烟草行业职业技能鉴
高级卷烟商品营销员技能鉴定试卷及答案
注意事项
1．考试时间：120 分钟。
2.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。
3.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5 ．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100 分。
一. 市场调查与市场预测（满分30 分）第一题：市场调查（15 分）
某次卷烟消费者问卷调查中，一位被调查者的调查资料如下表，请对该调查资料进行逻辑检查。若有逻辑问题，请指出其逻辑错误。
答案：有以下逻辑问题：⑴文化程度（初中）与职业（大学讲师）矛盾。⑵吸烟消费水平（10 元以下卷烟）和常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。⑶年龄（45 岁）与烟龄（40 年）矛盾。⑷常吸卷烟类型（混合型）与常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。⑸吸烟频率（每天 2 包）与购烟频率（每年一次）矛盾。
评分标准：每点 3 分。满分15 分
第二题：市场预测（15 分）
某烟草公司去年下半年销售某牌号卷烟的资料如下表（单位：万支）：（计算结果保留一位小数）1．写出一次指数平滑法的预测模型公式。
2．计算初始平滑值（选前三期数据计算）。
3．分别取0.2，0.7，预测今年 1 月份的销量，并将结果填入表中空白处。
4．如何对两个预测值进行取舍？
答案：
1。一次指数平滑预测法的预测模型公式：
2．根据题意，选前三期的算术平均数作为初始平滑值，所以：
X 1 X 2 X 3 132 130 150
1 2 3
137.3 33 3．代入指数平滑公式 S t X t 1 （1 ）S t 1 ，依次计算各期一次指数平滑值，计算结果
列于表中。
4、应选取预测误差绝对值合计较小对应的预测值，舍弃预测误差绝对值合计较大对应的预测值。 评分标准： 第一小题：写出预测模型 2 分；
第二小题：计算初始平滑值 2 分； 第三小题：表中每月份数值错扣 1 分，全对得 7 分； 第四小题：叙述正确得 4 分；
15
二. 品牌培育 （ 满分 20 分 ） 第一题：分析品牌（ 10 分）
为了满足消费者的需求，改变过去卷烟销售“省内依赖型”的局面， J 市烟草公司决定逐步扩大省外卷烟 的市场份额。现阶段在 J 市市场上零售价 100元/ 条的卷烟一直是由省产卷烟甲品牌占据主导地位，消费者对该 品牌的认知度也较高，诸多同等价位的省外名优品牌在市场上皆未能取得好的业绩。但是该品牌长期货源不 足，零售户对烟草公司的满意度低。为扭转这一局面，该公司拟引进同档次的省外卷烟乙品牌，以弥补这一市 场缺口。乙品牌系列其他价格档次的卷烟已经在当地市场上销售了一段时间，得到了广大消费者和零售户的认 可，形成了一定的知名度和市场影响力，市场份额逐步扩大。
甲乙两个卷烟品牌相关指标比较
案：
1、 S —优势分析：（ 1）乙品牌卷烟毛利率比甲品牌高，具有一定的比较优势。（ 2）乙品牌系列卷烟已经为当地
市场所接受，具有一定的影响力，为该价格档次牌号的顺利进入市场打下了良好的基础。 （ 3）乙品牌生产企
业承诺及时供货确保供应。
2、W —劣势分析： （ 1）甲品牌的市场地位比较牢固，而乙牌号卷烟新进入市场还有一个被市场逐步接受的过程。
（2）乙牌号卷烟包装色彩偏淡，缺少喜庆的气氛，比较难进入婚庆市场。 3、 O —机会分析：（ 1） J 市烟草公司决定改变过去卷烟销售“省内依赖型”的局面，逐步扩大省外卷烟
的市场 份额，这一政策为该牌号卷烟的进入和市场培育提供了很好的机会。 （ 2）甲品牌货源不足，市场存在一定的
2分）
S
问 请根 上资 对该
拟
引
题：
据以
料， 公司
进的
牌进
SWOT 析。
供应缺口，为该新牌号卷烟留出了市场发展空间。
4、T—威胁分析：（1）甲品牌的威胁：甲品牌必定不甘心放弃其市场主导地位，会采取相应措施巩固其市场份额。（2）其他同档次省外名优品牌威胁：J 市烟草公司决定逐步扩大省外卷烟的市场份额，这一政策同样也为其他同档次省外名优品牌的进入提供了机会，竞争将会在所难免。
评分标准：每点分，满分10 分。第二题：维护品牌（10 分）
小李是某烟草公司的采供部主任，由于 2 月份春节临近，小李根据自己多年的采购经验，考虑到市场上对某中高档卷烟M品牌需求将有大幅增加，通过与市场部门协商后，决定在2月份增加100 万支该品牌卷烟的购
进。
于是小李在1月28日在总公司交易网上挂网2月份购销合同的时候增加了M品牌100万支，工业企业对合同进行了确认，最后总公司鉴章生效。小李随后把交易情况进行汇总，传递到相关部门，并将有关合同档案进行了归档。
但最后，工业企业发现小李在增加M品牌100 万支的时候，并没有事先与其协商，工业企业合同确认人员也
没有仔细核对，就确认了合同。而根据当月工业企业的生产计划和货源安排，根本无法满足对该烟草公司
M品
牌100万支的货源供应，最终导致了烟草公司 2 月份销售情况受到影响，也使得客户满意度降低。请你根据卷烟
采购月度衔接流程要求，分析小李在操作过程中存在哪些错误。
答案：小李在操作过程中存在如下错误：
1、小李在分析销售情况时，没有根据市场的实际需求情况进行分析，而是根据自己的采购经验；
2、在进行月度需求预测时，要市场部门、品牌部门和订单部门进行三维预测，而小李只与市场部门进行了协
商；
3、在进行月度需求预测后要向工业公司提出月度订单，并与工业企业进行具体磋商；
4、根据工商双方磋商结果确定月度衔接，并按照月度衔接数确定月度调运计划；
5、在签订购销合同的时候要在每月的11 日－25 日，小李却在28 日才挂网签订。
评分标准：每点 2 分，满分10 分。
三. 服务营销（满分50 分）第一题：指导经营（25 分）
某副食品商店，店容店貌一般，营业面积近60 平方米，卷烟陈列面积不足 1 平方米，卷烟摆放零乱、无陈
列专柜，卷烟品种较少、库存量偏大。商店位于交通道口，旁有大型农贸市场，人流量较大。卷烟消费群体构成情况是：周边居民（约占60%）、外来打工人群（约占30%）以及流动人员（占10%）。商店附近大型时代超市年底开业，对面豪华KTV歌舞厅于本月底开业。商店方园90 米内，有 6 家卷烟零售店，其中一家挂牌烟酒批
发商店，有假冒卷烟销售。店主性格开朗，待人热情，守法经营，诚信服务。近期，当地烟草公司陆续有新品卷烟上市。下面是某副食品商店10 月份卷烟销售情况表。
10 月份某副食品商店卷烟销售情况表
110
2、对副食品商店的卷烟经营进行SWOT分析。
答案：
第一小题：
1．三类烟销售毛利率=（7560-7140）/7560=%
2．卷烟销售总额=4500+7730+7560+420=20210 元
3．卷烟成本总额=4020+7050+7140+398=18608 元
