电商新模式之“消费商崛起之路”
消费商，即是经营消费和消费群的商业人士。这个概念在中国最初是由两位著名经济学家刘茂才、庞博夫提出的；在国外有一个相似的概念，翻译到中国叫“生产消费者”(Prosumer)，既是生产者又是消费者。
自古以来只有经营者赚钱，消费者花钱，这种观点在我们脑海中根深蒂固。如果消费者也想赚钱，想参与商业利润的分配呢？以前是不可想象的，但时代发展到今天，在当今商业商品令郎满目，良莠不齐的背景下，及信息技术的发展和观念的革新的背景下成为可能。以下指出的这些正是消费商崛起的所需条件：
1、传统意义上的商人永远被认作为“王婆卖瓜自卖自夸”，商家的宣传已经变得越来越苍白无力；
2、消费者经过广告夸大宣导，被多次伤害之后显得迷茫。更希望身边能有有经验的人给予指点；
3、流通利润的巨大，总是被少部分人赚取，消费者却显无力；
4、消费者越来越清楚“要想改变只有花钱的份，只有像经营者一样思维”，越来想获得流通利润的分配资格；
5、信息技术的发展，每一个人都可以借助信息技术的力量做宣传和推广，达到经营的效果；
6、拉动消费促进内需，加快经济发展成为商业经济的必须；
消费者终于进入革命式变化时代，消费者终于也可以参与商品利润的分配了。只需要改变一下思维，做资源的整合者，找到更多优惠的消费渠道，找到更多迷茫的消费者，就可以做一个消费商成就自己的经营梦想。
以天兔乐乐服装网络商城为例子，让大家看看这个商城是如何执行“消费商”这个概念的。现在网购商城一大片，天兔乐乐商城到底有什么优势立足于互联网激烈的混战中呢？“消费商模式”——正是这个商城的最大特点。作为普通的消费者，到各大网络商城只有消费的份，付款后还提心吊胆希望自己能拿到不会太差的东西，说白了，网购者心里能有底吗？但是，如果你的朋友或者家人为你推荐了他们使用过或者购买过的商品呢？这样的话，购物的时候心里就会踏实多了。这个时候，为你推荐产品的朋友或者家人，他们就担任了一个“消费商”的角色，他们既是产品的消费商，也是产品的推荐销售者（可分配产品销售利润）。这就是天兔乐乐商城的优势所在，用户在商城里不仅仅是消费者，还可以通过免费申请的方式，成为真正的消费商。
消费商特点
消费商首先也是一个商业主体，作为一个全新的商业主体，一定有着他独特之处。
1、消费商是全新的机会营销主义，他给予别人的不是产品而是机会。
2、消费商主导的是“花本来就该花的钱，赚本来赚不到的钱”，带来的是一种全新的利润分配规则。
3、消费商不需要大投资，没有员工也不需要管理，是零风险的一个商业主体。
4、消费商只是在做一种（省钱+赚钱）机会的传播者，不负责具体的经营是最佳的财富自由的经营者。
5、消费商是一个最轻资产的商业模式，可以把固有的商业风险几乎降到为0。
6、消费商可以是第一职业，也可以是第二职业。
7、消费商带来的是一种消费革命，让消费者也参与了利润分配，让更多人成为消费商，分配更加合理。
8、消费商将成为销售的关键主体，优越与原来的店铺，是互联网时代的最佳互补。
消费商与传统商
消费商是市场进入新经济下产生的一种新的商业主体身份，在消费商之前曾出现有经典的传统经销商，后来出现直销模式产生直销商，进入电子商务时代产生网商，每一个时代新身份的产生适合不同人群发展，同样都实现了不同层面人的成就。
经销商很显然是经营市场的人，需要大资金运作；
消费商只需要投资时间学习全新的商业概念以及使用自己本来就需要的产品（消费品），同时把使用产品的感受、体会、效果以及由此而引发的商业机会分享给更多的人，不需要运作资金。天兔乐乐商城上的消费商也是如此，站着一个消费者的角度来说，当然不希望投入大量资金成本让自己成为一个“消费商”。所以，这些都是不需要资金成本去操作的，其实消费商就是一个乐于分享的人，使用自己本来就需要的产品，同时把使用产品的感受、体会、效果以及由此而引发的商业机会分享给更多的人。
跨境电商十大热门现象 现象一：有人离开，有人入场 线上渠道成了国际品牌测试中国市场的实验室。3 700多个品类、14500个海外品牌通过入驻天猫国际，首次触摸到了中国消费者，其中既有美国Target、日本三越伊势丹这样的零售巨头，也有维多利亚的秘密、Calbee、Swisse这样行业内领先的品牌。甚至连英超豪门利物浦、韩国造星工厂SM这样的超级IP，也进入天猫国际平台坐地圈粉。 不过，在国际品牌排队入华的热闹场景背后，也有另一批知名洋品牌们黯然离场。4月，英国时尚电商ASOS退出中国；11月，同样来自英国的老牌零售商玛莎百货宣布关闭在中国内地的全部门店；12月，美国潮流服饰品牌American Apparel开始清理中国内地的门店库存。 从这份败走中国的名单来看，品牌们或是选择了错误的渠道，花去大量成本却不见成效，或是选错了商品，没找准中国消费者的“胃口”。看来，要想切下中国市场这块大蛋糕，先要治治水土不服的老毛病。 图1 现象二：保健品大爆发！中国人更注重健康 今年双11，跨境电商领域首个单日销量破亿的商家产生，Chemist Warehouse 夺得了这一桂冠。CW有澳洲大药房之称，主营保健品类目，2015年入驻天猫国际。从0到天猫国际的TOP商家，CW只用了一年时间，这背后折射出的实则是中国消费者对保健品巨大的购买需求。
公开资料显示，美国人每年在健康领域的花费占GDP的15%，这个数字在加拿大、日本约为10%，而中国目前只有5%~6%，增长潜力巨大。正是看中了这一机会，澳洲品牌Swisse、Blackmores（澳佳宝）、美国品牌GNC（健安喜）、加拿大品牌Webber Naturals等品牌先后入驻天猫国际抢滩市场。可以预见的是，这场跨境保健品大战将会日趋白热化。 现象三：纸尿裤升级换代，低价格不如好质量 跨境电商这个概念几乎是随着一场纸尿裤大战科普起来的。各大电商平台在这个新兴领域完成了首轮比拼后，也终于陷入了同质化价格战的泥淖。 不过，这样的困境很快就有了转机。看到了妈妈们对于进口母婴产品的狂热追捧，品牌商们先后进入中国市场攻城略池，花王一家独大的局面已经一去不复返。今年双11，Moony海外旗舰店拿下了天猫国际母婴品类的销量冠军，Moony 纸尿裤L54共卖出60万包，成为平台第一爆款。12月，Moony趁势在天猫国际首发旗下高端进口系列Natural Moony。 品牌的决策背后也透露出中国消费升级的信号。经过进口电商平台的轮番“纸尿裤价格战”轰炸后，中国消费者已经逐渐学会挑选真正优质的产品，价格因素对消费决策的影响日益削弱。 图2 现象四：德国的超市、美国的第五大道、英国的百货，都在中国喜相逢 “我们从来没有想到会跟这么多国家的同行在同一个平台上竞争。”——这是一位在天猫国际上开店的国际零售巨头真实的感慨。2016年，天猫国际已经同
