美导下店五大要素 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
美容导师下店需要掌握的五大要点
[导读]美容导师是企业文化的传播者，需要常常下店提供培训，除了要具备一定的专业知识和素质修养，美容导师还需按照什么思路来进行培训呢
美容导师是企业文化的传播者，需要常常下店提供培训，除了要具备一定的专业知识和素质修养，美容导师还需按照什么思路来进行培训呢下面小编告诉你下店时应该掌握的五大要点：
沟通、培训、策划、销售、催款。
一、沟通
1、美导的职业操守
①指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。
②引导：美容师的心态(积极的)、思维、对本品牌的认识。
③领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。
2、沟通
①新店的沟通：
A.了解店内现有品牌与本品牌的关系(了解老板为何要加盟本品牌，对本品牌的认可度)。
B.了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售。
C.了解老板的想法，选择重点培训内容及对美容院提出建议并给予解决方法。
D.了解美容师的素质，以便拟定合适的培训计划，并储备人才。
E.了解当地的消费习惯及能力，以便制定本次活动方案及内容。-
②老店的沟通：-
A.了解库存及销售情况。-
B.了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题，准备解答异议。-
C.了解美容师对本品牌的各种掌握程度(手法，产品用法，搭配，及销售技巧)，必要时再培训一次。
D.了解老板的经营思路，给予建议和方法。
E.了解半年内本店各品牌的各种促销方案，以便于制定本次活动方案。
3.注意事项：
①不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。
②不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。
③和美容师或老板娘保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。
④最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。
二、培训
1.首先明白这次下店培训的内容和目的。
2.让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念。
3.培训的内容
①本品牌的专业知识、手法、技能、销售、沟通技巧以及如何处理顾客异议。
②美容师个人礼仪以及接待顾客的礼仪。
③店务管理：日常操作流程、清洁、晨会、夕会。
人员管理：顾客档案管理(预售档案)、美容师管理。
库存管理：进货量、出货量、货品存放。
④可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多，销售就越容易。
(如：中医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩)。
⑤、美容师的观念和思维(美容行业的发展、走向、正确积极的心态，选择美容行业的优势和选择本公司品牌的理由，个人的未来发展个别沟通)。
4.培训的注意事项
①要求全员培训(老板和店长是最好的复制者)。
②在培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩固，考核。
③一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识，最好的生动性就是举例说明。-
④培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例。
⑤寻找一到两个能力强的美容师重点培养并复制。
三、策划
1.活动前调查期(利润是设计出来的，不是做出来的)
①活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、顾客名单。
②客源调查：
A.到店率：找出有效客源(每月到店3次及以上的顾客)。
B.消费额度：找出真正能让你赚钱的顾客(即A类顾客)。
③项目或产品调查：
A.项目的人数：找出必须项目或产品(40%的顾客消费的项目或产品)
B.项目种类：找出真正能让你赚钱的项目或产品
2.活动策划期(任何一种活动方案都不能解决所有问题)
分析：①、营业额减少是因为顾客来店次数减少(季节、天气、环境)。
②营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。
③营业额不上升是因为客人消费档次低，服务项目或产品不全、品少。
④美容师工没有学习机会，工作没有积极性。
结论：①、增加顾客到店率，快速消耗顾客产品使用周期。
②增加新顾客，提升店内知名度。
③提高顾客消费档次(C升B，B升A)，增加项目或产品。
④让美容师在活动中成长学习。
3.制定活动方案(任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性)
①增加到店率：每月到店四次的顾客可送XX产品、XX项目、XX特价。
限时优惠：上午X点之前，每周星期X做护理或买产品。
②增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客(半年与三年的顾客，半年会带新顾客)。
可做小、中型的沙龙会，大型的答谢会。
③提升消费档次，扩充顾客的消费项目或产品：储值卡、综合卡。
4.执行活动方案
①对顾客进行A、B、C分类。
②教会美容师邀约顾客的话术。
③销售产品或卡项的话术及相互的配合。
④人员的合理安排及分工。
⑤制定合理有效的奖励方案。
⑥安排整个活动的流程及细节。
5.注意事项
①尊重当地习俗或消费习惯。
②主打产品最好不要送，可做体验。
③要考虑顾客、老板、美容师及本公司的利益。
④活动日期的安排一定要符合顾客的时间，开会时具体时间要提前半小时。
四、销售
1.销售前的准备工作
①店内的销售氛围：产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾客档案、X展架、横幅。
②按人员的特长来分工，注意工作方法：接待顾客、介绍产品、发传单、做服务。
③统一仪容仪表，调整良好的工作状态。
2.销售的基本过程(从性格的角度或从职业的角度)
①了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求点
