保险客服售后话术
（一）阶段性话术：（针对销售流程）
1、接触话术
（1）张小姐：您好！象您这样在大公司里做事的白领丽人真让
人羡慕。可是现代生活的节奏很快、工作压力很大，您是不是还没有考虑您的保障和养老计划呢？（等待对方回答）中国人寿推出了理财保障计划《国寿千禧理财两全保险》，与您的身份和个性很相符，
把保障和投资结合在一起，这可是全新的概念，让我们一起来研究一下！
（2）李先生：您好！我们知道，作为律师，您可以为许多人挽
回损失，让许多公司顺利地投资赚大钱。但您有没有想过您个人的理财计划呢？您虽然很富有，却可能没有时间去忙于投资理财，对吗？现在流行请钟点工、聘家教，您也可以考虑请一个顾问，帮您赚钱，而且稳赚不亏，您一定有兴趣听一听吧？中国人寿刚刚推出了理财保险《国寿千禧理财两全保险》就是您要聘请的顾问，有了这个顾问您就不愁没有保障和投资方面的安
（3）陈先生：您好！不知道您听说过既有保障又有投资功能的
保险吗？这种保险在海外非常盛行。最近中国人寿在隆重地推出了《国寿千禧理财两全保险》，这可是最新概念的东西，它可与以往的保险有很大不同，您一定很希望您的资产会不断升值吧！《国寿千禧理财两全保险》就是一个很好的工具，它一定对您的胃口，有兴趣听
我为您讲讲吗？
（4）李先生：您好！不知您是否注意到最近新闻媒体有关分红保险方面的报道？您是中国人寿的老客户了，能为您服务真是我的荣幸。这一次来拜访您，一是想知道您对以前的保障计划有什么需要我做的事，再就是告诉您我们公司刚刚推出了一款全新概念的产品－－《国寿千禧理财保险》，这个产品在保障的基础上又增添了投资的成份，与以往的不一样。它刚推向市场，就受到许多市民的青睐，今天我就是特地来告诉您这个好消息。象您这样忙，恐怕是没有时间考虑自己的投资问题吧！您努力工作赚来的钱，除了日常的开消外，是不是也会搞点投资呢？我手里的这个《国寿千禧理财保险》可以解除您因为时间和精力有限而无法顾及投资的烦恼，这种理财产品在国外也很流行，来，我现在就为您介绍一下我们的这个新产品（5）业务员：我是中国人寿保险公司的营销员。我能就某些理财计划与您谈谈吗？户：你们不是推销保险的吗，和理财有什么关系？业务员：实际上保险本身就是理财的一种方式，现在我们公司推出的既有保障又有获利的新商品，相当灵活方便，还是让我给您讲一讲吧。
（6）业务员：李先生，您好！我是中国人寿保险公司理财产品的销售代理人。《国寿千禧理财保险》是中国人寿的全新概念产品，只有经过严格筛选和培训考试的人才有资格销售。今天能与象您这样的人谈个人理财计划是我的荣幸。我可以为您介绍一下我们的新产品吗？这可是世界上非常流行的寿险产品之一。
（7）业务员引导话术：－－张先生，对于如何将您的钱运用得
更合理、更有效，相信这一定是象您这么高层次的人，最感兴趣和关心的，不知道您现在的收入中日常开支与节余投资各占多少比例？那也就是说-- －－张先生，由此我想重点跟您聊一聊个人理财与机构专家理财的差异，就比如债券投资，从投资信息来看从投资渠道来看从投资品种来看从投资方式和技巧来看从投资规模来看－－张先生，今天跟您所谈都是有关投资理财方面的，同时我也学到了许多知识，真是很愉快，归纳我们所谈的内容，我想我们都希望有这样一种投资商品，它既要有银行的稳妥，债券投资的收益，还有传统寿险的保障，这样一种三合一的商品
2、说明话术
（1）《国寿千禧理财保险》充分考虑客户利益，一旦有人因病或意外不幸先走，赔偿金会选择“保险金额”和“累计所交保（费不计利息）减去历年红利（不计利息）的金额”两者的较大值，这就保证了客户基本保障不受投资风险的影响。身故赔偿在交费期内递增。
（2）《国寿千禧理财保险》投资帐户里的资金由中国人寿的投资理财专家来运作，投资稳健，追求资产稳定增值。公司运作资金的规模越大，效益可能越高，而运作费用就相对降低（我公司资产高达1261 元）。投资渠道有上市国债、凭证式国债，金融债券（如国家开发行、进出口银行的债券等），还有中央企业债券（信用等级在AA ＋以上）和投资证券一级和二级市场等，我们都知道，一级市场的获
利机会是很可观的，而且更加稳定。以上这些投资品种中绝大部分是个人买不到的。
（3）《国寿千禧理财保险》增加了保单借款的附加功能，对于象您这样经常需要资金周转的老板来说可能更有吸引力，您可以放心地购买大保单，万一资金周转不灵，可以很方便地从保险公司借款，这岂不是两全其美！
3、拒绝话术
（1）投资问题：你们说这个产品有分红，那我每年可以拿到多少红利呢？。回答：您也知道现在的投资回报率整个市场都不高，谁也不敢保证投资没有一点风险而回报率能达到很高，但如果把钱全放在银行里实在是太可惜了，因为目前的银行利率很低，这样会使得许多资产丧失了升值的机会，是一种隐性的浪费，《国寿千禧理财保险》的投资渠道相当安全。其中投资债券部分的风险很小但收益相对较高。中国人寿保险公司的理财专家可以为您节省时间和精力。他们的专业水平都很高，并且在投资领域都有成功的表现，这些人您还能不放心？这个保险要那么长时间才能取回投资，没有意思。回答：这是一种中长期的投资。可是正因为有足够长的时间，才可能使您的投资有一个相对稳定的增长，您到老年时才会有一笔丰厚的养老金。就好比您现在种下一颗小树，托付给一个园丁让他帮您看护，您也不用多花心思，到了将来您安享清福时，就会有一棵大树为您遮阳避雨，这才是您当时种树的想法。万一当您中途需要资金，保险公司都可以灵活地按您的需要来作相应的操作。您看，这
样的产品多好！根据贵公司《产品建议书》上的产品演示，前几年红利分得很少？回答：您有这样的想法真的可以理解，您知道，一般保险公司的险种，前几年是不赢利的，但我们公司凭借雄厚的实力，从第一年就开始向保户分发红利，尽管金额不大，但体现出公司的一份心意，同时，尽管前几年红利看似不多，但若前几年万一客户出险，保障仍旧存在，那付出的和得到的就没法相比了，所以说，保险当然以保障为主要目的的，您说是吗？别人投资我不放心，还是自己亲自操作比较安全，不如只买保障。回答：当然这也是一种好想法。可是大多数的人会不会有空每个时刻都来关注投资市场每分每秒的变化？会不会有那么多的信息来源？这个产品就好比二十几个专家同时收看信息屏幕，随时根据市场行情为您进行最佳投资组合，而免去您个人在这方面的局限，况且即使有时间和精力，大多数人也要首先成为这个行业的专家，并且抓住每个瞬间的机会才能取胜，否则赢面只能是少数人的。您看您周围的人有几个是常胜将军？把麻烦交给我们专家，而您的保障与投资两不误。国外许多人都这么做，我们又何乐而不为呢？听别人说，外资公司的资金可向国外投资，利润高，分红保险也回答：确实有这种传说，但您知道：中国《保险法》规定：中国境内设立的所有中资、外资保险公司，必须依照中国《保险法》运行，资金运作也不例外，根据规定，目前资金运作只能是四个方面：银行存款、政府债券、金融债券、国务院规定的其他方式，各公司只允许拿出可运用资金的10 ％参与证券投资基金，同时就公司规模实力来看，中国人寿在国内雄居榜首，总资产
达1261 亿元，99 年保费收入达603 亿元，市场份额超过
70 ％，并可在全国范围内推广与投资，而外资保险公司的资金并不
能象常人想象的那样随意支配使用。因此，这样看来，选择实力
最雄厚的国有公司一定是没错的，您说呢？
