新产品上市失败的十大原因解析
对于快速消费品的企业来说，由于消费者需求的日益丰富与多样化，新产品的开发变得越来越重要。实际的市场营销过程中很多企业也的确把新产品的开发工作摆在了重要的位置，但为什么很多企业的新产品大部分没能够取得预期的成功呢?总裁学习网认为主要有以下十大原因：
一、新产品的诉求与消费者内心真正的声音相距甚远
随着市场经济的发展及竞争的加剧，市场上产品的种类已日益丰富，消费者的选择面也越来越宽广，产品能否最终被消费者接受的唯一标准就是该产品是否能够有效的满足了消费者某一方面独特的需求!不能够真正满足消费者某种需求的产品即使包装再精美、价格再便宜，最终也终将会被市场所淘汰。同样，新产品的推出也必须是能够充分满足消费者的某种独特的需求，但实际的过程中，很对企业在新品推出之前并没有认真的对消费者的需求进行仔细的分析与研究，没有静下心来去真正倾听消费者的声音，仅凭企业自己的一个“灵感”或想法就确定了新产品的概念与诉求，产品的概念与诉求没有经过有效的测试，往往造成企业自己认为很不错的新产品的概念诉求与消费者内心真正的声音相距甚远!
二、目标消费者的行为特征分析不够深入
营销的本质是为部分人提供服务。具体来说，企业的任何一款产
品不可能同时满足所有消费者的需求，都只能满足部分消费者的需求。换句话说，不同的产品对应的目标消费者是不同的。不同的消费者表现出了不同的消费特征与消费喜好。但在实际的市场营销过程中，很多企业推出新产品之前只是对新产品的目标消费者有个大概的描述，大部分的情况是企业仅仅界定了目标消费者的性别与年龄段，对于目标消费者的深度消费特征与消费喜好特点没有仔细的研究，比如目标消费者一天的生活轨迹是怎样的?目标消费者的业余爱好是什么?目标消费者一般在何时、何地、为何消费产品?等等。缺乏对目标消费者深度理解下推出的新产品就自然很难真正意义上去打动目标消费者。
三、新产品与企业的原有定位相差甚远
企业在发展的过程中总会给消费者留下一个相对固定的形象，即该企业是做什么的，主要生产哪种类型的产品。出于对消费者需求变化、竞争环境变化以及企业发展现状的考虑，很多企业开展了多元化或经营方向转型的战略，如做电脑的企业多元化开发农产品，卖糖果的企业转型发展饼干行业，企业推出的新产品与企业原有的产品类别相差甚远，自然就会大大出乎消费者的意料。由于对企业根深蒂固的印象，目标消费者自然怀疑新产品的“专业程度”，接受程度自然也就打了折扣。
四、企业品牌意识不够强烈
很多企业推出新产品的目的仅仅是为了增加销量，并没有将新产品做成品牌的意识或意识不够强烈。《易经》语：“取法乎上，仅得其中，取法乎中，仅得其下”!意思是说如果我们制定了一个高的目标，实际只可能达到中等水平，如果制定了一个中等水平的目标，实际只可能达到低等水平!如果企业的新产品目标仅仅是为了增加销量而已，新产品最后的成功率自然就可想而知了!
五、简单的抄袭与模仿
此条原因是国内企业最容易出现的新产品开发误区。很多企业根本没有市场调研也没有针对目标消费者的研究，往往是看到市场上什么产品好卖就推出类似的产品。企业推出的所谓新产品与市场上已经成功的同类产品相比，只是在包装或规格上有所不同，更有甚者就是“赤裸裸”的模仿与抄袭。实际市场营销中，最常见的现象就是大量的民营企业一味模仿照抄国外知名企业的产品类别、包装，规格等，在实际的产品推广过程中主要通过打价格战，低价竞争!所谓的新产品毫无新意可言，自然也很难取得成功。
六、过分的标新立异
与简单模仿不同的是，很多企业为了追求新产品的“新”“奇”“特”，结果推出的新产品过分的的标新立异。很多新产品包装的确是很新颖，也能够瞬间抓住消费者的眼球，但产品究竟是什么?产品的核心诉求点是什么?消费者却要仔细的看上半天才能
弄明白。另一种情况是，很多新产品过分追求新奇或专业的概念诉求(如很多功能性食品借助科学性的语言来强调产品功能的诉求)，但由于很多概念太新奇或太专业化，目标消费者对产品诉求的概念根本不知为何物，这样的新产品自然也只能是让消费者敬而远之。
七、推广方法过于单一
新产品从创意提出到概念形成再到产品的研发上市、宣传推广有着一整套严格的科学流程，但实际的市场营销过程中，大多数的国内企业在新品的推广上往往显得比较“草率”。有条件的企业或许还会在新产品上市的初期集中的做一些广告宣传，但对于大多数资源条件有限的企业，往往就是召集所有经销商开个新品发布会，新产品发货给予相对老产品力度较大的促销就算上市推广了。同时，推广方法过于单一，仅仅靠渠道促销或低价竞争，缺少与目标消费者深层次沟通的品牌推广活动，新产品的成功率自然大大降低。
八、渠道成员利益分配不合理
新产品的成功离不开渠道成员的努力，道理很简单，只有通过各级渠道成员的推广，新产品才能实现与消费者的“面对面”。在实际的新产品推广过程中，由于新产品的价格不透明，往往出现一级经销商为了贪图暴利，截留了原本应该给予下级渠道成员分销商及终端的促销资源，直接导致了终端销售新产品的积极性不高，新品自然也就很难成功。
九、渠道服务质量较差
对于渠道成员来说，新产品意味着高利润但也意味着高风险，对于经销商来说如果新产品滞销就意味着库存积压，资金占用，对于终端来说，如果新产品动销太慢则有可能面临着产品过期的风险。现实中很多企业对于新产品实际推广过程中出现的经销商新品库存积压及终端的新产品销售临期或过期“不闻不问”!这样的渠道服务水平自然也就难以助力新产品的成功了。
十、不够坚持
任何产品都有其生命周期，新产品也不例外!对于新产品而言，要让目标消费者接受更是需要经历很长一段时间的产品推广期或叫成长期。本文开头部分已经提及，现在市场上新产品的种类已日益丰富，而且各个企业新产品推出的速度也是越来越快，消费者对市场上能见的新产品或企业的新产品推广动作早已习以为常，这些因素无形中也延长了产品的推广期。因此，任何一个新产品想在短期内快速的取得成功都是不现实的。实际的市场营销过程中，很多企业的新产品推广不够坚持，短期内没有看到新产品快速的成长，就轻易的放弃了!接着就是“草率”的再上马其它新产品，企业不断的开发新产品却很难推广成功，陷入了开发—推广——放弃——再开发的恶性循环，浪费了大量的资源，企业的新产品成功变得越来越难。
