概要
厦门证券作为国内最早设立的证券公司之一，从成立伊始就秉承诚信为本的企业理念，致力于通过创新产品和优质服务为客户创造最大的效益，并在此基础上为股东谋求最大的回报。十多年来，厦门证券积极参与本地区资本市场的发展，以投资者交易的方便快捷和安全为己任，努力提高营业部的交易设施技术档次和服务品质，公司的股票交易量、硬件水平和软件服务在地区同行业中处于先进行列，荣获多项荣誉表彰。
厦门证券凭借其在厦门地区的本土化、专业化优势，在厦门及海西地区已有一定影响力。而在当前各家券商产品和服务趋同、竞争趋于白热化的背景下，作为唯一一家本土券商，厦证如何融合闽南特色，进一步加强品牌营销，提高品牌知名度和认同感，扩大本地市场份额，对其未来发展具有重要战略意义。
本营销策划方案立足于厦门证券的现实情况，通过分析品牌营销的宏微观环境，甄别厦门证券的优势与劣势、机会与威胁，为其制定合理的品牌营销目标。通过分析厦门地区的投资理财需求，针对性地确定其品牌与市场定位，打造厦证独特的企业文化，并根据人群细分的结果制定相应的营销策略，同时结合立体多维的媒体推广方案，打造厦门证券独有的闽南特色，以理服人，以情动人。
目录
概要‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥I
一、导言‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥1
二、营销环境分析‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥2
（一）宏观经济环境‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥2 （二）微观环境分析‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥5 三、SWOT分析‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥6
（一）优势（S）‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥6 （二）劣势（W）‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥7 （三）机会（O）‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥7 （四）威胁（T）‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥7
四、营销目标‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥8
五、战略规划‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥8
（一）投资者结构分析‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥8 （二）投资者理财需求‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥11 六、市场定位‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥16
（一）厦门地区证券市场分析‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥16 （二）厦门证券目标市场定位‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥19 七、品牌形象定位‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥22
（一）厦门证券品牌重定位的原因‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥22 （二）品牌形象定位分析‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥23 （三）新的定位策略‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥24 八、2010年下半年厦门证券品牌推广方案‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥27
（一）厦门晚报“股海沉浮”——征文比赛（★★★★）‥‥‥‥‥‥‥29 （二）理财头脑风暴（★★★）‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥30 （三）“益暖鹭岛，情系厦门”大型系列公益活动（★★★★★）‥‥‥31
1.“益暖鹭岛，情系厦门”主题品牌活动启动仪式
2.“鹭岛关怀，厦证有爱”-“厦证爱心久久”自闭儿童关爱基金
3.“传承闽南文化，普及闽南方言”之公益培训课程
4.“碧海、蓝天、金沙滩”大型世界海洋日环保活动
（四）厦门证券大学生合作推广平台（★★★☆）‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥38 （五）“厦证心，校园行”厦门证券走进高校主题活动
——七校联合模拟炒股大赛（★★★★★）‥‥‥‥‥‥39 （六）“庆中秋赏皓月烟云学理财展似锦钱程”