4．卷烟经营总毛利率=（20210-18608）/20210=%
第二小题：SWOT分析
S（优势）
（1）地段好，人流量大；
（2）性格开朗，待人热情；
（ 3 ）守法经营，诚信服务。
W（劣势）
（1）店容店貌一般；
（2）无专门烟柜、卷烟摆放零乱；
（3）卷烟库存量偏大；
（4）周边消费水平低，一类烟（高档烟）销售不好。
O（机会）（1）附近大型超市年底开业，客流量增加；（2）近期陆续有新品卷烟面市；
（3）月底对面开了KTV，增加高档烟销售潜力。T（威胁）
（1）周边卷烟零售店多，竞争激烈；（2）烟酒批发店违规经营，有假冒烟销售。
评分标准：第一小题：第1、2、3 点各 3 分，第4点 4 分，共13 分；
第二小题：每点 1 分，共12 分；
满分25 分。
第二题：客户维护（25 分）
M市烟草公司对卷烟零售客户满意度调查情况如下表。按照满意100 分，比较满意80 分，一般50分，不满
意0 分的标准进行评价。同时，烟草公司服务质量满意度还存在如下一些问题。
A ．由于卷烟供应不足，营销人员同时要满足企业管理者和卷烟零售客户的期望、需求和压力，企业管理
者与卷烟零售户之间的要求经常会出现矛盾和冲突，营销人员会感到无所适从，因此引发紧张、焦虑甚至产生不满情绪；
B．企业过分强调降低成本、节约费用，以获取短期最大利润，从而忽视了对服务质量的管理；
C．营销人员向卷烟零售户传递服务时，独立完成自己任务，缺乏与他人之间的沟通以及为实现共同目标而相互合作的精神；
D．烟草公司在对产品、品牌宣传时有言过其实的倾向；E．有些营销人员对企业管理者的要求不甚了解，对自己做什么、怎么做不太清楚，还有些营销人员不清楚公司对他们的工作业绩如何考核、评估，以及不
清楚公司薪酬是如何分配的，所以工作积极性不高。
制表单位：M 市烟草公司×× 年× 月
1 ．依据客户满意度调查表内容，分别计算M 市烟草公司卷烟供应工作、卷烟价格策略、服务工作和客户满意
度得分，并进行相应的简要评价？(计算结果保留二位小数) 2．试说明目前M 市烟草公司服务质量存在的差距有哪些？答案：第一小题：
1．卷烟供应工作得分=每份调查表卷烟供应工作得分/ 项数之和/ 调查表数=(2642
×100+2845×80+1090×50+248 × 0)÷ 13÷525=546300 ÷13÷525=分。
2．卷烟价格策略得分＝每份调查表卷烟价格策略得分/ 项数之和/ 调查表数=(770 × 100+620 × 80+170×50+15×0)
÷ 3 ÷525=135100 ÷ 3÷ 525=分。
3．服务工作得分＝每份调查表服务工作得分/ 项数之和/ 调查表数=(2950
×100+3810×80+2212×50+478×0) ÷
18÷ 525=710400 ÷ 18÷ 525=分。
4．M市烟草公司满意度＝卷烟供应工作得分×40%＋卷烟价格策略得分× 20%＋服务工作× 40%=× 40%+× 20%+×
40%=++=分。
简要评价：卷烟供应工作、卷烟价格策略比较满意，服务工作、客户满意度一般。第二小题：试说明目前M 市烟草公司服务质量存在的差距有哪些？
1．卷烟零售客户期望与烟草企业管理者对卷烟零售客户期望的认知之间的差距；2．烟草企业管理者对卷烟零售客户期望的认知与服务质量标准之间的差距；3．服务质量标准与实际传递服务之间的差距；
4．实际传递服务与卷烟零售客户感受之间的差距；
5．卷烟零售客户期望与实际获得服务之间的差距。
评分标准：第一小题：每点4，共16 分；简要评价每点 1 分，共4分；
第二小题：每点 1 分，共 5 分；
满分25 分。
《市场调研》技能练习题（30分） 1、某烟草公司为使下一年度的销售计划制定得更为科学，组织了一次销售预测，参与预测的有公司业务经理、营销中心主任、客户服务部部长、市场经理、客户经理，他们的预测估计情况如下表： 各有关人员销售预测值 要求： （1）根据上表提供的资料，计算预测值。 （2）根据预测者对市场的了解程度以及经验等因素，假设各位预测者的重要性相等（即权数相等），计算预测值。 （3）假设各位预测者的重要性不等，权数分别为公司业务经理6、营销中心主任5、客户服务部部长4、市场经理3、客户经理3，计算预测值。 计算步骤： 第一，根据表中资料，分别计算各有关人员对销售额的预测值。例如， 经理：预测值=4500 ×0.3+4200×0.6+4000×0.1 =1350+2520+400=4270(万元) 其他人员的预测值按此方法类推。 第二，假设各位预测者的重要性相等（即权数相等），采用简单算术平均法。 预测值为：(4270+4570+4430+3740+3740)/5=20750/5=4150(万元) 第三，假设各位预测者的重要性不相等（即权数不相等）。采用加权算术平均法。 预测值为：
() 万元48.4220218863021 11220 11220177202285025620334563374033740444305457064270=÷=++++= ++++?+?+?+?+?2、某烟草公司2005年7——12月的卷烟销售量分别为2万件、1.9万件、1.8万件、2.1万件、 2.2万件、2.4万件。试预测2006年1月份该烟草公司的销售量。 假定给予观察值相应的权数依次为：1、2、3、4、5、6，用加权算术平均法试预测该公司2006年1月份的卷烟销售量。 [分析提示] (1) 该烟草公司7——12份的卷烟销售量的算术平均数为： ()万件07.26 4 .1264.22.21.28.19.12==+++++= = ∑N X X (2) 假定给予观察值相应的权数依次为：1、2、3、4、5、6，用加权算术平均法试预测该公司2006年1月份的卷烟销售量。(近期观察值的权数可大些，对预测对象影响较大, 远期观察值的权数可小些, 对预测对象影响较小。) ()万件1619.221 4 .45214 .14118.84.58.32214 .262.251.248.139.12216 54321332211== +++++= ?+?+?+?+?+?= +++++++++= n n X W X W X W X W X 因此预测2006年1月份的卷烟销售量为2.1619万件(即21619件)。 3、某烟草公司2005年各月卷烟销售额资料及预测值如下：
烟草行业职业技能鉴定 高级卷烟商品营销员技能试卷及答案 1．考试时间：120分钟。 2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 第一部分 第二部 分 第三部 分 总分总分人 得 分 得 分 评 分人 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 在某次卷烟消费者问卷调查中，成功调查了2000人。该问卷中有一个填空题如下： 您喜欢的3个卷烟品牌是_________________________。（可填1至3个卷烟品牌） 问卷调查资料的汇总见下表。 问卷调查资料汇总表
