五、营销战略与营销策略的设计（制定）
（一）营销理念的调整
观念的核心是以消费者为中心，认为市场需求引起供给，每个企业必须依照消费者的需要与愿望组织商品的生产与销售。几十年来，这种观念已被公认，在实际的营销活动中也倍受的青睐。然而，随着的多元性、多变性和求异性特征的出现，需求表现出了模糊不定的“无主流化”趋势，许多企业对市场需求及走向常感捉捕不准，适应需求难度加大。另外，完全强调按消费者与需要组织生产，在一定程度上会压抑，而创新正是经营成功的关键所在。为此，在当代激烈的中，一些企业总结实践经验，提出了创造需求的新观念，其核心是指活动不仅仅限于适应、刺激需求，还在于能否生产出对产品的需要。日本对此进行了表述：“我们的目标是以新产品领导消费大众，而不是问他们需要什么，要创造需要。”的认识起码有三方面是新颖的：其一，生产需要比生产产品更重要，创造需求比创造产品更重要；其二，创造需要比适应需要更重要，现代企业不能只满足于适应需要，更应注重“以新产品领导消费大众”；其三，“创造需求”是营销手段，也是的指导思想，它是对近几十年来一直强调“适应需求”的的发展。百盛文具必须调整营销理念才能更好的发展公司。
（二）制定新的营销战略
风云突变，谁也没有料到的一场突如其来的金融危机横扫全球，竞争环境的突然恶化导致了全球性的经济衰退，每一个行业都遭遇到寒冬的侵袭，处于竞争期后期发展阶段的文具行业也不例外，尤其是先前那些严重依赖对外加工生产的外向型企业，因其对外订单的大量减少，使得这些生产型企业的经营受到严重的影响。
不仅仅是这些外向出口型企业受到影响，这场危机也波及到整个行业，在国内文具行业的3000余家企业中，一大批过去靠低价取胜的中小型文具企业处境艰难，关、停、并、转的现象严重。这是因文具市场的低价竞争、恶性循环将导致企业利润空间的逐步压缩，使得很多企业不堪重负，不得不退出竞争。
人言风雨过后总有彩虹，但关键是要能坚持到彩虹出现才行。环境是变化莫测的，企业更需要的是要在恶劣竞争环境中生存的能力，而这种能力就是企业的战略营销模式。
1、建立企业品牌战略客户“点”
要实施品牌营销战略的第一要义就是聚焦。正如“属于所有消费群体的品牌将不是真正意义上的品牌”这种道理一样，企业在发展过程中也不能指望将所有的消费群体一网打尽。当企业实施品牌突破和市场切入的时候，只有将企业的资源聚焦于一点才能完成突破，而聚焦的操作方法则是实施消费群体的“切割”并给与适当的“定界”是必要的。
“切割”是在众多纷繁芜杂的消费群体中找到自己的目标群体，然后给予锁定。针对文具企业而言，可以按照消费群功效分，有办公文具类、学生文具类、工艺文具类等大品类；若按消费者消费年龄分，又可分为幼儿、少年、青少年、青年、中年、老年等不同的消费群体；若按性别分则由男女之别。
“定界”是指针对锁定的群体给予明确的诉求范围界定，既要为自己定界，同时也为竞
争对手定界，这样可以将实现真正意义上的差异化。若企业锁定的群体为少年学生群体，则整个产品设计都将围绕少年群体的天真、可爱、有趣、卡通等心理需求展开，同理若企业锁定的群体为外企或大型国企的办公文具类，企业将对这些企业的高档品质、树立企业形象等需求给予清晰定界。
在此举业内一典型企业为例，说明切割和定界的意义。
文具业内有一家叫做UME联众文具的企业，其锁定消费群体目标为中国的儿童和中学生市场，该群体既是最庞大的学生群体群，而且也是文具消费的主力，这样就完成了市场的切割。针对这个群体的年龄特征和心理需求，UME联众文具设计研发了米奇超值大礼包系列、天使猪猪窝、迪士尼套装系列等产品。这些产品不仅采用了该消费群体所喜闻乐见的卡通形象，在系列产品研发设计中从色彩、外形、可爱、有趣等角度满足该群体需求的潜在需求，从而给予该消费群体精准的定界。
2、建立企业品牌产品“线”
锁定消费群体后，企业产品的规划要和所切割群体的诉求定界相对应，从而进行产品的系列规划，避免产品的盲目性开发，产品的开发应以基准点为参照，形成产品线，渐而由产品线扩展成产品系，由产品系扩展成产品簇。这是因为无论企业锁定那个群体，其中都存在收入高低的差异，按照消费群体的收入差异一般都存在高端收入群体、中高端收入群体、中端收入群体、中低端收入群体、低端收入群体这五大类型。
从迪士尼系列文具产品看，单件的产品容易为竞争对手短时间内模仿的产品价格并不高，该产品为企业的“吨位型”产品，其起到的作用是削弱竞争对手的市场份额，为企业新品造势传播；随着产品的复杂和功能的增加，以及产品的组合和材料的不同，形成事实上的差异化。渐而通过价格的手段完成产品的布局，以适应不同消费群体对产品不同功能需求和心理需求。
这种产品的有机组合虽然看似比较简单，但遗憾的是我国当前很多文具企业并没有意识到其威力，只是一味的相信低价格策略所带来的规模优势，这种不管消费者需求，只顾自己低头拼命拉车的行为导致的结果必然是产品严重同质化基础上的残酷价格竞争。没有任何企业真心愿意打价格战，价格战往往都是被迫的。而产品组合系的缺失却是企业后继乏力，无利可图的最主要原因之一。
3、建立企业品牌战略系统“面”
基于企业的角度出发，品牌建设毫无疑问地是企业的战略，但品牌的建设既不是一朝一夕就能成功，更不是通过一个促销活动或一场“事件营销”策划甚至一支广告就能完成的。企业的品牌建设是一个系统型工程，是建立在企业内部价值链体系的基础之上才能实现的。
1)企业内部价值链条包括产品质量、产品材质、产品的定价、产品的运输等诸多环节，每一个环节都将决定产品最终在消费者心目中的影响力，并由消费者的感受演变成产品口碑，最终成为品牌的重要感知要素。当前，随着消费者环保意识的增强和对人身安全的重视，
尤其是定位在儿童和青少年群体的文具企业，一旦出现不利于人体的产品，那么对于品牌的塑造则是灾难性的，甚至因此而一败涂地。
2)销售环节的要素，产品最终要同消费者见面，通过消费者的使用完成对产品的评价。因此，销售渠道的分布、店面的装修、销售人员的态度等诸多显性或隐形的因素都将成为影响产品的形象。
3)服务因素。这个因素很多企业都容易忽视，尤其是文具行业的企业，因产品本身的造价不高，消费者花费不大，常见的思维是“若消费者用不好就换掉再买一支就是。”诚然，现实中的情况也的确如此，但企业不能因此而忽视产品的后期服务，“不已事小而不为”乃是对消费者负责，对企业的未来负责。
在本文之处提出的晨光的案例，其构筑的立体渠道模式中有在学校附近开店，建立具有晨光专业形象的加盟店体系，这本身既为了企业建立更多的销售通路，也是企业贴近锁定消费群体的服务，解决消费者购买便利性，若晨光能在产品线在延伸，当延伸到晨光所有产品系足以支撑店面费用并能为店主赢取巨额利润的时候，文具业内的“晨光专卖店”模式也就浮出水面。
晨光文具的产品研发，靠千奇百怪的产品创意来吸引消费者的注意力，然后由不同的通路和针对性的专业化通路完成对锁定群体的密集性轰炸，最后通过终端零售店面专业化的服务来诠释其理念，推动消费者的购买动机。这拉与推的过程完成了企业产品品牌在消费者心目中感知、体验、回味、忆起、喜爱、价值认同的完整系统过程。
4、建立企业品牌战略“体”
大多数企业规模都并不大，若仍然延续先前的单打独斗的模式，则终将因彼此间的竞争搏杀而惨淡经营，与其半死不活的硬撑局面，还不如强强联合，共同将文具市场蛋糕做大。
文具企业中，有的擅长研发创新、有的精于生产管理、有的善于营销通路建设和推广。现有的企业既没有销售的规模，形不成规模优势带来的低成本利益，又没有强势的品牌拉力，产生巨额的利润回报，这是行业内大多数企业面临的窘迫局面。在此前提下，不同企业间可以通过彼此参股实现股权互换，或由强势资本的介入，将相关上下游企业给予整合，完成研发、生产、销售一体化的并购整合，由先前的松散的、博弈的企业形成一个新的公司体，整合后各自将其擅长的领域效能发挥出来，提高整个价值链条的效率。
（三）品牌战略制定
1、展示一个良好的企业形象。
企业形象是品牌的舞台，企业形象是品牌的铺垫。在文具行业，一线知名企业就是企业形象建设的楷模。企业形象包括了企业视觉形象，企业价值观，企业行为观——尤其在激烈竞争的市场中，文具企业更应该强调企业形象的完美，以信誉、真诚来赢得市场认可。而不是采用哄骗的手段，欺骗消费者，欺骗经销商，大肆制造概念，胡乱给市场、消费者以承诺。
