酒店产品营销策略
战略计划主要是指酒店的长期计划，他要解决企业未来3―5年的发展目标和经营战略。
要制定营销战略计划必须包括，计划概要，企业现状分析，机会和威胁的分析，目标和问题，制定的营销方案。
一、计划概要营销战略计划概要，通过简单的描述与说明，将计划的目标。主要内容的
目标，主要内容，以及实现的手段营销措施，昭示需要该计划的各种使用者面前。它是营销战略计划的纲要，使用者能迅速掌握计划了核心与要点。
二、酒店现状的分析在战略计划中，这一部分的内容是非常重要的，通过对饭店现状的分析。能充分认识自己，认识市场和竞争者，只有做到知已知彼，才能为下步找出有利或不
利的因素打下基础。
（一）饭店内部现状分析 1、资金分析（通过分析酒店资金投放的方向是否合理，可以制定攻进方案可以及今后几年内我们将有多少流动资金用来扩大与发展我们的酒店，通过这样资金分析将为制订方案提供依据）。 2、员工素质分析（我们酒店现有的员工的服务技能，专业知识，礼节，礼貌是否已经达到了饭店服务的标准要求了，员工素质中存在哪些
需要解决了问题）通过对员工素质的分析，能找出我们酒店服务质量与同行差距，与星极标准的差距，以便更好的提高服务质量（可在员工岗上再培训，或重新选拔招收素质好的员工）。
3、硬件分析：我们酒店的有形设施（本身的建筑，内部与装修（是
否高于竞争或是在品味上高于竞争者。如果不是的话，进一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消费。
（二）市场与宏观环境分析 1、有形设施和无形服务是否符合市场需求。比如根据美国“饭店工业杂志”报道，未来的餐旅业，商业旅游，会议餐旅，政府团体会议将会增多，那么，面对市场这一变化作为饭店，就必须分析我们的饭店硬件设施日否具务了召开国际大
型商会的场所，是否可以提供现代的会议厅，我们的现代通讯设备与电脑信息系统是否完备，等等。从中可以确定我们需要改建和增加哪些具体项目。为了满足客人的享受心理，我们提供了无形服务是星极服务吗？（包括礼节礼貌仪表――――） 2、销售能力与销售渠
道分析：酒店销售人员是否具有销售能力，销售渠道是否正确，竞争对手与销售能力是否很强大？通过这样的分析能看出不是之处。 3、竞争形势分析（饭店应确立谁是主要竞争对手。并详细收集，分析和评价对方）详细分析竞争对手的规模实力，市场卖钱额。服务标准与范围。定价促销等营销策略等。从中判明，竞争对手对我们可能构成了威胁与影响。以及将会为我们提供怎样了机会 4、宏观环境分析（这是主要研究一下，人口、经济、技术、法律、社会文化的变化发展过程中，对我们酒店会产生怎样的影响）。
三、机会和威胁分析在市场营销中，机会与威胁是饭店不可控制的，它是对饭店发展造成有利或者不利的外部环境因素。机会——是指因环境变动而产生的，给饭店市场营销带来或可能带来的有利条件和
时机。威胁――是指环境中某些因素的变化给饭店市场营销造成或可能造成的压力和危害。
1、科学松柏营销机会；很多酒店经理都不断的思考着―― 面对竞争对手。我们有哪些优势，面对市场我们又可以争取到哪些营销机会呢？
A、我们的主要竞争对手有哪些弱点？（抓住弱点，进行反-攻击）中艺瑞宝面对日月潭
开了综合营销。
B、目前了竞争市场中有哪些顾客需求的，但还没有被开发出来？（积极开发新产品做到
一招先，谁先占领市场，谁就会拥有更多的顾客）
C、面对竞争对手我们的地理位置优越，经营管理人员年富力强，（发挥优势，树立形象）酒店应注意发觉营销机会，大力开发，使其转化成为经济效益。
2、科学分析营销威胁：尽管经营威胁是任何一个酒店都尽力回避了。但市场竞争中，威
胁总是现实的。存在的。我们必须正确了认识威胁积极采取措施。 A、今年必须解决了问题还没解决 B、我们的产品质量与服务质量不如同行。 C、我们是新建企业知道度低 D、
与竞争对手比我们的定价过高或过低 E、某大的竞争对手有新的营销方案出台 F、我们的营销策略已经不适用了，新策略未出名。 G、营销经费大大减少了 H、竞争激烈同行太多饭店进行机会与威胁分析，目的就是要充分掌握各种信息，采取相应的措施。有效的利用机
会。避免转化，弱化威胁，战胜威胁。因此，在饭店制订战备计划中，对机会与威胁了分析是十分关键了。
四、目标和问题分析目标是一个饭店在一定时期内经营发展的方向，制定战略计划时应详细分析
1、财务目标（要确立总销售额度，并使饭店全体职工了解，本饭店经济指标）
2、营销目标，（饭店的财务目标，都必须转化为具体的营销目标，为实现营销目标，我
们必须确定A、我们的服务质量服务项目如何提高。B、是否有必要开拓新的服务项目内
容是什么。如何定价3、我们怎样扩大市场份额，采取何种形式来实现）。
3、问题分析，（根据营销威胁的分析，我们会发现很多问题，如我们价格与促销策略是
否应该进一下服务水准是否有不如意之处，积极发现问题解决问题）
六、制定营销方案营销方案一是指企业在今后数年内特别是下一年将采用的各种营销策略。确定目标后，营销经理就必须考虑制订实现目标的相应的营销方案，作为营销方案就解决两个问题。
1、针对目标制订营销策略，并予简要说明：如，饭店的目标客人，市场定位，服务价格。广告和促销，服务项目等问题的策略。饭店
的市场营销策略多种多样，（产品策略，价格策略，分销策略，促销策略）
2、营销方案是营销目标的进一步具体化，它必须非常具体地规定出为实现目标。各部门该做些什么，什么时候去做？何人去负责，只有这样才能保证计划的执行反馈和控制。设立行动日程是使任务更加具体化（计划表至1年了计划，也有以季度为单位的）营销战
略计划行动安排表
注：其中实际完成日期和实际费用两栏应在某项计划完成后填写，以便考核评定成绩，搞
高营销控制。另外在制定营销方案时，应糸统的进行营销预算，其中包括。
1、广告、印刷和制作和预算 2营业推广，展销会和特殊活动 3、员工工资和津贴 4、本
部门间接费用（比如电话费） 5、出差及招待
费
发放每一个执行部门，使每一个执行者都应做到明确工作，积极
开展。
在现代市场营销活动中，促销比之早期的商品推销有更为重要的作用。早期的商品推销，
作用仅仅局限于直接促进商品所有权的转移。现代促销活动的作用则更为广泛和深刻。通过促光彩活动，不仅帮助或说服潜在顾客购买，而且更刺激了消费需求的产生，现代市场营销所需要的，不仅是开发价廉物美的产品，方便消费都购买，而且要有高效率的促销活动与之相配合。一件出色的产品，只有为消费都所欣赏，并惬意地买下来，才能成为现实的产品，造福于公众和社会。由于竞争和消费者的购买特性，市场日益广阔，潜在顾客不断形成，使促销策略变得十分重要。
（二）、活动促销：根据节目及重要时时推陈出新一些大型的促销活动。将是餐饮推销的重要手段，并能吸引大批客源，积极把握机会，举办大家喜闻乐风的活动。会为企业带来
莫大效益，活动促销应严格遵循的原则之；要集新厅特，新潮性参与性于一体，（让更多
人参与进来） 1、促销常采用的形式 1、节日促销：节日是酒店推销的好机会，情人节元
宵节仲秋节，重阳节等等中国的所有传统节日，以及外国的著名节日都要考虑到。要抓住
消费者的求新，出奇了心理，采以喜庆节日为背景，大量进行宣传。活动内容要丰富多彩。（以圣诞节为例，采取促销活动，策划活动，及营销计划书） 2、演出促销：酒店应经常
邀请著名的歌星影星乐队来举办演出，以刺激追星更多【酒店营销】资料
酒店应该怎样做市场营销策略？
2017-01-04 18:38 | #2楼
全程扶持投资优选支持型创业新模式游泳培训先行者不变品质万变模式公司帮扶技术支持健康家政服务品牌全程帮扶创业无忧消费增值服务平台娱乐创业游戏获利无需店面不用经验银龙国际新模式地球天使家政保洁
随着经济的不断发展，人们的生活逐渐提高，出门旅游业就成了人们生活的一部分，经济型酒店也就成了人们不错的选择。在最近几年，经济型酒店异军突起，经济型酒店大多采用连锁加盟的经营模式，这样的经营模式最主要靠的就是经营管理。酒店营销是酒店经营的核心，其工作直接关系到酒店的业绩。中国的入世及申奥成功的实现，为酒店旅游业带来给来机遇的同时亦带来是严峻的挑战。另外，网络化、国内外化，以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化，从而对酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。
酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引起我们的思考：
其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。
其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。
第三、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。
市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。
所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：
第一，提供个性化服务。
人们的消费观念及消费需求不断向贵族享受阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。
酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导
向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供
多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。
酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。
所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择
的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。
第二、强化人性化营销。
特色服务的推出，其实在每一个酒店来言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒
店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是
最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关
注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。
个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你
乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那
是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了国内外性的大公司，但她无疑是国内外上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的
理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。
从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。
第三、注重销售多元化。
过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，更针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。
高明的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。
资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。
“酒店vip俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销
方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该
计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作
并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。
它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用
好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品
牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮
助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就
是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。
通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地
市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在
在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。
酒店市场营销策略
2017-01-04 15:51 | #3楼
一、我国酒店行业的发展现状以及面临的市场压力
改革开放以来，我国酒店行业取得了举世瞩目的发展，酒店分类更加细致化、功能化，酒
店市场也在不断扩大之中，酒店的服务水平与服务质量逐步提高。就酒分类来说，当前酒
店的分类可以说是越开越多，目标客户也越发的明确，具体分类有：连锁酒型店，连锁酒
型店可以说是经济型酒店的精品，其占有的市场份额也是越来越大；度假型酒店，它以接
待休假的客人为主，一般多兴建在海滨、温泉、风景区附近；长住型酒店，可以为租居者
提供较长时间的食宿服务；商务型酒店，主要是以接待从事商务活动的客人为主酒店；观
光型酒店，主要为观光旅游者服务，一般多建造在旅游点，其经营特点不仅要满足旅游者
食住的需要，还要求有一定的公共服务设施，以满足旅游者休息、娱乐、购物等综合需要，使顾客的旅游生活更加丰富多彩，以得到精神上和物质上的享受；会议型酒店，它主要是
以接待会议旅客为主的酒店，除食宿娱乐外还为会议代表提供接送站、会议资料打印、录
像摄像、旅游等服务；经济型酒店，经济型酒店一般多为旅游出差者预备，其价格相对低廉，服务更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顾客既能享受酒店提供的殷勤服务，又能享受居家的快乐。酒店分类的细致化，满足了不同客户的需求，提高酒店服务的专业化水平。就酒店市场的发展规模来说，据统计：截至2012年，我国住宿餐饮企业近330万家，年营业收入超过2万亿，占当年gdp的5%左右。在住宿业，全国住宿企业超过28万家，其中，全国住宿业限额以上企业达1.6万家，同比增长8.4%;营业收入2184
亿元，同比增长23.3%;营业利润1603亿元。同比增长22%。通过以上的，我们可以知
道我国酒店行业无论是规模还是服务功能方面都有着举得发展，但是与此同时，随着市场
的不断扩大，以及我国国际化进程的不断推进，我国酒店行业所面临的市场竞争将更加激烈。
二、市场营销策略对酒店企业发展的重要性
酒店营销策略对于酒店的发展有着至关重要的作用，市场营销的根本目的就在于创造出更佳效益，营销面对的是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和营销手段，就很难创造出更好的市场，更不会有良好的业绩。因此，面对日益激励的酒店市场竞争，只有加强营销，采用好的营销策略才会拓展更大的市场。另外，好的营销策略还可以改变客源结构，增收节流，强化管理，有利于促进酒店企业的持续快速发展。
三、我国酒店企业在市场营销策略方面存在的问题
当前，我国不少酒店的市场营销策略还存在着很多的问题，造成在市场竞争时压力很大，酒店经济效益不高，具体有以下几点：
（一）酒店缺乏创新意识，产品缺乏创新
