《商品销售策略与技巧》
正确认识商品销售
一、销售的基本概念
销售是指企业通过人员或非人员方式，运用各种销售技术和手段，帮助和说服顾客接受特定的产品、劳务及销售观点的整体活动过程。
二、销售的特征
（一）、销售的中心问题是说服。
（二）、销售是一种互惠的活动。
（三）、销售是商品买卖过程、信息沟通过程和人们心理活动过程的统一。
三、销售的三个基本因素
（一）、推销品
1、整体产品的概念
整体产品是指能够满足顾客某种需求或欲望的物质产品和非物质形态的服务的组合，它能够为顾客带来有形与无形的利益。它包括三个层次，即核心产品、有形产品和附加产品。
①核心产品。这是产品的最基本层次，是顾客所要购买的实质，是满足顾客需要的核心内容，简单讲就是产品的有用性，如购买食品的实质是充饥或营养的需要。不具有核心功能的产品也不具有市场意义，产品的功能和效用是一种客观存在，但是，顾客对产品功能和效用的理解是不同的，如，有人把自行车作为交通工具，有人则作为健身器材，所以，经营者在推销中要视不同顾客，从不同角度宣传产品的功能，以吸引不同的顾客群体。
②有形产品。产品的用途要以一定的形式表现出来，即产品的样子，这就是有形产品。在市场上表现为产品的款式、品牌、功能、质量、包装等，它是核心产品的物质承担者。同类产品内在质量和产品效用基本相同时，产品的形式则是吸引顾客的重要因素。
③附加产品。就是顾客在购买产品时得到的服务和附加利益，如，提供信贷、免费送货、安装服务、保修保换、技术培训及其它相关服务等。
产品整体概念为我们参与市场竞争提供了新鲜理念：
①整体产品的涵义告诉我们，产品的价值大小、价格高低并不完全由生产者所决定，顾客才是最终的决定者。产品最优，服务最佳才能使企业具有真正的竞争优势。
②产品是一个有形因素和无形因素的组合体，产品的创新与竞争不仅包括产品的质量、性能、规格、款式等硬件指标，还包括品牌、包装及多种售后服务等软件指标和形象指标等。
③随着技术和管理水平的不断提高，以及消费者购买意识的增强，服务在企业销售中的作用日益突出，服务成为决定企业竞争能力的关键。
产品整体概念是以消费者为中心的现代市场营销观念的体现，是现代市场竞争的要求，所以，企业营销策略的制定必须以产品整体观念为基础。
2、根据整体产品的要求，应注意：
向顾客提供满意功能的产品；
向顾客提供满意形式的产品；
向顾客提供满意的服务。
3、不同类型的产品及销售要点
产业用品、生活用品、中间品、劳务
流行品、专用品、选择品、日用品
耐久性消费品、消耗性消费品
常见的几种销售模式
一、爱达模式
爱达（AIDA）模式将顾客购买的心理过程分为四个阶段，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action），用者四个阶段的第一个字母组成国际上流行的销售模式——AIDA模式。其具体内容可表述为：一个成功的销售人员必须把顾客的注意力吸引或转移到其产品上去，使顾客对其销售的产品产生兴趣和购买欲望，促使顾客实施购买行动。该模式的四个步骤被认为是销售成功的四大法则。
（一）引起顾客注意
所谓引起顾客注意，是指销售人员通过销售活动刺激顾客的感觉器官，使顾客对其所销售的产品有一个良好的感觉，促使顾客对销售活动及产品有一个正确的认识，并产生有利于销售的正确态度。
（二）唤起顾客兴趣
兴趣是一个人对某一事物所抱有的积极的态度。对销售而言，兴趣就是顾客对销售产品或购买所抱有的积极态度。
（三）激起顾客的购买欲望
购买欲望，是指顾客通过购买某种产品或服务给自己带来某种特定的利益的一种需要。
（）促成购买
促成购买，是指销售人员运用一定的成交技巧来敦促顾客采取购买行动。
1请求成交法2假定成交法 3选择成交 4小点成交法5从众成交法 6机会成交法
7优惠成交法8保证成交法9其他成交法包括：缩小选择法、利弊权衡分析法、欲擒故纵
法等
二、迪伯达模式
迪伯达模式将销售全过程概括为六个阶段：。
1）准确发现顾客的需要和欲望
2）把顾客的需要和欲望与销售品结合起来
3）证实销售品符合顾客的需求和欲望
4）促使顾客接受销售产品
5）刺激顾客的购买欲望
6）促使顾客采取购买行动
三、埃德帕模式
埃德帕模式主要适用于向有明确购买愿望和购买目的的顾客进行销售。
埃德帕模式把销售过程分为五个阶段
1、把产品和顾客的愿望结合起来；
2、向顾客示范销售品；
3、淘汰不宜销售的产品；
4、证实顾客的选择是正确的；
5、促使顾客接受销售品。
四、费比模式
费比模式是产品介绍的一种模式。
费比模式将产品介绍分为四步
1．把产品的特征详细地介绍给顾客
费比销售模式的第一步，是销售人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品特征，内容包括产品的性能、构造、作用、使用的简易及方便程度、耐久性、经济性、外观优点及价格等。应该用能使顾客一目了然的方式，把产品的特点突出地介绍给顾客。如果是新产品则要更详细地介绍。如果产品在用料或加工工艺方面有所改进，也应介绍清楚。如果上述内容多而难记，销售人员应事先打印成广告式的宣传材料与卡片，在向顾客介绍时将其交给顾客，这样能够节省时间并减少顾客异议。制作广告宣传材料或卡片，是费比模式的重要特色。另外，费比销售模式要求销售人员对自己的产品特征进行介绍和设计，以便顾客能够比较清晰地记忆。这种模式受到许多销售人员的推崇。
2．充分阐述产品的优点
费比销售模式的第二步，是把产品的优点、差别优势、有利条件等充分介绍给顾客。该模式要求销售人员针对在第一步中介绍的产品特征，寻找出其特殊的作用或者是某项特征在产品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等，有针对性、有重点地向顾客进行详尽的介绍，不能以为顾客可能了解而简化介绍和不讲解。如果是新产品，务必说明该产品开发的背景、目的、必要性以及设计时的主导思想、相对老产品的差别优势等。当面对的是具有较丰富的专业知识的顾客时，则应以专业术语进行介绍，并力求用词准确、精练。
3．阐述产品给顾客带来的利益
费比销售模式的第三步也是最重要的一步，是销售人员应在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多地列举给顾客。这是指由于产品具有能够满足顾客需求的特定优势，从而给顾客带来的一种有益的结果。在阐述时不仅要讲产品外表的、实体上的利益，更要讲产品给顾客带来的内在的、实质上的利益。在对顾客的需求了解不多的情况下，应该边讲边观察顾客的表情变化及反应，尽可能把产品的特点、优点和顾客的需求联系起来。
4．用证据说服顾客
费比销售模式的第四步，是通过各种形式，把产品能给顾客带来的利益尽可能地向顾客进行显示和证明。如销售人员要以真实的数字、案例、实物等证据，·消除顾客的各种异议与顾虑，促使顾客购买。费比销售模式注重事先把产品特征、优点及能带给顾客的利益等列举出来，印在纸上，写在清单上；对顾客可能提出的各种异议，也事先准备好解决方法并且用各种方式形象地表达出来，使顾客易于了解。在应用费比模式时，销售人员应事先准备好各种销售用语，即拟好介绍产品特点的销售用语，拟好对产品效用价值作特别介绍的销售用语，拟好刺激顾客购买欲望的销售用语等，把各种行之有效的销售用语印在纸上，记在心中，达到可以脱口而出的熟练程度。
销售人员在销售中如何认识质量
（一）、产品必须符合同类商品的质量标准；
（二）、产品的质量并不等于顾客需求；
（三）、产品质量与实用性；
（四）、正确使用质量因素；
（五）、适当强调质量因素。
销售人员在销售中如何处理价格问题
（一）正确对待产品价格问题；
1、积极价格与消极价格
2、实际价格与相对价格
（二）处理价格问题的原则；
在实际销售过程中，销售人员应当依照下列四条原则来处理价格问题：
1、周详而认真地确定好价格水平。
2、激发顾客的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的。
3、使顾客的注意力集中在产品的有用性上。
