房地产谈判逼定杀客
（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）
-----------房地产营销培训师闵新闻主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效
一、【讲师简介】
闵新闻导师：
一、学历背景：
1、上海同济大学土木工程专业（本科）
2、上海交通大学营销管理专业（MBA
二、职业履历：
1、曾任中原地产销售总监5年
2、曾任易居地产副总3年
3、地产实战经验16年。
4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。
5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。
三、行业荣誉：
1、房地产狼性营销第一人
2、房地产狼人讲师团总教练
3、房地产狼人大讲堂创始人
四、主打课程：
1、《房地产狼性冠军团队打造训练》
2、《房地产狼性拓客营销渠道为王》
3、《房地产心智销售谈判逼定成交》
4、《房地产中层管理及跨部门沟通》
一、谈判逼定得5大信念
1、谈判逼定比呼吸空气还重要，比吃饭还简单
2、谈判逼定起客户从朋友角色转化对手角色
3、谈判逼定是一场我不敲门，门不开的真理游戏
4、谈判逼定是要求要求再要求的引导催眠游戏
5、谈判逼定是一场心理博弈，心锚筹码地较量。
－－【案例分享】：2014 年融创天津公司销冠年刘晓鹏年年会获得奖金300万，分享客户开谈判逼定得故事！
－－【分组讨论】：作为销售顾问我们在客户谈判逼定这个模块，曾经遇到哪些挑战，我们又将有什么好的方法去化解，让自己快速谈判逼定成功
－－【现场演练】：客户谈判逼定信念植入和演练，闵新闻老师现场指导及考核！
二、价格谈判的6大盲点
1、不敢谈判、
2、谈的对象搞错
3、强调要求与说服
4、不重视谈判
5、只关注表面问题
6、跟着感觉走
－－【案例分享】：20 14恒大西安团队于琳玲销冠分享自己刚做地产一年左右时间在谈判逼定方面的一些盲点和误区案例分享!
－－【分组讨论】：学员根据自己情况,分享曾经在客户谈判逼定方面出现哪些盲点和误区，以及未来如何客服这些盲点和误区？
－－【现场演练】：学员根据自己情况进行谈判和逼定的演练，闵老师就具体情况现场指导及考核评比。
三、价格谈判3个条件
1、满足客户隐藏需求
2、客户有购买决策能力
2、有筹码（有价值，优惠，户型唯一，位置位置不是同质化等）
－－【案例分享】：2014沈阳奥园销冠王勤分享自己在什么情况下和客户谈判的案例!
－－【分组讨论】：学员根据自己情况,分析自己曾经在客户条件不具备情况下就谈判的案例，以及未来如何分析什么条件下才和客户去进行价格谈判？
－－【现场演练】：学员根据自己情况，扮演置业顾问和客户进行价格谈判的演练，闵老师就具体情况现场指导及考核评比。
四、房地产置业顾问价格谈判谈什么
1、实际价值-----------可以被证明
2、期望价值-----------可以被影响
－－【案例分享】：2014沈阳奥园销冠王勤和客户进行价格客户谈判的具体内容案例分享!