——厦门证券证券知识下乡活动（★★★★★）‥‥‥‥41 （七）阳光社区之旅（★★★★）‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥43 （八）“闽发财神卡”会员俱乐部（★★★★☆）‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥44 （九）品茗务虚会（★★★★）‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥45 九、2010年下半年厦门证券媒体宣传策略‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥48
（一）宣传期间‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥48 （二）宣传对象‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥48 （三）宣传目标‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥48 （四）宣传要求‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥49 （五）媒体宣传方案‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥49 （六）宣传手段策划‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥51 （七）财务分析‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥52结束语‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥54 附录一‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥55 附录二‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥56
一、导言
厦门证券作为一家地方性经纪类券商，应该积极发挥自身优势，凸显本土化特色、打造专业化理财服务、提供快捷便利化的交易系统。厦证应通过个性化、本土化、闽南情结的营销方案，启发厦门投资者新的投资理财理念，转移投资者一味对券商规模的追捧，从而赢得广大本地客户，抢占本土市场，并扩大厦门证券的品牌影响力。
通过一系列兼具本土情结与公益性质的营销方案，重新打造厦门证券的品牌，树立良好的公众形象，加强厦门证券公司文化建设，为投资者提供人性化的优质客户服务，争取广大投资者对厦门证券的认可，营销策划构想如下：（1）重塑厦门证券的市场地位，分析市场竞争状况；
（2）通过各种公益活动，重新定位厦门证券的品牌形象；
（3）打造闽南特色，树立厦门证券的良好公众形象，引发本土情感共鸣。
二、营销环境分析
（一）宏观环境
1.宏观经济环境
近年来，我国经济发展取得了巨大成就，国内生产总值屡创新高，财政收入持续增加，综合国力不断增强。即使在金融危机肆虐过后的2009年，我国国内生产总值仍创造了8.7%的增长率（参见图1）。
图1 近五年国内生产总值与国家财政收入走势图
单位：亿元资料来源：中华人民共和国国家统计局
厦门作为一个副省级城市、全国首批实行对外开放的五个经济特区之一，近年来该地区生产总值一直保持平稳较快发展。2009年全市实行生产产值1623.21亿元，人均生产总值64413元（参见图2）。在刚刚过去的2010年一季度，全市实现地区生产总值（GDP）361.05亿元，按可比价格计算，比去年同期增长17.7%，增幅较去年同期回升24.2个百分点。GDP增速居全省九个地市的首位。
图2 厦门地区近年GDP走势图
单位：亿元资料来源：厦门市统计局厦门经济特区年鉴
图3 厦门各地区总人口与人均GDP比较（2008年）图4 厦门市生产总值区域分布（2009）
资料来源：厦门市统计局厦门经济特区年鉴资料来源：厦门市统计局厦门经济特区年鉴
图3、图4给出了2008年厦门各主要区的人口分布、生产总值和人均GDP 分布。可以看到，思明区和湖里区贡献了超过59%的GDP，而湖里区和海沧区的人均GDP较高。人口方面，思明区人口最多，大约占厦门市总人口的35%。厦门证券的五大营业厅均集中在思明区，正是考虑到该地区人口众多，经济发达的特点。
2.证券市场环境
在经过2008年股市大跌之后，2009年我国股市触底反弹，上证指数持续上扬，股民有效账户亦成稳步上升趋势（参见图5）。Array图5 2009年厦门市生产总值区域分布
数据来源：中国证券监督委员会
证券市场的全面复苏，尤其是股票成交金额的回升（参见图6），对以经纪
业务为主的厦门证券显得尤为重要。
图6 2009年股票月成交金额变化
数据来源：中国证券监督委员会
厦门地区截止2009年底，全市共有证券法人公司1家（厦门证券），证券营
业部36家，比上年增加8家；法人期货公司3家，异地期货公司营业部12家，比上年增加4家。
2009年全市证券投资者资金开户数74.03万户，比上年增长11.3%；全年证券交易额12088.80亿元，增长62.9%；客户交易结算资金余额128.99亿元，增长139.9%。期货投资者开户数3.57万户，增长107.6%；全年期货交易额23862.01亿元，增长129.5%。
从上面的数据，不难看出在经历了2008年的金融危机、股市衰退后，厦门
市2009年的各项证券市场指标都呈现回升之势，新增证券投资账户出现较快增长，投资者投资热情并未衰减。全年证券交易额在出现2008年的大幅下挫后，2009年亦出现大规模回升，甚至超过了2007年大牛市时的成交量（参见图7）。
