家装客户常问的问题集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]
1，你们是哪个公司的公司的具体位置在哪里公司成立多少年了有没有资质
2，像我的房子装修下来需要多少钱？
3，你们公司是包工包料还是单包？
4，量房要收费吗设计收费吗别的公司都免费做方案，你们公司为什么要收定金作方案？
5，你们公司在本小区有没有样板间什么时候能去样板间看下
6，你们公司的施工流程是什么样的？
7，付款方式是什么样的能分期付款吗
8，成品能自己选购吗？
9，我家是铺地砖好还是铺天然石材好？
10，改水电是怎么收费的
11，什么材料环保？
12，装饰中的主材指的什么？
13，我已经交了定金，可不可以把报价单和图纸拿走?
14，你们公司的价格为什么比别人公司的价格高？
15，你们现在做的预算，今后是否有改动？
16，你们公司是否在施工中使用真实材料？
17，我家是铺实木地板好还是复合木地板好？
18，为什么做一个门的价格要比买一个门的价格要贵？
19，厨房和卫生间用PVC好还是铝扣板好？
20，如果和你们公司签约，是否能一起去进材料？
十大品牌（蒙娜丽莎、马可波罗、诺贝尔、东鹏、长城）
八大风格（美式乡村、古典欧式风格、地中海式风格、东南亚风格、日式风格、新古典风格、现代简约风格、新中式风格）
四大风尚（
客户心理 每个客户都有很多的家装需求，有的客户会主动将自己的需求及设计师进行沟通，有的客户则对自己的需求潜藏很深，需要设计师仔细分析才能正确得知。 由于签单是沟通的艺术，客户为了保证自己的利益最大化，在及设计师的沟通当中，不可能完全透露自己的心声。有些客户还会采取相应的技巧，或者出于自我保护的需要，或者为了从家装公司争取更大的优惠。 因此，作为设计师，就要能够准确地解读客户的签单心理，为自己也为公司争取到更大的利益。一般来说，客户的需求有以下几种： 从客户需求的层次来说，分为表层需求和深层需求；从客户表达需求的程度来说，分为表露需求和隐形需求；从客户表达信息的真实程度来说，分为真性需求和假性需求；从客户谈判的策略来说，分为底限需求和追加需求。 表层需求 表层需求一般是指客户家装的日常功能性需求，这是设计师必须满足客户的。但仅满足客户的表层需求要想赢取签单的机会并不大，真正能够促成签单的是客户的深层需求。 家装生活功能是客户的表层需求，而新生活功能则是客户的深层需求。设计师在做好表层需求的同时，要想办法挖掘客户的深层需求，通过深层需求打动客户。 在前面我们分析过客户的家装服务期望，价格的经济实惠则是客户的表层需求，客户真正期望的“过硬的家装质量、完善的施工过程、良好的中期服务和售后保修”才是客户的深层需求。深层需求才是签单的根本，但这并不是说表层需求不重要。价格最低的公司往往签单不多，就是他们不能满足客户更多的深层需求。当然，在价格问题上不能满足客户，设计师就要通过深层需求来弥补双方的价格差距。 表露需求 表露需求是指客户自己表达出来的家装意愿，但这往往不完全，或者说不真实，在表露需求的背后有一个隐形需求，是客户所没说出来的。表露需求就象是水面上的冰山，隐形需求则是水平面以下的冰山部分。客户所表露的需求，往往很少，且含有很大的不真实性，其内心的渴望就在于隐形需求。 对于客户的表露需求，我们应该辩证地分析。如果是家装的主体部分，客户可能更多地描述他对日常生活的功能需求，甚至连这些功能以他不专业的水平，也不能完全表露出来，所以设计师不能仅仅以客户所表达的装修要求来做方案，而是要按照客户生活的实际需要，将所有隐形的需求勾勒出来。对于客户所表达的家装运作方面比如价格，又该怎么分析呢？ 比方说，有些客户说我们收入也不高，所以你一定要给我们做最便宜的预算。这里有两个情况，一是客户对家装的质量标准不明确，他以为家装的材料都是环保的，施工质量都是合格的，他以工业化的产品来衡量家装，比如客户想手机最便宜的有二三百元，通话功能不也挺好吗，那我就要这样的家装。其实这说明，客户真正需要的还是环保达标、质量合格的家装，而不是仅仅便宜的家装。 另一个情况就是客户对家装要花多少钱心里没数，有些客户前期买的材料品牌档次都很高，等到中期一算帐，发现家装需要花钱的项目太多了，由于前期乱花，导致后期出现经济危机，所以这时客户买得产品就会很便宜。正是由于很多客户都是首次消费家装，他们拿不准家装到底要花多少钱，所以，在保险的情况下，他们会要求设计师做最便宜的预算。 真性需求 真性需求就是客户真正的内心渴望，这种渴望在家装谈判中，由于受到策略的干扰，有时就会出现不真实的需求。 比方说，有些客户说想找个施工队装修，这句话我们应该从两个方面来分析，一就是客户确实想找个施工队装修，二就是客户为着谈判的需要所释放的烟雾弹。
客户心理分析 一.细分市场,选择客户群 消费者的需求是多种多样的,某一按特定的设计方案或价格,不可能使所有消费者的要求都能得到满足.这就是需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分,把客户分成若干类型,发现并掌握. 二.客户类型及消费心理 1.客户类型 A.分析型.理智型的消费者 这种客户在选择公司时通常比较理性,会从多方面权衡,综合各种因素,往往会咨询很多公司,对价格质量,服务及自身承受能力等全面考虑,然后才决定是否与你合作 B.自主型.控制消费者 此种人思维方式,行为习惯,喜好等都比较固定,很有主见,通常对外界影响不太在意,如对你公司有兴趣,一般不会跑掉. C.表现型.冲动型的消费者 这种人通常喜欢新奇,高档的东西,不惜花重金,以显示自己的地位. E.亲善型.犹豫型的消费者 此种人没有主见,有时甚至不了自己的需要,行动起来犹豫不决,举棋不定,反复无常. 2.消费层次 A.对于分析型,理智型的消费者 通常工薪阶层的居多,这些人既要好的质量,服务,又要低的价位.我们就要突出瓮的优势,帮助他们分析自己的情况,分析本公司的优势,消除其顾虑. B.对于自主型,控制型消费者 这些人喜好比较固定,通常对设计有独特的需求,或较高的审美要求,或工程质量有特殊要求.洽谈时需要将其要求巧妙的结合起来,这些人通常在某一方面很专业,如:艺术方面.建筑方面等. C.对于亲善型.犹豫型的消费者 可以宣传公司的特色的同时,了解他们不了解的需求,通过公司的横向比较,想其的想不到的,让他看清与我们公司合作的价值所在,利益所在,作他的助手. 三.影响和客户合作的因素 1.价格.质量.服务.企业知名度. 2.消费者心理:喜好,收入. 社会因素:家庭成员.亲密的朋友.同事.邻居等