B2B电商商务分析 一、概述 B2B，也就是Business to Business，即商家(泛指企业)对商家的电子商务。有时写作B to B，但为了简便干脆用其谐音B2B(2即to也)。电子商务的发展过程中还有 C2C(Consumer to Consumer)，B2C、C2B等模式。 B2B是指进行电子商务交易的供需双方都是商家(或企业、公司)，它们使用了Internet 的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。这些过程包括：发布供求信息， 订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过 程等。 B2B、BtoB（Business To Business，在英文中的2的发音同to一样。）是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。目前基于互联网的B2B的发展速度十分迅猛，据最新的统计，在本年初互联网上B2B的交易额已经远远超过B2C的交易额，在今后的5年，B2B将达到41%的年平均增长率，到2004年，全球围的B2B交易预 计将达到7.29万亿美元。 二、B2B成本 1.技术成本 B2B 技术成本包括软硬件成本、学习成本和维护成本。电子商务是各种技术结合的产物，昂贵的投资，复杂的管理和高昂的维护费用使得一些系统、技术和人才匮乏的企 业望而却步。 2.安全成本 在任何情况下，交易的安全总是人们关心的首要问题，如何在网上保证交易的公正性 和安全性、保证交易双方身份的真实性、保证传递信息的完整性以及交易的不可抵赖性，成为推广电子商务的关键所在。 3.物流成本
在电子商务中最难解决的就是物流配送。物流配送是电子商务环节的重要和最后的环节，是电子商务的目标和核心，也是衡量电子商务成功与否的一个重要尺度。 4.客户成本 电子商务的客户成本，指的是顾客用于网上交易所花费的上网、咨询、支付直到最后 商品到位所花费的费用总和，这是一种完全依赖于网络的服务，只要消费者一开始享 受这样的服务，就要承担每小时数元钱的最低成本，还不包括添置相应的硬件设备和 学习使用的费用。 三、综合问题 B2B 结构看起来简单，无非是供应信息、求购信息、产品库、企业库等主要栏目，以 及每个栏目下对不同行业、不同产品类别的分类，将相应的信息发布到相应的分类中。但实际上，B2B 分类方法对于的整体优化状况是至关重要的，因分类目录不合理将造 成用户难以获取信息、搜索引擎忽略二级栏目及二级栏目中的信息，以及 PR 值低等 综合问题。根据新竞争力对 B2B 优化研究的体会，B2B 的栏目和分类目录设置中的问题比较突出。 收录问题 随着供求信息发布量的增加，大量新发布的信息在不断滚动更新，但很多新的信息还 未等到搜索引擎收录就已经滚动到多层次目录之下，而由于结构层次设计不合理的原因，即使全部网页都转化为静态网页，仍有可能造成信息无法被搜索引擎收录。 动态网页问题 领先的早已经过优化改造实现了全部信息的静态化处理，但 B2B 发展到今天，仍然有大量采用全动态网页技术，甚至主栏目和二级栏目都是动态生成，这样的动态已经无 法在搜索引擎自然检索结果中获得任何优势，即使网页被搜索引擎收录，也难以获得 比其他同类容的静态网页有任何优势，其结果是，通过搜索引擎自然检索带来的访问 量越来越少。 相关性问题 在一般由维护人员编辑容的中，网页标题的设计以及网页标题与网页容的相关性问题 可以得到比较好的控制，但在用户自行发布信息的 B2B 行业，网页标题设计不专业以
电商：消费者心理与行为 消费者购买的过程包含了心理过程和行为过程，心理是内在的变化，行为是外在的表现。心理的变化将经历动机、知晓、学习和信念四个阶段，是消费者在完成购买行为之前的消费态度的形成过程，即购买决策过程;行为的变化则一般经历信息收集、商品比较、购买行动和购后反应，是购买决策的实践过程。消费者心理与消费者行为结合起来的交互作用才最终构成消费者购买的完整过程。 以化妆品消费为例，消费者一旦产生购买某种护肤品的想法(动机)，他们便会从最便捷获得的该类护肤品牌和商品信息(知晓)开始其一系列心理和行为过程，也就开始了相关的信息收集，并进一步了解该类护肤品的特征、性能和使用方法(学习)，在这个过程中实际上也就产生了对不同品牌护肤品的比较行为，最终会认定某个品牌的护肤品是其最好的选择(信念)，继而采取购买行动。在获得和使用所购护肤品的体验之后，则会形成三种可能的购后反应：一是强化了原来选择的信念，认同并重复购买;二是认为原来的选择不过不失，不重复购买但无负面反应;三是打破原来选择的信念，流露出后悔之意甚至反感，并采取不同的行为来弥补损失乃至进行负面扩散。 总体来看，消费者网上购物的消费动机与传统购物的消费动机并没有太大区别，只是互联网条件下消费动机的产生具有更多的影响因素。不过我们应该清醒的看到，网上购物作为一种新兴的商业模式，在信息收集、商品比较、购买行动和购后反应等消费行为方面与传统购物模式还是有着较大差别的。 一、网上购物的信息收集和商品比较过程 传统购物过程中，消费者与供应商(无论是厂家还是中间商)存在着严重的信息不对称，并且在信息传播时大多数情况都是供应商处于主动而消费者处于被动，即使消费者会主动寻求品牌和商品信息，但获得信息的渠道和信息量都是非常有限的。互联网的出现使得消费者获得品牌和商品信息的可能性大为增强，信息搜索变得更为方便和快捷。与之相关，消费者通过互联网更加容易对品牌和商品进行不同方面的比较和评估，这在帮助消费者做出购买决策方面(不仅是网上购买决策，也包括非网上购买决策)也起到了很大作用。 消费心理学将消费者的购物活动称作问题解决过程或购买决策的信息处理过程，一般分为三个阶段：需求确定、购前学习和备选评价。消费者的购买决策过程实际上是一个搜集相关信息与分析评价的过程，这一过程在网上购物时可分解为以下三种信息活动阶段： 1.浏览：也即需求的确定，是非正式性的和非目的性的信息认知，有关信息可能成为购买动机的诱因。这时候，消费者浏览的目标网站大多是自己经常登录的熟悉网站，当然他们也可