（2）信任问题是不是投资风险只有我来承担？回答：当然不是，公司将与您共同承担投资风险。保险公司希望和您一起共享利益，而不愿损失利润，更不愿意损失声誉。正因为这样，这个投资产品才会请专家来帮助您投资。如果投资不善，客户的风险最多是分不到红利，而保险公司却还必须按合同规定向客户承担保证的保险利益，同时还必须承受名誉上的损失，因此风险不单是您一个人的，我们将承担的更多的风险。我们公司目前是中国大陆实力最雄厚的寿险公司，在这样一家声誉良好的公司买保险是很安全的，您说是吗？还是把钱放在银行比较安全，因为做投资风险太大回答：您的想法跟我一样，以前我也把钱都存在银行，到时候取出来，自己心中最有数。现在不一样了，存银行的利息越来越低，再加上利息税的影响，把全部的钱存在银行里将很难获得理想的保值增值效果，这是一种隐性的浪费，当然存银行也是投资的一种，但是“不要把全部鸡蛋放在一个篮子里”是投资的公共原则。如果让专家来帮您操作具有更多渠道、更复杂的投资，不但省去很多麻烦，还使您的回报可能更丰厚，那又何乐而不为呢？不管是您放在家里的钱，还是您自己存到银行的钱，都是您辛苦赚来的钱，以钱生钱，您不会不同意吧？目前国内金融市场还不成熟，你们没有办法保证我的回报回
答：您有这样的想法真的可以理解。目前国内金融市场正在完善当中。市场虽不稳定，但债券却是安全而有回报的，许多人不是在发行时去排队购买吗？但也不一定买得到。而我们公司则有这方面的绝对优势，您就可以不再操这个心了！有没有回报，市场完善与否起一定的作用，但关键在于是谁操作。机构操作当然比个人投资有优势，也许您个人无法进入这个市场去赚钱，但有我们公司投资部门的专家来帮您运作，同时，国家保监会将对其有严格监控，每年还由保监会认可的独立会计师事务所对投资资产进行审计，赢面很大，资金也很安全，这个计划对您这样的人是再合适不过了，您说是吗？
（3）观念问题以前保险便宜，现在买不合算了。回答：您说得有点道理，但这是个老观念了，大家都知道国家连续七次降息，保险公司的费率有所增加，但这些产品都是传统的产品，现在分红保险已不应考虑产品的价格，因为产品贵，说明有更多的钱去投资，现在您应该着重看我司的商业实力。如果红利分得多，难道您不愿以前买过一点可以了（较少），没有必要再买了。回答：真是恭喜您有这么好的观念，在那么早就买了保险，我们知道，除了以前买过的一点保险和生活必须的开支外，存放股市、银行、家里的一些钱，目前都属于多出部分的资金，如何把这些资金管理好是一门学问，放家里，不安全；放银行，安全、稳定、无风险，但增值少、无保障；放股市，风险太大；买保险，既兼顾投资储蓄，又考虑到了保障、安全、稳定、无风险，永远不会做“脱底”，多渠道投资，多渠道收益，同时，分阶段买保险是当今最先进的理念，在不同阶段，人们对保险
的需求也不一样，例如我们公司新近推出的分红保险就是目前市场很受欢迎的保险产品，既有稳定的保障，更有每年分红，您一定愿意做进一步的了解吧！现在我就跟您介绍。孩子买“分红保险”意义不大。回答：您有
这样的想法真的可以理解。但孩子和大人一样，同样面临风险，同样需要保障，只有大人参加保险而忽略了孩子，整个家庭保障系统也就不能称之完善，其实，帮子女买保险是子女的权利，更是父母的责任，何况子女买分红保险保费低，但领取红利的时间长，可将红利累计起来用于教育、婚嫁、旅游、消费、养老等，如果资金周转暂时有困难，还可向公司借款，同时这份保障也将一直陪伴着孩子的成长、成熟，未来充满挑战，更需要保险保障，您要知道公司限定孩子最多只万保额，您想多买也不行啊！我只要分红方面的投资，至于保障，我身体很好，不需要回答：我想不仅是您需要保障，您的家庭更需要保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。我相信当您为家人购买新衣、添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心、很自豪，这种开心和自豪其实就是您因为自己有能力而尽的义务。如果您不尽这些义务，也必须有别人替您负起这个责任。《国寿千禧理财保险》里的保障部分，其实就是让你有保障，让您家庭有保障，这样您和您的家庭才可以无后顾之忧地享用投资收益，您说是不是？
（4）借口拖延问题的确是不错，不过最近资金周转有困难，等
下一阶段再说吧。回答：是啊，现在钱挺难赚的，不少家庭都有手头紧之感。可是在我们经济还算宽裕的时候，更应该对我们的资金合理安排和运用。有两个问题是我们不能忽略的：一是必要的保障，以防突发事件来临时冲垮我们的家庭经济，这是您最后的屏障！另外要
对
《国
寿千禧理财保险》正好可以解决您的这两个问题。买保险这件事要
与
第8 页
太太商量一下。回答：您太太真是好福气，有一个平等和睦的家庭，她一定也是一个很有主见的人。不过呢，一般来说，太太是存钱管帐的，您非常尊敬太太，这很好，但是真正家中的大事往往还要先生来做主的。我想您一定愿意给太太一个惊喜吧！据对投资市场的权威统计，购买这类先进产品女性只占30％多一点，而基本上男性对此有比较准确的眼光，看得出这个新产品比现在市场上的产品具有更大的投资灵活性和回报潜力。从长期来看，目前的时机正是“进场”的好时机，我等一段时间没有关系，损失的是您的回报。一样地投资，早一天就会比别人多一天收益，不然也许会错过一次机会，我想公司投资专家的运作您不会太担心吧？（促成尝试）
（二）一般性话术：
（1）——客户先生，您接触了这么多保险代理人，为何至今一份保险都没有呢？——如果现在有一种理财方法，除了担起对家庭的保障外，还可以让您三年就感受到保险公司的信誉，同时又可以终身享受保险公司的投资回报，您会考虑吗？
（2）——客户先生，您以前买的保险可能有些已无法满足现在的需求，就如同电视一样，以前是黑白电视机，到如今已进步到丽音影碟才能满足人们的需要。而保险也是这样，以前是生和死的保险，至于重大疾病、理财、投资等领域就少涉及，我现在要推荐给您的是千禧理财分红型两全保险，这也是目前欧美比较流行的险种。——利润高的投资风险也高：股票、期货、黄金，您敢于尝试吗？如果害怕高风险，您就永远没有高利润的收益，而唯一高利润的就是您自
己。
因为唯有您的存在才能创造高利润，因此必须为自己作出一份适合的投资计划。千禧理财两全保险分红型——全保障与巧投资兼具，更何况这份保险方案的投资风险为“ 0，”还有红利派发。
（3）——客户先生，您认为什么样的投资既没有风险又有稳定回——您想到过投资保险吗？它是目前很多人开始接受的投资方式，我们最近推出的国寿千禧理财分红型保险，不仅具备传统型保险的特性，分担人生旅途的风险，保障未来的家庭责任，提供丰厚的养老金计划，同时享受保险公司提供的每三年终身利息的返还，
并将您的投资风险降至最低，让客户共享保险公司经营利润，同时保障递增以抵御通货膨胀的负面影响。——投资保险可以让你轻松愉快地享受人生，安度晚年，成为一位精明的理财高手，现在就让我们开始这个计划吧！
（4）——客户先生，您好！今天想与您探讨一下有关投资理财的问题。请问您认为目前比较适合您的投资方式有哪些？——假如每年存一万元在银行，三年下来所得利息不过1000 右，当您终止这种储蓄时，拿回的不过是本金加利息。现在有一种新的理财方式，同样每年存一万元，三年拿回的利息不是1000 元而是5000 元；而且假如因不幸不能继续存钱，这时它会给您一大笔钱：至少10 万！怎么样，要不要我把详细的情况给您介绍一下？
（5）——客户先生，您认为当前什么是最好的投资方式？——象您这么有智慧的，一定能想出许多的投资方法，不过这是我最近大力向好朋友推荐的一种全新的投资理念。——谁投资都是想既保
本又
有回报，您说是吗？那您有没有发现一种投资方法，它可以让您不仅保本，还有增值和定期回报及分红。——它不仅保障您最基本的生命尊严，还保障您的投资利益，这种产品是这样的
（6）——客户先生，请问您听说过专家理财吗？——专家理
财，简单地说就是由投资理财专家为您进行高回报的投资和理财服务，一般来说它的投资回报高于您个人的投资，这样可以减少您的不少烦恼（如自己炒股票可能亏损等等）——我们公司新近推出的“国寿千禧理财两全保险”就是这样一种投资方式，它同时还有保障功能。下面我详细地向您介绍