不注重企业形象的品牌是无法长大的。
2、注重品牌的效应。
百盛品牌虽然刚刚进入市场，就如同一个人到了新的环境。品牌给市场传递怎样的信息，市场就会给品牌怎样的回报。文具行业的市场已经发展到饱和状态，但是大部分的消费者都是以人际关系传播的形式来选择的文具。因此，百盛文具品牌及其代表的形象、地位和价值已逐渐成为重要的购物导向，是决定重复购买动机的重要因素之一。品牌只有形成良好的市场口碑，才能具备提升的条件。
3、品牌提升一定要改变产品形象
“人靠衣妆，佛靠金装”，就是文具也需要顺应消费者的变化，改变陈旧、过时的产品形象，这是品牌提升的一个重要工作。我们看到很多国际化大品牌花很大的代价来改变形象——例如联想的英文品牌名称更改——不要小看这些小小的改变，这些企业就是充分利用小小的改变来完成品牌提升的。通过产品形象的变化，向市场、向消费者传播新的消费感受。也就是说，产品形象的改变仅仅是手段，而传播、引起认同是目的，这是品牌提升的重要环节。4、确立品牌核心价值
品牌核心价值是品牌的灵魂，是贯穿品牌建设各个环节，指导品牌管理各项工作的总的方针。一切品牌活动的开展，都应当服从和服务于品牌核心价值。可以说，品牌管理就是以品牌核心价值为指导，在消费者心中建立起良好品牌形象的活动。这足以体现出品牌核心价值在品牌管理活动当中的重要地位和作用。
我们可以举出很多品牌的核心价值来，如“海飞丝”的品牌核心价值是“去屑”；“海尔”的品牌核心价值是“真诚”；“海王”的品牌核心价值是“健康与未来”。其实我觉得品牌的核心价值的最高境界是：品牌所有者没有将他们品牌的核心价值直接描述给消费者，而是通过相应的品牌传播活动，对其进行演绎或诠释，在消费者心中建立起统一、持久、鲜明的品牌形象。这才是品牌核心价值的高境界，高追求！
那么百盛应该如何提炼企业的品牌价值呢
①产品或服务的功能属性。在这个层面上，奇威特可以以” 节能环保“为核心，应强调品牌在满足消费者的基本商品需求上的独特优势。
②情感属性。在这个层面上定义品牌核心价值，主要是基于消费者对某些事物的情感需求。这些情感需求包括：亲情、爱情、友情、事业成就感、家庭的温馨和谐、赞扬、关怀人际关
系等等。比如，“水晶之恋”（果冻）代表爱情；“红豆”（服饰）代表思念；“金利来”标志着成功等等。我们可以把奇威特定义为关爱，为人们创造良好的人工环境，给与更多的人文关怀！
③价值观。价值观层面上的品牌核心价值表现为品牌的追求，这种追求源自于目标消费者对生活某方面的追求。消费者可以通过消费该品牌的产品或服务，来满足或体现自己对生活的追求。百盛表现为对品质与服务的最优质为追求的目标，未来的我们是靠这来创造的。
5 品牌文化
在品牌建立过程中逐步丰富和完善起来的，它承载了品牌的使命和追求，体现了品牌对消费者的关怀，是品牌与消费者沟通的情感基础。品牌文化的建立是一个漫长的过程，是品牌成长过程中不断发展而积淀起来的，是企业不断适应市场和消费者需求，进行广泛的交流沟通而建立起来的。
品牌的价值观与精神是品牌文化的核心。品牌文化是品牌价值观念的提升，它赋予品牌以精神，它将消费者单一的对产品的需求上升到了情感的高度，赋予产品生命和活力。品牌文化体现在品牌与消费者、市场的每一次接触中，消费者购买产品，也就认可和选择了该品牌的文化。
我们可以树立一种“品牌图腾”的方法来概括和表现品牌文化，‘ 道文化“正是体现奇威特的企业文化的源泉。
6、品牌的传播
企业营销传播的直接目的就是创建起一个强势品牌，推进品牌商品的销售，使企业获得持续的“超额”利润。对品牌的沟通和传播，百盛以 IMC（整合营销传播）方法作为指导。品牌传播主要包括确定目标受众、确定传播目标、设计信息、选择传播渠道、编制传播预算、沟通效果评估及经济性等6个步骤。
（四）目标市场的选择
行业通路的开发和资源的整合已经迫在眉睫!分销商网络亟需强化.企业间的竞争随着外力的作用将越来越激烈. 终端将成为行业制胜的最终手段.
1、外来资本不断加入。
在20多个国家和地区建立了300家连锁店的美国办公用品巨头Office1已经于今年进入中国大陆市场，其桥头堡选择在华东区之首-----上海市。Office1
采用特许连锁经营模式，在上海建立了大型办公用品的连锁超市。而专业化连锁的超市经营模式则是外资的撒手锏。
2、行业通路期待整合。
目前在国内办公文具行业的通路中，几乎没有一家强势的企业，也没有去做企业间的横向联系。办公文具的经销商及代理商尚处在由“坐商”向“行商”的转变过程之中，行业市场化程度较低。而上海的“办公伙伴OfficeMate”只是建立在经销商和代理商这一营销层面上，其组合模式为“松散的利益组合”，并非零售终端之横向联合！一旦洋品牌趁虚而入，很难想像国内能有哪一家流通企业能抵抗洋品牌的挑战和冲击。
办公文具零售连锁店的策划思路建立在传统的超市和专业零售连锁经营模式之上，结合文具市场之现状及国内庞大的消费诉求，将在最短的时间以第一先机抢占市场制高点，从而成为行业骄子。
纵观国内之各个行业，除农业之外，有哪个行业能具备办公文具领域的高成长性、高获利性、高发展性？！这是一块尚待开发的处女地！！！
专业性零售终端资源的开发和抢夺必将在不远的将来成为绝大部分企业重要的营销战略手段和市场目标。但这种零售连锁营销方式在国外已进入成熟期，从OFFICE1、7-11、OK便利店等企业的营销特点便可见一斑！
抢得先机，才有可能制胜！专业办公文具零售连锁店作为一种销售模式的建立和逐步发展，必将引领该行业的发展进入新的成长阶段。
（五）差别化战略
现今文具行业，大部分的厂家从来没有想过打造品牌到底对公司多重要？如何开发自己的品牌？如何推广我们的品牌？怎么样做才能强势的品牌？强势品牌需要什么要素？品牌打造到底能为公司打造多少的回报？在品牌打造中如何创造新的市场？只是一直在为提高销量的努力，误解的认为销量＝品牌，对品牌的概念十分模糊，片面化理解品牌的定义，对品牌缺乏战略性的规划。
什么样的品牌是最具有市场价值的？“不一样”的品牌是高价值品牌，只有不一样才能走出这片红海，创出一片蓝海。“不一样”让你的产品分外耀眼，使得消费者更容易记住你，让你的产品更具市场价值。“不一样”需要创新，有人就会说了文具行业同质化严重，技术含量低，创新的产品十分容易被人翻版，而且价格更低，创新的厂家没有获得利润反而只有气得一肚子火，所有众多的厂家都不愿意做创新者，而更愿意作为一名跟进者，风险小，利润大。这种说法只适合过于注重价格的营销方式，厂家如果只都是在卖产品使用价值的利润，在目前文具原材料、生产经营成本快速上升、在销售终端不具备任何提价谈判能力的情况下，随着行业竞争越来越激烈，这部分的利润越来越趋向零，使得厂家不但不
赚钱，甚至于亏钱。
“不一样”的产品＋“不一样”的品牌＝收入丰厚的附加利润，只有差异化才能使企业真正走上富裕之路。产品可以翻版，但品牌不可以翻版，如耐克的运动鞋与国内的一些不知名的品牌的鞋，款式与质量相差无几，成本相差几美分，而市场价却是天渊之别，这就是“不一样”的品牌带来的丰厚附加利润。
浙江百盛文具有限公司在纸制品方面有着先进的技术，这与笔等文具有着不一样的市场，百盛应该更好的利用差别化，进行创新，打造“不一样”的品牌，才能获取丰厚的利润。
（六）产品策略
设立产品淘汰创新机制。将销量逐年下滑，功能褪化，款式陈旧已无竞争力的产品考虑引入淘汰机制。继续强化具有竞争力的拳头产品、优势产品，并通过这些优势产品进一步扩大市场份额。另外，在巩固和发展现有产品市场占有率的情况下，应逐步开发新产品。
·将所有产品按销量、利润率进行分类组合；
·将所有产品按功能、质量、价格进行高端和低端的划分；
·根据分类组合和高低端划分特征，设计相对应的销售战略；
可以考虑将专业性的办公文具产品向教学文仪、学生文具用品等方面延伸，并充分发挥利用自身现有的市场网络和销售渠道的品牌推广产品分销作用。
·增加国外知名、实用的办公文具、教学文仪、学生文具代理品牌；
·加强产品设计创新能力，开发系列自有品牌的学生文仪产品；
·在自身生产条件制约的情况下，将已设计开发的产品以OEM方案操作（七）服务战略