4、根据洽谈的具体情况和顾客的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。
（三）处理价格问题的技巧。
洽谈中，销售人员应掌握以下洽谈技巧：
第一，向顾客证明价格是合理的；
第二，引导顾客正确的看待价格；
第三，从新的角度看待价格。
销售人员在进行示范演示时，要注意以下问题：
(1)操作演示一定要熟练：销售人员的演示，是向顾客证明销售品。如果销售人员在演示过程中因不熟练，总是出现差错或笨手笨脚，就会引起顾客对销售品质量的怀疑，而不相信销售人员及销售品。
(2)操作演示一定要“投其所好”：每一位顾客所关心的销售品的具体功能可能会有不同。对同一产品，有人更关心质量，则销售人员的演示速度不宜过快，要让顾客看得准、听得清，有一个初步认识、接受的过程。销售人员不能认为自己对销售品了如指掌，顾客也一定很容易明白。如果顾客更关心价格或更关心服务，则销售人员在演示的同时要注意说明产品的功能价格比，说明售后服务的内容，等等。所以销售人员在演示时要具有针对性。
(3)操作演示一定要突出重点：演示商品时，不必演示商品的所有的特点，而应着重演示销售品您的特殊功能与差别优势，即本销售晶与老产品、与竞争对手的不同之处。全面，过细的演示，容易引起顾客的厌倦。
(4)操作演示一定要速度适当：销售人员在向顾客演示商品时，特别是演示新产品时操作演示的速度要放慢；而对顾客熟悉的老产品或技术含量不高、操作简单的产品，操作速度可以适当加快。
(5)产品演示法的局限性：对于过重、过大、过长、过厚的产品以及服务性产品等，不适合采用这一方法。
销售中演示的技巧
（1）演示要集中在产品的主要优点和顾客的主要需求方面；
（2）要在使用中作演示；
（3）演示的动作要有新奇感和趣味性；
（4）要让顾客参加演示；
（5）要让顾客产生有利的联想；
（6）演示后要得出与演示目的相同的结论
销售中的语言技巧
销售时要注意使用语言技巧，要做到突出中心、条理清楚、用词恰当、逻辑性强并有说服力，并且要注意运用销售洽谈的语言技巧
1）尽量使用请求式语言，避免使用命令式语；
2）少用否定语，多用肯定语；
3）用肯定语、请求语说出拒绝的话；
4）要边说话，边观察顾客的反映；
5）要用负正法讲话；
6）要注意谈话的停顿和重点；
7）正确运用销售的语言；
8）要强调销售要点。
《顾客心理价格与企业价格策略与技巧》讲座
支庆达
一、企业产品的市场价格是多元因素综合作用的结果。
介绍产品成本、定价目标、竞争因素、顾客需求因素对企业价格的影响。
二、商品价格的心理功能及顾客认识商品价格的心理特征
（一）、商品价格的心理功能主要表现在以下三个方面：
1.顾客的心理价格是衡量商品价值和商品品质的尺度
2．顾客的心理价格具有自我意识比拟的功能
3．顾客的心理价格具有调节需求的功能
（二）、顾客认识商品价格的心理特征主要表现为以下四个方面：
1．顾客对商品价格的习惯性
2．顾客对商品价格的敏感性
3．顾客对商品价格的倾向性
4。顾客对商品价格的感受性
（三）、企业依据顾客心理定价的可能性
对顾客心理价格的分析，我们可以看出，企业制定的商品价格，必须是顾客愿意并能够接受的价格。由于不同顾客的需求欲望存在很大的差别，因此，依据顾客心理确定商品价格，对企业来说，同样具有很大的压力，因为，对于顾客愿意支付什么价格购买某一商品的问题，只能通过对各种不同的影响因素的认识才能得出。
首先是商品的功能，因为它同顾客的用途直接联系在一起，而且顾客会将商品功能与竞争商品的价格水平进行比较。在这里，顾客关于商品所有材料的实际知识，他对商品功能本身的认识能力以及对省时性的要求等等，都会起着重要的作用。
其次是顾客需求的迫切性。，人们对商品需求越现实，购买欲望就越强烈，而且愿意为此付出较高的价格。此外，顾客的消费观念，也会影响他们的价格意识和接受价格的意愿。为了在企业制定商品价格中，充分考虑顾客需求心理因素，我们可以对顾客的价格估计和购买意愿做认真的调查和分析。以了解顾客为了得到某种商品而愿意付出的价格。
企业依据顾客心理制定商品价格，并不是耍任何一种“手腕”，而只是从顾客角度，对商品功能评价做深入的研究，从中找到顾客愿意并可能接受的商品价格，为企业获得较高经济效益清除道路上的一个障碍。
三、价格心理与企业价格政策
企业在制定商品价格中，必须首先明确价格政策，没有明确的价格政策，会使企业的经营遇到难以想象的困难；明确的价格政策可以帮助企业作出一系列协调的行动，保持和谐一致的形象，并制定出长期与短期兼顾的价格策略；
以下是企业可以选择的一些价格政策：
1、同竞争者保持一致的温和价格政策；
2、企业销价高于市场销价的高价格政策；
3、企业销价低于市场销价的低价格政策；
4、统一价格政策或弹性价格政策；
四、针对顾客心理的订价方法与技巧
(一)、针对不同顾客心理的订价方法
1．理解价值定价
理解价值定价法也称直觉价值定价法，它是以顾客对商品价值的感受及理解程度作为定价的依据。因为顾客对商品价值的理解程度不同，会形成不同的价格限度，，这个限度就是顾客愿意付出货币。而不愿放弃购买机会的价格；如果企业商品价格刚好在这一限度内，顾客就会购买。
企业采用理解价值定价法，首先必须利用各种手段，强化顾客对商品价值的理解程度，使之形成对企业有利的价值观念，从而提高其愿意支付的价格限度。例如企业通过广告宣传，提高商品知名度，强化商品的使用观念，使顾客感受购买商品可以获得的相关利益，然后根据顾客对商品价值的理解，制定一个基本价格，并估算比较在此价格水平下的销售量，然后参考其他因素适当调整，最后确定商品销售价格。
理解价值定价法的关键是对顾客理解价值的准确估计和判断，企业可以通过让顾客评估商品价格，找到顾客对商品的理解价值。
2．购买习惯订价
购买习惯订价法是依据顾客在购买商品中形成的习惯价格做为订价的依据。顾客在长期购买活动中，对经常性购买商品的价格，会有比较固定的认识，形成对某些商品价格的习惯性，在顾客心目中，这种习惯性价格形成判定商品价格高低的标准，符合其标准的价格，就能被接受，偏离其标准的价格则会引起疑虑。顾客往往会以习惯价格去联想和比较价格高低，高于习惯价格常常被认为是乱涨价，而低于习惯价格又使顾客对商品质量产生怀疑。因此，企业对这类商品可以按照顾客的习惯订价。
企业采用习惯订价法时，应从总收益目标着眼，在企业经营范围内，具体品种利润可高可低，甚至有赔有赚。当某些商品进价提高后，如果企业可以承受，一般零售价格不易轻易变动，以防引起顾客的不满，妨碍商品销售。
3．需求差异订价
需求差异订价法是根据顾客对商品需求强度不同制定不同的价格。由于企业销售对象、销售时伺、销售地点等条件的变化会产生需求差异，企业可以依据需求差异制定商品价格。
(1)根据顾客对商品需求强度差异决定商品价格，这种价格上的差别与成本没有直接联系。例如，顾客对于具有纪念意义的商品，往往比其他同类商品有更强烈的需求，价格也可以相应提高。奥运会期间，印有奥运标识的商品比同类商品的价格可以高出许多。
(2)根据顾客对同一商品购买时间差异分别制订不同的价格。当顾客的需求随时间变化而发生变化时，对同一商品在不同时间可制定不同价格。
(3)根据顾客购物的不同地点制定不同价格
4．巧用数字订价
企业的商品价格是用金额，也就是用数字表示的，数字都是十进位，1～9是一位数，10以上是二位数，100以上是三位数，因此，十、百、千、万都成为不同阶数，具有特别的意义。，同时，数字本身也有很多含义，如很多人忌讳“4”而喜欢“8”。价格是用数字表示的，很难避免数字所造成的心理因素的影响，某一价格可能正确反映商品的价值，但由于没有迎合顾客的心理而影响销售，因此企业在商品订价时，要特别注意数字的心理影响，利用数字对顾客心理影响的订价方法主要有以下三种：
(1)非整数定价。
(2)整数定价。
(3)吉祥数字订价。
5．商品分档定价
商品分档定价又称价格线定价。企业将经营的同类商品按品牌、规格’、型号、‘花色不同，分成几档，每一档定一个价格。
6．错觉定价
错觉订价法是利用顾客对商品价格知觉上的误差性，巧妙确定商品销售价格的一种方法。在生活中，由于主、客观的原因，顾客会对商品价格产生错觉，巧妙利用顾客的错觉，可以收到较为理想的效果。企业在制定商品价格时，利用顾客的理解错觉，可以起到促销作用。
