现场SP配合及逼定技巧
分析下定的过程
如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合
SP——销售推广
注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）
现场SP
（1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）
（2）自己SP（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了）
（3）自己SP（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。）
（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套）
（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！
（6）自己和同事SP（A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）
（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）
（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调）
二、逼定技巧的运用
1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
2、前提条件：
①确认客户喜欢房子
②客户能够当场下定金
③客户所提要求于我方差距不大
3、逼定基本要求
①心态要保持平和
②对客户心理的揣摩要到位
③把握成交的时机
④不要怕提出成交要求
⑤用适当的方式与方法，不要张冠李戴
⑥逼定是张弛有度，不能穷追猛打
⑦让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源
4、成交的时机的分类
⑴当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定还是小定呢？”
⑵对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以
⑶当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时）
⑷话题集中在某套房源时
⑸反复询问，如果买房子能满足其某种要求的
⑹看现场，感觉客户意向很好的时候
⑺当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套房是否合适时
⑻请你无偿保留房子时
⑼当客户非常关心售后服务时（物业管理问题）
⑽客户多次到达现场表示满意时
⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时
⑿当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）
⒀当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理特批小定金额度。
⒁当现场有两组客户恰谈同一房源时
三、具体逼定技巧
1、因势利导法
抓住具体的时机：①客户感到满意时，②现场人气旺盛时，③现场两组客户争一套房子时。
2、顺水推舟法
①当客户对产品满意，询问认购方法时，
②当客户多次到现场，并感到满意时，
3、有限权利法
①当客户要优惠，幅度超过权限时
②当客户表示带钱不足时
4、以情感人
①以专业热情服务接待客户，多次当面替她要优惠
②有时可适当透露一点产品中可以解决的小缺点
③让客户知道你已为他做了最后一搏。
5、以退为进法
①当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，
用逆反心理推荐其他房源。
假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您是拿八楼还是十七楼呢”或是说：“您认购书上写您的名字还是孩子的名字呢”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准
顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
销售中须注意的几点内容
案场接待流程：地理位置及规划介绍、环境介绍、沙盘讲解、带至销售桌，详细介绍户型，
向客户推荐房源不超过三套，一般两套即可，以免客户挑花了眼，从一套较差的房源开始推荐。
一、与客户一同看样板房的路上，介绍本项目的周边配套，项目规划，建筑用材等等，不可冷场。
二、约客户来看房，给对方两个选择“今天下午还是明天来”，不要让客户定时间，忌：“您什么时候有空来打我电话”
三、对久约不来的客户，定期告诉他施工进度（主体已封顶，样板房出来了、绿化做得很漂亮等等），让他提起兴趣
四、客户告诉你他实在没时间来，请他留下地址，我们可以上门做DS（直接销售）
五、约来人时间尽量集中：上午10：00-11：00，下午2：00-3：00
六、朝东的房子上午约看，朝面的房子下午约看，下雨天不要约看房，黄昏后不要约看房。切记带客看房时，关于本楼盘的销售资料随身带！
七、客户打电话来询问折扣和付款方式，尽量不回答，让他到现场来，经理会和他谈！
八、折扣不要一下子放，要谈好条件：比如一次性付款，或在一周内办好贷款等等，让客户感觉折扣来之不易，心存感激！
九、手机尽量24小时开机，准备一块备用电池，以免没电影响业务，可能就在你手机没电时损失了一单业务
守价、议价、逼定与现场SP技巧
?目录! 客户分析 ! 客户类型及应对?方法 ! 守价、议价技巧 ! 折扣谈判技巧 ! 销售过程中的临?门?一脚 ! SP 的种类与运?用技巧
客户分析——成功销售的开始
了了解客户，“逼定”的砝码——“知?己知彼、百战百胜” !了了解客户要素： !初级要素： !姓名、年年龄、电话、地址、籍贯（国籍）、职业、区域、媒体、其他 !中级要素： !所需房型、所需?面积、价格承受、满意程度、购房原因、家庭情况、其他 !?高级要素： !相貌特征、性格脾?气、?生活习惯、个?人爱好、身体状况、家庭背景、购房动机?干扰因素、其他 !?目的： !根据客户要素进?行行客户分析，采?用适当的对策及技巧，在适当的时机下“逼定”
关于客户认知?工具——客户关注项?目的四?大关键因素 123 4地缘关系推?广包装策略略价格策略略客户之所以对项?目感兴趣的四?大因素产品形态策略略! 地缘!…客户与?土地的关系千差万别，?比如： ! 1、?生活在项?目附近 ! 2、?工作在项?目附近 ! 3、出?行行动线经常经过项?目 ! 4、有亲密的亲戚居住于项?目附近 ! 推?广包装!…推?广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理理念 和?生活理理念的作?用! 产品!…不不同的产品形态总是吸引着不不同的需求 ! 价格!…价格挤压对不不同?人群的影响也有着决定性的影响 ! 事实上，这四个?方向，是?一种思考?方向，为我们提供描述竞争项?目所能吸引的?几路路客户来源，即使在缺乏案例例佐证的情况下，只要按照这四个?方向深?入研讨，相信也能做到较理理想的客户判断。
