客户接待流程及谈判中应注意事项
1、专业礼貌亲和力。
2、微笑/赞美/拉关系/建立起信任感。3分析及把握客户心理。4、紧迫感的制造。5、激情/热情及韧性。6、自信心。7、积极心态。8、当天逼定的套路一定要有。9、签单欲望。10、勤思考。11、多举实例。12、假设成交（积极的自我暗示）
注：横坐标为贯穿谈判始终都必须要注意及做到的事项
纵坐标为实际谈判的流程及步骤
分开各项进行分析：
第一项：纵坐标（实际谈判的流程及步骤）
第一步：问候。
“您好！请问是第一次过来吗？”
如果是“以前来过”
“以前来过是哪位销售人员给你介绍的？”销售人员如果不在或
客户记不清是哪位销售人员的时候由排到最后一个销售人员义
务接待，并做好记录，回头查证是谁的客户。
如果“是第一次过来”
“这是我的名片，我姓王，叫我小王就可以了，请问您贵姓？”
“我姓李”
“李小姐是老师吧？特有气质”。。。。。/李先生长得特像我一大学同学/我表哥。。。。/李阿姨是医生？还是老师？像这种神圣的职业才有您这种气质。。。。。/李小姐看上去很面熟，好像在哪面过，做什么行业的？/特像一韩国名星。。。。。等等，赞美要发自内心。
这是和客户的第一次接触，所以给客户的第一印象很重要，应在最短的时间内取消客户的抵触心理和客户交上朋友，为下面的洽谈过程进行铺垫。
对销售人员的要求：
a.要自姓自终保持微笑，仪表及举止得体，服务态度热情而平和。
b.要落落大方的自我介绍与宣传公司形象。
c.对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题。
注：这一步是与客户接触的第一步，给客户留下个好印象的同时不要太直接的表露出赤裸裸的买卖关系。给客户一分钟的缓冲时间。
第二步：前期项目介绍（一分钟说词）。
用最简短最精炼的语言阐述项目的特点及卖点并对项目进行初步介绍。
第三步：入座（沟通摸底）
这一环节应从入座开始穿插在项目介绍过程中，应一边介绍一边沟通。
只有通过良好的沟通摸底才能确定客户的购买需求方向，才能给客户提供更适合他的产品。
注意事项：
a.以朋友的角度去发问、沟通，用自己的热忱与诚恳感染客户，努力
与其建立相互信任的关系，通过适当的交谈正确的把握客户的真实
需求。
b.主动的选择与试探性的介绍及询问一些基本问题从中了解客户的
真正需求，了解客户的主要问题点。
c.通过不同的问题询问、认真聆听、友好交谈设法了解客户的基本情
况：浪费需求、职业、家庭经济情况、消费层次类型、家庭结构、喜好、买房目的及心态等，如：投资多少？面积？户型？楼层？投
资或自用？等。
注：这一环节在整个谈判过程中尤为重要。只有沟通摸底准确的情况下才能知道客户真正需要什么、喜好什么，我们才有目标、有计划、有套路的给他推荐什么。这一环节是掌握整个谈判主动性最重要一步。
第四步：详细的项目介绍、项目特点及主要卖点讲解
用简洁明了、精练的语言向客户介绍本项目的全部情况及优点。目的是能让客户对本楼盘感兴趣，能够煽动起客户的购买欲望。讲解一定要精彩，语气一定要有抑扬顿挫，能过销售人员的语言及肢体语言来传递热情及激情给客户，来感染客户，以至于客户更想听你讲下去。注：些环节最主要目的就是调动起客户的购买欲望！同时也能让客户能充分了解本项目的全部优点及卖点
第五步：业务知识讲解（期房与现房比较、本项目优点与竞争项目缺点比较等）
这一环节是在前四个环节的基础上，根据客户的喜好及需求适当的有选择性的讲一部分房地产业务知识，让客户感兴趣，同时又能显示出你的专业，提高信任感。可选题纲如下：
a.期房与现房的比较
b.贷款与一次性付款的比较
c.低楼层与高楼层的比较
d.多层与小高层的比较
e.市区与效区的比较
f.大面积与小户型的比较
g.精装房与清水房的比较
h.蓬莱市竞争项目情况与本项目进行对比
i.当前中国房地产行情进行分析
j.项目的五十大卖点
k.本项目地段的优越性及城市将来的规划及发展
。。。等等
注：这一环节内容涵盖面比较宽，提先说词一定要准备充分，不一定全部都能用的上，但是要针对客户需求及喜好选择一项或多项业务知识精彩的给客户讲解。
第六步：三板斧（入市良机、保值、增值）
a．入市良机。
首先让客户知道现在买房是最好时机，进一步转化为现在在咱小区买房是最好佳时机，机不可失，时不再来，先从国家政策及房地产趋势来讲，再从城市的房地产发展趋势来讲（蓬莱市地图一定要讲）后从小区的进度来讲——现在在咱小区买房是最好时机。
b．保值、增值。
房地产做为一种消费品，具有一般消费品所具有的特性，能给消费者带来享受。例如：挡风遮雨，能够享受家族的温暖。。。等，但是跟其他产品所不同的是，其它消费品随着时间的流逝其自身价值也在一天天的降低，就是所谓的折旧、贬值等。如电脑、汽车、手机。。。等等，但是房
地产则不同在于，消费者能在其带来的享受及快乐的同时，还具有很大的升值空间，回报的形式很多，回报率很高。因为房产是必须依附土地的一种特殊产品，具有唯一性及不可再生性。土地是有限的，像咱这么优越的地段在蓬莱不可能再有第二块。
（一），最近几年国家对房地产（土地）的政策：
1992年，有偿出让土地
1998年，取消福利分房
2002年，土地招、拍、挂
2004年8.31日，土地大限
（二），近几年政府对房地产的政策：
…. 1.年底前再次连续降息
根据：上一轮双率上调周期很长，贷款利率从2004年10月29日开始上调，到2007年12月21日共有9次上调。而存款准备金率从2003年9月21日上调，其后几年间经过19次上调。
在全球金融危机的威胁下，利率开始下调，有业内人士猜测，中国可能将进入连续降息期。
分析：东莞合富辉煌市场研究部认为，贷款利率下调降低了企业贷款成本，但贷款利率微调对挽救低迷楼市的作用有限，国内房地产投资约占总投资额的1/4，仅次于制造业，在全球经济发展放慢的环境下，如果政府要保证经济平稳发展，对房地产信贷资金捆绑将有可能放松。
2.二套房贷新政松绑
根据：“9·27”房贷新政将第二套住房的首付比例提高至40%以上，同时将住房贷款利率提高至基准利率的1.1倍。南京推出的救市政策中，已为“二套房”松绑，二套房人均面积低于南京市平均标准的，第二套房可继续享受第一套房利率标准。
分析：“将购买第二套房的首付比例降至20%这个有可能，特别是针对90平方米以下的户型。”合富辉煌房地产总经理徐景宏表示。
3.“90/70”政策松绑
根据：“90/70”政策是近几年房地产市场宏观调控的标志性政策，也是执行最为严格、对市场考验最大的政策之一。早在政策出台之初，民间就已经有了自己的解决之道，最直接的就是两套打通。如果“90/70”政策松绑，多次置业的改善型市民将是最大的受益者。
分析：对于东莞来讲，消化得最多最快的，七成以上都是4000元/平方米至5000元/平方米的房子，其中以八九十平方米的小户型为多。
合富辉煌房地产总经理徐景宏表示，如果都是大房子的话很难满足市场的需求，因此楼市发展的趋势应该是更多地满足大众对生活的基本要求的房子。从国务院在去年下半年以来几次强调“90/70”政策要落实到位的口风来看，这个政策松绑的可能性不会太大。
4.暂缓土地供应
根据：去年，由于房价上涨过快，政府大规模推出土地供应市场，以缓解供求压力。国内多个城市的商品房市场出现了销售持续下降态势。今年，南京第一季度放缓了土地推出的节奏。
分析： 10月初，南城区政府召集所有区内开售的房地产商就目前困境商讨对策。
会议上传达了三点对楼市有积极意义的信息：第一，号召开发商不要盲目打价格战；第二，在1~2年内，南城将暂停推出新土地，以平衡楼市供求，减轻存货销售压力；第三，开发商资金上如果确实有困难，部分税费可暂缓上缴。
5.减免二手交易税
根据：2006年国家出台“国十五条”规定，“从2006年6月1日起，对购买住房不足5年转手交易的，销售时按其取得的售房收入全额征收营业税。
