XXXX大学管理学院
工商管理专业毕业论文
论文题目：xxxx酒店市场营销策略分析
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学生姓名：_______________________________________
学科专业：________________工商管理______________________ 指导教师：_________________ ________________________
论文提交日期：__________2009年12月11日___________________ 论文答辩日期：__________2009年12月11日___________________
xxxx大学管理学院
工商管理专业毕业论文成绩登记表
姓名: ______________________
准考证号: ______________
专业: 工商管理_______________ ______ 毕业论文题目: xxx酒店市场营销策略分析______________________
内容概述:
xxx酒店于2000年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，xxx酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。但是xxx酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟，同时，还要不断地优化市场。
指导教师评语:
指导教师签名:_______________
答辩小组意见：
答辩小组组长签名:_________
论文成绩:
内容提要：
xxx酒店于2000年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，xxx酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。但是xxx酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟，同时，还要不断地优化市场。
关键词：营销环境分析、市场定位、产品外包、有形展示、五星级定价策略
目录
一、酒店概况 (1)
二、营销环境分析 (1)
（一）市场宏观营销环境分析 (1)
（二）酒店微观环境分析 (2)
三、市场定位 (2)
（一）会议会展 (2)
（二）休闲商务 (2)
（三）旅游市场 (3)
四、市场营销策略 (3)
（一）产品策略 (3)
1、资源整合，产品外包策略 (3)
2、改变酒店传统产品主次关系策略 (4)
3、会议点心 (4)
（二）有形展示策略 (4)
1、有形设备及其维护 (4)
2、地理环境优越 (5)
（三）价格策略 (5)
1、五星级定价策略 (5)
（四）渠道策略 (5)
1、人员推销 (6)
2、网上代销 (6)
3、协议房 (6)
（五）沟通策略 (6)
1、促销 (6)
2、营业推广 (7)
3、公共关系 (7)
五、总结 (8)
一、酒店概况
xxx酒店是由南海区国土资源局规划，南海土地资源开发总公司投资兴建的商务度假型酒店。酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于2000年1月27日正式对外营业。酒店由法国名师按五星级标准设计建造,占地面积约二十三万多平方米，建筑面积四万八千平方米，总投资超过3.5亿元。酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成，其中A区包括主楼和A 区别墅，B区包括新楼和B区别墅。
xxx酒店于2000年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，xxx酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。
二、营销环境分析
酒店营销环境就是影响酒店的市场营销管理能力，使其能否卓有成效的发展和维护与其目标顾客交易及关系的外在参与者和影响力。营销环境的分析是酒店开展营销活动的前提条件，对市场环境的正确分析，能指导酒店管理人员正确制定出合理的市场营销策略。
（一）市场宏观营销环境分析
宏观环境也称为总体环境，由比较强大的社会力量所构成，它可以影响微观环境中的各种力量。
1、人口环境
xxx酒店所处的地区是广东的中心地带，人口密集，另外在珠三角经济持续增长背景下，便利的交通，带薪休假等无不刺激着民众的旅游需求。入世后，大大小小的企业如雨后春笋般在这片土地崛起，国外的企业更是蜂拥而至，不同层次的国际交往越来越平凡，广东已经成为国际首选的商务目的地之一。
2、经济环境
“珠江三角洲”是我国经济最发达的地区之一，改革开放以来，珠三角的经济更是飞速发展。随着经济的发展，珠三角的开放程度也越来越高，各种商务旅游，商务交流越趋频繁，相应的各种商务产品的需求也越来越大。
3、自然环境
xxx酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，邻近中央电视台南海影视城和南海观音寺。南国桃园度假区是绿色环保度假区，区内森林覆盖率高达90%，风景秀丽，被评为佛山新八景之一。
4、技术环境
如今，网络技术对酒店行为影响非常大，在“珠江三角洲”地区，互联网已逐步进日常生活，电子商务也越来越频繁。
5、政治法律环境
酒店营销活动受政治和法律的强制影响。“珠江三角洲”地区是全国开放最早的地区之一，
相应的，政治法律也比较健全。
（二）酒店微观环境分析
微观环境也称个体环境，是指对组织的经营者有直接与立即影响的环境因素。
1、酒店内部环境
xxx酒店由南海市政府管理，没有进行星级评定，无星级标准，没有准确的定位，而且酒店产权关系复杂，独霸一方，经营和管理相对落后，又很少经历过市场经济的洗礼。在管理体制上还是采用老的领导式管理，因此，造成酒店的组织架构臃肿庞大，管理专业水平不高、竞争意识不强、等级观念突显等问题。
2、供应商
xxx酒店各种原材料的供应都是来自南海狮山工业园的企业，如青岛啤酒、狮山农场等。供应商相对较多，相应的酒店选择的范围就更宽广了。
3、营销中介
营销中介是协助xxx酒店推广、销售和分配产品给最终消费者的企业和个人，它们包括中间商、物流公司、营销服务机构和金融机构。
4、顾客
顾客是酒店产品或服务的购买者，也是企业服务的对象。xxx酒店的顾客一般都是商务人士、政府部门和普通游客。
5、竞争者
广东高档酒店增长速度太快，竞争手段主要是销价竞争，使得酒店结构与客源结构的对应规律被打破，这不但降低了酒店业的总体效益，扰乱酒店业的竞争秩序，同时导致了酒店相对剥夺了其他酒店的边际利润.
