房地产SP活动操作指引
第一章总则
第一条为规范各项目公司SP促销活动，提高工作效率和质量，特制定本操作指引。
第二章定义
第二条销售促进（Sales Promotion，简称SP），就是“实效促销”，是一个短时间的促销活动，是相对应一个促销政策而做的活动。
第三条项目公司为品牌形象推广和销售为目的组织的活动，均适用于本操作指引。
第三章活动类型、目的
第四条活动类型、目的
SP活动广义分为两大类，一类是以树立、宣传企业形象、品牌知名度为主要目的的活动；另一类是以项目信息推广、介绍，进而实现蓄客和销售，或直接进行蓄客和销售为目标的活动。
第四章活动方案的制定
第一节活动立项
第五条活动立项
在制定年度营销推广方案、阶段性营销推广方案，特别是月度营销推广方案时，应对推广期间内拟组织的SP活动进行立项，并标明活动组织的次数、活动主题、活动目的或目标、活动组织时间、费用预算等要素。
第二节活动执行方案
第六条活动执行方案完成时间
在年度、阶段性营销推广方案或月度营销推广方案批复同意后，5万元及以上费用的中、大型活动应至少在活动组织前30天完成活动公司考察、洽谈；活动场地考察、洽谈；商业演义明星、嘉宾的考察、洽谈；活动执行方案的拟定。5万元以内的小活动应提前15天完成上述考察、洽谈。并在执行方案拟订后5日内完成相关工作请示和报批工作。
第七条活动执行方案内容、要素：
（一）活动类型、目的或目标。促销类活动必须写名活动要达到的目标，蓄客或销售数量。
（二）活动时间。必须具体到活动日、活动起止时刻。
（三）活动组织单位。主要是活动公司或活动具体执行团队。
（四）参加人员。写名参加人数的来源、数量；邀请的贵宾、嘉宾详细清单。（五）组织的具体活动。具体活动的种类、数量，执行的相应时间段、主持人、主讲人或演出者、参与对象。
（六）物料准备。活动需要的物料、道具、物品、资料、礼品等制作、采购清单。（七）人员责任、分工。制定明确的管理组织、直接责任人、追踪人、协调人、总负责人；关联单位、部分分工（含后勤、民警治安）；工作倒计时安排表。（八）活动人员培训。活动人员，特别是礼仪、保安、销售员等接待人员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对培训非常重要，要制定详细的培训计划，主要是礼仪规范、介绍技巧、活动安排、活动流程、品牌文化、项目信息、活动政策等方面的培训。
（九）活动需配合的宣传计划。活动组织前的宣传、造势等方面的推广计划。（十）危机处理方案。活动中可能出现的纠纷、冲突等事态的处理预案。
（十一）活动备选方案。如因计划、天气、场地等因素造成活动不能按期组织的应对方案或活动替代方案。
（十二）费用预算。详细的费用明细清单。
第五章活动筹备
第八条物料准备
须提前活动日5天，落实活动所需的物料、道具、物品、资料、礼品等制作、采购等工作。现场重大物料布置道具须提前1天安置现场。
第九条人员落实、培训
须提前活动日3天，基本落实演出人员、主持人员、参会人员等人事安排，并通知到位；警务保卫人员须提前2日落实到位。重要贵宾（含政府主要领导）最晚须提前1天确定；并提前1天做好再沟通、提醒工作。
活动人员培训工作须提前活动日3天完成培训和演练、验收工作。
第十条活动前宣传计划
所有活动前宣传工作必须在活动前7-2天完成执行工作。
第六章活动执行、控制
第十一条活动执行控制
活动开始前2小时，所有物料、道具、物品、资料、礼品等必须全部布置、安放到制定位置。项目公司企划负责人必须全过程现场监督到位，并当场签字逐步或逐环节验收无误；活动前1小时，活动总负责人现场巡检复核。
活动开始前1小时，所有项目公司参与人员、服务人员到位，并经专人点名核实无误。
活动过程中，须有专人对各单元场所、部位等工作人员服务状况进行巡视。
活动结束后，参会客人最后1人完全离开现场后，方可进行活动场地撤场工作。
活动结束后当晚，通过电话、短信等通信即时通讯手段，对参会宾客、工作人员进行回访式答谢。
第七章活动效果评估
第十条效果评估
SP活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。评估活动基本分以下四个方面进行：
（一）活动所设定目标的达成。结果分析：统计、分析、诊断。
（二）活动对销售的影响、品牌形象的影响。
（三）活动的利润评估，投入与产出。
（四）活动的不足、失误或教训和经验总结。
（五）下一步工作建议。
第十一条本操作指引由集团销售企划部负责解释
第十二条本操作指引自发布之日起执行。
房地产销售的九大话术 在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 话术之宗：赢家心态 作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。 我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”，其实，这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。 销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是“赢家心态”。 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术； 二、初期报价的制约话术； 三、讲解过程的FAB话术； 四、看房过程的控制话术； 五、交谈过程的主导话术； 六、处理异议的避免对抗话术； 七、竞品比较中的打岔话术；
售楼部现场造势与SP技巧 现场造势 在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否和置业顾问的信任程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。 1、假客户造势 客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。 2、假电话造势 在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。 3、业务工作造势 另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。 4、喊柜台造势 在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。 SP技巧 1、SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。 2、SP常用方式 (1)逼订SP A、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。 B、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。 C、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。 (2)谈价格SP A、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。 B、客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。
