《商品销售策略与技巧》
正确认识商品销售
一、销售的基本概念
销售是指企业通过人员或非人员方式，运用各种销售技术和手段，帮助和说服顾客接受特定的产品、劳务及销售观点的整体活动过程。
二、销售的特征
（一）、销售的中心问题是说服。
（二）、销售是一种互惠的活动。
（三）、销售是商品买卖过程、信息沟通过程和人们心理活动过程的统一。
三、销售的三个基本因素
（一）、推销品
1、整体产品的概念
整体产品是指能够满足顾客某种需求或欲望的物质产品和非物质形态的服务的组合，它能够为顾客带来有形与无形的利益。它包括三个层次，即核心产品、有形产品和附加产品。
①核心产品。这是产品的最基本层次，是顾客所要购买的实质，是满足顾客需要的核
心内容，简单讲就是产品的有用性，如购买食品的实质是充饥或营养的需要。不具有核心功
能的产品也不具有市场意义，产品的功能和效用是一种客观存在，但是，顾客对产品功能和效用的理解是不同的，如，有人把自行车作为交通工具，有人则作为健身器材，所以，经营者在推销中要视不同顾客，从不同角度宣传产品的功能，以吸引不同的顾客群体。
②有形产品。产品的用途要以一定的形式表现出来，即产品的样子，这就是有形产品。在市场上表现为产品的款式、品牌、功能、质量、包装等，它是核心产品的物质承担者。同类产品内在质量和产品效用基本相同时，产品的形式则是吸引顾客的重要因素。
③附加产品。就是顾客在购买产品时得到的服务和附加利益，如，提供信贷、免费送货、安装服务、保修保换、技术培训及其它相关服务等。
产品整体概念为我们参与市场竞争提供了新鲜理念：
①整体产品的涵义告诉我们，产品的价值大小、价格高低并不完全由生产者所决定，顾客才是最终的决定者。产品最优，服务最佳才能使企业具有真正的竞争优势。
②产品是一个有形因素和无形因素的组合体，产品的创新与竞争不仅包括产品的质量、性能、规格、款式等硬件指标，还包括品牌、包装及多种售后服务等软件指标和形象指标等。
③随着技术和管理水平的不断提高，以及消费者购买意识的增强，服务在企业销售中的作用日益突出，服务成为决定企业竞争能力的关键。
产品整体概念是以消费者为中心的现代市场营销观念的体现，是现代市场竞争的要求，所以，企业营销策略的制定必须以产品整体观念为基础。
2、根据整体产品的要求，应注意：
向顾客提供满意功能的产品；
向顾客提供满意形式的产品；
向顾客提供满意的服务。
3、不同类型的产品及销售要点
产业用品、生活用品、中间品、劳务
流行品、专用品、选择品、日用品
耐久性消费品、消耗性消费品
常见的几种销售模式
一、爱达模式
爱达（AIDA）模式将顾客购买的心理过程分为四个阶段，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action），用者四个阶段的第一个字母组成国际上流行的销售模式——AIDA模式。其具体内容可表述为：一个成功的销售人员必须把顾客的注意力吸引或转移到其产品上去，使顾客对其销售的产品产生兴趣和购买欲望，促使顾客实施购买行动。该模式的四个步骤被认为是销售成功的四大法则。
（一）引起顾客注意
所谓引起顾客注意，是指销售人员通过销售活动刺激顾客的感觉器官，使顾客对其所销售的产品有一个良好的感觉，促使顾客对销售活动及产品有一个正确的认识，并产生有利于销售的正确态度。
（二）唤起顾客兴趣
兴趣是一个人对某一事物所抱有的积极的态度。对销售而言，兴趣就是顾客对销售产品或购买所抱有的积极态度。
（三）激起顾客的购买欲望
购买欲望，是指顾客通过购买某种产品或服务给自己带来某种特定的利益的一种需要。
（）促成购买
促成购买，是指销售人员运用一定的成交技巧来敦促顾客采取购买行动。
1请求成交法2假定成交法3选择成交4小点成交法5从众成交法6机会成交法
7优惠成交法8保证成交法9其他成交法包括：缩小选择法、利弊权衡分析法、欲擒故纵
法等
二、迪伯达模式
迪伯达模式将销售全过程概括为六个阶段：。
1）准确发现顾客的需要和欲望
2）把顾客的需要和欲望与销售品结合起来
3）证实销售品符合顾客的需求和欲望
4）促使顾客接受销售产品
5）刺激顾客的购买欲望
6）促使顾客采取购买行动
三、埃德帕模式
埃德帕模式主要适用于向有明确购买愿望和购买目的的顾客进行销售。
埃德帕模式把销售过程分为五个阶段
1、把产品和顾客的愿望结合起来；
2、向顾客示范销售品；
3、淘汰不宜销售的产品；
4、证实顾客的选择是正确的；
5、促使顾客接受销售品。
四、费比模式
费比模式是产品介绍的一种模式。
费比模式将产品介绍分为四步
1．把产品的特征详细地介绍给顾客
费比销售模式的第一步，是销售人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品特征，内容包括产品的性能、构造、作用、使用的简易及方便程度、耐久性、经济性、外观优点及价格等。应该用能使顾客一目了然的方式，把产品的特点突出地介绍给顾客。如果是新产品则要更详细地介绍。如果产品在用料或加工工艺方面有所改进，也应介绍清楚。如果上述内容多而难记，销售人员应事先打印成广告式的宣传材料与卡片，在向顾客介绍时将其交给顾客，这样能够节省时间并减少顾客异议。制作广告宣传材料或卡片，是费比模式的重要特色。另外，费比销售模式要求销售人员对自己的产品特征进行介绍和设计，以便顾客能够比较清晰地记忆。这种模式受到许多销售人员的推崇。
2．充分阐述产品的优点
费比销售模式的第二步，是把产品的优点、差别优势、有利条件等充分介绍给顾客。该模式要求销售人员针对在第一步中介绍的产品特征，寻找出其特殊的作用或者是某项特征在产品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等，有针对性、有重点地向顾客进行详尽的介绍，不能以为顾客可能了解而简化介绍和不讲解。如果是新产品，务必说明该产品开发的背景、目的、必要性以及设计时的主导思想、相对老产品的差别优势等。当面对的是具有较丰富的专业知识的顾客时，则应以专业术语进行介绍，并力求用词准确、精练。
3．阐述产品给顾客带来的利益
费比销售模式的第三步也是最重要的一步，是销售人员应在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多地列举给顾客。这是指由于产品具有能够满足顾客需求的特定优势，从而给顾客带来的一种有益的结果。在阐述时不仅要讲产品外表的、实体上的利益，更要讲产品给顾客带来的内在的、实质上的利益。在对顾客的需求了解不多的情况下，应该边讲边观察顾客的表情变化及反应，尽可能把产品的特点、优点和顾客的需求联系起来。
4．用证据说服顾客
费比销售模式的第四步，是通过各种形式，把产品能给顾客带来的利益尽可能地向顾客
进行显示和证明。如销售人员要以真实的数字、案例、实物等证据，·消除顾客的各种异议与顾虑，促使顾客购买。费比销售模式注重事先把产品特征、优点及能带给顾客的利益等列举出来，印在纸上，写在清单上；对顾客可能提出的各种异议，也事先准备好解决方法并且用各种方式形象地表达出来，使顾客易于了解。在应用费比模式时，销售人员应事先准备好各种销售用语，即拟好介绍产品特点的销售用语，拟好对产品效用价值作特别介绍的销售用语，拟好刺激顾客购买欲望的销售用语等，把各种行之有效的销售用语印在纸上，记在心中，达到可以脱口而出的熟练程度。
销售人员在销售中如何认识质量
（一）、产品必须符合同类商品的质量标准；
（二）、产品的质量并不等于顾客需求；
（三）、产品质量与实用性；
（四）、正确使用质量因素；
（五）、适当强调质量因素。
销售人员在销售中如何处理价格问题
（一）正确对待产品价格问题；
1、积极价格与消极价格
2、实际价格与相对价格
（二）处理价格问题的原则；
在实际销售过程中，销售人员应当依照下列四条原则来处理价格问题：
1、周详而认真地确定好价格水平。
2、激发顾客的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的。
3、使顾客的注意力集中在产品的有用性上。
4、根据洽谈的具体情况和顾客的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。
（三）处理价格问题的技巧。
洽谈中，销售人员应掌握以下洽谈技巧：