【20条逼定技巧】 逼单是整个带看过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你今天的带看就会失败，其实整个带看过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼定。 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不定房肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍他今天不能定房？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你买房，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。 3、只要心态不滑坡，方法总比困难多。带看过程不能慌乱，头脑要清醒，思路要清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就要喜欢挑战，这样成交才有成就感。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你要去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能解决的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，包里带一些之前成交的定单。或者在写定单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（写定单付钱），不要说太刺的词语。 10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
逼定 1、售楼处现场逼定方法 A、喊认购 B、谈论班车取钱、定房、交首付等事宜，看似闲聊 C、报认购，房号X X已经交定金了，不要推荐了。 D、点钱 E、拿假认购书 F、自己给自己配合，言语间不时地提出自己已经购房客户的一些情况，并举出一些例子。 G、轰炸配合 H、二选一逼定法 I、样板间成交法，给客户一种优越感。 J、欲扬后抑。准备推荐那套房，但先不给客户看，准备好的房号给他，待他不喜欢时，吊足胃口，再把真正适合他的拿出来。前提是，你得对客户的需求了解得很清楚。 注：逼定的重要条件，千万不要不敢开口去让客户交钱，否则你既是对工作的不负责任，也是对自己的不负责任。该开口时一定要开口，没有什么不好意思，你要明白，你只是让客户购买一件将来会让他受益终身的产品，没有欺骗，没有不合适。客户将来会因此而感激你，成为你的朋友。 同时，一般统计，只有30%的客户会主动要求付款，如果你永远不好意思开口，那你永远无法过自己那一关，成为一个成功的职业销售，你也永远无法走出自己的误区，成为一个成功者。 2、逼定技巧的应用范围 A利用热闹的氛围 大哥，您看售楼处这么多人。赶紧定吧，咱们每天都卖出几十套房子呢，说不定您现在看好的，下一刻就没了。好的东西大家都喜欢啊，看您选的房型多好，再犹豫真的就没了！我陪您一块去交定金吧！您也不希望您喜欢的东西被别人抢走吧，要不您以后可就闹心了。 B利用认购书和收据来暗示 姐，您要是觉得可以，咱们可以先把房子定一下，签一份认购。 C利用销售情况来暗示的利益 大哥觉得这房子怎么样？（还不错）那您定一下吧！您选的这个面积、户型、位置、价位只有这么一套了，现在人这么多，一会就被人定走了，您以后就再也买不到这个房子了。 D配合 和自己的部门领导配合，和凤凰湖现场的销售人员配合，主要是虚报一些假的认购信息，及交款信息。 E使用虚点 在逼定过程中，客户不下定，又不说原因，你可以反问客户：“给您打折定不定？” 不是打不打折的问题，而是您满不满意的问题。如果您自己还不确定，那即便我们领导出面，给您跟公司跟老总申请，但您也定不下
目录: 一逼定意义 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 一、逼定意义 逼定：逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好 三、购买信号 1、语言上的购买信号 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等；对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬； 询问优惠程度, 有无赠品时；一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；讨价还价，一再要求打折时；
向推荐员打探交楼时间及可否提前；对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；? 接过推荐员的介绍提出反问；? 询问同伴的意见时；? 对目前正在使用的商品表示不满；? 询问售后服务时。? 2、行为上的购买信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； 离开又再次返回时；实地查看房屋有无瑕疵时；客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 3、逼定注意事项 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强 调该单位的优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪：你到底买不买； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿
房地产销售人员现场逼 定技巧
如何逼定 1.关于逼定的认知 (4) 1.1理论 (4) 1.2销售进程的需求 (5) 1.3我们理解的逼定 (5) 2.逼定时机的判断 (6) 2.1逼定的前提 (6) 2.2逼定的信号 (7) 3.逼定的技能 (8) 3.1逼定前的准备 (8) 3.1.1心理素质 (8) 3.1.2行为素质 (8) 3.2逼定 (9) 3.2.1逼定的方法 (9) →3.2.2逼定中的说服技巧 (11) 3.2.3异议的处理 (16) 3.2.4成交方法 (16) 3.2.5逼定的相关说辞 (41) 3.3逼定的注意事项 (58) 3．3．1逼定九忌 (58) （1）碰到客户就沉不住气，一副急于求成的样子 (58)
