如何培训销售人员的培训方案
销售人员培训方案前述:
如何培训销售人员?如何定制销售人员的培训方案呢?我们在销售过程中会发现,销售人员经常会碰到许多有关心态调整,应对客户异议处理,对客户的判断等许多问题,究竟这些问题怎样解决最好,笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议:
问:在销售过程中,经常碰到客户的异议,最常碰到的就是有关价格高的异议,怎样处理?孙瑛老师答:有关价格的异议是一定会碰到的,而且是最常见的,通常有的客户是随便说一下,不要当真,就像我们买东西一样,一定会还一次价格,当卖家不给时也就直接买了。当然也有客户是真的有异议,这时我们应该从以下几个方面应对:
1.比较的方法。可以询问客户是和谁比较来说价格比较高,当然应该仔细问清楚具体
的品牌、配置、质量等情况以便业务人员详细分析。
2.考虑价值的方法。可以引导客户从价格与价值的关系方面进行比较,话术:“我非
常同意你对价格方面的考虑,但除了价格你还要考虑的因素有哪些?”
3.询问支付能力的方式。话术:“公司在这个项目上的预算有多少?当客户说出具体
的预算时,你就可以重新调整产品的组合再推荐。”
4.将计就计法。话术:“我们公司产品的价格是很高,许多和我们合作过的客户都这
么讲,但这也是他们持续购买我司产品的理由”,其实这也是换一种说法说明价格
与品牌、质量之间的关系。
5.暗示后果的方法。可以暗示如果采用其他品牌的产品有可能带来的质量问题有哪
些,可能因质量问题带来的后果是什么。当然说的时候要隐蔽,不要太直接,防止
给客户留下不好的印象。
6.价值分析法。具体分析客户的投资给客户带来的利益。话术:“你的投资额是每月
××元,也就是说每天××元,每小时××元。我估计你在××月内能挣回这笔投
资,当然还没有计算由于这套设备的使用你能降低人工的费用。”
特别注意,不管是哪种客户异议,我们都应该采用先认同的方式,再按照步骤化解客户异议。认同的话术:“我非常理解你的想法,我每次拜访客户时,他们都提出和你一样的顾虑。”
问:在销售过程中,客户说已经有了合作厂家,我怎样应对更好?
孙瑛老师答:这是一种拒绝的方式而已,虽然有了供应商不见得就很满意,所以可以继续从以下几个步骤沟通。
1.赞扬客户。暗示客户是一个注重诚信的人,同时也可以赞扬客户的人际关系。话术:
“你真是位好的合作伙伴,这么认可你的供应商,我也希望有机会能与您合作。”
2.询问客户持续购买的理由。通过询问可以了解客户购买产品考虑的因素有哪些,了
解后可以重点强调我司的产品能满足对方的那种需求。话术:“你这么长的时间购
买某公司的产品一定有许多令你满意的地方吧?”
3.劝说客户小批量的采购产品,让客户感受一下新的产品给他带来的利益。话术:“我
说的再多也只是一面之词,不妨您只进一天的用量感受一下,看看我的产品的优势
是不是很明显。”
4.提出特别的试用优惠条件,比如银行的信用卡开卡送礼活动等。话术:“我们最近
公司推出了对新客户的特别优惠活动,连续采购三个月并达到××量的客户我们赠
送××礼品。”
问:在销售过程中,客户说今年的预算已经花完了,怎样应对更好?
孙瑛老师答:通常这种拒绝不是真实的,只是一种托词而已,所以业务人员应仔细询问具体的预算支出情况,了解真实的情况后在说服客户购买。
1.任何一家的预算都不是一成不变的,当你确实能说服采购人员的话,他就可以跟
公司提出增加预算的。
2.询问预算的执行情况,了解采购者对现有供应商产品的评价,这样我们就可以有
机会提出我司产品的优势,至少有下一次的合作机会。
问:客户说:“目前经济不景气,公司正在缩减开支,这个订单以后再谈。”怎么办?
孙瑛老师答:了解是否是真实的情况,如果是真实的则应继续保持联系,当购买计划进入实施阶段时首先想到的还是你。如果你的产品能帮助客户降低成本就采用将计就计法销售,话术:“这正是现在采购的理由,很多公司都是在这个经济低谷的时候采用积极的政策,而不是坐等,一定可以闯出一条新路来。”当然客户说的是托词就应该重新和客户建立好的关系,再进入产品推荐阶段。
问:客户说:“我们与某公司合作多年,他们给了我司特别的优惠,所以目前我们还不想和其他的供应商接触。”这种情况业务人员怎样应对?
孙瑛老师答:客户大部分的情况是想拿到更优惠的条件,所以应该仔细了解之前供应商的价格及其他方面的信息,不要与竞争对手拼价格,可以从其他方面入手说明你的产品能带给客户的利益。、
1.单刀直入法。话术:“如果我的产品通过综合比较在性价比上比现有的供应商更优
惠一些,你会考虑一下进一点试一下吗?”
2.暗示的方法。话术“我赞赏您对之前合同的态度,您也知道行业内新产品发展速
度很快,现在最流行的就是这种类型的产品,我先给你汇报一下。”
3.他上之石,可以攻玉。话术:“我的几个客户和您的情况一样,之前都是用您说的
这个产品,现在都改用了这种新的产品,效果非常好,就你非常熟悉的老王也在
用这种新产品。”
根据上述的引言中国实战派销售管理培训专家孙瑛定制一个专门为企业量身定制的销售人员课程培训方案——《打造超级战斗力销售团队》
主讲老师:孙瑛实战派销售管理培训专家
课程受众: 销售部经理、销售人员、业务员、销售总监。
课酬:(具体可面议或电话沟通)课时:2天
授课方式:案例体验+实战方法+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+全面演练
销售人员培训课程背景:
为什么销售人员一出去就得罪客户?为什么同样销售人员销售业绩差别那么大?
为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办?为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去?为什么销售人员很忙又不产生业绩?为什么很多销售培训没有带来显著的效果?为什么销售人员的心态总是起伏不定?
以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生,一个没有接受过培训的销售人员走向市
场就成为企业的最大杀手,变成了企业最大的成本。本课程针对业务人员的心态、
时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练,课程内容实用、有效,能够在短期内提升
业务人员的业绩,帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。
课程收获:
1.专门为企业开发的各种销售人员训练工具,一学就会。
2.熟练掌握销售人员10种心态的自我调整方法。
3.通过训练能第一次就给客户留下好的印象。
4.熟练掌握各种开场白、各种探寻客户需求的方法。
5.熟练掌握客户类型的分析及应对方法。
6.通过时间管理的学习能做到要事第一。
7.通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧。课程大纲:
第一部分你是一个优秀的销售人员吗?
