第二章
推销理论模式
★本章重点及学习要求★
●掌握爱达（AIDA）推销模式
●掌握迪伯达（DIPADA）推销模式
●理解埃德帕（IDEPA）、费比（FABE）模式
●掌握推销人员方格理论
●掌握顾客方格
●掌握两种方格的协调关系
第一节爱达（AIDA）推销模式
一、爱达模式的由来
爱达模式是欧洲著名的推销专家海因兹?姆?戈德曼于1958年在其所著的《推销技
巧——怎样赢得顾客》一书中概括出来的。爱达推销模式是推销活动中四个具体步骤的概括，即引起消费者注意（Attention）、诱发他们的兴趣（Interest），即诱发兴趣、刺激他们的购买欲望（Desire）以及达成最终交易行为（Action）。因此简称为爱达（AIDA）模式。
爱达模式从消费者心理活动的角度，具体研究推销的不同阶段，对具体的推销实践具有一定的指导意义。爱达模式不仅适用于店堂的推销，例如，柜台推销、展销会推销；还适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销；也适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销。
爱达模式的具体内容可以用一句话来概括：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到所推销的商品上，使顾客对所推销的商品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之产生，然后再促使顾客作出购买决策。
在业务洽谈的时候，如果顾客积极主动，推销人员就没有必要使用爱达模式了。如果顾客有极大地购买欲望，那就不需要推销人员去做说服工作来唤起他的兴趣了，他自然会全神贯注地倾听推销人员的销售谈话。上述情况经常发生在零售商店。
所以，我们必须严格区分两种截然不同的过程，即零售服务过程和推销过程。
零售服务过程：：当顾客主动购买商品的时候，他会主动地找售货员，告诉售货员他对那些商品感兴趣，有哪些需求，想购买什么东西，洽谈一开始，售货员就了解了顾客的意图，并回答其所关心的问题，这就是所谓的零售服务过程。
推销过程：推销员主动吸引顾客的注意力，使他产生购买兴趣。当顾客认识到购买某一产品是一种必需，产生了购买欲望，然后促使顾客作出购买决定和采取购买行为，这就是所谓的推销过程。
爱达模式四个发展阶段的完成时间是不固定的，可长可短。四个阶段的先后次序也不是一成不变的。这一推销过程可能需要3个月的时间才能完成，也可能只需要几分钟就能完成。注意力阶段一结束，购买兴趣阶段随即就开始，而刺激顾客产生购买欲望阶段则可能需要好几个小时甚至好几十个小时。不管怎样，达成交易的可能性总是催债的，它是爱达模式的最终目标。事实上，早在制定业务洽谈计划时，或者在洽谈的最初阶段就已经把达成交易当做爱达推销过程的最终目标了。有时候，这个模式的四个阶段的先后次序可以颠倒，有时候也可以省掉其中的某一个阶段。
每一个推销员都应该根据爱达模式检查自己销售谈话的内容，并向自己提出下面4个问题：①我的推销谈话是否能成立即引起顾客的注意；②我的销售谈话能否引起顾客的兴趣；③我的销售谈话能否使顾客意识到他确实需要所推销的产品，从而促使他产生购买所推销产品的欲望；④我的销售谈话是否使顾客最终采取购买行动。
二、爱达模式的具体内容与应用
（一）引起消费者注意
在现实生活中，人们每天都会接触到大量的商品信息。商品信息能否在市场竞争中引起消费者的注意，是决定推销能否成功的重要前提。如果消费者注意到了推销人员提供的商品信息，则说明该推销活动有可能进行下去；反之，就说明这次推销已经失败了。要引起消费者的注意，任何推销活动都必须有一个良好的开头。要有一个好的开头，推销人员应该考虑以下问题：①如何用简单的一句话向顾客介绍产品的实际效用？②为了促使顾客真实地说出对推销产品的具体要求，在业务洽谈一开始，推销员应向顾客提出哪些问题？这些问题是否与顾客的切身利益紧密相关？③有哪些问题可以引起顾客的兴趣，既能说明产品的优点，又能使顾客信服的实例？④如何帮助顾客解决生活或工作中遇到的实际问题？⑤给顾客提供哪些有价值的资料，使顾客乐于接受所推销的产品？
⑥为了与顾客进行销售谈话，在业务洽谈一开始时，推销员应该说什么？
推销人员在认真考虑了以上问题后，还要注意下面几个问题：
1、说好第一句话。大量实践证明，顾客在听第一句话时的注意力往往是高度集中的。听完第一句话，许多顾客就会马上决定是尽快把推销员打发出去还是准备继续听下去。如果不能马上引起顾客的兴趣，后面的销售谈话往往会丧失效用。因此，为了吸引顾客的注意力，在面对面的推销工作中说好第一句话是很重要的。
不管推销什么或者采取什么样的推销方式，推销人员都应当认真检查和核对销售谈话的第一句话。许多推销人员的第一句话往往是废话。应该避免使用一些毫无意义的词语，例如：“我来是为了……”，“我只是想知道……”，“我来只是告诉您……”，“我到这里来的目的是……”，“很抱歉，打搅了，但…”，“我正巧路过……”等等。为了防止顾客注意力分散，推销人员开头几句话必须生动有力，不能拖泥带水，也不要支支吾吾。只有这样，业务洽谈才能继续开展下去，同时也为顾客购买该产品打下良好的基础。
2、为顾客着想。推销人员要设身处地为顾客着想，问一问自己，如果某推销员向自己推销产品，究竟是什么因素促使自己能认真听他介绍他的产品。推销员要运用一些能够使顾客感兴趣的词语和话题开始他们的销售谈话，要尽量少提推销的产品。将推销的产品放在业务洽谈之首是很不明智的做法。作为一个推销员，应该帮助顾客解决问题。所以，同顾客进行业务洽谈，要着眼于解决顾客的问题。
3、运用特色推销。特色推销具体体现在推销方法和推销目标上。新颖别致的推销方法常能引起顾客的注意。任何推销员都不能一味地仿效他人，特别是不应当仿效竞争对手，要尽可能地与竞争对手保持一定的距离，要努力开创一条新路，创造自己的推销风格。
推销员对推销工作的创新具体表现在3个方面：①与别人的推销方式不同；②与自己过去的推销方式不同；③与顾客习惯的推销方式不同。
在制定业务洽谈计划时，要认真考虑各种提问方法的特点。巧妙的提问可以使顾客惊叹不已，并引起他们的注意，也会促使顾客积极回答，使双方相互交换意见，使会谈顺利开展。
4、用肯定的语气提问。推销人员在推销洽谈中，要提一些肯定式的问题。不要问“您是否愿意跟我谈一谈电算化会计的必要？”我们经常会听到这样的问题：“我能使您对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗？”类似的问题，不应该向顾客提问，而应该首先向自己提问。只有在洽谈一开始提出一个使顾客感到惊讶的问题，才会迫使顾客对推销员提出的问题进行考虑。这是引起顾客兴趣的有效的方法。
再次拜访顾客时，推销员应改变使用这种方法。如若不然顾客会认为“：他又来了，又是老一套。”就会对推销员产生反感。因此，推销员要根据新情况，随机应变，最终使顾客围绕在自己周围，承认推销员所说的事实。这时顾客就会说：“真没想到他还有新鲜玩艺儿呢。”
好的开头用语有：“您已经……”“您是否……”“您愿不愿意……”“您想……”在业务洽谈开始时，应该集中谈论顾客感兴趣的问题。
当顾客告诉推销员现在不需要他所推销的产品，并计划在以后适当的时候再谈论这个问题时，推销员可以这样说：“我只想给您提供一些情况，让您有个大致的了解。当您使用这些设备时，可以节省很多开支。”或者说：“这是为您提供的一些资料，您可以把这些资料存起来，需要时再查阅。”在业务洽谈开始时，一定要注意不要随意反驳顾客的反对意见，也不要对顾客的提问搪塞、应付，要认真对待顾客的每一个问题。
5、巧妙处理顾客注意力分散的问题。许多顾客常常会由于外部因素的干扰而不能集中全部精力与推销员进行推销洽谈。例如，电话铃突然响起来，公文传送人、秘书和
其他一些人在场或进进出出等等。在这种情况下，推销员可以用巧妙的问话支开众人，如：“×××先生，我不知道您正在忙着呢。”另一方面，如果顾客让其他人参加洽谈，推销员应该把他们看作是洽谈的正式成员，同样表示尊重。推销员主动作自我介绍，顾客就会把其他人介绍给推销员，或者其他人自己主动地自我介绍。有时候，顾客也会让某个人或某几个人参加洽谈，目的是让旁人在场作证，或者是顾客有意要造成一种人多势众的场面。
6、巧妙地处理“干扰”。受到干扰以后，最好向顾客提一个检查性质的问题，目的是为了检查一下顾客是否已忘记了洽谈的衔接处。例如，一个机器推销员在洽谈受到干扰后，直率地问顾客“：哎，我们刚才谈到什么地方了？”这样可以促使顾客做出某种反应。如果推销员发现顾客三心二意，在这种情况下应该控制自己的不满情绪，不要大喊大叫，说话的语调要柔和，音量要适中。推销员在讲话，特别是讲到一半的时候，要适当停顿一下，但这种停顿最好短促、突然，因为停顿的越突然，效果往往越好。
7、目视顾客。推销员在说话时，双眼要注视着顾客的眼睛。这样做也可以迫使对方集中精力。没有这种目光的接触，推销员的销售谈话再生动活泼有趣，也不会引起顾客太多的注意。
（二）诱发顾客的兴趣
一次推销活动，如果以硬起消费者的注意，就说明已经完成了推销的第一步。在此基础上，推销员还必须设法使消费者对所推销的商品发生兴趣，产生好感。
为了引起消费者的注意，推销员在推销商品时，必须清楚消费者的各种层次的需求。这些需求包括生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求和自我实现需求。人类的生理需求，是最奇偶本的需要，没有衣食住行，就谈不上其他方面的需求。当然，人还需要安全感，包括身体健康、人身财产安全等。只有在生理需求和安全需求得到满足的基础上，才能谈社交需求、自尊需求和自我实现需求。
人类不同层次需要的强弱，受经济发展水平、社会环境等条件的影响。推销员要分析不同地区、不同环境那个的人的需求，推销产品前，必须要考虑这个地区的经济条件、文化条件等因素。
要是顾客对所推销的商品产生兴趣，就必须是他们清楚的意识到高买该产品对他们的好处。为了尽快促使顾客产生兴趣，推销员可以在业务洽谈一开始就向顾客介绍所推销的产品到底具有哪些优点，并向顾客证明以产品确实具有的这些优点。
陈述事实不疼痛与证实事实。同样，重复自己说过的话是一回事，用事实正是自己说过的话又是另一回事。推销人员可以通过是哦反的形式，向顾客正式所推销的产品确实具有某些特点。推销员要熟悉的推销产品，喜迎顾客的注意力，使顾客产生直接产生兴趣。爱达模式中的兴趣阶段就是师范阶段。有时候推销的产品是不能随身携带的，在这种情况下，推销员可以借助产品的选产资料，数据及其他一些器具，向顾客宣传介绍产品。推销员呀尽可能让顾客亲自检验产品的质量，让部分顾看一看、亲身摸一摸所推销的产品，比其他任何一种方法都更有说服力。