当前，很多酒店在产品和服务上过于雷同，对于产品的个性化设计能力以及会员增值服务的设计不够完善，造成很多酒店完全称为单纯的餐饮和客房的供给者。但是，随着酒店市场竞争越来越激烈，酒店消费者的需求呈现越来越多样化，如果在酒店促销的过程中一味盲目的强调自身产品，而忽略掉顾客的心理体验以及个人需求，会严重影响酒店企业的发展。
（二）竞争手段低端
目前很多很多酒店竞争手段单一落后，往往仅仅采用降价竞争，这种单纯的以削价让利为手段来提高产品的交易条件和增加产品销量的竞争，虽然一开始会给酒店企业带来一定的销售额和利润，但是如果一旦被对手企业模仿，很容易引起整个行业的价格大战，从而降低所有企业的收入，而且低价格很可能导致酒店企业走进低质量的误区，从而失去更多的客户。
（三）促销手段单一缺乏创新
很多酒店的营销手段依然拘泥于传统的营销方式，促销手段很少变化，都是老一套，广告宣传、公共关系、人员促销、营业推广以及直邮销售这五类，对于新出现的，效果很不错的促销手段认识不到位或者重视不够，如网络营销等。
四、造成酒店营销策略问题的成因
针对以上的酒店营销策略存在这些问题，笔者认为有以下几点，具体是：
（一）酒店企业营销理念过于落后
随着社会和经济的不断进步，人们的消费观念和消费需求在不断的变化当中，但是当前，我国大多数酒店的经营管理理念仍然十分的落后，很难跟上时代的步法，酒店的营销意识淡薄，在营销宣传时多数只是借助广告这一单一的宣传手段，没有重视公关公益活动等提升酒店企业品牌形象的手段，营销理念十分滞后，过分注重形式。
（二）酒店行业缺乏专业素质高的管理经营人才
当今世界市场竞争的实质是人才的竞争，人才对于企业的重要性可以说不言而喻，但是随着我国酒店业的快速发展，酒店对于经营管理的人才要求越来越高，但是当前我国酒店行业却严重缺乏专业素质较高的经营管理人才，尤其是营销管理方面的人才，导致酒店企业管理欠佳，营销方式落后。
（三）酒店行业信息化及网络化程度低
随着时代的发展，信息技术已经影响着人们生产生活的方方面面，信息化、网络化是当今世界社会与经济发展的必然趋势，酒店行业引入网络营销社会、经济以及科技发展的必然趋势，也是信息化时代的必然要求。但是，目前我国有相当一部分酒店营销管理手段沿用传统的营销手段，酒店的信息化、网络化程度相对较低，最终导致酒店的管理效率和经济效率不高，不利于酒店的发展。
（四）酒店营销缺乏绿色思维方式
建立节能减排，资源友好型和环境友好型社会，走可持续发展道路是党和国家对于我国企业的要求，也是在当前资源日益紧张下的必然选择。但是，目前我国酒店行业的营销策略还没有引进资源保护等一系列的绿色思维方式，这不符合我国节能减排的号召，与当前保护资源能源的背景不相符，背离了可持续发展的道路，不利于酒店的长远发展。
五、新常态下酒店营销策略分析
随着我国酒店行业的发展，以及酒店市场竞争的越发激烈，酒店企业必须采用新型营销策略，以促进酒店发展。下面是笔者结合自身的工作实践提出的几点建议，主要是从网络营销、绿色营销以及体验营销这三个方面展开，具体有：
（一）就网络营销而言
网络营销对于酒店营销来说是一种全新的营销思维，其随着信息技术以及网络技术的发展与应用，必将会得到更大发展。中国的酒店网络营销目前还处于起步阶段，网络营销可以满足顾客的个性化需求，酒店可以通过网络载入大量酒店信息，以展示自身企业文化，让顾客详细了解酒店的位置、价格以及服务类型特点等，并且酒店还可以根据网上信息平台获取顾客的偏好，针对性的为顾客提供个性化的需求，提升酒店管理与服务水平，最大程度的满足顾客需求；另外，网络营销可以拓宽酒店的营销市场，随着互联网时代的到来，使得酒店业务全球销售成为一种可能，这种销售可以打破时间与空间的限制，将酒店的产品传递到世界各地，让世界各地的人随时了解酒店的而成为你的顾客，拓展了酒店的销售
渠道。我们应该充分认识到酒店业网络营销的优势，结合自身的特点，让网络营销更好的为酒店营销服务。首先，我们要做的就是健全酒店网站设计，尽可能的提升酒店品牌的正面形象，提高自身酒店的搜索率，并且培养酒店员工对于网络营销的热情，通过网络营销
的低成本来降低吸引消费者，给酒店带来更多的客源。
（二）就绿色营销而言
绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求以及环境的效益相和-谐的营销方式。在酒店开展绿色营销是非常有必要的，它是旅游业可持续发展战略的
需要，有利于酒店自身营销活动的环境的良性循环；将营销活动与节省资源和能源，重视环境保护紧密联系在一起，有效的提高了资源、能源的利用率，减少了环境污染，有利于实现酒店的集约化持续发展，提高酒店的经济效益。因此，我们需要树立绿色经营理念，在酒店的发展过程中，将资源节约、环境保护结合起来；并且利用现在先进的绿色技术开发绿色产品以及绿色服务，将酒店的经营管理与绿色技术相结合，使用绿色建筑材料，开设绿色餐厅，推广绿色食品，提供绿色服务等。
（三）就体验营销而言
体验营销是随着知识经济的到来消费者对于消费需求和消费观的发生深刻变化，为满足消费者为追求个性化的服务和产品的一种营销方式。其服务不再是是始于酒店，结束于酒店，而是从咨询、预定就开始，直到退房之后的关怀追踪调查为止。酒店企业开展体验营销有
利于系统的整合营销管理体系，首先要做的就是分析顾客的需求侧次以确定体验的主体，
了解目标市场的年龄段、收入教育水平，之后决定给他们提供什么层次的体验，并决定体验主体；同时，利用好产品和服务的逆体验，做好酒店体验的产品设计，向消费者提供一种物质产品、服务和体验的综合；在举办活动时，需要举办体验性强的活动，通过一些娱乐、表演节目来吸引消费者的参与体验。
六、结束语
综上所述，酒店行业对于我国社会与经济的发展有着非常重要的作用，虽然近些年来，我国酒店行业取得了非常巨大的发展，但是我们必须清醒的认识到在酒店营销策略方面还存
在着一些问题，严重制约着酒店行业的发展。因此，作为酒店企业在做酒店营销策略时必
要打开思路，开阔眼界，多与国际接轨，在提高自身经营管理水平和服务质量的同时，促进酒店的网络营销、绿色营销以及体验营销的水平与能力，从而促使酒店经营营销更趋完善全面，富有特色，促进酒店持续健康发展，以应对日益激烈的酒店市场竞争环境。
酒店市场营销策划书 酒店市场营销策划书（一） 一、市场定价策略： 1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。 2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”，低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。 3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。 二、举例 1、以婚宴为例 目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。 代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。 舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。 求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。
2、以旅游团队接待为例 客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。 如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。 如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。 同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。 3、再以宴请为例 按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。 龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。 与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。 餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对。坚守较高的综合毛利率，不考虑用局部