1．计算喜欢A品牌卷烟同时喜欢别的品牌卷烟的重叠率，并分析重叠数据。（要有计算步骤，保留两位小数） 答案： 所有填了A品牌的人数：400＋500＋200＋100＋200＋100＋60＝1560 填A品牌和B品牌的人数：500＋200＋100＝800 填A品牌和C品牌的人数：200＋200＋60＝460 填A品牌和其它品牌的人数：100＋100＋60＝260 只填了A品牌的人数：400 重叠率计算： 与B品牌的重叠率：
与C品牌的重叠率： 与其它品牌的重叠率： 不与别的品牌重叠率： 评分标准：每个重叠率计算正确得3分，共12分。 分析重叠率得知： ①喜欢A品牌卷烟者的51.28%也同时喜欢B品牌卷烟。 ②喜欢A品牌卷烟者的29.49%也同时喜欢C品牌卷烟。 ③喜欢A品牌卷烟者同时喜欢其它品牌的占16.67%。 ④只喜欢A品牌卷烟者也占一定数量（25.64%）。 评分标准：分析正确得3分。 第二题：市场预测（15分） 某品牌卷烟去年的销售资料如下表（单位：万支），当分别取跨越期和时，请用一次移动平均法分别预测今年1月份该品牌卷烟的销售量，将预测结果填入表中空白处，并写出一次移动平均预测法的特点。（要有计算步骤，保留一位小数） 答案： 分别取跨越期长度和，计算预测值，结果填入表内。如时， 由表中的计算结果（保留1位小数）可以得出，当时，今年1月份该品牌卷烟销售量的预测值是167.0箱；当时，其预测值是160.6箱。
高级营销员业务资格考试试题（一）上 一、填空题（1～10题。每题0.5分，满分5分。请将正确的答案入填入题中划线处） 1、______________是指企业运用营销工具，以不损害人类自身及未来需要为条件满足社会和消费者需要的经营与销售活动。 2、______________可有作衡量一个家庭或一个国家富裕程度的标准，在其他条件相同时，它越大越穷，越小越富。 3、市场细分有利于针对目标市场制定适当的______________，使产品迅速占领目标市场，占领和巩固市场。 4、对于明星产品，企业应采取______________战略，想方设法提高其相对市场占有率。 5、维持和扩大______________，在很大程度上决定着企业的生存与发展，也是企业在营销活动中追求的一个很现实的目标。 6、______________，对广告主来说，就是媒体成本。 7、坚持______________，即推销员应通过与顾客共同比较与计算，使顾客相信产品的价格对于产品的价值是合理的。 8、竞争策略选择的前提是顾客分析，而竞争策略选择的是基础是______________。 9、______________是指事物的发展都是相互联系，相互依存，相互制约的。 10、______________是指针对某一目标市场的需要提供与国内市场完合不同的新产品。 二、单项选择题（11～20题。每题1分，满分10分） 11、（）即能满足消费者的某种欲望的同种产品不同品牌的竞争者。 A、愿望竞争者 B、一般竞争者 C、产品形式竞争者 D、品牌竞争者 12、所谓（），就是根据所选定的目标市场上的竞争情况和本企业的具体条件，确定企业和产品在目标市场上的竞
高级营销员考试复习资料 一、单项选择 1. 某集团公司一名职工在送货车发生故障的情况下，为了按时把洗衣机送到用户家中，在38度的高温下，自己背着75公斤重的洗衣机走了近3个小时，对此，你的感受是( )。 A、该集团的做法很新颖，但我们学不来 B、该集团的做法不符合现代市场经济规则 C、该集团此举只是为了制造广告效应 D、该集团的经营理念是由职工崇高的职业道德来体现的 2. 新品牌引入可行性调查分析，主要是为了预测新品牌的()。 A、相关性 B、兼容性 C、成长性 D、周延性 3 问卷的问句设计，要求所设计的问句不能出现理解上的歧义，下列问句中有歧义的是()选项。 A、您的收入是多少？ B、您的年收入是多少？ C、你的月收入是多少？ D、你的家庭的月收入是多少？ 4. 烟草专卖品准运证公路运输有效期限不得超过( )天。 A、5 B、10 C、20 D、15 5. 市场细分的()是顾客需求的差异性。 A、主观基础 B、客观基础 C、预测基础 D、竞争基础 6. 细分后的市场的范围、容量、潜力等必须是可以衡量的，这指的是有效市场细分的( )条件。 A、可获利性 B、可进入性 C、可细分性 D、可衡量性 7. 若一厢情愿地将自己设想好的服务强加于卷烟零售客户，就会偏离了卷烟零售客户这个服务的()。 A、对象和核心 B、目标和核心 C、对象和目标 D、中心和目标 8. 在自填式问卷中要有详细的填表说明，即向()说明如何填写问卷、填表要求、需要注意的问题等。 A、调查者 B、被调查者 C、消费者 D、被消费者 9. 全年4个季度的季节指数之和为( )，季节指数平均数为100%。 A、25％ B、50％ C、100％ D、400% 10. 为了获得卷烟零售客户满意，提高客户满意度，就必须将注意力投入到满足卷烟零售客户各种()的需求上。 A、不同服务 B、不同产品 C、不同水平 D、不同品种 11. 在只需了解方向、态度、可能性、可行性时采用( )方法，主要是为了帮助调查者判断性地发现问题。 A、定量调查 B、定性调查 C、定性兼定量调查 D、分阶段调查 12. 时间序列预测法是根据市场过去的变化趋势预测未来的发展，它的前提是()。 A、收集、整理资料，确定预测值 B、假定预测对象的过去会同样延续到未来 C、确定趋势变动形态，选择预测方法 D、凭借主观经验获取预测权数
试题一访问约见法;说服某公司的总经理秘书，希望能和该公司总经理预约面谈答：一般情况下，在试探访问中，能够与具有决定权者直接面谈的机会较少。因此，应在初次访问时能 争取与具有决定权者预约面谈，所以在试探访问时，应该向接见你的人这样说：“·······那能不能让我向贵公司总经理当面说明一下？时间大约10分钟就可以了。你认为那一天比较妥当？这样一来遭到回绝的可能性自然下降。 基本原则： (2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。 (3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。 (2)应根据客户的特点确定见面时间。，最好由客户来确定时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。 (2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室； (3)客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之 1、以提出问题开场。在这种开场白中，营销员可以找出一个对于顾客的需要关心的，同时又是所营销产品所能给他满足而会使他作正面答复的问题。要小心的是不要提出对方可能答“不”的问题。例如，你可以问：“你希望减低20%的原料消耗吗？”