A：职业上分：公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他。
B：性格分四种：
活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变。
态度：肯定、直接、语速轻快。
力量型：理性外向型。爱好明确，自主性强，下决定后不易改变。
态度：肯定、亲切、语速较快
完美型：理性内向型。爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分严格。
态度：激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来的效果作吸引。
和平型：理性内向型。爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩，对周围事物不敏感。态度：稳重、分析、语速慢。
②找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机。
③介绍产品的效果和好处(或卡项的优惠)，引发幻想。刚开始时不讲太多的专业知识。
④与同类产品相比，你推荐这款产品的理由。
⑤巧答顾客异议。
3.促成销售的几种常见技巧-
①快刀斩乱麻法。(针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决)-
②感情投资法。(针对关系很好的老顾客)-
③假设成交法。？
④对比法。(针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心)
⑤二选一法。(针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定)？
⑥分段报价法。(针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题)
⑦循序渐进法。(由简单到复杂，由便宜到贵)
⑧临门一脚法。？
4.如何处理顾客异议
①产品没听过;你没听过这个品牌很正常，我们这产品是靠口碑宣传的。
②效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以…(举例说明)。
③太贵了：产品贵没错，值得就不贵了。
④有没副作用：我们的产品是纯天然提取的，没有副作用…看如何搭配。
⑤包装：我们卖的是品质而不是“瓶子”。
⑥考虑考虑：您还考虑什么呢再一一分解。
⑦有效果吗多久见效：这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了……
⑧美容院的东西不好，太贵，我不用：找原因认同其使用观点，突出自己品牌。
5.注意事项
①当你下店在销售时，你要教美容师怎样去推崇你和配合你，让你说话更有力度，有利于销售。
②要学会复制，自己做过一次后，让他们学着去做，而不是全部让自己做。
④顾客90%的问题不要正面回答。
⑤永远都不要反驳顾客的话：是的，对的，我以前也是这样想的……但是……
⑥不要把很容易搞定或没有消费能力的顾客带到你这里来。
⑦库存少的产品先销售，以利于补货回款。多销售不好销售的产品，扩大产品推广面。
五、催款
1.现场催款(更有力度)
①补货：下店前要求补齐货。
先卖量少的货，便于补货。
推广不好卖或不会卖卖的货，扩大产品销售面。
②欲销法：把想要销售或当季要销售的产品预定，提前加补产品。
③感情投资法：找老板娘帮你完成业绩。
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2.回公司之后的追款
①利用活动方案追款。
②产品紧俏法。
③直接告诉。
美导下店流程详解 美容导师是专业线化妆品公司在市场拓展后的销售延伸者，其主要工作就是下店服务，这也是美容公司对加盟店支持的重要组成部分。美导下店后，应该做什么，该如何去做呢？现整理美导下店十二步骤： 1 、美导下店前期的一些准备工作： 在下店之前，美导需要准备好下店的详细工作计划以及相关的物料准备等，包括培训教材、个人介绍、笔记本（工作流程）、名片、工服、公司的加盟材料、合同内容、公司背景资料、刊物等。除此之外，美导还应该了解下面店面的详细情况，包括员工名单、开业时间的长短、客源的流动性、广告宣传、开业的策划方案、员工培训考核的情况，老板的做事风格等。 美导下店前，需要给自己各方面充电。切实了解公司的企业文化，核心项目和技术；写一份工作计划书，详细说明每一步工作的具体步骤；预测下店以后可能会碰到的问题，若自己不能解决可请教上级领导。 为什么去？”“去干什么？”“怎么做？”“要得到什么结果？”“加盟店有何要求？”明确了这些问题，下店后的职责也就明确了。做好前期的一些准备工作，有利于美导下店后快速准确地投入工作，避免茫然做无用功。 2 、下店前几天。 美导在下店前应与加盟店有不低于二次的电话沟通。第一次电话沟通建议在出发前三天，可在电话中作简单的自我介绍，告知何时去，去作什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。第二次电话沟通应安排在出发前一天，需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节。以上电话沟通，应有完整的电话沟通记录以备查。 3 、到店后。 美导下到店里后，要分清事情的轻重缓急，哪些是重要的，急需解决的，哪些可以暂 缓。同时要明白这样做的目的，需要老板如何去配合等。 4 、制定好工作时间表，和加盟商进一步沟通 *需要老板明确自己的定位，应该有什么样的正确心态去经营自己的美容院? *怎样去管理店长并让店长明白自己的工作职能？ *店面会出现什么样的问题？出了问题如何去解决?
美导的工作流程 1.下店前的沟通——经理 与本部门经理和签约者了解谈判中的细节了解店家情况，包括区域，开业时间，店内规模，经营状况，内部人员，老板性格，投资额等等? 2.下店前的沟通——客户? 再次确认店家情况，信息无误通知老板订票时间同时问清店家是否有需要携带的资料及物品。 3.下店前准备 准备好自己的培训手册是否齐全，内容丰实。工作服是否干净、整齐、带好（发胶、头饰、化妆品等）做好一到二套的促销计划 4.安排订票 A拿到票与老板沟通并告知车次与接班时间，你的联系方式 B、建立感情? C、客户对你的第一印象极为最要，要把自己变成她对你的向往 D、与客户进行沟通，美导要做到有礼有节，不卑不亢. 5.到店家的准备工作 A到店家后与本部门经理短信方式报平安 B做市场调查定价格，制定报价与确定促销方案 C协助店长做好店内、店外布置与设计装饰 D提出有效合理的建议，安排好培训时间与内容 E、要以身作则，以行动感人 F、给店家树立信心，重复树立信心 G、要维护公司权益 6.发现问题解决问题 A、驻店期间关于产品技术销售等自己无力解决的问题，需及时与上级领导请教和沟通? B、按时按点完成公司交给的工作 D、提高自身解决能力 7.返程前的准备 A、有效合理的指导店家下一步的工作重点? B、做好店内工作的交接? C、接到本部门经理通知后方可订票? D、告知本部门经理回程日期、时间及下一站的日期? 8.总结 交回每次工作报表（需每天有老板或店长签字）出差报表。 每个月月底对自己的工作进行总结，要求书面形式完成，要能反映工作中自身的问题，并提出解决方案；工作中所取得的成绩；并告知都有一些什么样的进步和改变。 每个月3号以前完成当月的工作计划，要求对每天的工作做大致的安排 9.管理表格 出差回来后应及时交回给予公司的各种表格。（详见表格清单）