三、市场定位
酒店的市场定位是给顾客造成自己有别于竞争对手的印象和位置，实际上，市场定位就是要设法建立一种竞争优势，以使酒店在目标市场上吸引更多在顾客。
xxx酒店在2000年开业之初，将酒店的市场定位为“商务休闲度假酒店”,但随着经济的快速发展, xxx酒店的管理层发现，单纯的商务休闲度假越来越少，而政府，商务会议却越来越多，于是，xxx酒店于2004年扩建了副楼国际会议中心，将主产品定位在会议和客房，这样一来，xxx酒店的市场就重新定位在了政府、商务会议这个细分市场上。
（一）、会议会展
近年来中国会展经济发展迅猛，展览和节庆活动空前活跃，展览的总规模年均增长近20%。统计数据表明，2003年全国各地举办的经贸领域展览会达到3298个，节庆活动5000多个，参与的观众达数亿人次。会展已成为国民经济中增长快、发展潜力大的行业。会展市场是能有效提高住房率，同时能强有力的带动餐饮及娱乐消费，凭借xxx酒店电化室、多国语言厅、大型宴会厅等完善的功能优势，此市场成为xxx酒店的主要市场。
（二）、休闲商务
珠三角经济持续增长背景下，便利的交通，带薪休假等无不刺激着民众的旅游需求。入世后，大大小小的企业如雨后春笋般在这片土地崛起，国外的企业更是蜂拥而至，不同层次的国际交往越来越平凡，广东已经成为国际首选的商务目的地之一。这样酒店也就存在着相对固定的、数量巨大的客源背景优势。xxx酒店将其客源定位在休闲度假旅游者和商务人士，其本身已赢得了客源市场优势。休闲商务是xxx酒店客源的基础，是酒店平日收入的主要来源，是续会议会展之后的另一道风景线。
（三）、旅游市场
我国改革开放后,伴随着社会经济的迅速发展,人们的生活水平有了很大提高,城乡居民普遍开始关注和重视自己的生活质量,于是度假、休闲等旅游需求急剧增加,国内旅游的发展如火如荼。随着我国改革开放和社会主义市场经济更加深入发展，新世纪的中国旅游业开始从新的经济增长点迈向新的支柱产业,从世界旅游大国迈向世界旅游强国。中国旅游业正处于蓬勃兴旺时期，近年来取得了辉煌成就，中国旅游业已进入了一个前所未有的大发展时代。xxx酒店坐落在佛山新八景之一的南国桃园内，每年吸引许多海内外游客前来游览，而且随着广州新机场的启用，此市场将越来越大。而且旅游团队能为酒店带来一定的市场知名度和回头客，是xxx酒店客源市场强有力补充，
四、市场营销策略。
（一）产品策略
所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各种服务等。企业市场营销活动的中心是满足消费者的需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品或服务来实现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直接影响和决定其他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用，在现代市场经济条件下，每个企业应致力于产品质量的提高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经济效益。
1、资源整合，产品外包策略
xxx酒店在2000年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提供了多种休闲度假的产品/服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。但随着市场的发展，面对如此多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了。酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，发展自己的强项势在必行。酒店决策层经过商议，决定放弃一部分产品/服务，以外包的
图3 xxx酒店核心产品变化图
形式投资入股成立了南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝轩两家餐饮企业，而商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人，xxx酒店则集中资源发展自己的特色产品/服务——会议和客房。事实证明这个决策的正确性，经过资源的整合，产品面的缩减使得xxx酒店能够集中资源发挥自身的优势，做出自己的特色。
一般我们说到酒店的主要产品，人们都想到客房。客人来酒店的目的大都是消费客房产品/服务，其它产品/服务都是围绕客房来开展的。xxx 酒店却打破传统地把这种关系转换了，xxx 酒
店采用“会议+客房+其他”的产品模式，会议才是主要产品/服务，其它产2、改变酒店传统产
品搭配模式策略
品/服务都是为会议服务的，大多数客人的目的不是来酒店消费客房，而是来开会，然后顺带消费其它产品/服务。
3、会议点心
主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充，作为xxx 酒店的主产品——政府、商务会议，其利润的一部分来还是在于其辅助产品——会议点心。xxx 酒店实行“主产品+辅助产品”的产品理念，租借会议室的同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的成本相对较低，与主产品搭配在一起销售，其利润最多可占总利润的50%以上。而且这种“主产品+辅助产品”的产品理念更使得xxx 酒店的产品面不至于过单一，能给客人更多的选择。
（二）有形展示策略
所谓“有形展示”是指在服务市场营销管理的范畴内，一切可传达服务特色及优点的有形组成部分。在产品营销中，有形展示基本上就是产品本身，而在服务营销中，有形展示的范围就较广泛，其中环境被视为支持及反映服务产品质量的有力实证，而且将有形展示的内容由环境扩展至包含所有用以帮助生产服务和包装服务的一切实体产品和设施。。
1、有形设备及其维护
饭店的设施是指直接或间接影响宾客住店生活的一切设施设备。这些设施以宾客的舒适、方便、安全为宗旨，但是设施的质量效果要依靠服务员工的勤奋工作和服务传递给宾客。不同等级（星级）的饭店对设施的质量要求有所不同，但设施的各个部分都要根据不同的等级（星级）要求有严格的质量标准。xxx 酒店的硬件设施都是按照五星级的标准建造的。
住房设施——主楼楼高六层，内设218间客房，其中标准房147间，豪华房56间，标准套房5间，行政套房6间，豪华套房3间复式豪华套房1间。A 区别墅由三幢豪华别墅构成，在主楼东面依山而建，工有22个房间。B 区别墅由五幢度假别墅构成，坐落在主楼西面，毗邻鹭鸟保护区，共有21个房间。新楼是酒店的二期工程，于2004年3月11日正式对外营业。新楼与主楼以走廊相连，由六层的客房楼与三层的国际会议中心楼组成。新楼的客房楼内共有86间客房，其中豪华房73间，商务客房4间，豪华套房6间，行政套房2间，豪华行政套房1间。整个酒店的客房共有347间，568个床位，所有房间均配备宽频上网设施，为宾客提供优质的停居康体商场网球高尔夫
夜总会
宴会会议餐饮客房
2000--2003年南海枫丹白鹭核心产品/服务
外包产品/服务夜总会餐饮(中餐)高尔夫宴会
网球商场康体酒会
会议餐饮(西餐)客房2004—至今年南海枫丹白鹭核心产品/服务
服务。
会议设施——主楼设有8间多功能会议室，可容纳250人的多功能厅和160座的豪华剧院式演讲厅。新楼国际会议中心内设有可同时容纳800人的宴会中心，配备升降舞台、多媒体投影机和先进的灯光音视设备；并设有可容纳101人的标准国际会议厅和7间豪华多功能会议室，配备同声翻译、多功能投影机、自动投票系统等先进的会议设施设备。酒店所有会议室均配备宽频网络接口和投影等会议设施，符合现代商务会议的需要，是举办各类型会议、展览会、宴会及酒会等的首选之地。此外，皇庭花园喷泉广场和露台花园适合举行各种露天的宴会或会议，别具情调。
餐饮设施——主楼设有天宝轩中餐厅，拥有华贵典雅充满古典东方韵味的大厅和12间豪华贵宾厅房，提供饮誉港澳的粤菜，可同时容纳400人就餐。枫菲西餐厅格调高雅充满异国情调，可供120位客人就餐。丽茵阁酒吧，拥有130个餐位，席间可俯瞰欧式花园广场。新楼设有诚隆中餐厅，拥有12间高级贵宾厅房，提供地道传统风味美食。国际宴会大厅可容纳600-800人共进宴席。
配套设施——酒店商务、康体及休闲娱乐配套设施一应俱全。
2、地理环境优越