（2）对于问底价，就以为即将成交甚至自动优惠折扣，降低后还征询对方是否满意 (58) （3）拼命解说销售重点，缺点反倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说出来，但购买意识却立刻降到最低点，天下没有十全十美的商品 (58) （4）因客户未提商品缺点，而沾沾自喜，这是一大失策，肯定是低劣的行销； (58) （5）谈话侧重大道理：习惯用书面化、理论性的论述进行销售，使客户感觉其建议可操作性不强，或者感觉心里距离太远，产生拒绝； (58) （6）喜欢反驳：不断打断客户谈话，对每个异议都进行反驳，导致客户恼羞成怒，中止谈话； 58 （7）谈话无重点，时间是宝贵的，应有充分准备和计划，反复申述我们的重点，谈话无重点，客户无法得到自己想了解的，反而会认为你对他不够重视； (58) （8）跟客户翻脸争吵 (58) （9）假装自己很有权力，开空头支票，逼定时答应任何你办不到的事项 (58) 3．3．2逼定十三宜 (59) （1）短促而有力的逼定。最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力，不拖泥带水，犹犹豫豫59（2）逼定要稳、准、狠 (59) （3）观察客户的反应,一紧一松。如一味很紧张地逼定，有可能适得其反,如果一味的松，反而让客户更紧张。 (59) （4）大胆逼定，在客户未做决定时，敢于向客户质问原因，了解客户真正需要及未解决的问题；锲而不舍，坦然面对问题，解决问题，继续逼定； (59) （5）宁愿一鸟在手，不要十鸟在林”，抓住目标坚决逼定； (59) （6）顽强：不要在客户提出拒绝后就与此顾客“拜拜”。客户拒绝成交，是处于对自我利益的保护。在客户没有完全明白购买行为中得到什么利益点之前，他会用最简单的方法--拒绝购买来保护自己，而对客户的拒绝，我们可以装作没听见，继续向客户介绍楼盘“利益的新要点”在客户明
关于折扣及逼定的技巧 首先我们必须掌握折扣原则 1.肯定客户会买。只有当我们确定客户要买时，再谈折扣问题。否则，不要谈及此问题。 2.让客户感觉你站在他一边。在言语交谈中，谈话的口气要贴近客户。 3.有代价的交流。如果客户要求折扣，就应提出条件。如：尽快交款，限定时间等。这样一来就可 使客户觉得来之不易。使我们在谈判中处于主动地位。 下面让我们来看一看逼定的技巧 1．机遇逼定。这就要求我们的销售人员人为的为客户创造一些机遇，使客户感到机不可失时不再来。这可以大大提高成交量，这也是我们常用的方法。 2．人为的创造竞争氛围，使客户产生竞争意识，达到“渔翁得利”的效果。 3．价格逼定。利用价格的上下浮动迫使客户尽快购买。 4、最后成交的技巧 销售代表应随时留意在销售谈判的最后阶段客户发出的购买信号： * 客户的问题很多，反复询问有关购楼的定金、办按揭的费用，要求打折扣，对延期交楼存在顾虑。* 跟旁边的家人或朋友的对话及态度。 * 看楼间很长，反复比较各种户型的优、缺点。 当出现上述购买信号时，意味着进入逼订阶段，这是需要你帮助他来下决心。 常用的逼订方式有： * “您对我们的楼还有什么疑问吗？如果没有，请您确定房号吧。定房号的话，需要先付预订金。”* 同事间配合 有合作默契的同事看到逼订关头，可以走过来不经意地问一声：“你们看的哪套房？”“哟，我昨天的一个客户也对这套房感兴趣，我现在打个电话问问他！”类似的方式有助于促使客户下决心。 也可以采取这样的方法：现场每卖出一套房，就大声告知周围的同事，“XX房没有了，卖掉了！”制造一种紧迫的气氛。 * 先收钱，后兑现承诺 对客户的折扣要求，可尝试以下方法： 业务员：“您要求的折扣我现在做不了主，要向经理请示。这样吧，您先交点钱把房号定住，我在临定合约上注明。若争取到折扣，您来补交正订；若争取不到，定金退给您。”而你心里清楚，客户的折扣要求是在有把握的范围内。 * 利用优惠措施 要充分利用优惠措施，如对客户说：“哦，对了，您今天定房，还可以送半年物管费呢！” 逼定的技巧不止上述几种，需要在工作中不断总结及创新 总之，我们在逼定过程中要尽可能的创造一些氛围，使我们的客户在一种非常条件下做出选择。其间，我们必须发扬团队精神。我们在使用各种技巧时应人而意，随机应变。不仅要把房卖出去，而且还应注意树立公司的形象。这样可以使我们不仅获得短期客户而且获得更多的长期客户。
谈判技巧 一、说明的技巧 说明是销售人员最其本的能力，若简单理解的话就是能把产品的卖点讲出来，并且让客户听得明白，但实际上，我们要求的优秀销售在说明的过程中是有很多技巧的。 1、在准备销售前总结出项目的100条优点和100条缺点，将劣势加以化解，转化成优势充分说明或可实现圆满解决至客户认可。 2、总结出关于项目的相关说辞（例如“本项目与周边项目比较明显的优势”）。将销售过程中可能用到的说辞用大篇幅一一整理后做到烂熟于心，当客户一旦提出这方面问题即刻便可娓娓道来。 3、说服客户是依据“为什么要买房→为什么要现在买→为什么要买这个地段的房→为什么要买我们的房这样一条主线，步步为营地引领客户的思路。 4、思路和内容都有了之后，就要整理出属于自己的销售大纲，把所有要说明的内容串联起来，这是自己可随心所欲地在谈判过程中使用的基本武器。 5、菜鸟式谈判：将自己所知道的全部内容，满怀激情地讲给客户，也称“轰炸式谈判“，需充分渲染、浓墨重彩，让对方只有招架之功，无还手之力。 作用：在摸不清客户真正需求的情况下，将所有卖点全部阐述，让客户自己去挑拣自己所需要的。 副作用：可能会使客户产生反感，他会不时打断你，提出他
自己所关心的问题，这样的话你也可以了解其真正需求并加以说明；令外一种情况，是因为你讲得过分细并分不清重点客户听得云里雾里，不能真正引发兴趣。 6、对症下药：摸清客户真正需求，有重点地进行说明。 抓住痒点拼命搔痒，引发兴趣。 注意：前提是通过沟通准确把握客户需求。 7、大声、充满激情、自信地进行讲解，用信心去感染客户。 8、善于造梦。生动、逼真地为客户描绘未来生活的图画，并将对方放入其中，让其身临其境，例如：“将来您住在这里……”“您的家……”可作为常用语。 9、思路清晰，有条有理，层次分明，有重点。 10、学会带动客户。不光自己在讲，要让客户参与进来。 （1）用眼睛给对方示意，敢于亲切地注视对方的眼睛，以观察其反映并了解其感受。 （2）经常提问客户，既可让其集中注意力，又可通过提问对其进一步了解。 （3）有的内容可以一句话两个人讲，你讲一半，另一半留给客户，让对方感觉到轻松、默契的氛围。 11、多举例子、讲故事。客户见证是最常用并最有效的例子，同样 故事也最容易让人记住。 12、不要太严肃。让客户感觉到你们是在聊天而不是在谈判，不要怕把话题扯远了，讲解过程中只要客户愿意，完全可以顺应他的话题聊
