【摘要】当前, 不同品牌的化妆品竞争激烈, 无论何种品牌, 在开发创新、销售渠道、促销等策略上都各显神通。因此选择何种适合企业快速成长的营销模式尤为关键。本文从挖掘准非客户、开展水平营销的方式入手, 期望符合现代新的个性的消费体系和价值创造体系的需求。
关键词：化妆品、营销模式、整合
化妆品属快速消耗品、消费频率高、消费基数大, 市场前景广阔, 同时, 化妆品更看重营销。因此多元化营销模式很重要, 而国内化妆品行业竞争激烈, 不同的品牌、同一厂商也生产出不同档次, 不同品牌的化妆品竞争也非常激烈, 但无论何种品牌, 在开发创新、销售渠道、促销等策略上都各显神通, 几乎呈白热化状态,因此选择何种适合企业快速成长的营销模式和营销策略尤为关键。
一、营销的理论研究发展
现代意义的市场营销思想最初始于20世纪初。20世纪30年代，随着各厂商生产能力不断提高，各种产品的供应量不断增加，导致市场产品开始供过于求，人们在解决各种市场问题的过程中逐渐形成市场营销思想，对社会产生了巨大影响。20世纪50年代，杰罗姆·麦卡锡(Jerome McCarthy)提出营销组合4P理论，奠定了如今市场营销理论发展的框架，麦卡锡认为：“不是生产，而是市场营销决定了应该生产什么产品(Product)，制定什么价格(Price)，在什么地方(Place)及如何出售产品或做广告(Promotion)”。市场营销理论与实践的发展基本上是在这一思想体系基础上的不断传播、充实与完善。
70年代美国学者阿尔·里斯和杰克·特劳特提出的一个重要营销学概念——市场定位(Market Positioning)，“定位”理论被美国营销学会评选为“有史以来对营销影响最大的观念”。所谓市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。1985年菲利普·科特勒提出了“大市场营销(Megamarketing)”概念，提出了企业如何打破保护市场，实行全球营化营销的问题。
90年代北卡莱罗纳大学教授劳特朋(Larterborn)在《广告时代》杂志上发
表文章，首次提出整合营销理论，提出用4C’S取代传统的4P，S论的观点。整合营销又称“整合营销传播”(Integrating Marketing communication)，其中心思想是通过企业与消费者的沟通，以满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力的结合要求，形成促销高潮。
整合营销理论是于1997年前后传入我国，对中国企业经营界、企业咨询界、广告界影响都极为深刻。美国广告协会和美国西北大学整合营销传播教授舒尔茨对整合营销传播的定义为：“这是一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加价值的传播手段——如普通广告、直接反应广告、销售促进和公共关系，并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。”这一定义的关键在于使用各种促销形式使传播的影响力最大化的过程。也有专家认为，整合营销传播需要有“大构想”去制定营销促销计划，协调各种传播机构，要求企业在了解包括促销的所有营销活动及如何与顾客沟通的基础上，制定整合营销传播策略。而整合营销传播战略的目的就是使企业所有的营销活动在市场上针对不同的消费者，进行“一对一”的传播，形成一个总体的、综合的印象和情感认同。这种消费者细分建立相对稳定、统一的印象的过程，就是塑造品牌，即建立品牌影响力和提高品牌忠诚度的过程。这里就涉及到一个“定制化营销”的观念。进入20世纪90年代以后，企业的营销观念已由“大众化营销”转变为“个性化营销”，并由此产生了“1：1”的“定制化营销”。实际上，针对每一位顾客的特定需要提供个性化的产品和服务才可能实现对顾客需求的最优满足，这是一种不言而喻的道理。但是在规模成本和支付能力的限制下，真正的“定制化”很难做到。“市场细分”和“目标市场”的策略实际上是对完全的“大众化营销”和真正的“定制化营销”的一种折衷。而90年代末期，生产技术和沟通技术的提高，“柔性生产”技术的产生，“网络销售”方式的出现，以及消费者购买能力的提高，使得“1：1”的“定制化营销”成为可能，
于是，能否对顾客实现最大程度上的个性化满足，成为企业能否获取市场竞争优势的重要条件，企业的经营思想也由此产生了质的变化。正如佩铂和罗杰斯在《1：1的未来》一文中指出的，“在1：1的未来，你自己将会发现在一个时间内是对一个顾客在开展商业竞争??你并不企图把一种产品尽可能销售给更多的顾客，取
而代之，你将会向一个顾客出售尽可能多的产品一它们是长期的和跨越不同产品线的。”因此有人认为，企业经营思想的变化，经历了“以关注生产为特征的生产观念阶段”到“以关注销售为特征的推销观念阶段”，又到“以关注市场需求的一般满足为特征的大众化营销阶段”，直至“以关注个性化需求满足为特征的定制化营销阶段”的发展过程。而整合营销战略就是抓住了这种“定制化营销”的趋势。
二、化妆品行业营销模式发展
在营销策略上，从20世纪初采用单一的销售手段——推销术和广告术。
建国初期至七十年代，我国企业营销模式基本上是单一型营销模式。这一时期，虽然我国的经济有了较大的发展，但从整体上来说是落后的，其中商品经济的比重小，自给自足的经济成份大、产品长期供不应求，许多商品赁票供应，市场是由生产者居主动地位的卖方市场、消费者的选择余地小。
（一）传统营销模式
这种观念在西方盛行与19世纪末20世纪初。当时资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力相对不足。企业只要提高产量、降低成本，便可获得丰厚利润。因此企业的中心问题就是生产价廉物美的产品，而不必去过多的关注市场需求差异。产品观念是一种重产品、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许能够“创造辉煌”，但是随着生产的发展、供求形式的变化，这种观念必然使企业陷入困境。
发展到近代，从中国化妆品营销模式与销售渠道的生态描述看，可分成两条线即日化线与专业线。日化线是以大众流通、销售为主的渠道专业线是以美容院为主的销售渠道。也都比较传统。
1.直接营销
“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。
在国内，直销是这样定义的：制造商在向公众进行一定诉求的基础上，直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活动。直销有3方面的要素：公众消费意识的支持；一对一关系的建立与形成；现场展示与焦点促销。
由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆帐，没有经销商和相应的库存带来的额外成本，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。
这也是传统营销应用的最多的一种销售模式。
2.会议营销
会议营销指通过寻找特定顾客，简称会销，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。
会议营销属于单层直销，目前名称还不统一，有称科普(体验)营销的，有称数据库营销的，有称亲情（服务）营销或顾问营销的，不一而足。其中，用的最多的是会议营销。但不管名称如何，会议营销是国人自改革开放以来，结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。