图7 厦门市近年证券交易总额走势图
数据来源：上海证券交易所及深圳证券交易所
随着全国宏观经济形势的持续走好，证券市场的全面复苏，尤其是厦门市经济、证券市场的稳步走强，2010年厦门市证券市场前景仍值得期待。
3.政策法律环境
2009年，国务院出台了《关于支持福建省加快建设海峡西岸经济区的若干
意见》，紧接着国家几十个部位纷纷与福建签订合作协议，福建省也相继出台了落实政策。厦门市作为福建省重要经济城市，亦出台了《厦门市贯彻落实党中央、国务院和省委、省政府加快建设海峡西岸经济区决策部署的实施意见》。国家、地方政策的全面支持，对厦门是一个新机遇、大机遇，必将带来厦门地区经济新一轮的腾飞，而厦门经济的增长必然也将拉到厦门资本市场的发展。
厦门证券作为厦门唯一一家本土化证券公司，若能利用国家政策的春风，在
厦门经济腾飞的过程中，不断提升自身实力，推广品牌影响力，未来必定大有可为。
（二）微观环境
1.投资者分析
国民经济的迅猛发展也带动了我国资本市场的发展，激发了广大投资者的投
资热情。尤其是在2007年的大牛市，A 股新开户数增长率更是高达1133%。尽管证券市场在2008年后走势疲软，仍有700多万户的新增投资者。这表明越来越
多的普通大众开始关注证券市场。这为我国证券业的发展打下了良好的微观基础。
图8 近年A 股新开户数 单位：万户
资料来源：上海证券交易所2009年统计年鉴
与全国形势一样，厦门市2009年新开资金账户7.5万户，同比增长11.34%
。这表明投资者对整个证券市场充满信心。 图9 厦门市投资者开立资金账户数 资料来源：上海证券交易所及深圳证券
交易所。
同时，伴随着厦门地区近年来经济的飞跃发展，厦门市人民的生活水平不断提高，居民可支配收入上升迅速。2009年厦门市城镇居民人均可支配收入达26131元，是国家平均水平（17176元）的1.5倍（参见图10）。
图10 厦门地区近年人均工资与人均可支配收入走势单位：元
资料来源：厦门市统计局厦门经济特区年鉴
可以看出，无论是投资者的投资热情，还是投资者的经济基础，都为厦门证券业的发展打下了一个良好的微观基础。
2.竞争者分析
尽管厦门证券是厦门市唯一一家本土化券商，但随着外地券商的不断进驻，目前厦门已有36个券商营业部。同时，厦门证券湖滨西路营业部、厦门证券莲前西路营业部拟计划分别迁址广州、福州，这又将进一步削弱了厦门证券在厦门市的辐射能力。
此外，与厦门证券相比，大多数异地券商具有资产规模大、品牌知名度高、业务范围广等优势。它们的到来必将加剧厦门市证券行业的竞争。如何在竞争日益激烈的环境中求生存，打造厦证自己的品牌，是厦门证券目前面临的最大难题。
三、SWOT分析
（一）优势（S）
1.资产状况良好，不良资产较少；
2.作为厦门唯一一家本土券商，历史悠久，在厦门本地有一定的影响力；
3.公司目前致力于重塑品牌形象、打造成一家融合闽南文化的区域性券商；
4.公司作为经济类专业券商，可以在该业务领域内进行专业化、精细化发
展。
（二）劣势（W）
1.厦门证券属于经纪类券商，相比于综合类券商，能为投资者提供的产品
和服务种类较少；且公司收入主要集中于佣金收入和保证金利差收入，
收入来源单一，受市场行情影响较大。
2.厦门证券作为一家本土券商，经过多年的发展，尽管取得了一定的成绩，
但仍存在资产规模不大、知名度不够、媒体曝光率低、品牌形象不清晰
等问题。
3.由于历史原因，客户大部分局限在厦门市内，营业网点也主要集中在思
明区，而在各大城市客户资源积累较小。客户资源积累不足，区域辐射
能力不够，品牌营销推广有待加强。
（三）机会（O）
1.厦门地区证券市场发展潜力巨大。（2009年厦门市实现地区生产总值
1623.21亿，地区证券交易总额达12088.8亿元）；
2.国家、地区政策近年大力扶持海西经济的发展，经济的腾飞必将带动厦
门证券业的发展。
（四）威胁（T）
1.中国证券市场受宏观经济影响很大，管理不够规范，法律法规不够健全，
消费者不够理性；
2.厦门地区潜在投资者大多已经在2006年至2007年的大牛市被挖掘，市
场上潜在投资者较少，而现有客户已被各大券商瓜分殆尽；
3.受历史经历、环境、政策影响，现在的证券公司经营业务范围、经营策
略、方式、手段、部门设置、管理等等方面同质性问题严重。
4.目前厦门地区共有券商营业部36家，异地券商尤其是一些大券商的进驻，
加剧了整个厦门证券行业的竞争。
四.营销目标
通过本次策划的合理分析，确定厦门证券的品牌定位，利用各种营销、推广活动，力求达到以下目标：
树立厦门证券品牌形象，打造一家富含闽南文化特色、属于厦门人的区域性券商；
明晰公司品牌定位，提升厦门证券区域辐射能力；
提升公司知名度，增加认同感，增强公司竞争力；
最终实现立足厦门，辐射海西。
五、战略规划
（一）投资者结构分析
本部分根据投资者的性别、学历，行业分布等基本特征进行分类，并进一步根据投资者在基金，股票等资产上的配置比例对新老股民、基民进行分析，总结各类投资者的投资行为习惯，使得证券公司在营销时可根据投资者的结构特征有的放矢，进行有针对性的营销。
1.投资者的性别、学历及年龄结构
图11 投资者性别、学历、年龄结构
资料来源：2009年中国网民金融投资信心和投资行为调研报告（万瑞数据）
2.投资者的行业、职位分布
图12 投资者行业、职位分布
资料来源：2009年中国网民金融投资信心和投资行为调研报告（万瑞数据） 从图12中，不难发现我国投资者的行业、职位分布存在以下特点：
投资者中职业分布比例最高的前三位依次为企业的普通职员、企业中高层管
理员、自由职业者；
投资者中，40%以上都从事于服务行业（如金融投资、政府机关、公共医疗
等）。 3.