具体来讲，这一阶段的内容主要包括：
1.向顾客展示商品。示范市推销员向顾客证明所推销的产品的效用的一种方法。
师范的目的是消除顾客的疑虑，促使他们产生购买欲望。这种方法比口头描述
更有说服力。如果所推销的游戏没什么味道，那推销员就不必费什么口舌，不
妨让顾客亲自闻一闻，然后再让他问一问气味浓重的同类竞争品。为了证明所
推销的小型装置坚固耐用，可以让顾客用各种错误的方法擦操作，看他能否吧
小型装置损坏。为了向顾客说明某种小汽车加速器的性能，推销员只需要邀请
各科与自己一起外出试驾，并且让他难着秒表，就足以使顾客信服，而不必拿
出密密麻麻的数据。如果推销员想说服顾客购买空调装置，让他们道不同的办
公室走走，体验一下，其中一键安装了空调装置，室内空气清新，凉爽宜人；
另一件没有安装，室内空气混浊，令人感到窒息。
推销员在进行业务摆放的准备工作是，要经常问自己“我要向顾客展示些什么呢？”
只有对这个问题作出了正确的回答，师范的目的才更明确，效果才会更好。
2.了解顾客的基本情况。了解顾客的基本情况是师范的一个先决条件。爱达模式
的兴趣阶段要求推销员一开始就要对顾客进行了解。要做到这一点，推销员应
该首先想自己提出两个问题：
（1）为了使产品卯足顾客的愿望与需求，应该了解哪方面的情况？
（2）通过哪些问题可以了解顾客的今本情况？及推销员应如何问出问题，并掌握的情况进行分析，运用好手头的资料。
对上述的问题推销员处理的巧妙，就越有可能直接与顾客交换意见和看法，也就越有希望达成交易的目的。
3.对推销员示范动作要有规范。动作要求具体如下：
（1）推销任何物品，都要想顾客师范。顾客或许已经了解了所推销的产品，或者对推销员不大感兴趣，机试在这种情况下，推销员也要示范动作，而且是反的越早，效果与爱好，这是达成交易的有效方法。这一方法同样适用于各种不同性质的商业部门。产品越复杂，技术性能越高，就约有必要通过示范使其具体化。如果推销员不充分利用已经掌握的资料，或者不把这些资料与所预期的目标有机的结合起来，那么推销员的业务拜访就会事倍功半。
如果推销员能不能随身携带产品，侧可以利用模型、样品、照片和图片做示范。推销员可以通过画画写写，像个可介绍。要将所有数据都记在心上，并灵活运用，确实是一件不容易的事。推销员应该讲是聚集在纸上或者让顾客把数据记下来，然后，用简单的图标，使顾客清楚的看到两组数据之间的差异。推销员的图标可以使顾客产生具体的形象概念。产品在尺寸、重量、耐久性上面的差异也可以简单的用图形表示，给顾客留下深刻的印象。
（2）在使用产品中做示范。在条件允许的情况下，推销员应该向顾客介绍使用所推销的产品，让消费者理解产品具有哪些实际功能和特点。有些推销员往往由于惰性，只让顾客看一看产品的实物，而不像顾客展示如何使用。实践证明，仅仅向顾客展示产品的外观形态、功能和特征是远远不够的。
（3）给示范动作增添喜剧色彩。有时，为了使推销的产品更假具有吸引力，做示范时要适当安排一些小插曲。例如：
一个灭火剂推销员吧一定数量的特殊灭火剂喷洒在自己手上，然后用喷灯对着自己的手喷射。他认为这种示范方法的效果比其他的任何方法都好。
一个推销员推销承重达100公斤的儿童玩具。为了向顾客证明儿童玩具闹固结实，他猛地一下子跳到儿童玩具上。这一下，他的示范效果达到最佳程度。
一家胶水生产企业的推销员让顾客在意也值得一段图上胶水，然后把它贴在一本厚厚的电话薄上，用这张纸吧电话本提起来。他用这种方法向顾客证明胶水的粘合力。
一个手表制造商为了证明手表的质量，吧该手表固定在火车的车轮内测。手表随火车行驶了400公里，取下手表后，手表丝毫没有损伤，行走准时。
一个钢化玻璃推销员身边总是带一个榔头。向顾客做示范时，他用榔头猛打玻璃。
为了显示帆布的结实耐用，有个推销员总是一把剪刀和一块帆布样递给观众，让他们亲手吧帆布剪开。
一个实心轮胎的推销员总是让顾客用锤子将一颗颗铁定钉进轮胎中。
一家跨国公司的推销员，为了向顾客证明他们的计算机键盘富有弹性、灵敏度强，他用一根香烟触摸按键。
为了证明科伦香水到卓越的质量，推销员吧香水喷塞在空气中，然后马上用法打灰机吧散发在空气中的香水点燃。
。。。。。。
从上述例子中可以看出，推销员经过精心准备，再加上富有戏剧性的示范动作，就会使顾客产生一种新奇感，可以喜迎他的注意力。时间证明，示范所产的效果是语言都所不及的。
（4）让顾客参加示范。如果条件允许，应让顾客亲自示范。顾客往往是积极参加的，特别是对一些机械产品和小型电动机械，顾客总想亲自试一试。
让顾客参与示范要比推销员自己单独示范更能激发顾客的兴趣。有时，推销员也可以在做示范时给顾客一些必要的指点。他应当自己先示范产品，边示范边指导，然后让顾客自己操作。顾客学会怎样使用某种机械产品的兴趣浓厚，他就越乐于把自己当做这种产
品的主人。这样，推销员就有可呢早一点的到顾客的订单。许多办公室的电弧系统，计算机，汽车、家用电器和其他的一些产品，都是通过这种方法销售出去的。如果所有的推销员在推销产品是，都让顾客参加示范，销售的数量肯定会成倍的增加。但是，叫别人怎样使用某种产品与推销员自己能够使用某种产品是截然不同的两种技巧。推销员在示范过程中所应用的数据尽可能让顾客记录下来，并亲自运算，以求准确可靠。
（5）使用宣传印刷品要谨慎。顾客在接到推销员送给他的宣传手册时，常常以为是业务洽谈就要结束了，与使用“好吧，我有空时看一看这个小册子，然后再打电话给你”的话回复业务员，这种情况决定了在送给顾客的宣传印刷品中应进一步强调业务洽谈的主要内容。例如，这些小册子要进一步说明推销员已经提到的一些情况。为了引起顾客对一些重要的问题的注意，推销员不仅要吧小册子送给顾客，还要对立面的内容有一个透彻的解释。
（6）示范要有重点。示范时间不要过长，不要过于全面。不要对产品的每种效果都进行示范，因为过于全面、时间过长的示范会是顾客感到厌烦，特别是在向顾客展示他们不熟悉的产品，或者供需不易掌握的产品，更是如此。例如，当顾客拜访某个制造公司的时候，主人往往领着顾客参观工厂当做的一种示范，并以此去影响顾客的看法，则是一种很好的示范。
（7）言谈举止要得体。推销员的言谈举止、音容笑貌都会给顾客留下深刻的印象。如果推销员笨手笨脚的摆弄丝袜，或者小心翼翼的关上车门，好像车门很容易损坏似的，就会给顾客留下产品不牢固的印象。假如在开车时推销员的动作轻松自如，则会给顾客留下“这种汽车性能良好，灵敏度高，容易操作”这样一种印象。
许多家庭主妇经常包孕一些家庭用具操作不便。如果推销员在做家庭用具使用的示范时显得没有把握或者笨手笨脚，那就有可能是这笔交易失之交臂。在整个示范过程中，推销员应该用自己的言谈举止去影响顾客，增强他们的购买信心。在某种程度上，通过观察推销员的一举一动，人们可以看出产品的某些特点。
（8）应到顾客从示范中得出结论。每次示范都应该有具体的目的。推销人员在未作示范之前，要扪心自问：这次示范要证明些什么呢？判断推销员示范的成功与否，要是顾客对推销员的信服程度而定。许多推销员常常忽略了一项跟重要的工作。及检查对顾客是否产生了影响。因此，即使他们的示范动作十分出色，到头来也只能收到微乎其微的效果。如果推销员向通过示范使顾客相信所推销的产品具有经久耐用、高效能、易操作的特点，那么，昨晚示范以后就应该直截了当的向顾客提出这样一个问题：“您现在是否相信这种产品确实像所证实的那样？”这时，顾客的回答可能有下列几种：
第一，“不，这种示范说明不了问题。”如果你得到这样答复，那就表明：推销员的示范时失败的。假如推销员没有提问，对示范效果茫然不知，那推销员就永远蒙在鼓里。
第二，“那。。。我简直不知怎么说才好。不过，看起来倒挺好的，但是。。。”这种回答表明：虽然不能说推销员的示范是失败的，但起码可以说是不令人信服的。因为顾
客在质疑产品的质量。究竟原因，可能是推销员过高的估计了示范的效果。如果不是推销员自己在那里示范，而是顾客自己亲手示范，那他们就可能折服于推销员的说辞。有时候，顾客会这样认为，推销员向他们示范产品是专攻示范用的，而且这样的产品肯定比日后交货的产品要好。对此，有个汽车制造商做出这样的决定：即日起，做示范的车必须是跑了1000公里的旧车。
第三，“你的话，可真是句句属实！你的示范使人印象深刻，难以忘怀。”只要听到顾客这种回答，就可以证明推销员的示范达到效果。顾客对推销员表示信服，这就为下一步的推销工作奠定了良好的基础。推销员应该抓住良机，进一步激发顾客的消费欲望，实现产品销售的目的。
（9）不要在洽谈一开始就强迫顾客做出购买的决策，特是向顾客同事介绍好几种产品，让他们抉择时，不要想催命鬼似的强迫顾客表态，要让顾客有时间仔细检查一下产品，收集一些资料，并了解一些情况。千万不要让顾客产生这样的印象：自己做出购买决定是因为受到别人的影响，或是盲从别人的意见，在做出自己的决定之前自己根本没有时间充分权衡利弊。
（10）对顾客的要求不要过高。推销员向顾客介绍产品的情况不要太多，要适中，不要是顾客有厌烦之意。推销员只要给顾客示范一些自己想证明的东西就足够了，不要让顾客在推销过程的第二阶段就有厌烦的感觉。
作任何推销示范，推销人员都应认真准备、熟练操作，不要临时决定是否做示范。示范技术与推销技术同样重要的，推销员应该经常考虑怎样改进自己的方法，然后进行反复的练习和排练。只有这样，推销示范才能有助于产品销售的实现。
（三）刺激顾客的购买欲
推销员要刺激消费者的购买欲望，因为顾客的购买行为往往是某种欲望支配的。
一般来说，如果顾客对所推销的产品没有购买欲望或者欲望不强烈，推销员即使将产品吹得天花乱坠，也不能使顾客产生购买兴趣。
顾客之所以购买某一产品，其主要原因是产品的效用，即产品能满足顾客的某种需要，并且这一需要得到了“需要满足”得某种刺激而变的迫切起来。假如推销人员想把计算机软件和硬件一起销售出去，那推销员必须成功的刺激顾客的购买欲望，使他感到有必要要高速度、高效率地处理账目；或者是顾客相信在减轻坏机工作的繁重劳动以后，他将有更多的时间从事其他方面的工作。总之，推销员必须使顾客看到提高劳动生产率的可能性。否则，无论推销员使用哪一种示范方法，即使通过示范证明所推销的计算机是世界一流的，也不会把计算机的软硬件都推销出去。
如果推销员做的示范令人信服，顾客也明确表示推销员的示范是可信的，但他还是不采取购买行动，一般来说其主要原因是推销员还没有激起他的购买欲望。兴趣与购买欲望不是一回事。
要想唤起顾客的购买欲望，必须了解顾客的购买目的、希望和需要。
不要对所有的顾客都是用千篇一律的推销方法，不要以为某一种方法适用于某一顾客，就一