家装企业客户经常问到的问题及解答 1、问：为什么你们要收设计费？其它公司都不收设计费。 答：设计是施工的灵魂，设计做得好了施工就不会返工，设计的效果直接影响您的居住环境和生活，现在好的设计师都收设计费的，像专业设计公司每平方要收到100元以上，好的设计会让房子的空间变大，是投资，是让您房子增值的，我们收设计费也是为了您的设计做好才收的，每平方我们只收30－50元，我们施工的话减半是很合理的。 2、问：你们公司的管理费收吗？别的公司都不收的，你们为什么要收？ 答：市场上很多公司推出免管理费活动打价格战，我们一直坚持收管理费，我们的宗旨是质量的服务，质量好的前提是管理，我们采用双项管理，分项验收制度，保障工程进度的质量减少返工的以后的维修，您也不用担心装修质量问题，我们还对工地实施设计跟单和定期巡查制度，您要理解我们收管理费是用在管理您的工地上的成本。 3、问：你们的主材可以自购吗？辅材可以自购吗？ 答：可以自购的，我们也可以给您代购托管式服务，我们是团购量大优惠，有保障，也便于衔接方便您的生活，辅材是我们公司统一配送的，这样可以避免以后的质量纠纷，我们设计时把辅材的品牌定好，由我们材料部统一采购，您也可以轻松很多。 4、问：你们的施工队伍是自己公司的还是临时叫来的呢？你们公司有这么多人吗？ 答：是自己公司签定长期合同的，我们是的中山装饰协会联合，定期对公司员工进行素质培训，强化服务意识，质量意识及客户价值，真正做到民客户为中心，保障质量。 5、问：你们公司在哪些地方赚钱？是不是就管理费的设计费？你们公司的利润有多少？你们比马路游击队贵多少？能优惠吗？ 答：钱每个公司都要赚一点的，我们也一样，关健是赚得合不合理，我们公司的预算采用菜单式明细软件报价，价格和和材料都很清楚，材料环保，品牌等级高价格就要高一点。主要还是要看哪些项目，有些项目不赚钱有些赚钱，我们只求一个平衡的，赚合理的利润。我们是要比游击队高一点，公司与公司之间都差不多，找装修公司装修就是要服务好，有保障、。
设计生活-客户分析-家装需求-量房技巧-客户沟通- 签单技巧 第一章设计生活 我们把家分成主体和客体,主体是人，是所有的家庭成员，客体是房子。主体没有客体，那么主体就过着一种漂流的生活，不安定也不安全。客体没有主体，就是一栋空房子，没有生气。主体的人，使客体的房子发生意义，客体的房子使主体的人生活有了着落，更安全更温馨。 设使一个家庭，他们住在不同的房子里，他们的生活状态和生活质量就会有很大的不同。30平方米的小屋，会让这个家庭过得很局促，很拥挤，而180平方米的大屋，则会让他们的生活更从容更舒适。 设使一个家庭，他们所住的房子里的装修和陈设不同，他们的生活也会发生相应的变化。古旧的中式家具，阴暗的灯光，会使家显得很阴森；而时尚的现代家居，明亮的色彩，则又会使家庭显得更和谐更温暖。 何曾想过，作为一个设计师，其责任是相当重大的，不经意的一个设计，就会让主人的家庭生活发生变化，或者说，设计师的工作，从某种程度上决定了主人的生活品质。 一直不理解设计师的职业性质，原本以为设计师是设计房子的，现在才明白，设计师其实是设计生活的。
曾经有人为一对老人设计家装，采用深黑色的黑胡桃面板，打了很多的柜子，屋子里满眼都是黑色，加之一楼光线本身不太好，楼前还有一座很高的楼挡住了早晚的阳光。 这对老人住进去半年，就得了老年抑郁症，一进到这个房间就觉得胸闷，觉得心堵。二位老人都住进了医院，医院里有很多活泼的小孩子，孩子们带着大人们送的玩具，老人和孩子们在一起，才觉得心情开阔起来。 等老人稍好一点后，儿女们将老人接回原来的房子，可是一进屋老人们的病又犯了。儿女们开始研究，是不是房子有问题，请了风水先生过来看，风水先生说房子本身没有问题，不过就是室内的阴气太盛，其原因是装修的颜色太深。建议他们重新装修房子，减少不必要的柜子，选用浅一点的颜色，或许就会好一点。 儿女们去找了一家大一点的装修公司，请最好的设计师过来设计，设计师将木作的面板改为红樱桃，房门和柜门全部采用白混油，并在房门上饰帖了一些彩色的图案，将原本室内的两道隔断全部拆除，只在餐厅与厨房间设计了两扇玻璃滑动门。墙面的颜色也丰富起来。老人们看到后，很开心，说仿佛找到童年的感觉。住进去以后，发现电费每个月比原来减少了20元，早晚也不用太早开灯了。 房子是生活的一部分，设计房子就是在设计生活。也许你不经意的设计，会给别人带来压抑，也许你不经意的设计，会给别人带来能源的浪费，也许你不经意的设计，会给别人带来身体上的伤害…… 作为设计师，我们要更多地去读懂生活，去为别人创造出更新更好的生活，因此，让我们去认真体验生活吧，让我们的设计带着一种感情一种健康一种时尚和一种欢乐吧！ 第二章客户分析 当前,很多家装设计师在与客户沟通后,或到现场去量房回来后,立即开始做预算,有的公司采取免费设计,设计师回来后就立即开始设计效果图,辛辛苦苦忙了三四天,效果图终于出来了,结果预约客户就出了问题,有的客户还能过来看图,有的客户却一再拖延看图时间,有的客户干脆就不过来.即使客户过来看了效果图，但签单率也很低。很多设计师很苦恼，为什么我这样辛苦忙碌，签单率却很低呢？ 签单率不高有各种原因，比如竞争很激烈，别的公司在价格上比你低呀，或别的公司品牌实力比你强呀，或别的公司具备其它优势。但这些都不是主要原因，或者说只是客观原因，有一个重要的问题，就是作为设计师，我们没有认真研究客户的需求，我们所做的方案，没有真正
