保险销售问题处理
目
一、二、保险的意义与功能方面异议问题的处理
录
一、保险的意义与功能方面
1、保险就是互助：其实，“保险”说穿了，就是互助“”。大家互助来帮助大
家解决经济上的困难。在我们传统的社会里，家里发生了意外的不如意的事故，我们都
发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量有限。林先生，假如一个
人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名
单都很不错了
，假设平均一个人拿出五十元来帮忙，总共合计起来也不过 1 万元，1 万元连丧葬费都
不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢？但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，
每一个人只要拿出一块钱，就能凑到十万元的在数目。一个人拿出一块钱是太容易了，
但是要认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易？恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以透
过我---保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，在这十万个亲戚朋友
当中的任何一个人发生最不如意的事故时，我们都拿出一块钱来帮忙他，凑成十万解决
他的经济危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也拿出一块钱，凑成十
万来帮忙我们。所以保险其实就是我帮助人，人帮“助我”的制度。保险公司不过是公
平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。我们平时帮助人愈多，我们发
生急难时，别人也帮助我们愈多。 2、支票的背书人 X 先生，我相信您一定会同意，人
总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许在我们生
病的时候，也许就在下个月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。当然，我们也无法
保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。一个人不能工
作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。假如我们每个月家庭生活费用，不包
括任何的储蓄、投资或者奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要两千元，那么
一年就需要 2.4 万元，这样到退休时，还有二十年，共需要生活费用达 48 万元。这
笔钱，不管人是不是不健全，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天不断的支付
。这就好比说，您开了一 48 万的长期支票，这支票天天要兑现的，但在这漫漫长长的
二十年中，万一发生意外事故，不能兑现，这支票遭到退票怎么办？我们是不是要找一
位保证人来为这支票背书呢？到底什么人愿意为这一长期的生活支票背书呢？找亲戚吗
？找朋友吗？我想都不是，今天，我来，就是专程来这长期的家庭生活费用支票来做保
证背书人的。下面我要介绍的，就是如何做保证人的手续…… 3、保险就
是未雨绸缪
事实上，在日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火器、汽车
的备用胎、船上的救生艇救生衣、飞机上的氧气罩救生衣，平时有谁会认为它们需要？
在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的；但是万一发生事件时
，它们比任何东西都需要。空气和水，在平时谁会珍惜它们，对它们产生需要？不会有
的，要有，那也只是存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵！先生，我今天所
介绍给您的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用，可是，一旦有了需
要时，它会帮助我们度过难关，不必受人救济，看人脸色，而满足了我们的需要。 4、
沙漠之水从前有一个商人，到沙漠里去淘金，有一天他无意间发现了一个很大的金矿，
他惊喜若狂，因此他日夜不断辛勤地工作，甚至他赖以活命的饮水，已经快用罄了，他
还不知道。直到有天才发现没水了，这下他可慌了。因此他匆忙地收拾行李，带着他的
成果，（一大袋的金沙），急急忙忙地去
找水，走了二天二夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水，他将活不过
一天。所以他必须加快脚步在他还有一口气之前找到水喝。第三天中午，他走到一个沙
丘处，远远地看见一块大招牌，“卖水”两个字，他知道这下子他有救了。他急忙地
走过去，说老板，买杯水！“”老板看了他一眼说：“很贵
哟！你买得起吗？”他
说：“再贵也要买，不然再不喝水，我就没命了！多少钱一杯？”老板说：“一万美
金一杯。”这个商人听了吓了一跳，开口骂到：“老板，你坑人，吸血啊！全世界哪
有那么贵的水”。老板说：“我就是这个价钱，要不要随你。”这位商人听了气得直
跺脚，掉头就走。但刚走一步想想，不对啊，再走下去，又不知要走多久才能找到水，
何况再不喝水，可能活不过一刻钟了。因此他回过来很生气的和老板说：“好吧，给
我一杯。”这位商人喝完了这一杯水后，感觉还不够，就和老板说：“再来一杯。”
老板说：“不够啊，那第二杯就算你一千元美金。”商人听了好高兴一下便宜了那么
多，马上又喝第二杯，喝完后，还是觉得不够，又要再买一杯，老板说：“还不够，
那第三杯算你一百美金。”商人喝完第四杯，总算喝饱，要准备付账时，想等一下要
走好几天的路，到时再找不到水可完了，就跟老板说：“老板，我有一个桶，请问一
桶水要多少钱。”老板想都不想就说：“不要钱，免费！”商人听了又生气，说道
：“老板，你有神经病，第一杯水卖我一万元，那么贵，第二杯卖一千元，第三杯卖
一百元，也不便宜，第四杯卖十元，还公道，但为什么我要买一桶却不要钱？”老
板说：“我也不知道，开这样的价钱，你为什么要买，这只有问你自己了！”一杯水
的故事，让我们了解到什么时候才需要“”。先生，我们人到什么时候才需要“”呢
？不说您也不晓得，就是当我们感觉需要“”的时候才会产生需要“”。 5、千分之
四的手枪不错，我们还年轻，还不需要保险，但像我们这样年轻的人，在中国死亡率即
有千分之四。这就好比说，您和我，加上大街小巷随便找 998 个人，凑成一千人，沿
着墙排成一列，每人拿着一支手枪，顶着自己的太阳穴。这一千支手枪，只有四支装了
子弹。一声令下，每一个人都要扣扳机，请问您，敢不敢扣？而且今年侥幸拿到没有子
弹的手枪，可是明年还是扣一次，年年都要扣一次扳机的。请问您，在扣扳机前，您是
否为您的家人准备好了足够的生活费用？ 6、都市生活人情如纸李先生，您