1.有所企图---有野心才有奇迹。
故事:穷人最缺什么
视频:绝不放弃
2.目标达成---“绩”不惊人死不休。
案例:哈佛大学的调查报告
目标管理“七星阵”
3.终生学习---永远保持充电的状态。
视频:俞敏洪的演讲
业务人员必学的几种知识
4.激情四射---热情是张制胜王牌。
“菜鸟”变“凤凰”的九个热情魔法
5.加倍努力---要成功先远离“舒适区”。
视频:24小时的坚持
6.自信十足---天生我才必有用。
增加自信的实用方法
7.以客为尊---顾客才是衣食父母。
掌握顾客的“5W1H”
8.积极主动---要做就做最好。
故事:两个业务员
9.乐观进取---包羞忍辱是英雄。
10.坚忍不拔---做到彻底才精彩。
视频:绝不放弃
练习:一分钟建立亲和感
游戏:A---B 我要飞的更高
第二部分拜访客户你准备好了么?
1.如何给客户留下好的第一印象。
拜访客户十忌。
10种特效开场白。
测试:你是哪种说话类型?
如何快速的进入客户的频道?
2.拜访前你应该准备些什么内容。
常见的销售工具用法。
怎样准备产品知识?
3.怎样了解客户的真实想法。
游戏:我心中有一幅美丽的图画。
讨论:几种经典的问话方式
4.如何给客户讲解你的产品。
怎样介绍产品能打动你的客户?
10种客户的购买模式及应对技巧?
游戏:猜猜我是谁?
5.客户的各种拒绝怎么办?
客户不关心怎么办?
客户怀疑怎么办?
客户说价格高怎们办?
客户完全拒绝怎么办?
客户说已经有供应商了怎么办?
6.与客户成交的临门一脚怎么踢?
九种与客户缔结合同的方法
练习:铁三角法
7.拜访后我们还应该做什么?
案例讨论:这个业务人员拜访环节少了那部分?角色扮演:一次有效果的拜访。
第三部分怎样对四种不同性格的客户销售产品?
案例:西游记团队的性格分析
性格测试:你是哪种性格的业务员?
1.客户是什么性格?
力量型客户的特点。
活泼型客户的特点。
完美型客户的特点。
和平型客户的特点。
2.给你一双火眼金睛?
如何从外表、办公装饰、说话谈吐、行为爱好等方面判断客户类型?
3.你该怎样应对不同性格的客户?
4.你该怎样改善你自己?
讨论:各种性格的优缺点。
角色扮演:针对性格选择拜访方式。
第四部分为什么你总是感觉时间不够用?
视频:鹅卵石的故事死神的账单
1.你的时间是怎么分配的?
2.找出时间的杀手。
3.时间管理的四象限法。
4.时间管理的好习惯。
价值3万美元的时间管理原则
5.从我做起,从现在做起。
案例讨论:这个经理的时间到底浪费在哪里了?
讨论:优秀业务人员的每天工作日程。
游戏:你还有多少时间了?
第五部分沟通技巧?
游戏:沟通在管理中的作用
1.与客户沟通三件宝。
2.与客户沟通的“五个一工程”。
3.与客户沟通的障碍。
4.倾听客户的技巧?
5.如何与不同级别的人沟通。
精彩十分:经典问题答疑
讲师介绍---孙瑛
实战派销售管理培训专家
资深团队建设训练导师
慧帮管理咨询首席顾问
企业教练
NLP高级执行师
二十年企业管理实战经验
深圳盛之景、沈阳温馨等多家企业管理顾问
曾任:
哈尔滨医药集团市场部经理
清华旺农集团总经理
深圳祥钰集团总经理
孙瑛女士从毕业到现在一直在企业从事管理工作,在工作期间从销售部经理到营销总监、最后做到总经理一职,在职期间曾带领无数销售团队完成了卓越的销售业绩,她最早将团队作战的概念融入企业,并创造许多种行之有效促销模式。在行业内最早以推介会的模式推荐产品,使辅导过的企业取得较大的知名度及美誉度。她在行业内最早采用办事处的模式销售,并总结出一套行之有效的管理办法。她目前是多家企业的管理咨询顾问,通过她的努力一定会使一个又一个的企业取得非凡的成绩,同时也会培养出更多的销售领袖。
风格特色:
知行合一、她是学习提升自己的终身倡导者,她讲课生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利,能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力,特别擅长进行大型培训激励,保证每位学员听完她的课程后,醍醐灌顶,记忆犹新,有效激发团队士气和行动力。
成长履历:
她是最早的理工科硕士毕业生,有着较好的学习功底,同时又接受了浙江大学系统的
MBA教育,理论基础扎实,在工作期间曾接受过行动成功学、PTT、NLP、营销管理、九型人格、企业教练技术等多种培训,有着丰富的理论素养和营销、管理等实践经验。她有
多年企业实战营销经验,对企业系统化管理和创建、激励卓越团队有独特的训练方法,尤其擅长员工激励、领导力、团队建设、营销人员管理、销售与沟通技巧的培训。
温馨提示:本课程大纲为初步方案,培训时会根据您企业的实际情况为您提供量身定制的销售人员培训课程!
