光学仪器在医疗器械中的应用
摘要
人们通过对光现象的认识和研究,加深了对光本质认识的同时，也极大地推动了现代光学的迅速发展和光学仪器的广泛应用,特别是在医疗器械上的应用，为很多疾病解决了难题。这次实习为我以后的工作和学习奠定初步的知识，使我能够亲身感受到由一个学生转变到一个职业人的过程。此外，更能体验生活的艰辛，激励自己好学的心，培养刻苦耐劳的精神，为以后走入社会奠定基础。
关键词：光学发展光学仪器光学应用医疗器械
Abstract
People passes pair of optical phenomena understanding and research, deepen the understanding of the essence of light at the same time, but also greatly promote the rapid development of modern optics and optical instruments are widely used, especially in the application of medical devices, for many diseases to solve the problem. This practice for my future study and work to lay the preliminary knowledge, so that I can feel from a student to an occupation people process. In addition, it can experience the hardships of life, encouraging his good heart, industriousness and stamina training spirit, after entering the society lays a foundation.
Key words:Optical development Optical instruments Optical application Medical apparatus and instruments
第一章绪论
1.1 前言
随着我国仪器仪表行业的迅猛发展，光学仪器也出现了的新的发展。目前我国光学仪器在物理学新效应和高新技术的推动下，有了新的探索和发展。在医疗设备方面应用越来越广泛。
目前，计量测试仪器、物理学测试仪器、地学和地质学仪器、化学分析仪器、医学仪器、无损材料检验仪器的研发都十分重视高温超导量子干涉器(SGUID)技术的应用。同时光纤、光学玻璃等检测，也逐渐应用到椭偏技术。
未来我国光学仪器将逐渐向自动化、光电化发展。目前三座标测量机、自准直仪和投影仪等光学计量仪器已经在微机化、光电化发展中取得了良好的成效。未来更多的新光电器件、新功能材料的开发，将进一步促进光学仪器的光电化发展。同时CCD器件、半导体激光器、光纤传感器等技术的发展也在推动着光学仪器的变革，使光学仪器更加微机化、光电化、自动化以及高精确化。
1.2 实习目的
通过销售实习，了解光学仪器在医疗器械中的应用，了解企业营销和用人制度情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的，从而学习社会经验。
1.3实习公司简介
杭州翼佰科技有限公司是新成立的一家公司，处于刚起步的阶段。
公司价值观：公司要求其所有员工对公司保持忠诚，并在他们所从事的所有事务中力求卓越；公司要求员工遵循若干基本的价值观，以便为所有事物营造更为良好的环境。这些价值观是： 1、以客户为中心每一个企业的成功与否取决于其客户的满意程度，在我们的营业中，我们有两类客户。一类是我们对其销售我们产品的零售商；第二类则是使用我们产品的最终消费者。我们若要成功，就必须对这两类客户的需要做出反应。因而，应始终寻求为我们的客户提供服务的种种办法。 2、尊重个人我们向我们的员工提供充分的机会，让他们通过个人参加和担负富有挑战性的责任为营业的成功作贡献。我们相信，我们的员工能干、忠诚，并且对营业的成功关怀备至。我们鼓励他们发挥自己的能动性以满足客户，改善赢利能力，并且我们尊重他们的观点和想法。每个人的尊严对于我们操作营业的方式来说是处于中心地位的。 3、追求卓越我们的使命是在我们的行业中成为主导者，这就需要每一部份的营业表现卓越，并由每一位员工来努力。我们将有我们产品的质量方面追求卓越，在我们给我们零售商伙伴的服务方面追求卓越我们的整体性，无论是作为公司还是个人，都将是毫无疑问的。 4、对变化的积极反应我们要么不断的改变和进步，要么在当今环境之下的竞争中落于人后。当今的世界，不断的变化是不可避免的。我们的员工必须面向未来并感悟变革，我们有义务为公司的利益而适应变化因势利导。我们将勇于进取和勇于变革和态度迎接变化的挑战。 5、售后服务全新的服务理念，完善的售后服务，能够确保每一位用户的利益得到保障。
1.4 光学仪器概述
光学仪器（英语：optical instrument）是能够
产生光波并显示图像，或接收光波并分析、确定其若
干性质的一类仪器。光学仪器是仪器仪表行业中非常
重要的组成类别，是工农业生产、光学仪器、资源勘
探、空间探索、科学实验、国防建设以及社会生活各
个领域不可缺少的观察、测试、分析、控制、记录和
传递的工具。特别是现代光学仪器的功能已成为人脑
神经功能的延伸和拓展。在医疗器械行业里,服务已成为当
前商家竞争的主题之一。
1.5 光学仪器的分类
光学计量仪器、光学检测仪器、显微仪器、图像软件与器件、机器视觉器件、多媒体显微互动、光学机具、金相与硬度计、医学光学、数码光学等。
1.6 医用光学技术与仪器
医用光学仪器主要有眼科光学仪器、显微镜、医用内窥镜和医用激光仪器四大类。眼科光学仪器主要有眼前部、眼压、眼底、视野等多种检查仪器，特别是微电脑及电视图像技术的应用，使传统的眼科光学仪器得以迅速地更新换代。显微镜最早应用在医疗中，现代手术显微镜配备了电视图像系统，称为显微外科电视系统。医用内窥镜是随着光导纤维的出现而发展起来的，广泛应用于消化道、泌尿科、肺科、妇科、五官科、骨科中的诊断和治疗。装有CCD摄像机及电视图像系统的内窥镜又称电子内窥镜，可实时地显示脏器内的黑白或真彩色图像。医用激光仪器主要有CO2、氦氖、YAG及新发展起来的半导体激光器四大类型，主要用于治疗，其次用于诊断。下面介绍其中的内窥镜：ENDOSCOPY内窥镜
19世纪到20
器、实验室仪器与装置、材料试验机、气象晦洋仪器、电影机械、照相机械、复印缩微机械、仪器仪表元器件、仪器仪表材料、仪器仪表工艺装备等十三类。它们通用性较强，批量较大，或为仪器仪表工业所必需的基础。
各类仪器仪表按不同特征，例如功能、检测控制对象、结构、原理等还可再分为若干的小类或子类。如工业自动化仪表按功能可分为检测仪表、回路显示仪表、调节仪表和执行器等；其中检测仪表按被测物理量又分为温度测量仪表、压力测量仪表、流量测量仪表、物位测量仪表和机械量测量仪表等；温度测量仪表按测量方式又分为接触式测温仪表和非接触式测温仪表；接触式测温仪表又可分为热电式、膨胀式、电阻式等。
其他各类仪器仪表的分类法大体类似，主要与发展过程、使用习惯和有关产品的分类有关。仪器仪表在分类方面尚无统一的标准，仪器仪表的命名也存在类似情况。
在现实实际工作中，我们经常将仪器仪表分为两个大类：自动化仪表和便携式仪器仪表，自动化仪表指需要固定安装在现场的仪表，也称现场安装仪器仪表或者表盘安装仪器仪表，这类仪表需要和其他设备配套使用，以完成某一项或几项功能；便携式仪器仪表是指单独使用，有时也叫检测仪器仪表，一般分台式和手持两种。
仪器仪表还有一种分类，叫一次仪表和二次仪表，一次仪表指传感器这类直接感触被测信号的部分，二次仪表指放大、显示、传递信号部分。
学技术的进步不断对仪器仪表提出更高更新的要求。仪器仪表的发展趋势是不断利用新的工作原理和采用新材料及新的元器件，例如利用超声波、微波、射线、红外线、核磁共振、超导、激光等原理和采用各种新型半导体敏感元件、集成电路、集成光路、光导纤维等元器件。其目的是实现仪器仪表的小型化，减轻重量、降低生产成本和更便于使用与维修等。另一重要的趋势是通过微型计算机的使用来提高仪器仪表的性能，担高仪器仪表本身自动化、智能化程度和数据处理能力。仪器仪表不仅供单项使用，而且可能过标准接口和数据通道与电子计算机结合起来，组成各种测试控制管理综合系统，满足更高的要求。
