商务谈判模拟大赛案例6篇
商务谈判模拟大赛案例 (1) 沟通，是人生一笔价值连城的财富。这财富，是悲伤时抹去泪水的一缕春风，
是迷惘时唤醒灵魂的一声号，是孤寂时传送温暖的一束阳光，沟通的目的是创造
和谐，让世界美好，沟通的双方要学会换位思考，相互理解，消除误会。可是日
常生活中，有许多人却无沟通可说。
今天早上第二节课一下课，我们便潮水一般涌出教室，去玩“生化危机”。
我和卢志贤当“僵尸”，几分钟过后，我们两一个人也没抓着，总是走来走去。
忽然，廖俊鹏糕点被撞到了地上，他走过去对着张圆傅就是一拳，接着他们打了
起来。我们刚好要再争一次谁当“僵尸”，就叫廖俊鹏来争。只见他闷闷不乐地
把糕点丢进了垃圾桶，抛下一句：“我不来了!”就往班上走去。“叮呤呤......”
上课铃响了，我们都回到了教室。“给我!”教室里一声大叫，立刻把我的目光吸
引了过去。廖俊鹏又跟张圆傅打了起来。张圆傅飞快的抢走廖俊鹏手中的“三国
杀”卡，然后掐着廖俊鹏的脖子，廖俊鹏也咬着张圆傅的手，接着李晓兵大喊在
门外的陈老师，他们终于停了下来。原来，事情的经过是，在玩游戏的时候，有
人推了一下廖俊鹏，廖俊鹏的糕点就掉到了地上，而廖俊鹏又认定是张圆傅推的，
于是就打了他一拳。最后他回到教室，拿了张圆傅的几张“三国杀”卡，张圆傅
发现了，就去打廖俊鹏。按理说张圆傅有错，因为是他最先的一推，才会导致这
样的后果。但我认为他们两人都有一个大错，就是没沟通，如果有了沟通，就不
会发生这样的事了。不是吗?如果廖俊鹏的糕点掉了后，他不直接打张圆傅，而
是问：“谁推的?”那张圆傅就可以回答：“我推的，对不起啊!”这样就不会发生
后面的事了。
生活，因沟通而温馨甜蜜;生活，因沟通而精彩纷呈，我希望生活中多点沟
通，让生活更美好。
商务谈判模拟大赛案例 (2) 竞争性谈判采购方式
本法第三十条规定了竞争性谈判采购方式及适用情形，即符合下列情形之一的货物或者服务，可以依照本法采用竞争性谈判方式采购：(一)招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的;(二)技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的;(三)采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的;(四)不能事先计算出价格总额的。
立法目的
明确规定竞争性谈判适用情形。
竞争性谈判，是指采购人或代理机构通过与多家供应商(不少于三家)进行谈判，最后从中确定中标供应商。在一些情况下，采购对象的性质或采购形势的要求，公开招标方式并不是实现政府采购经济有效目标的最佳方法，必须采用其他采购方式予以补充，其中竞争性谈判采购是一种主要方法。政府采购中的谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成一项双方都满意的协议的过程。与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。
本法规定的含义
本条共规定了四种情形，凡是符合这四种情形之一的货物或者服务采购，可以依照本法采用竞争性谈判方式采购。具体含义如下：
1. 第一种情形的含义。
第一种情形是指，经公开招标或邀请招标后，没有供应商投标，或者有效投标供应商数量未达到法定数量，以及重新招标未能成立的。招标失败的几种情况：一是招标后没有供应商投标;二是招标后有效投标供应商没有达到法定的三家以上，或者是投标供应商达到了三家以上，但其中合格者不足三家的;三是再进行重新招标也不会有结果且重新招标不能成立的。
2. 第二种情形的含义。
第二种情形是指技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求
的，主要是指由于采购对象的技术含量和特殊性质所决定，采购人不能确定有关
货物的详细规格，或者不能确定服务的具体要求的，如电子软件开发与设计。
3. 第三种情形的含义。
第三种情形是指由于公开招标采购周期较长，当采购人出现不可预见的因素
(正当情况)急需采购时，无法按公开招标方式规定程序得到所需货物和服务的。
4. 第四种情形的含义。
第四种情形主要是指采购对象独特而又复杂，以前不曾采购过且很少有成本
信息，不能事先计算出价格总额的。
当出现上述任何一种情形时，法律允许不再使用公开招标采购方式，可以依
照本法采用竞争性谈判方式来采购。
执行中应注意的问题
1. 要体现竞争要求，谈判应保证适当的竞争，采购人应与足够数目即不少
于三家的有效供应商进行谈判，以确保有效竞争。
2. 谈判条件不得有歧视性条款，公平对待所有参加谈判的供应商。
3. 必须是有效的供应商，有效主要是指符合采购人提出的货物和服务采购
需求，且满足谈判条件的供应商。
商务谈判模拟大赛案例 (3) 爸爸，今天，女儿想对您说说心里话。
从我出生到现在，我什么也不缺，可谓衣食无忧，可现在，我觉得我越来越
缺少您对我的信任。为什么呢?是女儿做错什么事了吗?