－－【分组讨论】：学员根据自己情况,分析自己曾经在客户价格谈判的优秀地方和缺陷地方，以及未来通过哪方面和客户进行价格谈判？
－－【现场演练】：学员根据自己情况，扮演置业顾问和客户进行实际价值和期望价值谈判的演练，闵老师就具体情况现场指导及考核评比。
五、房地产置业顾问如何准备价格谈判
1、谈判前自我项目盘点
2、确定赢、和、输、破裂的标准
3、排列有效顺序
4、备案
－－【案例分享】：青岛万科项目销冠刘玫如何准备价格谈判的案例分享
－－【分组讨论】：学员根据自己情况进行，曾经在价格谈判前准备的优点地方和缺陷地方！以及未来如何进行客户谈判前的准备？
－－【现场演练】：学员根据自身情况价格谈判前的演练，闵老师就具体情况现场考核评比。
六、房地产置业顾问价格谈判的四大法则
1、不要逼对方还价
2、磨的时间越久，客户越满意
3、不要接受客户第一次出价
4、故作惊讶
－－【案例分享】：2014 年融创天津公司销冠年刘晓鹏年年会获得奖金300万，价格谈判四大法则运用案例分享！
－－【分组讨论】：作为销售顾问我们在价格谈判四大法则这块，曾经遇到哪些挑战，未来我们又将有什么好的方法去化解，让自己快速谈判逼定成功
－－【现场演练】：学员根据自己情况扮演置业顾问和客户进行价格谈判四大法则演练，闵新闻老师现场指导及考核！
七、房地产价格谈判的5步法
1、出价
（1）、自信催眠（2）、要求对方付钱
2、杀价
（1）、客户杀价的原因分析
（2）、应对客户杀价常用招数破解
（3）、面对客户杀价的三点大忌
3、守价：
（1）、守价的原则（2）、守价说辞要求（3）、守价的注意事项
4、议价
（1）、议价遵循11个原则
（2）、议价的4大条件
（3）、应付议价折扣的6种方法技巧
（4）、如何议价
（5）、配合议价
－－【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？当客户间知道我们折让的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？
5、放价
（1）、放价的前期准备？
（2）、放价策略和禁忌？
－－【案例分享】：2014 宁波美的地产销冠李靓如何进行出价、守价、议价、放价价格谈判案例分享！－－【分组讨论】：学员根据自己情况在案场出价、守价、议价、放价价格谈判遇到哪些问题？以及如何处理这些问题和难题的呢？
－－【现场演练】：学员根据自身情况，模拟置业顾问和客户，现场演练出价、守价、议价、放价价格谈判，闵老师就具体情况现场指导并考核评比
八、价格异议处理14大策略
1、迟缓法
2、比喻法
3、利益法
4、分解法
5、比照法
6、攻心法
7、举例法8、声望法
9、强调法
10、差异法
11、反问法
12、人质法
13、三明治法
14、附加条件法
－－【案例分析】：大连万达销冠赵静如何就客户价格异议处理案例分享
－－【分组讨论】：学员讨论曾经接待客户价格异议案例分析，以及自身在过去价格异议案例出现哪些障碍？以及未来如何更好的价格异议案例，更好快速的逼定成交？
－－【学员训练】：学员扮演置业顾问和客户就客户价格异议注意点、动作和话术模拟实战训练，闵老师现场指导并且进行考核
九、客户下定3大原因分析
1、满足需求
2、价值高于价格
3、希望拥有
十、逼定4大策略方式
1、价格
2、付款方式
3、时间
4、户型
－－【案例分享】：2014无锡阳光100销售顾问冠军李海亮如何进行客户下定和逼定策略案例分享
－－【分组讨论】：学员根据自己情况，在客户下定及逼定过程中遇到哪些问题？以及未来如何做好下定和逼定工作？
－－【现场演练】：学员根据自身情况扮演置业顾问和客户实战演练客户下定原因分析和逼定策略，闵老师就具体情况现场指导考核评比。
十一、逼定12大时机
1、客户购买的语言6大信号
2、客户购买的行为6大信号
案例分析：
情形一：首次到访，购房意向强烈客户……
情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……
情形三：多次到访，屡不成交……
十二、逼定10大成交方法
1、试探催眠法
2、富兰克林法
3、大数化小法
4、时间紧迫法
5、ABC 解决法
6、案例故事法
7、退让成交法
8、大脚成交法
9、情景描述法 10、项目比较法
－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！
－－【案例分享】：2014无锡阳光100销售顾问冠军李海亮如何进行逼定方法案例分享
－－【分组讨论】：学员根据自己情况，逼客户下定过程中遇到哪些问题？以及未来如何做好逼定工作？－－【现场演练】：学员根据自身情况扮演置业顾问和客户实战演练逼客户付定金策略，闵老师就具体情况现场指导考核评比。
守价、议价、逼定与现场SP技巧
?目录! 客户分析 ! 客户类型及应对?方法 ! 守价、议价技巧 ! 折扣谈判技巧 ! 销售过程中的临?门?一脚 ! SP 的种类与运?用技巧
客户分析——成功销售的开始
了了解客户，“逼定”的砝码——“知?己知彼、百战百胜” !了了解客户要素： !初级要素： !姓名、年年龄、电话、地址、籍贯（国籍）、职业、区域、媒体、其他 !中级要素： !所需房型、所需?面积、价格承受、满意程度、购房原因、家庭情况、其他 !?高级要素： !相貌特征、性格脾?气、?生活习惯、个?人爱好、身体状况、家庭背景、购房动机?干扰因素、其他 !?目的： !根据客户要素进?行行客户分析，采?用适当的对策及技巧，在适当的时机下“逼定”
关于客户认知?工具——客户关注项?目的四?大关键因素 123 4地缘关系推?广包装策略略价格策略略客户之所以对项?目感兴趣的四?大因素产品形态策略略! 地缘!…客户与?土地的关系千差万别，?比如： ! 1、?生活在项?目附近 ! 2、?工作在项?目附近 ! 3、出?行行动线经常经过项?目 ! 4、有亲密的亲戚居住于项?目附近 ! 推?广包装!…推?广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理理念 和?生活理理念的作?用! 产品!…不不同的产品形态总是吸引着不不同的需求 ! 价格!…价格挤压对不不同?人群的影响也有着决定性的影响 ! 事实上，这四个?方向，是?一种思考?方向，为我们提供描述竞争项?目所能吸引的?几路路客户来源，即使在缺乏案例例佐证的情况下，只要按照这四个?方向深?入研讨，相信也能做到较理理想的客户判断。