工业自动化仪表重点发展基于现场总线技术的主控系统装置及智能化仪表、特种和专用自动化仪表；全面扩大服务领域，推进仪器仪表系统的数字化、智能化、网络化，完成自动化仪表从模拟技术向数字技术的转变，5年内数字仪表比例达到60％以上；推进具有自主版权自动化软件的商品化。
电工仪器仪表重点发展长寿命电能表、电子式电度表、特种专用电测仪表和电网计量自动管理系统。2005年，中低档电工仪器仪表国内市场占有率要达到95％；到2010年，高中档电工仪器仪表国内市场占有率达到80％。
科学测试仪器重点发展过程分析仪器、环保监测仪器仪表、工业炉窑节能分析仪器以及围绕基础产业所需的汽车零部件动平衡、动力测试及整车性能检测仪、大地测量仪器、电子速测仪、测量型全球定位系统以及其他试验机、实验室仪器等新产品。产品以技术含量较高的中档产品为主，到2005年在总产值中占50％～60％。
环保仪器仪表重点发展大气环境、水环境的环保监测仪器仪表、取样系统和环境监测自动化控制系统产品，2005年技术水平达到20世纪90年代后期国际先进水平，国内市场占有率达到50％～60％，到2010年国内市场占有率达到70％以上。
仪器仪表仪器仪表元器件“十五”及2010年前，尽快开发出一批适销对路、市场效果好的产品，品种占有率达到70％～80％，高档产品市场占有率达60％以上；通过科技攻关、新品开发，使产品质量水平达到国际20世纪90年代末水平，部分产品接近国外同类产品先进水平。
信息技术电测仪器主要发展电测仪器软件化、智能化技术，总线式自动测试技术，综合自动化测试系统，新型元器件测量技术及测试仪器，在线测试技术，信息产业产品测试技术，多媒体测量技术以及相应测试仪器，用电监控管理技术等。
1.8 实习岗位介绍
我现在的职务是销售代表，主要业务就是了解医院的现用设备、现在存在需要解决的问题、是否有设备购买的计划和预算。现阶段最主要的就是和医院的科室主任和院长要做好关系，销售首先要推销自己。
第二章光学仪器在医疗器械中的实
例
2.1 光学在医疗设备上的应用
现代光学已经发展成为一门相互交叉相互渗透，涉及到各个领域的综合性学科。其中包括研究光学成像系统的像差、色差、像散、畸变和校正的成像光学仪器学；研究光的照度、亮度等的光度学；把数字技术和通讯理论相结合的“傅里叶光学”；并且产生了信息光学和纤维光学；还有量子光学、非线性光学、相干光学、激光光谱学等等。光学已经成为现代科学技术最活跃前沿领域之一。
光学的应用是与光学实验仪器的不断改进和光学理论的逐渐完善同步产生的。十八世纪以前几何光学的形成，促进了成像光学仪器的发展，现代只不过在制造工艺和应用范围上有了新的突破。光的干涉和衍射的波动性质，为现代科学技术中的精密测量提供了重要方法。利用光的偏振性质还可以测定某些物质的浓度，它被广泛地应用于化学、制糖、制药行业。红外线的热效应被人们用作烘烤食品。红外遥感技术应用则更加广泛，小到各种家电的遥控器，大到卫星勘测地球资源、预报天气、军事侦察等。红外线夜视仪、红外线瞄准器和红外线追踪导弹的使用，可以大大提高部队的战斗力。紫外线具有杀菌脱水及激发萤光作用。X 光的强大穿透能力在医学上用作人体骨骼和内脏器官检查的照相，更高级的立体X光检查就是我们常说的做“CT”，X光还可用来探测金属内部是否存在缺陷。光电效应现象的应用，可以将可见或不可见的辐射转化为可以观察、记录、传输、存贮的图像。各种波长的电磁波
被广泛应用在远距离的通讯、导航、广播、雷达、电视、卫星控制、宇宙研究等。
1.全息照相技术根据现代信息光学原理“拍摄”出来的一种能够记录物体的全部信息的三维立体图像。这种全息拍摄技术曾经做过多次试验，但终因缺少一种高强度的相干单色光源，所以进展一直相当缓慢。激光的问世正好解决了全息照相所需要的理想光源。全息照相具有逼真的立体图像，同一张照片可以多次曝光而景物可以独立再现。全息照片还有一个令常人不可思议的特点，如果将全息照片的“底片”撕得很碎，其中的每一小片完全可以完整地再现原像。这时因为全息片上的每一个局部都“记录”了物体各点的全部光信息。
公司里经营的大概范围:医用光学器具、仪器及内窥镜设备,保健器材, 物理治疗及康复设备,手术室、急救室、诊疗室设备, 手术器械, 医用软件等. 其中主要经营医用光学器具、仪器及内窥镜设备,下面介绍一些用到光学仪器的医疗设备：
2.2 PHILIPS的通用X光机TELEDIAGNOST
主要用于对消化道、泌尿道等管腔进行透视成像。通过高压激发X线进行透视成像。具有影像增强器，连接影像工作站，可随时放大、缩小和标记，这是优于普通X线成像设备之处。
工作方式：
1. 可三面接触病人，有利于ERCP检查或者四肢血管造影
2.床面在任何位置均可进行数字化或非数字化断层摄影
3. 直觉式操作界面
4. 内置式病人踏脚板
主要功能：
1. 栅控透视(GCF)能以最低的剂量获得高质量的图像
2.DSI Pro产生优异的图像
3.可进行脊柱和结肠重组
2.2 Elscint双层螺旋CT
Elscint公司的这台设备采用了其独有的TWIN技术，即发双层螺旋CT扫描技术。
双层螺旋CT扫描比普通CT扫描成像更清晰，检测效果更好。本仪器使用水冷。在检测
前，需要向病人静脉注入含碘的造影剂以便于成像。
3) 柯达CR系统
CR的基本工作原理是X线透过人体后，射到影像板上，并形成潜影，再将照过的影像板置入激光扫描机内扫描，将图像信号通过模数转换器转变成图像，此图像可用三种方法显示出来：
1.通过监视器（荧光屏）直接阅读
2.用多幅照相机直接将影像照到胶片上
3. 用激光照相机直接将影像信号记录在胶片上。
同时我看到，目前我们所使用的几乎所有医疗仪器都是从国外进口的，主要是美国、德国以及其他欧洲国家。毫无疑问，当今医疗器械器材行业的领先技术被这些科技强国所拥有，我们国家的相应科研能力和制造能力还相当欠缺，尤其是在医疗仪器这个需要高精度高稳定性的行业中，我们的劣势十分明显。这不是一朝一夕能解决的问题，不是一年两年，甚至更长时间能缩短的差距。
第三章实习心得
市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。我以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？有如下5条：
1、执著： 99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。
2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。
3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告
终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。
4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。
5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。
如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话，请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。
1、知己知彼，百战不殆
拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对方负责人不在怎么办？电话拜访转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。
2、欲取之，先予之
老子在《道德经》中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高。而后在谈你的业务就容易的多了。
3、以迂为直，曲线前行
德国战略学家冯克劳维茨将军说：“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径”市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。直接的客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而
