房地产销售客户接待流程
站立迎客引客
接待程序按昭排班表执行，不得自作主张
一、基本流程
１、见到客人向售楼接待处走来时，当值售楼员应立即手夹准备好的资料，在售楼部内门侧而立，为客人开门，或面带微笑主动迎向客户，对客户说“您好，欢迎光临”空中1号”私家会所园区”。进去接待处区域内其他售楼员起立躬迎“欢迎光临”。当值售楼员续问“您是第一次来···吗？”
客户回答“是”继续接待流程；
如---是或不是，询问，请问是谁接待您的呢？客户如回答是谁接待后，让客户稍等，叫原接待人来接待，原接待人应及时迎上继续接待，后当值人员回原位继续等待接待，若客户说不出原接待人员的姓名，则当值销售人员正常接待。
若客户是第一次前来（如之前来到过方糖一楼销售中心，为首次到访客户），则将客户引至展示区（模型、展板、概念展示位）右手指引客户客在内侧走，销售员在外围带动，到达展示区按照本楼盘销讲资料向客户详细介绍楼盘的基础情况及项目定位概念，并主动询问“您想买什么样式的房子，是自用还是～”同时将客户引至接待桌，在根据客户需要做进一步介绍并同时简记客户反馈的重要信息，包括客户个人资料及对项目的看法。
若客户不是第一次前来，则将客户引至接待桌“您好请坐”，按照以前与客户交流和跟踪的情况，根据其需求做重点的讲解。
客户就坐后，接待销售员应引问客户喝点什么（水、奶茶、咖啡），其他销售人员应主动配合送上饮料。
２、根据客户对案场情况的了解及，接待销售员根据实际需要，在销售规定许可的情况下，决定是否带客户参观现场。若参观现场，戴安全帽并就时刻提醒客户安全，选择对销售有利捷径路线及看户次序，看房从差到好介绍参观，接待员始终与客户之间前后行走距离为半步，接待员在前引导客户并进一步解说，从而让客户对楼盘有更直观的了解和认识。
３、根据和客户洽谈的结果，要求客户详细填写《客户来访记录》便于信息及时反馈和沟通，并重申自己名片的联系方式，欢迎客户有问题随时联系提问。
４、客户离开时，接待员站立起身，始终与客户之间前后行政距离为半步，当值人员在前，为客户拉门送到电梯口处，主动按下电梯并一同等待，待客户乘上电梯，电梯关门确认电梯运行后，访可离开。根据与客户洽谈情况必要时将客户送至一楼项目外。并礼貌的向客户说“欢迎您下次前来，若有问题随时联系，再见”回接待处后，应将原客户坐过的地方桌椅归位，并随手清洁。
５、及时将客户的资料进行整理归类，建立客户档案并签字（接待员），并
输入电脑。同时及时记录“客户现场接待日记”。接等人员在3天内必须对新客户进行二次的电话回访，询问其想法和意见。对于老客户则要不定期的电话回访，告之最新的项目近况，并邀请客户再次前来参观。
６、当客户购买优惠卡、交纳定金、购房款时，销售人员应避免直接接触现金，应将客户带至财务人员处，当面点清，严禁私自收取客户的现金，若有违反，立即除名。
二、“”会所园区介绍
准备好楼书、计价表等资料，模型、展板、概念展示及功能介绍，实地介绍，引客到洽谈台
１、模型、展板、概念展示及功能介绍
指引客户到模型，概念展示区
介绍现在所在的位置在那里，方向方位，项目位置、私家会所概念、楼盘配套、路名、附近建筑物配套设施、交通道路、人文景观等。
介绍完后，指引客户到洽谈台就坐，从手递上名牌及售楼资料，询问客户并了解客户需求饮料（水、茶），其他销售员及时递上饮料（水、茶）。
２、基本要素介绍
私家会所功能、业态分布、发展趋势、规模、层高、发展商、建筑商、监理商、面积数、售价、特价单位、物业管理、建筑风格、目前主力推介单位等。同时询问客户需求，了解客户的想法，然后起身带客户到样板间与现场参观介绍。
３、样板间、现场参观介绍
介绍房型优势，功能、使用率及使用的灵活性等。
重点突出“示范”性，指引客户如何进行装修、家私如何布局、间隔开间如何改动等。
现场介绍，重点眼见为实，推介优点，结合现场实景、扬长避短，强化“空中1号”私家会所的独有性，功能使用及收益增值等。
要注意现场的安全性，保障客户安全时时提醒。
备注：“空中1号”现场未设立好接待处或未对看楼条件修改前，带客参观及乘坐电梯需要提前预约。具体预约方式及流程详见后。
三、流程要点
流程一：接听电话
基本动作
１、接听电话态度必须和蔼，语音亲切。主动问候“您好，空中1号私家会所园区，有什么可以帮助您的”而后开始交谈。
２、通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的
问题，销售人员要扬长避短，在回复中将产品巧妙的融入，并尽可能的引导客户前来现场参观。
３、在与客户交谈中，要设法取得我们想要的资讯如客户姓名、地址、联系电话、需求方向，用途及对产品的要求等。
注意事项
１、销售人员正式上岗前，要熟悉统一说词。
２、要了解我们所发布的所有广告内容及活动，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
３、要控制接听电话的时间，一般而方，接听电话以２－５分钟为宜。
４、电话接听适应由被动转为主动介绍、主动询问。
５、约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你专程等候。
６、应将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管充分沟通交流。
流程二：迎接客户
基本动作
１、客户进门，轮值人员上前问好，欢迎光临“空中1号”私家会所园区。
２、轮值人员应立即热情接待。
３、帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
４、通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
注意事项
１、销售人员应仪表端正，态度亲切。
２、接待客户一般一次只接等一组，客户多时可同时接待两组。
３、若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。
４、不管客户是否当场决定购买，都要送客户到电梯处并待客户乘坐电梯。必要时送致一楼方糖销售中心外。
流程三：介绍产品
基本动作
１、了解客户的个人咨询。
２、自然而有重点的介绍产品。
注意事项
１、则重强调项目整体优势点、私家会所发展的必然趋势，现代市场需求的渴望性，功能的增值回报等。
２、将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
３、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
４、当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。
流程四：购买洽谈
基本动作
１、接待销售人员引导客户在销售桌前入座后，则轮值最后一位销售人员应主动为客户倒水送上饮料。
２、在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。
３、根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。
４、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
５、在客户有70%的认可度基础上，设法说服客户下定金购买或购买优惠卡。
６、适时制造现场气氛，强化购买欲望。
注意事项
１、入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。
２、个人的销售资料的销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
３、了解客户的真正需求。
４、注意与现场同事的交流与配合，让现场主管知道客户在看哪一户型及需求。
５、注意判断客户的诚意，购买能力和成效概率。
