市场营销策略的运用 一、 产品策略是指与企业向市场提供有关的策划与决策。 是营销组合策略的主要问题。 创业以来，海尔坚持以顾客需求为中心的创新体系。 并且海尔集团通过市场进行合理的细分的基础上，开发出多个与消费者息息相关的产品。 同时，创新也是海尔集团发展的关键所在。 海尔集团打造开放式的自主创新体系支持品牌和市场拓展， 截止 2011 年， 累计申报 12318 项技术专利，或授权专利 8350 项；累计提报 77 项国际标准提案，其中 27 项已经发布实施。 二、 价格策略是指企业如何估量顾客的需求与成本，以便选定一种吸引顾客、实现市场 营销组合的价格。 海尔集团以目标市场的消费者需求为基础定价。 同时采用差别定价法。 海尔定价原则有三个：（1）产品价值即消费者认可的产品价值；（2）消费者关注产品价 值多余产品价格；（3）真正的问题多在是价值而不是价格。 海尔的价格策略从来都不是卖产品策略， 而是依附于企业品牌形象和尽善尽美的服务之上 的价格战略。 这种价格战略赢得了消费者的心，同时也赢得了同行的尊重与敬佩，更赢得了市场。 同时海尔的定价策略还依托于强大的品牌影响力。 三、 分销渠道策略是指企业如何选择产品从制造商顺利转移到顾客的最佳途径。 同时，也决定了目标市场的可达性。 在流通渠道领域，海尔构筑全流程用户体验驱动的虚实网融合的竞争优势。 海尔实网即营销网，物流网，服务网，覆盖全国大部分城市社区和农村市场，海尔在全国 建设了 7600 多家县级专卖店，2.6 万个乡镇专卖店，19 万个村级联络站，可以保证农民不出 村知道家电下乡，不出镇买到下乡产品；海尔在全国建立 90 余个物流配送中心，2000 多个二 级配送站，可以保障 24 小时之内配送到县，48 个小时之内配送到镇，实现即需即送、送装一 体化；海尔在全国共布局 17000 多家服务商，可以保障随叫随到，为用户提供及时上门、一次 就好的成套精致服务。 海尔的虚实网融合的优势保障了企业与用户的零距离， 不但支持海尔的虚实网融合的优势 保障了企业与用户的零距离，不但有效支持海尔产品的营销，还成为国际家电名牌在中国市场 的首选渠道。 同时，取消中间环节，降低销售通路成本，有利于对销售终端的管理和控制。 四、 促销策略是指企业利用信息传播手段传递“合适的产品在适当的时候以适当的价格 出售。 海尔集团的促销在于品牌广告和品牌公关。 “海尔，中国造这句广告语应经深入人心。
是海尔向世界挺近的关键一步，同时从消费者的角度来说，这句广告语十分容易记忆。 “真诚到永远，这句广告词，注重与消费者情感上的交流，建立起与消费者以心换心的关 系，增加消费者对海尔的信任。 “企业社会责任一经提出，立刻受到社会的广泛关注。 一直以来，海尔都把援建希望小学作为参与公益事业的主要内容。 尤其是 2015 年奥运会期间，“一所金牌希望小学活动的提出，使得海尔成为中国唯一一 个将奥运与公益相结合的家电企业。 并且海尔多年来的广告策略注重其品牌形象。 《海尔兄弟》212 集大型科教片使得海尔与未来的消费者—儿童联系了起来，进而维护了 海尔的品牌形象。 通过海尔的案例， 我们得知正确巧妙的运用各种促销策略， 不仅能使产品被消费者所接受， 也能扩大市场份额，在市场中占据有利地位，掌握经营上的主动权。 从海尔集团的发展历程，我们可以看出一个成功的市场营销战略的运用，会使一个企业发 生翻天覆地的变化。 同时市场营销组合在企业实际工作中具有十分重要的意义。 （1）是制定营销策略的基础。 营销因素组合既可以四个因素综合地使用，又可以根据产品和市场的特点，分别重点使用 其中的一两个因素，设计成相应的销售策略。 （2）是对付竞争的有力手段。 在运用市场营销因素组合时， 必须分析自己的优势和劣势， 右边扬长避短， 在竞争中取胜。 （3）为企业提供系统管理思路。 如果以市场营销组合为核心进行企业的战略计划和工作安排，可以形成一种比较系统的， 从点到面、简明扼要的经营管理思路，明确部门之间的分工关系，划分市场调研的重点项目， 确定企业内部和外部的信息交流等。 市场营销因素组合的最优化方案，实际上是企业对各种营销策略运用程度上的合理控制。 企业在实践中，只有不断地注意因素间的协调与配合，必要时以企业的整体营销目标为原 则，适当放弃局部利益，作出合理的调整。 才可能获得营销组合的最佳效果。 市场营销策略论文 2017-01-04 20:53 | #2 楼一 市场营销策略的概念市场营销策略是企 业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计 划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为 顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程[M]。 二 市场营销策略的发展在人类已进人 21 世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费 方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。 任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。 随着市场营销理论研究发展，出现 6Ps、10Ps、11Ps 策略都是 4Ps 营销策略的扩展，其核 心仍是 4Ps。 40 多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从 4Ps 理论出发考虑问题，1990 年
美国学者劳特朋首次提出了用 4Cs 取代传统 4Ps， 为营销策略研究提供了新的思路， 相比而言， 4Cs 更注重以消费者需求为导向，与市场导向的 4Ps 相比，4Cs 在理念上有了很大进步与发展。 但从企业和市场发展趋势看，4Cs 抑制了企业的主动性和创造性。 20 世纪 90 年代中期，美国学者舒尔茨提出的 4Rs 阐述了一个全新的市场营销策略的 4 个 新要素。 4Rs 以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到 宏观和社会层面来考虑， 提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体， 建立、 巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。 20 世纪 90 年代末提出的 4Vs 营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是 现代企业市场营销的新着眼点[J]。 三 市场营销策略的目的目的是创造顾客， 获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有 效地战胜竞争，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境 和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新， 其程度与效果成正比; 在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决 断力[J]。 四 市场营销策略的影响因素影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。 宏观环境因素是指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不可控制，又不可影响， 而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。 1、人文环境：1）人口因素：人口数量与市场构成的关系；人口城市化与市场的关系；世 界人口年龄结构变化与市场的关系。 2）人口的地理迁移因素：客流的移动特点和规律与地理环境的关系；购买动机与地理环 境的关系。 3）社会因素：家庭；社会地位阶层，影响细分市场。 2、经济环境：1）国民生产总值。 2）个人收入，反应购买力高低。 3）外贸收支情况。 3、自然环境：自然资源的短缺和保护；环境的恶化；疾病的影响。 4、技术环境：技术对企业竞争的影响；对消费者的影响。 5、政治-法律环境：政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。 6、社会-文化环境：教育水平，宗教信仰，传统习惯。 微观环境因素是指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括供应 者，竞争者，公众以及企业自身等。 1、供应者：资源的保证，成本的控制。 2、购买者 1）私人购买者：人多面广，需求差异大，多属小型购买，购买频率较高，多 属非专家购买，购买流动性较大。 2）集团购买者：集团购买者数量较小，但购买者的规模较大；属于派生需求;集团购买需 求弹性较小。 3、中间商：其购买产品和服务，主要是为了专卖，以取得利润；由专家购买；购买次数