电商网站数据分析常用指标 分类：数据分析2011-08-16 23:44 101人阅读评论(0) 收藏举报一、网站分析的内容指标 转换率TakeRates （ConversionsRates） 计算公式：转换率＝进行了相应的动作的访问量／总访问量 指标意义：衡量网站内容对访问者的吸引程度以及网站的宣传效果 指标用法：当你在不同的地方测试新闻订阅、下载链接或注册会员，你可以使用不同的链接的名称、订阅的方式、广告的放置、付费搜索链接、付费广告（PPC）等等，看看那种方式是能够保持转换率在上升？如何增强来访者和网站内容的相关性？如果这个值上升，说明相关性增强了，反之，则是减弱。 回访者比率RepeatVisitor Share 计算公式：回访者比率＝回访者数／独立访问者数 指标意义：衡量网站内容对访问者的吸引程度和网站的实用性，你的网站是否有令人感兴趣的内容使访问者再次回到你的网站。 指标用法：基于访问时长的设定和产生报告的时间段，这个指标可能会有很大的不同。绝大多数的网站都希望访问者回访，因此都希望这个值在不断提高，如果这个值在下降，说明网站的内容或产品的质量没有加强。需要注意的是，一旦你选定了一个时长和时间段，就要使用相同的参数来产生你的报告，否则就失去比较的意义。 积极访问者比率HeavyUser Share 计算公式：积极用户比率＝访问超过１１页的用户／总的访问数 指标意义：衡量有多少访问者是对网站的内容高度的兴趣
指标用法：如果你的网站针对正确的目标受众并且网站使用方便，你可以看到这个指标应该是不断的上升。如果你的网站是内容型的，你可以针对不同类别的内容来区分不同的积极访问者，当然你也可以定义２０页以上的才算是积极的访问者。 忠实访问者比率CommittedVisitor Share 计算公式：访问时间在１９分钟以上的用户数／总用户数 指标意义：和上一个指标的意义相同，只是使用停留的时间取代浏览页数，取决于网站的目标，你可以使用两个中的一个或结合使用。 指标用法：访问者时长这个指标有很大的争议，这个指标应结合其它的指标一起使用，例如转换率，但总体来说，较长的访问时长意味着用户喜欢呆在你的网站，高的忠实访问率当然是较好的。同样的，访问时长也可以根据不同的需要自行设定。 忠实访问者指数CommittedVisitor Index 计算公式：忠实访问者指数＝大于１９分钟的访问页数／大于１９分钟的访问者数 指标意义：指的是每个长时间访问者的平均访问页数，这是一个重要的指标，它结合了页数和时间。 指标用法：如果这个指数较低，那意味着有较长的访问时间但是较低的访问页面（也许访问者正好离开吃饭去了）。通常都希望看到这个指数有较高的值，如果你修改了网站，增加了网站的功能和资料，吸引更多的忠实访问者留在网站并浏览内容，这个指数就会上升。 忠实访问者量CommittedVisitor Volume 计算公式：忠实访问者量＝大于１９分钟的访问页数／总的访问页数 指标意义：长时间的访问者所访问的页面占所有访问页面数的量 指标用法：对于一个靠广告驱动的网站，这个指标尤其值得注意，因为它代表了总体的页面访问质量。如果你有１００００的访问页数却仅有１％的忠实访问者率，这意味着你可能吸
跨境电商发展趋势及存在的问题 摘要：跨境电子商务作为推动经济一体化、贸易全球化的技术基础，具有非常重要的战略意义。跨境电子商务不仅冲破了国家间的障碍，使国际贸易走向无国界贸易，同时它也正在引起世界经济贸易的巨大变革。随着2015年"互联网+"时代的来临，跨境电商已经站到了资本市场的风口上。中国电商还存在着哪些问题？在这种大环境下又将如何抓住机遇实现更大的发展？ 关键字：跨境电商、机遇、发展趋势、存在问题 根据尼尔森数据显示，2015年中国电商销售额超过3万亿元，远高于美国。依托网民数量高速增长、智能手机快速普及以及互联网持续渗透，中国已经成为全球最大的网购市场。 一、跨境电商的发展趋势 中国电子商务作为一个新兴行业，从快速发展期逐渐过渡到成熟稳定期。当下，网络购物出现新生态：电商品牌意识增强、移动电商爆发式发展、消费中国全时互联，如何洞察新发展，把握电商发展新机遇？ （一）、仍将继续保持高速增长 从出口看，跨境电商出口卖家正在从广东、江苏、浙江向中西部拓展，正在由3C等低毛利率标准品向服装、户外用品、健康美容、家居园艺和汽配等新品类扩展，这将为我国出口电商发展提供新的空间。 从进口看，随着新兴市场如巴西、俄罗斯等新兴市场的不断加入，以及互联网技术普及、基础设施不断完善、政策不断放开，我国出口电商的空间将进一步拓展。研究表明，随着国际人均购买力不断增强、网络普及率提升、物流水平进步、网络支付改善，未来几年我国跨境电商仍将保持30%的复合年均增长率，预计2017年交易额将达到进出口贸易总额的20%左右。 （二）、出口占主导 去年我国跨境电商中出口占比达到86.7%，考虑到我国作为世界工厂的地位在未来一段时间内不会动摇，预计出口电商占比仍将保持在80%以上，2017年将达到6.64万亿的规模。随着我国进出口税收体系的进一步理顺和进口物流配套