６、现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
７、对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。
８、不是职权的范围内的应呈报现场主管。
流程五：带看现场
基本动作
１、结合现状和周边特征，便走边介绍。
２、结合户型图、功能图、让客户真实感觉自己所选的户别。
３、尽量多说，让客户为你所吸引。
注意事项
１、带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。
２、嘱咐客户戴好安全帽及其他随身所带物品。
流程六、暂未成交
基本动作
１、将销售资料和名片备齐一份给客户，让其考虑或代为传播。
２、再次告诉客户联系方式，承诺为其做义务置业咨询。
３、对有意的客户再次约定看时间。
注意事项
１、暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。
２、及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。
３、针对未成交或未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。
流程七：填写客户资料表
基本动作
１、无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。
２、填写重点为客户的联系方式和个人资讯，客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。
３、根据成交的可能性，将其分A、B、C三个等级认真填写，以便以后跟踪客户。
注意事项
１、客户资料应认真填写，越详尽越好。
２、客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。
３、客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
４、每天或每周，应有现场主管定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。
流程八：客户追踪
基本动作
１、繁忙间隙，根据客户待级与客户联系，并随时向现场经理汇报。
２、对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。
３、将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。
４、无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
注意事项
１、追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
２、追踪客户要注意时间间隔，一般以３－５天为宜。
３、注意抿嘴方式的变化，打电话，寄资料、上门拜访、发短信、邮件，邀请参加公司的活动等。
４、二人以上与同一客户有联系时应该相互勇气，统一立场，协调行动。
流程九：成交收定
基本动作
１、客户决定购买并下定金时，及时告诉现场经理。
２、恭喜客户。
３、视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。
４、详尽解释订单填写的各项条款和内容。
总价款内填写房屋销售的标价
定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。
若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。
与客户约定的签约日期记签约金额，填写于订单上。
折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。
其他内容根据订单的格式如实填写。
５、收取定金，请客户、经办销售人员、现场主管签名确认。
６、填写完订单，带领客户到财务交纳订金，备留页交由现场主管备案。
７、将订单单据及资料，交客户收执，并告诉客户余额补足或签约时将订单带来。
８、确定定金补足日或签约日。
９、再次恭喜客户。
１０、送客户至一楼方糖销售中心外。
注意事项
１、与现场主管和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。
２、注意订单联各自应持有的对象。
３、当客户对某套户型有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户
支付小定金是一行之有效的方法。
４、小定金金额不再于多，三四百至几千都可以，其目的是让客户牵挂我们的产品。
５、小定金保留日期一般以３天内为限，时间长短和是否退还，按公司规定执行。
６、定金为合约的一部分，若购买方无故毁约，定金将不返还。
７、定金收取金额下限为XX万元，上限为房屋总价的XX％。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。
８、定金所保留日期一般以5天为限，具体情况根据公司规定执行，但过了时间，定金所保留的单元将自由介绍给其他客户。
９、小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短以防各种节外生枝的情况发生。
１０、折扣或其他附加条件，应呈报现场主管同意备案。
１１、写意填写赛后，再仔细检查户别、面积、竞价、定金等是否正确。
１２、陪同客户到财务处交纳款项。
流程十：定金补足
基本动作
１、定金栏内填写实收补足金额。
２、将约定补足日及应补足金额栏划掉。
３、再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。
４、若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。
５、详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。
６、恭喜客户，送至一楼方糖销售中心外。
注意事项
１、在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备。
２、填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
３、将详尽的情况向现场主管汇报备案。
流程十一：换户
基本动作
１、定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。
２、应补金额几千跃进，若有变化，以换户后的户别为主。
３、于空白处注明哪一户换至哪一户。
４、其他内容同原定单。
注意事项
１、填写完后 再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
２、将原定单收回。
流程十二：签定合约
基本动作
１、恭喜客户选择我们的房屋。
２、验对身份证原件，审核其购房资格。
３、出示商品房预售示范合同文本 逐条解释合同的主要条款。
４、转让当事人的姓名或名称，住所。
５、房地产的坐落、面积、四周范围。
土地所有权性质
土地使用权获得方式和使用期限
房地产规划使用性质
房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况
房地产转让的价格、支付方式和期限
房地产支付日期
违约责任
争议的解决方式。
与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。
签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。
将定单收回交现场经理备案。
帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
登记备案且办好银行贷款后 合同的一份应交给客户。
恭喜客户，送客至一楼方糖销售中心外。
注意事项
１、示范合同文本应事先准备好。
２、事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。
３、签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。
４、签合同是由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。
５、由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。
６、解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。
７、签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。
８、牢记，登记备案后买卖才算成交。
９、签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
１０、若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。
１１、及时检讨签约的情况 若有问题 应采取相应的应对措施。
流程十三：退户
基本动作
１、分析退户原因 明确是否可以退户。
２、报现场主管或更高一级主管确认，认定退户。
３、结清相关款项。
４、将作废合同收回，交公司留存备案。
售楼员应了解和知道的 前言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。
一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。 六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯； ④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；
房地产销售接待流程 1、“客户到，欢迎参观” 当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“客户到”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。 2、第一次引导入座 轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。 3、业务寒喧 初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。 在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。
4、参观展示 在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。 销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。 5、第二次引导入座——细说产品 当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣. 因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。 销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM 等销售道具，给客户作详尽的解释。
房地产销售礼仪接待流程 目标：掌握接待礼仪知识，塑造专业人员形象 避免礼仪方面的错误，提高自身竞争力 运用接待礼仪知识，推动事业的成功 基本流程服务标准动作要领应注意或禁止动作与不规范 动作接待礼仪 1、迎接客人来有迎声1、从座位上站起时，1、坐在前台看见客户进来而迎接客人是指服务从见到客人开动作要轻，避免引起座未起身迎接。 见到客人至开始椅倾倒或出现响声，一2、埋头工作，不理客户。 始介绍楼盘客户到访， A 位放下般从座椅左侧站起。3、注意力不集中，没精打采手上的工作，起身迎2、带好自己的文件夹 接，主动与客户打招3、为客人开门。在客 呼人差不多到门口时，一 如遇熟客，先行接待只手为客人开（拉）门， 的销售人员应主动另一只手以“请”的手 上前迎接势引顾客入门（如果有 保安开门， A 位应在门 口迎候客人）。 4、仪态端正、着装整 齐、精神饱满 2、问候开门之后同客人热1、主动热情，点头微1、“你好，来看房吗？ 情打招呼，打招呼时笑，眼神接触，语气温2、“老师，来看房吗？” 应轻轻点头和3、表情冷淡，没有笑容 如：“您好！（早上2、问候的时候身体微4、没有问候语，用地方性称 好），先生（小姐、微前倾呼或不适当的俗称 女士）是不是第一次 过来？”
“早上（中午、下 午）好！欢迎光临， 先生（小姐、女士） 请问有什么可以帮 到您？” “XX 先生，欢迎光 临，请到这边坐，上 次看的单元考虑得 怎么样？” 3、站立介绍抬头挺胸，站姿端女士站姿，收腹挺胸，1、含胸缩背 正，头正、身直、肩身直，两脚成小丁字2、单脚支撑，另一只脚弯曲， 平、躯挺步。男士抬头挺胸，身身体歪斜，站姿不端正 直，双腿自然分开与肩3、腿部抖动 平行，双手可自然交叉4、双手放于裤兜或抱于胸前 放于身前或身后，左手 拿资料夹，右手引领客 人。 4、引领客人因现场售楼部面积引导时伸出右手做1、不说“这边请” 或只说“这 较大，所以无论是让“请”（手掌打开五指边，那边 客人坐下或看模型，并拢，手心向客人，微2、忌用手指作引导 都应以“请”的手势微向上抬，并指向引导3、引导时不可奔跑 指引。的方向）的引导状，同 时说“先生（小姐、女 士）这边请” , 侧身走 与客人保持 1—2 米的 距离，边走边交流。
房地产销售客户接待流程 站立迎客引客 接待程序按昭排班表执行，不得自作主 一、基本流程 １、见到客人向售楼接待处走来时，当值售楼员应立即手夹准备好的资料，在售楼部门侧而立，为客人开门，或面带微笑主动迎向客户，对客户说“您好，欢迎光临”空中1号”私家会所园区”。进去接待处区域其他售楼员起立躬迎“欢迎光临”。当值售楼员续问“您是第一次来···吗？” 客户回答“是”继续接待流程； 如---是或不是，询问，请问是谁接待您的呢？客户如回答是谁接待后，让客户稍等，叫原接待人来接待，原接待人应及时迎上继续接待，后当值人员回原位继续等待接待，若客户说不出原接待人员的，则当值销售人员正常接待。 若客户是第一次前来（如之前来到过方糖一楼销售中心，为首次到访客户），则将客户引至展示区（模型、展板、概念展示位）右手指引客户客在侧走，销售员在外围带动，到达展示区按照本楼盘销讲资料向客户详细介绍楼盘的基础情况及项目定位概念，并主动询问“您想买什么样式的房子，是自用还是～”同时将客户引至接待桌，在根据客户需要做进一步介绍并同时简记客户反馈的重要信息，包括客户个人资料及对项目的看法。 若客户不是第一次前来，则将客户引至接待桌“您好请坐”，按照以前与客户交流和跟踪的情况，根据其需求做重点的讲解。 客户就坐后，接待销售员应引问客户喝点什么（水、奶茶、咖啡），其他销售人员应主动配合送上饮料。 ２、根据客户对案场情况的了解及，接待销售员根据实际需要，在销售规定许可的情况下，决定是否带客户参观现场。若参观现场，戴安全帽并就时刻提醒客户安全，选择对销售有利捷径路线及看户次序，看房从差到好介绍参观，接待员始终与客户之间前后行走距离为半步，接待员在前引导客户并进一步解说，从而让客户对楼盘有更直观的了解和认识。 ３、根据和客户洽谈的结果，要求客户详细填写《客户来访记录》便于信息及时反馈和沟通，并重申自己名片的联系方式，欢迎客户有问题随时联系提问。 ４、客户离开时，接待员站立起身，始终与客户之间前后行政距离为半步，当值人员在前，为客户拉门送到电梯口处，主动按下电梯并一同等待，待客户乘上电梯，电梯关门确认电梯运行后，访可离开。根据与客户洽谈情况必要时将客户送至一楼项目外。并礼貌的向客户说“欢迎您下次前来，若有问题随时联系，再见”回接待处后，应将原客户坐过的地方桌椅归位，并随手清洁。 ５、及时将客户的资料进行整理归类，建立客户档案并签字（接待员），并