酒店餐饮营销策略的制定 大雅之堂供应小吃小点，价钱虽低，但对厨师、器皿、卫生、就餐空气、办事质量的要求不克不及降低，这恰是到饭馆来用餐的消费者所追求的，因此吸引了平平易近苍生进入饭馆，进而推进高档饮食运营。柳州饭馆小吃广场日停业收3万多元，上海由大酒店食街日进2万多元，均起到了引客入门，带动中高档零点、宴请的功能，大大添加了停业额，使餐饮成为酒店运营的龙头。 餐饮营销策略---快餐食物受接待 节日餐饮是以通俗苍生为主体的市场．特点是人员多．流动量大。大大都消费者仍是但愿可以或许正在价廉物美的餐厅用餐．便餐、小吃、排档．套餐，快餐．自助餐等形式是假日餐饮的支流，因为时间短、价位低，只需清洁．卫生、味美．实惠．就会遭到泛博消费者承认。今天．越来越多的平平易近苍生已成为星级饭馆的常客，公共喜爱的便利餐饮也曾经成为星级饭馆的主打品种。虽然假日餐饮也有高档消费者，但已不占主导地位，与三五成群的苍生人流比拟．确实是很小的一部门。通俗消费者的经济承受力决定中低档便利食物运营天然是假日经济中的主导标的目标。 （三）餐饮营销策略---行业合作加剧 按照节假日的气概特色，饭馆餐饮部分应尽量营建欢喜的节日氛围。从假日特点看，春节、”五一”、“十一”这三个长假也有分歧特点。春节是保守的喜庆节日．“五一”、“十一”则是休闲假日。正在运营时就要抓住这个特点。春节运营就要凸起喜庆氛围，以抽、赠品等体例添加就餐的文娱性“五一”、“十一”要凸起休闲氛围，从菜品、宴席的调整立异以及出力推广饮食文化办事来添加休闲性，以此来吸引消费。 实行餐饮企业规模运营，是敏捷无效地提高市场拥有率的无效路子。既要规模运营又要质量，必需实行商品发卖（购进原料、发卖食物）廉价化，烹调身手专业化，操作法式规范化，对客办事尺度化，资金周转快速化，可加快资金周转，提高效益。 假日逛街，先购物，后吃饭．这已是苍生一大乐事。2004年“十一”期间，王府井贸易街上，仅“麦当劳”、“肯德基”两大洋快餐．节日期间就实现发卖额300多万元，中式小吃街也收入50多万元。跟着人们糊口程度的提高．现正在很多人全家团聚时不再本人下厨，而是扶老携幼下馆子了。 （一）餐饮营销策略---国表里要素的影响 （三）餐饮营销策略---开设外卖，快餐营业 20世纪80年代以前，精米白面、大鱼大肉是通俗苍生节假日中求之不得的。可是跟着经济成长，跟着人们不竭追求新鲜新颖的体例．假日餐饮勾当已越来越多地添加了新内容，人们更着平安与健康的食物，一种新型的健康消费不雅正在假日餐饮中应运而生。现在的假日消费者更重视和神驰“养分、卫生、便利、实惠、健康”的食物。武汉小蓝鲸连锁店正在春节家宴品种上削减了鸡鸭鱼肉的比重．推出”神龙帝王花菇”等野菌系列好菜与具有滋补养分功能的鲍、翅、参、肚系列菜肴搭配，遭到顾客接待。所以，饭馆、餐馆必然要按照人们新的饮食需求，开辟新的饮食空间。
吉林财经大学 旅游酒店营销管理论文 重庆酒店营销策略 学院信息学院 专业班级电子商务0806班 学生姓名刘渝 学号1403080612 指导教师李金荣 2010年12月19日
重庆酒店营销策略 重庆成为直辖市后，重庆旅游饭店如雨后春笋般出现，五星酒店达20余家。然而，在表面强大的市场阵容下面，经济效益的状况却不容乐观。其中主要的原因在于，旅游饭店虽然基本达到了标准化、规范化，但是，旅游饭店业的管理者没有超前的管理意识、先进的营销观念，“千店一面”的现状显然不能满足不同顾客的需要，管理水平低，加之经济危机，使得饭店经济效益徘徊不前。 一）微观环境方面 1．客源市场发展情况 重庆作为中国西南地区惟一的直辖市，经济发展势态良好，商务活动频繁，各种大型会展也经常在此召开，地区性作用逐渐增强，国际资金纷纷涌入，产业不断升级换代，酒店业市场潜力巨大。 2．典型消费者特征 酒店的主要客源政府官员和商务型客人,其消费者的特征就是一般都不在乎价格，而是服务质量。而散客的典型特征就是周边的家庭事务型聚餐。 3．面临的竞争形式 商业中心解放碑积聚的五星酒店有：重庆洲际酒店、重庆希尔顿酒店、重庆海逸酒店、重庆国贸豪生大酒店、重庆JW万豪酒店，另外重庆还有重庆南方君临酒店、重庆金科大酒店、重庆金源大酒店。各酒店面临的竞争还是非常激烈的。客源市场总是有限的，一些高星级酒店为了抢客源不惜降低星级标准，采取低价策略来争夺市场，部分老客源被分流。 4．劳务市场人力资源的提供情况 近年来员工学历结构有了较大改变，大专和本科学历的人员数量大增，员工整体素质大幅提高。销售功能人员学历，经验也有大幅提高。 高薪酬、福利和制度有效的员工激励政策，使得员工流动性相对较小。有的酒店是家族企业，饭店编制冗余、裙带关系严重，这大大打击了部分员工的积极性。 （二）宏观环境方面 1．国际国内的政治形势 国际国内政治形势良好，大部分国家都处在和平稳定时期，这样给外出旅游和经商提供了有力的环境。
酒店餐饮营销方案 随着市场经济的发展，各行各业的竞争变得异常激烈，营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和推销观念，逐渐发展成为以客户需求为主要要求的市场营销观念。餐饮业奋斗的最终目标可以概括为一句话：创造增加并保留住客源。 酒店餐厅的设计和策划，酒店可以在店徽的设计，餐厅的装修格调、家具、布局、彩色灯饰等下功夫，使之起到促销的功能，如可以营造傣族风格的竹楼餐厅；三十年代旧上海的餐馆；富有浪漫、高雅艺术气息的西餐牛扒店；清宫服饰等面貌出现的中餐厅；以蒙古包、小方桌、花地毯作为主题形象；餐厅内到处可见的红、白、绿三种鲜艳国旗色的意式餐厅；中茶的川味餐厅等形象营销成功的例子。 随着社会的进步，人们的物质需求和精神需求都在向高层次的方向发展，具体到消费，也充分体现出这种多元化特点。不同层次，不同消费心理和消费习惯的客人，他们的消费标准及对酒店提供的服务是有区别的。这种要求服务人员既要按规定服务方式和服务规范进行服务，又要为客人提供更加有针对性的服务，这样才能满足客人极端个性化的心理需求，如：在一家餐厅就餐，服务人员会针对客人的爱好就餐人数来帮助客人点菜；同时根据客人菜品消费的档次高低来推荐酒水；在席间非常讲究上菜的时机和火候，注意服务细节；结账时快速准确，让客人既体会到热情服务，又深刻感受到酒店的良苦用心和默默关怀，这样怎能不让客人感动呢？现代营销学有一句非常通
俗的话“营销不仅是让客人满意，更重要的是让客人感动”只有这样，客人才会变成“回头客”。 微笑服务是员工最基础的服务礼节和服务规范。微笑是一种待客态度，是产品，更是有效的营销手段。在酒店业最流传着这样的一句话：菜品不足服务补，服务不足态度补。这里的态度就是要求微笑服务。微笑服务本质上有两个含义：微笑服务即代表了酒店对客人热情欢迎的态度，又代表了服务人员对自身职业的高度的荣誉感和责任心。只有管理者为员工创造一个温暖、和谐、向上的环境，员工才会有发自内心的微笑。同时还要培养员工的“敬业乐业”精神。 酒店销售时有“80/20法则”，即80％的营业额是来自于其中20％的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20％的营业额才来自于那些80％的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡： 1）凡在我酒店消费××××元以上（餐饮、客房）即发放VIP 金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价； 2）凡在我酒店预存现金××××元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受及VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出 的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。 开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受5折优惠并获赠时 尚礼品等优惠活动，就餐享受8折或赠菜一道。
沈阳理工大学应用技术学院 酒店成功营销案例分析 ——洲际酒店 经济管理学院 09208118 申静
