圈层营销
房地产业的一句话是“圈层对了，房子就卖了”，说白了就是利用“圈子”的概念，找到精准客户，实现高转化率，碧桂园在这方面有丰富的实战经验，本文梳理了碧桂园做好圈层营销的10个秘诀。
一、圈层营销的三个明显特征
圈层活动的第一特征是通过目标圈层重要对接人，邀约其亲友参与活动，对其中具有购房能力及人脉价值的客户进行圈层二次发掘，重点要关注的几点是：1. 特定群体或个人：有钱，有权，有影响力的人，能够对周围交往人群进行快速权威的信息传达人。
2. 特定的交流途径：通过定制活动，互动体验，交流分享等途径。
3. 层层挖掘：通过特定个人或群体挖掘背后人脉资源。
二、圈层营销实施有4个步骤
圈层营销重点在于圈层人脉关系的经营管理，碧桂园的圈层营销主要实施4个步骤：首先建立圈层数据库，其次通过活动建立沟通，获得客户信赖，再是挖掘圈层客户的人脉资源，最后通过建立高效持续的圈层营销模式达到成交的目的。
1. 掌握圈层名单
2. 通过圈层活动获得客户信赖
3. 层层挖掘客户背后的人脉资源
4. 最终达到控制市场的目的
三、产品和客群分析是前提
在项目不同阶段，圈层营销的策略和打法都有不同，但圈层营销的前提是要对产品和圈层客户进行全面深入的分析。
产品类型和主力客群的分析：首先是产品类型的分析，包括两方面，一是产品类型的分析，二是主力客群的定位。产品类型分析很好理解，也即根据既定的项目定位，规划产品及市场同类产品品质，供应量，竞争对手品牌等因素，，确定主力产品在市场中的地位。
主力客群定位是在产品分析的基础上得出的，主要是指项目的目标圈层客户群。
别墅为主洋房为辅：开发当地较为富裕阶层，如政府高官，企事业单位高官，私营业主
项目定位高尚居住社区：选取城市较有地位阶层，如教育，医疗，媒体，名人等周边国家级新区：精准定位高素质人群，如世界500强高管，开发区企业主等。目标圈层客群分析：主要是定位圈层客户目标市场，细分目标圈层客户，分析圈层对象人群特征。
1. 定位圈层客户目标市场
拥有优质潜在宠户群体的机构和个人，包括但不限于政府关系类，媒体关系类，金融关系类，商会协会类，行业领袖类等优质客户资源，并层层挖掘其身边更广阔的人脉关系。
从策略出发，系统开发媒体资源合作的系类动作，进一步开发运用媒体的推广资源，圈层资源和客户召集能力。
2.细分目标圈层客户：对目标市场圈层客户的职位等级进行分类，将圈层客户分等级。根据项目产品定位，对不同等级的圈层客户进行有针对性的拓展。
3.分析圈层对象的人群特征：通过客户接待，调研等方式对各等级圈层客户行业类型，喜好，消费特征，家庭结构等信息进行系统分析，结果指导举办圈层活动的方向。
4.预估圈层客户拓展比例：结合推售货量，产品结构预估销售额，市场对产品的接受度初步估算各圈层客户在拓展对象中所占比例，确定对应活动费用预算。
5. 圈层活动主题方向定位
1. 圈层活动要求：圈层活动占销售中心整体活动的量的80%，要求多场次，低成本，高质量，高个性。第二，原则上针对精准客群组织圈层活动为小众活动，若参加人数较多，活动后需要分批进行多次挖掘，第三，圈层活动以挖掘及整合圈层资源为主，在有限的资源条件下，重点针对具有影响力客户及高端人士进行圈层活动组织。
2. 不同产品类型的圈层活动特征
别墅类活动：侧重于定制性，精准性，策划性，具备点对点沟通特征。
洋房类活动：聚众性，圈层覆盖范围大，侧重于文华传播和事件传播，持续性强，多人参与。
3. 确定活动铺排：通过产品性分析，客群分析，结合线上广告铺排，确定各个营销节点的活动方向，活动数量比例。
4. 通过产品性分析和项目定位，分析出客户特征为富裕，有地位，高素质。
5.主题设置：通过客群分析，推导出举办活动的类型。
四、利用现有资源找到首批种子圈层
首批圈层客户的开发特别重要，而找到首批种子圈层，其捷径在于利用其他组织的既有资源。比如内部资源，外部合作伙伴资源，老业主资源等。
1.首批圈层客户开发：
业主关系类：已成交业主兄弟楼盘
顾问资源类：销售顾问自身资源
横向部门类：项目部酒店物业采购部球会学校财务部
合作单位类：广告公司租赁公司各类商家
媒体政府银行类：合作媒体合作银行政府相关部门
其次，充分利用媒体资源，持续开发新的种子圈层客户。在开发了一定的种子圈层客户的基础上，进行人脉的二次挖掘。
五、依照项目定位和客户兴趣划分圈子
首先，明确项目的产品和客户的定位。每个项目每个阶段开发和推售的产品都有侧重点，即首先要理解清楚产品和目标客户。
其次，再是对圈层进行细分。将产品的客户判断准确之后，既要进行客户的圈层细分。
六、找准圈层专有渠道进行“窄道传播”
每一个客群圈层获取信息来源的媒介是各不相同的，找出他们获取必要信息的来源渠道，针对核心渠道来源进行营销推广，利用这些渠道进行“窄道传播”,再有就是圈层内部人士的发掘。
找渠道研究渠道针对各圈层细分渠道挖掘使用渠道有效转递信息
七、找准意见领袖事半功倍
每一个圈层中都会有核心人物，意见领袖，这些重量级的任务的意见和建议，对其圈层客群有很大影响，而且具有很强的号召力。要利用好核心人物，建立良好的人脉，强化信息的传递，带动目标圈层的自主扩大项目知名度。
抓领袖洞悉领袖效应寻找圈层核心人物利用核心人物强化信息传递八、圈层活动要匹配项目特征
针对不同的目标圈层的生活模式，心理需求等特征，组织开展具有针对性的活动。主要有三种操作方式，1利用自身配套及采购资源举办活动2将圈层活动嫁接到合作商家活动中3与其他商家联办活动实现精准拓客。
九、品牌嫁接要让客户产生感性认同
研究带有圈层特性的专有品牌，实现品牌与产品之间的有效互动，再通过嫁接联想，让目标圈层客户对项目产生深度，良好的认同，在心理上也会产生感性的精神层次认同。
十、圈层交叉式经营
利用圈层之间的互动，实现下一主力圈层的进入，做到既有圈层的保养和维护，未来主力圈层的开拓和扩大。