但是单一型的传统营销模式在指导思想上过高地估计了我国经济的实际发展水平，计划缺乏科学性，在实践中不断遭受挫折，引起经经济大起大落，阻碍了生产力的发展；忽视了企业的自主权，忽视了市场的重要性，忽视了价值规律的客观性，因而从根本上扼杀了企业作为经济主体的积极性、创造性，扼杀了市场对商品生产、经营的促进和桥梁作用；高度集中的计划体制造成“条块分割”，企业无法按照现代化生产的需要进行专业化分工协作，阻碍产业结构的调整和企业组织结构的合理化；企业经营者和职工缺乏市场竞争的意识和素质，影响了企业的竞争力。
这种传统型营销往往存在：1.服务思想急待提升，服务体系不完整。2．服务流程长，服务效果差。3．一线服务缺乏力度，整体服务形象不醒目。这些缺点，所以随着社会发展和进步，营销模式由传统型营销模式向现代型营销模式转变。
（二）现代型营销
到20世纪50年代运用营销组合手段，将各种市场营销手段归结为：产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)四大类，简称4P’s 策略。80年代，在原有4P’S的基础上义引进了政治权力(Political Power)和公共关系(Public Relation)两个变量，与4P’s?起构成了6P’s策略。之后又进一
步提出了探查(Probing)、分割(Partitioning)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)的市场营销战略4P，s理论。从4P’s营销战术组合到lOP’S营销战略组合，表明了市场营销战略处于企业市场经营战略活动的核心位置。进入90年代后，随着市场竞争的更加激烈化和白热化，企业只有全面地、最大限度地满足消费者的需求才能赢得消费者的青睐，在这种背景下，西方学者进一步提出了4c’s的新营销组合，即“消费者的欲望与需求(Consumer Wants and Need)”、“满意成本(Cost to Satisfy Wants and Needs)”、“购买的便利(Convenience to Buy)”和“沟通(Communication)”。
现代在传统营销的基础上更加强了品牌的建设和维护，重视了卖方之间的联系学会理解双赢。并且开创了网络营销的新局面。
它与传统型营销相同之处，都是集合现有资源实现企业产品使用价值并最终实现企业价值，是联结社会需要与企业反应的有效行为，都推动了社会发展。
1.体验式营销
1998年，美国战略地平线LLP顾问公司的两位创始人约瑟夫·派恩和詹姆斯·吉尔摩合著《体验经济》一书，宣告了体验经济时代的到来。2001年伯恩特·H·施密特博士在《体验营销》中提出了适应体验经济时代的营销模式——体验营销。从心理学的角度把体验分为感官体验、情感体验、思考体验、行动体验和关联体验等五种体验。感官体验就是通过利用各种感觉，如视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉等建立感官上的体验，促使消费者产生美学的愉悦、兴奋、美丽与满足；情感体验是指通过激发消费者内在的感情和情绪，触动顾客的内心情感，创造出顾客的喜好进而使顾客对某种品牌产生强烈的偏好；思考体验指诉求于智力让顾客获得认知和解决问题的体验；行动体验则通过提高人们的生理体验、展示做事情的其他方式和另一种生活方式来丰富顾客的生活；关联体验包含了感官、情感、思考、与行动的很多方面，但超越了个人情感、个性，并使个人与理想自我、他人或是文化产生关联，从而建立对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们形成一个特定群体。他把这五种体验作为对顾客体验进行管理的战略模块。
2.整合式营销
IMC(Integrated Marketing Communications)，意为整合营销传播，或译为整合营销沟通。这一理论最早由美国西北大学舒尔兹教授等人提出，其主要内容反映
在他们所著的《整合营销传播》一书之中，其基本思想是组合运用各种信息传播手段，以获得明确的、连续一致的和最大的传播影响。舒尔茨等人对整合营销的含义又作了进一步的发展和完善,并指出:“整合营销就是一种适合于所有企业中信息传播及内部沟通的管理体制,而这种传播与沟通就是尽可能地与其潜在客户和其他一些公共群体(如雇员、立法者、媒体和金融团体)保持一种良好的、积极的关系。”认为整合营销传播是发展和实施针对现有和潜在客户的各种劝说性沟通计划的长期过程。整合营销传播的目的是对特定沟通受众的行为实施影响或直接作用。整合营销传播认为现有或潜在客户与产品或服务之间发生的一切有关品牌或公司的接触，都可能是将来信息的传递渠道。进一步说，整合营销传播运用与现有或潜在的客户有关，可能是为其接受的一切沟通形式。总之，整合营销传播的过程是从现有或潜在客户出发，反过来选择和界定劝说性沟通计划所采用的形式和方法。
3、水平营销模式
所谓水平营销, 是指企业着眼于内部与外部的整体目标市场,从微观的营销计划过渡到宏观的消费需求, 把目标市场中所有需要创新的营销活动全面整合进来, 并在规定了所设计的营销创新计划方案后, 按照策划的先后次序, 依次实施其
创新活动, 直到实现一揽子营销创新的目的为止。所以, 水平营销作为一种重组已知信息, 通过更富探索性、可能性、诱导性的创新理念, 基于拓展产品的需求、用途、目标或情境来努力开拓市场的一种独特的思维方式。水平营销理念是一种横向思维方式, 著名作家爱德华·德·波诺说过“一组通过对储存在大脑中的概念, 进行敏锐的重新组合来利用信息的过程”, 其重点在于进行营销创新或营销再造。因此, 水平营销的横向思维方式可以归结为两点: 一是对模型的分析; 二是改变这些模型的方法和技巧。在现实的企业营销创新活动中, 任何实施水平营销这种思维方式的创新过程, 都意味着需要改变现有的产品来达到出奇制胜的目的。
在日化线上, 百货店专柜是最为传统且生命力最强的一种方式但目前的国内化妆品市场上除了国内几个个别的高端品牌外百货店基本被外资品牌垄断。专营店更多是在产品线的横向上整合各类品牌产品包括外资连锁与国内连锁及单店。专营店以其品类齐全、品种丰富、服务专业的优势, 是目前最为火爆的新型
渠道。
然而化妆品销售的新型业态也方兴未艾。目前在化妆品销售渠道上派生的销售渠道还有专卖店、便利店、超市大卖场、药妆店非店面销售则有直销、购物、网上购物、厂家电视邮购、电话销售、自动售货亭、目录销售等其他多种新型渠道通路方式。化妆品专营店作为新颖蓬勃发展的通路方式作为传统店面方式的有效补充和搭配, 渐成为大众化化妆品品牌消费的主流终端。
所以，现在我国企业的营销模式由单一型向混合型转化。
三、化妆品行业未来的营销发展
营销理论、营销实践都在不断创新，营销观念也在不断深化。今天，国际市场营销观念再次面临重大变革，那就是知识经济及与之相关的信息技术(网上营销)、环保意识(IS014000标准认证及“绿色营销”)等对国际市场营销的冲击。任何企业都无法逃避这些新鲜事物的挑战，只有认清形势，及早适应并进行变革，才能在未来的市场竞争中取得主动权。
进入二十一世纪，网络化的实现使营销渠道四通八达。不仅营销部门可通过网络将产品信息迅速传达消费者，大大减少了营销环节，从而降低了成本，而且消费者还可通过网络与营销部门进行对话，提出自己的愿望与要求，促使厂家生产出更适合市场需求的产品。网络营销、电子商务、新型电子支付手段等高科技的应用层出不穷，给企业的经营理念、经营方式带来革命性的变化。
四、总结
总体而言，目前国内外对化妆品营销的研究还仅限于对某一品牌所做的营销策略(模式)研究；或就化妆品营销渠道的研究；或就化妆品企业的目标营销研究；或品牌理论在化妆品业的应用研究等，对化妆品行业纵观全局的各种主要营销模式综合性分析研究则相对较少。