服务是品牌战略、市场推广手段的一个延伸。服务质量的好坏往往决定着企业产品在某地区的销量和客户关系。在同行业未大力推行售后服务措施的情况下，企业应积极主动推进这项措施。优良的服务对产品的销量促进和品牌深化起着四两拔千斤的作用
（八）定价策略
许多企业的价格体系未形成统一规范的管理体制。或者，价格根本就由企业最高管理者说了算。
这样的价格体系是经不住市场检验的。价格的制定应考虑该产品的质量等级、功能特征、生产成本、竞争对手的产品价格、市场潜力、经销商的价格评估、消费者的市场调查、推广手段和政策等因素。
1、同类产品的价格管理策略；
·同类同质的产品，价格持平或略低；
·同类同质的产品，价格可根据品牌的市场差异度来制定；
·同类不同质的产品，价格应根据质量的差异而制定；
2、新产品的价格管理策略；
·新产品必须是市场上非同类的产品；
·新产品的价格必须是经过严格的市场论证后的结果；
·新产品价格顺利实施与否绝大部分将由与之相应的推广手段来决定；
3、建立健全的价格管理体系；
·制订严格规范的价格制定管理程序；
·成立价格制定评估管理系统，系统成员由：厂代表、销售部、市场部、财务部组成；
·管理系统第二线成员由：各地分公司、经营部经理组成；
·管理系统外部成员由：各级经销商、消费者组成；
·管理系统的工作内容有：新产品的价格制定、老产品的调价管理、竞品的价格分析等；
（九）渠道整合策略
渠道整合是办公文具生产、经销企业最关键最急迫最需要立即解决的一个重要课题。目前，行业经销渠道狭长，产品传递速度较慢。最关键的是，由于这种梯式的渠道结构严重导致产品毛利率的下降，不利于企业大规模快速和长远发展。因此，办公文具企业首要解决渠道整合问题。渠道整合可从以下策略入手：
1、因为批发业务的必然衰竭，应逐步削弱一级经销商的分销能力，将传统的从上向下的销售方式转变为扁平化通路结构。即通过强化各分公司的市场管理职能，逐步扶持和培育二、三线市场的经销商分销能力。其运作手段是：
·市场结构原先以“省”为经销单位改为以“地区”为一经销单位；
·以原每一省培养一至二个经销商转变为以每一地区培养一至二个经销商；
·组建商会，强化地区经销商网络渗透能力、分销能力和防止冲货现象发生；
2、强化零售终端分销功能。通过扶持二、三线市场之经销商，在各地区培育零售终端形象分销网点，以最终达到抢占终端制胜的目的；
·强化零售终端队伍管理和业务素质培训；
·建立专业办公文具形象店分销网络；
·建立形象店运营管理体系；
·突出专柜营销模式；
·加强终端铺货、陈列管理力度；
3、突出加强重点零售客户管理模式，精耕细作维护市场。设立重点零售客户管理服务部，以专业性的管理手段和管理政策促进与重点零售客户之间的合作。重点零售客户有（仅限大卖场、超市）：
沃尔玛家乐福好又多
麦德龙华润万佳新一佳
普尔斯玛特世纪联华大润发
欧尚上海华联北京华联
4、建立总部直销管理部，直接参与全国各地区的政府、企事业单位的采购招标项目，扩大公司产品的分销网络和市场占有能力；
（十）销售人员及管理整合
目前国内大多数办公文具企业在内部管理方面未有突出表现。这是因为部分企业在创业初期由于起点较低，在专业高素质的人才引进、开发管理方面未有严格的要求。但随着消费市场的逐步成熟，行业竞争压力加大，企业的生存空间日渐压缩。
尤其是在产品同质、营销同质化的今天，企业必须静下心来，从内部管理人
员的综合素质管理入手进行开发、教育、进步的全盘管理整合方略。
1. 建立积极的人才管理机制，引进高素质的营销管理人才和战略储备管理人才；
·向社会招聘有丰富营销经验的管理人才；
·向各大专院校招聘有一定营销理论知识为基础的应届毕业生；
·对应届毕业生实行“战略储备管理”机制；
·根据学习、实践、考核等方式进行战略培养和开发；
2. 建立竞争性的岗位管理激励机制；
·（分级）销量提成；
·新客户开发奖；
·销售竞赛月活动；
·最佳业务员评选活动；
·最佳分公司经理评选活动；
·杰出贡献奖；
3. 建立中高层管理人员和业务员的素质培训管理机制；
·聘请知名大专院校的教授为客座讲师，定期或不定期举办中高层管理人员营销管理课程培训；
·总公司定期派员对各分公司业务员进行专业业务知识、业务技巧、业务素质、业务制度、企业文化等方面的教育培训，并定期进行专业业务知识考核；
·通过素质教育，创建和强化独具特色的企业营销管理文化，全面提高管理人员和一线业务人员的业务素质，将企业引向健康规范发展的轨道；
4、建立企业品牌形象管理机制；
·制定正确务实的品牌定位策略；
·运用健康新颖的品牌推广手段，使市场消费围绕以品牌为导向成为必然；
·在单一品牌已趋向成熟之际，应变单一品牌经营为多品牌经营同步发展；
·设置和增加办公文具的品牌附加值。并以优质的售后服务作为企业品牌的维护和延伸，同时促进品牌的市场渗透力；
卓越装饰营销计划 一、环境分析 (一)企业发展的宏观环境分析: 1、人口环境:伴随着龙山、来凤市场房地产行业的蓬勃发展,越来越多的人也掀起了购房的热潮.简单的考察以下购房人群的年龄结构.20-45岁的人群占整个市场的80%,这种人群的消费观念并不新潮,对设计理念的要求并不高.这在某种程度上已经给我们公司目标市场做了导向. 2、经济环境:龙山的消费水平可见不一斑,从多年的经济发展趋势来看,龙山的经济是呈现快速进步的,当然还有一点我们应该注意的是在龙山购房的人群外来户也占一定数额.(这些人要么有钱真心求购,要么抄房，但这种情况估计很少。) (二)同行业的环境分析: 我们公司的定位是领导型的企业,想要创造自己的品牌形象,相对于其他的公司我做了一个简单的环境分析供参考: 劣势: 因素:没有形成一定的品牌效应,影响力不够.资金实力逊色.内部管理不协调 启示:及早建立自己的品牌,加大宣传力度,争取市场部的业务量.规范管理好内部资源。 优势: 因素:公司相对较大.相比其他公司较专业。设计水平相对较高,服务水平出色.签单率高.公司先进的管理理论人本原理的运用，始终以人的积极性为管理的核心和动力，细节决定成败，服务贯彻追踪。 启示:继续加强自己的优势,注重对员工绩效水平的考核,注重对员工的尊重. 威胁: 因素:一些小公司或施工队会利用材料的低劣,报价低来吸引顾客.对于大公司也会利用自己的资金实力和品牌价值等优势降价也要抢取市场占有率（但这还没有所谓的大公司）.龙山家装行业本身的相对混乱，并且客户还没有这种消费意识，对我们也有一定的影响. 启示:听闻郭总说今年的楼盘开发和今年搬进小区的人员相对去年有较大幅度的提高,然而装饰公司相对去年却没有什么变化,这就意味装饰行业属于需求缺乏弹性即这样价格的提高并不会对产品的销售没有多大
食品营销策划方案 方案一：休闲食品网络营销策划方案 一、营销策划的目的与任务： 本次策划是一次网络营销的策划，目的在于使休闲食品在网络上顺利推出市场，在琳琅满目的休闲食品网络市场获得更多的市场占有率，从而赢得消费者的青睐，获得更大的企业利益，在网络上得到广大网络消费人群的认可。 二、产品概况： 休闲食品的最主要卖点其独特美味或者给予消费者美好休闲享受而不是补充营养的东西。休闲食品主要有三种消费特征：风味型、营养型、享受型、特产型，消费者涵盖全部人群：儿童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。 作为一个大的且快速膨胀的市场，中国休闲食品市场有如下几个特点，也是休闲食品的几个主流方向： （一）越来越贴近人的饮食习惯和心理，要适口 1.带汤汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如将薯片与矿泉水捆绑销售； 2.满足求新、求变心态，人的味蕾要不断的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持续的满意； 3.健康，尽管消费者对这一点不十分明确，但在其购买决策的诸影响因素中却很重要，消费者会对食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成为市场细分的前提； （二）从人的购买和消费习惯与心理来看，要赏心、悦目、满足支配心。即“食、色、性” 1.方便性，卖点要近，购买过程要体现休闲的概念； 2.时效性，满足其心血来潮的非理性需求； 3.可观性，休闲是一个全面的概念，不但要好吃还要好看，试问卖场里哪里最靓？散装产品区； 4.参与性，每个人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了； 三、市场环境分析：