流程一：接听电话 一、基本动作： 1、接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“XXX项目，您好”。 2、通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将楼盘卖点巧妙地融入其中。 3、在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯； 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、房型等楼盘要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。 4、最终目的，约请客户来现场看房。 5、将所得客户资料及客户需求记录在客户来电表上。 二、注意事项： 1、销售人员在正式进入案场前，应进行系统培训，统一说词。 2、广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 3、在来电量特别多时，接听电话应控制在2－3分钟，并牢记要点，以达到约请客户到现场看房、以及记录客户资料的目的。 4、电话接听时，尽是由被动回答转为主动介绍、主动询问。 5、约请客户应明确具体时间和地点，并向客户表达会专程等侯与接待。 6、应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。 流程二：迎接客户 一、基本动作： 1、客户进门，销售人员应主动打招呼“欢迎光临”。 2、销售人员立即上前，面带微笑，热情接待。 3、若遇雨天，应主动帮助客户收拾雨具或放置衣帽等。 4、通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 二、注意事项： 1、销售人员应身着销售制服，仪表端庄，态度亲切。 2、接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。 3、若不是有效客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 4、做事要善始善终，销售接待结束后应送客户至售楼处门外。 流程三：介绍楼盘 一、基本动作 1、了解客户的个人资讯。 2、自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、楼盘概况、主要建材等的说明） 二、注意事项 1、则重强调项目的整体优势点。 2、将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 3、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 4、当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。
房地产S P种类与实施方法-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
SP种类与实施方法 一、概念 “销售促进”即sales Promotion，简称SP。销售促进” 销售促进译为销售促进，是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。是与人员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一个重要方面；例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销努力。SP唯一的目的---压迫客户促进成交。在我们房产营销中SP也有着不同的解释，一般主要 SP也有着不同的解释分为： SP活动 1、SP活动 2、案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段这里我们只要对 NO2点进行讲解 二、特点： 1、直接 2、迅速 这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重的是间接的、长期的效果。的是间接的、长期的效果。 三、SP常用方式： （一）逼订SP A. 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。没有了。 B. 业务员配合抢一套房源，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。
＊当然，两组同样有意向的超A客户只要处理得当，同样能得到很好的结果。 C. 价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。 （二）谈价SP A. 准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出道具价目表给客户自己看，使他确信价格最低了。 B. 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。 C. 和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的真/假订单或合同，增加信任度。 D. 在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。 四、SP常用技巧： 电话SP 、现场SP 、 SP活动、时间缓冲SP 、信息不对称SP
4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时 5、……………………………………………资金周转 目录： 一逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 一、逼定意义 逼定：逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 三、1、已经激发客户的兴趣 四、2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 五、3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 六、4、现场气氛较好 三、购买信号 1、语言上的购买信号 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度, 有无赠品时； 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； 讨价还价，一再要求打折时； 向推荐员打探交楼时间及可否提前； 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时； 接过推荐员的介绍提出反问； 询问同伴的意见时； 对目前正在使用的商品表示不满； 询问售后服务时。 2、行为上的购买信号 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺； 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；
4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时 5、……………………………………………资金周转 离开又再次返回时； 实地查看房屋有无瑕疵时； 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 3、逼定注意事项 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 关键时刻可以主动邀请销售主管加入。 四、逼定方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 2、步步紧逼，找出问题，各个击破， 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。完美成交。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、诱发客户惰性。 五、逼定技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？ 1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心： 抢购方式； 直接要求下决心； 引导客户进入议价阶段。 2、重复强调优点： 地理位置好； 产品品质优越； 产品配套完善； 开发商、物业服务好等。 3、直接强定： 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；