较少；单批量大。 4、竞争者：1）竞争者及其数量和规模。 2）消费者需求量与竞争供应量的关系。 5、公众：金融公众，政府公众，市民行动公众，地方公众，企业内部公众，一般群众。 6、企业内部各部门协作[J]。 五 企业如何进行市场营销策略企业欲想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，其 中的一个重要因素，就是要对其营销策略做出科学的抉择。 营销策略一般分为三种：无差异营销；差异营销；集中营销。 企业要对上述三种营销策略择其优者而用之，且用得恰到好处，使其收到预期的成效，通 常应考虑以下因素：1．企业的资源能力。 当企业资源能力有限无法占领比较大的市场时， 唯一比较切实可行的选择就是采用集中营 销策略，即针对一部分特定消费者群的需求，进行专业化生产，将力量集中一个或少数几个目 标市场，以在小市场中取得较大的市场份额。 2．产品的同质性。 即购买者对产品特征的感觉相似的程度。 若企业投放市场的是同质的或相似的产品，如汽油、食盐等，那就采取无差异营销策略， 以通过大批量生产定单、大量营销来迎合市场上最大多数人的需求，从中赢得利润。 3．市场的同质性。 即各细分市场中的消费者的需求、偏好、消费习惯、购买行为及各种特征相似的程度。 若市场同质性较高，各市场购买的数量相同或相似，对营销刺激的反应也大致相同，则最 好采用无差异营销策略。 4．产品在生命周期中所处的阶段。 所谓产品生命周期，就是指产品从投放市场起到退出市场的全过程。 它一般分为导入期、成长期、饱和期、衰退期几个阶段。 当企业推出的一种新产品处于导入期时，广告宣传应针对消费者对该产品一无所知的状 况，大造声势，偏重于介绍其产品的基本性能、用途、特点等，以逐步消除消费者对产品的陌 生感，并不断加深消费者对产品的良好印象，故宜采用无差异营销策略，或者全力以赴投入某 目标市场，采用集中营销策略。 当产品进入成长期时，广告宣传的重点就要转移到诱导消费者对产品的兴趣和偏好上来， 以激发消费者的购买欲望，并进而变为购买行动。 而当产品进入成熟期，鉴于产品已在消费者中享有一定的声誉，加之市场上已有不少同类 产品参与竞争，因此，为使消费者不"喜新厌旧"，对其产品仍有一种"怀念感"，企业应在广告 宣传中突出宣传该产品的独到之处， 即与同类产品相比有的"差别性优势"， 运用差异营销策略， 使消费者通过比较，对该产品仍有信赖感，以激发其购买欲，使其生命周期得以延长。 5．竞争者的营销策略。 当竞争者使用差异营销时，本企业仍以无差异营销策略则势必败北；若竞争者采用无差异 营销策略时，如果某些其他因素对自己有利，则可采用差异营销策略与之竞争。 6．竞争者的数目。
若市场上的竞争对手寥寥无几或企业推出的产品不愁销路， 就不可不必采用成本较高的差 异营销策略。 反之，当市场上同类产品的竞争对手众多时，企业为突出其产品与同类产品所存在的差异 性，强化购买者对该产品的印象，使不同的消费者群都对本企业产品"一见钟情"，以扩大其市 场覆盖面，自然以差异营销为上策。 总之，企业在选择目标市场营销策略时，必须根据主客观条件进行通盘考虑，充分考虑权 衡利弊，做出明智的选择[J]。 六 市场营销策略的内容市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。 价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产 品进行定价。 产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消 费者心目中留下深刻的印象。 渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。 它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），企业可以根据不同的情况选 用不同的渠道 。 渠道策略可以分为直接式销售策略和间接式销售策略。 一般来讲，在以下情况下适合采取直接式的销售策略：①市场集中，销售范围小；②技术 性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等。 ③企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控 制商品的营销情况。 反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略：①市场分散，销售范围广，例如大部分 消费品。 ②`非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品，日用品， 标准品等。 ③企业自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销 的控制要求不高。 促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。 手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。 七 适用中国的营销策略 1. 功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。 任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。 因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第 一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。 2.价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。 对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。 所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要 与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多 经营者相当。 3.品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形
式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。 提升品牌，既要求量，同时更要求质。 求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。 4.刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不 断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。 5.现身说法策略： 现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案 例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。 通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。 6.媒体组合策略： 媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合 使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。 7.单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最 能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。 8.终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易 的场所进行各种形式的宣传。 终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产 品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营 业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。 调查显示，20%的保健品购买者要征求营业员的意见。 9.网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组 织。 网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组 织。 10.动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整 营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。 动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化， 而要掌握各种因素的变化就要进行调 研。 结论市场营销策略就是企业通过积极主动地参与市场的活动。 选择适应的市场营销策略，从而有效地引导消费者的欲望，影响消费者的行为，以最少的 费用获得最大的营销效果。 并且了解中国现在适用的市场营销策略。 分析市场营销下的中小企业市场营销环境， 并进一步指出市场营销对消费者心理及购买行 为的影响，最后针对目前的现状提出中小企业应该选择的市场营销策略[J]。 浅谈市场营销组合策略的运用 2017-01-04 15:20 | #3 楼产品整体概念“脑白金这一名称 对于品牌的建立以及随后的营销发挥了事半功倍的作用。 该名称传递着两种信息：第一，该产品是作用于脑部的，“大脑核心是脑白金体，其分泌 脑白金掌管人体衰老，这种诉求可谓绝无仅有，脑白金的神秘与科技感跃然而出，可区别于所 有其他类别的保健品。 第二、该产品非常珍稀可贵。