孙瑛主讲课程
《企业员工阳光心态特训营》《企业销售领袖特训营》《打造超级战斗力销售团队》
《经理人的领导力及执行力修炼》《从小兵到小官—新任经理人修炼》
《企业NLP教练技术实战》
新入职销售人员培训方案 ——万科集团上海公司 目录: 一、企业简介 二、培训需求分析 三、培训目的 四、培训对象 五、培训内容 六、培训师资团队组建 七、培训教材 八、培训安排 1. 培训工作时间表 2. 经费预算 九、培训反馈与考核 十、附件 一、企业简介 万科企业股份有限公司成立于1984年5月,是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司,至2008年末,业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在发展过程中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜;多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势:“万科”成为行业第一个全国驰名商标,旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱;公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利;公司物业服务通过全国首批
ISO9002质量体系认证;公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构,每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下,万科通过专注于住宅开发行业,建立起内部完善的制度体系,组建专业化团队,树立专业品牌,以所谓“万科化”的企业文化(一、简单不复杂;二、规范不权谋;三、透明不黑箱;四、责任不放任)享誉业内。 二、培训需求分析 近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切,以及政府不断地调整政策,有力地推动了居民的住房消费热情,导致房地产市场需求迅速增加。面对这种情况,万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加,一线销售人员大量增加,新员工大量进入企业。立足于组织发展的需要,同时也要为员工个人的职业发展提供支持,以达到个人与组织共同发展的需要,企业对于新员工的培训势在必行。 需求分析的方法: 1. 问卷法。 针对新员工设计对应培训需求调查问卷,进行调查得到新员工的培训需求。(问卷见附件一) 2. 任务分析法(根据岗位说明书分析)(岗位说明书见附件二) 三、培训目的 1.组织面 根据企业的远景和使命,确定对员工的要求,以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解,忠于公司各项制度,认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎,让新员工体会到归属感,通过定期或不定期的训练、克服孤独,保持售楼员士气高涨。从而树立起“为企业创造利润,为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。2.工作面 加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力。减少新员工初进公司时的紧张情绪,使其更快适应公司确立售楼员使命感、应对客户拒绝,害怕被侮辱的心理、摆脱
生产一线员工培训方案-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN
生产一线员工培训方案 成立教育培训委员会,教育培训委员会办公室挂靠人力资源部,由总经理、党委书记担任主任,公司领导班子其他成员担任副主任,各部门负责人作为成员。教育培训委员会具体负责培训工作的实施。各部门专兼职培训员、班组长和班组培训员构成培训网络的基础。 一、部门专职培训员职责 1编制本部门的培训计划,并按期完成总结,上报培训月度报表。 2布置、检查、督促和指导各班组开展日常培训工作;定期召开班组培训员会议,组织交流培训工作经验。 3组织本部门、专业的规程考试和反事故演习。组织生产人员进行规程制度和生产技术知识的检查考问。 4组织各岗位独立值班前的考试。 5组织本部门、各专业范围内的技术训练班、安全技术培训班、技术讲座等培训活动及考试。 6参加部门的生产会议、事故分析会、技术竞赛评比会。 7对于部门外出培训,负责提出培训申请、费用预算报人力资源部审核。 8负责及时更新部门人员培训档案。 9负责部门培训台帐的管理。 二、基层培训组织职责 生产一线部门下设基层培训组织,由基层班组长负责。基层班组班组长及班组培训员职责如下: 1班组长是本班组培训工作第一责任人,负责班组内培训工作全面管理 2班组培训员是班组内部培训组织者,负责具体组织开展本班组培训工作。 3班组培训员负责对本班组人员培训情况进行评价。 4班组培训员负责及时更新班组员工培训档案。 三、培训计划的制定 人资部每年12月组织生产一线培训专责召开培训专题会,总结本年度培训工作不足,了解下一年度员工培训需求,为下年度培训计划制定打好基础。同时,各部门专兼职培训员充分调研员工培训需求基础上制定年度培计划,经部门负责审批后,交给人力资源部,人力资源部汇总各部门负责人审核通过后的培训计划,编制公司级年度培训计划于12月15日前报公司分管领导提交教育培训委员会审批,通过后于次年1月20日前会同年度培训工作要点、培训预算分解以正式文件下发。 四、培训工作的执行与落实 生产一线部门要制定本部门的培训管理考核办法,并根据实际每年修订一次。每季度最后一月底前,上报部门季度培训总结并统计部门培训费用支出情况。生产人员每月培训不少于三次,管理人员每月不少于两次,每次学习时间不低于1小时。各部门、班组培训时间、地点相对固定。生产班组每月自行组织考试,将考试成绩计入培训档案。 部门内部培训需要组织定期检查。每季度最后一月组织部门人员进行技能(生产人员)、业务(管理人员)考试。每季度培训结束后,培训专工要对本部门员工培训情况进行考核,考核内容包括出勤率、课堂纪律、考试成绩、培训成绩等,记入员工培训档案,并于下月10日前交人力资源部。
写在前面的话 ?亲爱的销售精英们: 一份耕耘,一分收获。请记得学习对你的未来很重要,而学习需要日常的积累与坚持,才能够真正的应用在生活里,所以我们要及时把握机会、珍惜时间,努力学习! 请牢记:销售精英有信念,他们善于看事物光明的一面,他们相信自己的产品,也相信自己能为客户带来价值;销售精英有动力,他们不会自满或停止不前,每一次胜利仅仅是成功道路上的一个里程碑;销售精英有价值,他们不仅是产品专家还是客户顾问;销售精英有方法,能很好地应对竞争,推动销售进程。 亲爱的导师及直属主管: 请重视你所属员工的学习潜力,而非短期的外在表现。学习的过程有您的叮咛和陪伴,将会事半功倍,请您多多指导,给予鼓励并作出评价。谢谢! 非常感谢你的合作! 人力资源部*** ??????????护照使用方式??????????