在广阔的中国营销版图上，成长中的本土企业与强大的中国公司之间，开始了越来越多的正面较量。各路英豪战江湖，狭路相逢勇者胜。本刊精选了十大经典案例，为2003年的中国市场给出了《成功营销》的解读。 剑走偏锋统一润滑油高端突围 文/曾朝晖 案例主体：北京统一石化有限公司 市场地位：市场赶超者 市场意义："多一些润滑，少一些摩擦”的成功有其历史背景的偶然性，但从统一调整自己的市场定位及产品结构这一“蓄谋已久”的战略来看，它又是必然的。高端市场，本土企业心中的痛，统一有广泛的示范意义。 市场效果：2003年1月至6月，统一SG以上级别的润滑油销售量占企业全部产品的40％，上年同期只有14％；SF以下级别润滑油的销售从上年同期的23％降至15％。统一润滑油2003年实现销售12亿元的目标已经完成，今年的目标锁定为20亿元。 案例背景：2002年，中国汽车保有量超过2100万辆，而在未来五年内，中国汽车保有量将达到5000万辆，车用润滑油品的需求量剧增。在需求量逐年上升的同时，用油档次也将实现跨越式发展。到2005年，高端用油占整个车用油的比重将上升到48％左右。 而中国现在有４５００家润滑油工厂，这些润滑油厂的产品级别非常低，生产的产品以中端和低端为主，很少有高端产品，国内4500家润滑油厂生产的高端用油总销量只占目前高端市场的20%。其它80%高端市场都被美孚、壳牌等国外品牌所占据。排名在前五名的品牌在高端市场份额也不过占２％到５％。在这种市场环境中，突破高端，成为国产润滑油能否在明天立足的关键。 “统一”润滑油2003年营销事件回放 ２００２年１１月１８日，统一润滑油首次参加中央电视台黄金段位招标，中标额６０００多万，为2003年统一强势品牌的塑造之旅举行了一个盛大的“奠基仪式”。 2003年年初，"统一石化"将这一年定位于自己的品牌营销年，提出了"成为中国高端润滑油最大的专业制造商"这样一个新目标定位，所有的营销运作都以此作为准则。 2003年3月-7月，统一推出了与当代世界先进水平同步的若干系列高档润滑油产品。 ２００３年3月２1日伊拉克战争爆发，统一润滑油抓住中央电视台所进行的前所未有的大规模直播报道的机会，迅速出击，推出"多一些润滑，少一些摩擦"的经典广告，形成了空前的品牌影响力，也为统一润滑油带来了优秀的销售成绩。 万元央视中标 2003年11月18日，统一再次以??
圈层营销方案 一、圈层营销思路 结合项目销售节点及主题营销活动，立足项目自身定位以及客户属性等开展高端红酒品鉴会、马术时尚派对、雪茄品鉴会、高尔夫邀请赛、书法绘画大师展等圈层活动，建立1+n圈层活动模式，有效解决现场活动单一、客户粘性差的问题。具体思路如下： 一、将营销中心打造成为业主圈层活动聚集地；VIP谈客区品质提升。 二、广泛整合合作银行银行、商会、协会等资源，重点维护和深挖掘大客户及关键人，通过系列圈层体验活动持续导入客群。 三、嫁接高端汽车4S店、汽车俱乐部、奢侈品协会等资源，以圈层活动形式实现异业合作及客户导入。 四、嫁接公司老业主资源及股东方朋友圈资源，如璟园、御景城等客户质量较高的项目客户资源，开展圈层联动活动。同时维护老业主口碑（节日问候等），挖掘圈层活动客群。 2、结合现场活动，利用平台创造谈判条件。 有吸引力的现场活动是最有效的圈层发展平台，通过调动活动资源包括宣传物料、静态展示、导视、媒体、微信、客户资源等所有与活动相关物料，作为发展圈层渠道的谈判条件。 3、圈层拓展激励政策尽快落实，资源获取有依据。 有激励政策支持是支撑圈层活动的必要条件，可以发挥掌握圈层资源人员的主观积极性，便于公司评估圈层效果，评价费效比。 4、拓展新渠道，扩大圈层的口碑宣传。 根据现场推售的需要调整圈层营销方向，发展新渠道。对于每个渠道认真分
析，不定期组织研讨新渠道需求，工作组把控，群策群力制定合理的应对策略。 5、调整思维方式和工作方式。 根据市场变化，大胆尝试其他合作形式，不断创新思维方式。及时汇报洽谈进展，积极争取各个部门配合，使圈层拓展进展更快更有效。 6、增强圈层营销行动力。 针对每个圈层方向单独建立拓展计划，并实时记录工作状态，及时与项目领导密切沟通，切实加强执行力。保证圈层活动的有效推进。 二、圈层营销计划 实施计划：以项目年度销售节点及目标客群导入为依托，以1+n为圈层活动开展原则，每个月举办一次主题圈层活动，同时配合该主题圈层活动开展小规模、实效性客户活动。 第1阶段3-4月份：结合开盘销售节点以及济南春季马术活动，以“马术时尚派对”“高端红酒品鉴会”为主题圈层活动，3-4月份举办，联合本地知名各行业商家及精英业主、意向客户，嫁接马术俱乐部引入进行现场推介，建立联合举办活动的关系进行联合互动等。 （1）通过马术体验、红酒品鉴会展现中和广场尊贵的品质； （2）与项目的高品质、高档次相互结合，从而向客户传达项目自身定位理念，提高项目的品质和影响力； 第2阶段5-6月份：以“茶道圈层文化沙龙活动”为主题圈层活动，5-6月举办，联合协会行业商家及精英业主、认购客户，举办品茶，斗茶活动。
史上最经典的十大成功营销案例盘点 内容简介：一些经典的营销案例总是能给我们带来一些启发！下面是十个比较经典的成功营销案例，这些经典案例能让我们学习一些什么东西呢？跟世界工厂网小编一起去看看吧！ 【移位营销】 上海工业缝纫机股份有限公司的传统产品缝纫机针，因成本高难以维持。决定把公司在上海难以生产的缝纫机转移到生产成本低的内地去建立生产基地。这样，一包针的生产成本降到0.3元，大大增强了市场竞争力，从而夺回了失去的市场。 【限量营销】 日本汽车公司推出一款式样古典、风格独特的“费加路”新车，非常抢手。该公司没有因此拼命上产量、扩规模，而是公开宣布每年只生产2万辆，进行限量销售，结果订单激增到30多万辆。为公正起见，公司对所有订购者实行摇奖抽签，中奖者才能成购得此车的幸运儿。其结果造成产品供不应求的市场紧俏气氛，使企业始终保持优势。
山东济宁新华毛皮总厂在困境中不随波逐流。有一年，我国毛皮生产出口压缩，内销不畅。许多厂家停止收购，竞相压价抛售。该厂经过调查分析，审时度势，逆向营销，贷款400万元以低廉价格在量收购。数月以后，市场需求回升，毛皮价格上涨，该厂赚了一笔可观的利润。 【文化营销】 格兰仕集团生产的微波炉是新兴产品，为了挖掘潜在市场，该集团在全国各地开展大规模的微波炉知识推广活动，全方位介绍微波炉知识。此外，还编出目前世界上微波食谱最多最全的《微波炉使用大全及菜谱900例》，连同《如何选购微波炉》一书免费赠送几十万册，使格兰仕这个深入人心。市场占有率遥遥领先。 【启动营销】 海信集团经过深入调查，了解到彩电在农村具有很大的发展潜力。因此，该集团制定全面启动农村市场的营销战略，并迅速付诸实施。针对农村的特殊状况，他们开发生产灵敏度高、电源适应范围宽、可靠性好、耗电量少、价格适宜的彩电，最大限度地满足了农民对产品价格、可靠性能的特殊需求，从而开拓了广阔的农村市场，取得显着经济效益。