在过去十年，地理位置一直是酒店营销竞争中的重要因素之一，一家酒店的成功，很大程度决定于其地理位置。在过去，我们的酒店往往会选择人流密集的中心地段修建，这样，酒店就能获得交通，客源等方面的优势。然而，时至今日，随着交通设施的不断完善，地理因素对酒店建设的影响正不断削弱，已不在成为决定酒店成败的因素了。但是，我们也不能忽视地理位置对酒店的影响。xxx酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，邻近中央电视台南海影视城和南海观音寺。南国桃园度假区是绿色环保度假区，区内森林覆盖率高达90%，风景秀丽，被评为佛山新八景之一，这里环境优美，空气清新自然，成为酒店的一大卖点。此外，度假区地处华南主干道，距广州、佛山市中心二十公里，位置优越，交通方便。
（三）价格策略
饭店产品价格的制定是否合理，将会对产品的销售、利润及产品形象产生很大的影响。经济学家认为：人是讲究经济效益的动物，人们无论要作什么样的购买，都会首先对产品的价格作仔细的、系统的评估和计算。价格是影响消费者购买决策的主要因素。因此，应用价格这个因素努力选择饭店的市场，取舍经营目标中的客源，并采取灵活多变的价格政策，吸引目标市场中的客户，从而在同行业竞争中稳操胜券是非常重要的。
五星级定价策略。
xxx酒店到目前为止还没进行星级评定，并不是因为酒店没有达到五星级的要求，而是因为酒店客源的特殊要求所决定的。xxx酒店的客源主要是来自政府机关，而在佛山，政府机关是不可以到四星级以上酒店消费。正是由于这个特殊的原因使得xxx酒店不能进行星级评定。假如评个四星的话又会降低酒店的层次，怎样能使酒店既有五星级的档次，又能留住政府客源。经过商议，管理层决定，暂时不进行星级的评定，但在酒店产品的价格，服务的标准以及硬件设施方面都以五星级的标准来严格规范，通过这样的价格手段，即提高价格，不断提升饭店高档次商务客
人的构成，不断降低以观光旅游、度假为特征的一般性客源成份。
（四）渠道策略
所谓酒店分销渠道，是指酒店产品从生产领域向消费领域运动过程所经历的线路和线路上一切活动的总和。通俗地讲，即酒店赢得客人的渠道，包括组织和个人。合理的选择渠道策略更有利酒店产品/服务的流通。
1、人员推销
人员推销是销售渠道中最基本的一种策略。是酒店通过训练有素的销售代表直接与客户沟通，并设法使得顾客来酒店消费的一种形式。xxx酒店建立了一支自己的销售队伍来推销酒店产品。酒店把这批推销人员分为两类，一类是内部推销人员，他们一般在办公室内用电话等来联系、洽谈业务，并接待可能成为购买者的来访者；另一类是外勤推销人员，他们作旅行推销，上门访问客户。
2、网上代销
如今，网上订票已经被大多数旅游者所接受，所以几乎每一家上星级的酒店都会选择网上中间代销本酒店的客房。xxx酒店在网上的代理商主要有携程网，芒果网等等。酒店与这些中间商签订协议，以“返佣”10%的形式给于这些中间尚报酬。这种销售渠道能够为酒店带来更宽广的客源，也有利于酒店品牌的传播。
3、协议房
当代商务旅游越来越频繁，对酒店商务产品需求量巨大，但是高质量的产品或服务往往是以价格来衡量的，需求与价格产生冲突。xxx酒店管理层经过分析，找到了这二者的结合点。酒店与客户签订协议，在一段时间内（通常是一年），签了协议的客户须在xxx酒店入住一定数量以上的客房，而酒店方面则以低于散客价的协议价提供给签定协议的客户。这样一来就有效保证了酒店的客源和入住率。
（五）沟通策略
沟通策略常常会被人们认为就是促销策略，其实不然，促销策略只是狭义的沟通策略，广义的沟通策略不仅包括促销，还包括营业推广、公共关系等。沟通策略在酒店市场营销中起着举足轻重的作用，必须很好地把握好，这样才能使酒店在市场营销过程中立于不败之地。
1、促销
促销问题是指饭店的营销人员为了增加需求量或控制需求或为了维持良好的需求水平而进行的一切活动的总和。它是饭店赢得竞争胜利，占领和控制市场的有效措施。七年多来，xxx酒店积极有效地采用了各种促销手段，广泛开拓市场，扩大影响，招徕生意，最有成效地扩展、巩固市场占有率，为酒店创造最佳的经济效益发挥了极其重要的作用。
①、邀请免费试住
酒店业的季节性对酒店的生意影响非常大，酒店如何运用恰当的促销策略，使得酒店淡季不淡，这一点非常关键。xxx酒店会在酒店的淡季给一些大客户或老客户发出免费试住邀请涵，邀请客人免费入住酒店。这种促销策略不仅能够带动酒店其他产品和服务的消费，而且还有助于拉
近老客户大客户的与酒店的关系，一举两得。
②、“中秋自助烧烤周”
节日促销被现在众多酒店所接受，也是利润来源的重要方面。中秋节是我国传统的节日，如何利用好这个佳节把酒店的产品销售出去一直是业内探求的问题。xxx酒店自然也不会错过这个良好的机会，酒店把中秋节这一周称为“烧烤周”，并且在泳池旁设置烧烤场地，为客人提供一边烧烤一边赏月的服务，同时还可以向客人推荐酒店的中秋月饼，这一促销活动由于参与性强，所以深受客人特别是家庭型客人的喜欢。
2、营业推广
营业推广是酒店为了促使目标顾客加快购买决策、增加购买数量而采取的一系列鼓励性的销售措施。酒店往往通过某种活动来变换产品销售的方式，以达到促销和宣传的目的。这种变换的销售形式适用于特定时期或选定任务下的短期特别推销，目的是在短期内强烈刺激市场需求，迅速取得销售效果。酒店营业推广的形式包括各种庆典活动、节假日促销、主题销售、文化表演、美食节、康娱项目、名人讲座、展览行。通过这一类的活动形式，酒店获得了效益，展示了形象，扩大了影响。酒店在重要的日子不失时机地举办各种文化品位高、艺术氛围浓、内容独特新颖、形式洗泼健康的销售活动，不仅能直接增加酒店收入，更能扩大酒店知名度，树立酒店良好的市场形象。
①、美在花城——飘柔新星大赛
这是xxx酒店和广州保洁公司合作开展的一项选美大赛。“美在花城——飘柔新星大赛”是人们比较关注的一个选美比赛之一。比赛为期一个多月，在这段期间，不仅有参赛的佳丽食住在酒店，而且还有大批的工作人员，媒体记者等在酒店消费。能够成功举办这个比赛，不仅能给酒店带来丰厚的利润，而且为酒店做“免费”的宣传，打响品牌效应。
②、枫丹杯网球大赛
xxx酒店在每年的八九月份，也就是“秋交会”的前夕，这段时间是酒店的淡季，为了吸引更多的旅客来酒店消费，酒店会在这时举办“枫丹杯网球大赛”，邀请广州、佛山等地的网球爱好者以及老顾客前来比赛。活动不仅使得酒店在淡季不淡，而且还能与老客户进行沟通，达到双赢的特点。
③、广东省星级酒店经理人培训基地
饭店业是服务行业，它是以人的服务为基本产品的企业，因此，提高管理层的道德、文化、技术技能等各方面素质对酒店发展运作尤其重要。广东省旅游协会每年都会在xxx酒店举办“广东省星级酒店经理人培训大会”，旨在提高广东省星级酒店管理者的管理水平和管理素质。“广东省星级酒店经理人培训大会”在xxx酒店召开，能给酒店带来最新的管理理论，同时也加强xxx 酒店与广东省其它星级酒店的交流与合作。
3、公共关系
酒店公共关系是指饭店运用信息传播手段，与公众建立起相互了解和信赖的关系，树立良好的企业形象和信誉，以促进企业总目标之实现的一种管理职能。在中国，公共关系首先是旅游行
业特别是在宾馆酒店发展起来的，公共关系部也首先是在宾馆酒店建立起来的。公共关系贯穿于饭店经营管理全过程，正确处理好两者关系，充分发挥公共关系的积极作用，是推动和促进饭店向前发展的重要保证。
①、南海旅游协会年会
佛山市南海区旅游协会每年都会定期在xxx酒店举行年会，一方面总结南海旅游在过去一年中所做出的成绩，另一方面规划好下一年南海旅游业的目标。每到这时候，南海大小酒店，旅行社及相关旅游企业都会派管理人员参加会议。“南海旅游协会年会”加强了xxx酒店与南海的旅游企业之间的沟通和联系，实现了"内求团结，外求发展"的经营管理艺术，树立xxx酒店的良好形象，达到企业经营管理目标。
②、中秋媒体联欢酒会
媒体是酒店与外界公众沟通的重要途径，酒店与煤体关系的处理，直接影响到酒店的发展，甚至影响到酒店的生死存亡。在xxx酒店管理中，从总经理、部门经理到服务员，都树立正确的公共关系意识，将公共关系意识变成全体成员的意识并贯穿到经营管理的全过程中去。此外，酒店每年的中秋佳节都会举办联谊会，酒店会邀请佛山各大媒体的管理层来和酒店的领导一起联谊，增进酒店与媒体的关系，同时也借助媒体的力量加大对酒店的宣传，提高酒店的知名度。
③、组织员工开展公益性活动
现在的企业都希望在公众心目中保持一个良好的形象，服务于社会，都会参与支持扶贫，保护环境等公益事业中去。xxx酒店作为佛山市南海区的知名企业，自然要塑造一个服务于社会的良好形象。在不同的时期，例如植树节，清明节，重阳节等，都会组织员工去植树造林，扫墓，慰问老人等公益活动，从而提升酒店自身的形象。
（五）、总结
xxx酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟。同时，还要不断地优化市场。因此，不管是管理者，还是普通员工，都要掌握现代营销观念，从实际出发，制定合理的市场营销策略，使酒店形成自己的特色，在残酷的市场竞争中胜出。
注释:
(1)黎洁，肖忠东.《饭店管理概论》.南开大学出版社.2005.