房地产销售人员现场逼 定技巧
如何逼定 1.关于逼定的认知 (4) 1.1理论 (4) 1.2销售进程的需求 (5) 1.3我们理解的逼定 (5) 2.逼定时机的判断 (6) 2.1逼定的前提 (6) 2.2逼定的信号 (7) 3.逼定的技能 (8) 3.1逼定前的准备 (8) 3.1.1心理素质 (8) 3.1.2行为素质 (8) 3.2逼定 (9) 3.2.1逼定的方法 (9) →3.2.2逼定中的说服技巧 (11) 3.2.3异议的处理 (16) 3.2.4成交方法 (16) 3.2.5逼定的相关说辞 (41) 3.3逼定的注意事项 (58) 3．3．1逼定九忌 (58) （1）碰到客户就沉不住气，一副急于求成的样子 (58)
（2）对于问底价，就以为即将成交甚至自动优惠折扣，降低后还征询对方是否满意 (58) （3）拼命解说销售重点，缺点反倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说出来，但购买意识却立刻降到最低点，天下没有十全十美的商品 (58) （4）因客户未提商品缺点，而沾沾自喜，这是一大失策，肯定是低劣的行销； (58) （5）谈话侧重大道理：习惯用书面化、理论性的论述进行销售，使客户感觉其建议可操作性不强，或者感觉心里距离太远，产生拒绝； (58) （6）喜欢反驳：不断打断客户谈话，对每个异议都进行反驳，导致客户恼羞成怒，中止谈话； 58 （7）谈话无重点，时间是宝贵的，应有充分准备和计划，反复申述我们的重点，谈话无重点，客户无法得到自己想了解的，反而会认为你对他不够重视； (58) （8）跟客户翻脸争吵 (58) （9）假装自己很有权力，开空头支票，逼定时答应任何你办不到的事项 (58) 3．3．2逼定十三宜 (59) （1）短促而有力的逼定。最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力，不拖泥带水，犹犹豫豫59（2）逼定要稳、准、狠 (59) （3）观察客户的反应,一紧一松。如一味很紧张地逼定，有可能适得其反,如果一味的松，反而让客户更紧张。 (59) （4）大胆逼定，在客户未做决定时，敢于向客户质问原因，了解客户真正需要及未解决的问题；锲而不舍，坦然面对问题，解决问题，继续逼定； (59) （5）宁愿一鸟在手，不要十鸟在林”，抓住目标坚决逼定； (59) （6）顽强：不要在客户提出拒绝后就与此顾客“拜拜”。客户拒绝成交，是处于对自我利益的保护。在客户没有完全明白购买行为中得到什么利益点之前，他会用最简单的方法--拒绝购买来保护自己，而对客户的拒绝，我们可以装作没听见，继续向客户介绍楼盘“利益的新要点”在客户明
一、分析下定的过程 如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。 1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 二、现场SP配合 SP——销售推广 注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化） 现场SP （1）自己ＳP说辞（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套） （2）自己SP说辞（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了） （3）自己SP说辞（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。） （4）自己和同事SP说辞（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套） （5）自己和同事SP说辞（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！说辞B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！（6）自己和同事说辞SP（A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了） （7）自己和经理SP说辞（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请） （8）自己和客户和经理SP说辞（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调） 二、逼定技巧的运用 1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。 2、前提条件： ①确认客户喜欢房子 ②客户能够当场下定金 ③客户所提要求于我方差距不大 3、逼定基本要求 ①心态要保持平和 ②对客户心理的揣摩要到位 ③把握成交的时机
逼定 一、逼定意义 逼定：逼客户定购，下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤，是产品价值的实现。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 1、已经激发客户的兴趣，即客户有定购意向，出现购买信号； 2、置业顾问已经赢得客户的信任和依赖（这就要求你的接待过程是熟练而成功的）； 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景； 4、现场气氛较好，必要时同事配合。 三、客户购买信号：（以下情况都是购买信号，在置业顾问讲述产品卖点后，同时或部分出现时，便可以试探性的逼定，即便成功性不大，也要逼出客户尚在疑虑的问题，然后解决问题，引导定购） 1、语言上的购买信号： ①客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; ②对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; ③询问优惠程度, 有无赠品时； ④一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； ⑤讨价还价，一再要求打折时； ⑥向推荐员打探交楼时间及可否提前； ⑦对商品提出某些异议（有问题的客户是好客户）， ⑧关心楼盘的某一优点和缺点时； ⑨接过推荐员的介绍提出反问； ⑩询问同伴的意见时； ⑾对目前正在使用的商品表示不满； ⑿询问售后服务时… 2、行为上的购买信号 （1）客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； （2）眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；（3）嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； （4）用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； （5）关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； （6）突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；（7）反复认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； （8）离开又再次返回时； （9）实地查看房屋有无瑕疵时； （10）客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； （11）出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；（12）转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； （13）当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
