极限说服力（嘉成名品汇版）
——绝对成交的23个流程一．为什么要销售？
1.销售=收入。要增加收入，请记住一句话：增加决定你收入的人。你要记住如果没有办法取得有钱人的信任，那你就不能成为有钱人。你无法拒绝购买，消费无处不在，拒绝销售的人永远都是穷人。敢卖比卖出去更重要。
2.地球上的标准：
年收入小于万贫穷人
年收入在万——70万普通人
年收入在70万——700万小康人
年收入在700万——7000万富有人
年收入在7000万以上极度富有人
红顶商人胡雪岩的经商感悟：为官不可贪，经商不得奸，做人多行善，行善先有钱。
3.何为“销售”
营销——营：经营人的情感。
答案：销自己，售观念，卖感觉
1.万能成功公式：E=MC，学习是改变穷人命运的唯一途径。
自己学习的经历。神父跟修女的故事
精干——男性销售员的形象
职业——女性销售员的形象
女性销售员八字箴言：落落大方，不卑不亢
男性销售员头发的长度和业绩成反比。
销售最难练就的就是从内而外散发的那口气。
2.现场模拟：怎样卖手机，海尔售后维修
结论：打死我价格我也不说，塑造正确图像，教育顾客；
客户问的问题不要轻易给出答案，给的越多，购买率越低。
没有没有问题的产品，关键是你让客户记住什么取决于你的引导。扑克牌
两副画截然不同的命运。
3.人与人感情的升华
营销是关爱的售出，利润的回报。
营销就是用一块钱的成本满足客户十块钱价值的感受。
微笑
赞美：大法师
一个人买了一样东西通常情况下是买了一个情绪。
二.为什么要成交？
1.成交是销售的最终目的，没有成交，一切都是成本。成交就是做生意，做生意是绝对不能亏本的。把成交当作你生命中的一部分，你会从中得到百倍千倍的回报。
2.成交的关键在于敢于成交。
3.这个世界上任何免费的东西都一文不值。
任何唾手可得的东西将来都要加倍偿还。
4.成交的时候只有两种状态：能成交跟不能成交——再顽固的拒
绝也逃不脱21把温柔的飞刀。你告诉你自己：拒绝没损失，同意就白得；张嘴三分利，不给也保本。唯有彻底的说服自己才能说服任何人。
5.成功就是我出击的次数永远多于你拒绝我的次数。
三.成交信念
1.只要我起床就有人必须付出代价，只要我一开口讲话就有人主动付钱给我。
2.我就是一个成交机器，我只有一个任务就是彻底的成交你，在没有成交之前，我绝不罢手。我的一举手一投足，一颦一笑，只言片语都会彻底成交你100遍直到你下订单为止。
3.我是全世界有史以来最有说服力的人。我是整个地球最会邀约跟成交的销售特工跟成交高手。
4.成交一切都是为了爱！因为我爱你，所以我要成交你。我不是销售天王就是销售天后，我不是成交天王就是成交天后。
5.我可以跨越一切的销售障碍与成交瓶颈，我没有任何的恐惧和忧患。我深知目标是我的责任，荣誉是我的生命，第一名得到所有的一切，第二名以后都不会被任何人所记得。
四.极限说服力的23个流程
1.建立亲和共识。
80%的时间建立信赖感，20%的时间锁定成交。
女人接纳男人的三个阶段：喜欢——信任——依赖。
你要想办法给客户留下最深刻但不是最美好的第一印象；留下最深刻的印象是为了让他记住你，不留下最美好的第一印象是为了
让他不断看到更加美好的你。降低期望值，满意度才高。
每个人最爱听的电台频道就是：“这对我有什么好处”。
成交一个中心：欲取先予；两个基本点：帮助客户解决问题，创造价值。
两耳闻着窗外事，同时读着圣贤书；“窗外事”——客户的事，“圣贤书”——自己的指标和业务。
2.发现客户的需求及痛苦
a. 成交的关键是提问和反问,变句号为问号,变陈述为诱导.
b.问题决定销售，真正有杀伤力的是问号，而不是句号。
视频：陈明利解除抗拒；
c.互动：扑克牌
结论：问题之于行销有如呼吸之于生命。如果你发问失败了，你就完了。如果你问错问题，虽然不致于马上致命，但难逃死路一条。如果你问对问题，将得到一笔生意。销售当中唯一愚蠢的问题就是不问问题。如果不去问，怎么要到结果。问题——思考——行为——结果。
d.问对问题赚大钱
让他说出不可抗拒的事实；
把这个事实演变成问题。
提出这个问题与他有关的思考。
人是基于问题才会产生需求，问题就是对某些不满意的条件有多么不满意，需求是指他想要得到的某些具体的条件。问题决定了需求。问题就是他的伤口，找到了，你要扩大他的问题，于是问
题越大就越激发出他越大的需求，于是你的产品正是能满足别人的需求的解决方案，所以你所销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解决方案，你是在帮助客户解决问题。
原则一：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求；原则二：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的；
原则三：人不解决小问题，人只解决大问题。
3.确认客户的需求及痛苦
销售初期要把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化。4.将痛苦扩大
成交的秘诀就是拉大加深痛苦，放大加长好处；把痛苦说透,把好处说够.