(2)中国营销总监职业培训教材编委会.《营销管理》.朝华出版社.2004.
(3)李力，章蓓蓓.《旅游与酒店业市场营销》. 辽宁科学技术出版社.2001.
(4)刘晓琳. 《现代酒店公关与营销》. 山东大学出版社.2004.
(5)郑红. 《现代酒店市场营销》. 广东旅游出版社.2004.
(6)张树坤. 《酒店经营与管理》. 对外经济贸易大学出版社. 2006.
(7)何建民. 《现代酒店营销实务》. 辽宁科学技术出版社. 1999年.
(8)中国期刊网(CNKI). https://www.doczj.com/doc/938326968.html,/.
(9)中国出口精英网. https://www.doczj.com/doc/938326968.html,/.
参考文献：
1、黎洁，肖忠东.《饭店管理概论》.南开大学出版社.2005.
2、中国营销总监职业培训教材编委会.《营销管理》.朝华出版社.2004.
3、李力，章蓓蓓.《旅游与酒店业市场营销》. 辽宁科学技术出版社 .2001.
4、刘晓琳. 《现代酒店公关与营销》. 山东大学出版社.2004.
5、郑红. 《现代酒店市场营销》. 广东旅游出版社.2004.
6、张树坤. 《酒店经营与管理》. 对外经济贸易大学出版社. 2006.
7、何建民. 《现代酒店营销实务》. 辽宁科学技术出版社. 1999年.
8、中国期刊网(CNKI). https://www.doczj.com/doc/938326968.html,/.
9、中国出口精英网. https://www.doczj.com/doc/938326968.html,/.
酒店营销策略论文3篇 第一篇 1我国经济型连锁酒店的营销现状和存有问题 1.1我国经济型连锁酒店的营销现状 1.1.1发展规模持续扩大 1996年，首家品牌名为“锦江之星”的经济型酒店在我国酒店行业崭露头角。后经过20多年的发展，这种新兴业态的酒店增长速度十分迅猛，不久前“锦江之星”官网公布，截至2012年12月31日，旗下酒店总数近1000家。中住酒店集团(前身是汉庭酒店集团)不久也宣布2013第二季度财报，截至2013年6月，旗下分店数已达到1216家，同时7天连锁酒店也于不久前在官网公布，截至2013年8月，旗下分店覆盖全国各大主要城市，总数超1800家。而如家也在官网上公布，截至2013年6月30日，该旗下在国271个城市亦有1953家分店。从以上各品牌经济型酒店公布的数据，这些品牌在发展的蓬勃势头，并继续扩大到整个城市，前景十分广阔。 1.1.2经济型酒店赢利率高 据中国饭店协会行业资料统计，我国经济型酒店的赢利率远远超过我国饭店业整体赢利水平。且常常会出现这样的情况———在同一时期下，整个饭店业出现利润亏损状况，而经济型酒店却赚的金银满盆。其次这些年因为国旅游业的高速发展，经济型酒店又恰恰满足了大量普通住宿消费的需求———“高级酒店太贵，一般旅馆太差”，因此中国经济型酒店业发展的潜力和空间是巨大的。但因为快速发展的旅游业为经济型酒店带来的巨额利润，使其持续膨胀，导致酒店市场竞争也日益激烈。 1.1.3专业的管理人才匮乏
因为经济型酒店发展时间尚短，该经营管理人才仍是以国传统星级酒 店为主，且在酒店管理经验上，特别是经营经济型酒店的经验还很缺乏。而国际酒店品牌的管理经验和培训体系已趋于成熟，但对经济型 酒店市场指令的理解显然是不够的。其次我国的酒店管理人才培训机 构的培训大多为大酒店“量身定做”，新的经济型酒店管理人才培养 较少或没有开始。再者经济型酒店在进行价格竞争时，为了不被同行 淘汰，被迫减少人员成本，导致酒店也忽视了对管理人员以及服务人 员的自身培训。因此，经济型酒店在人力资源上已经减少，但如果还 需与价格竞争配合，那更会容易导致员工服务技能不标准的情况发生。因此，在面临被淘汰的压力下，如何把握好各自品牌的酒店营销策略 是一个重大问题。 1.2我国经济型酒店在营销策略中存有的问题 1.2.1服务产品同质化、营销手段贫乏 因为我国经济型酒店发展较晚，较多酒店对目标市场的细分紊乱，结 果导致该目标市场重叠，缺乏在标准化的酒店市场中创造差异化的产 品和服务的意识。其次，企业还没有充分意识到一个产品的市场划分 和特征的重要性，很大一部分的经济型酒店，缺乏市场定位。因为资金，经验和其他方面的限制，大多数酒店仍不重视市场细分和产品特 性的发展，导致各品牌经济型酒店风格相似，服务类似，毫无创意， 仍然使用大众化的产品、服务来面对广大目标市场。这就使得酒店服 务产品同质化现象严重，与同行竞争也显得更加被动。 1.2.2价格竞争激烈 从酒店市场看，高端奢华的星级酒店和低端简陋的旅店、招待所等无 一不打压着这一新型酒店业态，使之不得不采取价格竞争手段。一方 面是高档奢华的星级酒店投资过快、过热，导致供过于求，市场竞争 十分激烈。另一方面则是大量低端酒店为争夺目标市场，恶意降价。 因此，基于以上两种压力，经济型酒店被迫引发同行间的价格大战。 1.2.3营销人才短缺、管理经验不足
酒店市场营销策划书 一、市场环境分析： 我店经营中存在的问题 1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 总的看我市酒店业经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且我们经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。 2、我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的的东都是一个消费水平较低的镇，居民大部分都是个体户，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在东都镇都是上乘的，我们一贯以中档酒店定位于市场，面向中低档消费群体，对东都镇的居民不能构成消费吸引力。 3、新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。 4、我店虽然属于三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外再也没有做过大型广告，这导致我酒店的知名度很低。 二、周围环境分析 我镇的整体消费水平不高，我店的位置也比较偏僻、而且路不好走、没有明确指示牌客人很难找到我店位置，过往车辆不多，流动客人甚少。 三、竞争对手分析 我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的司机和本厂员工的就餐。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。 而且在七月中旬有5家酒店相继开业。 1、全国连锁盛世莲花餐饮、住宿、洗浴一体化服务，市场定位中高档，市场竞争力很强 2、百年顺风大酒店试营业期间，市场定位中档，促销方式每桌送鲍鱼。 3、新雅大酒店重新设计装修，建立新泰第一家阁楼式生态园，市场定位中档以上。 4、烟台海鲜坊重新装修，市场本身很稳固，新泰唯一一家主营海
第十章市场营销渠道策略 一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。 A．促销职能B．配合职能 C．接洽职能D．物流职能 2、契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。 A．佣金B．销售配额 C．提成D．放宽信用条件 3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于_________。 A．零售B．批发 C．代理D．经销 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的_________。 A．宽度B．长度 C．深度D．关联度 5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表_________。 A．总运输成本B．总固定仓储费 C．总变动仓储费D．总成本 6、工业分销商向_________销售产品。 A．零售商B．制造商 C．供应商D．消费者 7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_________。 A．超级市场B．方便商店 C．仓储商店D．折扣商店 8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和。 A．销售水平B．市场规模 C．成本费用D．存货水平 9、任何一个物流系统都必须考虑。 A．服务水平B．成本 C．利润D．A和B 10、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。 A．中间商的业绩B．企业实力 C．交易关系组合D．市场形势 11、批发商的最主要的类型是_________。 A．商人批发商B．经纪人 C．代理商D．制造商销售办事处 12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的。