脑白金三个字识别度高，记忆度高，易引起关注。 因为大脑是人体的司令部，而白金也是珍稀之物，二者的结合更是贵中之贵。 命名既说明了产品的功效又为人们所喜好，并且有品质感、档次感，确为杰作。 这种特殊的差异化命名，在商业法则中的确胜人一筹。 更令人惊叹不已的是策划人员将脑白金的理念紧紧与睡眠、肠道、衰老、美容等巧妙融于 一体，统统归根于大脑脑白金体掌管，令同类竞争品望尘莫及。 产品知识产权对知识产权的保护，使脑白金成为“健特公司的独享产品。 他们对脑白金商标注册，宣称除了这种口服液其它含 melatonin 的任何产品均非“脑白 金。 这既是对竞争者设置巧妙的防护措施，又增加了追随者的进入壁垒，为其后续的市场品牌 开发与广告投入解除了后顾之忧。 产品包装脑白金包装主色调是海洋深蓝色，体现了产品的科技色彩，以及人类追求永恒、 回归自然的心态。 包装不求变化、保持淳朴，也符合产品消费群体尤其是中老年人的审美习惯。 人物造型既有国人也有洋人， 既反映了产品国际化的品质又不会令人产生陌生感、 排斥感。 市场策略市场定位脑白金不像其它同类产品以药品的身份出现，而是定位成保健食品中 的“健康礼品。 这就避免了作为药品在营销上的缺点：广告上受限制，以及销量上难以做大。 反使其拥有三大优势：①由于是健康食品，既可以走药店销售渠道，也可拿到超市等渠道 上卖，销售通路更为广泛，有利于大销量；②便于广告促销，不必像“类药品那样做广告要受 药检、工商等部门的审批、审查的限制；③利润空间更为广阔、自由。 如果作为一般的安眠药品，价格受制于外商，成本难以降低，药价为传统安眠药的几倍甚 至几十倍，销量难以上去。 但脑白金定位为礼品，正好符合中国的送礼文化，“礼尚往来确保了产品销量。 目标市场脑白金把握住了现代人渴望永葆青春这个深层次的心理需求， 创出了“年轻态的 概念。 其功效诉求为“润肠通便、改善睡眠，并提出“年轻态，健康品，配以大肆的广告宣传。 这样一来中老年人怎能不对脑白金跃跃欲试呢？脑白金的另一个目标市场， 是有一定收入 的中青年人。 这一类人群不关心产品的实际功效如何，只注重产品的品牌诉求点、知名度及档次，只关 心产品的大众认可度。 脑白金集中火力打出品牌，也就赢得了这个市场，获得了较高的回报率。 脑白金“礼品的定位策略，不仅仅为自己赢得了市场第一的位置，而且开创了健康品的礼 品市场。 提到脑白金，人们就会联想到送礼。 如果说“送礼是脑白金以定位法则取胜的法宝，脑白金礼品概念的占位策略，实属营销领 域的一个成功典范。 营销组合策略价格策略企业在最初的产品生命周期导入期的定价策略有低价与高价两种，
脑白金的定价策略大致是高价战略。 在高价战略下，企业对产品的要价相对于价值来说过高。 所以脑白金产品在推行自己价格的同时，不断推出“脑白金里有金砖以及一系列优惠活 动。 脑白金的市场零售价为 68 元左右，而一盒日常消费周期仅为 10 天，这种价格定位偏高， 但作为礼品，消费者反而乐于接受；同时借势造势，夺取烟酒等传统的有害人们健康的礼品市 场。 分销渠道策略公司有 200 多个办事处，2000 多家经销商，几乎每个办事处就有 10 家经销 商。 对经销商的选择，原则上是在小型城市选一家经销商。 要求对方信誉好，有固定销售网络，是该地区最有实力和影响力的人物，经销商与政府方 面关系好。 对工作要求是：所有办事处要把代表处的经销商合同及有关资料传回子公司审批；合同原 件一定要寄回总部；不允许个人以任何名义与经销商签合同，否则视为欺诈行为。 并特别提出：及时回款、价格稳定、不允许冲货。 这一套监督体系和制度使得各地经销商能严格执行“脑白金的各种策略， 保证分销渠道的 畅通和稳定。 终端销售策略终端是销售的最终结果，关系到营销的成败。 所以卖场、超市、商场等终端，便成了众多品牌抢占的风水码头。 而保健品则尤其注重终端。 逢年过节，只要到卖场、超市兜一圈，就会发现保健品市场硝烟弥漫，火药味浓重。 但不少企业只知大投广告，而轻视了终端的管理，结果被竞争品牌抢占了良机，最终酿成 大错。 从终端产品的陈列来看，一些药房、超市里，脑白金的终端形象就相当突出。 无论其摆放的位置、陈列面、堆场形象，还是 POP，都显得气势磅礴。 促销策略（1）广告策略脑白金采取了扩张的广告战略，发起铺天盖地的广告攻势，对抢 占先机起了很大的作用。 低潮出击，出其不意，攻其不备，抢占市场空白和竞争制高点，使脑白金以较低的广告投 入获得了较高的回报。 脑白金刚推向市场时，广告目的定位为宣传，主要用来介绍新产品，建立基本需求。 随着竞争的日益激烈和市场份额快速增长，脑白金进入成长期，这时公司的目标在于建立 选择需求，脑白金开始将广告目标定为劝说，使产品能最大限度的实现其价值。 在脑白金销售额开始稳定下来，增长速度减缓，步入成熟期后，其广告便不再为了让顾 客知晓或争取顾客，而是让人们记住脑白金，保持脑白金品牌的知名度，因此，它的广告目标 也相应调整为提醒。 分析脑白金的媒体宣传策略，应将其分为两个阶段来看，一为市场启动期，一为市场成 长期和成熟期。 在市场启动期，脑白金基本以报媒为主，选择某城市的 1-2 家报纸，以每周大块新闻、集
中火力展开猛烈攻势，并辅以科普资料作证。 报刊文章对目标公众的渗透有极其重要的作用，它所具有的科普性、知识性、新闻性使读 者愿意接受， 并从中知晓一定的知识， 不知不觉地记住了该产品和品牌， 刺激引导了购买欲望。 脑白金在成长期和成熟期，媒体重心则向电视广告转移。 电视广告每天滚动播出，不断强化产品印象。 脑白金电视广告分为三种版本：一为专题片；二为功效片；三为送礼片。 三种广告版本相互补充，组合播放，传播力度不同凡响。 脑白金在产品成熟期，有 8 部专题片，每天播放的科普片不重复。 户外广告也成为脑白金中后期新增长的媒体亮点。 户外广告主要是根据各区域的市场特点， 有选择性地开展以下宣传： 如车贴、 车身、 推拉、 墙面广告与横幅。 脑白金的户外横幅主要以多为主、精在其次，努力营造一种脑白金氛围。 让脑白金随处可见，时刻提醒消费者注意脑白金。 （2）公共关系策略脑白金很好的利用了史玉柱，一个颇有传奇色彩的人物。 在脑白金的销售正进行得红红火火，市场前景一片看好时，不失时机的推出史玉柱的“借 钱还债，不仅消除了以后被动的被媒体“揪出来的隐患，扫除了前进道路上的障碍，还为自己 做了一个大广告，树立了良好的公共形象。 同时在面对公关危机时，史玉柱亦能把握住宣传口径，利用机会，独当一面。 因此，脑白金在大部分时候都能及时发现公关危机，并迅速采取措施使危机胎死腹中。 （3） 品牌策略脑白金本质属性是保健品，同时，它又是中高档礼品。 从最初启动市场，脑白金由一个知名度为零、美誉度为零的保健品，短期内迅速飙升，到 产生效益，时间也只有几个月。 当时主要靠新闻炒作与广告的强力拉动，靠产品宣传的神秘色彩、产品的使用效果与策划 人员的品牌运作能力，使产品的知名度与美誉度达到了一定的高度。 之后随着市场的扩张、资金的积累与营销方案的完善，脑白金全新概念的电视广告横空出 世， 以礼品定位引领市场潮流， 准确地抓住了国人的送礼情结， 坐上了礼品市场的第一把交椅。 同时，广告推动市场向前发展，使脑白金知名度直线上升，美誉度也相应走上，到目前为 止，脑白金历时四个年头，知名度一直在攀升。 提到脑白金，人们首先想到的倘若不是其本质属性——保健品，而是它在成长期的广告中 所诉求的属性——礼品， 那么在无形中， 脑白金在人们心中的主要功能就会由保健转变为送礼， 它的生命周期一定会缩短。 值得庆幸的是，脑白金终于在推出礼品概念之后，又及时提出了新的诉求点：好的功效。 使之暂时免除了由成熟期走向衰退期的忧愁。 脑白金营销策略的借鉴意义从脑白金的成功我们可以看出， 选择适当的市场定位与目标市 场是十分重要的，它具有以下特点与成功启示：（1）目标市场明确。 根据保健品市场做出细分，选择属于自己的市场。 （2）市场定位突出。 经过大量调查后决定将自身定位于礼品，区别于以往的保健品。
脑白金做送礼市场主要原因有两条：一、送礼送健康的观念正在形成。 送礼实质上送的是祝福，送健康类产品更能表达对长辈健康的祝福。 近年，城市中送烟酒的人越来越少，脑白金正好补上这个空档。 二、脑白金对每个老年人都实用，的确有效果，具备市场做大的条件。 事实证明，当初这个决定是正确的，目前脑白金已成为健康礼品的第一品牌。 （3）促销策略突出。 从广告、渠道等多方面入手，准确把握时机，加大对资金的投入，积极分销，大力促销。 （4）营销策略推陈出新，在不同的阶段注重不同的营销重点与宣传策略以及相应的广告 语。 （5）脑白金品牌的策划，完全遵守“721 原则，即花 70%的精力服务于消费者，把消费者 的需求放在第一位；投入 20%的精力做好终端建设与管理；只花 10%的精力用来处理经销商关 系。 在战略上实行“卖方市场向“买方市场转移，这是脑白金品牌营销的核心所在。 （6）善于创造新闻，善于发现亮点，善于危机公关，善于树立口碑形象，把行销事件环 环相扣，以点带线，以线带面，共同演绎一个新闻话题。 当我们为脑白金迅速崛起而啧啧称赞时，是否也深思过，脑白金的成功靠的是什么？其实 最关键的还是策划。 （7）广告对脑白金的营销成功发挥了重要作用。 脑白金以相对较少的营销费用，以报纸、书刊等非电波媒体为载体，可用篇幅大，能够详 细说理，具有科普色彩，易被消费者认可，在客观上推动了脑白金营销策划的成功。 市场营销中促销策略的应用 2017-01-04 18:28 | #4 楼一、 促销的含义及其分类 1、促 销的含义促销（Promotion）指促进销售，是营销者运用各种手段，传递产品或劳务信息，帮 助消费者认识商品或劳务能给消费者带来的利益，从而引起消费者的兴趣，激励顾客购买企业 的产品或劳务，实现扩大销售目的的一切企业活动的总和。 从这个概念，我们可以看出，促销有以下几层含义：（1）促销的实质就是营销者与购买 者之间，产品和劳务信息的传递和沟通。 （2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 （3）促销的构成因素一般包括：广告、销售促进、公共关系和人员推销 2、促销策略的 分类根据促销手段的出发点与作用的不同， 可分为两种促销策略： 1.推式策略， 即以直接方式， 运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给 批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者，该策略适用于以下几种 情况：(1)企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。 (2)市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。 (3)产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。 (4)产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。 2.拉式策略，采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企 业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。 其作用路线为， 企业将消费者引向零售商， 将零售商引向批发商， 将批发商引向生产企业，