” 近日长沙作出规定，在2009年12月31日前出售二手房，并购买普通商品房的，其二手房交易营业税由财政给予全额补贴。西安市对购买商品房的市民，按购房总额，分1.5%、1%、0.5%三个等级给予一定比例的财政补贴。
分析：东莞二手房交易税费最高达到14.6%左右。东莞合富辉煌市场研究部分析认为，减免二手交易税是最直接受益的政策，交易成本可以大幅度降低，减税立竿见影的效果会出现在二手房市场，对于房地产市场的未来预期也会起到很大的稳定作用。
6.为开发商减免城建费用
根据：对于地方政府补贴购房者的行为，有市场人士评说最终是补贴开发商，为开发商渡过难关“开路”。但此外，地方政府也有实实在在让利给开发商的措施，如西安为开发商减免城建费用。西安出台办法称，在2009年6月30日前，房地产开发商按期开工的，项目应缴纳的城市基础设施配套费在150元/平方米基础上减免35元/平方米；房地产商申请延期不超过半年开工的，减免25元/平方米。
分析：东莞合富辉煌市场研究部认为，放宽开工时限、加大信贷支持、调整土地出让款支付时间和比例、缓缴城市配套等税费，可减轻开发商资金压力，增强企业抵抗市场风险的能力。
三部门共出台七大举措
综合来看，上述三部门共有七大举措出台：一、自2008年11月1日起，对个人首次购买90平方米及以下普通住房的，契税税率暂统一下调到1%；二、对个人销售或购买住房暂免征收印花税；三、对个人销售住房暂免征收土地增值税；四、自2008年10月27日起，将商业性个人住房贷款利率的下限扩大为贷款基准利率的0.7倍；最低首付款比例调整为20%；五、下调个人住房公积金贷款利率，各档次利率分别下调0.27个百分点；六、加快廉租住房建设，加大实物配租力度，扩大廉租住房租赁补贴范围，推进棚户区(危旧房)改造；七、近日发布城市低收入家庭资格认定办法，以规范廉租住房和经济适应住房保障以及其他社会救助工作中的城市低收入家庭资格认定行为。
此外，根据国务院部署，地方政府也可以制定鼓励住房消费的收费减免政策。而汶川地震灾区居民灾后购置自住房的贷款利率下限、最低首付款比例和住房公积金贷款利率优惠政策保持不变。 (中国证券网)
第七步、户型介绍
在前期摸底准确的基础上，在所剩房源中针对客户的需求选出最适合客户的户型介绍给客户，最多不能推三个以上户型，一般是推两个户型相差比较大的，用“二选一法则”，或确定客户偏好某一房型时，只推一套，即“唯一法则”。
讲户型时运用“总—分—总”的顺序进行介绍，按照客户回家后的路线有逻辑的展开介绍。在户型介绍中多讲装修知识，帮助他模拟进行装修/装饰及家具排放。给客户一种想像、一种希望、一种亲身体会的感觉，灌输给客户一种潜意识，让客户感觉这套房子已经属于他的了。
第八步、看房（现房）/看样板间（期房）
现房：按照回家的顺序来给客户介绍，路上的说辞路上应该事先准备好，在看房路上是和客户单独相处的时间，这时应多注意拉关系及感情的增进，比如过马路，多扶、挽、拉。。。等，上楼梯多注意照顾等。看房时间不宜过长，简单介绍户型的优点后，把客户拉回销售现场后，算价格，进行下步工作—逼定，决不能让客户半途跑掉。
期房：按照房型介绍的说辞根据样板间的装修及摆放，给客户介绍户型的优点及特点。看完样板间下来进行逼定，多讲认购政策及开盘优惠政策，紧迫感的制造是必不可少的。
第九步、第一次逼定
前提是在把所有问题都解决完之后再进行逼定，不能带着问题逼定。
逼定是销售工作中的最后一步也是最关键一步，临门一脚很重要！逼定三步曲：“稳、准、狠”。
要有积极心态，不要轻易放弃、假设成交、要有韧性、锲而不舍的进行逼定。通过长时间的谈判，争取在客户来现场第一时间成交。谈判当天一定要有逼定，最有效的成交方式就是当天搞定。
第十步、客户提出反对意见及不定的理由
1、看好了，但是当天定不了，得回去考虑，跟家人商量商量。。。
2、某些细节不是很满意，存在问题如：价格高、没有合适的房源、
现要现房、靠马路边太吵等等。
第十一步、逐个解决客户的问题
针对客户提出的问题事先应准备好应对说辞，对其进行详细耐心的解答，不要烦燥，要不因为客户的问题多而烦恼，要细心、耐心、坚持不懈，直到成功！
这一环节当客户提出反对意见时，不能马上反驳客户，即使把客户驳倒也不会达成交易，因为客户不会在心情不爽的情况下掏钱买东西的。应先稳住客户，先顺着客户走，重复客户的最后一句话，然后用“是。。。。。是。。。。。。但是。。。。。”来转化一下，这样来解决问题，客户比较能接受（太极推手法）。把客户提出的问题都想到了，解决完后，再进行下一步。
第十二步、再次详细的介绍项目及项目主要卖点和五十大优点在上一环节完全彻底的解决完之后，再讲一次项目的卖点及五十大优点，再一次加深客户对项目的印象，加强客户购买本项目的信心、再次煽动客户的购买欲望。
第十三步、再次逼定
第十四步、客户仍然反对，提出当天不定的原因及理由这时应重复第十步——第十三步
第十五步、最终成交
填单、收款、恭喜客户，谈判结束！成交后尽快让客户离开。
第二项：横坐标（贯穿谈判始终要注意及做到的事项）
1、专业/礼貌/亲和力。
2、微笑/赞美/拉关系/建立起信任感。
3、分析及把握客户心理。
4、紧迫感的制造。
5、激情/热情及韧性。
6、自信心。
7、积极心态。
8、当天逼定的套路一定要有。
9、成交欲望。
10、勤思考。
11、多举实例。
12、假设成交（积极的自我暗示）
。。。
第一点、专业/礼貌/亲和力
这一项是销售人员必须拥有的内在素质，能让客户喜欢你的第一
要素。
第二点、微笑、赞美、拉关系、建立信任感
微笑能打开人们的心扉；赞美能使人高兴，能让人大方；拉关系
能幸彼此之间的关系，能让人感觉没有距离感，能抵消和客户之
间的抵触心理，从而进一步建立起信任感。能让客户信任你首先
应信任你的为人，其次能信任你的专业水平，能让客户感觉在
你手中买房是不会担心的，是不会出现任何问题的，只有在建立
起信任感的基础上，才能顺利的进入你自己的套路中，才能顺利
的成交，才能放心的把钱交给你。所以说，建立信任感是谈判及
成交的基础所在。
第三点、当天逼定套路一定要有
最好的成交方法就是当天成交。当天成交必须要有当天逼定，客
户第一次进售楼处通过长时间的谈判，一次搞定。因为客户在售
楼处内，销售人员给客户介绍的是小区的优点，客户没有时间去
考虑小区的缺点，所以很多缺点是客户当时没有考虑到的，再加
上当时售楼处的气氛调动起了客户的购买欲望，再加上紧迫感的
制造，所以成交的成率特别高。如果很轻易地把客户放走了，那
么再让他主动回来交钱的机率真是太少了，“客户出门就倒了”，
通过多次实验证明：这句话真的是很有依据的，很正确的。因为
当客户回去后清醒了，冷静了，没有了当场的销售气氛、没有了
配合、没有了紧迫感，客户会很客观的分析小区还存在哪些缺点
（客户回家后主要是考虑项目的缺点），会有很缺点很多问题涌
现在他的脑海中（任何项目都没有十全十美的），进而对小区的
满意度大打折扣。
当天逼定套路，也就是销售人员为了能当天成交而事先准备的材
料，必须是贯穿谈判始终的。前后一定要呼应，当客户一进门后
就应试有当天成交的意识，进一步前期铺垫，为后面的当天逼定
打下伏笔，在最后逼定时能和前面的铺垫相对映，如果前面没有
铺垫，后期干巴巴的逼定，那是没有力度的，成交机率不会很高。
第四点、把握客户心理
要学会察言观色，通过观察客户的外在表现，进一步洞察客户的
心理。
外在表现包括：语言、表情、肢体语言等
客户在购买产品时的变化过程为：感知产品认识产品了解产品购买需求购买欲望购买能力
购买实现产品满足满足重复。
消费者在购买行为中的性格表现：
1、内倾型。这种人喜欢周密思考，反复衡量后才能做出购买决
策。对宣传和意见不感兴趣，有自己独立的见解与主张，便不轻易提问发表意见。
2、外倾型。在购买活动中喜欢与销售人员交换意见，能较快
的适应购买环境，不掩饰自己的喜、怒、哀、乐，易受周围环境及其他消费者的态度及销售人员的态度影响和感染，果断的做出购买决策。