自从我上了初中，您更加关注我的学习，我的成绩一下降，您就会立即猜忌：
有压力了?有不顺心的事?有一次，您竟然猜测我早恋了，找我讲大道理，讲早恋
的危害。您这毫无根据的猜测让我很委屈，无论我怎么说，您就是不相信我，居
然还偷听我的电话!我很伤心，那天我哭了一整夜。后来，事实让您知道您错了，
可这成了我永远抹不掉的伤心回忆。
您立的家规很严，我老老实实地遵守。可是爸爸，这样我受不了，真的受不
了。我多么想有一个“铁哥儿们”，这样的人我在女孩中很难找到，可我又不敢
找一个男孩来称兄道弟。我很羡慕一个女同学，她跟男生处得很好，成绩也很好，
她的父母也都很理解她，也没有人会说她不自重。我也想大大咧咧地跟男生们一
起疯跑，踢足球，可我不敢啊。每次我出去玩，您都会一连串地发问：“去哪儿?
和谁?男的女的?成绩怎么样?……”我亲眼见过尝到早恋苦果的男女，我根本没
那想法，请您相信我!
我多么悲哀!有时候我会自言自语：“你活得真失败啊，父母连起码的信任都
不给你。”
爸爸，请您给我一点自由的空间，我想让您知道：女儿很需要您的信任与理
解。
商务谈判模拟大赛案例 (4) 这次参加了路局组织的商务谈判专题培训研讨的学习，受益匪浅，感触较深。
在培训期间，范红珉老师专题讲解了《铁路货物运价政策及运用》，山东财经学
院的王鹏教授讲解了《商务礼仪与技巧》，李永春教授讲解了《商务谈判策略与
技巧》，中铁快运王来部长传授了《中铁快运实际操作案例》经验。在培训后期，
青岛西车务段和青岛站做了青啤商务洽谈演练。通过这次培训，个人感觉针对性、
实用性都非常强，效果明显，为在今后营销、开发工作的开展，打下了基础，提
高了我与客户企业在商务洽谈中应当注意和掌握的技能。下面具体谈谈几点体
会：
我在大客户部任职，主要为港口大宗矿石客户提供运输服务工作。在实际工
作中，商务谈判机会多，既有每年老客户的合同续签洽谈，又有新开发营销客户
的洽谈工作，情况各异，但中心一致。作为路方代表，希望客户能通过铁路运输
原材料及产成品，而且运输量越大越好。但在实际洽谈过程中，都会碰到各种各
样的问题。比如说，近几年来，由于国家宏观调控，调结构转方式，国家对环保
方面的要求越来越高，以及整个钢铁行业粗钢产能过剩等情况，带来整个钢铁业
的萎靡不振，亏损严重。在这样的形势下，直接带来了铁路发运量的减少，市场占有率持续下滑。
面对如此不利的局面，我们从源头抓起。首先，进行市场调查，安排驻港组了解进港矿石企业的疏港情况，以及其他运输方式的价格变化等信息，对此进行了认真分析、对比;其次，梳理目标客户，根据企业的不同情况选择了9家管内钢铁企业作为待开发客户;第三，对确定的目标客户进行针对性的调查了解，如：厂内设备数量及开工率、原材料使用量、目前的运营方式、负责人等情况，都进行了深入细致的调查摸底;第四，采取上门营销的策略，面对面听取企业的介绍，了解企业为何不采用铁路运输的原因;第五，根据企业提出的问题，及时向上级主管部门进行分析汇报，并争取有关政策支持;第六，再次与企业约谈，介绍我方提出的解决方案及服务流程，经过多次磨合，最终达成一致意见。目前，我们已经成功与齐林傅山钢铁有限公司签订服务协议，并于3月底前启动铁路运输业务，月均运量5万余吨，增收运输进款500多万元。
通过这次商务谈判的培训，让我对谈判的流程有了更进一步的了解。商务谈判是所有工作中不可或缺的关键一环，礼仪最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都因该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。
首先，谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的。因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调、技巧等细节都能影响整场谈判的趋势。只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。
其次，是商务谈判的礼仪问题。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。谈判小组任何一个成员在谈判时的着装、言行，都可能关系到一场谈判的成败。所以，谈判人员对商务礼仪的积累学习十分重要。
谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做
一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中
所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如
何随机应变，对常用的谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略
等，都是值得先去思考注意的，因为很多问题只有在谈判进行时才出现。总的说
来，谈判策略终要影响谈判结果，制定有效的谈判策略是很有意义的。
谈判细节决定成败。在谈判时什么该说，要怎么说，什么事情可以同意，什
么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置都是很细节性考虑的问题，比如说在谈
判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问
题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，
这些都要在谈判的氛围中去体会，有时表达错一个意思，都将会导致谈判的失败。
不仅仅是谈判，做事也一样要注重细节。
总而言之，通过这次培训，使自己对商务洽谈有了一个深层次的认识，时间
虽短，收获很大，以后还要继续加强自己在商务礼仪、谈判细节等方面的学习和
积累，加强与兄弟单位之间的交流，加强团队建设，为全局的营销开发、增运上
量目标的实现，作出自己的贡献。
商务谈判模拟大赛案例 (5) 美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装
后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于
是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，
中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。
美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将
问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳
后，其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后
的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，
自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对
此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设
备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。”
问题：
1.如何看美方的论述?