JADEITE DECORATION ENGINEERING CO.，LTD. JADEITE DECORATION ENGINEERING CO.LTD. 中都有。根据你所讲的，按公司的情况，您家要花万，（这时靠经验估价，看客户的反应）是这样的，一般情况下，我们所做的100-120平方米的房子约在4万-4万5左右，含基本家具和厨柜，如果家具多时价格靠上限，如家具少时4万向下。同时由于设计的不同也会有上下10%的浮动。您可根据您的实际情况，把您的想法告诉我，我们来规划一下。（引导客户的话题）（如客户来过公司，对公司有一定的了解时） 我来给您细估一下，可以在一张纸上列出装修的基本项目，估算出数量和面积，在此时算每项和报价时，更细一步地讲解公司的用材和做工，细至小材料的名称和工艺做法等，包括拿出我们的水电路草图给客户看，不但材料明明白白，做工精细而且管理正规，客户保障大，我们的服务好。这时的估价已十分接近合同价了，有无优惠和有多大幅度心中早已有数。 如果客户有时间两步同时做，允许与客户沟通，如客户顺便问一下，以讲公司情况和毛估为主，最主要的给客户留一个好印象。 2、当客户觉得我公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ 答：每家装饰公司的报价系统不一样，而我们公司在做报价系统时可能也不参照其它公司的做法，而是根据我们公司的具体情况来定的，包括做工、用材和服务，高与不高，主要看它是否合理。您家装修的费用划不划算，不能简单的以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是价格性能比。装修报价由材料、人工和利润构成，影响报价的主导因素是材料和人工。我们在材料的选用上实施就高不成低不就的原则，如木工板用的是阊林或鸿云牌，完全达到环保标准，每张价格比一般木工板要高出约30元左右；在家具制作上我们要求所有的家具都采用家具结构板制作，同时所有的抽屉都采用实木线条收边；就乳胶漆来说，我们要求必须是三底三涂，并且严禁过量兑水。
在装修新居之前，聪明的业主一般也都有了一个基本的投资计划和装修要求。装修要求一般包括材料的选择、施工工艺的要求、设计要求等，各家的装修投资也不大不相同。每一个家居装修工程，因其档次与需要的不同，也需要不同级别的公司去设计施工。因此，要根据自家的定位来选择适合自己的装修公司。所以，挑选家装公司时的一个重要方法就是“对号入座”。在此，匠牛网小编将详细为您分析关于各类家装公司该如何挑选。 ⑴豪华类型这个席位上的人的基本特征是经济实力强、社会地位高，基本上是一些社会各行业的精英。事业的成功，换来他们雄厚的经济实力。眼界的宽广，让他们更注重生活的品味与舒适。他们的住房一般包括两种类型：豪华别墅和高档平层住宅。一般来讲，这是档次最高的家居装饰工程形式了。而这一类型的家居装修项目，往往不是一般的中小公司所能胜任的。当前，只有极个别的高端家装公司，能够提供相应的服务。这类家居装饰属于典型的豪华型装饰，该类型的家装设计作品完成后，通常是一件独具特色的、充分体现主人风格的艺术作品。因为设计要求高，这类家装的设计肯定是需要单独请设计师并付设计费了，因为这个级别的设计师，一般不会隶属于某个装饰公司。要达到这类业主要求的设计师，一般得是从业多年且具有较深厚的文学和艺术功底的设计师，甚至有时候仅仅一个设计师不能单独完成这一要求的设计，要由几个人共同完成。即便是能达到这样要求的设计师，
在设计的时候，还要与业主充分沟通，要对业主的一些习惯和特点等情况做到通盘了解。在施工选材的时候，要与业主一同考察市场，特别是在购买家具、灯具和工艺品等关系到整个设计风格的物品时，设计师与业主更要认真交流、沟通。国外这个档次的设计师为了保证设计水准，甚至到业主家里生活一段时间，目的是尽量认识和了解主人的情况。现阶段，能达到这个程度的设计师非常少，即便是有，也因设计收费不菲，难以走进寻常百姓家。这样的设计师一般都是一定范围内顶尖级的设计师，他们一般都有获得过国家级或省级设计大赛的名次的经历。另外，这些高级设计师要做好一个能成为经典的设计，还要有充分的时间，一般他们一年接的设计不会超过10个，这也是他们设计价格不菲的原因之一。所以，这类家居设计费，通常会高昂得令一般消费者不敢问津。不仅设计上要求高，在材料选择上，一般也要用那些产量不多、档次高的装饰材料，至于家具、灯具等也要名牌产品，这样才能体现出奢华与高贵来。因为这些材料与附件都比较贵重，同时，因为还要注意其风格与款式的问题，所以，一般选购这些东西的时候，设计师或设计师的辅助人员要与装饰公司一起挑选，这无疑又加大了设计师的工作量。至于施工，因这类工程的要求标准与公共装修工程类似，甚至还要高于公共装饰工程的标准，所以一般要请那些资质高的大型装饰公司为好，那些二三流的家装公司一般是没法完成这样艰巨的施工任务的。因为这类业主（包括家庭成员）通常社会活动比较多，没有时间亲自