住在小区这
么多年，但是您对于同一幢套房的邻居，认识的有几位呢？可能是寥寥无几吧。在城市
里生活就是这样，住在二楼的人不认识三楼的人是常有的现象。大家自顾不暇，人与人
之间的关系，更加疏远而冷漠了。可见社会愈繁荣，人情愈淡薄。并且城市的交通又复
杂，每天都有人因车祸而死伤。万一有一天这种人不幸降落在我们身上时，谁会对我们
家庭伸出援助之手呢？只有靠自己平时多做准备了。难怪社会愈繁荣，文明愈进步，保
险愈发达。因为只有保险才是我们生活中最可靠的患难之交的朋友啊！ 7、生命的价值
有人说生命无价，的确，对一个家庭来说，一家之主的生命的确是无价之宝。但也有的
太太说：“我先生就像一笔能生利息的存款，每个月的薪水，就是他所生的利息。”
这个比喻相当有意思，因为在发生车祸要赔偿时，也只能用这个尺度，合理地衡量生命
的价值，就像我们买了一辆 50 万元的轿车，我们会为它买一份相当价值的保险，同时
，“先生”也需要有相当的保障，现在，我们不妨从这个角度来算算先生“”这笔的
存款：我们假设他每个月的收入 3000 元，那么一年 3.6 万元，以年利 9%来计算，则
需要 40 万的本金，也就是说，目前先生“”生命的价值相当于 40 万。今天，我特地
来拜访您，就是想让您了解，怎样用最少的代价来准备这笔财产，使太太、子女的这笔
“利息”永远不会中断！ 8、最可靠的替身做为一家之主，先生，我们最大的本钱，
就是自己健康的身体和稳定的收入，来保护这个家庭。但是，哪一天这个一家之主有了
三长两短，那时候，整个家庭最可靠的保障，就是钱“”了，而要筹集一笔应付巨变的
钱，最稳妥的方式就是保险，先生，这么可靠的替身，我们能够排斥吗？ 9、老人的嫁
妆最近日本最大的官营广播公司 NHK
老后要带着自己的储蓄，住在儿女家。老父老母居然还得带嫁妆到儿女家作客，听来好
像是笑话，但这却是维持我们做人尊严最好的方法呢！
10、一生不要做两次儿子怎么说呢？就是说小时候跟父母伸手要钱，是理所当然的
事，但是不要等到老了，还要跟儿子买烟、买瓶酒……，毕竟，“养儿防老的时候“
已经过了，假如，在我们做了祖父、祖母的时候，我们不但不用依靠子女，甚至于经济
独立，可以花点自己的钱，买衣服、买玩具送给孙子的话，那便是长保美满生活的秘决
呢！所以说来说去，要过安乐的晚年，还是要自己及早筹足一笔钱！ 11、保险费“其
实保险就好像互助会一样，等于参加了一个每个月 500 元的会，而每个月只缴 400 元
就可以了。我可以参加其它会，需要用钱时可以标下来“”“对，陈先生，我同意一般
我们民间的会，”，如果稳的话，我们可以参加，同时我们可以不仅参加一个会、二
个、三个，甚至四、五个都可以，只是我刚才把这份经济计划做一个比喻，
它就像我们
民间的互助会一样，‘是 500 元的会，但一个月只需要缴 400 元就够了’，而且这
个会首，是在财政部的审核管理下来担任的，绝不会倒会，很稳固，而且照顾我们这家
庭未来的美满、幸福。” 12、节税处理话术（1）税金追到天堂。（2）变卖财产缴
税多心痛。（3）五栋楼变三栋。（4）缴税加变卖损失，损失是双重的。（5）遗产
税必须立即缴纳（45 天内现金缴纳）。（6）人寿保险金，不受债务影响，是最安全
的财产。（7）留下完整的财产。（8）保险金免扣遗产税。（9）不虞辛苦创立的事
业被分割。
二、异议问题的处理异议问题的处理
1 ．我不需要买保险有一次我和好友黄先生闲聊，他一直反对保险，我感叹的对他
说：在您心里一定想“我平日‘很小心，不需要买保险。’我绝对相信，因为您即健康
且谨慎小心，但很多事情却不是自己的因素造成的。我看过很多需要保险的人，最后不
是来不及，就是真的不需要买了。”“怎么说？”黄先生问。我回道：现代科技进“
步，交通工具速度很快，速度愈快，万一事故发生时，灾情愈惨重。而每一次灾难发生
后，罹难家属一定有三阶段反应。‘第一阶段是人命最重要，用甚么都换不回来，其他
的谈都不用谈。，‘第二阶段是残酷的事已成定局，该负责任的对象能赔偿多少？有没
有包括保险理赔？’‘第三阶段是反弹，赔偿对象为甚么责任这么轻？没有诚意处理
吗？保险理赔为什么还不快点下来？透过甚么管道可以争取最高赔偿？，‘虽然谁也
不喜欢保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝，反倒欢迎都来不及了。何况，保险并不
单为自己买的，如果只为自己，苦一点也就算了。问题是有了家人，有了下一代，为了
替他们着想，是否该重新考虑。以我现有的财产现金，若是发生事故，对于家人未来的
生活有没有足够的保障？要是没有这个把握，那么保险就是最好的保证品，它是一个以
小搏大的投资，您说是吗？” 2 ．我已经很富有，不需要保险×先生，是的，您已经很
富有了，不需要保险，但是我们肯定您一定需要现金“”。×先生，在这十几、二十年
来，经由您的努力，创造了您的财富，也是您的事业。您相信在未来的岁月里，您的财
富绝对会累积得更大，在您有生之日，这一切都会很好。但是，×先生，这个公司，这
栋房
子，您认为是您的，我却不认为它是您的，除非您有足够的现金，才能真正的拥有
它。否则您二、三十年来的心血，它会使一夜之间，一半化为乌有，然后，失去它，我
们把这个叫做税“”。×先生，按照政府的遗产税 1440 万一 2400 万、要扣 34% ，而
3360 万一 4800 万要扣 42% （赠与税更贵 1440 万一 2880 万要扣 40% ，2880
4500 万要扣 45%）；因此，×先生，我们花了一生的时间，去创造我们的产业与财富
，我们的子女却必须在一夜之间去变卖它来缴税（丽且必须在半年内缴清）。所以，×
先生，我今天来的目的（人寿保险的基本目的）即是创造您所需要的现金（税金）。
×先生：有些人认为我有足够的财产，不需要保险“”！其实有财产的人，比没有财产
的人更多一项风险！因为在现代的社会、为了事业、亲戚、朋友间的人情交际，难免有
借贷或身份的保证，有时往往会发生保证连累赔偿的事情，虽然自己经营得法，认为稳
健，没有问题，但这种事情，就象我们身体发生意外不幸一样，是一种事业上料想不到
的意外损失。到那时，所有的财产，都可能被查封拍卖而破产，任何办法也确保不住这
些财产的完整了。如果事先投保了寿险，而且指定了受益人，所缴的保险费在法律的
保障下，是不会被查封拍卖的，因为，保险法第 23 条规定：
任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，任何单位和
个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受
益人取得保险金的权利。得保险金的权利。
投保寿险不但有保障，而且是一种财产合法的危险分散。 3 ．不需要，我已投保过
寿险了 1 很好，我很少遇到已投保的客户，请问，×先生，当时是在什么样的情况下
，是否有什么需要我帮您服务的地方。×先生，今年我们有一个新产品，即使我们的
太太、子女生病了，也可享受免费的医疗，并且每五年还能拿回一笔子女教育费，20
年后，免缴保费保障年金络身（展示产品）。 2 哦！那太好了！恭喜您，不过经过了
那么许多年您自己或许认为很足够，可是您的地位，收人也升高了许多，您的保险金额
也应该随着您的身份调整才对吧！这好比是大人穿小孩的衣服。 3 “您现在只有 50