吉林财经大学 旅游酒店营销管理论文 重庆酒店营销策略 学院信息学院 专业班级电子商务0806班 学生姓名刘渝 学号1403080612 指导教师李金荣 2010年12月19日
重庆酒店营销策略 重庆成为直辖市后，重庆旅游饭店如雨后春笋般出现，五星酒店达20余家。然而，在表面强大的市场阵容下面，经济效益的状况却不容乐观。其中主要的原因在于，旅游饭店虽然基本达到了标准化、规范化，但是，旅游饭店业的管理者没有超前的管理意识、先进的营销观念，“千店一面”的现状显然不能满足不同顾客的需要，管理水平低，加之经济危机，使得饭店经济效益徘徊不前。 一）微观环境方面 1．客源市场发展情况 重庆作为中国西南地区惟一的直辖市，经济发展势态良好，商务活动频繁，各种大型会展也经常在此召开，地区性作用逐渐增强，国际资金纷纷涌入，产业不断升级换代，酒店业市场潜力巨大。 2．典型消费者特征 酒店的主要客源政府官员和商务型客人,其消费者的特征就是一般都不在乎价格，而是服务质量。而散客的典型特征就是周边的家庭事务型聚餐。 3．面临的竞争形式 商业中心解放碑积聚的五星酒店有：重庆洲际酒店、重庆希尔顿酒店、重庆海逸酒店、重庆国贸豪生大酒店、重庆JW万豪酒店，另外重庆还有重庆南方君临酒店、重庆金科大酒店、重庆金源大酒店。各酒店面临的竞争还是非常激烈的。客源市场总是有限的，一些高星级酒店为了抢客源不惜降低星级标准，采取低价策略来争夺市场，部分老客源被分流。 4．劳务市场人力资源的提供情况 近年来员工学历结构有了较大改变，大专和本科学历的人员数量大增，员工整体素质大幅提高。销售功能人员学历，经验也有大幅提高。 高薪酬、福利和制度有效的员工激励政策，使得员工流动性相对较小。有的酒店是家族企业，饭店编制冗余、裙带关系严重，这大大打击了部分员工的积极性。 （二）宏观环境方面 1．国际国内的政治形势 国际国内政治形势良好，大部分国家都处在和平稳定时期，这样给外出旅游和经商提供了有力的环境。
沈阳理工大学应用技术学院 酒店成功营销案例分析 ——洲际酒店 经济管理学院 09208118 申静
洲际酒店营销案例分析 洲际酒店是一个豪华酒店连锁品牌，由洲际酒店集团拥有。集团在世界75个国家经营超过200家酒店。拥有洲际、皇冠假日、假日酒店等多个国际知名酒店品牌和超过55年国际酒店管理经验。同时洲际酒店集团也是世界上客房拥有量最大（高达540,000间）、跨国经营范围最广，分布将近100个国家，并且在中国接管酒店最多的超级酒店集团。包括中国大陆25个省、区、市。 洲际酒店集团是十分注重关系营销策略的具有潜力的国际酒店集团，许多顾客都有与酒店建立友好关系的潜在要求，他们希望能长期从该饭店获得个性化服务，希望服务人员熟悉他们、关心他们、主动与他们联系，为他们提供高质量的服务。洲际集团常用以下方法来处理好与客人的关系。 1．常客计划营销策略。它是指酒店针对经常购买或大量购买的顾客提供累积奖励。这种奖励不断向顾客灌输忠诚会得到的回报并鼓励他们去设法获取。奖励可以采用多种形式，比如采用与航空公司、俱乐部、旅行社以及其他酒店联合制订奖励计划，共同操作，共同受益。通过这种长期的、相互影响、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出，赢得顾客的不断回头，培养顾客对酒店的忠诚。 2．数据库营销。21世纪是感性消费和消费多元化时代，即情有独钟的时代。可以通过数据库信息让酒店清楚地知道客人的期望，可准确地了解他们的消费爱好，并通过资料考察客人的消费心理，实施针对性有把握促销。洲际集团通过基于客户登记信息建立的“常住客人信息库”，已经实现能对客人的喜好进行分析。他们把客人的生活习惯、住店细节、从丢烟头到点菜的特点、起居的时间等都存入电脑，供世界各地的连锁酒店使用。这些客人无论走到本集团世界各地的什么地方，都会得到个性化的服务。 3．追踪营销。这项营销策略是许多酒店所忽视的。其实，客人离店是酒店现有业务的结束，也是新一轮业务的开始。对于主要顾客，酒店尤应提供一些后续跟踪服务，积极掌握顾客的心理感受和个人情况，仔细加以分析并采取相应措施。比如，我们可以采取如组织大客户的联谊、客户夏令营等策略，满足重要客
XXXX大学管理学院 工商管理专业毕业论文 论文题目：xxxx酒店市场营销策略分析 ________________________________________ 学生姓名：_______________________________________ 学科专业：________________工商管理______________________ 指导教师：_________________ ________________________ 论文提交日期：__________2009年12月11日___________________ 论文答辩日期：__________2009年12月11日___________________
xxxx大学管理学院 工商管理专业毕业论文成绩登记表 姓名: ______________________ 准考证号: ______________ 专业: 工商管理_______________ ______ 毕业论文题目: xxx酒店市场营销策略分析______________________ 内容概述: xxx酒店于2000年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，xxx酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。但是xxx酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟，同时，还要不断地优化市场。 指导教师评语: 指导教师签名:_______________ 答辩小组意见： 答辩小组组长签名:_________ 论文成绩:
市场营销渠道策略含义 主要包括：太阳能公司、旅游产品公司、化妆品公司、销售公司、可口可乐公司营销渠道 策略，还包括营销渠道策略研究、分析、分析报告以及培训、培训教材、培训资料等。 企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。 它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及 经营目标的重要手段。 一、营销渠道策略的选择(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略(二)、长渠道或短渠道的 营销策略(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略(五)、传统 营销渠道和垂直营销渠道策略二、渠道策略新趋势表现为三方面：（一）渠道结构以终端市场 建设为中心。 以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作； 当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营渠道变为“经营终端。 （二）渠道成员发展伙伴型的关系。 传统的渠道关系是“我和“你的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追 求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。 在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你和“我的关系变为“我们关系。 厂家与经销商一体化经营， 实现厂家渠道的集团控制， 使分散的经销商形成一个有机体系， 渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。 （三）渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。 销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。 销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力；销售网点增多，则有效地促进了产品的销 售量。 如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发， 即形成厂家——经销商——零售商这样的 模式，企业直接面向经销商、零售商提供服务。 三、渠道策略的形成前提：1.市场结构的变化，经销商阶层的形成。 2.制造业企业规模扩大，市场竞争加剧 3.基础设施的改善