洲际酒店营销案例分析 洲际酒店是一个豪华酒店连锁品牌，由洲际酒店集团拥有。集团在世界75个国家经营超过200家酒店。拥有洲际、皇冠假日、假日酒店等多个国际知名酒店品牌和超过55年国际酒店管理经验。同时洲际酒店集团也是世界上客房拥有量最大（高达540,000间）、跨国经营范围最广，分布将近100个国家，并且在中国接管酒店最多的超级酒店集团。包括中国大陆25个省、区、市。 洲际酒店集团是十分注重关系营销策略的具有潜力的国际酒店集团，许多顾客都有与酒店建立友好关系的潜在要求，他们希望能长期从该饭店获得个性化服务，希望服务人员熟悉他们、关心他们、主动与他们联系，为他们提供高质量的服务。洲际集团常用以下方法来处理好与客人的关系。 1．常客计划营销策略。它是指酒店针对经常购买或大量购买的顾客提供累积奖励。这种奖励不断向顾客灌输忠诚会得到的回报并鼓励他们去设法获取。奖励可以采用多种形式，比如采用与航空公司、俱乐部、旅行社以及其他酒店联合制订奖励计划，共同操作，共同受益。通过这种长期的、相互影响、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出，赢得顾客的不断回头，培养顾客对酒店的忠诚。 2．数据库营销。21世纪是感性消费和消费多元化时代，即情有独钟的时代。可以通过数据库信息让酒店清楚地知道客人的期望，可准确地了解他们的消费爱好，并通过资料考察客人的消费心理，实施针对性有把握促销。洲际集团通过基于客户登记信息建立的“常住客人信息库”，已经实现能对客人的喜好进行分析。他们把客人的生活习惯、住店细节、从丢烟头到点菜的特点、起居的时间等都存入电脑，供世界各地的连锁酒店使用。这些客人无论走到本集团世界各地的什么地方，都会得到个性化的服务。 3．追踪营销。这项营销策略是许多酒店所忽视的。其实，客人离店是酒店现有业务的结束，也是新一轮业务的开始。对于主要顾客，酒店尤应提供一些后续跟踪服务，积极掌握顾客的心理感受和个人情况，仔细加以分析并采取相应措施。比如，我们可以采取如组织大客户的联谊、客户夏令营等策略，满足重要客
酒店制定营销方案 销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 第一章目标任务 一、客房目标任务：万元/年。 二、餐饮目标任务：万元/年。 三、起止时间：自2001年8月—2002年12月。 第二章形势分析 一、市场形势 1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有： 4、与本店竞争散客市场的有： 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、餐饮、会务设施全。 4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 第三章市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。 一、客源市场分为： （1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）
（2）散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 （3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、旺季：1、 2、 3、 4、 5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 2、平季：7、8月份 3、淡季：6、9月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成A、B、C三类 a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类：其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 （1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。 （2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。 2、境外团旅行社： （1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 （2）马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 （3）新加坡：山海国旅
XXXX大学管理学院 工商管理专业毕业论文 论文题目：xxxx酒店市场营销策略分析 ________________________________________ 学生姓名：_______________________________________ 学科专业：________________工商管理______________________ 指导教师：_________________ ________________________ 论文提交日期：__________2009年12月11日___________________ 论文答辩日期：__________2009年12月11日___________________
xxxx大学管理学院 工商管理专业毕业论文成绩登记表 姓名: ______________________ 准考证号: ______________ 专业: 工商管理_______________ ______ 毕业论文题目: xxx酒店市场营销策略分析______________________ 内容概述: xxx酒店于2000年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，xxx酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。但是xxx酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟，同时，还要不断地优化市场。 指导教师评语: 指导教师签名:_______________ 答辩小组意见： 答辩小组组长签名:_________ 论文成绩:
近年来餐饮业的发展已十分成熟，同业间的竞争越来越激烈，企业开始明显感受到消费者消费行为的千变万化，而在影响消费决策的因素也越来越多，那么餐饮业如何在众餐饮企业中脱颖而出？提升餐饮的盈利的因素包括：服务、菜品、质量、环境、营销方法、管理制度等，那么如何利用营销来达到餐厅的盈利目标呢？餐饮营销又包括哪些内容呢？接下来就来与大家分享我总结的有关提长盈利能力的10大营销方法：广告营销、手机营销、菜单营销、全员营销、网络营销、餐厅形象营销、电话营销、公关营销、食品本身促销、特殊活动营销等。 一、广告营销 广告是餐饮业的重要营销手段，广告的目的就是扩大市场占有率，挖掘潜在的销售市场，为达到这个目的，餐厅、餐厅必须把自己能够提供的优质服务摆出来让大家知晓。你的“酒”好在哪里？只有众人了解了你的好“酒”之后，才会消费它。所以作为餐厅、餐厅的老板，你不必有担心别人说你“王婆卖瓜、自卖自夸”之嫌，因为“酒好也怕巷子深”。正如著名的经济学家布里特所说：“商品不做广告，就像灰姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉此情只有她自己知道。”因各种广告媒介都有自己的特点，因此餐厅、餐厅决策人员要根据自己制做广告的目的，选择行适合自己需要的广告媒介。广告营销包括：电视广告、电台广告、报纸广告、杂志广告、户外广告、直接邮寄广告等。 二、电话营销 餐饮营销人员与顾客通过电话所进行的双向沟通。这种推销方式只是通过声音进行沟通，所以就需要特别注意运用自己的听觉，要在很短的时间内对顾客的要求、意图、情绪等方面作出大致地了解和判断，推销自己的餐饮产品和服务时力求精确，突出重点，同时准确作好电话记录。对话时语音语调应委婉、悦耳、礼貌，同时不要忘记商定面谈，以及进一步确认的时间、地点等细节，最后向顾客致谢。这种方式局限性较大，一般细节性的内容不易敲定。 三、菜单营销 一份好的菜单必须符合当前餐饮市场的潮流，所以餐馆在经营时，必须密切注意餐饮市场的变化，了解菜品销售趋势，据此对菜式品种做出相应的调整。不论是要扭转生意衰退的局面，还是经营格局的转变或市场定位的调整，菜单上所展示