销售业务参考流程 1、来电来访流程 1.1 流程图 1.2 流程说明 a)置业顾问接客户来电，为客户解答并讲解项目相关信息，填写来电登记表；置业顾 问接待来访客户，为来访客户讲解项目沙盘等信息，填写来访登记表； b)置业顾问针对来电、来访客户的信息必须在第一时间内录入到系统里；
c)置业顾问对客户的周期跟进情况，都需要在系统里进行记录，以便销售主管、经理 查询对每个客户的跟进情况； d)根据客户归属，销售经理可在系统里进行调配； e)销售主管、经理查阅客户的跟进情况、客户的其他基本信息等。 2、诚意认购流程 2.1 流程图 2.2 流程说明 a)置业顾问接待客户，协助客户填写《vip申请书》等信息； b)销售秘书在系统里进行诚意认购的登记；如果客户在交诚意金的过程中，停止办VIP 申请，则需要删除客户已经进行诚意认购登记的客户信息； c)置业顾问带领客户到财务室去缴纳诚意金；
d)财务收取客户诚意金，在系统里进行收款操作并打印收款收据； e)客户交诚意金后，给客户发放会员卡，送客户离开； f)销售助理每天收集办卡客户资料，核对VIP卡办理情况，并归档。 3、认购业务流程 3.1 流程图 3.2 流程说明 a)客户来到现场，置业顾问进行接待，介绍项目信息，明确客户购房意向； b)置业顾问到销售销控处确认客户选择的房源是否可售，然后在系统里进行快速销控， 并打印购房缴费单； c)置业顾问核对缴款单，并签字，带领客户到财务处进行缴款，财务核对所要缴纳的
款项，收款，在系统里进行登记，并打印收款单据； d)销售秘书核对客户缴款票据，在系统里进行认购操作，然后打印认购协议； e)销售经理审核认购协议，盖章签字； f)置业顾问给客户一份认购书及相关资料，并把客户的齐全资料放置在档案袋里，提 醒客户签署合同时需要准备的资料，最后送客户离开。 4、签约业务流程 4.1流程图 4.2流程说明： a)合同签订准备工作：在合同签订之前，权证人员需确认客户的贷款资格； b)客户来到现场，置业顾问进行接待，并向客户详细介绍、核对合同签署所需资料以
房地产销售的业务流程 第一节寻户客找 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。 一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。 二、接听热线电话 （一）、基本动作 1、任何电话在铃响两声后立即接听； 2、你好！（XX花园），请问有什么帮到你 3、客户要找的同事不在时，应主动请客户留口讯或提供帮助； 4、倾谈完毕，等来电客人收线后才可放下电话。 （二）、接听电话的基本要决 1、诚恳地回答：礼貌应答，体现诚意； 2、小心地应对：说话时发音要正确，吐字要清楚，以平稳的声音回
答问题； 3、简洁地回答：打招呼要简短，尽快进入主题，并简洁地回答；需较长时间翻查资料才能回复时，便请对方留下电话，待查明后迅即回复，尽量不令顾客久等。 （三）、接听电话的礼仪 (1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候:"XX花园或公寓，你好"，而后再开始交谈。 (2)通常，客户在电话申会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 (3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯: 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 (4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自已的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 (6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2、注意事项 (1)接听电话时，要注意按公司的要求做。
《金鹏房地产企业业务管理系统》 销售业务参考流程 1、 来电来访流程 1.1 流程图 1.2 流程说明 a) 置业顾问接客户来电，为客户解答并讲解项目相关信息，填写来电登记表；置业顾 问接待来访客户，为来访客户讲解项目沙盘等信息，填写来访登记表；
《金鹏房地产企业业务管理系统》 b) 置业顾问针对来电、来访客户的信息必须在第一时间内录入到系统里； c) 置业顾问对客户的周期跟进情况，都需要在系统里进行记录，以便销售主管、经理 查询对每个客户的跟进情况； d) 根据客户归属，销售经理可在系统里进行调配； e) 销售主管、经理查阅客户的跟进情况、客户的其他基本信息等。 2、 诚意认购流程 2.1 流程图 2.2 流程说明 a) 置业顾问接待客户，协助客户填写《vip 申请书》等信息； b) 销售秘书在系统里进行诚意认购的登记；如果客户在交诚意金的过程中，停止办VIP
《金鹏房地产企业业务管理系统》 申请，则需要删除客户已经进行诚意认购登记的客户信息； c) 置业顾问带领客户到财务室去缴纳诚意金； d) 财务收取客户诚意金，在系统里进行收款操作并打印收款收据； e) 客户交诚意金后，给客户发放会员卡，送客户离开； f) 销售助理每天收集办卡客户资料，核对VIP 卡办理情况，并归档。 3、 认购业务流程 3.1 流程图 3.2 流程说明 a) 客户来到现场，置业顾问进行接待，介绍项目信息，明确客户购房意向；
《金鹏房地产企业业务管理系统》 b) 置业顾问到销售销控处确认客户选择的房源是否可售，然后在系统里进行快速销控， 并打印购房缴费单； c) 置业顾问核对缴款单，并签字，带领客户到财务处进行缴款，财务核对所要缴纳的 款项，收款，在系统里进行登记，并打印收款单据； d) 销售秘书核对客户缴款票据，在系统里进行认购操作，然后打印认购协议； e) 销售经理审核认购协议，盖章签字； f) 置业顾问给客户一份认购书及相关资料，并把客户的齐全资料放置在档案袋里，提 醒客户签署合同时需要准备的资料，最后送客户离开。 4、 签约业务流程 4.1流程图
房地产销售接待九大步骤 ◎第一步：开场白 开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你…… 1、微笑（表情服务）保持良好的心态，大方自然 2、问好（微笑迎接) ?您好！欢迎光临XX项目！ ——请问先生今天是第一次来我们项目吗？ ——请问先生是想看住房还是看门面呢？ ?您好！欢迎光临XX项目！ ——请问先生今天是第一次来我们项目吗？ ——请问先生是想看住房还是看门面呢？ 3、自我介绍（交换名片） 那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵。请问先生怎么称呼啊？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼） 4、简单的寒暄 寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。 人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三人…… 注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。 