投资者资产配置特点
（1）投资者金融资产分布
拥有本科以上高学历的投资者超过半数，达到52%。 高学历投资者的资金量也较大，所以他们是证券公司的主要客户群
图13 投资者金融资产分布
资料来源：2009年中国网民金融投资信心和投资行为调研报告（万瑞数据）从图14可以看出，我国投资者的金融资产分布存在以下特征：
纯基民中，拥有10万以下的低金融资产的投资者比例最高，这说明小资产的投资者更倾向于保守投资；
混合基股民的拥有50万以上的金融资产的投资者比例最高，这说明高金融资产的用户更倾向于多层面的投资以分散投资风险。
由此可见，针对于高金融资产量的客户，证券营销的重点在于设计高分散化的投资组合，而对与低资产量的客户，低风险的股票基金是营销重点。
（2）投资者投入股市的资金占持有资产比例
图14 投资者投入股市的资金占持有资产比例
资料来源：2009年中国网民金融投资信心和投资行为调研报告（万瑞数据）
拥有较高金融资产50万以上的用户投入股市的资金占个人资产80%以上的用户比例最高，达到22%；
股票的佣金是证券公司经纪业务的重要来源，所以，高金融资产量（50万以上）的投资者是股票经纪业务的主要客户群。
（3）投资者投入基金的资金占持有资产比例
图15 投资者投入基金的资金占持有资产比例
资料来源：2009年中国网民金融投资信心和投资行为调研报告（万瑞数据）
老基民在基金上投入的金融资金比例明显高于新基民；
老基民是证券公司基金营销的重点。
（二）投资者理财需求
1.厦门岛外地区市场的理财需求
厦门岛外地区是厦门证券业巨大的潜在市场，从其居民的投资渠道来看，大致可以分为两类：
多数岛外居民追求资金的安全性，把剩余的资金都用于储蓄存款。（此类潜在投资者风险厌恶程度高，文化素质水平低，金融理财意识比较薄弱）；
部分岛外居民涉足高风险的投资，比如民间借贷以及金融衍生产品（此类潜在投资者过分追求高风险高收益的投资，风险偏好程度高，理财需求较强）。
总体而言，厦门岛外地区的理财需求尚未得到充分满足，它是一个未被充分开发的富矿，谁有领先意识，谁就能在这个市场中占得先机；谁有创新能力，谁就能在这个市场的竞争中获得制胜的机会。
2.中等收入阶层
（1）中等收入群体是社会的中坚力量，并有一定的理财意识
年收入在3万元到10万的阶层被称为中等收入阶层，我国中等收入阶层呈现加速成长的态势，1999年我国中等收入阶层比重为15%，2003年达到19%。预计到2020年，中等收入阶层将有望达到40%左右，中等收入阶层将成为我国社会发展的中坚力量和社会财富的主要所有者。
中等收入阶层具有较稳定生活状态、中高水平收入、对人生的未来具有长远预期和规划，他们的收入稳定且逐渐递增，同时具有相对较强的风险承受能力。普遍拥有一定数量的资产，如住房、汽车、金融资产等，并热衷于追求资产的增值。中等收入阶层已经意识到投资理财的重要性，对个人资产的规划较为理性，容易接受新的理财观念，拥有明确的资产配置目标。证券公司应该过分把握这个市场机遇，充分迎合中等收入阶层的理财需求，为其提供多样化的理财服务。（2）中等收入群体的职业类型
构成我国的中等收入阶层的人群主要由以下三种职业类型:
传统的“中等收入阶层”，主要包括公务员、知识分子和效益较好的国有企业、股份制企业的职工。这部分人群收入稳定，在住房、医疗等方面可以得到较高的保障，是我国中等收入阶层的最主要组成部分；
大量的个体、私营经营者，包括农村和城市中从事工商业活动的中小工商业业主、独立经营者、中小公司经理等；
“新中等收入阶层”，这个阶层年龄比较轻，一般都具有较高的学历，有新的专业知识，大多就职于三资企业、新兴行业，如金融、证券、信息、高新技术等领域；收入较高，在消费行为上有着很强的高消费倾向。这一阶层的壮大是未来我国中等收入阶层发展的趋势。