互动：刺刀，撒盐，检查放大，解药
结论：动力大于代价，购买才能进行。
视频：卖车赵本山如何挖痛苦
找到好的感觉就不想过坏的生活。
5.在伤口上撒点盐
6.对症下药
羊拿着一把鲜草跟老虎说：尝一尝吧，多么新鲜的草；老虎抓着一块肉跟羊说：来一块吧，多鲜美的肉。
7.自我见证
731法则，营销世界里没有真相，只有客户认知。
非常可乐VS可口可乐
营销的8字真经：与众不同，无中生有。
无中生有的三项能力：
要把自己变成见过大钱的人
要把自己定位成见过大人物的人
要把自己定位成经历过大场面的人
8.强而有力的大客户见证
9.大胆开口要求
a.案例：公交车男女，短信
只要重复足够的遍数就能征服客户，再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。人永远都会拒绝卖给他商品的人，永远不会拒绝一个真心为他好的人。当你真心爱客户的时候，服务都是低境界的。
b.销是过程，售是结果，过程支撑结果。结果是功劳，过程是苦劳，没有苦劳就不会有功劳。你种了什么样的种子就会得到什么样的果实.
c.一口井本身可以打出一万吨的水，但最后只打出100吨的水，原因就是在此基础上没有深耕。80%的购买决定是在第五次拒绝之后做出来的，而80%的销售人员邀约客户未达到五次之前就放弃了。一个好处的产生要让客户感受出来才行，不断地让她感受来刺激他购买的决定。
d. 敢于要求：
记住一句话：只要我要求终究会得到。要求是成交的关键。63%的人在结束的时候不敢要求，46%的人在结束的时候要求一次，但是他放弃了，24%的人敢要求两次，之后还是放弃，14%的人要
求三次之后放弃了，有12%的人要求四次之后放弃。所有的销售又60%的交易是在第五次之后成交的。
只要他还愿意跟我说话，我就迟早把她搞定。我搞定不搞定他看我想不想，我想不想看他值不值。感谢那些配合我们给我们订单的客户，
因为他们在帮助我们完成指标和任务；
感谢那些拒绝甚至刁难我们的客户，
因为他们在帮助我们增长功力。
所有的富翁都是被拒绝出来的。
训练=成果。小偷不恐惧的根本原因来自实战和训练。Fear——恐惧
e.营销到最后就是强奸，是因为你能量气场打，你只有接招。所有的营销都是消费者迫不得已的选择。人至贱则无敌。成交就是赤裸裸，因为你早晚要脱光。天大地大把脸皮扔掉就什么都可以得到。客户在采购的整个过程中的绝大多数时间都是理性的，但往往在决定购买的一瞬间是感性的一面被激发。成交最大的优点是狼性，成交的本质是要求。没有交钱的客户我没有必要给你做服务；
老头老太借1000元钱。
成交就是意志力的较量，就是博弈，在成交的那一刹那间谁先开口讲话谁就把产品带回家。
10.提出无法抗拒的好处
11.所有的价值是多少
场景1. 有一种保健器械，可以具有保健作用，可以当枕头，可以治疗颈椎病，体积小，便于携带，又可以当板凳用，还可以当自卫武器，你觉得它价值多少钱？
真正的营销高手都能把筷子当金条卖，而且客户还满意。
把1说成10叫骗人，把1说成叫不合格，把1说成叫销售沟通技术。
12.确认客户对价值的认同
13.为什么要现在就购买
14.解除客户关心的领域
解除抗拒不要以牺牲销售额为代价。不能把风险转嫁到自己的身上。我永远也不开政策的后门。
1.解除抗拒六大步骤：
a.判断是真是假；
b.确认它是唯一的真正的抗拒点；
c.再确认一次；
d.测试成交；
e.以完全合理的解释回答他；
f.继续成交。
“我要考虑考虑”
“某某先生，太好了，想考虑一下就表示您有兴趣是不是？“这么重要的事情，您需不需要和别人商量商量？
“你非常有主见，我非常欣赏您。”
“您这么说该不会是想赶我走吧？”
“那就放心了表示您会很认真地考虑我们的产品。
“既然这件事这么重要，您又会很认真地做出您最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起考虑？坦白讲，您最想考虑的一件事是什么事情？请问是不是钱的问题？
“让我解释一下为什么这么贵？”
“除了钱的问题还有别的问题吗？”
“我很满意目前所使用的产品。”
a.要知道顾客目前使用的产品；
b.要知道这个产品他是否满意；
c.要知道使用这个产品的时间；
d.要知道之前用的是什么产品；
e.要知道考虑换产品时的好处；
f.转变后他想的利益有得到吗；
g.就是问他换后真的很满意吗；
h.为何否定跟当初同样机会呢。
视频：陈明利解除抗拒
15.取得承诺，要求成交
16.进行沟通谈判
预先框视
不要一味迁就和讨好，而要主动索取和要求。
案例1：客户和两个供应商之间的4个情景剧
结论：
a.人的共性特点是得来太容易就不知道珍惜，有求必应会惯出客
户的毛病。
b.同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易；
没有让步，只有交换；不只配合，还要原则。
案例2：推拉互动，欲擒故纵，适当拒绝。
结论1：不要一味地给客户让利，因为他们需要的不是便宜，而是高品质的收费服务以及VIP的感觉。
结论2：客户是一盘棋，你是下棋的人，你要调动每粒棋子，而不是让他们牵着鼻子走；跟在客户后面被动适应和满足，不如走资前面主动引导。
案例3：板书——男人是事业的疯子，女人是爱情的疯子
结论：
1.跟更多的朋友保持良性的互动；
2.主动从男人那要回那个.
案例：本公司VS同行，
板书：
产品VS公司，销售员VS客户
供应商，淘汰，战略伙伴，朋友
a.采购组合，捆绑战略；
b.强调价值和附加价值；
c.记着，如果感觉不是那么好，我还在这等您；（精神情感）
d.今天我先告辞，作为朋友，那家公司在其它两座城市针对采购状态跟您一样的客户价格偏低，你不妨砍价。（生活生命）
e.损失，对不起，不好意思。
案例4：精神+情感>物质,生活+生命>生存价值+附加价值>价格.
