责任公司 838740 6 哈药集团有限公司 727719 7 南京医药产业（集团）有限公司 716518 8 华北制药集团有限责任公司 700869 9 江苏扬子江药业集团公司 605542 10 太极集团有限公司 589700 11 新华鲁抗药业集团有限公司 516070 12 南京医药股份有限公司 421742 13 重庆医药股份有限公司 349121 14 天津药业集团有限公司 344422 15 杭州华东医药集团有限公司 339566 16 江西省医药集团公司 334178 17 石家庄制药集团有限公司 296585 18 东北制药集团有限责任公司 282260 19 西安杨森制药有限公司 275639 20 上海雷允上药业有限公司 275041 21 深圳海王集团股份有限公司 266322 22 天津太平（集团）有限公司 253340 23 天津中新药业集团股份有限公司 243491 24 广州白云山制药股份有限公司 242228 25 上海新先锋药业有限公司 232551 26 北京同仁堂集团有限责任公司 224882 27 汇仁集团有限公司 217301 28 上海复兴实业股份有限公司 210000 29 浙江海正集团有限公司 189118 30 丽珠医药集团股份有限公司 181191 31 山东鲁抗医药集团有限公司 180280 32 健康元药业集团股份有限公司 175243 33 东北制药总厂 173191 34 吉林修正药业集团 168346 35 中国（杭州）青春宝集团有限公司 166000 36 深圳万基药业有限公司 156674 37 河北省高营企业集团公司 147133 38 横店集团康裕药业有限公司 131890 39 利君集团有限责任公司 130311 40 山东淮坊海王医药有限公司 124541 41 金花企业（集团）股份有限公司 120040
罗氏面试经验 面试经历最先是 line manager电话面试，感觉不错;1周后猎头说可以参加正式的面试了。这次面试人员超多，感觉是这次面试的一大特点啊，车轮式面试啊，整个进行了一整天，中间竟然还请吃了工作餐，面试的人员包括HR，line manager，同部门的人上级和同级，同部门其他产品组的人竟然也来面好奇怪，还有其他有可能合作部门的人， 问题：遇到的最大困难，如何解决的 上海固话打过来说是罗氏制药HR，聊了十多分钟，说和经理讨论下，过了没多久，经理电话来，声音很好听~~~问了差不多的问题自我介绍做过活动给你一个专家你怎么办? 聊完说下周四面试，原本2点推迟说3点，结果去了经理还是不在说是开会，没见到人，诶，还是HR给面的，很随和的女生，自我介绍，你这个专业毕业从事哪几块工作?缺点?介绍下你的父母?每天的工作压力很大，没有你想象那么轻松，怎么办?想要怎样的工作环境?想要怎样的老板?做过学生活动，碰到什么棘手的问题?生活中碰到压力最大的事情? 问题：自我介绍，你这个专业毕业从事哪几块工作?缺点?介绍下你的父母?每天的工作压力很大，没有你想象那么轻松，怎么办?想要怎样的工作环境?想要怎样的老板?做过学生活动，碰到什么棘手的问题?生活中碰到压力最大的事情?你描述自己为细心还是creative?。。。 下午两点半去的，去了说面试官不在需要等会，期间又来了一个南开大学的研究生，也是面试的，一会面试官回来了，是一位女士，先让我进去了，一对一的面，首先让我做自我介绍，然后根据简历提问了几个问题，又问我觉得自己有哪些优势做医药代表，我说了四个，紧接着又让我举例子证明这四个优势，然后问为什么做医药代表，最后让我提问，我提了三四个问题，面试官回答后说我很优秀，但是要给我提两个建议，一个是面试做好穿正装(那天就穿了平时很休闲的衣服)，另一个是说话声音要洪亮，最后告诉我回去等通知，一周之内会有结果，自我感觉还不错，回来第二周的周二即接到了二面通知。题：1.自己有哪些优势做医药代表2.为什么要做医药代表 下午参加了广州罗氏的一面，面的是医药信息顾问一职，也就是医药代表了。 去到公司，先去前台领一张求职登记表，中英文的，内容就跟我们自己简历上的差不多，填完之后就等待面试了。面试是分好几轮的，半个小时一轮，一轮有6个人。轮到我们的时候，进去一间小会议室，我们六个人坐在会议桌的一边，面对着两个面试官，一男一女，看起来很nice哈！面试开始了，我们6个人从左到右进行自我介绍，不限时间，不过个人认为简短扼要比较好，尽量突出自己与职位相match的亮点！自我介绍完毕，女面试官问我们对医药代表的理解，我们是举手发言的，基本每个人都开口一次了。然后男面试官就问了我旁边的同学一个问题，关于工作地点的，接着就让我用一句话概况自己的优缺点，我讲完之后他问我啥星座的，我说处女座，他们都乐了。 然后面试官问我们有啥问题，我们提了几个关于面试流程的，面试官作答之后面试就结束了， 然后，我回到宿舍后不久，过了几个小时，就收到了二面的通知了，哈哈！明天要继续加油了，keep住状态，罗氏，我来了！！ 昨天一面结束，今天中午就去二面了，不得不承认罗氏的工作效率很高！这点我很欣赏， 二面是单面，一个人大概20分钟。面试官是广州区的经理，和蔼可亲，罗氏里面的人都给人感觉很随和，这点我也很喜欢。面试官首先让你自我介绍，然后就根据简历上你的个人经历进行提问，没什么特别难的问题，你只要如实回答，突出特点，做最真实的自己就行了。其他同学有被考到情景模拟，不过我没有。面试就是一个跟面试官互相沟通的过程，就像聊天一样，自然自信就行了。最后我问了面试官关于职位的培训和发展的几个问题，面试就结束了。下午上课的时候，大概是面完试三四小时候，我就被通知面试通过，准备三面了。效率啊，令人兴奋。经过对罗氏的了解，我发现我挺喜欢这家企业的，我也很希望能进去，成为罗氏的一员。我会继续加油的！大家也加油哈！罗氏，我来了！