你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。例如问：“你看过我们公司的ＸＸ产品吗？”“没看过呀！”“这就是我们的产品。”并届时将样品展示。接着就说：“敝公司派我特地来拜访你。你觉得我们的产品如何？” 2、以讲述有趣之事开场。有事可以讲述一件有趣之事或一个笑话开场，也可以收到实际效果。但这样做的时候一定要明确目标的不仅仅是想引起顾客的快乐。所讲的事一定要与你的产品的用途有关，或者能够直接引导顾客去考虑你的产品。 3、以引证别人的意见开场。如果你真的能够找到一个顾客认识的人，他曾告诉你顾客的名字，活着会告诉你该顾客对于你产品的需要，那么你自然可这样说：“王先生，你同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”这时，王先生可能会立即要知道你提出的一切，这样你当然已引起了他的注意而达到了你的目的了。同时，她也对你自然会感到比较亲切。可见，你一定要切记虚构朋友介绍。 4、以赠送礼品开场。以赠送诸如“钢笔、针线包、笔记本”等一类的小礼品作为开场，主要不得在营销消费品的时候运用比较有效。所赠送的礼品一定要与所营销的商品有关系，这点很重要，因为这样一来完全可以在送礼品的同时，顺便的提到你所想要进行的交易。 试题二：现在生意难做，资金很紧张，现在生意难做，资金很紧张，等下个月再来。 答：先生，我觉得你这生意还挺好的呀，也希望你能理解， 1.货款没收回去,公司会扣我的工资. 2.本公司对回款准时的商店会提供更好的服务:优先安排送货,多提供促销商品等. 3.本公司现已严格执行"前账未清,不再出货"政策.所以,请您一定要准时付款,以免本公司好销的产品在贵店断货,而使得贵店和我们公司双方都蒙受损失. 试题三：电话约见法，约见某企业采购员，请求与他面谈 答：电话约见法。如果是初次电话约见，在有介绍人介绍的情况下，需要简短的告知对方介绍者的姓名、 在将所属公司与姓名、打电话的事由，然后请求与他面谈就可以放下电话了。务必在短时间内给对方以良好的印象，因此，不妨说类似“这东西对府上是极有用的”，“采用我们这种机器定能是贵公司的利润提高到一半以上”，“贵公司陈小姐使用之后认为很满意，希望我们能推荐给公司的同事们”等等的话，接着再说“想拜访一次，当面来说明，可不可以打扰你10分钟时间？只要10分钟就足够了。”只要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在预定表上，继续再打电话给别家，将明天的预定约会表填满之后，便可开始访问活动了。
高级营销员考试真题及答案2007年11月高级营销员试卷职业：营销师 等级：国家职业资格四级 卷册一：职业道德 理论知识 第一部分职业道德（1-25题，共25道题） 一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题） 答题指导： 该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 (一) 单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。) 1. 从业人员对待上门投诉的顾客所持的态度中，正确的是( )。 A、认为这很丢面子，尽量避免与顾客碰面 B、认为有损于公司形象，想办法冷处理 C、按照对方损失情况给予赔偿，让顾客尽快离开 D、把这件事当作纠正错误的一次机会 2. “一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”说明了( )。 A、勇于创新是成功的重要条件 B、团结协作是成功的保证 C、勤劳节俭是重要社会美德 D、诚实守信是为人之本 3. 正确说明了社会主义道德规范与法律规范之间关系的表述( )。 A、二者没有任何关联 B、二者完全重合 C、法律规范涵盖道德规范 D、二者部分重叠 4. 企业工作人员应当坚持实事求是的作风，()。 A、一切从实际出发 B、对领导言听计从 C、坚持本本主义 D、努力提高自身思想素质 5. “一言既出，驷马难追”说明( )。 A、态度谦卑是为人之本 B、诚实守信是为人之本 C、行为适度是为人之本 D、说话简洁是为人之本 6. 以下关于从业人员与职业道德关系的说法中，你认为正确的是()。 A、每个从业人中都应该以德为先，做有职业道德之人 B、只有每个人都遵守职业道德，职业道德才会起作用 C、遵守职业道德与否，应该视具体情况而定 D、知识和技能是第一位的，职业道德则是第二位的 7. 关于“跳槽”现象，正确的看法是( )。 A、择业自由是人的权利，应该鼓励“跳槽” B、“跳槽”对每个人的发展既有积极意义，也有不利的影响 C、“跳槽”与否完全是员工个人的事情，任何企业都无权干涉 D、“跳槽”有利而无弊，能够开拓员工的视野，增长他们的才干 8. “舟必漏而后入水，土必湿而后苔生”说明()。 A、要努力实现自身的社会价值 B、要从细微处严格要求自己 C、要积极向前人学习 D、要正确处理公与私之间的关系 (二) 多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。) 9. 下列做法中，符合爱岗敬业要求的是( )。
高级营销员试卷样题及答案 一、单项选择题 下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项的序号填写在题后括号内。 1．下列哪项因素不属于文化环境的组成要素（）。 A）人们的审美观念B）人们交流沟通的语言 C）人们的宗教信仰D）人们的平均受教育水平 二、多项选择题 在备选答案中有多个答案是正确的，请将正确选项的序号填写在题后括号内，多选、错选、漏选均不得分。 2.差异化策略是指为使企业产品与对手产品有明显的区别，形成与众不同的特点而采取的策略。如美国卡特彼勒履带拖拉机公司，不仅以有效的销售网和可随时提供良好的备件而出名，而且以质量精良的耐用产品名震遐迩。你认为差异化策略有哪些优点？（）A）实行此策略是利用了顾客对其特色的偏爱和忠诚，由此可以降低对产品的价格敏感性，使企业避开价格竞争 B）顾客对企业（或产品）的忠诚性形成了强有力的进入障碍 C）可以产生较高的边际收益 D）企业可运用此战略来削弱购买者的讨价还价的能力 E）由于企业有特色，又赢得了信任，在特定领域有独家经营的市场，使可在与代用品的较量中，比其它同类企业处于有利的地位 3.战略业务单位的建立是多种形式的，但它必须具备的特征是（） A）它应是一项业务或多项业务的集合体 B）它应有区别于其它战略业务单位的竞争者 C）应有一名经理，负责战略计划和利润业绩 D）它应有独立、完善的组织结构 E）它应具有独有的战略使命 三、简答题 顾客忠诚具有怎样的价值和意义？ 四、论述题