1.案例：老公，妻子和瑜伽教练之间的情景剧
2.用真情去感动客户；
3.保持有规律地拜访，让他形成习惯；（短信故事）
4.百好不如一坏。（1大于10）
5.感觉——感受——发觉——发现。
6.我们公司多年前就面临一个抉择，就是可以用更低的成本制造这个产品，让它卖给你的时候是最便宜，我们也可以额外投资研发经费让它的功效达到最好的程度，您使用的时候虽然暂时买会比较贵，但长期来说反倒更便宜，因为您第一次就把东西给买对了，分摊到长期使用的成本来说反而是最低的。顾客先生，我们常常听说好货不便宜，便宜没好货，我们公司最后决定宁可一时为价格解释，也不能一辈子为品质道歉，顾客只是暂时在乎价格，但当您买回去后在乎的就是质量了，我们不要为您买上次级品而让我们都会蒙羞，您心里也不会舒服，您说是吗？
17.一点总比没有好
成交后必杀问句：您印象中选择的机会比较多，为什么最后决定跟我买?
18.借力使力不费力
19.埋下下次见面的机会
20.跟进追踪
21.你也需要右脚的鞋吗
22.要求转介绍三A级客户
（消费次数达5次以上，单次金额到达约定以上，有现金消费的能力）
a.建立情感账户，是增加推荐的前提；推荐是一种销售模式，其成本主要集中于感情投资而非物质；客户的推荐，是对你前期行动之回报的一种具体表现形式；推荐是一种本能，并且客户的推荐比我们自己陌生拜访拿单的成功率要高得多。
b. 当你有机会成为客户的半个军师或顾问时，要想办法进入客户企业，参与到她的经营管理中去，为他做一些诊断和咨询，而不是站在外围观看，做一些无关痛痒的短信关怀。
c. 关怀频率影响客户关系。感情的升华在于你做了一件事情超乎了他的意外，超越了他的期望。
23.制造感动跟惊喜
a.高人一等的努力会有高人一等的行销，自然也会有高人一等的皮夹。销售素养是综合素养的集合，销售能力是立体能力的展现。博恩崔西：业绩提升最有效的方法：增加与客户面对面的时间。一定保证成功的方法：你赚钱的时间和你见客户的时间成正比。
b.信心+能力=优秀，乐趣+兴趣=卓越。感谢压力，成就功力。所有叫“玩”的人最后都成了家，而踏踏实实做事的人只能做到优秀，跟卓越根本不是一个档次。
c.没有投入就不会有体验，没有体验就不会有感悟，没有感悟就不会有精进，没有精进就不会有建树。
读最新潜意识音乐稿，放潜意识音乐，做互动：抢铅笔
人生最大的失败就是没有方向跟感觉自己没有在动。
e商院e品学院推荐： 一个完美的销售流程，一般是由以下十个步骤组成： 步骤一：约见客户 做过销售的朋友都知道，约见客户是开展销售的第一步。约见客户的技巧有很多，一般客户都会说自己很忙，不愿意接待，那么尽量在约见时采用比较激昂有感染力的声音进行约见，细节是：“采用2选1法则”。例：您是9点有时间还是10点方便呢?(客户的回答回在这两个之间，产生其他回答的机率小) 步骤二：访客前的准备 都说良好的准备是成功的一半，着装的准备，心理的准备，资料的准备，都是要准备充分了才能出发。资料有日常公司常备资料和针对该客户的个性化资料。还有：别忘了带一个小小的礼品。(也许会成为你成功的关键) 步骤三：建立信赖感 很多做销售的人都善于做这个环节，那就是赞美。陌生人之间总是会有抗拒和距离，尤其是对一个销售人员。赞美是解决这个问题的好办法。当然，老板大都听烦了对他和他办公室如何豪华等溢美之辞，所以赞美要恰到好处，否则适得其反。多创新，多关注细节，赞美他的高雅爱好等。例：一个销售人员初通风水，他知道老板有这个爱好，赞美老板的工厂是“虎踞龙盘、藏风得水、五行不缺”老板大悦。 步骤四：客户需求分析 很多销售人员，包括中高级的销售人员都会忘掉这个环节，而直接开始讲述产品，这是大忌。在和客户寒暄中慢慢的发现客户的需求，这个时候再进行有针对性的“下药”，一针见血。医生的“望、闻、问、切”，就是客户需求分析的最好例子。 步骤五：讲述产品 这个是销售人员的基本功，熟悉自己的产品，最好进行互动式的讲解。不要向讲课一样灌给客户，尤其注意讲解要通俗，隔行如隔山，客户不懂您的行业，这样客户会听的睡着了。把你的产品讲的80岁的老人、10岁的孩子都能听懂，那才是本事。 步骤六：竞争对手的分析 讲完产品后，可以进行一次缔结，但是客户往往会提出“某某公司”比你们如何如何。竞争对手的分析要客观一些，偏激的抨击竞争对手，只能带来客户对你的反感。一个原则：只说自己的好，不说别人的不好;只说行业现状，不说针对谁。 步骤七：异议的处理
极限说服力（嘉成名品汇版） ——绝对成交的23个流程一．为什么要销售 1.销售=收入。要增加收入，请记住一句话：增加决定你收入的人。你要记住如果没有办法取得有钱人的信任，那你就不能成为有钱人。你无法拒绝购买，消费无处不在，拒绝销售的人永远都是穷人。敢卖比卖出去更重要。 2.地球上的标准： 年收入小于万贫穷人 年收入在万——70万普通人 年收入在70万——700万小康人 年收入在700万——7000万富有人 年收入在7000万以上极度富有人 红顶商人胡雪岩的经商感悟：为官不可贪，经商不得奸，做人多行善，行善先有钱。 3.何为“销售” 营销——营：经营人的情感。 答案：销自己，售观念，卖感觉 1.万能成功公式：E=MC，学习是改变穷人命运的唯一途径。自己学习的经历。神父跟修女的故事 精干——男性销售员的形象
职业——女性销售员的形象 女性销售员八字箴言：落落大方，不卑不亢 男性销售员头发的长度和业绩成反比。 销售最难练就的就是从内而外散发的那口气。 2.现场模拟：怎样卖手机，海尔售后维修 结论：打死我价格我也不说，塑造正确图像，教育顾客；客户问的问题不要轻易给出答案，给的越多，购买率越低。没有没有问题的产品，关键是你让客户记住什么取决于你的引导。扑克牌 两副画截然不同的命运。 3.人与人感情的升华 营销是关爱的售出，利润的回报。 营销就是用一块钱的成本满足客户十块钱价值的感受。 微笑 赞美：大法师 一个人买了一样东西通常情况下是买了一个情绪。 二.为什么要成交 1.成交是销售的最终目的，没有成交，一切都是成本。成交就是做生意，做生意是绝对不能亏本的。把成交当作你生命中的一部分，你会从中得到百倍千倍的回报。 2.成交的关键在于敢于成交。 3.这个世界上任何免费的东西都一文不值。
24种绝对成交的销售话术技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。 1．顾客：我要考虑一下 对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。 方法一：询问法 通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可＋表情以免文字太生硬） 方法二：假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情） 方法三：直接法 通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的） 2. 顾客：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 方法一：比较法 与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说） 与同价值的其他产品进行比较（如南娜皂不同功效分不同产品，想要美白，祛痘，去黑头还要买三块皂加一起比我们的贵不说还不实用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便） 方法二：拆散法 将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗头刷牙…） 方法三：平均法 将价格分到每月，每周，每天。可以用很久值得购买（128除45 一天就2.8毛钱，一天两次就1.4毛钱，要是用2个月还不到一块钱） 方法四：赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）3. 顾客：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出、 方法一：讨好法 聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客（更多的是关于代理方面，