（7）——客户先生，您在事业发展上，能如此稳健成功，家庭
和睦、美满，真令人羡慕。——请教您认为最好的投资理财方式是什么？——想不到你对资金运用蛮有见解的，但不知您如何规划长期资金运用？——还真不错，可是地产、股票所带来的烦恼也不少，您可曾想现在有一个投资计划，具有以上优点而无以上缺点，还有更多的福利措施，供您参考（优点分析）：这个计划有强大的中国人寿保险公司作其盾，历史悠久，信誉良好担负起对家庭责任的保障，并提供丰厚养老金——这么棒的理财投资计划，您不想尝试一下吗？我现在就给您做一份计划书，好吗？
汽车保险话术大全 1. 再便宜点 我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务。 保费太贵 虽然我们的保费不是同行业最低的，您买保险是一天，享受服务是一年，每天平均下来也不超过1元钱，像您这样有身份有地位的人，也不会在乎这一点小钱，您买的是保障是服务不是吗？ 2. 公司服务差 是您自己亲身体验的呢，还是听您朋友说的呢？（因为我们XX 正在处于改革期间，难免会有服务不周到的地方，今年是我们的品牌的服务年，相信今年的服务一定会令您满意）（今年您在我们总公司电话直销中心投保，您可以享受绿色通道，直接给您最方便最快捷的服务） 3. 质疑真实性 您可以拨打我们的XXXXX进行确认 4. 相信业务员 您也知道现在保险行业从业人员的流失率比较大，我们这里是总公司直属电话营销部，有什么问题，你可以直接投诉我 5. 相信朋友，朋友在其他公司
您当然可以相信您的朋友，（您的朋友具体是做什么，）而且您的朋友也会给您一定的优惠，但是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱的关系。若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情，这也不是您想要看到的不是吗？ 6. 我不要什么服务，可不可以把我的保费便宜点 举例子，就像您在超市买牛奶，顺便在送您一袋，您能说，我不要，退钱给我吗 语言图画（描述一个场景，感动客户，让客户觉得需要） 7. 我已经在其他公司保了 我这里只是给您报个优惠价，这个对您没什么影响，您看我能借用您一点时间吗？（客户说保了，不一定保了） 8. 你们公司一点也不出名 我们公司没有过多的投入品牌广告宣传，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户，靠的是客户传客户，或向其介绍注册资本金，股东，37家分公司，强大的后援保障 话术流程 1. 自我介绍( 您好，这里是XX保险电话销售中心，您是…先生/小姐吗)您的保险下个月到期了.确认车主， 和车主的关系. 2. 您看我给您报个价吧（介绍险种，根据车型，根据客户以往投保习惯，询问客户并做好互动，尽量介绍常 用险种）
保险客服售后话术 （一）阶段性话术：（针对销售流程） 1、接触话术 （1）张小姐：您好！象您这样在大公司里做事的白领丽人真让人羡慕。可是现代生活的节奏很快、工作压力很大，您是不是还没有考虑您的保障和养老计划呢？（等待对方回答）中国人寿推出了理财保障计划-------《国寿千禧理财两全保险》，与您的身份和个性很相符，把保障和投资结合在一起，这可是全新的概念，让我们一起来研究一下！ （2）李先生：您好！我们知道，作为律师，您可以为许多人挽回损失，让许多公司顺利地投资赚大钱。但您有没有想过您个人的理财计划呢？您虽然很富有，却可能没有时间去忙于投资理财，对吗？现在流行请钟点工、聘家教，您也可以考虑请一个顾问，帮您赚钱，而且稳赚不亏，您一定有兴趣听一听吧？中国人寿刚刚推出了理财保险-----《国寿千禧理财两全保险》就是您要聘请的顾问，有了这个顾问您就不愁没有保障和投资方面的安 （3）陈先生：您好！不知道您听说过既有保障又有投资功能的保险吗？这种保险在海外非常盛行。最近中国人寿在隆重地推出了《国寿千禧理财两全保险》，这可是最新概念的东西，它可与以往的保险有很大不同，您一定很希望您的资产会不断升值吧！《国寿千禧理财两全保险》就是一个很好的工具，它一定对您的胃口，有兴趣听我为您讲讲吗？
（4）李先生：您好！不知您是否注意到最近新闻媒体有关分红保险方面的报道？您是中国人寿的老客户了，能为您服务真是我的荣幸。这一次来拜访您，一是想知道您对以前的保障计划有什么需要我做的事，再就是告诉您我们公司刚刚推出了一款全新概念的产品－－《国寿千禧理财保险》，这个产品在保障的基础上又增添了投资的成份，与以往的不一样。它刚推向市场，就受到许多市民的青睐，今天我就是特地来告诉您这个好消息。象您这样忙，恐怕是没有时间考虑自己的投资问题吧！您努力工作赚来的钱，除了日常的开消外，是不是也会搞点投资呢？我手里的这个《国寿千禧理财保险》可以解除您因为时间和精力有限而无法顾及投资的烦恼，这种理财产品在国外也很流行，来，我现在就为您介绍一下我们的这个新产品----- （5）业务员：我是中国人寿保险公司的营销员。我能就某些理财计划与您谈谈吗？户：你们不是推销保险的吗，和理财有什么关系？业务员：实际上保险本身就是理财的一种方式，现在我们公司推出的既有保障又有获利的新商品，相当灵活方便，还是让我给您讲一讲吧。（6）业务员：李先生，您好！我是中国人寿保险公司理财产品的销售代理人。《国寿千禧理财保险》是中国人寿的全新概念产品，只有经过严格筛选和培训考试的人才有资格销售。今天能与象您这样的人谈个人理财计划是我的荣幸。我可以为您介绍一下我们的新产品吗？这可是世界上非常流行的寿险产品之一。 （7）业务员引导话术：－－张先生，对于如何将您的钱运用得更合理、更有效，相信这一定是象您这么高层次的人，最感兴趣和关心的，
保险电话的销售话术技巧 随着经济的发展，人民群众的保障意识得到了很大的提高，大部分人会选择性的购买适合自己的保险。但是大家对待保险公司的电话销售是怎么看待的呢?是否想了解保险电话销售话术技巧呢?为此由为大家分享保险电话的销售话术技巧，欢迎参阅。 保险电话销售话术技巧分析一：具体客户具体分析。 王先生是公司经理，他的妻子则是全职太太。二人近期都接到了同一个人拨打的保险销售电话，但是让他们感觉奇怪的是，同一个人对他们两个讲的内容却完全不同。但就是这种不同，让两个人都愿意去听对方详细的讲解。这其实就是保险电话销售技巧和话术的秘密之一，保险员在拿到手机号码的时候，大部分时间会了解到这位客户的职业。若是无法了解到，他也会在打电话的第一时间了解客户是做什么的，目的就是为了采用适合客户职业的话题，来引起客户的兴趣。 二：从不怕拒绝 当今社会压力大，也有部分人对保险行业了解的还不是特别清楚，所以在接到电话时态度不是很好。保险员在做电话销售的时候难免会遇到这种情况，这就需要保险员有足够的耐心，和应付挫折的信心。也就是保险销售的秘诀之二，不要害怕拒绝。这就需要保险员相信功到自然成的法则。若是自己尽心的为客户考虑，而客户又真的需要这项服务，那最终一定会促成的。
保险电话销售技巧：成交技巧一、批准成交法 在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。” “批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。 二、订单成交法 在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。” “王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上?” 三、宠物成交法 你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。 很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。