禧徕乐·九江圈层营销活动方案 一、活动背景： 1.项目推出乐客会活动以来，关键人发卡46张，成交7套，带访成交率相 对较高，但由于目前关键人发卡数量有限，整体成交量不高，具有较大的挖掘空间； 2.老带新作为项目有效的成交渠道，占目前乐客会成交比例的51%，但老 客户发卡比例不高（老客户总数2398组，发卡482张），尤其是其中的大客户资源对街区产品的销售有较大的挖掘空间； 3．目前圈层拓展主要由拓客组推进，对于本地政企事业单位较高端人士接触机会少，深入拓展比较困难，圈层拓展存在瓶颈。 二、目标圈层选取 1、政府单位 2、学校、医院、事业单位 3、中高端车行 4、银行VIP、证券公司高级客户
5、商会、市企业家联合会 6、高尔夫俱乐部 7、九江石化 8、现有老客户中的实力个体或意见领袖 三、拓展形式 1.老客户渠道：回访邀约、活动互动（答谢会、推荐会）、VIP身份荣誉（可 设等级）、奖励刺激； 2.合作渠道：由业务对口部门协助大客户团队建立关系通道（政府部门、银 行及其他合作第三方），由大客户团队进行跟进（关键人、专题推介会、团购活动、专场活动）； 3.拓展渠道：拜访、项目物料植入、发展关键人、专题推介会、专场活动（联 谊、沙龙、赛事、宴会、品鉴）、团购活动。 四、人员配置 执行团队：大客户经理1名，大客户主管_____名，大客户拓展________人，由大客户经理统一管理圈层营销事项，大客户经理直接向营销副总汇报工作。大客户团队优先选用在本地具备一定人脉资源的人员； 配合部门：代理公司、行政部、外联部、财务部、工程部、企划部。
五、圈层拓展渠道明细 类别单位名称执行部门渠道配合部门 老客户*代理公司* 政府详略 外联 业务合作银行、证券公司 银行、证券公司财务 （详略） 九江学院 九江职业技术学院 学校江西财经职业学院* 九江广播电视大学 九江一中等其他公立中小学 大客户组 九江市第一医院 九江学院附属医院 九江市中医院 医院行政 九江市妇幼保健医院 九江市第五人民医院 解放军一七一医院 事业单位详略 外联
电影营销十大经典案例 第七届华语电影传媒大赏于上周在香港举行了颁奖典礼，影片《疯狂的石头》在获得的八项提名中一举夺得了最佳影片等四项大奖，成为本届传媒大赏最大的赢家。“石头”这个在网上营销的影片再次为世人所瞩目，中国电影营销方式逐渐多样化。业内人士不会忘记在去年的威尼斯电影节上，当身着桃红色曳地晚礼服、美丽动人的章子怡出现时，前往迎接的电影节执行主席马可·穆勒向章子怡单膝跪下，口称：“欢迎皇后娘娘。”如此惊艳一跪，业内人士惊呼：中国电影会吆喝了， 好名已经在外了！ １《爱情呼叫转移》 冰糖葫芦串起12位大明星 里面有点小哲理，幽默之外还有点小收获，作为一部群星贺岁的商业电影，《爱情呼叫转移》2000万元的票房无疑是场大成功。正如影片的编剧所说，徐峥好似一根棍儿，串起了12个美女糖葫芦，而这12位女明星本身就是电影最大的卖点。用请一位热门女星当主角的费用，交换12位女星每人一两天的客串，成本降下来，眼球却吸引来，《爱情呼叫转移》的明星阵容几乎囊括了当下最热点的女星。 在美国票房只占一部电影收入比例的40%，剩下的60%来自于其他可经营的空间或衍生品的收益。“迪斯尼的一个产品能卖多少次？能卖多少个国家？不夸张地讲，一个电影做好了有上千种盈利点，而《爱情呼叫转移》目前做到了几十种。电影必须按产业化的思路推进，产业开发的空间和价值远比单一的电影产品的收益大得多。”
２《达·芬奇密码》 四两拨千斤 《达·芬奇密码》在全球首映拿下2.24亿美元的票房佳绩，这和营销策略有关。“除了用媒体做宣传广告，我们用的是四两拨千斤的品牌综合推广。”索尼哥伦比亚国际影片发行公司张苗谈起来头头是道，“我们收到的宣传效果是投入3000万—4000万元的效果，而实际上 我只投了不到1/10甚至1%的钱”。 “我把奔驰汽车的顾客带进了电影院，而爱立信把《达·芬奇密码》的电影海报带到了各个手机零售店。这种品牌的互动，宣传渠道的共享，特别适用于市场广大的中国。”张苗在品牌营销方面的独特创意，正好契合了他“《达·芬奇密码》可以为任何商品解开财富密码”的想法电影《达·芬奇密码》的宣传几乎是无孔不入，和手机、汽车、食用油、互联网、出版社等多个行业捆绑在一起。 ３《夜宴》 借光世界杯 2006年夏天，在去年球迷们热切盼望世界杯之际，王中军要把《夜宴》推向这场体育盛宴。央视体育部《豪门盛宴》的主持人张斌也想到了《夜宴》与他的体育盛宴有某种相通之处。一拍即合，“这个夏天，这个王国，故事关于：激情、欲望、背叛、复仇；豪门盛宴，我们的夜宴”。《豪门盛宴》分别在18：50和1：00播出，随着《夜宴》片花和足球场的镜头交替出现，球迷们过足了体育盛宴和《夜宴》带来的视觉盛宴的瘾，在影片放映的时候，哪能不去看看呢！
临沂华府项目圈层 营销执行方案 2011年8月20日 一、活动背景： 华府项目目标客户比较集中，主要是批发城老板、企业中高层、富人区转居。为了使项目的宣传更有针对性，对该目标人群集中进行宣传。 二、活动方式： 1）上门推荐，在该公司举办小型推介会 2) 蓝海酒店大型推介会 3）借助各商会活动，提供赞助或者提供物料 三、目标客户选取：
四、活动步骤：
1）针对临沂大型企业 第一步：电话预约 执行人：置业顾问 动作：网络黄页查询企业电话，电话咨询企业办公室主任或者工会主席预约上门拜访时间； 第二步：上门拜访。 1）向该办公室主任或者工会主席介绍恒大、华府项目，争取组织该企业员工到大会议室进行小型产品推介会。 2）如果推介会无法举办，在厂区门口、食堂、公示栏附近摆宣传摊位或者派单登记意向客户电话。 五、小型推介会具体流程： 1、时间、地点选择: 中午休息时间，该公司会议室 2、选择原因：充分考虑到单位的上下班时间和公司制度. 3、流程： 11:30—12:00开始布置活动现场（音响布置、悬挂宣传条幅、海报粘贴、各项物品分发到位，设置完成展板、桌椅等），与会人员每人一份项 目宣传单页； 12:00—12:05开场白，办公室主任或者工会主席讲话； 12:05—13:00项目负责人（销售主管或者置业顾问）讲解恒大以及华府相关介