定也适用于所有的顾客。推销员不要用相同的理由说服所有的顾客购买你所推销的产品，即使这种理由已在其他场合证明是正确的、有说服力的。例如，推销员告诉顾客：汽车的加速器装置性能可靠；衣料经磨耐穿；特种油漆有特种光泽；购买保险是一种理想的投资。这些虽然都是很有说服力的理由，但却不能保证能唤起所有顾客的购买欲望。
使顾客信服的理由多种多样。有些顾客可能认为汽车的加速器不是特别重要；有的顾客只需要某种衣料缝制一套礼服，而并不在乎衣料是否经磨耐穿；有的顾客不希望给自己的家具涂上某种特色油漆，因为这种油漆的光泽太强，涂上它会使家具失去古色古香的特色；有的顾客不愿意花钱买保险，因为购买保险会使手头不宽余。对此，推销员都应该详细了解。
在这一阶段，推销员的工作主要有：
1.向顾客介绍情况以刺激他们的购买欲望。推销员要想刺激顾客产生购买欲望，就必须巧妙的向顾客说明，他在购买了推销的产品以后将感到称心如意，并从中得到乐趣，得到好处。有位吸尘器推销员对一位家庭主妇说：“请好好想想，使用这种机器，您可以从繁重的家务劳动中解放出来，会有更多时间带您的孩子外出散步，或者有更多的时间与您的丈夫促膝长谈，那不好吗？
一位便携式录音机的推销员对顾客说：“不管何时何地，不管在室内还是室外，不管走路还是坐车，您都可以当场把你说的话录下来，那多有趣啊！”
一位复印机推销员问一家商店老板：“当您想到，从现在起自己再也不用迈出商店的大门就可以把一张张通知印出来时，您不感到高兴吗？有了自己的复印机，您就可以随时复印信函，在价格表整理好的当天就可以印出来，还可以当天发出去。您只需消花几元钱的工本费就可以向顾客印发一些广告，这样既可以加请您与顾客的联系又可以减轻员工的劳动强度，再也用不着花很多的时间，付出辛勤的劳动来打印这些通知和价格表了。我们为什么不马上开始复印您的供货目录呢？”
“既然您的孩子都在上钢琴课，我想他们的音乐水平一定在不断的提高。鉴于这种情况，您一定觉得很有必要把钢琴的音调调的纯正些吧？眼看圣诞节就要到了，您和家人及朋友一定想欣赏一下即将举行的音乐晚会吧？您家里不是还有两位很有前途的钢琴演奏家吗？”一位钢琴调音器的推销员在推销产品时，用上面的话打动他的顾客。
“这些光彩夺目的灯光设备，可以使所有行人都能看到您商店的橱窗，甚至连广场另一侧的行人也都能看到您的橱窗。如果不安装这些灯光设备，许多行人即使从您的橱窗外面经过，也注意不到橱窗里的展品，而安装了这些设备以后，耀眼的灯光照射在这些展品上，行人也都会清楚的看到橱窗里的展品。试想一下，要是这些设备能为你吸引成千上万的顾客，那您将多赚多少钱。也会使你的商店外观比对面商店阔气得多。您在想想，您的商店的新年装饰物如果安装上这些灯光设备，将会变得多么光彩夺目啊！”
“再过几个星期，天气冷了，您就不能再打开窗户了。如果到时候您安装了空调设备，室内保持恒温，温度合适，空气清新，您也就不会因为空气混浊而感到昏昏欲睡，头脑发晕了。另外，您还可以取暖费用呢。”
2.提出一些有吸引力的建议。只靠拼凑一些符合逻辑的缘由，是无法唤起顾客的购买欲望的。推销员必须刺激顾客，使顾客对他所推销的产品产生兴趣。说服顾客的最好办法是，向他介绍并示范她所推销的产品，从而使他意识到购买该产品以后，他将获得许多的乐趣。
推销员必须使顾客感受到他确实需要所推销的产品，并迫切的想购买。购买欲望来源于情感，而不是来源与理智。刺激顾客的购买欲望不同于向他证实他对产品有某种需要，如许多家庭都需要比较高级的家用电器设备，可有些家庭却觉得没有那些设备反而更好些；不少商店都需要灯光照明设备，可有些商店老板宁愿花钱购置橱窗展品。
刺激顾客，是他们产生购买欲望是相当重要的。除此之外，推销员还必须能说服顾客。
3.向顾客讲道理。一般来说，又是顾客在受到刺激其购买欲望达到一定程度时，就会产生购
买冲动，当冲动足够大的时候，就会产生购买行为。但是，顾客是否做出购买决定是很难预测的。顾客在做出购买决定的瞬间往往会突然变得犹豫起来，这会使推销人员不知所措，因为他原以为达成交易是十拿九稳的。往往是那些单位价值低、消费者经常随意购买的产品，刺激一下顾客的购买欲望就可以达成交易。
在一般情况下，当顾客购买某一贵重产品，或者购买一种足以改变其生活习惯的产品时，仅仅靠刺激顾客的购买欲望是不够的，就应该把这一工作再向前推进一步，让顾客相信他的购买行为是理智的。推销员要尽量的向顾客讲清道理，以理服人。
在顾客不是为自己购买，而是作为代理人替他人或者公司购买的情况下，合理性就显得尤其重要。因为，他要向他的雇主或公司证明其购买的决定是正确的。在这种情况下，如果推销员用讲道理的方式向顾客证明，它的购买行为一定会达到他所预期的效果，那顾客的购买欲望就会增加。“如果我购买或者拒绝购买这一产品，别人会怎样看待我呢？”顾客会经常提出这样的问题。推销员也应该考虑到这一点。除了在感情上刺激顾客的购买欲望外，还应该从理智上刺激顾客的购买欲望，使他相信，他的购买决定不仅在感情上是合理的，在理智上也是正确的。
例如，一对夫妇很想购买一台自动真空吸尘器，同时又犹豫不决。他们不愿作出草率决定，因为购买一台吸尘器需要花费1000多元。不过，只要推销员摆事实，说明购买吸尘器以后可以更好地保护地毯、家具，讲一讲其他家庭主妇如何把节省下来的时间更好的用来帮助丈夫从事他的事业，或者指出那台真空吸尘器的使用寿命可达10年之久，每年分摊的成本只有100元，就非常可能达成交易了。
4.具体事例。以下实例有助于说明通过讲道理来刺激顾客购买欲望的重要性。
例一，当顾客产生了购买欲望以后，推销员可以进一步地进行说理：“购买这样一台便携式录音机不但方便实用，而且经济实惠。您的时间多么宝贵！您1个月的薪水是1200元，我想这是起码的数目，对吧？假如这台录音机每天只为您节省5分钟的工作时间，加起来，1个月就为您节省将近10多元，一年就是100多元。况且，这只算了您一人的时间。您的三位同事也可以使用这台录音机。假定他们每个人节省的时间仅仅是您的一半，那么，他们每人每年至少可以节省50多元。另外，您可以更加合理地使用您的秘书；您的速记打字员再也不必把时间花在整理断断续续的口授稿上了。使用这台录音机，只要一年多的时间，仅用节省下来的费用就足以赚回购买机器的花费，而且仅仅是假定您每天只节省5分钟的工作时间。”
例二，一名体育用品的的推销员说：“假如您开设一个旅行和滑雪用品商品部，您的商店就可成为本事拥有各种各样旅行用品的唯一商店。另外，销售旺季也可延长。秋天终究是比较萧条的季节，对吧？如果您开始销售冬季体育用品，就会把那些正在安排滑雪度假的人们吸引到您的商店里来，只要他们光临您的商店，就可能使他们对其他一些旅行用品发生兴趣。再想一想附近的小学生，他们也会来这里买的东西，他们可是家庭的小皇帝啊。”
例三，“不言而喻，您购买一辆大型卡车并不是因为它的样式有多美观和有一台大功率发电机，您购买大型卡车的真正原因是他能运载更多的货物。让我们算一算，您购买这一型号的卡车需要多少钱，另一方面，使用这辆卡车1年又可赚回多少钱，请看一下这些数字……”例四，顾客说：“每一间办公室都装上日光灯当然好了。其实那并不是为了好看，而是使整个办公楼看上去整洁光亮，更具有现代社会的气息。既然张先生他们安装了一套新的日光灯，我们也想按一套，不过，安装日光灯的费用一定很大吧？”
推销员回答说：“刘先生，那看您怎么算这笔帐了。日光灯耗电少，使用寿命长，所以，它的费用仅仅是……”他的回答使顾客无言以对，他本来就很想购置日光灯，但就是下不了决定。听了推销员的解释，他心中的疑虑全都消失了。
例五，顾客说：“如果安装这种新的传送带，我们几乎得要改变整个生产程序。当然我们也希望设备现代化。但是，我们的情况有点特殊，压力也很大。我们只完成了顾客订货的一半，而交货日期又日益临近。我对您的建议倒是相当感兴趣，不过，我真是不知道该怎么办才好。”这说明顾客的购买欲望已经受到了刺激，不过还没有完全被说服，所以他没有做出购买决定。
“这个问题确实值得您认真考虑一下。”推销员冷静的回答。“不过，您决定把引进的操作系统推迟到什么时候呢？我们可以算算这笔帐，如果您不购买这种传送带，那要浪费很多时间。就按您目前的工资水平来算吧，加起来是……”他们两个人在一起计算。计算的结果使顾客清楚地认识到如何使用传送带，生产成本可大幅度下降。这样一来，他不禁想购买传送带，而且将其视为当务之急。
5.将购买欲望与说服工作结合起来。将购买欲望与说服工作结合起来是一个双重过程。首先，推销员应该尽量刺激顾客的购买欲望，然后再做说服工作。要是顾客信服，就要千方百计的影响他，使他产生购买欲望。只有这样，才能减少不必要的讨论，减少双方意见不能统一的麻烦。如果顾客的购买欲望已经受到刺激，推销员还需进行说服工作，使顾客相信确实需要推销员所提供的东西。在通常情况下，顾客可以从推销员百出的事实中找到购买产品的正当理由，因而也就不会因为购买了产品而感到忐忑不安了。
（四）促成顾客购买
推销的最终母的是达成交易，将产品销售出去。推销员能否实现这个目的，不仅取决于顾客对推销产品的认识、感情倾向，而且还取决于顾客对该商品的信任程度。要促使消费者下定购买决心，采取购买行为，推销员就必须从理智上促使顾客产生购买欲望，是他相信购买行为不仅在感情上是合理的，在理智上也是正确的。同时，也应告诉顾客错过了购买时间，就享受不到优惠条件。
1.向顾客征求订单。首先，推销员应该使顾客产生购买欲望，然后性顾客做一番解释，使顾客认识到确实需要所销售的产品。这样，推销员就完成了通向成功销售的准备阶段的工作。但是。推销员还要攻克最后一道难关，即促使顾客做出具体的购买决定。
如果顾客没能做出购买决定，推销员要不断地说服，反复宣传产品的特点，直到顾客做出购买决定为止。光靠嘴上功夫是难以促使顾客做出购买决定的。顾客往往并不是因为他被推销员说得举棋不定、筋疲力尽才购买的。事实恰恰相反，一大串冗长而使人感到厌烦的说教只会打消顾客的购买念头。
有些时候，顾客确实不需要任何外部因素来促使自己做出购买决定。出现这种情况，推销员就不必主动向顾客征求订单了。在现实生活中，顾客做出购买决定通常是重要而又困难的一步。有时，尽管顾客对所推销的产品发生兴趣并有购买的意向，但他仍然可能犹豫，以至没有勇气做出购买决定，因为对消费者而言，大量订货就意味着做出较大的经济牺牲，而且还迫使他放弃其他订货或者放弃其他一些东西。
2.把握时机。推销电子收款机的推销员，必须有善于为他的产品物色合适顾客的本领。这类产品的推销对象是一些独立的零售商。这些零售商的经营活动完全可以通过使用电子收款机来提高其工作效率。但是，他们中的一些人习惯使用老式的现金记录器。开始，这位推销员的推销活动确实引起了许多顾客的购买兴趣，紧接着就遇到了顾客的反对。诸如：他们无力购买电子收款机；或者他们恪守节俭的原则，应该将现有的简易设备进行维护、修理，继续使用；他们正在等待时机，不愿意马上购买等等。鉴于此，该推销员认为有必要给顾客一定