回访话术 电话回访问卷内容 1、您好，您是***先生（女士）吗？ 2、先生（女士），您好，我是新华人寿***号客服人员，请问您近期在***银行网点/渠道购买了我公司的***保险产品是吗? 3、感谢您的信任，为了维护您的权益，与您做个简短的电话回访可以吗？（客户回答“可以”）：谢谢您，为了确保您的权益，我们将对回访内容进行录音。 4、为确保信息安全，我们要先为您做个身份确认，您的身份证号前六位是******，请问您的出生年月是是多少呢？请问你这份保险的被保人是***吗？ 5、请问您是否收到了保单合同？您和被保险人***在投保书，投保提示书上亲笔签名了吗？ 6、请问您收到保险合同时是否在“保险单签收回执”上亲笔签名了呢？ 7、请问您对产品说明书和投保提示的内容已经阅读并理解了吧？ 8、请问我公司电话销售人员/银行网点销售人员/业务员/我公司网上销售流程中是否已经对保险产品的合同条款，特别是保险责任和以及免除保险人责任概念、内容及法律后果都给您做了提示和说明？这个您都理解了吧？
9、（期交产品）您的保单缴费期限是**年，需要**年/季度/月缴纳一次保费，首期交纳的保费是**元，保障**年，这个您知道吧？（趸交产品）您的保单一次性缴费**元，保险期限**年，这个您了解吧？ 10、为了保障您的权益，请您仔细阅读保险条款，您签收保单之日起15日内是犹豫期，在此期间您对保单如有疑义，可退还所交保费；犹豫期后退保您会有一定损失，这您是否了解？ 10、（分红型）您购买的是一款分红险，我公司宣传材料上的利益演示是基于我公司的精算假设，每年的红利要取决于公司的经营状况，实际分配给您的红利多少是不确定的，这个您知道吧？ 11、（万能型）您购买的万能险具有保障和理财双重功能，该产品有最低保障利率，超过这部分的收益是不确定的，取决于我公司的实际经营状况，这您是否了解？ 12、（万能型）为了维护您万能险投资账户的日常运作，公司会收取一些费用，您对费用的扣除项目及扣除的比例是否了解？ 13、为了便于您能及时收到分红通知书/享受公司的服务，我们要核对一下联系方式，您的通信地址是***，邮编是***，电话是***，对吗？（是否还需要添加/保留一部电话） 14、感谢您的配合，今后如果您对产品和服务有疑问，请拨打客户服务热线95567。祝您生活愉快！再见！
保险公司回访流程及话术 （一）告知客户回访流程您看，您就在这里签字。由于我们这款产品还附带了保障功能，保障功能这块是由保险公司来服务的。为了确认一些信息的完整，并确保保障功能及时生效，XX 保险公司会给你打电话回访，到时候会有一个95522 的电话对您的信息进行核实确认：您的签名是否是您本人签字，是否知道分红是浮动的。电话里可能会说得不太清楚，您只需要回答是或知道就行了，您如果有什么不清楚的，随时都可以来找我们银行，直接找我更方便。您尽管放心，我们的服务是全方位的。（二）电话回访问卷内容 1 、您好，您是*** 先生（女士）吗？ 2 、先生（女士），您好，我是泰康人寿***号客服人员，请问您近期在***银行网点购买了我公司的*** 保险产品是吗? 3 、感谢您的信任，根据监管要求，与您做个简短的电话回访可以吗？谢谢您，为了确保您的权益，我们将对回访内容进行录音。 4 、为确保信息安全，我们要先为您做个身份确认，您的身份证号前六位是****** ，请问您的出生年月是是多少呢？请问你这份保险的被保人是谁呢？（或您身份证证件上的地址是哪里呢？） 5 、请问您和被保险人***在产品说明书，（电子申请书）投保单， 投保提示书上亲笔签名了吗？ 6 、请问投保单上的风险提示语是您亲笔抄写的吗？ 7、请问您对产品说明书和投保提示的内容已经阅读并理解了 吧？
8、请问我公司电话销售人员/ 银行网点销售人员/业务员/ 我公司 网上销售流程中是否已经对保险产品的合同条款，特别是保险责任和以及免除保险人责任概念、内容及法律后果都给您做了提示和说明？这个您都理解了吧？ 9、您的保单缴费期限是** 年，需要** （缴费频率）缴纳一次保费，首期交纳的保费是** 元，这个您知道吧？ 10、您的保单保险期间是** 年，这个您知道吧？您购买的是一款 分红险，我公司宣传材料上的利益演示是基于我公司的精算假设，每年的红利要取决于公司的经营状况，实际分配给您的红利多少是不确定的，这个您知道吧？（分红型） 11 、（这款保险产品合同中列明了产品的费用扣除项目及扣除的比例或金额，如初始费，退保费等费用，这个您知道吧（万能型）） 12、（您的保单账户价值是每月计价，每月结算的，这个您知道吧？（万能型）） 13、为了您能及时享受公司的服务，我们要核对一下联系方式，您的通信地址是*** ，邮编是*** ，电话是*** ，对吗？ 14、感谢您的配合，今后如果您对产品和服务有疑问，请拨打客户服务热线95522 咨询。祝您和家人身体健康！再见！
保险售后电话话术 随着经济的发展，人民群众的保障意识得到了很大的提高，大部分人会选择性的购买适合自己的保险。如下是小编给大家整理的保险售后电话话术，希望对大家有所作用。 1、人死了，保险还有什么用？ 业务员：看得出，王先生是个很洒脱得人。人生在世是要看得开，不要说死了以后， 就是活着得时候，钞票多也没啥意识，够用就可以了，是吗？不过，有句话，王先生你听了不要奥。 客：没关系，你说。 业：最近飞机失事很多的，原来上海虹桥机场不是也发生过飞机降不下来的事 吗？王先生，如果这时候你正好在这架飞机上，你会想些什么？ 客：这有什么好想的，听天由命吧。 业：其它事情可以丢开不管，不过你肯定有三件事情是放不开的。 客：哪三件事？ 业：第一，你太太和小人的今后的生活你放得开吗？第二，小人今后的教育你
放得开吗？第三，你父母现在老了，要靠你照顾，你放得开吗？（暂停，看客户的反映）业：（不管客户说什么）当然了，我给客户设计的保险计划，从来不会只保身故的。王先生你看这样好吗，我给你设计一份保险计划，着重考虑身前，兼顾身后，买不买你做决定，这是我作为你的朋友给你的建议，你看好吗？ 客：那好吧。 2、我保险已经买过了。 业：李先生，你的保险意识真的很强。几年保险做下来，我觉得许多中国人的观念还是比较落后，不象外国人认为保险是生活中的必需品，如果中国的老百姓都象李先生这样的观念，我们保险要好做多了。李先生，你买的是什么保险？ 客：也是你们平安保险公司的，好象是什么理财。业：是不是世纪理财？ 客：对，对。 业：李先生，你对自己真是不负责任，花了这么多钱买的是什么都不清楚。正好我今天有空，你把保单拿出来，我帮你看看（看保单） 业：李先生，这份保险叫世纪理财，是一种国内目前最先进的投资连接型保险，主要帮助你的资金增值，同时又有部分的保障功能。不过，李先生你发现没有，世纪理财并没有医疗保障的内容，一旦我们生病住院，不仅要负担医疗费用，而且还要支付保费，这时候，你买的保险不但派不上用场，反而成了负担。
保险经典话术总结（中） 6．经典话术：“本来经济就不宽裕，不能再买保险了” 普通居民，平民百姓，收入有限，大都勤俭持家，仔细过日子，他们把生活安排得井井有条，按部就班，不求大富大贵，但求无病无灾，平平安安，甚至求神敬菩萨，祈祷安康。因此，他们认为买保险是一种浪费钱财的事，所以拒绝，该如何应对？ 客户仇女士：我们家的收入不高，一个月下来刚好够花，几乎没有什么节余，本来经济就不宽裕，不能再买保险了。 营销员小琴：一点儿不假，你我都一样，咱们平民百姓就那点有限的固定收入，够花就不错了，还得仔细算着过日子。不过买点保险也不是乱花钱，而是一种更长远的生活规划。咱老百姓居家过日子讲究长远，祈求一生平平安安，健健康康，最好一辈子别有什么病啊灾啊的，但是不怕一万就怕万一，这保险就是防备万一的。 客户仇女士：买份保险少说也得千儿八百的，本来经济就不宽裕，算了，有什么万一也只好求菩萨保佑了，平时多烧烧香拜拜佛就能消灾消难。 营销员小琴：烧香烧纸，拜佛求菩萨，这样的事有时我也做，不过我听人家说，就是那些经常拜佛求菩萨的人，也有很多遭灾遭难的，真是应