第一，向顾客证明价格是合理的；
第二，引导顾客正确的看待价格；
第三，从新的角度看待价格。
销售人员在进行示范演示时，要注意以下问题：
(1)操作演示一定要熟练：销售人员的演示，是向顾客证明销售品。如果销售人员在演示过程中因不熟练，总是出现差错或笨手笨脚，就会引起顾客对销售品质量的怀疑，而不相信销售人员及销售品。
(2)操作演示一定要“投其所好”：每一位顾客所关心的销售品的具体功能可能会有不同。对同一产品，有人更关心质量，则销售人员的演示速度不宜过快，要让顾客看得准、听得清，有一个初步认识、接受的过程。销售人员不能认为自己对销售品了如指掌，顾客也一定很容易明白。如果顾客更关心价格或更关心服务，则销售人员在演示的同时要注意说明产品的功能价格比，说明售后服务的内容，等等。所以销售人员在演示时要具有针对性。
(3)操作演示一定要突出重点：演示商品时，不必演示商品的所有的特点，而应着重演示销售品您的特殊功能与差别优势，即本销售晶与老产品、与竞争对手的不同之处。全面，过细的演示，容易引起顾客的厌倦。
(4)操作演示一定要速度适当：销售人员在向顾客演示商品时，特别是演示新产品时操作演示的速度要放慢；而对顾客熟悉的老产品或技术含量不高、操作简单的产品，操作速度可以适当加快。
(5)产品演示法的局限性：对于过重、过大、过长、过厚的产品以及服务性产品等，不适合采用这一方法。
销售中演示的技巧
（1）演示要集中在产品的主要优点和顾客的主要需求方面；
（2）要在使用中作演示；
（3）演示的动作要有新奇感和趣味性；
（4）要让顾客参加演示；
（5）要让顾客产生有利的联想；
（6）演示后要得出与演示目的相同的结论
销售中的语言技巧
销售时要注意使用语言技巧，要做到突出中心、条理清楚、用词恰当、逻辑性强并有说服力，并且要注意运用销售洽谈的语言技巧
1）尽量使用请求式语言，避免使用命令式语；
2）少用否定语，多用肯定语；
3）用肯定语、请求语说出拒绝的话；
4）要边说话，边观察顾客的反映；
5）要用负正法讲话；
6）要注意谈话的停顿和重点；
7）正确运用销售的语言；
8）要强调销售要点。
《顾客心理价格与企业价格策略与技巧》讲座
支庆达
一、企业产品的市场价格是多元因素综合作用的结果。
介绍产品成本、定价目标、竞争因素、顾客需求因素对企业价格的影响。
二、商品价格的心理功能及顾客认识商品价格的心理特征
（一）、商品价格的心理功能主要表现在以下三个方面：
1.顾客的心理价格是衡量商品价值和商品品质的尺度
2．顾客的心理价格具有自我意识比拟的功能
3．顾客的心理价格具有调节需求的功能
（二）、顾客认识商品价格的心理特征主要表现为以下四个方面：
1．顾客对商品价格的习惯性
2．顾客对商品价格的敏感性
3．顾客对商品价格的倾向性
4。顾客对商品价格的感受性
（三）、企业依据顾客心理定价的可能性
对顾客心理价格的分析，我们可以看出，企业制定的商品价格，必须是顾客愿意并
能够接受的价格。由于不同顾客的需求欲望存在很大的差别，因此，依据顾客心理确定商品价格，对企业来说，同样具有很大的压力，因为，对于顾客愿意支付什么价格购买某一商品的问题，只能通过对各种不同的影响因素的认识才能得出。
首先是商品的功能，因为它同顾客的用途直接联系在一起，而且顾客会将商品功能与竞争商品的价格水平进行比较。在这里，顾客关于商品所有材料的实际知识，他对商品功能本身的认识能力以及对省时性的要求等等，都会起着重要的作用。
其次是顾客需求的迫切性。，人们对商品需求越现实，购买欲望就越强烈，而且愿意为此付出较高的价格。此外，顾客的消费观念，也会影响他们的价格意识和接受价格的意愿。为了在企业制定商品价格中，充分考虑顾客需求心理因素，我们可以对顾客的价格估计和购买意愿做认真的调查和分析。以了解顾客为了得到某种商品而愿意付出的价格。
企业依据顾客心理制定商品价格，并不是耍任何一种“手腕”，而只是从顾客角度，对商品功能评价做深入的研究，从中找到顾客愿意并可能接受的商品价格，为企业获得较高经济效益清除道路上的一个障碍。
三、价格心理与企业价格政策
企业在制定商品价格中，必须首先明确价格政策，没有明确的价格政策，会使企业的经营遇到难以想象的困难；明确的价格政策可以帮助企业作出一系列协调的行动，保持和谐一致的形象，并制定出长期与短期兼顾的价格策略；
以下是企业可以选择的一些价格政策：
1、同竞争者保持一致的温和价格政策；
2、企业销价高于市场销价的高价格政策；
3、企业销价低于市场销价的低价格政策；
4、统一价格政策或弹性价格政策；
四、针对顾客心理的订价方法与技巧
(一)、针对不同顾客心理的订价方法
1．理解价值定价
理解价值定价法也称直觉价值定价法，它是以顾客对商品价值的感受及理解程度作为定价的依据。因为顾客对商品价值的理解程度不同，会形成不同的价格限度，，这个限度就是顾客愿意付出货币。而不愿放弃购买机会的价格；如果企业商品价格刚好在这一限度内，顾客就会购买。
企业采用理解价值定价法，首先必须利用各种手段，强化顾客对商品价值的理解程度，使之形成对企业有利的价值观念，从而提高其愿意支付的价格限度。例如企业通过广告宣传，提高商品知名度，强化商品的使用观念，使顾客感受购买商品可以获得的相关利益，然后根据顾客对商品价值的理解，制定一个基本价格，并估算比较在此价格水平下的销售量，然后参考其他因素适当调整，最后确定商品销售价格。
理解价值定价法的关键是对顾客理解价值的准确估计和判断，企业可以通过让顾客评估商品价格，找到顾客对商品的理解价值。
2．购买习惯订价
购买习惯订价法是依据顾客在购买商品中形成的习惯价格做为订价的依据。顾客在长期购买活动中，对经常性购买商品的价格，会有比较固定的认识，形成对某些商品价格的习惯性，在顾客心目中，这种习惯性价格形成判定商品价格高低的标准，符合其标准的价格，就能被接受，偏离其标准的价格则会引起疑虑。顾客往往会以习惯价格去联想和比较价格高低，高于习惯价格常常被认为是乱涨价，而低于习惯价格又使顾客对商品质量产生怀疑。因此，企业对这类商品可以按照顾客的习惯订价。
企业采用习惯订价法时，应从总收益目标着眼，在企业经营范围内，具体品种利润可高可低，甚至有赔有赚。当某些商品进价提高后，如果企业可以承受，一般零售价格不易轻易变动，以防引起顾客的不满，妨碍商品销售。
3．需求差异订价
需求差异订价法是根据顾客对商品需求强度不同制定不同的价格。由于企业销售对象、销售时伺、销售地点等条件的变化会产生需求差异，企业可以依据需求差异制定商品价格。
(1)根据顾客对商品需求强度差异决定商品价格，这种价格上的差别与成本没有直接联系。例如，顾客对于具有纪念意义的商品，往往比其他同类商品有更强烈的需求，价格也可以相应提高。奥运会期间，印有奥运标识的商品比同类商品的价格可以高出许多。
(2)根据顾客对同一商品购买时间差异分别制订不同的价格。当顾客的需求随时间变化而发生变化时，对同一商品在不同时间可制定不同价格。
(3)根据顾客购物的不同地点制定不同价格
4．巧用数字订价
企业的商品价格是用金额，也就是用数字表示的，数字都是十进位，1～9是一位数，10以上是二位数，100以上是三位数，因此，十、百、千、万都成为不同阶数，具有特别的意义。，同时，数字本身也有很多含义，如很多人忌讳“4”而喜欢“8”。价格是用数字表示的，很难避免数字所造成的心理因素的影响，某一价格可能正确反映商品的价值，但由于没有迎合顾客的心理而影响销售，因此企业在商品订价时，要特别注意数字的心理影响，利用数字对顾客心理影响的订价方法主要有以下三种：
(1)非整数定价。
(2)整数定价。
(3)吉祥数字订价。
5．商品分档定价
商品分档定价又称价格线定价。企业将经营的同类商品按品牌、规格’、型号、‘花色不同，分成几档，每一档定一个价格。
6．错觉定价
错觉订价法是利用顾客对商品价格知觉上的误差性，巧妙确定商品销售价格的一种方法。在生活中，由于主、客观的原因，顾客会对商品价格产生错觉，巧妙利用顾客的错觉，可以收到较为理想的效果。企业在制定商品价格时，利用顾客的理解错觉，可以起到促销作用。
(二)、针对不同顾客心理的订价技巧
企业在商品订价中，要充分利用顾客的不同心理，实施不同的订价技巧。
1、求廉心理与招徕订价
2.、观望心理与跌价保证
3.求名心理与声望价格
4、选择心理与陪衬价格
5．折价心理与折扣价格