企业的新产品开发策略 科学技术的飞速进展，导致产品生命周期越来越短。在20世纪中期，一代产品通常意味20年左右的时刻；而到90年代，一代产品的概念不超过7年。生命周期最短的是运算机产品，依照摩尔定理，运算机芯片的处理速度每18个月就要提高一倍，而芯片的价格却以每年25%的速度下降。这一切促使企业为了自身的生存与进展，必须不断开发新产品，以迎合市场需求的快速变化。 新产品的概念与特点 新产品是指在一定的地域内，第一次生产和销售的，在原理、用途、性能、结构、材料、技术指标等某一方面或几个方面比老产品有显著改进、提高或独创的产品。新产品应具备下列一个以上的特点：（1）具有新的原理、构思或设计；（2）采纳了新材料，使产品的性能有较大幅度的提高；（3）产品结构有明显的改进；（4）扩大了产品的适用范畴。 一样而言，新产品按其具备的创新程度，可分为全新产品、改进型新产品、系列型新产品、仿制型新产品。全新产
品是指应用新原理、新技术、新材料，具有新结构、新功能的产品。该新产品是企业在市场上第一开发，能开创全新的市场。改进型新产品是指在原有老产品的基础上进行改进，使产品在结构、功能、品质、花色、款式及包装上具有新的特点和新的突破，政进后的新产品，其结构更加合理，功能更加齐全，品质更加优质，能更多地满足消费者不断变化的需要。仿制型新产品是企业对国内外市场上已有的产品进行仿照生产，称为本企业的新产品。系统型新产品是指在原有的产品大类中开发出新的品种、花色、规格等，从而与企业原有产品形成系列。 不论哪类新产品，除具有一样产品的特点之外，还具有以下特点：（1）创新性。新产品往往具有新的原理、新的构思和设计、由新的材料和新的元器件构成，具有新的性能、用途等创新或改进内容。（2）先进性。新产品必须在技术上先进，性能、质量、能耗等技术经济指标要比老产品有明显的提高。（3）继承性。任何发明制造或新产品，差不多上在以往知识积存的基础上孕育产生的。 开发策略的选择 新产品开发要以满足市场需求为前提，企业获利为目
从营销的角度分析旭日升失败的原因 一个从河北冀州合作社走出来的企业，从爆炸式的增长到突然间的轰塌，一切是那么的突然，来匆匆去也匆匆，留下的只是人们对中国本土企业深深思考，在饮料市场格局与竞争环境发生巨大变化的今天，重温过去对已发展和正发展的中国饮料企业有一定借鉴意义。 从营销的角度来分析旭日升陨落的原因主要有： 一、营销人员的素质偏低 企业的员工是企业中最能动、最重要的资源，在企业发展中具有十分重要的作用。而旭日升集团所选择的营销人员都是从冀州本部工厂临时选拔上来的。许多是初中生、高中生，本身素质普遍偏低，加上公司松散性的管理，使许多销售人员没有压力、没有紧迫感，并滋生出腐化现象，并且帮派现象严重。 二、盲目追求市场份额，发展多元化，忽视成本和利润的核算。 旭日升在战略上盲目追求市场份额，过度的快速扩张带来一系列销售管理问题，从而导致失去成本控制，产品越卖越亏。只顾追求销售额，严重忽视成本和利润的核算，忽视有形资产和无形资产的原始积累；公司发展主要是依靠银行的贷款。在经营多元化上除了饮料之外还经营了保健品、茶叶等。旭日升集团的快速扩张和多元化发展是旭日升迅速陨落的首要原因。 三、营销组合策略选择失误 （一）在产品形象方面 旭日升除了茶饮料的产品形象外,几乎没有其他内涵可言,这一点严重表现在旭日升茶饮料拿不出与其他茶饮料不同的竞争法宝,尤其表现在品牌个性的塑造上。不同品牌的茶饮料在口味、品种、质量等方面的同质化是必然的,没有独特品牌形象的茶饮料,将难以产生对消费者的吸引力。 （二）在销售渠道策略方面 通过地毯式轰炸，密集型销售，迅速建立了48个旭日升营销公司、2 000多个营销分公司，连接起无数的经销商和零售商，形成遍地开花的旭日升营销网络。为了达到考核要求，销售业务员往往与经销商谈妥，只要经销商及时回款，就可以给予更高的返利条件。这样就造成不同地区的经销商可以拿到不同的产品价
什么是创业失败？倒闭了是失败；可能成为一个伟大的公司却陷入平庸也是失败；预期目标和现实相差很大，也是失败；想做大做强，但总是小打小闹，也是失败；一遇风雨就飘摇也是失败。这些都是广义的失败。 做创投的都要研究失败。投资初创期的项目，可能是成二败八；投资成长期的项目，可能是成五败五；投资相对成熟的上市前的公司，可能是成七败三。创业者经历的失败就更多了，创业者个体的失败率非常高，所以研究失败非常重要。 这里从五个层面并用一些案例，来说明什么因素导致了失败。第一是创业者的精神和道德层面；第二是企业发展战略层面；第三是公司治理结构层面；第四是产品技术层面；第五是商业策略与经营模式层面。 创业者的精神和道德层面 缺乏理想每一个成功的企业家，给我的第一感觉就是有理想。反之，我们投资失败的企业，失败的首要原因就是缺乏理想和情操，把钱放到至高无上的地位。 我们原来投资的一家企业做艾滋病药研究，预期可以是个明星企业。如果这个企业还存在的话，肯定在创业板第一批上市公司阵容里。但是它倒闭了，老板也锒铛入狱了。为什么呢？在做企业过程中，他利用这个平台，想自己挣更多的钱。如果一个创业者把钱看得最重要，早晚要失败，因为他可能为了钱做一些不该做的事情。 所以，做小生意勤快就够，做中生意要拼智慧，如果要做大生意，必须靠德，也就是说要有理想。 只适应顺风顺水，缺乏坚持的决心和毅力我们投了一个企业，做生物新药。在过去十年里，它没有一分钱收入。但是它坚持下来了。在美国的同类药，去年卖了78亿美元，而我们做的这个药，价格可以便宜一半。这个成功是个大成功，但如果没有永不言弃的精神，这个公司早干不下去了。 我们投资的另一家企业，在路由器行业兴盛时做路由器，做得不是太成功，就转向网络安全。干了一段，又不行。现在转向了系统集成-一个在中国可能做不大的行业。如果这位创业者坚持做路由器，我想这家公司至少不是现在这种境地。 过于依赖以往的经验，因循守旧拒绝改变产品要升级，模式要创新，管理上也要创新。任何一方面，如果依赖以往的经验，都可能导致失败。我们投资过一个资源类行业企业，条件非常好。但是它死守传统，不去开发创新的产品，也没有开拓创新的模式。金融危机前，传统的产品每年能贡献5千万~6千万元利润，金融危机以后只有500万了，处于半死不活状态。 我们投资东莞的一家光电企业，以前做钢结构，后转向高科技，现在是LED照明的亚洲老大，它的路灯已经超过3000公里。你创新了，做了一个新产品，不用担心过去的产品，这是环境变化带给企业的变化。 长袖善舞，缺乏务实精神有些创业者不是扎扎实实地干，而是投机取巧。比如说靠忽悠，靠忽悠能成一时，无法成一世。讲门子、盼速成，希望一件事情很快能成功。