一、分析下定的过程 如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。 1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 二、现场SP配合 SP——销售推广 注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化） 现场SP （1）自己ＳP说辞（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套） （2）自己SP说辞（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了） （3）自己SP说辞（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。） （4）自己和同事SP说辞（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套） （5）自己和同事SP说辞（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！说辞B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！（6）自己和同事说辞SP（A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了） （7）自己和经理SP说辞（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请） （8）自己和客户和经理SP说辞（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调） 二、逼定技巧的运用 1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。 2、前提条件： ①确认客户喜欢房子 ②客户能够当场下定金 ③客户所提要求于我方差距不大 3、逼定基本要求 ①心态要保持平和 ②对客户心理的揣摩要到位 ③把握成交的时机
房地产销售技巧(逼定的技巧) 在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？ 1.锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心: 1)抢购方式(利用现场SP让客户紧张); 2)直接要求下决心; 3)引导客户进入议价阶段; 4)下决心付定金; 2.强调优点:(根据各个项目不同优点强化) 1)地理位置好; 2)产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势); 3)视野开阔,景观好; 4)建筑物外观风格独特; 5)小区环境好,绿化率高; 6)周边设施齐全,生活便利等; 7)开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等; 以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点,再次促成其下决心。记住,在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,反而让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可能适得其反。 3.直接强定 如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式: 1)客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行; 2)客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买; 3)客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户; 4)客户已付少量定金,购其她的房产,而您想要说服她改变。 4.询问方式 在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种: 1)瞧房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等; 2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如:“由于房型很多,您可以将喜欢的房型告诉我,我可以为您推荐一户合适的房子”等。 5.热销房屋: 对于受客户欢迎,相对比较好的房型,可以通过强调很多客户在瞧,甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式就是否有效,取决该客户就是否非常信任您,所以此方法只适用于:为了制造现场销售气氛或确定客户信任您的情形。 6.化繁为简: 在签约时,若客户提出要修改时,不妨先要求对方瞧完合同的全部内容后再提出,然后针对客户在意的问题一一解答。事实上,挑剔的客户才就是真正有意向购买的客户。以上只就是销售过程中,与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销,就是
一、销售技巧之规定动作 商务礼仪标准 自我介绍，交换名片 目的：为了不流失每一组到访客户 最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话…… 二、不同情景下的销售方式 情景一：首次到访便表现出强大的购房意向…… 客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态 逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点） 技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。
技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……） 逼定技巧2、决不放过今天 技巧一：强调产品优势 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。 技巧二：协作配合 置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。” 情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性…… 客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手 逼定技巧1 换位思考，以退为进 销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销
谈判过程注意事项 一、把握客户心态 二、判断客户经济状况 三、观察客户对住房的反映 四、积极、主动回答解决、客户提出的问题，争取主动 五、给客户以信任感 六、要有一定的知识修养，为客户着想 七、分析客户： ⑴购买欲强：应积极主动的解决客户提出的问题 ⑵犹豫不决，可买可不买：定时回访，客户第二次来现场时再定为A类客户。 八、找出真正买主。 九、找出客户提出问题的目的和动机。 十、谈话要有重点，有逻辑性 十一、要有良好的心态 十二、谈判中要突出楼盘所具有的优势，扬长避短，重权出击，因为，没有十全十美的楼盘，每个楼盘都有一些的缺憾，这是再所难免的，销售人员在接待和解说的过程中要把握我们制造业的优势所在。 十三、谈判中让客户首先信任你，接纳你，通过彬彬有礼的举止，优雅到位的谈吐不断地与客户拉近距离，以平常的心态、诚实