这种策略适用于：(1)市场广大，产品多属便利品。 (2)商品信息必须以最快速度告知广大消费者。 (3)对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求日渐上升。 (4)产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见。 (5)能引起消费者某种特殊情感的产品。 (6)有充分资金用于广告。 二、 影响促销组合的因素企业在选择促销方式形成促销组合时应注意以下几个方面的影响 因素： （一）促销目的促销的一般性目的是实现企业与目标市场、社会公众之间的信息交流， 塑造企业及其产品的良好市场形象，扩大商品销售。 除了一般性目的之外， 企业在不同时期及不同的市场环境下所开展的促销活动还有特定的 目的。 企业应根据促销的具体目的，选择适当的促销方式，提高促销组合的有效性。 例如，在一定时期内一个企业的促销目的是在某一特定市场迅速增加产品销售量，另一个 企业的促销目的是树立良好的形象。 前者的促销目的强调近期效果，在这种目的指导下促销组合选配应注重于广告和营业推 广；后者的促销目的着眼于提高形象竞争力，因而在促销组合的选配上应注重于公共关系与宣 传报道活动。 （二） 推动与拉动企业的促销策略， 就其作用来说大致可以分为“推动策略和“拉动策略。 在促销活动中，企业是选择推动策略还是选择拉动策略，对促销组合也具有重要影响。 “推动策略，就是企业针对分销渠道上的经销商，运用由人员推销、中间商促销等方式组 成的促销组合把产品推入分销渠道。 成功的推动策略，将使生产者有效地将产品推向批发商，批发商又将产品推给零售商，零 售商再将产品推向最终消费者。 “拉动策略就是企业针对最终消费者，利用有广告、消费者促销等方式形成的促销组合， 吸引他们采取购买行动。 成功的拉动策略， 将有效地促使消费者向零倍商求购产品， 零售商又会向批发商求购产品， 进而批发商又会向生产者求购产品。 （三）产品类型这里的产品类型主要指产品是消费品还是产业用品。 从市场营销发展过程来看，消费品与产业用品的促销组合是区别的。 营销发展过程来看，消费品与产业用品的促销组合是有区别的。 广告一直是消费品的主要促销工具，人员推销是产业用品的主要促销工具，营业推广、公 共关系与宣传报道在这两类产品的市场上都是比较重要的促销形式。 此外，广告在产业用品促销中也执行着诸如建立知晓、达于理解、有效提醒、提供线索、 证明有效、再度保证等十分重要的职能。 （四）产品生命周期在产品生命周期的不同阶段上，由于营销目标与促销目的的不同， 因而采用的组合策略也就有所不同。 从消费品的角度看，在介绍期，广告与适量营业推广的配合能促进消费者认识、了解企业 的产品。
在成长期， 社交渠道沟通方式开始产生明显效果， 为了增进消费者的购买兴趣与品牌偏爱， 进一步提高市场占有率，就需要调整原来的促销工作，广告宣传的重点应从产品转向品牌。 在成熟期，竞争对手日益增多，为了与竞争对手相抗衡，保持已有的市场占有率， 企业 应该增加促销费用。 在衰退期，企业应把促销规模降到最低限度，采用营业推广并辅以少量广告活动保持顾客 记忆即可，宣传活动可以停止，人员推销也可减至最小规模，以保证一定的利润收入。 （五）市场情况市场情况不同也要求企业采取不同的促销组合。 市场情况大致包括市场范围、市场类型、竞争状况，经济形势等方面。 企业在对以上情况进行综合考虑的基础上制定有针对性的促销组合策略。 （六）企业实力企业的经济实力也直接制约着促销组合的选择。 企业若规模较小、实力较弱、产品数量不大，则可以不考虑广告宣传这种花销较大的促销 方式，而应以人员推销为主。 企业若规模大、产品数量多、有足够的经济实力，则可以针对具体情况采用广告宣传并辅 以其他促销手段。 三、正确地策划促销活动要注意的问题企业作为促销活动和信息沟通的主体，为了有效地 进行促销活动，应该明确以下问题：1 ．谁是信息接受者企业在开展促销活动之前，首先要明 确将要把信息传递给谁，是中间商还是最终消费者，是特定商品购买者还是一般公众，是现实 的购买者还是潜在的购买者。 确定了谁是信息的接受者之后，还必须了解他们的需求、对企业及其产品的印象以及接受 信息的习惯。 2 ．达到什么效果企业开展促销活动，进行信息传递，最终目的是实现商品的潜在交换。 但是，商品潜在交换的实现是受到多种因素制约和影响的。 在企业试图克服这些因素不利影响的过程中，会出现一系列要解决的具体问题。 这种情况导致了企业在不同时间、不同对象、不同环境下进行的促销活动，追求的目标与 期望达到的效果是有所不同的。 3 ．提供什么信息这里要解决说什么是怎样说的问题。 说什么，即传递什么内容的信息来实现促销的目的；怎样说，即简要介绍还是详细解说， 从这一角度还是从另一角度说。 4 ．选择何种媒体一项信息传递的效果，不仅取决于信息的内容和结构，而且取决于信 息传递的方式，因此企业必须选择适当的媒体来有效地传递信息。 企业在制定促销策略时， 应注意从各种媒体中选择对接受者影响力量大而且费用最合理的 媒体，构成一套有效的媒体组合。 5 ．如何收集反馈信息信息传递出去之后，企业还必须注意收集反馈信息，了解消费者或 中间商对促销活动的反应，以便对促销工作加以改进。 因此，建立有效的信息反馈系统是一项非常重要的促销基础工作。 三、 促销的应用营销离不开促销，一个企业要想在市场上取胜必须学会应用促销。 有关营销机构针对 70 家大公司的调查研究显示，市场营销总费用中针对消费者的促销占 27 % ，针对零售商的促销占 46 % ，广告活动占 27 % ，并且随着竞争的日趋激烈，促销手段
的同质化以及企业跨地域扩张，促销活动的费用还呈递增趋势。 在生活中我们常见的促销方式主要有：1、 限时特价：即限定某个时段特价销售，之间时 间主要设在客流量比较少的时间段，这样可以拉平卖场人气。 2、 限条件优惠：如会员积分，或购买超过一定的额度优惠或返利 3、 限总量优惠：即 在优惠的商品出售够一定的数量后，恢复原价 4、 限客单量优惠：即每个客人最多购买特价 商品的数量，若超过限量则按原价销售 5、 购买超过一定数量优惠:即某一单品购买超过一定 的数量时，按照既定的优惠价格销售 6、 商品碰头分组优惠：此项促销为，设定好分组的商 品（必须是两个单品），定好优惠价格，只有顾客同时找到了这两种商品才能享受优惠。 此策略一般适用于卖场死角比较多的地方，将两个分组的产品放在不同的位置，让消费者 去寻找，以提高卖场人气和消费者的购买兴趣。 7、 捆-绑优惠：即将关联性比较大的商品放在一起，并打包给予一定的优惠一起销售 8、 消费购买一定额度，可以购买超低价商品，如：购物满 50 元可 1 元购买一斤色拉油 9、 买赠 促销：即买指定的东西送赠品，还有购物满多少钱送不同的正赠品（赠品可以是商品也可以是 企业的广告礼品）10、 有奖销售：即购物满多少钱，可参加抽奖活动，主要是奖品一定要丰 富，并且有公众吸引力。 11、 商家联盟促销：即购物满一定得条件或消费达到某个条件，可以提供到其他商家打 折优惠的条件。 如：在超市购物满 500 元，送某娱乐项目或餐饮的代金券 12、 购物送服务：即购物满一 定的条件可免费送货、报销路费、免费搬移大件物品、免费维修家电等等。 四、 促销策略对市场营销的影响（1） 提供商业信息.通过促销宣传,可以使顾客了解企 业生产经营什么产品,有哪些特点,到什么地方购买,购买的条件是什么等,从而引起顾客注意, 激发其购买欲望,为实现和扩大销售作好舆-论准备.（2）突出产品特点,提高竞争能力.在激烈 的市场竞争中,企业通过促销活动,宣传本企业产品的特点 ,努力提高产品和企业的知名度,促 使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱 ,增强信任感 ,从而也就提高了企业和产品的竞争力 . （3）强化企业形象,巩固市场地位.通过促销活动,可以树立良好的企业形象和商品形象,尤其 是通过对名,优,特产品的宣传,更能促使顾客对企业产品及企业本身产生好感 ,从而培养和提 高"品牌忠诚度",巩固和扩大市场占有率. （4） 影响消费,刺激需求,开拓市场.新产品上市之初, 顾客对它的性能,用途,作用, 特点并不了解,通过促销沟通,引起顾客兴趣,诱导需求,并创造 新的需求,从而为新产品打开市场,建立声誉.
市场调研方法与策略 市场调研流程得步骤: 1、确定市场调研得必要性 2、定义问题 3、确立调研目标 ４、确定调研设计方案 ５、确定信息得类型与来源 6、确定收集资料 7、问卷设计 8、确定抽样方案及样本容量 9、收集资料 1０、资料分析 11、撰写报告 市场调研就是一个令很多中小企业营销管理者感到迷茫得问题：人力上,既没有专职得市调人员，更没有独立得市场部门;财力上,请不起专业得市场调研公司……而市场调研工作又不能不做,不做就不知道您要讨好得对象就是谁，她在想什么,做什么；不做就不知道自己得竞争对手过去、现在与未来就是怎么做得与将怎么做……。在这里,笔者谈一谈自己得一点心得。 一、中小企业市场调研得职责担当 中小企业一般没有独立完整得市场部门,关于市场调研工作得职责担当问题,有人讲应由总经理室去做,也有人讲应由销售部门代劳，笔者认为:在没有独立得市场部门并且近期也不打算建立市场部门得情况下，最好把此项工作交由总经理室,并由专职信息人员负责。这样做有三个好处: 1、很多中小企业得销售工作就是由总经理直抓或兼管,总经理室作为幕僚单位,有必要把握市场动态,供总经理决策参考。 2、总经理室与总经理最为贴近，便于总经理指导市场调研工作及查阅参考市场信息。 ３、总经理室作为公司得“中枢神经”,由它来策划与执行市场调研工作与管理得基本原则不矛盾。当然，在策划调研活动时,必须以市场与销售为导向，并充分听取销售人员得意见与建议。 二、市场调研得具体执行 市场调研就是一项繁杂得工作,即便就是具备独立得市场部门、专职得市调人员得大公司,市场调研工作也不就是由市调人员“包干到底”得,市调人员得工作就是负责策划、组织、指导、控制调研活动,对中小企业而言,具体执行工作可借助于销售人员。 １、由公司销售人员借工作之便进行调研或临时执行调研任务。 销售人员就是冲锋在第一线得战士,她们最了解“敌情”,也就是最需要了解“敌情”得人，借助销售人员一方面可以节省公司人力、物力与财力,起到事半功倍得效果;另一方面可以督促销售人员加深对市场得了解。
