房地产销售技巧(逼定的技巧)
在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？
1.锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心:
1)抢购方式(利用现场SP让客户紧张);
2)直接要求下决心;
3)引导客户进入议价阶段;
4)下决心付定金;
2.强调优点:(根据各个项目不同优点强化)
1)地理位置好;
2)产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势);
3)视野开阔,景观好;
4)建筑物外观风格独特;
5)小区环境好,绿化率高;
6)周边设施齐全,生活便利等;
7)开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等;
以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点,再次促成其下决心。记住,在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,反而让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可能适得其反。
3.直接强定
如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式:
1)客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行;
2)客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买;
3)客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户;
4)客户已付少量定金,购其她的房产,而您想要说服她改变。
4.询问方式
在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种:
1)瞧房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等;
2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如:“由于房型很多,您可以将喜欢的房型告诉我,我可以为您推荐一户合适的房子”等。
5.热销房屋:
对于受客户欢迎,相对比较好的房型,可以通过强调很多客户在瞧,甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式就是否有效,取决该客户就是否非常信任您,所以此方法只适用于:为了制造现场销售气氛或确定客户信任您的情形。
6.化繁为简:
在签约时,若客户提出要修改时,不妨先要求对方瞧完合同的全部内容后再提出,然后针对客户在意的问题一一解答。事实上,挑剔的客户才就是真正有意向购买的客户。以上只就是销售过程中,与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销,就是
需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累,才能在最短的时间内,完成判断、重点推销,从而达到最后的成交
7.成交落实技巧
谈判的最终结果要定房,促成定房态度要亲切,不紧张,要顺理成章,“如果您没有其她问题,可以定房,定房号只就是表示您的诚意,重要的就是您有买到这套房子的机会,如果不定房,明天可能就没有了,说实话我就是站在您的立场为您着想,不希望
您失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都就是一样的。”
在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？ 1.锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心: 1)抢购方式(利用现场SP让客户紧张); 2)直接要求下决心; 3)引导客户进入议价阶段; 4)下决心付定金; 2.强调优点:(根据各个项目不同优点强化) 1)地理位置好; 2)产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势); 3)视野开阔,景观好; 4)建筑物外观风格独特; 5)小区环境好,绿化率高; 6)周边设施齐全,生活便利等; 7)开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等; 以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点,再次促成其下决心。记住,在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,反而让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可能适得其反。 3.直接强定,如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式: 1)客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行; 2)客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买; 3)客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户; 4)客户已付少量定金,购其她的房产,而您想要说服她改变。 4.询问方式:在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在
