推销理论与技巧

《推销理论与技巧》

实

训

指

导

书

市场营销教研室

2008年2月

实训一：推销准备工作模拟训练

一、实训目的与要求：

熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。本实训要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态。

二、实训内容：

（一）教师可向学生给出有关推销准备内容的基本案例资料，并进行分析，便于学生实践训练时参考。

（二）实地演讲、交谈训练

三、实训步骤、方式

（一）要求学生就一个现场拟定的题目在众人面前连续演讲5分钟；

（二）要求在10分钟内在大街上或在商店里与两个陌生人，各交谈4分钟；

（三）要求在操场等人多嘈杂的地方，组织小组唱歌比赛，音量越大越好。

四、考核办法

能在各种公众场合自由交谈。

五、思考与练习

1、如何理解推销？其特点有哪些？

2、收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并且谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？

3、进行关于“我立志做个推销人员？的应聘或者就职演讲。

4、你怎样看待各种各样的推销现象？

5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？

6、确定一个学习用品，请你列出它的10种使用价值。你会列举出产品的

更多的使用价值并且向全班同学讲解吗？

7、如果企业的产品是：（1）很畅销；（2）积压；（3）价格高；（4）价格低；（5）很有名望；（6）没有名望；（7）外包装很好；（8）外包装很不好等，你将推销产品的哪些差别优势？请进行语言的准备，并且说明。

8、一位博士在废旧的车库研制现代高科技产品，另一位博士做新产品的推销工作，最后从事推销工作的博士成为总裁。有人说他是21世纪成功人士和成功企业家白手起家的典范，你同意吗？在知识经济时代，这样的模式还有启发意义吗？为什么？

实训二：寻找顾客模拟训练

一、实训目的与要求：

了解寻找顾客的原则、必要性；熟悉寻找顾客的常见方法以及准顾客应具备的条件等理论知识。根据推销品的特征，完成推销准备的文案工作；灵活运用寻找顾客的主要方法，尽可能多地寻找潜在顾客，并对其进行顾客资格鉴定。

二、实训内容

推销准备工作与寻找顾客

三、实训准备

准备某一种生活日用品，以备推销实践之用。

四、实训步骤、方法

（一）教师可向学生给出有关寻找顾客的基本案例资料，并以小组为单位对案例进行分析，回答问题。各小组选出代表，在班内进行交流。教师进行最后总结选出范例。

（二）以推销某种生活日用品为例，进行模拟实训，并写出文案。要求：

1、能够根据推销品的特征，认真分析、准确地提出潜在顾客的基本条件；

2、灵活运用所学方法寻找潜在顾客；

3、对顾客资格进行初步鉴定，确定出目标顾客；

4、建立自己的顾客档案；

五、考核办法

以小组为单位，进行交流。小组评选出较好者，在班内交流。最后，班内评选出优秀者。

六、思考与练习

1、寻找顾客的基本方法有哪些？

2、为什么要进行顾客资格审查？

3、如何进行顾客支付能力的审查？

4、请讲一个在顾客资格审查过程中的经验或者教训，你能够指出原因吗？

5、由教师确定一个具体产品和学院附近的具体地区，由同学开展区域性推销活动的可行性思考和讨论，并且提出可行性报告，提出开展寻找顾客的方法。

（提示：先按照市场营销学的原理并且利用市场调查的方法进行产品市场销售的可行性调查，并且进行推销的可行性分析；然后按照直销或者商店经销的方法，确定具体的寻找顾客的方法）

6、小李和小王大学毕业后，立志开创自己的事业，他们分析各种因素和情况后，注册了一个外宾家政服务公司，他们认为肯定大有前途。可是万事开头难，他们不知道从哪里能够找到自己的顾客，不知道如何开展业务？

请给他们一些建议：可以从什么渠道寻找到自己的顾客？为什么？如果他们找到了顾客的有关信息资料，他们应该如何开展关于提供家政服务的推销活动呢？成功或者失败的原因可能有哪些？为什么？

实训三：推销接近模拟训练

一、实训目的与要求：

熟悉约见顾客的内容、方法；能灵活地运用面约、信约、电约等方法与顾客预约并写出约见文稿；掌握接近顾客的各种方法与技巧。

二、实训内容：

约见顾客、接近顾客。

三、实训准备：

准备一、两个案例（也可用附录中的案例）；准备一种生活日用品。

四、实训步骤、方式：

（一）角色扮演法

1、以小组为单位，模拟信函约见法

案例：山东省的张勤俭一次收听广播时，偶然听到郑州永新花生制成的花生酱上市了。他怦然心动，心想：花生，我们这里有的是。于是他灵机一动，一气写了十几封信寄往北京、天津、上海等大中城市副食公司，询问要不要用新收获的花生制成的花生酱。过了没多久，他首先收到了天津市河东区副食公司的回函，要求寄上样品。张勤俭立即请能人研磨，制作了一小桶，亲自带着上了天津。对方见过样品后，当即要求订货5万千克。张勤俭成功了，盈利上万元。

请每位学生为张勤俭撰写一封推销约见信函，在小组内交流，选出较优秀者在班内交流，评出班内优秀者。讨论信函约见应注意什么问题？

2、以推销某一生活日用品为例，撰写电话约见文稿，先在小组内交流，选出较优秀者，在班内模拟演出，评出班内优秀者。

3、以某案例为文本，轮换角色进行扮演，并回答问题。

五、考核办法

以小组为单位，先在小组内交流，选出较优秀者，在班内模拟演出，评出班内优秀者。

六、思考与练习

1、您认为有多少种约见顾客的理由？请举例。

2、约见顾客的方法有哪些？请列举并且说明。

3、什么叫“守门人”？为什么要重视“守门人”？

4、接近顾客的方法有哪些？请列举并且说明。

5、请在教室内腾出一块空地，在教室进口处和空地的里端各安放一张桌子，作为“秘书”和“经理”的座位。然后进行接近顾客的练习。练习者从外面进来，要求在很短的时间内，达到与经理见面，并引起“经理”的注意与兴趣。