市场营销战略主要内容包括哪些 市场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效率，使企业资源的利用效率较大化。 由于营销在企业经营中的突出战略地位，使其连同产品战略组合在一起，被称为企业的基本经营战略，对于保证企业总体战略的实施起着关键作用，尤其是对处于竞争 激烈的企业，制定营销战略更显得非常迫切和必要。 市场营销战略主要内容 1、创新战略 创新是知识经济时代的灵魂。知识经济时代为企业创新提供了极好的外部环境。 创新作为企业营销的基本战略，主要包括以下几个方面： （1）观念创新 知识经济对人类旧的传统观念是一种挑战，也对现代营销观念进行着挑战。为了 适应新的经济时代，使创新战略卓有成效，必须树立新观念，即以观念创新为先导， 带动其它各项创新齐头并进。 （2）组织创新 组织创新包括企业的组织形式、管理体制、机构设置、规章制度等广泛的内容， 它是营销创新战略的保证。这方面要做的工作还十分艰巨，例如在组织形式上，许多 企业还没有完成现代公司制的改造，旧的组织形式在某种程度上成为企业创新的缰绊。机构设置的不合理，分工过细，都不利于创新。
（3）技术创新 随着科技进步的加快，新技术不断涌现，技术的寿命期趋于缩短，技术创新是企 业营销创新的核心。大中型企业要不断开发新技术，满足顾客的新需求，即使传统产品，也要增加其技术含量。 （4）产品创新 技术创新最后要落实到产品创新上，所以产品创新是关键。由于技术创新频率加快，所以新产品的市场寿命期也越来越短。 （5）市场创新 市场是复杂多变的。消费者未满足的需求是客观存在的。营销者要善于捕捉市场 机会，发现消费者新的需求，寻求较好的目标市场。把全国各地都看成是自己的市场，因而在市场创新中缺乏针对性，导致营销效果和竞争力的降低。 在市场创新中，要在科学的细分市场的基础上，从对消费者不同需求的差异中找 出创新点，这是至关重要的。 总之，在知识经济时代，创新战略是企业生存发展的生命线。观念创新是先导， 组织创新是保证，技术创新是核心，产品创新是关键，市场创新是归宿。 2、人才战略 创新是知识经济时代的灵魂和核心。但创新要高素质的人才才能创新。知识经济 时代的竞争，其实质是人与人、人的群体与个人高科技知识、智力、智能的竞争；是 人的创新能力、应变能力、管理能力与技巧的综合素质的竞争。
**家装品牌形象及市场营销全面提升策划书 一、前言 **装饰为温州家装行业顶尖公司，自1999年7月成立以来，屡获温州家装行业殊荣，推陈出新，锐意创新，为温州家装行业创下一个又一个第一，成为当之无愧的温州家装行业领跑企业。但自去年下半年以来，温州家装行业硝烟布满，市场竞争异常激烈，**面临前所未有的挑战。特不是北京、深圳、杭州一些实力家装公司的进入，带来了一些比较成熟的媒体运作与市场营销手段，使**的以后更面临严峻的挑战。 在此情况下，**领导层产生了强烈的危机意识，觉得应顺应当前市场形势的变化，未雨绸缪，全面提高自己的综合竞争力，以适应当前的市场变化，应对今后更激烈的市场竞争。基于以上缘故，本人通过这些生活的了解与思索，觉得公司应在下一步运用整合营销的理念，力争达到以下两个目的：一、全面提升公司“第一品牌”的形象；二、营销创新。以新的营销理念、营销手段来拓展市场，提高市场占有份额，并开发新的市场机会，以最终建立温州家装领域第一的市场地位。 试提出以下方案。可行与否，请定夺。
二、市场分析 以下是我基于对市场现状与以后趋势的了解与分析。只有对市场的深透了解，才有可能制定正确的品牌运作与市场营销策略。 1、市场容量巨大，潜力深厚，前景依旧看好 伴随着温州经济的平稳迅速进展，温州的民营经济愈加发达，“藏富于民”、“温州人有钞票”差不多已成为全国人民的共识。而这也确实是温州独特的经济进展模式下所导致的事实。因此，人们对生活、居住、办公、购物环境自然而然提出了更高的要求。在如此的大背景下，房地产开发事业蓬勃兴盛，专门大部分依托于房地产开发事业上的装饰市场也迅速扩大，家居装潢、办公室、店铺装修不再象往常那样是一种简易装修，而追求更舒适、更安全、更合理的居住环境。从目前看来，温州家装市场容量巨大，至少在3-5年内前景会特不美好。 这是块还不成熟、还有待深入开发的市场。 2、竞争对手：
房地产项目的市场定位和营销策略研究 在市场竞争日趋激烈的今天，成功的关键在于企业的产品市场定位是否准确，营销策略是否实用有效。作为房地产开发企业，项目的市场定位和营销策略，简单地说即开发商想生产什么样的产品？卖给谁？怎样尽快卖出等。本文就房地产项目市场定位的内容、基本原则、存在问题及原因等方面探讨了对房地产项目定位和市场营销策略的问题。 标签：房地产项目市场定位营销策略 0 引言 房地产市场定位的概念，是由市场营销学中的“市场定位”理论借鉴而来的。市场定位一词最早是在1972年由美国两个广告经理艾尔·里斯和杰克·屈劳特在《广告时代》杂志上发表文章《定位时代》时提出，并慢慢流行起来的。房地产开发项目的市场定位就是在详细的房地产市场调研和分析的基础上，选定目标市场，确定消费群体，明确项目档次，设计建设标准。 1 房地产项目的市场定位和营销策略 对于一个房地产开发公司来说，最重要的生产要素：一是土地，二是资金，三是人才；而最重要的生产经营环节：一是项目决策前的市场定位，二是项目实施后的市场营销。准确的市场定位和积极的营销策略是房地产项目开发和经营成功的前提。 房地产项目的市场定位是明确项目面向哪类消费群体，进而在此基础上决定相应的户型、面积、成本和售价。房地产企业只有把握好了市场定位，使楼盘符合消费者的需求，才能顺利实现商品资本到货币资本的转变，最终实现企业的经营目的。若定位不准，目标客户不清造成销售不畅，必将使产品大量积压，影响企业资金周转，甚至可能变成烂尾楼盘。 基于房地产项目市场定位的重要性，所以房地产公司在取得土地项目后，都十分重视项目的市场定位工作。但往往因企业自身或其他客观因素限制，致使房地產项目的市场定位工作产生了偏差。此时，就需要及时对项目进行重新的市场定位，并相应改变市场营销策略。 房地产开发经营是一项投资巨大、资金密集的系统工程。在这个系统里面，人员组织、资金筹措、产品定位、工程建设管理、营销策划等，每一个环节都要精心计划，环环相扣，互相保证。任何一个环节出现问题，都可能影响全局。特别是在工程项目开工以后，资金的筹措更是成为项目运作成败的关键问题。可以说，资金就是一个项目的“血液”，是企业生命力的源泉。银行或其他筹措资金充其量只是外部输血补充，关键是企业自身要有造血功能。而市场营销就是企业的造血机器，这台造血机的性能如何又有赖于项目前期的市场定位是否准确，准确
民营医院的市场营销 市场营销是民营医院近年来为提高业务量、增长效益而导入的一项重要举措，也是在竞争日趋激烈的医疗市场中制胜的一个关键步骤。 要做好民营医院的市场营销，首先就要在院内设立市场外联部，组建一支业务素质能力较强的市场营销队伍，要求营销员既要懂得一般的医疗常识，又能掌握市场销售服务的技巧。每一个营销人员都要进行岗前相关的业务知识培训，熟悉医院的结构及市场定位，明白医院所开展的医疗业务，特别是院内特色技术与专科业务，了解专科医生及医院的技术骨干，充分认识本院的优势与劣势所在，扬长避短，做到能熟练地向外宣传介绍，向内导入引进。 总之，营销即是经营与销售的相结合，营销员应学会发现市场、挖掘市场、培育市场；发展营销网络，巩固营销网络。 下面就民营医院的市场营销内容进行概括： 一、“地面营销” 1．体检：主要为组织团体性的体检，可分为农村、社区、学校、企事业单位等版块，重点以妇科体检为主。 2．转诊：重点发展乡村卫生所、村干部及乡镇卫生院这一级的转诊网络；其次为药店、诊所、职工医院、社区街道干部等的转诊网络。 3．义诊：乡镇卫生院协作义诊；社区街道协作义诊；城区广场节假日义诊（尽量与相关部门单位协作）；工厂工地义诊；企业学校义诊等。 4．“医托”：组织专业成熟的营销员（以中年女性为宜），专在各大、中型公立医院设点，进行交*流动营销。但应注意“医托”营销的资源要注重疗效，不能过度开发。 5．健康讲座（节假日）：学校、社区街道、企事业单位等版块及院内健康讲堂。6．联谊活动（不定期）：学校、社区街道、企事业单位等版块及转诊网络人员。
二、“空中营销”（客户服务） 1．电话营销：电话咨询、预约；电话回访(建立客户档案和专项完善的回访机制)。2．短信平台营销：短信医讯；短信咨询、预约。 3．网络平台营销：网站建设，网络推广（包括关键词竞价、优化，发帖，健康问题回答，文章链接等）；在线咨询、预约（链接“商务通”，对话量转化）；网络回访；网络有奖活动（如有奖疾病问卷调查等）；建立网络医院平台。 三、院内营销 1．全员营销：设立激励机制，发动全院员工开展营销，可酌情制定目标任务，定期评比，优奖差罚。 2．客户营销：利用客户资源即患者资源（特别是治愈患者），介绍患者资源，给予比例奖励。 四、节日营销 1．法定节假日：如“五一”、“十一”等长假，以“关注劳动者健康”或“富国强民、热爱祖国关爱健康”等主题切入，推出相应的营销活动。 2．公约宣传纪念日：如世界男性健康日、世界艾滋病宣传日、3.8国际妇女节、教师节等节日，结合相关主题切入，推出相应的营销活动。 3．院庆日：以“感恩社会、回报民众”为主题，推出相应的营销活动。 五、事件营销 1．院内事件营销：如某康复患者来院感恩事件的炒作。 运作如下：在某日的上午（医院周围人流最集中的时段），一群人敲锣打鼓来到医院，手举大红感谢信向医院表示衷心的感谢，然后燃放鞭炮在院门口张贴感谢信。感谢信的内容可结合医院开展的活动而拟定。事件营销可以是真人真事，也可以是纯属虚构。本事件如果未能找到真事，可以请人扮演，员工家属即可上阵。