酒店市场营销策划论文 摘要：台州市××区位于东海之滨，地处我国黄金海岸线中段，依山近海，利兼水陆，素有“模具、蜜桔之乡”之称，是浙江南部经济、文化、交通、旅游集散地，全区总面积988平方公里，人口57万，区内及附近人口达150余万。自然条件优越，属亚热带海洋性季风气候，冬暖夏凉，气候宜人，雨量充沛，物产丰富，山清水秀，风光旖旎，是一处别具特色的人间胜地。 改革开放以来特别是近年以来，台州人凭着思想开放，勇于开拓创新的经商头脑，使得经济快速发展，社会进步明显，城乡基础设施不断完善，已形成多种经济成分并存、多业并举的良好经济格局，创造了全市瞩目的市场经济“先进一步”的优势，外贸和经济每年大幅增长，为台州的商务活动和旅游的发展打下了良好的基础，目前酒店的入住率和房价正节节攀升，餐饮娱乐兴隆，投资经营酒店有着非常美好的前景。 关键词：市场营销策划；思路；调查；市场分析；推广 ××酒店市场营销策划 一年四季在于春，凡事成功靠计划，中国的酒店业是伴随着改革开放30年而调整成长的，现作为一个大产业，成为国民经济新的增长点，随着经济全球化和信息化进程的加快，以及我国加入世贸组织，旅游企业面临的竞争和压力也越来越大，国际化竞争国内化，国内竞争国际化成为必然，酒店业正面临着新一轮的发展机遇，也面临着更严峻的挑战，在此情况下，我们如何保持自身优势，在竞争中不断壮大和发展自己，这是每家酒店管理者和每家酒店都必须正视和回答的问题，与之相适应，酒店营销也应从以前不被重视，而逐步走向重现：并以营销为头等大事来抓，酒店营销管理也应从“被动型营销”向“主动型营销”转变，建立现代化企业市场营销管理制度，由此，一个酒店的市场营销策划就显得至关重要。本营销方案是笔者为目前正在筹备的一家四星级商务旅游酒店所做的一个全年市场营销采划方案。由于时间仓促方案不妥之处难免，敬请老师和同行纠正。 一、酒店简介 ××国际大酒店位于台州市××区，东邻东海，南与国家AAAAA级著名旅游
酒店市场营销方案范文 一、酒店概况 酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于20xx年1月27日正式对外 营业。酒店由法国名师按五星级标准设计建造,占地面积约二十三万多平方米，建筑面积 四万八千平方米，总投资超过3.5亿元。酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成，其 中A区包括主楼和A区别墅，B区包括新楼和B区别墅。 酒店于20xx年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的 企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管 理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在 残酷的市场竞争中得以暂时胜出。 二、酒店市场营销策略 一产品策略 所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各种服务等。企业市场营销活动的中心是满足消费者的需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品 或服务来实现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直接影响和决定 其他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用，在现代市场经 济条件下，每个企业应致力于产品质量的提高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经济效益。 1、资源整合，产品外包策略 某酒店在20xx年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提供了多种休闲度假的产 品服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。但随着市场的发展，面对如此 多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了。酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，发展自己的强项势在必行。酒店决策层经过商议，决定放弃一部分产品服务， 以外包的形式投资入股成立了南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝 轩两家餐饮企业，而商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人，某酒店则集中资 源发展自己的特色产品/服务——会议和客房。事实证明这个决策的正确性，经过资源的 整合，产品面的缩减使得某酒店能够集中资源发挥自身的优势，做出自己的特色。 2、会议点心 主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充，作为某酒店的主产品——政府、商务 会议，其利润的一部分来还是在于其辅助产品——会议点心。某酒店实行“主产品+辅助 产品”的产品理念，租借会议室的同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的成本相对 较低，与主产品搭配在一起销售，其利润最多可占总利润的50%以上。而且这种“主产品+辅助产品”的产品理念更使得某酒店的产品面不至于过单一，能给客人更多的选择。
市场营销渠道策略分析 伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 一、移动通信行业发展概况与趋势 亿户，年增长超过6000万户。2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-ScDmA 产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。 虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、wAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测，今年年底，全国移动数据用户将达到80万户，2004年将达到4300万户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。 随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成
为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速，成为新的亮点。今年年初以来，基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头，不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点，同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000年前5个月，中国移动通信集团的”神州行”用户已达到270万户。特别是自2000年3月份以来，”神州行”用户数突飞猛进，仅3个月就新增用户二百六十多万户，月均增长近百万户。中国联通的”如意通”预付费业务也呈现出良好的发展势头。 “动感地带”是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带里，年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念，搭建生活沟通的新方式，开辟获取信息的新渠道。 中国移动目前营销策略优点有： 营销战略方面：很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标，坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念，以客户细分为基础，针对目标客户群，不断提供优质的网络服务和优良的客户服务，以满足客户的不同需求。当前，中
洲际酒店集团战略管理 学院：工商学院 专业：旅游管理 课程：旅游企业战略管理指导老师：孙亚辉霍松涛 小组：第九组 小组成员：122412115马铭铭 122412121王丹 122412102次仁央卓 日期：2015年1月6日
洲际酒店集团战略管理研究 摘要：现代企业管理的一个重要特征就是从战略的高度对企业进行管理，进而形成旅游企业战略管理。本文通过对旅游企业战略管理内涵的分析，我们以洲际酒店集团为例对旅游企业战略管理进行解析。我们分别从企业的愿景、核心价值观、企业宗旨、服务理念以及内外部环境等方面的分析来更加深入的了解洲际酒店集团，为以后我们的实习打下一定的基础。 本文首先通过对洲际酒店集团的研究，由于集团的内外部环境的研究太过复杂，进而以洲际酒店集团旗下的子品牌洲际酒店（超五星级）在中国南京的南京绿地洲际酒店为切入点进行了SWOT分析以及内部矩阵分析，分别从定性和定量的角度进行战略管理分析。 关键词：战略管理洲际酒店环境分析发展