新品上市推广方案
新品上市推广方案 一. 市场分析 上海无论从其本身的经济实力、消费实力来说,还是从其现有产品的销量来说,都是一个值得期待的市场。当前超市渠道仍是鸭煲汤产品的主力市场,是最能够产生销量和提高知名度的销售渠道,其重要性毋庸置疑。 上海的菜市场其干净整洁、管理规范在全国来说,都是名列前茅的。塞飞亚在菜市场里的专卖店,也是能够打出产品形象的渠道,在专卖店打形象的烘托下,产品更加能能够被销售者接受。加上菜市场客流量大且稳定等优势,使得产品能够发挥更大的空间,配合 超市的销售,两个渠道相互影响,共同发展。 可能便利店并不适合鸭煲汤产品的直接销售,但能够进行转换销售。经过调查,上海的便利店其早餐、午餐、晚餐的销售占它整体销售的一大部分。很多人反映很喜欢上海便利店中的餐饮服 务。既然这样,为什么不能把便利店看成是一种特殊的餐饮店来进行销售呢。只要在终端放上一个电饭锅或电磁炉,产品就能够配合便利店的其它食品一起销售了。 餐饮终端能够当做鸭煲汤和整个草原鸭产品的一个销售渠道,着重宣传”不腥不腻草原鸭”的概念,从观念上加深消费者的印象,改变消费者的喜好。 超市、菜市场、餐饮、便利店这四个渠道,从多个方面相互配
合,不断加深消费者对草原鸭、对鸭煲汤产品的认识。最终的结果将体现在产品的销量上,全面提升品牌价值,提高销量。 二．人员分配 秉着快速、高效的工作理念,更加充分发挥业务员的能力,为了能够集中力量办大事,在每个地区留守一人的情况下,将包括上海现有人员在内共21人集中到上海地区进行整体市场开发。 因为各渠道的开发难度、基础和开发的过程、渠道的地位也是不同的。为了更好的开展渠道开发的工作,加大业务员之间的竞争,大幅度的增加销量对现有的业务员进行片区的划分,进行销量竞赛,在业务员之间产品积极的良性竞争。 (一)人员区域分配 上海市场的具体的情况为现共有16个区、1个县: 郊区城市
论文题目:XX公司市场营销策略研究
第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优
势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market
environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要 面向金融行业客户提供金融
新产品xx推广方案 一、推广目的 1．让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长度，尽快进入成长期，创造效益。 2．使目标消费群产生试用的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。 3．提高品牌知名度和美誉度。 4．提高现场售点的产品的销量。 5．巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信心和积极性。 二、前期市场调查 本次市场调查主要是为××海鲜上市推广提供科学的依据。其调查内容、调查方式及调查地点如下表所示。 市场调查实施情况表 调查内容 1．管理层xx访谈； 2．营销人员小组座谈或问卷调查； 3．渠道调查：海产品销售渠道类型及特点，知名海产品的渠道政策； 4．终端调查：海产品销售终端类型及特点，终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等； 5．经销商调查：经销商基本情况、代理品牌数量及销售情况、对当地电动车市场的认识、是否有经销新品牌的计划等 6．消费者调查：对海产品的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等
调查方式：深度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查、二手资料等 调查地点湛江各个海产品销售市场，销售商店等区域 三、产品推广策略 1．产品定位：品牌定位于中高档系列。 2．价格策略 （1）利用专卖、加盟保持直接用户价格统一，利于品牌形象的建设。 （2）保证经销商一定的高利润，可以吸引更多的经销商加入，提高市场拓展速度。 （3）产品价格介于目标市场上的零售与高端价格之间。 四、产品推广 1．广告方面 本公司针对××牌海产品推出的广告，主要强调产品特性、实用价值及功能差异和消费者所能得到的利益。 电视广告以省级台和市级台为主；报纸广告主要是为招商和促销活动的前期造势，同时充分借助行业杂志和行业网站对本公司新推出的××海产品进行宣传，以达到如下效果。 （1）在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣（2）提升企业及品牌形象 2．促销 在节假日或周末进行促销活动，活动采取多种形式，达到提高××海产品的知名度及销售额的效果。 3．事件营销 （1）赞助有重大影响的活动