某五星级酒店营销方案 根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。?第一章目标任务?一、客房目标任务: 万元/年。?二、餐饮目标任务：万元/年。?三、起止时间：自某年某月—某年某月。 第二章形势分析?一、市场形势 1、200１年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。? 2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 ３、今年与本店竞争团队市场的酒店有: ?4、与本店竞争散客市场的有： 5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。?二、竞争优、劣势?1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、餐饮、会务设施全。? 4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。?第三章市场定位?作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体：(1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。(3）中档的的商务散客。(
4）各型会议。?一、客源市场分为: (１)团队本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等) ?(２)散客首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 （3）会议政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司?二、销售季节划分 1、旺季：１、 2、 3、 4、 5、1０、1１、１2月份（其中黄金周月份：10、2、5,三个月) 2、平季:7、８月份 ３、淡季：6、9月份?三、旅行社分类 1、按团量大小分成A、Ｂ、C三类?a类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。b类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。c类:其它。?＊按不同分类制定不同旅行社团队价格?(1）稳定A类客户,逐步提高Ａ类价格。 (2）大力发展B类、C类客户，扩大B、Ｃ类比例。?2、境外团旅行社： (1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。?地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅?(２）马来西亚东南亚市场
酒店业的关系营销策略 世界市场需求与竞争的新特点是：对消费者争夺的重点已经从以前争取新的消费者转向目前保留已有的消费者与争夺竞争对手的消费者。为了实施好这种转变，除了采用消费者价值理论和消费者非常满意或兴奋理论外，还需要采用关系营销理论，来补充甚至替代传统的交易营销理论。交易营销理论是指每一个销售人员在其销售定额和报酬计划指导下，分别在各自的销售区域里进行推销工作，他们仅为获得每一资助交易额而努力，不关心对消费者长期情感与业务关系的培育。典型的是大多数酒店在淡季推销大量的剩余客房时所普遍采用的策略。关系营销理论是指：以通过长期努力建立长期的情感与业务关系为目标，注重创造、保持和强化与消费者及其他有关人员的强有力的联系，并经长期的顾客满意和公司利润作为成功的衡量标准，而不是以短期的交易额作为成功的衡量标准。最典型的是波音飞机公司所采用的策略，它愿意与许多航空公司保持长期联系，虽然目前一份订单都没有，但在将来某一天，可能会获得几千万美元、甚至几亿美元的飞机订单。现在，全世界的营销活动已经越来越从急于求成的交易营销向以建立长期业务网络的关系营销转化。对酒店来说从交易营销发展到关系营销有哪几种具体选择呢？至少有以下五种与消费者的关系形态可供选择。第一种是基本关系形态。它是指基本的交易关系，即指酒店的销售人员只负责销售酒店的产品，不关心和提供销售以后的任何其他服务。第二种是反应性关系形态。它是指酒店的销售人员不仅负责销售产品，而且鼓励购买者在发现产品有问题时可以打电话与他们联系。第三种是负责任关系型。它是指在酒店产品销售以后的一段时间内，酒店销售人员主动打电话给购买者，调查产品是否能满足购买
餐饮营销方案 现在的酒店经营，以从过去的价格竞争、装修档次竞争、菜品的竞争、社交关系的竞争、服务的竞争、上升到企业品牌文化的竞争。至于以上五项的优势，则是酒店生存发展下去必须具备的基础。 目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 (1)餐饮在接待服务中，主要以客房客户、自然上面客户和相关的社交关系为主; (2)错误的先入为主的经营认识感觉:认为酒店因为地理位置偏僻，周围环境不太理想，很难有外来客户。 (3)等待客户的经营手法 没有创立起盛源丽斯酒店的企业文化: (1)酒店文化是酒店员工共同拥有的价值观、酒店精神、经营哲学，是一种渗透在企业一切活动之中的内容，是企业的灵魂所在。酒店是一个劳动密集型、感情密集型的行业，酒店产品就其本质来说是酒店员工所提供的服务。 (2)酒店文化是随酒店业的发展，在激烈的酒店竞争中产生的。酒店竞争首先是产品竞争，然后是服务竞争，最后是文化竞争。而文化竞争是最终意义上的竞争，是更高层次、更高品位的竞争。文化营销要求酒店在物质文化建设的同时，从酒店文化角度培训员工，将文化融入服务之中，让客人感受文化的魅力。酒店经营者要让每位员工认识酒店文化的内涵，在服务中主动传播。同时，酒店经营者应让酒店文化融入到管理制度中，使制度体现文化的导向及人文关怀。 营销策划案 营销的目的是创造更佳效益，营销面对的则是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和手段，也不会创造更好的市场，更不会有良好的业绩，因此，从现阶段市场来看，只有加强营销，才会拓展更大的市场。
一、树形象，创特色 重视酒店在客人和社会公众心目中的三星级"硬件"形象，依靠客人良好口碑来经营，增加酒店特色。 (由于盛源丽斯所处的地理位置交通较为繁琐，到私厨消费的客人，我们称之为----远道而来的客人(亲朋好友);这是我们给私厨确定的服务理念之一)。 1、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。 2、服务:创建热情周到、亲善友好、高效细致的服务品牌。 创建服务品牌，将作为盛源丽斯-私厨餐饮营销最重要的头等大事;为有效地实施服务营销，我们必须细致地编制餐饮部服务工作的规范和标准、VIP客户接待手册。用三个月内的时间，在本地区树立起优质服务的服务形象。 3、菜式:创建健康饮食品牌; 倡导健康饮食新概念，依托现在人们绿色健康养生的理念，运用健康滋补概念研制出适应中、上收入人群(即“80/20法则”中的20%客户)的滋补煲汤、炖汤和菜式来满足市场的需求，所获得的市场份额，将使餐饮的经营有效地走上正轨。 4、包装宣传:进一步完善酒店产品在示范性，标识性方面的特色，提炼出独具特色的酒店广告语和产品包装的文化内涵，紧跟市场形势，加大力度，经常更换或重新设计新的酒店宣传册，使客人常有方便、新颖的感觉。 5、创特色:餐厅的物色应更加鲜明，有了良好的环境氛围，还应注意菜肴的品种及价位，经常了解同行的菜品特色及整个餐饮趋势，优化组合，使其更具私厨独有特色。 6、举办各类活动，创造商机，引导消费:酒店设立销售部收集整理国