目录 1、策划前言 2、策划目的 3、策划依据 4、策划思路 5、策划容 策划篇一、策划前言
1、以人为本，首先尊重人，然后取悦人。 2、复合地产不是简单的地产与其他产业的叠加，不同于纯粹拼价格的血战，它 是建立在对消费行为习惯的了解，和创新生活方式的基础上，将房地产业和其他关联产业有机整合，从而将某种既具有号召性又具有贴近性的生活方式完整地体现在房地产的规划、开发、运营和服务的整个流程之中。 3、成功的地产复合应体现在开发理念、功能价值、生活体验，系统工程，开发 模式，资源整合六大层面。 4、本项目结合的城市规划，开始进行了房地产业与健康、教育、商务、文化、 旅游等多产业的结合，并拥有了国际性、共需性、唯一性三个特色，由开发商上升到城市运营商的角色。 5、整合推广是个一体化的运作过程，从报纸广告、电视广告，电台广告，到公 关活动，现场包装，宣传资料，创新应贯彻到每一个环节中去，最后只要产品没有问题，成功完成可以期待。 二、策划目的 不同的阶段，拥有不同的策划目的。但策划的最终目的不会改变。要完
成这一目标，必须通过一个紧密协调的过程来完成。在这个过程中不断积累与完善，力求达到营销策划的最终目的： ◆引导消费促进销售 在这个过程中，阶段性策划目的为 1、塑造本项目整体品牌形象，为后期的营销推广树立良好的品牌形象。 2、瞄准目标人群，有效地进行项目产品的营销推广。 3、树立开发商的企业形象，为其后续产品的推出奠定良好的市场基础。 三、策划依据 给我一个支点，我可以撬起地球。 策划的依据来源于市场。 市场，瞬息万变。 因为，市场上的产品，在不断更替。 所以： 产品，就是策划的依据，是支撑起整个营销的支点。 立足产品，才有有效策划的可能。
分析“麦当劳”与“肯德基”的市场定位和营销策略 摘要：全球范围看，麦当劳和肯德基尚不属于一个重量级，麦当劳的“量体裁衣”式营销建立核心竞争优势重文化、重品质、重服务，加强品牌核心竞争力。肯德基的“水 涨船高”式营销，人员本土化、职业化；注重培训，志存高远。麦当劳和肯德基各 自有各自的营销理念，各自有各自的想法，不然怎会分出伯仲呢？ Abstract：Global perspective, the McDonald's and KFC is not a heavyweight; McDonald's "tailor" the establishment of the core competitive edge marketing-culture, re-quality, and heavy service and enhance brand core competitiveness. KFC's "things" - style marketing, end localization, professional; focus on training, cherish lofty aspirations. McDonald's and KFC each have their own marketing idea, each have their own ideas, or separation of how to compete ？ 关键词：市场文化重质量崇高愿望市场定位 KeyWords：Marketing-culture Re-quality Market localization Marketing strategy 在中国的快餐行业中，麦当劳与肯德基从一开始就是一对“欢喜冤家”，当进入中国市场就展开竞争，随着产品结构日趋同质，行销手段日益雷同。麦当劳和肯德基之间的价格战、广告战和促销战在很多城市蔓延开来，甚至在有些地方打得如火如荼。我觉得他们也算是一种互相的促进吧！不然怎么会形成如此激烈的竞争呢，正所谓“既生瑜何生亮”，都有一种不甘被比下去的精神。值得可歌可泣。 肯德基推出了一则广告，其中以大大的问号写着：“羊能克隆，肯德基也能克隆？”很多人看后不禁哑然失笑，知道这是冲着麦当劳开始卖炸鸡去的。麦当劳以“牛肉汉堡”闻名，“肯德基的炸鸡，麦当劳的汉堡”一直各有地盘，相安无事。但麦当劳却悄悄打破其在全球市场统一的“牛肉汉堡”的菜单，在
市场调研与预测的重要性 许多企业家在思考如何提高产品销量时，他们的答案不外乎有几个：降低产品价格，打广告，提高服务质量等。至于市场调查的重要性却很少在他们的考虑范围内其实市场调查才是一切市场活动的出发点和基础，它具有着重要意义。充分认识市场调查的价值并懂得运用其方法，可以帮助企业了解客户需求，认识竞争对手实力，帮助企业制定行之有效的产品和市场策略，使得企业最终达到盈利目的。 错误地引用市场资料或运用不正确的市场调查方法会不仅造成时间和资源上的浪费，更糟糕的是误导使用者，扭曲市场信息的正确性和可使用性，导致企业由于市场策略的有误而生意失败。所以作为一个企业人首先要了解的就应该是市场的概念，市场学是什幺？市场调查的定义以及方法是什么？ 市场调研基本概念 市场营销调研，即市场营销调查与研究的简称，是指个人或组织为某一个特定的营销决策问题而进行的收集、记录、整理、分析、研究市场的各种状况及其影响因素，并由此得出结论的系统活动过程。市场营销是以市场和消费者需求为基础而开展的经营活动，科学地认识市场和消费者，准确地把握市场和消费者的实际情况是市场营销的出发点。为了了解和掌握市场和消费者的实际情况，市场营销调研也就成了市场营销活动一个必不可少的、最基本的环节。 市场调研的作用 市场调研的功能就是通过市场调研可以得到什么结果，主要体现在三方面：收集并陈述事实(获得市场信息的反馈，可以向决策者提供关于当前市场信息和进行营销活动的线索)、解释信息或活动(了解当前市场状况形成的原因和一些影响因素)、预测功能(通过对过去市场信息推测可能的市场发展变化)。 市场调研的作用主要取决于使用者怎么运用调研结果，主要在下面几个方面发挥作用。 第一，通过了解分析提供市场信息，可以避免企业在制订营销策略时发生错误，或可以帮助营销决策者了解当前营销策略以及营销活动的得失，以作适当建议。
SVSE市场营销策略与招生技巧分析 ? ? 摘要：“市场导向，服务社会”的办学理念已经成为职业教育界乃至整个教育界的共识，并且成为政府对职业教育的政策导向。在IT培训领域，几年前全民启蒙培训阶段的火爆场面已经过去。随着培训层次提升，生源的变化，课程体系的成熟完善,竞争更加激烈,作为招生老师,我们的任务更大. Abstract :"Market direction, service society" the school idea already became theprofessional educational circles and even the entire educationalcircles' mutual recognition, and became the government to thevocational education policy guidance. In the IT training domain,several years ago the all the people initiation training stageirritable scene already passed. Along with training level promotion,fresh source change, curriculum system mature consummation,competition more intense, the achievement recruits students teacher,our duty is bigger 1? 教育培训市场的前景 近年来，教育的产业化，国际化发展，使教育培训机构得到了空前的发展。教育培训被认为是最有价值的投资项目，为全球的战略投资家所推崇。教育培训市场已被公认为是最具“钱景”的市场之一。那么教育培训市场到底有多大的潜力，投资教育培训市场，如何才能从中分得“一杯羹”？ 1．1．教育培训市场发展的宏观背景 目前中国的教育培训市场，可以称之为“朝阳产业”。中国社会正处在由计划经济转向市场经济，逐步融入经济国际一体化进程时代，社会的变革让人们感到生活的节奏加快，知识更新的的频率更快了，竞争的激烈程度加深了。新的职业生活的挑战与岗位竞争的压力，迫使他们接受再教育，庞大的“充电”大军，形成了规模庞大的教育培训市场，这一宏观社会背景，促成了教育培训市场的快速发展，也决定了教育培训产业将在一个较长时期内不会受到冷落。1．2教育培训市场的规模 ??? 目前教育培训市场到底有多大？还有多大的发展空间？首先从总体上来分析。目前我国居民储蓄已超过8万亿元，调查显示，教育成为储蓄的主要动机之一，全国居民潜在的教育支出每年约为2500亿元，也就是说我国存在着一个2500亿元的教育市场。目前的趋势是用于义务教育（中、小学）和学历教育（如中专、本专科、研究生等）的投入比例下降，用于教育培训的投入比例逐年增加。 ??? 教育培训领域的广阔市场和丰厚利润，使得西方国家加紧了进军中国教育培训市场的步伐。印度最大的计算机教育培训机构APTECH公司2001初与北大青鸟合作，组建北大青鸟APTECH，在国内采用加盟授权的方式开展计算机软件工程师的培训，仅仅一年的时间，北大青鸟APTECH就在国内建立了56家培训连锁店，学员总数超过一万人。 2．IT职业培训市场前景 近日，国内最大的市场咨询机构赛迪顾问发布了中国IT职业培训市场专题报告。由于就业压力日趋增大，IT职业培训市场近几年得以飞速发展，其增长速度大大超过IT教育与培训市场的平均增长速度。2005年，IT职业培训市场规模达到27.85亿元，同比增长32.1%。2006年上半年，中国IT职业培训市场继续得以迅猛发展，实现同比增长33.9%，总体规模达到了15.29亿元。 由于IT职业培训主要面向个人市场，品牌的重要性无容置疑。随着IT职业培训市场不断发展，培训学员对IT培训品牌越来越重视，消费者对品牌的认知度在不断提高，IT职业培训市场的品牌效应日趋明显。由于激烈的市场竞争，一批实力较强的培训机构逐渐浮出水面，