2.如何看中方人私调设备的行为?
3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?
4.最终结果应如何?
分析：
1.美方论述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事
理由分别论证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。
2.中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝
对不能轻率行事。此时.可行使向美方索赔的权利，此处.重在判断。当有把握时，
通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中
美双方均有积极效果。
3.中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应
负过之责)，再推导出美方应取何种态度。
4.最终结果：美方应感谢中方为其减少负担.并应继续履行未完的合同义务。
商务谈判模拟大赛案例 (6) 在这学期的12-14周，我们终于迎来了我们期盼已久的采购谈判思想报告。
这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛，
但总之是期盼加激动。
老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运
用能力，是对我们全方面的一个测试，作为在校大学生我们应该感谢老师给我们
的这次实战机会，让我们拥有了实战的经历和一点点的经验，是我们懂得了姿势
和实际转化。
我们小组是“威尼公司”是专门NM高质量布料的公司，本小组在谈判中虽然变现不尽人意，但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划，模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友谊，也拉近了老师和同学之间的距离。
谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。
在谈判前两周我们以抽签的形式确定了我们谈判的案例和谈判的对象，对两周后的谈判可谓是有充足的准备时间。凡事开头难，在第一场同学进行谈判时大家都非常激动也全部认真细心的观察，一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好，所以开端很重要。第一组谈判过后老师先让大家做了点评，我们大家都纷纷发表自己意见，老师后来也做了点评，毕竟是第一组，他们的不到之处也是我们应注意的事项。
我们小组由：主谈、副主谈、营运部经理、财务部经理、和法律顾问五人组成，而我当当的角色是法律顾问。在谈判前我们做了很好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了。在看别人谈判是我们感觉很随意，但到自己亲身经历时却不知所措、无从说起，这就是所谓的眼高手低。我们到了谈判桌上开始就乱了阵脚，本来已经模拟好的谈判内容却无从说起，开始就昏了头，我们在谈判中感觉大家都是在踢球，踢来踢去却踢不到正题上，再后来我们慢慢适应了那种气氛，对方佳艺服装有限公司作为主方由他们开始进入主题，他们开始向我们踢球，我身为客方主谈却为发挥主谈的作用。当对方向我们询问问题时却往往有我的助理去回答。而对方和我方都犯了一个大错误，就是谈论的东西都很虚无，没有数据的支持，对一些专业知识几乎是一点不懂，只知皮毛，根本不符合实际情况。在谈判中良好的应变能力是最重要的，具有良好的应变能力喝好的策略再加上默契的配
合才是合格的谈判队伍。而我们在谈判中应变能力太差，谈判策略不能很好的运用，再加上配合不默契，所以这次谈判注定是失败。我方在谈判中和对方一直围绕这价格在讨论，而忽略了其他的问题，在价格僵持不下时我方有没有很好的转移对方的观点。我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，我作为座谈竟没有意识到这个问题，我们价格是由财务经理一人制定，但是当她报出价格时我却又报出了一个不一样的价格，更可笑的是对方竟没有抓住我们这个弱点进行攻击。我们的这次谈判算是糟糕到了极点，失败已经是在所难免，虽然最后签订了合同，但是效果却不是我们想要的。
谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。
在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。
总之，在采购谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得采购谈判的成功。而在采购谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、
言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的采购谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解.
经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西，比如1、要以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。
商务谈判大赛模拟案例10篇 商务谈判大赛模拟案例 (1) 20xx年09月21日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与谈判技巧》 的培训。这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中的供应链管理和采购谈判 技巧。其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。下列是一些谈判技 巧与大家一起分享学习： (1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步 骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需 状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、 上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。 (2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否 则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成 协议总比勉强达成协议好。 (3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代 表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规 模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判， 以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前， 最好问清楚对方的权限。 (4)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手 满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己 的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。 (5)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购 人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对 方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架， 自然会作出让步。 (6)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验
国际商务谈判教学案例6篇 国际商务谈判教学案例 (1) 5月30日晚上去看了图书馆报告厅进行的商务谈判模拟大赛，是商学院民 营企业关系协会第一次举办的模拟大赛，看到了四个优秀的团队，谈判氛围轻松， 愉快。让我们作为观众也眼前一亮。从中学习到了很多有关于商务礼仪以及谈判 的知识，受益匪浅。以下是我的感想： 正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。因此谈判一开 始，为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。既然是谈判，那么双方 就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容 易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。 轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。 切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时， 高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做 出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。 虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵 局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必 须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量， 看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以 后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为 我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利 益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失 败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自 己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈 判才能是一个双赢的谈判。 在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感 表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进 一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺
商务谈判经典案例分析文档6篇Classic case analysis document of business negotiation 编订：JinTai College
商务谈判经典案例分析文档6篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、 商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经 考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后 内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘 Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判经典案例分析文档 2、篇章2：商务谈判经典案例分析文档 3、篇章3：商务谈判经典案例分析文档 4、篇章4：美国人商务谈判案例文档 5、篇章5：美国人商务谈判案例文档 6、篇章6：美国人商务谈判案例文档 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织 着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面小泰整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。篇章1:商务谈判经典案例分析文档
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年 中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆（前一年1200美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界 市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对 手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借 此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城? 再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在