后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。
4、质量第一，数量第二
销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏”这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。
5、不要轻视每一个与业务相关的人
我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。
6、成为你所销售产品的专家
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信。所以，做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售信息不对称的商品专家形象的作用越大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如食品、服装等。而如果是大家不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
7、巧妙处理价值与价格的关系
销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要
求，直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。
正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。
8、重视决策者身边的人
助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。
9、沟通专一、专注
逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。
节日时给客户发送短消息也是如此，大多是找一条祝福短信群发给所有客户，客户收到这样的短信心里也清楚，也不会重视。现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信，如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此，设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。
10、最佳客户拜访方式
通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访电话成功率要高，但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪，也只能平均拜访6个客户（根据行业不同数量也有所差异），而成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话，方式灵活，更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感，因为代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击，所以，先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了情况后在登门拜访是比较恰当的。
营销界有这样一句话：“爱一个人就让他做销售，因为这里充满财富与梦想，恨一个人也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦”我希望正在做销售与有志于此的朋友看过这
致谢
时光飞逝，岁月如梭，两个月的实习工作画上了句点。回想这两个月的实习生活，短暂而又美好，开启了我未来的职业生涯，这段时光将是我人生中最宝贵的财富。感谢学校为我们提供的这次实习机会，感谢指导老师王淑琴老师对我的支持，感谢实习单位为我提供实习地点、实习岗位，感谢指导过我的同事们，他们都在工作中给了我莫大的支持和帮助，才让我慢慢适应了工作生活，顺利的度过了两个月的实习生活。
在三年多的学习生涯中，最应该感谢的是我的父母，他们无私的给予我无知和精神上的支持和鼓励，特在此表示感谢。
最后，感谢在工作中给予过我帮助的人们，为我在未来职业生涯打开了大门。
设备科工作制度 医院医疗器械设备是医疗、教学、科研的必须装备。为充分发挥仪器设备的效能，提高医疗设备的效益，做好医疗设备的维护供应管理工作，更好的为医教科研服务，特定本制度。 一、设备科管理人员，必须牢固地树立为医教科研第一线提供优良服务质量，精打细算节约开支，做好仪器设备的维护供应管理工作，严格把关，防止乱用滥领物资浪费现象。 二、凡属医疗、教学、科研所需的医疗器械设备。均由设备科根据储备，使用情况统一编制采购计划。报院长批准后负责采购、订货，调配供应。 三、凡购新仪器设备，必须履行严格的出入库手续。对于精密仪器设备，必须合同维修人员及有关科室人员参加验收入库，建立帐卡同时建立设备技术资料档案。如出现问题，要及时向有关部门报告，并按规定进行处理。（如：索赔、退货等）。 四、仪器设备要按照其功能性质，用途分类建立帐卡。由专人负责出入帐登记手续，做到帐物相符，并注明产品名称、规格、型号、数量金额、附件、增减变化情况、注册编号。 五、对失去效能的各种仪器设备，一定要按照规定办理报废手续。注销财产册，报财务股备案。贵重精密仪器设备的报废、
报损转让或无价调拨由科室填写申请表经维修组设备科审核后送院长或上级主管部门批准。 六、设备科管理人员必须分工包干，经常深入科室，调查。了解医疗设备的使用，管理情况，发现问题要及时处理，并向院长报告情况。 七、对外申请用款，报销等工作要严格遵守院财务制度和有关规定，履行物资验收入库手续。对外联系业务，要严肃认真，对外签订合同，必须先汇报管线院长后，再由院长签订合同，认真履行合法正当手续，对没有兑现的，拖欠的订货合同，汇款必须积极联系追回，发现问题应及时向订货单位（如质量、数量）退换或索赔。 八、遵守医院各项规章制度，劳动纪律，坚守工作岗位不旷工，不迟到早退。对科室提出的问题，要热情给予解决，不能解决的要讲明理由，解释清楚。
医疗器械公司岗位职责 总经理职责 一、领导和动员全体员工认真贯彻执行《医疗器械监督管理条例》等国家有关医疗器械法律、法规和规章等，在“合法经营、质量为本”的思想指导下进行经营管理。对公司所经营医疗器械的质量负全面领导责任。 二、合理设置并领导质量组织机构，保证其独立、客观地行使职权充分发挥其质量把关职能，支持其合理意见和要求，提供并保证其必要的质量活动经费。 三、表彰和奖励在质量管理工作中作出成绩的集体和个人，批评和处罚造成质量事故的有关部门和人员。 四、正确处理质量与经营的关系。 五、重视客户意见和投诉处理，主持重大质量事故的处理和重大质量问题的解决和质量改进。 六、创造必要的物质、技术条件，使之与经营的质量要求相适应。 七、签发质量管理体系文件。 质管部经理职责 一、贯彻执行国家有关医疗器械监督管理的法律、法规及规章等有关政策的 规定，在质量副总经理领导下，负责公司的全面质量管理工作，确保医 疗器械的质量。 一、二、负责起草或修订公司有关质量管理方面的规章制度、质量工作规划， 并指导督促执行。 一、三、负责首营企业和首营品种的质量审核。 一、四、负责医疗器械质量事故或质量投诉的调查处理及报告。 一、五、负责质量不合格医疗器械的审核。 一、六、协助开展对公司员工进行有关医疗器械质量管理方面的教育或培训 工作。 一、七、定期向质量管理领导小组汇报质量工作开展情况，对存在问题提出 改进措施，对在质量工作中取得成绩的部门和个人，以及质量事故的处 理，提出具体奖惩意见。 一、八、指导并督促本部门员工做好有关质量工作。