的时间进行考虑，以便于日后做出购买决定。于是，他说：“请再好好想一想，我明天再来。”但到了第二天，顾客的购买欲望可能早已烟消云散、无影无踪了。所以，这是一个不成功地推销员，失败的原因主要在于没有把握好恰当的时机。
每当顾客做出推迟购买决定而推销员有无能为力时，达成交易的机会就会相应减少。当他再次拜访顾客，“张先生，您考虑好了吗？”这句话会使顾客感到特别刺耳，如同最后通牒。由于没有新的推销论点来说服顾客购买该产品，有些推销员就只好把前几次洽谈时说过的理由重复一遍。这实际上是打一场无准备、无把握的仗。因此，推销员应该记住“今天近在眼前的订单，明天就会远在天边”这一格言。
3.观察顾客的购买意图。推销员通过察言观色，根据顾客的说话方式和面部表情的变化，便可做出正确的判断。大量实践证明，如果出现下面任何一种情况，就说明顾客已产生了购买意图，推销员就应该把握住这一时机。顾客的表现有：①向推销员打听交货时间；②向推销员打听新旧产品价格差；③对质量和加工提出具体要求，有时是把这种要求当做反对意见提出来；④要求推销员把价格说得确切一点；⑤问推销员是否可以把一些销售条件记录在册；
⑥向推销员请教如何保养产品；⑦问推销员是否可以把报价的有效期延续数天，以便有时间重新考虑，做出决定；⑧问推销员是否可以把产品留给他试用几天。
虽然顾客有购买意图，但他仍然会提出一些反对意见，例如，“真有很多人购买这种型号的产品吗？”“我是否必须马上做出决定呢？”“这种材料真是经久耐用的吗？”“如果你是我的话。。。。。。？”“你能保证产品的质量吗？”等等。这些疑问是一种信号，说明对方很快就要达成交易了。
为此，推销员要掌握一些心理学的知识，掌握顾客心理活动的规律，通过仔细观察顾客在洽谈结尾阶段的言谈举止，来判断顾客的购买意向。
4.掌握达成交易的5个条件。面对各种类型的顾客，推销员必须掌握以下达成交易的前提条件：
（1）使顾客完全了解所推销的产品，尤其是产品的使用价值。推销员应当向顾客提出一些测验性的问题，检查一下他是否了解所推销的产品。如果顾客没有充分了解产品的优点，他就会拒绝购买。
（2）使顾客对推销员和推销员所代表的企业产生一种信赖感。没有信赖感，不管推销的产品多么吸引人，顾客也会犹豫不决，难下决心。
（3）使顾客产生购买欲望。推销员可以促使顾客做出购买决定，但是不能代替顾客做出决定。因此，推销员必须把推销过程的前几个阶段的工作做细、做好，使顾客产生购买欲望。（4）把握时机。常言道：“机不可失，时不再来”。这一说法常使许多推销员感到过分紧张以至于贸然行事，由于害怕失去成交的机会，所以常在不适当的时间催促顾客做出购买决定。任何一次推销洽谈都有几个高潮和低谷。如果没能在这个高潮中达成交易，那么，还可以在下一个高潮中努力争取达成交易。
（5）确定购买决策者。在推销过程中，推销员需要了解：谁掌握着企业购买决策大权？是什么因素促使他们做出购买决定?他会做出什么样的决定？他为什么要做出这样的决定？只有了结了这些情况，推销员才能对症下药。
5.结束与顾客的洽谈。推销员要鼓励顾客大胆发表自己的看法，包括错误的看法，不应该因此就责备他们。有些推销员往往喜欢责备顾客，特别是在他们已经付出最大努力或者近乎有把握获得成功地时候更是如此。一旦出现这种情况，顾客就有可能拒绝购买，拒绝再同该推销员打交道。如果推销员的表现落落大方，即使没有达成交易，也能给顾客留下美好印象。过些时候，推销员还可以再次对顾客进行拜访，重新推销。
推销员在决定结束与顾客的交谈时，应考虑一下问题：
（1）推销努力是否放弃得太早？许多推销员往往过早的放弃了推销努力，主要因为在洽谈
之初，推销员被顾客提出的反对意见吓住了。有些推销员在拜访初次见面的顾客时，常流露出畏难情绪。另外，在业务洽谈快要结束，顾客表示拒绝购买时，推销员不继续做说服工作，而轻易地把这些顾客的名字从客户名单上划掉了。
有这样一位推销员直接向用户推销产品。他采取的做法实属过激。他建议在业务洽谈不会产生任何结果的情况下，应立即停止拜访活动。这样做，推销员维护了个人的自尊心，并会继续受到顾客的尊重。但是，在下次拜访顾客的时候，推销员应当避免前面提到过的那种通常易犯的错误，千万不要问顾客是否改变了主意等类似的问题。如果情况没有发生变化，应该从上次洽谈时顾客提出的某一条反对意见谈起。如果情况发生了变化，就应当从新问题谈起。（2）推销员应该什么时候同顾客分手？当顾客做出购买决定，特别是在顾客提出反对意见，但经过长时间的考虑最后决定购买的情况下，推销员不应该仓促离开。匆忙离开，就会给人留下一种“诈骗犯夺路而逃”的印象，顾客会因此感到怀疑。尤其在顾客犹豫不决或勉强做出购买决定的情况下，推销员匆忙而去会使顾客更加惶恐不安。顾客会不由自主的问自己：“我做的对吗？我是不是太轻率了？”
如果推销员与顾客过早分手，留下顾客一人独自进行激烈的思想斗争，顾客可能会对做出购买决定而感到懊丧。他可能会认为推销员对他施展了倾力推销。这回导致推销员刚接到订单，顾客就马上要求撤销订单的结果。
在顾客对签订合同感到后悔的情况下，促使顾客履行合同在任何时候都是一件困难的事情。推销员应该用巧妙的方法祝贺顾客做了一笔好生意，知道顾客怎样正确保管和使用产品，并向顾客复述交货的条件和其他事项。这样做可以防止顾客对自己的购买决定感到后悔。但是，在这个阶段之后，推销员就不要再逗留了。否则，就会前功尽弃，承担推销工作“从头开始”的风险。
（3）达成交易后该干什么？推销员在达成交易以后，还应当关心顾客，与顾客建立良好的关系。与顾客之间的相互信任关系到会给推销员带来许多机会，推销员可以利用这一机会详尽了解所推销的产品是否符合顾客的愿望，以及顾客的其他要求。推销员与顾客的亲密关系有助于培养与顾客的感情，为推销员在市场竞争中赢得竞争优势。
有经验的推销员都清楚为顾客服务的实用性。从这些为顾客服务的项目中，他们可以发现许多具有说服力的推销要点和新的内容，从而为他们提供了更多的推销的机会。这样做，推销员可以赢得顾客的信任，争取更多的顾客。也只有这样做，才能成为该行业出类拔萃的推销员。
推销员与感到满意的顾客签订的每一份合同，都为他提供了新的销售机会。这些推销机会具体包括：①向同一顾客推销同一产品，这样可以增加推销员的销售量；②向同一顾客推销不同的产品，这样可以增加推销员的额外销售量；③向其他顾客推销同一产品（这个顾客可能是第一位顾客的朋友、同事或者他们是业务往来的同事），这样可以扩大目标顾客的范围；
④向不同的顾客推销不同的产品。通过顾客推荐的方式，既增加了推销员的销售量，又扩大了目标顾客的范围。
向老顾客推销产品比想新顾客推销产品更经济、实用、省事。一个感到满意的顾客经常正式或非正式地提及在他所熟悉的人当中有哪些人对所推销的产品感兴趣，这就为推销员提供了扩展销售业务的便利条件。
第二节迪伯达（DIPADA）推销模式
一、迪伯达模式的含义
迪伯达模式也是推销专家海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的一种推销模式。它被认为是一种创造性的推销模式，是现代市场营销在推销实践活动中的突破与发展，是以
需求为核心的现代推销学在实践中的应用。
“迪伯达”模式是6个英文单词的第一个字母的译音，即D,I,P,A,D,A.6个单词表达了迪伯达模式的6个推销步骤：
第一步，D，英文为Definition，意为确定、界定，引申为准确的发现顾客有哪些需要与愿望;
第二步，I，英文为Identificcation，意为结合，引申为把所推销的产品与顾客的需要及愿望结合起来；
第三步，P，英文为Proof，意为证实、证明，引申为证实所推销的产品符合顾客的愿望与需要，即证明所推销的产品正是顾客所需要的。
第四步，A，英文为Acceptance，意为接受，引申为促使顾客接受所推销的产品；
第五步，D，英文为Desire，意为欲望，引申为刺激顾客的购买欲望。
第六步，A，英文为Action，意为行动，引申为刺激顾客做出购买或成交的决定。
与爱达模式不同，迪伯达模式适用于生产资料市场上生产资料（即资本品）的推销；适用于对老顾客及熟悉顾客的推销；适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上无形商品的推销；适用于顾客属于有组织购买单位（或集团）购买者的推销。迪伯达模式的开头比爱达模式复杂，层次多，步骤繁，但其效果好，因而受到推销界的重视。
二、迪伯达模式的具体内容
让我们通过具体的实例来详细说明迪伯达模式的内容。
小王是一位保险推销商，他要拜访的两名潜在顾客都是商人。这两个人、的家庭状况良好，生活美满舒适，最近都有了孩子。小王首先拜访了张先生。下面是两个人的对话。
小王：张先生，您听到过利用免税的银行储蓄金办理保险的事情么？您可以利用这种方式为您的孩子办理保险。
张先生：我听说过这种储蓄计划，但我不太了解详情。
小王：我向您介绍一下吧！每年您把一定金额的钱储蓄起来，作为备用，这样……
张先生：储蓄一定金额的钱？！我可没有钱储蓄。
小王：别忙嘛，我的话还没说完呢！您储蓄一些钱……
张先生：对不起，王先生。办理保险是一件大事，我需要好好考虑一下，另外，我现在很忙，可以说一点空都没有。我想，你还是改天再来吧，或者把你的名片留给我……
小王对张先生的拜访没有任何结果，唯独使小王感到欣慰的是，他还有希望在将来的某个时候再次拜访张先生。小王对这次的拜访的结果很不满意，当然这是不足为奇的。小王不仅对自己不满意，而且也觉得他的工作方法有问题，不符合顾客的心理活动规律。所以，当他拜访第二位顾客马先生时，改变了方法，采用了迪伯达模式。这次谈话同上次比起来，效果大不相同。
小王：马先生，恭喜您添了个儿子。不过，您的家庭负担也增加了一半。您还要为他的将来着想呢！
马先生：是呀！
小王：作为一家之长，责任重大。您应该考虑到各种可能会出现的问题，比如，在孩子还没有张大成人，还不能自食其力的情况下，您不能不为他提供生活费用、教育费用及其他费用。因此，您有必要为他办理保险。假如再过30年，您不在人世了……小王继续向马先生介绍，并指出他需要为孩子办理哪种保险以及办理保险应支付的费用。
通过以上事例，可以得出迪伯达模式的具体内容：
（一）明确指出顾客的需要
从上述对话中，我们可以看出小王在进行迪伯达模式第一阶段的工作，即明确指出顾客的需要。到现在为止，小王只谈论顾客的需要，没有向顾客介绍他的产品，即办理保险。正如我们在前面所讲的那样，这种探讨顾客问题的做法最能引起顾客的兴趣。顾客的兴趣有利于造成一种融洽的气氛了，有利于消除心理障碍。作为推销员，仅仅知道顾客有哪些需要还不够，还必须知道顾客有哪些愿望。
小王：你希望您的孩子尽可能受到良好的教育，对不对?