商务谈判情景模拟6篇 商务谈判情景模拟 (1) “告别”的技巧 告别时的应对非常难处理。在商业谈判结束后，什么时候提出告辞才合适呢? 这个时间非常不好掌握。也许有人觉得要等对方先说“那么，我们就……”时起 身告辞比较合适，但是我建议大家尽量在对方提出谈判结束之前，自己主动站起 来。 如果你主动说“非常感谢您今天抽出时间……”这会充分显示出你是一个很 果断的人。如果被对方催促的话，失去了这个难得的、显示你的气势的机会。一 定要不断提醒自己“要主动说告辞”。 对于告别时的技巧来说，最重要的是速度和流畅性，磨磨蹭蹭是最不可取的。 尤其要避免忘记什么物品，过5分钟又回去拿这种事情。应该说完告辞的话后， 就退出房间。 心理学上有个非常有名的法则，认为人的记忆具有“最初效果”和“亲近效 果”两种功能。也就是说，最初见面的第一印象和告别时的印象，都会给人留下 深刻的记忆。换言之，哪怕你只是在临别时稍微磨蹭了一点，别人也会马上给你 贴上一个糟糕的标签一一“这个人做事很磨蹭。” 告别时不要说“不好意思，我可以用一下洗手间吗”这种话该在和对方告别 之后，去别的地方上洗手间。根据记忆的法则，不论谈判的过程有多么愉快，一 旦这样做，留给别人的印象马上就会变差。 告别时还应再提一次对方的名字，说“那么×x先生，我就告辞了”，这会 十分明确地向对方传达“我已经记住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息， 会给对方留下良好的印象。因为能准确地记住对方的名字，表示你对对方非常尊 敬，这是一个在谈判中很有效的战术。 另外，如果谈判是在你的办公室进行，你至少要把对方送到门口。如果想表 达你非常重视和对方的关系，最好把对方送到电梯或是办公楼外。这种特意相送
商务模拟谈判6篇 商务模拟谈判 (1) 1：要有勇气和胆量 你要有勇气和胆量走向讲台，不会因那个为别人的取笑而害怕和恐惧。口才 是赢得别人尊重和敬佩的第一要素，如果没有良好的口才，别人不会尊重你，连 你自己也会瞧不起你自己。因为，你思想的一切都需要用你的语言来表达，而别 人也需要通过你的表达，来了解你的思想的一切。如果没有正确的表达，永远也 不可能改变别人的认识。有时候与三五知己或至亲至熟在一起，你也能畅所欲言 甚至高谈阔论，或者你一贯沉默，但偶尔也出语惊人令人刮目，你也曾体会过被 人赞同的欣喜，不是你不能讲，只是你不敢讲而已。有什么不敢讲的呢?只要你 不断地磨练和重复，再复杂的过程也会变得简单自如。 2：要有自己的语言魅力 真诚，是通往人们心灵的桥梁。要想使你演讲和表达产生共鸣，需要来自你 内心深处的声音，先要感动自己然后感动别人，不为演讲而演讲，应以倾诉内在 心灵，以心灵的沟通为主要，即可动人以情，并产生强烈的共鸣。不要去追求华 丽的词藻和假装的深沉。朴实无华的语言会显得格外的亲切，也就具备强大的感 染力。别只顾擦亮自己的皮鞋，更应擦亮自己的语言，否则，人生将蒙上擦不去 的尘埃，在不断锻炼的过程中，愈是质朴无华的语言，愈会散发迷人的光辉，随 着多次的磨练，站在讲台上的直销培训者们的语言艺术也终将炉火纯青。越是出 色的培训大师，越是要借助来自阅读的灵感，书本是取之不尽的宝藏。 3：要保证舞台的协调统一 演讲：先演后讲，内容占7%，语音语调占33%，肢体语言占60%;站姿：昂 首挺胸，身体稍微侧前倾，俯视;语气：培训师的语气要坚定、自信，不要拖泥 带水，模棱两可，速度要不快不慢，吐字清楚，声音洪亮;语调：说话的声音要 有抑扬顿挫高低起伏，每一个词组适当分开说，增强节奏感，在句号的地方必须 停顿，语调切忌草原一路平;肢体语言：它是演讲中不可或缺的一部分，肢体是
谈判学商务案例分析6篇 谈判学商务案例分析 (1) 那是一个雨季。 雪儿和红豆并肩在街上走着。天，下起了蒙蒙细雨。雪儿心情不好，可红豆 想让她开心便开了个玩笑。可雪儿不但不高兴反而气愤，便在众目睽睽之下打了 红豆一巴掌，红豆走了……过了几天，雪儿恍然大悟就去找红豆，可红豆不想见 她。雪儿这才明白有情这么易碎，她哭了，她知道彼此之间已无法进行心灵的沟 通。不管她怎样道歉，红豆都会默默地走开。一见面也只会制造尴尬的气氛。他 们渐渐地陌生了，疏远了!雨季里，再也看不到他们的身影。 他们无法面对现实，他们不懂得沟通。雪儿只知道无助地哭泣，而红豆只懂 得逃避痛楚。我相信只要有一个人敢于大胆的说出自己的心声就不会发展到如此 地步。 敞开心扉去想，朋友之间是否需要沟通? 沟通是心灵的感应，沟通是心灵的交换，沟通是心灵的传递。懂得沟通的人 才懂得友情的珍贵。 相信会沟通的你，一定会潇洒地走过每一步，因为你知道怎样与人相处。你 知道用沟通这种奇异的语言去理解人。会沟通的你，无论走到大江南北或世界各 地都会异常受欢迎，你虽不懂当地的方言却能用心灵沟通，以至成为朋友。会沟 通的你，不会再愁找不到工作，公司的老板不会错过一个用特殊方式谈生意的人。 会沟通的你知己一定会很多，因为面对难以相处的人你永远不会说放弃。而是用 心去做，对你来说这是一种信念和执着的追求! 沟通心灵，让心去感受世界，接纳世界! 架起沟通心灵的桥，让它通向光明，通向缺少沟通的地方。不要在犹豫，试 着去感受。也许失落的你正仰望星空倾诉自己没有朋友，那是因为你不会心与心 之间的沟通，你不会希望你的星空挂满泪水。那就从现在做起，把你的心声传达 给别人。
商务谈判案例6篇 商务谈判案例 (1) 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报 价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导) 费o.09亿日元。 谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产 的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，20xx年生产提成事10%，平 均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5 亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日 元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用 l0人月，65O万元曰元。 背景介绍 (1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入 中国市场.也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助 设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和 包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。 此外，有些辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。 问题： 1.卖方解释得如何?属什么类型的解释? 2.买方如何评论? 分析： 1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据 使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采