五、商品标价的心理效应与标价技巧
明码标价是企业必须遵守的一般规则，也是商品销售中的行为规范。不同的商品标价方法会产生不同的心理效应，企业应根据不同情况，采取不同的标价技巧。
(一)商品标价中的心理效应
在商品销售中，顾客是通过商品标价卡来购买适合自己要求的商品的。商品标价卡一般包括:商品名称、商品质量、计量单位、价格及产地等。商品标价卡标明的事项必须真实，如果在商品标价卡上存在着作假和夸大现象，便会误导顾客，错买商品，造成损失。为了防止这种现象出现，法律上禁止使用使顾客产生误解的标价卡。但是，由于商品价格在顾客眼里具有很大的主观感受性，企业可以迎合顾客心理，精心设计商品标价卡。
企业在设计商品标价卡时，价格和商品名称的排列很有讲究，廉价品可以加大价格的形码，强调价格便宜时，可以用红色标出。这将可以吸引顾客对价格的注意力。一般地说，对不同类型的商品，可以采取不同的标价卡。
廉价品的价格应占标价卡3/4位置，大众商品占1／3位置，高档商品占1／4位置，超高档商品也占1／4，但要写得小一些。
对价格较高的成套商品，可以增加商品名称的副标题的内容，这样可以使顾客强化对商品名称的心理感受，抵消价格数字的心理感受
(二)商品标价的技巧
企业在精心设计商品标价卡的同时，运用灵活多样的标价技巧。
1．对比标价
2.复合单位标价
3.单一标价
4．折零标价
5．组合标价
6．单位标价
六、价格调整的心理效应与价格调整技巧
商品订价不是一成不变的，由于种种原因企业经常要调整价格，调整价格主要有二种情况,一种是根据企业经营情况，主动调整商品价格，另—种是其他企业价格变动了，企业被动地做出反应。
(一)企业调整价格的原因与应变对策
企业调整价格包括削价或涨价两种情况。
1．商品削价的原因
企业商品削价最常见的原因有以下几种:
(1)由于采购不当，使商品大量积压；其他促销手段不能奏效,只好削价促销。
(2)对过季、过时、落后的陈旧商品清仓处理。
(3)在激烈竞争中，销售额逐渐下降，为了扭转被动局面，保住市场份额。
(4)原有商品价格较高，有条件通过削价扩大商品销售额。
2.商品涨价的原因
商品涨价的原因主要有：
(1)通货膨胀，引起企业采购成本不断上升，所以不得不提高价格。
(2)市场需求过旺，商品供不应求，提高价格，可以为企业带来可观的利润。
3.应付竞争者变价的对策
当其他企业调整价格时，企业必须摸清其变价的原因，了解竞争对手是暂时变价还是长期变价，预测变价对本店销售额和利润带来的影响，然后采取相应对策。
(1)当竞争对手变价对本店冲击不大时，企业可以采取非价格竞争手段反击对手。如提高服务质量、增加服务项目，加强广告宣传，举办促销活动等。
(2)当竞争对手临时性削价处理商品时，企业可以采取针锋相对的策略适当提价。提价表明对自已商品有信心，同时向顾客暗示，商品的质量和档次，由于提价，利润增加，企业可能以较少的销售量，完成利润指标。另外，涨价可以使企业有更多的钱做广告宣传，树立企业形象。
(3)当竞争对手变价对本店销售额直接带来冲击，会使本店销售额大幅度降低，而且日后很难恢复时，企业可以采取二种对策，一种是与竞争者保持相同变价水平，另一种是推出其他廉价商品进行反击。以削弱对手变价的作用。
(二)’顾客对价格调整的心理反应
价拾变动直接关系顾客的切身利益，会引起顾客在心理上和购买行为上的反应。
1顾客对涨价的心理反应
商品涨价，引起顾客价格心理反应是复杂的，它既可以抑制顾客的购买行为，使企业销售量下降，又可能刺激顾客的购买欲望，使企业销售量增加，所以在价格调整时，要了解顾客对涨价的心理反应，使调整价格有利于企业的商品销售。
当个别企业商品涨价时，顾客会认为，“为了多赚钱，价格又涨了”顾客的这种心理反应会产生对企业的强烈不满，他们会拒绝购买商品，从而引起企业商品销售额大幅度降低。当各企业对某种商品价格全部上调时，顾客对涨价会形成无可奈何的心理：“价格全都涨了有什么办法呢?该用还得用，该吃还得吃。”顾客的这种心理，会使他们维持原有商品的购买数量。这种情况主要表现在缺少替代商品的生活必需品中。
商品涨价也会出现刺激顾客购买热情的情况。顾客认为：
“商品涨价是因为销路好，如果不尽早买入，恐怕以后就买不到了”。“现在提价仅是刚开始，以后还会继续上涨，以后买会花更多的钱”，出于上述心理，顾客会增加购买商品的数量。
2．顾客对商品削价的心理反应
商品削价表现为价格下降。企业商品削价会使顾客心理上产生两种反应。
首先，探讨一下削价对顾客心理的积极作用。当企业商品削价时，顾客会认为：“今天赶上了，买到了便宜的好东西。”形成满足感，另一种满足感是减价部分的金额，可以用于家庭其他支出，可以买其他商品。顾客的这种心理，会增加对商品的购买热情，使企业削价商品销售量增加。
商品削价也可能给企业带来不利的影响。有时顾客会对削价商品产生不同的理解。他们可能会认为：“这种商品式样不行了，要让新型商品代替了。”“商品质量有问题”“企业遇到困难，可能破产倒闭，将来商品维修会遇到麻烦。”商品削价，说明卖不出去，还会再削价，不如等一等。”顾客的这些心理，对削价商品的销售带来不利影响，；有时甚至影响企业的形象。
(三)商品涨价的技巧
1．公开采购成本
2．部分商品分别提价
3．选择适当涨价时机
提价最有利的时机是：
(1)当顾客皆知采购成本上涨时；
(2)季节性商品换季时，如冬季商品换成春季商品时，
(3)年度交替时；
(4)传统节日和传统习俗时期。因为这时顾客对价格关心程度最低，对商品本身的关心程度最高。这时提高价格往往不会遭到顾客拒绝。
4．搭配附属商品
5．注意涨价的幅度
顾客一般并不关心企业出于什么原因涨价，而只是关心涨价后的价格与心目中价格标准是否接近。因此企业如果需要调整的价格幅度较大，要采取分段调整的办法，一次涨价幅度不宜过大。从经济数据看，一次上调幅度，不宜超过10％。
(四)商品削价的技巧
1．选择适当的降价时机
企业在商品削价的时间选择上，可以早降价也可以晚降价。
提早削价有以下优势：
第一，提早削价可以在市场需求活跃时，就把商品销售出去；
第二，提早削价降价幅度较小，就可以销售出去；
第三，早削价可以为新商品腾出销售空间；
第四，早削价可以加速企业资金周转，使现金流动状况得以改善。
延迟削价可以避免频繁削价对正常商品销售的干扰；此外，延迟削价也可以减少企业由于降价带来的毛利的减少。
选择降价时机，关键要看减价的结果。如果商品能顺利地销售，企业可以选择延迟降价，如果降价对顾客有足够的刺激，可以加速商品销售，可以采用早削价的政策。
2．控制适宜削价幅度
削价的幅度，对削价的促销效果产生重要影响，一次削价幅度过小，不易引起顾客的注意，往往不能起到促销的作用，而一次削价幅度过大，顾客会对商品使用价值、商品质量等产生疑虑，同样会阻碍商品销售。
根据经验数据，耐用消费品削价幅度一次不宜超过10％，一般商品应在10％一40％，如果削价幅度超过50％，顾客会对商品品质产生怀疑。
3，不宜频繁削价
频繁削价会使顾客产生不良的心理反应。如果企业频繁地搞商品削价销售，顾客就会认为，“削价销售的商品价格，就是该商品本身的价格”，如果顾客形成这样的印象，削价就失去了对顾客的吸引力。
4．运用巧妙的削价方法
企业削价可以运用不同的削价方法：
首先，可以一次性出清存货。即企业每年搞一二次削价销售；
其次，可以采取商品自动降价销售。
DIY价格策略 第一类手巾毛巾 毛巾分类：运动手巾，纯棉手巾，面巾，毛巾，浴巾，挂式手巾，情侣手巾，抹手巾，儿童手巾，洁面美容毛巾，迷你压缩毛巾，人棉美容巾。 材质：抗菌毛巾，提花毛巾，蛋白质纤维保健毛巾，玉米纤维毛巾，玉石纤维毛巾，甲壳素纤维毛巾，黄麻抗菌地巾，纯棉蓬松纱毛巾，木纤维毛巾，大豆蛋白纤维毛巾，纯棉，竹炭，竹纤维，无捻纱，割绒毛巾，超细纤维毛巾。 2012年品牌毛巾排行榜：多妙、孚日、亚光、金号、华乐洁、华乐、洁丽雅、毛毛雨、中国结、大东、三利、京京、永亮、京竺沅、宇康、喜鹊。 价格策略： 1.售价不超过20元，此类为大众货，普通产品。 2．运动毛巾价格依品牌而定，推出买运动毛巾送小手帕的优惠方案。 3．高材质毛巾推出买三件打九折的优惠。 4．情侣毛巾订做价格最低30元一对，送挂钩。 5．品牌毛巾送挂钩。 产品策略 1.毛巾产品生命周期策略 (1)毛巾产品生命周期研究 一、产品生命周期模型及分类 二、毛巾产品生命周期判定 (2) 毛巾产品生命周期营销策略 一、引入期营销策略