天上掉馅饼也许有一次，不会有第二次。企业缺乏务实精神，今天不失败，明天也会失败。 为上市而上市，既害人又害己企业上市，应该是水到渠成的过程，不是靠单纯的包装。为上市巧做假账，毛利或者净利突然提升。为上市拆东墙补西墙，拆一次可以，但如果遇到环境变化，那可能拆西墙补东墙也不够。还有的企业为了上市而盲目扩张，结果不能适应市场需要，或者没有团队去经营扩张以后的资产而导致失败。 企业发展战略层面 不清楚长期战略创业不能只知道今天干什么，不知道明天干什么。长期发展战略处在一个混沌状态，你就没法给员工指明方向。 我们投资做太阳能的晶科能源时，公司单一做拉晶，在行业内处于二三流地位，很快碰上金融危机。面临金融危机，企业认真分析了行业状况，做了战略调整，由原来的拉晶扩展到电池片，再扩展到电池组件，2010年在纽交所发行股票上市，前段时期又以很高的价格增发了一次。晶科2010年前三季度实现净利人民币5.14亿，其中第三季度实现2.59亿，环比增长43.6％，同比增幅高达1865％，这家企业已经进入了第一流的太阳能企业行列。
《市场营销综合职业能力》 考试大纲
Ⅰ市场营销综合职业能力设置目标 一、市场营销综合职业能力的性质和特点 市场营销综合职业能力包括市场调查、公共关系、市场营销学、市场营销策划等，是市场营销专业的专业必修课程。市场调查主要研究市场经济体制下，企业如何通过市场调查，取得能保证市场营销活动顺利进行必要信息的原理、方法和技巧；公共关系主要研究正确处理公众关系和广结人缘的学问，也是一门塑造组织形象和克服形象危机的管理艺术；市场营销学是研究市场营销的工作流程和营销策略；市场营销策划是论述市场营销策划理论的同时，重点介绍了市场营销策划的技术与方法。 二、市场营销综合职业能力的基本要求 市场调查总体目标是：理解和掌握市场调查原理，能够运用市场调查方法和技巧，以团队合作模式设计调查方案、实施方案、研究分析所获信息、撰写调查报告。 公共关系总体目标是：了解公共关系的三要素、熟练掌握公共关系的四大基本程序、学会如何应对内部、外部公众关系的协调，应对公关危机。 市场营销学总体目标是：了解市场营销的基本理论和市场营销观念，理解市场营销工作的基本流程和要求，掌握市场营销的战略和策略。 市场营销策划总体目标是：使学生了解和掌握市场营销策划的基本理论、基本方法和基本程序，培养学生应用市场营销原理解决企业营销实际问题的基本能力，为学生毕业后能够较好地适应市场营销管理工作的需要打下基础。 Ⅱ市场营销综合职业能力内容与考核目标 （考核要点、考核要求） 第一部分市场调查 一、学习目的与要求 通过本部分的学习，使学生了解市场调查基础理论，掌握按照步骤设计市场调查方案的方法，市场调查报告的撰写。了解市场调查报告的作用、特征和类型，熟悉和掌握市场调查报告的结构和市场调查报告撰写的写作技巧。 二、学习内容 （一）市场调查的工作内容 （二）市场调查的类型 （三）市场调查的程序 （四）市场调查的内容 （五）市场调查方案设计 （六）市场调查的对象和单位 （七）市场调查的方法 （八）市场调查报告的类型
新产品开发对企业的意义 新产品开辟是企业保存和成长的次要支柱，它对企业将来的运营情况和近景有严重的影响。 1.促进企业的发展 促进企业的发展是开辟新产品最底子的意义地点。据美国《研究与管理》杂志1980年统计，大大都公司发卖额和成本的30~40%来自5年前还不属于本企业产品范畴的那些产品，新产品已经在企业发展方面起了次要感化。从投资的角度看，发展即意味着成功。所以，大都企业都力求向市场投进更多的新产品，扩展本企业的市场份额。某类产品市场拥有率的进步使企业获得更高的成本率和资金周转率成为可以或许;反畴昔，仅靠现有产品往进步这些衡量企业发展的比率，是很坚苦的，企业要承担更为沉重的市场营销费用。据统计，但凡运营得好的企业大大都都有能向市场推出更多新产品的才能。 2.对合作做出反映 开辟新产品可以或许保护企业的合作地位。因为最先向市场投放某项新产品的企业老是多数一两家，其它企业出格是同业企业常常要对此做出反映。这种反映如扩展同类产品系列或品种、仿照或改进合作者已经上市的产品、推出本企业的雷同新产品等。反畴昔，前者又会对本人的新产品实施改进。总之，合作两边都力求经过新产品开辟往获得对某一特定市场的主导或安排地位。加拿大啤酒市场就是一个典型的例子，当米勒公司推出了LITE啤酒获告捷利后，几乎一切的啤酒公司都接踵投进了本人的雷同新产品，插手市场合作。在几个月之内雷同LITE的新产品有40多个。 3.操纵残剩的出产才能 开辟恰当的新产品可以或许使企业现有过剩的出产才能获得操纵，同时完成更为均衡的出产。在流动成本不变的环境下，如许开辟的新产品可以或许使总成本降低，进步企业资本操纵率。 4.促进其它产品的发卖 当一种新产品成功地进进市场后，跟着该新产品销量的添加，本企业其它相关产品的销量也随之添加。这也是开辟新产品的一个次要启事，出格是在财产品市场上。例如，美国的一家计较机公司――霍尼威(Honeywell)公司在前几年开辟了小型机零碎，跟着型机零碎销量降落，使它的保守产品大型机零碎也扩展了销量。财产品用户需求的改变，好比配备更新、工艺换代，常常有向统一供货商或制造厂购进更高档产品的趋势，以便阐扬他们已熟谙该类产品手艺的劣势。因此，开辟好新产品可以或许改善现有产品的市场地位。 5.对环境改变的反映 当耗损者需求爆发改变或许环境前提改动，预示着企业的现有产品已呈现阑珊可以或许时，企业必需寻觅可代替的产品，这常常是开辟新产品最间接的启事。以北美为例，村落居民对酒类的偏好，改动了过往饮烈性酒的习气，因此大批品类单一的低度软饮料新产品应运而生;在财产品市场上，因为动力完美和人们对环境净化所暗示的愈加关心，调拨不少工厂往开辟某种能效高、净化小的新机械和配备，以适应环境改变的需求。 6.加快老手艺、新材料和新工艺的使用 开辟新产品为老手艺、新材料和新工艺的使用供给了路子。这"三新"的使用是新产品开辟的次要根本。使用新材料、老手艺或新工艺而开辟的新产品不单成本低，有较高的利用价值，并且常常可以或许"创作发觉