了那句话：求佛也要靠自己，自己不争气，佛也没办法。 客户仇女士：怎么叫自己争气啊？好好活着，平时多注意就是了。 营销员小琴：这只是一个方面，谁都会这样做，但是有些不可预料的事也还是会发生，所以，我们要有适当的准备，以应不时之需，保险便是专门来解决这一问题的。 客户仇女士：你又再跟我谈保险，我不是说过吗？我的经济不宽裕，不能考虑再去买什么保险！ 营销员小琴：您的心情我很理解，但不知仇大姐说的经济不宽裕指的是哪些方面？咱们是老相识了，不是外人，能不能说给我听听啊？ 客户仇女士：你看人家出门有高档轿车，时常花上好几百块钱去大饭店换换口味，隔三差五去享受一顿肥牛，咱就舍不得。一日三餐还得好好算计，除了日常生活还有孩子上学，人情事往，一有个什么事钱就不够花，你说这不是经济不宽裕是什么？ 营销员小琴：其实，大多数人都是这样，特别有钱的有几个？咱们不能跟他们比，有道是：比上不足，比下有余，知足者常乐，就是对咱们这些人说的。适当买点保险，无非是通过这一方式，让我们这些人生活得更
趸缴、期缴话术 一、接触篇： 1、活期客户（长期在活期存折上有闲置资金的客户）趸缴 您好，我看您这笔钱很长时间没用了，都放在活期上，多不划算，利息损失了不少。如果你要是不用的话，我给您推荐一个新的保险理财产品，非常不错的，我给您介绍一下？ 2、零存整取的客户期缴 您办理零存整取业务？看来您很有储蓄观念，现在我们新推出一个类似于零存整取的保险理财产品，每年存一次，收益也很不错，您看我给您讲讲？ 3、定期客户趸缴 您看您这么多定期存款，我帮您打理一下。我建议您最好将您的钱进行合理的分配，分散放置，让您的收益最大化。我建议您拿出一部分继续存定期，剩余的办理一个很好的保险理财产品，多好啊？你看一下？ 二、说明篇： 1、这款保险产品只要一次性办理，期限为五年即可，到期一次性领取您所交 的保费加上固定收益，外加我们公司给您的分红和复利计息。同时拥有三重身价保障，既享受收益，又享受保障，是一份一举多得的好产品，真的很不错。 2、这款产品类似零存整取，每年一次，到期一次性领取您所交的费用外加公 司所给您十年的分红和红利累积，同时提供三重身价保障，最高四倍，到窗口就可以直接办理，非常方便。 3、这是一款集保障和收益于一体的多功能型保险理财产品，即可用于子女教 育、创业金、养老金等用途，是一款非常适合像您这样的客户来办理的保险理财产品，它交费时间由您选择，只需要每年交一次，像您这样的年龄按一万元来办理的话，不但每年有返还金，并且年年还有分红，复利计息，同时还有高额的身价保障，您说是不是特别的合适？ 三、促成话术：
1、赶上这么好的保险产品，一定不要错过机会，在窗口办理，非常方便，您看您办理多少？ 2、如果您现在办理这款产品，既可以固定收益又享受浮动收益，另外还具备多重身价保障，是不是非常的合适？给您自己还是给您孩子，是不是都是一份不错的攒钱计划？
木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧和话术大全 保险销售业务员为了与客户成交，达到销售的目的，就需要学习和了解保险销售技巧和话术，还要根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。 下面介绍成交的销售技巧和话术，应针对不同的客户灵活使用。 1、直接要求法。 保险销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当保险销售人员提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法。 保险销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是保险销售人员想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，保险销售人员在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法。 保险销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法。 又称让步成交法，是指保险销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，保险销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般，这会带给客户非常好的心理感受。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到保险销售人员不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，
保险销售技巧和话术大全 作为一个保险销售业务员在与客户沟通的过程中，一定会遇到一些问题，这些问题都是可以用销售技巧和话术规避或解决的，保险销售业务员如何正确用到销售技巧和话术，如何更好的促进保险的销售呢，木秀于林话术学院认为有几个需要注意的要点。 1、保险销售技巧和话术之：说话要有技巧 人们常说，"好话一句作牛做马都愿意"，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有"赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴"，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？保险销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。 2、保险销售技巧和话术之：要学会聆听 这似乎是个老生常谈的问题，人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。说简单了，就是要学会听话。聆听有三个主要内容：听、问、揣摩。
首先，保险销售业务员要通过听，来让客户发表意见。这个关键点是自己少说话，记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说，那是很要命的事情，言多必失，这绝对是个真理。我们要将发挥和表演的空间让给客户，客户便会似专家一样，畅所欲言，获得了自尊心的满足。保险销售业务员都有这么一个感觉，最难搞定的客户不是问题问的多的人，而是几乎不说话的人，当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后，客户面无表情，很平淡的回了你一句话：“好的，我知道了，考虑考虑再说。”完了，你傻眼了，这个客户什么意思呢？你搞了半天，还是没摸透他的意思。 其次，要学会适当的询问。询问的时机很重要，保险销售业务员聆听的过程中，不能一言不发，当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图，你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。这样，你才能听的更明白。 最后，要能够揣摩出客户的意思。当一番交流结束后保险销售业务员听也听了，问也问了，倘若还没彻底弄清楚客户的意思，那就白搭了。因此，聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程，通过揣摩客户的意图，不断调整自己的应对