由人力资源部认证,通过者签名或敲章。 采取人力资源与营销中心双重认证,通过者签名或敲章。 1.总部认证:以纸笔考试及群组面试、测评形式进行。 2.分公司认证:以项目完成及面试形式进行。 1.课程认证:以试卷方式进行(职业心态、沟通) 2.面试认证:以成就动机、压力承受等测试进行。 1、课程认证:以试卷方式进行(营销学、产品知识) 1、项目认证:以项目完成情况进行 2、面试认证:分公司与总部联合考评,通过签名或敲章 1.本护照将作为销售精英队员最后岗位定向及业绩表现之重要参 考。 2.护照持有时间:一年
3.请自行保管,若遗失则需要重新修定。 学习护照通关内容 角色转换阶段:以课程问答及电子商学院考试形式进行。
营销理论阶段:以课程问答及面试形式进行。 1.导师及人力资源:以面试及纸笔方式进行 2.学习情况列入绩效考核。 营销实践阶段: 1.总部认证:以纸笔考试及群组面试、测评形式进行 2.分公司认证:以项目完成及面试形式进行
新员工入职培训方案设计论文 摘要:新员工培训不简单的是新员工入职的一个仪式,而是一个解除新员工心理疑问,奠定新员工良好工作习惯的机会。虽然不同的公司有不同的业务模式,有不同的岗位职能,但在新员工的问题上有很多共同之处。因此给出一个相对通用和实用的新员工入职培训方案,可以作为人力资源经理进行方案设计的一个模板。 人对了世界就对了,很多管理大师用这句话来作为管理成功的心得体会。但从人力资源实践来看,单纯的通过人员招聘往往很难整体的提高企业人力资源的水平,并且会导致人员素质参差不齐。现代企业非常重视员工培训,通过员工培训提升整体的素质,通过培训可以贯彻管理者的意图,通过培训具体实施公司的标准化,通过培训可以形成企业持续发展的优势。企业中的员工培训是一个系统的工程,往往针对不同的情况有不同的培训,本文就新员工入职常见问题进行分析,丢弃一些形而上学的东西,试着给出一套有关新员工入职培训的模式化整体方案。当然所有的方案都会有它的适用范围,本文中的方案也不例外,我们需要先给出三个假设条件: 1.公司处于一个稳定期,有相对固定的业务模式。 2.公司已经有比较好的业务流程定义,有比较规范的作业指导。 3.公司是一个诚信经营的公司。
一、新员工培训内容分析 在上述条件成立的情况下,首先我们需要明确希望通过培训解决哪些问题,只有有针对性的解决问题,才能达到培训的目的。公司往往会在年初集中招聘一批新员工,对这些新员工来说先不谈标准化的作业流程,对他们而言或许有人心里都还在考虑这个企业是否值得留下。不同的员工来自不同的地方,有过不同的经历和做事的风格与习惯,有着不同的爱好,在将来的工作中他们或许有着很大的习惯冲突。或许有的人对应聘的岗位职能不一定有清晰的认识,在后续的工作中是否能适应岗位要求。通过对以前离职员工的离职原因进行分析,我们发现所有的问题其实都可以归结为如下六个问题,这里我们先将这些问题按照新员工面对的先后顺序进行排序: 1.这是个什么样的公司,是否可以实现我的求职意愿? 这个问题是新员工能安心工作的前提,无论新员工他的求职意愿是什么,他都会首先去权衡这个问题。如果他感觉到很模糊或者得到的答案很闪烁,他就会一直处于徘徊犹豫的状态中,对工作的投入也不会付出全部,在后续的工作中只要有一点不尽人意的地方就会考虑离开。 2.这个公司的产品是否有价值? 这个问题其实是员工对自身工作的价值认可问题,如果这个问题没有解决,新员工会一直怀疑自己是否在欺骗客户。即使他在努力为公司谋取利益,他也只是在以谋取个人工资为出发点,没
销售人员培训方案 一、培训目标 1、提高销售效率:经过培训可提高人均销售额,同时降低销售成本。 2、降低离职率:设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活,包括销售早期可能遭遇的打击与失望,能解决这些问题的受训者失去信心与辞职的可能性很小。 3、增强士气:目标不明就是士气低落的重要原因,因此,销售培训计划必须要让受训者明确她们在企业与社会的目标。 4、促进沟通:培训能使销售人员明确为企业提供顾客与市场信息的重要性,并且了解这些信息就是如何影响企业销售业绩的。 5、改善顾客关系:能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。 6、加强自我管理:销售人员必须组织与分配时间以取得销售的成功。 二、培训内容 销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型与相关的环 境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面: 1、销售技能与推销技巧的培训:一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示与介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易与后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识:就是销售人员培训中最重要的内容之一。产品就是企业与顾客的纽带,销售人员必须对产品知识十分熟悉,尤其就是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说,培训产品知识就是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括:本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护与修理方法等,还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识:了解企业所属行业与宏观经济的关系,如经济波动对顾客购买行为的影响,客户在经济高涨与经济衰退期不同的购买模式与特征,以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好与服务要求等。 4、竞争知识:通过与同业者与竞争者的比较,发现企业自身的优势与劣势,提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策与服务等情况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势与劣势等。 5、企业知识:通过对本企业的充分了解,增强销售人员对企业的忠诚,使销售人员融合在本企业文化之中,从而有效的开展对顾客的服务工作,培养顾客对企业的忠诚。具体包括:企业的历史、规模与所取得的成就;企业政策,例如企业的报酬制度、哪些就是企业许可的行为与企业禁止的行为;企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 6、时间与销售区域管理知识:销售人员怎样有效作出计划,减少时间的浪费,提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓与巩固等。 三、培训方式 1、课堂培训:应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 2、现场培训:让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有:企业概况(包括企业历史与现状)、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。 3、上岗培训:在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后,