原因是每一种营销模式的运用都有其特定的市场背景和操作要点;模式运用好了,会产生企业所期望的独特的优势;但只要稍不注意,不利因素也就会接踵而来。所以,没有一种营销模式是万能的,可以解决一切企业的问题。模式成功与否,与很多因素有关,大至环境,小至产品的质量、定价、企业的文化、价值取向和员工的素质等方面。在化妆品营销环境越来越变化多端的未来,需要我国化妆品企业学会整合地去思考问题。营销环境的变革,直接导致营销模式的变革。企业无
法希望一种模式就可以解决所有问题,所以必须对现有资源进行整合,寻求多种
适合的模式来展开整个营销过程。化妆品未来的营销模式趋势应该是多模式的组合,多模式的整合。
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商业模式与战略转型的文献综述 【摘要】动态复杂的外部环境下，企业的需不断调整自身以适应市场的发展趋势，商业模和战略的动态变化成为企业获取持续竞争优势的重要源泉。而在商业模式与战略转型方面国内外的研究现状如何，这是本文的关注重点。本文从商业模式与战略转型纷繁复杂的研究框架中选取了现阶段更受关注的四点——管理者认知在战略中的作用、商业模式转型、战略转型的驱动因素以及多元化经营与企业绩效之间的关系作为论述重点，对国内外的研究做出梳理 【关键词】管理者认知商业模式战略转型多元化 一.管理者认知在战略中的作用 尚航标、李卫宁和蓝海林（2013）给管理认知做出了如下定义：管理认知是企业战略决策者在进行战略决策时所用到的一种知识结构。管理认知通过提供信息搜寻功能、信息解释功能和行动逻辑功能来影响企业战略决策，进而影响企业绩效并决定企业是否具有竞争优势。 在过去的20年中，管理者和组织认知（MOC,managerial and organizational cognition）在战略管理研究中获得了越来越多的重视和发展（Walsh,1995;Huff,2005;杨迤等，2007；Kaplan,2011）。SuchetaNadkarni and Pamelas.Barr(2008)将管理认知划分为注意焦点(attention focus)和环境—战略因果逻辑(environment-strategy casual logics)。其中注意焦点是指高层管理者对他们所处的外部环境的主观认知程度，这些认知受一个(或多个)领域的观念的支配，而忽视其他领域。Daft and Weick (1984)认为关于环境与战略之间因果关系有两种不同的逻辑方式，一种是环境驱动模式(environment-driven)所代表的确定逻辑(deterministic logics)，一种是解释驱动模式(interpretation-driven)所代表的前摄逻辑(proactive logics)。在环境驱动模式中，高管认为环境决定战略，因为高管所感知的环境是确定的、剧烈的、可测量以及有决定因素的，他们先了解那个环境的需要继而提出反应战略。在解释驱动模型中，高管根据战略来确定环境，因为高管所面对的环境是更不确定和更难分析的。武亚军（2013）将MOC的研究领域归纳为三个：一是行为决策理论研究，它关注认知偏见、简化原则等在战略决策中的应用及调整；二是认知地图和认知结构研究，它主要关注管理者的认知方法；三是认知结构与战略管理过程的联系，包括战略形成和实施过程。武亚军运用认知地图和扎根方法对华为公司领导人任正非进行分析，发现了“战略框架式思考”和“悖论整合”两个典型认知模式，在中国转型发展的复杂动态环境下，任正非的这种思维模式具有有价值、稀缺、难模仿、难替代等特征，是华为可持续竞争优势的一种重要来源。 管理者认知在企业战略形成、推进及转型等过程中的决定性作用在国内外学者的研究中达成了一致。Tushman & Romanelli （1985）指出，高管的变革与继任是克服转型障碍的重要机制。Tushman等（1985）的研究发现公司绩效的下滑并不能直接推动战略转型的实施，而是否存在新任管理者是关键的调节因素。Loasby(2002)认为，企业成长阶段演进及相应的组织变革，都与企业管理者对未来变革和成长机会的认知变化发生直接关系。Yokota & Mitsuhashi（2008）的研究发现，新任管理者是否可以推动战略转型的实施取决于其是否可以改变战略决策的过程；高管的变更与继任并不是触发战略转型的充分条件，只有当高管变更后管理者价值观和利益偏好发生改变时，战略转型才会实施。在国内，薛有志等也认为管理者的认知过程是形成战略的组织因素中必不可少的动态要素；中国企业家调查系统将优化高管团队构成和改善经营者战略思维作为提升企业战略决策能力的关键；尚航标黄培伦（2010）在对万和集团的案例研究中提出了有限理性视角下企业管理者认知对企业竞争优势
随着社会经济的发展，消费水平和层次也相应提高。 消费者的消费不再满足于基本的、标准的、大众化的需求，而是呈现多样化、个性化和精细化。 传统的营销已不再适应市场的要求，如何实施市场营销战略和策略来针对不同的目标市场也亟待解决。 针对这一问题，本文就市场营销战略的构建进行了探讨。 1 市场营销战略的演变与发展在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。 任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的市场营销战略显得尤为重要。 长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡提出的，4Ps市场营销战略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境1。 随着市场营销战略理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps市场营销战略的扩展，其核心仍是4Ps。 40多年来，每位营销经理在策划市场营销战略活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题2，1990年美国学者劳特朋首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为市场营销战略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。
但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性3。 20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销战略的4个新要素4。 战略意味着企业未来的经营行动。 它的制定必须与企业的目标具有一致性，它既要同企业内外部环境相协调，又要同企业资源相匹配，因此战略具有以下特征5:全局性、未来性、系统性、竞争性、相对稳定性。 市场营销战略是指企业借以实现市场营销目标的市场营销逻辑，它是在已经确定的业务经营范围之内，由企业的市场营销部门按照企业战略中已经规定的任务目标，增长策略和产品投资组合的特点，从外部环境中去分析和评价各种资源状况，综合考虑各项影响因素，制定出各种产品的市场营销战略。 企业的总体战略与市场营销战略既有区别又有联系，两者密不可分。 前者是企业全局性的战略，后者是局部性的;前者是企业级的，后者是职能级的;前者领导后者，后者服从于前者，后者是前者实现的最直接的表现方面。 市场营销战略方案可以分为业务单位、产品、市场三个层次，通过具体市场营销机会和详细的计划来支持企业的总体战略6。 战略学家安索夫最早提出了基于产品市场的企业战略模式，它足以说明市场营销战略的职能作用是极为重要和突出的。