请解释渠道冲突的原因及解决方式。 五、案例分析题 “宝洁”也有教训 世界各地基本消费需求——例如诱人的肤色、干爽的婴儿，或者牙齿防蛀等等，很少会有不同。但是消费者认知的独特性与当地市场的特殊性，将会左右不同的营销策略。宝洁在美国以外的市场推销其产品失败的一些教训便是一种很好的说明。 二次大战之后，宝洁不顾当地消费者习惯与口味，采取直接引进产品的做法，迅速地向国际市场扩张。例如，宝洁在英国引进一种香料油味道的牙膏，但并不受到欢迎。因为英国人很讨厌香料油的味道。香料油在当地被用作药膏，而不被用于食物或牙膏。宝洁在英国推出“杜恩”洗发精后的冬天，使用者开始接连不断地抱怨在洗发精瓶中发现有结晶的情形。宝洁忽略了英国家庭的浴室温度通常低于结晶温度。 数年后，宝洁进入日本市场将过去的教训抛在脑后。“起儿”洗衣剂是宝洁打入日本市场的第一个产品。这个产品直接从美国进口。它拥有一项产品优势，既可依据各式洗涤温度，即热洗、温洗或冷洗等来清洗衣物。但是日本妇女一向用自来水洗涤衣服，三种温度的洗衣方法对于她们毫无意义。因此，产品销售量不佳。 问题：1.请分析宝洁在英国和日本失败的原因。 2.结合案例分析影响消费者购买的因素。 题型示例参考答案 一、单项选择题1.D 二、多项选择题：2.A、B、C、D、E; 3.A、B、C 三、简答题 答案： 1. 给生意带来更大的确定性。确定性代表了稳定的顾客关系。例如，这种稳定性可能表现在习惯性的购买决策以及对竞争对手活动的明显的“免疫力“，也可能表现在对供应商错误的高度宽容； 2. 公司的增长。如果活动围绕保持现有顾客进行，通过发挥这些现有顾客的潜力和赢得新顾客，也可以达到增长：前者可以通过增加顾客渗透来达到，后者则可以设法使现有顾客将供应商推荐给其他人来实现（Cornin and Morris，1992；John F.Tanner Jr.，1996）。众所周知，口碑是最好的也是最便宜的广告。
通信行业职业技能鉴定技能试卷(07) （闭卷笔试） 职业：邮政业务营销员（市场调查与分析）鉴定等级：高级 考试时限：20分钟满分：15分 根据案例分析消费者购买各阶段的决策过程。 当午后的阳光暖暖的照在卧室里，清新的空气扑鼻而来，我躺在床上美滋滋的享受着这份舒适的时候，我的心里总是在窃喜：当初买这套房子的确物所超值。 2001年夏天，我毕业后到了日照市工作。日照是个干净的沿海城市，气候怡人。我喜欢这座年轻的城市，我希望尽快在这个城市拥有一个属于我的家。但是，我又不是一个随遇而安的人，虽然可以租个房子，但总感觉租房子不如住自己的房子舒坦。 于是，我决定攒钱买房。当这个决定在我心里萌发的时候，我浑身充满了力量。但有一天，我突然感觉到，这是一个充满活力，充满快速发展机遇的城市，我攒钱的速度绝对赶不上房价上涨的速度。于是，我决定必须在最快的时间内购买房子。 我开始收集有关房地产信息，经常翻阅报纸上刊登的各种房地产介绍，仔细阅读收到的各种楼盘的商函广告，并且留意电视和网络上宣传的各种房产信息，经过两个月的积累比较，我决定购买一套居住环境好、交通便利、户型合理、价位合适的住宅。
有了明确的目标，我开始拉着朋友到处看房、选房，将每一个开发小区的优点、缺点进行整体分析，然后进一步评估筛选。 最后，“绿荫苑”脱颖而出，该楼盘独辟蹊径，以“依绿而居”的营销理念热销楼市，“绿荫苑”摒弃了当时众多开发商追求的高容积率，在小区的规划设计中着力营造其“绿色营销”。尽管不少楼盘从提高居住小区的环境质量出发，在追求高绿化率的同时，有意无意地引入了绿色营销理念，但也只能称其为“绿化营销”，主要通过追求高绿化率来体现。但“绿荫苑”的区别在于其绿色营销的内涵很丰富，它不仅包括了外部空间（绿地、广场、林荫、道路、建筑小品等）的营造，也包括了住宅单元内部空间（朝向、层次、通风、采光、干湿等）的营造。 另外，该楼盘位于城郊结合部，空气清新、环境清静、地价实惠、交通便捷，形成具有相当规模的开发区；社区的规划设计以围绕人的居住、休憩、娱乐为中心。除此之外，此楼盘依园傍水，周边环境优雅清静，与绿化率高达40％的小区内景浑然融为一体，相得益彰，体现了人和自然、人与环境的和谐统一。 购房过程非常轻松、快捷，填合同、付首期、办理按揭手续，一切都很顺利。 近几年来，市政府将日照努力打造成蓝天、碧海、金沙滩的美丽旅游城市。由于这里的环境优美，日照市被评为中国最适合人类居住的城市之一。因此，日照的房价也飞涨。截至目前，我所住小区的房价已经上升到了5500元/平方米。我经常在心里盘算我的房子，这个固定资产已经比当初升值了一倍多。我经常得意地告诉朋友，“绿荫苑”给我带来的不仅是物质上的
初级营销员知识技能测试试题 一、判断题（注：试题中“T”是表示正确，“F”表示错误） 1、从卖方角度看，市场是由人口、购买力、购买欲望三个基本要素组成的。（T ） 2、五种市场营销观念归纳起来，可分为两类：一类是以生产者为中心的旧观念，包括生产观念、产品观念、和推销观念；另一类是以顾客与消费者为中心的新观念，包括市场营销观念和社会营销观念。（T ） 3、“我们生产什么，就卖什么”这是生产观念的典型表现。（T ） 4、“好酒不怕巷子深”是产品观念的典型表现。（T ） 5、市场营销就是推销和广告。（ F ） 6、需求是指人们有能力购买并愿意购买某种具体产品的欲望。（T ） 7、“世界上没有卖不出去的产品”这是营销观念的典型语言。（F ） 8、营销观念对利润的取得不拘泥于每一次交易，而是从市场全局考虑，着眼于长期的、综合的、最后的利益。（T ） 9、“顾客是主人”、“顾客是上帝”的口号是营销观念的反映。（T ） 10、社会营销观念产生于20世纪90年代，其核心在于反思和解决企业在经济发展中的社会责任。（ F ） 11、消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身。（F ） 12、市场营销观念和社会营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利益。（T ） 13、从企业的营销经验看，维系老顾客要比吸引新顾客花费更高的成本。（ F ） 14、企业的营销结果往往取决于企业的营销部门。在很多时候，企业产品或服务方面的缺陷可通过营销部门的努力得到弥补。（ F ） 15、企业可以按自身的要求和意愿随意改变市场营销环境。（ F ） 16、同一个国家不同地区的企业之间营销环境基本上是一样的。（ F ） 17、市场营销环境是一个动态的系统，每一个环境因素都随着社会经济的发展而不断发展。（ T ） 18、营销活动只能被动地受制于环境的影响，因而营销管理者在不利的营销环境面前可以说只能无能为力。（ F ） 19、面对目前市场疲软，经济不景气的环境威胁，企业只能等待国家政策的支持和经济 1 形势的好转。( F ) 20、顾客也是企业最重要的环境因素。（ T ） 21、只有既想买，又买得起，才能产生购买行为。（ T ） 22、恩格尔系数越大，生活水平越低；反之，恩格尔系数越小，生活水平越高。（ T ） 23、文化对市场营销的影响多半是通过直接的方式来进行的。（ F ） 24、消费者大多根据个人的好恶和感觉做出购买决策的。（ T ） 25、在价格不变的条件下，一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。（ T ） 26、消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。（ T ） 27、消费者的个性影响着消费需求和对市场营销因素的反映。（ T ）