的性格就好像是与一位老朋友娓娓来谈一件有趣的事情一样，站在客观的立场上来分析和了解我们的楼盘，直至与客户达成共识。 十四、留给客户一些讲话的时间，好的经验告诉我们房子买的好坏不在于对客户讲话的多少。有些时间我们要当一个听众细心地去聆听客户所讲的每句话，所表述每一层含义，要留给客户时间让其发表对我们楼盘的看法意见。如我们一味地大讲特讲我们楼盘如何如何优越，价格如何如何占优势等等，而不能给客户创造时间来阐述他的观点，因为他也有话要讲出来，所以你一谓的长篇大论他怎能听进去？ 十五、有针对性地回答客户所提出的问题，针对客户所感兴趣的话题多谈一些，耐心细致地回答一些客户急于想知道和客户产生疑虑的问题因为客户提出的问题有千奇百怪，这就要求销售人员思路开阔，头脑灵活，要善于回答。而对客户不感兴趣的问题就尽量避免谈。 十六、适当承认缺点，因为每个楼盘都有自己的缺点或局限性，应适当地承认我们的不足，但是要把我们楼盘的优点和优势也讲给客户，如价格优势、星级的物业管理等等。要善于化缺点为优点。 十七、在接待和解说的过程中不卑不亢，在接待客户的时候要做到热情礼貌的待客，耐心细致的讲解。 十八、站在客户的立场上帮他理财，根据客户的具体情况帮他分析付款方式哪一种最适合他，办理多长期限的接揭最合适他等等。
房地产逼定的技巧 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术
一、逼定意义 1. 逼定：逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好
三、购买信号 1、语言上的购买信号 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度, 有无赠品时； 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； 讨价还价，一再要求打折时； 向推荐员打探交楼时间及可否提前； 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时； 接过推荐员的介绍提出反问； 询问同伴的意见时； 对目前正在使用的商品表示不满； 询问售后服务时。 2、行为上的购买信号 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；
突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； 离开又再次返回时； 实地查看房屋有无瑕疵时； 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 3、逼定注意事项 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 关键时刻可以主动邀请销售主管加入。
现场这样逼单客户跑不掉 我们每天都处在销售的第一线，要面对面和各种客户打交道，而客户的态度可以说是千差万别，这就对置业顾问提出了很高的要求，面对那些难搞的客户，应该如何巧妙应对。今天就这个话题，举几个例子，我们讨论一下： 1、我们热情接待，可客户却毫无反应，一言不发或者只说，我随便看看。 通常回答：没关系，您随便看看吧 好的，那您随便看看吧 那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 建议策略：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的小区。。。。 点评：先顺着客户意思，以相对轻松的语气来缓解客户的心理压力，同时简单介绍小区的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要客户愿意 回答我们的问题，我们就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 观点：置业顾问并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。 2、顾客自己本身很喜欢，但一起来的亲戚或朋友却不买账，说：我觉得一般，到别处再看 看吧。 通常回答：不会呀，我觉得挺好的 这是市场的主打户型 我们小区很有特色呀，怎么会不好呢 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样 这些回答不是说不对，只是说法过于简单，缺乏说服力，并且容易导致置业 顾问和陪客户来的人产生一种对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。而最 后一种回答会直接导致陪伴者的反感，并且客户肯定是站在陪伴者一边，可 能销售过程就会就此终止 建议策略：1、这位先生，您不仅对户型有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来看房子真好，请教一下，您觉得还有哪些方面不 大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合 他的房子，好吗？ 2、（对顾客说）您朋友对买房子挺内行，难怪您会带他一起来看房子那。（对 陪同人员）请问这位先生，您觉得什么地方不合适呢？您可以告诉我， 这样的话我们可以一起来给您朋友建议，帮助他找到一套更适合他们的 户型，好吗？ 点评：1、首先真诚巧妙的赞美陪同人，然后请教他对购买房子的建议。只要陪同人愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概 率将极大的提升。 2、首先面对顾客间接赞美陪同人员的专业、细心等，然后再询问陪同人员 的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继 续前进。 观点：陪同购买人员既可以成为敌人，也可以成为朋友。 3、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买的决定而离开 通常回答：1、这个户型真的很适合您，还商量什么那？（给人感觉太强势，容易招致客户的排斥心理，毕竟客户花这么多钱来买房子，与家人商量也是件很正常 的事情