*****有限公司 运营商数据业务地面渠道营销项目培训计划 针对****据业务地面渠道营销项口的落地,公司新进人员日渐增多。同时,在整个项U的摸索前行阶段,为了让中方对我们的员工持高度认可态度,培训工作尤显重要。通过制定公司培训计划,培养员工敬业心态,养成良好的职业素质,让员工对自己的工作有高度认同感,提升公司一线督导人员专业素质及与综合素质,这也是培训计划方案编制的出发点。 培训提纲: 1、培训基础 2、培训目标 3、培训方法 4、培训内容 5、培训思想 6、注意事项 一、培训基础 公司计划新进9人,基础培训:入职;企业文化;相关资质背景;***员工考勤休假管理办法; 二、培训目标: 1.新进员工了解公司的基本情况,明确自己的职能范围与工作职责。 2.通过对联通数据业务地面渠道营销项LI的诠释及分解,让新进员工对工作范圉与职责 有一个基本认识,为日后工作中的行为标准打下基础。 3.提升新进员工沟通能力与行业理解。
三、培训方法: 1.结合公司休假考勤办法,让员工对公司的基本考勤规章制度有一定 的了解。 2.结合《商务礼仪》、《沟通技巧》等PPT形式提升员工基本素质与职业技能 3.提问形式,充分发挥员工的主观能动性 4.答辩形式,检验培训效果和员工的理解能力; 5.结合个人对电信增值行业的理解与认识培训新进员工掌握与运营商打交道的方法与技 巧。 四、培训内容: 1.公司的各项规章制度,岗位职责。例如行政管理制度、部门岗位制度等; 2.《联通数据业务地面渠道营销》项U U前的发展规划及方向; 3.《商务礼仪》 4.《有效沟通》 5.我们的员工应具备什么样的素质来适应运营商合作的要求与标准。 6.销售推广技巧、销售推广方法、销售、推广、督导、流程、经典案例; 7.什么是执行力?在上级安排布置完工作后如何保证顺利实施及达到预期效果?执行力的 重要作用是什么? &团队建设的重要性及团队精神发挥的作用; 9.绩效考核及佣金奖励制度 五、培训思想 1.培训即学习。培训就是一个学习的过程,在企业里,基本上只有两三种自我提升的学习 途径,而培训就是很重要的一种方式; 2.培训即工作。不管我们培训的内容是什么,但都离不开一个主题,就是工作,为的是能 将口前的工作开展到位,进行的顺利。因此,员工在工作的过程中,也是一种培训。将两者很好的结合在一起; 3.建立良好培训流程,形成培训学习氛圉,提升培训意识,逐步建立培训体系,形成良 好的学习风气、学习氛围,提高公司各级人员的培训意识; 4.巩固培训效果,提高人员素质,问题的解决不能单单靠一两场的培训,还需要大家的亲
不同层次销售人员的培训方案设计 BY:黄惠玲 对于每个企业来说,成功销售产品的最终决定因素取决于销售人员。这就要求销售人员必须有过关的销售技能。但是销售人员的销售技能不是天生就有的,而是后天形成的,因此对销售队伍进行培训成为一个十分重要的环节。销售人员行为的构成,源自于员工知识的多少,技能的熟练度、态度及习惯的好坏。恰如其分地对销售人员进行培训,对企业未来发展起着越来越重要的作用。 培训的内容根据不同层次的销售人员分成进公司不足半年的新员工和进公司半年以上的老员工。当中又可分为优秀销售员工和问题销售员工。 一、培训需求分析 1.1 培训的重要性 学习决定意识,意识决定态度,态度决定行为,行为决定习惯,习惯决定未来。培训有助于销售人员学习各种不同方面的内容,进而促使销售人员形成良好的销售价值观念,为企业的未来的良好发展奠定基础。 培训是一种收益率很高的投资,可以带来可以察觉的行为变化,可以使员工产生内在变化的过程,帮助员工寻求解决问题方法,可提高执行力,对企业文化养成起着重要作用,是贯彻企业发展战略的手段之一,有助于员工转变观念和养成习惯,进而提高团队能力与凝聚力。 1.2需求分析 对于公司而言,公司想要成功销售出产品,最终的环节取决于销售人员。这就要求销售人员必须有过关的销售技能。但是销售人员的销售技能不是天生就有的,而是后天形成的,因此销售培训应运而生。
二、培训计划 2.1 培训原则 1.因材施教与分级培训原则。由于对公司了解程度、身份职位以及销售人员的业务水平与学识有高有低,所以培训的内容与进程都不同,每个人都能从培训中得到收获。 2.讲求实效原则。培训的内容要与销售实际相符,让销售人员能将所学的东西与现实工作联系紧密,以达到培训的效果。 3.实践第一原则。销售培训应强调以实践为主,理论为辅。在培训时,要让销售人员勤动手。 4.教学互动原则。培训者与被培训者在课堂应注重互动,被培训者应在学习过程中扮演较为主动的角色,而非被动地接受知识。 5.持续培训原则。在当今的社会,时代的步伐越来越快,因此公司的产品、技术、市场和顾客都在变化。一次的培训并不能满足变化的要求,只有制定不断的培训计划,才能保证销售人员的效益最大化。 2.2 培训目标 培养销售人员的综合素质,提高销售人员的销售技巧能力和自信心,让销售人员更好地为公司的销售业务服务。 2.3培训课程 培训课程为企业知识、产品知识、销售礼仪、销售技巧、顾客购买心理和行为知识、工作职责与规范和各项管理制度。 2.4 培训对象 培训对象为进公司不足半年的新员工和进公司半年以上的老员工。当中又可分为优秀销售员工和问题销售员工。 2.5 培训方式及方法
销售人员培训目标 充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧,消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理,全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能,引导销售人员踏上成功之路的捷径。 培训受益 ◆了解成为一个优秀的销售人员需要具备哪些素质,在态度、知识、技能各方面需要的提升◆全面掌握销售拜访的五个阶段及在每个阶段可能面临的种种问题及解决方案 ◆能从容应对客户各种各样的异议,直至达成交易 ◆帮助您成为顶尖的顾问式的销售人员 教材特点 ◆内容:全面深刻讲解了销售工作的各个步骤、要点和相应技能,案例翔实,内容贴近现实◆形式:采用互动的培训方式,形式多样,生动活泼 ◆结构:采用模块式结构,12讲是一套内容连贯的培训课程,而每一讲又独立成章 讲师简介 杜继南(Alex Du) GEC专职培训师,曾在多家世界着名外资企业(世界500强)中担任销售经理、专业培训师等职位,有丰富的实践经验。他也曾是一位优秀的销售代表,曾获得某着名外企(世界500强)中国区销售冠军,并出席该公司在总部举办的全球销售冠军年度宴会。接受过DDI、FORUM、富兰克林柯维、企顾司等国际着名培训公司的系统专业导师训练和课程TTT训练,曾为许多着名外资、合资及民营企业进行一系列销售管理和管理技巧系列课程的培训。并为某着名外资企业(世界500强)在华企业设计系列培训内容并贯彻实施。其培训风格生动活泼、亲和力强,注重良好团队精神的建立,广受学员的好评。《销售人员的十堂专业必修课》VCD内容简介 >>>详细介绍: 第一课你是优秀的销售人员吗 * 优秀销售人员的自画像 * 良好的专业知识是成功的基础 * 态度决定一切 * 良好的技能令你更具效率 第二课追求成为顾问式的销售人员 * 销售人员的自身发展 * 追求成为顾问式的销售人员 第三课如何使客户留下美好的第一印象 * 专业的形象是获得信任的第一步 * 有效的开场白令拜访顺利进行 第四课如何寻找客户的需求(上) * 明白客户的需求
销售人员培训方案 一、培训目标:使置业顾问达到独立完成整套销售的水平 二、培训步骤:讲解示范操作回顾 三、考核办法:观察法 (一)介绍前: 1、是否作了充分准备? 2、如果是老客户,是否知道客户过去的记录?该客户在过去同样的情况下做得如何? 3、该次接待是否有目标?他希望得到什么? 4、所卖商铺的特点是什么? 5、最重要特点是什么?(主卖点) 6、目标客户是谁? 7、目标客户为什么要买或者不买? 8、我们要传达给目标客户的信息是什么? 9、怎样才能使这些信息有效、准确地传达? 10、自己用什么的准则来测定传达信息的效果? 11、如果传达效果不理想,风险如何避免? (二)正式介绍 1、开场白能否吸引客户的注意力?