（3）中等收入阶层的投资理财特点
1）储蓄是中等收入阶层为满足其刚性理财需求的主要投资方式
储蓄仍是中等收入阶层的的主要金融资产，大量的研究表明，我国居民绝大部分的储蓄行为是预防性储蓄行为。
预防性储蓄主要是为了满足其刚性的理财需求，包括为子女教育和婚嫁、养老、买房、防病、防失业五个方面，中等收入阶层内部由于职业和年龄的不同，其储蓄行为也不尽相同。传统的中等收入阶层如公务员、国企职工等，由于历史原因，其住房、医疗等保障要优于其他人群，这部分人群的储蓄意愿也较低。而中等收入阶层的其他人群，其未来收入普遍存在一定的不确定性。目前我国70%以上的劳动者没有基本养老保险，在我国住房、医疗、养老等保障制度不是十分完善的前提下，这部分人群为自己和家人未来储备购买力，为未来买“保险”是应付未来不确定性的合理反应和明智决策。
2）储蓄向投资的转换
由于储蓄的收益水平较低，近年甚至出现实际利率为负的情况，在满足预防性储蓄的前提下，居民财富出现储蓄向投资转换的趋势。主要形式包括
投资于实物资本，进行再投资和再生产；
购买各种理财产品(如养老金、各种保险金、金融债券等)。
由于一般实物投资门槛较高、投资期限较长且缺乏流动性，而外部政策环境的不稳定性更致使居民倾向短期投资，大部分人群的对房产等实物投资较少。从银行储蓄的期限和购买国债的期限来看，一年和三年投资期限占多数，而五年甚至更长期限的投资所占比例很低。近年来，由于投资渠道的扩展和居民投资意识的增强，基金、固定收益类等新型投资品种越来越受到中等收入阶层的青睐。
3）中等收入阶层的主要投资方向
家庭理财投资产品很多，诸如股票、债券、基金、保险、期货、国债、有价证券、艺术品收藏、房地产等等。现将其特点简要罗列如下：
银行存款：安全性高、流动性强，但收益低，且要交纳利息税，导致银行存款利息经常低于物价指数，因此负利率时代已经到来；
股票：收益性强，但投资风险较高；
债券：收益和风险一般都高于银行利率，安全性较高。
基金：基金依靠专家进行投资理财，兼顾资产的收益性和安全性，更多地考虑了投资组合、中长期搭配。
房地产：收益和风险较高，变现能力差，投入量大，不是一般工薪阶层的理财产品。
保险：安全性高且可分享投资收益且拥有保障，但流动性差，有些险种也可以利用保单抵押贷款功能变现。
期货：收益高，高杠杆导致风险很大。
因此，可对不同收入家庭的资产配置和现金流进出展开调查，以掌握中等收入阶层对各种理财产品的投资比例及其偏好需求（具体问题详见附录问卷）。
调查发现，中等收入阶层的理财方式相对单一，银行存款的比率仍占据收入的1／3。银行存款、股票、基金、房地产和理财型保险是当前最为流行的五大
个人理财产品。而对于月均收入超过万元的高端人群而言，这五大理财方式的比例却发生了很大变化，股票投资占比最高，其次是房地产。
图16 投资者理财结构
资料来源：2009年中国网民金融投资信心和投资行为调研报告（万瑞数据）
4）中等收入阶层对理财咨询服务的需求
我国的中等收入阶层的理财意识较为强烈，但对基本的理财知识和理财方式的认识都比较粗浅。因此大力发展理财咨询可以教育投资者、挖掘潜在的客户资源。
为此，我们可以对中等收入阶层的理财咨询服务需求、接纳程度以及在理财咨询开展过程中可能存在的问题（即客户群对理财咨询的看法和顾虑等）进行调查（具体问题详见附录问卷）。
调查显示：一般大众普遍愿意接受该项业务，但银行目前的业务水平还不能够完全满足客户的需要，特别是目前商业银行的理财师队伍大部分由原来从事其它岗位的银行员工组成，缺乏个人理财业务专业技能，在理财咨询过程中也以推销理财产品为主，很难做到从客户的需求出发，满足客户的个性化理财要求。3.高收入阶层