消费者购买心理研究外文翻译文献 (文档含中英文对照即英文原文和中文翻译) 译文： 台湾消费者与美国消费者服装购买心理差异的研究 摘要 本文通过对119名台湾女大学生和美国女大学生服装购买意向和心理差异进行问卷调查，得出两国女大学生消费者在购买服装时心理决策过程的异同。在本次服装消费购买的意向和心理调查研究中，采用了12个比较常见的影响消费者服装购买决策的评价标准因素，每个因素按重要性依次有7个可供选择的标度，这12个因素分别是：服装面料、穿着舒适性、服装尺寸是否适合、服装缝制质量、服装制造商在行业内的地位、服装色彩、他人的评价、服装品牌、是否适合在校园穿着、服装价格、服装款式、搭配自己原有的服装。问卷调查表明，
在影响自身服装购买意向和评价的标准上，台湾和美国的女大学生两个不同群体的评价标准是非常类似的，可见购买意向的形成标准具有普遍性。此外，在上述十二项影响购买意向或在购买时考虑的因素中，服装的尺寸是否适合被认为是最重要的标准。本文还对这两个不同的群体进行跨境比较从而得出比较研究的结论，着重提供了在消费者的购买决策过程中对消费者的购买意向会产生重要影响的信息，从而有助于服装品牌和制造商在市场营销中运用这些信息从而制定和发展国际营销战略。 关键词消费者行为；消费者购买决策；评估标准；跨境 正文 美国商品和商品服务在国际市场份额中的不断增长对美国经济的影响越来越大，为了在国际市场上获得进一步的成功，调查评估是非常必要的：即不同国家和地区的消费者对于美国的商品和商品服务到底是如何评价和如何进行衡量的？通过数年来多次广泛采样和调查研究，消费评估的模式模型已经初步制定，用以对消费者的购买意向和心理提供一个框架性的指导，并藉此预测消费心理学和行为学的复杂性。该模型系采用恩格尔、柯莱特、米尼阿德模式的消费决策来构建的（即恩格尔，布莱克威尔及米尼阿德于1995年提出的EKM模型），该EKM模型包括四个阶段的消费决策行为： （1）消费信息的获取； （2）消费信息的处理； （3）消费的决策过程； （4）模型中的变量影响决策过程的模式； 在模型中，给出消费信息的获取阶段之前，个体需要形成消费需求的意向，这一意向导致其认为自身有必要进行相关的此项消费，一旦对于自身需要进行此项消费的意向形成，则个体即开始通过收集和搜索来获取消费的相关信息，“所谓的信息处理，其宏指涵盖的消费进程，包括信息的获取、对所获取信息的评估和判断，对评估判断完成后的相关信息进行储存、以及在进行具体的消费行为时重新从储存的信息中进行提取”（恩格尔等1995年发表的相关论文，第472页）。据此，消费信息的处理阶段有如下五个步骤：消费者对于该信息的首次接触，对于该信息的关注，进一步的理解，接受该信息所包含的内容，并最终保留该消费信息。而决策过程的阶段则有如下六个步骤：对自消费需求进行认可、开始搜索信息、在购买前对信息进行评估、购买行为决定、具体的消费行为和购买后对发生的消费行为的评价。而变量影响决策过程分为三类：一、环境造成的影响；二、个体间的差异造成的影响；三、心理决策过程差异造成的影响。这其中，环境因素包括消费者所处的文化氛围，所在的社会阶层，消费者的个人经历，消费者的家庭境况；而个体间的差异则包括消费者可利用的资源，消费的动机，消费者的知识，对于消费的态度，消费者的人格，价值观念和取向以及生活方
浅谈电子商务中的消费心理 【摘要】电子商务的兴起和发展为企业营销带来了新的契机，也向传统营销提出了新的挑战。文章通过对电子商务中消费心理变化趋势、特征，以及现阶段制约电子商务发展的消费心理因素进行了分析，并提出了电子商务中现代企业的应对策略。 【关键词】电子商务；消费心理；网上购物 传统经济时代客户的消费心理是什么 电子商务具有h 艳met 的开放性、全球性、低成本、高效率的特点，已被各行业广泛运用。根据世界贸易组织的报告，以b 艳met 为基础的贸易以每年翻番的速度增长。由于网上“钱”景无限，众多现代企业都把发展企业与消费者之间的电子商务模式作为一种潜力巨大的新型商务模式加以开发。 消费心理和消费行为是企业制定经营策略特别是制定营销策略的起点和基础。面对电子商务这种特殊的消费形式，消费者的消费心理和消费行为表现得更加复杂和微妙，直接影响电子商务的经营效果和发展空间。深入研究消费心理和消费行为对进一步拓展电子商务具有重要意义。 电子商务客户的消费心理是什么 电子商务中消费心理的变化趋势和特征营销发生变革的根本原因在于消费者。随着市场由卖方垄断向买方垄断转化，消费者主导的时代已经来临，面对更为丰富的商品选择，消费者心理与以往相比呈现出新的特点和发展趋势，这些特点和趋势在电子商务中表现得更为突出。 追求文化品位的消费心理 消费动机的形成受制于一定的文化和社会传统，具有不同文化背景的人选择不同的生活方式与产品。美国著名未来学家约翰纳斯比特夫妇在《2000 年大趋势》一书中认为，人们将来用的是瑞典的伊基（IKEA ）家具，吃的是美国的麦当劳、汉堡包和日本的寿司，喝的是意大利卡普契诺咖啡，穿的是美国的贝纳通，听的是英国和美国的摇滚乐，开的是韩国的汽车。尽管这些描写或许一时还不能为所有的人理解和接受，但无疑在互联网时代，文化的全球性和地方性并存，文化的多样性带来消费品位的强烈融合，人们的消费观念受到强烈的冲击，尤其青年人对以文化为导向的产品有着强烈的购买动机，而电子商务恰恰能满足这一需求。 追求个性化的消费心理 消费品市场发展到今天，多数产品无论在数量上还是质量上都极为丰富，消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。现代消费者往往富于想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心，对个性化消费提出了更高的要求。他们所选择的已不再单是商品的实用价值，更要与众不同，充分体现个体的自身价值，这已成为他们消费的首要标准。可见，个性化消费已成为现代消费的主流。 追求自主、独立的消费心理 在社会分工日益细分化和专业化的趋势下，消费者购买的风险感随选择的增多而上升，而且对传统的单项的“填鸭式?% …病毒式”营销感到厌倦和不信任。在