设计师在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题.为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编"家装咨询常见问题45问",望各位设计师在熟练掌握的前提下,灵活运用. ; 1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答? 答: 对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算:(1)大概的设计方案(2)您选择的价位我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材 料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比.(3)您家的工程量如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带不很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的.请 您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们.我们大约半个小时内就能为您做出基本的概算. 2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答? 答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量.比较准确的衡量标准应该是质量价格比.这里所说的质量包括三个方面内容:(1)材料的等级(2)工艺的标准(3)工程的质量在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情 况下比较两家公司的价格.都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆.甲公司用一个40无的日工刷一天,那么这樘门的油漆公费是140元.而乙公司用一个70的日工体做磨退工艺.功用两天,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知.因此,在家装行 业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高低.总的来说,我公司的质 量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一. 3.当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎样回答? 答:对不起.您看到的价格,您可能忽略了文该项目中所包含的辅料,工费.二次搬运费.机具 磨损费,管理费,税收,公司的合理利润等诸多因素.有些项目中的式费比材料价格高许多,这样反所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多.如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些. 4.当客户询问为什么由厂商地板格低，而由我公司为铺则价格较高时，应该怎样回答？ 答：对不起，是这样的，木地板厂商要靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进行铺装，其价格虽低廉，但质量也同样低劣。 5.当客户询问公司的中级和中高级报价有何区别时,应该怎样回答? 答;我公司的二级报价主要是根据客户需要制定的,它们的主要区分是;(1)原材料的等级不 同(2)施工的工艺不(3)每级施工队伍的水平和劳务报酬也不同.但是无论您选择了哪个等级的报价,我们都会为您提供同样热情和完善的服务,同时,它的质量价格也高于其它公司.
顾客回访具体实施方案及流程 一、顾客回访目的 1、更好的提高品牌知名度及美誉度 2、做好顾客的家庭装修专家及顾问 3、巩固老顾客、提高回头率 4、使品尚装饰公司在原有的基础上创更大的业绩 5、为顾客提供更多的产品资讯与企业资讯 二、顾客回访的方法 1、注重客户细分工作 在客户回访之前，要对客户进行细分。客户细分的方法很多，可以根据自己的具体情况进行划分。客户细分完成以后，对不同类别的客户制定不同的服务策略。例如公司把要回访的客户划分为:高效客户(市值较大)、高贡献客户(成交量比较大)、一般客户、休眠客户等;对客户进行细分也可以按照客户的来源分类，例如定义客户的来源包括:、自主开发、广告宣传、老客户推荐等;也可将客户按其属性划分类型，如合作伙伴、供应商、直接客户等;还可以按客户的地域进行分类，可以按客户的拥有者的关系进行管理，如公司的客户、某个业务员的客户等等。 客户回访前，一定要对客户做出详细的分类，并针对分类拿出不同的服务方法，增强客户服务的效率。总言之，回访就是为更好的客户服务而服务的。 2、明确客户需求 确定了客户的类别以后，明确客户的需求才能更好地满足客户。特别是最好在客户需要找你之前，进行客户回访，才更能体现客户关怀，让客户感动。 公司应有定期回访制度，这不仅可以直接了解装修的应用情况，而且可以了解和积累装修在应用过程中的问题。我们回访的目的是了解客户对我们的装修使用如何，对我们公司有什么想法，继续合作的可能性有多大。我们回访的意义是要体现我们的服务，维护好老客户，了解客户想什么，要什么，最需要什么，是要我们的售后服务再多一些，还是觉得我们的装修应该在改进一些。实际上我们需要客户的配合，来提高我们自己的服务能力，这样才会发展得越来越好。 一般客户在使用过程中遇到问题时、客户装修过后有故障或需要维修时、客户想再次装修时是客户回访的最佳时机。如果能掌握这些，及时联系到需要帮助的客户，提供相应的支持，将大大提升客户的满意度。 3、正确对待客户抱怨