如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。 ★注意事项： 当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。 从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。 开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。 如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？…… ★例句： ?接待第一次来访的客户： 您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵……先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么了解，那就由小赵我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧！ 李总您这边请～···（引导客户走向沙盘区） ?接待之前来访过的客户： 哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……） ◎第二步:沙盘介绍 1、什么是沙盘？房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到整个项目全景面貌。 2、介绍沙盘前提:介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。 3、如何介绍沙盘：沙盘介绍目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫）。
工作行为规范系列 房地产销售代理中工作界 面工作流程 （标准、完整、实用、可修改）
编号：FS-QG-51143房地产销售代理中工作界面工作流 程 Work interface workflow in real estate sales agency 说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。 房地产销售代理中的工作界面和工作流程 甲方:发展商 乙方:**房地产营销策划有限公司 1、乙方权限 1)由乙方销售部全面负责销售现场(包括售楼处、样板房、看楼通道)的设施、道具、资料的管理和控制;负责销售策略的制定和调整;负责所有销售讲解和成交谈判事宜。 2)由乙方全权负责销售事宜，在合同期内甲方不能直接参与销售。甲方对销售事宜的任何更改必须向乙方提交书面意见，在同乙方商讨一致同意后方能实施。 3)除发现有违法、违规或其它将有损甲方利益的情况，甲方不直接干涉乙方的具体销售业务执行。如有意见和建议，
可通过书面形式知会乙方营销负责人。 4)对于销售所需的应由甲方提供的资料和信息乙方有权要求甲方应及时、准确提供。 5)乙方拥有对乙方销售工作人员的行政及业务管理权，甲方如有意见和建议，可通过书面形式知会乙方营销负责人。 6)乙方有权根据市场情况及销售策略确定和调整推售单位及推货策略，在经甲方审核后执行。 7)乙方有权在约定的均价范围内根据不同阶段的实际情况进行定价、折扣及其促销策略的制定和调整，在经甲方审核后执行。 8)乙方有权根据双方审定通过的销售方案制定相关销售文件，在经甲方审核后执行。 9)由乙方保留一份经客户签署和甲方盖章的认购书原件(销售联)，以便日后的数据统计及乙方佣金的核对依据。 10)由乙方销售人员全权负责具体成交洽谈，并有权根据实际需要在双方共同约定的成交条件范围内对特殊业务进行自主审批、执行，不需甲方另行授权。具体事宜如下: A.临定时间在7日以内的
现场接待流程 一、开门迎客 1、客户开车进入停车场，保安对讲机联系置业顾问，置业顾问到大门口迎接， 2、销售人员应仪态端正，态度亲切。若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表， 以随时给客户良好印象。 二、带客户参观展示区。 1、客户情况摸底（尽量详细，例如车牌号码，工作单位、家庭住址，。。。） 2、讲解项目优势，华先生含义等等。 三、回售楼处，播放宣传片。 1、进门，所有前台销售人员都应主动起立招呼“欢迎光临****”。 2、引导至视频播放区落座，置业顾问自己倒水，观看宣传片。 3、观片过程中，关键点讲解。（例如：项目起源，智能社区，物业管理安全，便捷，舒心。。。） 四、讲解沙盘，户型 具体参考项目说辞 五、参观样板间 六、根据客户意向，挑选中意房源。算价，逼定。 注意逼定过程中，做好与销售经理的SP配合。 七、送客户至停车场。 帮客户打开车门，目送客户离开。 销售流程注意细节 介绍产品 1、熟悉及理解销售资料与答客问并确立销售信心。 2、熟悉现场特点并遵守现场与公司的管理制度。 3、办公用品及销售道具的准备。 4、按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又 有重点地介绍产品。
5、介绍楼盘情况：现在所在位置，方向方位，楼盘位置，楼盘配套，公交网络，人文景观，生活机能，建材标准等。 6、基本要素介绍：开发商，建筑商，监理商，小区占地规模，绿化率，建筑密度，小区配套设施，房屋层高，户型间隔，面积，均价，目前主力户型，物业管理等；同时并询问客户要求，了解客户的想法，为以后推荐适合客户的户型做准备。 7、将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 8、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 9、当客户超过1人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互关系。 购买洽谈 1、倒茶，引导客户在销售桌前入座。 2、让客户背对着大门，最好能面对模型或效果图及现场经理，以便现场配合；同时其他销售人员应随时做好配合，营造现场气氛。 3、交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 4、在客户未主动表示时，应该主动地选择一户作试探性介绍。 5、根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。 6、户型介绍：介绍户型功能优势，家具摆设状况，户型设计及户型优劣点等。 7、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 8、适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 9、在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 10、个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 11、注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 12、注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率。 13、现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 14、对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 15、不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 带看现场 1、结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 2、楼盘实地介绍（小区实景）：重点是眼见为实，推荐优点，结合现场实景，人文景观，