很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。 在实际中很多人的销售往往并不是很成功，但销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十步基本流程，和大家做一分享。 第一步、销售准备 销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。 第二步、调动情绪 良好的情商，是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。 因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。 那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？ (1)忧虑时，想到最坏情况 在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。 (2)烦恼时，知道安慰自我
说服力课程笔记 献给所有渴望进步，希望提升自己说服力，销售能力的人。希望我的家人，朋友都健康幸福，拥有美好的人生！ 1、快速成功的秘诀：模仿，创新。 2、人的动力来自：一是追求快乐，二是逃避痛苦。 3、所以的服务都是从免费开始的。 4、乔吉拉德：我可以在任何时间任何地点成交任何人。 5、百术不如一诚。 6、德不配位，必有灾殃。 7、想要吸引对方，你的振动频率要跟他一样。 8、人有善念，天必佑之。 9、公众演说的秘诀：塑造。 10、极限说服力的23大流程 （1）建立亲和共识 ? 自信的眼神 ? 微笑 ? 肯定和赞美: 赞美在别人的心坎儿上，赞美到细节上 ? 模仿：模仿语速、语调、肢体动作、表情，但不要同步模仿。同频才能交流，交流才能交心，交心才能交易。 ? 倾听：眼神要关注到对方，谁讲得多，谁就会把产品带回家。 （2）发现需求和痛苦：问& 倾听 ? 安东尼罗宾：人的六大需求—稳定性，不稳定性，重要性，爱与连结，成长，贡献。 ? 所有的购买和成交都是价值观的说服。 ? 手机的例子：买手机的关键要素----质量、品牌、外观、价格、优惠方案、功能从这些要素可以看出顾客更在意哪些方面。 ? 18秒原则：在别人讲完18秒之后再讲，在18秒钱不要打断。 ? 顶尖的说服力专家都是靠问句来说服他人。 ? 倾听的人总是占主动权的。 ? 销售不是卖产品，而是卖自己。 （3）确认需求和痛苦 （4）将伤口扩大化 当一个痛苦大于付钱的时候，你就会做这个事情。 （5）在伤口上撒盐，付钱止痛 ? 如果不做这个决定，你会有多大的痛苦。 （6）对症下药 ? 每个人都有自己的开关，但是每个人的开关可能不一样。 ? 客户为了自己可能不会买，但是为了爱的人可能会买。 ? 在建立亲和共识之前一切都是浮云。 ? 在建立亲和共识之前永远不要提产品。 ? 有钱人比较在乎感觉，越在乎钱的往往是穷人。 （7）自我见证 ? 90后喜欢偶像式领导。塑英把老师塑造成我们的偶像，是自我见证的一种方式。
大客户工程销售管理技巧－关键客户绝对成交方法 课程背景： 1营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，500元产品说出来像50元而却以500卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品优势？ 2营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位，掌握主动？ 3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？ 4 为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，如何发现和满足客户需求? 5为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品？为什么人的形象就是企业形象的体现？如何打造职业的销售冠军形象？ 6如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？ 7如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力？如何让客户说“是”？面对千变万化客户的抗拒点，如何在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量，解除客户的抗拒点让对方认可你及产品？？ 8如何进行客户管理及后续服务？如何进行提高客户忠诚？如何进行体系建设 课程介绍： 1．本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！ 2．本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。 3．本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。 课程收益： 1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！ 2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！ 3．课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力 课程特色: 语言幽默,复杂东西简单化、形象化，实战化 授课形式：讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验（其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%）