绍； 13:00—13:30置业顾问与意向客户一对一互动，互留联系方式； 11:30发放小礼品，活动结束。 2）针对临沂各商会： 第一步：电话商会会长，预约上门拜访时间 第二步：上门洽谈，协商专门的大型项目推介会。或者举办各商会联谊会。或者赞助其最近商会活动。 第三步：举办大型的项目推介会。 推介对象：商会成员、各企业中高层、派单成员等等所有意向客户 地点选择:蓝海国际大酒店 选择原因:1、作为全国连锁性酒店,蓝海国际大酒店位居临沂市区,地处两大繁华路段通达路与解放路交汇处;蓝海国际定位于高档客户,往来客户多为高收入人士;作为临沂会议中心,即可充分吸引与会客户前来咨询,又可在此举办产品推介会. 2、为增加人气，本次大型推介会邀请所有已经登记的意向客户，包括派单、外展点、大型企业员工、商会成员等等。 人员安排: 所有置业顾问，销售主管，工程部园林专家、设计专家、名牌供应商负责人；推介会当天人员安排：
什么是“圈层”以及“圈层营销”？ “圈层”是对于特定社会群体的概括。从“物以类聚，人以群分”的角度来说，圈层就是某一类具有相似的经济条件、生活形态、艺术品位的人，在互相联系中形成的一个小圈子。圈层营销，就是针对这样的小圈子，进行点对点的营销，也可以叫做精准营销。 圈层营销运用在房地产行业之前，广泛的应用于奢侈品行业。LV、GUCCI、ROLEX……这些奢侈品牌在进行新品发布或者艺术鉴赏活动时，往往会邀请一些社会名流与富豪阶层参与。其目的有三： 一、品牌信息的有效传递和客户面的扩展； 二、借助口碑使得品牌认知度更趋于一致； 三、作为一种客户维系手段促进客户长期多次购买。 这些功能在房地产营销上也同理可证，所以在房地产营销中，圈层营销也更多地与奢华、时尚的项目价值要素挂钩，希望通过价值感综合营造手段的运用来提升楼盘的可感知品质。 圈层营销活动有以下几类： 推介类 吹嘘自己的产品，借机卖房子。有产品推介会、细节推介会、样板房鉴赏、产品发布会等等。 品鉴类 有意拔高参与者的身份感和品质感，借此来提高房子的品位。有红酒品鉴、雪茄品鉴、古董品鉴、茶艺品鉴等。 比赛类 将客户组织起来，搞些高端活动。比如高尔夫球赛、网球赛等等。 定制类 明星代言出席、私人PARTY等。
战略联合类 是跨界营销的双赢模式，比如名车试驾、音乐会、画展等。 圈层营销运用法则 法则一：要判断自己产品的性格。 所谓的产品性格，就是其所展现出来的素质跟涵养。其外在特征主要体现在建筑风格、景观风格、营销中心、户外形象及文化内涵。每个产品的性格都有不同。有展现美式自由文化的，也有展现智慧领地的，还有喜爱中国文化的等等。这些符号，都是产品的性格外现。 法则二：要对圈层进行细分。 将产品的性格判断准确之后，围绕产品性格去重新梳理产品的圈层细分。或许联系了温州商会或者其他商会，在组织活动的时候发现他们对此并不感兴趣。这是因为这么大一个商会，成员这么多，性格是多种多样的。所以，这样组织仍然是高射炮打蚊子，啥也看不见。所以在小众里再细分，往往越往高处走，金字塔顶端的就越看不见，看见了也看不清，千万别指望广撒网捕大鱼。 比如，针对老板的、打工皇帝的、炫富的，我们与宝马7系搞客户资源共享。因为宝马7系在这类人当中属于典型的配置。在对待名人、艺术家和运动员的，我们走商会、高尔夫俱乐部、车友会、收藏协会等。 法则三：用点桩手法，逐一延展。 这是最有效的方法。如果你发现了一个千万富豪，并且他对你的产品非常感兴趣，那好了，你可以实施圈层营销了。对于这个千万富翁，他的圈子里面也至少有10位与之相匹配的富豪。你抓住了这个富豪，融入他的圈层，就打开了局面。这就是由点及面，再由面中之点延展到面的过程。法则四：圈层营销要充分发挥营销中心、会所的功能。 无论做活动还是展开营销，一定是在现场。产品的体验、活动的开展都要结合产品的亮点而行。营销中心发挥组织作用，会所强化尊崇及生活方式。
圈层营销
圈层营销 房地产业的一句话是“圈层对了，房子就卖了”，说白了就是利用“圈子”的概念，找到精准客户，实现高转化率，碧桂园在这方面有丰富的实战经验，本文梳理了碧桂园做好圈层营销的10个秘诀。 一、圈层营销的三个明显特征 圈层活动的第一特征是通过目标圈层重要对接人，邀约其亲友参与活动，对其中具有购房能力及人脉价值的客户进行圈层二次发掘，重点要关注的几点是：1. 特定群体或个人：有钱，有权，有影响力的人，能够对周围交往人群进行快速权威的信息传达人。 2. 特定的交流途径：通过定制活动，互动体验，交流分享等途径。 3. 层层挖掘：通过特定个人或群体挖掘背后人脉资源。 二、圈层营销实施有4个步骤 圈层营销重点在于圈层人脉关系的经营管理，碧桂园的圈层营销主要实施4个步骤：首先建立圈层数据库，其次通过活动建立沟通，获得客户信赖，再是挖掘圈层客户的人脉资源，最后通过建立高效持续的圈层营销模式达到成交的目的。 1. 掌握圈层名单 2. 通过圈层活动获得客户信赖 3. 层层挖掘客户背后的人脉资源 4. 最终达到控制市场的目的 三、产品和客群分析是前提
在项目不同阶段，圈层营销的策略和打法都有不同，但圈层营销的前提是要对产品和圈层客户进行全面深入的分析。 产品类型和主力客群的分析：首先是产品类型的分析，包括两方面，一是产品类型的分析，二是主力客群的定位。产品类型分析很好理解，也即根据既定的项目定位，规划产品及市场同类产品品质，供应量，竞争对手品牌等因素，，确定主力产品在市场中的地位。 主力客群定位是在产品分析的基础上得出的，主要是指项目的目标圈层客户群。 别墅为主洋房为辅：开发当地较为富裕阶层，如政府高官，企事业单位高官，私营业主 项目定位高尚居住社区：选取城市较有地位阶层，如教育，医疗，媒体，名人等 周边国家级新区：精准定位高素质人群，如世界500强高管，开发区企业主等。 目标圈层客群分析：主要是定位圈层客户目标市场，细分目标圈层客户，分析圈层对象人群特征。 1. 定位圈层客户目标市场 拥有优质潜在宠户群体的机构和个人，包括但不限于政府关系类，媒体关系类，金融关系类，商会协会类，行业领袖类等优质客户资源，并层层挖掘其身边更广阔的人脉关系。 从策略出发，系统开发媒体资源合作的系类动作，进一步开发运用媒体的推广资源，圈层资源和客户召集能力。