客户常见咨询问题解答 咨询 1．我到店面后，应该先找谁？ 店面经理。因为他会根据您的需求更加准确、高效地选择适合您的设计师。 2．店面经理推荐的设计师若不合适，怎么办？ 向店面经理反映，店面经理为您调换其他设计师。 3．在家和公司咨询要收费吗？ 不需要任何费用。 4．到店面咨询要带什么？ 请带你的户形平面图，平面图应标明具体尺寸。 5．你们的设计收费吗？ 有两种设计是要收费的：只由公司设计不由公司施工；公司设计总监设计，收费标准是10元/平方米。其它情况不收费。 6．量房要收费吗？ 在根据你的户形平面图作初步设计后，需要到房屋现场实测做进一步设计时，公司将收设计定金。签订合同后设计定金可以在首期款中扣除。 7．设计定金的标准是什么？ 一般是800元，若是大户型、复式别墅则为1000~2000元。 8．别的公司都免费做方案，你们公司为什么要收定金作方案？ 收定金的目的是为了更好的服务，因为来咨询的客户很多，如果带图纸就免费做方案将会造成设计工作量加大设计质量的降低，因为设计师的精力都是有限的，我们更愿把主要精力花在针对性的客户身上，让我们的客户得到更优质的服务，而定金是计入工程款的，不对客户的利益造成损失 9．我到你们各个店面去都一样吗？ 肯定是一样的。公司的工程部、材料部、财务部都是统一的，店面只负责装修的设计、前期的交流以及统一的报价，所以你无论选择哪一个店面都会得到设计公司全方位的优质服务。 10．在装修过程中，设计师要到现场吗？ 我们规定设计师到现场的次数不少于3次，而进场、隐检、竣检是必须按时到场的。 11．贵公司店面分布在什么位置？ 湖南省永州市冷水滩区。 12．你们有样板房吗？ 我们公司不刻意做样板房，带客户参观的是我们公司正在施工或者刚施工完成的工地。 13．你们公司的样板房在什么地方，我们什么时候可以去看？ 我们公司的工地在成都各个方向都有，带客户参观我们都是采取就近或者适合客户的工地参观，只要你提前一天通知我们，公司将根据你的时间安排在建或者已完工地。 14．你们公司宣传资料上的设计是你们公司最优秀的吗？其它设计师就不行吗？ 公司的宣传资料上的设计师只是公司设计师群体的代表而已。 16、你们的家装流程是什么？ A、客户到装饰公司咨询，了解公司情况，与设计师进行交流，并提供房屋平面布置图。 B、客户配合公司设计师在30分钟内做出家装工程的初步报价，如果客户对公司报价满意，公司便安排设计师上门量房，（量房前需要收取800-2000的设计定金，该定金在签订正式的装修合同后，从工程款中扣除，如未在本公司签订装修合同，则定金不退还。）。 C、量房后，由客户与设计师更详细的沟通，设计师在三天以内，做出家装工程的初步设计方案，（包括平面及天棚布置图，面积计算图及地面材质图，主要立面及重点造型的立面图）。
家装市场及客户群体深度分析 一、客户群体品级与个性分析 对于每个从事家装营销的人员来说，分析客户、找准客户的需求，才是击败竞争对手，赢得一定的市场份额的有效途径，一般来说，客户分析应从新购房客户及新开发楼盘中的现实装修客源为主要参照 依据。家装企业最好委托专业的调查机构或自己组织调查小组，设计出客户装修调查问卷，深入新开发楼盘进行调查，并且要求调查人员与客户进行一对一的沟通，以便得到更加详实、详尽的资料和调查数据。 图1—1客户品级分析 1、客户阶层 以装修客源中的出资主体为有效统计对象，精力划分为以下阶层： （1）资产阶层 （2）中产阶层 （3）小资阶层 （4）工薪阶层 （5）市民阶层 2、客户收入 以装修业主家庭平均收入标准为统计依据 （1）100万以上； （2）50万以上
（4）5～10万元 （5）3～5万元 （6）3万元以下 3、家庭组成类型 （1）三口之家（不含二老带孙儿的） （2）三代同堂（包括为数极少的四世同堂） （3）两口之家（包括老两口、小两口、单亲家庭和其它形式）（4）单身家庭 （5）不确定家庭 4、文化素养划分 按购房和装修的实际出资者统计 （1）研究生学历 （2）大学学历 （3）高中学历 （4）初中学历 （5）小学学历 5、年龄层次划分 按购房和装修的实际出资者统计 （1）18岁以下 （2）19～29岁 （3）30～45岁
（5）55～60岁 （6）60～70岁 6、客户职业划分 按购房和装修的实际出资者统计 （1）科教文卫人员 （2）公务人员 （3）白领阶层 （4）小私营企业主阶层 （5）普通工薪阶层 （6）外来人口 （7）自由职业者 二、客户装修个性分析 家居工程是要求做工非常精细的装饰工程，几乎每一位业主都在装修前，都要把自己的经济条件、文化素养、个人品位、家庭成员兴趣、爱好等诸多因素，通过与设计师的深度沟通来实现最理想的装饰效果。 一般来说，在家装设计过程中，设计师应充分考虑每一位装修业主的自我个性，每一位装修业主的性格都不尽相同，这就导致了对室内装饰审美意识及功能要求有所不同，因此，住宅装饰设计就要结合装修业主的性格特点：
家装顾问常见问题解答 解决方案（一) 1、客户说拿房还早着呢，等快拿房的时候再说吧！怎么办？ 呵呵（笑一下，缓解一下被拒绝的尴尬气氛）还早啊？不早了现在装修跟以前不一样了，大家对生活的要求越来越高，装修新房子都是提前准备的，当然也不是说提前好久就签合同，但是装修的方案，比如墙体折改、风格确定、家装建材家具的预算等等都得提前做准备，等到交房的时候再考虑就太匆忙了，就会有很多考虑不到地方。现在离咱们小区只有个月的时间了，已经有好多业主到我们公司业咨询过了，就是害怕交房的时候事情多，考虑不全面，才提前咨询一下的，我建议您在方便的时候来我们九创装饰坐一坐。您平时是周六休息还是周日休息啊？ 注：即使这个客户最终没有来店，也应登记在（潜在客户跟踪服务单》上，定期回访，或发短信，每次打电话，都要告诉他们小区已经有人来咨询过了，后来再打的时候，就要告知已经有人预定样板间了（一定要真诚像真的一样，千万不要嘻嘻哈哈像在开玩笑），总之，每次打电话都要有新的进展，让他有紧迫感，感觉自己跟小区的 邻居脱节了。才有可能打动他进店。 2、礼拜二、三、四打电话客户都说礼拜六、礼拜天才空，怎么约？ 这是普遍的现象，我们周二、三、四、打电话的目的并不一定就是非得让他这几天来。如果有部分业主这几天有时间的话，可以来最好，如果客户说平时没时间，只有周末才休息，那么正好，我们每周末都有家装咨询会，本周末正好是针对他那个个小区的。然后确定他是周六来还是周末来，从而邀约到店，我们平时打电话的目的：（1）是把周末上班，平时休息的客户出来，约到店里。这部分客户数量少，但相