For personal use only in study and research; not for commercial use 常用逼定技巧 一、逼定意义 客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好 三、购买信号 ㈠语言上的购买信号 1、客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 2、对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 3、询问优惠程度, 有无赠品时； 4、一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； 5、讨价还价，一再要求打折时； 6、对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时； 7、接过推荐员的介绍提出反问； 8、询问同伴的意见时； 9、对目前正在使用的商品表示不满； 10、询问售后服务时。 ㈡行为上的购买信号 1、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 2、眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 3、嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 4、用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 5、关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； 6、突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺； 7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；
8、离开又再次返回时； 9、实地查看房屋有无瑕疵时； 10、客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 11、出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 12、转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 13、当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 ㈢逼定注意事项 1、观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 2、不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单 位的优点及对客户带来的好处； 3、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 4、切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “； 5、注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 6、关键时刻可以主动邀请销售主管加入。 四、逼定方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、诱发客户惰性。 五、逼定技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？ 1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心： ①抢购方式； ②直接要求下决心； ③引导客户进入议价阶段。 2、重复强调优点：
常用逼定技巧 一、逼定意义 客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好 三、购买信号 ㈠语言上的购买信号 1、客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 2、对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 3、询问优惠程度, 有无赠品时； 4、一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； 5、讨价还价，一再要求打折时； 6、对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时； 7、接过推荐员的介绍提出反问； 8、询问同伴的意见时； 9、对目前正在使用的商品表示不满； 10、询问售后服务时。 ㈡行为上的购买信号 1、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 2、眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 3、嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 4、用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 5、关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； 6、突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺； 7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； 8、离开又再次返回时； 9、实地查看房屋有无瑕疵时；
10、客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 11、出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 12、转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 13、当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 ㈢逼定注意事项 1、观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 2、不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单 位的优点及对客户带来的好处； 3、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 4、切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “； 5、注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 6、关键时刻可以主动邀请销售主管加入。 四、逼定方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、诱发客户惰性。 五、逼定技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？ 1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心： ①抢购方式； ②直接要求下决心； ③引导客户进入议价阶段。 2、重复强调优点： ①地理位置好；②产品品质优越；产品配套完善；③开发商、物业服务好等。