1、休闲食品行业环境现状 上个世纪从90年代开始，“洋”休闲大举进入国门，历经10年，休闲食品市场发生了翻天覆地的变化。仅饼干一类XX年就达到150万吨，全年销售收入在150亿以上，年环比增长18.25%。近几年，我国休闲食品行业发展速度较快，受益于休闲食品行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，休闲食品行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好。 2、网络消费者分析： （1）网络用户分析 随着互联网络的普及，越来越多的人加入了网民的行列，截止到XX年3月份为止，中国的5910万网民，仅半年间我国的互联网络用户就增长了1330万。网民中18－24岁的年轻人所占比例最高，达到37.3%，其次是18岁以下(17.6%)和25－30岁(17.0%)，网民在年龄结构上仍然呈现低龄化的特点。网民中学生所占比例最多，达到了28%。 （2）网络购物消费的迅速传播 随着互联网的普及，网上购物逐渐成为人们的消费方式之一。网上购物有安全，方便，快捷的特点，是未来发展趋势。当前，网上购物的服务模式主要有两种：c2c平台，即个人与个人之间的电子商务，即个体商户对消费者的模式；b2c 平台，是商家与个人之间的电子商务，即企业（或单位）对消费者的模式。 3、休闲食品特征分析： ①年轻消费群体崛起②健康食品居于主导地位③休闲食品的种类不同，受欢迎的程度有很大的不同。④高收入家庭成为休闲食品消费主流⑤产品更新速度快 四、休闲食品顾客群体分析 少年儿童和年轻女性是目前休闲食品的主流消费人群。对应分析显示，目前时尚食品尤其是休闲食品，不再是孩子们的专利，成人尤其是年轻女性已成为主流消费人群。调查显示，高中/中专及大专学历、18岁~24岁的年轻女性是引导时尚食品消费的主流群体，她们在购买食品时喜欢购买更为时尚的品牌；相反，31岁~35岁年龄段的男性群体则对于时尚食品不大“感冒”。 五、网络营销盈利模式 1、传统的网络营销盈利模式：建立企业产品网站；在网络的商务平台开设网店；网络广告推销等等。
家装公司营销战略大总结 中国的家装行业已经由过去价格战、广告战向品牌战转变，我们的住宅装修行业已经由过去的家装工程承包商向家居文化集成商转变，大家通过媒体的报告通过企业的交流，可以看到从南到北，由实力品牌开始打造自己的家，然而，一边是不断上扬的建材价格，一边是业务量减少，市场清淡，家装公司应该如何制定公司营销战略才能渡过难关?怎样才能围绕市场来把握全局呢? 公司营销战略一、好风凭借力 “君子生非异也，善假于物也。”君子之所以能够成为君子，就是因为他们能够善于借用。我们可以借用人力、物力、财力，可以借用社会之力、自然之力等等，各种各样的力量都可以借用，而最重要的就是要善于借用他人的智慧，借助他人的资源，借助一切可以借用的人脉，公司员工的人脉，自己的亲朋好友，老师同学，商业合作伙伴，总之你能想到的一切可以借用的都可以，别人的资金，别人的品牌，可以说是无所不借，无不能借。运用这样的公司营销战略是不是就能赢得更多的商机，赢得更多的客户。 公司营销战略二、合作 单枪匹马取得重大成果的时代，已经一去不复返，如果不合作，别说是干大事，就是干成一件小事都很难。大家都知道，微软的腾飞来自于两次飞跃，第一次飞跃和IBM公司的合作，第二次飞跃和苹果公司的合作!两次合作成就了微软。所以，在淡季或者非淡季下是不是都该选择值得信任的合作伙伴合作呢，可以是其他装饰公司、私人，互惠双赢，大同思想才是我们做人做企业所追求的，所应该达到的，制定公司营销战略，选择自己值得信任的合作伙伴，前提，得使自己值得他人信任。 公司营销战略三、魔鬼在于细节 装饰公司不是卖产品，而是同更多服务业一样，是销售服务，而服务的完成，是一种柔性的概念。因此，细节特别重要，究竟是什么让我们失去客户?其实这中间包括了许多细节因素，比如冷漠，顾客觉得你不重视他，他觉得没面子，到你公司你公司里的气氛，播放的音乐让他闹心……客户第一次来，谁来接待，接待到什么程度?这一路下来，希望客户可以达到产生逾越的感觉，而不是盲目的感觉，这些细节就是魔鬼，就是影响你公司发展的魔鬼，本来在淡季下单子就不多，细节一但做得更差，试问你还怎样有更多的客户。所以我们一定要注意把他们统统挖掘出来。永远关注服务细节的企业文化，一定会让这个企业永远立于不败之地。
第十七章市场竞争战略的选择 第一节竞争战略的基本类型 基本竞争战略是由美国哈佛商学院著名的战略管理学家迈克尔·波特提出。 基本竞争战略有三种：成本领先战略、差异化战略、集中化战略。企业必须从这三种战略中选择一种，作为其主导战略。要么把成本控制到比竞争者更低的程度；要么在企业产品和服务中形成与众不同的特色，让顾客感觉到你提供了比其他竞争者更多的价值；要么企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或某一特定的地理范围。这三种战略架构上差异很大，成功地实施它们需要不同的资源和技能，由于企业文化混乱、组织安排缺失、激励机制冲突，夹在中间的企业还可能因此而遭受更大的损失。 一．成本领先战略 成本领先战略的类型成本领先战略也称为低成本战略，是指企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是在同行业中最低的成本，从而获取竞争优势的一种战略。 （一）根据企业获取成本优势的方法不同，我们把成本领先战略概括为如下几种主要类型： 1.简化产品型成本领先战略；就是使产品简单化，即将产品或服务中添加的花样全部取消。 2.改进设计型成本领先战略； 3.材料节约型成本领先战略；
4.人工费用降低型成本领先战略； （二）成本领先战略的优势和潜在的风险 1.成本领先战略的优势。 即便处于竞争激烈的市场环境中，处于低成本地位的企业仍可获得高于行业平均水平的收益。成本优势可以使企业在与竞争对手的争斗中受到保护，低成本意味着当别的企业在竞争过程中已失去利润时，这个企业仍然可以获取利润。低成本地位有利于企业在强大的买方压力中保护自己，考虑到需有多种选择及降低购买风险的要求，购买方最多只能将价格压到效率居于其次的竞争对手的水平。低成本也有利于企业抵御来自供应商的威胁，它使企业应对供应商产品涨价具有较高的灵活性。导致低成本地位的各种因素通常也以规模经济或成本优势的形式产生进入障碍，提高了进入壁垒，削弱了新进入者的竞争力。最后，低成本企业可以降低价格的方法保持、维护现有消费者，提高消费者转向使用代替品的转换成本，降低代替品对企业的冲击，为企业赢得反应时间。因此，成本领先战略可以使企业在面临竞争者的威胁时处于相对主动的地位，有效地保护企业。 2.成本领先战略的潜在风险 实施成本领先战略时，为了占据较高的市场份额，通常会产生高昂的购买的先进设备的前期投资和初始亏损。而一旦出现具有破坏性的变革技术并在生产中得以应用，则会使企业成本方面的高效率优势不复存在，前期高额投资的收益率急剧下降，同时给竞争对手造成了以更低成本进入市场的机会。因此，采用成本领先战略的企业必须对
《营销百战奇经》 ――原名《大渠道营销学实务》 作者:张解放 简介 《大渠道营销学实务》是由“大渠道营销学”创始人张解放先生结合数年来个人营销理论研究成果及长期以来个人营销实践及营销管理工作实践精心提炼而成。书中所载案例80%以上为作者多年来亲自操作或策划过的企业实例，所以案例的内容相当真实生动。其中有很多包括企业内部中层管理人员也无缘知道的内幕，作者在书中都一一详实细致地进行了批露，其目的在于如实地反映目前企业营销过程的真实情况。 “大渠道营销学”的精髓在于指导从事营销工作的企业人士如何通过合理地整合企业自身的各种营销资源，确定一个切实可行的市场竞争范围，从而在局部范围内创造局部竞争优势，然后通过直面的营销竞争获得局部的竞争胜利。全书以现代营销残酷的市场竞争为背景，全面提出了一系列营销竞争的战略和战术问题。对此，作者在本书中从营销理论及具体的案例分析等角度都进行了详细的论述。 本书内容包括“战略篇”和“战术篇”两部分。战略部分侧重于讲述企业营销战略及营销管理，而战术部分则侧重于各种营销手段的