目录 一、旅游企业战略管理的内涵 (4) 1战略分析 (4) 2战略选择 (4) 3战略实施 (5) 4战略评价与控制 (5) 二、洲际酒店集团的基本概况 (5) 1洲际酒店集团简介 (5) 2洲际酒店集团旗下品牌 (6) 2.1洲际酒店及度假村 (6) 2.2皇冠假日酒店 (6) 2.3假日酒店 (6) 2.4智选假日酒店 (7) 2.5英迪格酒店 (7) 3集团的愿景和企业文化 (7) 4企业宗旨 (7) 4.1顾客至上 (7) 4.2服务第一 (8) 5洲际酒店集团的服务理念 (8) 6洲际集团经营管理之道 (8) 6.1强化品牌运营管理 (8) 6.1.1品牌特许经营 (8) 6.1.2品牌产品延伸 (9) 6.1.3全球品牌扩张 (9) 6.1.4品牌宣传推广 (9) 6.2创新酒店服务管理 (10) 6.3实施营销成本控制 (10) 6.4重视人力资源开发 (10) 三、一般的企业战略管理步骤如下 (11) 四、南京绿地洲际酒店的SWOT分析 (11) 1优势（S） (11) 1.1经济环境 (11) 1.2人力资源 (11) 1.2.1管理水平 (11) 1.2.2奖励制度 (12)
产业与科技论坛2012年第11卷第15期 2012. （11）.15Industrial &Science Tribune 星级酒店的市场营销策略探索 □康姗姗 【内容摘要】现代星级酒店要在日益激烈的竞争中生存发展，必须做好营销工作，而不仅仅只需要做好内部管理。本文在界定 现代星级酒店营销工作意义的基础上， 对现代星级酒店的营销提出了准确定位市场以及实施合理的广告策略、加强公共关系营销、品牌经营精细化等对策，以期提高现代星级酒店管理效益。 【关键词】星级酒店；酒店管理；营销策略 【作者简介】康姗姗，女，信阳师范学院经济与管理学院在读学生 酒店是一个广泛的概念，由于结构布局、酒店构成、设施设备、 经营理念、管理服务等方面的层次不一样，酒店可以划分为两类：一类是星级酒店，另一类是未上星级的普通酒店。星级酒店在结构布局、酒店构成、设施设备、经营理念、管理服务等方面的层次要高于未上星级的普通酒店，所以星级酒店的经营管理更科学，更规范。 一、现代星级酒店营销工作的意义 酒店业是服务业的一种，提高服务质量固然是酒店经营的最重要内容，但是仅仅有好的服务质量是远远不够的。随着酒店业的发展，酒店业面临的外部环境发生了重大变化：日趋成熟的市场经济、迅速发展知识经济、消费者不断提高的消费需求、 日趋激烈的竞争形势，构成了酒店企业经营的外部大环境。不断变化的市场的环境要求酒店企业审时度势，发展经营理念，科学化经营管理，认识到营销对酒店业这种服务行业的重要作用。营销工作要向目标消费群体介绍自己，要让消费者知道、了解自己，扩大自己的知名度。通过与消费者沟通， 酒店可以更加了解消费者的需求，这样就可以提供更好的服务。对一家企业而言，必须顺利、连续和快速地实现从商品到资金的转化， 否则就会面临资金周转困难的问题。营销就是以从商品到资金的转化为首要任务。营销是酒店经营不可缺少的部分，成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。 二、星级酒店营销应准确定位市场 任何一家酒店都不可能实现所有客人的消费需求，其所进入目标市场数量增加， 与其展开竞争的对手也会增加，客人的需求面也就越广，酒店往往会处于穷于应付的被动局面， 不能从具体的细分目标市场出发，采取相应的营销策略，特别是有的企业市场定位不准，甚至根本不做市场定位，造成酒店经营不佳。 市场定位，首先收集酒店所处地区市场环境信息，近年客源类别及数据，以及周边同行竞争对手的情况及其发展变化趋势。特别要摸清所处地区的发展规划，调查所处区域内可能的潜在客户规模，扩展和物色潜在的目标市场；再次还要考虑建造酒店对客源的招徕能力。然后对酒店市场体系 进行细分，追求适宜本酒店的客源，努力将饭店的设施和服务特色朝这方向营造， 并不失时机地向公众介绍酒店的服务特色、价格，做好各种各样的信息反馈收集。目标市场确定后，即刻便拟定可行性营销方案。 市场定位不是一成不变的。酒店建成经营一段时间后，趁酒店硬件改造之际重新定位；在发挥酒店自身优势的同时， 开发和提供新服务、新产品满足客户群的需求，以与众不同的服务风格来吸引客人。如果周边酒店都是高星级的，就可以选择中低星级的酒店经营。地区特点交通发达的或地段较好的酒店通常定位在散客和高档次商务客上。 三、星级酒店营销应实施合理的广告策略 在酒店产品日益标准化的今天，相似性作为标准化的衍生物，已经使个性几乎灭绝。很多人的感觉是世界上只有五种酒店：一星至五星。甚至一位酒店客房的设计师曾说，从海南岛到黑龙江， 他只住过一间客房。那么，必须通过广告对酒店的特色进行营销。广告工作的好坏直接影响到酒店的效益。所以做好广告工作尤为重要。现代星级酒店的广告工作可以这样开展： （一）确定目标市场。目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以使广告有其针对性。酒店应该尽可能明确地确定目标市场， 对目标顾客信息作出详尽的分析，以利于酒店更好地抓住这些信息所提供的机会，以提高顾客满意度，从而增加酒店销售额。 （二）树立具有竞争力的市场定位。一个酒店应该确定：以什么样的方式，为什么人，提供什么样的服务。只有这样，它才具有竞争优势，有可能被人记住。在众多的酒店广告大体相同的境况下，与众不同的市场定位使得宣传酒店特色的广告更有必要。 （三）做好广告预算。在明确的广告目标指导下，酒店可以着手制定广告预算。从酒店预期的年度总收入中拨出一定比例的资金用于广告，形成预算。这笔钱分为两部分：促销支持及直接的广告活动。这种方式中用到的百分比或依据行业的基准数来测决。大型酒店从总收入中拨出用于广告的经费比例较高，单个酒店做出大笔的广告预算是不合理 · 82·
精品酒店市场营销策略研究 一、选题的背景和意义 当代美国经济学家约瑟夫·派恩与詹姆斯·吉尔摩在美国《哈佛商业评论》上指出，体验经济时代已经来临，表现在人们消费观念的更新，消费的社会心理属性日渐明显，消费者越来越重视消费过程中商品能给自己带来的附加利益。在体验消费时代，消费者表现出全新的消费观念。在消费结构上，消费者在关注产品和服务质量的同时，对产品和服务情感需求的比重增加；在消费内容上，消费者对大众化、标准化产品兴趣递减，对人性化、个性化产品和服务的兴趣越来越高；在价值目标上，消费者从注重获得产品本身这一结果逐渐转移到注重接受产品与服务的过程，并越来越重视消费过程中产品和服务能给自己带来的附加利益。因此，传统的酒店产品已不能很好地适应高端客源消费的需求，精品酒店正是在这样的经济背景下顺应市场的产物。 精品酒店开始逐步由传统的酒店形式演变发展起来，精品酒店除了具备传统酒店所具有的舒适、清洁、明亮、周到等基本元素以外，还注入了全新的体验型元素，通过酒店内部环境营造，给宾客造成视觉、听觉、味觉和嗅觉上的全身体验；通过提供注入情感个性的产品和服务，使宾客在接受服务的过程中感受到自我身份的确认和肯定，享受到精神满足的愉悦过程，满足了这类客户群体崇尚高品位、凸现自我个性、消费水平中高档的消费需求。 二、国内外研究现状及发展趋势 国外精品酒店的现状和发展趋势 最初精品酒店的主要市场是在美国，且在整个饭店市场中只占据极小的份额，全美国每天平均开房数量在250万左右，而这其中只有1．5万个客房是由精品酒店提供的。尽管在整个饭店市场中只占极小的份额，但由于其精准的市场定位、独特的文化内涵、个性化的服务方式和到位的营销管理，使其在与众多标
题目7天连锁酒店的网络营销策略研究
选题依据： 1.国内外有关的研究动态 （1）国内研究动态 蒋楠（2010）在《对我国经济连锁型酒店网络营销的分析和思考》指出酒店开展网络营销是不断吸引潜在客户的手段，认为酒店进行网络营销是其发展的必然性。徐中丽（2008）在《7天连锁酒店集团携手口碑网，试水互动营销》指出，口碑网符合7 天酒店的营销理念，7天酒店正好为口碑网提供了一个新的商业模型，两者的合作是风险和成果共享的合作形态，这样的合作是基于成果的收益共享，是未来酒店在互联网的发展之道。张艳（2010）在《我国经济型酒店网络营销渠道建设研究》一文，通过对目前我国经济型酒店的网络营销渠道建设的现状进行分析，研究网络营销渠道建设应注意的问题，并提出经济型酒店建设网络营销渠道的渐进模式和多元化分销渠道的策略建议。 （2）国外研究动态 随着互联网的快速发展，网络营销已经成为经济型酒店提升竞争力，获得持续发展必经之路，因此，经济型酒店的网络营销引起了很多学者的研究。经济型酒店的概念首先来自西方，尤其是美国的廉价旅馆、汽车旅馆、经济酒店等，如著名的Motel 6, Super 8等最初都是以6 美元、8美元的低房价起家的。在美国，经济型酒店被定义为 “床铺十早餐”。 2.理论及实际意义 随着我国经济与旅游业的快速发展，促进我国酒店业的快速发展，以及越来越多的外资酒店进入中国，酒店业的竞争日益激烈，经济型酒店的生存发展面临着机遇与挑战。在互联网时代，经济型酒店如何运用网络营销提升竞争力，已经是酒店持续发展的必然选择。本人曾在7 天连锁酒店实习，所学的专业是电子商务，7天连锁酒店是 中国酒店网络营销的领先者，通过对它的研究，更具代表性，不仅能为中国经济酒店网络营销提出发展建议，又能结合自己的专业知识进行分析，提高实践能力。