万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但事实上却不适用和不合身。
就象您开一部不合时宜的车子与人交际，不用别人说，您自己也会难过不自在的。我并
不是要您把现有的这保单丢掉，我只是建议您，好好算出您现在应有的保险
保险营销常见异议问题总结及回答 问一、如果保险公司破产倒闭了怎么办？ 答：《保险法》第85条：对于经营寿险业务的保险公司解散，《保险法》明确规定了限制条件。即经营人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得以章程约定为由自行解散。这是考虑到人寿保险公司经营的是长期人身保险，如果允许其以章程约定自行解散，就极可能损害被保险人的利益，影响社会稳定。无论何种原因，保险公司解散都必须经过保险监督管理机构批准，未经批准，保险公司不可自行解散。 问二、前期保单提前退保，客户造成损失，将责任都推卸到银行，客户因此对银行怨声载道。 答：1、在前期保险销售过程中，保险公司存在告知失误。中途退保是按现金价值退还，没到保单年度客户的收益会受到影响。如需资金，建议客户办理保单贷款，通常贷款额度在70%-90%之间，利息比同期贷款利率低。且保单利益不受影响，这样一来提高资金的使用率。 2、期限短的险种，客户要退保，建议满两周年再办理，减少损失。 3、从资产配置的角度，建议客户拿出不超过10%-20%的资产来投入，既然是家庭理财中合理配置的资产，不妨继续持有。 风险提示到位，避免后期出现问题。 问三、保险不可靠，都是骗人的。 答：客户有什么说法，通常有两种情况： A：购买时未说明保险责任，保障范围未解释清楚，理赔时出现争议。 B：购买时存在忽悠成份，把分红说得过高，实际的分红低于购买时说的分红。 针对第一种情况：保险的种类很多，有健康险、意外险、疾病险等，购买时，一定要仔细阅读合同，确认保险责任。 针对第二种情况：5年的趸交分红险，办理时告知5年内不要提前支取，满期
会有满期生存金，再加上每年都有保险公司的分红，提前支取收益会受到影响。 问四、我对保险公司不信任，我先看看，回去与家人商量一下。 答：1、对客户给予肯定：我知道您非常尊重您的家人。其实银行推荐的产品肯定是经过深思熟虑的。如果产品不好，您损失的是一笔收益，我们损失的是一大片客户对我们的信任。 2、如果允许其以章程约定自行解散，就极可能损害被保险人的利益，影响社会稳定。无论何种原因，保险公司解散都必须经过保险监督管理机构批准，未经批准，保险公司不可自行解散。到今天为止，还没有发生保险公司破产。所以您就放心吧。 3、用保险公司的历史收益说话，明确收益与数值：像安邦“和谐安赢”（银保产品）这款产品，两年预期收益可达4.2%、五年预期收益可达5.3%，收益还是挺不错的。 问五、我已经有保险了，每年交几千，不需要了。 答：1、反问客户有没给家人购买，转换一下买一份保障送给家人。 2、您购买的产品期限非常长，10年甚至20年，而我们这款产品只需一次投入，就可长达5年的收益和保障。 3、从资产配置的角度，建议客户拿出不超过10%-20%的资产来投入，如果已达到20%的配置，转换成其他的理财产品。如：基金、人民币理财产品、贵金属、国债等。 问六、我对保险不感兴趣，我只信任银行。 答：1、基于您对我们银行的信任，我们才向您推荐这款产品，确保您的资金安全。 2、其实养老保险、社会保险都有保险的功能，只是保障的范围和内容不同。保险是种很好的理财方式，可能前期有个别人员操作不当，造成客户对保险有所曲解，像保险公司都运作几十年了，如果不好早就不存在了，也不会像现在仍有这么多新的保险公司涌现出来。 问七、5年时间太长了，我要用钱都拿不出来，不灵活。 答：保险营销有两大难题： A、期限长： 1、可以采用“贷款功能”，向保险公司贷款解决流动现金的问题。 2、本来就是资产的合理配置，10%-20%的资产就够了，这是家庭理财规划必不可少的部分。 3、如果从保障的功能来看，5年、10年都不会觉得长，不应该影响您的资金流动性。 4、您通过辛勤打拼，积累了一定的资产，总希望自己和家人的生活品质能够一直维持高水准。这也是您品质生活的保证，是尊贵身份的一种体现。 B、收益低 打江山容易守江山难！怎样守住这些来之不易的劳动成果呢？没错，您需要理财规划。其实理财的目的就是用现在的一切来确保未来的一切，让我们不但现在富有，将来富有，而且世世代代都富有。您同意么？ 问八、理财收益比这个收益高。 答：1、除了收益之外，更有多重的保障功能，两倍的意外，三倍的交通意外。 2、难道保险真的是为了获得保险金而等待死亡吗？保险更是一种心灵的保障，心理的安慰，是提高安全和保障，让我们有备无患。 问九、保险就像大海里的针，连本金都捞不回来。
保险销售解决顾客异议技巧 1、你们公司怎么有好几个人和我联系回答话术：这几年平安业务发展很快，客户量也越来越大，续期服务人员也在不断增加。您一家人在我们公司买了好几份保险，系统在自动分配的时候分给了不同的业务员，所以有几个服务人员都在跟您联系。给您造成了不方便，我在这边先给您道歉。如果您只需要一个人服务的话，我们人工调整，您看您更希望哪一个人为您服务? 2、怎么又换人了啊回答话术：现在公司业务量增大了，我们又新增了一些新的售后服务人员，所以您这里的售后服务人员变了。不过请您放心，您的保险合同是和平安人寿保险公司签订的，不管是谁服务，都不会影响您的保险利益。 3、你们公司从来都没有人和我联系原因分析：1)通讯地址和联系方式都已经变化，公司与客户失去了联系;2)通讯地址和联系方式正确，客户历年缴费及时，无理赔，服务人员未联系回答话术：真的很抱歉，请问一下您的通讯地址和联系方式?(地址、电话已变))恭喜您搬了新家，您看我是明天上午还是下午到您那里帮您办理地址电话变更手续?(地址电话正确)过去我们有做的不到的地方请您谅解，今后由我负责您的售后服务，我会保持与您的联系。您方便记一下我的电话吗?或者我将号码发短信到您的手机上? 4、其他保险公司都有礼物送，你们为什么没有回答话术：保险公司对客户有些固定的服务项目，比如说客户的生日短信问候、公司相关宣传资料的寄送，不定期的客户联谊会等。对于贵宾客户还有泰康新生活专刊赠送、体检等活动。有些业务员为感谢客户对也会私人赠送客户一些礼物。下次我们公司有活动的时候我一定通知您参加。不过保险公司最好的服务就是能及时理赔，这也是客户购买保险的真正原因，您说是吗? 5、平时没有人管，收钱就来电话了回答话术：真的很抱歉，我们和您的联系少了。今后由我负责您的售后服务工作，您看是明天上午还是明天下午我先跟您见面，顺便帮您做个保单整理，以后有什么事情您好联系我? 6、我的保费已经存入银行了，不要再给我打电话原因分析：1)存款不足：跳费，按原保费存入;银行扣小额帐户管理费;客户发生其他银行代扣业务(水电费，房贷等)。解决办法：请客户补足保费2)存错了存折：存入了被保险人的存折;夫妻对保，弄错了存折;存入了其他银行的存折。解决办法：请客户到相关银行办理。回答话术：公司昨天进行了转帐，你的保费还没有转帐成功。我向跟您再核对一下帐户情况，免得耽误了交保费导致保单失效您的利益受损失。请问您存了多少钱?存入的是不是户名为***(投保人)的**(建行、农行或邮政)帐户?帐户号码是? 7、以前买保险的时候不是这样跟我说的啊回答话术：当初是怎样说的呢?(听客户讲)哦，原来是这样。其实这一条可以这样理解(讲解条款，不要轻易否认原来的业务员)。真的，您购买的这份保险很不错