洋河股份投资价值分析文献综述 前言 随着证券市场规模不断壮大与规范、市场创新不断深化、证券市场信息披露不断完善、机构投资者队伍不断壮大、WTO的加入和QFII的引入使得中国证券市场正在加速与国际接轨，投机思维的生存空间已被大大缩水，价值投资逐渐成为一种重要的投资理念。上市公司的投资价值已经成为大众所关心的问题，如何科学、合理地分析评价上市公司的投资价值已成为当前理论与实践的重要问题。 投资价值是一种资产投资理论，它是非强调投资对象的投资价值，其精髓在于如何寻找及评估价值，投资价值者的原则是市场价格远低于股票内在价格，通过对股票价格的定位分析，选择被市场低估的股票，并应用投资技巧对其进行操作，从而达到最大的盈利目的。 一．白酒类市场宏观分析 夏芳在《茅台进入下降通道高端白酒市场或生变数》一文中讲述茅台的涨价和降价这一事实，通过记者采访白酒专家铁犁和中投顾问食品行业研究员周思然的回答作为开题，展开对白酒降价原因的分析，专家们认为茅台的降价是因为价格过度飞涨，导致不少经销商大量囤货，价格下降时对囤货的消化：另外，限制“三公”消费也是价格下降的主因，去年11月，国务院法制办公开了《机关事务管理条例(征求意见稿)》，其中明确规定，机关事务工作应当遵循保障公务、厉行节约、务实高效、公开透明的原则。 《顺应消费者心理需求：白酒企业追求“伪时尚”？》，郭佑辰在文章中认为“无酒不成席”已是一种约定俗成的饮酒习惯,它所指的是餐桌上要有酒，而且越是重要、正式的场合越是不能离开酒，尤其是白酒。从市场发展来看，白酒这个特殊的产物，不仅能给消费者带来地位、层次、品位、圈子等特征的价值联想，还能出色地满足消费者的使用价值。对白酒选择特点为：对白酒有选择差异大，不同阶层、不同年龄、不同职业的消费者因为消费心理差异之大，选择白酒品牌往往差异很大，且消费者众口难调，优质及低劣的白酒在市场上会同时存在；伪时尚趋势明显，目前的中高端白酒消费，基本以商务、政务宴请为主，而宴请方主要是满足对方或自己的某种心理欲望。白酒品牌的选择不仅能体现主人身份、地位、经济实力，而且还能折射出主人的生活品位及个性性格等特征，“时尚”开始成为一些消费者心理诉求的重要要素，但白酒，自古以来和时尚都相距甚远。 田聪和王建强的《我国白酒行业发展现状及趋势分析》一文中认为，白酒在我国可谓源远流长,白酒已经是中国人生活中不可或缺的一部分,刚性需求很大。现状分析：在1996 年，我国白酒产量达到了历史顶峰值801.3 万吨，至2004年一直处于衰退状态，从2004年开始，，我国白酒行业一路稳步回升，产量逐年增长，幅度逐步递增。另外，由于白酒是一个粮食消耗性产业，与国家倡导的环境保护政策不太吻合，国家可能会在产业政策上对白酒行业进行结构性限制与整合，重新进行资源配置，鼓励大中型白酒企业发展，这对大多数中小白酒企业将会很不乐观。一.白酒产量波动原因分析: 首先是国家政策的调整, 其次是替代产品的发展。二.白酒行业竞争状况分析：（一）从“品牌战”到“品类战”，，我国白酒产品主要分为三类：首先是茅台、五粮液的第一集团。其次是以泸州老窖、洋河、郎酒等为代表的第二集团，在全国范围内都具有一定的知名度，竞争相当激烈，各品牌都想从第二集团脱颖而出，成为继茅台、五粮液之后的第三品牌。（二）其他酒类对白酒的冲击，随着人们生活方式和生活理念的转变，酒类消费也越来越多元化，取消关税壁垒，洋酒大量进入，国内的啤酒、保健酒、黄酒、加上国际葡萄酒等都给白酒行业的扩张带来了压力，不断蚕食着白酒的市场份额。三、白酒行业未来的发展趋势：高端白酒市场继续垄断，2010 年五粮液、茅台、泸州老窖的销售额整个白酒行业销售额的百分分别为39%、37%、7%；中高档酒竞争加剧，低档酒销量减少，调查显示，有32.5%的消费者择20- 40 元的白酒，38.7%的消费者
《千里莺饭店营销策略分析》文献综述 一、选题目的和文献检索情况概述 （一）选题目的 现代意义的市场营销思想最初始于20 世纪初，营销从传统的经济学转入管理学研究，标志营销管理时代的开始,4P's 的提出奠定了管理营销的基础理论框架,如何将国际成熟的营销理论与方法和中国转型市场完成对接,是当前摆在我国营销学界和企业界面临的一个重大课题。企业市场营销战略与策略，是现代企业市场营销的主要活动，战略和策略制定的是否科学，直接关系到企业营销的成败。因此，要使企业的营销活动正常进行，取得预期的效果经济效益，就必须研究分析、评价企业的市场营销策略。本文深入分析饭店服务业的市场竞争现状，总结分析了千里莺饭店的内部营销和关系营销策略现状，并从产品质量和服务质量，价格策略，营销渠道和促销策略等方面提出具体的营销策略，对于千里莺饭店制订营销策略，扩大市场份额，提高自己分析问题、解决问题的能力和水平，具有非常重大的实际应用意义 （二）文献检索情况概述 在2006年12月确定了论文选题后，本人就开始在学校图书馆和系资料室搜集相文献及资料，在万方数据库、维普中文科技、人大复印资料以“饭店营销”为关键词查到30篇，参阅了20篇。 二、相关文献的主要观点和结论 （一）关于我国饭店业发展现状分析 黎志东在《汇景酒店营销策略研究》中指出，在经历了20多年的经济高速增长后，中国拥有了全世界最富有吸引力的旅游业国内市场，这给饭店业带来了巨大的发展动力。受市场强劲需求拉动，中国饭店业曾经在上世纪90年代中后期进行整体快速扩张，但随后由于扩张过度在2000年前后陷入低迷调整。2001年以后，受加入WTO的影响，中国旅游业对外开放进一步扩大，同时上个世纪90年代过度扩张的后果被市场逐步消化，中国饭店业开始复苏。 王兴琼在《当前我国饭店业的经营困境及其所采取对策和绩效研究》中认为，尽管饭店业是我国最早对外开放的行业之一，中国的第一家合资企业就诞生在这个行业。按常理，它应最早、最直接吸收国外先进的经营理念和管理模式。然而，饭店业在我国却面临着观念陈旧、管理落后、效益不佳等诸多困境。整体来说，我国饭店业表现出过度竞争和竞争不足并存的格局。 王国秀在《我国目前酒店营销的一些误区及其突破》中的观点，20世纪70—80年代，供不应求是我国饭店业的一大特征，饭店经营者们大多只是把精力放在如何接待客人和解决客房不足等问题上，至于今后的市场需求和变化则很少或根本不过问，尤其是1978年我国实行对外开放以后，外国游客大量涌入，—度使我国相对较少的饭店频频告急，供不应求的状况使饭店轻而易举地获得较高的超额利润这时的“饭店经营”同“饭店营销”尚没有什么直接的联系，可是由于超额利润的强烈诱惑，不仅饭店自身不断扩大其规模，如增加客房等，而且大量外来资金和企业也都对此相当看好，进军饭店业，以至于形成了目前这样激烈的饭店竞争局面，饭店经营由卖方市场转向了买方市场，饭店管理观念也不得不
网红经济的商业模式 一、网红经济概述 （一）网红经济介绍 网红经济是以一位年轻貌美的时尚达人为形象代表，以红人的品味和眼光为主导，进行选款和视觉推广，在社交媒体上聚集人气，依托庞大的粉丝群体进行定向营销，从而将粉丝转化为购买力。 （二）网红和明星的区别： “网红”与传统的明星艺人不同，网红完全是由千万网友捧起来的，所谓经纪公司、推广资源之类作用不明显。网络直播的主播，直接通过网络与网友互动，表现好有人捧，表现不好网友瞬间就可能下线。网红相比明星而言，生命周期短，就像之前的安妮宝贝，芙蓉姐姐，到如今的PAPI酱等等，时间都不长。 随着网红受到越来越多人的关注，和市场的不断扩大。很多明星和企业大佬也加入进入，更加丰富和拓展了网红和网红经济市场。 二、网红经济产生原因 （一）日趋激烈的竞争提供了生存土壤。 对于淘宝卖家来说，传统的营销途径是打折促销、投重金去做SEO搜索优化，但这显然已经不能满足当下中小卖家的需求了。电商红利期已过、流量越来越贵，卖家面对的不仅是数千万商家的竞争、产品的同质化，还有越来越挑剔的用户。 （二）从消费性价比到消费认同。 淘宝为代表的电商平台本质上是一种比价消费，性价比最高的销售量