【房地产销售】逼定技巧案例分析 第一篇：折扣逼定法 折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。 适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。并坚定此优惠的时效性。 使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。 实操案例： 客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户 目标房号：52#111 逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好把握住这次机会。小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势、增值空间等。在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房产。小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）
比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。”小王马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。许先生和许太太互相看了一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。他们俩均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。这时小王表示现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不能保证一定可以。这时许先生不停地抽烟，许太太不停地喝咖啡。过了几分钟后小王把王经理请到了现场，王经理告诉到两位客户这是最后一套低总价的小两房了，如果两位能今天马上下定并一次性付款的话自己可以利用他本人的权限帮忙申请。此时二老有点心动了，表现出紧张的样子，小王就建议给家里的小孩通电话。打了一个电话告诉儿子，儿子也告之如有更优惠就今天下定。之后王经理拿了一份特事申请单告之客户申请通过了。顺利签单。 第二篇：电话逼定法 电话逼定是基于客户认可项目但并不产生立即购买冲动的基础上，针对其关注点展开攻势，一一解决下定前的各个障碍，以达到最终成交。 适用人群：容易紧张激动，容易信任别人的客户。像家庭主妇，相对年轻的客户，没有很多自主权者。
万科、龙湖地产销售技巧总结 一、销售技巧之规定动作 商务礼仪标准 自我介绍，交换名片 目的：为了不流失每一组到访客户 最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话…… 二、不同情景下的销售方式 情景一：首次到访便表现出强大的购房意向…… 客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态 逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……） 逼定技巧2、决不放过今天 技巧一：强调产品优势 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。 技巧二：协作配合 置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。” 情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性…… 客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。
各种逼定技巧 一、逼订意义 ------------------------------------------ 逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。 二、客户下订的原因总结 ------------------------------------------ 1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。 三、逼订方式——战略高招 ------------------------------------------ 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的
基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
房地产销售技巧（逼定的技巧） 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？ 1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心： 1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）； 2）直接要求下决心； 3）引导客户进入议价阶段； 4）下决心付定金； 2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 1）地理位置好； 2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）； 3）视野开阔，景观好； 4）建筑物外观风格独特； 5）小区环境好，绿化率高； 6）周边设施齐全，生活便利等； 7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等； 以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。 3．直接强定 如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式： 1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。 4．询问方式 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等； 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。 5．热销房屋： 对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。 6．化繁为简： 在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需