2、是否既注重商铺给客户带来利益又注重商铺的特色? 3、他用了多少次助销工具? 4、他是否错过下订的机会?多少次? 5、他应对客户拒绝的能力如何?处理的是否得当? 6、他与客户是否建立了良好的关系? (三)介绍后 1、接待客户时他手头是否准备了所有必需的销售工具?接待过程中他几次离座?他的坐姿,落座的位置是否合适? 2、接待完成后是否马上记录了这个客户的资料以备将来参考? 第一部分:接待培训 第一节:房地产专业知识(结合本项目实际情况) 1、进深、开间 (1)进深:又叫长度。在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前一墙皮到后墙皮之间的实际长度。 开间:又叫宽度。在住宅设计中,住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。 2、物业、物业管理 (1)物业是指已建成并投入使用的各类房屋及与之配套的各种设备、市政公用设施和周围的场地、庭院和道路。 (2)物业管理是指房屋产权人(又叫业主)和使用人通过合同或契约方式,委托专业机构或公司依照市场经营方式,运用现代管理方法和技术,为使物业充分
(电话营销)一线万金电话销售培训指南
书名:一线万金:电话销售培训指南 作者:张烜搏 书的目录 第1部分电话营销和电话销售帮助企业获得更多利润第1章电话营销和销售帮助企业获得更多利润 ·电话营销和销售的区别 ·企业在销售和销售管理中面临的主要问题 ·运用电话销售可以解决这些问题 ·典型的电话销售模式 ·不可不看:电话销售是交易型销售还是顾问型销售·所有的企业都适合使用电话营销和销售 ·引进电话营销和销售可分两步走 第2章电话营销和销售的六个关键成功因素 ·准确定义目标客户 ·准确的营销数据库 ·良好的系统支持 ·各种媒介的支持 ·明确的、多方参与的电话销售流程 ·高效专业的电话销售队伍 第3章电话营销职能为销售活动打基础 ·建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能 ·获取各种信息 ·获取销售线索
·组织研讨会和会议邀请 ·直邮是否属于电话营销职能 第2部分电话销售职能 第4章电话销售所面临的挑战 ·最大的挑战在于建立信任关系 ·电话销售人员肯定会面对的其他挑战和障碍 第5章以客户为中心的电话销售流程 ·案例1一个电话完成笔记本电脑的销售 ·客户决策的6个心理步骤 ·电话销售的6个步骤 ·以客户为中心的销售流程中的重点(选读) 第6章充分的准备将使电话销售人员更易达成目标 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目的 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目标 ·案例2客户打电话来,要订购30台笔记本电脑 ·案例2——如何做准备:准备电话目的和电话目标 ·为达到目标所必须问的问题 ·案例2——如何做准备:为达到目标所必须问的问题 ·设想电话中可能发生的事情并做好准备 ·案例2——如何做准备:设想电话中可能发生的事情并做好准备·设想客户可能会提到的问题并做好准备 ·案例2——如何做准备:设想客户可能会问的问题并做好准备
公司员工培训计划方案 一、计划目的 1、加强公司高管人员的培训,提升经营者的经营理念,开阔思路,增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。 2、加强公司中层管理人员的培训,提高管理者的综合素质,完善知识结构,增强综合管理能力、创新能力和执行能力。 3、加强公司专业技术人员的培训,提高技术理论水平和专业技能,增强科技研发、技术创新、技术改造能力。 4、加强公司操作人员的技术等级培训,不断提升操作人员的业务水平和操作技能,增强严格履行岗位职责的能力。 5、加强公司员工的学历培训,提升各层次人员的科学文化水平,增强员工队伍的整体文化素质。 6、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训,加快持证上岗工作步伐,进一步规范管理。 二、原则、要求 1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求,分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训,增强教育培训的针对性和实效性,确保培训质量。 2、坚持自主培训为主,外委培训为辅的原则。整合培训资源,建立健全以公司培训中心为主要培训基地,临近院校为外委培训基地的培训网络,立足自主培训搞好基础培训和常规培训,通过外委基地搞好相关专业培训。 3、坚持“公司+院校”的联合办学方式,业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关院校进行联合办学,开办相关专业的专本科课程进修班,组织职工利用周末和节假日集中授课,结合自学完成学业,取得学历。 4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。2016年,高管人员参加经营管理培训累计时间不少于30天;中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20天;一般职工业务技能培训累计时间不少于30天。 三、培训内容、方式 (一)公司领导与高管人员 1、中央、国家和政府的大政方针的学习,国内外政治局势、经济形势分析,国家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。 2、开拓战略思维,提升经营理念,提高科学决策能力和经营管理能力。通过参加企业家高端论坛、峰会、年会;到国内外成功企业参观学习;参加国内外著名企业高级培训师的高端讲座。 3、学历学位培训、执业资格培训。参加北大、清华以及中央、省委党校的学历进修或MBA、EMBA学习;参加高级经营师等执业资格培训。 (二)中层管理干部 1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效考核、人力资源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课;组织相关人员参加专场讲座;在公司培训中心接
销售人员培训课程设计应该包括哪些内容(一) 营销队伍的管理中,销售业务人员的培训是非常重要的一个环节。 对于新进业务人员的培训课程设计应该包括哪些内容呢?现在根据笔者10余年的销售及销售管理的经验以大纲的形式谈下自己的观点与诸君交流、分享。 先说一个故事。 1972年尼克松访华跨越太平洋打破了中美冻结20余年的坚冰。 在围绕尼克松的接待问题上,我们的党中央在研究一个问题该如何显示我们的开国元勋领导集体的水平呢?大家一直认为他们美国不是一直以为中国共产党是 土八路吗,我们要说英语,说几句英语给他们看,看我们的国际水准。经研究认为重点要学两句送以期在接待时能使用得到: How are you ! How do you do ! 主席反复背颂,滥熟于心。尼克松握着一双温暖的大手,听到主席到第一句说的是:“Who are you ?” 尼克松感到很意外。紧接着他又听到了“What are you doing ?” 更感奇怪。 紧接着,总理说:“你横跨了太平洋,把手伸到中国来和我握手,这意义很重大。” How are you ! Who are you ? How do you do ! What are you doing ? 这故事或许有杜撰的成分,但表达了国际交往的诚意以及良好的问候。 掩卷思考,搞清Who are you ?你是谁? What are you doing ?你在做什么?尤其重要。 培训课程的设计第一部分应该是如何认识自己,他应该包括企业介绍、自我介绍、以及产品介绍 市场营销知己知彼,百战不殆。 企业介绍 企业介绍要抓住要点、通俗易懂、言简意赅。 看一个业务人员如何介绍自己的公司最能看出其业务素质。
销售业务培训方案
销售业务培训方案 篇一:销售培训计划方案 1.目的 提升销售工程师所应具备的工作职责,加强销售工程师销售、技术等能力的提升。 2.适用范围 市场及销售部人员。 3.职责 (销售工程师的工作职责) 4.培训内容与方式 1/3 2/3 5.附录 培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体,给予新入 员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境;通过逐步的加深培训内 容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多的提升;在优秀的市 场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升辅助平台。因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇二:销售员培训计划书销售员培训计划书