产品市场营销策划方案 一、活动主题： 关爱家庭你我他———抽奖大奉送 二、活动时间： 新产品导入期 三、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变） 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 四、活动内容 一）商场内安排： 1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。 2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。 3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。
活动步骤： 1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。 2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。 3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。 4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。 4、消费监控产品进入商场dm。 5、现场pop广告。 原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。 二）商场外sp： 1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员（小姐）向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。 2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。
市场营销策略研究相关论文 在经济全球化不断加快和知识经济迅速兴起的今天,高科技企业成为推动经济发展的主要动力,也面临巨大的挑战,高科技产品的生产与消费的形式不同于传统产品决定了高 科技企业的市场营销出现了不同于传统经济理论的新特征。这也就意味着市场营销策略的改变。以下是小编今天为大家精心准备的：市场营销策略研究相关论文。内容仅供参考，欢迎阅读! 市场营销策略研究全文如下： 摘要 ：河曲县正大新型墙体材料有限公司(以下简称“正大
公司”)位于山西省河曲县文笔镇邬家沙梁村西侧，前身是河曲县巨龙砖厂。河曲县正大新型墙体材料有限公司是以煤矸石为原料生产新型墙体材料的企业，河曲县具有丰富的煤矸石资源和便利的交通条件，周边经济环境好，客观上存在巨大的市场潜力。政策上，国家提倡利用工业废弃物制砖并给予政策上的扶持的和税收上的优惠。 关键词 ：正大公司;市场营销;策略 1正大新型墙体材料有限公司介绍 1.1公司的设立背景 河曲县正大新型墙体材料有限公司建设两条年产6000 万块烧结煤矸石空心砖生产线，该项目的实施，将为河曲、保德、偏关等周边地区提供1.2亿块煤矸石空心砖，可利用煤矸石约30多万吨，减少煤矸石堆放占地28680平方米(按堆高25米计算)，节约制砖粘土用地30560平方米，综合节约土地59240平方米。
1.2公司的产品简介 正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖，目前还是以实心砖为主，空心砖为20XX年新添品种。矸煤石砖的主要成 分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。 1.3公司的发展规划 目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心 砖的生产线，20XX年初刚引进先进设备，增加空心砖品种。预计20XX年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。 前期：从建厂到20XX年底，建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线，此目标已经圆满完成。 中期：20XX年初增加设备，增加空心砖品种。到20XX 年底，最终实现建成年产两条高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。 后期：到20XX年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。
罗氏制药上海财务实习总结 基地学习总结 姓名：组别：8公司： 一、学习背景 1、为什么来基地学习？ 我是一名即将毕业大学生，就业观，择业观是我首先要面对的问题。经过自己的深思熟客我选择的海大，选择了销售行业，来锻炼自己的能力。 现在的饲料行业不像九十年代末那样鱼龙混杂，只要有一定的配方，注册商标，有的甚至没有注册就开始泛滥成灾。现在的企业为了自身的发展大都选择了一条龙服务的模式。由于日息竞争的加剧，饲料行业也不例外，不仅仅是做饲料。而且有了自己的苗种，自己的专业服务团队，手把手教养殖户如何去养殖。 我们在发展的同时，同行业的其他公司并没有输在起跑线上，国人最大的优点就是模仿技术，你有的很快就变成大家都有了。我们的团队，鉴于目前来公司自是培训，未下市场团队的困境未有太多了解。因为我们属于一个团体，我们不仅仅是个人资源，我们大家整合起来，他的力量是很强大的，这就是团队的好处。 2、来基地学习的主要目的？ 在基地日子里，我的脑海从一穷二白，到对水产大概