一、主要路径分析 一切能够进行产品推广、促进用户使用、提升用户粘性和留存、用户自传播、让用户付费的行为都可以称为运营。在运营中我们可以用AARRR增长模型将产品的运营路径拆分为：激活、注册、留存、下单、传播，然后根据每个路径进行分析，从而优化产品和运营策略。 1. 激活 不同行业和模式的激活方式都不太一样，例如：之前我们做的体育app激活方式为——从跑步群里面导入用户和微信公众号导入，先把目标用户沉淀在微信群，然后利用大型马拉松的名额来吸引他们呼吁用户下载app进行报名。 然而对于B2B的电商平台，用户激活主要以地推和客服推广为主。因为入驻平台需要一定的资质证件，且用户自发性地在网上注册的比较少，但地推方式激活的相对成本较高。 2. 注册 注册的时候，常常会因为某个步骤文案描述不清或流程复杂，要求上传的证件太多等原因让用户流失。这时候，我们就可以用漏斗分析用户是在哪个步骤流失严重，分析具体原因后再进行产品优化。 3. 留存 用户激活和注册后我们需要看用户的留存率，每个应用对留存的时间定义都是不一样的。例如： 对于社交软件而言，如果3天不登录可能就被标记为流失用户； 对于我们现在做的医药电商来说，一般用户的采购周期在15天左右，所以我们把超过15天没下单的用户称为流失用户，对于流失用户我们一般会采取和发送优惠券的方式促进他再次下单。 4. 营收 我们需要理解到：作为电商平台只有平台提供的商品价格、品类、物流服务有吸引力后，用户才愿意来下单。 如果用户在需要购买该商品的时候没有下单，那多半是自身的商品和竞争对手相比，在价格和服务上吸引力不够。这时候我们就需要通过爬虫爬取竞争对手的商品数据，然后调整自己的定价和适当做一些营销活动来吸引客户。 5. 传播 由于我们获客成本比较高，因此让用户自传播的方式去拉新也是一种可行的营销方式，针对这个，我们做了邀请好友得优惠券的方式，鼓励用户去帮我们拉新。 二、行为数据分析 分析的目的：了解用户的使用习惯、使用路径以及使用频率，从而得出用户更偏向于使用哪些功能，验证产品用户体验是否做得好，上线的运营活动是否受欢迎等。 做行为数据分析之前，首先我们需要做埋点，埋点可以采用第三方埋点和自己做埋点。各有利弊，这个需要结合公司来做决定。 下面是我们之前做的埋点的表格和用户每次行为记录的字段。埋点主要分为点击事件和页面曝光两类，然后又可以根据页面曝光事件来统计页面的停留时长和用户的路径。 用户每促发一次事件需要记录的字段（具体还需要根据公司需要采集的数据而定）：source; //来源 001-app 002-pc logined; //是否已经登录 1-是，0-否 typeUser; //用户的类型 001-采购商 002-供应商 userId; //用户的id codePage; //页面对应的代码 numEvent; //事件编号
- 2 - / 10 湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题目 关于顾客购买心理分析与策略对 应 学生姓名 毛黎明 考号 010********* 专业 销售管理 助学点 鹏远教育 2018 年 9 月
目录 内容摘要 (1) ABSTRACT (1) 关键字 (1) 一、绪论 (2) 二、本论 <一）销售者需知的顾客购买心理 (3) 1.1求美心理 (3) 1.2求名心理 (3) 1.3求实心理 (3) 1.4求新心理 (3) 1.5猎奇心理 (3) 1.6从众心理 (4) 1.7追求精神上的满足心理 (4) <二）抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价 2.1撇脂定价策略 (4) 2.2渗透定价策略 (5) 2.3满足定价策略 (5) <三）抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略 3.1对于青少年人群 (5) 3.2对于中青年人群 (5) 3.3 对于老年人群 (6) <四）根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略 (6) <五）注重销售技巧，吸引消费上帝 (7) 三、结论 (9) 参考文献 (10) - 3 - / 10
摘要 目前，我国居民收入水平大幅度提高，对消费品的需求趋于多样化和个性化。本文通过分析消费者的购买心理，有效抓住和激发消费者的购买需求，成功的将消费者变成客户。本文将对各类消费者的购买心理进行探讨，并对企业和销售员如何应对提出有效策略。 关键词 消费者购买心理定价策略销售者销售重点 ABSTRACT Nowadays, the income level of Chinese residents has significantly improved, and consumers tend to demand a diverse and personalized. By analyzing the consumer's purchase of psychology, effective grasp and stimulate customer demand for the purchase, and enabling them to become our customers. This article will discuss various types of consumers’buying psychology. And It will put forward how to make an effective strategies to the firm and salesman. Keywords Consumers, Psychology of buying, Pricing strategy, Seller, Sells focus 绪论 在一项交易达成前，顾客的心理往往复杂多变但又有迹可循。如果能够掌握顾客的心理，就能很愉快，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据 - 4 - / 10