营销锦囊寓言系列一：两个推销员 这是营销界尽人皆知的一个寓言故事： 两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。 在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。 当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。” 板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后，这里的人都穿上了鞋子…… 营销启示：许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。 营销锦囊寓言系列二：两辆中巴 家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。 开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。 坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。” 102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102 号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。 营销启示： 忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢？ 营销营销寓言系列三：两家小店 有两家卖粥的小店。 左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。 于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。 每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。 我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。” 再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。
腾龙金港B区Soho公寓圈层营销活动方案 一、圈层活动目的 圈层活动目的不仅是以攻克现有影响力的客户自己购买，更是为了通过小型活动的组织及参与，创造与其朋友建立关系及沟通的机会，并让这些有影响力的客户影响他们身边的人，从而实现圈层最大化，最终扩大精准有效的购房群体，达到引导成交及控制市场的能力。 二、圈层活动要求 1、要求圈层营销活动占营销中心整体活动量的80%，要求多场次、低成本、高质量、个性化。 2、原则上项目针对精准客户群组织圈层活动为小众活动，但如果主题性的圈层活动吸引参与人数较多，活动结束后必须对参与客户进行二次、三次甚至更多次的深入圈层挖掘，并详细记录跟进效果。 3、在有限的资源条件下，重点针对具有购买力、代表性的客户群体进行圈层活动组织。 三、圈层活动目标群体 1、外来人员：来利川旅游度假的旅游客户； 2、单身族：婚前首次置业的年轻人及其它单身人士； 3、普通上班族：对于置业压力较大以租住为主的上班族； 4、创业及办公者：对于创业者或更换办公场所的团体； 5、投资者：看好本产品在该区域内未来租赁市场前景的投资者；
四、目标圈层选取 1、政府单位； 2、学校、医院、事业单位； 3、金融机构（银行、证券、贷款公司等）及保险公司； 4、用工人数较多的私营企业（如：酒店、休闲会所、建筑公司、大型生活超市、百货商场、旅游风景区及旅游公司等）； 5、现有老客户中的实力个体或意见领袖； 五、拓展形式 1、老客户渠道：回访邀约、活动互动（联谊会、答谢会、推荐会等）、奖励刺激； 2、拓展渠道：拜访、项目物料植入、发展关键人、专题推介会、专场活动（联谊、沙龙、赛事、宴会、品鉴）、团购活动。
2017商业最经典十大营销案例 通常说的事件营销指的是可以通过把握一些新闻的规律，制造成具有新闻价值的事件，并通过具体的操作，让这一新闻事件得以传达，从而达到广而告之的产品推广成效。以下分享2017事件营销成功案例。 现在的企业，如果需要引起关注，做品牌营销增加品牌知名度，一个好的事件营销就可以了，但是做好一个事件营销也没那么简单! 案例一芝麻信用地铁长长长文案 芝麻信用地铁长文案一出现，整个六月，仿佛全世界的文案都结结结结结结巴了…… 一切还要从芝麻信用的一支长长长长长长广告说起，6月6日芝麻信用在上海地铁投放了一组长广告，新意的形式很快在朋友圈刷刷刷刷刷刷屏，据网友推测芝麻信用的这组地铁长文案，一定是压压压压压着键盘写出来的，这脑洞我服服服服服服! 一时间，各类标题也玩的不亦乐乎了—— 案例二网易云音乐与杭港地铁合作打造“乐评专列”
2017年3 月20 日，网易云音乐包下了杭州市地铁1 号线的车厢以及江陵路地铁站，发起了一个网络营销活动，名字是《看见音乐的力量》。该活动迅速引爆了社交网络，堪称2017年刷屏第一弹。 在互联网音乐这个领域，网易云音乐是一个绝对的后来者。音乐内容收听转变为陌生社交平台，使得他在酷狗、虾米、QQ等一众先发者杀到了第一。 网易云音乐所选择的内容都是由用户产生并且点赞量较高的、在线上已经有了很大共鸣的评论。地铁是上班族最集中的场所之一，而一号线应该是杭州人数最多的地铁线路。文案都出自用户、尊重用户、感动用户。 案例三一镜到底，百雀羚逆天广告来了! 老品牌百雀羚走上年轻化的道路后就一去不复返了。今年5月，百雀羚凭借一组一镜到底的神广告刷遍朋友圈，一名1931年的老上海的摩登女郎，看似街头漫步，实则是完成一项谋杀任务，万万没想到最后神转折广告植入，才发现是来自百雀羚的广告。 网友惊呼简直脑洞大开，老奶奶不扶，就服百雀羚!几乎同一时间，百雀羚在2017上半年的微信热搜指数也达到了最高峰值，厉害了，wuli雀雀! 案例四强行抢戏!ofopk摩拜
碧桂园如何做圈层营销（经典案例） 房地产业内有一句话是“圈层对了，房就卖了”。说白了，就是利用“圈子”的概念，找到精准客户，实现高转化率。如何才能有序进行圈层营销的管理？如何真正实现圈层影响力向销售力的转化？不妨学学碧桂园圈层营销的优秀案例——十里银滩的圈层营销。