保险异议处理----有效成交！1、保险公司垮了怎 么办？你说保险公司垮了怎么办，你说得有道理，你的洞察力我很佩服，我刚接触保险的时候也有过这个担心，后来我就放心了。你知道为什么吗？原来我们国家早在96年就出台了一部国家大法之一《中华人民共和国保 险法》，其八十五条明文规定∶经营有人寿保险业务的保险公司除分离合 并外不得解散。从另一个角度讲，中国人寿自从在新中国的礼炮声中诞辰以来，已经历经半个多世纪的风雨沧桑，她一直象一个巨人屹立在世界的东方，是中国目前最大、实力最雄厚、拥有客户数量最多的亚洲最好的国家保险公司。拥有固定资产5000多亿，超过行业规定3.39倍的偿付能力，雄居金融行业老大，所以这样的公司会垮吗？2、等过一段时间再说。应对1∶为什么要让最紧迫的事情延迟到变成一种悔恨莫及的悲痛呢？ 应对2∶没有新衣服穿，也可以出门。没有新房子老房子一样住。今天停 电回头要来。但一天没保险，小心了，最好不要到外面去，因为一旦出了事，可能一家大小长期没新衣穿，没新房子住，甚至没钱交水电费。应 对3∶下一次我不敢保证我还能为你提供服务，人生风险是无法恒定的， 说不定我就来不成了。许多汽车保险了多年也没有出事，恰好就在保险刚满期，还没有来得及续保时就出事，结果赔不了，这就是拖延的结果。未来是个未知数，谁也不能正确地预测，我们唯一能做的只是把握现在。我现在提供的资料，对你是绝对有好处，有了她，你就可以高枕无忧地享受
成功的果实了。3、没钱，付不起保险费。应对1、王先生，你说你没钱你真会开玩笑，生意做得这么大,真有人说你没钱你恐怕会不高兴。你之所以会跟我说没钱，那是因为你以前没人让． 你了解金钱运用的最佳方式，而今天我只不过建议你存钱而以。因为我不希望你在退休的时候，仍然跟我说没钱，同时，王先生，我们也不应该跟我们的退休金说∶“对不起，没有预算。”你说是吧？应对2、王先生，现在的保险，品种非常繁多，有钱有有钱的保法，没钱有没钱的保法。你看你一个月存200块钱没问题还是存100块？应对3、也许你付不起保险费，但有一个情况可以参考。现在许多企业不太景气，不久前还月收入700—800元的工人，突然降到500—600元的月收入水平，这个时候是不是这一家大小不吃饭呢？何况保险费一般只占你月收入的很小一部分，手一紧保险费也就有了。你年缴费有困难，还可以采取月存，你看一个月存150元还是100元？应对4 没钱——张先生，你说笑了，你是不是有其它原因，能告诉我吗？4、我孩子还小，不需要保险。 答：王大姐，你说你的孩子小，不需要保险，你的心情我理解， 我有一个客户，她也这样讲，但后来她又给孩子买了保险，你知道为什么吗？我跟她讲，因为咱们都是当父母的，为孩子安排以后的生活是当父母共同的心愿，大姐，请教你一个问题，孩子长大以后需要保险吗？需要。现在为什么没有？两个原因：第一认为没必要；第二孩子小没钱。你说是不是？大姐请问你一年中感冒几次？7次抑或是8次，你的回答告诉我小孩更需要保障，况且孩子现在缴费是（每个年龄段不一样）1200元，20
保险销售中碰到异议处理话术 1.银行利息高啊，你这产品10年才拿回本钱，还是存银行划算。 答：分红保险产品和银行储蓄当然是不同了，它只会让您得到波动性利息的收益啊，如加息也是为了通过抵御通货膨胀，如果您这笔钱长时间放银行不用的话，这点利息也比不上通胀带来的货币贬值吧。而这款分红保险就不同了，它不但可以保证您的资金安全快速回收，而且还享受长期分红——长久保障，任何风险因也不怕，多好啊。您还是做部分吧，我现在就帮您办理 2.分红险整体不灵活，收入也不高。 答：您说得很好，其实分红险特点是在于保障高，收益稳健，它是很适合家庭做部分长期理财规划而锁定资金流失。收入不高：您看目前的股票，房产和其他投资，能在投资前看到利润吗如果给您许诺多少回报，那就不算是投资了，对吗 3.时间太长，万一续期交不起保费怎么办 答：其实时间长反而是这个产品的优势啊，因为时间越长，收益就越高，保障才越长啊。而且每年只存一次（共3、5次），还可以拥有到10年的保障，更好就是让您建立了长期储蓄型的家庭理财习惯，您说对吗 4.万一续期交不起保费怎么办 答：您问的真好，当您正处于黄金收入期时，经济相对比较稳定对吗这种期缴产品的设计就是让您能建立良好的资金分配和做好家庭理财规划的习惯，起到强制储蓄作用，所以按年交费是专家为您设计好的，对您生活不会造成太大的经济压力的，对吗 5.我回去与我先生商量一下。 答：您的想法很好啊，但任何事情由您先生做主都可以，这件事应该由您做主吧，更何况购买保险是家庭责任的体现，相信您先生一定会赞同的，对吗每天省下几十块钱，相当于他少喝一次酒就能够交一年的保费了，您还是现在办理吧。 6.我回去再考虑考虑。 答：考虑是应该的，不知道你考虑保费高、低，还是保障高、低的问题呢如果是保费高、低可以适当增减；如果是保障问题，我相信您是越多越好，对不对那现在您觉得要多大的保障才合适您呢我现在按你需求给您设计一份完美的计划，好吗 7.你产品前两年退保手续费太高了。 答：说的没错，但相信您在一般情况下也不会轻易的退保，对吗如果你实在要急用钱的话，完全可以享受公司的保单借款功能解决燃眉之急了。而且就像种了棵果树，当它开始结果时，您会轻易砍掉吗建议您还是长期享有这份免除您后顾之忧的保险保障计划吧。
《 十大经典反驳话术 1．我没有那么倒霉，那些不好的事情不会被我碰到的！ 排斥保险的人总会说：“我才不会那么倒霉呢！”，“我的运气一向都很好”之类的话，但意外并不以我们的意志为转移，它通常在最意想不到的地方发生，且永远让人措手不及。没有危机意识的人，等于把自己完全暴露在危险之下，一旦意外发生，受伤最大的是家人而非自己。关于天灾人祸的新闻我们每天都能在报纸上看到不少，还记得吗 2002 年“”空难中，在北京购买机票的 21 名国内乘客中，无一人购买航空意外伤害保险。同年的“”空难中只有 43% 的人购买的航意险。这与发达国家人均 5-7 张保单、航意险购买率 95% 相比，形成了鲜明的反差，百姓的保险意识亟待提高！请仔细用心的想一想，如果风险来临，你认为谁最痛苦当然是最爱你的人，那时他们要承受精神上的和生活上的双重痛苦和压力。如果有了保险，至少不会影响家庭的生活质量。随着年龄的增大，我们老了以后，有谁敢说自己不会生病到那时，高额的药费从哪里出 2. 保险是骗人的，我不相信保险。 这是很多没有保险意识的人经常说的，他们可能听到别人说保险骗人，因此自己也不相信保险。确实，以前在我国保险刚刚开始发展起来的时候，有很多不规范、不合理的地方令消费者不满意，但这是任何新生事物都必须经过的一个阶段：从不规范到规范。自从国家对外资保险放开市场以来，为中国市场带来了很多国际操作规则，以诚信的服务和高效的代理人培训制度为中国保险界引入了新风尚。保险行业正在在逐步走上正轨，消费者对保险