保险电话销售话术流程 保险电销是最方便快捷的方式，亦是最难进行的方式。保险营销员需要制定出奇制胜的话术，抓住客户的需求点，进行销售。以下是为大家整理的保险电话销售话术流程，希望对你们有所帮助！ 保险电话销售话术流程 一、准备工作 知己知彼，才能百战百胜么！所以打电话之前准备工作必不可少。 首先要明确电话的目的，是为了拓客、客户经营、产说会邀约、还是转介绍等等。 其次就是对准客户进行一个简单的了解，并且做好自身的心态、情绪方面的调节，同时注意说话的语速和情感态度！ 二、开场话术 1.直截了当开场法 营销员：你好，朱小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问小王，打扰你工作/休息，能否帮我们做一个市场调查呢？ 顾客朱：没关系，是什么事情? —---顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓王。您叫我1小时后来电话的……)巧妙电话营销技巧缩短与客户距离感。 2.自报家门开场法 营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问小王。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧! 顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了! (顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段) 营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。 顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。 营销员：是这样的。。。 3.他人引荐开场法 营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问小王，您的好友李四是我们的忠实用户，他觉得您也非常适合这样的保障，所以就把您介绍给我了 顾客朱：李四?我怎么没有听他讲起呢? 营销员：是吗?真不好意思，估计李先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。 顾客朱：没关系的。
保险公司回访规程及话术 Revised final draft November 26, 2020
保险公司回访流程及话术（一）告知客户回访流程 您看，您就在这里签字。由于我们这款产品还附带了保障功能，保障功能这块是由保险公司来服务的。为了确认一些信息的完整，并确保保障功能及时生效，XX保险公司会给你打电话回访，到时候会有一个95522的电话对您的信息进行核实确认：您的签名是否是您本人签字，是否知道分红是浮动的。电话里可能会说得不太清楚，您只需要回答是或知道就行了，您如果有什么不清楚的，随时都可以来找我们银行，直接找我更方便。您尽管放心，我们的服务是全方位的。 （二）电话回访问卷内容 1、您好，您是***先生（女士）吗？ 2、先生（女士），您好，我是泰康人寿***号客服人员，请问您近期在***银行网点购买了我公司的***保险产品是吗? 3、感谢您的信任，根据监管要求，与您做个简短的电话回访可以吗？谢谢您，为了确保您的权益，我们将对回访内容进行录音。 4、为确保信息安全，我们要先为您做个身份确认，您的身份证号前六位是 ******，请问您的出生年月是是多少呢请问你这份保险的被保人是谁呢(或您身份证证件上的地址是哪里呢) 5、请问您和被保险人***在产品说明书，（电子申请书）投保单，投保提示书上亲笔签名了吗？ 6、请问投保单上的风险提示语是您亲笔抄写的吗？ 7、请问您对产品说明书和投保提示的内容已经阅读并理解了吧？
8、请问我公司电话销售人员/银行网点销售人员/业务员/我公司网上销售流程中是否已经对保险产品的合同条款，特别是保险责任和以及免除保险人责任概念、内容及法律后果都给您做了提示和说明这个您都理解了吧 9、您的保单缴费期限是**年，需要**（缴费频率）缴纳一次保费，首期交纳的保费是**元，这个您知道吧？ 10、您的保单保险期间是**年，这个您知道吧您购买的是一款分红险，我公司宣传材料上的利益演示是基于我公司的精算假设，每年的红利要取决于公司的经营状况，实际分配给您的红利多少是不确定的，这个您知道吧（分红型） 11、（这款保险产品合同中列明了产品的费用扣除项目及扣除的比例或金额，如初始费，退保费等费用，这个您知道吧（万能型）） 12、（您的保单账户价值是每月计价，每月结算的，这个您知道吧（万能型）） 13、为了您能及时享受公司的服务，我们要核对一下联系方式，您的通信地址是***，邮编是***，电话是***，对吗？ 14、感谢您的配合，今后如果您对产品和服务有疑问，请拨打客户服务热线95522咨询。祝您和家人身体健康！再见！
1.再便宜点我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去 优质得售后服务。 2.保费太贵虽然我们得保费不就是同行业最低得，您买保 险就是一天，享受服务就是一年，每天平均下来也不超过1元钱，像您这样有身份有地位得人，也不会在乎这一点小钱，您买得就是保障就是服务不就是吗？。 3.公司服务差就是您自己亲身体验得呢，还就是听您朋友说 得呢？（因为我们XX正在处于改革期间，难免会有服务不周到得地方，今年就是我们得品牌得服务年，相信今年得服务一定会令您满意）（今年您在我们总公司电话直销中心投保，您可以享受绿色通道，直接给您最方便最快捷得服务） 4.质疑真实性您可以拨打我们得XXXXX进行确认 5.相信业务员您也知道现在保险行业从业人员得流失率比 较大，我们这里就是总公司直属电话营销部，有什么问题，您可以直接投诉我 6.相信朋友，朋友在其她公司您当然可以相信您得朋友，（您 得朋友具体就是做什么，）而且您得朋友也会给您一定得优惠，但就是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱得关系。若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响您们之间得感情，这也不就是您想要瞧到得不就是吗？ 7.我不要什么服务，可不可以把我得保费便宜点 举例子，就像您在超市买牛奶，顺便在送您一袋，您能说，
我不要，退钱给我吗语言图画（描述一个场景，感动客户，让客户觉得需要） 8、我已经在其她公司保了我这里只就是给您报个优惠价，这个对您没什么影响，您瞧我能借用您一点时间吗？（客户说保了，不一定保了） 9、您们公司一点也不出名我们公司没有过多得投入品牌广告宣传，就是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户，靠得就是客户传客户，或向其介绍注册资本金，股东，37家分公司，强大得后援保障 话术流程1、自我介绍( 您好，这里就是中国人寿保险电话销售中心，您就是…先生/小姐吗)请问您得车险就是不就是快要到期了、确认车主（就是与否），就是得话，就跟她介绍说可以返点给她，加她微信叫她拍行驶证照片过来报价给她/否得话，客户近期已买保险了，问一下她就是几月份买得，没关系我可以加您微信，下次提前通知您吧。 2、您瞧我给您报个价吧（介绍险种，根据车型，根据客户以往投保习惯，询问客户并做好互动，尽量介绍常用险种） 3、销售过程。A。客户说要考虑，您就是考虑服务还就是价格呢（永远给客户二择一）性价比（我们将给您提供）。 4、预约（明天还就是后天呢，上午还就是下午）具体时间一般跟进客户不要超过三天（隔一天） 5、直接促成，不要让客户等待，考虑得机会您瞧我直接