陈安之销售的十大步骤 作者：陈安之 我觉得一个人成功，最后最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越顾客的期望。 现在我们要开始的演习是“善于销售”。推销就是要交朋友。业绩好的人就是他朋友多；业绩不好的人就是他朋友不够多，因为朋友会跟朋友购买产品。当你下定决心，不管任何人说不，只要你的企图心旺盛，只要你知道如何销售你自己，行销你自己，任何事情都是有可能的！ 现在，我们来学习说服（销售）的十大步骤： 1、第一步骤：充分的准备 充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。 一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。 第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。 2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态 要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！ 3、第三步骤：建立顾客信赖感 建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。 第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。 第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模
献给所有渴望进步，希望提升自己说服力，销售能力的人。希望我的家人，朋友都健康幸福，拥有美好的人生！ 1、快速成功的秘诀：模仿，创新。 2、人的动力来自：一是追求快乐，二是逃避痛苦。 3、所以的服务都是从免费开始的。 4、乔吉拉德：我可以在任何时间任何地点成交任何人。 5、百术不如一诚。 6、德不配位，必有灾殃。 7、想要吸引对方，你的振动频率要跟他一样。 8、人有善念，天必佑之。 9、公众演说的秘诀：塑造。 10、极限说服力的23大流程 （1）建立亲和共识 ? 自信的眼神 ? 微笑 ? 肯定和赞美: 赞美在别人的心坎儿上，赞美到细节上 ? 模仿：模仿语速、语调、肢体动作、表情，但不要同步模仿。同频才能交流，交流才能交心，交心才能交易。 ? 倾听：眼神要关注到对方，谁讲得多，谁就会把产品带回家。 （2）发现需求和痛苦：问& 倾听 ? 安东尼罗宾：人的六大需求—稳定性，不稳定性，重要性，爱与连结，成长，贡献。 ? 所有的购买和成交都是价值观的说服。 ? 手机的例子：买手机的关键要素----质量、品牌、外观、价格、优惠方案、功能从这些要素可以看出顾客更在意哪些方面。 ? 18秒原则：在别人讲完18秒之后再讲，在18秒钱不要打断。 ? 顶尖的说服力专家都是靠问句来说服他人。 ? 倾听的人总是占主动权的。 ? 销售不是卖产品，而是卖自己。 （3）确认需求和痛苦 （4）将伤口扩大化 当一个痛苦大于付钱的时候，你就会做这个事情。 （5）在伤口上撒盐，付钱止痛 ? 如果不做这个决定，你会有多大的痛苦。 （6）对症下药 ? 每个人都有自己的开关，但是每个人的开关可能不一样。 ? 客户为了自己可能不会买，但是为了爱的人可能会买。 ? 在建立亲和共识之前一切都是浮云。 ? 在建立亲和共识之前永远不要提产品。 ? 有钱人比较在乎感觉，越在乎钱的往往是穷人。 （7）自我见证 ? 90后喜欢偶像式领导。塑英把老师塑造成我们的偶像，是自我见证的一种方式。 （8）他人见证
绝对成交语录 Prepared on 24 November 2020
绝对成交语录 《10天将你打造成销售特工》绝对成交---杜云生 绝对成交01：下定大决心是做好销售的最大前提条件！ 1．一个人的成就85%取决于人际（关系）沟通，15%取决于专业技术。 2．成就与学历无关，成就与性格有关！ 3．不断问自已大问题：怎么才能赚大钱不断激励自已！这也是自我沟通！4．为什么别人能赚到钱我赚不到钱不断给自已动力和决心！只有下定大决心才能成功，否则即使有销售技术也无用！ 5．不断问自已：我怎么样才能增加收入我怎么样下个月才能增加收入不断提问，只要坚持10天，就会有想法和点子！ 6．赚钱一定有方法！ 7．做对事情才能赚到钱，事情做对赚不到钱。 8．销售是所有富人的基本功！ 9．同样的方法被拒绝只有修正！突破被拒绝的心理！ 10．同样的公司，同样的产品，同样的培训，为什么别人能卖好 11．只有创出保底业绩才能拿到保底工资，每个人的底薪都在领提成！销售的高手都靠利润的提成赚大钱的，而不是靠领底薪赚大钱的！ 12．底薪就是底下的人领的薪水，公司无法保障你，父母也无法保障你，世界上只有顾客才能保障你！ 13．宁可做错也不可不做！ 14．赚小钱靠个人，赚大钱靠（销售）团队！ 15．跟对人赚大钱，跟错人赚不到钱！
16．成交人才比成交客户还更有价值！ 17．人要找到自已的平台，找到自已最热爱、最投入的事情来做，一生只做一件事情！杜老师就是做培训！人摆对位置是人才，摆错位置是庸才！ 18．大量向成功人学习，才能不断累积成功人的经验和方法！缩短自已成功的时间！ 19．能把东西卖出去就是一个做企业家的基本功！ 20．成交不是知识，是技术，要不断去炼，不去炼就没有用！ 绝对成交02：为什么要学销售记住推销你自已！ 一、销售的重要性：销售等于收入！销售的目的是成交！销售是把话说出去把钱收回来！ 1．一旦你学会了销售你就学会了世界最难的两件事情了：一是把我的思想放进别人脑袋里；把别人的钱放进我的口袋里！ 2．不会成交的人永远为能成交的人工作！ 3．天王巨星刘德华也最擅长成交！开演唱会卖正版本唱片！ 4．比尔盖茨也最擅长销售，在第一现场卖软件！ 5．领导人要会成交，帮底下人赚钱，底下的人才会紧跟你，你才会吸引到人才！ 6．只有卖得出去才是好产品，只有卖得出去才能赚到钱！ 二、如何成交你自已——你就是最重要的顾客！ 1．如果你不会成交你自已，你就不能成交客户！ 如果所销售的产品自是变通人能买得起的，先成交自已是成交客户的前提！
巧巧24种绝对成交的销售话术技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。 1．顾客：我要考虑一下 对策：询问顾客的疑虑在哪里? 方法一：询问法 通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可＋表情以免文字太生硬） 方法二：假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情） 方法三：直接法 通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的） 2. 顾客：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
方法一：比较法 与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说） 与同价值的其他产品进行比较（如希芸不同功效分不同产品，想要美白，祛痘，去黑头，抗皱不管是哪一种肤质我们都有针对的产品，一套下来才100多；其他品牌单品就要一百多，希芸又是专柜大品牌质量更不用担心啦。） 方法二：拆散法 将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印…） 方法三：平均法 将价格分到每月，每周，每天。可以用很久值得购买 方法四：赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）3. 顾客：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出、 方法一：讨好法 聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客（更多的是关于代理方面，让他们看准时机） 方法二：例证法