【20条逼定技巧】 逼单是整个带看过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你今天的带看就会失败，其实整个带看过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼定。 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不定房肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍他今天不能定房？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你买房，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。 3、只要心态不滑坡，方法总比困难多。带看过程不能慌乱，头脑要清醒，思路要清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就要喜欢挑战，这样成交才有成就感。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你要去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能解决的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，包里带一些之前成交的定单。或者在写定单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（写定单付钱），不要说太刺的词语。 10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
逼定 1、售楼处现场逼定方法 A、喊认购 B、谈论班车取钱、定房、交首付等事宜，看似闲聊 C、报认购，房号X X已经交定金了，不要推荐了。 D、点钱 E、拿假认购书 F、自己给自己配合，言语间不时地提出自己已经购房客户的一些情况，并举出一些例子。 G、轰炸配合 H、二选一逼定法 I、样板间成交法，给客户一种优越感。 J、欲扬后抑。准备推荐那套房，但先不给客户看，准备好的房号给他，待他不喜欢时，吊足胃口，再把真正适合他的拿出来。前提是，你得对客户的需求了解得很清楚。 注：逼定的重要条件，千万不要不敢开口去让客户交钱，否则你既是对工作的不负责任，也是对自己的不负责任。该开口时一定要开口，没有什么不好意思，你要明白，你只是让客户购买一件将来会让他受益终身的产品，没有欺骗，没有不合适。客户将来会因此而感激你，成为你的朋友。 同时，一般统计，只有30%的客户会主动要求付款，如果你永远不好意思开口，那你永远无法过自己那一关，成为一个成功的职业销售，你也永远无法走出自己的误区，成为一个成功者。 2、逼定技巧的应用范围 A利用热闹的氛围 大哥，您看售楼处这么多人。赶紧定吧，咱们每天都卖出几十套房子呢，说不定您现在看好的，下一刻就没了。好的东西大家都喜欢啊，看您选的房型多好，再犹豫真的就没了！我陪您一块去交定金吧！您也不希望您喜欢的东西被别人抢走吧，要不您以后可就闹心了。 B利用认购书和收据来暗示 姐，您要是觉得可以，咱们可以先把房子定一下，签一份认购。 C利用销售情况来暗示的利益 大哥觉得这房子怎么样？（还不错）那您定一下吧！您选的这个面积、户型、位置、价位只有这么一套了，现在人这么多，一会就被人定走了，您以后就再也买不到这个房子了。 D配合 和自己的部门领导配合，和凤凰湖现场的销售人员配合，主要是虚报一些假的认购信息，及交款信息。 E使用虚点 在逼定过程中，客户不下定，又不说原因，你可以反问客户：“给您打折定不定？” 不是打不打折的问题，而是您满不满意的问题。如果您自己还不确定，那即便我们领导出面，给您跟公司跟老总申请，但您也定不下
客户逼定技巧很重要 一、客户下定原因总结 1、喜欢推荐的房子，而且房子合乎他的要求 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 3、认为房子合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。 二、战略高招逼定方式 1、正面进攻，反复强调房子和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失 “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等
注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。 7、采取一种实际行动 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。 8、诱发客户惰性 客户下订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。” 9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾 意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” 逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。 10、充分认识产品的优点及缺点，对于某些能够控制的缺点尽量美化或掩饰， 否则转移注意力 11、采用坚定语气，充满自信地扼要介绍优点 12、不要主动暴露产品缺点，当客户提出缺点，必须采用坚定语气将缺点转化 为优点或淡化
房地产销售人员现场逼 定技巧
如何逼定 1.关于逼定的认知 (4) 1.1理论 (4) 1.2销售进程的需求 (5) 1.3我们理解的逼定 (5) 2.逼定时机的判断 (6) 2.1逼定的前提 (6) 2.2逼定的信号 (7) 3.逼定的技能 (8) 3.1逼定前的准备 (8) 3.1.1心理素质 (8) 3.1.2行为素质 (8) 3.2逼定 (9) 3.2.1逼定的方法 (9) →3.2.2逼定中的说服技巧 (11) 3.2.3异议的处理 (16) 3.2.4成交方法 (16) 3.2.5逼定的相关说辞 (41) 3.3逼定的注意事项 (58) 3．3．1逼定九忌 (58) （1）碰到客户就沉不住气，一副急于求成的样子 (58)