二、建立项目总部管控机制
1.十里银滩区域营销分工及架构 主要按市场区域线分为十里银滩本部、深圳、香港、全省、全国几大板块，各市场区域团队有明确分工，例如行政类、策划类等。另设高端客户（别墅）拓展销售组，明确各大市场责任人与销售目标，全力以赴完成销售业务。 深圳区域团队除负责展厅及展点外，兼任双百计划，深挖深圳。 广东区域团队下设15个组，启动“百城千镇”银滩营销计划，以建立高端渠道、人脉关系、路演、投资研讨会、展销会及适量的广告等形式拓客，以每两周为周期，按照战略地图，地毯式扑克覆盖全广东较富裕的县（市）、区、镇。凡拓展及该区域成交的均算入广东区域业绩，广东区域的分组架构将在全广东洗客一遍后再视收效情况进行调整，计划在五一前完成首轮重点区域拓客。具体架构如下： （1）十里银滩本部：产品及体验板块、策划板块、行政板块、人事板块、助理板块、市场研究模块、总部协调 （2）深圳市场：深圳展厅、双百计划；深圳销售拓展包括A组（罗湖区）、B组（罗湖区）、C组（福田区）、D组（福田区）、E组（南山区）、F组（盐田区）、G组（宝安区）、H组（龙岗区） （3）广东市场（深圳以外）： a.西线（拓展经理）、佛山拓展一组、佛山拓展二组、中山拓展组、珠海江门拓展组、粤西拓展组 b.广州（拓展经理）：广州拓展一组、广州拓展二组、广州拓展三组、粤北拓展组、肇庆云浮拓展组 c.东线：惠州拓展一组、惠州拓展二组、东莞拓展一组、东莞拓展二组、粤东拓展组 （4）香港市场：对接香港展厅、对接香港拓客
国内十大经典营销传播案例(doc 17页)
中国十大经典营销传播概念 上个世纪90年代到新世纪，这十几年是中国大陆营销发展最快的一个阶段，也诞生了很多伟大的营销传播概念，它们或一举成就了一个企业、一个品牌，或一举转变了市场运行规则，经整理得出十大营销传播概念，这些看似简单而且“过时”却创造奇迹的营销概念，在大家都在“拼体力”（如渠道争夺战、价格战、促销战等）的现下，这些本不该被大家忽视却正在被大家忽视的经典案例综合在一起应该会对中国的营销人一些深刻启发的，值得新世纪的营销者们再度深思。 一、白加黑——治疗感冒，黑白分明 1995年，“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国大陆营销传播史上，堪称奇迹，这一现象被称为“白加黑”震撼，在营销界产生了强烈的冲击。 一般而言，在同质化市场中，很难发掘出“独特的销售主张”（USP）。感冒药市场同类药品甚多，层出不穷，市场已呈高度同质化状态，而且无论中、西成药，都难于作出
实质性的突破。康泰克、丽珠、三九等“大腕”凭借着强大的广告攻势，才各自占领一块地盘，而盖天力这家实力并不十分雄厚的药厂，竟在短短半年里就后来居上，关键在于其崭新的产品概念。 “白加黑”是个了不起的创意。它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中，其他什么也没做；实则不简单，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。 在广告公司的协助下，“白加黑”确定了干脆简练的广告口号：“治疗感冒，黑白分明”，所有的广告传播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。”产品名称和广告信息都在清晰的传达产品概念。 二、舒肤佳——后来居上称雄香皂市场 1992年3月，“舒肤佳”进入中国市场，而早在1986年就进入中国市场的“力士”已经牢牢占住香皂市场，后生“舒肤佳”却在短短几年时间里，硬生生地把“力士”从香皂霸主的宝座上拉了下来，根据2001年的数据，舒肤佳市场占有率达41.95%，比位居第二的力士高出14个百分点。
进入“房流感”时代的“观望”季节，有产品支撑价值的优秀住宅，也有趁着一片涨声而无内在价值的虚高楼盘。我做过贵州的“山水黔城”、“盛世兴城”和南昌的“世纪风情”，都代表着所在城市高房价的高端楼盘，如何在高房价条件下，在“房流感”时代的“观望”季节里做到有效营销，我的实战的经验是：高房价，小圈层，实现高端营销点对点——即“圈层营销”。 客户在哪里？如果我们把高端客户进行分类描述的话，它大致有这样几类： 财富积累型家族、城市新贵、行业领军人物、有艺术偏好的名流、高级公务员等，每一类型都有不同的消费特征，每一类型都有自己的社交圈层。譬如财富积累型特点为早期通过长期资本积累而富裕起来的群体；他们的财富积累大都跟自己的家庭背景有一定的联系；他们富有浓厚的家族观念，有一定的家庭聚居情结。因此他们已经拥有了第一居所，并渴望第二、第三居所。而城市新贵的主要财富构成则为证券投资、房地产投资、股权套现等。 如果我们把马斯洛需求层次理论运用到住宅产品的空间营造上，对应马斯洛的五种层次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求，因此适合城市新贵的空间应该具有功能性、安全感、开阔感、尊崇感和格调品味感。 那么如何进行传播并售卖呢？有了客户特征的研究，传播渠道的运用就有了分寸。具体实施如下： 利用大众传播建立高度，高举高打；更多的则是运用影响力深度的小众传播，制造“小众影响”。小众传播主要是圈层营销，譬如：球会车会，高尔夫球与宝马车友；银行贵宾卡，外资银行基金服务等。也可利用现场空间进行体验营销，如体验会馆中销售人员从原来的一对一转变为多对一的尊崇服务；活动营销是不可或缺的氛围营造，类似当代中国艺术品展、经济高峰论坛、企业家联谊会、品牌汽车试驾会、奢侈品发布会等等。 文本营销也是圈层圈层的一把利器。所谓“开盘先开会，卖楼先卖书”，开会指的是论坛，先把声音放大；卖书则可以用MOOK（MAGAZINE和BOOK的综合体）代替楼书，人们在阅读文本时，看到的不是一个产品，而是一种文化，它是物质的、更是精神的。摒弃传统高端物业楼书的凝重和沉闷，以杂志方式来做楼书，增加楼书趣味性的同时，更使得目标客户的阅读感受更直观更丰满。 作为一个营销术语，“圈层营销”概念在地产行业流行有段时间了，好多高端项目的营销中“圈层营销”已经发挥了不少作用，例如万科·17英里、万科·蓝桥圣菲、广州星河湾、北京星河湾以及贵阳山水黔城等。但多数项目还只是把它作为与所谓的“文本营销”、“活动营销”一样的“营销活动”，而不是一个系统的营销战术或者特定的营销策略。目前，我们对于“圈层营销”的理解还过于