(二)、针对不同顾客心理的订价技巧
企业在商品订价中，要充分利用顾客的不同心理，实施不同的订价技巧。
1、求廉心理与招徕订价
2.、观望心理与跌价保证
3.求名心理与声望价格
4、选择心理与陪衬价格
5．折价心理与折扣价格
五、商品标价的心理效应与标价技巧
明码标价是企业必须遵守的一般规则，也是商品销售中的行为规范。不同的商品标价方法会产生不同的心理效应，企业应根据不同情况，采取不同的标价技巧。
(一)商品标价中的心理效应
在商品销售中，顾客是通过商品标价卡来购买适合自己要求的商品的。商品标价卡一般包括:商品名称、商品质量、计量单位、价格及产地等。商品标价卡标明的事项必须真实，如果在商品标价卡上存在着作假和夸大现象，便会误导顾客，错买商品，造成损失。为了防
止这种现象出现，法律上禁止使用使顾客产生误解的标价卡。但是，由于商品价格在顾客眼里具有很大的主观感受性，企业可以迎合顾客心理，精心设计商品标价卡。
企业在设计商品标价卡时，价格和商品名称的排列很有讲究，廉价品可以加大价格的形码，强调价格便宜时，可以用红色标出。这将可以吸引顾客对价格的注意力。一般地说，对不同类型的商品，可以采取不同的标价卡。
廉价品的价格应占标价卡3/4位置，大众商品占1／3位置，高档商品占1／4位置，超高档商品也占1／4，但要写得小一些。
对价格较高的成套商品，可以增加商品名称的副标题的内容，这样可以使顾客强化对商品名称的心理感受，抵消价格数字的心理感受
(二)商品标价的技巧
企业在精心设计商品标价卡的同时，运用灵活多样的标价技巧。
1．对比标价
2.复合单位标价
3.单一标价
4．折零标价
5．组合标价
6．单位标价
六、价格调整的心理效应与价格调整技巧
商品订价不是一成不变的，由于种种原因企业经常要调整价格，调整价格主要有二种情况,一种是根据企业经营情况，主动调整商品价格，另—种是其他企业价格变动了，企业被动地做出反应。
(一)企业调整价格的原因与应变对策
企业调整价格包括削价或涨价两种情况。
1．商品削价的原因
企业商品削价最常见的原因有以下几种:
(1)由于采购不当，使商品大量积压；其他促销手段不能奏效,只好削价促销。
(2)对过季、过时、落后的陈旧商品清仓处理。
(3)在激烈竞争中，销售额逐渐下降，为了扭转被动局面，保住市场份额。
(4)原有商品价格较高，有条件通过削价扩大商品销售额。
2.商品涨价的原因
商品涨价的原因主要有：
(1)通货膨胀，引起企业采购成本不断上升，所以不得不提高价格。
(2)市场需求过旺，商品供不应求，提高价格，可以为企业带来可观的利润。
3.应付竞争者变价的对策
当其他企业调整价格时，企业必须摸清其变价的原因，了解竞争对手是暂时变价还是长期变价，预测变价对本店销售额和利润带来的影响，然后采取相应对策。
(1)当竞争对手变价对本店冲击不大时，企业可以采取非价格竞争手段反击对手。如提高服务质量、增加服务项目，加强广告宣传，举办促销活动等。
(2)当竞争对手临时性削价处理商品时，企业可以采取针锋相对的策略适当提价。提价表明对自已商品有信心，同时向顾客暗示，商品的质量和档次，由于提价，利润增加，企业可能以较少的销售量，完成利润指标。另外，涨价可以使企业有更多的钱做广告宣传，树立企业形象。
(3)当竞争对手变价对本店销售额直接带来冲击，会使本店销售额大幅度降低，而且日后很难恢复时，企业可以采取二种对策，一种是与竞争者保持相同变价水平，另一种是推出其他廉价商品进行反击。以削弱对手变价的作用。
(二)’顾客对价格调整的心理反应
价拾变动直接关系顾客的切身利益，会引起顾客在心理上和购买行为上的反应。
1顾客对涨价的心理反应
商品涨价，引起顾客价格心理反应是复杂的，它既可以抑制顾客的购买行为，使企业销售量下降，又可能刺激顾客的购买欲望，使企业销售量增加，所以在价格调整时，要了解顾客对涨价的心理反应，使调整价格有利于企业的商品销售。
当个别企业商品涨价时，顾客会认为，“为了多赚钱，价格又涨了”顾客的这种心理反应会产生对企业的强烈不满，他们会拒绝购买商品，从而引起企业商品销售额大幅度降低。当各企业对某种商品价格全部上调时，顾客对涨价会形成无可奈何的心理：“价格全都涨了有什么办法呢?该用还得用，该吃还得吃。”顾客的这种心理，会使他们维持原有商品的购买数量。这种情况主要表现在缺少替代商品的生活必需品中。
商品涨价也会出现刺激顾客购买热情的情况。顾客认为：
“商品涨价是因为销路好，如果不尽早买入，恐怕以后就买不到了”。“现在提价仅是刚开始，以后还会继续上涨，以后买会花更多的钱”，出于上述心理，顾客会增加购买商品的数量。
2．顾客对商品削价的心理反应
商品削价表现为价格下降。企业商品削价会使顾客心理上产生两种反应。
首先，探讨一下削价对顾客心理的积极作用。当企业商品削价时，顾客会认为：“今天赶上了，买到了便宜的好东西。”形成满足感，另一种满足感是减价部分的金额，可以用于家庭其他支出，可以买其他商品。顾客的这种心理，会增加对商品的购买热情，使企业削价商品销售量增加。
商品削价也可能给企业带来不利的影响。有时顾客会对削价商品产生不同的理解。他们可能会认为：“这种商品式样不行了，要让新型商品代替了。”“商品质量有问题”“企业遇到困难，可能破产倒闭，将来商品维修会遇到麻烦。”商品削价，说明卖不出去，还会再削价，不如等一等。”顾客的这些心理，对削价商品的销售带来不利影响，；有时甚至影响企业的形象。
(三)商品涨价的技巧
1．公开采购成本
2．部分商品分别提价
3．选择适当涨价时机
提价最有利的时机是：
(1)当顾客皆知采购成本上涨时；
(2)季节性商品换季时，如冬季商品换成春季商品时，
(3)年度交替时；
(4)传统节日和传统习俗时期。因为这时顾客对价格关心程度最低，对商品本身的关心程度最高。这时提高价格往往不会遭到顾客拒绝。
4．搭配附属商品
5．注意涨价的幅度
顾客一般并不关心企业出于什么原因涨价，而只是关心涨价后的价格与心目中价格标准是否接近。因此企业如果需要调整的价格幅度较大，要采取分段调整的办法，一次涨价幅度不宜过大。从经济数据看，一次上调幅度，不宜超过10％。
(四)商品削价的技巧
1．选择适当的降价时机
企业在商品削价的时间选择上，可以早降价也可以晚降价。
提早削价有以下优势：
第一，提早削价可以在市场需求活跃时，就把商品销售出去；
第二，提早削价降价幅度较小，就可以销售出去；
第三，早削价可以为新商品腾出销售空间；
第四，早削价可以加速企业资金周转，使现金流动状况得以改善。
延迟削价可以避免频繁削价对正常商品销售的干扰；此外，延迟削价也可以减少企业由于降价带来的毛利的减少。
选择降价时机，关键要看减价的结果。如果商品能顺利地销售，企业可以选择延迟降价，如果降价对顾客有足够的刺激，可以加速商品销售，可以采用早削价的政策。
2．控制适宜削价幅度
削价的幅度，对削价的促销效果产生重要影响，一次削价幅度过小，不易引起顾客的注意，往往不能起到促销的作用，而一次削价幅度过大，顾客会对商品使用价值、商品质量等产生疑虑，同样会阻碍商品销售。
根据经验数据，耐用消费品削价幅度一次不宜超过10％，一般商品应在10％一40％，如果削价幅度超过50％，顾客会对商品品质产生怀疑。
3，不宜频繁削价
频繁削价会使顾客产生不良的心理反应。如果企业频繁地搞商品削价销售，顾客就会认为，“削价销售的商品价格，就是该商品本身的价格”，如果顾客形成这样的印象，削价就失去了对顾客的吸引力。
4．运用巧妙的削价方法
企业削价可以运用不同的削价方法：
首先，可以一次性出清存货。即企业每年搞一二次削价销售；
其次，可以采取商品自动降价销售。