销售的方法与技巧 一、如何跟进潜在客户？ 做销售，要时刻记得掌控主动权！房产销售每天面对的客户、业主情况都不尽相同，所以会有不同的处理方法和应对方式。跟进客户本身其实是一门学问，并不比开发客户简单，甚至更难，80%的客户都是在跟进中实现成交的。 客户说：“先这样，不用留电话，我需要的时候打电话给你”，这句话应该是咱们典型的销售失败，客户为了“赶快脱身”而说的一句客套话，我们心里一定要有这种意识，但自身的现场表现还应该淡定！ 我们可以争取主动联系的机会，而不是被动的等待“欢迎您来电话，李先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给您打电话，您觉得还是星期四上午比较好？”。 我们也可以退而求其次，采用如下方式，可供参考： 1、加个联系方式。“嗯，好的，李先生，那我加下您微信吧，这样您有任何疑问，随时可以微信联系我”（边说边快速打开手机微信“扫一扫”，尽量快，不容客户拒绝）。 2、礼貌的送离客户。“那好，李先生，您先忙，有任何疑问，随时电话或者微信联系我都可以，24小时在线哦”。 3、观察客户朋友圈。如果可以看到以往的信息，统统看一遍，有用的信息，特别是关于客户生活方便，如孩子、家庭、喜欢看的书之类的，可以备注到客户记录本，方便更好的了解客户，做到知己知彼，百战不殆。 4、信息找准时机送达。比如周末了，可以发个周末愉快的微信，比如近期有什么新鲜资讯，可以组织编辑一下。比如“下雪、台风、天气骤变”等等，信息需要点名道姓，比如，王总，李先生。不建议群发，每周如无重要事情，此类信息最多1次。 发信息就是和客户处朋友，先刷存在感，一回生，二回熟，关系也就会慢慢好起来。 注意，信息发送切不可泛泛而谈，非常频繁，与客户关系没有破冰之前，信息越简单越好！ 5、耐住性子。从陌生到熟悉，是需要时间的，虽然急于与客户关系更进一步，但是很多时候你一急，你对客户发自内心做的一些事情，就明显带有“销售的性质”了，目的性太强，遭人反感。所以要暗示自己，耐心耐心再耐心。 6、找准机会，顺势而为。可以借助周末公司老客户回馈或暖场活动，趁机邀约客户过来休闲参与，或者“创造刚好路过客户公司的机会，打个招呼”前去拜访，制造碰面机
房地产销售技巧(逼定的技巧) 在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？ 1.锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心: 1)抢购方式(利用现场SP让客户紧张); 2)直接要求下决心; 3)引导客户进入议价阶段; 4)下决心付定金; 2.强调优点:(根据各个项目不同优点强化) 1)地理位置好; 2)产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势); 3)视野开阔,景观好; 4)建筑物外观风格独特; 5)小区环境好,绿化率高; 6)周边设施齐全,生活便利等; 7)开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等; 以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点,再次促成其下决心。记住,在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,反而让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可能适得其反。 3.直接强定 如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式: 1)客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行; 2)客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买; 3)客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户; 4)客户已付少量定金,购其她的房产,而您想要说服她改变。 4.询问方式 在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种: 1)瞧房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等; 2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如:“由于房型很多,您可以将喜欢的房型告诉我,我可以为您推荐一户合适的房子”等。 5.热销房屋: 对于受客户欢迎,相对比较好的房型,可以通过强调很多客户在瞧,甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式就是否有效,取决该客户就是否非常信任您,所以此方法只适用于:为了制造现场销售气氛或确定客户信任您的情形。 6.化繁为简: 在签约时,若客户提出要修改时,不妨先要求对方瞧完合同的全部内容后再提出,然后针对客户在意的问题一一解答。事实上,挑剔的客户才就是真正有意向购买的客户。以上只就是销售过程中,与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销,就是
【房地产销售】逼定技巧案例分析 第一篇：折扣逼定法 折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。 适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定 的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。有必要让客户知道是通过艰难 争取，才得到此折扣。并坚定此优惠的时效性。 使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。 实操案例： 客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户 目标房号：52#111 逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一 定要好好把握住这次机会。小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未 来的良好趋势、增值空间等。在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼 盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投 资。小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要 求较高的、较有投资价值的房产。小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。”小王 马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：