大，性价比低的淹没在十亿级的SKU里。网红的主要变现渠道是电商，通过展示消费者所认同的生活方式，生活场景，引起粉丝的认同获得订单。网红经济本质上就是一种社交导购、内容导购，通过内容的展示获得喜欢这些内容和喜欢这个人的受众的购买。 （三）处在大众消费到个性消费时代的风口消费者不再喜欢趋同的产品，更倾向购买能够体现自己心情，表达自己的情绪，满足自己内心追求，特别是满足梦想探求的产品，而不再只是满足基本需求的大众化产品。用户迁移背后是产品需求被普遍满足（大众消费）后的更高层次消费追求（个性消费）的进化。产品当今已经足够丰盈，随处可以购买到，在基本的使用需求得到满足后，消费者的需求进化成追求，进化成探求，更喜欢的是能够和自己的个性，和自己的审美，和自己的向往，和自己的所处场景，和自己的追求匹配的产品。 （四）网红本身的天赋以及努力。Papi酱的犀利幽默，中戏演艺出 身的表演功底，几十秒精彩短视频背后付出的视频拍摄剪辑、绞尽脑汁的台词修改、剧本策划毫无疑问是喜欢她的粉丝们所看不到也不知道的艰辛。 （五）娱乐上的多元化与视频直播技术发展。 视频直播技术的发展，以及这种视频直播技术被广泛应用在各个领域，是直播间或者视频网红能够立足的基础。包括当下被网红们使用较多的秒拍等短视频应用，也是技术迭代升级的结果，让用户可以随时随地进行视频展示。 三、网红经济的优势
硕士研究生文献综述报告 一、引言 一个企业能否寻找到一套优秀、成熟的赢利模式，往往是这个企业能否走向成功的关键所在。因此，赢利模式是企业生存和发展的决定性因素。现代企业的生存和发展在短缺经济时代和市场经济初期经历了要素驱动、能力驱动之后，到了充分竞争的经济全球化时代，企业的生存和发展便要由赢利模式来决定。实际上，当今成功企业的战略，其根本已经不再是公司本身，甚至不再是整个行业，而是企业的整个价值创造系统，也就是企业的赢利模式。 二、国外研究文献综述 国外对于商业模式的研究以2003年为界限大致可以分为两个阶段：2003之前的这个阶段称其为开创性阶段；之后的阶段为综合性阶段。在开创性阶段，人们普遍以概念研究为重点，采用归纳逻辑思维方法从大量案例研究中总结规律，归纳出商业模式的构成要素、分类方法、变革路径、评估方法。在综合性阶段，人们对于概念的研究普遍采用“博采众长”的方法，对前人的研究成果按照主客观要求进行整合，得出自己的概念定义；对赢利模式的构成、表述、演化、评估多数采取演绎的逻辑思维方式进行研究，在人们比较普遍接受的研究成果基础上针对特定领域或特定现象得出特定的结论。本文的阶段划分当然不是绝对的，只是为了研究的方便给出的一个大概的描述。 1、代表性学者著作简介 表1：企业设计要素
资料来源：亚德里安J斯莱沃斯基等著，凌晓东等译，发现利润区【M】.北京：中心出版社，2003.13.页 表2 ：赢利模式构成要素代表性观点[10,11] 3、赢利模式的分类研究综述 分类研究是赢利模式研究的一个重要方面，大多数文献中关于赢利模式分类的描述是非结构性的，这使得很难准确识别和区分具体的商业模式，也很难评价每个商业模式所需要的资源和基础设施。并且，这些赢利模式分类研究一般都没有提供一个框架使得
文献综述 甘霖在《基于网络环境下快速消费品的营销策略》一文中提出，把握消费 者的购买动机、购买决策及行为已经成为营销成败的关键要素之一，我国企业 在营销中存在的主要问题是市场细分不足和盈利能力不足，要想树立快速消费 品品牌需要做到提升营销效率、推陈出新、执行有效的市场拓展策略。 张明在《基于传统文化的吴裕泰茶叶营销策略》研究一文中指出包装可以 使消费者产生购买欲望，刺激消费，63%的消费者是根据商品的包装来选购商品的，企业生产的各类产品应该采用类似包装策略，同时根据消费者的使用习惯 要实行差别包装策略。 李清泽，杜维春，李建兵在《我国茶叶市场和消费特点分析》中提出高附 加值快速消费品在构建分销渠道需要有别于大众快速消费品，要强调―目标市场‖渗透而不仅仅是市场铺货率，提倡―精准终端‖的理念，鼓励公司的销售 人员主导终端的开发和创新同时要充分利用渠道终端为品牌宣传服务，文章强 调建立一个与品牌策略相匹配的顺畅分销渠道将最大化地帮助产品实现价值。 黄婷婷《福建茶叶营销对策分析》中提出产品定位的原则中最重要的两个 是针对性原则和竞争差异化原则，在目前消费个性化、多样化的时代，通过一 个产品满足所有消费者的需求是不可能的，必须运用三个针对，即针对终端、 针对竞争对手和针对消费者；而产品的差异化主要体现在产品原料差异化、特 性和功能差异化、价格差异化、促销差异化、包装差异化、品牌形象与文化差 异化等。 王丽惜，朱东红《关于茶叶物流模式的探讨———以安溪为例》中认为我 国茶叶营销经过了三个发展阶段，第一阶段的企业经营明显具有产品观念，该 阶段成功的因素主要在与产品的原料；第二阶段成功的决定因素是产品的功能，企业经营依靠的是单一的推销战略而不是整合营销战略；第三阶段是指 2001 年至今，顾客的需求成为了成功的关键因素，整合营销和竞争的意识开始逐渐 加强。目前我国茶叶行业发展存在两个主要问题，一是产品技术含量不高，二 是营销观念仍然落后。 罗永昌《网上销售系统的分析与设计》中阐述了知识营销的含义和特点， 认为企业的经营活动不再只关心销售额和利润，更强调为消费者提供更多的价 值引导消费者产生对新产品的现实需求，在知识营销策略中提出两个重要方面：
有关企业盈利能力分析的文献综述 摘要 获取利润是企业的最终目的。也是投资者投资的基本目的。获利能力的大小显示着企业经营管理的成败和企业未来前景的好坏。企业必须能够获利才有存在的价值,建立企业的目的是赢利,增加盈利是最具综合能力的目标。作为投资人,主要关注的是企业投资的回报率。而对于一般投资者而言,关心的是企业股息、红利的发放问题,对于拥有企业控制权的投资者,则会更多地考虑如何增强企业竞争力,扩大市场占有率,追求长期利益的持续、稳定增长。这就需要对企业进行盈利分析。本文献综述主要归纳有关论述企业的盈利状况和盈利能力分析的文献资料。 关键词：财务报表分析、盈利能力、 一、盈利能力分析的涵义综述 南开大学出版社，崔也光在2005年的《财务报表分析》中对盈利能力分析的。内涵有阐述。他说，盈利能力是指企业利用各种资源赚取利润的能力，它是企业营销能力、获取现金能力、降低本钱能力及规避风险能力等的综合体现，也是企业各环节经营结果的具体表现，企业经营的好坏都会通过盈利能力表现出来。 陈红权在《企业偿债与盈利能力的分析评价》说：“盈利能力，也称为获利能力，它是指企业获得利润的能力。盈利能力的分析应包括盈利水平及盈利的稳定、持久性两方面内容。企业盈利能力分析中，人们往往重视企业获得利润的多少，而忽视企业盈利的稳定性、持久性的分析。实际上，企业盈利能力的强弱不能仅以企业利润总额的高低水平来衡量。虽然利润总额可以揭示企业当期的盈利总规模或总水平，但是它不能表明这一利润总额是怎样形成的，也不能反映企业的盈利能否按照现在的水平维持或按照一定的速度增长下去，即无法揭示这一盈利的内在品质。所以，对盈利能力的分析不仅要进行总量的分析，还要在此基础上进行盈利结构的分析，把握企业盈利的稳定性和持久性。 黄明、郭大伟在《浅谈企业盈利能力的分析》说，盈利能力通常是指企业在一定时期内赚取利润的能力。盈利能力的大小是—个相对的概念，即利润相对于一定的资源投入、一定的收入而言。利润率越高，盈利能力越强；利润率越低，盈利能力越差。企业经营业绩的好坏最终可通过企业的盈利能力来反映。无论是企业的经理人员、债权人，还是股东(投资人)都非常关心企业的盈利能力，并重视对利润率及其变动趋势的分析与预测。 二、有关盈利能力分析对象的综述 （一）洪国赐、卢联生著《财务报表分析》中对盈利分析对象有全面的阐述：1．毛利率是销售毛利与销售收入的比率，它反映企业经营的获利能力。