3、情绪型。情绪型消费者在购买活动中往往受感情的支配主要
凭自我感觉和想象先择确定的商品，不痒于思考和推理，易受外界的诱因的影响，购买目标容易转移。
4、理智型。消费者往往理智支配，行为积极主动，在周密思考
反复衡量利弊因素之后进行购买决策。
5、意志型。消费者在购买活动中购买目标明确，自我控制能力
强，能独立决策，一旦做出决策，便不易受其他因素干扰而努力去实现购买目标。
A ，感情冲动型。容易冲动，受外界刺激就会感情用事，不计后
果，只要有一个方面让他兴奋，就有可能去落定。
B ，优柔寡断型。外表从容，内心矛盾，瞻前顾后，举棋不定，
这类客户重在消除顾虑，销售人员要对自己的项目表现出相
当的信心，这样才能感染客户，消除疑虑达成交易。
C ，从容不迫型。客户沉着、冷静、认真、严谨、不易对外界的
事物所影响，不会轻易相信别人，对这类客户，必须做到以
理服人，从事实根据，以专业的知识说服客户，否则客户是
不会相信你的。
D ，问题多多型。这种客户很仔细，很耐心，一会儿要打折扣一
会儿又要改付款方式等，这种客户实际上是最有意向的客
户。对这类客户业务员的业务能力要精通，还要有很强的说
服能力和引导能力，或造成一些紧张的气氛促其下定。
E ，沉默寡言型。这类客户成熟稳健，不会轻易进出自己的想法，
让你摸不着头脑。对这类客户要表现出稳重、诚实、提高自
己在客户心中的地位，尽量发问，引导客户说出自己的想法。
F ，自吹自擂型。这类客户自我感觉良好，知道的多，愿意表现
自己，业务员要适当的满足他的虚荣心，不失时机的附和，
但要巧妙的引入正题。
第五点、紧迫感的制造
紧迫感是促成交易的催化剂，是谈判的重要环节，是成交的前题，
要贯穿谈判始终。
1、制造紧迫感的方法
A，数量有限。例：您选择的这样面积/户型只有某某号楼有，而您想要的某层就只有这一套了。
B，时间有限。例：别人说下午来定，您现在定还来得及。
C，特别优惠阶段。如房展会、公司庆典、十套特惠。。。。。。等。
D，涨价。按照一定的销售速度及工程进度情况，定期的小幅上涨价格，是制造紧迫感的很效方法之一。
E，销售速度。认购期预订多少套、开盘销售多少套、一天销售多少套、已经销售过半了。。。。。等，用销售速度来制造紧迫感。
F，让客户失去。假设客户认准A套房，如果当天不定的话，下次来访A房肯定没有了，告知客户已卖了，全力推一套跟A
房相似的B房。告知客户B房也有很多人在看，如果不早点下
定的话，这套也没有了。
2、制造紧迫感的时间。紧迫感需要时刻制造，从始至终。如：
A，您先等一下，客户太多了，我先喝杯水，您也来一杯。
B，拿出金嗓子喉宝，来反映客户多。
C，利用售楼处的人气来制造
D，利用销控表
E，利用烟灰缸中的烟蒂
F，客户刚交个定金，刚存上钱。
G，。。。。
3、跟同事或销售经理配合制造紧迫感。（一个好的销售人员同时也
应该是一个好的演员）
A，事先跟同事商量好，让同事给客户打个假电话，告知客户他看好的房子别的客户正在看，可能看得不错，好像要定，想要
的话，抓紧时间过来定一下。
B，咨询销售经理或销售主管，某套房源可不给客户介绍，告知，这套房源是领导给哪个领导预留的，看别的单元可以嘛？如果
就要这套的话，如果今天能定的话，跟领导打个电话。。。。最后
交钱的话，可以卖。
C，让同事给当场逼定的销售人员打个假电话，说看好那套房现在还有没有了，今天有时间看什么时间过来定一下。。。。
第六点、韧性、激情、热情
第七点、自信心。
自信心在谈判中起到决定性的作用。
自信心的三种表现形式：
1、对自己有信心。包括对自己的业务能力、专业知识及自己的
谈判思路都要有很强的自信，只有在自己相信自己的情况下，
才能让客户相信你。
2、对自己销售的产品有信心。只有在对自己所售产品有信心，
从心里感觉性价比高，房子确实不错。自己非常喜欢自己的产
品的情况下（跟自己的产品谈恋爱），才能通过自身的语言、
动作、表情、肢体语言中充分的表现出来，才更具有感染力。
3、对自己的客户有信心。相信客户通过你的详细、全面、周到、
热情、专业的介绍肯定会购买你的产品。相信客户肯定会由于
你的努力肯定会当天成交。
第八点、积极心态。在一信销售集体中，在业务水平都不差不多的情况下，为什么销售业绩相差悬殊呢？那就是心态决定的——积极
心态！
第九点、成交欲望。要想做一件事或想要做某一件事时，欲望越强烈，做成或得到的可能性就越大。只要你时刻都想着成交，有非常
强烈的成交欲望时，你就会想怎么才能成交！才能全力以赴的
去动力谈客户，最终满足欲望。
第十点、勤思考。二十一世纪的人才是靠脑袋吃饭的，要懂得多用脑，勤用脑，这样才能事半功倍。谈客户是非常强的脑力工作，这里
所指的勤思考包括两方面内容：
1、勤思考自己。包括：自己的言谈举止是否得体、是否礼貌、是
否显得很专业、是否有激情、是否执情、紧迫感是否到位、业务知
识讲的是否全面、能否让客户信服你、有无当天逼定的套路。。。。。
等等。
2、勤思考客户。客户现在处于哪种状态，对小区的工满意度能达
到多少？对你个人有没有意见？客户有什么样的需求？对哪一方面比较感兴趣？客户脑子里现在最有可能在想什么？对哪方面还不是很满意？。。。。。等等。
3、只有做到勤思考，才能保持一个非常冷静的头脑，才能及时发
现问题，才能及时更正及解决问题！才能避免由于当时的错误而导致事后后悔，“这么好的客户没有成交，当时就差哪。。。如果当时再。。。。的话，这个客户肯定成交了。”
第十一点、多举实例。
在谈判的每个细节中都应多举实例。在一个理论的后面加一个实
例。“有骨头也要有肉”，理论是“骨架”，实例就是“肉”。有论
点、论据还要有论证。多举实例才更有说服力更形象。
第十二点、假设成交。
至终至终都要有假设成交，假设客户已经成交了，假设客户已经
住进去了而且住的很开心很幸福，假设自己成交后那种高兴的状
态，是一种潜意识的灌输，对客户也对自己。
竞争性谈判操作流程 竞争性谈判操作流程篇1 通常情况下，集中采购机构在运用竞争性谈判方式代理采购单位实施政府采购时，可以把这五步程序归纳为两个阶段进行，即谈判前的准备阶段和谈判阶段。 (一)前期准备阶段。在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算分析、需求分析、生产分析、市场分析、风险分析。二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要，确定工作人员。十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。 在谈判准备阶段，需要注意的问题有：一是与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。二是在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。三是谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。四是谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。五是管理机构对如谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。六是对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。 (二)谈判阶段。在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是在
会议接待及注意事项