一、认真学习并执行上级质量方针、政策、法规和指令。严格遵守《医疗器 械监督管理条例》，正确理解并积极推进本公司质量体系的正常运行。 二、牢固树立“合法经营、质量为本”的思想，按照“按需进货，择优选购” 原则指导业务经营活动，当经营数量、进度与质量发生矛盾时，应在保 证质量的前提下，严把求数量和进度，“计划采购”第一关。编制购货计划时应征求质量管理部门意见。三、检查督促本采购部门工作，坚持采购的医疗器械必须是从具有法定资格的供货单位购进的，并收集供货单 位的合法证照等资质的证明材料，严禁从私人及证照不全的单位进货， 建立供货单位档案。四、督促检查本部门签订质量保证协议，配合质量 管理部门搞好首营企业、首营品种的审核工作，并检查收集有关的资料，经质管部门审核合格报总经理批准后方可进货。五、在掌握经营进度的 同时，掌握质量动态，发现质量问题及时与质管部门联系，对重大质量 的改进措施在本部门的落实负责。六、制定采购部门员工的业务培训计划并组织实施，加强对采购人员的质量意识教育并进行质量意识考核。 销售部经理职责 一、认真学习并贯彻和遵守《医疗器械监督管理条例》，严格执行上级质量 方针、政策、法规和指令，正确理解并积极推进企业质量体系的正常运 行。二、牢固树立“合法经营、质量为本”的思想，正确处理质量与经济效益的矛盾，当经营数量、进度与质量发生矛盾时，应在保证质量的前 提下，求数量和进度，坚持“用户至上”的原则，指导医疗器械的销售活 动。三、抓好本部门的质量管理，检查督促本部门工作，坚持医疗器械所销往的单位必须是持合法证照的医疗器械经营单位或持有《医疗机构执 业许可证》的医疗单位，建立销售客户档案，提高销售系统的质量保证 能力，对本销售部门的工作质量负责。四、在掌握经营进度的同时，定 期或不定期地对用户征询公司经营的医疗器械品种的质量、服务质量等 用户访问工作，及时与质管部门联系，对重大质量的改进措施，在本部 门的实施落实负责。五、制定销售人员的培训计划并组织实施，加强对销售人员的质量教育，并进行质量意识考核
**医疗器械有限公司 组 织 机 构 及 岗 位 职 责 （2017年编制）
企业组织结构图
二、各部门、各类人员的岗位职责 总经理 1、主持公司全面工作,制定颁布质量、产品安全、环境方针，批准质量、产品安全、环境目标指示和管理方案。 2、作为企业产品质量、产品安全、环保第一责任人，确保对质量、产品安全、环境管理体系进行策划，对企业的产品质量、产品安全和环境负第一责任。 3、落实组织结构，确保组织内的职责和权限得到确定和沟通；落实各级质量、环保、产品安全责任制，充实管理人员。 4、保证为公司管理体系持续有效运行配备所需的资源和资金。 5、贯彻国家方针、政策、法律、法规，主持公司重要的质量、产品安全、环保、安全生产等工作会议。
6、指导、协调、监督和检查各部门的工作，对各部门工作中出现的问题进行纠正。 7、组织制订、修订公司各部门的质量、产品安全、环境、安全生产规章制度，并认真组织实施 质量负责人职责 1、负责贯彻执行国家有关医疗器械质量管理的法律、法规和行政规章。包括：①组织学习国家有关医疗器械质量管理的法律、法规和行政规章。②宣传、贯彻、执行国家有关医疗器械质量管理的法律、法规和行政规章。③指导企业在医疗器械的购进、验收、储存及养护中严格按有关法律、法规办事。 2、负责起草、编制企业医疗器械质量管理制度，并指导、督促制度的执行。 3、负责首营企业的质量审核。包括参及现场考察首营企业。 4、负责首营品种的质量审核。包括参及现场考察首营品种。 5、负责建立企业所经营品种包含质量标准等内容的质量档案。 6、负责医疗器械质量的查询和医疗器械质量事故或质量投诉的调查、处理及报告。 7、负责医疗器械的验收管理。 8、负责指导和监督医疗器械保管、养护和运输中的质量工作。 9、负责质量不合格医疗器械的审核，对不合格医疗器械的处理过程实施监督。包括对不合格医疗器械的确认、处理、报损和监督销毁。 10、负责收集和分析医疗器械质量信息。包括企业的外部信息和内部信息的收集、分析和报告。
各级人员岗位职责 1、法定代表人职责………………………………………………ZQ Y C-ZZ-001-01 2、企业负责人岗位职责…………………………………………ZQYC-ZZ--002-01 3、质量管理部门负责人岗位职责………………………………ZQ Y C-ZZ-003-01 4、业务部经理岗位职责…………………………………………ZQ Y C-ZZ-004-01 5、财务部经理岗位职责…………………………………………ZQ Y C-ZZ-005-01 6、行政部经理岗位职责…………………………………………ZQ Y C-ZZ-006-01 7、质量管理员岗位职责…………………………………………ZQ Y C-ZZ-007-01 8、仓库保管员岗位职责…………………………………………ZQ Y C-ZZ-008-01 9、采购员岗位职能……………………………………………Z Q Y C-Z Z-009-01 10、验收员岗位职能……………………………………………ZQYC-ZZ-010-01 11、业务员岗位职能…………………………………………Z Q Y C-Z Z-011-01 12、售后人员岗位职责…………………………………………Z Q Y C-Z Z-012-01
法定代表人在国家法律、法规以及企业章程规定的职权范围内行使职权、履行义务，代表企业参加民事活动，对企业的经营和管理全面负责，并接受本企业全体成员和有关机关的监督。 公司法定代表人可以委托他人代行职责。 公司法定代表人在委托他人代行职责时，应有书面委托。法律、法规规定必须由法定代表人行使的职责，不得委托他人代行。 公司法定代表人一般不得同时兼任另一公司法人的法定代表人。因特殊需要兼任的，只能在有隶属关系或联营、投资入股的企业兼任，并由企业主管部门或登记主管机关从严审核。 公司法定代表人代表公司利益，按照公司的意志行使公司权利。法定代表人在公司内部负责组织和领导经营活动，对公司的经营和管理全面负责，并接受本公司全体成员和有关机关的监督；对外代表公司，全权处理一切民事活动，如《民事诉讼法》第49条规定：法人由其法定代表人进行诉讼。其他组织由其主要负责人进行诉讼。再如《合同法》第50条规定：法人或者其他组织的法定代表人、负责人超越权限订立的合同，除相对人知道或者应当知道其超越权限的以外，该代表行为有效。因此，法定代表人的行为通常为公司的行为，依法行使职责时所产生的责任由公司承担。 公司法定代表人在委托他人代行职责时，应有书面委托；法律、法规规
一、医疗器械的采购程序： 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1，组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。 决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。 执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。 2，采购程序 2.1低值易耗医疗器械采购 耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。 如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。 2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备） 由科室做消耗计划，报设备科采购。 2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。） 基本程序是： 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。 医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。 器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。 还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。 二、销售的基本模式： 1．框图 2．步骤一：主任拜访 2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