美容导师下店的十二步骤详细流程 美容导师是专业线化妆品公司在市场拓展后的销售延伸者，其主要工作就是下店服务，这也是美容公司对加盟店支持的重要组成部分。美导下店后，应该做什么，该如何去做呢？现整理美导下店十二步骤： 1、美导下店前期的一些准备工作： 在下店之前，美导需要准备好下店的详细工作计划以及相关的物料准备等，包括培训教材、个人介绍、笔记本(工作流程)、名片、工服、公司的加盟材料、合同内容、公司背景资料、刊物等。除此之外，美导还应该了解下面店面的详细情况，包括员工名单、开业时间的长短、客源的流动性、广告宣传、开业的策划方案、员工培训考核的情况，老板的做事风格等。 美导下店前，需要给自己各方面充电。切实了解公司的企业文化，核心项目和技术;写一份工作计划书，详细说明每一步工作的具体步骤;预测下店以后可能会碰到的问题，若自己不能解决可请教上级领导。为什么去？”“去干什么？”“怎么做？”“要得到什么结果？”“加盟店有何要求？”明确了这些问题，下店后的职责也就明确了。做好前期的一些准备工作，有利于美导下店后快速准确地投入工作，避免茫然做无用功。 2、下店前几天
美导在下店前应与加盟店有不低于二次的电话沟通。第一次电话沟通建议在出发前三天，可在电话中作简单的自我介绍，告知何时去，去作什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。第二次电话沟通应安排在出发前一天，需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节。以上电话沟通，应有完整的电话沟通记录以备查。 3、到店后 美导下到店里后，要分清事情的轻重缓急，哪些是重要的，急需解决的，哪些可以暂缓。同时要明白这样做的目的，需要老板如何去配合等。 4、制定好工作时间表，和加盟商进一步沟通。 ﹡需要老板明确自己的定位，应该有什么样的正确心态去经营自己的美容院？ ﹡怎样去管理店长并让店长明白自己的工作职能？ ﹡店面会出现什么样的问题？出了问题如何去解决？ 以上所有问题都需要对店长和老板分别讲明了，以免在往后的沟通中出现误解和差错，引出不必要的不满和争吵。 5、每日工作日记
美导下店服务流程 一、做好下店准备工作： 1、确定店的地址和联系电话 2、向业务及相关人员了解加盟店的情况 3、做初步的培训计划和项目运作计划 4、准备所有下店资料 5、下店前与店家电话联系再次确认下店时间 二、下店后的服务流程： 1、讲课 2、找店内负责人沟通工作，沟通内容包括： ①培训计划 ②营销计划 ③需要支持的部分，包括： A、培训时间安排 B、顾客的支持 C、员工配合力度的支持 3、找顾问沟通： ①项目的优势 ②案例的分享（业绩案例、效果案例） ③顾客目标 ④营造店内气氛，包括： A、X展架的摆设、项目资料的摆放
B、产品的摆放 C、话语话术 4、和美容师的沟通： ①技术带来的利益： A、技术的特殊性和权威性 B、案例的分享 C、话语话术 D、塑造专家的权威性 E、体现个人的技术优势 F、技术培训认真负责（诚意的对美容师的技术进行指导） G、对美容师的技术做到一对一的沟通 ②协助美容师不断的分析顾客 ③协助美容师做业绩规划 5、参与店家例会 ①当天或前一天学习的专业知识 ②技术点评 ③相互的技术分享 ④追踪顾客跟踪 ⑤前一天的工作总结 ⑥复读当天的工作计划和目标 ⑦案例分享 6、参与顾问做顾客的属性分析
①要求顾问做顾客的属性分析表 A、根据档案分析顾客到店率 B、消费项目属性 ②要求顾问针对每一个进店的顾客进行脊椎的案例分享 ③要求顾问做电话回访 7、树立案例---针对顾客（三天内要在顾客内做出案例） 8、总结当天的工作及次日的工作计划并与店长沟通（在店长 下班之前的一个小时沟通），沟通的内容包括： ①员工专业的掌握程度 ②话语话术 ③当天接待顾客的情况 ④工作的配合力度 ⑤目标的完成情况 ⑥次日的工作计划 9、做好专家下店前期工作准备： ①确定专家到点日期 ②布置气场 ③培训和落实促销方案（要求员工熟记） ④熟记活动期间接待流程 ⑤专家下店需准备10个以上的顾客案例 ⑥确定预约足够的顾客量 10、活动期间需掌控全局，包括：客人数量，出货量
一．与店家负责人对接 （电话沟通） 尊敬的**总/姐/经理，您好！我是格韵集团老师**，我将于*月*日*时间段到达店内。因为有些工作上的事情需要和您对接沟通一下，所以需要您在店内，我们的沟通时间大概是**时间。（对于这次活动私密项目的启动会，有一些细节上的工作需要和您沟通，沟通时间大概需要**.如老板不管店，就要找到具体对接人） （见面沟通） 1、事项，本次坐诊目标是？万，预约顾客？人 2、坐诊专家**教授**月**日**时间到店坐诊 3、店里的详细地址（乘车路线）电话（记好后发给专家） 4、准备的物料：横幅：共同打造一个没有宫颈癌的世界-大型公益筛查活动**站，表格、专家展架、妇科图、阴道镜，坐诊时需要的（妇检垫大小、中号手套、扩阴器、口罩、医用大棉签20X、石蜡油、碘伏消毒液、生理盐水、酒精、200ML大筒注射器2支、筛查包） 5、专家提成：销售业绩3%，提成现金结算。（当地车费报销） 6、店内员工奖励：筛查包XX元，店内可以卖XX元，XX元作为浮动奖励，分开奖励。店家决定，邀约客户到店奖励？元，卖筛查包？元，卖一个套盒奖励？元，跟踪服务使用完再奖励？元，分组PK金等 二、启动会 第一天培训： 1、介绍公司：企业文化，愿景，目标， 2、产品XX款，筛查包， 3、妇科知识，下危机，产品XX款，筛查包XXX铺垫，产品的预防针，看效果图讲案例，讲故事，铺垫专家的高度 4、话术演练 5、分组PK，考核 第二天： 1、和店长顾问给常到店，本月来做护理能来见专家有需求的顾客做顾客分析表的填写，确定来见诊人数？人，填写在店内筛查表上 2、进店顾客去铺垫或做灵性SPA，教美容师卖筛查包或定位可见诊的客户 3、准备坐诊，辅助工具：鲜花、水果、茶水、小食品（给客户的）布置坐诊房间、墙上文化图、厕所文化图 4、专家坐诊配合：登记表记录、接待、收款、叮嘱、做好表格后跟踪服务落实、美容师名下客户 5、结算提成，送专家回程，报销车费 6、继续跟踪追齐欠款，跟踪短信到位 7、总结：尊敬的**总/姐，本次私密抗衰活动非常圆满的结束了，这也是下一轮坐诊的开始，服务的开始，这次咱们共约顾客？人，成交？人，筛查？人，成交率? %,目标？元，完成？元，本次活动顾客？套？？型号，需补货？，下次活动任务？元，您这次要给公司打款？元。 8、查库存，补货，定下次坐诊时间？教授？日 9、本次活动员工表扬，？对工作的态度积极热情，成交？人？元，给予奖励。不足的员工？？？？给予方法