2002年十大营销失利案例 2002年中国市场上出现的不仅仅是成功案例，为数众多的不成功案例具有更强的警戒意义。这些令人印象深刻的案例证明中国市场并不完全是“流着牛奶与蜜的迦南地”。 一．爱立信手机：反应迟缓，屡失良机 2001年10月，索尼手机和爱立信手机合并的时候，双方高层为这个合资公司制定了高远目标——5年内成为移动多媒体产品业界全球第一。 爱立信集团总裁兼首席执行官前柯德川在合并时表示：“爱立信和索尼强强联手、互有所长。这家合资公司在世界通信业向移动互联网迈进的发展中将处于独一无二的领导地位。” 然而互补性在合资公司成立的前一年半时间内并没有显现出来。倒是２００３年２月传出消息，曾为索尼爱立信手机的合并描下美好蓝图的柯德川黯然下课，间接证明索尼爱立信的合并，并未达到理想效果。 市场研究机构提供的数据更是证实索尼爱立信手机市场表现异常糟糕。２００２年３季度，索尼爱立信全球销量比２００１年同期两公司的销量下降约４０％，而同期却成了诺基亚和摩托罗拉的丰收之期。 在全球最大的中国手机市场上，2002年国产手机迅速崛起。相比迅速崛起的波导、TCL、厦新等本土新贵，曾经占据中国市场30％份额的爱立信手机表现惨不忍睹——研究数据显示，爱立信的市场占有率自去年年底的11%降至6月底的2%不到。 索尼爱立信怎么了？反应速度慢、工作效率低下、缺乏明确的市场应对措施是其糟糕表现的主要原因。 在手机已经完全成为时尚产品的今天，新机型和新概念产品必须不断推出，才能保持住市场领先地位。而索尼爱立信2002年推出的新机型数量偏少；其推出换代概念产品的速度也严重滞后。以拍照手机为例，曾被爱立信寄以厚望的T800已成业界笑柄，其上市日期一推再推，直到今天还没能在中国正式上市，与此形成鲜明对比的是，甚至国内的一些二线手机厂商都已经推出了同类产品。 在中国市场上，面对急速崛起的本土新贵，处于磨合期的索尼爱立信不但没有采取应对措施，更几乎停止了其市场宣传工作，销量急速下滑并不奇怪。 效率低下、反应迟缓，也许正是是索尼爱立信手机在2002年败走麦城的原因。2003年索尼爱立信已把占据10％全球市场占有率当作了目标，能否实现，似乎不容乐观。
坐在英雄城市----石家庄，汪洋（虚拟名）可谓踌躇满志！离开了著名国际乳业公司后，汪洋很快进入到这家国内以酒店渠道为特征的本土乳制品企业担任营销总监。最近一段时间，汪洋通过对这家乳制品企业进行系统了解得出了一个结论，这家乳制品企业需要导入新产品战略与品牌战略，实现企业可持续发展。 首先是汪洋十分痛心地发现，这家企业经营了将近10年，营业额与利润都 十分可观，但在目标消费者中品牌知名度很低！汪洋痛心疾首地跟老板建议，一定要导入新品牌，因为只有建立品牌竞争优势，才可以使企业建立起持久的竞争优势。 其次是产品结构问题。这家北方著名的乳制品企业产品就是乳酸菌牛奶产品，但由于该企业选择了在餐饮渠道运作，使得这种在大流通渠道零售价格10元左 右的乳酸菌产品在酒店终端的零售价格高达20元左右。汪洋认为该企业对自己 的产品结构认知存在很大的盲目性。消费者洞察也存在一定的盲区。有鉴于此，汪洋提出，要对目标人群进行新的定位，以适应产品在酒店终端针对性动销方案策划的需要。 第三，汪洋通过对市场调研发现，这种产品的价格上还是有很多空间需要填补，汪洋并进一步跟老总提出来，如果我们的产品价格上不能够充分覆盖，将必然给竞争对手预留巨大的进攻空间，汪洋并且用快速消费品价格区间图给老总分析，我们要在现有的价格区间重新嵌入一个新的价格档，保护现有产品价格稳定性，同时对竞争对手产生一定的阻隔。 第四，汪洋在进行渠道调研中发现，该企业在酒店终端渠道系统产品竞争力有所下降，经销商对原有产品渠道期望值也有所降低，因此，汪洋提出，要在渠道中推动一个新产品，激活渠道系统，实现对原有产品的有效嫁接。 根据对该乳制品企业市场密集走访，汪洋在回到石家庄总部的时候，一个新产品的雏形已经在自己的头脑中形成。 汪洋对该产品消费者洞察与描述体现出他作为跨国公司高级职业经理人职 业上敏锐：我们的这个产品主流消费群是女性。不仅如此，汪洋通过对这种酒店乳制品产品目标消费者深度描述，勾勒了这种产品消费者核心价值观。 使用者：白领、公务员、企业主或其伴侣，家人。生活讲究，追求品味。由于有足够的经济实力和欲望，她们即使忙碌也会抽出一定的时间、去追求其精致的高品质生活。身边的男性也愿意为她们花钱，所以她们常常是使用者而不是购买者。她们较之男性更加注重生活的质量和生活的愉悦性。她们更喜欢一些感性的东西。 外显特征：一是年轻，一般在40岁以下25岁以上，更多地在30岁左右； 二是有较高的学历，一般有本科或以上学历，特别是90年代以后毕业的大学生；三是中等收入，主要指可支配收入或纯收入，一般在2~5万元之间。
现代营销的十大原则＿商务指南频道_贸易实务_贸易宝典_企业 _市场_营销 非价格竞争，对顾客和企业都有利。第一,产品和消费需求都存在差异性;第二,不同的产品有不同的价格需求关系,一些体现身份地位的产品非高价卖不出。如汽车就有两种职能；“身份象征”的社会职能和作为运输工具的物理职能。美国汽车公司在３0年代推出价格为7０００美元的卡迪拉克而一举获得巨大成功。卡迪拉克的顾客不是购买运输工具,而是购买地位和身份。第三，运用价格以外的竞争手段,如产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装、保证、服务、形象、各种促销活动等来唤起顾客的购买欲望，并使其购买产品,从而达到战胜竞争对手的目的。 四、流通网络化原则 流通网络是在从上游的制造商到下游的消费的路径过程中，制造商与流通业、消费在连接点的有机联系，形成网络系统，积极开展相互间的协作。企业不仅要制造或采购适合顾客需求的产品和服务，而且还要构筑起能顺利、及时将其转移给顾客的流通渠道，否则无法产生销售,实现交换。另外,从维持产品和服务价值的角度来讲，其关键是要通过一定的渠道将其优秀价值向市场和
顾客进行说明、说服和推荐。因此,必须建立起制造商、流通业和消费或用户间的有机网络，构筑起完备的流通系统，运用通信技术和信息技术积极有效地开展与市场的沟通活动。在一定意义上讲，流通网络的形成是保证大量销售的重要依据。日本的大量生产时代,一些综合性家电企业,为了保证大量销售,建立起了系列批发商和系列。如松下公司的系列零售店仅国内就多达2700０个，从而实现了其家用电器像自来水一样流入各家庭的梦想。 五、企业主体性原则 市场营销总是站在以企业为主体的角度来考虑企业主体原则。该原则认为，企业生产出来的产品和服务决不会像自然流水一样地流通,而要求企业有意图、有计划地开展市场营销活动。也就是说，这些业务的关系涉及到制造业、批发业和等流通的各个阶段，希望处在各个阶段的企业都能开展各自的市场营销活动。换言之,流通过程中的企业都必须积极主动地分别开展对应市场的活动,即市场营销活动。 六、科学认识市场原则 在市场营销中市场和顾客是出发点。但并不能因为作为这种出发点的市场和顾客发生着较大变化而受其影响,而必须正确地掌握现场、现实和现物的实际情况。为此，必须坚决克服那种单凭感觉和经验的自我本位主义、主观主义,要充分运用市场分桥、