如何开拓酒店市场营销领域酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。网络化、全球化，以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化，从而对酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引起我们的思考：其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。第三、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。市场是酒店生存的源泉，而市场的
主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客臵于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的
可口可乐营销渠道策略分析报告 课程名称：销售通路管理 专业：市场营销（二专） 指导老师：钱丽萍
可口可乐公司中国市场营销渠道策略分析 摘要：可口可乐公司作为当今全球最大的饮料公司，遍布全球206个国家及地区,并且销售超过500种品牌的产品。从20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段，作为世界顶级家企业的可口可乐公司，在中国市场的营销渠道策略应当说是比较成功的，其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发，但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方，特别是2006年百事可乐的市场价值还曾超过可口可乐。本文分析了产生这些问题的原因并提出了相应的对策。 关键词：可口可乐、渠道管理、营销 一、可口可乐公司在中国的发展历程和现状分析 概括的讲，可口可乐在中国市场的发展也应当分为两个阶段：第一阶段，解放前，是可口可乐在旧中国市场的发展阶段。可口可乐在中国的发展历史最早起源于1927年。当时，可口可乐来到中国并在上海设立了中国第一家装瓶厂。到1930年，可口可乐已经在中国青岛建立了第三个装瓶厂。1948年，上海已经成为了美国境外第一个年销售量超过100万箱的重要市场。1949年，新中国成立，可口可乐公司停止了在中国的业务。 第二阶段，是1978年至今，是可口可乐重回中国市场发展的阶段。1978年，就在中美宣布建交的当天，可口可乐公司就宣布为首家重返中国的国际消费品公司，并于1981年在北京建立了第一家装瓶厂。1981年4月，在北京成立第一个专门生产瓶装“可口可乐”饮料的车间。2000年，可口可乐将中国区总部从香港迁移到了上海，回到阔别54年的中国原籍。至2003年，可口可乐在中国市场的累计投资已经超过11亿美元，年销量已经超过6亿标箱，并且可口
浅谈酒店营销策略的论文开题报告 一、酒店营销的特点 1.综合性 顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。 2.无形性 服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。 3.时效性 即酒店产品的不可贮存性。 4.易波动性 (1)旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。(2)季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。(3)受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。 二、酒店营销存在的问题 其一，有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市
场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二，当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的潜力，逐渐形成了闭关自守、闭门造车，使自己酒店的客源市场人为变小。其三，企业发展倡行"80/20法则"，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行个性化的经营销售。 市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离"服务"之其宗，服务是酒店行业的本质，它是酒店的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。 四、解决问题的对策 第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的"移情别恋"，无法
酒店市场营销方案 导读：本文酒店市场营销方案，仅供参考，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。 篇一 第一章、策划目的 通过此营销策划，使酒店以独特的岛屿规划建设的五休闲商务酒店，在行业中起到独领风骚的独特的竞争优势。其与中心城市的若接若离的地理位置，可以让宾客暂离城市的喧嚣，有其特有的幽静和私密性;同时，通过当地旅游局、政府的支持与协助，在本地市场以高档脱俗的国际化酒店形象占领新的制高点，在外地市场则做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们应该把餐饮做得有特色、把客房做得很精制、把海上服务项目开发得更透彻，使整个海岛洋溢出恬静幽雅又生机勃勃的气氛，也可以使酒店存在相应的不足的劣势转化为竞争的强势。 酒店开业初期，形象触目(曝光)率不高，交通不方便等问题，可以通过精心包装、倾力打造，而成为优势特点，补位缺势不足形成错位竞争是我们此次营销策划的重点，最终目的是以开业前后的活动为载体，将宾馆全方位地宣传出去，达到受众人群人人皆知的程度，广泛吸引消费者的关注，为开业后宾客盈门、经营效益提升和社会效益攀高峰的良好局面打下扎实的基础。
第二章、策划内容 根据酒店独特的地理位置及本地区(苏州市)市场及周边(上海、杭州、南京、扬州)市场的客源结构分析，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，可以把我们酒店定位为华东地区精品会务度假型酒店，休闲度假会所。 客源结构可分为： 1)华东地区中小型高端会务团; 2)全国高档旅游度假团; 3)来苏州的商务散客; 4)本地区的尖端消费群体; 5)本地区企业高层会议; 6)区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排。 第三章、市场形势分析 一、市区老三星、四星酒店 优点：在舟山本地知名度较高、地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施全。 缺点：除在本地区享有一定的知名度外，在其它地区如上海、杭州等地没有品牌知名度不高，加上其设施设备虽经翻新，但与新开的周围酒店相比还是有差距的，在服务品质方面除了个别酒店还可以外，其它酒店在管理与服务品质方面都较欠缺。 二、市区新开的三星、四星酒店
市场营销策略的分析及应用
2014-2015学年度第一学期 市场营销学结课论文 市场营销策略分析及应用 专业旅游管理 班级1202班 姓名樊晓红 学号0814120205
市场营销策略的分析及应用 旅游管理专业樊晓红0814120205 摘要：市场经济飞速发展，消费需求逐渐向个性化发展，要求企业在制定营销策略时既要考虑4Ps策略，又要兼顾4Cs策略，更多地注重消费需求因素，在企业营销中，把4Ps和4Cs恰当地结合起来。 关键字：市场营销策略4Ps 4Cs 需求导向 一、市场营销策略的发展 随着市场经济的发展，人们的消费方式也发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。 4Cs的提出从顾客需求出发，充分考虑到消费者的需求，为市场营销打开了新的思路，对市场营销的发展起了重要作用。我认为，4Cs与