会议接待及注意事项 根据参加会议的人数不同、会议接待的准备工作的内容不同以及会议接待的方式不同，对会议的组织方法，礼仪要求也不同。 首先是会议的筹备工作。 ●根据会议规模，确定接待规格。 ●发放会议通知和会议日程。 会议通知必须写明召集人的姓名或组织、单位名称，会议的时间、地点、会议主题以及会议参加者、会务费、应带的材料、联系方式等内容。通知后面要注意附回执，这样可以确定受邀请的人是否参加会议，准备参加会议的是否有其他要求等。对于外地的会议参加者还要附上到达会议地点和住宿宾馆的路线图。这个路线图避免了外地人问路的许多麻烦。 会议日程是会议活动期间每一天的具体安排，它是人们了解会议情况的重要依据。它的形式既可以是文字的也可以是表格的。它可以随会议通知一起发放。 ●选择会场。
选择会场，要根据参加会议的人数和会议的内容来综合考虑。最好是达到一定标准： 第一：大小要适中。会场太大，人数太少，空下的座位太多，松松散散，给与会者一种不景气的感觉;会场太小，人数过多，挤在一起，像乡下人赶集，不仅显得小气，而且也根本无法把会开好。所以，英国的首相丘吉尔曾说：“绝对不用太大的房间，而只要一个大小正好的房间。” 第二：地点要合理。历史召集的会议，一两个小时就散的，可以把会场定在与会人员较集中的地方。超过一天的会议，应尽量把地点定的离与会者住所较近一些，免得与会者来回奔波。 第三：附属设施要齐全。会务人员一定要对会场的照明、通风、卫生、服务、电话、扩音、录音等进行检查，不能够因为“上次会议是从这里开的，没出什么问题，”就草率地认为“这回也会同样顺利”。否则，可能会造成损失。 第四：要有停车场。现代社会召集会议，“一双草鞋一把伞”赶来开会的人已经不多了。轿车、摩托车都要有停放处，会才能开得成。
会议接待礼仪常识课件 会议接待礼仪常识课件 礼仪是人类为维系社会正常生活而要求人们共同遵守的最起码的道德规范，它是人们在长期共同生活和相互交往中逐渐形成，并且以风俗、习惯和传统等方式固定下来。下面是小编为大家搜集的会议接待礼仪常识。 1、修饰 男职工胡须应修剪整洁，头发长不覆额、侧不掩耳、后不触领。女职工淡妆上岗、，修饰文雅，且与年龄、身份相符。工作时间不能当众化装。注意讲究公共卫生，上班前不应吃带有刺激性气味的食物，避免口腔异味。 2、着装 所有员工统一外着公司西服套装工作服，男士内穿蓝色衬衣工作服，女士内穿白色衬衣工作服，服装应完好、无污渍，扣子齐全，不漏扣、错扣。打好领带，配穿皮鞋，上衣袋不装东西，裤袋少装东西，并做到不挽袖口和裤脚。 上岗期间员工必须佩带工作证牌，公司领导使用佩带在左胸的证牌，公司其他员工使用挂在胸前的证牌; 3、举止规范
接待时注意力集中，展现良好的精神状态，无疲劳状、忧郁状和不满状。立姿端正，抬头、挺胸、收腹、双手自然下垂。行走步伐有力，步幅适当，节奏适宜。 避免在客户面前打哈欠、伸懒腰、打喷嚏、挖耳朵等，实在难以控制时应侧面回避。与领导、客人交谈时，要神态专注，表情自然，表达得体，不得背手、袖手、抱手或抄手，不要左右晃动和抓耳挠腮。 会议接待人员分工确定 要确保会议的顺利进行，必须要对会议接待人员进行明确分工，具体内容如下： 1、确定惟一的联络人 要确定惟一的联络人员，而且要自始至终由这个人来联系，千万不要今天这个人负责联系，明天又换另外一个，这样会让接到通知的人搞不清到底是哪一个部门通知开会; 2、确定主席 要从会议召集者、参与会议的最高领导、与议题关系最为紧密的人、现场控制能力较强的人和各方面代表均能接受的人中选定合适的会议主席。 3、确定会议记录者 好的会议记录者，除了具备倾听、互动、发表意见的能力，而且还要具有良好的组织、综合、比较能力。在会议过程
房地产销售接待流程 1、“客户到，欢迎参观” 当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“客户到”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。 2、第一次引导入座 轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。 3、业务寒喧 初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。 在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。
4、参观展示 在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。 销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。 5、第二次引导入座——细说产品 当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣. 因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。 销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM 等销售道具，给客户作详尽的解释。
谈判的注意事项和技巧大全 谈判是指除正式场合下的谈判外，1切协商、交涉、商量、商量等等。本站为大家整理的相干的谈判的注意事项和技能，供大家参考选择。谈判的注意事项和技能1、谈判的地点 在正式谈判中，具体谈判地点的肯定很有讲求。它不但直接关系到谈判的终究结果，而且还直接触及到礼仪的利用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。 (1)谈判分类假设依照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下4类。 1.主座谈判。所谓主座谈判，指的’是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判常常使东道主1方具有较大的主动性。 2.客座谈判。所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。1般来讲，这类谈判明显会使谈判对象占尽地主之利。 3.主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮番举行的谈判。这类谈判，对谈判双方都比较公正。 4.第3地谈判。所谓第3地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地以外的第3地点进行。这类谈判，较主客座谈判更加公平，更少干扰。不言而喻，上述4类谈判对谈判的双方的利与弊常常不尽相同，因此各方均会主动争取有益于己方的选择。 (2)操作细则 对参加谈判的每方来讲，肯定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来说，具体肯定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。
1.约定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应当对对手听其自然，也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商肯定。 2.做好现场布置。在谈判当中，身为东道主时，应依照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。 2、谈判的坐次 举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就坐的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从整体上讲，排列正式谈判的坐次，可分为两种基本情况。 (1)双边谈判双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在1般性的谈判中，双边谈判最为多见。双边谈判的坐次排列，主要有两种情势可供酌情选择。 1.横桌式。横桌式坐次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就坐外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方1侧就坐。双方主谈者的右边之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就坐 2.竖桌式。竖桌式坐次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右边由客方人士就坐，左边则由主方人士就坐。在其他方面，则与横桌式排座相仿(见图2104)。 (2)多边谈判多边谈判，在此是指由3方或3方以上人士所举行的谈判。多边谈判的坐次排列，主要也可分为两种情势。 1.自由式。自由式坐次排列，即各方人士在谈判时自由就坐，而毋须事前正式安排坐次。 2.主席式。主席式坐次排列，是指在谈判室内面向正门设置