” 对好的，因为其他公司主要把精力放在周末上邀约上了。 （2）是提前确定那些周末休息的客户到场意向，大致确定时间，然后发短信确定， 在周五下午、周六上午再打电话确定意向和具体几点钟等，从面一步一步跟踪到位。 3、有的客户一打过去就说周末来看看，每次都这么说，每次都没来，怎么办？ 这主要是由于咱们跟踪方式和密度不对，对广客户的意向把握也不准确，导致经常被 忽略，约访率偏低。咱们举一经常遇到的情况做例子，逐句进行分析： 业务员：喂，张先生吧，您在天隽丰的房子已经交付了，我们已经做好了全套方 案（对于初次装修的客户来说， 全套方案“他不一定知道是什么，他是不会考虑的， 咱们至少应该讲清楚这里包括什么，对他有什么好处），这周末您有时间来看看吧？ 张先生：你是哪里啊？ 业务员：我们是九创装饰北京分公司的。 张先生：九创装饰？在那里啊？（这是客户礼节的随便问问） 业务员（客户问地址，觉得有戏，开始兴奋）：在朝阳区朝阳路周家井创意中心 张先生：那周末有时间我就过去看看吧（这种情况其实并不值得高兴，这样的客 户 90%是在应付你，只是想尽快结束你们的对话而已） 业务员：好的，张先生那我把公司的地址给您发过去，你到了找我小王就好了， 那咱们周末见。接下来发短信给张客户告知公司地址，填写报表，周末了，打电话回 访一下； 业务员：喂张先生啊，我是前几天打电话给您的小王啊，上次您说周末要到我们 公司来坐坐的啊（客户不至于无聊到周末没地方去，而到你公司来会会的份上，你要
做装修，怎样才能更好的掌握客户的心理哦？ 1、博得客户的信任。这点非常重要，客户对你产生信任，意味着你的话有着很大的影响力接下来的沟通将会非常容易。 2、了解客户的意图。客户分为几种：有钱不在乎多花的，着重在设计、效果、风格方面沟通，不要提装修款的事，设计风格一般为豪华；有钱但不想多花的，可从简约设计风格入手，适当降低预算，当然设计还是首要考虑的；不是很有钱但又要装出好的效果的，对此种情况要设计、预算齐头并进，但侧重点是预算；经济能力有限但又想装修的，对此着重从质量、预算沟通，设计只是其次。 3、推销你的公司。让客户打消对于公司的不信任感，这点，可从质量、信誉、服务、售后等方面入手。 4、详尽仔细的讲解。要求整个沟通过程中的讲解，尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致，这样客户更能够信服你。 5、促成。适时提出让客户交纳设计定金，如果客户拒绝，可对之前的沟通进行补充，带领客户观看施工现场等方式进一步拉近客户的距离。
当然，在谈单时，还要具备良好的心理素质，要不亢不卑，把客户当成你的朋友，无话不谈，什么题材的话题都可以拿出来讨论，感觉你博学多才，值得信任。眼神也很重要，用你的眼神去打动客户，让他看到你眼神中的真诚。说话的语气要和气有感染力和亲和力。记着，要时刻保持你的笑容，让沟通在愉悦的气氛中进行。另外，你的谈话还要有适当的手势配合，会起到强化你语气的作用。 总之，只要签单了，你就成功了 家装设计师需把握的18种客户心理（上）客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。 有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。
客户常见问题20问 1、没有听说过你们公司？ 答：感谢你对本公司的关注，东易日盛装饰公司是中国家装第一品牌，品 牌价值17.65亿，是中国500最具价值品牌，和全聚德、肯德基一样，是一家全国性的家装连锁企业，连续五年被评为建筑装饰行业百强企业，是北京市著名 商标，是目前最受业主欢迎的装修公司，在网站上，媒体上都有介绍，您只要 在网址上输入：“东易日盛”就可以搜索到我们公司，而且我们新乡也有自己的 网站。我们公司从04年初来到新乡，已经五年了，是新乡装饰行业发展最快的 一家公司，新乡所有高端小区的楼盘，东易日盛装饰的占有率是最高的。比如 建业花园、星海假日王府、伟业中央公园等等，或者您可以对比对比龙发虽然 他们比我们来新乡的时间还要早，但是在现在的我们东易日盛却做到了新乡家 装界第一的位子。 2、你们公司装修环保吗？ 答：**先生：我们非常清楚装饰房子“环保”对于客户来说是至关重要的， 我们公司从03年就推出了“绿色环保家装”所采用的材料都是由北京总部全球化 的采购后统一配发到我们这里的，每一项材料都有国家权威部门的检测报告证书，其环保标准达到了欧洲级别，为了避免工人把材料以假充真，以次充好。 所以我们的施工材料上都印有“东易日盛专用”的防伪标识，更让广大的客户对 我们放心、对材料省心，并且我们会给客户签订环保协议，如果客户找了权威 的检测部门检测我们装修得房子环保不达标的话，我们公司是全额退款的，在 给您装修前您去验收材料的时候也要看好我们的材料是否印有我们的防伪标识，在材料上您可以去任何一家公司对比，没有比我们东易日盛做的更专业的如果 有公司说材料是在营销上购买到的，那么随处可买的材料谁都可以给您装，环 保顶多达到我们国家的标准和我们这个远远高于国家之上的欧标材料又怎么能 比得上呢？（针对同行说我们的材料是贴牌） 3、你们公司的报价怎么比别的公司高那么多呀? 答：其实细心的您可以发现：我们的单价并不高，只是我们并不像其他公 司那样虚高价格，然后大打折扣，对于报价我们公司的比起其它公司在同等工