有了一个轮廓的了解。我深深体会到了公司举办此次培训的重要性，他把我们从一个非水产专业的学生，经过十天的锻炼，让我们从理论到实践，为我们未来下市场埋下了很好的铺垫。 我此次来荆州基地主要的学习目的是为了弥补自身水产知识的空白，出于大学专业的不同，我从一个没有摘过鱼到一步一步解剖鱼，并且把他的内脏器官，鱼鳔，肠子，肝胆分开，从一个并不知道鱼没有胃的白痴，到一个可以大概分出鱼内脏大部分器官的小小专业人士。从一个不知道白鲢不吃饲料的白痴，到一个草鱼就是我家乡所谓的“混子”。从一个刚开始不知道如何撒网，到一个可以理论实践操作的人。虽然我的专业出自于航海，但是鉴于家乡北方的区别，我没有划过木舟，没有用竹竿划过小舟，虽然在学校开过汽油艇，划过桨，跳过水，这些虽然都与水有关，但是似乎没有什么联系和区别。竹竿划船自我感觉很辛苦，或许是自己技术不成熟吧！ 3、对自己的分析和评估 我不知道我真的学到了什么，但是我感觉我学到的不只是团队的力量，专业化的水产知识，还有那些流失美好的时光。我的目的很简单，为了更好的融入市场，更好的融入团队，为我自己能够独立支撑一方市场做准备，一切在基地所学都是为了下市场做好铺垫。能力不是自己靠嘴说出来
新产品上市推广方案 一、推广目的 1．让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长度，尽快进入成长期，创造效益。 2．使目标消费群产生试用的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。 3．提高品牌知名度和美誉度。 4．提高现场售点的产品的销量。 5．巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信心和积极性。 二、前期市场调查 本次市场调查主要是为××海鲜上市推广提供科学的依据。其调查内容、调查方式及调查地点如下表所示。 市场调查实施情况表 调查内容 1．管理层深度访谈； 2．营销人员小组座谈或问卷调查； 3．渠道调查：海产品销售渠道类型及特点，知名海产品的渠道政策；
4．终端调查：海产品销售终端类型及特点，终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等； 5．经销商调查：经销商基本情况、代理品牌数量及销售情况、对当地电动车市场的认识、是否有经销新品牌的计划等 6．消费者调查：对海产品的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等 调查方式：深度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查、二手资料等 调查地点湛江各个海产品销售市场，销售商店等区域三、产品推广策略 1．产品定位：品牌定位于中高档系列。 2．价格策略 （1）利用专卖、加盟保持直接用户价格统一，利于品牌形象的建设。 （2）保证经销商一定的高利润，可以吸引更多的经销商加入，提高市场拓展速度。 （3）产品价格介于目标市场上的零售与高端价格之间。 四、产品推广 1．广告方面 本公司针对××牌海产品推出的广告，主要强调产品
特性、实用价值及功能差异和消费者所能得到的利益。 电视广告以省级台和市级台为主；报纸广告主要是为招商和促销活动的前期造势，同时充分借助行业杂志和行业网站对本公司新推出的××海产品进行宣传，以达到如下效果。 （1）在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣（2）提升企业及品牌形象 2．促销 在节假日或周末进行促销活动，活动采取多种形式，达到提高××海产品的知名度及销售额的效果。3．事件营销 （1）赞助有重大影响的活动 （2）为相关群体免费提供免费尝试 五、电动车上市安排 1．上市时间：______________________ 2．上市区域：以北京、天津、上海、广州为中心，向周边地区扩展。 六、服务策略 1．开通服务热线，妥善处理客户投诉问题 2．设计产品保质卡，建立客户档案 3．定期回访××海产品销售商，询问销量情况，询问
产品市场推广方案范文 产品市场推广的目标是让消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长度，尽快进入成长期，创造效益。下面是产品市场推广方案范文，欢迎参阅。 产品市场推广方案范文1 一、推广目的 1.让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长度，尽快进入成长期，创造效益。 2.使目标消费群产生试用的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。 3.提高品牌知名度和美誉度。 4.提高现场售点的产品的销量。 5.巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信心和积极性。 二、前期市场调查 本次市场调查主要是油镐产品上市推广提供科学的依据。其调查内容、调查方式及调查地点如下表所示。 市场调查实施情况表 调查内容 1.各个省级优秀代理商深度访谈; 2.营销人员小组座谈或问卷调查;