房地产销售客户接待流程 站立迎客引客 接待程序按昭排班表执行，不得自作主 一、基本流程 １、见到客人向售楼接待处走来时，当值售楼员应立即手夹准备好的资料，在售楼部门侧而立，为客人开门，或面带微笑主动迎向客户，对客户说“您好，欢迎光临”空中1号”私家会所园区”。进去接待处区域其他售楼员起立躬迎“欢迎光临”。当值售楼员续问“您是第一次来···吗？” 客户回答“是”继续接待流程； 如---是或不是，询问，请问是谁接待您的呢？客户如回答是谁接待后，让客户稍等，叫原接待人来接待，原接待人应及时迎上继续接待，后当值人员回原位继续等待接待，若客户说不出原接待人员的，则当值销售人员正常接待。 若客户是第一次前来（如之前来到过方糖一楼销售中心，为首次到访客户），则将客户引至展示区（模型、展板、概念展示位）右手指引客户客在侧走，销售员在外围带动，到达展示区按照本楼盘销讲资料向客户详细介绍楼盘的基础情况及项目定位概念，并主动询问“您想买什么样式的房子，是自用还是～”同时将客户引至接待桌，在根据客户需要做进一步介绍并同时简记客户反馈的重要信息，包括客户个人资料及对项目的看法。 若客户不是第一次前来，则将客户引至接待桌“您好请坐”，按照以前与客户交流和跟踪的情况，根据其需求做重点的讲解。 客户就坐后，接待销售员应引问客户喝点什么（水、奶茶、咖啡），其他销售人员应主动配合送上饮料。 ２、根据客户对案场情况的了解及，接待销售员根据实际需要，在销售规定许可的情况下，决定是否带客户参观现场。若参观现场，戴安全帽并就时刻提醒客户安全，选择对销售有利捷径路线及看户次序，看房从差到好介绍参观，接待员始终与客户之间前后行走距离为半步，接待员在前引导客户并进一步解说，从而让客户对楼盘有更直观的了解和认识。 ３、根据和客户洽谈的结果，要求客户详细填写《客户来访记录》便于信息及时反馈和沟通，并重申自己名片的联系方式，欢迎客户有问题随时联系提问。 ４、客户离开时，接待员站立起身，始终与客户之间前后行政距离为半步，当值人员在前，为客户拉门送到电梯口处，主动按下电梯并一同等待，待客户乘上电梯，电梯关门确认电梯运行后，访可离开。根据与客户洽谈情况必要时将客户送至一楼项目外。并礼貌的向客户说“欢迎您下次前来，若有问题随时联系，再见”回接待处后，应将原客户坐过的地方桌椅归位，并随手清洁。 ５、及时将客户的资料进行整理归类，建立客户档案并签字（接待员），并
会议接待及注意事项 根据参加会议的人数不同、会议接待的准备工作的内容不同以及会议接待的方式不同，对会议的组织方法，礼仪要求也不同。 首先是会议的筹备工作。 ●根据会议规模，确定接待规格。 ●发放会议通知和会议日程。 会议通知必须写明召集人的姓名或组织、单位名称，会议的时间、地点、会议主题以及会议参加者、会务费、应带的材料、联系方式等内容。通知后面要注意附回执，这样可以确定受邀请的人是否参加会议，准备参加会议的是否有其他要求等。对于外地的会议参加者还要附上到达会议地点和住宿宾馆的路线图。这个路线图避免了外地人问路的许多麻烦。 会议日程是会议活动期间每一天的具体安排，它是人们了解会议情况的重要依据。它的形式既可以是文字的也可以是表格的。它可以随会议通知一起发放。 ●选择会场。 选择会场，要根据参加会议的人数和会议的内容来综合考虑。最好是达到一定标准： 第一：大小要适中。会场太大，人数太少，空下的座位
太多，松松散散，给与会者一种不景气的感觉;会场太小，人数过多，挤在一起，像乡下人赶集，不仅显得小气，而且也根本无法把会开好。所以，英国的首相丘吉尔曾说：“绝对不用太大的房间，而只要一个大小正好的房间。” 第二：地点要合理。历史召集的会议，一两个小时就散的，可以把会场定在与会人员较集中的地方。超过一天的会议，应尽量把地点定的离与会者住所较近一些，免得与会者来回奔波。 第三：附属设施要齐全。会务人员一定要对会场的照明、通风、卫生、服务、电话、扩音、录音等进行检查，不能够因为“上次会议是从这里开的，没出什么问题，”就草率地认为“这回也会同样顺利”。否则，可能会造成损失。 第四：要有停车场。现代社会召集会议，“一双草鞋一把伞”赶来开会的人已经不多了。轿车、摩托车都要有停放处，会才能开得成。 ●会场的布置。 会场的布置包括会场四周的装饰和坐席的配置。 一般大型的会议，根据会议内容，在场内悬挂横幅。门口张贴欢迎和庆祝标语。可在会场内摆放适当的轻松盆景、盆花;为使会场更加庄严，主席台上可悬挂国旗、党旗或悬挂国徽、会徽。桌面上如需摆放茶杯、饮料，应擦洗干净，摆放美观、统一。
会议接待礼仪常识 导读：本文是关于会议接待礼仪常识，希望能帮助到您！ 会议接待礼仪常识：会议的筹备工作 确定接待规格 会议规模是由主持单位领导决定。一般来说，企业内部的一般工作性会议讲究效率，可以不拘形式。对于上级单位主持的会议，因为邀请各企业的代表参加，所以接待工作要求比较规范。通常是由企业的一位主要领导直接抓会议准备工作，成立一个会务组，专门研究布置会议接待接待的有关工作。 发放会议通知 会议通知必须写明召集人的姓名或组织、单位名称，会议的时间、地点、会议主题以及会议参加者、会务费、应带的材料、联系方式等内容。通知后面要注意附回执，这样可以确定受邀请的人是否参加会议，准备参加会议的是否有其他要求等。 会议通知一般在会议前15至30天之内寄出，这样可以使对方有充足的时间把会议回执寄回来。 会议接待礼仪常识：会场的选择 选择会场，要根据参加会议的人数和会议的内容来综合考虑。最好是达到一下标准： 第一：大小要适中。会场太大，人数太少，空下的座位太多，松松散散，给与会者一种不景气的感觉;会场太小，人数过多，挤在一起，像乡下人赶集，不仅显得小气，而且也根本无法把会开好。所以，英国的首相丘
吉尔曾说：“绝对不用太大的房间，而只要一个大小正好的房间。” 第二：地点要合理。历史召集的会议，一两个小时就散的，可以把会场定在与会人员较集中的地方。超过一天的会议，应尽量把地点定的离与会者住所较近一些，免得与会者来回奔波。 第三：附属设施要齐全。会务人员一定要对会场的照明、通风、卫生、服务、电话、扩音、录音等进行检查，不能够因为“上次会议是从这里开的，没出什么问题，”就草率地认为“这回也会同样顺利”。否则，可能会造成损失。 第四：要有停车场。现代社会召集会议，“一双草鞋一把伞”赶来开会的人已经不多了。轿车、摩托车都要有停放处，会才能开得成。 会议接待礼仪常识：会场的布置 会场的布置包括会场四周的装饰和坐席的配置。 一般大型的会议，根据会议内容，在场内悬挂横幅。门口张贴欢迎和庆祝标语。可在会场内摆放适当的轻松盆景、盆花;为使会场更加庄严，主席台上可悬挂国旗、党旗或悬挂国徽、会徽。桌面上如需摆放茶杯、饮料，应擦洗干净，摆放美观、统一。 坐席的配置要是和会议的风格和气氛，讲究礼宾次序，主要有以下几种配置方法： ①圆桌型。如果是使用圆桌或椭圆形桌子。这种布置使与会者同领导一起围桌而坐，从而消除不平等的感觉。另外，与会者能清楚地看到其他人的面容，因而有利于互相交换意见。这种形式适于10—20人左右的会议。座次安排应注意来宾或上级领导与企业领导及陪同面对面做，来宾的最高领导应坐在朝南或朝门的正中位置，企业最高领导与上级领导相对而坐。同级别的对角线相对而坐。