装修客户常见问题公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]
客户常见问题 1：不是我的房子。 2：我现在不考虑装修。 3:我帮朋友看的。 4：我现在房子还有问题。 5：我房子都还没有拿到。 8:我有朋友帮我做了。 15你给我一张你的名片，我需要的话我和你们联系。 20都在说江浙的做工要好点是不是 21你们公司的工人是那里的. 22我朋友的房子是 XX装饰公司装的花了很多钱。 23你们的收费标准怎么样 24你们公司是不是把工程接下来了转包给项目经理做。25是不是预算是多少，做到最后实际要超过很多 26为什么别的公司都在这里摆摊你们为什么没有呢。 27现在的（比喻;）是不是做的很好 为什么他们公司广告做的那么大 28你们公司广告都看不到呢 29我的是XX户型的你给我报个价。 30我现在没时间。 过几天在说。 31我要等到几月才考虑装修。 32你们的付款方式是怎么样的。 33为什么你们和别的公司付款不一样。 34现在有的是零首付。 为什么你们要收%50。 35我自己装修。 36现在天天有人给我打电话问我房子装修定了没有。 这是怎么回事。 37是不是有人把我们的电话卖给你们装饰公司了。 38现在是不是物管的把这个楼盘的装饰经营权卖给别人了39你们乳胶漆是多少钱一个平方替砖是多少钱壹个平方。40是不是你们把工程接下来了。 交给了项目经理就不过问了。 41工人是不是到处找的42人家都说装房子是个无低洞。43物管那里的装修押金是你们装饰公司交的吗。 44我现在和几家公司做比较。 45我的是装来出租的。 46我和别的公司约了马上量房的。 47我在别的公司定了。 48你们公司装修有没有门槛。 49你们的材料是哪里的。
新景设计会所家装业务员谈单技巧（概） 客服和业务员应该怎样与客户交流呢？我记得曾经有一个客服跟我说：“我最怕的是每次给客户倒完水，坐下来后与客户讲的第一句话。”的确，第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。例如： 两个场景： 林小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。 林小姐过来看方案，一个设计师说：“林小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮、、、、、” 比较一下，哪一种开场白更能够接近客户？ 二、提问是沟通，学会提问 1．如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。例如：您喜欢什么样的风格？ 您从事什么职业？ 您这套房子将会有几个人一起住？ 您的小孩几岁？他喜欢什么颜色？ 2．提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题： 例如： 需要我帮忙吗？我可以怎样帮助您？（我能为您做点什么？） 您喜欢黑胡桃吗？您喜欢哪一种风格的材料？ 这是您想要的牌子吗？您为什么比较喜欢那个牌子？ 明天开工行吗？您看哪一天开工比较好？ 这个方案行吗？您觉得这个方案怎么样？ 习题： 我们明天过去给您量房好吗？？ 3．提问的顾虑 很多人会问，我们作为一个专业人员，经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢？或者说哪些问题该问，如些不该问呢？大家通常会有这样的顾虑： ①如果问这么多问题，顾客会认为我一定没有什么知识； ②顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西； ③顾客会感到答案很明显，根本没有必要回答我的问题； ④我不问问题，是因为怕顾客会感到我是在审问他们。 特别提示： ①关于顾虑一：大夫非常有学问，然而他们会问好多问题，因为他们知道，如果有什么信息漏掉，他们给病人开的药方就会是错的，你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？还是他的患者能够长寿，且不用总去到他那里看病的大夫呢？ ②关于顾虑二：让客户去回答吧，你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的回答，以便你能从中知道该怎么做。如果回答实在令人难以忍受，你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。 ③关于顾虑三：不要做任何的猜测，当你认为你什么都知道时，你就容易犯大的、却无法避免的错误，而且是最令人尴尬的错误。 ④关于第四点：如果问得合适，这不会成问题的，问问题可以使问题得以解决，总比客户感到不满要好。
家装咨询常见问题三十 六计 HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】