总经理职责 一、领导和动员全体员工认真贯彻执行《医疗器械监督管理条例》等国家有关医疗器械法律、法规和规章等，在“合法经营、质量为本”的思想指导下进行经营管理。对公司所经营医疗器械的质量负全面领导责任。 二、合理设置并领导质量组织机构，保证其独立、客观地行使职权充分发挥其质量把关职能，支持其合理意见和要求，提供并保证其必要的质量活动经费 三、表彰和奖励在质量管理工作中作出成绩的集体和个人，批评和处罚造成质量事故的有关部门和人员。 四、正确处理质量与经营的关系。 五、重视客户意见和投诉处理，主持重大质量事故的处理和重大质量问题的解决和质量改进。六、创造必要的物质、技术条件，使之与经营的质量要求相适应。 七、签发质量管理体系文件。 质管部经理职责 一、贯彻执行国家有关医疗器械监督管理的法律、法规及规章等有关政策的规定，在质量副总经理领导下，负责公司的全面质量管理工作，确保医疗器械的质量。 二、负责起草或修订公司有关质量管理方面的规章制度、质量工作规划，并指导督促执行。 三、负责首营企业和首营品种的质量审核。 四、负责医疗器械质量事故或质量投诉的调查处理及报告。五、负责质量不合格医疗器械的审核。 六、协助开展对公司员工进行有关医疗器械质量管理方面的教育或培训工作。
七、定期向质量管理领导小组汇报质量工作开展情况，对存在问题提出改进措施，对在质量工作中取得成绩的部门和个人，以及质量事故的处理，提出具体奖惩意见。 八、指导并督促本部门员工做好有关质量工作。 采购部经理职责 一、认真学习并执行上级质量方针、政策、法规和指令。严格遵守《医疗器械监督管理条例》，正确理解并积极推进本公司质量体系的正常运行。 二、牢固树立“合法经营、质量为本”的思想，按照“按需进货，择优选购”原则指导业务经营活动，当经营数量、进度与质量发生矛盾时，应在保证质量的前提下，严把求数量和进度，“计划采购”第一关。编制购货计划时应征求质量管理部门意见。 三、检查督促本采购部门工作，坚持采购的医疗器械必须是从具有法定资格的供货单位购进的，并收集供货单位的合法证照等资质的证明材料，严禁从私人及证照不全的单位进货，建立供货单位档案。 四、督促检查本部门签订质量保证协议，配合质量管理部门搞好首营企业、首营品种的审核工作，并检查收集有关的资料，经质管部门审核合格报总经理批准后方可进货。 五、在掌握经营进度的同时，掌握质量动态，发现质量问题及时与质管部门联系，对重大质量的改进措施在本部门的落实负责。 六、制定采购部门员工的业务培训计划并组织实施，加强对采购人员的质量意识教育并进行质量意识考核。
塑料在医疗器械中的应用及前景 一、概括 塑料作为一种十分重要的材料,在医疗领域得到广泛的应用，从药品、药剂的包装，到一次性医疗器械(如输液瓶,注射器等)和非一次性医疗器械(如计量器非外科器械等)的应用，都有塑料的参与。据预测今后10年医用塑料领域将是塑料工业最具发展潜力的领域之一。 二、塑料的特点 自从20世纪30年代人的首次使用高分子材料赛璐珞作为透析膜制成人工肾应用与临床获得成功以来，高分子材料正在逐步替代传统的无机材料，正由于它的优良的性质，可靠的性能，方便的成型工艺使其极具发展前景。因为，塑料高分子材料具有良好的物理力学性能和化学稳定性，较适合在医疗领域使用。高分子材料来源丰富，价格低廉，适合制作一次性医疗用品。免除了传统材料的多次消毒成本和杜绝交叉感染问题。塑材具有易塑性和良好的组织相容性，血液相容性。塑料加工方便，制作成本低。 便于加工成复杂的形状并开发新型医疗产品。 三、塑料医疗器械的临床应用 1．循环系统人工心脏应用的塑料主要是聚醚氨酯类材料，具有弹性好抗老化组织相容性和血液相容性好。产品性能可通过分子设计来调节改变等优点。其他产品还有人工心脏瓣膜、心脏补片、人工血管、心导管等 2．呼吸系统与呼吸机相关的塑料制品是塑料在医疗器械领域中应用最集中的领域之一，比价网https://www.doczj.com/doc/b014335286.html,相关制品包括面罩、鼻罩、气管插管，气管切开插管，支气管导管，呼吸机连接管，各种套管等，大多由聚氯乙烯、聚丙烯橡胶等材料制备而成。人工肺又称氧合器，是由聚丙烯中空纤维、聚砜中空纤维等组成，这种人工膜式氧合器效果好，安全可靠。 3．消化系统在消化系统中齿科是应用塑料较大的领域，包括义齿，牙托粉，全口托牙，托牙组织衬垫，补牙树脂等，主要由聚甲基丙烯酸酯类极其共聚物制成。并在人工喉、人工食道、胆管、鼻饲管、胃导管、肠导管等处也广泛应用。
各岗位质量管理职责目录 一、质量管理岗位职责 二、购进岗位职责 三、验收岗位职责 四、仓储岗位职责 五、销售岗位职责 六、运输岗位职责 七、售后服务岗位职责 八、信息技术岗位职责
质量管理岗位职责 1、贯彻执行有关产品质量管理的法律、法规与行政规章 2、起草企业产品质量管理制度, 并指导、督促制度的执行 3、在产品采购进货、检查验收、储存养护, 医疗器械运输等环节行使监督管理, 对医疗器械质量行使否决权 5、负责首营企业与首营品种的合法性与质量审核 6、负责建立企业所经营产品并包含质量标准等内容的质量档案 7、负责产品质量的查询与产品质量事故或质量投诉的调查处理及报告 8、负责产品入库检查验收相关的监督管理工作, 知道与监督产品保管、养护与运输中的质量工作 9、负责质量不合格产品的确认, 对不合格产品的处理过程实施监督 10、收集与分析产品质量信息 11、协助开展对企业职工质量管理方面的教育或培训 12、其她与质量管理相关的工作
1、坚持按需进货,择优选购,把好进货第一关 2、制定采购计划, 采购过程中比价、议价的处理事宜 3、对首营企业、首营品种的填报审核承担直接责任 4、了解供货单位的质量状况,及时反馈信息, 为质管部开展质量控制提供依据 5、签订购货合同时, 必须按规定明确必要的质量条款 6、购进产品应开具合法的票据, 并按规定建立购进记录, 做到票、账、货相符
1、负责按法定标准与合同规定的质量条款对购进及销售退回的医疗器械逐批进行检查验收 2、严格按规定的抽样数量、检查验收项目内容与判断标准对到货产品进行检查验收 3、对经检查验收不符合规定的产品应填写拒收报告单, 报只管部门审查核实后通知业务部门, 并做好隔离工作 4、规范填写入库验收记录, 做到字迹清楚、内容真实、项目齐全、批号数量准确, 并签名负责, 按规定保存备查 5、自觉学习产品业务知识与产品监督管理法规, 努力提高验收工作技能
2015版光学仪器及眼镜制造行业发展研究报告
目录 1. 2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业分析 (1) 1.1.光学仪器及眼镜制造行业定义 (1) 1.2.2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业产值占GDP比重 (1) 1.3.光学仪器及眼镜制造行业企业规模分析 (2) 2. 2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业资产、负债分析 (4) 2.1.2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业资产分析 (4) 2.1.1. 2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业流动资产分析 (5) 2.2.2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业负债分析 (6) 3. 2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业利润分析 (8) 3.1.2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业利润总额分析 (8) 3.2.2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业主营业务利润分析 (9) 4. 2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业成本分析 (11) 4.1.2014年行业总成本构成情况 (11) 4.2.2009-2014年行业成本费用分项分析 (12) 4.2.1. 2009-2014年行业产品销售成本分析 (12) 4.2.2. 2009-2014年行业产品销售成本率分析 (13) 4.2.3. 2009-2014年行业产品销售费用分析 (14) 4.2.4. 2009-2014年行业产品销售费用率分析 (16) 4.2.5. 2009-2014年行业管理费用分析 (17) 4.2.6. 2009-2014年行业管理费用率分析 (18)