门店销售基础五步骤之迎宾 在大部分的销售生活用品的门店中，平时光顾的顾客数量一般，如果不改进，只凭借以前传统的经营模式，是很难赚到钱的，勉强温饱而已。所以，可以考虑放弃坐销，掌握主动权的方式。迎宾就是掌握主动权的最好方法之一。增加进店率，是提高业绩的直接方法。而迎宾，可以在这之中发挥出不可小觑的作用。 对于顾客而言，会影响他们参观的因素有很多，比如，好奇、实惠、需求等等，都是有可能的因素。而迎宾，可以给客户传达出店内有活动，有新品等信息，这样客户会引发好奇心等心理因素，进而进店去看看。互帮互助销售培训发现，通常而言，进店率越高，销售额越高，转化率不一定会提升。 要想把迎宾这一动作做到最好，一定要提前做好准备，这些都是提高销售额的基础。针对这一点，互帮互助销售培训总结出以下几点： 准备工作：店内产品的排放一定要整齐，物品也要常更新。而且，店内的销售人员，在衣着打扮上要得体。销售人员就相当于门店的另一种形象。给人的感觉越正规，那么客户的信任感就会越强。在门店外，还要张贴一些海报，这些都是可以给客户创造一种有活动的热闹气氛，增加刺激。如果条件允许，还可以在门口派发一些单页，这种广告形式成本很低，宣传也是最直接，所以经常被一些门店使用。转自；互帮互助销售培训 站位：在外迎宾时，销售人员最好站在离店一点五米左右的大门两侧，而且站立的姿势整齐划一，目光注视着顾客到来的方向。 接触顾客：营业员一定要面带微笑着去迎接顾客，这样会给顾客一种亲切感。尤其是，营业员自身要有一个良好的心情，这样才能带动客户的乐观情绪。因为人是有磁场的，潜移默化之间就可以把自己的情绪传递给别人，这点要格外的主意。当发单页时，要尽量多用尊称，语言简单明了。与客户接触的可能仅仅有几秒钟，如果不能尽量快的传达出信息，客户可能就已经走了。而且，在发单页时要注意，一定不要过度的纠缠顾客，这样很容易引起反感。即使无单页可派发，也要面带微笑。不管是语言也好，心情也罢，还有微笑，在迎宾之前最好做一个系统的训练，以防临场发挥失利。转自；互帮互助销售培训引领顾客进门：当顾客对店内的活动或者产品产生好奇时，营业人员应带及时把客户带进店里，并且用礼貌的手势和称谓。很多时候，客户是因为营业员的礼貌对待而不好意思拒绝才进店的。当顾客犹豫不决时，营业员的一个请的手势，立刻就会给客户指出一个方向，那么客户就很有可能沿着这个方向去做了。 在迎宾时，有一些行为一定要禁止。比如拍手。这种方式是极度错误的。可以换位思考一下，当我们进店购物时，来这么一出，不但不会有什么喜欢的感觉，反而很排斥。所以，一定要设身处地的为客户着想。 小学少先队组织机构 少先队组织由少先队大队部及各中队组成，其成员包括少先队辅导员、大队长、中队长、小队长、少先队员，为了健全完善我校少先队组织，特制定以下方案： 一、成员的确定 1、大队长由纪律部门、卫生部门、升旗手、鼓号队四个组织各推荐一名优
DIY价格策略 第一类手巾毛巾 毛巾分类：运动手巾，纯棉手巾，面巾，毛巾，浴巾，挂式手巾，情侣手巾，抹手巾，儿童手巾，洁面美容毛巾，迷你压缩毛巾，人棉美容巾。 材质：抗菌毛巾，提花毛巾，蛋白质纤维保健毛巾，玉米纤维毛巾，玉石纤维毛巾，甲壳素纤维毛巾，黄麻抗菌地巾，纯棉蓬松纱毛巾，木纤维毛巾，大豆蛋白纤维毛巾，纯棉，竹炭，竹纤维，无捻纱，割绒毛巾，超细纤维毛巾。 2012年品牌毛巾排行榜：多妙、孚日、亚光、金号、华乐洁、华乐、洁丽雅、毛毛雨、中国结、大东、三利、京京、永亮、京竺沅、宇康、喜鹊。 价格策略： 1.售价不超过20元，此类为大众货，普通产品。 2．运动毛巾价格依品牌而定，推出买运动毛巾送小手帕的优惠方案。 3．高材质毛巾推出买三件打九折的优惠。 4．情侣毛巾订做价格最低30元一对，送挂钩。 5．品牌毛巾送挂钩。 产品策略 1.毛巾产品生命周期策略 (1)毛巾产品生命周期研究 一、产品生命周期模型及分类 二、毛巾产品生命周期判定 (2) 毛巾产品生命周期营销策略 一、引入期营销策略
二、成长期营销策略 三、成熟期营销策略 四、衰退期营销策略 2. 毛巾产品组合优化策略 (1)产品组合概述 一、产品组合的广度 二、产品组合的深度 三、产品组合的关联度 (2) 毛巾产品组合策略 3. 毛巾产品价格策略研究 （1）毛巾产品价格机制形成及特征 （2）毛巾产品定价程序研究 一、选择定价目标 二、确定需求 三、估计成本 四、分析竞争者的成本、价格和历史价格行为 五、选择定价方法 1、成本导向定价策略 2、竞争导向定价策略 3、需求导向定价策略 （3）毛巾产品定价策略 一、产品成本构成确定 二、产品厂家利润确定 三、产品出厂价定价策略
销售技巧和话术经典语句 销售技巧和话术经典语句一： 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。2 \) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。 22、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 24、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果
一、商品规划 （一）确定商品组合的基本要求 零售商经营的全部商品的结构和构成称为商品组合。确定商品组合有以下基本要求。 1、适应目标顾客的需要。要根据目标顾客需要，确定商品的结构，保持适销对路的花色品种。 2、适应地区特点和经营条件。商业中心区的大型综合性商店和专业性商店应主要经营高、中档商品，适当经营一部分低档商品；区域性大中型商店应主要经营中、低档商品，适当经营高档商品；居民区小型商店应主要经营中、低档商品；也有的专业性商店可专门经营低档小商品。 3、保证满足顾客的基本需要。对属于顾客基本需要的品种、规格、质量，应保持必要的经营比例，保证供应。此外，有的商店还可提供一些满足顾客特殊需要的品种、规格和质量。 4、保证顾客对商品配套的要求。对于一些配套使用的商品及连带消费的商品，应当列入商品规划，以方便顾客购买。 5、正确处理商品结构和经济效益的关系。首先，商品品种数量要适度。商品品种越多，资金占用越分散，可能影响经济效益。但品种过少又不方便顾客选购，也会影响经济效益。其次，不同利润率的商品要合理搭配。企业当然都愿意经营利润率高的商品，但对于一些利润率虽低却是顾客需要的商品，也应适当经营。 （二）商品组合策略 表11-1 零售商店的商品组合策略 商品组合的中心内容是确定经营商品种类及各类商品的花色、规格、式样、质量、等级、价格等，也就是确定应当准备多少种类的商品，每类商品应具备多少不同的特征。商品种类的多少就是商品组合的宽度，花色品种的多少就是商品组合的深度。不同类型的零售商店的商品组合策略有所不同（见表11-1）。 （三）商品组合的完善与调整 1、主力商品、辅助商品和关联商品的配备 在零售企业的经营中，主力商品是指无论在数量上和金额上均占主要部分的商品，它体现企业的经营方针、经营特点和经营性质。主力商品应该是市场上具有竞争力的商品，或者是名牌、畅销商品。
感谢您的阅读，希望能帮助到您 销售技巧和话术大全 导读：本文是关于销售技巧和话术大全，希望能帮助到您！ 一、长生剑（提示引导法）：潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章; 当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水; 当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果
感谢您的阅读，希望能帮助到您。住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得. 因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你” ，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么; 第二把前 因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。 二、孔雀翎（二选一法则）： 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A 还是B?”“你要2 个还是3 个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去. 间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去; 要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买. 开枪 感谢您的阅读，希望能帮助到您。时
卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题 姓名：部门：得分： 本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。 一、选择题（共计10题，每题6分） 1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（） A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准（） A、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们 C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现 3、如何锁定并接近关键决策人（） A、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线 C、反对多推销，支持深公关 D、每周做评析，适时巧应对 4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（） A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直 5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（） A、利益 B、质量 C、价格 D、服务 6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（） A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务 C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务 7、关系营销三步曲（） A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果 8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（） A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同 9、项目谈判中的十种应变策略（） A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术 10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（） A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备 二、简答题：（每题20分，共计40分） 1、本次培训你学习了那几个营销工具？ 2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等）答案请写在背面。 三、附加题（共计10分，每空2分） 1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是 保障、、、满意才忠诚 2、关系营销的三个基础、服务营销、。
现场销售策略技巧 LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】
销售过程应对策略 策略A：准备阶段 策略B：善于发现潜在客户 销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。 策略C：树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。 策略D：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 策略E：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝 拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有： 1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况； 2、推脱之词，不想购买或无能力购买； 3、有购买能力，单希望价格能优惠； 4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。 策略G：对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。 消费者个性及其对策
策略 F ：举例说明 当客户不明白你在说什么的时候，最简单的方法就是举例说明！ 当你想引导客户购买你的产品时，最简单的方法就是举例说明！ 客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量 答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我只能为你保留一天，过了明天你没有定的话就属于别人，您只能选择别的房型，月底您还没有定的话，您将也不在享受96折的优惠只能享受98折，到时你还是可以来找我买房，可我要求你一件事，就是千万别找我要这个折扣，我真的无能为力。 客户非常想买现房，可是客户所需现房的价钱，要么过高，要么没有，要么还没考虑好，客户无法承受又不愿意买期房 答：首先要明确客户是否着急入住，如着急入住，主动向客户推荐其他较好楼盘和客户成为朋友后，提出让他推荐有无需要“星园”的朋友来看看。 若不着急入住可采用方法； 1、动之以情----------- 您今天可能因为等这套房子，要等到明年才能入住，可您换来 的，却是一辈子可以享受只有万科物业才能为您提供的生活环境和尊贵品质啊！您觉得还有什么比您，生活的环境更重要的呢您可以告诉我吗我真的很想知道
工业品销售技巧和话术大全 随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。 工业品的销售有五大特点： 1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。 2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。 3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。 4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。 5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。 因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。 某家节能设备的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异 两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。 另一位签回数百万元订单的营销人员是这样说的：“王总！你是否觉得现在市场竞争压力越来越大，企业的利润约来越薄呢？ 王总说：“是的!我们现在产能是大了，但利润却越来越低了!” 营销人员说：“要提高企业的利润的最佳途径是减低生产成本呢，还是拉高产品的价