二、成长期营销策略 三、成熟期营销策略 四、衰退期营销策略 2. 毛巾产品组合优化策略 (1)产品组合概述 一、产品组合的广度 二、产品组合的深度 三、产品组合的关联度 (2) 毛巾产品组合策略 3. 毛巾产品价格策略研究 （1）毛巾产品价格机制形成及特征 （2）毛巾产品定价程序研究 一、选择定价目标 二、确定需求 三、估计成本 四、分析竞争者的成本、价格和历史价格行为 五、选择定价方法 1、成本导向定价策略 2、竞争导向定价策略 3、需求导向定价策略 （3）毛巾产品定价策略 一、产品成本构成确定 二、产品厂家利润确定 三、产品出厂价定价策略
一、商品规划 （一）确定商品组合的基本要求 零售商经营的全部商品的结构和构成称为商品组合。确定商品组合有以下基本要求。 1、适应目标顾客的需要。要根据目标顾客需要，确定商品的结构，保持适销对路的花色品种。 2、适应地区特点和经营条件。商业中心区的大型综合性商店和专业性商店应主要经营高、中档商品，适当经营一部分低档商品；区域性大中型商店应主要经营中、低档商品，适当经营高档商品；居民区小型商店应主要经营中、低档商品；也有的专业性商店可专门经营低档小商品。 3、保证满足顾客的基本需要。对属于顾客基本需要的品种、规格、质量，应保持必要的经营比例，保证供应。此外，有的商店还可提供一些满足顾客特殊需要的品种、规格和质量。 4、保证顾客对商品配套的要求。对于一些配套使用的商品及连带消费的商品，应当列入商品规划，以方便顾客购买。 5、正确处理商品结构和经济效益的关系。首先，商品品种数量要适度。商品品种越多，资金占用越分散，可能影响经济效益。但品种过少又不方便顾客选购，也会影响经济效益。其次，不同利润率的商品要合理搭配。企业当然都愿意经营利润率高的商品，但对于一些利润率虽低却是顾客需要的商品，也应适当经营。 （二）商品组合策略 表11-1 零售商店的商品组合策略 商品组合的中心内容是确定经营商品种类及各类商品的花色、规格、式样、质量、等级、价格等，也就是确定应当准备多少种类的商品，每类商品应具备多少不同的特征。商品种类的多少就是商品组合的宽度，花色品种的多少就是商品组合的深度。不同类型的零售商店的商品组合策略有所不同（见表11-1）。 （三）商品组合的完善与调整 1、主力商品、辅助商品和关联商品的配备 在零售企业的经营中，主力商品是指无论在数量上和金额上均占主要部分的商品，它体现企业的经营方针、经营特点和经营性质。主力商品应该是市场上具有竞争力的商品，或者是名牌、畅销商品。
百度竞价推广营销策略与技巧 第一、明确的营销目的包括： 推广定位（要推品牌还是搞促销）、目标受众（白领还是学生）、传递的信息（产品便宜还是质量好）、推广策略（要让公司网站获得更多的流量、或是注册、还是带来更多的订单）几个方面，为推广活动制定一个大致的方向。 第二、关键词分为4个大类，各有不同用途： 品牌类：公司品牌或特有性质，如公司名称即拼音，网站域名，公司热线电话，产品名称和型号等。用来保持已有用户或已有品牌倾向的潜在用户，防止竞争对手通过购买自己的品牌词来抢夺客户。 细分产品类：不包含品牌的，带限定的产品词，如“音乐手机”“商务轿车”等。这些关键词表明网民已有了比较明确的需求，是值得争取的潜在用户。 通用词：字数少，不包含品牌，被网民大量使用的搜索词，如“手机”、“鲜花”等。这些关键词表明网民有一些欲望和兴趣，但还不明确，他们中间有一些人是可以争取的潜在客户。 人群词：与产品相关性小，但却是目标受众所表现出的主流兴趣点。如搜索“巧克力”的网民非常有可能是“鲜花”的潜在客户，相关性强的竞争对手的品牌也可以考虑。 第三、关键指标的策划和估算： 再拿手机网上商城为例，由于预计0.3%的访问者会交易，平均交易额是1000元，其中毛利300元，所以我们应该把平均转化价格CPA控制在300元以内，即可以粗略推算每1000次点击可以带来900元（1000*0.3%*300）毛利，而总体平均点击价格CPC不应超过0.90元（900/10000）。在这里，0.90元的CPC、300元的CPA和0.3%的转化率可以作为手机网上商城搜索推广的关键指标。 一个账户最多可包含100个推广计划，每个推广计划最多可包含1000个推广单元，每个推广单元最多可包含5000个关键词和50个创意。同一个单元的关键词和创意是多对多的关系 第四、创意撰写技巧： ?突出产品/服务特点、公司优势等。 例：教育培训类商户，标题可以突出地域性标志、产品服务特点、价格等，描述可以突出产品服务特点、公司承诺等。
技巧 一．门推销前的准备工作： 1.无论是上门销售还是电话邮件销售，最主要的，便是对目标客户有一个了解，并进而进行客户等级评定，这种准备工作技能够使销售在开展工作前有针对性的进行推销工作： ①普通客户（能够消费的我司的产品和服务的金额比较小，小于我司业务员基本MOQ的小客户）：首先，对这一天要上门拜访的客户先通过各种渠道查到客户个人/公司的基本信息，比如公司成立时间，客户感兴趣的产品或服务，业务承受范围（即对该客户能够购买和消费我司什么程度/价格的服务和产品），这样才能够判断业务员要在该客户身上花多少时间，进行怎样的销售策略。这种客户数量多但是消费水平不高，因此主要销售策略主要是我司的优惠政策和一般价格的产品和服务，最好是在我司高级业务员已经和珠海较大的知名企业已经签订合作合同的情况下，因为知名企业对小企业的消费有一种无形的推动作用。 ②中级客户（能够在我司消费的产品和服务金额MOQ<能够消费金额<8000的客户）：这种客户的层级可通过客户所在公司的网站或者该公司在其所在行业的注册资金和营业额来判断。这种客户一般属于中层企业。他们的消费特点是开始注重质量，同时又希望价格便宜，但是消费能力又相对较高。这种客户的营销策略可以是价格属于中层
的商品和服务，外加我司准备的一些捆绑销售或者是优惠政策。 ③重要客户，即VIP客户（这种客户主要是中上层企业，本身财力雄厚，目光长远，能够并且有意向消费我司产品和服务的客户）。这种客户要推行我司最优惠的政策，并且强调我司产品和服务的真实性，可靠性和有保证，并且列出详细的数据来证明我司产品和五福能够带给他们的利益。因为大型公司已经不太在乎产品和服务的价格问题，在市场价格相差不太远的基础上，能够带给他们更大的利益才是中大型企业客户最注重的。 2.针对已经评定等级的客户进行拜访前的预约工作。 前两级客户可以直接上门拜访，但是VIP客户则需拜访前先打电话预约。因为如果没有办法事情约好进行商谈的人，直接上门拜访吃了闭门羹或是跟没办法进行决策的人来谈话无异于是浪费时间。而且大公司可以从一个公司业务员的形象来初步判断一个企业的形象。要想跟大企业合作，那么业务员的个人形象以及代表的公司形象一定要注意！ 二、上门拜访 1.普通客户：普通客户上门拜访先说明来意，然后称赞他们几句。因为小公司平常不会的到别的公司称赞，因此业务员的称赞会使得气氛更加融洽。其次，针对目标客户经营的产品来推销业务并且数量不能太多，不要推销那些无关的业务和产品。因为小企业的资金问题就
卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题 姓名：部门：得分： 本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。 一、选择题（共计10题，每题6分） 1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（） A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准（） A、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们 C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现 3、如何锁定并接近关键决策人（） A、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线 C、反对多推销，支持深公关 D、每周做评析，适时巧应对 4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（） A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直 5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（） A、利益 B、质量 C、价格 D、服务 6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（） A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务 C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务 7、关系营销三步曲（） A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果 8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（） A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同 9、项目谈判中的十种应变策略（） A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术 10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（） A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备 二、简答题：（每题20分，共计40分） 1、本次培训你学习了那几个营销工具？ 2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等）答案请写在背面。 三、附加题（共计10分，每空2分） 1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是 保障、、、满意才忠诚 2、关系营销的三个基础、服务营销、。
现场销售策略技巧 LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】
销售过程应对策略 策略A：准备阶段 策略B：善于发现潜在客户 销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。 策略C：树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。 策略D：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 策略E：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝 拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有： 1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况； 2、推脱之词，不想购买或无能力购买； 3、有购买能力，单希望价格能优惠； 4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。 策略G：对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。 消费者个性及其对策
策略 F ：举例说明 当客户不明白你在说什么的时候，最简单的方法就是举例说明！ 当你想引导客户购买你的产品时，最简单的方法就是举例说明！ 客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量 答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我只能为你保留一天，过了明天你没有定的话就属于别人，您只能选择别的房型，月底您还没有定的话，您将也不在享受96折的优惠只能享受98折，到时你还是可以来找我买房，可我要求你一件事，就是千万别找我要这个折扣，我真的无能为力。 客户非常想买现房，可是客户所需现房的价钱，要么过高，要么没有，要么还没考虑好，客户无法承受又不愿意买期房 答：首先要明确客户是否着急入住，如着急入住，主动向客户推荐其他较好楼盘和客户成为朋友后，提出让他推荐有无需要“星园”的朋友来看看。 若不着急入住可采用方法； 1、动之以情----------- 您今天可能因为等这套房子，要等到明年才能入住，可您换来 的，却是一辈子可以享受只有万科物业才能为您提供的生活环境和尊贵品质啊！您觉得还有什么比您，生活的环境更重要的呢您可以告诉我吗我真的很想知道
谈判有哪些策略和技巧 谈判策略和技巧 (一)提问的口才技巧 问话的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借 此表达发问人的感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对 方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下： “您的意思是否是说﹍?”一类，这表示要澄清某个问题; “您有什么想法?”“您有什么打算?”等一类表达了问话人探索的语气; “本协议，你们是今天实施还是到明天实施?”这是将自己的意 见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择; “这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属 于强迫选择式，给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和，措 词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人; 如果您只想了解一般情况，则提出一连串的问题请对方回答即可，如：“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?” 还有一种有强烈暗示作用的问话，如：“如果你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是?” (二)答复的口才技巧 答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极大的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧： 1.在答复之前，要深思熟虑，充分思考。 这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使
自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可 以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的 思考”等为由，拖延答复。 2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。 对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的 义务。对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，说错了就要 承担责任。 3.谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。 在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约-反要约-要约 最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同 时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底，就没有 讨价还价的余地了。 4.要适时地运用回避手段 对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破 僵局。 5.在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价 不管结论如何，谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以，切勿以否定的话来结束谈判。不满意时，可以重开谈判或推迟 订立合同的时间，但不必全盘否定。 (三)说服的要领 说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工作中最艰难的一步。为此：