马先生：那当然啦！
小王：所以，不管发生什么情况，只要有足够资金支付他的教育费用，并能保证您夫人在经济上不会遇到什么困难，您就感到宽心了。对不对？
马先生：对。我们应该尽到家长的责任。但是，有些时候，我们是心有余而力不足。有些事是不可能如愿以偿的。您提出的问题是一个实际问题。只要有钱，这个问题是可以解决的。
通过上述对话方式，顾客本人主动把推销过程转向迪伯达模式的第二阶段，即把顾客的需要与所推销的产品紧密地联系起来了。
(二)把顾客的需要与所推销的产品紧密联系起来
从上段对话中可以看出，小王是先向顾客指出他有哪些需要，再简单总结了顾客有哪些愿望与需要之后，便转向了第二阶段。这时，小王向顾客介绍所推销的产品，并把产品与顾客的需要和愿望联系起来。他向马先生指出，从某种意义上说，他介绍的那种昂保险正是马先生需要办理的，是符合马先生的需要和愿望的。
小王：马先生，您需要做的第一件事就是稍微增加一点您的人寿保险金额，这样，您的夫人就会得到更多的保险金，她和孩子的生活才会有保障。而您的保险金额不再增加的话，您的孩子就没有足够的钱来支付其教育费用和学杂费，为了使他有足够的资金来支付者一切必不可少的费用，您必须每月为他支付一定金额的保险费。另外，您肯定希望通过购买保险为您的孩子储蓄一笔客观的资金，等到他21岁时交给他。只有这样。您才尽到了一家之长的责任，尽到了您对尊夫人和孩子的义务，对吗？
马先生：如果我能过做到那样，那当然是最理想不过的了。
小王：我可以告诉您怎样做。
于是小王向马先生详细地介绍了购买保险计划。到目前为止，推销洽谈进展良好。但往往这个时候，许多推销员要么完全省略迪伯达模式的第三四阶段；要么草率行事，不认真做好第三阶段和第四阶段的工作。
（三）向顾客证实并使他确信他对所推销的产品有所需求
在介绍爱伯达模式时，已经探讨过先顾客证实需要购买推销产品的必要性。但是，在使用迪伯达模式时，推销员往往忽略向顾客证实他对所推销的产品确实有需求，这是因为推销员过分相信迪伯达模式第二阶段所发挥的作用。
其实，在推销员向顾客证实他需要购买所推销的产品之前，顾客是不会把他的需求与推销员所推销的产品联系起来。因为事情绝非如此简单。事实上，推销员仅仅告诉顾客，该推销产品正是顾客所需要的。但这远远不够，他还必须拿出充分的证据向顾客证明，顾客所需要的正是所推销的产品。另外，再继续洽谈业务以前，推销员必须问一下顾客，他是否认为所提供的证据真实可信，应该强调的是：必须从顾客的角度，而不是从推销员的角度来判断这些证据是否真实可信。
（四）购买欲望
经过前几个阶段的努力，现在业务洽谈开始进入第四个阶段，即购买欲望阶段。推销员仅仅是顾客把他的需要或愿望与保险或某一产品联系起来是不够的，还应该使顾客认识到他必须购买所推销的产品。
（五）购买行动
迪伯达模式的最后一个阶段是结尾阶段，也是采取购买行动的阶段。迪伯达模式的第五六阶段的内容与爱伯达模式的第三四阶段相同，故不再重复。
零售商接待的顾客大多是自己主动到商店来购买商品的顾客。一般说来，这些顾客或多或少都知道他们需要购买什么产品，无需零售商向他们推销。当然，也有例外的情况，如额外销售。所谓额外销售就是向顾客推销一些他们本来不需要的产品，另外，还有一些顾客只是到商店逛逛，并不准备购买什么东西。零售商可以抓住这一机会向闲逛的顾客进行推销，刺激他们的购买欲望。
不管是向零散的顾客小批量推销，向中间商打批量推销，向企业成批推销，还是向经销商推销，只要是顾客主动向推销员接洽，业务员在业务洽谈时都应使用迪伯达模式的简化形式。
最重要的一点，推销员应该准确的发现顾客有哪些愿望和需要。令人遗憾的是，许多推销员往往忽略了这一点。他们根本不听取顾客的意见，不注意了解顾客究竟有哪些需要和愿望。只是无的放矢的向顾客介绍或者展示他们的产品。这样做的结果必然会使顾客大失所望。因为他注意到推销员并不了解，或者不理解他的心愿和需求。实践证明，越能准确的发现顾客的需要和愿望。在向顾客示范产品时，就越有可能达成交易。
有些时候，顾客也会感受到推销员确实了解他的需要和需求，而没有把别人的爱好和想法强加给自己，这就有利与实现销售目的。有时，推销员可以通过示范来了解顾客的需要和愿望。将顾客的需要和所退推销的产品联系起来以后，必须马上加以证实，使顾客相信所推销产品符合他的需求，然后，转入第四五（在某种程度上，业务洽谈是自动的转入第五阶段的，因为顾客肯定有购买欲望，否则他就不会与推销员接洽）和第六阶段。
第三节埃德帕（IDEPA）模式和菲比(FABE)模式
一、埃德帕模式
（一）埃德帕模式的含义
埃德帕模式是有地伯达模式的简化形式。英文缩写IDEPA 。其中；
I 为Identification 的缩写，意思为；把推销的产品与顾客的愿望与需求结合起来；
D为Demonstration 的缩写，意思为；示范产品的阶段；
E为Elimination 的缩写，意思为；淘汰不合格的产品；
P 为Proof 的缩写，意思为；证实产品就是顾客的正确选择；
A 为Acceptance 的缩写，意思为；接受某一产品，并佐茶购买的决定。
埃德帕模式是专门用来向零售商推销产品的一种推销模式。该模式包括以下五个阶段：第一阶段；把顾客的愿望与推销的产品联系在一起；
第二阶段；向顾客示范合适的产品；
第三阶段；淘汰不合适的产品；
第四阶段；向顾客证实他们做出的产品选择是正确的（顾客已经挑选的产品）；
第五阶段；使顾客做出购买的决定。
埃德帕模式一般适用于零售推销，当顾客主动来到零售商店，提出他要求购买的哪些商品，或者手里拿着购物单是，应该使用埃德帕模式。
（二）埃德帕模式的具体内容
1.将推销的产品与顾客的愿望联系在一起。
（1）埃德帕模式的使用范围。只要客户就购买产品适宜主动与推销人接洽，推销人员就
应该使用埃德帕模式。客户主动联系推销人员，说明他们已经通过一定的渠道了解了该商品，该产品就是他们所需要的，能够解决他们面临的问题。他们主动联系推销人员主要是为了掌握更详细的有关产品或交易的信息。此时的顾客已经产生了购买的欲望，推销人员需要一定的技巧将顾客的购买欲望计划到一定的程度，最终是其转化现实的购买的行为。（2）热情接待上门求购的产品的顾客，顾客上门求购产品说明顾客确实球要改商品；其次，顾客有一些疑问无法通过网络电视得到满意的解答，需要推销人员当面澄清，一满足自己眼见为实的心理要求。顾客需要目睹产品生产厂家的实情，需要面对面的与推销人员交谈，以便争取到有利于自己交易的条件。对推销人员来说，首先应该在态度上忠实顾客，不应该是顾客有求于自己而产生怠慢的情绪。其次，推销人员应该遵照接纳顾客的规范程序得体，大方的接待顾客，等到顾客平静下来后再详细的询问购买产品的事项，并对顾客的基本情况和要求进行记录，来进与顾客的距离，使顾客产生一种有利于产品销售的情绪。当产品供应不求时，推销人员也能更改将情况向顾客解释清楚，决不能居高临下轻慢顾客，伤害顾客的自尊心！
（3）努力满足顾客的需求。首先，推销人员要尽量按照顾客的标准为其组织货源，即便顾客的求购数量比较小，麻烦，要尽量满足；其次，要了解顾客求购的产品的真实信息，既是顾客需要解决什么问题，在此基础上运用性价比分析法从专业的角度向顾客推荐公司的其他产品。使顾客产生明显的“消费者剩余”感觉。
2．向顾客展示、示范产品。埃德帕模式的第二阶段是向顾客展示、示范产品。这一阶段应该注意以下问题：
（1）事先做好示范的准备工作。示范前应该认真检查好所有的设备，以防出现尴尬的局面。将产品的特征和优势排序，根据顾客的需要，有限制出那些对顾客最要、最具竞争性的优势。要多演练几次，乳沟在顾客面前笨手笨脚，举止慌张，就会增加他们对产品的顾虑，直接影响到她们的购买决策。
（2）展示应该尽量针对顾客的具体要求。这有助于顾客看到产品的真正利益。如果可能的话，将顾客带到另一位顾客的所在地，使示范更加真实可信。单产品在另外一位顾客的所在地的使用情况应该和眼前的顾客像是，这样才能提高产品的可信度。
（3）重点考虑是反的环境。要有一个安静，整洁的示范场所，这样，示范的细节才能不被忽视，展示才能达到预期的效果。
（4）在示范过程中，应该通过提问确保顾客理解产品的每一项特征和优点。例如；“这是否合适你的需要？”“您认为这对您的工作有意思吗？”
（5）鼓励顾客参与示范的每一个环节。让顾客参与其中，有助于专注于吸引顾客的注意力，尤其是技术产品，顾客参与有助于向她们说明这些产品操作起来不是很困难。
3．淘汰不合适的产品。所谓淘汰不合适的产品，是指淘汰不符合顾客需求的标准产品。经过第一阶段与第二阶段，推销人员向给顾客推销了大量的产品，有的产品距离顾客的需求标准差距大，推销员应该把这些产品从推销的目录中删除。否则会引起顾客的反感，顾客会认为推销员为了多推销产品而忽视自己的要求。顾客即便购买了产品，也会后悔，退货，这直接影响到顾客的重复购买行为。
4．向顾客证实他的选择是正确的。推销人员在向顾客正是他的购买决策正确的时候，应该多举例说明。通过具体的事例告诉顾客先前的买主由于都买了本产品，其工作效率得到明显的提高，经济效益增加明显。推销人员也可以将本产品与竞争产品相比较，通过性价比来赞扬顾客的购买决策是理智的，顾客是一位非常聪明的购买者。
5．促使顾客接受产品。这是爱伯达模式的最后一个环节，在这一阶段顾客能否接受产品不是出于产品质量的考虑：经过以上四个阶段的沟通，顾客已经完全相信产品的质量是完全可靠的。要达成交易还要考虑其他方面，例如产品的价格，运输问题，付现折扣，结算
方式以及零配件的供应等问题。这就需要推销人员从顾客的角度出发，认真考虑这些问题，并尽量的给予解决。
二．费比模式
（一）费比模式的含义
费比模式是由我国台湾郭昆漠教授总结出来的，英文缩写为FABE。
其中：
F为Feature的缩写，意味着产品的特征；
A为Advantage的缩写，意味着产品的优点；
B为Benefit的缩写，意味着产品的利益；
E为Evidence的缩写，意味着推销人员要用证据说服消费者。
费比模式可以概括为以下四个阶段：
第一阶段：将推销产品的特性详细介绍给顾客；
第二阶段：将产品的优点详细告知顾客;
第三阶段：系统阐述产品能够给顾客带来的利益；
第四阶段：用大量的“证据”说服顾客，促使他们产生购买欲望，最终达成交易行为。
费比推销模式实质上是一种开门见山的推销理论。
（二）费比模式的具体内容
1.将产品的特征直截了当的告诉顾客。推销人员在见到顾客后，应该用准确的语言将产品的功能，优点，构造，耐用性，工艺水平，环保性，价格水平，时尚性，维修服务等方面的特征告诉他们，并且要强调哪些特征是本产品独具的，这样，就会使顾客对推销产品就会有一个概念性的了解。如果上述特征资料非常多，可以用宣传卡片的形式将他们一一罗列出来，再分发给顾客。需要注意的事：这种卡片的设计与制作一定要精致，否则就不能确保较高的阅读率。
2.把产品的优点介绍给顾客。涉及产品特征的内容也许很多，对推销人员而言这些内容都能耳熟能详的专业知识，但对一般顾客而言，他们无法在短时间内弄清楚所有特征的确切含义。这不仅需要一段时间来理解，还需要一定的专业知识为背景基础。这就需要推销人员认真分析顾客需求，从上述产品的特征中选择一带两个顾客关心的特征作为突破点，充分宣传他们的优点，以促使顾客产生购买欲望。比如，如果顾客是环保主义者，则突出宣传产品时绿色产品；如果顾客是工作至上者，则突出宣传该产品在提高工作效率方面的作用。
3.尽数产品会给顾客带来的利益。产品带给顾客的利益是指产品能满足顾客需求的程度，即产品的效用。产品有许多特征，有许多优点，但这些都是从产品的角度来看待问题的。对顾客而言，最重要的是购买了产品以后，在使用中它能够解决那些实质性的问题，能产生怎样的经济效益和社会效益。
费比模式要求推销人员事先将产品的优点与利益概括出来，并罗列在宣传单上，再逐条向顾客解释。
4.用“证据”说服顾客。这里的证据是指谁购买了推销产品的具体事例，有多少人购买了本产品，产生了怎样的效益。这样的“证据”越具体其说服作用就越明显。列举“证据”来突出推销产品的优点，要比“最耐用”，“最便宜”，“最可靠”等语句有明显的说服力。当然，推销人员举用证据时，一定要选用与目前顾客在一定层面上具有可比性或相似性的购买者，这样才能提高证据的可信度。如果推销人员列举的是一家较大规模的工厂，顾客就会这样想：“这适合规模大的有钱的企业，但不适合我”。
费比模式最大的优点就是要求推销人员事先将产品的特征，优点，产生的利益逐项罗列出来，并打印在宣传卡片上，在推销过程中推销人员就可以照单抓药，逐项陈述，最终达成交易行为。这样就节省了推销时间，减少了顾客产生异议的可能，确保推销过程不会偏离推销主题。
费比模式最大的缺点是：如果顾客对产品的需求是潜在的，不明确的，就需要推销人员一点一点逐步强化他们的购买欲望，此时推销人员如果运用费比模式就会显得很唐突和生硬，必然会引起顾客的反感。
第四节推销方格理论
推销方格理论，是美国管理学家罗伯特·R·布莱克教授和J·S·蒙顿教授于l970年根据管理方格理论的要旨并研究了推销人员与顾客的关系而率先提出来的，它是推销学基础理论的一大突破。推销方格理论的出发点为：推销是一种面对面双向交流过程。由于推销人员与顾客的立场不同，看问题的角度各异，因此对推销和购买会产生不同的认识，对彼此的关系也会有不同的看法。而这些不同的认识和看法会直接影响推销结果。
推销方格理论，一方面可以直接帮助推销人员更清楚地认识自己推销态度的状况，看到自己在推销工作中所存在的问题，进一步提高自己的推销能力；另一方面，推销方格理论还可以帮助推销人员更深入地了解顾客，掌握顾客的心理活动，以便于有的放矢地开展推销活动。
推销方格理论分为推销人员方格和顾客方格两部分。推销人员方格是研究推销活动中推销人员心理活动状态，顾客方格则是研究顾客在推销活动中的心理活动状态。大量工作实践表明，要做好推销工作，必须了解买卖双方对推销活动的态度。学习下面我们将对推销人员方格和顾客方格进行详细的介绍。
一、推销人员方格
肚饿大多数推销人员在推销活动中有两个明确的目标：一是要努力说服顾客，完成商品的销售任务；二是尽力迎合顾客的偏好，与顾客建立良好的人际关系，为以后的商品销售做准备。在第一个目标中，推销人员关心的是销售；在第二个目标中，推销人员关心的是顾客。不同的推销人员对待这两个目标的态度是不同的，把这两个不同的目标用平面坐标图表示，就是推销人员方格，如'图2．1所示。
对销售任务的关心程度
图2.1 推销人员方格图
图中数值越大，表示推销人员对有关事务关心的程度越高。根据图可知，推销人员对推销业务的关心幅度为1~9，对顾客的关心幅度也是1~9，因此从理论上讲，推销人员的推销心态有81种之多。如果这样划分，两种相邻心态之间的差别是非常小的，很难把握推销人员的心态。针对这一情况，布莱克和蒙顿吧推销人员心态分为五类，每一种类型都有典型的特征。
（一）事不关己型
事不关己型处于图中（1.1）的位置上。有这种推销心态的推销员既不关心顾客，也不关心推销任务的心态。具体表现是：没有明确的工作目的，不热爱本职工作，缺乏成就感；模式顾客的需求，对企业的推销工作也不在意。之所以如此，主要由于其自身没有进取精神，或其所在的企业没有建立严格的管理制度。
（二）顾客导向型