圈层营销方案 一、活动背景 鉴于金桥花园一期成交客户分析，有部分客户集中于润州区各大厂区。为了使项目的宣传更有针对性，特建议对该部分目标人群进行集中宣传。 二、活动方式 1、上门推荐，到各单位摆放咨询点； 2、举办暖场活动，邀请各单位部分人员； 3、借助各厂商会活动，提供赞助或者物料。 三、目标客户选定 企业名称备注 镇江飞亚轴承厂朱方路三茅宫 中船动力有限公司镇江市长江路402号 镇江高姿发电厂高资镇 金山实验学校金桥大道金中路 镇江液压件厂有限公司朱方路300号 镇江二重集团高资镇 金山公园长江路 惠龙港长江路以西 镇江汽渡润州路 镇江柴油机厂工业园区 镇江江天集团朱方路 镇江航道管理处润州区 四、圈层陌拜物料准备 项目资料袋，袋内装有项目的宣传资料，户型图等。精美的手拎袋送给客户
使用，本身就是一种宣传； 足够的名片。要求销售员把名片钉在宣传资料上，或者克制印章，在每个宣传单页上印上电话号码； 小礼品。譬如定制的抽纸、水杯等； 展架。项目最新销售信息，可及时更换； 桌椅。条形桌即可 交通工具。陌拜之前安排车辆接送销售员及物料，也以便当场需前往售楼部看房的客户。 五、陌拜流程 第一轮：简单派发宣传资料 事先与各企业工会联系好，到厂区派发单页； 有选择地跟客户索要电话号码； 第二轮：电话回访 对于派单所要的电话号码进行一一电话回复； 对于回访客户进行等级划分； 根据客户划分，有选择与各企业联络，登门陌拜。 第三轮：上门陌拜 需开发商配合，事先联系好帅选企业； 根据与企业商定时间，提前前往设定咨询点； 准备好小礼品、资料、桌椅及交通工具。 六、优惠政策 形式：针对于陌拜企业，以团购的形式进行变相让价 3人成团，根据案场最低折扣，再予以1-2点降幅；（具体再商议） 对于组织团购者，另给予其他奖励措施；（物业券之类） 所有物态均可参加。
禧徕乐?九江圈层营销活动方案 一、活动背景： 1. 项目推出乐客会活动以来，关键人发卡46 张,成交7 套,带访成交率相对较高，但由于目前关 键人发卡数量有限，整体成交量不高，具有较大的挖掘空间; 2. 老带新作为项目有效的成交渠道,占目前乐客会成交比例的51% ，但老 客户发卡比例不高（老客户总数2398 组,发卡482 张），尤其是其中的大客户资源对街区产品的销售有较大的挖掘空间； 3 ．目前圈层拓展主要由拓客组推进, 对于本地政企事业单位较高端人士接触机会少，深入拓展比 较困难，圈层拓展存在瓶颈。 二、目标圈层选取 1 、政府单位 2 、学校、医院、事业单位 3 、中高端车行 4 、银行VIP 、证券公司高级客户
5 、商会、市企业家联合会 6 、高尔夫俱乐部 7 、九江石化 8 、现有老客户中的实力个体或意见领袖 三、拓展形式 1。老客户渠道：回访邀约、活动互动（答谢会、推荐会）、VIP 身份荣誉（可设等级）、奖励刺激; 2。合作渠道：由业务对口部门协助大客户团队建立关系通道（政府部门、银行及其他合作第三方），由大客户团队进行跟进（关键人、专题推介会、团购活动、专场活动） ; 3. 拓展渠道：拜访、项目物料植入、发展关键人、专题推介会、专场活动（联谊、沙龙、赛 事、宴会、品鉴）、团购活动. 四、人员配置 执行团队：大客户经理1 名, 大客户主管____________ 名，大客户拓展___________ 人， 由大客户经理统一管理圈层营销事项, 大客户经理直接向营销副总汇报工作。大客户团队优先选用在本地具备一定人脉资源的人员；配合部门：代理公司、行政部、外联部、财务部、工程部、企划部
圈层营销方案 Prepared on 24 November 2020
禧徕乐·九江圈层营销活动方案 一、活动背景： 1.项目推出乐客会活动以来，关键人发卡46张，成交7套，带访成交率相 对较高，但由于目前关键人发卡数量有限，整体成交量不高，具有较大的挖掘空间； 2.老带新作为项目有效的成交渠道，占目前乐客会成交比例的51%，但老 客户发卡比例不高（老客户总数2398组，发卡482张），尤其是其中的大客户资源对街区产品的销售有较大的挖掘空间； 3．目前圈层拓展主要由拓客组推进，对于本地政企事业单位较高端人士接触机会少，深入拓展比较困难，圈层拓展存在瓶颈。 二、目标圈层选取 1、政府单位 2、学校、医院、事业单位 3、中高端车行 4、银行VIP、证券公司高级客户 5、商会、市企业家联合会 6、高尔夫俱乐部 7、九江石化 8、现有老客户中的实力个体或意见领袖 三、拓展形式 1.老客户渠道：回访邀约、活动互动（答谢会、推荐会）、VIP身份荣誉 （可设等级）、奖励刺激；
2.合作渠道：由业务对口部门协助大客户团队建立关系通道（政府部门、 银行及其他合作第三方），由大客户团队进行跟进（关键人、专题推介会、团购活动、专场活动）； 3.拓展渠道：拜访、项目物料植入、发展关键人、专题推介会、专场活动 （联谊、沙龙、赛事、宴会、品鉴）、团购活动。 四、人员配置 执行团队：大客户经理1名，大客户主管_____名，大客户拓展________人，由大客户经理统一管理圈层营销事项，大客户经理直接向营销副总汇报工作。大客户团队优先选用在本地具备一定人脉资源的人员； 配合部门：代理公司、行政部、外联部、财务部、工程部、企划部。 五、圈层拓展渠道明细
房地产怎么做圈层营销 圈层营销运用在房地产行业之前，广泛的应用于奢侈品行业。LV、GUCCI、ROLEX……这些奢侈品牌在进行新品发布或者艺术鉴赏活动时，往往会邀请一些社会名流与富豪阶层参与。其目的有三： 一、品牌信息的有效传递和客户面的扩展; 二、借助口碑使得品牌认知度更趋于一致; 三、作为一种客户维系手段促进客户长期多次购买。 这些功能在房地产营销上也同理可证，所以在房地产营销中，圈层营销也更多地与奢华、时尚的项目价值要素挂钩，希望通过价值 感综合营造手段的运用来提升楼盘的可感知品质。 圈层营销活动有以下几类： 推介类 吹嘘自己的产品，借机卖房子。有产品推介会、细节推介会、样板房鉴赏、产品发布会等等。 品鉴类 有意拔高参与者的身份感和品质感，借此来提高房子的品位。有红酒品鉴、雪茄品鉴、古董品鉴、茶艺品鉴等。 比赛类 将客户组织起来，搞些高端活动。比如高尔夫球赛、网球赛等等。 定制类 明星代言出席、私人PARTY等。 战略联合类 是跨界营销的双赢模式，比如名车试驾、音乐会、画展等。