网红经济的几种模式 所谓网红经济，是指依托互联网特别是移动互联网传播及其社交平台推广，通过大量聚集社会关注度，形成庞大的粉丝和定向营销市场，并围绕网红IP衍生出各种消费市场，最终形成完整的网红产业链条的一种新经济模式。 网红不仅能“吸睛”，还需要“吸金”。网红的变现能力是其核心指标，主要有以下5种变现模式： 第一种，广告 这是网红变现的最直接的方式。网红是内容的创造者，通过优质内容影响粉丝，让他们产生共鸣。网红通过在内容创造中植入广告，进行软文宣传，很容易潜移默化打动粉丝，因此广告效果极强。同时，网红的粉丝都有很明显的标签，很容易选择针对这一类人所需要的广告。正因为网红广告宣传效果好，针对性强，广告主也愿意把钱花在网红身上。以Papi酱为例，目前2000万的微博粉丝，假设只有十分之一的点击率，每个点击按照0.1元计算，她的一个链接广告推送就能赚取20万人民币的广告费，其吸金能力非同一般。 第二种，粉丝打赏 粉丝通过平台给网红送虚拟礼物，或者直接现金打赏。直播视频的网红主播，其主要收入就是靠粉丝赠送虚拟礼物,如鲜花、蛋糕、跑车、飞机等，不同物品对应价值不同的虚拟货币。随着视频直播的盛行，某土豪为了某网红主播一掷千金，数百万砸下去买虚拟礼品赠送的新闻报道时有出现。和视频直播的大手笔送礼相比，而靠短视频或者文字图片内容打动粉丝打赏的数额相对较小，但却是细水长流。只要内容足够吸引并打动粉丝，长期持续的优质内容创作积累的粉丝打赏也不容小觑。 第三种，网红电商 这种变现方式逐渐成为主流，即将粉丝流量导向电商平台，通过商品销售实现回报。但是如何把粉丝引导到电商平台上，并真正购买商品或者服务，这是一个很考验网红或者网红团队能力的事。 首先要对粉丝的构成有清晰的认识;其次要选择合适粉丝和质量过关的商品，因为粉丝信任网红最终才购买商品，倘若商品质量不过关，会动摇粉丝的信任基础，网红离陨落也不远了;再次就是要解决商品的供应链瓶颈，粉丝的爆发性购买，往往造成货品供不应求，若没解决好供货这个交易的最后一环，前期的运作也就功亏一篑;最后就是需要把握商业引导的力度，粉丝对商业广告有一定的承受极限，过于频繁的引导，很容易出现“丢粉”的现象，即粉丝取消关注，弃网红而去。 网红电商变现方式现在发展越来越成熟。2015年“双11”期间，排在前十位的服装网店当中有七个店全部是靠网红拉动的。网红电商中，做的最用心的要数罗辑思维，他去年仅在微信公众号里产生的商品交易都有上亿。罗辑每天会推送一段60秒的语音，每天可以回复不同的关键词，获取一条链接内容，往往这个链接就在推送他们卖的产品了。而他们推送的产品都是精心挑选，做足了内容和形式的新鲜感，却又懂得节制，不滥用对粉丝的影响力。 第四种，形象代言
客户关系管理研究文献综述 摘要：客户关系管理（CRM）是最近几年管理界热烈讨论的话题，经济的发展与人民生活水平的提高，使得原来以产品为到现在为导向的企业经营模式已日益不能满足消费者多样化、个性化的需求，客户关系管理就成为企业界关注的领域，本文拟从信息的角度对当前客户关系管理研究进行总结，为今后的研究奠定基础。 关键词：客户关系管理（CRM）、信息技术（IT）、功能 近年来，“顾客满意”似乎已成为企业界人士最常挂在嘴边的用语，因为他们认识到顾客是最终评定产品及服务品质优劣，并能决定是否继续与该公司交易的人，也就是说顾客是公司利润的源泉。随着竞争日趋白热化，全球各公司获取顾客光顾的成本不断增高，加上顾客多样化选择的机会等因素，让人感觉生意越来越难做。面对越来越挑剔的顾客和激烈的同行竞争，吸引新顾客和保留现有顾客已成为企业必须面对的重要课题，因此研究客户关系管理（CRM 或Customer Relationship Management）对于满足客户个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、扩展市场，从而全面提升企业的赢利能力和竞争力有着重要的作用。因此，本文旨在对客户关系管理的研究现状进行总结，以便在此基础上做更深入的研究。 1 客户关系管理的概念 所谓客户关系管理是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手段，并对工作流程进行重组，以赋予企业更完善的客户交流能力、最大化客户的收益率①。 客户关系管理是一个IT业术语，它涵盖了方法学、软件技术和网络技术，通过一种组织化的方式来帮助企业管理客户关系。 客户关系管理是一概念，它把管理理念和业务实践融合在一起，它继承了销售、定单管理、客户服务以及协调和统一在客户生命周期内与客户交互的所有信息。CRM帮助企业管理单个客户，通过快速响应和高效的服务建立同客户之间的牢固关系。 客户关系管理应用是一个前端应用工具，通过它能够很方便地捕捉、融合、分析和共享企业已有的和潜在客户的信息。此过程主要贯穿市场、销售和服务阶段，目的是为了更好地了解客户，精确地定位客户对企业的产品和服务提出的需求。CRM软件的实施主要有两个目标：第一，使得企业能更有效地定位、联系和赢得新客户；第二，使得企业与现有客户之间的关系更牢固。 CRM不是一个产品或服务，而是一种商业策略，通过它来有效管理企业客户关系，它为企业的每一个客户提供了一个完整的集成视图。 综合以上对客户关系管理的定义和有关文献可以看出：CRM是在信息技术支持下，依据一定的商业规则形成的软件工具，目的是为了更好地服务于客户和留住客户，增强企业竞争力最终达到赢利的目标②。 2 客户关系管理的研究现状 近年来，国内外的学者对客户关系管理理论、方法和实施做了多方面的研究。主要是针对客户关系管理的重要性、客户关系管理的基本功能和技术要求以及如何实现客户关系管理等。从信息的角度，客户关系管理的代表性的研究有：Hurwitz Group提出的CRM的六个主要的功能和技术要求；余军合，吴昭同（2000）提出的客户关系管理的三大基本功能；江波（2002）提出的客户关系管理的技术架构和典型功能以及技术实现；AMT网站客户关系管理研究小组提出的CRM系统具有的五大功能模块；以
文献综述 市场营销 中国电影营销策略研究 随着社会产品的日益增多，企业的所有活动需要围绕消费者展开。在商业化语境中，电影作为产品必须实现它的经济效益。电影营销，意味着在社会中电影与其他的工业产品一样，处在一个产能过剩的时期，来自行业内外直接或间接竞争态势使得电影市场处在消费者占主导地位的买方需求市场。电影营销需要选择目标市场，创造和传递迎合观众的价值与体验，需要从电影消费者的价值观的立场来进行策划、生产、营销。相关企业必须在满足消费者的前提下来获得市场的优势，最终将电影转变为消费品创造更多的经济价值，才能投入到再生产的环节中进行循环。 长期以来，国产影片只重视电影制作而轻视电影营销，绝大多数国产电影几乎都缺乏营销过程或在营销过程中缺乏有效的营销策略。近几年来的国产影片，应该说对营销的重视有了普遍的觉悟，认识到了电影营销的重要性。目前，越来越多的业内人士意识到，电影不仅是制作出来的，而且是营销出来的。 现代电影的营销核心是以消费者(观众)为中心，取代了传统营销模式的以产品为中心，以消费者需要什么而不是“消费者在哪里”来定位产品和卖点，这就需要多种多样的营销概念与营销策略来达到目的。 当前几种常见的营销策略主要有： 1、档期营销 档期的概念最初来自美国。一部电影的发行放映，必须考虑其市场定位，而档期是其中关键的一环。档期选择得好，可以使电影取得较好的票房，甚至创造票房奇迹；但如果档期选择得不恰当，即使原本很有市场潜力的电影，也可能遭遇票房冷淡。对于制片方来说，档期的选择，不仅是从电影的发行阶段开始考虑，其实从影片的立项就开始考虑了。随着中国电影市场的不断成熟，电影档期也日益受到重视。在我国，比较成熟的电影档期有：贺岁档(12月至来年春节)、情人节档(2月145]前后)、暑期档(7—8月)，新开发的档期有清明，五一和端午，以及国庆档。首先，选择档期应当对影片的内容有很好的定位，比如贺岁档宜放贺岁喜刚，浪漫爱情片适合情人节