顾客导向型处于图中的(1.9)的位置上。处于这种推销心态的推销人员只关心顾客，不关心销售任务。具体表现是：忽视了推销活动是由商品交换与人际关系沟通两方面内容结合而成的事实，单纯重视并强调人际关系，对顾客以诚相待，可能成为顾客的良好参谋甚至好朋友，恪守宁可做不成生意，也决不得罪顾客的信条。这类推销员是一位人际关系专家，而不是一名成功的推销人员。他们懦弱的性格，是他们过于迁就顾客，甚至迁就顾客的偏见和不合理的要求。
（三）强销导向型
强销导向型处于(9.1)的位置上。这种推销人员的心态与顾客导向型正好相反，只关心销售任务的完成，不关心顾客的实际需要和利益。在推销过程中，为完成推销任务他们千方百计地说服顾客购买，不惜采用一切手段强行推销。之所以如此，是因为他们有太强的成就感，过分看重推销的结果，这种推销人员，可能成功一时，而以后却再难登顾客之门。
软件公司运营模式及销售策略探讨 个人一直从事企业管理软件销售工作，07年初开始参与软件公司经营管理工作，在网上看到贵公司的招标任务，个人仅凭自己的一些经验来阐述一下相关的看法，希望能给贵公司提供一些借鉴作用。 对于一家刚成立的软件公司来说，如何能以较低的运营成本来迅速的开拓以及占领一定的市场份额，是最亟待解决的问题。做软件公司就不要想着搞直销，直接采用渠道模式。企业除了保持一定的力量和资金来确定产品的领先优势外，可以把剩余的精力都放在渠道的管理上，在公司成立市场部，下设三个部分：一、运营：主要负责渠道的建设及管理，包括按照产品的市场容量来划分相应的区域，比如对于某些毛绒行业密集的地区可细分为几个区域来开发维护，而对于其他的地区可简单划分几个大的区域来管理。对于每个区域的代理商，可不限制具体数量，也不用针对每个代理商来单独划分区域。对于详细操作我举个例子来说明：金蝶软件在天津地区招了大约有十二三家代理商，这些代理商按照每年的进货金额分为金牌代理和普通代理两类，金牌的拿货价为市场价的20%，普通为30%，金牌需要每年进货20万以上，并需向金蝶总公司缴纳10万的保证金，保证金在代理商运营超过18个月后，如果放弃代理权可向金蝶总公司申请退还。普通代理商只需缴纳2万的保证金，并且这2万的保证金可以在代理商成功销售出第一套产品后再行缴纳。金蝶公司并不干涉这些代理商的日常运营，也不给他们划定具体区域。代理商在开展销售工作中，找到可行的销售项目后需及时上报金蝶公司备案，备案一旦成立后，其他代理商将不可参与该项目，对于两家同时上报的项目，由金蝶公司出面来协调及确定利益分配。对于代理商开发的大项目，由于代理商力量相对来说薄弱，打单失败风险较高，可向金蝶公司提出申请，由公司组织相关人员参与，协助代理商打单，因此所出现的差旅等费用由代理商承担。金蝶公司定期组织代理商相关人员培训，主要是产品理念以及维护技术。另外产品资料等由代理商以一定价格向公司购买。金蝶公司每年定期在天津地区召开三到四次的产品推介会，由代理商组织手里的客户的相关人员参加。这样金蝶公司在天津只需要一个渠道经理和一个文员即可控制整个市场区域。 二、销售支持：公司组织一部分优秀的技术人员来对各区域的代理商提供打单所需的技术支持，由此产生的相关费用由代理商承担。三、市场策划。这部分人员主要负责公司相关产品资料的编写，广告计划的制定及执行，市场宣传活动的开展。由于毛绒玩具算料软件属于专业管理软件，在广告投入方面建议以毛绒玩具相关专业期刊或者网站为主。个人推荐会议宣传模式，即在主要市场区域定期召开各种会议，由公司邀请或组织资深人士来对毛绒行业发展以及软件的特性和所带来的巨大利益进行阐述，也可以邀请一些标杆客户来献身说法，参会者只能是两类人，潜在客户和公司代理商。 对于具体的销售策略个人提出以下建议：一、产品分级，比如分为入门版本，普及版本，高级版本，并且在价格和功能上拉开一些距离，以适应不同规模客户的需要。另外产品要模块化，把一整套产品拆分成几个可以自由组合的模块，每个模块单独计价，比如像金蝶的财务软件，它从版本上分为小企业的KIS，中型企业的K3和大型集团的EAS。而每个产品又可以细分为总帐、报表等许多模块，既可以整体销售，也可以单独销售。 二、大力加强协作，尽可能的横向联合。寻找市场上的各种合作伙伴，来拓展各种销售机会。依旧拿金蝶软件来举例，金蝶软件除了遍布的代理商之外，很多的会计师事务所，专业的管理咨询公司等等都可以是他的合作伙伴，合作的前提就是确实可行的销售项目。市场上经常出现这种情况，一方面是专业的厂商找不到项目和机会，而很多其他的行业的人员却掌握着许多的销售机会，但是他们又没有相关的产品和技术。如果我们能发掘到这些合作伙伴，那么我们的销售业绩一定会很理想。 三、倚着大树好乘凉。有时也可以去和很多其他的大型管理软件谈谈合作，争取把我
《推销理论与技巧》 实 训 指 导 书 市场营销教研室 2008年2月
实训一：推销准备工作模拟训练 一、实训目的与要求： 熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。本实训要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态。 二、实训内容： （一）教师可向学生给出有关推销准备内容的基本案例资料，并进行分析，便于学生实践训练时参考。 （二）实地演讲、交谈训练 三、实训步骤、方式 （一）要求学生就一个现场拟定的题目在众人面前连续演讲5分钟； （二）要求在10分钟内在大街上或在商店里与两个陌生人，各交谈4分钟； （三）要求在操场等人多嘈杂的地方，组织小组唱歌比赛，音量越大越好。 四、考核办法 能在各种公众场合自由交谈。 五、思考与练习 1、如何理解推销？其特点有哪些？ 2、收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并且谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？ 3、进行关于“我立志做个推销人员？的应聘或者就职演讲。 4、你怎样看待各种各样的推销现象？ 5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？ 6、确定一个学习用品，请你列出它的10种使用价值。你会列举出产品的
更多的使用价值并且向全班同学讲解吗？ 7、如果企业的产品是：（1）很畅销；（2）积压；（3）价格高；（4）价格低；（5）很有名望；（6）没有名望；（7）外包装很好；（8）外包装很不好等，你将推销产品的哪些差别优势？请进行语言的准备，并且说明。 8、一位博士在废旧的车库研制现代高科技产品，另一位博士做新产品的推销工作，最后从事推销工作的博士成为总裁。有人说他是21世纪成功人士和成功企业家白手起家的典范，你同意吗？在知识经济时代，这样的模式还有启发意义吗？为什么？
第一章推销概述 第一节什么是推销 先导案例 这是某公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有才能的人，公司要求每位应聘者必须经过一个测试——推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群——和尚。这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦。几乎所有的人都表示怀疑，把梳子卖给和尚，这怎么可能呢?搞错没有?许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自的销售成果。甲先生仅仅卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售经过。 甲先生说，他跑了3座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了1把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到主持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三宇，然后作为赠品。”，方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。 公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点： 甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、楔而不舍、真诚感人的优点； 乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想，因势利导地实现销售； 丙先生呢，他通过对目标人群的分析、研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。 由于丙先生有过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。 更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一传十，十传百，那座宝刹朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和成果最大化。对于公司而言，最大的收获还不是订货之举，而是丙先生这位创建非常之功的人才。 传统的对推销的认识：
SPIN销售四大模式-方法和技巧 SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以 销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不 足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发 掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定： 一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种 类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？ 二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、 困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差 错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？ 三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影 响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能 及时处置会有什么不利？ 四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如 果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动 仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影 响？ 我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法：卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？
买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。 卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？ 买方：关键的投标我们都拿出去印。 卖方：那这样做在时间上来得及吗？ 买方：一般还可以。 卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？ 买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的 事了。…… 在对话中，卖方运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，虽然对自己的产品只字未提，但买方或许已在考虑是否要这位关心自己的销 售代表拿出一个解决方案了。我们可以从这段销售对话中悟出两个道 理：一是如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；二是通 过启发式的提问发掘客户的需求，将销售引向成交。 甄别：隐含需求与明显需求 顾客的需求分为隐含需求和明显需求，这是顾问式销售中对客户需求
电子产品销售模式及销售策略概述 前言 电子产品在现代市民群体中的普及程度越来越高，尤其是在经济发达城市，如上海、北京、广州等地，年轻人爱不释手的DV，家庭旅游出行的必备武器数码相机（DC）等等产品，以异常活跃的姿态在国内电子产品市场上“叱咤风云“。这里我们将调研所获的一些相关电子产品销售模式以及销售策略的内容与大家探讨。下文相关电子产品以数码相机为主。 （关键词：电子产品、销售通路、销售渠道、经销商、物流、价保政策） 电子产品销售通路结构－－经销商销售 目前国内电子产品市场，其销售方式以经销商销售为主。 近2-3年内，各大电子产品生产商分别逐步取消了全国总代理的销售方式，并通过完善自身销售能力的方式发展各地经销商。虽然目前这种扁平化的销售渠道在很大程度上还是倚重于一些规模较大的经销商（一级经销商或大客户经销商），但是生产企业已经可以更进一步的感应市场的变化，也能够更直接的分析了解到消费市场不断变换的需求，从而适时的改变经营战略。 以国内三大品牌数码相机：索尼、佳能、奥林巴斯为例，厂家已经或正在逐步实现渠道扁平化的转换。索尼、佳能已经采用直销形式（即不使用总代理，厂家直接给经销
商供货），奥林巴斯也在京、沪、穗、深实现了直营。并且这种直营的趋势将发展成熟。 电子产品销售通路结构，如图所示： 电子产品销售渠道――IT城中店为主 综合来说，电子产品的销售渠道以IT商城为主，其他还包括家电超市、摄影器材店、超市大卖场、百货商店以及其他渠道（网络、邮购等）。佳能、奥林巴斯两个品牌由于经销商以IT起家，因此在IT商城的销售比例占60%左右，而索尼由于其家电产品主要在家电超市销售，使其数码相机产品在家电超市的销售比例为40%，IT商城以及数码广场的销售比例为30%。