酒店营销策略论文3篇 第一篇 1我国经济型连锁酒店的营销现状和存有问题 1.1我国经济型连锁酒店的营销现状 1996年，首家品牌名为“锦江之星”的经济型酒店在我国酒店行业崭 露头角。后经过20多年的发展，这种新兴业态的酒店增长速度十分迅猛，不久前“锦江之星”官网公布，截至2012年12月31日，旗下酒 店总数近1000家。中国华住酒店集团(前身是汉庭酒店集团)不久也宣 布2013第二季度财报，截至2013年6月，旗下分店数已达到1216家，同时7天连锁酒店也于不久前在官网公布，截至2013年8月，旗下分 店覆盖全国各大主要城市，总数超1800家。而如家也在官网上公布， 截至2013年6月30日，该旗下在国内271个城市亦有1953家分店。 从以上各品牌经济型酒店网站公布的数据，这些品牌在发展的蓬勃势头，并继续扩大到整个城市，前景十分广阔。 据中国饭店协会行业资料统计，我国经济型酒店的赢利率远远超过我 国饭店业整体赢利水平。且常常会出现这样的情况———在同一时期下，整个饭店业出现利润亏损状况，而经济型酒店却赚的金银满盆。 其次这些年因为国内旅游业的高速发展，经济型酒店又恰恰满足了大 量普通住宿消费的需求———“高级酒店太贵，一般旅馆太差”，所 以中国经济型酒店业发展的潜力和空间是巨大的。但因为快速发展的 旅游业为经济型酒店带来的巨额利润，使其持续膨胀，导致酒店市场 竞争也日益激烈。 1.1.3专业的管理人才匮乏 因为经济型酒店发展时间尚短，该经营管理人才仍是以国内传统星级 酒店为主，且在酒店管理经验上，特别是经营经济型酒店的经验还很 缺乏。而国际酒店品牌的管理经验和培训体系已趋于成熟，但对经济 型酒店市场指令的理解显然是不够的。其次我国的酒店管理人才培训
产业与科技论坛2012年第11卷第15期 2012. （11）.15Industrial &Science Tribune 星级酒店的市场营销策略探索 □康姗姗 【内容摘要】现代星级酒店要在日益激烈的竞争中生存发展，必须做好营销工作，而不仅仅只需要做好内部管理。本文在界定 现代星级酒店营销工作意义的基础上， 对现代星级酒店的营销提出了准确定位市场以及实施合理的广告策略、加强公共关系营销、品牌经营精细化等对策，以期提高现代星级酒店管理效益。 【关键词】星级酒店；酒店管理；营销策略 【作者简介】康姗姗，女，信阳师范学院经济与管理学院在读学生 酒店是一个广泛的概念，由于结构布局、酒店构成、设施设备、 经营理念、管理服务等方面的层次不一样，酒店可以划分为两类：一类是星级酒店，另一类是未上星级的普通酒店。星级酒店在结构布局、酒店构成、设施设备、经营理念、管理服务等方面的层次要高于未上星级的普通酒店，所以星级酒店的经营管理更科学，更规范。 一、现代星级酒店营销工作的意义 酒店业是服务业的一种，提高服务质量固然是酒店经营的最重要内容，但是仅仅有好的服务质量是远远不够的。随着酒店业的发展，酒店业面临的外部环境发生了重大变化：日趋成熟的市场经济、迅速发展知识经济、消费者不断提高的消费需求、 日趋激烈的竞争形势，构成了酒店企业经营的外部大环境。不断变化的市场的环境要求酒店企业审时度势，发展经营理念，科学化经营管理，认识到营销对酒店业这种服务行业的重要作用。营销工作要向目标消费群体介绍自己，要让消费者知道、了解自己，扩大自己的知名度。通过与消费者沟通， 酒店可以更加了解消费者的需求，这样就可以提供更好的服务。对一家企业而言，必须顺利、连续和快速地实现从商品到资金的转化， 否则就会面临资金周转困难的问题。营销就是以从商品到资金的转化为首要任务。营销是酒店经营不可缺少的部分，成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。 二、星级酒店营销应准确定位市场 任何一家酒店都不可能实现所有客人的消费需求，其所进入目标市场数量增加， 与其展开竞争的对手也会增加，客人的需求面也就越广，酒店往往会处于穷于应付的被动局面， 不能从具体的细分目标市场出发，采取相应的营销策略，特别是有的企业市场定位不准，甚至根本不做市场定位，造成酒店经营不佳。 市场定位，首先收集酒店所处地区市场环境信息，近年客源类别及数据，以及周边同行竞争对手的情况及其发展变化趋势。特别要摸清所处地区的发展规划，调查所处区域内可能的潜在客户规模，扩展和物色潜在的目标市场；再次还要考虑建造酒店对客源的招徕能力。然后对酒店市场体系 进行细分，追求适宜本酒店的客源，努力将饭店的设施和服务特色朝这方向营造， 并不失时机地向公众介绍酒店的服务特色、价格，做好各种各样的信息反馈收集。目标市场确定后，即刻便拟定可行性营销方案。 市场定位不是一成不变的。酒店建成经营一段时间后，趁酒店硬件改造之际重新定位；在发挥酒店自身优势的同时， 开发和提供新服务、新产品满足客户群的需求，以与众不同的服务风格来吸引客人。如果周边酒店都是高星级的，就可以选择中低星级的酒店经营。地区特点交通发达的或地段较好的酒店通常定位在散客和高档次商务客上。 三、星级酒店营销应实施合理的广告策略 在酒店产品日益标准化的今天，相似性作为标准化的衍生物，已经使个性几乎灭绝。很多人的感觉是世界上只有五种酒店：一星至五星。甚至一位酒店客房的设计师曾说，从海南岛到黑龙江， 他只住过一间客房。那么，必须通过广告对酒店的特色进行营销。广告工作的好坏直接影响到酒店的效益。所以做好广告工作尤为重要。现代星级酒店的广告工作可以这样开展： （一）确定目标市场。目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以使广告有其针对性。酒店应该尽可能明确地确定目标市场， 对目标顾客信息作出详尽的分析，以利于酒店更好地抓住这些信息所提供的机会，以提高顾客满意度，从而增加酒店销售额。 （二）树立具有竞争力的市场定位。一个酒店应该确定：以什么样的方式，为什么人，提供什么样的服务。只有这样，它才具有竞争优势，有可能被人记住。在众多的酒店广告大体相同的境况下，与众不同的市场定位使得宣传酒店特色的广告更有必要。 （三）做好广告预算。在明确的广告目标指导下，酒店可以着手制定广告预算。从酒店预期的年度总收入中拨出一定比例的资金用于广告，形成预算。这笔钱分为两部分：促销支持及直接的广告活动。这种方式中用到的百分比或依据行业的基准数来测决。大型酒店从总收入中拨出用于广告的经费比例较高，单个酒店做出大笔的广告预算是不合理 · 82·
酒店餐饮营销方案策划【一】 背景资料：宾馆（三星）是一大型医院投资所建，位于市郊偏僻处．餐饮部设有14个高档包房，三个大厅（装修档次中等）共可同时容纳50桌包桌（婚宴之类的宴会）．营业半年，餐饮部亏损35万． 现请各位同行，对此初稿提出批评意见，衷心感谢！ **宾馆营销计划书（初稿） 一：**宾馆1-5月份餐饮部实际经营数据： 项目一月二月三月四月五月累计 餐饮营业额 228450 280626 207730 236718 223600 1177125元 宾馆利润 + - - - - -588500元 1-5月份平均营业额/235425元/月。宾馆利润：-588500元 餐饮收支平衡营业额为：450000元（院方目标）毛利率40%。 达成收支平衡的营业差额： 450000元（目标营业额）- 235425元（实际营业额）=214575元（月差额） 平均/日差：214575元÷30天=7152元/日。 目标营业额：450000元/月，日平均营业额：450000元÷30天=15000元/日（目标） 以上数据小结：本营销计划目标要达到现有营业额翻一倍，毛利率40%。三个月内达成真正意义上的收支平衡，建立起**宾馆健4、对现代酒店业的经营认识不够深刻：
现在的酒店经营，以从过去的价格竞争、装修档次竞争、菜品的竞争、社交关系的竞争、服务的竞争、上升到企业品牌文化的竞争。至于以上五项的优势，则是宾馆生存发展下去必须具备的基础。 5、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 （1）宾馆在接待服务中，主要以院方客户、厂方客户和相关的社交关系为主； （2）错误的先入为主的经营认识感觉：认为宾馆因为地理位置偏僻，周围环境不太理想，很难有外来客户。 （3）等待客户的经营手法 6、没有创立起**宾馆的企业文化： （1）酒店文化是酒店员工共同拥有的价值观、酒店精神、经营哲学，是一种渗透在企业一切活动之中的内容，是企业的灵魂所在。酒店是一个劳动密集型、感情密集型的行业，酒店产品就其本质来说是酒店员工所提供的服务。在＊＊宾馆的餐饮服务中，我相信有一部份服务管理和服务员的服务是不能跟上酒店生存的需求。 （2）酒店文化是随酒店业的发展，在激烈的酒店竞争中产生的。酒店竞争首先是产品竞争，然后是服务竞争，最后是文化竞争。而文化竞争是最终意义上的竞争，是更高层次、更高品位的竞争。文化营销要求酒店在物质文化建设的同时，从酒店文化角度培训员工，将文化融入服务之中，让客人感受文化的魅力。酒店经营者要让每位员工认识酒店文化的内涵，在服务中主动传播。同时，酒店经营者应让酒店文化融入到管理制度中，使制度体现文化的导向及人文关怀。 营销策划案 营销的目的是创造更佳效益，营销面对的则是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和手段，也不会创造更好的市场，更不会有良好的业绩，因此，从现阶段市场来看，只有加强营销，才会拓展更大的市场。