灵活运用。每一个章节都包括“营销原理、理论来源、释意、案例分析、案例点评”五个模块。“营销原理”部分是各个章节的灵魂，用较为精炼的语言点明了各个章节的论述要点；“理论来源”部分说明的是各个章节大渠道营销理论的来源，该部分虽文字不多，但包含了军事理论、兵法阵图知识、哲学、物理学、几何学、和各种自然规律及现代营销管理理论；“释意”部分全面地论述了各个章节的营销原理及其出处，是本书理论部分所占篇幅最多的一部分，内容也是最丰富的；“案例分析”部分是本书的一个看点，书中所列案例都力图详尽叙述各个策划案例及营销竞争活动的真实过程。虽然多为中小企业的不太出名的案例，但全部为作者亲身经历且一手策划的实际营销活动，绝无半点杜撰，其内容之详尽、过程叙述之具体，在以往的营销书籍中是绝对不可能看到的；“案例点评”部分是对各个案例内容的综述和延伸。内容虽少，却绝无画蛇添足之感。 第一篇战略篇 序言 二战后，人类文明和科技的发展促进了商品经济的极大发展。商品经济的发展使物质产品极大的丰富，人类生活水平得到了极大的提高，而这一切给企业经营者带来的却是竞争的加大。从无序竞争到有序竞争，竞争的激烈程度也发展到了惨烈的地步。特别是中国加入
展示设计营销组合是展览组织机构依据其营销战略对营销过程中与展览有关的各个要素变量进行优化配置和系统化管理的活动。营销组合的要素主要包括：产品、定价、促销、人等四个方面。 （1)产品。展览产品是指展览展示公司向客户提供的用以满足其需求的展览活动及全部服务。打造一流的展览产品，必须考虑提供服务范围、服务质量和服务水准，同时还应注意品牌、保证以及售后服务等。展示设计营销应该注重行业的特点，实行差异化策略。根据不同行业和企业的市场战略、不同产品的目标客户和市场、以及自身所具备的资源、技术、设施、人员的具体情况制定各自不同的产品和服务差异化策略。 （2）定价。与有形产品相比，展览服务特征对于服务定价具有更重要的影响。由于展览服务的不可贮存性，展览组织机构除了要考虑在需求波动的不同时期采用不同的价格外，还需要考虑是否应该在不同的地理细分市场采用不同的价格策略。边际定价策略是展览展示公司普遍应用的策略。展览服务产品的定价基本采用需求导向定价、竞争导向定价和成本导向定价。 展览项目定价要考虑的因素包括：价格水平、折扣、折让、佣金、付款方式和信用。在区别一项展览服务和另一项展览服务时，价格是一种识别方式。而价格与质量间的相互关系，即性能价格比，是重要的考虑对象。 （3）促销。促销包括广告、人员推销、销售促进和公共关系等市场沟通方式。针对目前展览市场对展览服务的特殊需求和偏好，展览组织机构应采用不同的促销组合策略。 （4人。客户满意和客户忠诚取决于展览组织机构为客户创造的价值，而展
览组织机构为客户创造的价值能否让客户满意，又取决于员工的满意和忠诚。此外，由于展览服务的不可分离性，服务的生产与消费过程往往是紧密交织在一起的，展览人员与客户间在展览产品或服务的生产和递送过程中的互动关系，直接影响着客户对展览服务过程质量的感知。因此，展览展示公司的人员管理应是展示设计营销的一个基本工具。 展览组织机构人员管理的关键是不断改善内部服务，提高企业的内部服务质量。企业内部服务即展览组织机构对内部员工的服务质量，包括两大方面：一是外在服务质量，即有形的服务质量，如工资收入水平；二是内在服务质量。但员工对企业的满意度主要还是来自于员工对企业内在服务质量的满意度，它不仅包括员工对工作本身的态度，还包括他们对企业内部各个不同部门和同事之间合作的感受。
论市场营销战略与企业战略之间的关系 论市场营销战略与企业战略之间的关系 文章标题：论市场营销战略与企业战略之间的关系 摘要：传统的观念认为，市场营销战略是服从于并受企业战略指导和约束的一个子战略，但是越来越多的企业案例表明，市场营销战略的好坏直接关系到企业发展的生死存亡，更加影响着企业整体战略的制定，二者之间的关系也发生了彻底改变，市场营销战略的核心地位逐渐突显出来。 关键词：企业战略；市场营销战略；现代关系 引言 根据美国进行的一项调查表明，有90以上的企业家认为企业经营过程中最占时间、最为重要、最为困难的就是制定战略规划。可见，战略已经成为企业取得成功的重要因素，企业的经营已经进入了“战略制胜”的时代。战略是企业根据内外环境及可取得资源的情况，为求得企业生存和长期稳定的发展，对企业发展目标、达到目标的途径和手段的总体谋划，是企业经营思想的集中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是制定企业规划和计划的基础。在企业战略中，市场营销战略占据了企业战略的重要位置，与之形成了非常紧密的关系。但是随着市场竞争格局的转变，二者之间的关系已经发生很大的改变。 1市场营销战略与企业战略的传统关系 1．1企业战略 企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，为求得长期生存和不断发展而进行的总体性的谋划。企业战略对企业利润实现有着最重大影响，抓企业经营就必须抓好企业战略。企业战略服从和服务于企业经营目的，企业战略在本质上是保障企业获得最大利润的途径和手段。 企业战略作为一种理论来研究，虽然起步较晚但成果丰硕，新观点新方法不断涌现。无论是从钱德勒（1962年）提出“结构追随战略”，到著名的SWOT模型。还是迈克尔·波特（1980年）提出的产业竞争五力模型和一般竞争战略等，他们都认为竞争是企业成败的关键，企业战略的核心就是要获取竞争优势，并在产业结构中合理定位。普哈德（1990年）提出了企业核心竞争力的观点，将战略研究重点由外部环境分析转移到企业内部环境分析上。詹姆斯莫尔（1996年）提出企业生态系统的论点，并使战略联盟成为研究热点。面对纷繁复杂的战略管理观点和方法，企业应该如何选择？这是一个非常值得深思
市场计划样本 1.内容概要 A市场潜力巨大，2007年A市场总值约为XX亿，预计2008年增长XX%，可达XX亿。 品牌竞争情况：市场竞争激烈，几个主要合资品牌已占据大部分市场份额，在A疾病领域又有几个新的竞争产品加入竞争，预计新一轮的竞争将更加激烈。 品种发展前景：国家医疗体制改革对A市场的机会。 拟实现的目标及策略：简要介绍。 2.市场状况 2.1.A市场分析 在我国总的A病发病人数无确切报告，但几种主要疾病患病人数众多，如A1，发病率为X %。按XX个主要城市(我们有可能覆盖的城市)市区人口为X亿(2006年)计算，总患者数可达XX万人；A2发病率为X %，XX个城市为XXX万；A3和A4是两组综合性疾病的症状，具体患者总数不详，但他们构成了B2科门诊病人的XX %(调查中发现)。 人口老龄化的增长使得A2等疾病的发病人数继续增长；人民生活水平的提高也意味着更多的病人将接受治疗，因此A市场仍存在着增长潜力。 据统计2007年全国A市场价值为XX亿人民币，比2006年增长XX %，几个主要跨国公司产品占据了主要市场份额。据估计2008年A 市场增长率将为X %，即可达到XX亿人民币。 2.2.市场环境分析 医疗体制改革， 2.3竞争情况分析 市场竞争更加激烈，越来越多的跨国公司品牌进入中国，并大力推广，在我们的调查中医生提到的品牌就有XX个，另一份调查报告显示XX病人、中小城市病人和医生更倾向于使用中成药制剂。 3.产品情况 ?化学成分为XXX，商品名为XXX，有X mg× Y 片和X mg×Y2片两种包装。 ?利用X技术制造的产品。 ?作用机理XXX。 ?有效FFF作用。 ?半衰期X小时，每日只需服药一次。 ?新的包装将很快投入市场。 ?推广要点： 4.SWOT分析 4.1优势(对企业自身的分析) 4.2弱势(对企业自身的分析)