1. 参加谈判的人员个人的仪容仪表要注意哪些方面？ 答：1、穿着的服装应当以深色的正装为宜，过于休闲的服装不能在谈判的时候穿着。2、男士头发应当整洁利落，不留胡须、鬓角。 3、女士发型素雅端庄，应适当化淡妆。 2. 产品成长期广告宣传的目标是什么？ 答：产品成长期广告宣传的目标应从介绍产品的性能、效用，转向建立产品形象，打出邮政独有的品牌，扩大市场的知名度，提高服务质量，满足目标市场的需求，以便巩固已有的客户，争取新客户，不断提高市场占有率。 3. 常见的消费心理有哪几种？ 答：实用消费心理；方便消费心理；低价消费心理；美感消费心理；安全消费心理；习惯消费心理；留念消费心理；馈赠消费心理 4.大客户调查的主要内容有哪些？ 答：1.大客户在营业区内的地理分布和行业分布情况。2.大客户对各类业务的需求程度。3.大客户不同时期使用邮政业务的数量。 4.大客户内部组织机构、主导产品以及邮政业务的使用者和决策者情况。 5.大客户业务经营情况与使用邮政业务量的关系。 6.大客户对邮政服务的特殊要求。 7.大客户对邮政企业的信任程度。 8.大客户对价格的承受能力等。 5. 电话调查的优缺点有哪些？ 答：电话调查优点是速度快、成本低；缺点是难以调查比较复杂的问题，不能过多涉及隐私问题，而且只能访问有电话的人且不容易获得对方的协作配合。 6. 广告写作有哪些基本要求？ 答：1. 构思要新颖2. 切合消费者心理3. 语言要简明、生动4.广告语言要新鲜活泼、优美动人，给人以强烈的艺术感染力。 7. 市场细分中邮政企业通过哪些方面的能力、因素才能够占领选中的细分市场？ 正确答案：通过市场细分邮政企业的通信能力、技术水平、人力、财力、营销因素组合必须能够足以占领被选中的细分市场。 8. 什么是邮政礼仪专递业务？ 答：邮政礼仪专递是邮政部门接受用户委托，由邮局派礼仪专车、礼仪人员，用邮政特快专递的形式将用户选定的礼品投递给指定的收件人。 9. 分层随机抽样法采用的具体方法包括哪些？ 答：分层比例抽样；分层最佳抽样；最低成本抽样；多次分层抽样10. 消费者的消费决策过程经历哪几个阶段 答：消费者的购买过程会经历五个阶段：确认需要、信息收集、方案评价、购买决策与购买后行动11. 留臵调查的优缺点有哪些？ 答：留臵调查的优点是能够提问较复杂的问题，被访者有充裕的时 间思考回答问题，而且不易受访问员意见的影响；缺点主要为调查 的地域范围有限，调查费用较高，不利于对营销员进行管理监督 12. 面谈调查的优缺点有哪些？ 面谈调查的主要优点是能够直接听取调查对象的意见和反应，并且 双方能互相交流，具有灵活性，能根据调查对象的具体情况进行深 入询问，从而可以取得较好的资料，同时回收率高，有助于提高调 查结果的可信度； 面谈调查的主要缺点是费用支出大，调查范围比较小，且调查结果 易受营销员的工作态度、业务知识水平和工作能力的影响。 13. 简述企业公共关系的主要工具，并选择其中之一举例。 答：1.出版物；2.新闻；3.事件；4.公共服务活动。5.举例 14. 简答方便消费心理的含义及具体形式。 答：1.方便消费心理指消费者为节约时间、体力和心理上的成本支 出而出现的消费心理 2.方便消费心理具体形式分三种：一是产品 或服务可以减少或减轻消费者的劳动强度，节省体力；二是产品或 服务可以方便消费者使用，减少操作使用中的麻烦；三是产品或服 务可以方便消费者购买，减少购买过程的麻烦。 15. 简述电视广告的优缺点。 答：1.电视广告的优点：覆盖面广，视、听、动作紧密结合，生动 形象且引人注意，受众群体广泛。2. 电视广告的缺点绝对成本高、 展露瞬间即逝不能保存、针对性不强 16. 简述户外广告的优缺点。 答：1.户外广告的优点是比较灵活、展露重复性强、成本低；2. 户外广告的缺点是不能选择对象、覆盖范围小、更新速度慢。 17. 简述杂志广告的优缺点。 答：1.杂志广告的优点是可选择适当的地区和对象、时效长、传 阅读者多；2. 杂志广告的缺点是广告购买前臵时间长、有些发行 量是无效的。 18. 简述商函广告的优缺点 答：1.商函广告的优点是沟通对象已经经过选择、投放范围和投放 对象易控制、针对性强、亲近感好、价格低、信息相对保密；2. 商函广告的缺点是传播面窄，范围受到一定限制；表现力不强。 19. 简述广告的定义及作用。 答：1. 广告就是以劝诱的方式，有计划地通过某种媒体向公众传 递商品信息或劳务信息，以促进销售或有偿服务，最终目的是获取 利润2. 广告的作用是：传递信息，沟通联系；提高声誉，促进销 售；指导消费，方便生活 20. 简述产品生命周期的含义及阶段 答：1. 产品生命周期是指一项产品试制成功后，从投放市场、到 成长发展被市场逐渐接受，直至淘汰停产退出市场的全过程；2. 产 品生命周期分为四阶段，即投入期（或导入期）、成长期、成熟期、 衰退期 21. 简述几率抽样的概念及方法。 答：几率抽样以概率论和数理统计为基础，按照随机的原则选取调 查样本，使所有的应调查对象均有被选中的可能性，机遇相等。几 率抽样方法包括单纯随机抽样，分层随机抽样，分群随机抽样 22. 简述产品所处生命周期成熟期阶段的特征。 答：1.市场容量趋于饱和，销售量达到最高点。2.产品或业务的设 计、制作工艺及业务规程已十分成熟和完善，产量极高。3.产品或 业务进入完备状态，产量极高。4.由于销售量大和生产进入完备状 态，业务支出下降到最低点，能够为企业带来大量现金流。5.产品 竞争达到最激烈的程度，企业间开始出现推销大战。 23. 简述邮政市场预测的分类。 按预测的经济活动范围不同分为宏观预测与微观预测；按预测期限 的长短分为长期预测、中期预测和短期预测；按预测性质的不同分 为定性预测、定量预测和综合预测 24. 简述邮政企业公共关系的职能。 答：1.协调关系、优化环境；2.输出信息、扬名立誉；3.咨询建议、 决策参谋；4.处理危机、转危为安 25. 集团客户市场细分标准有哪些？并举例说明。 答：1.地理环境细分标准，2.客户状况细分标准。（例如根据客户 的购买能力细分市场，可将邮政市场分为大户市场、中等客户市场、 小客户市场。大户市场数量虽少，但购买能力极大，占总业务量的 80%，在销售方式上，对于大、中、小三类客户要区别对待。比如， 大客户的管理及公关活动由企业的高级管理人员负责；小客户的管 理由企业的营销人员负责）。 3.需求特点标准； 4.用邮状况细分标准标准 26. 请解释市场调查的统计分析法。 答：是利用业务量统计资料，进行汇总分析，这既是经常性的例行 业务管理工作，也是一种最普及最基本的调查方法 27.请简述30秒自我营销的原则。 （１）简短：你说的话（除了问题之外）一般不要超过30秒钟， 最多60秒钟。（2）切中重点：从客户角度，有创意地表达出你想 说的话。（３）令人印象深刻：用积极、有创意的方式说出、给与 或做些会使客户铭记心底的事情。（４）随时备战：你的资料要随 时可以派上用场，因此要不断排演、练习，更臻于娴熟。（５）准 备好的有力问句与强力销售话术：提出有力的问题与发言的清单，