的了解也越来越深入，我相信有关保险的纠纷会越来越少。 3. 我有足够的钱，不需要买保险。 华人中，谁的资产能比得过李嘉诚连他都说：我最大的财富就是为我和我的家人买了充足的保险。保险法规定：保险赔偿金不能用来抵债，在有受益人的情况下不能算做遗产。这一点对于做生意的人最有用，谁也不能保证一辈子稳赚不赔，300 年历史的安然公司都破产了，但它的老板却凭借高额的保险在已经个人破产的情况下，每年仍有 100 万美圆的收入，照样安枕无忧。所以，有钱更应该买保险！！！ * 4.我不需要保险，我单位给我上了社保。 有一个比喻：在寒冷的冬季，屋外是冰天雪地，屋里面有火炉子。在屋里面我们只需要穿一件羊毛衫就够了，但如果要你出门到外面去走一走，我们肯定会加穿一件大衣来抵御风寒。其实社保就相当于那件羊毛衫，可以用来维持正常状态下的最低水平。而商业保险就相当于那件遮风挡雨的大衣。社保的范围和金额都是有限的，只能保证最低限度。如果是患病，只有社保，个人承担的比例还是很高的，而且用药都有限制。而商业保险完全可以成为社保最好的补充，把两者相结合，更完善的保护自己吧！ 5 .我已经给孩子买了保险，我们大人就不用再买了。 家庭的重担一般落在大人的身上，如果一个家庭的两个顶梁拄没有买保险，就等于没有了保障，万一顶梁柱有一个闪失，那么整个的家庭必然陷入一片混乱的危机，家庭经济必然垮掉，进而危及到子女的安全和生活。试问：两个大人倒下了，孩子谁来照顾上个世纪九十年代曾经发生过这样一件事情：在重庆有一对经营电器的夫妇在出去进货途中，被一场车祸双双夺去了生命，
保险高手的异议处理话术 2011-05-28 12:14 标记：happy 我家经济负担比较重，哪有闲钱买保险 一般所谓用闲钱买来的，通常是属于可买可不买的东西。家庭经济不宽余，就意味着因可支配的收入有限，必须在买东西时做选择和割舍。就拿吃饭来说，填饱肚子为最原始和低级的目的，这一点当今比较容易做到；换换品味、补补营养是人们饮食的主要方式，不过这就要多花一些钱了；另外，有些时候还需要去饭店讲讲排场，应付一下生意上的朋友；当然专想尝遍世间美食的也大有人在。很显然，以上的层次是不同的。生活中其他方面的消费选择也是可以分出不同层次的。 人在追求高品质的生活质量时，应该考虑万一因为突发事件而使我们的最低生活需要受到威胁。比如，当身患重病时，如果经济紧张，又没有及早做好财务上的安排，就会出现必须在医疗费和生活费之间做出选择的残酷现实。因此，拥有适当的保险并不是增加家庭的经济负担，从某种意义上说，保险可以在最关键的时刻减轻家庭的重负。 我这么年轻，又没有结婚，买保险干什么 人不论年纪大小，都有过自己的童年，都是父母所生，都得到过父母的抚育和关怀。我们应永远怀着一颗感恩的心来面对自己的生活。父母的责任是把我们培养大，成为国家和社会的有用之才；而我们的责任是让父母生活得幸福快乐。世间最悲哀的事就是白发人送黑发人的事了。万一当我们突遇不测，将如何再来孝敬父母？如果我们用爱心来设计，准备一份足以报还父母从小扶养我们所付出的花费的保险金的保险，当我
们万一真的走在老人家之间的时候，也好让老人家的伤悲的心得到些慰藉，在经济上也好让老人生活的水平不会下降。 “年纪越轻，保费越便宜”是购买寿险商品最基本的概念。刚刚步入社会的年轻人，属于冲刺阶段，一般人身体健康状况良好，精力充沛，而且不必负担太重的家计，经济上无太大的压力，称得上“一人饱，全家饱”。但经济上一般还没有太多的积蓄，这时候不妨以定期寿险为主，再加上意外险。如果有意外或疾病身故后，可以保障父母基本的生活费用。如果经济允许的话，把重疾险和医疗险也考虑进去。 年轻人买保险，是对父母的一份责任。养儿不易，如果生活中发生不测，不至于让父母失去亲情的同时，再失去生活的保障。为了父母的养育之恩，为自己买一份合适的保险，是年轻人最明智的选择。 如何应对“和家人商量商量 在和准客户谈保险时，不论是男性，还是女性，他们当中经常会有人讲：“我得和家人商量商量。”言下之意，就是老婆或老公的意见比较重要。这种回答，反映出当事者的对保险基本认同但心态不坚定。如果顺应其意，让其和家人商量，签单就可能一拖再拖或者无成。所以当务之急就是让其下定决心马上购买。 怎样处理这个问题呢？ 可以使用情景描述法争取让准客户马上做出决定，即给准客户描述一些未来的情况，或者蓝图描述，或者引用一些鲜活的事例，辅以感性的话语，让准客户有一种身临其境之感，引导其思维走向我们所要达成
异议处理问题集锦 异议处理：产品呈现前 1．你们从哪里知道我电话的？ X先生，我们是客服中心的，客户的号码是系统自动分配好的，我们只是负责把这个好的保障计划通知到您，让您做个参考和了解的，您自己做个决定就可以了的，耽搁您2分钟给你介绍下，好吧？ 1．我是觉得不错，但没有钱 A .（客户敷衍的说没钱）呵呵，我能够体会您的立场，我相信每个月为自己储蓄几百块钱也不会影响到您的 生活品质吧，再说这个钱不是让您消费掉，也不是拿不回去的，让自己在养成一个投资理财好习惯的同时，还额外的为您的身体健康做一个高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户反应都是非常不错的呢。 B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始， 每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！ C （如果客户真没钱）XX先生/小姐，您太客气了，不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水， 每个月也都有一定的支出，例如：房贷、车贷、生活费等，现代的人真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！ 2．已购买其他同类保险 A、XX先生/小姐，看来您还是非常有保险意识的，那这边想问下您的保障额度大约是多少呢?（如客户已购 买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，连热干面都涨2块5我想您了，更别说武汉的医疗费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是增添一份安心与放心啊。 B .XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾），其实一旦生了大病，例如癌症，首期 治疗费用至少得15万~20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的），那对于像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存的钱掏出来啊，毕竟现在赚钱都是不容易的哦。如果现在开始，每天把手头的零花钱积攒起来，在积累的同时，把风险转嫁给保险公司，为自己准备一份10万---20万的保障，以备不时之需，都是很不错的。 C.XX先生/小姐，您完全可以放心的，健康保障只有不断增加，不会有重复的问题。咱们提供的保障是一经 确诊，提前就可以获得15万元的治疗费用，而拿发票是可以回单位的社保医保再报销一次的，所以通知到的客户反应都是非常不错的，我们也是一样的在线帮您登记办理… D. XX先生/小姐，保障不怕多，就怕需要的时候保障却不够或保障不全。 F、XX先生/小姐，您很有保险观念喔。其实我们很多的客户也像您一样，身上也都有两三张保单，您知道