《房地产销售具体流程》 第一节寻找客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。 一般而言，打来的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。 二、接听热线 1．基本动作 (1)接听必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。 (2)通常，客户在中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 (3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户的、地址、联系等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 (4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5)挂之前应报出业务员自己的(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 (6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2．注意事项 (1)接听时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。 (2)广告发布前，应事先了解广告容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。 (3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听应以2到3分钟为限，不宜过长。 (4)接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 (6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 (7)切记：接听的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 第二节现场接待 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 一、迎接客户 1．基本动作 (1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 (2)销售人员立即上前，热情接待。 (3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 (4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。 (5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。 2．注意事项 (1)销售人员应仪表端正，态度亲切。
房地产销售的业务流程
房地产销售的业务流程 一、寻找客户 1、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如： 咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会 上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，而会抽出时间亲自到 项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。 一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才 会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基 本符合自己的要求，购房意向性较强。 2、接听热线电话 1）基本动作 ?接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“××花园 或公寓，你好”，而后再开始交谈。 ?通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷 款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点 巧妙地融入。 ?在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： ?第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的 资讯。 ?第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具 体要求的资讯。 （其中与客户联系方式的确定最为重要） ?最好的做法是，直接约请客户来现场看房。
?挂电话之前应报出业务员自己的姓名（有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号，以便客户随时咨询），并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 ?马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2）注意事项 ?接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要 进行培训，统一要求）。 ?广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对付客户可 能会涉及的问题。 ?广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以 2-3分钟为限，不宜过长。 ?接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 ?约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候 ?应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充 分沟通交流。 ?切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面 谈和介绍。 3、参加房展会 由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展 的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨 询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可请其留下联 络办法，以便今后联系。购房意向特别强的客户，销售员可以邀请其回售楼处参 观样板间，并做进一步洽谈。 4、朋友或客户介绍来的客户的洽谈 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍， 因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程 中，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户 较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法 解决时可由销售主管协助洽谈。 5、做直销（DS）（常用于销售前期及销售淡季） 做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不 感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方 式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场 所做更详细的介绍。