一、培训目标 1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售人员的产品知识和行业知识。 3、提高销售人员的自信心,帮助他们树立积极的心态。 4、提高销售人员的社交能力以 及与人沟通的能力。 5、增强销售人员目标管理和团队合作意识。 6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。 二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员三、培训内容 1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培训 3、仪容仪表及言行举止 的培训 4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理把握的培训 6、销售渠道的 开发与管理的培训 7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训 8、销售人员的自我目标和计划管理的培训 9、销售的谈判艺术的培训 10、如何与客户建立长久的业务关系的培训 11、销售人员的团队共识的培训 12、销售 人员的心理素质训练培训四、培训形式 1、室内课堂教学2、会议培训 3、实例讨论研究
新员工销售培训计划 新员工销售培训计划 一、前言**公司作为一家处于高速发展期的企业,现有人才的缺口及后备人才的储备问题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段,因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命: 即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经验;与公司其他同事及领导充分沟通;完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基矗而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作,以期快速进入工作状态,逐步成为公司销售的中坚力量。本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法,未尽之处,望各位同仁不吝赐教。 二、新员工培训计划的目的 1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容 2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守 3、培养新员工正确的工作态度及方法 4、帮助新员工快速投入工作 5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针 三、新员工培训计划的宗旨本计划的宗旨是以软硬兼施,恩威并重: 所谓软,即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工;所谓硬,即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工;所谓恩,
即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情;所谓威,即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。四、新员工培训计划的内容 1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状;我司目前的市场地位及发展历程;我司的企业文化及组织结构;我司主营业务介绍;我司未来的发展战略和展望。 2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责;公司其他相关部门简介;业务流程培训;日常工作内容介绍;公司相关规章制度培训;工作方法培训。 3、经验传授与案例分析资深销售传授各方面工作技巧及心态把控;方案制作技巧培训;我司经典案例解析;电话邀约话术演练;面谈演练 4、实际操作培训由资深销售(帮带老师)带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习,由资深销售记录过程及进行评估,反馈给公司管理层并留档。 5、帮带制度每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师,帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作情况,定期生成报告,反馈给公司管理层并留档。帮带老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。 6、新员工绩效考核制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。五、新员工培训计划的执行方案 1、第一天上午进行内容
销售部门年度培训计划 篇一:公司2011年营销体系年度培训计划 杭州*****有限公司2011年营销体系年度培训计划 根据前期市场调研和营销团队的访谈,结合营销人员能力模型及传化现有的营销团队情况特拟订此培训计划,以指导营销体系培训工作的开展。 一、培训目的 围绕公司“夯实基础、厚积薄发”的管理理念,基于公司近五年的发展战略和2011年的营销目标,通过对营销团队的培训与开发,提高团队工作技能、知识层次和管理素养,改善工作绩效,培养营销团队的归属感和责任心,打造业务能力强的专业化团队,进而增强企业的综合竞争力。 二、培训的指导思想
1. 工作即培训:通过培训—-工作的结合,使员工发生有益于公司发展的变化,提高工作能力,改变工作态度,改善工作绩效。 2. 部门主管即“培训师”:树立领导者就是教练的意识,在传化公司内部建立一支卓越的培训队伍,充分有效利用企业内部资源。 3. 整合外部资源,提高培训层次:善于整合及利用传化集团和外部咨询机构资源,引进外部先进的管理理念、工作方式和技巧,逐步改善员工的理 念、技巧和行为,进而实现业绩的提升。 三、营销体系在职人员培训计划 1. 培训对象: 1)营销团队所有在职营销人员,主要包括:销售部长,分公司经理,客户经理及其它职能支持人员 2)重点经销商,潜力经销商及其团队2.培训方向/内容: (一)针对部长、分公司经理培训 培训重点在于管理者能力、团队凝
聚力的开发、管理制度、有效的团队建设、企业文化的了解、生产实践等管理技能培训。通过培训,激发管理者- 1 - 的个人潜能,增强团队活力、凝聚力和创造力,使管理者加深了解企业内外部的形势,树立长远发展的观点,提高管理者的计划、执行能力。 培训方式: (1)每月进行月度任务销售评比及市场情况研讨,并针对问题进行专题培训。(2)每个季度结合案例及市场重点情况,利用会议时间进行综合能力提升培训。(3)年度进行竞岗并进行岗位培训。(二)针对客户经理培训员工培训重点在提高专业技能,领悟公司经营管理理念,提高工作的主动性和积极性。员工技能培训由所在部门经理制定计划,并负责组织实施,人力资源部备案。 培训方式: (1)培训师或部长进驻一线市场随
销售团队新员工培训计划 根据公司整体的战略规划,提升市场销售人员的专业技能,强化市场管理,提高企业市场占有率,增强企业在市场中的竞争能力,特制定公司销售团队培训计划如下: 因为目前营销团队成员大部分为新员工和刚毕业的大学生。所以培训计划设计为四个步骤。培训的第一步,从信念、价值观和目标规划进行教育,纠正刚入职人员的就业观念和职业理念。只有在争取的观念引导下,员工才愿意配合企业才能认同企业。第二步培训从企业是什么角度进行教育引导,人到了一个陌生的环境就会感到恐惧,我们从企业理念、企业价值观、企业文化等方面进行教育引导。当然这些不单只体现在培训上,我们还需要的是经常跟员工进行沟通和关心,让他们真切的认同企业。同时讲述企业所在环境产品的市场潜力让员工感觉到自己到了一个有前景有未来的公司,而自己销售的产品是有生命力的产品。当员工了解了公司是什么的时候,就应该让他们明白自己是什么角色,明确他的工作岗位,相关的公司制度,让员工明白在这家公司我可以做什么,什么不可以做。第四步员工需要明白的是如何开展自己的工作,这时候企业需要针对性的进一步明确公司可以有哪些支持,有哪些工具,产品的知识和行业知识,加强员工的基本销售技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识,让员工能够开展工作。