的疑虑。询问的方式可以有以下几种: 1)瞧房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等; 2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如:“由于房型很多,您可以将喜欢的房型告诉我,我可以为您推荐一户合适的房子”等。 5.热销房屋: 对于受客户欢迎,相对比较好的房型,可以通过强调很多客户在瞧,甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式就是否有效,取决该客户就是否非常信任您,所以此方法只适用于:为了制造现场销售气氛或确定客户信任您的情形。 6.化繁为简: 在签约时,若客户提出要修改时,不妨先要求对方瞧完合同的全部内容后再提出,然后针对客户在意的问题一一解答。事实上,挑剔的客户才就是真正有意向购买的客户。以上只就是销售过程中,与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销,就是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累,才能在最短的时间内,完成判断、重点推销,从而达到最后的成交。 7.成交落实技巧谈判的最终结果要定房,促成定房态度要亲切,不紧张,要顺理成章,“如果您没有其她问题,可以定房,定房号只就是表示您的诚意,重要的就是您有买到这套房子的机会,如
果不定房,明天可能就没有了,说实话我就是站在您的立场为您着想,不希望您失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都就是一样的。房地产销售逼定技巧
a) 定义:在客户对产品有认可的基础上,用婉转的手法,逼迫对方下定金。
b) 为何要逼定？
(1)客户下定金,就是房地产界的要求。
(2)客户下定金后瞧其它楼盘时:
a)若就是一个比一个差,我们自然会胜出。
b)若就是其它楼盘与我们的不分上下,各有优势,客户不免犹豫,但就是考虑到自己在我方己付出定金,先入为主,还就是会选择我们,自己会找理由说服自己。
c)其它项目比我们好,不想买时,我们起码还有个定金的机会说服对方。
(3)若客户回家后与亲人商量时,会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。
(4)判断客户就是否真的有购买意向,问她不愿下定的原因。
d)前提条件:
l 确定对方喜欢房子。
l 客户能够当场下定。
l 客户要求我方能够接受。
每一位有经验的房地产置业顾问都会面临销售环节中最重要的临门一脚--逼定,如何操作这关键一脚直接决定到结果
一、逼定意义
逼定即逼客户定购下定金,它就是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的销售过程这个步骤就是必不可少的,而且它就是衡量销售前期介绍优劣的标志。
二、客户下定的原因总结
1、喜欢本案产品,而且产品合乎她的要求
2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感
3、认为产品价格合理(合理利润+成本+附加价值)甚至物超所值
4、在成交的关键上,认为必须立即采取购买行动,否则会被人捷足先登。
补充:客户认为她的问题都被慎重的获得解答,或转移注意力,从而得到满足感与被尊重。
三、逼定方式——战略高招
1、正面进攻,反复强调产品与环境的优点,重复购房手续、步骤,逼其下定。
注:这就是逼定永不改变的法则,体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础就是客户喜欢您的房子,引起**。
2、若不成功就追根究底,找出问题所在,击破之。
注:也许她只就是编一个善意谎言,也许就是真正的原因;但不要轻易放弃,用您的信心、胆略击破它。
3、一再保证,现在定购就是对她最有利的,告诉客户不定而可能发生的利润损失。
如:“现在定购的客户很多,而房子就是一种特殊的产品,每一户都就是唯一
的。”“每一个客户都就是很有眼光的,您瞧中的很可能就是每一个客户都瞧中的。”“相信自己的第一感觉。”
“下周我们的楼盘就要涨价了,您这样喜欢我们的房子,若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的,其实您的投资马上会收到回报。”
4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。
注:即为利诱。例如价格,价格就是一个漩涡,客户可以把您套在其中,您也同样可以让客户陷入价格的漩涡,当她达到一个平衡点时,然后放价让她达到另一个平衡点而下定,或者给她一个优惠的机会请她先定再说,套入网中。
5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交房日期等。
注:即渲染一种浓烈的成交气氛,让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
6、商议细节问题,多投入、了解,彼此付出。(这个问题要尽量少用,往往谈到细节时会导致新的细节问题的出现。)
注:付出就会有回报,细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。
7、采取一种实际行动。
注:如填写定单,起身握手引导客户,不给其犹豫、反应之机会。
8、诱发客户惰性。
客户在定时需要勇气。业务员希望成交,其实客户也希望成交,诱发她惰性,“楼盘虽多,合适自己的楼盘其实并不多,比较下去,累,算了吧！定下来,了却一件心事。”前提就是客户已经选择适合她的房源。给客户传递一个信息:没有最好的,只有最适合的。
9、举一实例,暗示××客户错过机会的遗憾。
意味深长的告诉她:“失去这次机会您会后悔的。”
逼定有很多技巧,其实就是一种心理与实力的较量。最主要的就是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析,要掌握时机,使客户了解产品,喜欢产品,切勿操之过急。不要盲目逼定,做到心急而口不急,语速节奏沉稳而有力度,攻其弱点。
总结:强势销售的基本原则
1、充分认识产品的优点及缺点,对于某些能够控制的缺点尽量美化或掩饰,否则转移注意力。
2、采用坚定语气,充满自信地扼要介绍优点。
3、不要主动暴露产品缺点,当客户提出缺点,必须采用坚定语气将缺点转化为优点或淡化。
4、介绍过程应使用“一听、二问、三说”的技巧,来挖掘买家需求,住房偏好及其个性。
5、透过与购房局势有关的聊天话题(例如政策问题、货币分房对房市影响等)来引导买家发表意见,往往可以了解买家个性,购房诚意度,购房需求。
6、买家发表意见及瞧法时,必须耐心并且专注地倾听,但一有谈及致命缺点时,要从话头就立刻打断加以否决,并带到优点上。
7、对价格必须具备信心。
8、进行议价阶段的谈判时,不能有能够以底价成交就可以的消极想法。