4.2.7. 2009-2014年行业财务费用分析 (19) 4.2.8. 2009-2014年行业财务费用率分析 (20) 4.2.9. 2009-2014年行业产品销售税金及附加分析 (21) 5. 2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业盈利能力分析 (23) 5.1.2014年光学仪器及眼镜制造行业经营业务能力分析 (23) 5.2.2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业成本费用利润率分析 (24) 5.3.2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业销售利润率分析 (25) 5.4.2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业毛利率分析 (26) 5.5.2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业资本保值增值率分析 (28) 6. 2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业偿债能力分析 (30) 6.1.2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业资产负债率分析 (30) 6.2.2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业产权比率分析 (31) 7. 2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业发展能力分析 (33) 7.1.2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业销售收入增长率分析 (33) 7.2.2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业销售利润增长率分析 (34) 7.3.2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业总资产增长率分析 (35) 7.2.2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业利润总额增长率分析 (36) 8. 2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业资产质量状况分析 (38) 8.1.2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业应收账款周转率分析 (38) 8.2.2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业流动资产周转率分析 (39) 8.3.2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业总资产周转率分析 (40) 8.4.2009-2014年光学仪器及眼镜制造行业产成品资金占用率分析 (41)
医疗器械公司各岗 位职责 1
各岗位质量管理职责目录 一、质量管理岗位职责 二、购进岗位职责 三、验收岗位职责 四、仓储岗位职责 五、销售岗位职责 六、运输岗位职责 七、售后服务岗位职责 八、信息技术岗位职责
质量管理岗位职责 1、贯彻执行有关产品质量管理的法律、法规和行政规章 2、起草企业产品质量管理制度，并指导、督促制度的执行 3、在产品采购进货、检查验收、储存养护，医疗器械运输等环节行使监督管理，对医疗器械质量行使否决权 5、负责首营企业和首营品种的合法性与质量审核 6、负责建立企业所经营产品并包含质量标准等内容的质量档案 7、负责产品质量的查询和产品质量事故或质量投诉的调查处理及报告 8、负责产品入库检查验收相关的监督管理工作，知道和监督产品保管、养护和运输中的质量工作 9、负责质量不合格产品的确认，对不合格产品的处理过程实施监督 10、收集和分析产品质量信息 11、协助开展对企业职工质量管理方面的教育或培训 12、其它与质量管理相关的工作
购进岗位职责 1、坚持按需进货，择优选购，把好进货第一关 2、制定采购计划，采购过程中比价、议价的处理事宜 3、对首营企业、首营品种的填报审核承担直接责任 4、了解供货单位的质量状况，及时反馈信息，为质管部开展质量控制提供依据 5、签订购货合同时，必须按规定明确必要的质量条款 6、购进产品应开具合法的票据，并按规定建立购进记录，做到票、账、货相符
验收岗位职责 1、负责按法定标准和合同规定的质量条款对购进及销售退回的医疗器械逐批进行检查验收 2、严格按规定的抽样数量、检查验收项目内容和判断标准对到货产品进行检查验收 3、对经检查验收不符合规定的产品应填写拒收报告单，报只管部门审查核实后通知业务部门，并做好隔离工作 4、规范填写入库验收记录，做到字迹清楚、内容真实、项目齐全、批号数量准确，并签名负责，按规定保存备查
医疗器械营销感受 作为经历过两类医疗设备的企业的我，曾经目睹和参与其营销演变历程，从一个市场经理的角度谈谈自己的一些感受，希望与同行们沟通探讨。有关这类设备的营销经验尚未见有高手专著，甚至零星的心得体会之类的文章也寥寥无几。因此，本文作为引玉之砖奉献给大家。 现代营销学之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定没有认真研究过大型医疗设备营销。事实上，营销作为一种理论对这类企业没有直接的应用价值。当大型医疗设备诞生之际，其产品、价格、销路和推广模式也随之确定，基本上没有营销说话的余地，只有执行操作的本份。技术导向始终处于主导地位，通常是一种医疗技术经过工程包装就成了医疗设备，然后通过销售人员推销到医院使用即可。大型医疗设备技术之复杂，导致每一次改进和提高都需要伤筋动骨。因此，所谓市场导向被迫处于次要和从属地位。在整个营销过程中，最具能动性的是销售人员能力。因此，这类企业最活跃的是销售人员，其次才是市场、策划、方案、管理。三年不开张，开张吃三年，独特的盈利模式使得这类企业并不像其他企业一样，对销售业绩孜孜以求，斤斤计较。在强大的资本支持下，甚至可以采取投放模式，将市场占有率放在企业盈利之先。这是其他大型设备所不具有的特点。 然而，真理就是真理。现代营销学作为人类营销经验的提炼和总结，必定有其深刻的道理，尽管其基础是大宗消费品营销的研究。营
销理论的指导意义不仅在于帮助营销经理起草一份“规范的营销计划书”，更重要的是能够活学活用之，面对新情况建立起正确的营销战略思维。很多从事医疗设备销售多年的老手，往往对理论和方案不屑一顾，心中只有两个最重要的东西：客户和提成。这种心态，也深深影响了这类企业的决策者和管理层，所以营销作为一个部门和职能完全不重要，有的企业甚至连与营销、销售或市场沾边的部门都没有，只有安装、调试、售后服务是经常与客户联系的部门。所谓战略、思路、理念、组织都是可有可无的，特别是经济效益还不错的时候。因此，缺乏营销战略思维是这类企业的普遍现象，但这并不影响其照常运作，因为经验是最好的导师，“学着别人做”成为最有效的行动方针。 以下从一些营销常用概念谈谈大型医疗设备营销： 需求与客户 很多医疗设备销售人员说，医疗设备销售其实很简单，只要搞掂3个人就行：主管院长、设备科长和科主任。这话确实一点也不错，尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位—医院。与大宗消费品不同，大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的，这使得客户涵盖范围比较复杂。基于营销属于需求管理过程这一原理，我认为大型医疗设备的客户概念应定义在医师、患者及互动（治疗）过程范畴，满足这种需求是产品核心价值所在；而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值，如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。