销售技巧与策略 顺驰集团（重庆）公司 柳强 第一顾客让渡价值的概念 一：整体顾客价值 产品价值（固定的房屋、相关的结构物等） 服务价值（合同的签定、付款的方式等） 人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）二：整体顾客成本 货币成本（单位平米的价格） 时刻成本（购房的时刻段） 体力成本（购房的体力耗费） 精力成本（购房的精力耗费） 顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额 第二客户心理分析 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会 有专门大的差不。例如依据客户的性格、职业、年龄、性不等等 分类。然而通俗的分类确实是按照客户的购买行为的客户心理分
析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征： 1、求有用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采 光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等） 2、低价位（购房者最关怀的问题之一） 3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如： 供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配 套的商业设施的等） 4、求新颖、美观（要紧确实是房屋的建筑风格、与生活相 关的区域环境、景观等） 5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文 化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代 生活文化） 6、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产） 7、投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall） 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。 第三客户分类
《商品销售策略与技巧》 正确认识商品销售 一、销售的基本概念 销售是指企业通过人员或非人员方式，运用各种销售技术和手段，帮助和说服顾客接受特定的产品、劳务及销售观点的整体活动过程。 二、销售的特征 （一）、销售的中心问题是说服。 （二）、销售是一种互惠的活动。 （三）、销售是商品买卖过程、信息沟通过程和人们心理活动过程的统一。 三、销售的三个基本因素 （一）、推销品 1、整体产品的概念 整体产品是指能够满足顾客某种需求或欲望的物质产品和非物质形态的服务的组合，它能够为顾客带来有形与无形的利益。它包括三个层次，即核心产品、有形产品和附加产品。 ①核心产品。这是产品的最基本层次，是顾客所要购买的实质，是满足顾客需要的核心内容，简单讲就是产品的有用性，如购买食品的实质是充饥或营养的需要。不具有核心功能的产品也不具有市场意义，产品的功能和效用是一种客观存在，但是，顾客对产品功能和效用的理解是不同的，如，有人把自行车作为交通工具，有人则作为健身器材，所以，经营者在推销中要视不同顾客，从不同角度宣传产品的功能，以吸引不同的顾客群体。 ②有形产品。产品的用途要以一定的形式表现出来，即产品的样子，这就是有形产品。在市场上表现为产品的款式、品牌、功能、质量、包装等，它是核心产品的物质承担者。同类产品内在质量和产品效用基本相同时，产品的形式则是吸引顾客的重要因素。 ③附加产品。就是顾客在购买产品时得到的服务和附加利益，如，提供信贷、免费送货、安装服务、保修保换、技术培训及其它相关服务等。 产品整体概念为我们参与市场竞争提供了新鲜理念： ①整体产品的涵义告诉我们，产品的价值大小、价格高低并不完全由生产者所决定，顾客才是最终的决定者。产品最优，服务最佳才能使企业具有真正的竞争优势。 ②产品是一个有形因素和无形因素的组合体，产品的创新与竞争不仅包括产品的质量、性能、规格、款式等硬件指标，还包括品牌、包装及多种售后服务等软件指标和形象指标等。 ③随着技术和管理水平的不断提高，以及消费者购买意识的增强，服务在企业销售中的作用日益突出，服务成为决定企业竞争能力的关键。
营销策略与谈判技巧 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
营销策略与谈判技巧 天燃气销售首先我们要做市场调研、收集信息知道我们的客户是谁一.市场分析定位 （1）按客户属性分 工业商业户、车用、居民 （2）有意向客户、潜在客户 有意向的客户：因产品升级、环保压力大、高端产品企业 潜在客户：现在已经在使用LNG点供的客户 （3）天燃气需求企业 冶炼、锻造、制药、陶瓷、纺织 二、营销策略 1、以合理的价格策略为前提 合理的价格策略，是市场销售的前提，价格的制定是否合理，将决定公司的开发成效 （1）基础价格的制定：民用户用气价、工业用户用气价、商业用户用气价 （2）价格政策灵活性：初期制定的价格策略根据不同客户需求和价格承受能力可以进行适当调整。（例如我公司制定的阶梯价格，根据用气量的大小制定出“一企一策”的营销理念。） 三、市场调研需要准备材料和需要收集的信息 1、调研对象的生产工艺流程
2、调研对象设备情况 3、调研对象所在地理位置与环境 4、目前所使用的燃料 5、现目前能源所占生产成品的比例 6、产品定位 四、谈判技巧 1、商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 引言：随着我国对外开放力度的不断加大和深入，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 2、商务谈判前的准备
小米的营销策略和方法 很多人在分析、评论小米成功的原因时，或者认为是其营销的成功，或者是其互联网思维的成功。今天，不管你喜欢不喜欢小米、喜欢不喜欢雷军，你都无法否认小米获得了巨大的成功。 所谓的营销，大众意义上理解的营销其实就是推广或炒作。事实上肯定不是这么简单，当回看一下小米的市场运作时，你会发现其实小米做的很多事情，大家都会做也都在做，如果只是这些，小米肯定和成功无缘。 如果用教科书定义的营销4P去分析小米，倒是或许可以从这个角度一窥小米成功的密码。 首先看产品Product，从小米1、2、3到低端的红米。小米一以贯之的就是发烧友手机的概念。对此，我当初是存疑的，认为会屏蔽一部分用户。但事实告诉我这是一个成功的定位，也给小米手机留下了深深的品牌烙印。因为，发烧友手机不是一个空中楼阁的定位，而是在小米手机产品更新、升级过程中都有强支撑的。回忆一下，每一代小米手机的发布，几乎都离不开两个大词“顶配”、“首发”，这是两个足够发烧的词，这是两个让发烧友发烧、更让屌丝大众发烧的词。 顶配、首发的硬件足以捕获非常多用户的心。但是智能手机时代，只有顶级的硬件是远远不够的。小米手机产品的最牛逼之处还是MIUI的系统，这是被很多人认为最好的安卓系统。顶配的硬件，同行不难复制；最好的系统，同行很难企及，更遑论两者合二为一的小米。顶配的硬件+最好的安卓系统，软硬结合的产品力就成了小米的王道。(题外话，现阶段再好的安卓，体验上也无法望iOS项背。) 但是事实上，小米并不是每款手机都是真的“顶级”，比如饱受诟病的小米1的质量问题，比如其实配置并不出色的红米手机。但从目前看，这并没有影响小米的形象，因为小米对产品的包装实在是太“顶级”了。 从4C的角度看，这就是小米精准锁定了消费者Consumer的欲望和需求，建立了以消费者为核心的零售观念，小米提供的不仅是产品，而是提供给了一种满足消费者需求和欲望的服务。 其次看价格Price，小米成功在客户心中塑造了“顶级”的发烧友手机形象，再辅以1999、799这样极具杀伤力的价格，对客户心智带来的巨大刺激是可以想象的了。如果仅以低价来理解小米手机的定价策略是错误的，小米手机的价格并不是真的低，我们可以轻而易