公司并购的操作流程和注意事项 公司并购是风险较高的商业资产运作行为，良好的并购将极大提升资产质量，提高企业的竞争力，带来可观的经济收益，使企业步入健康可持续发展的轨道。而不良的并购或并购中操作不当则会使当事人陷入泥潭而难以自拔。因此，公司并购的每一步均应慎重从事。通常, 公司并购包括三个阶段：并购准备阶段、并购实施阶段、并购整合阶段，其一般操作流程和注意事项分述如下: 一、并购的准备阶段 在并购的准备阶段，并购公司确立并购战略后，应该尽快组成并购班子。一般而言，并购班子包括两方面人员：并购公司内部人员和聘请的专业人员，其中至少要包括律师、会计师和来自于投资银行的财务顾问，如果并购涉及到较为复杂的技术问题，还应该聘请技术顾问。 并购的准备阶段，对目标公司进行尽职调查显得非常重要。尽职调查的事项可以分为两大类：并购的外部法律环境和目标公司的基本情况。 并购的外部法律环境：尽职调查首先必须保证并购的合法性。直接规定并购的法规散见于多种法律文件之中，因此，并购律师不仅要熟悉公司法、证券法等一般性的法律，还要熟悉关于股份有限公司、涉及国有资产、涉外因素的并购特别法规。除了直接规定并购的法律法规以外，还应该调查贸易政策、反不正当竞争法、环境保护、安全卫生、税务政策等方面的法规。调查时还应该特别注意地方政府、部
对企业的特殊政策。 目标公司的基本情况：重大并购交易应对目标公司进行全面、详细的尽职调查。目标公司的合法性、组织结构、产业背景、财务状况、人事状况都属于必须调查的基本事项。具体而言，以下事项须重点调查： 1、目标公司的主体资格及获得的批准和授权情况。首先应当调查目标公司的股东状况和目标公司是否具备合法的参与并购主体资格；其次，目标公司是否具备从事营业执照所确立的特定行业或经营项目的特定资格；再次，还要审查目标公司是否已经获得了本次并购所必需的批准与授权（公司制企业需要董事会或股东大会的批准，非公司制企业需要职工大会或上级主管部门的批准，如果并购一方为外商投 资企业，还必须获得外经贸主管部门的批准）。 2、 目标公司的产权结构和内部组织结构。目标企业的性质可能是有限责任公司、股份有限公司、外商投资企业、或者合伙制企业，不同性质的目标企业，对于并购方案的设计有着重要影响。 3 、目标公司重要的法律文件、重大合同。调查中尤其要注意：目标公司及其所有附属机构、合作方的董事和经营管理者名单；与上列单位、人员签署的书面协议、备忘录、保证书等等。审查合同过程中应当主要考虑如下因素：合同的有效期限；合同项下公司的责任和义务；重要的违约行为；违约责任；合同的终止条件等等。 4 、目标公司的资产状况。包括动产、不动产、知识产权状况，以及产权证明文件，特别要对大笔应收账款和应付账款进行分析。有时
一、关于接待工作 1、如何迎接客人？ 一是确定迎送规格。通常遵循身份相当的原则，即主要迎送人与主宾身份相当，当不可能完全对等时，可灵活变通，由职位相当的人或由副职出面。其他迎送人员不宜过多。 二是掌握到达和离开的时间。准确掌握来宾到达和离开的时间，及早通知全体迎送人员和有关单位。如有变化，应及时通知有关人员。迎接人员应提前到达迎接地点，不能太早，更不能太迟，甚至迟到。送行人员则应在客人离开之前到达送行地点。 三是适时献上鲜花。迎接普通来宾，一般不需要献花。迎接十分重要的来宾，可以献花。所献之花要用鲜花，并保持花束整洁、鲜艳。忌用菊花、杜鹃花、石竹花、黄色花朵。献花的时间，通常由儿童或女青年在参加迎送的主要领导与主宾握手之后将花献上。可以只献给主宾，也可向所有来宾分别献花。 四是不同的客人按不同的方式迎接。对大批客人的迎接，可事先准备特定的标志，让客人从远处即可看清；对首次前来，又不认识的客人，应主动打听，并自我介绍；而对比较熟悉的客人，则不必介绍，仅向前握手，互致问候即可。 五是留下一定时间。客人抵达住处后，不要马上安排活动，要给对方留下一定的时间，然后再安排活动。
2、如何称呼、介绍和握手？ 关于称呼。国际上,对男子通常称先生，对女子通常称夫人、女士、小姐。其中对已婚女子称夫人，对未婚女子称小姐；而对不了解婚姻状况的女子可称小姐，年纪稍大的可称女士。对地位高的官方人士，还可直接称其职务、阁下。 迎接一批客人，如何介绍呢？是先介绍客人，还是先介绍主人？通常由礼宾工作人员或欢迎人员中身份最高者，先将前来欢迎的人员按其身份从高到低依次介绍给来宾。在介绍两个人互相认识时，怎么介绍呢？是先介绍男士，还是先介绍女士？是先介绍年幼者，还是先介绍年长者？是先介绍身份低者，还是先介绍身份高者？是先介绍未婚女士，还是先介绍已婚女士？西方是先卑后尊，我国是先尊后卑,西方与我国正好相反。伴随介绍客人，就是如何握手的问题？伸手次序：由尊者决定。公务场合职务高、身份高者先伸手，非公务场合，年长者、女姓先伸手。注意：握手忌用左手、忌戴手套、忌戴墨镜、忌手脏，等等。 3、如何陪车和引导？ 客人抵达后，如果需要陪车，宾主双方如何上车，如何就座呢？ 乘坐轿车时，通常有两种情况：当有专职司机开车时，小轿车1号座位在司机的右后边，2号座位在司机的正后边，3号座位在司机的旁边（如果后排乘坐三人，则3号座位在后排的中间）。
竞争性谈判流程 竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。竞争性谈判采购方式的特点是：一是可以缩短准备期，能使采购项目更快地发挥作用。二是减少工作量，省去了大量的开标、投标工作，有利于提高工作效率，减少采购成本。三是供求双方能够进行更为灵活的谈判。四是有利于对民族工业进行保护。五是能够激励供应商自觉将高科技应用到采购产品中，同时又能转移采购风险。 注意事项 “正确适用竞争性谈判”这一话题背后更重要的话题是，一旦适用如何使用？《政府采购法》及其相关法律法规并没有明确规定竞争性谈判的具体操作细节，致使竞争性谈判被错误使用甚至被人利用。本文就这一问题推出一套使用“秘笈”，供读者参考。 竞争性谈判由于其自身具有特殊性和灵活性的特点，经常被各集中采购机构在日常工作中运用。《政府采购法》第38条给出了竞争性谈判的一个操作程序，但相对比较笼统，对一些具体细节如何操作没有明确，因此，各集中采购机构在具体实施过程中有很大的差异。笔者根据自己对理论的探索和工作经验的积累，参考公开招标的一些程序和方法，结合工作实际，总结出竞争性谈判采购操作上的一些细节程序。适用范围 符合下列情形之一的货物或者服务，可以采用竞争性谈判采购方式： 招标后没有供应商投标、没有合格标的或者重新招标未能成立的； 技术复杂或性质特殊，不能规定详细规格或者具体要求的； 采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的； 不能事先计算出价格总额的。 根据财政部第18号令第43条的规定，投标截止时间结束后参加投标的供应商不足三家的或在评标期间出现符合专业条件的供应商或者对招标文件做出实质响应的 供应商不足三家的情形的，经报政府采购监督管理部门批准，可以采用竞争性谈判采购方式。 点评：《政府采购法》第23条和财政部18号令第43条明确规定了竞争性谈判采购方式的适用范围。 谈判小组 《政府采购法》第三十八条第一项规定：（一）成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。 谈判小组是代表采购人与供应商进行谈判的主体，是代表采购人利益、反映采购人需求、具有相当的专业技术水平和谈判技巧的组织。谈判小组所起的作用是由竞争性谈判采购方式的特点所决定的。按照这种采购方式，采购人要与被邀请参加谈判的供应商进行面对面的谈判，以明确采购对象的详细技术规格和性能标准，了解采购对