业务员、营销员面试题及回答技巧 请用3分钟时间作一下自我介绍。1、 答题参考：主要考察应聘的自我介绍能力、语言组织能力，希望能从应聘者的自我介绍中发现闪光点、可取点。或从应聘者口中可以了解到家庭情况、具体家庭地址是否农村等情况。 2、为什么要离开上家（目前）的公司？ 答题参考：主要考察应聘者离职原因：最好是工厂搬迁、业务合并或公司倒闭、工资低等因素而离开。如是因为某上司离职而导致自己离职、转换环境、工作太累、太辛苦、福利制度不好等则不可取。 3、为什么选择来我公司应聘？ 答题参考：主要考察应聘者选择来我公司应聘的动机、应变能力，以及对公司主要感趣的地方，而不是抱着随便试试的无所谓心态。从应聘者对公司的了解、认知，可以看到该应聘者对公司此职位的重视和认真，这也是一种工作态度和经验。从而可以推测其是否适合此职位。 是否做过电话销售，及对电话销售员的认识。或者是您认为要做好一个电话销售员必须、4具备哪些条件？ 答题参考：如果做过电话销售，则请其进一步阐述对电话销售的认识和理解。最好其答案中有“学习、坚持、积极、付出、谦虚、感恩、空杯（归零）”等心态。可节选出某一重点条件，由其进一步阐述。 5、有没有顾客反应你们公司电话营销的产品太贵了你是如何回答的呢？ 答题参考：以此点来看电话营销员的话术掌握情况。具体答案，可参考《越美话术》内容。 入职两个月，你仍没有促成订单成交，你该如何做？6、7、你在选择一份工作中最看重的是什么？ 答题参考：（应聘者可能回答成长空间、培训机会等比较空泛的内容）可以根据其回答内容要求应聘者具体描述。考查应聘者是否有对成功的渴望；抗压能力 8、如果你的上司是一个非常严厉的人，时常给你巨大的压力。你觉得这种领导方式对你有何利弊？ 答题参考：考查应聘者的压力承受能力；语言表达能力。 9、在你以往的电话经销经历中，被顾客挂断电话的次数多吗？你一般是如何处理的呢？ 10、在这家曾经工作过的这家公司，你每个月的底薪多少？每个月的提成平均可以拿到多少？考查应聘者的销售技能的专业性及成单能力；成功渴望 11、五年内的规划是什么？ 答题参考：是否有购房购车的打算，可以看出其成功的欲望是否强烈。 12、如果有一个人在公众场合当众揭你的短处，你会如何处理？ 考查应聘者离职原因及面对突发事件的处理能力；专业技能 13、你有没有过失业的经历，你那时的心态是怎样的呢？ 如果有，则最好坦诚失业的压力，分析失业的原因。最重要的是让考官明白，你对稳定工作的追求、抗压力方面的承受能力。 14、你对加班的看法？ 回答提示：实际上好多公司问这个问题，并不证明一定要加班。只是想测试你是否愿意为公司奉献。 回答样本：如果是工作需要我会义不容辞加班。我现在单身，没有任何家庭负担，可以全身心的
职业技能鉴定国家题库 邮政业务营销员高级理论知识试卷 注意事项 1、考试时间：120分钟。 2、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。 3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。 一二三四五六总分得分 得分 评分人 一、填空题(第1题～第20题,每题1分，满分20分。) 1. 计算机网络的主要功能是实现数据通信、________________、分布式处理。 2. 国际函件按内件性质分为信函、明信片、航空邮简、印刷品、盲人读物和________________。 3. 邮政市场营销外部环境包括：政策环境、文化环境、竞争环境、________________环境。 4. 推销中，促成交易的________________法是营销人员假定顾客肯定推销建议而直接要求客户决定购买的一种成交技法。 5. 邮政企业的生产要素，主要是由人、财、物和________________四个要素组成的。 6. 市场竞争中信誉取胜策略可以采取的措施有以优树誉、以新树誉、________________、以廉树誉、以服务树誉。 7. 邮政市场信息反映了市场的动态、________________和竞争者的经营状况。 8. 国际函件资费按性质可分为基本资费和________________。 9. 在市场竞争中，邮政采取的竞争策略有：创新取胜策略、优质取胜策略、快速取胜策略、________________ 策略、信誉取胜策略。 10. 所谓________________营销是营销员向同一客户推销不同的产品或服务。
9. 下列做法中，符合爱岗敬业要求的是 （ ）。 高级营销员考试真题及答案 2007年 11 月高级营销员试卷职 业： 营销师 等 级：国家职业资格四级 卷 册 一：职业道德 理论知识 第一部分 职业道德（ 1-25题，共 25 道题 ） 一、职业道德基础 理论与知识部分（第 答题指导： 该部分均为选择题， 每题均有 四个备选项， 其中单项选择题只有一个选项是正确的， 多项选 择 题有两个或两个以上选项是正确的。 （一） 单项选择 （第 1 题?第 8题，每题 1 分，共 8分。 ） 1. 从业人员对待上门投诉的顾客所持的态度中，正确的是 A 、认 为这很丢面子，尽量避免与顾客碰面 B 、 认为有损于公司形象，想办法冷处理 C 、 按照对方损失情况给予赔偿，让顾客尽快离开 D 、 把这件事当作纠正错误的一次机会 2. 一“个好汉三个帮，一个篱笆三个桩 ”说明了 （ ）。 A 、勇于创新是成功的重要条件 B 、团结协作是成功的保证 C 、勤劳节俭是重要社会美德 D 、诚实守信是为人之本 3. 正确说明了社会主义道德规范与法律规范之间关系的表述 A 、二者没有任何关联 B 、二者完全重合 C 、法律规范涵盖道德规范 D 、二者部分重叠 4. 企业工作人员应当坚持实事求是的作风， （ A 、一切从实际出发 B 、对领导言听计从 C 、坚持本本主义 D 、努力提高自身思想素质 5. 一“言既出，驷马难追 A 、态度谦卑是为人之本 C 、行为适度是为人之本 A 、要努力实现自身的社 会价值 C 、要积极向前人学习 （二） 多项选择 （第 9题?第 16题，每题 1 分，共 8分。） 6. 以下关于从业人员与职业道德关系的说法中，你认为正确的是 A 、 每个从业人中都应该以德为先，做有职业道德之人 B 、 只有每个人都遵守职业道德，职业道德才会起作用 C 、 遵守职业道德与否，应该视具体情况而定 D 、 知识和技能是第一位的，职业道德则是第二位的 7. 关于 “跳槽”现象，正确的看法是 （ ）。 A 、择业自由是人的权利，应该鼓励 跳槽” “跳槽 ”对每个人的发展既有积极意义，也有不利的影响 “跳槽 ”与否完全是员工个人的事情，任何企业都无权干涉 “跳槽”有利而无弊，能够开拓员工的视野，增长他们的才干 舟必漏而后入水，土必湿而后苔生 ”说明（ B 、 C 、 D 、 8. ）。 ）。 1?16题） ）。 ）。 ”说明 （ ）。 B 、诚实守信是为人之本 D 、说话简洁是为人之本 B 、要从细微处严格要求自己 D 、要正确处理公与私之间的关系