推销知识点 一.推销的定义 狭义的推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员发现顾客需求，通过传递信息、说服等技术与手段，用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。 二.推销的特点 针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性 三.推销程序 寻找客户、接近顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈 四.马斯洛需要层次理论 生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要 五.顾客需求的特征 发展性、多元性、伸缩性、周期性、可变性、可诱导性 六.顾客需求管理 变潜在需求为现实需求、变负需求为正需求、变无需求为有需求、变退却性需求为上扬性需求 七.顾客对推销的接受过程 顾客对推销人员及其推销的产品，从认识到购买，一般要经历一个复杂的、有一定规律性的心理活动过程。这个心理活动过程可划分为三个大的阶段过程：认识过程、情感过程、意志过程。 (一)认识过程: 顾客购买的认识过程一般包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象等基本的心理活动与过程。 1.感觉 感觉是顾客的感觉器官直接接受推销人员及其产品等刺激源的刺激所引起的最初反应。 2.知觉 是顾客对推销进行多次反复感觉的基础上，对感觉进行综合性概括后所形成的认识。特点：整体性、选择性、理解性、恒常性。 3.注意 注意是顾客的心理活动对一定对象的指向和集中。特点：有限性、主次性、可转移性。 4.记忆 记忆是顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。 5.思维 思维是在感知的基础上，对推销品本质特征的间接的、概括的反映。 6.想象 想象是指顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程 (二)情感过程： 情感是顾客对推销活动和推销品是否符合自己的需要而产生的态度和心理体验。 情感一般分为情绪和感情两种类型。 (三)意志过程： 意志过程是指顾客有目的地调节自身行为，努力克服各种困难，从而实现预定目标的心理活动过程。 意志过程有两个基本特征：一是有明确的购买目的，二是需要排除干扰和克服困难。 顾客的意志过程可分为制定购买决策与执行购买决策两个阶段。
一、选择题（1*10） 二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。2*5） 1．推销的基本职能是在发现潜在顾客后进行（ABCD）。 A．有效的拜访C．说服诱导E．营销预算B．沟通信息D．达成交易 2．在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是（ABCDE）：A．特定性B．灵活性 C．双向性D．互利性 E．说服性 3．推销的三个基本要素为（ABC）。 A．推销员B．推销品 C．推销对象 E．个体顾客 D．企业 4．推销员的礼仪主要包括（ABCDE）。 A．仪表与服饰B．说话语气 C．交谈习惯D．打招呼的礼节 E．吸烟的礼节 5．推销方格理论将推销员的心理分为（ABCDE）类型。 A．事不关己型C．推销技术导向型E．解决问题导向型B．顾客导向型D．强力推销型 6．影响推销活动的宏观环境因素主要包含（ABCDE）。A．人口、经济B．社会文化 C．竞争D．政治法律 E．科学技术 7．马斯洛的“需求层次”主要为（ABCDE）。 A．生理需求B．安全需求
C ．社交需求 E ．受尊敬需求 D ．自我实现需求 8．推销过程的推销模式主要有（CDE ）。 A ．顾客方格模式 B ．推销方格模式 C ．埃德帕模式 E ．爱达模式 D ．费比模式 9．寻找准顾客的主要方法有（ABCDE ）。 A ．地毯式访问法 C ．中心开花法 E ．个人观察法 B ．链式引荐法 D ．关系拓展法 10．顾客资格认定主要包括对顾客、（AB C ）的认定。 A ．需求 C ．购买决策权 E ．购买行动 B ．支付能力 D ．购买能力 11．推销约见的主要内容有（BCDE ）。 A ．互相协调 C ．访问时间 E ．访问对象 B ．访问地点 D ．访问事由 12．接近顾客的主要方法有（ABCDE ）。 A ．介绍接近法 C ．利益接近法 E ．问题接近法 B ．产品接近法 D ．好奇接近法 13．在洽谈中推销员均应遵循的基本原则为（ABCDE ）。 A ．鼓动性原则 C ．针对性原则 E ．灵活性原则 14．推销洽谈的技巧主要有（BCD ）。 B ．参与性原则 D ．辩证性原则 A ．面对员工的技巧 C ．洽谈中倾听的技巧 B ．建立和谐气氛的技巧 D ．洽谈的语言技巧
谈判有哪些策略和技巧 谈判策略和技巧 (一)提问的口才技巧 问话的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借 此表达发问人的感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对 方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下： “您的意思是否是说﹍?”一类，这表示要澄清某个问题; “您有什么想法?”“您有什么打算?”等一类表达了问话人探索的语气; “本协议，你们是今天实施还是到明天实施?”这是将自己的意 见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择; “这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属 于强迫选择式，给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和，措 词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人; 如果您只想了解一般情况，则提出一连串的问题请对方回答即可，如：“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?” 还有一种有强烈暗示作用的问话，如：“如果你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是?” (二)答复的口才技巧 答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极大的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧： 1.在答复之前，要深思熟虑，充分思考。 这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使
自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可 以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的 思考”等为由，拖延答复。 2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。 对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的 义务。对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，说错了就要 承担责任。 3.谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。 在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约-反要约-要约 最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同 时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底，就没有 讨价还价的余地了。 4.要适时地运用回避手段 对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破 僵局。 5.在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价 不管结论如何，谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以，切勿以否定的话来结束谈判。不满意时，可以重开谈判或推迟 订立合同的时间，但不必全盘否定。 (三)说服的要领 说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工作中最艰难的一步。为此：
运 营 模 式 及 销 售 策 略 方 案写在前面的话
中国拥有玩具生产企业8000多家，年产值500亿元。全球近75%的玩具是由中国厂家制造的，产品远销欧、美、日等多个国家和地区，其中对美出口占出口总量的60%以上。然 而问题也相应存在，中国是一个玩具生产大国，但并不是一个玩具生产强国。尽管中国玩具 的出口量很大，但这些玩具基本上是以OEM的形式进入国际市场的。缺乏规模大的玩具生产商，缺乏玩具开发人才，缺乏品牌效应是最大的问题。 不同年龄、不同性别儿童对于玩具各有偏好，但据北京艾索市场咨询调研发现毛绒玩具 受到普遍欢迎。调查数据显示，不同年龄段儿童对于各种类型玩具的喜好程度差别很大，总体来讲儿童最喜欢的玩具依次为：毛绒玩具、遥控玩具、有声玩具、积木玩具、模型类玩具等。具体来讲各年龄段儿童最喜欢的玩具类型为：3岁以下婴幼儿近半最喜欢有声玩具，四 成最喜欢毛绒玩具；各有接近半数的4~6岁儿童最喜欢毛绒和电动遥控玩具；分别由近四成 的7~10岁最喜欢毛绒和模型类玩具；11~13岁儿童喜欢毛绒和电动遥控玩具的比例都在50%左右远高于其他类型玩具；14~16岁的少年最喜欢的是毛绒玩具，这一比例高达七成多。 附图：不同年龄段儿童最喜欢的玩具类型 P0.眄 .......... ... co. wn "il i, m*\ ID. CMA ;i i i n ■■ 20. CMA io, twn I—<1汝岁?46* T-IO券? I■-時* —H-搏岁*总珏］ 资料来源：北京艾索市场咨询公司2007年度儿童生活与消费状况分析报告。 目前国内玩具拥有了一定的知名品牌，如广东的“奥特曼”，广州奥迪公司生产的“双 钻”，福建的“美斯达”玩具，江苏名牌“好孩子”童车，以及地域性的澄海的电动玩具、浙江云和的木制玩具、江苏扬州、上海等地的毛绒玩具、宁波岱山的圣诞礼品。但相对于 国外大公司来说，我国的品牌建设还处于起步阶段。从消费者的角度看，国内玩具认知度还 普遍较低。北京艾索市场咨询调查发现，在没有提示的情况下76.5%的儿童说不清喜欢什么 牌子的玩具，品牌认知度最高的玩具是奥特曼也只有7. 4%。 对于国内玩具市场，2007年是一个充满希望的年度。随着内销市场的不断完善和规范，更多的外向型企业将加入到内销市场的行列。加上国家在政策上对玩具、动漫、游戏等创意 产业”的倾斜和大力扶持，国内的玩具产业将进入一个前所未有发展黄金期。 一、运营模式探讨 （一）以市场为导向，以销售为目的
1.惯力营销 惯力营销（Custom Marketing）是基于品牌文化为中心导向，由TTE战略投资管理研究机构品牌营销专家胡俊（Stoney Hoo）先生结合多年营销实践和学术研究于2005年首次提出的新营销理论。由于近年来以品牌文化、生活方式为口号的营销方式已经普遍出现，但是一直缺乏清晰的明确的实际操作边界和方法论指导。惯力营销正是基于对文化经营与企业边界的结合需要，全面提出东方思维下中式营销4T观点：传统（tradition）、特性（trait）、气质（temperament）、类型（type）；4T理论结合品牌文化打造的需求，把企业和消费者双方的价值进行全面的整合重组，重新界定了关于品牌文化的主动传递和受众的无形接纳间的结合要素，使品牌文化的企业运营有了可靠的执行依据。 文化营销系统 传统（Tradition）:品牌在确立自己的文化传播机制前，必须首先了解消费者所在地域的传统，建立与当地特殊文化间的关系，确定品牌传播前比较活跃的文化适应性和便利性。这些传统包括消费者的使用习性、消费决策、外界影响、价值评估、信息传递边界等主要的文化习惯。 特性（Trait）:品牌文化的建立需要长期的消费依赖与客户黏性，因此品牌要拥有一个足够维持原传统文化的稳定格局的特性，这类特性允许是提炼于原商业链条中的某一方面也可以是创新的一个新的链条，但是作为加入到商业链条循环中的品牌，必须使文化习性不至于断裂传统并且可以持续继承下去形成历史价值。这一特性可以作为品牌文化的核心竞争力，它可以是技术层面的也可以是价值层面的优势。这两种优势均体现了品牌的魅力值和消费吸附能力。消费者通过使用该品牌获得长期的价值认同和物质便利。比如某些品牌拥有某种传统技术是不可再生的或者品牌具备极为强大的文化个性感染力。 气质（Temperament):品牌文化经过时间验证和价值的不断积累后，将形成特性的感染力逐步放大、并呈现价值定势，即成为传统的一部分。当消费者开始为品牌注入价值的持续共鸣，一个被消费者认定见证的品牌历史就塑造了品牌应该具备的气质感。从而获得消费者持久的垂青并与之一同成长形成精神的载体。 类型（Type）：品牌一旦被接纳为传统的一分子，那么势必形成自己的独特架构和体系，并逐步被消费者所归类，形成稳定的价值认定。因此品牌因注意自我价值的类型，其核心主张的价值观不可做朝夕令改的变化。 4T营销的关键在于认识文化作为营销的载体的发展规律和品牌文化建立过程中的循循善诱，基于这四个评判标准来树立经营对策和确立品牌文化沉淀的可能性。 国外市场营销学家把消费者的购买动机和购买行为概括为6W和6O，从而形成消费者购买行为研究的基本框架。 1、市场需要什么（What）——有关产品（Objects）是什么。通过分析消费者希望购买什么，为什么需要这种商品而不是需要那种商品，研究企业应如何提供适销对路的产品去满足消费者的需求。 2、为何购买（Why）——购买目的（Objectives）是什么。通过分析购买
营销策略与谈判技巧 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
营销策略与谈判技巧 天燃气销售首先我们要做市场调研、收集信息知道我们的客户是谁一.市场分析定位 （1）按客户属性分 工业商业户、车用、居民 （2）有意向客户、潜在客户 有意向的客户：因产品升级、环保压力大、高端产品企业 潜在客户：现在已经在使用LNG点供的客户 （3）天燃气需求企业 冶炼、锻造、制药、陶瓷、纺织 二、营销策略 1、以合理的价格策略为前提 合理的价格策略，是市场销售的前提，价格的制定是否合理，将决定公司的开发成效 （1）基础价格的制定：民用户用气价、工业用户用气价、商业用户用气价 （2）价格政策灵活性：初期制定的价格策略根据不同客户需求和价格承受能力可以进行适当调整。（例如我公司制定的阶梯价格，根据用气量的大小制定出“一企一策”的营销理念。） 三、市场调研需要准备材料和需要收集的信息 1、调研对象的生产工艺流程
2、调研对象设备情况 3、调研对象所在地理位置与环境 4、目前所使用的燃料 5、现目前能源所占生产成品的比例 6、产品定位 四、谈判技巧 1、商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 引言：随着我国对外开放力度的不断加大和深入，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 2、商务谈判前的准备