美容导师下店的十二步骤 美容导师是专业线化妆品公司在市场拓展后的销售延伸者，其主要工作就是下店服务，这也是美容公司对加盟店支持的重要组成部分。美导下店后，应该做什么，该如何去做呢？现整理美导下店十二步骤： 1、美导下店前期的一些准备工作： 在下店之前，美导需要准备好下店的详细工作计划以及相关的物料准备等，包括培训教材、个人介绍、笔记本(工作流程)、名片、工服、公司的加盟材料、合同内容、公司背景资料、刊物等。除此之外，美导还应该了解下面店面的详细情况，包括员工名单、开业时间的长短、客源的流动性、广告宣传、开业的策划方案、员工培训考核的情况，老板的做事风格等。美导下店前，需要给自己各方面充电。切实了解公司的企业文化，核心项目和技术;写一份工作计划书，详细说明每一步工作的具体步骤;预测下店以后可能会碰到的问题，若自己不能解决可请教上级领导。 为什么去？”“去干什么？”“怎么做？”“要得到什么结果？”“加盟店有何要求？”明确了这些问题，下店后的职责也就明确了。做好前期的一些准备工作，有利于美导下店后快速准确地投入工作，避免茫然做无用功。 2、下店前几天 美导在下店前应与加盟店有不低于二次的电话沟通。第一次电话沟通建议在出发前三天，可在电话中作简单的自我介绍，告知何时去，去作什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。第二次电话沟通应安排在出发前一天，需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节。以上电话沟通，应有完整的电话沟通记录以备查。 3、到店后 美导下到店里后，要分清事情的轻重缓急，哪些是重要的，急需解决的，哪些可以暂缓。同时要明白这样做的目的，需要老板如何去配合等。 4、制定好工作时间表，和加盟商进一步沟通。 ﹡需要老板明确自己的定位，应该有什么样的正确心态去经营自己的美容院？ ﹡怎样去管理店长并让店长明白自己的工作职能？ ﹡店面会出现什么样的问题？出了问题如何去解决？ 以上所有问题都需要对店长和老板分别讲明了，以免在往后的沟通中出现误解和差错，引出不必要的不满和争吵。 5、每日工作日记 策划方案、广告宣传、人员管理、监督等具体的工作都必须详细记录在工作日记中，若哪个环节上出现问题就在哪个环节上对症下药，并可作为回公司汇报工作的凭证，不足之处可以及时调整。 6、店主反馈 ﹡到店以后，先了解店面情况和店址附近美容商圈情况(竞争对手情况)之后需要和公司总部进行沟通，达成一致意见后同老板店长沟通。 ﹡告知你此次来店的目的，怎么样去协助他们？效果如何？将来如何维护这种良性循环 ﹡如何掌握这种方法？ ﹡新店需要从全面培训，避免人员流失。 ﹡老店：学会倾听和安抚，把所有的流程重新定位，和加盟商沟通的时候，要站在对方的立场上去想问题。
下店注意事项 1.下店后给老板，店长，美容顾问及对产品有意的每个人做一次护理，比较实 操，找出效果不好的原因，体现实操重要性。 2.必须检查顾客在家洗脸的方法和产品使用方法 3.了解基层美容师的心声，做好心态调整和激励抓住店里能做好品牌的关键员 工，建立客情，做好教育。 4.敢给予老板提出合理的要求，提出店内问题，改变老板的思想（在开心的时 候讲，先做好教育再做销售） 5.关注店里文化氛围和资料的使用（前台是否有展架，顾客档案；咨询区资料； 教室有专业知识宣传画） 6.每次下店做好顾客档案的整理，做好顾客档案的样板，并教会整理顾客。（了 解顾客使用情况，不盲目销售） 7.离店一定要了解库存情况 8.和老板沟通：一定托垫讲师启动员工的配合 9.沙龙会结束后，给老板写一份详细的工作总结，把工作中遇到的问题和解决 方案及下步该如何做 10.提出店里的问题刺激老板，不要讲老板做的很好而只讲某一方面好 11.要和老板表决心（××问题我一定要做好） 12.下店前做好电话沟通做好计划 13.用敬业和行动感动老板（人走后留精神） 14.培训结束后，一定做好训后学习大纲和考核计划，考核人并返回工作结果或 主动沟通沟通结果 15.每次下店要询问和帮助拟定员工工作计划和业绩目标（培训计划，销售计划 要明确） 16.培训前让每个员工写出问题，针对问题培训并要求员工做好笔记，检查并批 阅 17.离店时要开总结会，提出每一个人的优点，给予鼓励并听每一个员工对自己 的见解 18.离店前给老板写封感谢信，对自己的支持配合和帮助 19.让做的不好的店到做得好的店去学习和观摩 20.下店后要亲自考核员工的手法并做正确指导 21.每次做完咨询后记录下来后整理到顾客档案上 22.和老板沟通时要当面做记录，以示重视 23.培训，沙龙会要准备课件 24.沙龙会邀约时要亲自邀约给员工看，做好榜样 25.沙龙会邀约经历：⑴倒出顾客心声⑵找出需求⑶只带耳朵不带钱⑷还有意外 惊喜⑸没时间来的单独沟通⑹做好教育再销售 下店工作内容 一、培训 1.皮肤生理美学基础知识 2.化妆品发展历程 3.实操流程技术
美容导师下店的工作总结怎么写 故名思意美容导师是美容师的老师,指导美容师的,现在的导师一般都要出差到各地市进行专业指导,一般是美容学员,助理美容师,美容师,助理美容导师,美容导师,助理美容讲师,美容讲师,以后就是美容总监啦 如果你想成为一名美容导师,应该要从美容师开始做起,因为一般美导都会要求有美容师工作经验.美容导师一般为女士担任,职业要 求经常出差,工作年龄一般集中在22----35岁,要求有比较好的形象气质.一般要求有美容师的从业经验.因此成为一名美容导师,最直接的方法就是先做好一名美容师.作为美容师,需要注重自己专业技能 水平的提升.作为美容导师,需要经常下店培训美容师手法、技术以 及产品专业知识等,因此美容导师的技能水平必须要比美容师更胜一筹. 第一节美容导师的职责 一、美容导师的角色定位 美容导师在化妆品、美容公司的地位是非常特殊的,她既是公司做市场开发和发展的军师,也是连接公司和客户的桥梁和纽带,更让 消费者对产品项目及公司产生信赖感的催化剂.美容导师在美容市场中扮演的角色兼具业务员、公司与美容院之间工作协助者、美容师,美容老师等四种角色,可以说美容导师具有市场管理和技术服务的双重功能. 1:代表公司形象的“对外窗口” a)作为美容导师,是公司直接派到加盟店的老师,是直接和公司加盟商老板、美容师及消费者打交道的,其个人的形象,言谈举止,能力等,实际上都能从某种程度上影射出公司的企业文化,公司的实力等. c）待客态度不好,可能会被加盟店老板和美容师认为你素质不佳,能力欠缺,从而引起退货或对公司不满甚至终止交易.所以作为美容