（1）高端客户的资金量是证券公司利润来源的重要保证。
金融业内有句俗语“谁赢得20%高端客户，谁就是赢家”，通常20%的客户掌握着80%的资产，20%的客户带来80%的利润。无论从战略角度，还是从营销角度来说，这20%的高端客户对证券公司的发展都起着至关重要的作用。
（2）高端客户的分布
中国的富裕族群，主要集中在高级经理、私营业主、专业人士三类，他们一般都具备大学以上学历，大部分已婚并为三口之家，年龄主要在35-55岁之间。
高级经理：年龄在30岁至50岁之间，典型职业：大型国企、三资企业、成功民营、私营企业职员，约占城镇就业人口的1.9%。年收入在10万元以上，预计未来的收入水平将有较大幅度增长，大都受过高等教育，部门经理一般拥有资格认证。他们追求财富、自我实现和社会地位，从不畏惧竞争，有很强的紧迫感和压力、很强的自信心。一般有大量的商务活动、大数额的个人消费，一般工作繁忙，无暇进行投资，在资产管理方面需要专业的指导，大部分资产在银行存款、不动产投资和保险上，关注意外和养老保险。
私营业主：年龄在30岁至55岁之间。
年收入的大部分依靠企业的投资所得，在16万元以上，文化层次根据分类的不同从小学到大学、研究生不等，工作努力，喜欢在自己熟悉的领域内进行投资，追求稳定的投资回报，对财务、税务等对投资、个人理财等问题有较为基本的认识，大部分资产运用在实业投资及房地产投资中。
专业人士：年龄在30岁至50岁之间。
年收入在20万以上，大学本科及以上学历，在各自领域有一定专业性，追求自我价值的实现，他们一般已开始建立个人财务往来信用与储蓄计划，一部分人收集各种理财投资资讯尝试风险较高的投资，全力累积个人财富。
（3）高端客户的理财需求
1）一对一专户理财
高端客户对于产品的规模、收益有着更高的要求，相对而言高端客户对于风险的承受能力较强，这就要求证券公司根据差异化的原则，针对高端客户这一群体开发销售符合他们需求的理财产品。
2）对避险产品的需求
目前理财市场的产品虽说是品种繁多，但各理财结构的理财产品的同质化太强，相互模仿，缺少个性化的理财产品，尤其是在单一的证券市场中，只有单边上涨才能赚钱，缺乏避险的对冲产品。尤其对于高端投资者，这块市场亟待开发。
3）资产长期管理的延续性的需求
无论是股票，基金还是银行产品都有较强的市场波段性，高收益的投资往往出现大赚或大赔的现状，对于大额客户资产的投资没有整体的长期规划，没有帮助客户实现资产的长期有效的增值。
4）其他需求，诸如保密性要求、投资移民、甚至是财富的后续传承，以及遗产的规划等个性化的需求。
（4）高端客户选择理财方式的考量标准
1）资金的安全保障
2）理财人员的专业素质
3）投资团队的过往业绩
4）理财产品的投资风格，以及可实现的预期收益
六、市场定位
（一）厦门地区证券市场分析
1.从证券业务发展看厦门地区证券市场
总体而言，截止2009年末(数据来源：厦门市证监会网站)，厦门市证券投资者资金开户数74.03万户，比上年增长11.3%；全年证券交易额12088.80亿元，增长62.9%；年末客户交易结算资金余额128.99亿元，增长139.9%。
我们采用投资者开立资金账户(万)和证券交易总额(亿元)两个指标作为指标分析厦门地区证券市场。从2009年3月30日厦门辖区证券经营机构对资金账户和证券账户数据的统计，可以看出证券账户数(105.54万户)较资金账户数(69.39万户)更多，在缺失证券账户数据的情况下，资金账户数指标也能反映证券市场的发展状况。
首先，采用06年到09年厦门市证券行业的证券交易总额比厦门市GDP值、全国两证券交易所证券交易总额比全国GDP值做对比分析，如下图所示：