3.渠道调：油镐产品销售渠道类型及特点，知名国外油镐产品的渠道政策; 4.终端调查：油镐产品销售终端类型及特点，终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等; 5.经销商调查：经销商基本情况、代理品牌数量及销售情 况、对当地潜在油镐产品用户市场的认识及挖掘相关渠道用户、是否有经销新品牌的计划等。 6.消费者调查：对油镐类产品的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等 调查方式：深度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查、二手资料等。 调查地点设华北、东北、西南为重点调研各个相关专业市场，销售商店等区域 三、产品推广策略 1.产品定位：品牌定位于中高档工业级汽油驱动破碎镐系列。 2.价格策略 利用专业渠道选择有相关销售渠道的经销代理、拉开小型工厂所有产品距离，体现出强有力的高性价比，成为用户真正依赖的品牌战略，分销保持直接用户价格统一，利于品牌形象的建设。 保证经销商一定的高利润，可以吸引更多的经销商加入，提高市场拓展速度。 产品价格介于目标市场上的零售与高端价格之间。充分让使用国
市场营销策略发展分析 经济的发展必然会催生出多样化的营销手段，而营销策略的科学化应用也会促进企业的进一步发展。下面为你了关于市场营销策略的文章，希望对你有所帮助。 处在现阶段的经济体制改革背景下，要能从多方面加强对企业的改革，将营销策略的实施和企业自身的发展紧密结合，进而和市场的发展规律相适应。信息技术的发展也使得人们的消费方式有着很大的改变，市场的行情变化也比较迅速，只有找准市场发展的脉搏，科学的采取营销策略，就能够获得市场发展的成功。 1.市场营销策略演变发展及观念转变分析 1.1市场营销策略演变发展分析 进入到新的发展时代，在网络信息技术的支持下，人们的生活方式以及消费理念也有着很大的改变，市场的激烈竞争环境下任何人活着企业想要在这一环境中开拓市场，都要能够在营销的策略运用上掌握科学化的方法。市场营销的策略在经过长期的发展过程中，也在当前呈现出多样化的形态，而在营销界广泛接受的4Ps理论是杰罗姆?麦卡锡在1960年《基础营销》一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合[1]。这一营销理论的提出从复杂化的营销变数当中找到了关键因素，这样就形成了一组策略，对市场的适应度就能够得到加强。 从近些年的市场经济发展形势来看，以往的营销策略已经不断的翻新，从而就呈现出了诸多新型的营销策略。在上世纪九十年代
4Cs营销策略对市场营销的发展模式进行了创新，这一类型的营销策略发展和传统的就有着很大的不同，对消费者自身的需求在重视度上有了加强，并且在营销的观念上也有着相应改变[2]。然后在不断发展过程中4Cs营销策略也逐渐的被4Rs所取代，这一营销策略对以往的研究视野有了突破，在市场主体的营销行为已经归入到宏观社会环境当中进行了考虑，将以往核心从竞争向着协作的方向进行转变，这一发展就和当前的主流营销思想有着契合。 1.2市场营销策略观念转变分析 市场的营销策略是保障企业在市场发展中得以长久生存的重要条件，所以在当前的市场经济发展过程中，就要积极的转变市场营销的观念，更好的和市场发展规律相协调。现时代背景下的市场竞争愈来愈激烈，企业要想得到良好发展就要争取到更多的顾客，在市场营销的观念及时创新转变方面就比较重要。营销观念主要是从产品观念以及生产和推销等观念上逐步演变而形成的，并对市场的大环境相契合，而营销观念的转变也和时代的发展有着紧密联系，所以营销观念也会有时代的发展特色。 面对新的经济发展形势，就要能够在营销的观念上进行及时的转变，首先要能够树立创新营销观念，也要在快速的反映观念上加强树立，由于在网络的迅速发展下，市场的变化也是日新月异，所以这就需要积极的应对，将营销观念转变的反映能够加快，这样才能适应新的市场发展环境[3]。除此之外还要能够树立全球的营销观念以及不断学习的观念等。
罗氏工作分类 1.医药信息顾问 职位职责： 1. 在公司政策和程序指引下向指定客户群传达医学信息 2. 负责区域内外部客户医学信息沟通和传递，医学教育活动和培训 3. 定期开展学术会议，向客户介绍产品在不同适应症上的优点 4. 及时收集、提供市场信息并做出适当建议 5. 根据区域销售情况合理制定预算，并按计划开展工作 6. 与客户建立良好关系，维持公司形象 7. 熟练掌握产品知识，定期参加相关产品知识培训及学术会议 职位要求： ?本科及以上学历，临床医学、药学及医药相关专业 ?具有良好的沟通协调能力和强烈的学习愿望 ?乐观积极，懂得自我激励和压力转换 ?良好的团队合作精神和自我学习能力 ?熟练使用MS Office，英语良好 2.销售助理 职位职责： 1. 处理产品组销售经理的文书工作 2. 办事处日常行政事务 3. 销售数据的输入和保管 4. 办事处推广资料及仓库的管理 5. 有责任将获悉的不良事件在获悉当日尽快报告给药品安全部门职位要求： ?本科及以上学历 ?良好的英语书写及英语口语能力；英语6级及以上优先 ?具备成功的秘书/助理实习经验优先 ?具备专业性，团队合作精神；有强烈的责任感 ?熟练操作Word, Excel, PPT等应用软件 3.骁悉专员 职位描述： 1. 热情专业的服务于800热线 2. 完成每月工作汇报报表 3. 协助销售服务管理用户 4. 及时上报不良反应 5. 热爱办公室内勤工作 职位要求： ?大专或以上学历，护理或医学专业优先 ?具有客户服务工作经验的优先 ?熟练运用Excel，Word等MS-office应用软件 4.产品战略规划助理 职位职责： 1. 协助主管收集、整理数据，核对各种数据报告所需基础数据