导师,你一定要认识到你是直接代表公司面对客户,你的形象也是代表公司的形象,服饰的得体整洁,职业的微笑,中肯的建议,都会给对方一个完美德形象,增加客户对公司的信心,拉近双方的距离. 2:传播公司“经营理念的使者” 美容导师要清楚自己是公司和客户之间的中介,其主要职能之一就是把公司的背景实力,企业文化与经营方针战略,推出的新产品和新项目的功能与质量效果价格及促销方式和服务内容等信息准确的传递给客户,实现促进销售的目的. 3:消费者购买产品的引导者 美容消费者购买美容产品和接受美容项目时,要涉及到很多专业知识,如产品的功效性能,有无副作用,顾客当皮肤类型及服务承诺,每个环节都包含了很多专业的知识,所以美容导师要求一定很专业才可以更好的引导顾客消费,为客户提供优质的服务. 5:市场信息的搜集者 美容导师作为公司和客户之间的中介,除了传播公司的信息外,还肩负着将客户的意见向公司反馈.美容导师要具备较强的反映能力,应变能力与丰富的业务知识,对美容市场的敏锐,同时也需要对美容市场的信息作大量的搜集,归纳,分析和总结等工作,对区域市场的整体发展水平的把握,对竞争对手的优劣与市场活动的认识,对消费者购买心态的把握等,为公司体统准确的市场依据. 6:公司产品技术服务的专家 美容导师必须熟练而准确的了解和掌握产品仪器的功能,性能使用注意事项及操作手法等,并且培训好加盟店的美容师,以防止产品在使用过程中出现意想不到的事故,使所有使用产品的顾客得到完善的服务,这是作为美导最基本的条件也是最大的责任. 7:顾客皮肤的专业顾客
开店（柜）评估表内容构成说明 调查主题 调查目的 调查内容 经营方针和开店的意义 商圈调查分析 ?确认是否符合经营方针·开店战略 ① 店战略上的意义 ?评估市场潜力 ①人口·家庭的动态 ②市场规模 ?把握地区特性 ③顾客特性分析 ④邻近地区开发状况 ⑤行人数 ⑥交通 地区内竞争店 （商场?店铺） ?把握在所在地区内的店铺的地位 ① 场布局环境 ②商场·竞争店的分布状况 ?把握地区特性 ③竞争商场·竞争店状况 ④合作商（房东) ⑤停车场状况（运转·车种等） 店铺调查 ?伪装成顾客做市场调查， ①重新确立在商场里面的定位 能把握开发商的问题点 ②店铺设计 ③商品战略 ④推销战略 ⑤销售员的销售技术·服务水平 同上场内竞争店状况 ① 争店 ②店铺面积 ③销售状况（㎡換算） 行人数，动线调查分析 ?按性别，年龄别调查商场内的行人数，可以把握很多区分的方法 ① 女別?年齢別 ②时间别定点行人数 ③类别销售额（女装，男装，童装，家电等） 销售额预测 ?制定销售计划 ① 亏平衡点的销售额 ②销售额预算 ③毛利预算 ④利益预算 店铺开发流程： 直营业务开店（柜）评估 Soft(软性)方面流程 Hard(硬性)方面流程 计划：经营计划/销售额/利益 开店：投资计划 信息收集：商场信息收集确认 销售额预算 内部评审会议-决定 商谈条件-合同 相关部门审核确认 开始内部装潢 店员招聘/培训 订货/促销活动准备 商品陈列 开店促销活动的实施 正式开业
（具体城市名称填写） 河南省漯河市 商场名称：漯河市大商新玛特□省级代理□市级代理□单店代理□直营所属区域：□华东□华南□华中□华北□东北□西北□西南 所属商圈性质：□都市主要百货商圈□都市外围商圈□住宅区□办公区 □住商混合区□行政区□医院区□其他 城市状况：全市常住人口258万人城镇居民人均可支配收入5万左右元（ 1 年）经营店性质：□商场专柜□专卖店 一、城市基本资料： 填写要求： 1、城市地图 漯河市位于河南省中南部，伏牛山东麓平原与淮北平原交错地带，地理坐标为东径113°27′-114°16′，北纬33°24′-33°59′，属暖湿性季风气候,四季分明，常年降水量786毫米,农业基础条件较好。境内河流为淮河流域沙颍河水系，淮河两大支流沙河、澧河贯穿全境并在市区交汇,滨河城市特色明显。 漯河1948年设立县级市，1986年升格为省辖市，现辖两县和五区及一个国家级经济技术开发区，总面积2617平方公里，总人口260万人，其中城市建成区60平方公里，城区人口60万人。 2、 ① □城市商圈调研分析 开店评估-商圈调查 数据分析.xls ②城市特征调查统计分析： 包括经济、文化、城市特色描述；所处城市及选址邻近区域的开发状况分析、商业发展规划分析； 3、童装品牌发展情况分析： ①童装品牌消费渠道分析； 。 □童装品牌消费渠道分析； □童装消费能力及品牌偏好分析： ②童装消费能力及品牌偏好分析；
美容导师下店流程及工作概述 美容导师是专业线化妆品公司在市场拓展后的销售延伸者，其主要工作就是下店服务，这也是美容公司对加盟店支持的重要组成部分。美导下店，应该做什么，该如何去做呢？ 简单来讲，美导下店主要分三个板块： 计划——下店前的沟通、准备工作； 实施——下店中的店内培训、销售工作； 总结——离店后的总结及后期跟踪计划工作。 一：计划——下店前的沟通、准备工作 1、沟通： 每月月底、月初是市场人员回公司做当月工作总结和下月工作计划的时间，美导应根据自己所负责区域的店一一电话沟通，了解最近店里本品牌的运作情况及老板、美容师的基本情况，与品牌经理综合分析判断后做出下月合理的下店服务安排。 下店安排前问自己几个问题：去哪家店？为什么去？去干什么？怎么做？要得到什么结果？什么时间去？加盟店有何要求？如果不去可不可以达成你的目的？ 确定要去的店家后在路线上尽量按区域就近连续安排。 再次与确定要去的店主电话强调你具体到店时间、离店时间，工作内容，对店的要求等，避免因为店里有其他品牌老师同时在店而影响工作进展。 下店前一到两天提醒店主你的到店时间，尽量在你下店期间让美容师不要休息，多约顾客，这样才有多推荐本品牌的机会。 2、准备： 基本准备：行李、职业装、洗漱化妆品（本品牌）、香水 资料：培训课件、试用装/样品、考试题，回款提货政策、终端促销方案，工作计划书、员工登记表 明确了这些问题，下店后的职责也就明确了。做好前期的一些准备工作，有利于美导下店后快速准确地投入工作，避免茫然做无用功。 二、实施——下店中的店内培训、销售工作 美导下到店里后，首先要建立自己的形象（品牌形象），化淡妆、职业装，检查本品牌在店内的形象陈列，包括产品堆放、宣传张贴、顾客档案，盘点本品牌货品等。 与店主沟通在店内的工作重点，具体时间，并与店主共同作出此次工作结果的预期判断。安排工作要分清事情的轻重缓急，哪些是重要的，急需解决的，哪些可以暂缓。同时要明白这样做的目的，需要老板如何去配合等。制定好工作时间表，和店主进一步沟通。 与店主沟通内容：需要老板明确自己的定位，应该有什么样的正确心态去经营自己的美容院？怎样去管理店长并让店长明白自己的工作职能？店面可能会出现什么样的问题？出了问题如何去解决？本品牌在店内的发展前景，现在店内的经营状况和建议。 与美容师沟通：对品牌及产品的了解度，什么卖得好，什么卖的不好，原因是什么，顾客使用产品的效果反馈，操作的检查，销售的引导，协助美容师分析顾客档案并作出销售本品牌的计划，制定销售奖励激励政策。 在工作日记中把在店期间的策划方案、广告宣传、人员管理、奖惩机制等具体的工作都详细记录下来，若哪个环节上出现问题就在哪个环节上对症下药，并可作为回公司汇报工作的凭证，不足之处可以及时调整。