《商品销售策略与技巧》 正确认识商品销售 一、销售的基本概念 销售是指企业通过人员或非人员方式，运用各种销售技术和手段，帮助和说服顾客接受特定的产品、劳务及销售观点的整体活动过程。 二、销售的特征 （一）、销售的中心问题是说服。 （二）、销售是一种互惠的活动。 （三）、销售是商品买卖过程、信息沟通过程和人们心理活动过程的统一。 三、销售的三个基本因素 （一）、推销品 1、整体产品的概念 整体产品是指能够满足顾客某种需求或欲望的物质产品和非物质形态的服务的组合，它能够为顾客带来有形与无形的利益。它包括三个层次，即核心产品、有形产品和附加产品。 ①核心产品。这是产品的最基本层次，是顾客所要购买的实质，是满足顾客需要的核心内容，简单讲就是产品的有用性，如购买食品的实质是充饥或营养的需要。不具有核心功能的产品也不具有市场意义，产品的功能和效用是一种客观存在，但是，顾客对产品功能和效用的理解是不同的，如，有人把自行车作为交通工具，有人则作为健身器材，所以，经营者在推销中要视不同顾客，从不同角度宣传产品的功能，以吸引不同的顾客群体。 ②有形产品。产品的用途要以一定的形式表现出来，即产品的样子，这就是有形产品。在市场上表现为产品的款式、品牌、功能、质量、包装等，它是核心产品的物质承担者。同类产品内在质量和产品效用基本相同时，产品的形式则是吸引顾客的重要因素。 ③附加产品。就是顾客在购买产品时得到的服务和附加利益，如，提供信贷、免费送货、安装服务、保修保换、技术培训及其它相关服务等。 产品整体概念为我们参与市场竞争提供了新鲜理念： ①整体产品的涵义告诉我们，产品的价值大小、价格高低并不完全由生产者所决定，顾客才是最终的决定者。产品最优，服务最佳才能使企业具有真正的竞争优势。 ②产品是一个有形因素和无形因素的组合体，产品的创新与竞争不仅包括产品的质量、性能、规格、款式等硬件指标，还包括品牌、包装及多种售后服务等软件指标和形象指标等。 ③随着技术和管理水平的不断提高，以及消费者购买意识的增强，服务在企业销售中的作用日益突出，服务成为决定企业竞争能力的关键。
木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧和话术大全 保险销售业务员为了与客户成交，达到销售的目的，就需要学习和了解保险销售技巧和话术，还要根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。 下面介绍成交的销售技巧和话术，应针对不同的客户灵活使用。 1、直接要求法。 保险销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当保险销售人员提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法。 保险销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是保险销售人员想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，保险销售人员在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法。 保险销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法。 又称让步成交法，是指保险销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，保险销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般，这会带给客户非常好的心理感受。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到保险销售人员不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，
茶产品奥运营销策略 2008年奥运会正快步向我们走来。中国茶企业如何扬长避短，把握好奥运商机，做好茶产品的营销？以下四个方面值得认真思考，整体协调，积极运作。 一、有资格大干，无资格巧干 要销售奥运商品，先要获得奥运会组委会战略合作伙伴、赞助商、独家供应商、供应商四种身份中的一种。而且，具体卖什么产品，也要事先向奥组委申报、经过严格审批。 从实际情况看，我国茶企业比较适合争取做奥运会独家供应商和供应商。截至2006年8月底，在茶叶与饮料方面，可口可乐公司已捷足先登；茶具方面，江苏方圆紫砂集团等四家中国企业已拿到入场券。但是，“西湖龙井”因为资金不足未能成为2008年奥运会指定产品，使广大中华茶人、爱茶人非常遗憾。 尽管如此，北京2008年奥运会仍然是千载难逢的历史机遇，是品牌、实力的展现平台，特别应当成为中国茶产品和茶文化的大展台。因此，中国茶叶进出口总公司、天福集团、海利集团、吴裕泰茶叶公司、张一元茶叶公司等著名茶企业宜积极创造条件，争取获得奥运会独家供应商资格，或获得供应商资格也值了。 当然，绝大多数中国茶企业与其他领域的企业一样，拿不到奥运会独家供应商及供应商资格，但也可以有所作为。除了争取成为奥运会指定消费场所等外，非奥运标识产品的营销与服务市场空间非常大。比如，北京老舍茶馆主动与奥运会某相关供应商合作，在店内设立奥运产品专柜，代销奥运标识产品，苦干加巧干，效果也不错。其他著名茶企业，如更香、御茶园、茶枕工坊、绿雪芽、碧露轩、五福、碧水丹山、圣淘沙、明慧茶院、茗都、茗香、清香林等也可适当借鉴。 2006年以来，笔者在北京马连道茶叶一条街和首届兰州茶博会上看到有的紫砂壶上和普洱茶包装上违规印有奥运标识，这应该引起注意。没有取得奥运产品销售资格的企业，或者虽有奥运产品销售资格，但某种自己生产的产品未获奥运会组委会批准，就一定不要在该产品上印上奥运标识。因为这是严重侵权，会影响市场秩序和违规企业的信誉。 同时，已取得奥运产品销售资格的茶企业，在销售经奥运会组委会批准的茶产品时，要注意打假。据《中国“人文奥运”旅游纪念品调查与研究》分析，30%的城市消费者有购买假冒奥运产品的意向。主要原因是其价格便宜。因此，正宗或正版奥运产品宜做好防伪标识，并尽量做到质好价廉。 二、注重包装 好茶产品需要好包装。为了适应国际消费习惯，除了小包装、袋装和礼品包装外，奥运茶产品的包装，还宜注意以下几点： （一）茶礼品形式。通常，奥运产品大都表现为奥运旅游纪念品，而奥运旅游纪念品又以纪念收藏品和体育休闲服饰及饰品为主。因此，奥运茶产品、特别是奥运茶礼品应适当增加名茶、品牌茶、紫砂壶、茶邮票、茶音乐光盘、茶字画、茶剪纸等元素。 (二) 适度包装。过去，我国不少茶业企业的茶产品不讲究包装，“一等茶叶，三等包装”，“土里土气”的现象比较普遍。申奥成功以来，好茶叶、次包装的情况有了一定改善。但有的“矫枉过正”，又出现了“花架子、样子货”等过度包装的问题，同样影响了消费者的购买兴趣，宜及早解决。通常，茶产品包装费用占销售价格的5%-15%比较适宜。过高或过低都会影响产品销售。 (三) 茶产品包装的基调以素雅、明快为宜，基色以绿色和咖啡色为宜。随着时代的发展，消费者的审美情趣也在变化和提高。茶产品包装中有写意、山水、茶园风光、书法绘画等图饰的越来越好卖。 (四) 茶产品包装有两种新的发展趋势。一是使用相貌清纯形象代言人的茶产品受欢