茶产品奥运营销策略 2008年奥运会正快步向我们走来。中国茶企业如何扬长避短，把握好奥运商机，做好茶产品的营销？以下四个方面值得认真思考，整体协调，积极运作。 一、有资格大干，无资格巧干 要销售奥运商品，先要获得奥运会组委会战略合作伙伴、赞助商、独家供应商、供应商四种身份中的一种。而且，具体卖什么产品，也要事先向奥组委申报、经过严格审批。 从实际情况看，我国茶企业比较适合争取做奥运会独家供应商和供应商。截至2006年8月底，在茶叶与饮料方面，可口可乐公司已捷足先登；茶具方面，江苏方圆紫砂集团等四家中国企业已拿到入场券。但是，“西湖龙井”因为资金不足未能成为2008年奥运会指定产品，使广大中华茶人、爱茶人非常遗憾。 尽管如此，北京2008年奥运会仍然是千载难逢的历史机遇，是品牌、实力的展现平台，特别应当成为中国茶产品和茶文化的大展台。因此，中国茶叶进出口总公司、天福集团、海利集团、吴裕泰茶叶公司、张一元茶叶公司等著名茶企业宜积极创造条件，争取获得奥运会独家供应商资格，或获得供应商资格也值了。 当然，绝大多数中国茶企业与其他领域的企业一样，拿不到奥运会独家供应商及供应商资格，但也可以有所作为。除了争取成为奥运会指定消费场所等外，非奥运标识产品的营销与服务市场空间非常大。比如，北京老舍茶馆主动与奥运会某相关供应商合作，在店内设立奥运产品专柜，代销奥运标识产品，苦干加巧干，效果也不错。其他著名茶企业，如更香、御茶园、茶枕工坊、绿雪芽、碧露轩、五福、碧水丹山、圣淘沙、明慧茶院、茗都、茗香、清香林等也可适当借鉴。 2006年以来，笔者在北京马连道茶叶一条街和首届兰州茶博会上看到有的紫砂壶上和普洱茶包装上违规印有奥运标识，这应该引起注意。没有取得奥运产品销售资格的企业，或者虽有奥运产品销售资格，但某种自己生产的产品未获奥运会组委会批准，就一定不要在该产品上印上奥运标识。因为这是严重侵权，会影响市场秩序和违规企业的信誉。 同时，已取得奥运产品销售资格的茶企业，在销售经奥运会组委会批准的茶产品时，要注意打假。据《中国“人文奥运”旅游纪念品调查与研究》分析，30%的城市消费者有购买假冒奥运产品的意向。主要原因是其价格便宜。因此，正宗或正版奥运产品宜做好防伪标识，并尽量做到质好价廉。 二、注重包装 好茶产品需要好包装。为了适应国际消费习惯，除了小包装、袋装和礼品包装外，奥运茶产品的包装，还宜注意以下几点： （一）茶礼品形式。通常，奥运产品大都表现为奥运旅游纪念品，而奥运旅游纪念品又以纪念收藏品和体育休闲服饰及饰品为主。因此，奥运茶产品、特别是奥运茶礼品应适当增加名茶、品牌茶、紫砂壶、茶邮票、茶音乐光盘、茶字画、茶剪纸等元素。 (二) 适度包装。过去，我国不少茶业企业的茶产品不讲究包装，“一等茶叶，三等包装”，“土里土气”的现象比较普遍。申奥成功以来，好茶叶、次包装的情况有了一定改善。但有的“矫枉过正”，又出现了“花架子、样子货”等过度包装的问题，同样影响了消费者的购买兴趣，宜及早解决。通常，茶产品包装费用占销售价格的5%-15%比较适宜。过高或过低都会影响产品销售。 (三) 茶产品包装的基调以素雅、明快为宜，基色以绿色和咖啡色为宜。随着时代的发展，消费者的审美情趣也在变化和提高。茶产品包装中有写意、山水、茶园风光、书法绘画等图饰的越来越好卖。 (四) 茶产品包装有两种新的发展趋势。一是使用相貌清纯形象代言人的茶产品受欢
商务谈判的策略与技巧 在经济活动中，不可避免会遇到与客户谈判的场面。无论是涉及价格、服务或是投诉，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于商务人士来说都是必须面对的挑战。如何利用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双赢的局面，本课程将帮助您找到打开成功谈判的金钥匙。 课程目标 ? 让学员熟练地掌握谈判的三个层面的特点； ? 让学员了解谈判时应该具备的心理素质与优秀谈判者应该具备特征； ? 让学员掌握谈判前事的谋划要点，设计谈判的策略框架； ? 让学员了解对手在谈判中常用的诡计，和应对技巧； ? 让学员掌握控制、迷惑、进而影响对手心智的方法与技巧； ? 让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用； 课程特色 ? 课程综合运用测试、案例分析及谈判演练生动活泼的表现形式，让学员在学中练，练中学，从而最大程度上传递双赢谈判的精髓。 ? 课程从成功谈判的标准开始，以谈判的八大要素为主轴，综合运用Hut Waite 销售行为研究公司的谈判心理学及行为学工具，使学员在短时间内掌握谈判工具和实操技术，从而在谈判中游刃有余。 ? 讲师丰富的人生阅历，五百强企业的销售经理和培训经理的经历，特别是其严谨务实的授课风格，将极大程度上保证学员训后的融会贯通和灵活运用。 授课方式 课程内容 第一部分：谈判的概念与要点 ·讲授 ·游戏 ·练习 ·小组·故事分享 ·启发式、 互动 课程对象：所有希望提高谈判技巧的人员；有志于在竞争激烈的商场上获取成功的人员。 授课老师：杨明宇 授课时长：13小时 ·角色扮演
?谈判的三个层面 ?谈判的八大要素 ?成功谈判者的特征 ?测试：你的谈判风格 ?案例分析：某公司的供应谈判 第二部分：商务谈判的准备流程 ?目标设立 ?确立自己的BATNA（最佳替代方案）?了解你的对手 ?对谈判项目进行优先级排序 ?列出选择项 ?就每个谈判问题设定界限 ?检验界限的合理性 ?演练：代理商与厂家的合同谈判 第三部分：成功的谈判者的行为模式 ?成功的谈判者——注重行为 ?常见的一般行为 ?谈判中鼓励使用的行为 ?谈判中避免使用的行为 第四部分：谈判中的策略 ?谈判的流程 ?谈判策略之前期策略 ?谈判策略之中期策略 ?谈判策略之后期策略 ?原则谈判法的含义 ?原则谈判法的四项法则 ?研讨：竞争性谈判的要点 董老师张老师
产品销售策略
精品资料网（https://www.doczj.com/doc/bb15664960.html,） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 产品销售策略 产品摆在货架上卖不动是许多企业面临的问题，那么是什么原因在导致这些问题的出现呢？我们也只有找到了原因，才能做到“对症下药”。下面我就造成这一问题的原因做一探析。 第一．产品原因 1．产品选择不对路 现在市场的产品区域化特征越来越明显，不同区域的市场需要不同的规格.包装.口味，即便是名字一样的口味，不同的市场的要求也不一样。但是许多企业在运作不同的区域市场，没有意识到区域的差异性，因此产品一铺市，上了货架就出现了滞销。 某方便面企业为了开发东北市场，在产品的选择上也相当慎重。东北市场产品的主销规格是三十包装，但是该企业为了尽快启动市场，决定上并主推与竞品规格有差异的24包装，以便实施差异化策略实现产品的异军突起。 然而24包装的产品上市后，结果却是令人大跌眼睛，
除了个别市场有一定销量外，企业原希望用此规格成为主销品种的想法却是彻底失败，不仅如此，企业为了处理遗留在客户手中的库存和市场滞留的产品不得拨出专项费用予以处理，最后企业不得已改变决定用30包装的产品来运作市场并取得不凡业绩。 2．产品概念过于超前或上市时间没有把握好 通过把握市场的潜在需求并有针对性的开发产品以取得企业在市场上的重大突破是完全正确的，但是如果产品的概念过于超前却会导致产品上市后出现产品摆在货架上却卖不动的尴尬局面。 山东某一洗衣粉企业迫于普通洗衣粉利润薄的压力，通过对国外洗衣粉产品的研究决定推出除菌洗衣粉，但是由于这种洗衣粉在国内消费者不予买帐和认可，所以产品上市后就出现了产品摆在货架上却卖不动的局面，再加上企业没有更多的资金和实力用来推广这种概念的产品不得不宣布该产品无疾而终。但是一场非典的到来，却使国人处于对健康的考虑突然对这种概念的产品产生了兴趣，于是立白等洗衣粉企业抓住这一机遇，迅速使该概念产品走向市场并大受欢迎。