主任职责 1、组织本科室所有认真学习和执行有关《医疗器械监督管理条例》、 2组织有关岗位人员建立规章制度和完善质量体系,定期召开质量管理工作会议,研究、解决质量工作方面的问题。 3、指导和监督员工严格按《医疗器械监督管理条例》来规范医疗器械经营行为。 4、组织有关人员定期对医疗器械进行检查,做到经营医疗器械帐物相符,严禁变质及过期失效、淘汰医疗器械出售现象发生。 5、检查各级质量责任制度的执行情况,表彰先进,处罚造成质量事故的有关人员。 6、负责组织制定和修订各项质量管理制度。 7、负责质量指导、质量计划的实施,对质量体系的工作质量负责。 8、主持质量问题的调查、分析和处理、落实质量奖惩工作。 质量管理员职责 1、负责药房关于医疗器械质量管理文件的督促执行。定期对执行情况进行检查及考核,对存在问题作好记录并提出改进措施。 2、协助主任定期召开医疗器械质量分析会。 3、负责建立所经营医疗器械包含质量标准的医疗器械质量档案。 4、负责处理医疗器械质量查询,对病人反映医疗器械质量问题填写医疗器械质量查询记录,及时解决并给以答复、上报。 5、负责医疗器械质量事故或质量投诉的调查、处理及报告。
6、负责医疗器械质量信息管理、收集和分析医疗器械质量信息。 7、负责质量不合格医疗器械报损前的审核,并监督其处理过程与结果。 8、负责审核医疗器械的质量分析,并提出处理意见,对确定的处理方案进行监督。 9、协助开展对医院职工医疗器械质量管理方面的培训。 采购人员、销售人员职责 1、采购、销售人员是直接从事医疗器械的调拨,必须由药品监督管理部门专业培训经考核合格后,持证上岗。 2、采购、销售人员,必须做好培训工作。学习内容有法律法规,药品管理法、经济合同法、药品法和一次性使用无菌医疗器械管理办法等有关法律规定。加强业务学习,能够对所销售药品用途、用法用量、剂型、禁忌等。 3、采购、销售人员认真学习“医疗器械经营企业管理办法”规定,坚决做到不向无“疗器械经营许可证医”或“医疗器械生产许可证”,无执照、许可证的医疗机构购进或销售医疗器械,建立并实施质量跟踪及不良反应的报损制度,做好记录。 1、坚持预防为主的原则,按照医疗器械理化性能和储存条件的规定,结合库房实际情况,指导保管人员对医疗器械进行合理储存。 2、检查在库医疗器械的储存条件,配合保管人员进行温、湿度管理。 3、对库存医疗器械进行养护、定期质量检查,并做好检查记录。 4、对陈列的医疗器械按月进行检查并记录,发现问题及时向质量管理员汇报。 5、对中药材的医疗器械和中药饮片按其特性,采取适宜方法养护。 6、正确使用养护设备,并定期检查保养,做好检修记录,确保正常运行。
我国光电分析仪器行业研究 （一）行业概述 仪器仪表制造业包含的领域非常广泛，根据《国民经济行业分类》标准，仪 器仪表行业包括光学仪器制造业、实验分析仪器制造业、环境监测专用仪器仪表制造等十几个子行业。 光机电一体化技术是基于光与物质的相互作用对物质具体化学进行定性和 定量检测的一种高科技技术。光机电一体化技术将电控、传感、软件等现代技术有机地结合到传统光学仪器中形成的整机仪器设备，电子技术、计算机及其软件成为光电分析仪器不可分割的重要组成部分。与光学元件类似，光学仪器历史悠久，但光机电一体化技术最近几十年才开始兴起。随着CCD/CMOS探测器技术、计算机技术、大规模集成电路技术的出现和发展，传统光学仪器逐步演变为现代光电仪器并实现了跨越式发展。在各类探测器、驱动器和智能化软件的支持下， 现代光电仪器可以实现的功能越来越丰富，并呈现出小型化、智能化的特点，极大地提高了各领域的工业水平。光机电一体化技术将光学技术与现代电子技术相 结合，大大拓展了分析仪器的应用范围。光电分析技术和分析仪器已经从过往以
服务工农业生产监控、产品质量检测为主发展为具备服务科研、生物、环保、医 学和空间科学技术等应用领域能力的高科技行业，是科技研究中不可缺少的观察、测试、分析、控制、记录和传递的工具，其功能已成为人脑神经功能的延伸和拓展。 仪器仪表制造业的技术水平反映了一个国家科学技术和工业化的发展水平， 是一国产业发达程度的重要体现，仪器仪表制造业的光电分析检测技术的应用领 域十分广泛。当今最为前沿的科技领域如电子制造、环境科学、生命工程、医药 制造、新材料、国防科技等领域的基础研究与工业应用都离不开光电分析检测技术。具体来说，在基础科学研究方面，光电分析检测技术可以用于基础物理和基 础化学研究、新能源新材料研究、生命科学应用研究。在工业生产方面，光电分 析检测技术可以用于工业生产过程检测、制药原辅料检测、光通讯器件及设备研发检测、超高真空检测、发动机研发检测、LED和平板显示器光电检测、光伏器件的各项物理性能检测等。在其他应用领域，光电分析检测技术可以用于环保监测及分析；毒品、危化品、爆炸物等管制品快速现场筛查；食品添加剂、农药残留、抗生素检测；刑侦鉴定；考古与艺术品鉴定；地质勘探选矿等，其在国民经 济建设各行各业的运行过程中承担着把关者和指导者的任务。
（一）公司经理的岗位职责 岗位职能： 确定公司的质量针与目标，建立公司质量管理体系，并使之有效运行。对公司的质量管理工作负全面领导责任。 岗位职责 1、根据各项有关医疗器械的法律、法规和公司经营战略，主持制定本公司质量针、目标、规划，格执行标准，支持质量工作，建立健全质量责任制，充分发挥其质量控制职能。 2、推进质量体系建设，领导质量体系持续有效地运行，主持质量体系的管理评审，定期召开公司质量分析会，听取质量管理部对公司医疗器械质量情况的汇报，对存在的问题及时采取有效措施，推进质量改进。 3、提供确保质量管理体系正常有效运行所必需的人力资源和设备等资源配置。 4、合理设置并领导质量管理组织机构，保证其独立、客观地行使职权。支持其合理意见和要求，提供并保证其必要的质量活动经费。 5、领导质量教育，对中层以上干部进行质量意识的考核。 6、正确处理质量与数量、进度的关系，在经营与奖惩中落实质量否决权，对公司部任质量问题均具有最终裁决权。 7、重视客户意见和投诉处理，主持重大质量事故的处理和重大质量问题的解决和质量改进。 8、签、颁发、质量管理制度和其他质量制度性文件。 9、主持本企业质量管理工作的检查与考核。
（二）、质量管理部的质量管理职责 部门职能： 根据公司的质量针与目标，组织建立与运行公司质量管理体系，并进行经营管理服务过程中各项流程的改进、实施与控制。保证医疗器械质量和服务质量。 岗位职责 1、贯彻执行有关产品质量管理的法律、法规和行政规章。 2、起草企业产品质量管理制度，并指导、督促制度的执行。 3、在产品采购进货、检查验收、储存养护，医疗器械运输等环节行使监督管理，质量在公司部对医疗器械质量有裁决权，实行一票否决制。 4、建立公司医疗器械质量管理体系，并指导、监督其有效运行。 5、定期组织质量管理体系的部审核，实行质量管理体系的持续改进。 6、负责首营企业和首营品种的合法性与质量审核。 7、负责建立企业所经营产品并包含质量标准等容的质量档案。 8、负责产品质量的查询和产品质量事故或质量投诉的调查处理及报告。 9、负责产品入库检查验收相关的监督管理工作，指导和监督产品保管、养护和运输中的质量工作。 10、负责质量不合格产品的确认，对不合格产品的处理过程实施监督。 11、收集和分析产品质量信息。 12、协助开展对企业职工医疗器械质量管理面的教育或培训。 13、其他与质量管理相关的工作。
1、光学仪器在国民生产和生活中各个领域广泛应用，绝大多数光学仪器可归纳为望远镜系统、显微镜系统和照明系统三类。 2、人眼构造：人眼本身就相当于一个摄影系统，外表大体呈球形，直径约为25mm，由角膜、瞳孔、房水、睫状体、晶状体和玻璃体等组成的屈光系统相当于成像系统的镜头，起聚焦成像作用。眼睛内的视网膜和大脑的使神经中枢等相当于成像系统的感光底片和控制系统，能够接收外界信号并成像。 3、视度调节：眼睛通过睫状肌的伸缩本能地改变水晶体光焦度的大小以实现对任意距离的物体自动调焦的过程称作眼睛的视度调节。 4、视觉调节：人眼除了随着物体距离的改变而调节晶状体曲率外，还可以在不同的明暗条件下工作，人眼能感受非常大范围的光亮度变化，即眼睛对不同的亮度条件下具有适应的调节能力，这种能力称为眼睛的视觉调节。 5、放大镜定义：放大镜(英文名称：magnifier)：用来观察物体细节的简单目视光学器件，是焦距比眼的明视距离小得多的会聚透镜。物体在人眼视网膜上所成像的大小正比于物对眼所张的角（视角）。 6、视角愈大，像也愈大，愈能分辨物的细节。移近物体可增大视角，但受到眼睛调焦能力的限制。使用放大镜，令其紧靠眼睛，并把物放在它的焦点以内，成一正立虚像。放大镜的作用是放大视角。 7、显微镜：显微镜是由一个透镜或几个透镜的组合构成的一种光学仪器，是人类进入原子时代的标志。主要用于放大微小物体成为人的肉眼所能看到的仪器。显微镜分光学显微镜和电子显微镜：光学显微