保险异议处理幽默话术 打电话----是所有销售都具备的一项技能，当然保险销售也不例外！如下是小编给大家整理的保险异议处理幽默话术，希望对大家有所作用。 用心做保险---聊（一） 做任何事情，用心做和不用心做是不一样的，如果你善于用心去做，会觉得很轻松。 所谓的“聊”就是和客户聊天，很多业务员见面没说几句话就叫客户办保险，这就是客户拒绝的最大原因，因为你没有了解客户的需求，而是站在自己的立场上，向客户推销保险，拒绝你也就很正常了。 那么怎么样去发现客户的需求呢？那就是聊天，我们可以从客户的爱好，孩子，社会现象，家庭教育，实时新闻等方面聊起，叫客户发表自己的看法，通过聊天，发现了客户的需求，你再设计险种，和给客户家谁先办理保险就有目的了，这样拒绝的机会也就小的多。 2000年9月我的一次展业记得最清楚，我去见了几次的客户没有签单，在和他一次吃饭的聊天中，得知他的儿子要在国庆节结婚，说儿子结婚需要钱，等儿子结婚后再办保险。这样我就记了下来，等他儿
子结婚那天，我带上礼物去参加了客户儿子的婚礼，客户非常激动高兴，把我特意安排陪他的战友，说我是他的好朋友，通过在酒桌上认识了他的战友。等他儿子结婚过后，不但他办了保险，而且又介绍了他的战友和朋友在我这里办了保险。 展业感悟：做个有心人，展业更轻松。 用心做保险---给（二） 这里我说讲的“给”客户做好售前、售中、售后的服务，这样让客户感觉非常良好，会给你转介绍更多的客户。 我的一个客户，在给他孩子办理保险是，因为家里忙，孩子的户口没有上，我就随便帮他上了户口，结果保单顺理成章的签单了。 一个实际的案例：一个业务员签完这个客户的保单后，公司开展的有送雨伞活动，公司送给客户的雨伞这个业务员以为客户不知道，结果把这把雨伞送给了他的朋友，结果这个客户知道后，坚决退保。有时看是小事，结果很严重，所以业务员要注意细节。 “给”就是经常给客户传递保险行业的新信息，国家对保险的政策，理赔案例，和拒赔案例原因等，以及你本人的发展晋升，这样客户就充满了对保险和你的信任了。给你转介绍客户也就更有信心了。
车险电销话术常见异议处理 客：你们公司报的价格为什么这么便宜？ 是这样的，我们公司没有过多的投入品牌广告宣传，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户，我们靠的是客户传客户，口碑宣传。 客：你是怎么知道我的信息的？ 我是成都车友宝网络科技有限公司的，因为您是我们公司的会员，也请您一定放心，你的信息在我们公司是绝对保密的。而您的保险也即将到期，为您提供今年的保险服务是我们的职责，相信您如果真的有这方面的需要，肯定是需要做一个比较的，对吧。 客：我在开车呢！ 好的，那您先安全驾驶，我会在下午的X点再给您去个电话，到时候会把优惠的价格报给您，祝您平安，再见。（可以注意听下是否真的在开车） 客：转保，推荐保险公司 介绍理赔服务、各保险公司的差异 客：比别的公司报价高 电销、约省约驾、险种保额不一样（相信他们给您的价格确实不高，但是我们这边今年给您承保的是....而且我们还有这样的优惠{拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠等}相信您买保险买的是一年的服务，而绝非保单几页纸而已，您说呢？） 客：还没到期呢！/到期再说吧！ 当然，到期再买固然是好。但是保险不同于其他的商品，如果保险一旦脱保了所带来的危险性很大。相信你现在工作也很忙，提前把保险买了你也放心了，而且我们还能给你很大的优惠，那您看您今年准备办全面型还是保障型的？ 客：我亲戚/朋友就是保险公司的 您当然可以相信您的朋友，而且你朋友也会给您一定的优惠，但是我相信你不但可以享受我们优惠的价格，同时还可以享受我们提供的特色服务（拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠等），您看您还有什么值得考虑的呢？ 客：出险以后我们应该怎么办？ 你可以第一时间给我们打24小时客服电话，我们会协助您处理好理赔服务。 注意：每次处理完异议都要进行促成。
十大经典反驳话术 1．我没有那么倒霉，那些不好的事情不会被我碰到的！ 排斥保险的人总会说：“我才不会那么倒霉呢！”，“我的运气一向都很好”之类的话，但意外并不以我们的意志为转移，它通常在最意想不到的地方发生，且永远让人措手不及。没有危机意识的人，等于把自己完全暴露在危险之下，一旦意外发生，受伤最大的是家人而非自己。关于天灾人祸的新闻我们每天都能在报纸上看到不少，还记得吗？2002 年“ 4.15 ”空难中，在北京购买机票的21 名国内乘客中，无一人购买航空意外伤害保险。同年的“ 5.7 ”空难中只有43% 的人购买的航意险。这与发达国家人均5-7 张保单、航意险购买率95% 相比，形成了鲜明的反差，百姓的保险意识亟待提高！请仔细用心的想一想，如果风险来临，你认为谁最痛苦？当然是最爱你的人，那时他们要承受精神上的和生活上的双重痛苦和压力。如果有了保险，至少不会影响家庭的生活质量。随着年龄的增大，我们老了以后，有谁敢说自己不会生病？到那时，高额的药费从哪里出？ 2. 保险是骗人的，我不相信保险。 这是很多没有保险意识的人经常说的，他们可能听到别人说保险骗人，因此自己也不相信保险。确实，以前在我国保险刚刚开始发展起来的时候，有很多不规范、不合理的地方令消费者不满意，但这是任何新生事物都必须经过的一个阶段：从不规范到规范。自从国家对外资保险放开市场以来，为中国市场带来了很多国际操作规则，以诚信的服务和高效的代理人培训制度为中国保险界引入了新风尚。保险行业正在在逐步走上正轨，消费者对保险的了解也越来越深入，我相信有关保险的纠纷会越来越少。
3. 我有足够的钱，不需要买保险。 华人中，谁的资产能比得过李嘉诚？连他都说：我最大的财富就是为我和我的家人买了充足的保险。保险法规定：保险赔偿金不能用来抵债，在有受益人的情况下不能算做遗产。这一点对于做生意的人最有用，谁也不能保证一辈子稳赚不赔，300 年历史的安然公司都破产了，但它的老板却凭借高额的保险在已经个人破产的情况下，每年仍有100 万美圆的收入，照样安枕无忧。所以，有钱更应该买保险！！！ 4.我不需要保险，我单位给我上了社保。 有一个比喻：在寒冷的冬季，屋外是冰天雪地，屋里面有火炉子。在屋里面我们只需要穿一件羊毛衫就够了，但如果要你出门到外面去走一走，我们肯定会加穿一件大衣来抵御风寒。其实社保就相当于那件羊毛衫，可以用来维持正常状态下的最低水平。而商业保险就相当于那件遮风挡雨的大衣。社保的范围和金额都是有限的，只能保证最低限度。如果是患病，只有社保，个人承担的比例还是很高的，而且用药都有限制。而商业保险完全可以成为社保最好的补充，把两者相结合，更完善的保护自己吧！ 5 .我已经给孩子买了保险，我们大人就不用再买了。 家庭的重担一般落在大人的身上，如果一个家庭的两个顶梁拄没有买保险，就等于没有了保障，万一顶梁柱有一个闪失，那么整个的家庭必然陷入一片混乱的危机，家庭经济必然垮掉，进而危及到子女的安全和生活。试问：两个大人倒下了，孩子谁来照顾？上个世纪九十年代曾经发生过这样一件事情：在重庆有一对经营电器的夫妇在出去进货途中，被一场车祸双双夺去了生命，他们刚满10 个月大的婴儿突然之间成为了孤儿。但不幸中的大幸，