美导下店服务工作流程（系统并细节化版） 前言：什么是顾客？ 顾客永远是我们的座上客，顾客并不依赖我们，而我们却依赖顾客，顾客不是我们的工作障碍，而是我们的工作目标。我们不因为服务于顾客而对她们有恩，却因为她们给了我们服务的机会而对我们有恩。顾客不是我们要与之争BIAN和斗智的人。从未有人曾与顾客的争BIAN获胜。顾客是把他的欲望带给我们的人，因些我们的工作是满足这些欲望，使她们获得益处，从而也达到了我们的所求。。。。。。。。。 美导下店服务的工作涉及三个方面工作的准备和配合。 一：公司 二：美导 三：美容院 在以往的工作中，通常是公司工作简单化（如：仅告诉美导下店做培训，或者促销，时间三天）。美导工作模糊化（在到店之前基本上都还不清楚具体该做些什么，一切状况随时应付就是）。然后美容院工作无知化（心里没底，一切看美导怎么办）。于是这样的下店服务工作经常经果一塌糊涂。 所以，现在我们来将这套工作系统并细节化，尊照一套完整的模式来执行。（更希望大家和我一起来完善这套模式，不懂我就学，错了我就改。） 第一方面：公司要做的具体工作（因此次来参加培训的有全国分公司的中层管理人员）1．提供一切可提供的资料及完整的店家情况。（注，顾客完整的资料的建立见附一和附二）包括：店的经营情况，老板喜好，美容师的情况，其它品牌的竞争情况，以往活动情况，近三个月的进货情况，注意事项，忌讳事项，以往的遗留问题。等等。口头表述并分析，提出相关建议便于美导做好相对应的工作计划，让美导提前进入工作状态。 2．人员安排时注意到要美导的工作能力与此次的工作内容相符合。否则，美导自身会受到打击，同时客户对公司失去信心，其结果只能是得不偿失。解决方法：换人或将此美导提升到具备到这样的能力。 3．预估该美导下店可能出现的问题，并提醒美导注意并帮助做出相应的对策。协助她完成本次工作的计划和内容。 通常我们所遇到的问题会是美导得不到美容院的认可。老板娘或美容师的不认可。主要会有三个方面的原因。 第一：亲和力。 （1）定位的错差。公事公办就会什么事都不好办。自认为是老师，不可以扫地，不可以洗碗，不可以做顾客。有道是别人把你当神，我们把自己当人，做自已所能做的一切而不是不得不做的。对方所喜欢的绝对不是你这个人，而是你这个人的行为。美导的表现也代表了公司的形象和素质而不仅仅是个人。既能突出本公司美导与其它公司美导的不同，也突出本公司与其它公司的不同。 （2）形象（服装），谈吐。记住未语先笑一定会在第一时间里获得好感。想尽办法了解你所服务的对象你所能了解的一切。用一天的时间迅速记住每一个人名字甚至了解到她们的喜好。（以往可能在一家店是呆了一个星期还不知道有的美容师的名字）并积极的发现对方的优点和闪光点并及时给予肯定。同时要求做到：以建议代替责骂，赞美代替批评。 建议是以肯定为主，建议为辅，并掌握好不同的时机。尤其是批评的时候更要注意场合，批
中国目前的专业化妆品厂家主要以代理制、发展加盟连锁的方式进行产品销售，在这个过程中，美容导师这一角色发挥了极其重要的作用。各化妆品公司对美容导师的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。因为美容导师不仅是直接将化妆品介绍给顾客，完成化妆品销售过程中最后一击的角色，同时肩负公司的形象大使，情报信息搜集等多重任务。在美容业发展日趋理性、竞争日鼓激烈的商业环境里，美容导师的工作性质和重要性正发生着变化。那厶，作为化妆品营销推广中的重要角色，美容导师自身应怎样定位?其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？ 第一节美容导师的基本素养 美容导师的专业形象及素质培养 专业形象是取得顾客信任的根本因素，而你的事业是否飞黄腾达，也往往取决于顾客对你的信任。虽然很多人认为形象仅仅只是表面的，事实上它却是我们的内在形诸于外的具体表现。美容导师如果妆扮得体，容易让顾客产生好感及兴趣，并容易为顾客所接受，当你培养出良好的专业形象时，你的内在也会变得美好。你在顾客或其它人的眼中也变得更有价值，更被人看重。 （一）职业美容导师自我形象设计及仪容仪表规范要求。 一般而言，一个人的美应包括内与外两大部分。具有一定文化修养，仪态仪表得体，气质高雅的人，即使穿着极为普通，脸部即使未做刻意的包装，也会给人一份美感，这是一种内在美。通过粉饰打扮，常常变换发型，再用漂亮的时装将自己包装起来的美，是给人以视觉上的美即外在美。一个美容师的内在美与外在美应兼备。因为美容技术是一种审美活动。一方面美容师把顾客当作审美的对象。另一个方面顾客同样以美容师的形象作为审美标准。如果本身从事美容专业工作者，自己的容貌或形体上有明显的缺陷的话，或不修边幅，或举止粗俗，则缺乏一个美容师应具备的形象条件，这样会给顾客留下不好的印象，也会令顾客产生一种不安全及不信任的感觉。 作为一个专业美容导师，必须注意以下几方面的问题： 1、化妆：作为专业美容的从业者，一定要对自己的皮肤及五官进行修饰，化一个时尚，有特点，精致的淡妆。 2、发型：美容师的发型一定要新潮，但不要隆异，要适合自己脸型及个性。 3、服饰：服装的款式要漂亮、大方、得体，这样才会让你精神，美丽出众，切忌穿著随意袒胸露背，拖拖拉拉的服饰。 4、鞋子：高跟鞋能穿出女性的自信、娇媚、高雅，应随时保持干净，光亮。 5、皮肤的保养护理：好的皮肤可为你赢得顾客的信任，倘若自己满脸色斑、暗疮或皱纹的形象去跟客人治疗色斑、暗疮或皱纹，客人会相信你吗? 6、口腔卫生：在与顾客交谈时，有口臭或口腔异味，易让人产生反感。因此，美容导师要尽早治疗或配合一些除口臭的药物，并配带口罩。 7、香水：因为美容师与顾客是近距离的接触，若身上有异味，会让客人产生反感。香水选择时，注意味道要纯，并根据季节，年龄选择浓度，香水使用的部位为手腕、耳后、头发及衣裙摆动之处，切忌直接涂于皮肤上和使用量过多。 8、良好的清洁习惯：每天沐浴，保持身心愉快，指甲也必须细心修剪，双手应随时清洁，保持个人最整洁，最漂亮的仪容。 9、健康的生话方式：身体健康的人通常拥有完美无瑕的肌肤。富于光泽的头发，以及明亮的眼睛。然而，健康的身体源于健康的生活方式，即：无不良的习惯（如抽烟，喝酒、