新产品市场推广方案 一、该产品的行业结构分析（市场供给和产量分析）。 二、企业定位和产品定位。 A、企业定位 1、自身定位：本企业坐落于____地区一个不足百万人口的县级市的__现只是处在一个_____的创业初期，还经不起大规模市场运做的竞争伤害所带给企业的冲击。（此处可以修改，我只是举个例子。） 2、品牌建设定位：是做品牌还是做利润，当然利润是需要品牌以及销量来支撑，但是在创业初期就必须在两者之间找出一个平衡点。 B、产品定位：⒈打特色牌⒉打区域牌⒊包装⒋品质⒌价格（传统流通领域价格和本公司产品价格分析）⒍促销 三、市场定位：
鉴于本企业自身定位的同时，应该选择的市场应具有集中的特点，并且对于该产品具有一定认知度犹佳。先选择几个市场（分析这几个市场的面积及人口等方面）作为推广重点。 如：泰州市面积5848平方千米，人口501万。市人民政府驻海陵区海陵区面积127平方千米，人口39万。 ⑴先建立样板市场（作个时间计划）。先选择竟品比较少的市场开始攻击。对于新市场开发需要准备一些资料，如公司宣传画册、公司网站、广告光碟等一些细节性的物料去吸引客户。找准市场后，就要找准客户，然后就要用尽一切办法首先攻破（具体方法我在后面讲），以辐射周边其他难攻的市场或者是客户 ⑵以样板带动周边市场的发展。样板建立后，可以以此为例，打动周边市场的客户。 推广细则：制定切实可行的方案（说服客户的方法在后面有讲） A、先找准客户 B、对客户进行拜访（可能是多次）和洽谈 C、签约 D、做好售前和后服务。
四、做好售前和售后服务，用三心打动客户。 一定要做到用心服务，创造满意。 1、用耐心说服客户：市场开发是一个“磨人”的活，你要想他（客户）不想的，你要急他（客户）不急，才能成功。一定要耐心的找出客户拒绝你的 ___，然后解决掉，你才会成功。如有个人以前在推销燃气类产品的过程中，去了很多次和并帮助客户解决了很多技术问题，但是客户还是不肯接受，后来该业务员通过耐心的寻找原来是资金的原因，并想办法通过其他的方式帮他解决了，最后将自己的产品推销掉了，所以我们在以后的工作中一定要做到，用耐心说服客户。 2、用诚心打动客户：老户开发一直是管道燃气市场开发中的老大难问题，一定要有踏实、肯干的工作作风和不怕苦、不怕累的工作精神，为客户做好该产品的经济价格对比分析、施工方案、安装预算等全套资料，在最大程度保证公司利益的前提下，又设身处地的为对方考虑，并与客户友好的沟通和商谈，相信你的诚心会让客户接受你，同时接受你的产品。 3、用热心帮助客户：“急用户之所急，想用户之所想”，在客户遇到困难的时候，一定要热心的帮助他们。
市场推广策略: 所谓市场推广是指企业为扩大产品市场份额，提高产品销量和知名度，而将有关产品或服务的信息传递给目标消费者，激发和强化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系列措施。 下面乔布简历小编就给大家分析一下市场推广具体有哪些策略。 一、产品导入期的推广策略。产品导入期是产品初涉市场的开端，对产品未来的发展及其的重要，在产品导入期中，企业可通过一些公开的活动将产品的一些信息进行提前的曝光，也可以以促销的手段让利于民，先让产品的形象深入民心，推广人员开展一系列的宣传。产品导入期的推广策略的核心便是树立产品形象。 二、产品成长期的推广策略。经历了产品导入期后，产品推广进入到了产品成长期的推广，在这一推广过程中可以将以往的产品促销活动停止，最大程度上的保障利益，也是为了树立产品的形象。在这一过程中推广人员最为重要的便是进行产品品牌的公关宣传。快速的提升产品的知名度。在这一推广策略中除了使用传统的电视推广、电台推广、报纸推广和电台推广外还有新兴的互联网推广。 三、产品成熟期推广策略。当产品达到了成熟期后市场的份额基本已经确定下来了，可适度的减少对产品推广的费用，保证企业的最大获利值。但是也要保持基本的推广投入，保证产品的知名度。 四、产品衰退期的推广策略。优胜劣汰是生存的基本原则，一个产品难免会进入到衰退期。当进入到衰退期后可利用促销的方式进行产品的清空。但是也并不是说产品进入衰退期后便代表了产品的淘汰。在历史中总有一些品牌能够通过创新、改变营销策略等方式焕发出新的生命力。 经过了小编对市场推广策略的介绍，相信对校园招聘的你能有一定的帮助。 本文来源简历 https://www.doczj.com/doc/d417406420.html,/