销售十大步骤 一、准备 1. 机会只属于那些准备好的人 2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 3. 为成功而准备 （一）、身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 （二）、精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点 3.回忆最近拜访顾客的成功案例 4.联想一下与客户见面的兴奋状态 （三）、专业 优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水： 1. 什么样的容器都能进入 2. 高温下变成蒸汽无处不在 3. 低温下化成冰坚硬无比 4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客 1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功 3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大 二、良好的心态 老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、 积极的心态、感恩的心态、学习的心态 三、如何开发客户 （一）、准客户的必备条件 1．对我们的产品有需求 2．有购买力 3．有购买决策权 （二）、谁是我的客户？ （三）、他们会在哪里出现？ （四）、我的客户什么时候会买？ （五）、为什么我的客户不买？ 1.客户不了解 2.客户不相信 （六）、谁跟我抢客户？ （七）、不良客户的七种特质：
1．凡事持否定态度，负面太多 2．很难向他展示产品或服务的价值 3．即使做成了那也是一桩小生意 4．没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地点太远 （八）、黄金客户的七个特质： 1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） 2.与计划之间有没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远 （九）、开发客户的步骤： 1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动 四、如何建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感
2018年本科网考模拟试题 （注：题目选项前有○符号的是单选题或判断题；题前有□符号的是多选题，网上题目选项前没有选项标号（A、B……），只有○或□。） 1、下列哪一项是描述统计？（C ） ○ A 各国的医疗保险特性比较表 ○ B 由于全球经济不景气，我们可以预期明年的失业率将上升1%。 ○ C 去年某地区的刑事案件中，有60%是窃盗案。 ○ D 由民意调查得知，某候选人的支持率为30%。 2、当总体分布未知且样本容量足够大时，样本均值的分布近似服从（A ）。○ A 正态分布 ○ B 卡方分布 ○ C t分布 ○ D F分布 3、采用邀请招标方式时，邀请对象至少应不少于（D ）。 ○ A 4家 ○ B 10家 ○ C 5家 ○ D 3家 4、中央极限定理主要用于描述下述那一个统计量的近似抽样分布？（A ） ○ A 样本平均数 ○ B 样本中位数 ○ C 样本标准偏差
○ D 样本全距 5、对于高职高专毕业生对就业岗位、薪资期望水平进行调查，适宜采用（A ） 方式。 ○ A 随机市场调查 ○ B 重点市场调查 ○ C 典型市场调查 ○ D 市场普查 6、邮寄调查一般花费时间较长，回收率较低。(A) ○ A 错 ○ B 对 7、（A）也被称为判断抽样。 ○ A 主观抽样 ○ B 抽样估计 ○ C 任意抽样 ○ D 非随机抽样 8、随机变量X服从均值为10标准差为3的正态分布，随机变量Y服从均值为 9标准差为4的正态分布.假设X与Y是独立的，则Y-X的分布为(C ) ○ A 均值为-1标准差为1的正态分布 ○ B 均值为1标准差为-1的正态分布 ○ C 均值为-1标准差为5的正态分布 ○ D 均值为1标准差为7的正态分布 9、下列关于数据的误差表述不正确的是（A）。 ○ A 调查数据与理想数据之间的差距
方良赟推荐说服力的流程
极限说服力的23个流程 1、建立亲和共识 通过交流、沟通，快速建立与客户的信任与好感。 只有别人喜欢我，相信我的同时才会把钱交给我。 这里面有2个关键，一个就是让对方喜欢你、信任你，另一个是学会赞美对方。一个具体的可操作的手法，就是学会微笑，38种不同的笑。赞美别人的时候，可以从3个层次进行赞美:外表--->行为----->精神、思想、价值观。2、发现客户的需求与痛苦 通过问的方式，了解客户的需求与痛苦。开放式的问题，问对问题，就得到了答案。客户以前的购买行为，反映了客户的价值观与性格。如：他买什么样的手机？他买什么样的汽车？买东西最看重的是什么？为什么这个最重要？选择合作对象的时候，最看重什么？如果有一项服务，能满足你的所有需求，价格也是你可以接受的，你是否愿意立刻拥有它？认真倾听，并认真记录客户的回答。 3、确认客户需求与痛苦 重复确认，重复排序。将上述问题的答案，向客户复述一遍，再次得到确认。客户产生购买行为的主要原因，就是要花钱止痛，或付钱买快乐（但得不到快乐的痛苦也是一种痛苦） 4、将痛苦扩大 同样的情形不改变，三年之后会怎么样？五年之后又会怎么样呢？十年呢？再次扩大客户的痛苦。一般可以从时间、空间、和范围来加大客户的痛苦。同样的情形不改变，三年之后会怎么样？五年之后又会怎么样呢？十年呢？如，团队不能成长业绩就不能提升是客户的一个痛苦。可通过如下方式加大痛苦。
年内，你可以翻4被的业绩增长。任何的利益与损失都可以量化到钱与时间2个维度。 12、再次确认客户对价值的认同 把50个非买不可的理由中，与客户沟通过程中客户最认同的5-10个利益点，再次象客户重申，确认。将痛苦量化后再次放大、拉长。1000W有没有，5000W 有没有，同意吗？ 13、为什么现在做决定 限时限量限价格，这个时间做决定有什么好处。 陈先生卖全球限量版法拉利（每年只有两辆，一辆卖给麦克舒马赫，一辆卖给他）：用黑布把车盖上，交150W定金，看车10秒，现在做决定，如果现在不买，以后也绝不卖给你。 90%的客户在认同价值与利益的同时会说让我考虑考虑。所以需要及时的提供限时、限量、限价格的促销、优惠方案。如果公司不能提供促销的保证的话，可以提供基于自己自身条件的附加值（如个人的能力、时间等）。个人的独特的能力与服务，来源于平常的积累与学习。 我想到我原来做it行业的服务工作的时候，我为客户提供服务的时候，不仅仅要解决我们自身产品的问题，同时利用我的it知识，可以解决很多客户头疼的网络技术问题，让客户感到超值的汇报，就更能坚定客户对我公司产品与服务的信心。 14、解除客户关心的疑虑（抗拒点、挑战）