车辆保险销售话术 一、“糊涂型”客户 1、客户特征：第一类体现为“价格敏感型”，常用话语为：“你们4S店的太贵了，外面比你们便宜很多！”第二类体现为“面子型”，常用话语为：“我亲戚（朋友）是做保险的，我买保险肯定得找他呀！” 2、特征分析：客户具备一定的风险意识，但并不了解车险业务的理论知识和实务操作。“价格敏感”和“面子”都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值，不知道店外买保险可能面临的风险，所以才会简单地比“价格”而不是“价值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友（或盲目地信赖亲戚朋友），所以把这类客户统称为“糊涂型”。 3、战术分析：这类客户对于价格或多或少有些在意，但也注重消费过程中的品牌感受和服务保
障性。由于他们不太懂保险，所以才会片面关注价格；另外，由于在他们的印象中，4S店卖的东西都“很贵”，因而他们对4S店推销的保险也存在“戒备心理”。 只要我们能把方方面面的道理讲透，使客户真正明白店外投保的风险和丰田品牌保险服务的保障性，让客户明白价格背后的“价值”，其实就很容易说服这类客户。 关键点：充分利用品牌销售环境和各类助销工具，结合车险相关的基础知识，在沟通过程中充分展示丰田品牌保险的品牌价值及服务优势。 4、沟通要点：⑴消除客户的戒备心理：明确表态联亚丰田不会强迫客户购买保险；⑵“专业服务”：通过对车险投保两大标准（投保方案——通过介绍险种组合及保额，让客户意识到自己的“不专业”，引发客户警醒；投保渠道——介绍不同渠道所出保单的服务保障的差异性，展现在联亚丰田投保的优势）的分析，向客户展示我们的专业素养和联亚丰田的服务优势；⑶巧妙应对“讨价还价”：强调本店投保的“物有所值”，打消客户的降价期待；⑷尽到“告知义务”：向客户如实告知投保后的相关注意事项，完美完成保险销售全过程。 5、情景再现： ⑴案例：客户姓刘，夫妇都是公务员，来店买卡罗拉。有一定经济实力，在购车过程中就不断讨价还价。从两人的着装和谈吐可以看得出他们是比较注重感受及面子的一类客户。谈到保险时，客户说有朋友在太保卖保险，不愿意在店购买，要出去关照他朋友的生意。 ⑵谈判方式： 销售顾问：刘师，现在手续办完了，保险您考虑买哪家的？我们这边有中保、平安、太保三家公司，都是大保险公司。 客户：保险啊，不买了，你们的太贵了，而且我朋友就是在太保卖保险，跟他说好了，提了车就去找他办。 （提示：客户此时对销售顾问有所戒备，所以第一步首先应消除客户的戒备心理）销售顾问：刘师，感谢您选择联亚丰田！同时，也请您放心，我们公司是不会强迫车主买保险的。但是，我们都知道，汽车在外面跑，磕磕碰碰的风险是在所难免的，所以买好保险相当重要。因此，作为您的销售顾问，我很期望您能给我几分钟时间，我想给您介绍一下购买保险的标准。 客户：哦…… 销售顾问：购买保险的标准，首要的一条是投保方案要合适。我们很多客户都容易信任朋友的推荐，不太关注朋友到底给买了哪些险种。但是，万一你朋友推荐的保险不合适，车子需要保险服务的时候，您是找保险公司还是找您朋友？ 客户：哦？ （提示：销售顾问可在此环节展示“车辆保险建议书”） 销售顾问：比如，对于您所买的这款车，我们推荐按这样的方式投保，包括：车损、第三者、盗抢、玻璃、划痕、不计免赔。这些险种的作用您都知道吧？ （提示：客户如果表现出兴趣，便可介绍各险种作用） 而且，除了险种，还有一个要注意的问题就是保额，特别像第三者责任险。对于我们大部分的丰田车主来说，用车最大的风险其实不是车本身，而是第三者责任。为什么呢？我觉得车子在使用过程中难免会有刮擦，车子坏了，大不了拖回来修，但是碰到电单车呢？你也知道，现在的行人和电单车最不遵守交通规则了，所以，为了用车安心，第三者责任险我们都推荐客户选择高一些的责任限额，其实费用差距并不大，20万比10万只多一百多块钱，50万比20万相差也就两三百块钱，几百块的差距，不就是和朋友吃顿饭的事情吗？ （提示：外面的电话营销或代理公司为了拉低保费，一般只会给客户推荐5万或者10万的三责
保险售后电话约访话术 电话约访的话术技巧 一、推销员要热情而亲切的问候，并自然大方的自我介绍。 二、推销员的讲话要让对方感兴趣，引人入胜，扣人心弦，有创意。 三、推销员的语言中要充满对客户的羡慕和钦佩，语气中要流露出迫切和对方见面相识的心情。 四、推销员在电话中要学会用二择一的法则，主动地确定见面的日期、时间和地点。 五、推销员要再次确定见面的日期、时间、地点，并表示感谢。 六、推销员的语言要亲切，语调要温和，口齿要清楚，要保持微笑。 电话邀约实例 1.喂！您好！张经理，我是中国人寿保险公司的业务代表，昨天我在报纸上看到介绍你的文章，得知你事业有成，企业做得如火如荼，红红火火，我特别羡慕和敬仰您，也想向您请教和学习的，当您一名学生，请问您明天上午 10：30分还是下午4：30分有时间？到时我去拜访您。 2. 喂！您好！张科长，我是中国人寿保险公司的业务代表，昨天我在您同学王丽那里，她在我这里购买了一分很好的保险，同时她认为
此险种非常好，特别适合您这样的成功人士，因此她特向我推荐您和您认识，您看明天上午10：30分还是下午4：30分我去拜访您合适呢？3. 喂！您好！张经理，我是中国人寿保险公司的业务代表，得知你的企业做得非常红火，我特别羡慕，我们公司发明了一种可以让您企业节省费用，提高企业利润，同时又可以让你的企业留各自为住人材的一个最好的策划方案，很多企业都很欢迎，我相信对您企业的发展将大有好处，您看周二上午10：30分，还是下午4：30分我带着企划案去拜访您合适呢？4. 喂！您好！王科长，我是中国人寿保险公司的业务代表，前几天我给您写一封信，想必您不一定收到，我是一个刚刚从事人寿保险行销的新手，没有什么工作经验，我从电视中看到您从商已经有十几年了，很有经商经验，而且事业有成，我时常想从您哪里得到指点，您看明天上午10点半，还是下午4点半我去拜访您合适呢？5. 喂！您好！王经理，我是保险的业务代表，我知道您是一位事业的成的成功人士，最近我们公司专门为全国著名人士设计了一种最好、最新、最令您们这些成功人士欢迎的新的保险产品，您看我是后天上午10点半钟拜访您合适，还是下午4点半钟拜访您合适呢？我看还是下午4点半钟吧！不见不散！6. 喂！您好！李总，我是中国人寿保险公司的业务代表，我是您的朋友张军介绍的，昨天我在他哪里有事，听他所言，您是他平生最令他钦佩和赞赏的人，也是最值得他学习和效仿的榜样，我对您也是非