美导下店流程 一、下店前准备工作： 1、店家了解：明确下店的目的，了解店家状况，电话、联系人、地址、店内状况美容师、 可查阅公司有关的客户挡案、近期打款进货情况。历史的销售数据。及与公司相关的合作状况（如方案、支持、任务等）力求做到人未下店便于了然于胸、清楚“为什么去” “去干什么”“去了怎么做” 2、下店前电话沟通：分二次沟通：等一次是在下店前三天电话中与店家负责人对接。下店 时间，下店的目的及工作安排，店家需配合及准备的物料等，同时要了解店家的需求，及某些问题达成一致， 3、第二次沟通，下店前一天，再次确定到店的时间，相关配合的物料的准备情况，（沟通 事宜备档） 4、下店前的自备物品准备：如产品资料，培训大纲，促销政策方案，最好准备些与美容师 沟通感情的小礼品，及自身生活用品等。 二，驻店工作： 1)下店沟通：沟通顺序依次是老板—店长—顾问—美容师 1、与老板沟通内容：1、对现在的经营状况有何瓶颈（如店务管理、经营计划、策略） 2、公司及品牌有何建议 3、本次下店来的目的和了解对我的要求、（如培训计划）、销售方案 政策、店里要求规划 4、经营品牌现在需解决问题 2、与店长沟通内容 （可要求老板一起）：1、培训的计划要求。（时间、地点、人员、需要的物品等） 2、销售的方案制定（如终端的优惠方案、美容师奖励方案） 3、终端客户的邀约方式、客户分析（什么样的客户什么样的销售方 式） 3、与美容师沟通内容：1、了解其对产品的了解程度 2、在店内工作的状况心态 3、个人能力及其不自信、缺乏的部分 1、在下店沟通中一定要注意其隐密性，对于隐私部分要做好保密工作 2、沟通中应就地解决一些能解决的问题，多用笔记本记录、特别是细节方面如承诺 2)、清点理库存： 掌握明细的可达到以下目的 1、分析库存的合理性，帮助店家的学会控制和调整库存。建立有效的订货机制，解决和减 少乱备货乱换货的问题。 2、更好的制定促销方案和销售话术、并加强培训的针对性 3、更好的为再次进货提供分析依据 4、库存包括：陈列品、主销产品、促销品、积压品、赠品、需调换货品、宣传物料需建品 项明细及价值。 3)、形象宣传品的检查及执行： 1、陈列：产品展示的标准：1、陈列柜是否产品陈列其位置是否显眼、包装是否完整、无破 损。 2、陈列产品需定期调换。最好是畅销产品 2、宣传品：宣传品的执行标准：1、橱窗：品牌的大幅度、活动海报 2、大门：活动横幅、展架
美容导师下店任务及工作流程 美容导师下店5项工作： 1、技术100%复制，尤其技术要领和细节。 2、培训专业知识增强操作人的信心和勇气。 3、咨询、检查、销售帮助店家把产品卖出去，争取提升返单量。 4、跟踪操作的顾客和操作人，保证效果及时出现，增强店家对白发转黑项目的信心，了解店内库存，做好每月市场业绩计划和返单追款。 5、与店内全体人员搞好关系，做好客请，抓住项目在店家合作期间的问题和反馈意见，收集案例，做好下一个营销客户。 美容导师下店工作流程： 一、出发准备 1、接到下店通知，及时备好下店工具包（工作文件夹、培训资料、导师工作反馈表、报销单、优盘、医用棉签、一次性塑料口杯、一次性手套）。 2、准备了解店家情况，进货金额、折扣、催款金额、城市、店名、地址、电话、院长名、出差时间、在店预计时间、明确下店任务。 3、确定好出行日期和时间，定好车票，给院长打电话，通知到店时间，确保工作效率。
二、到店计划： 1、到店之后，认识院长，请示一个房间，整理内务，着装、化妆、准备资料，让自己整装待发的去工作。 2、整理好内务找院长和店长，做工作计划，安排培训时间，天数，了解顾客铺垫情况，做顾客分析和促销活动，确定销售目标，完成每项工作细节。 3、汇报公司，在店工作安排和返程时间。 三、工作细节： 1、在店做贴柜服务，把产品摆放的部位清理干净，把X展架和宣传画摆放到明显部位，做好宣传。 2、先培训，后给资料（照片、培训资料、白发转黑协议书、毛囊检测仪安装文件，染发危害视频）。 3、让店家把照片选择性的洗印出来一部分，做一个KT版放到顾客流量大的明显地方，（写上：白发转黑见证奇迹，把照片贴上，引起顾客的治疗兴趣）。 4、把染发危害的视频给店家，建议在店内循环播放，引起顾客对染发危害的重视，引起顾客咨询的意愿。 5、在店服务回来时要求导师和院长在前台摆上产品展架合影，还要拍下店头照片，作为下店服务证据，以备宣传使用。
美导下店标准工作流程及话术 一、问候寒暄、赞美顾客、自我介绍。（自我介绍包括：姓名、厂家、来店的目的）步骤及话术 老顾客： 美容师先介绍客人再介绍厂家老师（推崇老师） 美容师：王老师，这是我们最忠实的老客户李姐，李姐：这是我们博医生厂家的王老师。王老师主要负责四川省的售后服务工作，全省都要管，很忙的。这次来到我们店机会难得。李姐，你可要抓住机会好好和王老师聊聊。 老师：李姐你好，我是博医生厂家的王杰，您叫我小王就行了。我这次到店里主要是收集一下博医生产品顾客的反馈意见。同时给新老顾客再做进一步的眼部问题诊断。（拿出诊断表） 新顾客： 美导老师主动介绍自己： 老师：姐你好，我是博医生厂家的王杰，您叫我小王就行了。您贵姓。我是博医生专业眼护品牌的省级督导老师，这次到店里主要是给新老顾客做一次专业的眼部问题诊断。以帮助顾客正确的保养眼部。您现在想解决您眼部的什么问题那？（听顾客讲完，获得首要需求）李姐，为了达成您的愿望，我们配合做个专业的眼部诊断吧。 美导老师要求： 1,着装:工装，皮鞋不可发出过大的响声（着裙装时，丝袜必须配合工装和皮鞋的颜色，不可有脱丝和破洞。） 2,表情:精神饱满,精力充沛,接待客户要面带微笑,要开朗,大方,不要羞涩,扭拧,也不要轻浮,泼辣. 3,语言:语言清晰,语调柔和,语速适中,专业用语生活化,通俗易懂,使用礼貌用语,体现公司人员的良好素质. 4、头发：干净，不染过于前卫的颜色。短发打理整齐，长发盘起或束起（必须露出耳朵）。 5、脸部：干净，淡妆。 6、指甲：不可有污垢，不留长指甲，不涂指甲油，修剪整齐不可有倒刺，手部皮肤柔嫩不可干燥起皮。 7、气味：香水以淡雅为主，不可有口气，不可有明显的体味。 8、首饰：戒指不可超过两枚，不可带坠式耳环、手镯等饰物 二、诊断（望、问、触、填诊断表） 步骤及话术 1、和顾客坐下（老师一定要做到顾客的右边） 2、让美容师拿出顾客原来的档案（老顾客） 3、开始诊断（诊断项目见附诊断表） 望诊：让顾客坐正面对你（边填边说你看到的问题） 问诊： 触诊：（触诊前先说：我可以摸一下你的XX部位吗？） 总结望、问、触诊，得出结论。 与原来档案对比，找出改善的地方和不足的地方 老师：XX姐，在你做护理前，先给你做一个XX护理（根据档案对比中不足的地