（2）对于问底价，就以为即将成交甚至自动优惠折扣，降低后还征询对方是否满意 (58) （3）拼命解说销售重点，缺点反倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说出来，但购买意识却立刻降到最低点，天下没有十全十美的商品 (58) （4）因客户未提商品缺点，而沾沾自喜，这是一大失策，肯定是低劣的行销； (58) （5）谈话侧重大道理：习惯用书面化、理论性的论述进行销售，使客户感觉其建议可操作性不强，或者感觉心里距离太远，产生拒绝； (58) （6）喜欢反驳：不断打断客户谈话，对每个异议都进行反驳，导致客户恼羞成怒，中止谈话； 58 （7）谈话无重点，时间是宝贵的，应有充分准备和计划，反复申述我们的重点，谈话无重点，客户无法得到自己想了解的，反而会认为你对他不够重视； (58) （8）跟客户翻脸争吵 (58) （9）假装自己很有权力，开空头支票，逼定时答应任何你办不到的事项 (58) 3．3．2逼定十三宜 (59) （1）短促而有力的逼定。最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力，不拖泥带水，犹犹豫豫59（2）逼定要稳、准、狠 (59) （3）观察客户的反应,一紧一松。如一味很紧张地逼定，有可能适得其反,如果一味的松，反而让客户更紧张。 (59) （4）大胆逼定，在客户未做决定时，敢于向客户质问原因，了解客户真正需要及未解决的问题；锲而不舍，坦然面对问题，解决问题，继续逼定； (59) （5）宁愿一鸟在手，不要十鸟在林”，抓住目标坚决逼定； (59) （6）顽强：不要在客户提出拒绝后就与此顾客“拜拜”。客户拒绝成交，是处于对自我利益的保护。在客户没有完全明白购买行为中得到什么利益点之前，他会用最简单的方法--拒绝购买来保护自己，而对客户的拒绝，我们可以装作没听见，继续向客户介绍楼盘“利益的新要点”在客户明
关于折扣及逼定的技巧 首先我们必须掌握折扣原则 1.肯定客户会买。只有当我们确定客户要买时，再谈折扣问题。否则，不要谈及此问题。 2.让客户感觉你站在他一边。在言语交谈中，谈话的口气要贴近客户。 3.有代价的交流。如果客户要求折扣，就应提出条件。如：尽快交款，限定时间等。这样一来就可 使客户觉得来之不易。使我们在谈判中处于主动地位。 下面让我们来看一看逼定的技巧 1．机遇逼定。这就要求我们的销售人员人为的为客户创造一些机遇，使客户感到机不可失时不再来。这可以大大提高成交量，这也是我们常用的方法。 2．人为的创造竞争氛围，使客户产生竞争意识，达到“渔翁得利”的效果。 3．价格逼定。利用价格的上下浮动迫使客户尽快购买。 4、最后成交的技巧 销售代表应随时留意在销售谈判的最后阶段客户发出的购买信号： * 客户的问题很多，反复询问有关购楼的定金、办按揭的费用，要求打折扣，对延期交楼存在顾虑。* 跟旁边的家人或朋友的对话及态度。 * 看楼间很长，反复比较各种户型的优、缺点。 当出现上述购买信号时，意味着进入逼订阶段，这是需要你帮助他来下决心。 常用的逼订方式有： * “您对我们的楼还有什么疑问吗？如果没有，请您确定房号吧。定房号的话，需要先付预订金。”* 同事间配合 有合作默契的同事看到逼订关头，可以走过来不经意地问一声：“你们看的哪套房？”“哟，我昨天的一个客户也对这套房感兴趣，我现在打个电话问问他！”类似的方式有助于促使客户下决心。 也可以采取这样的方法：现场每卖出一套房，就大声告知周围的同事，“XX房没有了，卖掉了！”制造一种紧迫的气氛。 * 先收钱，后兑现承诺 对客户的折扣要求，可尝试以下方法： 业务员：“您要求的折扣我现在做不了主，要向经理请示。这样吧，您先交点钱把房号定住，我在临定合约上注明。若争取到折扣，您来补交正订；若争取不到，定金退给您。”而你心里清楚，客户的折扣要求是在有把握的范围内。 * 利用优惠措施 要充分利用优惠措施，如对客户说：“哦，对了，您今天定房，还可以送半年物管费呢！” 逼定的技巧不止上述几种，需要在工作中不断总结及创新 总之，我们在逼定过程中要尽可能的创造一些氛围，使我们的客户在一种非常条件下做出选择。其间，我们必须发扬团队精神。我们在使用各种技巧时应人而意，随机应变。不仅要把房卖出去，而且还应注意树立公司的形象。这样可以使我们不仅获得短期客户而且获得更多的长期客户。
房地产逼定技巧（房产销售技巧） 一、逼定意义 逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼定”）。 二、客户下定的原因总结 1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。 补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。 三、逼定方式——战略高招 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 3、一再保证，现在定购是对他最有利的，告诉客户不定而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
谈判技巧 一、说明的技巧 说明是销售人员最其本的能力，若简单理解的话就是能把产品的卖点讲出来，并且让客户听得明白，但实际上，我们要求的优秀销售在说明的过程中是有很多技巧的。 1、在准备销售前总结出项目的100条优点和100条缺点，将劣势加以化解，转化成优势充分说明或可实现圆满解决至客户认可。 2、总结出关于项目的相关说辞（例如“本项目与周边项目比较明显的优势”）。将销售过程中可能用到的说辞用大篇幅一一整理后做到烂熟于心，当客户一旦提出这方面问题即刻便可娓娓道来。 3、说服客户是依据“为什么要买房→为什么要现在买→为什么要买这个地段的房→为什么要买我们的房这样一条主线，步步为营地引领客户的思路。 4、思路和内容都有了之后，就要整理出属于自己的销售大纲，把所有要说明的内容串联起来，这是自己可随心所欲地在谈判过程中使用的基本武器。 5、菜鸟式谈判：将自己所知道的全部内容，满怀激情地讲给客户，也称“轰炸式谈判“，需充分渲染、浓墨重彩，让对方只有招架之功，无还手之力。 作用：在摸不清客户真正需求的情况下，将所有卖点全部阐述，让客户自己去挑拣自己所需要的。 副作用：可能会使客户产生反感，他会不时打断你，提出他