民营企业失败的十大原因 改革开放三十年来,民营企业不断崛起、发展、壮大,成了国民经济不可或缺的重要组成部分。尽管如此,在激烈的市场竞争中,仍然有不少民营企业很快便被淘汰出局,消失得无影无踪。沧海横流,大浪淘沙,人们对于民营企业的“死”,早已是见怪不怪了。尽管有不少人在研究民营企业的成功之后再掉过头来研究其失败,但却很少有人做系统分析,并以深入浅出的方式研究它们是怎样“死”去的。倘若能够将其总结出来,于人于己都是颇有裨益的。企业就如同人一样,如不能精心照料,任凭其风吹雨打,则少不了要得病。生病后又得不到有效的救治,很快会病入膏肓。 故曰:企业的第一种死法是病死。这类企业要么是先天不足——内部机制不健全;要么是机制老化——按部就班,诸如论资排辈、荣辱“难”共、毁誉相争,权益不公;要么是高层分裂,宁做鸡头,不做凤尾,结果轻而易举地被对手各个击破。总的来说,是由于肌体内部产生了病变,没有得到及时有效的治疗,久疾而终,是为病死。 市场经济讲的是优胜劣汰,在激烈的市场竞争中,往往是前有封堵,后有追兵,企业不堪挤压,市场份额越做越小,人才越走越少,效益越来越差。故曰:企业的第二种死法是被“挤死”。由于力量对比悬殊,国有资本和外国资本的双重挤压下,迫使你不得不退出某个行业,被“挤死”了。 企业的第三种死法是被拖死。有些企业在发展过程中虽然已经形成了一定的规模,由于各种原因,企业始终未能建立现代企业制度,管理不善,导致成本上升;分配不公,导致士气低落;企业没有创新能力,导致企业产品积压;职业经理人玩过程,导致企业资产流失严重。这里,我给大家讲个故事。我的一位朋友办了一家琴行,并聘请了两位职业经理人去打理经营,他俩虽然没有股份,但他们能够在职消费。结果,他俩在一起商量什么呢？琴行赚了钱,老板自然高兴,但我们没有分红的份,不加大经营成本更待何时？于是就决定买摩托车,买手机,还要在家中安装电话,并一个劲地在职消费。钱是赚来了,眨眼又不知去向,老板没有红利可得,这企业还能办下去吗？还有那么一家全国性的集团公司,子公司老总一多半都是职业经理人,这些人很厉害,一上手就把你投资人套牢,钱他们挣着花着,客户资源紧紧地攥在他们自己手中。他需要多少你都得投入,他掌握资源,你不能轻易换他,否则你的损失会更大。当你的考核体系标准制订不到位的时候,当你的利润指标制订偏高的时候,一开始他不说他完不成,变着法儿应付你,拖一个月是一个月。你不会去为几百万、上千万,轻易去撤换一个人。等到他即使玩不下去了,他也不会去跟你说,玩到一定时候就再找找原因,反正拿你的高工资,拿你的年薪。长此下去,企业就会被拖死。投资者仿佛成了无限责任承担者,无限地被他拖着走。此外,你还要承担道义的责任、投资的责任、社会的责任,这是民营企业拎不清的地方。本来投资到位后,我就问你要回报,你经理人做不下去了,我就得咬着牙斩仓、割肉。但是投资人一般做不到,民营企业多半是讲感情的,他很难做到这一点。又要照顾自己的社会影响,又要照顾什么兄弟感情,结果人家觉得是你非要他做,你老板只要还愿意给钱,他当然去玩了。最后是老板也被拖死。 企业的第四种死法叫做找死。主要原因是决策错误,当一个公司对项目的决策犯了一些常识性的错误时候,这叫做自己找死。比如说,自己所选的项目与人才结构不匹配,与自己的实力不匹配,与自身的能力不匹配,与自己的文化不匹配,特别是再犯一些已经犯过的错误,犯一些不该犯的常识性的错误。没有人要你这么做,也没有谁命令你一定要干这个项目。这是一种很低级的错误,不仅对项目判断不了,对自己也判断不了,以为自己什么都能做,这叫做找死。比如,某著名企业在一个自己熟悉的行业刚刚有所进展,却没有形成人才结构的情况下,匆匆忙忙冲入保健品市场,并在市场虚假信号的误导下,被一时的胜利冲昏了头脑,又投重资直入房地产业,使资金需求迅速放大了几倍,远远超过了自身能力,结果原有的阵地丢了,保健品也垮了,房地产也只好留下一个个的大坑。 企业的第五种死法叫做被压死。在民营企业里面有很多这种现象,盲目地扩张,贪多求大,不注重基础建设,不练内功,内部管理混乱,虽自知效益低下,却敢去大笔贷款,甚至不怕高息贷
在成长中进步在创新中发展 欧阳光明（2021.03.07） ---贺公司社会新产品设计开发工作取得新进展随着对老拨云堂第一批次的产品成功交付，标志着，我公司的社会产品研发已经取得圆满成功。首先我们对公司社会产品的研发成功表示热烈的祝贺，向参与打样和研发的同事表示衷心的感谢，并亲切的道一声：您们辛苦了！社会产品打样工作是年前公司领导既定的工作任务，在时隔两个月的今天，短短的60天的时间里，我们已经完成了从产品的印前工艺资料准备、印中产品质量监控和印后服务跟踪等任务，目前客户的第一批的社会产品交付工作. 记得技术中心在接到公司我们刚刚接到老拨云堂客户报价单的时候，那时我们不仅仅是在接受喜悦，更多的是沉甸甸的客户希望和重托，虽然年前公司已经对社会产品的工作已经部署，但是难免也出现了我们无从下手的尴尬局面，但很快，我们的技术研发人员很快的沉静下来，从关键部位着手，从细致处摸索，想想鹿彩前辈的创业留下的那股子闯劲，从拼版、出片、制版、晒版、调色、打样、试样到最后的正式生产，好像所走的每一步都是在预想中逐步变为现实，虽然我们是印刷企业，印刷技术是我们的当家本领，但是从事社会产品的设计和开发工作领域对我们来说是一项全新的工作领域，主要表现在：1、缺少设计开发的经验；2、缺少设计和开发的设备和专业人员；3、人员对设计和开发工作的重视性不够，