美容导师下店要做些什么？做美容导师需要具备什么条件 ——沟通、培训、策划、销售、催款 一、沟通关 1、美导的职业操守 ①、指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。 ②、引导：美容师的心态（积极的）、思维、对本品牌的认识。 ③、领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。 2、沟通 ①、新店的沟通： A、了解店内现有品牌与本品牌的关系（了解老板为何要加盟本品牌，对本品牌的认可度）。 B、了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售。 C、了解老板的想法，选择重点培训内容及对美容院提出建议并给予解决方法。 D、了解美容师的素质，以便拟定合适的培训计划，并储备人才。 E、了解当地的消费习惯及能力，以便制定本次活动方案及内容。 ②、老店的沟通： A、了解库存及销售情况。 B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题，准备解答异议。 C、了解美容师对本品牌的各种掌握程度（手法，产品用法，搭配，及销售技巧），必要时再培训一次。 D、了解老板的经营思路，给予建议和方法。 E、了解半年内本店各品牌的各种促销方案，以便于制定本次活动方案。 美容导师下店要做些什么？做美容导师需要具备什么条件 3、注意事项： ①、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。 ②、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。 ③、和美容师或老板娘保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。 ④、最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。 二、培训关 1、首先明白这次下店培训的内容和目的. 2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念。
美导培训总结 篇一：美导培训心得体会 新加盟店美导下店工作流程下店前 1．与签单业务沟通该店基本情况加盟几万，已打款几万，承诺过什么（包销？做沙龙？专家坐诊？），需求什么，看重公 司的哪一块，可主推什么项目，是否切入过会员制，老板娘性格，专业程度，经营品牌，是 否合伙，店内档次，美容师素质，多少固定客源等（业务填一份加盟店档案表给即将下店的 美导） 2．电话联系老板娘 确定下店时间，配产品（所配产品与店家先沟通好，主推三个以内的项目，刮痧板配好， 且产品必须在下店前一天发到店里）告知老板娘需配合事宜（包括：美容师培训期不得休息，提前分析客人的消费意向及金 额，预约客人——并将预约的话术教给老板娘）详细了解美容师：专业，销售，心态，客情关系确定此次培训的主要内容：哪几个系列产品，几项专业技术的培训，心态调整 3.给阿春下定货单（包括宣传品，美容师服）将下店要
用到的培训内容准备好（包括一张空的新加盟店档案表）下店后： （一）培训前的准备工作 1．检查到店产品，并摆放在店内陈列柜最显眼的位置2． 3． 4．检查顾客消费意向分析是否完成，已预约顾客的名单及客人大致情况（如消费习惯， 是否贪便宜等）了解店内促销的频率，最近促销的业绩，最能吸引顾客的方案是什么确定 产品在该店推广的价格（是否提价？提价的话应打印出一份漂亮的价目表），事先与老板娘沟通并制定出活动方案（如有院装，则必须有一个是年卡的方案），协商好培训的时间（早 或晚？）， 5．将详细的培训计划（第一天至最后一天的）拿给老板娘看确定此次销售业绩目标（提 前与老板娘协商好分目标时如何配合），制定出培训期间给予成绩好的及销售达成目标的奖励产品（一定要了解店的提成分配制度：如老师帮忙销售的产品 是否算美容师的提成，或提成是否有变动）和未达成的惩罚，并锁定销售能力强的美容师 6．
美导老师下店指导大全 一、美导在市场主要职能与作用 1、培训师——产品培训、技术培训、销售技巧培训、店务管理培训、职业素养 培训、其他提升类技术培训。 2、桥梁——厂家、代理商与美容院三者之间沟通的桥梁，负责信息的上传下达。 传达公司的主要精神、营销思路给代理商美容院，确保公司的各种市场营销工 作的顺利开展。搜集代理商及美容院的需求信息，及时反馈给公司，便于公司 及时了解市场需求信息，做出恰当的市场管理及营销策略。 3、管理人员——销量管理、渠道网络管理、客情关系管理、品牌形象维护 销量管理：①了解库存（代理商、加盟店） ②选择时机制定促销计划并开展促销活动 ③明确区域销售任务、制定销售回款计划 渠道网络管理：①了解网点数目、重点区域、已饱和区域、空白网点 ② 划分重点区域、找出重点客户、清楚A、B、C级店的分布及月回款情况 ③空白网点的开发 客情关系管理：良好的沟通及良好的人际关系 品牌形象维护：个人形象代表品牌形象（言谈举止、仪容仪表） 4、销售人员——通过帮助加盟店、代理商赚钱的方式，达到为企业赚钱的目的、从而为自 己赚钱 组织策划美容院促销的职能 面向加盟店开发网点的职能
帮助代理商组织产品的演示会 帮助加盟店组织各类促销活动 5、服务人员——服务市场、服务公司、服务客户 二、美导下市场后如何开展工作 1、与当地大区经理或代理商沟通，了解市场现状、网点分布情况、ABC级店的分布情况、月回款情况、存在的市场问题、库存情况、公司相关促销政策执行情况、现有品牌小组成员情况、年销售任务量及完成情况、目前急需处理的事情。 2、制定科学合理的工作路线，由远到近，由重点区域到次重点区域。 3、通过亲自走访市场，找出重点区域和重点客户、了解加盟店经营现状（包括月均反单情况、目前存在问题、需要给予何种支持） 4、填写客户详细资料登记表，将客户重新分类整理，根据不同客户制定相应的扶持计划 5、重新进行区域划分、制定区域管理方案、重点区域重点扶持、空白区域制定开发市场计划 6、了解网络及客户情况，制定相应的工作计划，并和代理商及大区经理沟通工作计划，要求给予支持协助，达成一致后开始按计划工作、 7、人员培训（代理商品牌小组、部分加盟店美容师） 8、开展相应的促销活动（店销、终端会） 9、制定月工作计划 10、制定回款计划 11、上缴工作报告及客户资料给公司 三、美导的工作特性 1、主动性。不断地去开发客户，主动地去和客户接触。 2、灵活性。销售本身就是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。 3、服务性。销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事，但是现在的顾客不仅是买你的产品，也是在买你的服务。所以说，销售