用的是分项报价，逐项解释的方式。 2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评 论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多： 其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合 理性进行评论; 其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如 清洗工序的设备价值; 其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、 单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。 商务谈判案例 (2) 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖 不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌， 这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两 个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在 国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束， 为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经 该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 问题： 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 分析： 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术
模拟商务谈判案例11篇 模拟商务谈判案例 (1) 我们讲的“赤子之心”是指向对方透露90%的情况。 有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如此， 这离“自杀”还远着呢!有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对 方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格 很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。因此，如果能够把“赤子之心”和“达 成协议”的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。 模拟商务谈判案例 (2) 在一个晴空万里的早晨，我背着书包一蹦一跳地去上学，道路两旁的树木被 风吹得左摇右晃，好像边鞠躬边对我说：“走快一点儿，迟到了!”我便不由自主 地加快了脚步。 一路上，我看见了许多同学，我大声地向他们打招呼，感到心情十分愉快。 下午三时四十五分，突然下起了雨，一直“滴答滴答”地下。忽然，一道闪电， 天空被撕裂了，一片惨白，紧接着一串闷雷，闷雷过后，铜钱大的雨点儿，铺天 盖地似的洒下来。许多同学都呆住了，由于早上没有一丝要下雨的预兆，他们没 有带伞。而我呢?每天都带着雨伞，所以我不怕。 “天下起了大雨，请老师们尽快组织同学们放学!”广播里传出了黄主任的 声音，我拿起雨伞，背上书包，匆匆忙忙地走出了教室。“黄琳雅!”后面有同学 喊道，“等一等!”我转过身，一看，是前不久在校门口登记我没戴队徽的那个女 孩。我一看是她，心里的火气蹭蹭地就冒上来了，对她说：“你要干什么?上次因 为你登记了我的名字，让我丢尽了脸，让我的班级没有得到文明班，还令老师和 同学们责备我，批评我。哼!”我看见她低着头说：“对不起，我只是想让你记住 我们是少年先锋队队员，队徽对于一个少先队员来讲，是很重要的。”她的一番 话让我羞愧不已。接着，她又支支吾吾地说：“我……。我今天没带伞，你和我 住在同一小区，你能……”“可以!”没等她说完，我就爽快地答应了。我们打着
商务谈判大赛模拟案例6篇 商务谈判大赛模拟案例 (1) 教师与学生之间的沟通主要有两个方面组成，一是正面沟通，另一个是侧面 沟通。 所谓正面沟通，也就是在教与学的课堂上师生彼此之间的沟通。它的特点是 直观、单一、短暂。所谓侧面沟通，也就是课余时间教师与学生之间的非正式交 往，课堂上稳定的正面沟通为课余的师生非正式交往创造了条件，而课堂外的师 生沟通又对课堂上的正式交往起到了补充和发展的作用，更重要的是通过课余时 间与学生的沟通所建立起来的师生关系具有较高的教育价值，对学生情感的陶 冶、人格的塑造、兴趣的培养、价值观的形成等起着巨大作用。那么，如何与职 校学生进行良好的沟通呢? 在课堂上，教师首先要保证所授课内容能抓住学生的心理，吸引学生的眼球。 这就如同市场上商家卖货一样，你的商品一定要有人来看，有人喜欢，有人需要， 有人掏出钱来买才行，否则后果只能是破产，倒闭，改行。对于一位教师来说如 果出现了这样的现象那将是莫大的悲哀。因此说用真才实学吸引住学生是与学生 进行良好沟通的前提。因此作为一名教师，首先要把良心放正，一定要有一颗诚 至的心灵，宽厚的性格，坦荡的胸怀，否则就不要做教师这一神圣的职业，要做 就要行的端、走的正。著名教育家卢梭说过“教育的艺术是使学生喜欢你的东西”， 所以作为一名合格的教师要以德为先，兼修专业，精益求精，审时度势，反应敏 捷，以诚待人。 在课堂外，教师的身份可能要做一个改变，课堂外与学生成为知心朋友可得 到真正意义上的沟通。沟通方式是多种多样的，沟通范围也越来越广。以下是我 在从事班主任和教学工作中的一些体会：一、理解学生、宽容学生，能做到换位 思考。 理解孩子并不是支持和赞成孩子的过错，宽容孩子绝不是无原则地迁就，而 是明知他不完美仍然敞开心扉接纳他，认同他，耐心地包容他的过错和不足，相 信他有能力改正并给他改正的机会。决不可以随意指责、惩罚他们，许多父母，
商务谈判模拟大赛案例6篇 商务谈判模拟大赛案例 (1) 沟通，是人生一笔价值连城的财富。这财富，是悲伤时抹去泪水的一缕春风， 是迷惘时唤醒灵魂的一声号，是孤寂时传送温暖的一束阳光，沟通的目的是创造 和谐，让世界美好，沟通的双方要学会换位思考，相互理解，消除误会。可是日 常生活中，有许多人却无沟通可说。 今天早上第二节课一下课，我们便潮水一般涌出教室，去玩“生化危机”。 我和卢志贤当“僵尸”，几分钟过后，我们两一个人也没抓着，总是走来走去。 忽然，廖俊鹏糕点被撞到了地上，他走过去对着张圆傅就是一拳，接着他们打了 起来。我们刚好要再争一次谁当“僵尸”，就叫廖俊鹏来争。只见他闷闷不乐地 把糕点丢进了垃圾桶，抛下一句：“我不来了!”就往班上走去。“叮呤呤......” 上课铃响了，我们都回到了教室。“给我!”教室里一声大叫，立刻把我的目光吸 引了过去。廖俊鹏又跟张圆傅打了起来。张圆傅飞快的抢走廖俊鹏手中的“三国 杀”卡，然后掐着廖俊鹏的脖子，廖俊鹏也咬着张圆傅的手，接着李晓兵大喊在 门外的陈老师，他们终于停了下来。原来，事情的经过是，在玩游戏的时候，有 人推了一下廖俊鹏，廖俊鹏的糕点就掉到了地上，而廖俊鹏又认定是张圆傅推的， 于是就打了他一拳。最后他回到教室，拿了张圆傅的几张“三国杀”卡，张圆傅 发现了，就去打廖俊鹏。按理说张圆傅有错，因为是他最先的一推，才会导致这 样的后果。但我认为他们两人都有一个大错，就是没沟通，如果有了沟通，就不 会发生这样的事了。不是吗?如果廖俊鹏的糕点掉了后，他不直接打张圆傅，而 是问：“谁推的?”那张圆傅就可以回答：“我推的，对不起啊!”这样就不会发生 后面的事了。 生活，因沟通而温馨甜蜜;生活，因沟通而精彩纷呈，我希望生活中多点沟 通，让生活更美好。 商务谈判模拟大赛案例 (2) 竞争性谈判采购方式