一、企业内部培训内容安排 在企业内部对销售人员进行的培训,其培训项目主要包括如果表所示的7个方面。
二、培训考核相关规定 1、每项培训完成后,通过对参训人员的出勤统计,课堂表现,反馈意见表进行初级考核。触及考核设“优、良、可、差”四个级别,被评“差”者需重新学习或类似的培训课程。 2、根据可是内容的不同,设计笔试、现场实操等考核方式,由销售部及相关部门对参训人员进行考核,考核通过后方为培训完成,并将每次考核结果进行记录;考核未通过者需进行补考,二次考核不过者予以降薪、降职、解雇处理。 3、培训完成后填写《员工培训记录卡》对员工的培训成绩、表现进行记录,作为加薪、提升的考核标准。 三、建立培训档案 培训档案建立到个人,将培训的总结和结束后填写完毕的《培训考核表》、《培训效果调查表》等归入员工的个人档案中,完善员工个人档案的建立。
生产一线员工培训方案 成立教育培训委员会,教育培训委员会办公室挂靠人力资源部,由总经理、党委书记担任主任,公司领导班子其他成员担任副主任,各部门负责人作为成员。教育培训委员会具体负责培训工作的实施。各部门专兼职培训员、班组长和班组培训员构成培训网络的基础。 一、部门专职培训员职责 1编制本部门的培训计划,并按期完成总结,上报培训月度报表。 2布置、检查、督促和指导各班组开展日常培训工作;定期召开班组培训员会议,组织交流培训工作经验。 3组织本部门、专业的规程考试和反事故演习。组织生产人员进行规程制度和生产技术知识的检查考问。 4组织各岗位独立值班前的考试。 5组织本部门、各专业范围内的技术训练班、安全技术培训班、技术讲座等培训活动及考试。 6参加部门的生产会议、事故分析会、技术竞赛评比会。 7对于部门外出培训,负责提出培训申请、费用预算报人力资源部审核。 8负责及时更新部门人员培训档案。 9负责部门培训台帐的管理。 二、基层培训组织职责 生产一线部门下设基层培训组织,由基层班组长负责。基层班组班组长及班组培训员职责如下: 1班组长是本班组培训工作第一责任人,负责班组内培训工作全面管理 2班组培训员是班组内部培训组织者,负责具体组织开展本班组培训工作。
3班组培训员负责对本班组人员培训情况进行评价。 4班组培训员负责及时更新班组员工培训档案。 三、培训计划的制定 人资部每年12月组织生产一线培训专责召开培训专题会,总结本年度培训工作不足,了解下一年度员工培训需求,为下年度培训计划制定打好基础。同时,各部门专兼职培训员充分调研员工培训需求基础上制定年度培计划,经部门负责审批后,交给人力资源部,人力资源部汇总各部门负责人审核通过后的培训计划,编制公司级年度培训计划于12月15日前报公司分管领导提交教育培训委员会审批,通过后于次年1月20日前会同年度培训工作要点、培训预算分解以正式文件下发。 四、培训工作的执行与落实 生产一线部门要制定本部门的培训管理考核办法,并根据实际每年修订一次。每季度最后一月底前,上报部门季度培训总结并统计部门培训费用支出情况。生产人员每月培训不少于三次,管理人员每月不少于两次,每次学习时间不低于1小时。各部门、班组培训时间、地点相对固定。生产班组每月自行组织考试,将考试成绩计入培训档案。 部门内部培训需要组织定期检查。每季度最后一月组织部门人员进行技能(生产人员)、业务(管理人员)考试。每季度培训结束后,培训专工要对本部门员工培训情况进行考核,考核内容包括出勤率、课堂纪律、考试成绩、培训成绩等,记入员工培训档案,并于下月10日前交人力资源部。
新进销售人员培训方案 目的:为让新进销售人员尽快熟悉公司的组织架构及工作流程,了解公司发展历程、文化、制度、岗位知识等;鼓舞新员工的士气,增强新员工对公司的归属感和凝聚力,降低公司人员流失率;提高新员工的专业知识水平和业务能力。 范围:适用于公司新入职的销售人员 方案内容: 1、新销售人员在行政人事部办理完入职手续后到销售部报到,由部门负责人在部门内部进行简短的欢迎介绍。 2、由行政部管理人员给新员工进行公司制度、企业文化的培训。 3、由销售部负责人给新员工进行入职培训。 4、新销售人员一共参加五个阶段的培训,周期大约在15-20天,行政和销售部管理人员进行全程跟踪和考核。 培训时间:周期(15-20天),每天培训6小时 第一阶段:入职强化培训(行政部) 培训方式:PPT课件讲座式培训时间:2小时 企业简介、公司组织架构、人力资源、经营业绩、公司的业务范围及主导产品、人事行政规章制度、财务制度、员工手册等 第二阶段:行业及产品知识培训(销售部) 培训方式:PPT课件讲座式培训时间:2天 公司产品类别、产品的发展历史和应用、公司产品在行业内的现状、主要客户、主要竞争对手情况 第三阶段:生产部培训(生产部) 现场实操式培训培训时间:7-15天方式:现场实践 了解工序及作业指导、了解公司产品系列及工序过程、工艺要求、参数要求、作业要求、产品零部件的组装、各部件产品在系统中的作用、功能、安装调试、产品的检测设备、测试要求等 第四阶段:销售专项培训(销售部) 培训方式:PPT课件讲座式培训时间:2天
关键业务流程、内部资源介绍、销售管理制度、客户类型及政策、准客户的寻找和接近、公司产品问答、典型异议的处理、销售案例分析、竞争对手研究等 第五阶段:销售工具培训(IT部) 培训方式:PPT课件讲座式培训时间:2小时 CRM的应用、K/3系统销售订单管理、邮件、OA等 备注:1、新进销售人员培训由销售部主导,行政人事监督,确保每一环节严谨高效,防止走过场。 2、新进销售人员每一阶段培训结束后,由各培训部门负责人对其工作表现进行鉴定,计入实习期考核。
销售人员培训方案 一、 二、培训目标 1、提高销售效率:经过培训可提高人均销售额,同时降低销售成本。 2、降低离职率:设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活,包括销售早期可能遭遇的打击与失望,能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性很小。 3、增强士气:目标不明是士气低落的重要原因,因此,销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。 4、促进沟通:培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性,并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。 5、改善顾客关系:能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。 6、加强自我管理:销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。 二、培训内容 销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环 境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面: 1、销售技能和推销技巧的培训:一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识:是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带,销售人员必须对产品知识十分熟悉,尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说,培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括:本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等,还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识:了解企业所属行业与宏观经济的关系,如经济波动对顾客购买行为的影响,客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征,以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。 4、竞争知识:通过与同业者和竞争者的比较,发现企业自身的优势和劣势,提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。