木秀于林话术学院整理制作 白酒销售技巧和话术大全 作为一个白酒销售业务员在与客户沟通的过程中，一定会遇到一些问题，这些问题都是可以用销售技巧和话术规避或解决的，白酒销售业务员如何正确用到销售技巧和话术，如何更好的促进白酒的销售呢，木秀于林话术学院认为有几个需要注意的要点。 1、白酒销售技巧和话术之：说话要有技巧 人们常说，"好话一句作牛做马都愿意"，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有"赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴"，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？白酒销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。 2、白酒销售技巧和话术之：要学会聆听 这似乎是个老生常谈的问题，人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。说简单了，就是要学会听话。聆听有三个主要内容：听、问、揣摩。 首先，白酒销售业务员要通过听，来让客户发表意见。这个关键点是自己少说话，记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说，那是很要命的事情，言多必失，这绝对是个真理。我们要将发挥和表演的空间让给客户，客户便会似专家一样，畅所欲言，获得了自尊心的满足。白酒销售业务员都有这么一个感觉，最难搞定的客户不是问题问的多的人，而是几乎不说话的人，当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后，客户面无表情，很平淡的回了你一句话：“好的，我知道了，考虑考虑再说。”完了，你傻眼了，这个客户什么意思呢？你搞了半天，还是没摸透他的意思。 其次，要学会适当的询问。询问的时机很重要，白酒销售业务员聆听的过程中，不能一言不发，当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图，你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。这样，你才能听的更明白。 最后，要能够揣摩出客户的意思。当一番交流结束后白酒销售业务员听也听了，问也问了，倘若还没彻底弄清楚客户的意思，那就白搭了。因此，聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程，通过揣摩客户的意图，不断调整自己的应对思路，从而能够准确有效的与客户进行交流。 如果做不到以上三点，那么你这次沟通就是无效的，生意注定会失败。 3、白酒销售技巧和话术之：杜绝主观性的议题
产品销售策略
精品资料网（https://www.doczj.com/doc/432708334.html,） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 产品销售策略 产品摆在货架上卖不动是许多企业面临的问题，那么是什么原因在导致这些问题的出现呢？我们也只有找到了原因，才能做到“对症下药”。下面我就造成这一问题的原因做一探析。 第一．产品原因 1．产品选择不对路 现在市场的产品区域化特征越来越明显，不同区域的市场需要不同的规格.包装.口味，即便是名字一样的口味，不同的市场的要求也不一样。但是许多企业在运作不同的区域市场，没有意识到区域的差异性，因此产品一铺市，上了货架就出现了滞销。 某方便面企业为了开发东北市场，在产品的选择上也相当慎重。东北市场产品的主销规格是三十包装，但是该企业为了尽快启动市场，决定上并主推与竞品规格有差异的24包装，以便实施差异化策略实现产品的异军突起。 然而24包装的产品上市后，结果却是令人大跌眼睛，
除了个别市场有一定销量外，企业原希望用此规格成为主销品种的想法却是彻底失败，不仅如此，企业为了处理遗留在客户手中的库存和市场滞留的产品不得拨出专项费用予以处理，最后企业不得已改变决定用30包装的产品来运作市场并取得不凡业绩。 2．产品概念过于超前或上市时间没有把握好 通过把握市场的潜在需求并有针对性的开发产品以取得企业在市场上的重大突破是完全正确的，但是如果产品的概念过于超前却会导致产品上市后出现产品摆在货架上却卖不动的尴尬局面。 山东某一洗衣粉企业迫于普通洗衣粉利润薄的压力，通过对国外洗衣粉产品的研究决定推出除菌洗衣粉，但是由于这种洗衣粉在国内消费者不予买帐和认可，所以产品上市后就出现了产品摆在货架上却卖不动的局面，再加上企业没有更多的资金和实力用来推广这种概念的产品不得不宣布该产品无疾而终。但是一场非典的到来，却使国人处于对健康的考虑突然对这种概念的产品产生了兴趣，于是立白等洗衣粉企业抓住这一机遇，迅速使该概念产品走向市场并大受欢迎。
某产品产品营销策略案 第一部分市场目标 1、作为一种新型的实用形短信业务产品，取得广大受众的认同，并建立起可持 续发展的用户群，从而最终确立产品的品牌形象，竖立牢固的市场地位。有计划按程序地实现市场初级透气、二级哄动、再而牢固的市场目标。 2、创造产品形象，力争让产品在同一市场中占有最大的市场份额，并令别家的 同类产品不在同一高度，不具备与我们竞争的优势。 3、推广产品的同时扩大企业的知名度与影响力，并巩固与企业文化相稳合的企 业形象。 第二部分分析研究 1、产品和分销途径分析 A、产品首先需要有一个响亮而准确的名字，易懂好记并能使人产生愉快的 联想，或令人感觉此产品在运用过程中方便安全。 B、产品包装要好，易记易辩认，并能反映产品特征与个性。 C、产品品质稳定，信息来源准确，平台易于操作，发布过程安全，并有不 断升级与成长的潜力。（从单向短信、到双向交易、再到语音平台，还可 延伸相关其它相关类产品如：家装、家具等等） D、产品推出阶段，宣传产品由于没有任何的市场基础，我们需要先令大众 认识产品。初期推广重点应放在宣传产品的特征与使用方法上。在此基 础上再进行有效的品牌推广。 2、消费者分析 A、以地产发展商、中介商、私人交易者为消费对象。（暂时目标私人房主交 易者不作为主要发展对象，但在以后的发展他们必然会占有一定的比例） B、此类消费者具有高学历、高质素并具备一定的经济消费能力。 3、竞争对手分析 产品作为一种新型的实用短信业务，以具有前瞻性与突破力的姿态出现，传统的行业对手皆可转化为我们的客户与资源。（比如中介商、比如中介网站等等）4、产品价格分析 根据产品特性与系统平台的投入以及消费者分析相结合得出一个适当的价格策略。 5、市场分析 在作产品与推广前应有非常具体的市场调研与测试结果，在对调研与测试结果的
保险销售技巧和话术大全 作为一个保险销售业务员在与客户沟通的过程中，一定会遇到一些问题，这些问题都是可以用销售技巧和话术规避或解决的，保险销售业务员如何正确用到销售技巧和话术，如何更好的促进保险的销售呢，木秀于林话术学院认为有几个需要注意的要点。 1、保险销售技巧和话术之：说话要有技巧 人们常说，"好话一句作牛做马都愿意"，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有"赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴"，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？保险销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。 2、保险销售技巧和话术之：要学会聆听 这似乎是个老生常谈的问题，人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。说简单了，就是要学会听话。聆听有三个主要内容：听、问、揣摩。
首先，保险销售业务员要通过听，来让客户发表意见。这个关键点是自己少说话，记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说，那是很要命的事情，言多必失，这绝对是个真理。我们要将发挥和表演的空间让给客户，客户便会似专家一样，畅所欲言，获得了自尊心的满足。保险销售业务员都有这么一个感觉，最难搞定的客户不是问题问的多的人，而是几乎不说话的人，当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后，客户面无表情，很平淡的回了你一句话：“好的，我知道了，考虑考虑再说。”完了，你傻眼了，这个客户什么意思呢？你搞了半天，还是没摸透他的意思。 其次，要学会适当的询问。询问的时机很重要，保险销售业务员聆听的过程中，不能一言不发，当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图，你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。这样，你才能听的更明白。 最后，要能够揣摩出客户的意思。当一番交流结束后保险销售业务员听也听了，问也问了，倘若还没彻底弄清楚客户的意思，那就白搭了。因此，聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程，通过揣摩客户的意图，不断调整自己的应对