自己所关心的问题，这样的话你也可以了解其真正需求并加以说明；令外一种情况，是因为你讲得过分细并分不清重点客户听得云里雾里，不能真正引发兴趣。 6、对症下药：摸清客户真正需求，有重点地进行说明。 抓住痒点拼命搔痒，引发兴趣。 注意：前提是通过沟通准确把握客户需求。 7、大声、充满激情、自信地进行讲解，用信心去感染客户。 8、善于造梦。生动、逼真地为客户描绘未来生活的图画，并将对方放入其中，让其身临其境，例如：“将来您住在这里……”“您的家……”可作为常用语。 9、思路清晰，有条有理，层次分明，有重点。 10、学会带动客户。不光自己在讲，要让客户参与进来。 （1）用眼睛给对方示意，敢于亲切地注视对方的眼睛，以观察其反映并了解其感受。 （2）经常提问客户，既可让其集中注意力，又可通过提问对其进一步了解。 （3）有的内容可以一句话两个人讲，你讲一半，另一半留给客户，让对方感觉到轻松、默契的氛围。 11、多举例子、讲故事。客户见证是最常用并最有效的例子，同样 故事也最容易让人记住。 12、不要太严肃。让客户感觉到你们是在聊天而不是在谈判，不要怕把话题扯远了，讲解过程中只要客户愿意，完全可以顺应他的话题聊
一、分析下定的过程 如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。 1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 二、现场SP配合 SP——销售推广 注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化） 现场SP （1）自己ＳP说辞（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套） （2）自己SP说辞（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了） （3）自己SP说辞（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。） （4）自己和同事SP说辞（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套） （5）自己和同事SP说辞（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！说辞B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！（6）自己和同事说辞SP（A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了） （7）自己和经理SP说辞（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请） （8）自己和客户和经理SP说辞（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调） 二、逼定技巧的运用 1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。 2、前提条件： ①确认客户喜欢房子 ②客户能够当场下定金 ③客户所提要求于我方差距不大 3、逼定基本要求 ①心态要保持平和 ②对客户心理的揣摩要到位 ③把握成交的时机
房地产销售技巧(逼定的技巧) 在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？ 1.锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心: 1)抢购方式(利用现场SP让客户紧张); 2)直接要求下决心; 3)引导客户进入议价阶段; 4)下决心付定金; 2.强调优点:(根据各个项目不同优点强化) 1)地理位置好; 2)产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势); 3)视野开阔,景观好; 4)建筑物外观风格独特; 5)小区环境好,绿化率高; 6)周边设施齐全,生活便利等; 7)开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等; 以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点,再次促成其下决心。记住,在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,反而让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可能适得其反。 3.直接强定 如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式: 1)客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行; 2)客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买; 3)客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户; 4)客户已付少量定金,购其她的房产,而您想要说服她改变。 4.询问方式 在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种: 1)瞧房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等; 2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如:“由于房型很多,您可以将喜欢的房型告诉我,我可以为您推荐一户合适的房子”等。 5.热销房屋: 对于受客户欢迎,相对比较好的房型,可以通过强调很多客户在瞧,甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式就是否有效,取决该客户就是否非常信任您,所以此方法只适用于:为了制造现场销售气氛或确定客户信任您的情形。 6.化繁为简: 在签约时,若客户提出要修改时,不妨先要求对方瞧完合同的全部内容后再提出,然后针对客户在意的问题一一解答。事实上,挑剔的客户才就是真正有意向购买的客户。以上只就是销售过程中,与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销,就是