毕业论文文献综述 电子商务 连锁超市的电子商务模式发展研究 一、国内外研究现状 自从中国加入WTO，外国企业纷纷抢占中国市场，各行业间的竞争日趋激烈，尤其是超市行业。超市如何在实行低价格的前提下保证正常的利润，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，电子商务的应用可以很好地解决这个问题。全球电子商务在信息技术取得突破性进展后，在世界范围内获得了空前大爆炸式的发展。连锁超市经营的优势在于规模经济性，而规模的经济性不仅在于数量上的多少，而更重要的是在于连锁超市是否实现低成本运营、高商品周转率、功能的明晰和完善、管理体系的完善及提高单类商品的规模数量。电子商务的应用对于提高连锁超市的竞争能力具有重要的作用。 对于连锁经营的企业电子商务模式这一研究领域，我国不少学者作了相关深入细致的探讨:其中周蓉在《连锁零售企业电子商务应用研究》（2005）一文中，从连锁零售企业价值链的分析入手，讨论连锁零售企业的电子商务需求及特点，以及连锁零售业实现电子商务的必要性。然后，通过对比国内连锁零售企业发展状况与发达国家零售企业的发展状况，分析国外连锁零售企业电子商务的应用模式，找出差距，总结出适合我国连锁零售企业发展电子商务的模式。 颜颖等在《超市中电子商务的运用》(2010)一文中介绍了超市中电子商务的运作模式，分析了为何越来越多的超市热衷于建立网上商城，简单地设计了在线购物系统和数据库，同时列举了网站建设中应注意的问题。 邵国峰等在《连锁企业电子商务模式探究》（2008）一文中分析了我国传统的零售业存在的不足，以电子商务基础理论为基础，结合我国零售业的实际情况对我国零售业电子商务零售业的体系进行研究。从总体上提出了零售业电子商务的整体框架，并从零售业电子商务的技术及环境体系、应用体系和平台间的信息整合三个方面详尽的论述了该体系的组成部分其中应用体系中包括了零售业供应链体系、零售业订货系统、网上零售系统和零售业客户关系管理四个方面，文中对于每一个具体的应用体系从整体框架和具体功能、结构等方面进行了分析研究，并提出了有关的设想项义军、吴敏在《我国零售商业企业业务流程再造实证分析》中也提到，零售商业企业组织庞杂、不增值环节多。信息传递不畅，没有有效地利用信息技术和信息系
文献综述 关于差异化营销策略研究的文献综述 摘要：理论界关于差异化营销模式的相关研究比较多，本文从差异化营销的策略和模式两个角度对相关研究进行分析，并对其进行评价，找出其中的研究不足，以期为进一步研究提供一定参考。 关键词：差异化营销营销策略模式 引言 随着社会经济的发展，消费水平和层次也相应提高。消费者的消费不再满足于基本的、标准的、大众化的需求，而是呈现多样化、个性化和精细化。传统的营销已不再适应市场的要求，如何实施差异化营销战略和模式来针对不同的目标市场也亟待解决。针对这一问题，本文就差异化营销模式的构建进行了探讨。 1.差异化营销概念及相关策略研究 1.1差异化营销概念 对于一个企业来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销营销手段，完善周到的售后服务在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象，从而赢得市场。 邓久根[1]在《差异化营销策略的实施的对策与战略》一书中提到差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品或是在销售方面通过特色的宣传活动、灵活的推销手段和周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的形象。张占东[2]和杨树伟[3]等人也提出了相似的差异化营销的相关概念。 在借鉴前人的基础上，笔者认为差异化营销是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。 1.2差异化营销策略研究 关于差异化营销策略研究主要集中在产品、服务、品牌和渠道等方面。学界涌现出了大量的研究成果。 1.2.1产品差异化策略 产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。其缺点是保持产品的差异化往往以高成本为代价，
随着我国互联网技术的不断发展和普及，越来越多的人加入了网民大军，他们在网上休闲娱乐的同时也催生出一代代、一批批富有鲜明特色的网络红人。随着现在网络的发达以及在马云带领下淘宝在中国的迅速发展。越来越多的网红把目标投向了淘宝店铺，利用他们庞大的粉丝群体，用一些营销策略的手法将自己的产品推广出去，很容易就使粉丝们被其吸引从而产生购买欲并带来经济利益。 有媒体评论：这个时代，如今人人都有潜力当网红，人人都有机会当网红。本文将视角投向网络红人这一热点现象，希望通过梳理其发展脉络，摸清网红经济这一新兴经济，并总结分析网红与资本的结合下产生的营销手段。 1什么是网红及其发展 1.1认识什么是网红 网红，就名字而言，是网络红人的简称。网红与传统的明星艺人虽然靠的都是粉丝效应，但其与传统艺人有着明显的不同。传统艺人是当今社会多种职业中的一种，即“文化艺术工作者”，大多需要基本的职业学习与培训。而网红完全是由千万网友捧起来的，他们的发展主要是通过网络与网友直接的互动，获得网民的喜爱和追捧，吸引到大批的粉丝。 所以说网红的产生，是依赖者互联网的，其发展与互联网技术的发展密不可分。随着互联网技术的发展，网红的发展也随之经历了不同阶段的快速发展。 1.2网红的发展历史 （一）文字网红时代（1997-2002）
由于在我国早期互联网并没有得到普及，电脑也没有如今这般普及到每家每户，只有一些大型企事业单位以及高等学府使用。数据表明：1997年，我国网民规模仅有62万，到了2002年，这一数据增长到了5910万，增长率在数字上看来虽然很高，但是网民总体基数不大。受这一客观条件的限制，这一时期网络的使用者大都是接受过较高程度教育的知识分子和精英阶层。这一时代的活跃平台以BBS为主，主要传播的内容受到宽带流量等的局限，大多数为文字形式。 所以总的来说，这一代网红的特点主要以文字安身立命并走红，与资本的结合度十分微弱。 （二）图片网红时代（2003-2009） 这一时期，互联网技术突飞猛进，中国网络进入了高速发展的图文时代。电脑价格不再高不可攀，电脑以及互联网开始走入平民百姓家庭，随之而来的是中国网民数量的剧增。网民总数增加的同时，网民的个人素质也开始参差不齐。网民的主要活跃平台变成了微博以及腾讯QQ等社交软件为主的社区。由于网络受众素质的良莠不齐以及读图趋势越来越明显。图片网红时代，网红大多数是来自普通生活中的普通人们，这些普通人希望得到关注度，得到关注度成为了他们的主要目的，所以成名的方式也集中在通过恶搞引起围观来吸引粉丝。 然而2003年到2009年正处在中国经济腾飞的黄金时期，资本多集中在房地产、建筑业等实体经济上，所以从总体上看网红与资本运作暂时还是没有出现大规模且系统的结合。 （三）宽屏网红时代（2010至今） 随着互联网带宽不断增加以及技术更新周期越来越短，尤其是，移动互联电子数码产品