“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说 性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最 低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有 所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。许先生和许太太互相看了 一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。他们俩 均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。这时小王表示 现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是 不能保证一定可以。这时许先生不停地抽烟，许太太不停地喝咖啡。过了几 分钟后小王把王经理请到了现场，王经理告诉到两位客户这是最后一套低总 价的小两房了，如果两位能今天马上下定并一次性付款的话自己可以利用他 本人的权限帮忙申请。此时二老有点心动了，表现出紧张的样子，小王就建 议给家里的小孩通电话。打了一个电话告诉儿子，儿子也告之如有更优惠就 今天下定。之后王经理拿了一份特事申请单告之客户申请通过了。顺利签单。 第二篇：电话逼定法 电话逼定是基于客户认可项目但并不产生立即购买冲动的基础上，针对其关注点展开攻势，一一解决下定前的各个障碍，以达到最终成交。 适用人群：容易紧张激动，容易信任别人的客户。像家庭主妇，相对年轻的客户，没有很多自主权者。 使用方法：在销售现场和领导、同事、朋友、或者老客户通话。尽可能真 实演绎各种可以促使客户建立信心下定的情况。电话内容可以包括价格将涨、房号将被抢走、其他客户成功购买案例等等。 禁忌：电话内容不真实，明显夸张，不知道客户真实顾虑。逼得太狠。
【房地产销售技巧大全】 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高低。 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业。如何掌握房地产销售技巧，如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征…… 以下便是一个优秀的房地产销售人员所应透彻了解的问题和技巧： 房地产销售技巧目录 第一节成功的销售要素 第二节销售九招式 第三节客户购买动机之研判 第四节销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节销售技巧 第六节销售问题的处理技巧 第七节客户提出反对意见的应付办法
第八节结束销售的方法 第九节客户类型分析与对策 第十节应付难缠客户的功夫 第十一节基本素养 第一节成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 二、六心 1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。 3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。
SP技巧 一、基础SP 1、对于第一次来访的客户，要将房源紧缺的信息渗透给客户; 2、对于第一次到访的客户，就给客户铺垫“今天/我们这里很多客户都是第一次来看就喜欢 上这里，当天就交定金了” 3、将客户集中约到一个时间段，制造现场的热销气氛; 4、喊控开封房源，制造热销氛围。 二、电话SP 1、在与久约不来的客户进行电话交谈时，可以说“不好意思，现在来电咨询房子的客户较 多，稍后给您回过去。”或让同事打售楼电话，让客户听到电话铃声，感受到现场的热销氛围。 2、在接客户时，让同事给自已打个电话（或自已定闹铃），自说自解，通过假来电向客户渗透热销气氛或向客户渗透房源的希缺性，促进客户尽快下定。 3、当客户要优惠或房源时，做好铺垫后，可以假装给领导打电话。 4、去电给客户时可以让同事现场喊假销控封房源，将客户原来想要的房子，或比较纠结的房源封掉。 5、如果客户来电话找置业顾问，可以让同事帮接顺便说“本人带客户去看房子了，刚刚卖了两套”。 三、现场SP 1、当现场有两组以上客户时，柜台可以只开出一套房源，制造房源唯一性，促进成交。 2、如果现场只有一组客户，可以让同事假扮一组客户，向柜台开同一套房源或封了某套房 子，制造争房源的现象。 3、两个同事之间假装争吵，抢一套房源。 4、哀兵政策，一个同事假装求着置业顾问，让客户看别的楼层，现场的客户要是定的话， 自已客户就买不到了，自已就可能因为完不成任务而挨罚。 5、当客户还想再要优惠时，可以让财务假装质疑这套房子的价格是否正确来巩固客户的信 心。 6、通过假定单的形式让客户相信房子确实只这一套了。 7、可以通过保洁人员抱怨上班累，每天人都这么多，来向客户渗透楼盘的热销氛围。 8、可以让保安人员配合询问客户“是否是刚刚预约的某某先生”等说辞，制造热销气氛。 9、可以让水吧员配合说“你上午买两套房子的客户长的真漂亮”，向客户渗透房子热销，房 源紧缺。 10、置业顾问正常喊控，柜台突然不回答，并叫住置业顾问训斥，让客户感到房源的珍贵性。
房地产逼定技巧（房产销售技巧） 一、逼定意义 逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼定”）。 二、客户下定的原因总结 1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。 补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。 三、逼定方式——战略高招 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 3、一再保证，现在定购是对他最有利的，告诉客户不定而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
SP种类与实施方法 一、概念 “销售促进”即sales Promotion，简称SP。销售促进” 销售促进译为销售促进，是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。是与人员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一个重要方面；例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销努力。SP唯一的目的---压迫客户促进成交。在我们房产营销中SP也有着不同的解释，一般主要 SP也有着不同的解释分为： SP活动 1、SP活动 2、案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段这里我们只要对 NO2点进行讲解 二、特点： 1、直接 2、迅速 这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重的是间接的、长期的效果。的是间接的、长期的效果。 三、SP常用方式： （一）逼订SP A. 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没 有了。没有了。 B. 业务员配合抢一套房源，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。
＊当然，两组同样有意向的超A客户只要处理得当，同样能得到很好的结果。 C. 价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。 （二）谈价SP A. 准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出道具价目表给客户自己看，使他确信价格最低了。 B. 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。 C. 和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的真/假订单或合同，增加信任度。 D. 在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。 四、SP常用技巧：
房地产销售十大步骤 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