专业技术资料分享 《商品销售策略与技巧》 正确认识商品销售 一、销售的基本概念 销售是指企业通过人员或非人员方式，运用各种销售技术和手段，帮助和说服顾客接受特定的产品、劳务及销售观点的整体活动过程。 二、销售的特征 （一）、销售的中心问题是说服。 （二）、销售是一种互惠的活动。 （三）、销售是商品买卖过程、信息沟通过程和人们心理活动过程的统一。 三、销售的三个基本因素 （一）、推销品 1、整体产品的概念 整体产品是指能够满足顾客某种需求或欲望的物质产品和非物质形态的服务的组合，它能够为顾客带来有形与无形的利益。它包括三个层次，即核心产品、有形产品和附加产品。 ①核心产品。这是产品的最基本层次，是顾客所要购买的实质，是满足顾客需要的核心内容，简单讲就是产品的有用性，如购买食品的实质是充饥或营养的需要。不具有核心功 能的产品也不具有市场意义，产品的功能和效用是一种客观存在，但是，顾客对产品功能和效用的理解是不同的，如，有人把自行车作为交通工具，有人则作为健身器材，所以，经营者在推销中要视不同顾客，从不同角度宣传产品的功能，以吸引不同的顾客群体。 ②有形产品。产品的用途要以一定的形式表现出来，即产品的样子，这就是有形产品。在市场上表现为产品的款式、品牌、功能、质量、包装等，它是核心产品的物质承担者。同
类产品内在质量和产品效用基本相同时，产品的形式则是吸引顾客的重要因素。 ③附加产品。就是顾客在购买产品时得到的服务和附加利益，如，提供信贷、免费送货、安装服务、保修保换、技术培训及其它相关服务等。 产品整体概念为我们参与市场竞争提供了新鲜理念： ①整体产品的涵义告诉我们，产品的价值大小、价格高低并不完全由生产者所决定，顾客才是最终的决定者。产品最优，服务最佳才能使企业具有真正的竞争优势。 ②产品是一个有形因素和无形因素的组合体，产品的创新与竞争不仅包括产品的质量、性能、规格、款式等硬件指标，还包括品牌、包装及多种售后服务等软件指标和形象指标等。 ③随着技术和管理水平的不断提高，以及消费者购买意识的增强，服务在企业销售中的作用日益突出，服务成为决定企业竞争能力的关键。 产品整体概念是以消费者为中心的现代市场营销观念的体现，是现代市场竞争的要求，所以，企业营销策略的制定必须以产品整体观念为基础。 2、根据整体产品的要求，应注意： 向顾客提供满意功能的产品； 向顾客提供满意形式的产品； 向顾客提供满意的服务。 3、不同类型的产品及销售要点 产业用品、生活用品、中间品、劳务 流行品、专用品、选择品、日用品 耐久性消费品、消耗性消费品 常见的几种销售模式 一、爱达模式 爱达（AIDA）模式将顾客购买的心理过程分为四个阶段，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action），用者四个阶段的第一个字母组成国际上流行的销售模式——AIDA模式。其具体内容可表述为：一个成功的销售人员必须把顾客的注意力吸引或转移到其产品上去，使顾客对其销售的产品产生兴趣和购买欲望，促使顾客实施购买行动。该模式的四个步骤被认为是销售成功的四大法则。 （一）引起顾客注意 所谓引起顾客注意，是指销售人员通过销售活动刺激顾客的感觉器官，使顾客对其所销售的产品有一个良好的感觉，促使顾客对销售活动及产品有一个正确的认识，并产生有利于销
产品营销策略总结 产品营销策略总结: 1、产品情况 街趣网的产品主要包括两大类：商家优惠信息发布和广告位。其中优惠信息在项目中为免费产品，商家注册登录后可以自主发布家装建材优惠信息。广告位是街趣网在项目运行初期的主要盈利产品。利用项目运行一段时期后的网站访问量知名度，对广告位进行收费，形成初期的主要盈利。广告的具体形式有以下几种： 产品广告栏目之间插入; 链接页面LoGo专栏; 发布信息的特点主要是发布信息的内容，为杨凌地区的家装建材优惠价格信息。对于商家来说，多了一种免费推广自己店面及优惠活动的渠道，方便快捷。对于消费者来说，可以通过街趣网的这一产品，及时了解家装建材的优惠信息，能够以更加便宜的价格购置所需的商品。 产品的目标市场：杨凌区及周边的建材市场及其消费者; 、产品所面对市场的前景与发展趋势 2、产品推广情况 街趣网的产品推广工作主要分成两个部分。第一部分是
利用横幅和宣传彩页的方式进行网站及产品的初步宣传。其中横幅申请悬挂在杨凌锦林建材城和商业街。宣传彩页则分两部分，一部分放在入驻商家店中，供来店消费者了解;另一部分则在部分小区进行分发。 此次的推广活动吸引到席梦思、贝尔地板、旗航壁纸、莱纳斯旗舰店、顾家沙发、璀璨灯具、TATA木门等多个商家登陆进驻。 项目初期的网站的推广，一方面项目组将主要通过发布广告的方式将街趣网推广到市场上，广告将针对不同的对象发放不同的形式，具体计划将分为两部分： 第二、我们将通过网络发布广告，主要通过现今比较火爆的网站，如人人网，微博，朋友网等，我们将在这些网站中注册，同时扩大自己的用户范围，在用户中发放网站的宣传，同时建立网站的链接，让网友可以第一时间浏览我们的街趣网。并且发动好友帮助我们转载我们的网站，以求达到最大范围的宣传。 4、营销所遇问题 还有一个重要问题是网站本身。在商家使用的过程中，网站出现了一些错误，导致商家无法正常发布优惠信息，导致商家的试用满意度下降。这一点，负责技术的工作人员已经开始在商家反馈的问题的基础上进行网站的修改。 1、产品发展计划
销售技巧和话术经典语句100句：让你销售业绩翻几翻 今天在微信上看到一则销售技巧和话术经典语句，总结起来共有100条的样子，对销售的总结非常经典，强烈建议每一个销售人员阅读10遍，最好背下来，那样子业绩不想好都难。销售技巧和话术经典语句100句 【销售者感悟】 1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜。 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户，只有不够好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售七宗罪】 1）没有自己亲自负责。 2）不理解客户的业务。 3）成了对手，而不是盟友。 4）销售产品，而不是解决方案。 5）在需要你的时候找不到你。 6）销售，但没有提供帮助。 7）浪费客户的时间。 【优秀销售的原则】 一、真诚地从他人的角度了解一切。 二、很快地谈论客户感兴趣的话题。 三、主动了解如何满足客户的需求。 四、给予对方足够的信息，提供解决办法。 【如何区别推销与营销】 1、推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求； 2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉； 3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼； 4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则是用业务吸引客户并做顾问。 【卸下压力的7个方法】 每个人都有不知所措的时候，有时甚至感到压抑的时候。下面这些方法可以帮你优雅、内敛和积极地处理压力： 1、勤锻炼 2、常微笑 3、多听音乐 4、爱阅读 5、尝试冥想法 6、懂得感恩 7、深呼吸 【人生选择感悟】 1、一切伟大的行动，都有一个微不足道的开始。