精品酒店市场营销策略研究 一、选题的背景和意义 当代美国经济学家约瑟夫·派恩与詹姆斯·吉尔摩在美国《哈佛商业评论》上指出，体验经济时代已经来临，表现在人们消费观念的更新，消费的社会心理属性日渐明显，消费者越来越重视消费过程中商品能给自己带来的附加利益。在体验消费时代，消费者表现出全新的消费观念。在消费结构上，消费者在关注产品和服务质量的同时，对产品和服务情感需求的比重增加；在消费内容上，消费者对大众化、标准化产品兴趣递减，对人性化、个性化产品和服务的兴趣越来越高；在价值目标上，消费者从注重获得产品本身这一结果逐渐转移到注重接受产品与服务的过程，并越来越重视消费过程中产品和服务能给自己带来的附加利益。因此，传统的酒店产品已不能很好地适应高端客源消费的需求，精品酒店正是在这样的经济背景下顺应市场的产物。 精品酒店开始逐步由传统的酒店形式演变发展起来，精品酒店除了具备传统酒店所具有的舒适、清洁、明亮、周到等基本元素以外，还注入了全新的体验型元素，通过酒店内部环境营造，给宾客造成视觉、听觉、味觉和嗅觉上的全身体验；通过提供注入情感个性的产品和服务，使宾客在接受服务的过程中感受到自我身份的确认和肯定，享受到精神满足的愉悦过程，满足了这类客户群体崇尚高品位、凸现自我个性、消费水平中高档的消费需求。 二、国内外研究现状及发展趋势 国外精品酒店的现状和发展趋势 最初精品酒店的主要市场是在美国，且在整个饭店市场中只占据极小的份额，全美国每天平均开房数量在250万左右，而这其中只有1．5万个客房是由精品酒店提供的。尽管在整个饭店市场中只占极小的份额，但由于其精准的市场定位、独特的文化内涵、个性化的服务方式和到位的营销管理，使其在与众多标
新形势下酒店经营的五大策略（你可以看看） 自2012年12月中央颁布实施“八项规定”以来，一场限制公款奢侈消费的风暴席卷全国，各地党政机关、事业单位和国有企业纷纷响应，取消了每年“惯例性”在酒店，特别是高星级酒店举行的迎春会、团拜会、茶话会及各种形式的座谈会、联谊会，压缩或减少了一般性的工作会议，就是召开会议也压缩了规模，降低了规格，减少了会议时间，实行长会短开，杜绝了各种高档奢侈的公务宴请和康乐消费，非理性的公款消费得到了有效的遏制。在这种环境氛围下，有的甚至连正常的公务消费也不敢进行了，公职人员也不敢参加虽然不是公费的商务宴请和娱乐消费了。同时，公职人员的私人互相请吃和吃请现象也明显减少。这给涉及到吃、住、购、娱及会议等功能和服务的高星级酒店经营带来了前所未有的压力，导致经营收入较之往年都有较大幅度下滑，再加上水、电、气、原材料（米、面、肉、畜、禽及蔬菜等）、人工工资、社保等费用全面上浮，综合成本不断上升，高星级酒店经营的形势十分严峻，如何“化危为机”？积极应对目前的经营困难和问题，笔者经过认真的观察和冷静的分析思考，认为只有“调结构、转方式、做特色、控成本、保品质”，才是高星级酒店经营和求生存及发展的积极应对之策。下面谈点个人的认识和想法，与同行进行交流。 一、调结构 过去很长一段时间，公款消费直接或间接的影响到酒店的市场结构和经营模式，科学系统的酒店市场结构被很多酒店有意或无意的忽略，过度的依赖公务消费，这在经济欠发达的市、县一级的高星级酒店更为明显。比如当地的党政机关、事业单位和国有企业举行会议或各种庆典活动，接待上级领导和外地或相邻地方的各级公职人员，招待下级或互相请吃都愿意选择在当地最豪华的酒店，认为这是理所应当的，要不然就会被认为不够档次，不够热情；一些民营企业老板进行商务宴请也愿意选择当地最好的酒店，请的人和被请的人都觉得有面子。因此，讲排场、摆阔气、互相攀比成了一种时尚消费，这也有意无意地把正常理性的消费推向高端奢侈的消费，既浪费了资源，也在群众中造成了不好的影响。当然，从中央的“八项规定”、的要求来说，并没有说不要到高星级酒店消费，高星级酒店依然是我国改革开放和对外接待的窗口，是一个地方经济社会发展水平的标志、文明时尚的场所、招商引资的基地、旅游产品的形象、是国民生活品质提高的体现，它显示了社会的进步和发展。“八项规定”的核心思想是引导理性消费，而不是放弃消费。因为整个国家的党务、政务及社会团体、事业单位、国有企业等的各项经济社会活动和对外开放要正常开展，上下左右要联系交往，正常的、合理的、理性的公款消费还是要的。 酒店良好的经营依赖于良好的宏观经济环境，从我国经济发展的大势来说，发展经济，加快现代化、城镇化建设，在2010年基础上，于2020年实现国民经济和人均收入翻一番的目标，是经济社会发展的大势、是时代的主流，在这个问题上酒店经营者或业主必须要有充分和明确的认识，看到希望，对未来的经营要坚定信心。但也要清醒的看到，限制“公款奢侈消费”，反对铺张浪费绝不是一个短
浅谈酒店营销策略的论文开题报告 一、酒店营销的特点 1.综合性 顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。 2.无形性 服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。 3.时效性 即酒店产品的不可贮存性。 4.易波动性 (1)旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。(2)季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。(3)受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。 二、酒店营销存在的问题 其一，有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市
场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二，当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的潜力，逐渐形成了闭关自守、闭门造车，使自己酒店的客源市场人为变小。其三，企业发展倡行"80/20法则"，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行个性化的经营销售。 市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离"服务"之其宗，服务是酒店行业的本质，它是酒店的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。 四、解决问题的对策 第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的"移情别恋"，无法
酒店营销策划方案 现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在XX年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。 一、市场环境分析： 1.我店经营中存在的问题 （1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。 我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。 （2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。 我店虽然属于xx集团（xx集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。 2.周围环境分析 尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于xx国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群