电子商务研究报告-电子商务网站核心数据分析 电子商务相对于传统零售业来说，最大的特点就是一切都可以通过数据化来监控和改进。通过数据可以看到用户从哪里来、如何组织产品可以实现很好的转化率、你投放广告的效率如何等等问题。基于数据分析的每一点点改变，就是一点点提升你赚钱的能力，所以，电子商务网站的数据分析是很重要的一门功课。 一般来说，数据分析包括：流量来源分析、流量效率分析、站内数据流分析和用户特征分析四个部分。 我们先来说说流量来源分析。 电子商务就是贩卖流量的生意，低成本的流量来源是保证企业盈利的重要条件。流量来源分析主要是要明白你的用户都是从那些网站来的，那些网站的给你带来更多的订单、那些网站的流量是真实的，那些是虚假等。 流量分析一般一奥分析以下内容： 网站流量来源排名：那些网站贡献的流量多，那些贡献的少 搜索引擎关键词分析：根据关键词的来源分析来查看网站产品分布和产品组合。如果关键词查询多的产品却不是网站的主推品，可以进行适当调整。 网站流量趋势分析：网站的流量是否均衡稳定，是不是有大幅度波动。一般来说流量突然增加的网站，如非发生突发事件，购买的广告位作弊的嫌疑比较大。 网站流量核对：查看是否有莫名流量来源，流量来源大不大。如果莫名来源流量很大的话，有可能是您购买的CPC或者其他资源被注水了，将您的广告链接分包给了点击联盟。 推介网站与直接访问的比例：推介网站可以理解为外部广告，直接访问就是用户直接输入网址。一般来说，直接访问量越大说明网站的品买知名度越高。 其次是流量效率分析 流量效率是指流量到达了网站是不是真实流量，主要分析指标如下： 到达率：到达率是指广告从点击到网站landingpage的比例。一般来说，达到率能达到80%以上是比较理想的流量。这个也跟网站的速度有关，综合来分析一下。
跨境电商网站质量对消费者购买意愿影响因素研究 绪论 （一）国内外研究现状 1.相关文献综述 （1）网站质量相关研究 从现有的研究来看，大多是在技术接受模型（TAM）的基础上，分析网站的质量对顾客的感知方面和行为方面造成的影响。前一种方法在划分网站质量维度的时候更侧重以信息系统为导向，也更强调消费者对于服务质量的感知程度。如Yang等人(2014)[4]在研究网站质量时，就将网站质量维度划分为网站响应速度、品牌知名度，用户体验、访客量以及与消费者的互动性。Lee&Lin(2005)[5]在研究时认为网站质量应该包括网站的网站设计、网站的反应性、可靠性、消费者的信任和个性化服务等因素。综上所述可以得知，这类研究更加侧重于在技术维度的层面上研究网站质量。另一类则是利用技术接受模型（TAM）或者在此基础上加以延伸，侧重点主要集中在有用性和易用性两个维度。Bai等人(2008)[6]在研究消费者在线购买行为与网站的质量之间的关系时，用来评估网站质量的质量维度主要是感知实用性和感知易用性。Barnes&Vidgen(2006)的equal量表将网站质量划分为可用性、信息质量、服务交互和整体外观4个维度。Al-Manasra等人(2013)[7]在研究网站质量对消费者满意度的影响时，分别从有用性、信息质量和服务交互三哥方面来对网站质量进行评估。 （2）顾客满意度相关研究 Oliver(1980)[8]最早开始研究顾客满意度的时候，将其定义为客户评价自己对产品或服务的需求或期望。Anderson&Srinivasan(2003)[9]认为，在使用电子商务网站购物的环境下，顾客的满意度是指相对于以前的购物经验，顾客在本次购物中所获得的满足感。激励顾客满意度是一个负责的心理响应过程。从消费者认知的角度看，评价过去购物的经验就是满意度的来源。用这种模式来看，如果顾客对产品或者服务是感到满意的，甚至其满意程度超过了消费之前的预期，那么这就是顾客满意度。Hsu(2008)[10］等人根据美国ACSI提出了e-CSI指数，用来评估顾客在线购物的满意度程度。利用e-CSI指数，可以了解存在哪些因素，
农 业 电 商 行 业 分 析 报 告 2014-5-14
引言 时代日新月异，生活越来越便利。人们的生活节奏便得越来越快，优胜劣汰的竞争方式使得许多陈旧的东西越来越满足不了人们的需求。对于购物而言，人们向往更加便宜、快捷的交易方式，于是网上购物就变得深入人心。相对去实体店来说，网上交易的优势在于，一是不需要走路，动动鼠标就能“逛街”；二是商品价格普遍比实体店里的商品价格低；三是通过三方支付平台担保，付款后很快就能到达买家手里；四是为了最大保证买家权益，网站会对卖家的商品进行认证，确保质量。其中，淘宝作为中国最著名的购物网站，吸引越来越多的商家，通过网站展示并销售自己的产品。卖家通过注册、提交有效证件照、缴纳保证金、说明商品情况才能进行交易。由于网站上不需要店面的租金、日常费用、店面工作人员，宣传手段大多也使用网页链接、图片、关键字搜索，所以节省了许多的开支，使得商品的基础价格低很多。随着我国网络技术普及率的日益提高，通过网络进行购物、交易、支付等的电子商务新模式发展迅速。于是电子商务凭借其低成本、高效率的优势，不但受到普通消费者的青睐，还有效促进中小企业寻找商机、赢得市场，已成为我国转变发展方式、优化产业结构的重要动力。