保险销售话术 ——保险部整理 一、“糊涂型”客户 1、客户特征：第一类体现为“价格敏感型”，常用话语为：“你们4S店的太贵了，外面比你们便宜很多！”第二类体现为“面子型”，常用话语为：“我亲戚（朋友）是做保险的，我买保险肯定得找他呀！” 2、特征分析：客户具备一定的风险意识，但并不了解车险业务的理论知识和实务操作。“价格敏感”和“面子”都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值，不知道店外买保险可能面临的风险，所以才会简单地比“价格”而不是“价值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友（或盲目地信赖亲戚朋友），所以把这类客户统称为“糊涂型”。 3、战术分析：这类客户对于价格或多或少有些在意，但也注重消费过程中的品牌感受和服务保障性。由于他们不太懂保险，所以才会片面关注价格；另外，由于在他们的印象中，4S店卖的东西都“很贵”，因而他们对4S 店推销的保险也存在“戒备心理”。 只要我们能把方方面面的道理讲透，使客户真正明白店外投保的风险和丰田品牌保险服务的保障性，让客户明白价格背后的“价值”，其实就很容易说服这类客户。 关键点：充分利用品牌销售环境和各类助销工具，结合车险相关的基础知识，在沟通过程中充分展示丰田品牌保险的品牌价值及服务优势。 4、沟通要点：⑴消除客户的戒备心理：明确表态联亚丰田不会强迫客户购买保险；⑵“专业服务”：通过对车险投保两大标准（投保方案——通过介绍险种组合及保额，让客户意识到自己的“不专业”，引发客户警醒；投保渠道——介绍不同渠道所出保单的服务保障的差异性，展现在联亚丰田投保的优势）的分析，向客户展示我们的专业素养和联亚丰田的服务优势；⑶巧妙应对“讨价还价”：强调本店投保的“物有所值”，打消客户的降价期待；⑷尽到“告知义务”：向客户如实告知投保后的相关注意事项，完美完成保险销售全过程。 5、情景再现： ⑴案例：客户姓刘，夫妇都是公务员，来店买卡罗拉。有一定经济实力，在购车过程中就不断讨价还价。从两人的着装和谈吐可以看得出他们是比较注重感受及面子的一类客户。谈到保险时，客户说有朋友在太保卖保险，不愿意在店购买，要出去关照他朋友的生意。 ⑵谈判方式： 销售顾问：刘师，现在手续办完了，保险您考虑买哪家的？我们这边有中保、平安、太保三家公司，都是大保险公司。 客户：保险啊，不买了，你们的太贵了，而且我朋友就是在太保卖保险，跟他说好了，提了车就去找他办。（提示：客户此时对销售顾问有所戒备，所以第一步首先应消除客户的戒备心理） 销售顾问：刘师，感谢您选择联亚丰田！同时，也请您放心，我们公司是不会强迫车主买保险的。但是，我们都知道，汽车在外面跑，磕磕碰碰的风险是在所难免的，所以买好保险相当重要。因此，作为您的销售顾问，我很期望您能给我几分钟时间，我想给您介绍一下购买保险的标准。 客户：哦…… 销售顾问：购买保险的标准，首要的一条是投保方案要合适。我们很多客户都容易信任朋友的推荐，不太关注朋友到底给买了哪些险种。但是，万一你朋友推荐的保险不合适，车子需要保险服务的时候，您是找保险公司还是找您朋友？ 客户：哦？ （提示：销售顾问可在此环节展示“车辆保险建议书”） 销售顾问：比如，对于您所买的这款车，我们推荐按这样的方式投保，包括：车损、第三者、盗抢、玻璃、划痕、不计免赔。这些险种的作用您都知道吧？ （提示：客户如果表现出兴趣，便可介绍各险种作用）
在保险业内正确、妥善地处理好与客户的关系，尤其是面对客户提出的棘手问题——退保，该怎样处理？这就迫切需要我们把握客户逆反的心理与疑虑，来一番仔细的分析和判断，做到一把钥匙开一把锁，具体情况具体分析，才能从根本上解决问题。 正确处理的原则 最有效地做好退保的劝阻工作不外乎应从这些方面入手：首先调解客户烦躁的情绪，处理好客户的心情，与其达成共识，才能搞清楚客户要求退保的真实原因；针对不同的原因，提出不同的退保劝阻的处理方法；使用规范灵活的退保劝阻的处理话术解开客户的心结。 正确处理的方法 一、经济困难类 方法一：表示关心与同情（换位思考） 如果这份保险现在对您来说确实是一份很大的负担，我认为您的选择（退保）是完全可以理解的。（PS：很多人交不起保费是因为他们把保险排在第二或第三位，如果把“家庭责任”摆在第一位的话，那么自然不会有交不出保费的问题。）一听您说话就能感受到您是一个有责任感的人，您是担心生活变化，对将来经济状况没有信心吧！那么您是否想过，万一经济状态不佳，又遇上不测事件，该怎么办呢？疾病、意外等种种问题不会等到我们有能力应付的时候才降临。对于您这么有责任心的人来说，突然保障消失，又可能会增加您的心理负担。您办理的险种是以保障见长，缴费低廉、保障全面，您是不是可以再考虑一下留着这份保障，将这些问题交给保险公司，自己一心一意工作，去挣钱是不是更好？对于很多我们这种情况的，保险就更加重要了。遇到大事故的时候保险就是我们的救命稻草。所以，您还是将保费续交吧！ 方法二：保单变更及附加功能 我们公司针对您这样的客户有一种保全服务，可以帮助您渡过难关，并维持保单继续有效，这项服务就是保全变更或借款等附加功能。具体地说……。或者：你的这份理财计划，当初根据你的描述，我已经考虑到了。你现在可以先取出盈利部分垫交，有钱的时候补上去，合同继续生效，利益也没有大的损失。 二、家人不同意 方法一：表示理解（换位思考） 我想他们现在是为了您好，因为他们怕您多花钱。但如果有一天，有什么不幸发生，他们会不会因为当初不让您交这个保费，而承担起帮助您的义务呢？我和您都不敢保证。 我想请教您一个问题，如果有一天您回家，看到您在太太睡着了没盖被子。您会叫醒她说：“老婆我可以和您商量一下帮您盖被子，您同意吗？”我想当然不会的。因为我们看到她需要，一定会主动帮她盖好被子的。现实中保险就是她的所需，您应该不会等她说同意要时才给，人生中最怕的就是她想要时，而我们不能给她！这么重大的事与家人商量是应该的，不过最关键的是您自己觉得如何？如果您自己觉得确实有保障，那么我想，您的家人肯定不会拒绝您给他们的一片爱心的！而且您的家人可能对保险这一块儿也不是很了解，存在一些认识上的偏差或者误解，所以最主要的还是要看当事人您的看法和理解。 三、业务员空头承诺或对条款解释不清，客户有被欺骗感觉 方法一：让客户感到对他的重视 我个人非常理解您现在的心情，换上我可能比您的火气会更大。但是希望您也能理解，每个业务员的表达能力是不一样的，但也许他们的表达并不是恶意的。毕竟，您能选择保险可以说是因为您的责任心与风险意识更高，现在因为业务员个人的问题，影响您的选择大可
保险售后电话话术 1、人死了，保险还有什么用？ 业务员：看得出，王先生是个很洒脱得人。人生在世是要看得开，不要说死了以后， 就是活着得时候，钞票多也没啥意识，够用就可以了，是吗？不过，有句话，王先生你听了不要奥。 客：没关系，你说。 业：最近飞机失事很多的，原来上海虹桥机场不是也发生过飞机降不下来的事 吗？王先生，如果这时候你正好在这架飞机上，你会想些什么？ 客：这有什么好想的，听天由命吧。 业：其它事情可以丢开不管，不过你肯定有三件事情是放不开的。 客：哪三件事？ 业：第一，你太太和小人的今后的生活你放得开吗？第二，小人今后的教育你 放得开吗？第三，你父母现在老了，要靠你照顾，你放得开吗？（暂停，看客户的反映）业：（不管客户说什么）当然了，我给客户设计的保险计划，从来不会只保身故的。王先生你看这样好吗，我给你设计一份保险计划，着重考虑身前，兼顾身后，买不买你做决定，这是我作为你的朋友给你的建议，你看好吗？ 客：那好吧。
2、我保险已经买过了。 业：李先生，你的保险意识真的很强。几年保险做下来，我觉得许多中国人的观念还是比较落后，不象外国人认为保险是生活中的必需品，如果中国的老百姓都象李先生这样的观念，我们保险要好做多了。李先生，你买的是什么保险？ 客：也是你们平安保险公司的，好象是什么理财。业：是不是世纪理财？ 客：对，对。 业：李先生，你对自己真是不负责任，花了这么多钱买的是什么都不清楚。正好我今天有空，你把保单拿出来，我帮你看看（看保单） 业：李先生，这份保险叫世纪理财，是一种国内目前最先进的投资连接型保险，主要帮助你的资金增值，同时又有部分的保障功能。不过，李先生你发现没有，世纪理财并没有医疗保障的内容，一旦我们生病住院，不仅要负担医疗费用，而且还要支付保费，这时候，你买的保险不但派不上用场，反而成了负担。 客：那你的意思是讲保险不要买了。 业：对的，如果保险保得不全，有的时候，尴尬起来真的不如不买。就象一个人没有衣服穿，而他一年的服装费只有1000元，如果他花1000元买了件大衣，你认为解决问题了吗？ 客：你的意识是，天热了，他又没衣服穿了。