还沉浸在固有产品的生产中的那种悠闲，手脚生硬，放不开；针对上述诸多的困难和因素，如何开展社会产品的设计与开发工作曾一度是摆在技术部门主管面前的一项重要工作，万事开头难，为此技术部门根据公司工作指令安排，决定成立“社会产品开发领导小组”，由部门主管带头，相关人员组成的小组，在时间紧，任务重的情况下，抛开一切干扰和顾虑，全身心的已投入研发工作中，俗话说：万事开头难，面对诸多的问题和困难，技术中心没有半点的逃避和胆怯，只有在困难中杀出一条血路，探索出适合我公司发展的社会产品之路，找到更好的解决和发展的办法才是一切工作的核心。大家知道，社会产品的打样工作存在有工艺复杂、色序多、对墨色调配的要求甚高，又加上我们没有现成的工艺文件资料，一切都是在一张白纸的基础上进行，只有靠技术和生产人员一遍又一遍的打样调整，最终才能实现原稿。主要有以下困难：1、不断重复开机会造成公司开机成本的提高，社会零星产品的报价本来就低，也可以说如有不慎，极有可能会无利可赚，给公司造成损失。2、现有的制版设备还不能完全满足设计研发工作的需要，包括楚雄地区出片的资质单位现目前还没有一家，出片工作还有到昆明才能完成，往来的费用再加上工艺人员的食宿消费也是一笔不能忽视的开销；3、现有工艺文件缺乏，不能满足工作需要，社会产品的品牌名称较多，往往一个工艺文件完成后，另外一个文件会紧跟而上，有些会一起摆在我们的面前，且交付周期很短，在短短的周期内完成所有工艺文件的制作显然是不可能的事情；4、现有生产设备会和固有产品生产产生冲突，如何错开生产，合理安排，也是我们考
新产品开发失败的原因 新产品开发失败的原因 勿庸置疑，新产品开发是企业发展壮大、增强自身竞争力的重要因素。世界上每年都有大量的新产品投入市场，但真正能在市场上站稳脚跟、为消费者所接受的，少得可怜，而失败的比率竟高达百分之九十七以上，这是一个多么令人惊讶的数字。有些新产品犹如昙花一现，不久即告消逝，有些新产品上市不久，即难逃失败的厄运；有些新产品纵使能持续一段时间，最后仍不见踪影。据美国彼士顿大学罗伯希里基和麦可彼得两位教授的分挤，新产品失败的原因不外乎如下几种： 1.公司未能正确评估新产品的潜在市场，在对市场调查不够、了解不彻底的情况下，贸然投放新产品而导致失败的占百分之三十二。 2.新产品本身有缺陷，如由于技术上或设计上的错误，造成产品品质低劣、功能不全，以及颜色、味道、外观、规格、包装容量不适当。产品本身过分复杂，或者同市场现有产品相比没有突出优点，显不出竞争优势，都会种下败因，因这类原因告失败的新产品约占百分之二十三。 3.定价是决定新产品成败的关键因素之一。价格定得过高或过低，都不合适。当新产品的成本高于预计成本时，所定的价格必缺乏竞争力、难于在市场立足。因此，产品成本过高，占失败原因的百分之十四。 4.延误新产品上市时机，坐失良机，或者匆忙抢先上市．未能奠定竞争的优势地位。快半拍或慢半拍，都会使新产品有失败的可能。因上市时机选探不当而失败的新产品约占百分之十。 5.当一种新产品出现在市场时．必然会遇到竞争对手的有力反击。低估竞争对手的反应，因而导致新产品失败的约占百分之八。 6.推销人员在推出新产品时缺乏明确的策略，没能赢得高层管理者的支持，或者推销、广告等配合不当，都会给新产品以致命伤。因推销计划欠周而造成新产品失败的约占百分之十三。 推出新产品是扩大市场占有率的有效策略之一，然而，由于新产品缺乏市场基础，推销不畅，稍有不慎，就会掉进失败的深渊。分析、研究、弄清新产品失败的原因，作为前车之鉴，势将有助于新产品的成功。 食品新产品开发的原则、注意点和知识架构 1、食品新产品开发的原则和注意点： a.应符合现代生活发展趋势：安全、健康、绿色、便捷，以“清淡”为主线。 b.应符合国家总体政策性规划，避免用到稀缺资源或今后可能会禁止使用的天然（野生）原料（如发菜）及生产产品时的高能耗、高污染（如废水）。 c.原辅料注意地域性和季节性，以免提高成本和影响销售（季节性断货）。 d.开发产品时注意专利等知识产权，特别是外包装。 e.随时关注国家相关标准及政策，制定产品标准，特别是地方性的土特产类产品。 f.以成本为关注焦点！ 2、知识架构：
市场营销策划的理念与原则 市场芭销策划如同酿酒，是一个别学的运作过程。必须以科学的理念 为指导、遵循科学的原则、按照科学的方法，最终实现策划目标。 一、旨销策划理念 (一)市场营销观念 市场营销观念是一种以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么， 就生产什么”。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确 定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的 物品或服务．进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望c 市场营销观念的出现，使企业经营观念发生了根本性变化，也使市场 营销学发生了一次革命。市场营销观念同推销观念相比具有重大的差别* 西奥多·莱维持曾对推销观念和市场营销观念作过深刻的比较，指 出：推销观念注重卖方需要；市场营销观念则注重买方需要c推销观念以 卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金i而市场营销观念则考虑如 何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客 的需要。可见，市场营销观念TDK代理商的4个支柱是：市场中心、 顾客导向、协调的市场营销和利润。推销观念的4个支柱是：工厂、产品导向、推销、赢利。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望 为导向的理念。 (二)社会营销观念 社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪 70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行。因为市场营销观念回避了消费者需要、消费者 利益和长期社会福利之间隐合着冲突的现实。社会市场营销观念认为，企 业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费 者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满 足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者 在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需 要的满足和社会利益。 