客户：我有亲戚朋友同学在保险公司 嗯，XX虽然你有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是你拥有保障了没有。我相信你也有朋友在卖房子，卖车子，卖衣服，但是我相信你所有的东西并不完全都是向你朋友购买的吧？你一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理。重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为你服务，你是我的客户，我是销售人员，你有什么问题尽管问我，千万别客气。我也会以我的专业为你解答，如果我们换个身份，我是你的朋友，时候碍于朋友情面或出于对朋友的信任，有些问题咱们想问又不问了。保单也稀里糊涂的生效了，其实咱没好意思问的问题，也许恰恰关系到你切身的权益的。所以，像我购买保险是不是你随意很多了呢？ 客户：对保险没兴趣 1恭喜你，证明你在过去的生活中是平平安安的。我想也没有人对意外风险有兴趣，我也希望我们的客户一生平安，但中国有句古话“未雨绸缪”对吧？我们就是要在健康平安的时候为自己的将来做一个准备，何况现在意外事故频繁发生。，可能你会很小心。但别人不一定很小心呀。你说对吧? 2你对保险没兴趣呀，那真是太好了。如果你说你对保险充满兴趣。公司和我都会害怕的。因为对保险主动说有兴趣而投保的人，往往都有问题存在的。比如我的一个没有成交的客户。他一米八，体重240斤，所有保险公司因为他超重，拒绝承保，我第一次打电话给他的时候。他就坦白的告诉我了他的情况。问我。能不能保，如果能保，他一定投一份高额度的保险，多少钱无所谓，不过，很可惜，经过我们核保部门的核定。我们还是很伤心的告诉他，我们也不能承保，所以你对保险没兴趣，显然你身体健康，也没有到风险因素。所以你是我们最佳的客户3啊。没兴趣啊（表示惊讶）我们对生病和意外也没有兴趣，可是生病和意外却又客观存在，而且现在生存环境日益恶劣，像手机辐射。大气污染。汽车尾气越来越严重，还有竞争激烈带来的工作压力增大，严重影响人的身体健康和精神状态。所以人生病或遭受意外风险都比前20年增大了许多，你说对吧，今天我们只是希望你能多关注一下自己的身体健康。轻轻松松拥有一份保障，让自己无后顾之忧 客户：我已经有社保和医保了 1你也知道中国是一个人口大国。社会保障体系的特点呢就是广覆盖，低保障，保而不包，如果真得了个大病的话，这些是远远不够的。况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的，所以這一块的缺口需要商业保险做一个很好的补充，让我们更加生活无忧。 2对，社保和医保都挺好的，是咱们最起码的人生保障，不过也有一个漏洞，就
QA处理 （1），我对保险没兴趣∕不需要 ——1.我非常理解您的心情，只是风险不会因为我们不感兴趣就不会发生了，也不是因为我们不感兴趣，医院就不存在了，对吧！ ——2. 先生∕小姐，您的意思我明白。只不过，保险不能当兴趣来看。只是世界上很多事情并不是我们都有兴趣的，包括生老病死。这方面的兴趣是不需要培养的，因为它肯定会发生。所以保险是我们每个人的必需品。 ——对，就是因为你没兴趣，我才和你谈，有兴趣的我不会和他谈，因为她已经有很多份保单了。 Q：我觉得买保险不吉利？ A：（安抚客户心情）是啊，先生/小姐，我了解，只是风险是无处不在的，其实有统计资料表明，买过保险的人往往风险意识更强！买保险其实就是买一份平安啊，您说是吧！更何况这是您在为自己攒钱啊，您说是吧！ A：先生/小姐，我了解，是什么原因让您觉得没兴趣呢，其实啊，保险本身就是给不感兴趣的人作的安排的，如果有人追着我买的话，我还不敢卖呢，你说是吧！是这样子的，这个计划最大的特色就是……（说产品） Q：我不需要？ A：那您主要考虑哪方面的呢？ Q：如果客户老是说不需要？ A：就主动发问，例如：您之前有买过保险吗？或您是从事哪方面的工作？ 其实我和您一样，但我有兴趣的是您的晚年有没有钱过日子，您对防盗门有兴趣吗？肯定没有，但为什么家里要装防盗门呢？还有汽车为什么放着备用胎呢？其实我们对事物的取舍不是因为兴趣，是因为需要。保险可以给我们带来很多的利益，所以我们才会选择保险。 ——我非常理解您的心情，只是风险不会因为我们不感兴趣就不会发生了，也不是因为我们不感兴趣，医院就不存在了，对吧！就是因为我们年轻才需要保险，毕竟我们上班的时间不是很长收入也有限，如果真的发生风险，一方面给我们自己减轻一些经济上的压力，另一方面给我们的父母包括家人准备一份后备基金。 ——先生∕小姐，您说您对保险没兴趣，您的意思我明白。只不过，保险不能当兴趣来看。您这样说就相当于您配置一辆车，您对制造商说：把刹车给我卸掉吧，我对刹车没有兴趣！您不会这样说吧？所以世界上很多事情并不是我们都有兴趣的，包括生老病死。这方面的兴趣是不需要培养的，因为它肯定会发生。所以保险是我们每个人的必需品。——您真爱开玩笑。俗话说不怕一万就怕万一，车还要备用胎呢，更何况人呢！保险这东西本来就是在您不需要的时候购买的，等咱们真的需要的时候还真买不到了。 ——我们都知道明天要做什么事，但都不知道明天会发生什么事，有些事情发生在别人身上是故事，要真发生在自己身上那就是杯具悲剧了。而且保险就是在不需要的时候参加，在最需要的时候提供高额的经济后盾，更何况这个计划也就是给咱们积累点财富，合同到期全额返还给您，还有5%的固定收益呢。 （2），和家人商量∕家人不同意 ——1.我理解您的想法。只不过有时意见一多，要做决定就难了。其实保险就跟防盗门一样，都是生活中不可或缺的必需品。这就跟我们每天都要吃饭睡觉一样是很平常的事情。更何况为自己投保也是为家人的生活做一个有利的规划，也是我们爱家人的一种表现。 ——2.看来您真是非常尊重您的家人，说明您很在意他们。那我们当然希望自己会给他们带来更好的生活条件，这份保障计划就是满足了我们这一需求。相信您也知道的，这笔资金在我们公司存放20年后合同到期，不仅可以给孩子作为教育基金，也可以作为以后带着家人出去旅游的资金。如果20年当中万一发生风险，家人不需要为我们的不幸遭受经济上的重创。所以考虑到家人，您肯定可以自己做这个决定的，对吧！ ——3.我理解您的想法。总归家里人都是希望我们健康平安的不要有任何事情发生。而风险不是我们自己可以掌控的，我们作为家里的经济支柱，我们平安了才能赚更多的钱给家里人提供好的生活。话说回来作为经济支柱的我们哪一天不幸发生了风险，咱们家里的房贷、车贷谁来还呢，孩子的教育如何继续，父母的养老谁来供养他们呢。我们只有做好万全的准备，以后才能更好的生活工作，您说是吧！更何况咱又不是偷偷摸摸的积攒私房钱，或者把这几百块钱拿出去挥霍掉了，花在别人身上了。（客户笑了气氛缓和）作为您的爱人我相信她也是非常通情达理的，您做的这份保障保护的不仅仅是您本人的人身安全，如果真的发生了风险受益最大的肯定是咱们的家里人。（举例借助第三方口吻表达）我刚办了一位客户他问我有没有最高的、保额是多少万，我就说是50w不过客户一般都上的是30w，他说就上那最高的吧。我就很奇怪问他为什么要上最高的，他就告诉我说他现在有房贷有车贷孩子也在上小学，而且现在应酬比较多，压力大，平安的话这钱就拿回来养养老旅旅游，就怕哪天有个万一，家里人还能多拿点保险金，我老婆不会改嫁啊，我的孩子上学有钱啊（轻松幽默的口吻）。我们健康平安全家平安，如果我们出了一点事，我总不希望全家人抱着被子哭成一团，他们哭什么呢，一方面是我们出事了他们伤心，另外一方面是没人给他们赚钱了没法生活了，您说是吧！所以说您参入我们这份计划，不仅说保护好了您，更体现了您对家人的一份责任感和爱心，很多客户都已经参加进来了，早一天参加早一天获得保障。这边跟您核实一下资料，帮您办理一份小额的…… （3）很有钱，不需要保障