汽车市场营销战略规划 1 汽车市场营销战略综述 1.1 公司战略 公司使命； 公司目标； 公司业务组合战略； 新业务战略。 1.2 公司战略管理 –战略制定 –战略执行 –战略控制 2汽车市场营销战略的概念和特征 –概念：企业在现代市场营销观念的指导下，为了实现企业的经营目标，对于企业较长时间内市场营销发展的总体设想和规划。 ?特征： 1）全局性 2）长远性 3）风险性 4）相对的稳定性和适应性 5）系统性 3、汽车市场营销战略内容
?营销战略思想 ?营销战略目标 ?制定战略的原则： -主次性 -定量性 -现实性 -协调性 ?营销战略重点 ?营销战略措施 2 汽车市场竞争战略 2.1 竞争识别与分析 2.1.1识别竞争者 –识别竞争者包括现实的和潜在的 –了解竞争者的目标 –确认竞争者的战略、优势和弱点 –竞争者的反应模式 ?竞争者反应模式分类： ?Ⅰ从容不迫型——竞争者没反应或反应不强烈 ?Ⅱ选择型——竞争者有可能在某些方面的攻击行为做出反应 ?Ⅲ强烈型——对任何有碍于它的进攻都做出迅速而强烈的反应 ?Ⅳ随机型——这类对手较难于琢磨。 ?2.1.2竞争者层次分析及竞争地位划分 ?(1) 竞争者的层次：
?Ⅰ直接竞争者：以相似的价格向相同的顾客提供类似的产品或服务的公司。 ?Ⅱ同类产品竞争者：把所有生产相同产品或提供同类产品的公司称为竞争者 ?Ⅲ提供相同服务的竞争者：提供相同服务产品的公司。?Ⅳ争取同一消费基金的竞争者：争取同一笔消费基金的公司。 ?(2) 竞争地位划分 ?Ⅰ市场主导者：它在行业内享有很高的市场占有率，在新产品开发，定价，促销程度，分销覆盖等方面都起主导作用。 ?Ⅱ市场挑战者：处在第二三的位置，决心向主导企业发出进攻，夺取更大的市场占有额。挑战者的决策由两个部分组成：确定进攻的对象和目标；选择适当的进攻策略。 ?攻击主导者、攻击与自己实力相当者、攻击小企业。 ?Ⅲ市场追随者：成功的追随者也可获得丰厚的利润。策略核心是：寻找一条避免触动竞争者利益的发展道路。 ?Ⅳ市场补缺者：本行业中的小企业。专营一些小市场。 2.2、市场竞争战略 1、低成本战略 2、产品差异化战略 3、集中化战略 ?降低成本，可利用价格优势，扩大市场占有率，增加销售额以获得高额利润。 ?差异化，在本行业中提供最佳的产品和服务。 ?集中化，是降低成本和差异化战略在某一局部的运用。?都具有一定的风险。 3 汽车市场发展战略 3.1 汽车市场的发展目标
五、营销战略与营销策略的设计（制定） （一）营销理念的调整 现代市场营销观念的核心是以消费者为中心，认为市场需求引起供给，每个企业必须依照消费者的需要与愿望组织商品的生产与销售。几十年来，这种观念已被公认，在实际的营销活动中也倍受企业家的青睐。然而，随着消费需求的多元性、多变性和求异性特征的出现，需求表现出了模糊不定的“无主流化”趋势，许多企业对市场需求及走向常感捉捕不准，适应需求难度加大。另外，完全强调按消费者购买欲望与需要组织生产，在一定程度上会压抑产品创新，而创新正是经营成功的关键所在。为此，在当代激烈的商战中，一些企业总结现代市场营销实践经验，提出了创造需求的新观念，其核心是指市场营销活动不仅仅限于适应、刺激需求，还在于能否生产出对产品的需要。日本索尼公司董事长盛田昭夫对此进行了表述：“我们的目标是以新产品领导消费大众，而不是问他们需要什么，要创造需要。”索尼公司的认识起码有三方面是新颖的：其一，生产需要比生产产品更重要，创造需求比创造产品更重要；其二，创造需要比适应需要更重要，现代企业不能只满足于适应需要，更应注重“以新产品领导消费大众”；其三，“创造需求”是营销手段，也是企业经营的指导思想，它是对近几十年来一直强调“适应需求”的市场营销观念的发展。百盛文具必须调整营销理念才能更好的发展公司。 （二）制定新的营销战略 风云突变，谁也没有料到的一场突如其来的金融危机横扫全球，竞争环境的突然恶化导致了全球性的经济衰退，每一个行业都遭遇到寒冬的侵袭，处于竞争期后期发展阶段的文具行业也不例外，尤其是先前那些严重依赖对外加工生产的外向型企业，因其对外订单的大量减少，使得这些生产型企业的经营受到严重的影响。 不仅仅是这些外向出口型企业受到影响，这场危机也波及到整个行业，在国内文具行业的3000余家企业中，一大批过去靠低价取胜的中小型文具企业处境艰难，关、停、并、转的现象严重。这是因文具市场的低价竞争、恶性循环将导致企业利润空间的逐步压缩，使得很多企业不堪重负，不得不退出竞争。 人言风雨过后总有彩虹，但关键是要能坚持到彩虹出现才行。环境是变化莫测的，企业更需要的是要在恶劣竞争环境中生存的能力，而这种能力就是企业的战略营销模式。 1、建立企业品牌战略客户“点” 要实施品牌营销战略的第一要义就是聚焦。正如“属于所有消费群体的品牌将不是真正意义上的品牌”这种道理一样，企业在发展过程中也不能指望将所有的消费群体一网打尽。当企业实施品牌突破和市场切入的时候，只有将企业的资源聚焦于一点才能完成突破，而聚焦的操作方法则是实施消费群体的“切割”并给与适当的“定界”是必要的。 “切割”是在众多纷繁芜杂的消费群体中找到自己的目标群体，然后给予锁定。针对文具企业而言，可以按照消费群功效分，有办公文具类、学生文具类、工艺文具类等大品类；若按消费者消费年龄分，又可分为幼儿、少年、青少年、青年、中年、老年等不同的消费群体；若按性别分则由男女之别。
摘要 21世纪以来,广阔的市场空间使设计行业蓬勃发展。然而在日益激烈的市场竟争环境中,中小型设计公司面临着越来越多的挑战。本文以浙江地区的中小型设计公司为研究对象,运用SWOT分析、波特五力分析模型等研究工具对浙江地区的中小型设计公司发展的内外部环境进行分析，并就各种优劣势因素进行SWOT 分析，得出面对内外部环境因素时应采取的战略，并围绕战略的实施制定下一步的管理策略、市场策略，使这些中小型设计公司在未来的发展中提高核心竞争力，获取超额利润，为社会经济的发展做出贡献。 关键词：浙江地区；中小型设计公司；战略研究；战略制定
ABSTRACT Since twenty-first Century, the broad market space to make the design industry is booming. However, in the increasingly fierce market competition environment, small design companies face more and more challenges. In this paper, the Zhejiang area of the Small design companies the research object, using the SWOT analysis, Potter five force analysis model and other research tools in small design company development area of Zhejiang's internal and external environment analysis, SWOT analysis and various advantages, have to the internal and external environment factors should adopt strategy, implementation strategy and around to develop the next step of management strategy, market strategy, the small design company to enhance the core competitiveness in the future development, access to excess profits, and make contributions to the development of social economy. Keywords:Zhejiang area; small design company strategic; strategy research; strategy formulation