镜是在1590年由荷兰的詹森父子所首创。现在的光学显微镜可把物体放大1600倍，分辨的最小极限达0.1微米，国内显微镜机械筒长度一般是160mm。 8、光学显微镜由目镜，物镜，粗准焦螺旋，细准焦螺旋，压片夹，通光孔，遮光器，转换器，反光镜，载物台，镜臂，镜筒，镜座，聚光器，光阑组成。 9、显微镜以显微原理进行分类可分为光学显微镜与电子显微镜。 10、光学显微镜：通常皆由光学部分、照明部分和机械部分组成。无
医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展 医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点。 但是产品价格高，使用周期长，客户要求严 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 一、医疗器械的采购程序： 1、组织结构 使用科室申请采购（申请方式：口头要求、书面呈述，填写采购申请）。 院长决策（分管院长）或者是院长会。 器械科执行，（部分是科室自己采购，到器械科报帐）。 2、采购程序 2.1低值易耗医疗器械采购 耗材采购，对正用的耗材，谁用谁做计划，报器械科或设备科采购。 其它品牌的耗材选用，需要使用人建议，所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，院长批准后小批量采购试用。 2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备） 由科室做消耗计划，报设备科采购。 2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样。） 基本程序： 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和定计划，判断临床价值和经济价值； 决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。 销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。 医院根据当年采购计划，按常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。 器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。 还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。 二、销售的基本模式： 1.分析各类客户心理 目前，医用器械的销售方式可大致分为三种： 一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。
第二章光学仪器基本原理 光学仪器分为：助视仪器、投影仪器、分光仪器。本章主要研究常见光学仪器的放大本领、聚光本领、分辨本领。 §1人眼 一、结构与特性 结构如图所示，人眼主要由角膜、前房、瞳孔、水晶体、后房、视网膜 等组成。 简化眼——高尔斯特兰(A.Gullstrand)模型： n r mm f mm f mm D ===-'== 43571712285848 /.... 、、、、Φ 特性： a.适应过程：瞳孔大小调整需要时间，由视近到视远调整需要时间。 b.视觉暂留：人眼看见的画面会在大脑记忆中停留一段时间( 1 16 秒)。 c.立体视觉：用双眼（或单眼转动眼球时）可感觉物体的空间位置。 二、人眼的调节 远点S FO ：眼肌松驰，水晶体两曲面曲率半径最大时，能在视网膜上成清晰像的物到眼的距离。 近点S NO ：眼肌收缩，水晶体两曲面曲率半径最小时，能在视网膜上成清晰像的物到眼的距离。 明视距离S MS ：在合适照明下，一般人眼看眼前25cm处的物不费力，很舒适，且能看清物体的细节，这个距离称为明视距离。
正常眼：S FO →∞，S NO <25cm. 近视眼：S FO 是一有限值，成因是眼球变长，角膜、水晶体曲率过大或折射率异常等。 远视眼：S NO >25cm ，成因是眼球变短等，老年人多半是远视眼（也称老花眼）。 三、非常眼的校正 1.近视眼：眼前加凹透镜，使有限远的远点恢复到无限远。 例：一近视眼的远点为1m ，问需配多少度的眼镜。 [解] 由题设可知：S S m =-∞'=-，1 故 Φ= '='-=-=-1111100f S S D 度 2.远视眼：眼前加凸透镜，使近点移近到离眼为明视距离处。 例：一近视眼的近点为1.5m ，问看近物时需戴多少度的眼镜。 [解] 由题设可知：S m S m =-'=-02515 ..， 故 Φ= '='-==11133330f S S D .度 若S NO →∞，则ΦΦ===M 4400D 度，故理论上无高度远视眼。 3*.校正后调节范围的变化 A.近视眼(设S m S m FO NO =-=-101，.)： 设眼球的折射率为'n ，眼球的长度为'S ，视近物时眼球的光焦度为ΦNO ，则 不戴镜时：''-=n S S 1 NO NO Φ 戴 镜 时：''-' =+n S S 1 NO NO ΦΦ 故 Φ='-'11 S S NO NO ，'=-S m NO 011 . 即近视眼戴眼镜后也可看近处的物，调节范围变大。 B.远视眼(设S S m FO NO =-∞=-，15.)：
XXX有限公司 医疗器械经营企业岗位职责 质量管理部 2018年8月修订
XXX有限公司 医疗器械经营企业岗位职责目录 一、各级组织机构管理职能...................... 错误!未定义书签。（一）行政部质量管理职能...................... 错误!未定义书签。（二）质量管理部质量管理职能.................. 错误!未定义书签。（三）业务部质量管理职能...................... 错误!未定义书签。（四）仓储部质量管理职能...................... 错误!未定义书签。（五）财务部质量管理职能...................... 错误!未定义书签。 二、各级人员岗位职责.......................... 错误!未定义书签。（一）、企业负责人质量管理职责................. 错误!未定义书签。（二）、质量管理部负责人质量管理职责........... 错误!未定义书签。（三）、业务部经理质量管理职责................. 错误!未定义书签。 (四)、财务部经理质量管理职责.................. 错误!未定义书签。（五）、行政部经理质量管理职责................. 错误!未定义书签。（六）、验收员质量管理职责..................... 错误!未定义书签。（七）、验收员质量管理职责..................... 错误!未定义书签。（八）、验收员质量管理职责..................... 错误!未定义书签。（九）、仓库保管员质量管理职责................. 错误!未定义书签。（十）、采购员质量管理职责..................... 错误!未定义书签。（十一）、复核员质量管理职责................... 错误!未定义书签。（十二）、销售人员质量管理职责................. 错误!未定义书签。（十三）、维修养护、售后服务人员质量管理职责... 错误!未定义书签。