保险异议处理----有效成交！1、保险公司垮了怎么办？你说保险公司垮了怎么办，你说得有道理，你的洞察力我很佩服，我刚接触保险的时候也有过这个担心，后来我就放心了。你知道为什么吗？原来我们国家早在96年就出台了一部国家大法之一《中华人民共和国保险法》，其八十五条明文规定∶经营有人寿保险业务的保险公司除分离合并外不得解散。从另一个角度讲，中国人寿自从在新中国的礼炮声中诞辰以来，已经历经半个多世纪的风雨沧桑，她一直象一个巨人屹立在世界的东方，是中国目前最大、实力最雄厚、拥有客户数量最多的亚洲最好的国家保险公司。拥有固定资产5000多亿，超过行业规定3.39倍的偿付能力，雄居金融行业老大，所以这样的公司会垮吗？2、等过一段时间再说。应对1∶为什么要让最紧迫的事情延迟到变成一种悔恨莫及的悲痛呢？应对2∶没有新衣服穿，也可以出门。没有新房子老房子一样住。今天停电回头要来。但一天没保险，小心了，最好不要到外面去，因为一旦出了事，可能一家大小长期没新衣穿，没新房子住，甚至没钱交水电费。应对3∶下一次我不敢保证我还能为你提供服务，人生风险是无法恒定的，说不定我就来不成了。许多汽车保险了多年也没有出事，恰好就在保险刚满期，还没有来得及续保时就出事，结果赔不了，这就是拖延的结果。未来是个未知数，谁也不能正确地预测，我们唯一能做的只是把握现在。我现在提供的资料，对你是绝对有好处，有了她，你就可以高枕无忧地享受成功的果实了。 3、没钱，付不起保险费。应对1、王先生，你说你没钱你真会开玩笑，生意做得这么大,真有人说你没钱你恐怕会不高兴。你之所以会跟我说没钱，那是因为你以前没人让
你了解金钱运用的最佳方式，而今天我只不过建议你存钱而以。因为我不希望你在退休的时候，仍然跟我说没钱，同时，王先生，我们也不应该跟我们的退休金说∶“对不起，没有预算。”你说是吧？应对2、王先生，现在的保险，品种非常繁多，有钱有有钱的保法，没钱有没钱的保法。你看你一个月存200块钱没问题还是存100块？应对3、也许你付不起保险费，但有一个情况可以参考。现在许多企业不太景气，不久前还月收入700—800元的工人，突然降到500—600元的月收入水平，这个时候是不是这一家大小不吃饭呢？何况保险费一般只占你月收入的很小一部分，手一紧保险费也就有了。你年缴费有困难，还可以采取月存，你看一个月存150元还是100元？应对4 没钱——张先生，你说笑了，你是不是有其它原因，能告诉我吗？ 4、我孩子还小，不需要保险。 答：王大姐，你说你的孩子小，不需要保险，你的心情我理解，我有一个客户，她也这样讲，但后来她又给孩子买了保险，你知道为什么吗？我跟她讲，因为咱们都是当父母的，为孩子安排以后的生活是当父母共同的心愿，大姐，请教你一个问题，孩子长大以后需要保险吗？需要。现在为什么没有？两个原因：第一认为没必要；第二孩子小没钱。你说是不是？大姐请问你一年中感冒几次？7次抑或是8次，你的回答告诉我小孩更需要保障，况且孩子现在缴费是（每个年龄段不一样）1200元，20年缴费共计24000元，孩子长大后一年缴费1800元，20年缴费36000元，如果现在办，孩子20年少交12000元，还多了20年的保障，大姐，买保险是买保障不是买负担，你看一个月给孩子存200元还是150元？ 5、我很有钱，不需要保险？答：王先生，你说你很有钱，不
考虑一：小姐，您的想法我可以理解，您这边可能误解了，小武不是来给您做推广 和宣传的，也不是您客户什么时候想办都可以的，这一次只是平安公司给到一小部分调研客户的专项答，我们都是通过一次性通知，通知完就结束了，哪怕是您客户社会地位再高，事业再成功，后期花再多的钱也都是办理不了的，不过话又说回来，为什么说通知到小姐您调研客户都非常满意呢，因为小姐您知道最近半年以来，自然灾害，交通事故，天灾人祸发生的的都比较多，客户冲着一份责任感，都希望办理一两分意外险做个以防万一，但是小姐您知道的，市面上我们办理的意外险大部分都是消费性质的，交一年保一年，都需要我们花钱的嘛。而且最重要的是一旦中介发生一次理赔了，我们的保单合同就会立马就终止结束了对吧？但是我们这个活动就不一样，公司为了将您和其他客户做个区分，在理赔上有一个重大的突破，一旦您客户参加进来了，立即可以享受15年期间不计次数的重复理赔，什么意思呢，打个不恰当的例子，今天三参加这个活动了，第一年就不小心出险了，平安公司给他赔了5万元，第二年又不小心赔了10万元，哪怕说15年中，赔了10次8次，十几二十万也不用担心，15保障享受完了，保单有效，我们自己攒的每一分钱，都可以一次性，全部返还给三，公司还是会给三5%的固定收益，确保我们资金上稳定正增长，所以说它是一个有赔有返还的计划，这也是小姐，你在市面上其他任何一家保险公司可能都是享受不了的，而且刚才小武看了一下您的资料，今年小姐才30岁，对吧？向您这个您领的客户比较特殊，因为年纪轻，挣钱非常容易，但是花钱更容易，随便和朋友出去吃个饭唱个歌，几百块钱也就花掉了，所以咱们就是希望.能给您做一个硬性的积攒，不管怎么样，您到时候能拿回一笔钱的，而且今后市面上消费性意外险，就可以少花点钱了，即帮您把小钱省下来了，又帮您节省了一笔开支，所以咱们答的客户也没有那个客户觉得这个活动不好的。很多客户都考虑到给一样家人攒钱，反正夫妻两，都是家里的顶梁柱，工作也挺忙的，平时也没有太多时间刻意去办理，所以都是夫妻一起办理进来的，但是我们今天只做答，一个一个名额，小姐您家里目前也只有您自己一人可以参加，另外参加进来因为我们是和银行签订代扣代缴合作协议，所以对您的职业类型，身体状况也都有考核，符合条件才可以参加和办理。这边有单个健康问题我在录音监控下，给您做个询问，您如实告知，符合条件旧版您参加进来了好吧！ 考虑二：当然能够理解，说明小姐做事非常稳重，向您这么年轻，有这么好的习惯 也是很难得的，但是我们通知下来的客户，只要对活动容清楚明白的，都是一次性参加进来了，毕竟几百块钱，平时跟朋友吃顿饭，买件衣服，随手也就花掉了，所以这次攒零花钱还可以有一份全面高额的保障，更加有意义。咱们的调研客户都是非常满意的，而且也不知道小姐，是不是当地的户口，因为之前买保险的话，都是有一个地域的限制，出险了也只能在当地理赔，对不对？所以这次答，都是精挑细选的优质客户，咱们特别为优质客户设置了，全新的通道，给您的是全国通赔的服务，不管您在当地也好，还是到其他城市出差，旅游工作也好，如果说咱们有任何需要服务的地方，您只需要直接拨打手机上的来电显示95511，平安呢是在全国4300多家分支机构，离您最近分支机构，都会为您提供第一时间的上门服务，省去了您亲自拿保单，票据找营业网点那么麻烦了。可以为您节省很多时间，既省心又省力，所以这个一站式的vip贵宾通道，通知到的客户都是非常满意，这一次通知下来的客户给我印象最深刻的是您当地第一医院有几个外科医生说的话我比较认可的，他们是医院上班的，确实福利待遇都挺好，但是他们说的自己是医生也不能保证意外不发生在自己的身上嘛。于是都一次性选择最高的额度做参加了，而且还有很多客户，说自己的银行卡一直都有攒钱习惯，就代扣个两三千保个几