案例2—1：星巴克进入新市场前都会运用一系列的策略；在了解当地 民情、文化和市民最关切的问题基础上，设计出一些表现该城市特性的幽 默图案；在开幕前，为当地媒体、美食评论家等举办咖啡品尝大会；在开采 大典上，请职工在该城市的亲朋好友和股东、邮购客户等参加。积极赞助 杜区和环保被星巴克视为长久的任务o (三)生态营销观念 生态营销观念是指任何一个企业如同生物有机体一样，需要同它们的 生存环境相协调。根据这一观念，企业的生产不仅要满足市场的需求，还 应同时考虑企业自身的财力、物力和人力等方面的条件和优势。企业要以 有限的资源去满足消费者无限的需求，必须发挥自己的优势，去生产既是 消费者需要又是自己擅长的产品，实现产需结合和讲求经济效益的统一。 (四)“4C”营销观念 该理论强调以顾客需求为导向，把了解、分析和研究消费者需求放在 营销的首位，而不是先考虑企业能够TDK电容生产什么样的产品。“4c”是指： (1)顾客(cuMmer)。真正的重视顾客，不是卖你所能制造的产品，而
企业文化失败的五个原因 企业文化建设的三种典型状态，严格的说是不可取的状态，分别是“没有自己的文化、文化冲突不统一、文化高调不落地”。在德路科?中国企业研究中心长达7年的跟踪观察中，这100多家企业为我们提供了活生生的案例，从中我们总结了五条教训，这五条教训也揭示了企业文化管理失败的原因。本文将一一阐述。 （1）文化是看不见的 企业文化是什么？学术界给出了五花八门的定义，把文化分为若干个层次，我们暂不用去理会，听听宏基施振荣先生的一句话，“企业文化是员工的共同价值观”。足矣！作为一个企业大家庭，应当有共同的事业追求目标，大家为之而拼搏奋斗；应当有共同的是非标准，大家用它来评判周围的人和事；应当有共同的做事原则，大家用它来指导每一天的工作。这些，就是企业文化，并不玄乎。 企业文化不是什么？这个问题听起来好笑，但是不好回答，因为不是文化的东西太多了。但是，80%的企业却把一些不是文化的事务视作了文化，这是一个具有良好群众基础的普遍错误。例如，办公室和工厂内外到处张贴的标语、所谓的誓师大会性质的宣传、集体文体活动和生活化聚会、对员工生活福利的支持和关怀。如果说这不是企业文化，HR同行的百姓们估计不认可，因为大家都在做这些事情，不可能都在做错事。事实上，这些都是文化建设的一种形式，一件事情，不是文化本身，我们不能把现象看成了本质。许多企业还没有提炼出具有企业个性的、员工普遍认同的文化理念，只是最高领导头脑发热想出了几个漂亮的词语，就开始了各式各样的文化宣传和活动，操之过急了。切记，企业文化不是文体、文艺和宣传。 （2）文化的源泉在深处 企业文化从何而来，不是从其他企业那里学来的，事实上，企业文化是最不可学的东西；也不是人力资源部门制定的，HR部门彻底断了这个念头吧，不可能！其源泉在深处不可见。 企业文化源自于不知不觉的历史传承中。正如人生的成长经历，决定一个人的价值观一样，企业的成长历史，也在潜移默化中塑造了企业的价值观，这在企业的历次重大决策中尤为明显。如果您对企业的资深员工进行一次促膝长谈，一定会发现，他们都有非常相同的感触，这就是传统，现在就是文化，没有成文但是深入人心的文化。不过，不知庐山真面目，只缘身在此山中，企业内部的人员，往往由于置身其中而不知，至少是没有抽象提炼出来。如果您要了解一个企业的内在文化（不是墙上的标语），只需要
新产品开发对企业的意 义
1.Propose your new product development plan and explain its necessity. 一、产品介绍： 产品名称: 泸州老窖盛世坊典藏级 原料：水、小麦、高粱、大米、糯米… 净含量：500ml 酒精度：45° 产品特征：该产品在保留浓香型白酒原有优点的基础上，糅合了多粮型风格，同时也发展了浓香淡雅的香型，把入口甘美醇和、回味悠长的传统风格挥洒得淋漓尽致，并将绵柔、爽净、幽雅丰满的全新工艺成果糅合得格外出色，实为消费者钟情、市场青睐的酒中佳品。 二、产品定位： 重点面向经典商务用酒为市场定位，以商务人士为主要目标人群，以商务接待、社交宴请为领先消费场所，期望凭借其独特的产品个性和卖点，在形象和品质严重趋同的白酒市场脱颖而出。 三、市场分析： 改革开放30年来，白酒进入高速发展期，经过这一时间段得发展，如今白酒进入了一个理性的消费时代，现在的白酒消费正面临着诸多挑战与压力，最明显的就是白酒消费量在下降。导致这一问题出现的因素很多。 1、“新消费阶段”缺乏对白酒的认知。 2、卡拉OK、酒吧、茶道、足疗等新兴消费业态的出现，分割了部分白酒消费者。 3、进口酒对白酒的冲击。 4、国家产业方面的限制和政策的约束，包括禁驾令、禁酒令、广告费只能在利润后扣除、广告时段限制、产业政策限制等。这些都影响着白酒的消费，对整个白酒行业来说压力很大。但是中国白酒是蕴涵着浓厚的中国文化的产品，在人们日常消费中具有不可替代性的作用。 目前中国白酒行业竞争空前惨烈，自国家调节白酒税收政策开始显现的另一个结果就是加速了地产酒和打擦边球的酒及一些小型酒厂开始趁机崛起，目前中国有37000多家白酒生产企业，
销售失败的原因是什么 销售失败的原因一、你不够自信 如果你连自己都不相信的话，那还有谁相信你呢? 销售失败的原因二、你对自己销售的产品不自信 如果你连自己公司销售的产品都不相信是最好的，那你的表现肯定会很糟糕，我甚至会怀疑你从事这份工作的动机。 销售失败的原因三、没有制定并实现目标，没有做出详细的销售计划 如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么“和“如何得到所想要”的话，你就不可能实现既定的目标。 销售失败的原因四、你比较懒惰且对销售工作准备不足 作为一名销售人员，如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈欲望的话，也不做任何前期的准备，你就永远没有成功的可能。 销售失败的原因五、不懂得如何接受拒绝 很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝倒不正常了，客户凭什么要接受你? 销售失败的原因六、没有掌握关于自己产品的充足知识 任何销售，拥有丰富的产品知识之后，你才能把精力放在销售上。