一、单项选择题（每题只有一个答案是正确的，每题2分，共40分） 1关于业务员的说法，准确的说法是：（） A销售员、推销员B负责某项具体业务操作的人员C营业员D客服人员 2关于业务员的概念，下列说法错误的是：（） A寻找买方与卖方扣链的经纪人B业务员推销产品，实际上就是先推销自己C能寻到矿藏式的客户资源才是优秀的业务员D业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗智斗勇的风险、起伏跌宕的情节以及最后的来之不易的成果 3关于业务员的月收入，正确的说法是：（） A保底工资+福利B基本工资+奖金+福利 C基本工资+销售提成+福利D保底工资+销售提成+奖金 4要想成为一个成功的业务员，必需具备一定的职业素质，下列关于业务员应具备的素质错误的是：（） A要有为公司卖命的心，这样才能得到公司认可 B要有一颗积极和平衡的心，对公司、对产品要认可，对客户要理解 C懂得察言观色，投其所好 D脸皮要厚 5业务员必需懂得语言的艺术，下列关于业务员禁说的语言错误的是：（） A回避不雅之言B尽量用专业性术语C不说批评性话语D杜绝主观性的议题 6下列关于业务员基本价值观的说法，正确的是：（） A我是公司人，但更是我自己 B我向往、我追求自我，但我更向往公司和客户的美好和追求 C我的价值在别人的成功中得以实现 D因我的存在使得人们的生活更加精彩 7关于优秀的业务员应具备的业务素质，下列说法错误的是：（） A司令官的眼睛B技术员的双手C菩萨般的心肠D运动员的双脚 8一个优秀的业务员应该有一个健全的人格，下列说法正确的是：（） A要有为公司鞠躬尽瘁的心B只要能拿到订单，可以不择手段 C金钱是衡量成功与否的标准D对别人苛求而对自己宽容是肤浅的最好表现 9下列关于业务员的工作职责说法，错误的是：（） A完成上级下达的销售回款与工作目标 B收集市场动态与竞品信息，及时上报上级领导 C根据个人销售要求在特定场所张贴宣传品 D按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系 10关于从事业务员应该：（） A怀着一夜暴富的心B怀着边学习边成长的态度 C怀着改变自己的心D凭实力、行动、付出、学习实实在在打拼 11业务员的付出与收获两者的等式错误的是：（） A付出、努力、行动，跟能力、成长、职位、经验成正比 B经验、成长，跟收获、得到成反比 C职位、能力，跟收获、收入成正比 D付出、行动、努力，跟收获、得到成反比 12下列关于销售技巧，错误的说法是：（） A销售的结束就是客户在销售合同上签字 B不得罪任何一个客户 C建立客户档案，以便更多地了解客户 D让客户帮助你需找客户 13下列关于销售技巧，错误的说法是：（）
高级营销员考试样题 一、填空题每空 1 分，共计 20分。 1、现代营销观念已经从传统的4PS，即产品价格、渠道与促销演进到了4CS 即：、、、。 2、假如用一个三维空间来比喻销售人员所处的位置的话，销售人员在其实是处于顾客、竞争者和会合的地方，销售人员必须借助各方的合力，方能真正成功。 3、人员销售是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或者其他物品，而在人与人之间进行的过程。 4、有位著名的销售专家支出：“销售的98%是对产品知识的掌握。“之所以这样说，并不是忽视掌握产品知识的重要性，而是说只有理解了，才知道该怎样销售产品。 5、能力是顺利实现某种活动有关的特征，统筹指个体从事一定社会实践的本领。 6、按照循序渐进的人员销售过程，成交是个非常关键的阶段，销售人员切莫粗心大意，越是临近成交阶段越容易好事多磨，千万不要忽视异议。要掌握处理异议的策略与技巧。从这个方面来说，成交是营销的开始。 7、理念的特点是以销定产，注重需求，营销焦点从“生产”转移到“市场”。 8、销售的学习过程可以简单归纳为了解、实践、实验、分析、琢磨、联系、领悟7个步骤。具备一定的修养，可以加速和有效地实现这一过程 9、做好销售计划并管理好自己的、和是销售人员成功的关键，因为这三者是销售中最重要的因素，是销售人员每天必须面对的挑战。 10、是销售人员开发新客户和保持老客户的重要手段，占据了销售人员大部分的销售时间。 11、德国著名人力资源专家在其所著的《激励的神话》中写道：“强烈的自我表现激励是成功的先决条件。”“人生中最重要的事情不是感到惬意，而渔场感到充沛的火力”因而在进行自我激励时，应首先识别的需要，在此基础上寻找激励点，确定激励的策略和方法。 12、顾客满意仅仅是顾客的一种感受，真正成功的销售人员应该帮助顾客实现其，即帮助顾客成功。 13、评价行为会使顾客对选择的品牌形成某种偏好，从而形成购买意图，进而购买所偏好的品牌。但在购买意图和决定购买之间，有两种因素会起作用，一是，二是。 14、社会阶层是指按照一定的，如收入、受教育程度、职业、社会地位及名望等，将社会成员划分成若干社会等级，同一社会阶层的人往往有着共同的价值观、生活方式、思维方式和生活目标。 15、文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和的总称。 答案： 1、顾客、成本、便利与沟通 2、供应商 3、信息沟通 4、销售对象（顾客） 5、心理 6、关系 7、营销8、理论9、客户、时间、区域 10、拜访客户11、自我12、目标 13、别人（其他人）的态度、意外情况14、社会标准 15、习惯 二、选择题每题1分，共计30分 1、市场营销学的概念是随着商品经济的不断发展而不断丰富和完善的，那么按照现代市场营销学的概念，以下哪种是观点是不正确的？ A、市场不仅是企业生产和销售的终点，而且应是企业生产和销售的出发点，企业的一切经 营活动应围绕市场展开 B、市场营销活动是从企业的生产活动结束，产品已完成开始，到产品被送达消费者手中为止 C、营销活动包括企业与市场有关的一切活动，它从生产之前就已经开始 D、市场营销观念的核心是以满足顾客需要为企业经营活动的中心 2、傍晚时分，老李夫妇坐了一天一夜的火车，从广州的工作地回到了陕北老家的县城，感觉格外的饿，他们不禁又想起了“中国大酒店”（五星级）那丰盛可口的菜肴，请问老李夫妇的这种状态属于： A、欲望 B、需要 C、需求 D、以上都是 3、不管是否愿意，我们都会面对这样的事实：有相当一部分消费者可能对某物有一种强烈的渴求，而现在的产品或服务又无法满足这一需求。人们对于无害香烟、安全的居住区以及节油汽车等的需求正是如此。人们的这一需求属于？ A、负需求 B、潜在需求 C、充分需求 D、不规则需求 4、新飞冰箱在广告宣传中不断强化新飞冰箱是绿色无氟环保冰箱，从这一方面来看，他执行的什么营销哲学？