第一步：开场白 开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你。。。。 1、保持微笑 2、保持良好的心态，显得大方自然 3、问好：如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗请问你是看商铺还是住房呢； 4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫××，你可以叫我小××。（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼 5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任。 人与人之间拉近关系有一下几种方法： 1、赞美客户 2、向客户请教 3、给对方提供信息 4、谈社会共同话题 5、利用赠品 （注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。 开场白注意事项 当客户进门时，如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下。开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户，作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。 第二步：介绍沙盘 沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。 销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况，周边情况等。 介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户，介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点。 第三步：收集客户资料 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的。
房地产销售的技巧 1.忍耐力 曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你 的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要 去做销售。 在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何?忍耐，不然你必定失 去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋29层的楼，每层8户 人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极 端反感，门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦，开门告诉你 “快走”;30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有 耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下 去吗? 2.自控力 很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是 工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷 懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息;本来 半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的 利益，更重要的也是阻碍自身的发展。 3.沟通力 沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传 达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。
4.观察力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的 观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道 什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出 更多信息。 你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好，好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装，用完了可以 当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式，有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格 定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其 培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息， 那我只能说，你不适合销售这个工作。 销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 5.分析力 分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最 好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明 该产品属于滞销状态;通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大 说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮 较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或 者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的 分析才能得到。 同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为
房地产销售SP配合范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客 户。 1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了， 有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。另外，通过销控表或销控板做销控。 2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。 3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打 去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。 4、同事间的SP: 见客户犹豫时，问“哪套房子？”销代无法解决问题时客户 下不定时 客户进门时等情况都需要同事配合 5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。 6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。还有哪些SP配合方法？ 三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。 1、迎接客户时：个人的SP配合： 对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留 住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其 它房源吧!