一、电子商务的现状 1、电子商务的优势 （1）互联网的快速发展 随着电脑的普及、网联网的快速发展，给电子商务的发展提供了有利的基础设施条件。中国网络购物的快速发展，得益于快速普及的网络。信用卡等的使用等都为电子商务更快更强地发展提供了很好的条件。 （2）信息化效率高 网上购物的便捷性：网上的商品品种很多，并在快速的发展中，几乎能满足大部分消费者的需求。网上买家面对的是无数的卖家，同时卖家面对的也是无数的买家，市场潜能很大。信息化的时代，高新技术的发展使得进入的门槛越来越低，管理维护的费用也相对要低。 （3）低成本 电子商务的发展使网上购物跨越了空间维度，而且节省时间。网络资源的共享以及中间环节的减少还有就是不用去花大量的投资在店铺上等都使得企业的成本相对实体经济要低得多，所以价格上也就要便宜。同时网上浏览购物，可以只在几个网页之间来回对照就可以买到自己满意且相对价格更优惠的，节约更多的时间成本。 (4)个性化服务
中国生鲜行业电子商务分析报告 王子豪
5 4 321 中国生鲜电商行业现状中国生鲜电商行业发展概况 中国生鲜电商商业模式及典型企业分析中国生鲜电商市场用户及其行为分析中国生鲜电商市场行业发展趋势分析
中国生鲜电商行业现状
2017年中国生鲜电商市场交易规模为1402.8亿元，预计今年将超2千亿2017年中国生鲜电子商务市场交易规模约为1402.8亿元，同比增长58.8%，预计2018年可达到2066.3亿元。2016-2017年市场迎来洗牌期，大量中小型生鲜电商或倒闭或被并购，市场遇冷;但电商巨头不断加码供应链及物流等基础建设投资，以及线上线下模式的融合，使得生鲜电商市场重振活力。
2017年中央一号文件《关于深入推进农业供给侧结构性改革加快培育农业农村发展新动能的若干意见》中，加强农产品冷链物流建设再次成为促进我国农业发展的重点。国家出台多项措施，鼓励发展农业电商。 中国生鲜电商行业PEST 分析 P 农业发展受到重视 物联网、冷链物流的发展 网络零售市场火热 “新零售”以生鲜为切入点 提升消费体验 2017年我国网络零售额达到7.18万亿元人民币，同比增长32.2%。电商在深耕原有业务外谋求新的发展，其中生鲜、母婴、跨境等领域成为发展的热点。 从农户到餐桌，物联网技术协助资源体系搭建，生鲜产品标准化得到保障，同时冷链技术大大降低了生鲜损耗率。 2017年一盒马鲜生和超级物种为代表的线上线下融合新零售模式受到消费者热捧。门店即是仓库，配送半径3公里，半小时送达的服务，进一步提升消费者体验。 S E T
中国生鲜电商行业发展概况
编号： 审定成绩： 先锋软件学院2016届 毕业设计（论文） 题目：电子商务环境下消费者行为分析 学生姓名：郑海伦 专业：电子商务 班级：1309 学号：201300002270 指导教师：黄燕教研组： 填表时间：2016 年6月23日
先锋软件学院 学生毕业设计（论文）工作自查表 （当年9月下旬—10月中旬检查） 指导老师（签字）： 日期：
先锋软件学院毕业论文（设计）评阅表（指导教师、评阅人用）
摘要 电子商务从起步开始至今发展都非常迅猛，电子商务的发展使企业、市场和消费者行为发生了巨大的变化。更进一步来说，电子商务改变了人们的消费方式。企业只有了解了这些变化，才能给企业带来更多的商机，从而制定正确的策略，在市场竞争中取得优势。本文通过对电子商务环境下消费者行为，包括消费者心理个性化、消费者学习行为的主动性增强、注重商品价格、转换速度加快以致心理稳定性减少的心理特征的分析，及由心理因素所引起的消费者追求购买的方便和购物乐趣、直接参与生产和流通的全过程、理性的消费者行为的特征进行分析。 关键词：电子商务；环境；消费者行为
目录 1 绪论 (1) 1.1 选题背景和意义 (1) 1.2 文献综述 (1) 1.3 研究方法 (2) 2 电子商务环境下消费者行为现状 (2) 2.1 电子商务环境 (2) 2.2 网络消费者心理特征 (3) 2.2.1 消费心理个性化 (3) 2.2.2 消费者学习行为的主动性增强 (4) 2.2.3 价格仍是影响消费心理的重要因素 (5) 2.3网络消费者购买行为特征 (5) 2.3.1 理性的消费行为 (5) 2.3.2 消费者直接参与生产和流通的全过程 (6) 2.3.3 追求购买的方便和购物乐趣 (6) 3 结束语 (7) 参考文献 (8) 致谢 (9)
跨境电商干货：海外消费者购买习惯分析 国外喜欢跨境网购的消费者在心理上有着相似的地方，了解这些不同消费者的购买动机、好好的利用可以帮助我们有效的提高订单量。 1. 实用性 敦煌网上的卖家多分布于欧美发达国家，这些国家的消费者大多重视产品的实用性、注重质量。国外的消费者往往更理智，在这种消费动机的驱动下，简洁大方、重点突出的产品描述更吸引消费者的眼球。 2. 创新性、差异性 这种这种购买心理动机对年轻人的作用最大，时髦、独特的产品最能吸引他们。想要抓住这类买家的心，新奇特产品是致胜的法宝。 3. 美观性 美美的产品外形、美美的页面展示、美美的图片和美美的包装对女性消费者最有杀伤力，这种追求美观的心理动机能促使她们快速下单，满心期待的等着你漂洋过海邮寄的产品。 4. 求廉 拥有这种购买动机的买家最在意的是产品的价格，优惠的价格很容易促使他们下单。这类买家最常做的购买动作就是在输入完他们想要购买的产品名称后，勾选free shipping 然后按照价格重新排序搜索结果。 5. 方便性 爱网购的人都有这种消费动机，如果你能站在买家的角度来上传自己的产品，降低购买家策和下单的难度，那么你的店铺将是懒人常来常往的购物天堂。 6. 嗜好性
这类买家往往对某个品牌、某种产品特征有特殊的嗜好，应对这类买家最重要的是投其所好。他们往往更喜欢专业的店铺而非杂货铺。 透过文化背景看不同地区欧洲买家的特点 众所周知，文化背景是影响一个地区购买习惯的重要因素之一。欧洲发达国家是敦煌网买家聚集的主要地区之一。了解欧洲买家的特点可以帮助我们更好的提高销售以及服务。 欧洲的发达国家喜欢在敦煌网这样的跨境电商上采购，欧洲商学院院长就认为现在欧洲的零售商已经习惯了在中国内地进行采购，在现代供应链中，本地供应商低廉的运输成本并不是决定性因素，采购商开始越来越多地关注产品的创意和灵活性还有整体成本的下降。 下面我们把欧洲分成东、南、西、北四个大块来详细介绍。 首先介绍西欧国家的买家特点，西欧国家包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登和瑞士。英、法、德这几个世界大国都属于西欧，西欧国家也是和中国商人生意往来较多的地区之一。 西欧国家的买家普遍特点是非常追求质量和实用主义，讲究效率，关注细节，所以对