模拟商务谈判范文6篇 模拟商务谈判范文 (1) 中澳铁矿石谈判----力拓集团与中国宝钢 甲方：中国宝钢 乙方：力拓集团 06、07的中国铁矿石谈判刚刚结束，20xx年战火又已扬起，而且一开始就 是攻坚战，澳大利亚铁矿石供应商力拓集团与中国宝钢集团的铁矿石谈判仍在进 行中,力拓仍坚持要求中国钢厂在运费上给予补偿。双方谈判的成功与否将对中 国与澳大利亚之间的铁矿石进出口贸易产生重要影响。请双方代表切实代表自己 国家和公司利益、综合考虑多方面因素进行谈判。 谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己国家和公司利益? 模拟商务谈判范文 (2) 采购部部长陆瑾：我方希望讲贵公司产品在湖南做一个深度的推广，首批希 望能订购10000斤鸭脖子和 各类周黑鸭产品周黑鸭产品各5000斤 财务总监向沁梅：我方的报价是,155万元。 总经理周昊鲲：朋友，你是在跟我们开玩笑吗?贵方的报价实在太高了。 财务总监梁一格：根据我公司长期的采购价格，平均价格也只有95万元， 况且，你方的“周黑鸭”系列 并无改进。 市场部部长王佳：贵方此言差矣。20xx年"周黑鸭"被认定为"中国驰名商标 "，为武汉市唯一一家荣获中国驰名商标的食品加工类商标品牌!周黑鸭采用特殊 工艺和神秘配料制作，产品风靡武汉三镇，畅销全国。长期以来，公司坚守“六
统一”连锁经营管理模式和“质量第一，服务至上，保持特色，持续发展”的经营理念。公司始终坚持自主经营和发展，截止20xx年，全国已经拥有直营门店470余家，同时在武汉、北京、上海、深圳、广州、郑州、江西、湖南、杭州、天津等全国重点城市和地区设有分公司，并且在武汉、深圳、上海建有大型现代化生产基地。 总经理周昊鲲：我看也不怎么样嘛! 技术总监刘畅：对比市面上其他同类产品，例如小胡鸭、精武等等，我们周黑鸭无论是品种还是品质都 明显高于其他产品。 总经理周昊鲲：(沉默不言，放笔背靠椅子) 总经理周祉祎：周总，我方的报价是非常合理的。 总经理周昊鲲：非常合理?贵方的报价如此离谱，还算合理吗?我实在怀疑贵方的诚意。 采购部部长陆瑾：贵方一味强调商品的优质性，完全忽视我方的利益。看来，我们此次的谈判根本无法 继续。 财务总监向沁梅：无法继续?如此合理的报价怎么会无法继续? 总经理周祉祎：周总，你们团队远道而来，想必也不想空手而归吧。况且我们的周黑鸭是独一无二的品 牌，有着自己的特色也绝不会让你们失望。成事者不拘小节，何必在一个问题上大动干戈呢? 技术总监李君：贵方的产品的确比市场上的好，但并不值这个报价。 总经理周祉祎：很高兴贵方能选择我们的周黑鸭，而我们的产品在其他地区也都还没有售出，这门好的 机会想必我们双方都不会放弃吧。
模拟商务谈判案例6篇 模拟商务谈判案例 (1) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的 原资产总值有分歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。 美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。 中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验， 贵方的现有资产不值帐面价值。 中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如 果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。 中方：贵方不想讲理?我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。 中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”? 美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。 中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。 美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。 中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方：是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判) 问题： 1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2.双方的语言运用有何不妥之处? 3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈? 分析： 1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。 2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。 3.因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。中方也可以再做一次调帐，然后再谈.运用一点外交用语，效果会更好。
模拟商务谈判活动策划6篇 模拟商务谈判活动策划 (1) 鸟儿的快乐在与它们可以在无垠的蓝天中自由的飞翔，鱼儿的欢笑在于它们 可以在广阔的海洋中肆意游动。人类则不同于这些动物，他们只有自己的亲人、 挚友来交谈，诉说自己的所思所想，而这只停留在自己熟知的人。 曾经，有个粮仓中有很多老鼠，它们吃掉了很多粮食，村民们决定把它们赶 出来，他们采取了烟熏的方式，这天，熏过烟后，村民们进仓查看情况，发现几 乎所有老鼠都从大门跑掉了，只有两只老鼠，一只拼命往墙角跑，一只拼命把它 往大门拉，朝墙跑必定被熏死，而朝大门跑才是求生之路。 村民感觉很奇怪，就去一探究竟，原来往墙角跑的那只老鼠双目失明，另一 只则是它的同伴，村民们听到后很感动，纷纷猜测它们是什么关系，有人说：“是 母子关系”，“是兄弟关系”，“是叔侄关系”，莫衷一是，这时，一个孩子问道： “为什么一定要有关系呢”?孩子的一句话引人深思，人们的想法总是那么复杂， 人与人之间的沟通总是那么少，以至于当灾难来临时的一瞬间，来自别人的一点 帮助都认为老鼠之间有着血缘关系，竟不敢想象两只萍水相逢的老鼠的帮助。 在人类世界中，来自陌生人的帮助少之又少，而家人给予的帮助却很多。人 们在大部分时候拒绝了与别人沟通，总认为这种动机不单纯，殊不知，在这种行 为的背后，埋下的多少人际交往的盲点。 当一个人孤独的时候，他渴望着与别人交流，但当有些陪伴在他旁边时，有 事那样的苛刻，人性是弱小的，只有不断沟通才能使别人了解自己，快乐地生活。 试想，当世界上没有语言，无法沟通时，又是一番怎样的景象?这无法想象，不 过，这总是留给后人无限的遐想。但在现在社会中，沟通还是非常重要的。 如果你的心是封闭的，那么就敞开心扉，与别人交流吧。 模拟商务谈判活动策划 (2) “正确适用竞争性谈判”这一话题背后更重要的话题是，一旦适用如何使用?