家装咨询常见问题三十六计 以下三十六个问题，是客户在咨询时，常常会向您提出的问题，希望公司所有客户部人员和设计师都能熟练掌握这些问题的回答方法，以利于工作的顺利开展。这些问题和答案，也许还不够完善和典型，但却是公司花费较大精力归纳、总结出来的，希望您在日常工作中注意保密。如果您针对这些问题有更好的答案或者有新的问题，希望以最快的速度报到总部来，以便我们不断调整、完善《家装咨询常见问题三十六计》的内容。 如果客户在咨询时提的问题超出了这三十六计的范围：那请您牢记以下原则，您的回答将永远不会发生错误：在咨询时，请您切勿对您不同观点的客户直接加以反驳，应认真听取并仔细记录客户的意见。有时，愉快的交流比辨别真理更有助于您开展工作。 让我们为客户提供更多超乎他们期望的服务吧，让我们的每一次回答都变成令人难以忘怀的享受！ 1、当客户只讲出大概要做出什么东西，就询问笼统报价时，应该怎样回答？ 答：（如果客户对公司了解不够全面或第一次到公司时，可着重介绍公司以下几点，即：公司的承包方式、用材、做工、设计和服务）是这样的，我所估的价格是在公司的标准上估价，因为我们公司的承包方式是半包：即磁地砖，木地板，洁具五金灯笼头和锁，这些需要花费你精力看的主材不含，而我们提供服务。我们做的有：门，套，家具，吊顶，造型，磁地砖的铺贴，油漆，乳胶漆，水路电路都是我们的。这些材料我们都是定点定品牌的，合同附言中都有。根据你所讲的，按公司的情况，您家要花万，（这时靠经验估价，看客户的反应）是这样的，一般情况下，我们所做的100-120平方米的房子约在4万-4万5左右，含基本家具和厨柜，如果家具多时价格靠上限，如家具少时4万向下。同时由于设计的不同也会有上下10%的浮动。您可根据您的实际情况，把您的想法告诉我，我们来规划一下。（引导客户的话题） （如客户来过公司，对公司有一定的了解时）
室内设计师签单技巧之掌握19种客户心理 一名成功的设计师首先要学会室内设计的理论知识，其次最重要的就是签单...只有签单才有高提成，只有签单才有事做—— 熟练运用独特的沟通技巧在你获得了更多的客户信息的同时,也引发了他对家居配饰品提升生活品质的兴趣 客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。 有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。 部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。 这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。 这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。 所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看们是否做到和了解。 1．客户并不是专家 我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需要从你身上得到东西。 在客户进行咨询时，们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是们设计人员丢失客户的最佳途径。 我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。 了解客户的消费心理，认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果们的设计人员能够做到“问一答十
家装顾问常见问题解答、解决方案（一） 1、客户说拿房还早着呢，等快拿房的时候再说吧！怎么办？ 呵呵~（笑一下，缓解一下被拒绝的尴尬气氛）还早啊？不早了~~现在装修跟以前不一样了，大家对生活的要求越来越高，装修新房子都是提前做准备的，当然也不是说提前好久就签合同，但是装修的方案，比如墙体拆改、风格确定、家装建材家具的 预算等等都得提前做准备，等到交房的时候再考虑就太匆忙了，就会有很多考虑不到的地方。现在离咱们**小区只有*个月的时间了，已经有好多业主到我们公司来咨询过 了，就是害怕交房的时候事情多，考虑不全面，才提前咨询一下的，我建议您在方便的时候来我们骏亚装饰坐一坐。您平时是周六休息还是周日休息啊？ 注：即使这个客户最终没有来店，也应登记在《潜在客户跟踪服务单》上，定期回访，或发短信，每次打电话，都要告知他们小区已经有人来咨询过了，后来再打的时候，就要告知已经有人预定样板间了（一定要真诚，像真的一样，千万不要嘻嘻哈 哈，像在开玩笑），总之，每次打电话都要有新的进展，让他有紧迫感，感觉自己跟同小区的邻居脱节了。才有可能打动他进店。 2、礼拜二、三、四打电话客户都说礼拜六、礼拜天才有空，怎么约？ 这是普遍的现象，我们周二、三、四打电话的目的并不一定就是非得让他这几天来。如果有部分业主这几天有时间的话，可以来最好。如果客户说平时没时间，只有 周末才休息，那么正好，我们每周末都有家装咨询会，本周末正好是针对他那个小区的。然后确定他是周六来还是周日来，从而邀约到店。 我们平时打电话的目的：1、是把周末上班，平时休息的客户扫出来，约到店里。 这部分客户数量少，但相对好约，因为其他公司主要把精力放在周末邀约上了；2、是提前确定那些周末休息的客户到场意向，大致确定时间，然后发短信确定，在周五下午、周六上午再打电话确定意向和具体几点钟等，从而一步一步跟踪到位。 3、有的客户一打过去就说周末来看看，每次都这么说，每次都没见来，怎么办？ 这主要是由于咱们跟踪方式和密度不对，对客户的意向把握也不准确，导致经常被忽悠，约访率偏低。咱们举一个经常遇到的情况做例子，逐句进行分析： 业务员：喂，张先生吧，您在天隽峰的房子已经交付了，我们已经做好了全套方案（对于初次装修的客户来说，“全套方案”他不一定知道是什么，他是不会考虑的，咱们至少应该讲清楚这里包括什么，对他有什么好处），这周末您有时间来看看吧？