绝对成交之向客户提问经常采用的11种问题 销售洽谈过程中，销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。其间，销售人员可能会采用各种问题对向客户进行提问，但总的来说，主要有以下11种问题： 一、制造自然真空 在销售会谈过程中，有的销售人员对客户进行提问时，总是迫切地希望客户立即回答自己的问题，这就需要销售人员主动地提问问题，然后就打住，停止说话，也就是沉默。沉默在会谈中创造出了一种自然真空，这种真空会自动地把责任放在回答问题的人身上。 二、预测结果型问题 提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。常见提问用语如下：“猜测一下，您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗？或者还有风险？” “现实一点说，您科室在月末前到底需要多大的量，可以来个预测吗？” “赵总，我的领导总是催问我们什么时候能够达成共识，我宁愿得到准确一点的消息，而不是盲目乐观，所以我能不能告诉他我们目前一切进展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告诉他先不要抱这么大的希望。”关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 三、结束型问题
当洽谈已经转入结束阶段时，销售人员可以提问一些结束型问题，但必须搞清楚的是，机会究竟在什么地方。通常情况下，销售人员可以这样提问：“如果您是这个业务代表，您的做法会有所不同吗？”“徐先生，我们有失去这次合作的危险吗？”“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗？” 在提问时，你还可以用增加“负面因素”的方法查出任何可能阻碍推销继续进行的麻烦或异议，接下来你可以这样问： “您还有别的什么顾虑吗？” “有什么问题让您无法继续下去，是吗？” “是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议？” 四、利用低调申明 这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。通常情况下，你可以这样提问： “我不知道怎么问才好，但是……” “为了不过分超前，我能不能问一下……” “我也不想问麻烦事，但是……” “这么做可能会给您带来麻烦，您是否介意，如果……” 五、利用情绪援助 销售人员在洽谈问题中加入负面的因素，可能使得客户更强调其正面的回答。通常情况下你可以这样提问： 销售人员：“李女士，我是×××，我找您的时间不太凑巧吧？” 李女士：“×××，对不起；现在的确不行……”
绝对成交八大问句 1、用问的方式问出产品的好处和卖点 假如有这么一套系统让你学完以后，可以让你的业绩成三倍、五倍、十倍爆炸式增长，觉得需要的朋友请举手让我看下。 假如有这么一套系统让你学完以后，可以人生不设限、可以突破自己的人生、让自己变得更加自信，觉得需要的朋友请举手让我看一下。 假如有这么一套系统让你学完以后可以收钱、收人、还可以收心，觉得你一定要的朋友请给自己最热烈的掌声加欢呼声！ 2、用问的方式把产品塑造到无价 如果这个课程可以让我们获得幸福、快乐、业绩倍增、无价的自信、快乐值多少钱？是不是无价的，事业成功值多少钱？无价3、用问的方式与竞争对手作比较，解除顾客的反对意见 今天丁力老师的分享对大家有没有帮助？有。那如果把我的老师请到厦门为大家做分享，对大家的帮助会不会更大？会。同意的朋友请举手让我看一下。大声说YES 4、用问的方式问出顾客的价值观 今天在座的各位朋友，我要认真的问大家一个问题，你们觉得在这个世界上，有没有一家银行，可以让我们把钱存进去，它就五倍、十倍、几十倍的还给你，有没有？没有，对。但是唯有一家银行可以做得到，这家银行叫做《成功发展银行》，银行的地点就在我们的大脑。钱还是自己的，但是随着时间的推移，一年，
两年，五年后，它还给你无价的自信，无价的魅力，无价的领导力，无价的成功的能力。是还是不是。 大家听到这个消息的时候已经太兴奋了，我现在想问的是：你需要多少钱 5、用问的方式加大顾客的痛苦和快乐 如果你现在不改变的话，一年、两年、十年，你还是现在的你。还是在做着三点一线的事情，一年、两年、十年过去了，当我们面对镜子中的自己，再也不敢说自己是最棒的、最好的、最有魅力的了。因为自己老了。那个时候的我们将会极大的痛苦，我们还有勇气么？各位亲爱的朋友，未来的我们渴望拥有自己喜爱的汽车么？渴望拥有自己的豪宅么？渴望的朋友举手让我看一下。大声说YES 6、用问的方式给到顾客立刻购买的理由 假如今天你拥有这套系统让你的人生发生彻底的改变，一定要拥有的朋友举手让我看一下，大声说YES。这套系统不是每一个人都可以学的，我们是有标准的。我们只要以下三种人：第一种人是懂得感恩并持续不断感恩的人，第二种人是人生不设限，不管今天在哪里，出生在哪里，重要的是自己的人生不设限，愿意脱胎换骨、改头换面的人；第三种人：有强烈的企图心，像丁力老师一样，因为你自己受够了，再也不想过那样的日子，想彻彻底底的改变。你觉得自己是以上三种人的朋友请举手让我看一下。大声说YES
房地产销售十大步骤 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
第一步：开场白 开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你。。。。 1、保持微笑 2、保持良好的心态，显得大方自然 3、问好：如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗请问你是看商铺还是住房呢； 4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫××，你可以叫我小××。（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼 5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任。 人与人之间拉近关系有一下几种方法： 1、赞美客户 2、向客户请教 3、给对方提供信息 4、谈社会共同话题 5、利用赠品 （注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。 开场白注意事项 当客户进门时，如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下。开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户，作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。 第二步：介绍沙盘 沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。 销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况，周边情况等。 介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户，介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点。 第三步：收集客户资料 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的。