一、销售技巧之规定动作 商务礼仪标准 自我介绍，交换名片 目的：为了不流失每一组到访客户 最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话…… 二、不同情景下的销售方式 情景一：首次到访便表现出强大的购房意向…… 客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态 逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点） 技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。
技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……） 逼定技巧2、决不放过今天 技巧一：强调产品优势 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。 技巧二：协作配合 置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。” 情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性…… 客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手 逼定技巧1 换位思考，以退为进 销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销
谈判过程注意事项 一、把握客户心态 二、判断客户经济状况 三、观察客户对住房的反映 四、积极、主动回答解决、客户提出的问题，争取主动 五、给客户以信任感 六、要有一定的知识修养，为客户着想 七、分析客户： ⑴购买欲强：应积极主动的解决客户提出的问题 ⑵犹豫不决，可买可不买：定时回访，客户第二次来现场时再定为A类客户。 八、找出真正买主。 九、找出客户提出问题的目的和动机。 十、谈话要有重点，有逻辑性 十一、要有良好的心态 十二、谈判中要突出楼盘所具有的优势，扬长避短，重权出击，因为，没有十全十美的楼盘，每个楼盘都有一些的缺憾，这是再所难免的，销售人员在接待和解说的过程中要把握我们制造业的优势所在。 十三、谈判中让客户首先信任你，接纳你，通过彬彬有礼的举止，优雅到位的谈吐不断地与客户拉近距离，以平常的心态、诚实
的性格就好像是与一位老朋友娓娓来谈一件有趣的事情一样，站在客观的立场上来分析和了解我们的楼盘，直至与客户达成共识。 十四、留给客户一些讲话的时间，好的经验告诉我们房子买的好坏不在于对客户讲话的多少。有些时间我们要当一个听众细心地去聆听客户所讲的每句话，所表述每一层含义，要留给客户时间让其发表对我们楼盘的看法意见。如我们一味地大讲特讲我们楼盘如何如何优越，价格如何如何占优势等等，而不能给客户创造时间来阐述他的观点，因为他也有话要讲出来，所以你一谓的长篇大论他怎能听进去？ 十五、有针对性地回答客户所提出的问题，针对客户所感兴趣的话题多谈一些，耐心细致地回答一些客户急于想知道和客户产生疑虑的问题因为客户提出的问题有千奇百怪，这就要求销售人员思路开阔，头脑灵活，要善于回答。而对客户不感兴趣的问题就尽量避免谈。 十六、适当承认缺点，因为每个楼盘都有自己的缺点或局限性，应适当地承认我们的不足，但是要把我们楼盘的优点和优势也讲给客户，如价格优势、星级的物业管理等等。要善于化缺点为优点。 十七、在接待和解说的过程中不卑不亢，在接待客户的时候要做到热情礼貌的待客，耐心细致的讲解。 十八、站在客户的立场上帮他理财，根据客户的具体情况帮他分析付款方式哪一种最适合他，办理多长期限的接揭最合适他等等。
现场这样逼单客户跑不掉 我们每天都处在销售的第一线，要面对面和各种客户打交道，而客户的态度可以说是千差万别，这就对置业顾问提出了很高的要求，面对那些难搞的客户，应该如何巧妙应对。今天就这个话题，举几个例子，我们讨论一下： 1、我们热情接待，可客户却毫无反应，一言不发或者只说，我随便看看。 通常回答：没关系，您随便看看吧 好的，那您随便看看吧 那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 建议策略：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的小区。。。。 点评：先顺着客户意思，以相对轻松的语气来缓解客户的心理压力，同时简单介绍小区的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要客户愿意 回答我们的问题，我们就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 观点：置业顾问并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。 2、顾客自己本身很喜欢，但一起来的亲戚或朋友却不买账，说：我觉得一般，到别处再看 看吧。 通常回答：不会呀，我觉得挺好的 这是市场的主打户型 我们小区很有特色呀，怎么会不好呢 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样 这些回答不是说不对，只是说法过于简单，缺乏说服力，并且容易导致置业 顾问和陪客户来的人产生一种对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。而最 后一种回答会直接导致陪伴者的反感，并且客户肯定是站在陪伴者一边，可 能销售过程就会就此终止 建议策略：1、这位先生，您不仅对户型有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来看房子真好，请教一下，您觉得还有哪些方面不 大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合 他的房子，好吗？ 