一个企业想要获得成功的发展，需要努力提升企业的市场份额，而想要提高企业市场份额必须采取完善的市场营销策略，下面我们为大家整理了10种有效的市场营销策略，希望能给大家带来一些帮助和参考。 一、价格适众策略： 价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。 二、功效优先策略：
国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。 三、品牌提升策略： 所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。 四、刺激源头策略： 所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。 五、现身说法策略： 现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。 六、媒体组合策略： 媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。 七、终端包装策略：
百事可乐市场营销策略的调查 摘要：在一个经济快速发展的多元化社会，企业要想处于不败之地，营销策略则显得尤为重要。各个企业利用网络，电视等媒介，制定正确的市场营销策略，吸引消费者，从而实现企业目标。 关键词：市场营销策略百事可乐企业产品 百事可乐在中国非常成功，依赖于其强大正确的营销策略： 1、本土化策略，百事中国区的管理层70%已经由中国人担任。百事与贵格的合并也加速百事在中国的本土化进程。 2、多元化的品牌策略，百事可乐国际公司在中国市场的旗舰品牌有百事可乐、七喜和美年达等。除了饮料外，还涉足运动用品、快餐以及食品等。2000年的调查结果表明，百事可乐已成为中国年轻人最喜爱的饮料之一。 3、传播策略，把公共关系、广告宣传、人员推销、营业推广等促销策略集于一身，在整合营销传播中，各种宣传媒介和信息载体相辅相成，相互配合，相得益彰。 4、独特的音乐推销，音乐的传播与流行得益于听众的传唱，百事的音乐营销成功正在于它感悟到了音乐的沟通魅力，这是一种互动式的沟通。好听的歌曲旋律，打动人心的歌词，都是与消费者沟通的最好语言。有了这样的讯息，品牌的理念也就自然而然深入人心了。 5、大手笔公关，长期以来，百事可乐始终致力于建立以“百事可乐基金”为切入点的良好公共关系体系，热心赞助体育赛事以及其他公益事业，品牌的社会形象得以大大提升。 6、变化多端的营销战术，百事可乐取得的成绩与它变化多端、强有力的促销是分不开的。1998～1999年期间，百事可乐在中国市场分别推出了世界杯足球赛的拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品活动，七喜浪漫小存折换领奖品和澳门旅游活动。这些活动涉及面广，影响力大，对终端促销、提高销售量起到了积极作用。百事可乐曾特别为消费者设计了一款马年春节限量珍藏版，新包装一反百事平素以蓝色为主的风格，此次不但颜色金光闪耀，而且还印有奔腾的骏马，同时还把"祝你百事可乐"也印在了新包装上。百事马年金装共有易拉罐355ML、600ML、⒈25L、2L胶瓶四种规格。除此之外，这款马年百事金装是限量发售，具有收藏价值。 7、百事可乐的网络营销策略，2000年4月，百事可乐公司宣布与Yahoo进行全面网络推广合作；在音乐站点的投放力度加大；同时还涉足于体育类网站。百事可乐的网络广告较为活泼，无论是画面构图，还是动画运用，都传达着一种“酷”的感觉。百事可乐的网络营销及策略启迪我们：第一，日常消费品的网络营销广告应当成为一种长期行为，同时在旺季还要抓住重点集中投放；第二，要设法利用网络营销广告吸引目标消费群；第三，必须保持线上、线下营销广告的连续性和一致性；第四，注意媒介组合的多样性；第五，注意各期营销广告活动内在的连续性，即营销广告主体的一致性；第六，自己的营销广告要有独特性，必须与对手有所不同。 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 企业营销应遵守的基本原则：
中国茶叶的市场定位与营销策略
中国茶叶的市场定位与营销策略 摘要； 我国地域广阔,茶叶资源十分丰富,据统计,目前全国有近千个茶叶品牌,且各有特色.同时,劳动力丰富,茶叶科研也成体系.对浙江,福建,四川,湖南,云南等产茶大省来说,茶是衣食万户的产业.茶文化也是我国悠久历史文化的一部分,但是,随着时代的发展,特别是从产业的角度看,中国茶在市场经济的今天却面对着如何打出品牌做大作强的问题.我国名优茶有上千种,但一些名优茶叶,虽然知名度很高,却大多是以地方特产的模式来应对市场,无法发挥品牌的优势,更无法在国际市场上与知名品牌相提并论. 但这么多年来，中国的茶叶没有一个大的品牌，品牌是茶市场获胜的关键，但如何运作品牌却有千百条门道。目前仅仅拉开序幕的品牌战，无疑会是未来几年的竞争焦点。所以大家一直呼唤茶品牌，也一直重视品牌营销，但目前的品牌中有特点的不多见，中茶公司是老字号，是中国茶叶界的龙头企业。 .关键词: 中国茶叶中国茶叶龙头企业品牌老字号 市场现状分析 中国茶叶股份有限公司在茶叶外贸领域一直占据行业的绝对主导地位费者对众多茶产品缺乏信任，市场呼唤可信赖的品牌。由于受到伪劣产品、农药残留污染等现象的影响，消费者对普通茶产品的信任度越来越低。消费者对放心茶的期待，要求有强力品牌作为认知基础。尽管茶市场没有任何事实上的进入壁
垒，但消费者的信任和品牌忠诚将成为最强大的壁垒，机会只会留给中茶股份这样的强者。 行业内尚未形成强势品牌，竞争各方都没有处于战略实施状态。尽管有很多资本开始涌入茶市场，很多企业都有很宏大的市场目标，但通常是说得多，做得少，或者是说得好，做得差。虽然中茶股份在竞争者面前并无优势，我们也没有道理轻视任何竞争对手，但这种群龙无首的竞争格局确实给了我们更大的胜算。挑战首先在于强手林立的竞争参与者。娃哈哈、康师傅、旭日升等瓶装茶饮料，张一元等老字号茶叶品牌，立顿等迎合现代消费趋势的国际品牌，德信等有国际大资本支持的新进入者，甚至一些地方传统茶品牌，似乎都已经比中茶股份走得更远。 其次的挑战来自于企业的能力。茶市场的复杂多变特征导致各品牌做得都很艰难，中茶股份对市场是否具有比竞争对手更强的洞察力、更独到的见解，是否能形成更有成长性的营销战略模式，以中茶股份的现有能力，还需要 中茶公司的市场定位，主要针对以下人群 产品定位，全产业链基地，生产、加工、质检、销售，中茶公司的茶叶为中国茶叶行业提供了高品质产品，品质齐全、种类繁多、可供不同人群针对自己的喜好酌情选择。 企业定位，中茶公司隶属于世界五百强之一的中粮集团，集茶叶种植、生产、加工、科研、销售、文化推广于一体，在全国主要茶叶产区设有多家大中型生产企业和原料基地，营销网络遍布海内外，是中国茶叶行业中无可争议的龙头企业。
市场营销策略包括功效优先策略、价格适众策略、品牌提升策略、刺激源头策略、现身说法策略、媒体组合策略、单一诉求策略、终端包装策略、网络组织策略、动态营销策略等十大市场策略。 一、功效优先策略 国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。 二、价格适众策略 价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。 所谓适众： 一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同; 二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当; 三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。 三、品牌提升策略
所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。 四、刺激源头策略 所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。 五、现身说法策略 现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。 六、媒体组合策略 媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。 七、单一诉求策略 单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。 八、终端包装策略
海水晶市场分析及营销策略 一、市场状况及竞争对手分析 1、市场占有情况 8月初，我公司两个海水晶调研小组分别对广州、武汉、南昌、长沙市场的进行走访调研，了解当前市场如下表： 目前市场占有率最高的是海宝和蓝海星两个品牌。海宝在广州市场的占有率超过60%，蓝海星主打高端产品，在武汉、南昌、长沙都有很高的市场占有率。这两个品牌也是我公司进入目标市场的最大竞争对手。 2、价格 目前广州地区黄沙水产市场进场价为1100元/吨，（22元/每箱），经销商零售价为25元/箱，厂家每箱返点1-2元钱。相加经销商利
润4-5元/箱。其它种类产品进场价为750-850元左右，16-18元不等，零售价为22-23元，经销商利润为5-6元。 武汉、南昌、长沙市场海麒牌批25元/袋（20kg装），蓝海星牌批40元/袋（25kg装）。进入该市场的运输方式主要为汽运，客户要求的包装规格为25KG、20KG外编内装1kg小包。 3 、渠道 以目前市场占有率最大的两个品牌来分析 海宝的渠道策略是 1、每个批发商市场寻找2-3家零售商。 2、与经销商签订年度合同，达到即定销量返点。 蓝海星主打高端产品，批发商相对固定，有一定资金实力 二、目前海水晶市场的痛点 1、海水晶盐份太高，其它成份含量太低。 2、海水晶质量达不到要求。鱼、虾养殖成活率低。 3、海水晶价格太高，进入不了市场。 4、终端客户对新产品的认知需要一个从无到有的过程。 三、我公司海水晶营销策略 1、产品