房地产销售的业务内容流程 第一节寻找客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。 一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自已的要求，购房意向性较强。 二、参加房展会 由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可请其留下联络方法，以便今后联系。购房意向特别强的客户，销售人员可以邀请其来售楼处参观样板间，并做进一步洽谈。 三、朋友或客户介绍来的客户的洽谈 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。 四、做直销（DS） 直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好，但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则留下资料礼貌的离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。 第二节现场接待 现场接待作为销售环节中最为重要的一环。尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 迎接客户
销售业务的基本流程 (一)接听电话 在房产营销过程中，顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过电话进行的，售楼人员的电话接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了该房地产开 发商或代理商的形象。 A、基本要求 1、接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“**花园或公寓、你好”，而后开始交谈。 2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。 3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯(姓名、地址、联系电话等)、客户对产品的具体要求的资讯(价格、面积、房型等) 4、最好能直接约请客户来现场看房。 5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。 B、注意事项 1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领了解广告的诉求内容，认真仔细考虑客来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成付。 2、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，一般在2—3分钟。 3、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。电话接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。 4、应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分沟通交流。 (二)现场接待准备 l、售楼员形象准备 1)眼神：凝视或适当地避闪，附合点头或“喂”“不错”等应承语言。传神的 眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。 2)手势；坚定地指向，准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。 客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。 4)开场白：意思明确，三思而后行是开场白的关键；说的多，问的多，了解 就多，机会就越多。 开场白有八个注意点： 一、给客户一个好印象。 二、不用急于求成，应诱导。 三、了解行情，成为专家。 四、你给客户的印象将在最短的时内(14秒)产生。 五、任何一句语都是一个开场白。 六、销售员是导购员，不能指挥客户。 七、善待客户的意见。 八、不要贬损别人或别的楼盘。 5)自我介绍： 一、介绍公司：用最简练的字句； 二、介绍自已的姓名并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬或其他身体语言。 三、注意你问候时讲话的位置，不要斜视。 2、资讯准备 资讯准备就是准备有关项目、竞争对手和市场行情的信息、研究成果、观
房地产销售技巧和话术：房地产销售的基本流程及注意事项一、基本动作 1．客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。 2．当值销售人员立即上前，热情接待。 3．帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 4．经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 二、注意事项 1．销售人员应仪表端正，态度亲切。 2．接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。 3．若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4．没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 房地产销售技巧第二节介绍产品 一、基本动作 1．交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。
2．按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。 二、注意事项 1．侧重强调本楼盘的整体优势。 2．用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。 3．通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。 4．当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。 房地产销售技巧第三节购买洽谈 一．基本动作 1．倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2．在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。 3．根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。 4．针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其?逐一克服购买障碍。 5．适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。 6．在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 二．注意事项