2、（对顾客说）您朋友对买房子挺内行，难怪您会带他一起来看房子那。（对 陪同人员）请问这位先生，您觉得什么地方不合适呢？您可以告诉我， 这样的话我们可以一起来给您朋友建议，帮助他找到一套更适合他们的 户型，好吗？ 点评：1、首先真诚巧妙的赞美陪同人，然后请教他对购买房子的建议。只要陪同人愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概 率将极大的提升。 2、首先面对顾客间接赞美陪同人员的专业、细心等，然后再询问陪同人员 的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继 续前进。 观点：陪同购买人员既可以成为敌人，也可以成为朋友。 3、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买的决定而离开 通常回答：1、这个户型真的很适合您，还商量什么那？（给人感觉太强势，容易招致客户的排斥心理，毕竟客户花这么多钱来买房子，与家人商量也是件很正常 的事情
房地产逼定的技巧 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术
一、逼定意义 1. 逼定：逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好
三、购买信号 1、语言上的购买信号 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度, 有无赠品时； 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； 讨价还价，一再要求打折时； 向推荐员打探交楼时间及可否提前； 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时； 接过推荐员的介绍提出反问； 询问同伴的意见时； 对目前正在使用的商品表示不满； 询问售后服务时。 2、行为上的购买信号 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；
突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； 离开又再次返回时； 实地查看房屋有无瑕疵时； 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 3、逼定注意事项 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 关键时刻可以主动邀请销售主管加入。
常用逼定技巧 一、逼定意义 客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好 三、购买信号 ㈠语言上的购买信号 1、客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 2、对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 3、询问优惠程度, 有无赠品时； 4、一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； 5、讨价还价，一再要求打折时； 6、对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时； 7、接过推荐员的介绍提出反问； 8、询问同伴的意见时； 9、对目前正在使用的商品表示不满； 10、询问售后服务时。 ㈡行为上的购买信号 1、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 2、眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 3、嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 4、用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 5、关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； 6、突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺； 7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； 8、离开又再次返回时； 9、实地查看房屋有无瑕疵时；
10、客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 11、出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 12、转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 13、当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 ㈢逼定注意事项 1、观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 2、不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单 位的优点及对客户带来的好处； 3、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 4、切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “； 5、注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 6、关键时刻可以主动邀请销售主管加入。 四、逼定方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、诱发客户惰性。 五、逼定技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？ 1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心： ①抢购方式； ②直接要求下决心； ③引导客户进入议价阶段。 2、重复强调优点： ①地理位置好；②产品品质优越；产品配套完善；③开发商、物业服务好等。