力推我公司产品的三个优势： ①通过ISO9001认证，足以证明公司的实力。现在很多经销商看中的就是和有实力的国营生产企业合作。 ②低盐配方目前市场上很多产品，为了降低生产成本。在海水晶中添加大量的NACL，含量甚至达到99%。而我公司推出的海水晶NACL含量在70-85之间。 ③非食用盐因为海水晶中添加了海水养殖所必需的钙、镁等成份。及秘制配方，其非实用性有别于食用盐。 2、质量 ①、质量是我公司产品进入市场的保证，如果没有可靠稳定的质量，没有精准的配方做依赖，是很难在市场上立足。 ②、码包，堆放。海水晶目前市场大多是采用20KG和25KG的包装。和我们公司目前50KG的大包装有区别。这样就对海水晶的堆码，发放提出更高要求 3、生产工艺 ①、半自动生产 因为目前处于市场开发阶段，需求量不是很大，建议公司半自动生产工艺，特别是袋口采用人工缝合。 ②、海鲜初期试养 因为海水晶目前还未出产品，处于研发阶段。而市场上经销商最担心的是我公司产品的质量是否过关。所以在新产品投放市场
中国茶叶的市场定位与营销策略摘要； 我国地域广阔,茶叶资源十分丰富,据统计,目前全国有近千个茶叶品牌, 且各有特色.同时,劳动力丰富,茶叶科研也成体系.对浙江,福建,四川,湖南,云南等产茶大省来说,茶是衣食万户的产业.茶文化也是我国悠久历史文化 的一部分,但是,随着时代的发展,特别是从产业的角度看,中国茶在市场经 济的今天却面对着如何打出品牌做大作强的问题.我国名优茶有上千种,但 一些名优茶叶,虽然知名度很高,却大多是以地方特产的模式来应对市场,无法发挥品牌的优势,更无法在国际市场上与知名品牌相提并论. 但这么多年来，中国的茶叶没有一个大的品牌，品牌是茶市场获胜的关键，但如何运作品牌却有千百条门道。目前仅仅拉开序幕的品牌战，无疑会是未来几年的竞争焦点。所以大家一直呼唤茶品牌，也一直重视品牌营销，但目前的品牌中有特点的不多见，中茶公司是老字号，是中国茶叶界的龙头企业。 .关键词: 中国茶叶中国茶叶龙头企业品牌老字号 市场现状分析 中国茶叶股份有限公司在茶叶外贸领域一直占据行业的绝对主导地位费者对众多茶产品缺乏信任，市场呼唤可信赖的品牌。由于受到伪劣产品、农药残留污染等现象的影响，消费者对普通茶产品的信任度越来越低。消费者对放心茶的期待，要求有强力品牌作为认知基础。尽管茶市场没有任何事实上的进入壁垒，但消费者的信任和品牌忠诚将成为最强大的壁垒，机会只会留给中茶股份这样的强者。
行业内尚未形成强势品牌，竞争各方都没有处于战略实施状态。尽管有很多资本开始涌入茶市场，很多企业都有很宏大的市场目标，但通常是说得多，做得少，或者是说得好，做得差。虽然中茶股份在竞争者面前并无优势，我们也没有道理轻视任何竞争对手，但这种群龙无首的竞争格局确实给了我们更大的胜算。挑战首先在于强手林立的竞争参与者。娃哈哈、康师傅、旭日升等瓶装茶饮料，张一元等老字号茶叶品牌，立顿等迎合现代消费趋势的国际品牌，德信等有国际大资本支持的新进入者，甚至一些地方传统茶品牌，似乎都已经比中茶股份走得更远。 其次的挑战来自于企业的能力。茶市场的复杂多变特征导致各品牌做得都很艰难，中茶股份对市场是否具有比竞争对手更强的洞察力、更独到的见解，是否能形成更有成长性的营销战略模式，以中茶股份的现有能力，还需要中茶公司的市场定位，主要针对以下人群 产品定位，全产业链基地，生产、加工、质检、销售，中茶公司的茶叶为中国茶叶行业提供了高品质产品，品质齐全、种类繁多、可供不同人群针对自己的喜好酌情选择。 企业定位，中茶公司隶属于世界五百强之一的中粮集团，集茶叶种植、生产、加工、科研、销售、文化推广于一体，在全国主要茶叶产区设有多家大中型生产企业和原料基地，营销网络遍布海内外，是中国茶叶行业中无可争议的龙头企业。 竞争定位，中茶公司在全国拥有国家绿色食品发展中心A级和AA级认证可控茶园7万亩，有机茶园2400万亩，为中茶公司产品提供了健康安全的原料。彰显了中茶公司的口号《全球信赖、茶品典范》
市场调研方法和策略 市场调研流程的步骤: 1. 确定市场调研的必要性 2. 定义问题 3. 确立调研目标 4. 确定调研设计方案 5. 确定信息的类型和来源 6. 确定收集资料 7. 问卷设计 8. 确定抽样方案及样本容量 9. 收集资料 10. 资料分析 11. 撰写报告 市场调研是一个令很多中小企业营销管理者感到迷茫的问题：人力上，既没有专职的市调人员，更没有独立的市场部门；财力上，请不起专业的市场调研公司……而市场调研工作又不能不做，不做就不知道你要讨好的对象是谁，他在想什么，做什么；不做就不知道自己的竞争对手过去、现在和未来是怎么做的和将怎么做……。在这里，笔者谈一谈自己的一点心得。 一、中小企业市场调研的职责担当 中小企业一般没有独立完整的市场部门，关于市场调研工作的职责担当问题，有人讲应由总经理室去做，也有人讲应由销售部门代劳，笔者认为：在没有独立的市场部门并且近期也不打算建立市场部门的情况下，最好把此项工作交由总经理室，并由专职信息人员负责。这样做有三个好处： 1.很多中小企业的销售工作是由总经理直抓或兼管，总经理室作为幕僚单位，有必要把握市场动态，供总经理决策参考。 2.总经理室与总经理最为贴近，便于总经理指导市场调研工作及查阅参考市场信息。 3.总经理室作为公司的“中枢神经”，由它来策划和执行市场调研工作与管理的基本原则不矛盾。当然，在策划调研活动时，必须以市场和销售为导向，并充分听取销售人员的意见和建议。 二、市场调研的具体执行 市场调研是一项繁杂的工作，即便是具备独立的市场部门、专职的市调人员的大公司，市场调研工作也不是由市调人员“包干到底”的，市调人员的工作是负责策划、组织、指导、控制调研活动，对中小企业而言，具体执行工作可借助于销售人员。 1.由公司销售人员借工作之便进行调研或临时执行调研任务。
市场营销策略包括些方面 市场营销也许我们大家都知道，但是市场营销策略，你又懂得多少呢?如果不知道，下面一起就和一起来看看看吧! 一、产品策略(product) 产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需求的任何事物，它是核心产品、形式产品和附加产品的总和。认识产品的整体概念对于企业经营具有重要意义。了解产品分类和产品等级有助于企业制定合理的营销策略。 企业市场营销活动中所谋求的是产品最优组合，这取决于对产品组合特性的理解。企业产品组合中最基本的概念有两个。一是产品线，是指企业生产和经营的能够满足具有同质需求的消费者，并可以通过统一渠道销售的产品。二是产品项目，是指在产品线中可以用规格、型号、品牌和价格等产品属性加以区别的具体的明确的产品单位。 产品组合策略包括有扩大产品组合策略，缩减产品组合策略，产品延伸策略。 (1)扩大产品组合策略。主要从产品组合的长度、宽度和深度考虑。在实施这一策略时，应从内外两方面考虑消费者需求的变化，市场竞争的态势，企业资源的有效利用和生产技术能力的充分发挥等因素。 (2)缩减产品组合策略。是因为从产品组合中剔除了那些获得很小甚至不获得的产品或产品项目，使企业可集中力量发展获利较多的
产品大类和产品项目。其方式包括：①保持原有产品宽度或深度，降低成本;②缩减产品大类;③缩减产品项目。 (3)产品延伸策略。包括高档、中档和低档三个出发点。具体做法有向下延伸;向上延伸;双向延伸。 二、价格策略(price) 价格策略是市场应组合中最活跃的策略，同时也是企业难以把 握的策略之一，定价成功与否对产品及企业的营销成败有着重要影响。 (1)心理定价策略。心理定价策略是零售商针对消费者的心理特点，采用的灵活定价的策略。包括有零头定价，如9.9元这种标价尾数;声望定价，是故意把价格定成整数或定一个较高的价格，以显示 商品的与众不同;习惯定价，如日用品这些在市场上长期形成了人们 的一种习惯价格;招徕定价，是企业针对消费者求廉的购买心理，把 一些商品定价低招徕顾客;分档定价，零售商在出售有多种商标、规 格的同类商品时，把商品分为若干档次，且定价差距大。 (2)产品组合定价策略。产品线定价，企业应根据市场状况，合理组合互补品价格，使系列产品有利销售，以发挥企业多种产品组合效应;必需互补品定价，如胶卷和照相机是互补品，把价值高而购买 频率低的定价低些，其互补品相对高些;非必需互补品定价，如餐厅 除提供低价饭菜外，有高价的酒水等;捆绑定价，如影院不是单一卖 影剧票，还出售月票，季票等。 (3)新产品定价策略。取脂定价策略，其条件是：①产品质量与高价符合;②要有足够多的顾客能接受这种高价并愿意购买;③竞争
市场分析与营销策略 作为优秀营销经理，必须具备超群公关的能力和洞察能力，在营销观念、营销理论、营销方式方面都要有一定的了解与认识，从现代市场营销学的发展角度分析，我们深刻地认识到现在市场营销策略逐渐地在改变，从追求销售发展到创造。因此，市场竞争者的变化，也意味着我们必须要重新审视我们原以为赖以取胜的自信思想。现时，我们目前的任务就是如何策划最好营销方案与最大的客户合作和如何占领全国市场的问题。 现在，所有获胜的公司，他们的营销策略都是以客户为中心。想方设法提供最好的产品质量，最低的产品价格，最便利的服务方式，最合需求的现实承诺，满足客户的需求。正如哈佛大学西奥多·李维特教授所言：“如果你不想到客户，你就不是在经营”。因此，我们要处处为客户着想，时时观察竞争对手的动态，分析客户的需求，抓住任何一个可能的市场机会，制定合乎客户需求的营销策略。现在，越来越多的公司将他们的重点策略由关系营销转向品牌营销。在竞争激烈的市场中，我们要面对的客户不是一次性的合作，而是长期的合作关系。因此，市场营销情报信息十分重要。我们需要大量有价值的客户信息进行分析加工，尽一切可能的方法赢得与大客户合作的机会。 销售过程分为六个阶段：（1）预先准备；（2）调查研究；（3）表达；（4）送样；（5）签订合同；（6）实现承诺。 重点在“实现承诺”，在与客户初次的接触中，首先，要调查客户的身份、爱好、需要；然后，把承诺的信息传递给客户，使客户明白与你合作他会从产品中得到好处。尽量设身处地从客户的角度去理解，并努力体会客户坚持意见的感情程度。尽量消除可能会发生的不同意见的地方。尽量注意语言的表达方式，表现出太多的可变性会被客户认为是不诚实的。现实主义和诚实主义是受欢迎的。要有自知之明，不合理的要求可能会破坏个人的形象和企业的信誉。在互相让步阶段，不要给对方强加压力，合同条款要根据互利互惠的方面去进行讨论。