商务谈判的策略与技巧 在经济活动中，不可避免会遇到与客户谈判的场面。无论是涉及价格、服务或是投诉，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于商务人士来说都是必须面对的挑战。如何利用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双赢的局面，本课程将帮助您找到打开成功谈判的金钥匙。 课程目标 ? 让学员熟练地掌握谈判的三个层面的特点； ? 让学员了解谈判时应该具备的心理素质与优秀谈判者应该具备特征； ? 让学员掌握谈判前事的谋划要点，设计谈判的策略框架； ? 让学员了解对手在谈判中常用的诡计，和应对技巧； ? 让学员掌握控制、迷惑、进而影响对手心智的方法与技巧； ? 让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用； 课程特色 ? 课程综合运用测试、案例分析及谈判演练生动活泼的表现形式，让学员在学中练，练中学，从而最大程度上传递双赢谈判的精髓。 ? 课程从成功谈判的标准开始，以谈判的八大要素为主轴，综合运用Hut Waite 销售行为研究公司的谈判心理学及行为学工具，使学员在短时间内掌握谈判工具和实操技术，从而在谈判中游刃有余。 ? 讲师丰富的人生阅历，五百强企业的销售经理和培训经理的经历，特别是其严谨务实的授课风格，将极大程度上保证学员训后的融会贯通和灵活运用。 授课方式 课程内容 第一部分：谈判的概念与要点 ·讲授 ·游戏 ·练习 ·小组·故事分享 ·启发式、 互动 课程对象：所有希望提高谈判技巧的人员；有志于在竞争激烈的商场上获取成功的人员。 授课老师：杨明宇 授课时长：13小时 ·角色扮演
?谈判的三个层面 ?谈判的八大要素 ?成功谈判者的特征 ?测试：你的谈判风格 ?案例分析：某公司的供应谈判 第二部分：商务谈判的准备流程 ?目标设立 ?确立自己的BATNA（最佳替代方案）?了解你的对手 ?对谈判项目进行优先级排序 ?列出选择项 ?就每个谈判问题设定界限 ?检验界限的合理性 ?演练：代理商与厂家的合同谈判 第三部分：成功的谈判者的行为模式 ?成功的谈判者——注重行为 ?常见的一般行为 ?谈判中鼓励使用的行为 ?谈判中避免使用的行为 第四部分：谈判中的策略 ?谈判的流程 ?谈判策略之前期策略 ?谈判策略之中期策略 ?谈判策略之后期策略 ?原则谈判法的含义 ?原则谈判法的四项法则 ?研讨：竞争性谈判的要点 董老师张老师
商务谈判的策略和技巧 商务谈判的策略和技巧有哪些?下面整理了商务谈判的策略和技巧，供你阅读参考。 商务谈判的策略和技巧：七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。 二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。 三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。 四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。 宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。 五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。 这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。 告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。 七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。 因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。 谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。 设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。 在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。 衡量目标是否合理的主要标准有三个。 第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。 第二个是是否让对方有利可图。 第三个是是否会导致己方频频让步。 当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。 因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。 商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。
通用销售策略的几种模式 A、整售： 整售对很多开发商来讲都是可遇而不可求的，商业行业整体利润较低，注重资产的良好流动性，一般不会采取直接购买的方式取得经营权。但对于总面积较小，总值相对较低而增值潜力较大的物业，仍可尝试接触部分资金实力雄厚的投资性公司，购买方式可以整体（部分）股权转让等形式进行以合理避税。但一般来讲，对整售不可抱有太大希望，以免贻误商机。 B、不售、整租： 这种方式不牵涉产权转让，将数层甚至项目整体租赁给商业经营商。对于资金实力比较雄厚，看好物业的升值的开发商往往这样执行。其优点在于：整租给一家具备成功经验的商业经营公司，便于经营定位和统一经营管理，商业经营易于成功，物业租金逐年递增，形成稳定的利润源泉，而且可将物业抵押融资，等待增值。但经营方进行商业选址时选择面广，谈判实力强，压价狠，开发商租金菲薄，初期资金压力较大。 C、不售、零租： 这种方式同样为资金实力比较雄厚的开发商所青睐，但要求开发商具备出色的招商能力和商业物业管理能力或者有优秀的专业公司作为长期合作伙伴。广州天河城就是一个成功案例，数十万平方米寸土未售，其开发商每年坐收租金数亿，很多经营户求租无门。并且天河城的商业经营成功带动了自身物业，周边土地、物业的迅速增殖，形成了良好的社会效益和经济效益。 D、零售、零租： 是一般中小型开发商以及低层商业楼盘和商业步行街的作法，有利于资金的迅速回收，商铺产权分散到客户，滞销商铺则作为出租物业。不利于扩大企业资产规模和统一经营定位。因为产权分散，难以统一经营管理，如果楼层较高，则极易出现一楼经营火爆，二楼以上冷冷清清的局面。如楼层不高则风险较低，特别适合于商业步行街。成都的罗马假日广场便成功操作了这种模式，该项目 为商业步行街+大型超市，依*著名大型超市旗舰店吸聚人气，商业步行街仅为 2-3层，全部分割成20-30平方米的单元商铺，总价较低，吸引了众多中小投资者，项目周期仅一年左右，赢得了丰厚回报。
《推销原理与技巧》复习题单项选择题： 1.推销行为的核心在于（）。 A. 激发并满足顾客的欲望和需求 B. 激发推销人员的工作热情C．保持企业良好信誉D．推销人员积极努力的工作 2.推销的基本功能是（）。 A. 销售商品B．传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息 3.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。 A. 干练型B．防卫型 C.寻求答案型D．软心肠型 4.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。 A.“爱达”模式 B.“迪伯达”模式 C.“埃德帕”模式 D.“吉姆”模式 5.推销员寻找顾客最基本的方法是（）。 A.缘故法 B.委托介绍法 C.普访法 D.权威介绍法 6.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）。 A．当面约见B．电话约见C．信函约见D．托人约见 10. 推销洽谈最基本的原则是（）。 A.诚实性原则 B.倾听性原则 C.参与性原则 D.平等互惠原则 7.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（）。 A.产品演示法 B.文字图片法 C.音响、影视演示法 D.证明演示法 8.最简单、最基本的成交方法是（）。 A.请求成交法 B.选择成交法 C.优惠成交法 D.机会成交法 9.推销有四大原则，它们是（B ）。B. 需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。 10.推销就是要（ B ）。B．通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿 11.在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。D．推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客 12.在推销方格理论中，顾客导向型属于（B ）的类型。 B.推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标 13.吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。 B.产品、公司、推销员。 14.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。D．确认需要、示范产品、证实选择、促成购买 15.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（B ）。组织推销； 16.费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（B ）。注意、兴趣、欲望、行动 17.约见的主要内容包括（A ）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 18.需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（D ）。准顾客。 19.最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。欲望； 20.王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（B）习惯型 21.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准 顾客的方法，被称为（ A ）。地毯式访问法 22.推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里 的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（ C ）。中心开花法； 23.下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（D ）。关系拓展法 24.某矿山机械厂设计制造新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员推出五种接近顾客 的方法，你认为（E）是比较好的方法。利益接近法 25.当推销人员用反驳法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（A）。 A 科学依据B 具体内容C 心理状况D 真实内涵 26.推销工作的起点是（B）。 A 准备产品 B 寻找顾客 C 约见顾客 D 介绍自己 27.在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（A）。 A 但是处理法 B 以优补劣法 C 合并意见法 D 转折处理法 28.“在罗马，就要做罗马人”的意思相当于中国人的（ C ）。 A 见风使舵 B 客随主便 C 入乡随俗 D 随遇而安 29.推销人员最基本的职责是（ B ）。 A．收集信息资料 B．完成销售任务 C．做好售后服务 D．分析市场环境 30.根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（ C ）。 A．干练型 B．软心肠型 C．寻求答案型 D．防卫型41．推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。这种接近顾客方法属于（）
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等
《推销策略》作业 一、填空 1、现代推销理念的核心是需要。 2、按照推销方格理论，的推销心理是最理想的。 3、收集推销信息的方法，主要有：、观察法和实验法。 4、对顾客购买力评价是指组织或个人的审查。 5、推销洽谈的报价原则是。 6、在不熟悉推销对象的情况下，推销员普遍逐一访问特定地区寻找客户的方法是。 7、是成交的前奏和信号。 8、店堂推销的基本方式有：开架与自选售货、柜台售货、。 9、模式，其适用范围是有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。 10、推销绩效评估的方法有绝对分析法、相对分析法、。 11、推销是营销组合中的_ 。 12、模式是以需求为核心的现代推销理念在实践中的具体运用。 13、推销信息主要来源于前期的与推销洽谈。 14、将产品特性转换成利益的关键，是把的特殊需要和产品的特性相结合。 15、现代谈判模式是一种____________谈判。 16、推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法是。 17、“我做不了主，”是属于异议。 18、推销人员的报酬形式薪金制、佣金制、。 19、推销绩效评估的方法有绝对分析法、相对分析法、。 20、推销是信息传递与反馈的_ _沟通过程。 21、依据购买者所购推销品的性质及使用目的，可把推销对象分为个体购买者与_ 两个层次。 22、发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品的方法是. 23、推销洽谈的目标一般有三个层次：____________、中等目标和最低目标。 24、“价格太高了，” 是属于异议。 25、顾客异议处理的时机策略包括提前处理、和推迟处理。 26、推销人员通过强调能给顾客带来利益，接近顾客方法是。 27、推销管理的基本内容包括销售计划制定、销售计划执行和。 28、推销活动的中心是。 29、从现代推销学角度来看待推销方格，推销人员的推销心理越接近于_，就越可能取得较好的推销绩效。 30、推销人员掌握信息的本质是减少推销活动中的，提高推销成功率。 31、推销洽谈的开局阶段要处理好三个环节：建立恰当的气氛、明确、初步表示各自的意向和态度。