绝对成交语录 《10天将你打造成销售特工》绝对成交---杜云生 绝对成交01：下定大决心是做好销售的最大前提条件！ 1．一个人的成就85%取决于人际（关系）沟通，15%取决于专业技术。 2．成就与学历无关，成就与性格有关！ 3．不断问自已大问题：怎么才能赚大钱？不断激励自已！这也是自我沟通！4．为什么别人能赚到钱？我赚不到钱？不断给自已动力和决心！只有下定大决心才能成功，否则即使有销售技术也无用！ 5．不断问自已：我怎么样才能增加收入？我怎么样下个月才能增加收入？不断提问，只要坚持10天，就会有想法和点子！ 6．赚钱一定有方法！ 7．做对事情才能赚到钱，事情做对赚不到钱。 8．销售是所有富人的基本功！ 9．同样的方法被拒绝只有修正！突破被拒绝的心理！ 10．同样的公司，同样的产品，同样的培训，为什么别人能卖好？ 11．只有创出保底业绩才能拿到保底工资，每个人的底薪都在领提成！销售的高手都靠利润的提成赚大钱的，而不是靠领底薪赚大钱的！ 12．底薪就是底下的人领的薪水，公司无法保障你，父母也无法保障你，世界上只有顾客才能保障你！ 13．宁可做错也不可不做！ 14．赚小钱靠个人，赚大钱靠（销售）团队！ 15．跟对人赚大钱，跟错人赚不到钱！ 16．成交人才比成交客户还更有价值！ 17．人要找到自已的平台，找到自已最热爱、最投入的事情来做，一生只做一件事情！杜老师就是做培训！人摆对位置是人才，摆错位置是庸才！ 18．大量向成功人学习，才能不断累积成功人的经验和方法！缩短自已成功的时间！ 19．能把东西卖出去就是一个做企业家的基本功！ 20．成交不是知识，是技术，要不断去炼，不去炼就没有用！ 绝对成交02：为什么要学销售？记住推销你自已！ 一、销售的重要性：销售等于收入！销售的目的是成交！销售是把话说出去把钱收回来！ 1．一旦你学会了销售你就学会了世界最难的两件事情了：一是把我的思想放进别人脑袋里；把别人的钱放进我的口袋里！ 2．不会成交的人永远为能成交的人工作！ 3．天王巨星刘德华也最擅长成交！开演唱会卖正版本唱片！ 4．比尔盖茨也最擅长销售，在第一现场卖软件！
绝对成交-网络营销的话术技巧 1、你的目的 网络销售产品第一条就是要明确自己的目的，你要卖给对方产品，要知道你能帮助到对方什么，纯粹的营销，无目的的营销会使对方反感，所以要以自己的核心目的出发，比如你要向苏维博欣请教问题，你的目的是让我们解答，但是如何保证我们必须给你解答呢？其实也很简单，首先自己要抱着请教的心态去给我们聊天，如果你一上来就问问题，试想一下我们会快速回答你吗？ 2、了解对方了解对方非常重要，尤其是自己的潜在客户，你一定要了解的性格和爱好，很友好的和对方聊天，和对方成为朋友，同时也让对方了解你，成为朋友可以向对方推销你的产品，如果他不想买那也没有关系，至少已经给他留下了一个印象，你是做这个产品的。 3、对方节奏看对方节奏的意思就是，看他的热爱程度，有人看中就买，有人看中不买而去参考后再买，做网络营销也是如此，懂了对方的节奏后，我们就可以按照这个节奏和他交谈 4、对方模式 了解对方现在的处境，他现在用的什么产品，或者他现在用的什么方法，知道了他的模式后我们开始进入下一步，引导他进入自己的世界！ 5、引导 引导对方的话术很多，比如转移法，向我们做外贸培训的，我们就会引导外贸人，告诉他培训和不培
训的区别，本身外贸人就会遇到很多难题，不知道外贸流程啊，不知道如何避免外贸风险啊，经过我们这样引导，他就会不知不觉向我们请教有关外贸的问题！关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道( qzsd668 )里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 6、暗示暗示和引导差不多，在营销话术中，要说对的，比如苏维智搜，我们去宣传我们的外贸开发软件，我们就会暗示外贸人，寻找海外客户的纠结难题，也是很多外贸人经常头痛的问题，而现在很多付费的B2B平台竞争激烈，已经不能满足外贸人的需求，这样就进入了软件时代…… 7、高姿态，欲擒故纵其实在营销中不要急于成交，一定要把握好潜在客户的心理，高姿态就是把自己的位置高一些，不要老去求着他购买，你越求他他就越认为你不行，你要反过来让他求你，你今天给她发一个成功案例，过几天不理他，然后在过几天又给他发一个成功案例，他就会感觉你心中还有他，说话中也是如此…… 8、平常心，针对销售，不是所有人都是你的菜无论网络营销还是线下营销，很多人都是这样想，想尽一切办法让他购买，很多人都听过“如何把梳子卖给和尚”，所以找对自己的菜，然后还要下一番功夫才可以成功，你见了10 个客户，可能10 个客户都不是你的菜，他们都不会和你合作，既然对自己没有好感，不想购买自己的产品，那么自己就离开，强制的营销是不行的，要拥有平常心，10 个都不买，在换下一批，找对自己的菜吃着才香啊！ 9、了解产品，针对对方需求一定要非常熟悉自己的产品，自己的产品能给对方带来价值不，千万不要为了利益而夸大其词，不仅自己的道德上出了问题，而且还会失去很多很多的朋友，比如你要向我推销陈安之老师的课程和外贸培训的课程，你说我会买哪个呢？我的需求不是外贸培训课程，因为我们就是做外贸培训的，陈安之老师的成功学、激励方法才是我要的，知道对方的需求再去向对方营销产品是不是很
完美销售十大步骤全攻略 步骤之一：事先的准备 ①专业知识，复习产品的优点。 ②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 ③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 ④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。 ⑤列出公司伟大的1-10 个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 ⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！ ⑦精神状态的准备。静坐15 分钟，排除负面能量，负面能量是自
动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 ①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 ②人生最大的弱点是没有激情。 ③起飞前必须将自己的排档推到极限！ ④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 * 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 步骤之三：与顾客建立信赖感 ①通过第三者来分享，至少有第三者的见证 ②透过倾听。80% 的时间应由顾客讲话。 ③推销是用问的。
④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 ⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 ⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 ⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） A、文字 B、声调语气 C、肢体语言 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方 相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。沟通中的 人物分类：