设计市场营销组合 【内容导航】： 1.产品策略 2.促销策略 3.分销策略 4.价格策略 【所属章节】： 本知识点属于《公司战略与风险管理》科目第三章战略选择第三节职能战略的内容。 【知识点】：设计市场营销组合 市场营销组合是企业市场营销战略的—个重要组成部分。市场营销组合是现代市场营销理论中的一个重要概念。市场营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即 1.产品策略 产品策略包括： ☆产品组合策略 ☆品牌与商标策略 ☆产品开发策略 (1)产品组合策略。 所谓产品组合，是指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。 产品大类(又称产品线)是指产品类别中具有密切关系(或经由同种商业网点销售、或同属于一个价格幅度)的一组产品。 产品项目是指某一品牌或产品大类内由尺码、价格、外观及其他属性来区别的具体产品。 ①产品组合的宽度、长度、深度和关联性。 产品组合的宽度，是指一个企业有多少产品大类。
产品组合的长度，是指一个企业的产品组合中所包含的产品项目的总数。 产品组合的深度，是指产品大类中每种产品有多少花色、品种、规格。 产品组合的关联性，是指一个企业的各个产品大类在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度。 企业增加产品组合的宽度，可以充分发挥企业的特长，使企业尤其是大企业的资源、技术得到充分利用，提高经营效益。 企业增加产品组合的长度和深度，可以迎合广大消费者的不同需要和爱好，以招徕、吸引更多顾客。 企业增加产品组合的关联性，则可以提高企业在某一地区、行业的声誉。 ②产品组合策略的类型。 企业在调整和优化产品组合时，依据情况的不同，可选择如下策略： 第一，扩大产品组合。 包括拓展产品组合的宽度和加强产品组合的深度。 第二，缩减产品组合。 第三，产品延伸。 产品延伸有向下延伸、向上延伸和双向延伸三种。向下延伸，指企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品;向上延伸，指企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品;双向延伸，即原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势以后，决定向产品大类的上下两个方向延伸，一方面增加高档产品，另一方面增加低档产品，扩大市场阵地。 ③产品大类现代化。 在某些情况下，虽然产品组合的宽度、长度都很恰当，但产品大类的生产形式却可能已经过时，这就必须对产品大类实施现代化改造。 (2)品牌和商标策略。 品牌和商标具有三个基本特点：名称、标记、关联性和个性。 名称：指品牌和商标名称应受法律保护、便于记忆并与产品自身相一致(若可能);
《报刊》市场营销方略计划设计 市场营销战略形式和战略选择分析 3.1 SWOT分析 SWOT分析是对企业或企业某一方面进行优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）分析。SWOT分析实际上是将企业或企业某一方面的内外部条件的各个方面的内容进行综合和概括，进而分析组织的优势、面临的机会和威胁的一种方法。其中优劣势分析主要着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会和威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。分析见下表：
3.2 竞争状况分析 四川日报报业集团成立至今，除党政机关报《四川日报》外，下辖《报刊》、《天府早报》等多种子报，2002年9月26日，成都日报报业集团正式宣布成立，包括《成都日报》、《成都商报》、《成都晚报》等。这一时期整个成都报业市场相对平稳，出现了整合趋势。从成都报业的竞争历史看，一些报纸已经主动或被动地退出了战场，从最初的7家都市类报纸竞争到今天两大报业集团的竞争，成都报业正面临着一些新的竞争环境，这主要表现为：
1.竞争形态发生了变化。 成都本地报纸过去散兵游勇的竞争态势被集团间的竞争形态所取代，除去《四川日报》和《成都日报》两份党政机关报，本土都市类报纸的竞争将在四川日报报业集团的华西报、早报和成都日报报业集团的商报、晚报之间展开。 2.竞争格局初步形成。 2001年成都各家都市类报纸对外公布的发行量按大小依次是：商报65万份；华西报54万份；晚报30万份；早报16万份。四川省社会科学院新闻研究所在2001年做的市场调查则显示了各报在零售市场上所占的份额，2002年这种格局并未发生显著的变化（见表4-1）。因此，根据以上结果，我认为成都本土的都市类报纸的市场格局已经大体形成并趋于稳定，其中居于领头位置的是商报和华西报，第二梯队则是晚报与早报。 表3-1 2002年成都市报纸零售市场份额
设计院的市场营销策略 随着市场经济的进一步深化，设计院（及工程公司）必然要成为市场主体。市场主体地位的确立，标志着设计院要在市场经济环境中生存，就要使自己的劳动得到社会的承认。 在市场经济条件下，企业生存的根本，就在于对其它主体某种需求的满足。设计院对应的其他主体的需求，就是业主要求以尽可能低的总成本实现某种物质形态、价值形态、能量形态的较优转变。设计院提供的产品不仅是设计图纸，还包括相应的服务，包括配合施工、设计回访、解决生产过程的实际问题、生产过程再优化。设计院提供的核心产品是对业主需求的满足，设计图纸仅是核心产品的外壳——形式产品，各种服务是形式产品的外壳——扩大产品（见图1）。 设计院类别较多，本文的论述主要针对以工业设计为主的国有甲级设计院。这些设计院一般有如下特点：曾经有过辉煌的历史，在全国同行业中有较高的知名度，前几年的效益较好，但这一两年逐渐陷入困境，今后一两年处境可能更为困难。 在计划经济体制下，设计院作为事业单位，做设计是不收费的，设计任务由政府（或行业主管）分派。这几年设计院开始向企业转变，经费来源由依靠行政事业拨款转变为依靠设计收费，设计任务由依靠计划分配转变为依靠市场竞争取得。前几年国家的基建规模较大，设计收费尚可维持设计院的正常运转。但这一两年，国家严格控制一般类型的加工项目，设计院所对应的市场总量不断减少，同时设计院数
量又在不断增加，这样设计院就逐步陷入了困境。 在这个时候，设计院的市场营销，也就从原来不被重视，逐步提到了龙头地位。这种市场营销地位的变化，实际上是设计市场逐步从卖方市场到买方市场转变的反映。 设计院首先要做的工作是确定自己的目标市场。国内每年基本建设的总规模为2万亿～3万亿元，整个世界基本建设的总规模更大。整个基建市场是设计院的总市场，每个设计院不可能，也不应该把整个基建市场都作为自己的目标市场，而是应在市场细分基础上，确定自己的目标市场。一般的大型企业有多条产品线，设计院也不应只有一条产品线，否则市场风险太大。应以一条产品线为主，拓展多条产品线。以某甲级石化设计院（以下称为A院）为例，该院技术力量较强，专业较全，其目标市场主要应是石化行业基建。前几年石化行业设计任务很多，所以A院只做石化行业的项目，别的领域很少涉足。在当前的情况下，石化行业基建规模控制较严，A院的处境就较为被动。实际上，A院的环保项目（主要指污水处理场）设计水平也是较高的。民用污水处理场与工业污水处理场的流程很相似。如果前几年就注意承接民用污水处理场的设计项目，那么今后一两年内环保项目投资较大，A院也应能占有一定的市场份额。A院的储运工程、民用建筑设计水平都较高。因此，它的目标市场决不应只限于石化行业，而是应以石化行业为主，深化这条产品线，同时拓宽多条产品线，就像某化工甲级设计院那样，目前民用建筑及污水处理设计已经成为其设计任务的主体。
公司未来战略规划及发展目标 杨立春 2017年8月30日