圈层营销运用法则 法则一：要判断自己产品的性格。 所谓的产品性格，就是其所展现出来的素质跟涵养。其外在特征主要体现在建筑风格、景观风格、营销中心、户外形象及文化内涵。每个产品的性格都有不同。有展现美式自由文化的，也有展现智慧 领地的，还有喜爱中国文化的等等。这些符号，都是产品的性格外现。 法则二：要对圈层进行细分。 将产品的性格判断准确之后，围绕产品性格去重新梳理产品的圈层细分。或许联系了温州商会或者其他商会，在组织活动的时候发 现他们对此并不感兴趣。这是因为这么大一个商会，成员这么多， 性格是多种多样的。所以，这样组织仍然是高射炮打蚊子，啥也看 不见。所以在小众里再细分，往往越往高处走，金字塔顶端的就越 看不见，看见了也看不清，千万别指望广撒网捕大鱼。 比如，针对老板的、打工皇帝的、炫富的，我们与宝马7系搞客户资源共享。因为宝马7系在这类人当中属于典型的配置。在对待 名人、艺术家和运动员的，我们走商会、高尔夫俱乐部、车友会、 收藏协会等。 法则三：用点桩手法，逐一延展。 这是最有效的方法。如果你发现了一个千万富豪，并且他对你的产品非常感兴趣，那好了，你可以实施圈层营销了。对于这个千万 富翁，他的圈子里面也至少有10位与之相匹配的富豪。你抓住了这 个富豪，融入他的圈层，就打开了局面。这就是由点及面，再由面 中之点延展到面的过程。 法则四：圈层营销要充分发挥营销中心、会所的功能。 无论做活动还是展开营销，一定是在现场。产品的体验、活动的开展都要结合产品的亮点而行。营销中心发挥组织作用，会所强化 尊崇及生活方式。
《圈层营销优秀案例》 十里银滩解读圈层营销核心密码: 有钱人!有权人!有影响力的人! 十里银滩单盘年度销售目标标75亿! 操控着近千人团队! 如何才能有序进行圈层营销的管理? 如何真正实现圈层影响力向销售力的转 化?! 十里银滩圈层营销工作简述 项目总部管控机制 根据3月25日圈层拓展营销指引,十里银滩迅速建立起一整套配合圈层营销拓展的管控机制。
为保证圈层拓展营销工作的有序开展,十里银滩进行了如下的前期工作:
?制定双月圈层营销费用预算表,各拓展组根据工作计划安排填写汇总提交。?梳理最新流程,监控圈层营销费用的执行及汇总 ?与酒店、项目餐饮机构沟通,为收网工作提供便捷 ?成立专门的拓展工作服务小组,支撑大量的费用报销、活动费用支付等 ?成立专门数据管理部门,审核各拓展小组的圈层营销绩效考核 内部刊物《十里快讯》及时传递每周拓展最新精神 团队管理 ?打造冠军团队—持续开展销售团队的培训与考核工作 ?奖勤罚懒—完善团队队PK制度 ?优胜劣汰—通过常态化的招聘与竞争,打造精英团队 项目总部管控机制 加强沟通,及时传达集团精神 项目总部管控机制 在销售区公示相关流程 及拓客绩效制度 驭客有道,圈子圈层! 全方位开拓圈层营销渠道 为销售树立信念:
圈层营销是能够真正掌握住资源的核心渠道和平台,是一种营销模式和策略,而不仅是为了 销售而涉及圈层表面! 榜样的力量是无穷的! 圈层营销工作指引划 分析目标客户的生活习惯、爱好等行为特征,针对特定客群,有目的地进行营销活动“窄道传播” 研究各圈层 信息获取渠 道,针对细 分的核心渠 道来源进行 营销推广 “领袖效应” 利用核心人 物,建立良 好人脉;强 化信息的传 递,带动目
“非凡人生，尽在董子巷” 红酒品鉴主题活动 拿起玲珑曲线、晶莹剔透的郁金香杯子细细把玩，轻轻摇曳，品味顶级红酒，聆听红酒师优雅的为您讲解正确的品酒知识，倾心与同样爱好红酒的有缘人轻轻交谈，每一口酒的芬香，每一眼的凝眸，每一耳的倾听，尽情感受欢乐，沉醉其中，体味一种别样的浪漫情怀。这是一场感官之宴，找寻属于自己红酒的过程，同时这又是一场华美优雅的感官之旅，乐趣盎然...................... 一、活动目的： 1、通过举办一系列活动来提高项目的品牌知名度、美誉度 2、提高目标人群对项目的深度了解，促进目标群体对项目的投资意识，并最大化形成有效传播和影响 3、通过现场活动来展示公司的实力和形象，为整个项目营造一个良好的商业形象 4、通过活动的开展，挖掘意向、潜在客户，增强客户对项目的认知度，增加认购的信心 5、展现项目最好的服务，巩固老客户，开拓新客户 二、活动主题： 非凡人生，尽在董子巷 三、活动时间： ××时间 四、活动地点： 董子巷营销中心 五、活动参与人数： 20-30人 六、活动对象：
1、董子巷项目老客户 2、董子巷项目意向客户 3、活动期间来访客户 4、银行VIP客户 5、高尔夫球友 6、移动、联通VIP客户 7、私营业主 七、推广传播方式： 1、线上通过腾讯现有资源，集中精准客户群告知，搜集有效客户 2、多元化传播模式，通过（会议、短信、电话营销、DM直投）等方式拓宽渠道，发放邀请函 3、线下互动，体验式传播，增强活动效果 八、活动内容及展示： 1、红酒品鉴会
2、冷餐 3、拉丁舞表演 4、花式调酒欣赏 八、活动流程： 1、工作人员提前布置活动现场，萨克斯音乐播放(8:30-9:00) 2、所有来访客户到营销中心签到，置业顾问介绍本次主题活动内容（简单介绍楼盘信息及优惠政策）（9:00-9:30） 3、工作人员引导客户进入活动现场指定位置就座,活动正式开始，开发商代表致欢迎词（9:30-9:40) 4、红酒知识讲座(9:40-10:00) 5、自由品酒，第一轮抽奖开始(10:00-10:30)奖品由售楼处提供 6、休息，品尝楼盘的冷餐小吃(10:00-10:30) 7、拉丁舞表演(10:30-10:40) 8、互动环节：主持人介绍楼盘相关信息，播放宣传片，第二轮有奖知识问答,发放礼品(10:40-10:50)礼品由售楼处提供 9、花式调酒师精彩表演，现场观众可以参与互动，品尝（10:50-11:00） 10、红酒自由销售时间，现场观众可自主选择（11:00-11:30） 11、活动结束后，客户获得售楼处礼品一份(建议酒具一套,印有楼盘logo）（11:30） 九、活动布置：