伊利乳业市场营销策略分析 [摘要] 随着经济的发展，人们对乳制品的需求越来越大，不断增长的市场需求促进了 乳品行业的发展，掀起了乳品市场营销的高潮。本文以伊利为研究对象，通过剖析伊利集团的发展现状，分别从宏观和微观角度对伊利的市场营销环境进行分析，再进一步从产品、定价、分销、促销这四方面对伊利的市场营销策略进行详细的解析，同时根据伊 利成功的营销策略，为我国乳品企业的发展提供了思考与成功的经验。 [关键词] 营销环境营销策略营销分析 Abstract: This article through analyzes the Ely group the development present situation, the union dairy product profession development condition, carries on the analysis from macroscopic and the microscopic angle to Ely's market marketing environment, through to the Ely marketing environment analysis, further conducts the research again to Ely's market marketing strategy, from the product, the fixed price, retailing, promotes sales this four directions to carry on the analysis facing Ely's market marketing strategy, simultaneously marketing strategy which succeeds according to Ely, provides some enlightenment for Our country Dairy product Enterprise's development. Key words: Marketing environment; Marketing strategy; Marketing analysis. 随着经济的发展，国民收入的增加以及生活水平的不断提高，乳制品在人们的日常消费中已经占有越来越高的比例，因为它是一种很好的载体，可以补充人们饮食中缺少的营养。大力发展奶制品工业将成为二十一世纪我国食品行业要解决的突出问题，近年来，乳业一直是我国食品工业中发展最快、成长性最好的产业。从乳品的消费群体来分析，如今乳品的消费已不再属于专供老年人、婴幼儿、病人和少数高消费者的奢侈品，它已逐渐成为了一种大众化的生活必需品。 伊利集团是全国乳品行业龙头企业之一，也是我国有史以来第一个赞助奥运会的中国食品品牌。乳制品行业的几大巨头，如蒙牛，光明等在市场上与伊利展开了激烈的市场竞争，在中国乳业市场整体持续增长的环境下，伊利乳业采用符合自身实际的市场营销策略，积极开拓和维护市场，努力增加产品销量，占据市场份额，才有了今天的好成绩，伊利乳业成功的营销策略给我国乳制品行业的发展带来了良好的借鉴。 一、伊利集团发展现状分析
近年来，上海罗氏制药公司在中国持续快速发展，在肿瘤治疗领域更是业绩卓著，不 断推出创新的产品，已上市和计划上市5个具有生存期优势的抗肿瘤产品，并通过帮 助中国医生参加多项国际多中心临床试验来促进中国肿瘤治疗水平的提高。 基于这些成就，2004年10月中旬，罗氏全球第5个研发中心落户上海。2004年11月底，罗氏集团肿瘤部总监Stefan Manth博士带领主要产品的全球负责人一行8人，第一次在上海召集了罗氏全球肿瘤业务规划会议，由此可见罗氏集团对中国市场的重视。 12月2日，上海罗氏制药公司举行了专场媒体沟通会会上，Stefan Manth博士介绍了抗肿瘤药物研究与开发的趋势、罗氏集团肿瘤部的全球业务及对中国医师和患者的长 期承诺，与媒体记者充分交换意见。 参加本次媒体沟通会的还有上海罗氏制药有限公司总经理周平山先生、市场部肿瘤组 高级产品群经理蔡炯女士、高级医学市场部经理沙伟郡女士等。笔者将这次采访整理 如下，以飨读者。 罗氏——全球抗肿瘤 药物领域的领导者 记者：罗氏公司是目前业界公认的全球抗肿瘤药物领域的领导者，请问衡量的主要标 准有哪些? Stefan Manth博士：首先罗氏在肿瘤治疗领域的包括注册和临床研究在内的新药研发 上拥有的强大优势。罗氏药品部位于德国潘茨堡、美国纳特利的研发中心以及罗氏主 要控股的美国基因泰克公司以及日本中外制药株式会社分别位于旧金山和镰仓的研究 所均是以肿瘤新药开发为导向的研究机构，集团可以系统地整合各个研究机构的资源。我们拥有由400多名肿瘤药物项目管理专家、临床研究项目经理组成的一个全球性的 网络。丰富的项目管理和运作经验使罗氏在注册事务专长上处于领先地位，1998年以来，罗氏在主要市场上成功完成了20项肿瘤药物的上市或新适应证申请。 其次，罗氏公司有源源不断推出的创新产品以及抗肿瘤支持治疗药物，这样均衡发展 构成了罗氏拥有既有深度，又有广度的产品线。目前，在全球范围，罗氏公司是惟一 一家同时拥有5种已被证实能显著延长患者生存期的肿瘤药物的公司。包括已在中国 上市的赫赛汀?(HER2阳性乳腺癌)、美罗华?(非霍奇金淋巴瘤)、希罗达?(晚期乳腺癌、结直肠癌)，以及未来1～2年内将在中国上市的Avastin?(结直肠癌)和 Tarceva?(非小细胞肺癌)，这些药物均为代表当今最新成果的靶向治疗药物，能更具 针对性地杀死肿瘤细胞，较少影响正常细胞，减轻患者痛苦，提高生活质量。抗肿瘤 支持治疗的产品包括罗可曼?(治疗肿瘤化疗引起的贫血)，邦罗力?(治疗肿瘤引起的