销售业务的基本流程 （一）接听电话 在房产营销过程中，顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过电话进行的，售楼人员的电话接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了该房地产开发商或代理商的形象。 A、基本要求 1、接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“ ** 花园或公寓、你好”，而后开始交谈。 2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。 3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯（姓名、地址、联系电话等）、客户对产品的具体要求的资讯（价格、面积、房型等） 4、最好能直接约请客户来现场看房。 5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。 B、注意事项 1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领了解广告的诉求内容，认真仔细考虑客来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成付。 2、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能 吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，一般在2— 3 分钟。 3、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。电话接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。 4、应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分沟通交流。 （二）现场接待准备 l 、售楼员形象准备 1）眼神：凝视或适当地避闪，附合点头或“喂” “不错”等应承语言。传神的眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。 2）手势；坚定地指向，准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。 4）开场白：意思明确，三思而后行是开场白的关键；说的多，问的多，了解就多，机会就越多。 开场白有八个注意点： 一、给客户一个好印象。 二、不用急于求成，应诱导。 三、了解行情，成为专家。 四、你给客户的印象将在最短的时内（14 秒）产生。 五、任何一句语都是一个开场白。 六、销售员是导购员，不能指挥客户。 七、善待客户的意见。 八、不要贬损别人或别的楼盘。 5）自我介绍： 一、介绍公司：用最简练的字句； 二、介绍自已的姓名并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬或其他身体语言。 三、注意你问候时讲话的位置，不要斜视。 2、资讯准备资讯准备就是准备有关项目、竞争对手和市场行情的信息、研究成果、观 点、判断结论。形象准备是为了沟通的方便，而资讯的准备才是真正要推荐给客户的东西，是为了说服客户和展示我们自己闪亮的精彩的一面。 1）做一名专家了解楼市，了解每年的供应是量、开发量、竣工量、销售量、积压量；了解价格走势，尤其是各片区一级、二级市场的大体走势、代表性楼盘的价格状况和销售状况，他们的4P 策略（定位、定价、销售方式和促销策略）如何。
房地产销售来电来访客户接听接待标准流程及说辞1、来访客户接待标准流程
一、来电客户规范化接待制度
1、项目负责人负责此制度日常监督管理，营运管理部负责抽查及暗访。 2、按接待顺序，电话铃声响起四声前，销售人员必须接听电话，用充满活力的声音问候:“XX(案名)您好，我姓X，很高兴为您服务”; 3、销售人员接听来电时应用普通话应答，认真聆听客户的问题，并按要求做好来电客户登记; 4、回答客户提问应严格按照项目的统一说辞，对于不清楚的问题，应请对方留下联系方式，了解清楚后给予回复。 5、客户如指定销售人员，接听电话者应礼貌回复:“请您稍候，我请他过来接听您的电话”，如客户指定销售人员暂时不在案场，应礼貌回复:“对不起，他正好不在，您是否需要留下口讯，我替您转告?” 6、接听客户来电时，销售人员应尽可能留下客户关注问题、意向房型、认知项目途径、客户姓名及电话等信息，以利后期客户跟踪与回访; 7、来电接听尽量控制在三分钟，向客户介绍自己的姓名，同时
邀请客户至销售现场详细了解项目情况; 8、通话结束后，应礼貌向客户道谢:“再见，谢谢您的来电”，客户挂机后再行挂机; 9、 7日内，销售人员应及时给来电客户电话回访，应做好相关回访记录; 10、来电接听流程规范制度未尽事宜，项目负责人可根据案场实际情况自行制定，并报备营运管理部; 11、制度考核对象为销售代表;考核责任人为项目负责人; 违规处罚 A. 销售代表违反接听流程规范的，由销售经理给予过失单处理，并停止接待客户一周，过失单报备营运管理部。三次过失单处理的销售代表，予以降级或劝退。 B. 因违反接听流程规范而被投诉、或暗访、检查案场发现违反接听流程的人员，由营运管理部对案场负责人处以书面过失单警告、扣罚考核工资、降级等处理。处罚方式将依据案场负责人日常案场管理表现。
地产公司现场接待流程及注意事项
现场接待流程及注意事项 房地产产品的特性,其一是不可移动性,其二价格高,其三每套房子(产品)都因地理位置、景观、面积、价位等因素不同而具有唯一性。因此,在客户了解楼盘信息后,需要到达现场经过切身观察、体验后最终产生购买欲望,进而成交;这个过程往往很长,客户一般会多次到现场考察,因此,在房地产销售过程中,现场接待是最重要组成部分之一,销售人员只有在这一过程中做好专业解说、优秀的推销以及对方的决策伙伴才能最终赢得客户。 第一节、迎接客户 (一)、基本动作 1.客户进门每一位看见的销售人员都应主动招呼”欢迎光临”, 提醒其它销售人员注意。 2.轮值销售人员主动上前,热情相迎,帮助客户收拾雨具,放置 衣帽等。 3.同时做简单询问,鉴别客户真伪,目的 4.”您好!先生(小姐)是来看房的吗?” 5.”你是第一次来参观吗?”(若曾来过,请原销售人员接待) 6.引导入座,倒水。 (二)、注意事项 1.销售人员应仪表端正、态度亲切。 2.排好接待顺序,切忌一拥而上或无人接待。
3.若是推销人员上门,可让其将资料放下,快速结束谈话。 4.没有客户时,随时注意门外情况做好接待准备,同是注意现场 整洁和仪表。 5.迎接客户时,首先拿好相关工具(资料夹等) 第二节、介绍产品 (一)、基本动作 1.引导入座、倒水 2.交换名片,递出自己的名片(注意:名片朝上顺对对方,双手相 递),并做自我介绍。做简单询问、登记来人表(姓名、职 业、面积、层次、房型、总价等) 3.出示楼盘相关证件(稳定客户心理,提升客户信心)对楼盘概 况做简要描述。 4.带领客户参观模型、展板、样板房等(指销售现场) (二)、注意事项 1.名片放在洽谈桌上,注意礼仪。 2.倒水注意拿杯不要拿杯口;一般倒2/3,不要倒满。 3.询问登记时,不要过于生硬,可先聊一下无关话题,如天气、 孩子、工作、买房的辛苦等逐渐引入正题。 4.根据客户需求,迅速在心中筛选合适房源,判断客户成交可能, 为今后逼定做好准备。 5.作产品介绍时注意程序及重点。(从大到小、由外及内、由 粗到细)重点突出产品特色及客户兴趣点。