销售失败的原因七、没有学会遵守销售中的基本法则 简单点，每天去学点新东西吧!也就是多读书、听录音带、参加研讨会。 销售失败的原因八、不能充分了解消费者，无法满足他们的需求 不懂得倾听和提问的销售是无法真正去发现客户需求的。 销售失败的原因九、不能随机应变 应对变化是销售工作的一大核心。有时候是产品的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。既然唯一可以确定的东西就是不确定，那就想办法跟上变化吧! 销售失败的原因十、没有遵守原则 好好想想销售该有的原则吧，打破规则只会让你惹火上身。 销售失败的原因十一、没有团队精神 销售永远不是一个人在战斗，而是一群人在战斗。你必须和你的同事先组成团队，才能和你的顾客成为伙伴。 销售失败的原因十二、过于拜金 有销售人员把佣金作为销售的唯一目的，从不考虑能为顾客提供什么帮助。 销售失败的原因十三、没有遵守诺言 做不到这一点对你和你的公司来讲都将是一场灾难。而且你将无法弥补。千万不要犯这样的错误。 销售失败的原因十四、没有建立长期关系 如果把钱看作是工作的唯一动力，只顾多拿佣金，你会变得无法真诚起来，懒于服务，最终走向失败。
新可乐的失败 自从1886年亚特兰大药剂师约翰·潘伯顿发明神奇的可口可乐配方以来，可口可乐在全球开拓市场可谓无往不胜。1985年4月23日，为了迎战百事可乐，可口可乐在纽约宣布更改其行销99年的饮料配方，此事被《纽约时报》称为美国商界一百年来最重大的失误之一。 在80年代，可口可乐在饮料市场的领导者地位受到了挑战，其可口可乐在市场上的增长速度从每年递增13%下降到只有2%。 在巨人踌躇不前之际，百事可乐却创造着令人注目的奇迹。它首先提出“百事可乐新一代”的口号。这一广告活动抓住了那些富于幻想的青年人的心理。这一充满朝气与活力的广告，极大地提高了百事可乐的形象，并牢固地建立了它与软饮料市场上最大部分的消费者之间的关系。在第一轮广告攻势大获成功之后，百事可乐公司仍紧紧盯着年轻人不放，继续强调百事可乐的“青春形象”，又展开了号称“百事挑战”的第二轮广告攻势，在这轮攻势中，百事可乐公司大胆地对顾客口感试验进行了现场直播，即在不告知参与者在拍广告的情况下，请他们品尝各种没有品牌标志的饮料，然后说出那一种口感最好，试验过程全部直播。百事可乐公司的这次冒险成功了，几乎每一次试验后，品尝者都认为百事可乐更好喝，“百事挑战”系列广告使百事可乐在美国的饮料市场份额从6%猛升至14%。 可口可乐公司不相信这一事实，也立即组织了口感测试，结果与“百事挑战”中的一样，人们更喜爱百事可乐的口味。市场调查部的研
究也表明，可口可乐独霸饮料市场的格局正在转变为可口可乐与百事可乐分庭抗争。70年代18%饮料消费者只认可可口可乐这一品牌，认同百事可乐的只有4%，到了80年代只有12%的消费者忠于可口可乐，而只喝百事可乐的消费者则上升到11%与可口可乐持平的水平。而在此期间，无论是广告费用的支出还是销售网站，可口可乐公司都比百事可乐公司高得多。它拥有两倍于百事的自动售货机、优质的矿泉水，更多的货架空间以及更具竞争力的价格，但是为什么它仍然失去了原属自己的市场份额呢？ 面对百事可乐的挑战，1980年5月，可口可乐董事会接受了奥斯丁和伍德拉夫的推荐，任命戈伊祖艾塔为总经理。在戈伊祖艾塔于1981年3月成为公司的董事长之后，唐纳德·基奥接任总经理。 不久，戈伊祖艾塔召开了一次全体经理人员大会，他宣布，对公司来说，没有什么是神圣不可侵犯的，改革已迫在眉睫，人们必须接受它。于是，公司开始将注意力转移到调查研究产品本身的问题上来，证据日益明显地表明，味道是导致可口可乐衰落的惟一重要的因素，已经使用了99年的配方，似乎已经合不上今天消费者的口感要求了。在这种情况下，公司开始实施堪萨斯计划——改变可口可乐的口味。 可口可乐公司在研制新可乐之前，秘密进行了代号“堪萨斯工程”的市场调查行动，它出动了2000名市场调查员在10个主要城市调查顾客是否接受一种全新的可口可乐，问题包括：可口可乐配方中将增加一种新成份使它喝更柔和，你愿意吗？假如可口可乐将与百事可乐口味相仿你会感到不安吗？你想试试一种新饮料吗？调查结果表
市场营销三大黄金法则 尽管“硬着陆”的警报不绝于耳，中国那看似源源不绝的新生消费群体对许多外资公司仍然具有无穷的诱惑力。 然而，中国消费者到底想要什么呢？ 外界尤其是西方国家的公司对中国存在的一个常见和最大的误解是：中国经济在过去二十年的高速增长已推动它走上“西化＂的道路。 不错，在中国的大街小巷，可能随处可以见到人们一边喝星巴克咖啡，一边拿着iPhone手机高谈阔论欧洲的最新潮玩意；但就此论断这是一种“西化”形式，未免有点肤浅和想当然了。 中国正在走向现代化和国际化，但称之为“西化”，那完全是忽视了中国数千年的文化和历史。 中国拥有源远流长的文明和永恒的文化价值观，其围绕个人与社会之间关系的世界观是那样的独特。 外界许多人把中国境内涉及不同政见者的重大事件、反文化传统的艺术家、蓬勃发展的在线社区和粗俗的摇滚音乐会等等也看作是西方自由主义在中国日益成长的迹象。 这又搞错了，不错，中国正在蜕变，但预言中国的文化传统将出现根本性的改变那是不着边际的。 改变不等于革命 推动中国社会蜕变的一个因素是互联网的应用日益普及，这为中国消费者开启了新的天地。
中国人拥抱网络世界的速度和热忱无疑是令人惊叹的。但“变化不等于革命。”此外，与其它事物一样，互联网的影响不应该被误认为是一个西化的现象。 中国存在着一种根深蒂固的儒家思想，那就是彰显个性总是与适应融入相冲突，雄心勃勃与墨守陈规相矛盾。 中国人的心态是个人主义并不可取，除非它产生的结果得到他人的认同。在消费文化层面，这体现在炫富心态和守财心态之间的恒常冲突上。 炫富心态体现在购物行为上便是炫耀性消费，着眼于当下，着眼于突出自己的身份地位。与之相反的是自我克制的心态，也就是渴求稳定、居安思危的心态。因此，中国的平均储蓄率达到年收入的35%至40%。 三个黄金守则 基于上述论点制定所称的“在中国市场营销的三个黄金守则”。当中首要及最重要的守则是必须设法尽量让顾客在公共场所消费，这样才能为产品谋取最大的利润率和溢价。 这正是许多突显使用者身份地位的品牌比其它品牌更受欢迎的原因。更确切地说，这解释了为什么过去二十年奢侈品在中国市场能够保持双位数的销售增长。 营销人员要做的远远不只是要迎合炫耀消费的心态，他们还得调整商业模式以适应中国消费者的其它需要。 星巴克这家优质的咖啡零售商已成功扎根在中国这个拥有久远