现代社会，每一个企业都有其存在的优势。 然而，企业要想长久的发展壮大，立于不败之地，既要靠企业自身的硬实力，同时也要了解自身所处的市场环境。 在这里我们所说的是企业所面临的市场营销环境，这种环境是始终围绕两种基本趋势发展的，即环境威胁与营销机会。 一. 市场营销环境分析（一）市场营销微观环境微观环境是指对企业服务其客户的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销渠道。 1、 ***企业本身在多年的经营过程中积累了许多宝贵经验，就企业本身来说，其部门结构完整，人员分配合理，市场营销部门工作出色，整体属于发展态势。 2、（简述企业的外部环境），竞争实力都很强劲；要想在竞争过程中略胜一筹，就要加强企业部门管理，制定符合自身的发展战略。 （二）市场营销宏观环境宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁，进而能够影响公司运作和绩效的自3然及社会力量的总和，包括人口环境、经济环境、政治环境等。 1. 人口环境（1）、（***企业）位于东部人口密集城市，不但本地及邻近城市固有人口多，流动人口数量也相当大。 这样的市场规模，对一个旅游景区来说是营销机会。 （***）可以适当的扩大市场规模，增加市场占有率。 （2）、东部发达城市由于生活水平的提高和医疗保障的健全，人口平均寿命延长，即老年人口较多。
其次人们生活观念的改变，出现了许多单身族和丁克家庭，即年轻人也不少。 而这两类人群是推动旅游业发展的主力军。 这同样是优势。 （适当更改）2. 经济环境（1）、我国东部地区省市经济发达，人均收入高；老年人社会福利丰厚。 其恩格尔系数较低，也就是说人们的可人以自由支配收入相对来说较多。 这就是他们有能力进行旅游活动。 （2）、整体消费水平偏高。 （适当更改）3. 政治环境（1）、今年国家两会上提出要发展森林生态旅游。 国家的政策支持给旅游业带来了春天，尤其像***这样的景区。 （2）、况且***是省级的绿色生态旅游景区，在政策的鼓励和帮助下，景区可以再允许的情况下开展营销活动。 二. 目标市场战略（一）、目标市场选择：1. 市场细分目标市场是指企业决定拟投其所好，为之服务，且其需求具有相似性的顾客群。 然而要想选择一个正确的目标市场，就先要对市场进行细分。 而***所服务的消费者有：从经济上看有高收入的人群，也有低收入的人群；从年龄上看有老年人青年人、中年人和小孩子，其中老年人和青年人居多；从地点来说，有本省的游客，有外省来的游客。
上海罗氏制药有限公司基本情况 小结： 对国际大型医药企业近五年的抗肿瘤药销售数据分析表明，该领域前八家企业的销售总额已由2003年的152亿美元增长到2007年的375亿美元，年复合增长率高达25.4%，高于同期抗肿瘤药物市场18.2%的增长率，市场不断向大企业集中，至2007年前八家的市场占有率已达90.6%。瑞士的罗氏公司受益于其三个“重磅炸弹”产品的高速成长，成为该领域的最大赢家，2007年占据了全球抗肿瘤药物市场的36.1%。 大部分跨国企业还只是把中国归类于发展中国家市场，或作为亚太市场的成员国家。而罗氏第一个把亚太“司令部”定在中国，并配以“精锐部队”，可以看出，一方面看跨国制药企业越来越看重中国市场的巨大潜力；另一方面，罗氏已经在中国上海完善了美国和欧洲以外的全球第三条完整的医药价值链。 随着2004年底罗氏研发(中国)有限公司的成立和2007年罗氏药品开发中国中心的开幕，罗氏在华建成了包含研究、开发、生产、营销等环节在内的完整的医药产业价值链。罗氏在中国建成了从分子化合物到药物上市营销的完整医药价值链。对中国来说，这就意味着罗氏全套的制药专业知识和经验可以实现在本地转化，这个重大的知识输出和本地化决定，是罗氏对中国制药创新能力和潜力的重大投资。 一、上海罗氏合资成立时基本情况 上海罗氏制药有限公司是罗氏与上海三维制药有限公司共同建立的合资企业，创建于1994年，总投资为4500万美元。其中三维制药持股30％，罗氏持股70%。 二、罗氏与中国
三、上海罗氏制剂生产中国本土化 上海罗氏在产品引进时，基本就本地化生产，罗氏与上海三维制药合资建立了上海罗氏制药有限公司，引进了当时最先进的国际标准的无菌生产技术，用于生产罗氏芬与罗荛愫。为引进最新的制药技术，加快重要产品的国产化进程，罗氏决定新增投资项目，由上海罗氏制药有限公司在现有厂区内建造致敏性固体制剂车间，生产用于治疗乳腺癌的口服化疗药物“希罗达”和抗排斥反应的药物“骁悉”。 四、罗氏研发向中国转移 2004年，上海罗氏在中国上海建立继巴塞尔、纳特利、帕洛阿托及潘茨堡之后第五个全球研发中心，2007年罗氏药品开发在上海开幕，罗氏在华建成了包含研究、开发、生产、营销等环节在内的完整的医药产业价值链。2008年11月罗氏厂区扩建项目启动和亚洲药品合作部在上海成立，2009年9月1日起，罗氏制药亚太地区总部落户上海, 罗氏药品开发中国中心也升级为罗氏药品临床研发亚太中心；2010年一开年，罗氏在上海高调宣布了其依托亚太运营中心的最新战略：将从2010年第一季度开始，把中国区作为与美国、德国等6个发达国家市场并列的罗氏全球核心团队之一。研发等业务也随之缩短管理层级，与生产、销售形成贯通的价值链。 过去，药品开发的核心能力主要集中在欧美；在华跨国药企的研发中心也都集中在药物研究，即以寻找新化合物为节点。而只有罗氏的药品开发从2007年起延伸到了以药物设计、临床试验、申报新药为终点的完整药品开发过程。从此，罗氏在中国建成了从分子化合物到药物上市营销的完整医药价值链。对中国