2015 大型会议接待方案 第 1 篇：大型会议接待方案 (一)会议接待方案的含义 会议接待方案是指安排与会者的迎送和吃、住、行、游、乐等接待活动及具体事务的文 案，属于会议专题策划方案，可以包含在会议总体方案中，也可以单独拟写，作为会议 总体方案的附件。 (二)会议接待方案的基本内容 1．接待对象和接待缘由。会议的接待对象的种类众多，包括上级领导、政府官员、协 办支持单位、特邀嘉宾、会议成员(正式和列席) 、参展单位、客商、普通观众以及媒 体记者等等，有以政府代表团名义来访的，也有联合组团参加的，还有的是以个人身份 参会、参展、参观。每一种接待方案一定要写清楚具体的对象。同时还要简要说明为何 接待，即接待的缘由、目的和意义。 2．接待方针。接待方针即会议接待工作的总原则和指导思想。接待方针应当根据会议 目标和会议领导机构对接待工作的要求以及参加对象的具体情况确定。 3．接待规格。包括迎接、宴请、看望、陪同、送别参加对象时，主办方出面的人员的 身份，以及主办方安排的食宿标准等。 4．接待内容。包括接站、食宿安排、欢迎仪式、宴请、看望、翻译服务、文艺招待、 参观游览、联欢娱乐、票务、返离送别等方面。 5．接待日程。写明各项接待活动的日程安排。 6．接待责任。写明各项接待工作的责任部门及人员的具体职责。如大型会议活动可设 置报到组、观光组、票务组等工作小组，分别负责与会者的接站、报到、签到、观光旅 游、返离时的票务联系等工作。 7．接待经费。写明与会者的食宿和交通的费用安排，有时也包含安排参观、游览、观 看文艺演出等的支出， 涉外会议活动还包括一定数量的礼品费。 对外公布的接待方案一 般不写这一部分的内容。 第 2 篇：大型会议接待方案 一、会前准备工作 1、组织会务班子、 2、发出会议通知。 3、印刷会议日程， 4、大型会议要编组 并提出小组召集人、讨论地点。 5、大型会议要印制会议凭证。如出席证、列席证、工作证、请柬等。 6、会场布置、会场布置要充分体现会议气氛。 (1) 悬挂会标、徽记、旗帜登。 (2) 设置主席台，落实主席台领导，安排座次，设置发言席，拜访席签、话筒，并保证 音响效果。 (3) 确定会议桌摆放形式，明确划分分会场区域，并使与会者明确。 (4) 保证照明、通风、录音、录像、空调设备齐全、有效。 (5) 摆放适宜花卉。 7、后期服务工作。大型会议要对与会人员的食宿、用车、医疗保健、文化娱乐、安全 保卫等做出细致安排。 8、做好会议发言、投票、发奖、集体照相等方面的准备工作。 9、进行会前检查或向领导汇报准备工作情况。 明确工作职责。大型会议还要制定详细的会务工作方案。 包括 会议名称、内容、会期、时间、地点、与会人员范围。 编排好 会议程序，制定注意事项。
会议接待的社交礼仪常识 1、修饰 男职工胡须应修剪整洁，头发长不覆额、侧不掩耳、后不触领。女职工淡妆上岗、，修饰文雅，且与年龄、身份相符。工作时间不 能当众化装。注意讲究公共卫生，上班前不应吃带有刺激性气味的 食物，避免口腔异味。 2、着装 所有员工统一外着公司西服套装工作服，男士内穿蓝色衬衣工作服，女士内穿白色衬衣工作服，服装应完好、无污渍，扣子齐全， 不漏扣、错扣。打好领带，配穿皮鞋，上衣袋不装东西，裤袋少装 东西，并做到不挽袖口和裤脚。 上岗期间员工必须佩带工作证牌，公司领导使用佩带在左胸的证牌，公司其他员工使用挂在胸前的证牌; 3、举止规范 避免在客户面前打哈欠、伸懒腰、打喷嚏、挖耳朵等，实在难以控制时应侧面回避。与领导、客人交谈时，要神态专注，表情自然，表达得体，不得背手、袖手、抱手或抄手，不要左右晃动和抓耳挠腮。 要确保会议的顺利进行，必须要对会议接待人员进行明确分工，具体内容如下： 1、确定惟一的联络人 2、确定主席 要从会议召集者、参与会议的最高领导、与议题关系最为紧密的人、现场控制能力较强的人和各方面代表均能接受的人中选定合适 的会议主席。
3、确定会议记录者 1、会场选择 选择会场，要根据参加会议的人数和会议的内容来综合考虑。最好是达到一下标准： 第一：大小要适中。会场太大，人数太少，空下的座位太多，松松散散，给与会者一种不景气的感觉;会场太小，人数过多，挤在一起，像乡下人赶集，不仅显得小气，而且也根本无法把会开好。所以，英国的首相丘吉尔曾说：“绝对不用太大的房间，而只要一个 大小正好的房间。” 第三：附属设施要齐全。会务人员一定要对会场的照明、通风、卫生、服务、电话、扩音、录音等进行检查，不能够因为“上次会 议是从这里开的，没出什么问题，”就草率地认为“这回也会同样 顺利”。否则，可能会造成损失。 第四：要有停车场。现代社会召集会议，“一双草鞋一把伞”赶来开会的人已经不多了。轿车、摩托车都要有停放处，会才能开得成。 2、会场的布置 在布置会场的时候可根据人员的不同布置会场 第一：圆桌型;这种形式适于10—20人左右的会议。座次安排应注意来宾或上级领导与企业领导及陪同面对面做，来宾的最高领导 应坐在朝南或朝门的正中位置，企业最高领导与上级领导相对而坐。同级别的对角线相对而坐。 第二：口字型;如果使用长形方桌。这种形式比圆桌型更适用于 较多人数的会议。 主席台的座次按人员的职务、社会的地位排列。主席的座位以第一排正中间的席位为上，其余按左为下右为上的原则依次排列。 3、会场资料准备
关于商务谈判一般过程和注意事项 应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供应商名单，四是谈判，五是确定成交供应商。 （一）前期准备阶段。在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要，确定工作人员。十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。 在谈判准备阶段，需要注意的问题有： 与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。
在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。 谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。 谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。 管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。 对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。 （二）谈判阶段。在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是在报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点举行公开报价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。二是在公开报价后，谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅，以判定谈判方资格的有效性，审阅结束后，要确定进入谈判阶段的供应商名单。三是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判，技术谈判结束后，要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单。四是谈判小组与各谈判
售楼员应了解和知道的 前言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。