万科、龙湖地产销售技巧总结 一、销售技巧之规定动作 商务礼仪标准 自我介绍，交换名片 目的：为了不流失每一组到访客户 最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话…… 二、不同情景下的销售方式 情景一：首次到访便表现出强大的购房意向…… 客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态 逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……） 逼定技巧2、决不放过今天 技巧一：强调产品优势 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。 技巧二：协作配合 置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。” 情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性…… 客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。
客户类型及逼定技巧 （一）从容不迫型特征：这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。应对措施：对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。 （二）优柔寡断型特征：类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。应对措施：对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！” （三）自我吹嘘型特征：此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。应对措施：与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。 （四）豪爽干脆型特征：这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。应对措施：和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。 （五）喋喋不休型特征：这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应对措施：应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。 （六）沉默寡言型特征：这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。应对措施：对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，
各种逼定技巧 一、逼订意义 ------------------------------------------ 逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。 二、客户下订的原因总结 ------------------------------------------ 1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。 三、逼订方式——战略高招 ------------------------------------------ 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的
基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
房地产销售技巧（逼定的技巧） 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？ 1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心： 1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）； 2）直接要求下决心； 3）引导客户进入议价阶段； 4）下决心付定金； 2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 1）地理位置好； 2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）； 3）视野开阔，景观好； 4）建筑物外观风格独特； 5）小区环境好，绿化率高； 6）周边设施齐全，生活便利等； 7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等； 以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。 3．直接强定 如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式： 1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。 4．询问方式 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等； 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。 5．热销房屋： 对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。 6．化繁为简： 在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需