公司发展战略 本公司始终坚持“人文、技术、学习”的企业核心价值观，始终 坚持以市场为导向，科技为支撑，以诚实守信为根本准则，不断提高 技术实力，为客户提供最优化的电源解决方案，致力于成为国内一流、国际知名的电源供应商。 发扬“追求卓越、创造完美”的企业精神，秉承“以人为本，永续经营”的经营理念，坚持“团结和谐、共同发展”的人才战略，通 过提高生产研发技术水平、完善管理体系形成成本领先的战略优势； 通过清晰的产品市场定位、稳定的营销渠道、独特高效的销售管理体系构筑差异化竞争优势。 公司发展规划 为实现公司战略目标，公司在未来三年内将一直以全球化战略为核心，以品牌战略、精细化营销战略、技术创新和人才战略、信息化 战略为支撑，实现如下目标：优化客户结构，争取融入跨国企业的全 球产业链；公司将继续采用积极的进取式的市场营销战略专注于市场 开拓，形成覆盖全国的销售网络；继续加大科研投入，加大对各类人 才的引进培养和对新产品、新工艺的研究与开发，预计未来三年公司能拥有10余项发明专利，申请中的发明专利20余项，研发投入较目前增长一倍，且达到销售收入的5%。 1、总体目标 坚持做中高端产品，走高端品牌发展路线，继续提升行业地位，扩大营销网络规模，建立大集团网络、连锁店网络、国际贸易网络
的多渠道、多层次的综合营销网络体系，提高市场占有率和市场地位，实现品牌价值的最大化，实现渠道效益的最大化，将公司发展 成为我国电源行业的龙头企业，世界电源行业具有竞争力和影响力 企业。 2、品牌目标 以现有公司品牌为基础，做中高端产品，树高端品牌。长期品 牌战略目标是，成为具有国际影响力的电源企业。争取每一年都有新突破，每一年都有新发展，每一年都为行业带来新贡献，最终达 到长期品牌战略目标。 3、营销网络目标 建立三大板块（大集团网络、连锁店网络、国际网络）的多渠道、多层次的综合营销网络体系。 4、管理目标 分阶段导入并实施以量化管理为基础的管理体系，不断完善现 有的考核手段，建成覆盖品牌管理、渠道管理、终端（服务）管理、组织管理、产品研发和人力资源管理在内的六大标准量化管理系统。 实现公司发展规划的具体实施细则 如何实现品牌目标？ 提升公司品牌 未来三年，公司将进一步提升公司品牌知名度，以在未来中国民 用市场的快速发展中抢占先机。公司采取的主要策略包括： （1）视质量为生命，公司品牌的内涵就是“制造好的，好的制造”，
装饰公司营销策略_装饰公司店面营销模式 一、店面类型：最好选择临街的商铺，这样通过整体装修宣传和布置后的效果比在写字楼上办公要好得多，因为可以吸引很多主动上门的客户。 二、店面面积 1、标准店面：面积最好在300㎡以上，展示面积最好有150㎡以上 2、精致店面：单层，面积在100㎡以上，展示区面积不低于50㎡ 三、店面分区 1、主题区——主题区就是对于《“惠家”品位居家整体装修套餐模式》的整体装修宣传区，可以作为前台接 待的背景，一般公司在前台接待区都有一个公司的背景图，可以将背景图改为”惠家”品位居家整体装修套餐模式主题说明，可以参见我们的主题区图片。 2、洽谈区——洽谈区就是接待客户的地方，最好位于公司进门后比较近的地方，如果 是沿街房，我们建议在进门后的左右侧。同时建议公司设计一左一右两个洽谈区，或并列的两个洽谈区，洽谈区最好以低矮的沙发椅配上玻璃桌，每个洽谈区能容纳6个人，双排沙发，中间是玻璃桌，每排可以坐三个人。洽谈时，让客户背门而座，设计人员或主谈人员迎门而座，这样既对客户比较安全，洽谈人员也可以很清楚地观察到进门的客户的情况。在客户的左侧，我们建议设计一排矮柜，这样可以放置我们专门设计制作的各类宣传品，如：设计图册、工程案例图册、户型集锦图册、套餐图册，客户入座以后，就可以随手拿出我们的宣传图册进行欣赏。 3、公司亲情区——公司亲情区主要展示我们公司的管理优势，如果没有位置，那么在工作区上方的墙壁上，作为公司亲情的展示也可以，展示方案见公司宣传栏图片。 4、工作区——就是设计人员工作的地方。 5、自选区——自选区是我们专门设立的区域，是为了让客户进行小区门店自选的，可根据情况，设计一个小区门店自选或一排小区门店自选区。事实上，我们每个设计师的小区门店上，都应该装上和小区门店自选区一样的自选系统，可以在每个设计师的小区门店上另设一个用户，这样，设计师与客户洽谈时，也可随手打开小区门店自选，给客户做自选的示范。 6、办公区——其它人员办公的地方，如果店面是两层，那么建议将办公区放到二楼，这样既给一楼腾出了空间，也为办公人员带来很多的方便！ 7、设计展示区——就是展示设计图片的地方，如果公司面积不大，没有专门展示设计作品的地方，我们建议公司一定要多做几本设计作品集，也可以在小区门店上建立庞大的设计作品展示。随着公司工程的逐渐增多，我们做的设计作品集也会越来越多。 8、产品展示区——是展示主材、家具、饰品的地方，应该根据不同的套餐组合，将展示区分成几个小区，做成展架形式是比较节省展示空间的。 四、店面宣传 店面营销宣传系统，主要包括以下几个方面： 1、公司招牌——应当在店面的招牌上将《“惠家”品位居家整体装修套餐模式》做充分的展示。 2、店外海报——如果店面是沿街门头房，如果店面有很大的玻璃橱窗，那么应当利用好，做一个主题性的宣传展示，并且京戏当随着季节的变化，不断更换海报内容。 3、店内海报——店内海报是对近期活动的重要宣传工具，如果没有位置，可以在洽谈区对应的墙面上，在宣传图册展柜的上方，开辟出一块很大的海报区来。 4、小区门店海报——可以在自选小区门店的桌面空白处，开辟一块电子海报的位置。 5、洽谈桌海报——将近期促销活动，印刷成宣传页，放在洽谈桌上。
精心整理装饰设计公司营销策划方案 对于整个家装市场营销模式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。做为家装行业，如何在自己的领域进行有效的、针对的营销非常重要，现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析。概念营销是以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。做为家装行业，如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，应该顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者最终接受这种消费概念，产生购买欲望。
1、设计 提出新的设计概念，注入新的设计原素，那么这些新概念和原素的来原应该那里得到呢？这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘。关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，进行提练。 2、施工 业主对施工的过程非常关注，如何实现业主对全过程的监控，实现放心家装。这非常值得企业思考，对过程的必要记录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程，可以采取照片的形式，也可以采取短片录制的方法。对过程的管理实现了监控，那么业主还关心另一个问题，就是工人素质，这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传，这已经不是工个自己的问题，做为装饰公司，应该对自己的工人进行必要的包装和宣传，举行一些技艺比赛等项目，对工人技能的展示、宣传，提高业主对公司的信任度。 3、材料 4、环保 形象。 1、样板房 2、工地参观 工地是装饰企业的车间，做好对车间的包装宣传，有利于大众对企业的现场管理，增强大众对企业的了解和信任度。了解企业规范严格的现场操作及管理，定期向大众公布企业的优秀施工现场，以大众媒体的形式邀请客户参观工地，做好工地营销。 3、材料展示 很多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有一定的怀疑，如何打消这些疑虑，企业只有向消费者提供全过程的材料配送和验收，以及施工现场使用情况。再配套老客户的评论，非常有利于企业形象的提升，扩大企业的影响力。要达到材料体验营销的目的，不只是在材料展厅的宣传，更应该深入到施工现场，增强可信度。 四、情感营销 中国是一个情感浓厚的国家，人们非常注重情感，如何将情感营销引入装饰公司，其实是需要公司投入相当的感情，这就要求公司的每一位员工都把顾客当成朋友，把每一个单子都当成自己的家。那么如何进行营