一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。 六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯； ④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；
接待礼仪六点常识 迎来送往，是社会交往接待活动中最基本的形式和重要环节，是表达主人情谊、体现礼貌素养的重要方面。尤其是迎接，是给客人良好第一印象的最重要工作。给对方留下好的第一印象，就为下一步深入接触打下了基础。迎接客人要有周密的布署，应注意以下事项。（一）对前来访问、洽谈业务、参加会议的外国、外地客人，应首先了解对方到达的车次、航班，安排与客人身份、职务相当的人员前去迎接。若因某种原因，相应身份的主人不能前往，前去迎接的主人应向客人作出礼貌的解释。（二）主人到车站、机场去迎接客人，应提前到达，恭候客人的到来，决不能迟到让客人久等。客人看到有人来迎接，内心必定感到非常高兴，若迎接来迟，必定会给客人心里留下阴影，事后无论怎样解释，都无法消除这种失职和不守信誉的印象。（三）接到客人后，应首先问候“一路辛苦了”、“欢迎您来到我们这个美丽的城市”、“欢迎您来到我们公司”等等。然后向对方作自我介绍，如果有名片，可送予对方。注意送名片的礼仪：１、当你与长者、尊者交换名片时，双手递上，身体可微微前倾，说一句“请多关照”。你想得到对方名片时，可以用请求的口吻说：“如果您方便的话，能否留张名片给我？”２、作为接名片的人，双手接过名片后，应仔细地看一遍，千万不要看也不看就放入口袋，也不要顺手往桌上扔。（四）迎接客人应提前为客人准备好交通工具，不要等到客人到了才匆匆忙忙准备交通工具，那样会因让客人久等而
误事。（五）主人应提前为客人准备好住宿，帮客人办理好一切手续并将客人领进房间，同时向客人介绍住处的服务、设施，将活动的计划、日程安排交给客人，并把准备好的地图或旅游图、名胜古迹等介绍材料送给客人。（六）将客人送到住地后，主人不要立即离去，应陪客人稍作停留，热情交谈，谈话内容要让客人感到满意，比如客人参与活动的背景材料、当地风土人情、有特点的自然景观、特产、物价等。考虑到客人一路旅途劳累，主人不宜久留，让客人早些休息。分手时将下次联系的时间、地点、方式等告诉客人。 价等。考虑到客人一路旅途劳累，主人不宜久留，让客人早些休息。分手时将下次联系的时间、地点、方式等告诉客人。接待客人要注意以下几点: （一）客人要找的负责人不在时，要明确告诉对方负责人到何处去了，以及何时回本单位。请客人留下电话、地址，明确是由客人再次来单位，还是我方负责人到对方单位去。（二）客人到来时，我方负责人由于种种原因不能马上接见，要向客人说明等待理由与等待时间，若客人愿意等待，应该向客人提供饮料、杂志，如果可能，应该时常为客人换饮料。（三）接待人员带领客人到达目的地，应该有正确的引导方法和引导姿势。１、在走廊的引导方法。接待人员在客人二三步之前，配合步调，让客人走在内侧。２、在楼梯的引导方法。当引导客人上楼时，应该让客人走在前面，接待人员走在后面，若是下楼时，应该由接待人员走在前面，客人在后面，上下楼梯时，接待人员应该注意客人的安全。３、在电梯的引导方法。引导客人乘坐电梯时，接待人员先进入电梯，
会议接待操作注意事项 ●接收任务单 总台在接收任务单时核对清楚，核对内容必须包含如下内容：（1）任务单张数； （2）返佣是否有分管老总签字； （3）大门横幅、会场横幅、指示牌内容； （4）桌签名单； （5）用房数、房型、房价； （6）送早要求及是否需要单独制作中、晚餐券； （7）抵离日期； （8）签到台设置时间和要求； （9）是否需要安排拍照，拍照时间和相架摆放要求； （10）其他特殊要求； （11）会议跟踪人姓名、会务组联系人姓名和联系方式； 对任务单相关内容有存在疑问或理解不清楚的地方，应当场与营销部人员核实清楚。 ●开工作责任单 总台填写“工作责任单”，要求认真、详细、字迹工整，需在“工作责任单”中标明如下内容： （1）会议名称； （2）抵离日期； （3）大门横幅内容、价格； （4）会场横幅内容、价格； （5）指示牌内容； （6）桌签名单、价格； （7）设签到台人数和要求、时间；
（8）如需制作中、晚餐卷,注明制作要求,收费标准; （9）拍照时间、站立人数、座位人数、相架摆放要求； （10）其他特殊要求； （11）发放岗位名称及发放者签名； ●发放任务单 （1）行李房发放任务单时，必须将任务单的第一联发放至总台；（2）发放至其他相关部门均需在“任务单发放记录表”上有接收者的签字确认（客房送至房务中心签收，餐饮部由迎宾、领班以 上人员签收，歌舞厅、棋牌、渔塘等外包部门统一送至监控室）；（3）对未能第一时间送达相关部门的情况发生，应及时在交接本上做好记录，同时也要有与当班同事的口头交接，做到有据可查，事后要求有及时的跟进和补位完成； ●制作横幅、指示牌、桌签、中晚餐卷的标准 （1）商务中心根据“工作责任单”中注明的内容，制作横幅、指示牌、桌签、中晚餐卷； （2）制作内容要和“工作责任单”、会议通知原件、任务单进行三核对，如有疑问及时联系会议跟踪人或会务组人员； （3）制作完成后，要有交接记录，并要求接收岗位签收、核对，横幅、指示牌交给行李员，桌签交给会场服务员，应在交接的过程中有书面说明会议开展的时间，以便避免延误； （4）每天早班人员到岗后按照“岗前准备工作要求”，根据“工作责任单”、会议通知原件、任务单对大堂指示牌、大门横幅进行核对，确保准确无误； ●会议横幅、大门横幅 （1）行李员接收到刻好的会议横幅、大门横幅，根据时间要求提前一天进行制作，并及时根据要求悬挂（如悬挂大门和大堂出现
会议接待礼仪常识大全【必备】 会议接待人员个人礼仪规范 1、修饰 男职工胡须应修剪整洁，头发长不覆额、侧不掩耳、后不触领。女职工淡妆上岗、，修饰文雅，且与年龄、身份相符。工作时间不能当众化装。注意讲究公共卫生，上班前不应吃带有刺激性气味的食物，避免口腔异味。 2、着装 所有员工统一外着公司西服套装工作服，男士内穿蓝色衬衣工作服，女士内穿白色衬衣工作服，服装应完好、无污渍，扣子齐全，不漏扣、错扣。打好领带，配穿皮鞋，上衣袋不装东西，裤袋少装东西，并做到不挽袖口和裤脚。 上岗期间员工必须佩带工作证牌，公司领导使用佩带在左胸的证牌，公司其他员工使用挂在胸前的证牌; 3、举止规范 接待时注意力集中，展现良好的精神状态，无疲劳状、忧郁状和不满状。立姿端正，抬头、挺胸、收腹、双手自然下垂。行走步伐有力，步幅适当，节奏适宜。 避免在客户面前打哈欠、伸懒腰、打喷嚏、挖耳朵等，实在难以控制时应侧面回避。与领导、客人交谈时，要神态专注，表情自然，表达得体，不得背手、袖手、抱手或抄手，不要左右晃动和抓耳挠腮。 会议接待人员分工确定
要确保会议的顺利进行，必须要对会议接待人员进行明确分工，具体内容如下： 1、确定惟一的联络人 要确定惟一的联络人员，而且要自始至终由这个人来联系，千万不要今天这个人负责联系，明天又换另外一个，这样会让接到通知的人搞不清到底是哪一个部门通知开会; 2、确定主席 要从会议召集者、参与会议的最高领导、与议题关系最为紧密的人、现场控制能力较强的人和各方面代表均能接受的人中选定合适的会议主席。 3、确定会议记录者 好的会议记录者，除了具备倾听、互动、发表意见的能力，而且还要具有良好的组织、综合、比较能力。在会议过程中，会议记录者有义务适时帮助与会者有系统地陈述意见及遵照议程进行讨论。 会场布置礼仪规范 1、会场选择 选择会场，要根据参加会议的人数和会议的内容来综合考虑。最好是达到一下标准： 第一：大小要适中。会场太大，人数太少，空下的座位太多，松松散散，给与会者一种不景气的感觉;会场太小，人数过多，挤在一起，像乡下人赶集，不仅显得小气，而且也根本无法把会开好。所以，英国的首相丘吉尔曾说：绝对不用太大的房间，而只要一个大小正好的