商务谈判的策略和技巧 商务谈判的策略和技巧有哪些?下面整理了商务谈判的策略和技巧，供你阅读参考。 商务谈判的策略和技巧：七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。 二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。 三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。 四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。 宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。 五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。 这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。 告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。 七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。 因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。 谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。 设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。 在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。 衡量目标是否合理的主要标准有三个。 第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。 第二个是是否让对方有利可图。 第三个是是否会导致己方频频让步。 当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。 因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。 商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。
某产品产品营销策略案 第一部分市场目标 1、作为一种新型的实用形短信业务产品，取得广大受众的认同，并建立起可持 续发展的用户群，从而最终确立产品的品牌形象，竖立牢固的市场地位。有计划按程序地实现市场初级透气、二级哄动、再而牢固的市场目标。 2、创造产品形象，力争让产品在同一市场中占有最大的市场份额，并令别家的 同类产品不在同一高度，不具备与我们竞争的优势。 3、推广产品的同时扩大企业的知名度与影响力，并巩固与企业文化相稳合的企 业形象。 第二部分分析研究 1、产品和分销途径分析 A、产品首先需要有一个响亮而准确的名字，易懂好记并能使人产生愉快的 联想，或令人感觉此产品在运用过程中方便安全。 B、产品包装要好，易记易辩认，并能反映产品特征与个性。 C、产品品质稳定，信息来源准确，平台易于操作，发布过程安全，并有不 断升级与成长的潜力。（从单向短信、到双向交易、再到语音平台，还可 延伸相关其它相关类产品如：家装、家具等等） D、产品推出阶段，宣传产品由于没有任何的市场基础，我们需要先令大众 认识产品。初期推广重点应放在宣传产品的特征与使用方法上。在此基 础上再进行有效的品牌推广。 2、消费者分析 A、以地产发展商、中介商、私人交易者为消费对象。（暂时目标私人房主交 易者不作为主要发展对象，但在以后的发展他们必然会占有一定的比例） B、此类消费者具有高学历、高质素并具备一定的经济消费能力。 3、竞争对手分析 产品作为一种新型的实用短信业务，以具有前瞻性与突破力的姿态出现，传统的行业对手皆可转化为我们的客户与资源。（比如中介商、比如中介网站等等）4、产品价格分析 根据产品特性与系统平台的投入以及消费者分析相结合得出一个适当的价格策略。 5、市场分析 在作产品与推广前应有非常具体的市场调研与测试结果，在对调研与测试结果的
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等
专业技术资料分享 《商品销售策略与技巧》 正确认识商品销售 一、销售的基本概念 销售是指企业通过人员或非人员方式，运用各种销售技术和手段，帮助和说服顾客接受特定的产品、劳务及销售观点的整体活动过程。 二、销售的特征 （一）、销售的中心问题是说服。 （二）、销售是一种互惠的活动。 （三）、销售是商品买卖过程、信息沟通过程和人们心理活动过程的统一。 三、销售的三个基本因素 （一）、推销品 1、整体产品的概念 整体产品是指能够满足顾客某种需求或欲望的物质产品和非物质形态的服务的组合，它能够为顾客带来有形与无形的利益。它包括三个层次，即核心产品、有形产品和附加产品。 ①核心产品。这是产品的最基本层次，是顾客所要购买的实质，是满足顾客需要的核心内容，简单讲就是产品的有用性，如购买食品的实质是充饥或营养的需要。不具有核心功 能的产品也不具有市场意义，产品的功能和效用是一种客观存在，但是，顾客对产品功能和效用的理解是不同的，如，有人把自行车作为交通工具，有人则作为健身器材，所以，经营者在推销中要视不同顾客，从不同角度宣传产品的功能，以吸引不同的顾客群体。 ②有形产品。产品的用途要以一定的形式表现出来，即产品的样子，这就是有形产品。在市场上表现为产品的款式、品牌、功能、质量、包装等，它是核心产品的物质承担者。同
类产品内在质量和产品效用基本相同时，产品的形式则是吸引顾客的重要因素。 ③附加产品。就是顾客在购买产品时得到的服务和附加利益，如，提供信贷、免费送货、安装服务、保修保换、技术培训及其它相关服务等。 产品整体概念为我们参与市场竞争提供了新鲜理念： ①整体产品的涵义告诉我们，产品的价值大小、价格高低并不完全由生产者所决定，顾客才是最终的决定者。产品最优，服务最佳才能使企业具有真正的竞争优势。 ②产品是一个有形因素和无形因素的组合体，产品的创新与竞争不仅包括产品的质量、性能、规格、款式等硬件指标，还包括品牌、包装及多种售后服务等软件指标和形象指标等。 ③随着技术和管理水平的不断提高，以及消费者购买意识的增强，服务在企业销售中的作用日益突出，服务成为决定企业竞争能力的关键。 产品整体概念是以消费者为中心的现代市场营销观念的体现，是现代市场竞争的要求，所以，企业营销策略的制定必须以产品整体观念为基础。 2、根据整体产品的要求，应注意： 向顾客提供满意功能的产品； 向顾客提供满意形式的产品； 向顾客提供满意的服务。 3、不同类型的产品及销售要点 产业用品、生活用品、中间品、劳务 流行品、专用品、选择品、日用品 耐久性消费品、消耗性消费品 常见的几种销售模式 一、爱达模式 爱达（AIDA）模式将顾客购买的心理过程分为四个阶段，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action），用者四个阶段的第一个字母组成国际上流行的销售模式——AIDA模式。其具体内容可表述为：一个成功的销售人员必须把顾客的注意力吸引或转移到其产品上去，使顾客对其销售的产品产生兴趣和购买欲望，促使顾客实施购买行动。该模式的四个步骤被认为是销售成功的四大法则。 （一）引起顾客注意 所谓引起顾客注意，是指销售人员通过销售活动刺激顾客的感觉器官，使顾客对其所销售的产品有一个良好的感觉，促使顾客对销售活动及产品有一个正确的认识，并产生有利于销