客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？” 销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！” 对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事SP: 让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练） 注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几 套合同？” “24套” “咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？” 你还真相信？” 帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了, 我已经帮你签了甲：谢谢。 谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。 同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某 某下午要来签合同了。”假客户SP: 在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）1、介绍产 品阶段3、喊柜： “小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。” “哪套还可以介绍” “某房子价格是…” 问话简单；作用大作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台, 问后对客户说：“我没有骗你吧？为自己放开房源，问：“可以不可介绍”柜台：“可以！”再问：“昨
房地产销售人员现场逼定 技巧精编 Jenny was compiled in January 2021
如何逼定
1.关于逼定的认知 理论 没有成交，何谈销售对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若客户最终不认购，其结果也会以 失败告终。而逼定环节就是购买洽谈的最后一个环节。逼 定简单的说就是促使客户第一时间购买（俗称：要钱）。 作为销售，如果想等待客户主动提出购买，就像等一群牛 主动回家一样。高质量的成交是销售的最终目的，没有成 交一切都是枉然。 销售进程的需求 自我介绍 了解 需求 寒暄 产品说明 满足需求卖点放 大 解决客户问
购买洽谈 我们理解的逼定 很少有客户会主动提出购买，若是经过购买洽谈的每个阶段，客户已经从兴趣到了欲望，你却没有进行促成，那等于为周边同类项目培养了一个准客户. 敢于逼定，逼定是促使成交必不可少的一步。 销售就是把话说出来，把钱拿回来。逼定就是把钱拿回来的开始。 无论客户多么任性、成熟，事实上70%—80%都是感性客户，可以当场做决定。 题 由兴趣到欲望 促成成交 (配合)
2.逼定时机的判断 逼定的前提 （1）客户在购买产品之前需满足： a.客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。 b.他必须充分了解你的产品与服务，只有他知道你的产品 对他有帮助，使他受益或解决他的异议，你才可以进行 结束交易的工作！ c.最重要的一点：客户必须要对你的产品产生占有的欲 望，必须有想要购买的冲动，没有欲望逼定无从谈起。 （2）销售在促成成交之前需满足： a.让双方舒服的谈判氛围 b.必须非常清楚了解客户的需求，你必须深信你的产品或 服务能满足他们的需求。 c.让客户信任你、喜欢你。 d.态度必须十分热切，你必须将你希望他从产品中获得益 处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客 户跟你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张 的人际关系。 e.关键是“抓住冲动的一瞬间”，并非一定要到谈判的最 后才逼定，进行过程当中，只要看到客户因为有了兴 趣、需求点得到了满足眼睛放光的一刹那立即逼定。 f.对自己、对产品、对公司、对客户和对成交有充分的信 心。 g.有遭到客户拒绝的心理准备，通常要促成一个交易，你 最少要进行五次结束销售的尝试，用五种不同方法要求 客户承诺要购买。 h.沉默的威力，最优秀的销售人员都会采用低压力的推销 方法，但在结束销售的时候，你应该用沉默展现出你的 压力，有时你保持沉默越久，客户就越可能做出购买的 决策，你一开口发出声音，他就会决定延后，拖延购买 的时间了。