文献综述 网络营销模式 作者：吴其双 玉林师范学院 二○一二年6月
关于网络营销模式的文献综述 内容摘要 随着电子信息技术日新月异以及互联网的出现与迅速普及，运用现代互联网技术进行市场营销已成为各行各业营销的重要方式，即网络营销模式。它在强化了传统市场营销理论的同时，也提出了一些不同于传统市场营销的新理论。网络营销已成为当前社会经济发展，促进市场推广不可或缺的一个重要途径。本文主要是对国内外网络营销模式的现状进行研究。 关键词：网络营销营销模式文献综述 一、前言 信息网络化正以迅猛的势头成为本世纪的主旋律，企业在这样的时代背景下竞争生存空间，由传统市场延伸至网络空间市场，以网络为根本核心的网络营销正以惊人的速度发展，逐渐成为现代市场营销的重点。国内外大部分企业长期从事传统的市场营销，有着丰富的理论指导与实践经验，国内外企业面对日渐重要的网络市场，对网络营销模式日趋重视。网络营销时代的来临，一个虚拟的市场逐渐形成，传统的市场营销模式一定会随着网络的发展发生深刻的变化。因此进行网络营销的分析与研究是很有必要的，它为我们在网络条件下更好的把握商机提供了可靠的依据。 二、国外研究现状 吴晓萍在《网络营销》一书中写道：网络营销是以现代电子技术和通信技术的应用与发展为基础，与市场的变革、竞争及营销观念的转变密切相关的一门新学科。网络营销相对于传统的市场营销而言，在许多方面都具有明显的优势，带来了一场营销观念的革命。20世纪90年代初，Internet的飞速发展在全球范围内掀起了互联网应用热潮，世界各大公司纷纷利用互联网提供信息服务和拓展业务范围，并且按照互联网的特点积极改组企业内部结构和探索新的营销管理方法，网络营销由此诞生。它的出现是多种因素综合作用的结果，有其特定的技术基础、观念基础和现实基础。具体分析其产生的根源，可以更好地理解网络营销的本质。
战略管理文献综述 “战略”原为一个军事术语。战略的思想古已有之，最早见于中国古代著名军事家孙武所著（公元前400年左右）的《孙子兵法》一书。美国的约翰?柯林斯（John Collins）在《大战略》中指出：“孙子是古代第一个形成战略思想的伟大人物。”从军事方面来看，《孙子兵法》已形成了系统和完整的战略思想体系（杨庆山，散襄军，苏锦江，陈炳富，2001）。1938年，美国学者切斯特?巴纳德在《经理人员的职能》一书中，第一个将战略的观念引入到企业管理领域当中，首开战略研究的先河。他认为，把战略因素局限于管理活动和交易活动的某些方面是没有必要的，在需要做出决策的任何情况下，企业组织应该遵循的原则是相同的，都必须考虑到战略因素。 从此以后，有关企业战略管理的研究迅速发展起来，在半个多世纪的时间里，已形成了众多流派，大有成为丛林之势。当代著名管理学家亨利?明茨伯格（Henry?Mintzberg）将其企业战略管理的理论分成了十个流派：设计学派、计划学派、定位学派、企业家学派、认识学派、学习学派、权力学派、文化学派、环境学派和结构学派。本文将从战略的概念、战略的形成与制定、竞争优势的来源与获取、战略与结构的关系、对企业性质的认识几个方面，来总结企业战略管理不同学派的观点。 一、什么是战略 1. 军事学家眼中的战略： “战略”原为一个军事术语，战略的意义历来为中外军事学家所重视。西方著名军事家博弗尔认为，战略是一种思想方法，也是一种行动；我国台湾著名的军事研究者钮先钟认为，“战略的本质即为行动的指导，一切战略理论，就概括的意义而言，为也都是行动学……从较广泛的意识来说，计划即为战略”（钮先钟，2003）。毛泽东认，战略是研究战争全局的规律性的东西。 2. 管理学家眼中的战略： 设计学派的代表人物之一钱德勒(Alfred Chandler) 最早提出了“企业战略”的概念。他认为，企业战略是“确定企业的长期基本目标与目的，选择企业达到这些目标所遵循的途径，并为实现这些目标与途径而对企业重要资源进行的管理”。（ Chandler，1962）这一定义虽然侧重于企业成长方法和资源管理，但为企业战略研究指明了方向。并且，在他看来，战略管理就是“决定企业基本的长期目标与任务，制定行动方案，配置必要的资源以实现这些目标”（ Chandler，1962）。 计划学派的安索夫（H. Igor. Ansoff）在《企业战略》一书中提出：企业战略是一条贯穿于企业经营与产品和市场之间的“连线”。他的“战略四要素”说认为，战略包括产品市场范围、增长向量、竞争优势、协同效应四个方面。其中，产品市场范围即公司经营的产品和市场的范围；增长向量指企业打算进入的产品市场的变化；竞争优势，即明确在该范围内企业较之竞争者所具有的有利的竞争地位和特长；协同效应，即将企业的不同部分有机结合起来以取得单个部分不能实现的方法（Ansoff，1965）。在此基础上，安索夫于1976年在《从战略规
海通证券股份有限公司投资价值分析文献综 述 摘要 随着世界各国经济的发展，各国的证券市场也开始兴起。各国都建立起了自己的金融市场，并且众多的投资者开始对公司股票进行投资。于此同时，各国的投资者也开始研究公司股票的投资价值。从最初国外投资者的三大财务指标分析方法，分析目标公司的财务指标来对其公司的投资价值进行判断。随后在简单的财务指标的基础上，出现了杜邦分析体系来分析目标公司的投资价值。而格雷厄姆在运用杜邦分析法投资失败后，总结出了投资价值的分析方法。其后，其他投资者在投资价值分析的基础上，进一步提出了多因素分析方法和公司成长性的分析方法。而国内金融市场发展较晚，但是国内的投资者根据国外的投资价值的分析方法，提出了适合中国国内股票行情的投资价值研究方法，如相对价值法等等投资价值分析方法。 关键词：投资价值、财务分析、杜邦分析、相对价值 一、前言 伴随中国经济的发展，金融行业已经逐渐发展为我国经济发展的支柱，而在金融行业中，证券行业备受关注。2008年全球金融危机以来，中国证券行业进入发展困难时期，虽然中国政府提出了一系列的支持政策，支持中国证券业的发展，但是大众投资者仍然信心不足。拥有投资者的证券公司，其公司业绩和投资价值也成为投资者关注的重点。 2014年年末，国内证券市场正在逐步回暖，股市行情被各类投资者
或投资机构看好。而证券公司的股票投资价值也是各类投资者看好，纷纷投资上市20家证券公司。而海通证券股份有限公司是证券行业的大公司，投资者也当然不会放过这次投资的机会。 对于投资价值的研究国内外都有比较成熟的理论，如格雷厄姆的投资价值分析方法，分析公司未来的价值，还有国内的相对价值分析法，适合于国内上市公司的股票价值分析。这些投资价值理论，对分析海通证券的投资价值具有重要的指导意义。 二、文献综述 （一）国外投资价值研究综述 财务指标分析法能够对各公司的经营业绩进行分析和评价,但是由于每个公司所选取的财务指标不同会影响到指标的可比性。因此,在20世纪20年代杜邦公司推出了一套能够全面分析公司财务业绩的体系,利用三大财务指标之间的联系对企业财务状况进行综合,其理论基础为:净资产收益率=销售净利率X资产周转率X权益乘数,而在以净资产收益率为综合指标的核心公式里边,销售净利率衡量企业的盈利能力;资产周转率衡量企业的营运能力、权益乘数衡量企业的偿债能力,通过对三项基本能力的衡量最终计算出目标公司的净资产收益率。杜邦分析体系所运用的净资产收益率虽然具有很强的综合性，但仍然只是对资产负债表和利润表的综合,并没有考虑到企业的现金流量表,而企业的现金流量决定着企业的存亡,所以传统的杜邦分析体系存在很大的缺陷,其主要原因只是因为在20世纪初,现金流量表并未问世。随着现金流量表的出现、财务指标运用的推广和人们对财务指标重视程度的提高,各大评估机构和企