消费者购买心理与行为深度访谈 研究报告 贵州大学管理学院MBA1501班宋鹏 消费者在购买商品过程中的心理与行为过程是怎样？以及针对商品本身或其单价，这背后的心理考量又是怎样, 本文通过针对采访消费者，进行深入访谈的方式，来洞察消费者的心理与行为。基于消费者的角度来分析在购买商品中的心理与行为过程，以此从商家的角度来看，如何影响消费者的决策过程，从而促使消费者购买自己的产品。 消费者行为研究背景 消费者的购买心理与行为是一个以特定目标为中心的解决问题的决策过程。以消费者作为决策主体，为实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。购买决策在消费者购买活动中占有极为重要的关键性地位，是购买行为中的核心环节。购买决策决定了消费者购买的方式、时间以及购买地点。对于购买决策的心理研究，有助于商家有针对性的进行商品的营销。采用怎样的营销策略，着眼于哪个环节会更加有效，不同的商品，采取不同的营销策略。 发生商品购买的行为，一定是在基于消费者的购买决策决定后的反应，该过程由5个阶段构成，分别是引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成。消费者对于不同商品在各阶段的考虑，与商品本身有怎样的关系，商品本身对消费者所产生的作用或何种价值，以及商品的单价是否会影响到消费者在决策过程中所采取的相应行为，这些都将是我们针对本次研究决策过程的重要考量因素。 消费者行为研究目的 本文的研究目的主要希望找到消费者在进行购物决策过程中，针对不同的商品、不同的单价，会有怎样的考量。对于差异，如何来理解，能否找到其中的规律，产品本身存在什么样的特性，并且归纳汇总出消费者心理过程，提炼出消费者洞察。 对于消费者行为的研究，能够让商家有针对性的来进行企业营销的设计，以使得目标顾客的需求得以及时满足，并将营销贯穿于整个消费者的决策过程之中，影响企业营销活动，实现精准营销。 一、研究方法 本文对信息的主要收集方法是深度访谈法。深度访谈是一种无结构性的、一对一的、直接的访谈。在访谈过程中，调查者（即本人）通过设定的一系列问题，来获得被调查者的回答，并一步步来揭示被访者在购买过程中的心理考量，详细了解复杂行为，以及各阶段的了解和掌握。深度访谈法是一种互动性较强
电子商务中的消费者行为研究
电子商务中的消费者行为研究 姓名：梅竹 学号： 32010021231 学院：工商管理 专业：工商管理（实验班）
电子商务中的消费者行为研究 ——梅竹32010021231 10级工实进入21世纪，互联网已成为全球最大的互联网络，覆盖了150多个国家和地区。互联网的迅速普及和信息技术的迅速发展，加速了世界经济信息化和经济全球化的进程，改变了传统的商业竞争模式。基于互联网的电子商务，出现了电子市场、虚拟商店、网上购物、网络贸易以及商业互动模式等新兴事物，打破了传统贸易形式的时间和空间限制，使企业与消费者、物流中心、供应商之间的沟通和交流得到极大的增强，加速了全球信息经济一体化的进程，成为了21世纪主流的商务模式，得到了快速的发展。但是电子商务的发展也受到了诸多因素的制约，特别是电子商务环境下消费者的消费心理和购买行为以及发生的改变将会对电子商务产生重要的影响。研究电子商务环境下消费者行为的变化，是电子商务在世界范围内快速发展和日益成熟的需要。 当今的电子商务消费者普遍特征 1。年轻 2。时尚、品味高 3。收入中或高 4。有想法 5。注重自我 6。头脑冷静，擅长理性分析 7。对新鲜事物好奇、敏感 8。缺乏耐心 电子商务环境下消费者行为特点 电子商务建立在先进的信息平台上，它的活动空间不是传统的有形产品交换的空间，而是电子空间。电子商务具有传统贸易方式所不具备的巨大优势，
在信息商务模式下，消费者对于传统的商业模式，主要表现出以下几个特点： 一、强调个性化消费，主张多样化 互联网的电子商务一大特点便是能够提供和设计个性化服务，而市场消费品种和产品的多样化、高度细分化也是的消费者能够以个人愿望为基础挑选购买商品或服务。 二、以服务需求为主流 消费者选择网上购物，使传统的4PS（产品、价格、渠道、策略）逐渐转向4CS（理念、成本、方便、交流），即向顾客提供的不仅是产品，而是一种理念；向消费者提供的不再是价格；而是研究消费者为满足其需求而支付的成本；从渠道策略偏向于为消费者提供方便；淡化促销策略，着重于与消费者的沟通和交流。这些转换整合了整个营销过程，其关键又在于服务。 三、消费的主动性增强 在社会分工日益细分化和专业化的趋势下，消费者对购买的风险感随选择的增多而上升。在许多日常生活用品的购买中，尤其在一些大件的耐用品的购买中，消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。 四、对购买便利性提出更高要求 消费者在网上购物的时候，他们能够最大程度上享受电子商务便利性给他们带来的好处。他们可以在任何时候任何地点去“逛”网络商场，选择任何自己喜欢的东西，节省了大量的时间和精力。 五、消费者的消费感受更丰富了 人们的消费行为变化一般分为三个阶段；第一是量的消费阶段，第二是质的消费阶段，第三是感情消费阶段。在第三个阶段，消费者所看重的已不是产品的数量和质量，而是与自己的关系的密切程度。或是为了得到某种情感上的满足，或是追求一种商品与理想自我概念的吻合，所以消费者越来越重视对商品本身的感受。 六、对价格保持高度敏感性 消费者倾向于网络购物的一个重要原因便是网上商店能够提供同质但相对低价的产品或服务。消费者在网上淘到低价的产品，对其本身和整个网购过程来说，都是一种享受和满足。相反，如果价格上没有优势，那么网购对于消费