史上最全的商务谈判案例分析6篇 史上最全的商务谈判案例分析 (1) “站住!”老妈喊住了刚放下酱油瓶的我。我疑惑中夹杂着恐惧的眼神迅速 从老妈身上移开，难道…… “妈，酱、酱油、买回来了，还有事吗?”我用着试探的语气问到。 “出门前怎么跟你说的，去黄阿姨那买酱油要快点回来，现在你看看，你看 看，都几点了!”火药味从厨房迅速蔓延开来。 “我，我……”“你什么都别说了，晚饭别吃了，给我面壁思过去!这种状况 都发生过多少遍了，你还让我骂你几遍你才改!” “不吃就不吃，面壁就面壁!不吃我还省了以后要减肥呢!”我强忍泪水，略 带哭腔吼回去，不就是买酱油回来晚了吗?至于这么凶吗? 我转过头，把老妈难看的脸甩在后面，跑回房间。随之而来就是“砰”的关 门声。门隔开的是两处空间，心隔开的是两道鸿沟。窗外的天空像在迎接一场久 违的大雨，阴沉阴沉。乌云把原本晴朗的天空遮得密不透风，是暴风雨的前兆吗? 看着窗外的我，眼泪像泛滥的洪水，越过堤坝汹涌而出。委屈堵在喉咙，想说， 说不出。 “丫头!”唉，老妈肯定是问我经过一个晚上的思考悟出什么了。又是这招， 您不烦我都厌了。刚想说：“妈，我没错。”老妈说了一句，什么?是“对不起”? 我、我没听错吧。我瞟了老妈一眼，天呐，什么世道!强悍的老妈也会说“对不 起”了! “昨天你怎么不告诉我是黄阿姨多找了钱你去还钱呀!如果今天不是她告诉 我，你还真想我继续误会你呀，昨天是我不对，火气大了些，别生气呀。你总是 一声不吭我怎么知道你的想法呢?下次别这样了，有什么说出来大家一起解决， 知道吗?” “嗯，我知道了，妈，昨天对你吼，对不起，不会有下次了。”我说完不好
商务谈判案列6篇 商务谈判案列 (1) A公司是一家中国民营炼油企业，B公司是东南亚某国一家经营加油站的公 司，经第三方介绍，两公司拟合作在B公司所在国建立炼油厂。A公司先后派遣 了两批人员到当地与B公司进行洽谈。A公司的第一批人员都是商务人员和技术 人员，他们重点了解了炼油厂的选址问题，并就合作方式与B公司进行了商谈。 最后，双方人员都认为大的问题基本已经解决，合作方式也已“谈定”。A 公司人员也向B公司表达说，A公司董事长会尽快来与B公司商谈具体的合作方 案并签订合作协议。然而，A公司的律师听了技术人员的汇报之后，认为炼油厂 拟选址土地的所有权问题尚需进一步核实，双方商谈的炼油厂合作方式也不清 楚，到底是EPC交钥匙工程(只负责按照业主要求完成工程)，还是BOT(负责融 资、建设、运营管理等)方式，还是双方合资建立炼油厂，A公司的商务人员和 技术人员都说不清楚。在这种情况下，A公司的董事会无法决定是否与B公司合 作以及可能的合作方式。 因此，A公司决定派律师与其商务人员和技术人员再次与B公司进行商谈， 其主要任务是进一步核实炼油厂拟选址土地的所有权以及可能的合作方式。但 是，A公司负责联络的人员却没有向B公司说明本次商谈的主要目的，B公司仍 以为双方本次是要商谈具体的合作方案并签订合作协议。 A公司律师在了解背景情况时注意到了这个问题，并意识到B公司的董事长 在当地很有背景，误以为A公司傲慢无礼，对该项目很不重视。果然，在双方会 面时，B公司董事长就直接表达了强烈的不满。 双方都愿意谈判成功是谈判成功的基本前提条件。因此，在谈判之前，要设 法消除对方的敌意，取得对方的信任，创造友好的谈判气氛，这样非常有助于谈 判成功。反之，谈判就会困难重重，即使最终达成交易，双方的敌意也会延伸到 履行阶段，不利于合同的顺利履行。因此，A公司律师面临的第一个问题就是如 何使B公司心平气和地进行商谈。
商务谈判学案例分析6篇 商务谈判学案例分析 (1) 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在 谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈 判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的 项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司 信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他 厂商引进的价格低26%。 ▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中， 我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。 商务谈判学案例分析 (2) 云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于20xx年跟丹麦史密斯穆 勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合 同所承诺的技术指标。该电厂于20xx年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉， 要求对方进行经济赔偿。 索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。 首先，咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一 问题有个清楚的认识。其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。 另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。根据调研结果，对照20xx 年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。 在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。史密斯 穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。合 同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。但我方 要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平 均值说明问题。我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要 求。在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企
著名的谈判案例6篇 著名的谈判案例 (1) 一谈判的定义谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见， 寻求解决的途径和达成协议的过程。 二概要：12月16日上午，我专业进行一了一次模拟谈判。主要内容是， 我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148货车，由于货车使用时发生 严重质量问题，致使T公司蒙受巨大经济损失，T公司向我公司要求索赔，就索 赔问题双发展开了一次长达40分钟的索赔谈判。 三谈判的阶段 此次的谈判过程分为六个阶段： 1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一 个有利于谈判的良好气氛。 2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方 所了解。 3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问 处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。 4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有 矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋， 彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。 5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相 互让步，寻求一致，达成妥协。 6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异， 基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手 言欢，谈判宣告结束。 四谈判过程中应用的谈判技巧
1宽松的环境 正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。因此谈判一开始，我方为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。“我对中国的文化有着深厚的兴趣，我国和日方历来及有相同的文化渊源，希望我们在谈判桌上合作愉快，在谈判桌下，我们能成为朋友，不知贵方是否赞同我方的意见?”中方对我方的观点并无异议。既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。 2化解冲突 虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在这场谈判中中方况中方在货车质量上虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，我方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，我方无心在这一不利的问题上纠缠。我方的策略是尽量压低赔偿金额，中方对货车质量这一关键问题紧追不舍，我方有意日方转了话题，答非所问，但中方步步紧逼，我方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上
谈判案例及分析6篇 谈判案例及分析 (1) 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖 不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌， 这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两 个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在 国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束， 为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经 该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 问题： 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 分析： 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术 最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈 判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖 延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现 了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的 真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周 旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人 家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把 立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系 到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判 者的惯用手法和以往实例。 2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及